PLAN DE EXPORTACIÓN CARNES FRÍAS DE CERDO

CERVALLE S.A.
(Salchicha, jamón, chorizo y Mortadela)

VIVIANA BUITRAGO A

LEIDY JHOANA DIAZ C.

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO CALI
2006
 PLAN DE EXPORTACIÓN CARNES FRÍAS DE CERDO
CERVALLE S.A.
(Salchicha, jamón, chorizo y Mortadela)

VIVIANA BUITRAGO A
LEIDY JHOANA DIAZ C.

Pasantia para optar por el título de

Profesional en Mercadeo Y Negocios Internacionales

Director
RAFAEL ANTONIO MUÑOZ AGUILAR
Administrador de Empresas

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO CALI
2006
 Nota de aceptación:

Aprobado por el Comité de Grado en

cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autónoma de
Occidente para optar al título
Profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales.

SR. JOSÉ IGNACIO TOVAR

Jurado

SR. MARLON GÓMEZ

Jurado

Santiago de Cali, 12 de Julio de 2006

En primer lugar dedico este trabajo a Dios que me brindo la posibilidad de poder
estudiar, estar segura de mis aptitudes y no defraudar a nadie.

A mi familia, mis compañeros de estudio, y docentes que fueron un apoyo durante

estos cinco años para culminar esta etapa de mi vida sintiendo un crecimiento
personal y profesional para lo que será el comienzo de muchos éxitos en el
transcurso de mi vida.

LEIDY JHOANA DÍAZ CARDONA

Quiero dedicar este trabajo a Dios por darme la inteligencia y la oportunidad de
adquirir todos aquellos conocimientos que se ven reflejados en el empeño y
dedicación con el que cumplí todos mis objetivos en el transcurso de mi carrera
A mi familia por el apoyo y motivación que siempre me han brindado.

A mis compañeros por el trabajo en equipo que siempre formamos y a mis

docentes por guiarme en el aprendizaje que adquirí en todo este tiempo.

VIVIANA BUITRAGO ARAGÓN

 AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a Dios por hacer de nosotras las personas que somos hoy
sintiéndonos orgullosas de si mismas y teniendo la plena seguridad que supimos
aprovechar al máximo todas las oportunidades que nos brindó.
A nuestras familias por ser ese apoyo incondicional que hoy nos permite
dedicarles este triunfo que tanto anhelan.

A nuestros amigos por que a demás de ser grandes compañeros de estudio

logramos encontrar hermosas amistades que nunca olvidaremos, por tolerar
momentos de discordia y por disfrutar junto a nosotros aquellos instantes de
diversión y alegría que sin ellos no habrían sido posibles.

A los directivos de Cerdos del Valle S.A. por permitirnos desarrollar en su

empresa el proyecto exportador y facilitarnos la información necesaria para la
consecución del mismo. Esperamos que este trabajo sea una herramienta y guía
fundamental para la ejecución del mismo ofreciéndoles todo el éxito y obtención
de los objetivos planteados.

A nuestro director del proyecto de grado Rafael Antonio Muñoz Aguilar que fue
un apoyo y nos suministro toda la información y guía necesaria para la realización
del trabajo aportando las observaciones y sugerencias oportunas para la
elaboración del mismo.

A la Universidad Autónoma de Occidente que nos transmitió su experiencia y nos

acobijó en su campus; Nos sentimos orgullosas de haber estudiado esta carrera
tan linda y de gran aplicación profesional.
 CONTENIDO

Pág.

RESUMEN 12
INTRODUCCIÓN 17
1. PERFIL DE LA EMPRESA 18
1.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 18
1.2 MISIÓN 18
1.3 VISIÓN 18
1.4 POLÍTICAS DE CALIDAD 18
1.5 FACTORES CLAVES DE ÉXITO 19
1.6 ANÁLISIS DOFA 21
1.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 24
1.7.1 Objetivos a corto plazo 24
1.7.2 Objetivos a mediano plazo 25
1.7.3 Objetivos a largo plazo 25
1.7.4 Objetivos con relación a la organización 26
1.7.5 Objetivos con relación al producto 26
1.8 ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA 28
2. ANÁLISIS DEL SECTOR - POTENCIAL EXPORTADOR 29
2.1 MACROAMBIENTE 29
2.1.1 OFERTA
2.1.1.1 Productos sustitutos 30
2.1.1.2 Estacionalidad 31
2.1.1.3 Tasa de crecimiento 31
2.1.1.4 Identificación y localización de la oferta 31
2.1.2 PRODUCCIÓN 32
2.1.2.1 Tecnología 33
2.1.2.2 Materias primas 34
2.1.2.3 Identificación y localización de la producción 35
2.1.3 ESTRUCTURA
2.1.3.1 Numero de compradores 35
2.1.3.2 Numero de vendedores 36
2.1.3.3 Barreras de entrada de nuevas firmas 38
2.1.4 CONDUCTA
2.1.4.1 Publicidad 39
2.1.4.2 Investigación y desarrollo 40
2.1.4.3 Tácticas legales 40
2.1.4.4 Opción de productos 41
2.1.4.5 Fusiones y contratos 41
2.1.5 DESEMPEÑO
2.1.5.1 Precio 42
2.1.5.2 Eficiencia de producción 42
2.1.5.3 Eficiencia de distribución 43
2.1.5.4 Calidad de productos 44
2.1.5.5 Progreso tecnológico 44
2.1.6 FACTORES QUE INCIDEN EN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA
2.1.6.1 Regulaciones 45
2.1.6.2 Barreras de entrada 45
2.1.6.2.1 Exención de impuestos y gravámenes 47
2.1.6.3 Incentivos a la inversión 48
2.6.6.4 Políticas macro 49
2.2 ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD SECTORIAL 50
2.3 TECNOLOGÍA REQUERIDA Y ESTADO DEL EQUIPO
2.3.1 CAPACIDAD INSTALADA 57
2.3.2 MANTENIMIENTO 57
2.3.3 SITUACIÓN TECNOLÓGICA DE LA EMPRESA 58
2.4 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
2.4.1 NECESIDADES TÉCNICAS Y TECNOLÓGICAS 59
2.4.1.1 Necesidades técnicas 59
2.4.2 ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO 61
2.4.3 ANÁLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIÓN 61
2.5 POLÍTICA DE COMPRAS 64
2.5.1 POLÍTICA DE PAGO A PROVEEDORES 64
2.5.2 IMPORTANCIA RELATIVA DE LOS PROVEEDORES 64
2.5.3 CAPACIDAD DE ATENCIÓN DE PEDIDOS 64
2.5.4 PLANEACIÓN DE COMPRAS 65
2.5.5 CONTROL DE CALIDAD A LAS COMPRAS 65
2.6 CONTROL DE CALIDAD 65
2.7 COMPETENCIA EN EL MERCADO OBJETIVO 67
2.7.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 67
2.7.2 ANÁLISIS PAÍSES COMPETIDORES 69
2.7.3 ANÁLISIS EMPRESAS COMPETIDORAS EN PAÍS OBJETIVO 71
2.7.4 ANÁLISIS GENERAL DE EMPRESAS COMPETIDORAS 73
2.7.5 ANÁLISIS PRODUCTOS SUSTITUTOS 74
2.7.6 ESTRATEGIA COMPETITIVA
2.7.6.1 Diferenciación 75
2.7.6.2 Liderazgo en costos 75
2.7.6.3 Enfoque 75
2.7.7 EXPECTATIVAS DE CREACIÓN DE VALOR 76
2.7.8 ESTRATEGIA COMERCIAL ACTUAL 76
2.7.8.1 Logística de entrada 76
2.7.8.2 Operaciones 77
2.7.8.3 Logística de salida 77
2.7.8.4 Mercadeo y ventas 77
2.7.8.5 Servicio 77
2.7.8.6 Infraestructura 77
2.7.9 ESTRATEGIA DE INGRESO Y CRECIMIENTO 78
2.7.10 DIVERSIFICACIÓN Y AMPLIACIÓN DE LÍNEAS 78
2.7.10.1 Desarrollo de Productos 78
2.7.10.2 Nuevas ideas para ampliar la oferta 79
2.7.10.3 Estrategia ampliación de línea o diversificación 79
2.7.11 PROPUESTA DE VALOR 79
3. ADMINISTRACIÓN 80
3.1 ORGANIGRAMA 80
3.2 EQUIPO DIRECTIVO 83
3.3 PROCESO DECISORIO 84
3.4 MANEJO DE RECURSOS HUMANOS 84
3.5 ASESORES PROFESIONALES 85
3.6 TRAMITES DE CONSTITUCIÓN 85
3.7 OBTENCIÓN DE PERMISOS Y LICENCIAS 85
4. ESTRATEGIA DE MERCADO 87
4.1 MERCADO OBJETIVO 89
4.2 ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO 107
4.3 NIVEL DE DESARROLLO EN EL MERCADO COLOMBIANO 111
4.4 OBJETIVO DE VENTAS EN EL SEGMENTO OBJETIVO 114
4.5 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 115
4.6 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO 115
4.7 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL SEGMENTO OBJETIVO 116
5. PLAN DE MERCADEO 117
5.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO 117
5.1.1 Descripción producto 117
5.1.2 Atributos producto básico 119
5.2 EVALUACIÓN DEL CONCEPTO DE PRODUCTO 121
5.3 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO 126
5.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 130
5.5 ESTRATEGIA DE VENTAS 134
5.6 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN 136
5.7 ESTRATEGIA DE PRECIO 137
6. PLAN FINANCIERO 142
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 145
8. RECOMENDACIONES 146
9. BIBLIOGRAFÍA 147
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Matriz de impactos Análisis DOFA 21

Tabla 2. Sector de los alimentos 29
Tabla 3. Producción de embutidos 32
Tabla 4. Tamaño del mercado colombiano 53
Tabla 5. Proyección de producción destinada a la exportación 62
Tabla 6. Resumen producción carnes frías 63
Tabla 7. Participación de la competencia en el Ecuador 67
Tabla 8. Análisis de países competidores 69
Tabla 9. Productos de la competencia 73
Tabla 10. Matriz de selección del mercado 87
Tabla 11. Resumen información general de Ecuador 89
Tabla 12. Perspectivas económicas de Ecuador 2006 92
Tabla 13. Condiciones laborales socios comerciales del Ecuador 95
Tabla 14. Balanza Comercial en millones de dólares 2000-2005 96
Tabla 15. Población de Ecuador 107
Tabla 16. Población del Ecuador y de la provincia del Guayas 107
Tabla 17. Población de Guayaquil 107
Tabla 18. Número de hogares 108
Tabla 19. Población del Ecuador y de la provincia de Pichincha 109
Tabla 20. Población de Quito 109
Tabla 21. Número de hogares provincia de Pichincha 110
Tabla 22. Ecuador Vs. Colombia 111
Tabla 23. Intercambio comercial Ecuador vs. Colombia 112
Tabla 24. Proyección de ventas 114
Tabla 25. Situación del Mercado Ecuatoriano (Ventas año 2005) 125
Tabla 26. Tipos de carnes que consumen en Ecuador 127
Tabla 27. Tácticas de Producto 130
Tabla 28. Canales de distribución 130
Tabla 29. Tácticas de Distribución 135
Tabla 30. Análisis Competitivo de Precios 138
Tabla 31. Precios Cervalle S.A. con respecto a la competencia 139
Tabla 32. Presupuesto del plan de mercadeo 141
Tabla 33. Plan Financiero 142
Tabla 34. Punto de Equilibrio 144
 LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Grafico 1. Análisis de la oferta 51

Gráfico 2. Organigrama 81
Gráfico 3. Ecuador: Variación Anual de la Inflación 93
Gráfico 4. Balanza Comercial Ecuador en millones de dólares
Gráfico 5. Exportaciones Colombianas hacia Ecuador 99
Gráfico 6. Datos de población por sexo, edad, 108
estado civil, nivel educativo, ingresos.
Gráfico 7. Datos de población por sexo, edad, 109
Estado civil, nivel educativo, ingreso de la provincia de Pichincha.
 RESUMEN

Para llevar a cabo el plan exportador de la empresa Cervalle se debe tener en

cuenta todo el despliegue e información necesario que permita tomar las mejores
decisiones.

Este trabajo fue desarrollado por las estudiantes de mercadeo y negocios

internacionales de la Universidad Autónoma de Occidente, Leidy Jhoana Díaz y
Viviana Buitrago.

Los objetivos del Plan de Negocios Exportador básicamente son:

Objetivo general

Para el año 2008 incursionar las carnes frías de cerdo en el mercado ecuatoriano
a través de los dos distribuidores contactados de este sector.

Objetivos específicos

- Para el año 2008 atender el target de hoteles, restaurantes, minimercados de las

dos principales ciudades de Ecuador: Quito y Guayaquil.

- Para el año 2009 ampliar la cobertura de canales de distribución, permitiéndonos

llegar a otras ciudades importantes del país Ecuatoriano Cuenca, Manta, Santo

Domingo y Esmeraldas.

12
 - Para el segundo semestre del año 2009 desarrollar una fuerte campaña de

publicidad informativa y persuasiva con respecto a una marca nueva con todos los

beneficios que la acompañan.

- Para el año 2010 lograr negociaciones con los principales supermercados del

país como “El Rosado (Mi Comisariato), La Favorita (Supermaxi), Mega Santa

Maria, Otros y Jacome de Comercio” logrando tener mayor presencia en el

mercado ecuatoriano.

- Para el año 2010 extender la línea de productos a exportar y comercializar en

Ecuador como lo son la tocineta especial, costilla ahumada y los productos

especiales de temporada navideña, jamón ahumado, lomo ahumado, pernil

ahumado y pollo relleno.

El mercado ecuatoriano representa una oportunidad para comercializar las carnes

frías de cerdo debido a que el consumo per- capita ha ido creciendo teniendo un
promedio de consumo de 1.68 Kg. durante los últimos años; si comparamos este
consumo frente a otros piases como Colombia, México, Venezuela en donde el
consumo oscila entre 3.01Kg y 6.23Kg, de esta manera se podría impulsar el
consumo por medio de estrategias guiadas a un mercado todavía escéptico
generando motivación y momentos de consumo para los hogares de este país.

Además, los productos importados tienen gran aceptación por el sector de

restaurantes, hoteles, y grandes supermercados que son canales que están aun
muy desatendidos por la industria nacional y no han logrado implementar
estrategias de distribución efectivas.

13
 En el presente cuadro se muestran las características más significativas a la hora
de determinar la decisión de exportar al país ecuatoriano:

PESO
FACTORES CLAVES VR VR
DE DECISIÓN RELATIVO VR SOPESADO VR SOPESADO
ECUADOR PERÚ
1 Contacto con distribuidores 0.22 4 0.88 1 0.22
2 Acuerdos Comerciales 0.18 4 0.72 3 0.54
3 Flujo de Comercio con Colombia 0.15 3 0.45 4 0.6
4 Aranceles y sobre - tasas 0.14 4 0.56 1 0.14
5 Facilidades de Distribución 0.12 4 0.48 2 0.24
6 Dimensión del Mercado 0.09 3 0.27 4 0.36
7 Proximidad Cultural 0.06 4 0.24 2 0.12
Preferencia por carnes frías
8 importadas 0.03 3 0.09 2 0.06
9 Población Millones de habitantes 0.01 2 0.02 3 0.03
=1 = 3.71 =2.31

4 = Alto, 3 = Medio – Alto, 2 = Medio – Bajo, 1 = Bajo

Uno de los principales factores que inciden en realizar la exportación al mercado

ecuatoriano es que ya se ha tenido un acercamiento con los distribuidores, pues
hemos tenido la presencia de un representante en nuestras instalaciones
manifestando su interés por comercializar nuestros productos en el país vecino.

Mientras que en Perú la conversación con posibles distribuidores de carnes frías

de cerdo ha sido nula, por lo cual el proceso sería más complejo y lento.

Además la importación de estos dos países de carnes frías de cerdo desde

Colombia es nula, lo cual generaría una oportunidad al empezar a realizar
negociaciones con los distribuidores para que los productos de este tipo
colombianos empiecen a tener presencia en esos mercados.

14
Con el acuerdo de la Comunidad Andina el intercambio Bilateral de Colombia con
los dos países ha sido muy bueno, teniendo en el 2005 una balanza comercial con
Ecuador de US $275 millones y con Perú US $272 millones.

En Perú existe una sobre-tasa puesta a los embutidos del 10% mas todos los
impuestos internos que se deben cubrir al exportar, los cuales harían que los
precios de los productos fueran mas altos, en cambio en Ecuador existe 0% de
Arancel para este tipo de productos mas un IVA del 12% que es devuelto por el
gobierno colombianos al registrarse como exportador, y Fodinfa que es el 0.5%
sobre el valor CIF.

La cercanía con el país Ecuatoriano nos permite realizar la exportación por medio
terrestre y los costos de explotación son menores, y teniendo en cuenta que la
cantidad a exportar es muy pequeña (4 toneladas) y que debe ser refrigerada este
es el medio que nos genera la mejor relación costo – beneficio. Si se exportara a
Perú el transporte mas utilizado es el marítimo, el cual acarrearía mayores costos
de distribución, mayor tiempo de transito y la cantidad a exportar no serviría para
llenar los contenedores de 20´. El transporte aéreo de igual forma saldría muy
costoso y el terrestre demoraría 20 días de transito y el flete para 30 Toneladas
esta alrededor de US$4.500, el cual seria muy alto.

La ventaja competitiva que Cervalle tiene al entrar en el mercado ecuatoriano es la

justa relación calidad – precio de sus productos, siendo estos los atributos más
influyentes en la decisión de compra de los consumidores ya que al compararnos
con la competencia entraremos con un diferencial en precios y con productos de
un sabor natural, 100% cárnicos que respaldan la calidad de los productos.

Se ha estimado tener un crecimiento en las ventas del mercado colombiano del

30% en carnes frías de cerdo. Y de acuerdo a esto se tiene un estimado en ventas

15
 a Ecuador que representa el 15% del total de las ventas de la empresa, con un
crecimiento anual del 10%.

Año Ventas Ventas Exportación

2006 $ 1,849,672,001
2007 $ 2,404,573,601
2008 $ 3,125,945,681 $ 483.612.696
2009 $ 4,063,729,386 $ 531.973.965
2010 $ 5,282.848.202 $ 585.171.361

PROYECCIÓN DE PRODUCCIÓN DESTINADO A LA EXPORTACIÓN

Capacidad Capacidad Producción Producción Producción

Instalada Productiva Exportación Exportación Año Exportación
Año 2008 2009 Año 2010

30 Toneladas 20.5 Toneladas / 4.4 Toneladas / 4.8 Toneladas / mes 5.2 Toneladas /
/ mes mes mes mes

1.200 Kg. / 800 Kg. / día 176 Kg. / día 192 Kg. / día 208 Kg. / día
día
Fuente: Propia - Cervalle S. A.

Se tiene un estimado de crecimiento en ventas de exportación anual del 10% por

lo tanto la proyección de producción destinada a la exportación crecerá un 10%
anual.

16
 INTRODUCCIÓN

En el presente proyecto de grado se plantea el conocimiento general acerca de lo

que conlleva una exportación desde sus generalidades hasta los pasos necesarios
para internacionalizar la empresa.

La inserción de la empresa en los mercados internacionales va más allá de

realizar negocios en el exterior con importadores o hacer trámites de exportación.

La internacionalización es un ejercicio que involucra todas las áreas funcionales

de la empresa, que requiere dedicación, entusiasmo y preparación para que la
exportación sea exitosa.

Es por eso que este proyecto tiene como objetivo el desarrollar un plan de
exportación de carnes frías de cerdo al mercado ecuatoriano y plantear todo su
proceso teniendo en cuenta los trámites, aspectos legales y permisos requeridos
para la consecución del mismo y así mismo sirva de guía para futuras
exportaciones de la empresa.

El trabajo se presenta de una manera teórica y práctica donde se detalla la

metodología utilizada para saber como proyectar los mercados, como evaluar
nuestro potencial de exportación, como seleccionar nuestro mercado objetivo y
finalmente como se plantea un plan de exportación.

17
 1. PERFIL DE LA EMPRESA

1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

CERVALLE produce, procesa y comercializa carne de cerdo de excelente calidad

y con ella fabrica carnes frías 100% de carne de cerdo.

1.2 MISIÓN
En CERVALLE producimos, procesamos y comercializamos carne de cerdo y
carnes frías, ofreciendo a nuestro consumidor productos altamente nutritivos.
Incentivamos el desarrollo integral de nuestros empleados y colaboramos con el
bienestar social de la comunidad y el medio ambiente.

1.3 VISIÓN

En el año 2009, CERVALLE será una empresa reconocida por su competitividad

e innovación en la línea de carnes frescas y carnes frías de cerdo, para así ser la
opción preferida por el consumidor; a su vez ampliando la cobertura geográfica a
otros países latinoamericanos.

1.4 POLÍTICAS DE CALIDAD

o Ofrecer productos de calidad con un alto valor nutritivo para los consumidores,
que a su vez satisfagan totalmente sus necesidades y deseos.
o Los procesos de producción de nuestros productos son controlados
estrictamente para no perjudicar al medio ambiente.
o El éxito de nuestros productos, se deben al conocimiento del mercado y con el
desarrollo del producto, nos esforzamos por conocer y por satisfacer las
diferentes necesidades y deseos de nuestros clientes y consumidores.

18
o Emplear nuestras materias primas, los métodos de producción,
almacenamiento y distribución idóneos para garantizar en la cadena de
producción y comercialización la calidad de nuestros productos.
o Evaluamos y mejoramos permanentemente los procesos de producción y
comercialización de nuestros productos, para así ser adecuados a las
exigencias del entorno, de los clientes y de los consumidores.
o Nuestro recurso humano conoce muy bien su trabajo, y para facilitarlo, la
compañía destina los recursos necesarios para proporcionarle programas de
capacitación y mejoramiento.

1.5 FACTORES CLAVES DE ÉXITO

CALIDAD, CERVALLE ofrece carne de excelente calidad, gracias al control

que tiene sobre la inseminación, la alimentación, el levante, el desposte de los
cerdos y el procesamiento de las carnes frías. Lo cual le dan una
diferenciación en cuanto a estándares de calidad e higiene en la manipulación
de la carne.
SABOR, Las carnes frías de cerdo CERVALLE, le ofrecen al consumidor un
producto saludable con bajo porcentaje de grasa y con buen sabor, lo cual es
importante para contrarrestar la idea que tienen los consumidores acerca de lo
perjudicial que es la carne de cerdo.
PRECIO, Los precio que se manejan para la venta de carnes frías, son más
bajos y competitivos dentro del mercado, además se manejo una relación de
calidad – precio.
CANALES DE DISTRIBUCION, CERVALLE cuenta con tres puntos de venta
en la ciudad de Cali, además hemos entrado en los supermercados Olímpica y
la 14 y estamos en las principales salsamentarías de la ciudad.
INTEGRACION DE LA CADENA PRODUCTIVA, Cervalle es una empresa
que realiza el proceso de prodccion desde la fabricación del concentrado de los
animales, cuenta con sus propias granjas manejando los procesos de

19
inseminación, gestación, lactancia, levante y engorde de los mismos y posee
una sala de desposte y de producción de carnes frías, siguiendo un estricto
cuidado en la cadena de frío y buenas prácticas de manufactura hasta la
comercialización.

20
1.6 ANÁLISIS DOFA
Tabla 1. MATRIZ DE IMPACTOS ANÁLISIS DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• El mercado tiende a exigir mejores • Gran cantidad de competidores y
condiciones y calidad de productos. oligopolio del grupo Zenú en Colombia.
• Flujo de personas a restaurantes o puntos • Seguridad y problemas de orden público
de comidas rápidas. en transporte terrestre hacia Ecuador.
• Mayor aceptación de las carnes frías por • La entrada de nuevos competidores de
parte de las nuevas generaciones. gran envergadura, resultado del TLC
• Tendencia a consumir productos de fácil y como del Perú o EE.U.U los cuales tiene
rápida preparación. mayores niveles de productividad con
• El promedio de consumo de carnes frías estrategias sólidas de penetración.
de 1.68 Kg. de Ecuador frente a un • Mayores exigencias de aduana, cierre
consumo promedio en Colombia de de frontera, exigencia de visa para los
3.01Kg, Venezuela 4.9Kg y México de ciudadanos colombianos que quieran
6.23Kg, De acuerdo a esto se puede ingresar al país.
generar mayor consumo de carnes frías a • Obsolescencia de maquinarias actuales,
través de una estrategia que genere por la implantación de mejor tecnología
nuevos momentos de consumo en los extranjera.
ecuatorianos. • Pérdida de estrategias creativas frente a
• Se percibe poca innovación en portafolio la competencia.
de productos de la competencia
ecuatoriana.
• Productos de alta calidad.

21
 FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA

• Experiencia en el negocio por parte de • Desarrollar una estrategia • Contar con todos los requerimientos
los socios y los directivos. informativa y persuasiva con las y trámites necesarios.
• Integración en toda la cadena de bondades y diferentes usos de las • Organizar y desarrollar procesos
producción.. carnes de cerdo. que hagan más eficientes las
• Producto con altos niveles de calidad. • Desarrollo de nuevos productos entregas.
• Productores de la materia prima lo cual acorde a las necesidades de los • Aprovechar la entrada temprana de
nos permite tener precios bajos. clientes para las temporadas. Cervalle generando una posición
• Generación de buenos márgenes de • Desarrollar un producto dirigido al competitiva antes del ingreso de
utilidad bruta debido a la dolarización. nicho infantil, mercado decisorio en competencia extranjera.
• La producción a bajo costo en Colombia la compra. • Iniciar un programa de investigación
(pesos) y la venta de producto terminado y desarrollo dentro de Cervalle.
en dólares permite poder penetrar de
manera agresiva en el mercado
Ecuatoriano

22
 DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
• La marca de Cervalle no es • Preferencias arancelarias por • Alianzas estratégicas con otros
muy identificada por el estar en el grupo de la CAN. grupos del sector.
consumidor colombiano. • Fortalecer el canal institucional, • Eliminación de exigencias de visas
• Poco presupuesto para fuerte restaurantes, hoteles que le para los colombianos.
publicidad que permita dar a permitan adquirir conocimiento y • Cierres de negociaciones o mas
conocer lo productos y lograr enfoque para lograr abrirse a barreras de entrada para países
posicionamiento en el mercado. otros nichos. como Perú y Estados unidos.
• Poca inversión en • Realizar eventos de • Aumento de la seguridad en las
degustaciones y eventos merchandising enfocados al carreteras.
promocionales. nicho seleccionado.
• Deficiencia en logística para • Buenas prácticas de
atender a otros nichos. internacionalización en el
• Falta de internacionalización de Ecuador que permitan la
la Empresa. entrada de Cervalle a países
• Dependencia ante las vecinos.
decisiones gubernamentales • Buenas relaciones con los
del país vecino. distribuidores, en cuanto a los
• Nula experiencia en el sector negocios, cumplimiento, tratos
internacional etc. logrando que adquieran
• Imagen no muy positiva de los confianza con Cervalle.
ecuatorianos frente a la cultura
colombiana.
• Gastos de promoción.

23
1.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

1.7.1 Objetivos a corto plazo:

Integrar a la cadena productiva nuestro propio frigorífico clase 1 al finalizar el

año 2007, autenticando la excelente calidad de los procesos con los que ya

cuenta la empresa.

Para diciembre del 2006 tener presencia en los lineales de almacenes

Olímpica y la 14, logrando de esta manera mayor recordación del

consumidor.

Elaborar un plan estratégico de ventas y productos para Agosto de 2006

preparándonos para la temporada decembrina para lograr negociaciones a

tiempo.

Para el año 2007 realizar una fuerte campaña promocional en medios que

representen una buena relación costo – beneficio para la marca,

permitiéndonos dar a conocer la marca.

Durante este año brindar mas capacitación a la fuerza de ventas logrando

una retroalimentación de las falencias o aspectos a mejorar para atender al

mercado.

24
1.7.2 Objetivos a mediano Plazo:

Para el año 2008 tener presencia en otros mercados de países

latinoamericanos, atendiéndolos de una manera competitiva y con productos

de alta calidad.

A finales del año 2008 mejorar el proceso logístico que permita ser mas

eficientes para atacar a otros nichos de mercado como el de tenderos,

rapitiendas y minimercados.

En el año 2009 lograr alianzas estratégicas con empresas del mismo sector

generando participación de mercado ofreciendo al cliente carne de res y de

cerdo.

1.7.3 Objetivos a largo plazo:

Para el año 2010 invertir en tecnología de empaque y de producción de carnes

frías para lograr ser más competitivos en el mercado.

En el año 2010 desarrollar un departamento de investigación y desarrollo que

nos permita ser más acertados en el momento de lanzar nuevos productos.

25
1.7.4 Objetivos con relación a la organización:

Durante los próximos tres años tener un crecimiento en ventas del 30% anual,

penetrando más en el mercado colombiano.

En el año 2010 integrar todas las dependencias en un mismo centro de

empresa que nos permita tener mayor comunicación, apoyo, control y

resultados.

Para el año 2009 Invertir en sistemas operativos que nos permitan almacenar

información importante para la toma de decisiones.

En el año 2008 Generar un balance social para la empresa que se vea

reflejado en el talento humano.

Para el año 2011 obtener la certificación de calidad ISO 9000.

1.7.5 Objetivos con relación al producto

Para el año 2010 mejorar la presentación de los productos por medio de la

tecnología de empaque.

Para el año 2009 basándonos en las tendencias ligth y saludables del mercado

crear una línea de productos gourmet, permitiéndonos satisfacer otro

segmento.

Para diciembre del año 2006 por medio de la temporada atraer al consumidor

con estrategias de descuento para que visiten los puntos los meses siguientes.

26
1.7.6 Objetivos con relación al mercado:

Objetivo general

Para el año 2008 incursionar las carnes frías de cerdo en el mercado ecuatoriano
a través de los dos distribuidores contactados de este sector.

Objetivos específicos

Para el año 2008 atender el target de hoteles, restaurantes, minimercados de

las dos principales ciudades de Ecuador: Quito y Guayaquil.

Para el año 2009 ampliar la cobertura de canales de distribución,

permitiéndonos llegar a otras ciudades importantes del país ecuatoriano como

Cuenca, Manta, Santo Domingo y Esmeraldas.

Para el segundo semestre del año 2009 desarrollar una fuerte campaña de

publicidad informativa y persuasiva con respecto a una marca nueva con todos

los beneficios que la acompañan.

Para el año 2010 lograr negociaciones con los principales supermercados del

país como “El Rosado (Mi Comisariato), La Favorita (Supermaxi), Mega Santa

Maria, Ortiz y Jacome de Comercio” logrando tener mayor presencia en el

mercado ecuatoriano.

Para el año 2010 extender la línea de productos a exportar y comercializar en

Ecuador como lo son la tocineta especial, costilla ahumada y los productos

especiales de temporada navideña, jamón ahumado, lomo ahumado, pernil

ahumado y pollo relleno.

27
1.8 ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

- Tipo de Sociedad:

Sociedad Anónima

- Miembros de Junta Directiva:

Principales: Cesar García, Juan Carlos Cardona, Mauricio Valdivieso, Gonzalo

Izasa, Ciro Pavolini

Suplentes: Alexander Varona, Liborio Cortes, Jose D. Varela, Jaime González,

María del c. Rivero.

- Asesores:

Revisor Fiscal: José Almeiro Salazar Bermúdez

Revisor Fiscal suplente: Darío Padilla Ramírez

- Ubicación / Instalaciones:

Propias: dos puntos de venta y la planta de producción

Arrendadas: Granjas, planta de alimentos, un punto de venta, oficina

administrativa.

28
 2. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL Y
DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1 MACROAMBIENTE

2.1.1. Oferta. Debido a la versatilidad y practicidad de los alimentos procesados,

la demanda de este tipo de productos usualmente se concentra en las áreas
metropolitanas, no solo en el ámbito de Ecuador sino en general en todo el mundo
donde se registra consumo de carnes procesadas.

Las variaciones del mercado ecuatoriano producidas por los cambios bruscos a
nivel económico y social han incrementado la adopción de nuevos hábitos de
consumo de los ecuatorianos. Las amas de casa están trabajando más y se están
alejando de los hogares, las fuerzas de las grandes metrópolis hacen que las
personas busquen nuevas y más prácticas formas de alimentarse en dirigidas a
maximizar su tiempo y sacarle un mayor provecho.

El sector de alimentos Ecuador se divide en once subsectores principales:

Tabla 2. Sector de los alimentos

1. Carnes y comida de mar 7. Productos lácteos

2. Panadería 8. Snack, (incluye chocolates)
3. Ingredientes especializados 9. Comidas preparadas (incluye salchichas)
4. Bebidas 10. Productos de confitería
5. Aceites comestibles 11. Frutas y vegetales preparados
6. Alimentos precocidos y condimentos 12. Productos lácteos
(incluye alimentos secos)

Dentro del sector los subsectores de mayor participación son la carne y comida de

29
mar con 25%, panadería con 22% y los ingredientes especializados con 13%,
estos tres productos constituyen el 60% del total de la producción del sector.

La carne, es un alimento considerado básico dentro de la canasta alimenticia de

los ecuatorianos. De igual manera, constituye la materia prima principal para la
elaboración de embutidos.

Un aspecto para tener en cuenta es que el 94% de los alimentos procesados que
se consumen en Ecuador son manufacturados localmente, de lo que se puede
inferir que el comercio exterior, actúa de manera notable dentro del proceso de
producción de estos bienes, es decir mediante la oferta de insumos.

La industria porcina: se encuentra en todo el país, sin embargo es una actividad

poco desarrollada, debiéndose esta situación entre otros a los siguientes factores:
altos costos de producción, competencia por las materias primas con la industria
avícola, falta de centros de cría de reproductores de razas puras para la venta a
nuevos productores, escasa innovación tecnológica y capacitación a pequeños
productores; además esta industria esta afectada por la introducción de productos
similares de los países vecinos, especialmente del Perú, donde existe preferencias
arancelarias a la importación de materias primas, para la elaboración de alimentos
balanceados, situación que le resta competitividad a los productos ecuatorianos.

2.1.1.1 Productos Sustitutos. Los sustitutos para esta línea de productos (jamón,
chorizo, mortadela y salchichas) abren nuevos huecos en el mercado aumentando
la posibilidad de ser reemplazado por diferentes productos alimenticios,
especialmente aquellos productos a base de carne de pollo y de res. El huevo
igualmente se ha convertido en sustituto de estas carnes pues el precio y la
facilidad de preparación le han permitido aumentar considerablemente su
demanda.

30
El atún y las sardinas enlatadas también llegan a ser suplentes por su alto
contenido proteínico y fácil preparación.

2.1.1.2 Estacionalidad. Diciembre es la época del año cuando más se venden

estos productos, en especial las carnes frías de temporada como el pavo relleno,
el jamón ahumado, pollo relleno, pernil ahumado como complemento de las cenas
navideñas para la festividad. Pero en si el total de la categoría obtiene su pico de
ventas en esta temporada, aunque se venda en otras ocasiones en menores
cantidades.

2.1.1.3 Tasa de crecimiento. En contraste a otros sectores de la economía,

desde 1999, la producción de carne y elaborados registró incrementos anuales
positivos, en el 2002 este Sector creció en 4.25%, superior al del PIB Global de
3.4%, y para el 2004 y en el año 2005 creció un 2.5%, debido a una
desaceleración del consumo.

2.1.1.4 Identificación y localización de la oferta. Se puede decir que dentro del

sector de los embutidos las marcas americanas y extranjeras ocupan un gran
porcentaje con un 33% de participación del mercado, mientras que el 67%
pertenece a empresas nacionales que abastecen simultáneamente al mercado; las
empresas oferentes más representativas son: La Avelina, Yuris, Promeca, Don
Diego, Fedesa, La Suiza, La Europea, Plum Rose.

Los productos preferidos por las familias ecuatorianas son las carnes y los
embutidos. En segundo lugar están los cereales y sus derivados. Los lácteos y
huevos también tuvieron un consumo elevado.

Las familias de ingresos altos destinaron un 10,3% de su presupuesto para

alimentación a estos productos, las de renta media, un 10,4% y las de ingresos
bajos, un 9,4%. Las ventas para este sector crecieron un 13% en el primer

31
trimestre y se proyecta que este porcentaje se eleve a un 15% al cierre del 2006.
En el mercado de embutidos operan unas 20 marcas que producen mensualmente
unas 2,800 toneladas para el mercado ecuatoriano.

2.1.2 Producción. El alimento básico de la canasta alimenticia de los

ecuatorianos es la carne y es la materia prima principal para la elaboración de
embutidos, cuya producción nacional se ha ido consolidando en los últimos años.

La fabricación de embutidos se encasilla dentro de la sub-rama de producción,

procesamiento y conservación de carnes. A diferencia de la mayor parte de los
sectores de la economía, desde 1999, la producción de carne y elaborados
registró incrementos anuales positivos.

Tabla 3. Producción de embutidos

Año Miles de Kilos
2004 21.347
2005 22.201
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de Industria 2004. Mayo 2006

Según la información disponible en el Instituto de Estadísticas y Censos, en 1999,

la producción nacional de embutidos fue 11.3 millones de kilos, de los cuales
el 95% constituyeron salchichas, salchichones, mortadelas, morcillas, el 4%
jamones y el 1% otros.

En el 2000, se registró una disminución de –4% en la producción ecuatoriana de

embutidos, debido a los efectos de la crisis que afectó la demanda de estos
productos.

De igual manera las salchichas, mortadelas y jamones representan cerca del 97%
del total producido. Las cifras de producción de embutidos podrían ser mayores,

32
debido a la existencia de una importante producción artesanal e informal que no
es susceptible de contabilización, según el proyecto SICA en 1995, esta
producción representaba el 21% del total nacional.

Luego de verificar la poca representatividad del comercio exterior de embutidos,

se concluye que la producción nacional se destina básicamente al consumo
interno.

Al 2004, el consumo aparente per-cápita de embutidos fue de 1.5 a 2.5 Kg anual.

Como se mencionó anteriormente, al existir una importante producción artesanal
no contabilizada, el consumo aparente per-cápita debería ser mayor, pero pese a
ello se puede concluir que los embutidos no constituyen un elemento importante
en la dieta de los ecuatorianos y a la vez se puede establecer que existirían
mercados cautivos que podrían ser aprovechados en la medida que los sistemas
de comercialización mejoren y se incremente la capacidad adquisitiva de la
población especialmente en los estratos de menor ingreso.

2.1.2.1 Tecnología. Se hace una breve mención de las diferentes máquinas

empleadas en la industria de embutidos ecuatoriana. Utensilios para cortar
bloques de carne congelada, Guillotina, Sierra, Cortadora de bloques (flaker),
Picadoras de carne, Picadora o molino para carne fresca, Picadora o molino de
carne congelada, Picaduras – emulsionadoras, cutter, Molino emulsificador o mix
master, Mezcladoras, Cortadores de carnes y grasa en cubos, Embutidoras,
Engrapadoras (clipeadoras), Porcionadores con torsión, Amarradoras , Hornos de
cocción y ahumado, Tanques de cocción en agua, Cámara de cocción para
jamones, Túnel de cocimiento, Peladoras de salchichas, cortadora de salchichas,
Descueradora, Inyectoras de salmueras y tiernizadoras, Mezcladora de salmuera,
Moldeadores de jamones enteros, Cámara de pre-vacío, Cámara de vacío y cierre,
cámara de vacío y termosellado.

33
2.1.2.2 Materias Primas

Carne: Es el ingrediente principal de los embutido y puede ser carne de cerdo,

res o pollo.

Grasa: Este componente aporta determinadas características al embutido en

textura y su calidad sensorial.

Sal: Además de dar sabor al producto actúa como conservante, solubiliza las
proteínas y aumenta la capacidad de retención de agua de las proteínas.
También retarda el crecimiento microbiano.

Azúcares: La lactosa, la dextrosa, la glucosa, el jarabe de maíz y el sorbitol

son los principales azúcares, su función es dar sabor, pero principalmente
sirven como fuente de energía para las bacterias ácidos lácticos que son
indispensables para la elaboración de embutidos fermentados.

Nitratos y Nitritos: Intervienen en la aparición del color rosado de los

embutidos, también dan un sabor y aroma especial al embutido y lo protegen
sobre determinados microorganismos.

Condimentos y especias: Dan sabor y aroma al producto, y son el elemento

distintivo en determinados embutidos. Además algunos condimentos como el
ajo y el romero, tienen propiedades antioxidantes.

Tripas y envolturas: Pueden ser naturales o artificiales y son las que

contienen el embutido y le permiten dar forma.

2.1.2.3 Identificación y localización de la Producción. A continuación se

enumeran los nombres de los principales productores de carnes frías y las marcas
que hay en el mercado ecuatoriano:

34
 PRONACA (Quito – Pichincha): Mr. Pollo, Mr. Chancho, Mr. Pavo, Fritz, Mr.
Cook.
EMBUTIDOS JURIS CIA LTDA (Quito – Pichincha)
DON DIEGO (Quito – Pichincha)
EL ESPAÑOL (Quito – Pichincha)
EMBUTIDOS DEL VALLE (Quito – Pichincha)
LA SUIZA CIA LTDA (Quito – Pichincha)
ECUADASA – PLUMROSE (Guayaquil – Guayaquil)
EMBUTIDOS DEL VALLE (Quito –Pichincha)
CARNES Y EMBUTIDOS “CASA GUILLO” (Quito –Pichincha)
FABRICA DE EMBUTIDOS LA IBERICA CIA.LTDA.
PROCESADORA DE ALIMENTOS (Lima – Perú)
SOCIEDAD SUIZO PERUANA S.A (Lima- Perú)

2.1.3 Estructura

2.1.3.1 Número de compradores. Dentro de los compradores potenciales para la

distribución y comercialización de los embutidos de Cervalle en el País
Ecuatoriano encontramos los siguiente y más representativos del sector:

• MULTICARNES LA ALEMANA (MULTICARNES CÍA.

• IÑAQUITO Y PEREIRA (LA ESQUINA VERDE) Pichincha, Quito
• EL BISTEC CARNES SELECTA Guayas, Guayaquil
• EAGRIS S.A. Pichincha, Quito
• EL CORRAL Pichincha, Quito
• AGROCARNES Guayas, Guayaquil
• CARNE EXPRESS Guayas, Guayaquil
• CITTADELLA S.A. Guayas, Guayaquil
• DUNQUIN S.A. MEGACARNE Guayas, Guayaquil
• EL RANCHO Guayas, Guayaquil

35
• EXPO-CARNES Guayas, Guayaquil
• GAMA CARNES Guayas, Guayaquil
• PARMINCORP S.A. Guayas, Guayaquil

2.1.3.2 Número de vendedores. La demanda de embutidos extranjeros la

realizan principalmente hoteles, restaurantes y grandes cadenas de
supermercados, su consumo no afecta la producción nacional y apenas es
conocido, a pesar que ha crecido en los tres últimos años.

Los principales países de donde se importan los embutidos son: Estados Unidos,
Italia, Chile y España.

Las industrias de mayor producción comercializan los embutidos de manera

directa y a través de las grandes y medianas cadenas de supermercados.

La comercialización directa vía distribuidores y vendedores propios se la realiza

para ampliar la cobertura de los productos y marcas así como para tener una
relación más directa con los consumidores frente a la dinámica del mercado, lo
cual le permite al productor adoptar medidas ante los cambios en las preferencias
y hábitos de consumo. Al respecto se conoce de empresas que estarían
intensificando este canal de venta ante las desventajas que presenta la
comercialización a través de las cadenas de supermercados quienes imponen
condiciones para la compra del producto, lo cual implica mayores costos y/o
reducción del margen operacional de las empresas productoras.

La comercialización de los embutidos es un aspecto fundamental debido a las

características del producto, ya que una adecuada manipulación en el transporte y
la conservación de los mismos garantizan al consumidor un producto sano y de
calidad, situación que muchas veces ha sido cuestionada para este tipo de
productos.

36
El escaso conocimiento de gran parte de los consumidores del proceso de
elaboración y las medidas adoptadas por las empresas para cumplir con los
requisitos de higiene y calidad han hecho que la imagen de los embutidos no sea
la más confiable, ante lo cual una campaña publicitaria con información precisa de
las bondades de los embutidos sería una alternativa para motivar el consumo de
estos productos.

Algunas industrias ecuatorianas procesadores de alimentos compran sus insumos

a exportadores foráneos; abriendo así un canal directo con el exportador cuando
no hay agente representante o exclusivo de parte de la empresa oferente, o
cuando esta última no tiene limites respecto a las cantidades. Algunas de las
compañías tienen su propia cadena de distribución, en donde se incluyen desde
los distribuidores minoristas hasta los grandes supermercados.

En Ecuador los locales proveedores de alimentos se dividen en seis categorías:

Supermercados y comisariatos
Almacenes mayoristas
Almacenes minoristas y pequeñas tiendas de barrio
Tiendas de conveniencia
Delicatessen y tiendas especializadas en alimentos
Minimercados en estaciones de gasolina.

2.1.3.3 Barreras de entrada de nuevas firmas. Para entrar al país ecuatoriano

es necesario tener la previa autorización de varios Ministerios en productos como:
alimentos procesados, cosméticos, ampolletas, vendajes, licores, ciertas materias
agrícolas equipo de riego, fertilizantes, minerales, y gérmenes vegetales.

Algunos productos agrícolas pertenecen al Sistema Andino de Naciones en donde

se busca proteger a los productores locales, y de acuerdo a esto esta establecido

37
una variable adicional establecida para las importaciones de terceros con relación
con precios de mercado internacional.

El Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN) es el encargado de emitir la

normatividad técnica de los productos elaborados en el país y para el caso de los
embutidos el Ministerio de Salud a través de las Jefaturas Provinciales de Salud
se encarga de verificar el cumplimiento de las normas. El chorizo, jamón,
mortadela y salchichas tienen una norma técnica específica cada uno.

Para la inversiones extranjeras no existen limitantes y para la constitución de

cualquier empresa en el país ecuatoriano el capital extranjero puede representar
hasta el 100%, el único factor a tener en cuenta es que si en la constitución de la
compañía invierten personas naturales jurídicas extranjeras es indispensable que
declaren el tipo de inversión que realizan, si es extranjera directa, subregional o
nacional, en los términos de la Decisión 291 de la Comisión del Acuerdo de
Cartagena, publicada en el Suplemento del R.O. 682 del 13 de mayo de 1991 y
deberán declararlo ante el Ministerio de Comercio Exterior, Industrias y Pesca,
para que esa secretaría les confiera el oficio en que conste tal declaración.

La superintendencia de compañías permite las siguientes formas básicas de

organización:

Compañías de Responsabilidad Limitada. (Ltda.)

La sociedad Anónima. (S.A.)
Economía Mixta.
En Comandita por Acciones.
Las Asociaciones o Cuentas en Participación.

38
2.1.4 Conducta

2.1.4.1 Publicidad. En Ecuador la publicidad juega un papel importante en la

Conformación de los hábitos de consumo. En el consumo de alimentos básicos,
como la carne, existe poca o nula publicidad. Los agricultores y ganaderos no
hacen publicidad como lo hace la industria de los alimentos. El destino de los
incrementos en los ingresos se dirige principalmente al rubro de alimentos,
bebidas y tabaco. En ese sentido, las bebidas y el tabaco generan más consumo
por publicidad que los alimentos.

Es muy común observar comerciales sancionados por el llamado “sexismo “que

significa el tener como imagen para inducir al consumo a hombre o mujeres; este
es un factor importante a tener en cuenta para realizar publicidad ya sea en
televisión, radio, vayas o medios impresos.

En conjunto, en Ecuador existen a la venta unos 30.000 productos de marca que

se anuncian a nivel nacional. Por ello, las compañías deben liberar una batalla
encarnizada, no sólo por posicionarse en la conciencia del público, sino por lograr
un espacio en los anaqueles de las tiendas.

2.1.4.1 Investigación y desarrollo. En el país ecuatoriano el flujo de nuevos

productos tiende a acortar el ciclo de vida de los existentes, lo que a su vez crea
una demanda por más productos nuevos. Por lo cual la respuesta no consiste en
producir más de lo mismo, sino en diseñar productos especiales, a la medida de
esos clientes objetivos especiales.

Debido al mejoramiento de las condiciones económicas y de igual forma la

evolución del mercado, las empresas han optado por estrategias más agresivas,
que permitan ganarles a sus competidores en todas las líneas, mejorando los

39
productos existentes y sacando al mercado nuevos productos respaldándolos con
anuncios, cupones, premios y rifas.

2.1.4.3 Tácticas Legales. Es muy normal que en las tiendas, supermercados u

otros distribuidores eliminen de sus existencias los productos de lento movimiento
y no aceptan algún producto nuevo si no les garantiza un buen margen de utilidad
y una adecuada rotación de sus inventarios.

Además, es muy común que soliciten pruebas afirmando que el producto va a ser
un éxito auténtico, y para ello las compañías sólo pueden recurrir a más
lanzamientos regionales de prueba y más estudios de mercado. Esas pruebas son
muy difíciles de conseguir porque la mayor parte de las nuevas ofertas son
productos básicamente iguales a los que ya existen en el mercado y pocos son los
oferentes.

2.1.4.4 Opción de productos. Como se nombro anteriormente el mercado de los

embutidos se abastece de la oferta local y en un porcentaje del mercado
extranjero como lo es Estados unidos, Chile y España, introduciendo una serie de
productos con mayor trayectoria y muy apetecidos en estos países, por ejemplo
Estados Unidos introdujo salchichas rellenas de queso, España una serie de
jamones serranos ricos en proteínas y con un porcentaje de grasa mínimo pero a
un precio masa alto dirigiéndose a un estrato mayor, el mercado ecuatoriano es
mas tradicionalista y dentro del sector de embutidos ellos prefieren productos tales
como:

Salchicha
Jamón
Mortadela
Longaniza

40
 Chorizo
Hamburguesa
Paté
Tocino
Salami.

2.1.4.5 Fusiones y contratos. Dentro del sector de embutidos existen dos

empresas fuertes en el mercado; por un lado Pronaca con una amplia variedad y
desempeño tecnológico en el área de alimentos no solo de cerdo si no de res,
pollo y pavo, por otro lado se encuentra el Grupo Molidor que posee el 50% del
paquete accionario de GRANPORSA (Granjas Porcinas S.A), compañía que se
dedica a la crianza de cerdos de razas puras para la producción de carne. El socio
en esta empresa, y único comprador de los cerdos producidos por GRANPORSA
es la compañía Ecuadasa, de capital Danés, la misma que, con moderna
tecnología, fabrica los productos embutidos con la marca PLUMROSE.

GRANPORSA tiene dos granjas de producción porcina, la una en “La Victoria”, en

el límite de las provincias de Guayas, Chimborazo y Bolívar, cerca de Bucay y la
otra cerca del Ingenio San Carlos en la provincia del Guayas. Sus granjas tienen
una capacidad de producción de aproximadamente 30,000 cerdos de 90 kilos por
año. Estos cerdos son 100% alimentados con alimentos balanceados de la marca
Wayne, fabricados por su filial MOLINOS CHAMPION.

Los cerdos producidos en sus granjas provienen de razas seleccionadas por la

calidad de su carne y salen al mercado a los seis meses de edad. Sus granjas
cumplen con los más estrictos requerimientos de crianza animal y, técnicos tanto
Daneses como ecuatorianos trabajan diariamente para garantizar la máxima
calidad en la carne producida para el mercado.

41
2.1.5 Desempeño

2.1.5.1 Precio. El consumo de embutidos es muy sensible a cambios de precios,

debido a múltiples opciones de consumo de proteína, inclusive de origen vegetal.
Esto significa que precios muy altos de este tipo de carne, originan
desplazamientos del consumo hacia bienes substitutos como pescado, carne de
res, huevo, quesos, frijoles, etc. No es fácil substituir embutidos por carne de res
pollo o pescado, porque son substitutos imperfectos.

El impacto del incremento en el ingreso per cápita se concentra más que todo en
la carne de res porque tiene una mayor elasticidad en ingreso que la carne de
cerdo o pollo, excepto pescado.

2.1.5.2 Eficiencia en Producción. La producción nacional se destina

básicamente al consumo interno pero teniendo en cuenta que al existir una
importante producción artesanal no contabilizada, el consumo aparente per-cápita
no registra los índices reales; se puede establecer que existirían mercados
cautivos que podrían ser aprovechados en la medida que los sistemas de
comercialización mejoren y se incremente la capacidad adquisitiva de la población,
especialmente en los estratos de menor ingreso. Reflejando así la necesidad de
más oferentes ya sean locales o extranjeros para abastecer esos nichos, además
teniendo en cuanta la peste porcina y la restricción de gran cantidad de carne para
comercializar se vería una producción que no podría dar abasto
satisfactoriamente a las necesidades de los consumidores.

2.1.5.3 Eficiencia en distribución. Dentro de los cambios vertiginosos que ha

sufrido el Ecuador en las características de sus mercados sus canales de
distribución también han evolucionado. La mayor parte de las compañías
distribuían sus productos a los consumidores por medio de uno de los tres canales

42
de distribución más o menos fijos que existían: detallistas, agentes de ventas o
directamente por correo.
Esta fidelidad en los tipos de distribución se mantenía por la poca dinámica que
presentaba el mercado y dentro de los planes de mercadeo no se presentaban
modificaciones año tras año sobre la forma de llevar al consumidor final los
productos. La sociedad Global desmasificada ha logrado que las organizaciones
se muevan dentro de otros ámbitos, tratando de mantenerse vigentes y evitando
que la competencia se les adelante en innovación de penetración de mercado.

Las empresas ecuatorianas han desarrollado estrategias de distribución en los

diferentes canales que conocemos actualmente en todo el mundo, empezando por
la distribución a mayoristas, intermediarios, detallistas, vía Internet, por medio de
punto directo de venta etc. Ya no se le pueden dar espacios a los competidores
“es una premisa que los empresarios ecuatorianos dan como máxima para
mantenerse en el mercado“.

2.1.5.4 Calidad de productos. En general ecuador no afronta un gran momento

en cuanto a lo que concierne la calidad de su carne porcina y por consiguiente a
los embutidos ya que este ha presentado en los últimos tiempos altos índices de la
Peste Porcina, enfermedad que ataca a los cerdos causando mortalidad y en
otras secuelas.

Desde que se detectó esta patología, ha restringido enormemente el desarrollo de

la industria porcina en el país ecuatoriano afectando la imagen dentro de su grupo
de consumidores y simultáneamente ocasionando la restricción sus productos a
países como Colombia y Venezuela.

2.1.5.5 Progreso tecnológico. El desarrollo tecnológico se puede destacar dentro

de las 2 marcas lideres dentro de las que se destaca las influencias y técnicas de
otros países ya que son multinacionales que se han establecido en el mercado

43
ecuatoriano, como Plum Rose por otra parte la marca local y líder Pronaca se
destaca con productos con el resultado de procesos que emplean tecnología de
punta y que han sido certificados por las normas INEN, Buenas Prácticas de
Manufactura y las reglas de inocuidad alimentaria HACCP (Análisis y Control de
Puntos Críticos). Los procesos cumplen además con estrictas normas
ambientales.

Para garantizar que la calidad obtenida en los procesos se mantenga hasta llegar
al consumidor final, se conserva una cadena inalterable de frío que garantiza la
temperatura adecuada de sus productos hasta cualquier punto de
comercialización del país. El resto de las otras productoras emplean tecnología
similar y en ocasiones igual al del sector colombiano.

2.1.6 Factores que inciden la actividad económica

2.1.6.1. Regulaciones. Ecuador prohíbe la importación de cualquier sustancia

psicotrópica (y/o controlada) como consta en una lista publicada por el MCE. Las
sustancias controladas de uso médico únicamente pueden ser importadas con la
expresa autorización del MCE.

Recientemente el Ecuador prohibió la importación de desechos tóxicos y

nucleares.

Ecuador requiere la autorización previa de varios Ministerios para un número de

mercancías incluyendo: alimentos procesados; cosméticos; licores; ampollas;
jeringuillas; vendajes; ciertas materias agrícolas; equipo del juego; pienso;
fertilizantes minerales; y gérmenes vegetales.

44
Las importaciones de armas, municiones, explosivos, vehículos armados,
helicópteros, aeroplanos, naves y otros productos relacionados, requieren la
autorización previa del Ministerio de la Defensa.

2.1.6.2. Barreras de entrada (Legales o Arancelarias). En general no existen

restricciones legales para ingresar al mercado ecuatoriano, sin embargo, el vecino
país presenta restricciones de tipo informal muy importantes que deben tenerse en
cuenta.

La percepción que los empresarios ecuatorianos tienen de los colombianos, sólo

el 32% de los empresarios entrevistados en Quito y Guayaquil tienen una buena
imagen de Colombia. Y el 90% de los industriales de Quito y el 62% de Guayaquil
desconfían de los empresarios colombianos. (Según encuesta realizada por
investigadores del Banco Interamericano de Desarrollo –BID- y Proexport).

La mala imagen de Colombia en ese país está asociada a factores como el Plan
Colombia, programa que ha sido duramente cuestionado en la prensa de esa
nación y que, según ellos, ha generado la gran ola migratoria de colombianos a
sus ciudades. La balanza comercial que durante años ha favorecido notablemente
a Colombia, sumado a que los colombianos son los que usualmente se quedan
con los empleos calificados en las empresas ecuatorianas, son circunstancias que
han ayudado a que se presente una desconfianza generalizada.

Los colombianos no solo tienen que sobrepasar el rechazo de algunos

empresarios ecuatorianos sino también se ven afectados por los altos trámites que
hay que realizar para poder comercializar, siendo víctimas, en muchos casos, de
demoras injustificadas para retrasar el ingreso de mercancías y en algunos casos
hay que pagar, “por debajo de cuerda” para lograr el paso de las mercancías.

De igual forma por ejemplo, si un exportador está interesado en introducir en ese

45
mercado alimentos procesados, farmacéuticos, material quirúrgico, cosméticos o
productos de aseo personal, debe sacar un registro sanitario pero este
procedimiento puede demorarse hasta un año. Además, aunque ese país acepta
la homologación de certificaciones este proceso es aún más largo.

Consecuentemente, los aranceles promedio en Latinoamérica en la agricultura y

los productos alimenticios van de 39% a 54%, si los comparamos con los de EE
UU que aproximadamente son del 12% son muy altos y los del Caribe son aún
mayores promediando 86 %.

Como parte del proceso de integración económica de la comunidad andina,

Ecuador actualmente mantiene aranceles de importación que varia entre el 5% y
el 20%, con excepción de la importación de automóviles que esta sujeta a un
arancel del 40% cuando son importados de países que no pertenecen a la región
andina.

Los países de la Comunidad Andina que han reducido aranceles con Ecuador son:
Colombia desde Octubre de 1992, Bolivia y Venezuela desde Febrero de 1993.
Así mismo, en Febrero de 1993 Ecuador fue admitido como observador en el
grupo de Los Tres (México, Colombia y Venezuela), en Marzo de 1993 el Acuerdo
de Cartagena estableció un arancel externo común que fluctúa desde el 5% para
materias primas hasta el 20% para productos terminados para Ecuador, Colombia
y Venezuela, y que fluctúa desde el 5% al 10% para Bolivia. Perú, está excluido y
continuará estableciendo aranceles de importación del 15% al 25%, este arancel
común entró en vigencia desde Enero de 1994.

Los importadores deben registrarse con el Banco Central del Ecuador a través de
las instituciones bancarias aprobadas para obtener una licencia de importación.
Las licencias de importación se conocen como DUI - Documento Único de
Importación – (autorización del documento de la importación) y se obtienen antes

46
de que las mercancías entrantes se envíen desde el puerto de origen.
La siguiente es la documentación requerida para obtener un permiso de
importación:

o La factura comercial
o El número de la importación asignado por el Banco Central, y el
número del registro del impuesto sobre la renta.

2.1.6.2.1. Exención de impuestos y gravámenes arancelarios. La importación y

exportación de mercancías, bienes, materias primas, insumos, equipos,
maquinarias, materiales y demás implementos, que realicen los usuarios de las
zonas francas de conformidad con la autorización de operación gozarán de la
exoneración total de los impuestos, derechos y gravámenes arancelarios.

La denominada sobre-tasa arancelaria o cláusula de salvaguardia, que se aplica a

todas las importaciones, con excepción de las originadas de la comunidad andina
que han sido eliminadas paulatinamente.

2.1.6.3. Incentivos a la Inversión. Los propietarios de una inversión extranjera

directa, subregional o neutra, tiene el derecho a transferir al exterior en divisas
libremente convertibles, las utilidades netas que provengan de su inversión
registrada.

Las empresas extranjeras definidas en los términos de la decisión 291 del Acuerdo
de Cartagena, tienen acceso a todos los mecanismos de promoción en las mismas
condiciones previstas para los empresarios nacionales o mixtos.

El estado Ecuatoriano no exigirá el cumplimiento de los convenios de

transformación suscritos por empresas extranjeras sujetas a las regulaciones del
Pacto Andino.

47
Ecuador garantiza incentivos adicionales señalados en forma de subsidio,
facilidades de crédito, garantías crediticias, depreciaciones especiales, exenciones
y deducciones para el pago del impuesto ala renta y otros tributos.

Existen Incentivos a las exportaciones colombianas por medio del crédito de

fomento a las exportaciones, esta misión en Colombia la tiene el Banco de
Comercio Exterior BANCOLDEX que es una sociedad de economía mixta
vinculada al Ministerio de Comercio Exterior, como Banco de segundo piso,
canaliza líneas de crédito externo a través de las instituciones financieras que
operan en el país.

Sector agropecuario

Para los programas de importación de materias primas e insumos, bienes de

capital y repuestos para exportación de bienes del sector agropecuario, se
autorizan un cupo anual en dólares americanos.

Reposición

Se llama también Plan Vallejo Júnior. Es un programa mediante el cual una

persona natural o jurídica puede importar materia primas e insumos en una
cantidad igual de aquellas que haya importado con el pago de aranceles y que
fueron utilizadas en la elaboración de productos que fueron destinados a la
exportación. Este sistema lo puede utilizar la empresa dentro del año siguiente al
embarque de al exportación.

2.6.6.4. Políticas macro. La ley antimonopolios ha hecho realidades para los

consumidores ecuatorianos, que otros veían imposible, por ejemplo:

Canales de televisión y las radioemisoras pelean con los grandes invasores

48
 extranjeros por la sintonía de los clientes.

El poderoso Petroecuador haciendo alianzas estratégicas con las petroleras

internacionales para no quedar obsoleta y reducir sus costos.

Ver cómo las líneas aéreas gastan millones de dólares en anuncios para
reclutar nuevos miembros para sus clubes de viajes frecuentes.

Advertir como los bancos locales tratan de atraer clientes nacionales,

empresas no bancarias tratan de competir con ellos, y compañías como
Supermaxi y Fybeca se enfrentan a los bancos en pos de los dólares de un
mismo consumidor.

Estas son unas cuantas consecuencias de la ley antimonopolios que trajo consigo
una competencia feroz. Nunca antes de que se aplicara esta ley los consumidores
habían tenido tal variedad de opciones en áreas como productos para la
alimentación, servicios financieros, los viajes, el servicio telefónico, entre otros.
Realmente en el Ecuador la mercadotecnia ha jugado un papel importante, por
cuanto se ha desarrollado de una mejor forma la competencia.

Las empresas empiezan a consolidar bases de datos de los hábitos de los

consumidores ecuatorianos, analizan la información y van mas allá del proceso de
venta y postventa, generando un mayor valor agregado en los productos.

La recuperación de los Bancos ha dinamizado el uso de las tarjetas de crédito y

esto ha hecho que el consumo vuelva a surgir, mejorando el panorama económico
de las organizaciones.

49
2.2. ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD SECTORIAL

El sector de los embutidos en Colombia es un sector con una importante

producción local y con trayectoria en el mercado, la cual es muy protegida por el
Gobierno a través por ejemplo de los aranceles variables que presentan los
productos importados.

Sin embargo, los productos cárnicos colombianos son unos productos de calidad
inferior a los de otros países como los provenientes de España, y que los
importados en general.

Entre las principales tendencias del sector de las carnes frías en Colombia se
destacan:

- Tendencia hacia las porciones pequeñas y de poco gramaje.

- El consumo general de las carnes frías es hacia la búsqueda de productos a
bajo precio, primando sobre la calidad.
- La demanda de los clientes de estratos altos continuará hacia los productos
bajos en grasa, saludables, y de calidad.
- Aumentará la cantidad de productos disponibles a los clientes, se diversificará
la oferta.
- Los productos populares, de calidad muy inferior a los productos importados,
continuarán abasteciendo a los consumidores con menores recursos
económicos.

La distribución de las carnes frías en Colombia está limitada exclusivamente a las

zonas delicatessen de ciertas cadenas de distribución y tiendas delicatessen,
aunque estos minoristas no realizan una importación directa de los productos, los
adquieren a través de importadores distribuidores especializados en este tipo de
productos.

50
Grafico 1. Análisis de la oferta

Fuente: Asociación Nacional de Industriales (ANDI), Cámara de la Industria de Alimentos

Balanceados. www. Andi.com.co/balanceados. Julio de 2006.

El sector cárnico en Colombia es un sector en notable crecimiento, con una

producción anual aproximada de 1 millón de dólares.

En los últimos años, el sector se ha caracterizado por su creciente importancia en

la producción industrial del país. Entre 1.997 y 2.005, su participación en la
producción de la industria pasó de 2,3% a 4,3%.

En el período1.990-2.005, el crecimiento promedio de la producción real del sector

fue de 9,8%, superior a la tasa de crecimiento anual de 2,7% del total de la
industria. El sector de cárnicos emplea a 16.837 personas, generando 3,5% del
empleo industrial. Entre 1.992 y 2.005, el empleo de la actividad aumentó un 3.5%
anual.

Analizando la producción local, el grupo Zenú con las marcas Rica, Suizo, Zenú y
Cunit definen un claro liderazgo en este sector, si se tiene en cuenta que
INDUSTRIAS NOEL y la Nacional de chocolates dueñas de las anteriores y

51
 CAMAGÜEY también le pertenecen al GRUPO EMPRESARIAL ANTIOQUEÑO
(GEA).

Para limitar el control monopólico del mercado por parte del grupo, la
Superintendencia de Sociedades le exigió mantener la puja por los consumidores,
a través de las distintas marcas.

Otros productores de procesados cárnicos importantes en Colombia son:

• COLANTA
• FRIGORÍFICO CONTINENTAL S.A.
• SALSAMENTARIA SANTANDER
• VILASECA

Tabla 4. Tamaño del mercado colombiano

2004 2005 2006 2007 2008 2009

TAMAÑO DEL
MERCADO 566415 644194 701519 752626 806745 871285
VENTAS:
ZENU 231619 260544 293081 329681 370852 417164

RICA 82142 93149 105910 120419 137036 155946

DAN 10433 11347 12334 13407 14574 15842

FRIKO 9341 10415 11612 12947 14436 16097

% DEL MERCADO
ZENU 40.89% 40.44% 41.78% 43.80% 45.97% 47.88%
RICA 14.50% 14.46% 15.10% 16.00% 16.99% 17.90%

DAN 1.84% 1.76% 1.76% 1.78% 1.81% 1.82%

FRIKO 1.65% 1.62% 1.66% 1.72% 1.79% 1.85%
Fuente: Raddar S.A. Dinámica del consumo en Colombia en 2005. Edición electrónica, Herrera y
Vallés (2006). Texto completo en www.eumed.net/libros/2006a/chm-cons/. Mayo 2006.

52
 ARANCELES E IMPUESTOS

La ley 16 de enero de 1.991 introduce una serie de aranceles variables para

productos agropecuarios o agroindustriales. Dependiendo de los precios
internacionales.

Los aranceles variables afectan a las siguientes partidas arancelarias del sector de
los procesados cárnicos: 1601000000, 1602410000 y 1602420000. Según la
circular de la DIAN de fecha 27 de abril de 2.004, el arancel vigente a añadir al
gravamen general para esas partidas arancelarias durante la quincena del 1 al 15
de Mayo es del 11%.

Las otras partidas incluidas en esta nota sectorial: 0209001000 y 1602200000

tienen un arancel fijo del 20%.

Antes de la expedición de la mercancía es importante tener en cuenta la cuantía

del arancel variable.

Una vez la mercancía esté en Colombia, el importador también podrá desaduanar

la mercancía cuando quiera, siempre dentro del plazo máximo legal de 3 meses.
Por tanto deberá intentar elegir el mejor momento dependiendo de la tendencia del
arancel variable.

La mayoría de los procesados cárnicos en Colombia cuentan con un Impuesto

sobre el Valor Añadido del 7%, con la excepción del tocino, con un IVA del 16%.

REGISTROS
El ICA se reserva la posibilidad de aceptar dicha importación con la presentación
de la documentación, o exigir la visita de un funcionario de dicho organismo para
que certifique las instalaciones y mataderos de la empresa exportadora.

53
Una vez recibido el visto bueno del ICA, se le concede a la empresa un permiso
de exportación válido por dos años. Transcurrido este período, se deberá proceder
nuevamente a la solicitud de exportación al ICA.

Posteriormente a este trámite, se debe solicitar el registro sanitario

correspondiente al INVIMA.

Registro sanitario

Los alimentos de origen animal que hayan sido sometidos a un proceso de

transformación (por ej. embutidos) deberán obtener el registro sanitario para poder
importar y vender sus productos en Colombia.

El coste por cada registro sanitario para derivados cárnicos es de aprox. 700
dólares y se puede consultar la tarifa vigente en la página Web del INVIMA
(Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos
(www.invima.gov.co).

Los trámites para el registro los puede hacer el interesado o el importador o un

abogado. En todo caso, se recomiendo que como titular del Registro Sanitario se
inscriba al fabricante y no al importador, ya que en este último caso se pueden
presentar problemas en caso de querer rescindir la relación con el importador.

El formulario de solicitud de Registro Sanitario se debe presentar en el, INVIMA,

adscrito al Ministerio de Salud de Colombia, debiendo constar en el mismo,
nombre o razón social de la persona física o jurídica a cuyo nombre solicita el
registro sanitario y su domicilio, nombre o razón social del fabricante, nombre y
marca del producto y descripción del producto.

54
Además de debe anexar lo siguiente:
- Certificado de existencia y representación legal del interesado.
- Certificado expedido por la autoridad sanitaria española en el cual conste que el
producto está autorizado para el consumo humano y es de venta libre en ese país.
- Constancia de que el producto proviene de un fabricante o distribuidor
autorizado, salvo cuando el titular del registro sea el mismo fabricante.
- Recibo de pago por los derechos del registro sanitario.

Si se cumple todos estos requisitos de forma adecuada, la expedición del registro

sanitario es inmediata y válida por un período de diez años.

Obstáculos al comercio y la inversión

El principal obstáculo comercial a la hora de comercializar procesados cárnicos en

Colombia es la importante producción local de estos productos y la protección que
ésta tiene por parte de las autoridades colombianas.

Esta protección, representada por el arancel variable que muchos de estos

procesados cárnicos tienen en Colombia, crea una gran inseguridad en el
exportador y en el importador, ya que estos aranceles se fijan quincenalmente,
creando una gran incertidumbre en los planes de negocios y contratos a largo
plazo de las empresas.

La producción local está concentrada en pocas empresas que controlan un gran

porcentaje del mercado de procesados cárnicos colombiano, lo que les
proporciona un poder de negociación importante frente a los proveedores.

Otro obstáculo comercial importante en Colombia es el reducido consumo de los

procesados cárnicos importados en Colombia, ya que como se ha comentado en
repetidas ocasiones en el estudio, su precio es realmente elevado para la mayoría
de los colombianos, teniendo en cuenta la estructura socioeconómica del país.

55
Este bajo consumo limita en gran medida las oportunidades comerciales de las
empresas interesadas en introducir sus productos en el mercado colombiano, ya
que impide la existencia de economías de escala en la distribución.

Otro gran obstáculo comercial que se aprecia en el mercado de los procesados

cárnicos importados es que su distribución se realiza casi exclusivamente en las
grandes cadenas de distribución: supermercados e hipermercados. Estos formatos
comerciales están controlados por 5 grandes compañías: CARREFOUR,
CARULLA-VIVERO, ALKOSTO, ÉXITO y OLÍMPICA, por lo que se trata de un
sector muy concentrado y en manos de pocas empresas.

2.3 TECNOLOGÍA REQUERIDA Y ESTADO DEL EQUIPO

2.3.1 Capacidad instalada. El volumen de producción que se puede obtener en la

planta de producción de acuerdo al espacio y maquinaria empleada son en
promedio 30.000 toneladas mensuales, actualmente en la planta se cuenta con
una tecnología híbrida, ya que combina la estandarización de métodos y procesos
con la producción en serie y la comunicación.

Se maneja un esquema de integración vertical en los procesos de producción, por

lo que cuenta con equipos tecnológicos necesarios para tener un control de
calidad sobre la elaboración de las carnes frías de cerdo.

Entre la tecnología utilizada para la fabricación de las carnes frías tenemos: sala
de cuartos fríos, Molino, Embutidora, Tombler, Cutre, Mezcladora, Tajadora
manual y automática, Empacadora al vacío, Moldes, Tanques de cocción, Hornos,
Amarradota, clepiadora, inyectora.

56
Sin embargo es necesario adquirir nuevas tecnologías que permitan mejorar en el
proceso de producción de las carnes frías, en cuanto empaque, tiempo de
producción, terminado de los productos, etc. las cuales son bastantes costosas.
3.3.2 Mantenimiento. En Cervalle se realiza un adecuado mantenimiento
preventivo del equipo industrial no sólo para preservarlo y de esta forma prolongar
su vida útil garantizando la producción, sino que también garantizando la calidad
de los procesos de elaboración y de los productos terminados.

La rotura de una máquina en plena producción obliga a parar la producción

momentáneamente, por algunos minutos u horas o por mayor período de tiempo,
a veces días, lo cual puede llevar a desviaciones en la calidad de producción,
desviaciones que inciden en la calidad final del producto terminado.

Por lo tanto, en el plan de gestión total de la calidad, se realiza la planificación y

ejecución del mantenimiento preventivo de todas las máquinas de producción y los
equipos de frío, las calderas de vapor, las de producción de hielo, etc.

La persona responsable de mantenimiento elabora y pone por escrito un plan de

mantenimiento preventivo. Esto significa que no se debe esperar a que se rompan
las máquinas para repararlas. Y este plan llevado a cabo con disciplina y orden,
prolonga la vida útil de las maquinarias y reduce sensiblemente los desperfectos
inesperados en plena etapa de producción y ayuda a reducir los gastos de
producción.

2.3.3 Situación tecnológica de la empresa dentro del mercado. Es claro que el

grupo Zenú es el principal competidor en la industria colombiana en carnes frías,
se caracteriza por tener en sus instalaciones alta tecnología en empaque, proceso
de producción y logística.

57
No somos pioneros en Tecnología, pero consideramos que es una mediana
fortaleza en la que día a día debemos seguir trabajando para ser más competitivos
en el mercado.

2.4 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

2.4.1 Necesidades técnicas y tecnológicas

2.4.1.1 Necesidades técnicas:

MAQUINARIA Y EQUIPOS REQUERIDOS. Los productos serán fabricados en
la planta de producción en Colombia y distribuidos por terceros en Ecuador;
por lo tanto la maquinaria requerida para fabricarlos es la misma con la que
contamos mencionada anteriormente.
PERMISOS Y LICENCIAS EN EL MERCADO ECUATORIANO

Documentos para Registro Sanitario De Alimentos Importados Al Ecuador

Nombre o razón social del fabricante y solicitante del registro sanitario

Ubicación de la fabrica
Certificado de libre venta del país de origen
Registro sanitario del País de origen
Certificado de Buenas practicas de Manufactura del fabricante.
En caso de no tenerlo debe ser otorgado por la autoridad de salud competente
manifestando que la empresa reúne las buenas practicas de manufactura
G.M.P. documento que deberá ser legalizado ante el cónsul de Ecuador.
Poder otorgado por el fabricante a favor de la firma de abogados para solicitar
el registro sanitario.
Fórmula cualitativa y cuantitativa del producto.
Número de lote.
Fecha de fabricación
Fecha de expiración o fecha de vencimiento

58
 Forma de presentación del producto
Interpretación del código del lote
Certificado de análisis del código del lote
Ficha o estudio de estabilidad
En caso de usar colorante enviar frasco ámbar de 500gm. De cada uno de los
colorantes.
Especificaciones del producto.
Especificaciones del material de empaque del producto.
Método de manufactura.
Muestras del producto.
Envío de 8 etiquetas que se utilizaron para rotular el producto a registrar.
Cheque certificado a nombre del Instituto Nacional de Higiene por productos
extranjeros: US $121 dólares por cada producto.
Instrutivo general para alimentos importados en Ecuador

a) La solicitud deberá ser individual para cada producto sujeto a presupuesto

sanitario.
b) Los datos de solicitud deben coincidir con las etiquetas o documentos
adjuntados
c) Las etiquetas de los productos que solicitan inscripción pueden o no estar
impresas (pero debe presentar facsímile)
d) EL registro sanitario tendrá una vigencia de siete (7) años contados a partir de
la fecha de expedición. Vencida la vigencia, el Director General de Salud
procederá a cancelarlo.
e) En caso de productos rechazados por resultados de análisis, el fabricante
deberá remitir nuevas muestras y el certificado de análisis respectivo,
adjuntando el valor de la tasa correspondiente.
f) Cuando un producto alimenticio, durante el trámite para la inscripción en el
registro sanitario fuere objetado, el fabricante deberá hacer una solicitud de
reconsideración en un lapso no mayor a l (tres) meses.

59
g) Loa alimentos registrados para mantener la vigencia de sus registros deberán
pagar anualmente la tasa fijada para tal objeto, cantidad que se depositará en
la cuanta única del Ministerio de Salud Pública.
h) El pago deberá efectuarse hasta el 31 de marzo de cada año.
i) La persona responsable de todo alimento procesado inscrito en el registro
sanitario, que lo retirare del mercado, deberá comunicarlo a la Dirección
General de Salud.

2.4.2 Análisis y determinación de localización y tamaño. La idea es exportar

las carnes frías de cerdo al mercado ecuatoriano a distribuidores ya localizados y
establecidos en ese mercado, pues consideramos que no tenemos la logística
adecuada ni eficiente para entrar a distribuir directamente.

Además, primero se entraría a analizar los resultados y beneficios económicos

obtenidos en el negocio y si existe la necesidad de establecer una sucursal en el
país se procedería a evaluar.

2.4.3 Análisis de costos de producción

Volumen de producción

De acuerdo a las conversaciones realizadas con los dos distribuidores en

Ecuador, quienes serian nuestros principales clientes; la cantidad a producir de
acuerdo a su consumo mensual de cada una de las 4 referencias
aproximadamente seria:
* Volumen de Producción para el distribuidor PARMINCORP S.A. Guayas,
Guayaquil
Chorizo de Cerdo: 1000Kg.
Jamón Sándwich: 1.463 Kg.
MENSUAL
Salchicha perro: 60 Kg.
Mortadela: 35 Kg.

2.558 Kg.

60
 * Volumen de Producción para el distribuidor EAGRIS S.A .de Pichincha - Quito
Chorizo de Cerdo: 804.8 Kg.
Jamón Sándwich: 1.000Kg.
MENSUAL
Salchicha perro: 40.4 Kg.
Mortadela: 25.6 Kg.

1.870,8 Kg.

Total Volumen de Producción = 4.428.8 Kg.

Tabla 5. Proyección de produccion destinada a la exportación

Capacidad Capacidad Producción Producción Producción

Instalada Productiva Exportación Exportación Año Exportación
Año 2008 2009 Año 2010

30 Toneladas 20.5 Toneladas / 4.4 Toneladas / 4.8 Toneladas / mes 5.2 Toneladas /
/ mes mes mes mes

1.200 Kg. / 800 Kg. / día 176 Kg. / día 192 Kg. / día 208 Kg. / día
día
Fuente: Propia - Cervalle S. A. Junio 2006

Se tiene un estimado de crecimiento en ventas de exportación anual del 10% por

lo tanto la proyección de producción destinada a la exportación crecerá un 10%
anual.

Tabla 6. Resumen producción carnes frías

KILOS COSTO VLR LISTA VLR MARGEN %

PRODUCTOS X KILO TOTAL OFICIAL TOTAL BRUTO
JAMON 23.4%
SANDWICH 2,463.0 6,854 16,882,582 8,944 22,029,072 5,146,490
MORTADELA 37.3%
ECONÓMICA 60.6 4,962 300,709 7,916 479,710 179,000
CHORIZO DE 23.2%
CERDO 1,804.8 7,264 13,109,928 9,458 17,069,798 3,959,871
SALCHICHA 28.0%
PERRO 100.4 5,184 520,492 7,196 722,478 201,986
23.5%
TOTAL 4,428.8 30,813,711 40,301,058 9,487,348

61
 Costo Mano de Obra $12´077.139

Este valor son los costos en los que incluye la planta de producción
mensualmente en sueldos, auxilios de transporte, cesantías, dotaciones y
suministros a los operarios, aportes a la ARP, a las entidades promotoras de
salud, al fondo de pensiones, a la caja de compensación y al I.C.B.F.

Gastos de Fabricación

Gastos Variables totales de Fabricación

$3´262.900

Este valor es el gasto mensual en mantenimiento y reparaciones, en adecuaciones

e instalaciones, en las depreciaciones, y en diversos gastos como elementos de
aseo y cafetería, utensilios de papelería y fotocopias, implementos de empaque,
casino, etc.

Gastos Fijos totales de Fabricación

$3´974.493

Este valor es el gasto mensual de la planta en servicios, impuestos anuales, etc.

Costo por kilo

Nota: Como política de la empresa se ha estipulado $2.000 por total de kilo

producido para cubrir los gastos y costos totales de producción; los gastos
mencionados anteriormente corresponden al total de la producción mensual de
Cervalle.

62
2.5 POLÍTICA DE COMPRAS

La política de Compras de Cervalle está basada en una serie de principios básicos

con el objetivo de fomentar una relación sólida y duradera con nuestros
proveedores.

2.5.1 Política de pago a Proveedores. Las Compras son gestionadas de forma

descentralizada por cada una de las Unidades de Negocio de Cervalle y el pago
es efectuado en la oficina administrativa. El pago se realiza de acuerdo al tiempo
negociado con lo proveedores, generalmente están programados entre 8, 15, 20 y
30 días o de contado.

2.5.2 Importancia relativa de los proveedores. En Cervalle se procura manejar

las relaciones con proveedores dentro de un marco profesional honesto y abierto;
además, concebimos la calidad como la plena satisfacción de las necesidades de
nuestros clientes, por lo tanto si contamos con muchos proveedores que nos
permiten ofrecer los productos en las mejores condiciones. Contamos con
empresas que nos proveen de: Empaques, etiquetas, condimentos, alimentos,
artículos desinfectantes, de aseo y papelería, etc. con los cuales nos hemos
comprometido por varios años.

Si cambiáramos de proveedores se correrían muchos riesgos, pues perseguimos

minimizar el coste íntegro de las compras, garantizando la calidad y la continuidad
del suministro. Además, posiblemente se verían afectados los precios, los plazos
definidos de entrega, la comunicación y colaboración, el nivel de servicio, etc.

2.5.3. Capacidad de atención de pedidos. En la planta de producción existe un

espacio reservado para la recepción de pedidos, realizado por dos personas
encargadas de tomar los pedidos y retroalimetarlo a producción para que
procedan a la producción al despacho. En temporada normal si contamos con la
mayor disponibilidad para atender todos los pedidos, pero en etapas de

63
estacionalidad como la de diciembre si es necesario aumentar el personal para
poder cumplir con todos los despachos de productos.

Entre nuestros proveedores no existe ninguno dedicado al sector de los

procesados cárnico, el único proveedor dedicado a la producción de la carne de
cerdo pertenece a nuestro grupo llamado Cerdos del Valle S.A.

2.5.4 Planeación de compras. En la planta también se cuenta con un cuarto –

bodega de todos los insumos que se utiliza en producción, esta bodega es
manejada por un operario encargado de mantener los stocks necesarios.

Para la materia prima de carne de cedo contamos con los cuartos fríos y de
congelación para mantenerlos en las mejores condiciones.

Cuando aumenta la producción estos cuartos fríos llegan a su mayor capacidad y

toca buscar proveedores de almacenamiento en cuartos fríos para evacuar la
mercancía.

2.5.5 Control de calidad a las compras. Siempre se ha manejado un histórico de

pedidos realizados a los proveedores manejado por el director administrativo,
quien se encarga de verificar y controlar las cantidades, el tiempo, el precio y
proveedor de todas las compras que se realizan.

2.6 CONTROL DE CALIDAD

En la planta de producción de carnes frías hay una persona encargada del control
de calidad, seguimiento a las Buenas Prácticas de Manufactura y de establecer las
políticas y normas referentes a la higiene personal, quienes deben llevar su
uniforme, tapabocas, botas, gorro, guantes y demás implementos necesario para
realizar la producción, pues se elaboran productos perecederos cuyo estado
sanitario influirá decididamente sobre la vida útil de los mismos; que de no cumplir
con las normas de higiene establecidas, pondrán en peligro la salud de los

64
consumidores con la consecuente pérdida de imagen de calidad y confianza de la
empresa, la cual corre el peligro de salir del mercado competitivo.

Cada empleado tiene dos juegos de ropa para estar siempre higiénicamente
aceptable. Las botas de los operarios deben mantenerse limpias. El personal
femenino y los hombres con pelo largo tienen que usar obligatoriamente el pelo
recogido y que sujeten el pelo dejando las nucas libres. No se permite el uso de
barbas, anillos, uñas pintadas cortas y limpias.

Siempre se realiza un reconocimiento médico al personal para conocer su estado

de salud, antes de ingresar a la empresa y cada seis meses al personal fijo.

A diario se verificación heridas en las manos de los operarios, obligando a usar

guantes a aquellos que presenten infección aguda, susceptible de contaminar los
productos elaborados con estafilococos.

Se ponen en condiciones sanitarias los vestuarios y servicios higiénicos, hay

papel higiénico, abundante disponibilidad de jabón y elementos para la
desinfección de manos y utensilios, toallas de papel. Hay una persona encargada
de realizar una visita a los baños por lo menos cuatro veces al día, para
mantenerlos limpios e higiénicos.

Mensualmente se programa una jornada de desinfección de bacterias en

utensilios, maquinaria para prevenir contaminación en los productos. Además se
realiza inspección por parte de la secretaria de salud publica en donde se verifica
que la empresa si cumple con los las normas de higiene.

65
2.7 COMPETENCIA EN EL MERCADO OBJETIVO

2.7.1 Análisis de la competencia. La competencia no se configura solamente

como las empresas de productos cárnicos procesados, también se presentan
competidores de otras categorías muy importantes a la hora del consumo y
dependiendo del desarrollo de las mismas, se pueden identificar el nivel de
dinamismo de la categoría y los frentes por los cuales se pude penetrar con mayor
efectividad.

Según los hábitos y consumos de Ecuador, los productos que compiten

directamente en los momentos de consumo y que se consideran como directos
competidores de la categoría de carnes frías son: Otras carnes frías (Variedades
europeas), carnes rojas, carnes blancas, atún, cereales, huevo, queso.
Las marcas de carnes frías que más se consumen en las dos ciudades Quito y
Guayaquil

Tabla 7. Participación de la competencia en Ecuador

VOLUMEN EN
PARTICIPACIÓN
MARCA VENTAS
DON DIEGO 560 20
MR POLLO 560 20
PLUM ROSE 420 15
JURIS 420 15
LA EUROPEA 280 10
GUT 140 5
OTRAS MARCAS 420 15
TOTAL 2,800 100

Dentro de una análisis general sobre la competencia de embutidos en el país

Ecuatoriano podemos notar que es un mercado básicamente liderado por
empresas nacionales con marcas de tradición y trayectoria donde es muy
relevante el factor calidad y precios, en los supermercados de estratos mas altos
y market de gasolineras se pueden encontrar otras marcas importadas de Estados

66
Unidos, España, Perú y chile, utilizando una estrategia más selectiva de acuerdo
al mercado al que ellos se dirigen. Casi todas las marcas competidoras cuentan
con un portafolio básico de los embutidos mas consumidos por los ecuatorianos,
caracterizándose mas por sabores tradicionales y en los últimos 10 años dándole
mas importancia al valor saludable y no dañino de sus productos, se puede
establecer que las marcas importadas juegan un papel importante para estratos
más altos que buscan quizás marcas reconocidas en otros países guiándose de la
confiabilidad y el amparo de una marca extranjera.

67
 2.7.2 Análisis países competidores

Tabla 8. Análisis de países competidores

PAIS EMPRESA FORTALEZAS DEBILIDADES VENTAJA COMPETITIVA

Perú Dillman S.A • Comparado con marcas • Falta de cobertura en Pueden competir en precios
extranjeras su precio es menor. supermercados y debido a las preferencias de
• Buena Imagen de producto. comisariatos. Exportación de Perú hacia
• Tiene una buena cobertura en la • No son fuertes en la otra Ecuador.
costa y Guayaquil. línea de embutidos como
• Su mayor fuerte y productos mas chorizos, jamones.
reconocidos son las salchichas.

Estados Piggis S.A • Se perciben como una marca de • Deficiencia en la imagen • Poseen altos estándares
Unidos. alta calidad. de producto. de calidad viéndose
• Su producto mas apetecido son • Falta posicionarse en reflejado en su producto.
las salchichas y la tocineta. otros mercado del País • Han logrado establecer
• Cuentan con trayectoria en como Guayaquil y la buenas negociaciones
USA. zona costa con las cadenas de
• Preferencias arancelarias con supermercados.
Ecuador.

68
 • Su planta cuenta con un amplio
desarrollo tecnológico.
• Se han logrado ubicar en las
rapitiendas, supermercados y
markets de gasolineras con uno
de las mejores lineales.
España La Ibérica • Tienen un amplio portafolio de • sus precios se perciben * Variedad en sabores y tipos de
productos. como altos. jamones que manejan.
• Sus productos son percibidos • No realizan casi
como de alta calidad y un sabor descuentos al
único. consumidor.
• Las presentaciones de sus • Falta posicionar mas la
productos es muy llamativa al línea de salchichas y
consumido r. chorizos.
• Son fuertes en degustaciones y
muestra de sus productos.
• Han logrado introducir
diferentes tipos de jamones
distintos al de la competencia.

69
2.7.3 Análisis de empresas competidoras en los países objetivo (I)

PRONACA (Quito – Pichincha): LOS NARANJOS N44-15 Y AV. DE LOS

GRANADOS, EDF. INVERNA Teléfono:(593)(2)2263651 Fax:(593)(2)2263767
Línea Gratuita: 1-80, dirigido a estratos Medio-Alto, Medio, medio Bajo. Su
empaque es bastante llamativo y el logo refleja la misión del producto

Los cerdos de MR. CHANCHO son sometidos a una estricta alimentación de

cereales y a un riguroso trabajo en genética, lo que permite obtener el mayor
porcentaje de carne y el menor de grasa.

La producción de carne de cerdo cuenta con alta tecnología en todas sus fases:
modernas y novedosas técnicas de crianza, basadas en bienestar animal,
tecnificados procesos de faenamiento y variedad de cortes y productos.

El consumidor tiene la garantía de un producto "deliciosamente confiable".

Marcas:
. POLLO
MR. CHANCHO
MR. PAVO
FRITZ
MR. COOK

- EMBUTIDOS JURIS CIA LTDA (Quito – Pichincha) DOMINGO SEGURA N64-

36 Y BELLAVISTA (COTOCOLLAO) Teléfono: (593) (2) 2598921 Fax: (593) (2)
2590860, dirigido a estratos medio y medio bajo y su empaque es con colores
básicos y poco llamativo hacia el consumidor, este maneja además de embutidos
carne de cerdo también la línea de pollo.

70
- DON DIEGO (Quito – Pichincha) SBTE. GUARDERAS N47-118 (LA
CONCEPCIÓN) es el segundo en ventas y participación, se dirige a estratos
medio alto, Medio y medio bajo con un empaque poco llamativo y colores verdes,
pero se ha logrado posicionar a través de la experiencia y el sabor de sus
productos. Teléfono: (593) (2) 2453430 Fax: (593) (2) 2254367.

- LA IBERICA JUAN LEÓN MERA Y WILSON Teléfono: (593) (2) 2553995, se

dirige a estratos altos, medio altos y medio ya que su precio es mas elevado y
maneja productos mas elaborados como diferentes tipos de jamones.

- LA SUIZA CIA LTDA (Quito – Pichincha) JUAN BARRAZUETA Y TADEO

BENITEZ, CARCELEN Teléfono: (593) (2) 2478017 Fax: (593) (2) 2478398,
dirigido a estratos medio bajo medio

- ECUADASA – PLUMROSE (Guayaquil – Guayaquil) Av P. Menéndez Gilbert.

Teléfono: (593) (4) 285500, es la empresa con mayor top of mind y es la tercera
en ventas sus estratos son medio altos y medio caracterizándose por una imagen
fresca y reconocida, también posee las marcas de embutidos de pollo.

Tabla 9. Productos de la competencia

EMPRESA TIPOS DE CARNE FRÍAS

PRONAZA Pollo, Pavo, Res, Cerdo.
PLUM ROSE Pollo, Cerdo.
DON DIEGO Cerdo.
JURIS Cerdo.
LA IBERICA Res, Cerdo, Pollo
LA SUIZA Cerdo.

Productores carnes frías de cerdo: 3 Vs productores diferentes carnes: 3

71
2.7.4 Análisis general de empresas competidoras

o La empresa con mayores ventas en general y con mayores ventas de

productos procesados es PRONACA. Posee una integración vertical y
horizontal de gran poder, esto le da un gran nivel de competitividad. Bajo sus
marcas comercializa los diferentes tipos de carnes frías como son: Pollo, Pavo,
Res, Cerdo. Es de anotar que PRONACA, está ingresando en el mercado
Colombiano y actualmente está poniendo en marcha una planta procesadora
de pollos.

o Plum Rose, es una marca con gran posicionamiento después de PRONACA,

es la segunda marca con mayores ventas en productos procesados, su
posicionamientos corresponde a una marca costosa de calidad, la distribución
de sus productos se lleva a cabo principalmente en supermercados y algunos
minimercados.

o Don Diego por su parte se perfila como una marca de calidad y especializada,
su distribución se encuentra en un 80% en supermercados y su mercado
principalmente se encuentra en la sierra o en la ciudad de Quito.

o La empresa de embutidos Juris, es una marca con importantes adelantos

tecnológicos y con una amplia proyección su mercado se esta extendiendo a
estratos de tipo medio alto y medio bajo, su distribución se encuentra en
supermercados, minimercados y en tiendas de barrio, teniendo mayor
participación en la costa, Guayaquil.

72
2. 7.5 Análisis productos sustitutos

Cuando hablamos de sustitutos directos de los embutidos de carne de cerdo en

primer lugar y el más representativo son los de pollo ya que constan con
características similares de sabor, forma y preparación, básicamente la función o
forma en que se consume es igual que con los de cerdo como para el desayuno,
almuerzo, snack, etc.… por otra parte esta lo que es el atún y sardinas que son
productos muy apetecidos y consumidos por el mercado ecuatoriano, pero este se
convertiría en un sustituto imperfecto ya que su funcionalidad no es tan amplio
como la de cerdo, esta es un poco mas limitada siendo así un sustituto imperfecto
y por ultimo esta el huevo que es un producto de vital importancia en la canasta
familiar y ha ganado mas participación por la diferencia de precios comprándolo
con los embutidos, el consumidor lo percibe como un alimento saludable, rico en
proteínas y de fácil preparación, las empresas mas representativas de estos
productos son:

Producto Sustituto: Embutidos carne de Pollo

MR. POLLO es una marca ya tradicional que forma parte de la alimentación básica
de los hogares ecuatorianos.

La elaboración de este producto, inicia con proyectos de investigación y desarrollo,

y cuenta con las mejores técnicas de crianza y alimentación avícola, en los que se
utiliza materia prima seleccionada, lo que asegura el sabor reconocido por los
consumidores.

Producto Sustituto: Enlatados Atún y Sardinas

• Oportec S A - Oportec S.A.: ofrece para el mercado Andino, atún enlatado en

aceite y agua.

• Packed Foods S A :produce alimentos empacados al vacío – Son

comercializadores de productos enlatados de Pescado.

73
• ENVAGRIF C A - : Elaboración y comercialización de conservas y productos
naturales.

• Importadora Chamesa - Son Productores y Comercializadores de Conservas

De Atún y Sardinas.

2.7.6 Estrategia competitiva

2.7.6.1 Diferenciación. Por el momento no podemos decir que nuestros productos

tienen un carácter diferenciador, pero si con un sabor agradable, saludable y
sobre todo no artificial debido a que ese es uno de los inconvenientes que el
cliente percibe de este tipo de productos y el Precio.

2.7.6.2 Liderazgo en costos. Al realizar el análisis de precios y la diferencia del

dólar al peso podemos darnos cuenta que podemos entrar a competir con un
precio más económico del líder, eso si teniendo en claro que nuestra idea no es
que nos perciban como él más económico si no como un producto importado de
excelente calidad a un precio razonable pudiéndonos mantener por debajo de los
dos lideres del mercado.

2.7.6.3 Enfoque. Como se nombro anteriormente el mercado de Ecuador se

abastece principalmente del mercado local, el 94% que se produce se consume y
el 6% restante lo atienden marcas importadas, por consiguiente vamos atacar el
nicho con una estrategia de penetración de mercado que esta muy desatendido
que es el de los comercializadores para ser ellos el medio y canal por el cual se
llegara al consumidor final, teniendo en claro que el enfoque debe estar muy
dirigido a la parte de logística y capacidad de respuesta de nuestros productos.

74
2.7.7 Expectativas de creación de valor

Hacer de Cervalle una empresa con visión exportadora, de ampliación del

mercado, crecimiento y con mayor responsabilidad al atender mercados exigentes
que le generen experiencia, reconocimiento y mayor trayectoria en el sector.

2.7.8 Estrategia comercial actual

Objetivo

• Las actividades básicas: Cervalle cuenta con la integración de la cadena

productiva cerciorándose de la calidad y eficiencia de sus productos.
• Las interrelaciones entre actividades: desde la crianza hasta la entrega del
producto al consumidor final todas las actividades de Cervalle están
interrelacionadas una a una y el éxito de cada paso es fundamental para el
desarrollo y eficacia del proceso.

Actividades Primarias

2.7.8.1. Logística de entrada. Cervalle cuenta con un proceso organizado

direccionado en primer lugar con la fuerza de ventas que es la que tiene
contacto directo con el cliente, este al realizar su pedido debe comunicarse con
producción, departamento encargado de la elaboración y procesamiento de los
embutidos, este de acuerdo a la producción habitual que tenga, dispone un
proceso organizado de elaboración de pedidos, simultáneamente el producto
elaborado se lleva al almacenamiento donde los productos manejan
temperaturas de o a 4 grados y necesarias para la conservación efectiva de
estos, posteriormente se encuentra el encargado de los despachos y de esta
manera dependiendo de la fecha de entrega se realiza un enrute de los
productos en los camiones de la empresa.

75
2.7.8.2 Operaciones. Cervalle cuenta con instalaciones y maquinarias propias
permitiéndoles realizar la transformación de las materias primas para dar como
resultado a los embutidos.

2.7.8.3. Logística de salida. En la planta de producción se cuenta con el personal

encargado de la distribución de los productos este como todos los departamentos
deben llevar una control de mercancía despachada ya sea de carne en desposte o
producto totalmente terminado, de acuerdo a la parte de los empaques Cervalle
cuenta con su maquinaria aunque no es la mas adelantada se complementan con
la parte de la marca que es adhesiva y la maquila la empresa Etiflex.

2.7.8.4. Mercadeo y ventas. Cuenta con un departamento encargado de

direccionar a su grupo de ventas formulando estrategias mensuales y por
temporadas para cada punto de venta, es el encargado de la autorización de
descuentos especiales y promociones al consumidor todo esto basado en las
necesidades del consumidor logrando ofrecer de manera efectiva el portafolio
de productos con el que se cuenta teniendo mejores referencias y creando ante
todo con el cliente una especie de fidelización a la marca.

2.7.8.5 Servicio. Se formo hace poco el Departamento del servicio al cliente con
el fin de tener un registro de posventa y retroalimentar hasta que punto esta
satisfecho el consumidor y realizar un plan de acción y seguimiento a los errores
presentados.

2.7.8.6 Infraestructura. Como nombramos anteriormente Cervalle será un ente

exportador hacia comercializadores de alimentos cárnicos al por mayor en
Ecuador, no abrirá planta en este país, pero si hará contactos con los
distribuidores y comercializadores de las principales ciudades del país Quito y

76
Guayaquil, queriendo satisfacer un nicho importante para llegar a grandes
consumidores como lo son hoteles, restaurantes por supuesto minimarkets.

2.7.9 Estrategia de ingreso y crecimiento.. Nuestra estrategia principal será la

de distribución y enfocarnos en un nicho de mercado, claro esta sin dejar aun lado
el de estimular el uso de una marca nueva y con calidad; De acuerdo a la
información recolectada se pudo dar cuenta que el sector comercializador no
estaba totalmente abarcado, las marcas competidoras se enfocan mas por entrar
a los canales de supermercados, dejando un hueco en el sector de empresas que
trabajan con diferentes marcas de embutidos ya sea de pollo, cerdo, carnes en
general y este lo que hace es encargarse de los subnichos como restaurantes,
hoteles, pequeños sitios de comida que tienen como necesidad variedad, precio,
producto en volumen y obviamente de buena calidad, por tal motivo consideramos
que la manera en primer lugar de entrar a este mercado es por este canal, sin
dejar aun lado el de penetrar en el de supermercados y mini mercados.

2.7.10 Diversificación y ampliación de líneas

2.7.10.1 Desarrollo de Producto. Las carnes frías de cerdo de Cervalle se

encuentran en una etapa de crecimiento en el mercado colombiano en especial el
caleño y eje cafetero ya que se ha podido responder al mercado de manera
eficiente en cuanto a sabor, calidad, disponibilidad y sobre todo precio, ya que es
un producto que cuenta con unos insumos altos en contenido no solo proteínico si
no con los mejores estándares de excelencia que hacen de todo un proceso
productivo un resultado final con todas las características necesarias para atender
a un mercado exigente y preocupado por la alimentación familiar.

2.7.10.2 Nuevas ideas para ampliar la oferta. Constantemente se están en la

búsqueda de encontrar las maneras más eficaces para ampliar la demanda
detectando necesidades específicas de cada cliente dependiendo del punto de
venta por tal motivo el departamento de mercadeo esta constantemente

77
impulsando ofertas, promociones, descuentos y regalos para el mercado objetivo
y haciendo conocer por medio de la promoción y merchandising degustaciones de
productos.

2.7.10.3 Estrategia de ampliación de línea o diversificación. Invirtiendo mas en

investigación y desarrollo de nuevos productos, ya que se considera y sé esta
consciente de la importancia de seguir avanzando y estar en la vanguardia,
debidos que el consumidor Ecuatoriano todavía tiene una percepción no muy
positiva de la carne de cerdo en especial de las carnes frías, la estrategia seria de
información hacia este mercado demostrándole de los beneficios y el porque no es
dañino consumir este tipo de productos, además es un mercado cada vez mas
preocupado por lo saludable y seria buena poder ampliar la línea de productos con
productos mas bajos en grasas y amparados por alguna asociación o un ente que
certifique La calidad de las carnes frías de Cervalle.

2.7.11 Propuesta de valor

o Producto: Demostrando que es un producto de alta calidad con un sabor

especial, y sobre todo a un precio justo y por debajo de los dos lideres del
mercado.
o Proceso: Una herramienta de gran ayuda y de contacto es el e-bussines
permitiendo tener un contacto oportuno con nuestros clientes, este es un punto
en el que se tiene que especializar Cervalle ya que comparado con la
competencia se debe ser igual de eficientes en los periodos de entrega del
producto y realización de pedidos.
o Cliente: Tener una relación basada en compromiso y responsabilidad en los
negocios ya que estamos siendo un proveedor nuevo para ellos y se debe
generar la mejor confianza posible.

78
 3. ADMINISTRACIÓN

3.1 ORGANIGRAMA
Teniendo en cuenta que la empresa ya se encuentra establecida y será desde
donde se guíen y ejecuten todas las operaciones de internacionalización, su
organigrama esta formado de la siguiente manera:

Grafico 2. Organigrama

JUNTA DIRECTIVA

GERENCIA

ADMINISTRATIVO MERCADEO Y
Y FINANCIERO VENTAS

RECUSOS INVESTIGACION
HUMANOS Y DESARROLLO

LOGISTICA E
INFORMATICA MANUFACTURA

ABASTO
CARNICO

79
 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES

Cargo: Director Mercadeo y Ventas

Funciones:
- Coordinación y venta de los productos producidos en planta.
- Rotación rápida de inventarios
- Velar por la calidad de los productos.
- Eficiencia y cumplimiento en el proceso logístico
- Atención oportuna a los clientes.
- Recibo de inquietudes y quejas de los clientes
- Responder ante gerencia por los parámetros productivos de la planta.

Cargo: Asistente de Mercadeo

Funciones:
- Apoyar en todas las actividades y proyectos que se realicen en el
departamento.
- Analizar la competencia para responder rápidamente a sus estrategias.
- Diseño de campañas promocionales.
- Diseño de material promocional.
- Ejecución de estrategias de mercadeo.

Cargo: Director de Planta

Funciones:
- Desarrollar y gestionar todos los parámetros necesarios para logran
rendimiento óptimos.
- Evitar evasión de mercancías por mal manejo.
- Asegurar el cumplimiento en logística, entrega y control.
- Manejo de disciplina de los operarios en la planta.

Cargo: Director Producción carnes Frías

80
Funciones:
- Desarrollar, coordinar y llevar a cabo todas las actividades encaminadas a
producir carnes frías.
- Administrar el recurso humano a cargo de todos los elementos de
producción, empaque, almacenamiento de carnes frías.
- Gestionar los parámetros necesarios para lograr el aseguramiento de
calidad.
- Realizar Informes acerca de rotación de inventarios, controles, rentabilidad,
y los que se estimen necesarios para el análisis periódico de la gestión
realizada.

Cargo: Coordinadora de Calidad

Funciones:
- Capacitar permanentemente a los operarios.
- Manejar los indicadores de gestión de aseguramiento de calidad, con
respecto a la planta.
- Implementar, gestionar y velar para que los procesos de aseguramiento de
BPM y HCCP se apliquen como cultura permanente en la empresa.

3.2 EQUIPO DIRECTIVO

Nombre: Juan Carlos Cardona

Cargo: Director Mercadeo y Ventas
Instituto Superior de Educación:
Veterinario, Universidad del Valle
Diplomado en Mercadeo, Universidad Autónoma de Occidente
Experiencia en el Sector: 6 años

Nombre: Viviana Buitrago

Cargo: Asistente de Mercadeo

81
Formación Académica:
Bachiller Clásico – Colegio Católico
Instituto Superior de Educación:
Mercadeo y Negocios Internacionales, Universidad Autónoma de Occidente
Experiencia en el Sector: 1 año.

Nombre: Federico Cardona

Cargo: Director de Planta
Experiencia en el Sector: 5 años.

Nombre: Andrés Grisales

Cargo: Director Producción carnes Frías
Formación Académica
Bachiller Clásico – Colegio champagñat
Instituto Superior de Educación:
Ingeniería Industrial, Universidad del Valle
Experiencia en el Sector: 6 años.

Nombre: Nhora Cecilia Buitrago

Cargo: Coordinadora de Calidad
Formación Académica:
Bachillerato Clásico, Instituto Tulio Enrique Tascon.
Instituto Superior de Educación:
Ingeniero Agroindustrial, Universidad Nacional.
Experiencia en el Sector: 4 años.

3.3 PROCESO DECISORIO

Los encargados de tomar cualquier decisión importante en la empresa es la junta
directiva, compuesta por el presidente, gerente, director de granjas, mercadeo,

82
puntos de venta y administrativo y el proceso sobre el cual se basan es el
siguiente:

1) Percepción de las necesidades.

2) Formulación de alternativas.
3) Evaluación de proyectos.
4) Selección, tomar la decisión.
No se puede tomar ninguna decisión sin que sea aprobada por la junta directiva, o
de acuerdo a su importancia por el gerente de la empresa.

3.4 MANEJO DE RECURSOS HUMANOS

El manejo de los Recursos Humanos en Cervalle es manejado por el jefe de

gestión humana, encargada de reclutar, seleccionar, capacitar y socializar al
nuevo personal. Además, el director de planta se encarga de realizar un entrevista
antes de que la persona sea seleccionada.

A los operarios de la planta se les paga un salario mínimo, mas transporte y se les
reconocen las horas extras.

Al equipo directivo su salario esta entre $650.000 y $2.000.000 mas auxilio de

transporte.

3.5 ASESORES PROFESIONALES

En la actualidad se esta realizando un servicio de consultoría en calidad, quien

nos esta asesorando para lograr la certificación ISO 9000.
Además tenemos un asesor quien nos esta asesorando para introducir una nueva
línea de producto a la empresa.

83
También nos estamos asesorando de un experto en el sector sobre el manejo
eficiente en producción y en desarrollo de nuevos productos.

3.6 TRAMITES DE CONSTITUCIÓN

Cervalle esta constituida desde hace 6 años, con su certificación de existencia

representación ante la cámara y comercio de Cali y tiene entre su objeto social,
fabricación, elaboración, distribución, importación y exportación de toda clase de
productos derivados de la comercialización del cerdo.

3.7 OBTENCIÓN DE PERMISOS Y LICENCIAS

La norma técnica colombiana NTC 512-1 (cuarta actualización) y la Resolución

8688 de 1.979 señala que los rótulos de los envases y embalajes de los productos
alimenticios elaborados deberán llevar las siguientes leyendas de acuerdo con su
clasificación:

• Nombre del producto.

• Nombre y dirección de la casa fabricante.
• Contenido neto en el sistema métrico A Unidades del Sistema Internacional, SI.
Se deberá expresar el contenido neto en volumen.
• Lista de ingredientes, con nombre específico. Se permite emplear títulos
genéricos para aceites de origen animal o vegetal, excepto para el aceite de oliva.
• Número de registro sanitario.
• Condiciones de conservación y modo de empleo si el producto lo requiere.
• Fecha de caducidad y número de lote, este último grabado de forma indeleble.
• Nombre y dirección de la casa importadora.

84
Registro sanitario:

Los alimentos de origen animal que han sido sometidos a un proceso de

transformación deben obtener el registro sanitario. El coste por cada registro
sanitario para derivados cárnicos es de aproximadamente 700 dólares y en la
actualidad todos nuestros productos tienen su respectivo registro INVIMA, en
donde lleva nombre o razón social de la persona física o jurídica a cuyo nombre
solicita el registro sanitario y su domicilio, nombre o razón social del fabricante,
nombre y marca del producto y descripción del producto.

85
 4. ESTRATEGIA DE MERCADO

SELECCIÓN DEL MERCADO

En el presente cuadro se muestran las características más significativas a la hora

de determinar la decisión de exportar al país ecuatoriano:

Tabla 10. Matriz de selección del mercado

PESO
FACTORES CLAVES VR VR
DE DECISIÓN RELATIVO VR SOPESADO VR SOPESADO
ECUADOR PERÚ
1 Contacto con distribuidores 0.22 4 0.88 1 0.22
2 Acuerdos Comerciales 0.18 4 0.72 3 0.54
3 Flujo de Comercio con Colombia 0.15 3 0.45 4 0.6
4 Aranceles y sobre - tasas 0.14 4 0.56 1 0.14
5 Facilidades de Distribución 0.12 4 0.48 2 0.24
6 Dimensión del Mercado 0.09 3 0.27 4 0.36
7 Proximidad Cultural 0.06 4 0.24 2 0.12
Preferencia por carnes frías
8 importadas 0.03 3 0.09 2 0.06
9 Población Millones de habitantes 0.01 2 0.02 3 0.03
=1 = 3.71 =2.31

4 = Alto, 3 = Medio – Alto, 2 = Medio – Bajo, 1 = Bajo

Uno de los principales factores que inciden en realizar la exportación al mercado

ecuatoriano es que ya se ha tenido un acercamiento con los distribuidores, pues
hemos tenido la presencia de un representante en nuestras instalaciones
manifestando su interés por comercializar nuestros productos en el país vecino.
Mientras que en Perú la conversación con posibles distribuidores de carnes frías
de cerdo ha sido nula, por lo cual el proceso sería más complejo y lento.

86
Además la importación de estos dos países de carnes frías de cerdo desde
Colombia es nula, lo cual generaría una oportunidad al empezar a realizar
negociaciones con los distribuidores para que los productos de este tipo
colombianos empiecen a tener presencia en esos mercados.

Con el acuerdo de la Comunidad Andina el intercambio Bilateral de Colombia con

los dos países ha sido muy bueno, teniendo en el 2005 una balanza comercial con
Ecuador de US $275 millones y con Perú US $272 millones.

En Perú existe una sobre-tasa puesta a los embutidos del 10% mas todos los
impuestos internos que se deben cubrir al exportar, los cuales harían que los
precios de los productos fueran mas altos, en cambio en Ecuador existe 0% de
Arancel para este tipo de productos mas un IVA del 12% que es devuelto por el
gobierno colombianos al registrarse como exportador, y Fodinfa que es el 0.5%
sobre el valor CIF.

87
4.1 MERCADO OBJETIVO

Tabla 11. Resumen de información general de Ecuador

ECUADOR
NOMBRE OFICIAL República del Ecuador
CAPITAL Quito D. M.
EXTENSION 283.560 Km. Cuadrados
13.215.000
Hombres: 49.5%
POBLACION Mujeres: 50.5%
Urbana:61%
Rural: 39%
ESTRUCTURA DE 0 a 14 años: 34.9%
EDAD 15 a 64 años: 60.6%
Más de 65 años: 4.5%
EXPECTATIVA DE 72 años
VIDA AL NACER Hombres: 69 años
Mujeres: 75 años
GRUPOS ETNICOS Mestizos (39%), Blancos (15%), Indígenas (41%), Negros (4%) y
PRINCIPALES Guayaquil, Cuenca
CIUDADES
DIVISION 21 provincias
ADMINISTRATIVA
REGIONES Costa, Sierra, Oriente e Insular
GEOGRÁFICAS
INDUSTRIAS El petróleo, la industria alimenticia, el textil, el trabajo metálico,
INGRESO PER 2.400 Dólares
CAPITA
PRINCIPALES Petróleo, plátanos, camarón, café, cacao, flores de corte, pescado
PRODUCTOS
SOCIOS Los EE.UU. el 39 %, Colombia el 5.6 %, Corea del Sur el 5.1 %,
COMERCIALES
(Destino
Alemania el 5 %,
Exportaciones) Italia el 4.4 %
MONEDA Dólar Norteamericano
IDIOMA Español - Dialectos Indígenas (Quechua)
RELIGION 90% Católicos
Tropical a lo largo de la costa y tierras bajas de la Amazonia,
CLIMA
Templado hacia el interior

INEC (Instituto Nacional de Estadística del Ecuador) “Reporte estadísticas sociales año 2005”.
Censo de población 2001 (nov) y proyecciones (2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de
Industria 2004. Junio 2006.

88
 - Rasgos geográficos

La República del Ecuador está situada en el Hemisferio Occidental, al Noroeste de

América del Sur, limita al norte con Colombia, al sur y al este con Perú y al oeste
con el Océano Pacifico.

La ciudad de Guayaquil tiene 2’117.553 habitantes aproximadamente, constituye

el centro industrial, financiero-comercial y de servicios de más desarrollo del país.
La ciudad maneja la mayor parte de las importaciones y exportaciones, excepto
las de petróleo, que se realizan a través de Puerto Balao, ubicado en la costa
norte, en la provincia de Esmeraldas. La mayor parte de la producción
agropecuaria regional está dirigida al mercado interno, aunque en los últimos años
existen zonas dedicadas a la producción no tradicional para la exportación como
las flores, frutas y algunos vegetales.

A 2.800 metros sobre el nivel del mar, con una temperatura promedio anual de
17° C y con una población de 1’615.809 habitantes se encuentra la ciudad de
Quito, Distrito Metropolitano y Capital de la República del Ecuador. Es la
sede del gobierno y centro de la administración pública. Por su valor histórico,
cultural y artístico fue declarada “Patrimonio Arquitectónico y Cultural de la
Humanidad” por la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la
Ciencia y la Cultura, UNESCO, en 1978.

- Evolución de la economía ecuatoriana

Desde comienzos del 2001, el desarrollo de la actividad económica Ecuatoriana

empezó a desacelerarse, hasta adquirir una tendencia recesiva que se evidenció
en la reducción de las expectativas de crecimiento del 4% al 3%, que se
plantearon para el 2003. Sin embargo gracias a un nuevo aire de confianza en la
economía, ésta tendencia negativa se detuvo y la economía presento un
crecimiento del 6.9%, comportamiento que no se dio al terminar el 2005, pues
hubo un cierre en la variación del PIB del 3.3%, pero que sin embargo es muy

89
positivo.

Luego de un prolongado período de estancamiento desde 1982, al año 1999 se le

recordará por registrar la mayor caída del PIB y como el año en el que se agudizó
el deterioro institucional del país. El PIB declinó en 7,3% medido en sucres
constantes y en dólares en 30,1%, de 19.710 millones pasó a 13.769 millones de
dólares.

El PIB por habitante se redujo en casi 32%, al desplomarse de 1.619 a 1.109

dólares. El país experimentó uno de los empobrecimientos más acelerados en la
historia de América Latina: entre el año 1995 y el año 2000, el número de pobres
creció de 3,9 a 9,1 millones, en términos porcentuales de 34% al 71%; la pobreza
extrema dobló su número de 2,1 a 4,5 millones, el salto relativo fue del 12% a un
31%.

En estas condiciones se registró un deterioro acelerado de los índices de

bienestar. El ingreso por habitante del Ecuador alcanzó apenas un 43% del
promedio latinoamericano. Lo anterior vino acompañado de una mayor
concentración de la riqueza. Así, mientras en 1990 el 20% más pobre recibía el
4,6% de los ingresos, en el 2000 captaba menos de 2,5%; entre tanto el 20% más
rico incrementaba su participación del 52% a más del 61%.

La consecuencia lógica de esta evolución económica fue el masivo desempleo y

subempleo; la caída de los ingresos; la reducción de las inversiones sociales:
salud, educación, desarrollo comunitario, vivienda; la creciente inseguridad
ciudadana; el deterioro de la calidad de vida; y, la reducción vertiginosa de la
confianza en el país.

90
 Tabla 12. Perspectivas económicas de Ecuador 2006

Fuente: Banco Central del Ecuador (BCE) Informe proyecciones económicas del país 2006. Junio 2006.

El Banco Central del Ecuador prevé que la economía en el año 2005, medida por
el PIB, creció alrededor de 3,9% mientras que en el 2004 fue 6,9% (considerado el
mejor resultado de la economía nacional en los últimos 50 años). La tasa de
crecimiento del PIB corresponde a un PIB (en términos constantes) de US $
19.643,8 millones de los cuales el PIB petrolero presenta un crecimiento de 3.10%
y el no petrolero de 3.50%, los valores del PIB implican que el Ecuador tenga un
PIB per cápita en términos corrientes para el año 2005 de US $ 2.502.

- Evolución de los precios y de la canasta básica

La inflación mantiene una tendencia a la baja, ésta se explica por los bajos precios
de los productos importados, frente a una producción interna encarecida por altos
costos de producción, resultado de la escasa competitividad y la rigidez cambiaria.

91
Gráfico 3. Ecuador: Variación Anual de la Inflación 1998 - 2005

104
96
88
80
72
64
56
48
40
32
24
16
8
0
1-abr-98

1-ago-98

1-dic-98

1-abr-99

1-ago-99

1-dic-99

1-abr-00

1-ago-00

1-dic-00

1-abr-01

1-ago-01

1-dic-01

1-abr-02

1-ago-02

1-dic-02

1-abr-03

1-ago-03

1-dic-03

1-abr-04

1-ago-04

1-dic-04

1-abr-05

1-ago-05
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y
proyecciones (2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de Industria 2004. BBC Mundo |
AMÉRICA LATINA | Radiografía de Ecuador. Febrero 2006.

Como lo muestra la anterior gráfica, la medida de dolarización de la economía

ecuatoriana surtió efectos positivos sobre la estabilidad de los índices de precios
al consumidor, ya que después de comportar efectos de hiperinflación ésta se
estabilizó y hoy por hoy mantiene una tendencia estable en niveles relativamente
saludables para la el desarrollo de la economía.

La dolarización ha logrado una relativa estabilización de precios, la inflación

mensual registró porcentajes menores al uno por ciento durante cinco de los siete
meses del 2003, aspecto que era inimaginable en periodos anteriores donde la
hecatombe económica presionaba el País. Ahora bien el panorama de estos
índices es mucho mejor en los meses subsiguientes de los años 2004 y 2005
donde las cifras se han mantenido y analizando al detalle mes a mes su
comportamiento podemos observar su evolución en términos relativos.

Dado que la caída de los precios al consumidor bajó, se ha presentando un

fenómeno bastante particular en el sector empresarial del Ecuador, pues ante
esto, se ha venido reflejando que: si bien la caída de la inflación beneficia a los
consumidores, mata a ciertos segmentos del sector productivo nacional

92
imposibilitados de reducir costos, y por tanto de competir, ya sea con productos
devaluados del resto del mundo o con productos altamente competitivos
provenientes de Estados Unidos y particularmente de Colombia.

- Proceso de Dolarización de Ecuador

Los factores económicos que llevaron a adoptar la dolarización son varios: la

inestabilidad macroeconómica, escaso desarrollo de los mercados financieros,
falta de credibilidad en los programas de estabilización, globalización de la
economía, países con historial de alta inflación. Además se considera que los
factores como la eliminación de las restricciones a la tenencia de moneda
extranjera en el sistema financiero, y la reducción de los controles de movimiento
de capital, entre otros, juegan un papel importante en los procesos de dolarización
en los países menos desarrollados.

La razón del cambio de moneda en el ecuador se dio porque el sucre se devaluó a

un ritmo superior al 200% debido a la crisis financiera, el congelamiento de
depósitos y una elevada emisión monetaria para responder a los problemas
bancarios y a la devolución de recursos a los depositantes. Este proceso generó la
pérdida de confianza en la moneda.

Beneficios concretos que tiene la dolarización para el país:

a) La inflación (es decir, el ritmo del incremento de precios = se redujo a un solo
dígito – por debajo del 10% - a mediano plazo.
b) Las tasas de interés internas se ajustarán a los niveles internacionales; se
ubicaron en el 13,43% para los créditos y en el 9,9% para los depósitos1.
c) Se ha recuperado el ahorro, porque se eliminó el riesgo de la devaluación y el
financiamiento porque es más factible acceder a créditos en el sistema
financiero.
d) Mejoró la credibilidad Internacional y generó un buen entorno para atraer

93
 inversión extranjera.

- Ámbito laboral: salarios y empleo

Actualmente se manejan muchos mitos en torno al ámbito laboral. Se afirma que

el Ecuador dolarizado tiene un salario mínimo que, con base a la remuneración
por hora trabajada es superior al de sus socios andinos, Colombia, Perú y
Venezuela (como se enseña en la presente tabla), así como de aquellos de las
tres economías más competitivas de la región: Chile, México y Brasil.

Tabla 13. Condiciones laborales de algunos socios comerciales de Ecuador

Salario Salario por

Semana
País mínimo en hora Reparto de utilidades
laboral
dólares trabajada
El 15% de las ganancias de las
compañías se reparten: 10% para
Ecuador 150 40 horas 0,93
empleados y 5% por sus cargas
familiares
**48
Colombia 178,56 0.93 No existe ese beneficio
horas
Escala descendente del 15%, según tipo
Perú *135,69 48 horas 0.70
de empresas
La empresa debe distribuir al final del
año al menos un 15% de sus beneficios
Venezuela ***188 44 horas 1,0681 líquidos; en la práctica, esto supone
pagar un mínimo de quince días y un
máximo de cuatro meses de salario.
Fuente:. Consulado del Ecuador Revista Exports 2004, Tomo 1 Pág. 2:15. Galápagos (ICBP,
1992). Marzo 2006.

94
- Comercio Exterior

Tabla 14. Balanza comercial en millones de dólares 2000-2005

Exportaciones FOB Importaciones FOB Balanza Comercial

Año Exportaciones FOB Importaciones FOB Balanza Comercial
Petroler Petrol Petrol
as No Total eras No Total eras No Total
Petrol Petrol Petrole Petrol Petrol Petrol
eras eras ras eras eras eras
2000 2,442 2,484 4,927 256 3,213 3,469 2,187 -729 1,458
2001 1,900 2,778 4,927 250 4,731 4,981 1,650 -1,953 -302
2002 2,055 2,981 4,678 232 5,773 6,006 1,823 -2,792 -969
2003 2,060 3,432 6,039 597 5,501 6,098 2,010 -2,069 -59
2005 4,234 3,319 7,553 723 6,570 7,293 3,511 -3,249 262

Gráfico 4. Balanza Comercial Ecuador en millones de dólares 2000-2005

Fuente: Boletín mensual del Banco del Ecuador. Informe balanza comercial con los principales
socios comerciales 2005. Junio 2006.

En el 2002, según las Cuentas Nacionales del Banco Central, la balanza comercial
tuvo un saldo negativo US $ -969 millones de dólares, el más bajo de los últimos
cuatro años. Sólo en 1998 se registró un valor negativo mayor US $ - 995
millones de dólares como consecuencia del gran déficit de la balanza comercial de
productos no petroleros que llegó a US $-1.644,17 millones de dólares, la misma
razón afecta el saldo de la balanza del 2002.

95
El saldo acumulado de balanza comercial entre enero y noviembre 2005 fue US $
681.4 millones, lo que representa un crecimiento del 24.5% comparado al saldo en
el mismo período de tiempo del 2004. Este resultado está sustentado en un
importante crecimiento de las exportaciones de crudo. La balanza comercial
petrolera presentó un superávit de US $ 4,304.2 millones, mientras la no petrolera
fue negativa en US $ –3,622.8 millones.

El valor de las exportaciones acumuladas a noviembre 2005 ascendió a US $

8,875.5 millones, constituyéndose en un record histórico y representando un
crecimiento del 24.6% respecto al saldo a noviembre 2004. El incremento del valor
exportado se explica básicamente al crecimiento de las exportaciones petroleras y
en menor grado a las exportaciones tradicionales y no tradicionales. Las
exportaciones de petróleo representan aproximadamente el 60% de las ventas
totales al exterior, situación en la cual se puede observar claramente la
importancia de este sector en el ingreso de divisas al país y por lo tanto, en sus
equilibrios macroeconómicos.

No obstante el crecimiento de las exportaciones petroleras se ha dado

principalmente debido al incremento en el precio internacional de este bien más
que al crecimiento del volumen exportado. Salvo en el 2004, año en el cual el
volumen de exportación aumentó en el 40%, la cantidad de petróleo vendido al
exterior se ha mantenido relativamente constante.

Además de ser uno de nuestros principales socios comerciales, la necesidad de

exportar es que hemos tenido conversaciones con distribuidores del país quienes
están muy interesados de comercializar nuestros productos y de establecer una
fuerte relación comercial.

- Exportaciones

En el acumulado enero – noviembre 2005 las exportaciones de productos

primarios constituyeron el 78.5% del total y registraron una tasa de crecimiento del

96
25.4% respecto a igual período del 2004. Entre los principales productos que
destacan por su participación dentro de esta categoría, a parte del petróleo, están:
el banano, camarón, flores y cacao, en ese orden. Los productos industrializados
representaron el 21.5% restante, entre los cuales destacan, a parte de los
derivados del petróleo: elaborados del mar y manufacturas de metales. Todos los
productos citados, tanto primarios como industrializados, registraron incrementos
de sus ventas: manufacturas de metales (46.1% de crecimiento), camarón
(32.9%), elaborados del mar (19.2%), cacao (8.3%), banano (4.9%) y flores.

- Importaciones

Las importaciones del ecuador están compuestas en gran medida por materias
primas y productos con alto nivel de valor agregado proveniente de las grandes
potencias en producción de masivos.

Las importaciones del período enero - noviembre 2005 alcanzaron un máximo

histórico (USD 8,181.3 millones). Que comparando con las importaciones de igual
período del 2004 representa un crecimiento del 24.7%. De este total, las
importaciones de materias primas constituyeron el 33.2%, las de bienes de capital
el 28.6%, las de bienes de consumo el 26.1%, las de combustibles y lubricantes el
12% y otras el restante 0.1%.

Entre estas clasificaciones de importaciones cabe destacar el crecimiento en el

último año de combustibles y lubricantes (45.5% de incremento). Este crecimiento
se dio principalmente por el incremento de los precios internacionales de estos
bienes. Las otras clasificaciones crecieron así: bienes de capital 35.4%, materias
primas 17.1% y bienes de consumo 16.5%

97
- Importancia del mercado ecuatoriano

El mercado ecuatoriano siempre ha sido importante para Colombia y ahora mucho

más teniendo en cuenta que la economía del vecino país avanza hacia su
recuperación, con base en el incremento de su producción de hidrocarburos, y la
reducción de la inflación. Las exportaciones de bienes no tradicionales de
Colombia a Ecuador, durante el primer semestre de este año crecieron 17 por
ciento al pasar de 361 millones de dólares en los primeros seis meses de 2003 a
423 millones en igual período de 2004.

Las exportaciones de Colombia hacia Ecuador crecieron un 28.4% al pasar de

US$ 779 millones entre enero – diciembre del 2003 a US$ 999.9 millones en el
mismo período del 2004 y para el primer semestre del 2006 crecieron un 19%.La
principal contribución a la variación positiva fue gracias al aumento en las
exportaciones de derivados del petróleo, energía eléctrica, la industria automotriz,
y la química básica.

Gráfico 5. Exportaciones colombiana hacia Ecuador

Exportacione s de Colombia hacia Ecuador.

Participación por se ctore s (2002 - 2004)

Demás Demás mineros

4.6 % 7.1 %
Industria automotriz
16.2 % Agroindustria
7.5 %

Maquinaria y
equipo
Industria liviana
7.8 %
24.7 %

Industria básica
32.0 %

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de Industria 2004. Mayo 2006.

98
Cervalle se enfocara en este mercado ya que al realizar el análisis se pudo
determinar que de acuerdo a alas costumbres, capacidad adquisitiva y sobre todo
consumo este target esta dispuesto a probar un producto nuevo fijándose por dos
variables importante como los la calidad y el precio, al saber esto y viendo que son
dos nuestras ventajas competitivas se determinó que este mercado tendrá la
aceptación del producto siempre y cuando sea una cadena eficiente ya que como
intermediador esta los distribuidores de las carnes frías, encargados de llegar al
consumidor final y su eficiencia en cuanto a entregas y servicio posventa también
ser un factor determinante para el éxito de exportación de Cervalle.

- Conocimiento del Consumidor

La mujer es la principal compradora de los productos de la canasta familiar, y de

los embutidos. No dista mucho de parecerse a las amas de casa Colombianas, sin
embargo, se presentan algunas diferencias al estudiarlas a profundidad
segmentándolas a nivel geográfico, dividiéndola en dos grupos: Las mujeres de la
Costa (Guayaquileñas) y las de la Sierra (Quiteñas).

a) Las mujeres Guayaquileñas son alegres, amorosas radiantes, cordiales,

amigueras dinámicas, practicas, cariñosas, pendientes del hombre,
extrovertidas, económicas y amables. Son mujeres más sociables que las de la
sierra, menos desconfiadas. Son más directas y no dudan en manifestar lo que
no les gusta.
b) Las mujeres Quiteñas son conservadoras, educadas, formales, hogareñas,
tímidas desconfiadas, introvertidas, calculadoras, cultas y familiares. Son
mujeres muy sumisas difíciles de convencer y muy fieles a las marcas que
compran.

Las mujeres ecuatorianas tienen una actitud frente a la cocina muy interesante
pues se sienten expertas y apasionadas frente a la labor de cocinar, preparar
platos es una de sus principales responsabilidades y se sienten orgullosas de

99
cumplir con excelencia esta labor.

A la hora de preparar los alimentos ellas son prácticas, funcionales, rápidas,

buscan que los alimentos sean nutritivos, sanos y balanceados. Su labor la
asumen desde tempranas horas de la mañana para poder ocuparse de otras
tareas el resto del día.

Sobresale el consumo de carne de cerdo y de res, así como el de carnes curadas,

maduras, procesadas y semi - procesadas, los snaks también tienen un
representatividad destacando el consumo de dulces y galletas.

No hay una cultura light definida y por ello a la hora de consumir no piensan en los
niveles de calorías o grasa que van a consumir.

En los estratos altos y medio el uso de la tienda es nulo, sin embargo en el estrato
medio bajo hay una tendencia al uso del minimarket, En los estratos bajos el
mercado se realiza en las tiendas y este se hace parcialmente con ajustes
continuos en la semana.

- Actitud frente a la alimentación

Teniendo en cuenta que las carnes procesadas hacen parte de los hábitos
alimenticios de las familias es bueno reconocer la actitud que tienen las mujeres
frente a la cocina, factor que ha sido determinante para entrar en mercados
similares, usándolos como marco de acción para crear los planes de mercadeo y
de publicidad, adaptando los productos, imagen y comunicación a la cultura en la
que se desea ingresar.

100
- Conformación de los alimentos principales de los ecuatorianos

La conformación de un plato corriente en el desayuno y en el almuerzo es similar

al colombiano, presentando una gran oportunidad para entrar con similares
argumentos de venta.

a) Desayuno: Está compuesto por batidos de jugo, sándwich, lácteos, cereal,

huevos, chorizo, mortadela, jamón, bistec, plátano cocido.

b) Almuerzo: Está compuesto por sopa, caldo, arroz, ensalada, granos (frijoles,
lentejas) carne.

c) Merienda: La comida de la noche es llamada merienda, ésta se compone de lo

mismo que el almuerzo o de un pequeño sándwich y batido de frutas.

- Percepción de los embutidos

Los embutidos son considerados por la mayoría de los consumidores como

golosinas o snacks, las personas manifiestan que este tipo de productos es
restringido por los médicos, de igual forma que no son saludables, hacen subir de
peso, no son naturales, traen muchos químicos y solamente son una comida
rápida que no puede reemplazar las comidas principales.

Por otro lado ven en este tipo de productos ventajas por su forma de preparar, en
el sabor, la practicidad de su consumo y la facilidad con que se consiguen en
cualquier punto de venta.

- Cultura de negocios

Los ecuatorianos son formales cuando se encuentran en relaciones de negocios.

El traje de corbata es lo usual en reuniones de negocios. Las reuniones de

101
negocio se llevan a cabo en las oficinas o los restaurantes, este último usado a
menudo para conseguir un socio potencial de negocios.
Las horas de oficina normales son 9:00 a 1:00 P.M. y 3:00 a 6:00 P.M. La charla
pequeña precede generalmente la discusión del negocio.

Con respecto a cortesías sociales, los ecuatorianos son muy corteses y de trato
amable. A los superiores se les trata de una manera sencilla pero respetuosa, y el
uso de un título (tal como doctor, economista o ingeniero) antes del nombre es
muy común. El negocio se dirige en español. Para las invitaciones a los hogares
de un ecuatoriano, un regalo tal como flores se aprecia.

- Ética de Negocios

• El ecuatoriano enfatiza la importancia de las relaciones personales algunas

veces por encima de las relaciones profesionales.
• Se acostumbra el vestido de corbata para los hombres en los encuentros de
negocios; en el caso de las mujeres el sastre.
• Aunque la mujer ocupa generalmente posiciones secundarias dentro de las
empresas debe brindárseles un trato profesional y respetuoso y nunca
confundir su comportamiento amistoso con un acercamiento personal.
• Los ecuatorianos presentan un frente unido dentro de las organizaciones
dejando en cabeza del superior todas las decisiones referentes al tema.

- Reuniones

• Estrechar las manos tanto a hombres como mujeres es usual al conocerse, sin
embargo en los encuentros siguientes no se acostumbra.
• Cuando existe confianza se acostumbra los besos y abrazos entre hombres y
mujeres.
• Los títulos son indicadores del status personal y se usan comúnmente.

102
• El anfitrión de una reunión generalmente presenta cada invitado
individualmente a los demás invitados.

- Costumbres

Si es invitado a cenar en casa de personas adineradas, es recomendable que deje

algo de comida en el plato. Si la invitación es hecha por un hogar más humilde, no

debe dejar la comida ofrecida.

- Ejemplos de Proceder Incorrecto

Evite temas como la religión política y economía ó cualquier otro tema que

implique la inferioridad del ecuatoriano.

Evite hacer malos comentarios acerca de la tauromaquia, la cual es considerada

un arte.

Ejemplos de Proceder Correcto

Los visitantes de Quito deben llegar al país con un día de anticipación para

acostumbrarse a la altitud.

- Justificación del Mercado

Después de analizar el crecimiento y la estabilización de su economía, las

preferencias que existen por estar en la CAN y sobre todo viendo la necesidad del
mercado se considera que Ecuador es un País potencial para la exportación y por
supuesto la aceptación de las carnes frías de cerdo dentro de los consumidores
encontramos una gran oportunidad de entrar a ese país como empresa
comercializadora y distribuidora de estos productos, además en cuanto a

103
costumbres de la región encontramos que Colombia y ecuador tiene muchas
similitudes teniendo de alguna manera la experiencia con la que se cuanta hasta
ahora en Colombia; Además encontramos que los productos importados tienen
gran aceptación por el sector de restaurantes, hoteles, y grandes supermercados
atrayendo no solo al consumidor ecuatoriano si no también al la gran fluencia de
turistas que visitan ese país. Cervalle esta en las condiciones y deseos de ampliar
su mercado al Ecuador demostrando sobre todo el fruto de integrar toda una
cadena de producción dando como resultado un producto respaldado con una alta
calidad y compromiso con el consumidor.

- Preferencias arancelarias

Cuando Ecuador se unió a la OMC en enero de1996, el país fijó la mayoría de sus
tarifas en 30 por ciento ó menos. La tarifa media aplicada por Ecuador es cerca de
13 por ciento de ad-valorem.

De acuerdo con la Decisión 507 de la Comisión de la Comunidad Andina, Ecuador

adecuó su arancel nacional de importaciones al nuevo texto único de la NANDINA
que es la nomenclatura arancelaria común utilizada por los países miembros de la
Comunidad Andina de Naciones (CAN).

La NANDINA está basada en el Sistema Armonizado de Designación y

Codificación de Mercancías y su última versión se halla actualizada hasta la
Enmienda Nº 3 del sistema.

Su código numérico tiene una extensión de 8 dígitos pero en Ecuador, al igual que
en los restantes países andinos, se utilizan 2 dígitos adicionales para clasificar
mercancías a un nivel nacional más detallado.

104
La tarifa externa común de la comunidad andina (AEC) tiene una estructura con
cuatro niveles de 5 por ciento para la mayoría de las materias primas y de bienes
de capital, 10 o 15 por ciento para bienes intermedios, y 20 por ciento para la
mayoría de los bienes de consumo.
La tarifa del Arancel externo común se aplica a los productos provenientes de
terceros países.

- Mercado Andino

Como parte del proceso de integración económica de la Comunidad andina,

Ecuador actualmente mantiene aranceles de importación que varían entre el 5% y
el 20%, con excepción de la importación de automóviles que está sujeta un
arancel del 40% cuando son importados de países que no pertenecen a la región
andina.

Los países de la Comunidad Andina que han reducido aranceles con Ecuador son:
Colombia desde octubre de 1992, Bolivia y Venezuela desde febrero de 1993. Así
mismo en febrero de 1993 Ecuador fue admitido como observador al grupo de los
tres (México, Colombia y Venezuela).

En marzo de 1993 el acuerdo de Cartagena estableció un arancel externo común

que fluctúa desde 5% para materias primas hasta 20% para productos terminados
para Ecuador, Colombia y Venezuela, y que fluctúa desde 5% al 10% para Bolivia.

105
4.2 ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO
o GUAYAQUIL
Tabla 15. Población de Ecuador

Población (2001) 12.156.608

urbana 61%
Población Urbana-rural (2001)
rural 39%
Masculino: 49,5% (6.018.353)
Distribución por sexo (2001)
femenino: 50,5% (6.138.255).
Tasa de crecimiento anual (2001) 2.1%
Analfabetismo 2001 8.4%

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

Tabla 16. Población del Ecuador y de la provincia del Guayas

AÑO ECUADOR GUAYAS %

12,156,608 3,309,034 27.2
2001

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

Tabla 17. Población de Guayaquil

P OBLACIÓN
CANTONES
TOTAL TCA % HOMBRES % MUJERES %
TOTAL
3,309,034 2.5 1,648,398 49.8 1,660,636 50.2

GUAYAQUIL 2,039,789 2.4 999,191 49.0 1,040,598 51.0

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

106
 Gráfico 6. Datos de población por sexo, edad, estado civil, nivel educativo,
ingresos.
Población por grandes grupos de Edad (Censo 2001)
Provincia de Guayas
45-64 65 y +
0-14
14% 7%
30%

15-24
25-44 20%
29%

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

Tabla 18. Número de hogares

PROVINCIA DEL GUAYAS

TOTAL DE VIVIENDAS, OCUPADAS CON PERSONAS PRESENTES, PROMEDIO DE
OCUPANTES Y DENSIDAD POBLACIONAL, SEGÚN CANTONES. Censo 2001
VIVENDAS PARTICULARES
TOTAL POBLA- EXTEN- DENSI-
OCUPADAS
CANTONES DE CON PERSONAS PRESENTES CIÓN SIÓN DAD
Hab /
VIVIENDAS NÚMERO OCUPANTES PROMEDIO TOTAL Km2
Km2
PROVINCIA 865,562 766,705 3,296,837 4.3 3,309,034 20,566.0 160.9

GUAYAQUIL 520,789 480,587 2,030,874 4.2 2,039,789 5,237.0 389.5

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

Población de Guayaquil:: El total de la población en guayaquil es de 2, 039,789

de habitantes de los cuales 1, 040,598 son mujeres que representan el 51% de la
población.

107
El 40% de toda la población esta entre la edad de 25 a 64 representando
1.323.613 millones de habitantes.

Con un promedio de ocupación de vivienda de 2.030.874.

o QUITO
Tabla 19. Población del Ecuador y de la provincia de Pichincha

AÑO ECUADOR PICHINCHA %

2001 12,156,608 2,388,817 19.7

Tabla 20. Población de Quito

P OBLACIÓN
CANTONES TCA
TOTAL % HOMBRES % MUJERES %
TOTAL PROVINCIA 2,388,817 2.8 1,167,332 48.9 1,221,485 51.1

QUITO 1,839,853 2.7 892,570 48.5 947,283 51.5

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.
Gráfico 7. Datos de población por sexo, edad, estado civil, nivel educativo, ingreso de la
provincia de Pichincha

Población por grandes grupos de Edad (Censo 2001)

Provincia de Pichincha

45-64 65 y + 0-14
14% 6% 30%

15-24
25-44
21%
29%

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

108
 Tabla 21. Número de hogares provincia de Pichincha

PROVINCIA DE PICHINCHA
TOTAL DE VIVIENDAS, OCUPADAS CON PERSONAS PRESENTES, PROMEDIO DE
OCUPANTES Y DENSIDAD POBLACIONAL, SEGÚN CANTONES. Censo 2001
VIVIENDAS PARTICULARES
TOTAL POBLA- EXTEN- DENSI-
OCUPADAS
CANTONES DE CON PERSONAS PRESENTES CIÓN SIÓN DAD
Hab /
VIVIENDAS NÚMERO OCUPANTES PROMEDIO TOTAL Km2
Km2

PROVINCIA 709,088 610,668 2,370,525 3.9 2,388,817 13,270.1 180.0

QUITO 555,928 484,074 1,825,586 3.8 1,839,853 4183.0 439.8

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Junio 2006.

Población de Quito:: El total de la población en Quito es de 1.839.853 de

habitantes de los cuales 947.283 son mujeres que representan el 51.5% de la
población.

El 40% de toda la población esta entre la edad de 25 a 64 representando 955.526

millones de habitantes.
Con un promedio de ocupación de vivienda de 1.825.586

109
 4.3 NIVEL DE DESARROLLO CON RESPECTO AL MERCADO COLOMBIANO

Tabla 22. Ecuador Vs. Colombia

Información Ecuador Información Colombia

Superficie: 256.370 Km2 Superficie: 1.141.784 Km2

21 Provincias
División División
(Costa, Sierra, Región Amazónica e 32 Departamentos y un distrito Capital
Administrativa: Administrativa:
Insular)
Quito (1.839.853 habitantes censo
Bogotá (7.185.889 habitantes) Situada
Capital: 2001) Situada a 2.800 metros sobre el Capital:
a 2.600 metros sobre el nivel del mar
nivel del mar
Cali (4.532.378 habitantes)
Guayaquil (2.039.789 habitantes 2001)
Ciudades Ciudades
Medellín (5.761.175 habitantes)
Principales: Cuenca (417.632 habitantes 2001) Principales:
Barranquilla (2.370.753 habitantes)
Población 12.156.608 habitantes Población 44.266.000 habitantes
(censo 2001): aproximadamente (2005): aproximadamente
Unidad Unidad
Dólar Peso colombiano
monetaria: monetaria
Idioma Oficial: Español Lengua: Español
Izquierda Democrática ID, Social
Cristiano PSC, Democracia Popular Partido Liberal; Partido Conservador;
Partidos Partidos
DP, Pachacutik, Roldosista Ecuatoriano Polo democrático; Partido Verde
Políticos: Políticos:
PRE Movimiento Popular Democrático Oxígeno
MPD, Socialista.
Presidente de la República, Presidente de la República,
Ejecutivo: Vicepresidente, Ministerios y Ejecutivo: Vicepresidente, Ministros y Jefes de
Secretarías Departamentos Administrativos.
Enero 1, 10, Marzo 21, 24, 25, Mayo 1,
Enero 1, 10, Febrero 7, 8, Marzo 24,
9, 30, Junio 6, Julio 4, 20 Agosto 7, 15,
Días Festivos: 25, Mayo 24, Agosto 10, Octubre 12, Días Festivos:
Octubre 17, Noviembre 7, 14,
Noviembre 2, Diciembre 25, 31
Diciembre 8, 25
PIB: 3,60% PIB: 3,9%
Inflación: 2,48% Inflación: 5,5%
Tasas de Tasas de
7,77% 7,5%
Interés: Interés:
Devaluación: 10,99% Devaluación: 14,48%
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de Industria 2004. Marzo 2006

110
 Tabla 23. Intercambio comercial Ecuador vs. Colombia

BALANZA COMERCIAL BALANZA COMERCIAL

Balanza comercial ecuatoriana entre Enero y Abril La reducción de trámites de exportación e

del 2005 de USD 275 millones, el más alto si se importación, por medio de la creación de una
lo compara con los registrados de igual periodo ventanilla única, reducirá hasta en 20 días los
de los años anteriores. Este resultado está requisitos para exportación de bienes e
explicado fundamentalmente por la tendencia insumos, eliminación del registro de importación
ascendente de los precios del crudo en el para productos que no necesitan licencia previa
mercado internacional. y preferencias para exportar al MERCOSUR y
Ruedas de Negocios.

COMERCIO EXTERIOR: COMERCIO EXTERIOR

El primer semestre del 2004, el PIB se En el año 2004 el crecimiento económico de

incrementó un 8,2% con respecto a igual período Colombia fue positivo, con una considerable
de 2003, lo que obedeció principalmente el reducción de la inflación y contracción del nivel
aumento de la producción de petróleo, que de desempleo. Adicionalmente las políticas de
compensó con creces el descenso de las "seguridad democrática" favorecieron a la
exportaciones no petroleras, entre las inversión y reactivación de exportaciones.
exportaciones no petroleras que se
incrementaron destacan las de camarones
(11,2%) y flores naturales (9,5%).

EXPORTACIONES: En el 2004 las exportaciones EXPORTACIONES: En 2004 las exportaciones

ecuatorianas alcanzaron un monto de USD colombianas fueron las más altas desde 1916,
7.655,4 millones FOB, esta cifra representa un alcanzando un monto de US$ 16.483,1 millones
crecimiento del 27% con respecto al 2003 cuando FOB. Esta cifra representa un crecimiento del
fueron USD 6.038,5 millones FOB. 25,9% con respecto al 2003, cuando fueron de
US$ 13.092,2 millones FOB.

IMPORTACIONES: En el 2004 las importaciones IMPORTACIONES: Colombia registró en el

ecuatorianas alcanzaron un monto de USD 2004 importaciones por un monto de US$
7.272,5 millones FOB, esta cifra representa un 16.744,8 millones CIF. Lo que representa un
crecimiento del 20% con respecto al 2003 cuando crecimiento del 20,6% en comparación con lo
fueron USD 6.071,10 millones FOB. registrado en el 2003 cuando las compras de
productos en el exterior se ubicaron en US$
13.880,6 millones

CIF. PRINCIPALES PRODUCTOS CIF. ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES: En

EXPORTADOS POR ECUADOR A COLOMBIA el 2004 el 28,9% de las importaciones
Las exportaciones Ecuatorianas a Colombia entre colombianas provinieron de Estados Unidos, en
los años 1999 hasta 2004 se han concentrado donde se compraron principalmente las demás
básicamente en vehículos, arroz, sardinas, aeronaves (helicópteros y aviones), maíz, y
fréjoles, atún, neumáticos, maíz duro y crudo. derivados halogenados de los hidrocarburos.

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS

POR COLOMBIA A ECUADOR Las POR ECUADOR A COLOMBIA:Las
importaciones de Ecuador a Colombia entre los exportaciones ecuatorianas a Colombia, se

111
años 1999 hasta 2004 se han concentrado concentraron principalmente en los sectores de
básicamente en químicos industriales, textiles, agroindustria, industria automotriz,
caucho, metálicas básicas de hierro y acero, agropecuario, química básica y petróleo, entre
imprentas y editoriales y derivados del petróleo otros. Los principales productos importados por
Colombia desde Ecuador en 2004, fueron
vehículos automotores, aceites crudos de
petróleo, conservas de sardinas y atunes,
calzado y neumáticos.

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS

POR COLOMBIA A ECUADOR: Las
exportaciones colombianas crecieron 28,4% al
pasar de USD 779 millones en 2003 a USD
999,9 millones en el año 2004. La principal
contribución a la variación fue el aumento en las
exportaciones de derivados del petróleo,
energía eléctrica, la industria automotriz, y la
química básica

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC, Censo de población 2001 (nov.), y proyecciones
(2005). Banco Central del Ecuador Informe anual de Industria 2004.

Otras similitudes:

• El mercado predominante y decisorio se centra en la madre, interesada por la

alimentación de la familia.
• Las principales compras de estos productos se centra en supermercados, mini
mercados y rapitiendas.
• Sus actividades de promoción e impulso son similares a las de Colombia.
• Los principales sustitutos de las carnes frías de cerdo en Ecuador son los
mismos de Colombia.
• Las prácticas de fabricación de la cadena de producción de los embutidos es
muy similar.
• Los hábitos de consumo de los embutidos es muy parecido al de Colombia.
• Ambos son mercados que tiene gran influencia por la calidad y el precio de los
productos.

112
Principales diferencias:

• El mercado Colombiano tiene más adelantos en tecnología y estrategias de

distribución.
• La mujer ecuatoriana es mas fiel a las marcas y se deja llevar por marcas
reconocidas mientras que la tendencia en Colombia se esta yendo mas por las
ofertas y las marcas propias.
• El mercado ecuatoriano aun tiene una percepción no muy buena de los
embutidos mientras que en Colombia gracias a información y adelantos se ha
ido demostrando lo contrario.

El mercado de Colombia realiza grandes compras en las tiendas de barrio pero en

ecuador este canal no es aun muy fuerte.

4.4 OBJETIVOS DE VENTAS EN EL SEGMENTO OBJETIVO

El pronóstico de ventas se realizara con base al método de decisión ejecutiva en

la que anualmente se ha estimado tener un crecimiento en las ventas del 30% en
carnes frías de cerdo.
Y de acuerdo a esto se tiene estimado tener unas ventas en ecuador del 15% del
total de las ventas de la empresa, con un crecimiento anual del 10%

Tabla 24. Proyección de ventas

Año Ventas Ventas Exportación
2006 $ 1,849,672,001
2007 $ 2,404,573,601
2008 $ 3,125,945,681 $ 483.612.696
2009 $ 4,063,729,386 $ 531.973.965
2010 $ 5,282.848.202 $ 585.171.361

113
4.5 SEGMENTACION DEL MERCADO

El Target o grupo objetivo al que queremos llegar son amas de casa decisorias en
la compra de estos alimentos de estratos 2, 3 y 4 entre edades de 25 a 40 años.

Las amas de casa que se encuentran en el mercado objetivo, deberán vivir con
sus familias, tener hijos entre 6 y 21 años y como característica actitudinal se
destaca el gusto por cocinar. Es una persona dinámica y amiguera y son
conscientes de la alimentación diaria de su familia. Todo esto teniendo en cuenta
que el segmento del mercado que más consume productos de la canasta de
alimentos es el de los estratos 2-3-4 y los mayores compradores son amas de
casa, por ello éste será nuestro principal foco de desarrollo de marca.

4.6 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO SEGMENTO O NICHO

• NICHO: de acuerdo al estudio se pudo dar cuenta que uno de los obstáculos o
limitaciones del crecimiento del sector de embutido en el Ecuador es que se
enfocan básicamente en los canales de grandes supermercados y mini
mercados dejando aun lado el sector de tiendas, restaurante y hoteles, siendo
canales con una gran fluidez de mercado meta y es un medio para dar a
conocer una marca ya que son canales que exigen un producto de alta calidad
y gran sabor por tal motivo Cervalle por medio de sus distribuidores que tiene
cobertura en las 2 principales ciudades Quito y Ecuador se enfocara en
estrategias de comercialización y distribución teniendo en cuenta que estas 2
empresas tiene el conocimiento del mercado y ya poseen con una base de
clientes y espera poder ampliar su mercado por medio de las carnes frías de
cerdo de Cervalle.

• Que sea accesible: este tipo de nicho si es accesible ya que son mercados que
exigen productos en su gran mayoría importados, con un precio justo y una alta
calidad teniendo en cuenta estos factores Cervalle cuanta con las

114
 características necesarias para entran en este mercado además no existen
empresas especializadas que se enfoquen en ellos y los términos de
negociación son menos engorrosos y sin tantos tramites comparándolo con
el canal de supermercados, permitiendo dejar una margen de rentabilidad para
toso sus participantes(Cervalle, y distribuidor)

4.7 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL SEGMENTO OBJETIVO

- Política de Fijación de Precios: ¿Existe control de precios?

Para el sector agropecuario opera el Sistema Andino de Franja de Precios (SAFP
Decisión 371) que consiste en la aplicación de un arancel variable adicional para
algunos bienes, distribuidos en 13 franjas, cuyos productos principales son aceite
crudo de palma, aceite crudo de soya, arroz, azúcar crudo, azúcar blanco, cebada,
leche, maíz amarillo, maíz blanco, soya, trigo, trozos de pollo y carne de cerdo. El
objeto del SAFP fue estabilizar los precios de los bienes cubiertos por este
mecanismo.

Ecuador requiere la autorización previa de varios Ministerios para un número de

mercancías incluyendo: alimentos procesados; cosméticos; licores; ampollas;
jeringuillas; vendajes; ciertas materias agrícolas; equipo del juego; pienso;
fertilizantes mineral; y gérmenes vegetales.

Varias mercancías agrícolas están conforme al sistema andino a la venta con

precios que protegen a productores locales. Bajo este sistema una variable
adicional se establece para las importaciones de terceros en la relación con
precios de mercado internacional.

- Que información se requiere en la etiqueta?

La informacion debe estar en castellano y debe comprender el nmbre del
producto, la marca con la cual se comercializa, el numero de lote en que se realizo

115
el producto, el contenido neto en unidades del sistema internacional, el nuemro de
registro sanitario asiganado en el Ecuador, fecha de elaboracion y vencimiento,
razon social de la empresa, los ingredientes utilizados, forma de uso y de
conservacion, nombre de la ciudad- pais de origen, y el precio de vnta al publico.

116
 5. PLAN DE MERCADEO

5.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

5 .1.1 Descripción producto. Los productos cárnicos procesados se clasifican de

acuerdo al nivel de carne que contengan, en tres grupos: carnes procesadas de
tipo estándar, seleccionada y Premium.

Para el desarrollo del presente Plan Exportador hacia Ecuador, se tendrán en

cuenta los productos cárnicos procesados tipo estándar y seleccionado de la
variedad de crudos escaldados, es decir salchichas, Mortadelas, jamones y
chorizos.

Usos de las Carnes Procesadas

Las carnes frías son usadas alrededor del mundo, como componente principal de:
comidas rápidas y pasabocas y como acompañantes del desayuno y algunas
comidas. Sin embargo, debido a la gran transformación del mercado, sus usos se
han extendido, acoplándose a las necesidades y momentos de consumo de las
personas. Es así como se pueden encontrar carnes procesadas en:

Desayuno: Salchichas, Jamón, Mortadela, Tocineta, Salchichón.

Almuerzo: Salchichas, Mortadela, Chorizo, Morcilla, Salchichón.

Comidas: Jamón, Mortadela, Cávanos, Cerveceros, Chorizos, Paté.

Refrigerio: Jamón, Salchichas, Salchichón, Patés, Salamis, Cerveceros,

Paré. Mortadelas, Chorizos.

Snack’s: Carne ahumada, Salchichas de sabores, Mortadelas de sabor salsas

de carne, carne deshidratada en paquete, cremas de carne, enlatados,

117
 salchichas con rellenos (queso, salsas, verduras), salchichas apanadas, carnes
fías con salsas.

Productos de Temporadas: Productos de temporadas especial, Pavo

ahumado, Jamón Ahumado, Pavo Relleno.

- Características Físicas del Producto

Regularmente las características físicas de los productos cárnicos (forma, tamaño

y color), son bien conocidas por todas las personas, pues de una u otra forma,
hacen parte de su cotidianidad en cualquiera de los momentos de consumo del
día. Es importante resaltar que estas cualidades se amoldan a las necesidades
del consumidor, de acuerdo a los hábitos de consumo que en su región
prevalezcan.

Las características más relevantes del producto son:

Color: El color de las carnes frías, como se mencionó anteriormente, es dado

en gran medida, por agentes externos, los cuales se modifican de acuerdo a la
percepción del consumidor. El color es un factor importante en la decisión de
compra, debe tener un nivel rozado para que el consumidor la acepte y tenga
disposición de comprarla. De igual forma, ésta variable se aplica para todos los
productos, ya que se amoldan a las necesidades del mercado y no al de la
empresa. Así se encuentran en el mercado productos con características de
color muy similares que varían entre: rosados, para salchichas, jamones y
mortadelas; rojos, utilizados para la variedad de costillas y chorizos.

Tamaño: Al igual que en el aspecto anterior, el tamaño se amolda a las

necesidades del consumidor, pero éste, en muchos casos, también debe
amoldarse al tamaño del cliente. En el mercado pueden encontrarse salchichas
desde 6cm. y 9’ de grosor, hasta de 30cm. y 12’ de grosor, también se

118
 encuentran mortadelas con diámetros que varían entre 10cm y 15cm, con
moldes diferentes: cuadrados, redondos, ovalados, etc. En la variedad de
jamones puede encontrarse un estándar en el molde utilizado por todos los
productores, empero se destaca la diferencia que se puede encontrar en el
grosor de sus tajadas, las cuales van de la mano a la calidad de la carne y del
producto terminado.

Sabor: Si bien es cierto que en el mercado hay un sin número de carnes frías
con sabores diferentes, éstas apuntan, en gran medida, a atinarle al gusto del
consumidor. Es por esto que los sabores de las carnes frías son
constantemente modificados, ya que los gustos de las personas cambian y es
necesario mantenerse acorde a este cambio y es necesario que conserven el
sabor de su esencia carne de cerdo.

Textura: La textura de las carnes frías está dada por el tipo de proceso de
cocción y el tiempo de cocción al que esta haya sido sometida, clasificando la
carne en: cruda, semidura, escaldada dura y cocida semiblanda. Es importante
mencionar que la textura puede modificarse en búsqueda de un mayor
acercamiento al gusto del consumidor, teniendo en cuenta las necesidades
organolépticas de este.

5.1.2 Atributos producto básico

- Diseño:

Dentro del análisis del sector, Cervalle encontró que el diseño de sus productos
puede llegar a ser competitivos en el mercado, pues cuenta con los parámetros
necesarios, gramaje, peso, empaque, unidades para ser comercializados en el
mercado meta.

119
Sin embargo, existe una falencia no solo con los productos de Cervalle sino con
los de la competencia, ya que el empaque no genera la practicidad esperada al
momento de abrirlo, debido a que ninguno ofrece un diseño de abre fácil o de
sello hermético que haga más funcional el abril los productos.

Pero sabemos que el implementar este sistema implicaría el comprar maquinaria

especial, capacitación que harían que el costo de producción y el costo de los
productos aumentarían.

- Calidad:

Como mencionamos anteriormente una de las fortalezas con las que entraría
Cervalle al mercado ecuatoriano seria la calidad de sus productos, ya que al
contar con una integración en su cadena productiva puede garantizar un manejo
eficiente y controlado de cada proceso e insumos que permitan hacer de este
producto natural en su sabor, que es una de las variables determinantes al
momento de compra en el mercado ecuatoriano.

De igual manera, la empresa en su planta de producción es muy consiente del

cuidado del ambiente y no genera daños ambientales ya que los desecho son
controlados por la coordinadora de calidad.

- Empaque:

En el caso de todos los alimentos, es esencial la extracción del aire para evitar
que su deterioro los haga no aptos para el consumo hasta la fecha de vencimiento
marcada en el empaque. También debe identificar su contenido y composición con
etiquetas y dibujos explicativos, incluyendo instrucciones de uso y advertencias.

120
En aspectos de empaque, se presentan un sin número de opciones,
encontrándose: empaques al vacío, en tripas sencillas termo formadas o termo
encogidos, en atmósferas modificadas, empaques rígidos y semirigidos; con
opciones de abre fácil y con diferentes tipos de moldes para la conservación del
producto. Actualmente uno de los aspectos de innovación más importante de las
empresas de este sector se está dando en esta materia, allí están generando
características de diferenciación, entregándole al consumidor un valor agregado
en practicidad y conservación, entre otros.

Rotulo o etiquetado para alimentos importados

Los envases deberán llevar un rótulo visible, impreso o adherido escrito en

castellano con caracteres legibles y deberán llevar la información mínima
siguiente:

a) Nombre del producto

b) Marca comercial
c) Número de lote
d) Razón social de la empresa
e) Contenido neto en unidades del sistema internacional
f) Informar si se trata de un alimento artificial
g) Número de registro sanitario que asigne el Ecuador
h) Fecha de elaboración y tiempo máximo de consumo
i) Lista de ingredientes
j) Forma de conservación
k) Precio de venta al público
l) Nombre de la cuidad - país de origen.

5.2 EVALUACIÓN DEL CONCEPTO DE PRODUCTO

121
En transcurso de los 3 años produciendo carnes frías, se puede afirmar que
Cervalle ha sido consecuente con el objetivo de la empresa y con lo quiere llegar a
ser, ya que ha logrado satisfacer de una manera creciente a un consumidor
exigente por este tipo de productos.

Aparte la aceptación en cuanto al precio comparado con la competencia es menor,

siendo una variable influyente en el reconocimiento de la marca; sin embargo se
es consiente que existe debilidades como la poca publicidad, investigación y
desarrollo de nuevos productos y la implementación de nuevas tecnologías de
empaque que son oportunidades que se podría aprovechar y así mismo obtener
una participación más alta.

Se espera que este proyecto de exportación sea una guía para entrar a nuevos
mercados y ver la exigencia y los cambios internos que debe afrontar la empresa
para satisfacer el mercado.

• Posición Arancelaria
De la especie porcina

- Jamones y trozos de Jamón: 1602410000

IVA = 12%
Gravamen = 0%, hay que presentar el certificado de origen
CORPEI= 0.025%
FODINFA = 0.5%
Tasa moderación = 0.05%

Las demás incluidas las mezclas: 1602490000

IVA = 12%
Gravamen = 0%, hay que presentar el certificado de origen
CORPEI= 0.025%

122
FODINFA = 0.5%
Tasa moderación = 0.05%

123
 HOJA DE CALCULO Y ANALISIS DE COSTO PARA EXPORTACION

NOMBRE DEL PRODUCTO: CARNES FRIAS DE CERDO CERVALLE S.A. TRM

CANTIDAD: 4.428 Kg. $2,819.95 31 Dic. 2007
POSICION ARANCELARIA: 1602410000
1602490000
PAIS: ECUADOR

1. COSTO DEL PRODUCTO costo total costo directo por unidad %

Fabricación: mano de obra, costos fijos y variables, $ 30,813,711 $ 6,959 64.19%

etiqueta, bolsa, embalaje
costo franco fabrica venta directa (EXW) $ 6,959

margen de utilidad 35% sobre precio de venta $ 9,394.42 86.66%

PRECIO DE VENTA(EXW)
2. COSTOS DE TRANSPORTE EXPORTACION

Seguro y Transporte $ 1,300,000 $ 293.59 2.71%

Embalaje $ 442,500 $ 99.93 0.92%
Comision Aduanera SIA $ 160,000 $ 36.13 0.33%
Gastos Operativos de SIA $ 40,000 $ 9.03 0.08%
Elaboracion de Formularios $ 40,000 $ 9.03 0.08%
Certificado de Origen $ 10,000 $ 2.26 0.02%
Visto Bueno $ 47,000 $ 10.61 0.10%

$ 2,039,500 $ 461 4.25%

COSTO VALOR DAF $ 9,855 90.91%
margen de utilidad del ejercicio de exportacion 10% $ 10,841 100.00%

DAF VALOR TOTAL EN PESOS COLOMBIANOS $ 32,853,211 POR UNIDAD $ 7,419

VALOR TOTAL DOLARES US$ 11,650 POR UNIDAD US$ 2.63
EWX VALOR TOTAL EN PESOS COLOMBIANOS $ 30,813,711 POR UNIDAD $ 6,959
VALOR TOTAL EN DOLARES US$10927 US$ 2.46
124
• Responde a oportunidades del mercado
Actualmente no se han realizado exportaciones a Ecuador de estos productos, sin
embargo vemos una oportunidad de mercado ya que comparándonos con las
marcas locales y las extranjeras el precio de los productos de Cervalle serian
menores, debido a que la competencia no es fuerte en la producción de insumos
para el proceso productivo, obligándolos a importar la materia prima de otros
países haciendo que el precio sea mas alto.

Además, existen canales de distribución que están aun muy desatendidos ya que
las marcas locales se han enfocado mas al canal de supermercados y tiendas y no
han visto la gran dimensión y oportunidad en otros sectores de consumo como
restaurantes, hoteles, etc. Y teniendo en cuenta que el consumidor Ecuatoriano
tiene gran aceptación por las marcas importadas teniendo la percepción que son
marcas de calidad.

Además, el promedio de consumo de carnes frías de 1.68 Kg. en el 2005 de

Ecuador frente a un consumo promedio en Colombia de 3.01Kg, Venezuela 4.9Kg
y México de 6.23Kg, De acuerdo a esto se puede generar mayor consumo de
carnes frías a través de una estrategia que genere nuevos momentos de consumo
en los hogares de este país y aproveche ésta dinámica de consumo para penetrar
el mercado.

Tabla 25. Situación del Mercado Ecuatoriano (Ventas año 2005)

VOLUMENES VOLUMENES
MARCA PARTICIPACIÓN VALOR EN $
TONELADAS KILOS
DON DIEGO 20% 4,440 4,440,200 65,746,041,400
PRONACA 20% 4,440 4,440,200 65,746,041,400
PLUMROSE 15% 3,330 3,330,150 49,309,531,050
JURIS 15% 3,330 3,330,150 49,309,531,050
LA EUROPEA 10% 2,220 2,220,100 32,873,020,700
GUT 5% 1,110 1,110,050 16,436,510,350
OTRAS MARCAS 15% 3,330 3,330,150 49,309,531,050
Total Mercado 100% 22,201 22,201,000 328,730,207,000
Fuente: Publicación Revista Pulso Ecuador Publicaciones No 9 Pág. 10:13 2004. Mayo 2006

125
Como podemos ver en el anterior cuadro suministrado por la revista PULSO,
podemos ver las ventas de las empresas, dándonos como resultado el total de las
ventas del sector y la participación que tiene cada empresa en el mercado.

5.3 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Las características de la marca Cervalle, más importantes y que perceptualmente

tienen mayor recordación en el consumidor son:

El color Rosado y Blanco mas el contraste del personaje que es un chancho en un

ambiente natural reflejan el posicionamiento que la empresa quiere lograr “Carnes
frías 100% carne de cerdo” y la calidad que ofrecen los productos por la
integración en la cadena productiva.

La estrategia de comunicación de la marca deberá resaltar estos atributos con el

objetivo de construir valores reales de marca en el Ecuador.

Personalidad de marca: La comunicación en cualquier tipo de medio –escrito,

televisivo, radial, grafico, etc.- deberá transmitir alegría, familiaridad, dinamismo,
recursividad y naturalidad. Éstos estarán encaminados hacia la construcción de
una personalidad de marca que pueda ser aceptada por las amas de casa.

Beneficio diferenciador: La estrategia de marca estará dirigida a resaltar el

beneficio diferenciador: “carnes frías 100% carne de cerdo”.

Agentes decisores de Compra: De acuerdo a la edición número 14 de

comportamiento ecuatoriano de la revista PULSO. Los principales aspectos que
influyen en la decisión de compra de carnes frías son:

126
 Precio
Promociones
Calidad
Variedad
Fecha de expiración/caducidad
Marca
Publicidad
Empaque/Presentación
Degustaciones/impulsadoras

Estos aspectos son de gran importancia ya que en la estrategia se deben tener en

cuenta estos atributos, buscando captar la atención de los consumidores.

Tabla 26.Tipo de carnes que consumen en Ecuador

TOTAL TOTAL
TIPO DE CARNE GUAYAQUIL QUITO TOTAL
SALCHICHAS 33 27 60
MORTADELAS 35 24 59
CHORIZOS 23 9 32
JAMÓN 7 22 29
JAMON DE
POLLO 8 4 12
SALAMI 4 2 6
JAMON DE PIERA 6 1 7
Fuente: Publicación Revista Pulso Ecuador Publicaciones No. 9 Pág. 10:13 2004. Mayo 2006.

De a cuerdo a lo anterior se propone el siguiente portafolio de productos, los

cuales garantizarán un nivel de volúmenes importante para mantener la
exportación hacia el Ecuador.
Salchichas
Jamón
Mortadela
Chorizo

Posteriormente se pude ampliar la línea de productos exportables, que mejoren el

portafolio, una vez se mantenga un nivel de volúmenes importante.

127
Haciendo un comparativo con las marcas de la competencia en Ecuador se puede
notar que ninguna marca esta apoyada por un logotipo que sea alusivo al origen
animal del cual provienen sus productos, por tal motivo se considera que Cervalle
contiene un diferenciador haciendo de sus productos más llamativos en cuanto a
marca y a empaque; ya que como se mencionó anteriormente Cervalle con su
chancho apoya su eslogan y a si mismo esta informando el contenido de las
carnes frías. De igual manera la competencia no maneja empaque ni marca
llamativos que le transmitan de alguna manera los atributos de sus productos al
consumidor.

Requisitos para registrar marcas en Ecuador

a. Poder otorgado por el solicitante a la firma de abogados encargada de tramitar

el registro de marcas, debidamente notariado ante el cónsul del Ecuador en
Colombia.

b. Nombre, Dirección, Nacionalidad

c. Productos o servicios que protegen la marca

d. Clase Internacional de acuerdo Niza

e. De tener logotipo o diseño deberá enviar a la firma que realiza el trámite 6

etiquetas de la marca (dimensión 4 x 4 cm.) en caso que la misma sea en
colores.

f. En el caso de un nombre comercial, deberá indicarse las actividades a las que

se dedicará el nombre

g. Para los lemas comerciales, es necesario que estos estén ligados a una marca
o a un nombre comercial

128
h. Si se va a reclamar prioridad la empresa de abogados debe recibir el
documento de prioridad debidamente certificado junto con una certificación de
la ofician correspondiente sobre la fecha de presentación.

Las solicitudes presentadas en un país miembro de la Comunidad Andina

confieren una prioridad de 6 meses desde la fecha de su presentación. Si las
solicitudes se presentan sin el poder correspondiente se concederá a la firma de
abogados un plazo de 60 días hábiles para presentarlo, finalizando este término
se entenderá que la solicitud ha sido abandonada.

El trámite para obtener el registro de una marca demora aproximadamente 12

meses, debido a que existen muchos trámites de registro atrasados en la
Dirección Nacional de Propiedad Industrial. Las marcas son otorgadas por
periodos de 10 años renovables indefinidamente.

Ciclo de Vida del Producto

El sector de las carnes frías en ecuador se encuentra en una etapa de crecimiento

que constituye un factor determinante para la formulación de las estrategias; al
encontrarse este sector en esta etapa las estrategias estarán encaminadas hacia
la marca, la publicidad y la distribución que mas adelante las explicaremos
ampliamente.

129
Tabla 27. Tácticas de Producto

Actividades Responsable
- Colocar el logotipo del chancho en todas las Diseñador Gráfico y
etiquetas de las carnes frías Producción

- De acuerdo a las necesidades del consumidor Producción y departamento

entrar a evaluar el desarrollo de un nuevo de Mercadeo.
empaque con sello hermético o abre fácil que le
permita a los productos ser más prácticos y
atractivos para el consumidor.

- Después de realizar las primeras exportaciones Departamento de mercadeo

y analizar el crecimiento en ventas en el país
ecuatoriano, realizar una investigación de
mercados para ampliar el portafolio con
productos que el mercado ecuatoriano desee
consumir.

5.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Tabla 28. Canales de distribución

Quito y Guayaquil son los centros de distribución principales para los productos
importados por eso nuestra estrategia de distribución estará centrada en un
principio en estas ciudades.

Nuestros principales clientes serán dos distribuidores mencionados anteriormente

en estas dos ciudades que son firmas de medio o gran tamaño que representan a
compañías extranjeras y que importan cantidades grandes de productos

130
Distribución Física Internacional

El Distribuidor deberá hacer su pedido directamente a la planta de producción

donde se encuentra las dos personas encargadas de la toma de pedidos, se debe
dictar los pedidos como mínimo con 10 días de anticipación, esto teniendo en
cuenta el tiempo de producción, de transito y nacionalización de la mercancía;
Como se nombro anteriormente este tipo de productos exige una temperatura de
0 a 4 grados para la perfecta conservación y la entrega al consumidor final sea
satisfactoria, por tal motivo el transporte en que se despache la mercancía deberá
prestar el servicio de refrigeración.

Antes de realizar un contrato con el distribuidor es recomendable asesorarse

jurídicamente para asegurarse de que sus acuerdos de distribución les den la
protección apropiada e incluir una cláusula de arbitraje como medio de resolver
cualquier conflicto que pueda presentarse.

Para la primera exportación es recomendable que Cervalle establezca con los

distribuidores que el pago de la mercancía sea 100% pago anticipado debido a
que no conocemos financieramente a los distribuidores.

Para las siguientes exportaciones el pago de la mercancía será 50% anticipado y

el otro 50% cuando llegue la mercancía que podrá ser financiado a 30 días, pero
tendrá que presentar todos los documentos necesarios a la empresa para que el
crédito sea aprobado por el director financiero y el departamento de cartera.

Medio de Transporte
Transporte terrestre
Los flujos de comercio con Ecuador se movilizan preferiblemente vía terrestre. La
oferta de servicios es amplia y permite el traslado de todo tipo de productos. De
acuerdo a la cantidad (4.428 kg) que se exportara el medio que resulta más

131
favorable en cuanto a costos es el terrestre; además por ser un país tan cercano
el tiempo de transito es prácticamente corto debido a que las carreteras han
mejorado mucho, sin embargo siguen existiendo dificultades en cuanto a la
inseguridad en las carreteras colombianas.

El termino de negociación que es conveniente manejar es el DAF Delivered at

Frontier - Entregado en Frontera que consiste en que Cervalle entregara la
mercancía en la frontera Colombia – Ecuador (Rumichaca) pagando el transporte
desde Cali hasta la frontera soportando todos los riesgos y gastos hasta dicho
punto, por lo tanto deberá contratar el transporte y el seguro.

De igual manera los clientes de Ecuador soportaran todo tipo de riesgo inherente y
gasto de transporte, desde que la mercancía se ponga a su disposición, en el
lugar convenido que es la Frontera. También efectuara el despacho de
importación de la mercancía.

Es necesario contratar los servicios de una SIA, que este caso se contacto a
ADUANAS SIGLO XXI, quien será el encargado de realizar todos los tramites y
procesos inherentes a la exportación.

Cervalle debe diligenciar la factura comercial estipulando la fecha, termino de

negociación y el tipo de moneda en que se hará la negociación, que en este caso
es el dólar.

También debe sacar la lista de empaque donde deberá ir la cantidad de producto,

el valor unitario, el peso neto y bruto y el embalaje.

Deben sacar el certificado de origen expedido en las oficinas de MINCOMEX y el

visto bueno expedido por el ICA, pero antes de sacar este permiso el importador
deberá sacar el permiso de entrada de la mercancía en Ecuador.

132
Se debe realizar la autorización de embarque solicitando la selectividad a la DIAN
para que nos indique el tipo de inspección a realizar. Y después de que la
Aduana revise la mercancía la autorice la entrega el documento único de
exportación (DEX) ala SIA.

Todos estos documentos se le deben enviar al cliente – importador o al

transportista si el cliente lo requiere para que la mercancía pase sin ningún
problema por la Aduana de Ecuador.

Empaque y Embalaje
Los productos van en bolsa de polietileno empacados al vació y el tipo de
embalaje a utilizar son cajas de cartón con dimensiones de 55 * 33.6 *18.3 cm
con capacidad de 25 Kilos aproximadamente con una resistencia de 1.160 K.
Para exportar los 4428 Kilos es necesario utilizar 177 cajas de cartón que
cuestan $2.500 cada una, para un total de $442.500.

• Otros cuidados u observaciones al manipular los productos.

Es necesario que toda la cadena logística cumpla con los requerimiento que se
deben tener para no romper la cadena de frío, desde el despacho con el
transportista contratado hasta que le llegue al distribuidor en cada ciudad, pues
por ser estos productos perecederos es indispensable que se conserven las
características que le permiten mantener la calidad ofrecido en los productos.

5.5 ESTRATEGIA DE VENTAS

La estrategia de ventas durante el primer año estará centrada en los dos

distribuidores de Quito y Guayaquil, teniendo en cuenta que son reconocidos por
comercializar diferentes tipos de carnes a diferentes mercados.

133
Son empresas que cuentan con experiencia en el sector y dentro de sus
principales clientes se encontraran restaurantes, hoteles, delikatessen,
minimarkets, y algunos supermercados, los cuales le entregaran los productos al
consumidor final.

En ésta fase el principal objetivo es hacer presencia en estos canales, con el

portafolio completo de productos cárnicos.

Para ofrecer los productos en el mercado ecuatoriano se realizaran diferentes

actividades de promoción para impulsar las ventas.

- Se ofrecerán descuentos especiales a los distribuidores en fechas especiales del

año que se los puedan trasmitir a los diferentes clientes y que la promoción le
llegue al consumidor final:

• Ofertas de docenas de 14 unidades de chorizo de cerdo.

• Por la compra de una 1 libra de jamón se le obsequiara 100 gr. de mortadela.
• Por la compra de las salchichas se les dará 150 gr. de chorizo de cerdo.

Con estas actividades se espera motivar al cliente a una compra y

simultáneamente a que consuman otro producto del portafolio, además de que las
personas empiecen a tener conocimiento de Cervalle.

Cervalle esta consciente de la importancia de las ferias que realizan las

agremiaciones y asociaciones que convocan a empresas del sector no solamente
locales sino internacionales y es una oportunidad para adquirir conocimiento y
abrir nuevos contactos comerciales, por tal motivo Cervalle estará dispuesta
asistir en caso de que estas sean realizadas.

134
• Política de compensación

Teniendo en cuenta que el distribuidor debe tener un margen de ganancia el

precio que se le dará a ellos estará un 30% por debajo del precio de los
competidores, teniendo en cuenta que se espera estar por debajo de los dos
lideres del mercado los distribuidores pueden trabajar con un 10% de diferencia de
la competencia y a sí permitirles obtener una ganancia al venderlo al consumidor
final.

Tabla 29. Tácticas de Distribución

Actividades Responsable
- Por ser una marca nueva en el mercado Departamento de
Ecuatoriano se le ofrecerá al consumidor la mayor Mercadeo y
comunicación sobre los beneficios y virtudes de los distribuidores
productos de Cervalle por medio de volantes
informativos de los productos.

- En fechas especiales se darán recetarios de Departamento de

comidas de ecuador, que sean innovadoras y que mercadeo y
le ofrezcan al consumidor una alternativa y guía distribuidores
para preparar sus comidas.

- Se harán ofertas de productos como los Departamento de

mencionados anteriormente que nos permitan mercadeo
motivar la copra del consumir y así fidelizarlos.

- Tener nuestra propia fuerza de ventas en las Departamento de

ciudades principales que nos permitan aumentar el ventas.
cubrimiento del mercado, y así poder aumentar las
ventas y obtener un porcentaje del mercado del
1%.
Entrar a otros mercados como Cuenca y Santo Departamento de
Domingo de Los Colorados que son los terceros y mercadeo y ventas
cuartos ciudades mas grandes.

- Además se tendrá una línea disponible gratuita Servicio al cliente

del servicio al cliente en la ciudad de Cali, para que
las personas puedan realizar sus comentarios,

135
 presentar las quejas e inconformidades sobre los
productos que nos permita y ayude a mejorar.

5.6 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

- SELECCIÓN DE MEDIOS
El plan de medios estará dirigido principalmente a generar noticia dentro del
mercado, siendo coherentes con la estrategia de penetración del producto,
ofreciéndole al consumidor una nueva opción para consumir.

Principalmente se recomienda realizar publicidad en los siguientes medios de

comunicación que ofrecen una buena relación costo – beneficio:

• Televisión regional (Canales de quito y Guayaquil) en horarios con pautas

dirigidas a las amas de casa y niños, que sean llamativos y que le brinden una
alternativa de consumo.
• Periódicos y Revistas de alta circulación cuyos lectores sean adultos entre 25
y 45 años, especialmente dirigidos a lectores que sean cabezas de familia.
• Cuando los distribuidores hayan logrado entrar en los supermercados mas
importantes de las ciudades, tener avisos promociónales en revistas de
supermercados como Supermaxi, Mi Comisariato, Almacenes Tía,
ofreciéndole a los clientes descuentos de precios para motivar la compra.
• Vallas publicitarias en paraderos de principales vías de circulación de las
ciudades de Quito y Guayaquil que tengan una buena frecuencia en fechas
especiales o de promociones.

Se recomiendan estos medios de publicidad, sin embargo es necesario entrar a

realizar un buen análisis de medios viajando a las respectivas ciudades para
conocer los costos y así determinar cuales son los mejores medios que garanticen
la mejor relación costo – beneficio.

136
5.7 ESTRATEGIA DE PRECIOS

Tabla 30. Análisis Competitivo de Precios

MARCA DESCRIPCIÓN CANTIDAD PRECIO No. $x PESOS

GR EN US$ UNIDADE GRAMOS ($)
S
MORTADELA
MORTADELA
DON DIEGO FAMILIAR 500 2.2 30 227.3 6,203
PLUMROSE MORTADELA EXTRA 500 6.6 27 75.7 18,611
MR. MORTADELA
CHANCHO BOLOGNA 500 2.97 15 168.1 8,375
JURIS MORTADELA EXTRA 500 2.67 27 186.9 7,529
CERVALLE MORTADELA 500 1.72 20 261.7 4,851
CHORIZO
MR.
CHANCHO CHORIZO 500 1.35 6 369.7 3,806
PULMROSE CHORIZOS 500 5.2 13 95.5 14,663
FRITZ CHORIZO 500 3.3 10 150.8 9,305
JURIS CHORIZO ESPAÑOL 500 3.97 10 125.9 11,195
CERVALLE CHORIZO DE CERDO 500 2.02 10 227.2 5,696
SALCHICHA

DON DIEGO SALC. FRANKFURTER 500 3.17 10 157.7 8,939

EMBUTIDOS SALCHICHA
ORO FRANKFURTER 500 2.73 8 182.9 7,698
PLUMROSE SALCHICHA WIENERS 500 2.89 17 173.0 8,149
FRANKFURT HOT
PIGGIS DOG 500 2.48 20 201.6 6,993

CERVALLE SALCHICHA 500 1.57 15 318.47 4,427

JAMON
DON DIEGO JAMON FAMILIAR 500 2.5 30 200 7,049
MR.
CHANCHO JAMON ESPECIAL 500 3.18 15 157.2 8,967
JURIS JAMON EXTRA 500 2.88 27 173.6 8,121
CERVALLE
S.A. JAMON SANDWICH 500 1.92 25 260.4 5,415

Fuente: Cervalle investigación de campo con distribuidores de Ecuador. TRM: 2.819, 31 de Diciembre de
2007, según proyecciones de la Corporación Financiera de Colombia S.A. (CORFIVALLE).

De acuerdo a estos datos, los productos de las marcas más conocidas y de

137
mayor posicionamiento, se encuentran con precios por encima de un 40%
respecto a los precios reales en pesos Colombianos.

Por lo tanto nuestra estrategia de precios estará encaminada a posicionar la

marca CERVALLE, como una marca de alta calidad, con precios asequibles a los
mercados de ingresos medios.

El precio EXW al distribuidor en Colombia ya esta obteniendo un margen de

rentabilidad de 35% en promedio; al notar la diferencia de precio con la
competencia Ecuatoriana existe la posibilidad de ganarle un 10% mas en el
ejercicio de exportación.

Tabla 31. Precios Cervalle S.A. con respecto a la competencia

Precio de Precio de Margen

Producto Gramos Costo
Venta Pesos Venta Dólares Bruto
Salchichas 500 2,592 4,455 1.57 42%
Jamón 500 3,427 5,416 1.92 36%
Mortadela 500 2,481 4,851 1.72 48%
Chorizo 500 3,632 5,699 2.02 36%
PROMEDIOS
TOTALES 500 3,033 5,130 1.80 41%
PROMEDIOS
TOTALES 1,000 6,066 10,260 3.60 41%
TRM: $2.819, 89; 31 de Diciembre de 2007, según proyecciones de la Corporación Financiera de Colombia
S.A. (CORFIVALLE).+

Con el establecimiento de estos precios de venta se obtendrá un margen de

utilidad bruto del 41%. Estos precios de ventas no son al consumidor final, son al
distribuidor y sobre éstos se ha estimado un incremento en el precio final al
consumidor del 10%, y aun teniendo un diferencia del 30% con los precios de los
competidores, permitiéndole ubicarse por debajo de las dos marcas lideres.

138
Será conveniente para el distribuidor entrar con un diferencial del 10% por debajo
de los precios de la competencia con mayor posicionamiento en las 4 referencias
de producto, esto con el fin de que en la etapa de introducción podamos ser
atractivos para el consumidor, siendo una marca importada pero con una buena
relación precio -calidad.

Condiciones De Pago

Cervalle considera que para realizar el proyecto exportador no necesita de

ninguna financiación, ya que cuenta con una liquidez oportuna que le permite
invertir en el proyecto.

Pero en determinado caso de ampliarse el mercado y llegar a más canales de

distribución seria necesario obtener créditos de financiación que se harían por
medio de las entidades bancarias con las que ya se tiene experiencia crediticia,
teniendo en cuenta que y que harían que el precio de los productos fueran
mayores.

Costos De Transporte

- Seguro y transporte = $ 1.300.000

- Embalaje = $ 442.500
- Comisión aduanera SIA = $ 160.000
- Gastos operativos SIA = $ 40.000
- Elaboración de los formularios $ 40.000
- Certificado de origen = $ 10.000
- Visto bueno = $ 47.000
TOTAL = $ 2.039.500

139
Estos gastos de transporte se dividirán entre los 4.428 Kilos a exportar y se le
asignaran $460 pesos más en el precio EXW para cubrir estos gastos.

Riesgo Cambiario

Cubrir el riesgo cambiario es muy difícil de controlar ya que situaciones externas

del negocio pueden hacer que hayan una devaluación o reevaluación del peso. En
este caso para realizar la expiración a Ecuador se hará pensando en el TRM
actual esperando que este se mantenga o aumente viéndose beneficiada la
empresa al realizar el cambio a pesos. Pero en caso tal de que haya una caída del
dólar la exportación se vera directamente afectada generando perdidas, por lo
tanto es recomendable vender a un precio un poco mas alto del proyectado.

Tabla 32. Presupuesto del plan de mercadeo

ACTIVIDAD PRESUPUESTO
Línea gratuita de servicio al cliente en oficina $1.500.000
administrativa
(1) Investigación de mercado en Ecuador $ 2.000.000
Asistir a ferias comerciales en Ecuador $ 1.500.000
(1) Fuerza de ventas $ 1.500.000

(1000) Volantes $116.000

(1000) Plegables $ 2.050.000
(15) Pendones $1.250.000
(3000) Sticker promocionales $265.000
Impulsadoras $1.250.000
TOTAL $11.431.000
US$4.509

140
 CERVALLE S.A.
ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
PERIODO AÑO 2005-2007

AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007

Ventas Netas $ 7,425,635,000 100.00% $ 8,910,762,000 100.00% $ 10,692,914,400 100.00%

Costo de venta $ 5,548,754,325 74.72% $ 6,658,505,190 74.72% $ 7,990,206,228 74.72%

Utilidad Bruta (MC) $ 1,876,880,675 25.28% $ 2,252,256,810 25.28% $ 2,702,708,172 25.28%

Gastos de Admón.
Y Ventas $ 664,582,784 8.95% $ 701,134,837 7.87% $ 739,697,253 6.92%

EBIT $ 1,212,297,891 16.33% $ 1,551,121,973 17.41% $ 1,963,010,919 18.36%

Interes $ 23,875,423 0.32% $ 25,188,571 0.28% $ 26,573,943 0.25%

Depreciacion $ 78,985,456 1.06% $ 83,329,656 0.94% $ 87,912,787 0.82%

EBITDA $ 1,109,437,012 14.94% $ 1,442,603,746 16.19% $ 1,848,524,189 17.29%

Impuestos 38,5% $ 427,133,250 5.75% $ 555,402,442 6.23% $ 711,681,813 6.66%

Utilidad Neta $ 682,303,762 9.19% $ 887,201,304 9.96% $ 1,136,842,376 10.63%

141
 CERVALLE S.A.
BALANCE GENERAL PROYECTADO
PERIODO AÑO 2005-2007

ACTIVOS AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007

Efectivo $ 10,589,780 0.37% $ 11,172,218 0.29% $ 11,674,968 0.23%
Bancos $ 100,584,566 3.50% $ 782,888,328 20.36% $ 1,670,089,632 33.18%
Cuentas x Cobrar (1) $ 901,589,752 31.41% $ 1,098,587,096 28.57% $ 1,336,614,300 26.55%
Inventarios (2) $ 90,560,888 3.15% $ 110,975,087 2.89% $ 133,170,104 2.65%
Total Activo Corriente$ 1,103,324,986 38.43% $ 2,003,622,729 52.10% $ 3,151,549,003 62.61%

$ 400,856,325
Propiedad, planta y equipos (3) 13.96% $ 440,941,958 11.47% $ 460,784,346 9.15%
Terreno (5) $ 1,446,944,709 50.40% $ 1,526,582,445 39.70% $ 1,594,564,012 31.68%
Vehiculos (3) $ 140,589,785 4.90% $ 154,648,764 4.02% $ 170,113,640 3.38%
Depreciacion (4) -$ 220,879,123 -$ 280,438,195 -$ 343,527,994

Total Activos Fijos Neto$ 1,767,511,696 61.57% $ 1,841,734,971 47.90% $ 1,881,934,004 37.39%

TOTAL ACTIVOS $ 2,870,836,682 100.00% $ 3,845,357,700 100.00% $ 5,033,483,007 100.00%

PASIVOS AÑO 2005 AÑO 2006 AÑO 2007

Proveedores (6) $ 690,875,622 24.07% $ 832,313,149 21.64% $ 998,775,779 19.84%
Cuentas x pagar (6) $ 50,896,453 1.77% $ 87,641,855 2.28% $ 92,462,157 1.84%
Total Pasivo Corriente $ 741,772,075 25.84% $ 919,955,003 23.92% $ 1,091,237,935 21.68%

Obligaciones bancarias $ 250,863,215 8.74% $ 160,000,000 4.16% $ 40,000,000 0.79%

Cesantias consolidadas $ 30,589,652 1.07% $ 32,272,082.86 0.84% $ 33,885,687 0.67%

TOTAL PASIVOS $ 992,635,290 34.58% $ 1,079,955,003 28.08% $ 1,131,237,935 22.47%

PATRIMONIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Capital $ 450,000,000 15.67% $ 450,000,000 11.70% $ 450,000,000 8.94%
Utilidades acumuladas $ 745,897,630 $ 1,428,201,392 37.14% $ 2,315,402,696 46.00%
Utilidades en el ejercicio $ 682,303,762 23.77% $ 887,201,304 23.07% $ 1,136,842,376 22.59%
TOTAL PATRIMONIO $ 1,878,201,392 65.42% $ 2,765,402,696 71.92% $ 3,902,245,072 77.53%

TOTAL PAS. Y PATR. $ 2,870,836,682 100.00% $ 3,845,357,699 100.00% $ 5,033,483,007 100.00%

NOTAS:
(1) Las cuentas por cobrar equivalen a 45 días de ventas
(2) El inventario equivale a 6 días de compras
(3) Estimamos que anualmente se realizarán inversiones equivalentes al 10% de la planta y equipos
(4) La tasa de depreciación es del 10% anual
(5) El valor de los terrenos se ajusta anualmente a la tasa de inflación
(6) Las cuentas por pagar a proveedores equivalen a 45 días de compras.

142
Tabla 34. Punto de Equilibrio

KILOS
Kilos vendidos 4428
Ventas totales $ 44,713,944 $ 10,098
Costos fijos $ 2,673,879 $ 1,337
Precio de Venta promedio $ 10,098
Costo variable $ 26,860,248 $ 6,066
Margen de contribucion $ 17,853,696 $ 4,032
Punto de equilibrio 663
Punto de equilibrio ventas $ 6,694,974

143
 7. CONCLUSIONES

- Con el presente proyecto de exportación hemos podido identificar las

oportunidades reales de entrar a mercados internacionales como Ecuador
para el desarrollo de las exportaciones de las carnes frías de cerdo.
- Así mismo establecemos que la exportación brinda enormes oportunidades de
desarrollo a los pequeños y medianos productores, ya que no solo incrementa
sus ventas sino que mejora su competitividad al satisfacer los requerimientos
de los importadores del exterior con calidad y servicio.
- El sector agroindustrial de carnes frías se encuentra en un crecimiento
constante y su contribución a las exportaciones colombianas podría llegar a ser
muy significativo, debido a que existen muchos mercados insatisfechos y
desatendidos hasta por los productores nacionales.
- Los precios de Cervalle son realmente competitivos con diferenciales de hasta
un 30%.
- Los países miembros de la comunidad andina representan un mercado muy
interesante debido al eficiente intercambio comercial que se puede generar
entre los países miembros.
- La idea de Exportar a Ecuador es muy atractiva pues existe el gusto por parte
de las amas de casa quienes dedican buen tiempo a la cocina por consumir
estos productos para la alimentación de su familia. Además nuestro país posee
buenas relaciones con este país, y la cultura es muy similar y su moneda se
encuentra fortalecida frente al peso colombiano.

- Desde abril del 2006 el ICA ha prohibido durante 6 meses la prohibición de

importación de carne de cerdo y res a Colombia debido a la aparición en el
vecino pais de la fiebre aftosa siendo un punto critico para los productores de
cerdo del Ecuador y a su vez una ventaja para Colombia.

144
 8. RECOMENDACIONES

- El estudio permitió darnos cuenta de la falta de información estadística

existente en el país, esta debe estar al alcance de todos, ser actualizada y
lo mas veraz posible.
- Es necesario realizar trabajo de campo viajando al país Ecuatoriano para
hacer más efectivo el estudio y tener mayor acercamiento con más
contactos.
- El compromiso por parte de la empresa si piensa iniciarse en la exportación
deberá ser decisiva para el éxito de su gestión, así mismo contar con un
personal experto y profesional en el Comercio Internacional.

145
 BIBLIOGRAFÍA

CARTHY, Mc E. J. y Perrault, W. Jr. Marketing: un enfoque global. 13 ed.

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146