1

TEMA 1= CONCEPTOS Y TIPOS DE EMPRESAS ​

1.1 CONCEPTOS DE EMPRESAS
Definición Sistema Económico:
1.Definición desde visión macroeconómica:
Agente productivo en las economías de mercado q genera riqueza mediante la transformación de inputs
(factores productivos) en BYS q vende (outputs).

2.Unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, q tiene el objetivo de
obtener utilidades a través de su participación en el mercado de BYS. Para este objetivo, hace uso de los
factores productivos (trabajo, tierra y capital).

3.Empresa como unidad básica de un sistema económico: el flujo circular de la actividad económica. Empresa
en el sist. económico como UNIDAD DE DECISIÓN:
-​ Empresa ≠ Explotación, taller o fábrica.
-​ La empresa tiene un sistema de coordinación central con una unidad de decisión, dirección y
planificación).
-​ La empresa surge cuando los intercambios en el mercado están sujetos a elevados costes de
transacción, los cuales están asociados a aquellos mercados donde la información no es total y son los
costes q surgen al intercambiar BYS a cambio de dinero. Como por ejemplo: al contratar seguros el
tener q pagar los contratos.
-​ Evolución: Mercantilismo (bancos)-Capital Industrial (industria y producción)- Capital Financiero
(créditos bancarios e instrumento financiero).

FLUJO DE RENTA
El flujo de la renta muestra cómo fluyen los bienes monetarios en el mercado. El caso de este flujo sin la
intervención del estado, las familias ofertarán trabajo al mercado de factores q le va a proporcionar renta
mediante alquiler, sueldos q después irán al mercado de productos. Y las empresas van al mercado de
productos para transformar sus productos en dinero.

En el flujo circular de la economía, hay 3 protagonistas q impulsan el motor de la actividad económica en su

dinámico intercambio, denominados agentes económicos q se refiere a cualquier parte q hace viable la act.
económica, pudiendo ser personas físicas o jurídicas. Por esta razón, encontramos tres tipos de agentes
económicos: las familias, las empresas y el Estado.

Estos 3 se entrelazan en un constante flujo de intercambios económicos q se retroalimentan, permitiendo q la

rueda de la economía gire sin cesar. En este caso, el estado adquiere impuestos a empresas y familias a cambio
de servicios como medicina o educación.
 2

FLUJO CIRCULAR DE LA RENTA CON EL SECTOR EXTERIOR

Con el dinero q se gasta en el extranjero e importaciones y exportaciones surge otro flujo q sí tiene en cuenta
al resto del mundo. Apareciendo también la balanza q en España es negativa.
Dirección estratégica:
-La empresa genera valor añadido.
-Valor añadido/VALOR AGREGADO: La utilidad adicional q tiene un bien o servicio como consecuencia de
haber sufrido un proceso de transformación. Contablemente es lo q queda al restar al importe de ventas, el
importe de las compras.
-La empresa con fines de lucro es, debe ser y seguirá siendo la institución central de la economía moderna.
No significa que el objetivo sea obtener beneficio. La empresa existe para generar riqueza

LA EMPRESA COMO SISTEMA:TEORÍA GENERAL DE SISTEMAS

Sistema: Es un grupo de elementos de cualquier tipo (conceptos,ideas,objetivos,personas), que se integran
con el propósito común de lograr un objetivo.
Es un sistema cada parte influye sobre el todo. Donde cada parte del subsistema tiene las mismas
propiedades que el sistema que lo contiene.
Sistema: conjunto de partes interrelacionadas entre sí. a)Sistemas de la empresa: producción,
comercialización, inversión/financiación y dirección.

LOS SUBSISTEMAS DE LA EMPRESA

 3

Características de los sistemas:

1. Propósitos/Obj 2. Mantener la integridad 3.Producción sinergías (productos)
4.Compuestas por subsistemas 5.Presentan entropía

LA TEORÍA GENERAL DE LOS SISTEMAS A LA CIBERNÉTICA

Parte del Principio de todos los sistemas inteligentes tienen una meta y corrigen.
Es adaptable ya q hay un ambiente cambiante. Así hay retroalimentación (FEEDBACK) debido a una acción de
sistema q genera un cambio en el ambiente. (corrigen el comportamiento del sistema).

SISTEMA DE TRANSFORMACIÓN INPUT-OUTPUT EN EMPRESAS

Los inputs son recursos como tierras/trabajo/capital.Recursos tangibles(físicos o financieros),humanos e
intangibles (reputación,marcas conocimientos tecnológico,cultura organizativa). Y los outputs o productos y
servicios q satisfacen las necesidades de los consumidores

APLICACIONES EMPRESARIALES DE LA TEORÍA GENERAL DE SISTEMAS

La empresa hay que verla como un sistema de aprendizaje que con sus habilidades tiene un aprendizaje
continuo.
Así visto como alto grado de integración entre factores que intervienen en la creación de valor. Podemos
considerar una cadena de creación de valor o una unidad de valor.
La empresa desde el sistema micro y el medioambiente es el suprasistema q analiza las acciones para la
supervivencia(analiza el contexto)

LA EMPRESA COMO NEXO CONTRACTUAL

●​ Distintos individuos y grupos, con distintos intereses e información (stakeholders).
●​ Tiene todos los contratos una parte común: La empresa es una ficción legal. No tiene
objetivos propios.
CLASIFICACIÓN DE TIPOS DE ORGANIZACIONES:

TIPOS DE EMPRESAS – EN FUNCIÓN DE SU FORMA JURÍDICA

¿Qué es una personalidad jurídica? Personal o colectiva es una personalidad que tiene derechos.
Todas las empresas q se pueden formar,tienen una división entre la responsabilidad q tiene la persona jurídica
q lleva la empresa:
Limitado es q si la empresa quiebra a cada miembro se le devuelve la primera inversión q hicieron ni más ni menos.
 4

Ilimitado es cuando la empresa y sus miembros son responsables de sus actos, es decir, si quiebra y se debe X
dinero entonces los activos se lo entregan a los q le deben y si falta los socios tienen q poner de su capital
personal.

EMPRESARIO INDIVIDUAL: Es una persona física q ejerce una actividad económica en nombre propio
asumiendo el control y el riesgo de su actividad.

PERSONAS JUDICIAS: SOCIEDADES: Son personas voluntarias de personas físicas o jurídicas q aportan
capital y cuya responsabilidad salvo excepciones está asumida por la Sociedad. Adquieren la responsabilidad
jurídica cuando se inscriben en el registro mercantil. Pueden ser sociedad limitada o anónima.
COLECTIVIDADES SIN PERSONALIDAD JURÍDICA: Comunidad de bienes y Sociedad civil. Dependerá si la
propiedad pertenece a varias personas. En la sociedad civil los socios aportan bienes, dinero, trabajo o
industria. Este colectivo puede tener personalidad jurídica si los acuerdos son públicos.

Diferencias básicas entre estas formas de empresas:

1. Gestión de la empresa ​ ​ ​ ​ ​ 2. Responsabilidad frente a terceros
3. Trámites administrativos de constitución ​​ ​ 4. Formas tributarias
5. Capital mínimo para su constitución​ 6. Registros de operaciones(libros contables)

EMPRESA PÚBLICAS Y PRIVADA

Pública organización que produce BYS controlada por la Administración Pública con capital y nombramiento
de capital. La empresa pública tiene dos facetas:
1. Empresarial: Realiza actividad económica con el objetivo de obtener un excedente que cubra sus costos de
producción.
2. Público: Tienen objetivos socioeconómicos de interés general, como ofrecer productos específicos, usar
inputs nacionales o desarrollar tecnologías propias
LA EMPRESA COOPERATIVA
La empresa cooperativa es una comunidad de personas que se asocian libremente para realizar cometidos de
contenido económico, el objetivo es la defensa y el aseguramiento de los intereses de sus miembros.
presenta las siguientes características:
1.Se vota a quien dirige la cooperativa mediante democracia (“a cada miembro o asociado un voto”).
2. No existen socios capitalistas, el capital propio o fondo social se constituye a base de las aportaciones de los
propios trabajadores.
3 Frente a la lucha competitiva, la empresa cooperativa promueve la cooperación conciliadora.
4. No existe el principio del máximo beneficio. La renta generada se mezcla con las ganancias de otros factores
y se convierte en parte de la riqueza de la sociedad.
HAY q METER TABLA DE DIFERENTES EMPRESAS POR PERSONAS JURÍDICAS
TEMA 3 DIRECCIÓN DE OPERACIONES Y GESTIÓN DE LA CALIDAD
1.La función de producción/operaciones consiste en el conjunto de recursos y actividades dedicados a la
producción de BYS, transformando materias primas (inputs) en productos o servicios (outputs).
-Nos permite saber cómo se hace la producción de productos y servicios.
-Lleva una gran parte de la inversión de la empresa (instalaciones,bienes de capital, materiales e inversiones)
 5

Es donde más personas trabaja y aquí se desarrollan las actividades q hace viable la oferta de negocio concreta

Es como meter inputs en coctelera y con cierto movimiento lo convierte en outputs: las decisiones se pueden dividir:
Decisiones estratégicas (nuevos productos, donde producirlos, modo de fabricación, capacidad productiva.
Planes de expansión)
Decisiones organizativas (1 a 2 años) (planificación y diseño del producto, presupuestos, recursos necesarios,
distribución en planta. Volumen de inventarios).
Decisiones operativas (a diario) :Priorización de pedidos, Decisión de horarios, asignación de tareas,
Resolución de problemas en planta, Gestión y medición de la calidad.

La Dirección de la Producción/Operaciones es el conjunto de actividades, decisiones necesarias para administrar subsiste.

3.2 OBJETIVO de la dirección de operaciones

PRODUCCIÓN Conjunto de procesos, procedimientos, métodos y técnicas q permiten, gracias a la aplicación
sistemática de unas decisiones, incrementar el valor de dichos productos para poder satisfacer unas
necesidades .La dirección de operaciones se encarga de la gestión de operaciones.
Se aplica a la producción de bienes materiales(bienes de consumo). Esta definición excluye servicios como
sanidad, educación, etc. En el sentido amplio para todas las empresas es una actividad económico-social, de
productos o servicios.

Las empresas miden su producción y productividad para evaluar la eficiencia de sus operaciones.
Producción – Se refiere a la cantidad de BYS ofrecidos en un sistema. Es un valor cuantitativo. Ejemplo: Una
fábrica tiene una producción de 10.000 camisetas. Nos fijamos en sólo 1 factor.
Productividad.La productividad mide la eficiencia de una empresa al comparar la producción ( BYS )con los
recursos utilizados(costos). ventaja =Es más flexible en términos de medición. desventaja= No mide calidad, solo
output generado, es decir, puede crecer sus outputs porq crece sus inputs, productividad baja. Se diferencian los términos
por la valoración de rentabilidad y beneficio económico en la productividad. Eficacia ≠ Eficiencia ≠ Productividad
Eficacia: Lograr la meta (sin importar los recursos utilizados). SE CUMPLE EL OBJETIVO
Eficiencia:Lograr la meta con el menor uso de recursos (optimización).se cumple GASTANDO MENOS

Productividad: Relación entre lo producido y los recursos usados (combinación de eficacia y eficiencia).
cuanto se produce con los recursos disponibles. Existen unos indicadores de la productividad.

PRODUCTIVIDAD PARCIAL: Relaciona el volumen de producción con un único factor. Si se mantiene

invariable en el tiempo los otros factores (q influyen en la productividad) se pueden medir un componente por
separado.
 6

Ventaja: Permite comparaciones inmediatas entre empresas, facilita algunos cálculos, sabe el rendimiento de
cada factor por separado. ​ Desventajas: puede acertar o fallar al azar, culpa a áreas equivocadas y no ofrece
explicación completa de los factores.

PRODUCTIVIDAD TOTAL: Relaciona producción con TODOS los factores empleados,impactan todos los
recursos y se debe considerar los inputs como unidades monetarias para q se lleve a cabo el cálculo.
Ventaja: Permite comparaciones con empresas, usa diferentes datos numéricos para tener una idea completa
de cómo funciona el proceso de producción.
Desventajas: difícil obtener todos los datos precisos, no considera los datos intangibles (calidad) y difícil de
medir en el sector servicios.

COSTE: El valor monetario de los BYS consumidos por la empresa en el desarrollo de su actividad.
-Es el determinante del precio y Reducirlo incrementa el beneficio empresarial.
Relacionado con la productividad al reducir costes, manteniendo la producción, provoca un incremento en
productividad. Esto afecta al precio de diferentes formas.
Según su relación con el volumen de producción:
Costes fijos: gastos q se generan de forma independiente al volumen de producto producido.
Costes variables: sí varían dependiendo de lo q se produzca.
Según la imputación de los factores a los costes:
Costes directos: Se conoce exactamente la contribución de ese factor al producto. madera usada en cada mesa fabricada.
Costes indirectos:No se conoce la contribución de ese producto y afecta al conjunto. Como la electricidad en la fábrica.
​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
PUNTO DE EQUILIBRIO/muerto Nivel de producción donde los gastos y los ingresos son iguales, mostrando
el momento a partir del cual obtenemos beneficios y suponiendo que todo lo que se produce se vende.
CF= Costo Fijo,​ CV=Costo Variable,​ Q=Unidades ​ P= Precio cv*Q= coste variable unitario​
​ ​ Q*(el punto de equilibrio)= CF/ [P-CVu]=MARGEN contribución UNITARIO
Margen Contribución Unitario: Beneficio por unidad sin tener en cuenta los CF.

APALANCAMIENTO OPERATIVO como aumentan los beneficios ante el aumento de la producción.

Además, como utilizar costes fijos genera una mayor rentabilidad por unidad vendida muchas empresas
aumentan estos costes fijos aumentando así el apalancamiento operativo. Esto conlleva un ↑ riesgo para la
empresa al conllevar grandes desembolsos al inicio de la actividad.

¿Por q se le llama “apalancamiento”?

Justamente porq el empleo de la estructura fija se da para apoyar con un pequeño incremento en las ventas un
importante incremento en utilidades.por ejemplo: inversión tecnológica.

3.2.2 OBJETIVOS ACTUALES: CALIDAD, FLEXIBILIDAD Y TIEMPO DE ENTREGA

Flexibilidad: Capacidad para usar recursos eficaz y eficientemente ante condiciones cambiantes.​
Indicadores: Stock, rotación de inventario, encuestas, variedad, innovación.​
Sistema/Ejemplo: MRP, ERP, producción flexible (just in time).

Fiabilidad: Cumplir con las fechas y condiciones acordadas. Indicadores: Entregas a tiempo, horarios, plazos,
devoluciones. Sistema/Ejemplo: Entrega de vehículos a distribuidores en el momento acordado.
 7

Rapidez: Minimizar el tiempo desde el pedido hasta la entrega. Indicadores: Lead time.​
Sistema/Ejemplo: Producción y filosofía just in time.

Calidad: Ofrecer productos/servicios valorados, sin defectos. Indicadores: Diseño, técnica, servicio,
durabilidad, maquinaria, fallos. Sistema/Ejemplo: Auditorías, certificados ISO, etc

3.3 DISEÑO DEL PRODUCTO es uno de los pasos de la cadena de producción e intenta dar solución a las necesidades de los clientes.

2. Selección del producto Deben pasar las ideas por tres pruebas antes de desarrollarse:
a)​ Potencial de Mercado-> apoyo del mercado, analiza factores y codificandolos.
b)​ Factibilidad financiera – Cálculo del rendimiento aproximado de la inversión.
c)​ Compatibilidad con operaciones – Si el producto puede desarrollarse con los equipos, procesos,
conocimientos/habilidades, plantas y proveedores ya existentes.
3.Diseño preliminar del producto. Se considera el costo, calidad y rendimiento para someterlo a más
pruebas y análisis.

4.EVALUACIÓN Y MEJORA Al diseño preliminar se somete a juicio y valoración para su mejora.

QFD|Despliegue de la función de calidad y se refiere a 1.Determinar q satisfará al cliente y 2 traducir los
diseños de este en un diseño meta.
-Ingeniería del valor .Obj. Reducir complejidad, impacto y mantenimiento del producto para ello, se
estandariza componentes, mejoran funcionalidades y diseño del trabajo sin comprometer las cualidades del
producto y/o servicio. (desde el punto de vista de producción).
-Análisis del valor Analizar los objetos q hacen q aumenten los costes pero no serán valorados o utilizados
por los clientes para eliminar o sustituirlos. (desde el punto de vista del cliente).

5 PRUEBAS EN MERCADO,mide el desempeño técnico y comercial a mercados pequeños dura 0,5 y 2 años.
6.DISEÑOS DEFINITIVOS técnica relevante:
Análisis modal de fallos y efectos: identificación de forma sistemática q falla en la fabricación y diseño del
producto. Sirve para jerarquizar actuaciones futuras. Algunos tipos de diseño:
Diseños robustos: Aquellos destinados a hacer frente a contingencias de forma efectiva. Ej. Aquellos q no
empeoran su calidad si no hay un ensamblaje al milímetro.
Diseños estandarizados: q las mismas piezas funcionen para varias cosas.Simplicidad y producción masiva.
Diseños modulares: Flexibilidad y personalización con piezas intercambiables.
Diseños con ingeniería concurrente: Buscan facilitar fabricación sin reducir calidad.

3.4 TIPOS DE SISTEMAS PRODUCTIVOS

PRODUCCIÓN FLEXIBLE (libertad para ajustarnos sobre cómo va a ser el producto) + exclusivo​
PROYECTOS:ciclo de producción único (suele ser de largo plazo)
 8

ARTESANALES: 1 operario hace toda la producción del producto.

LOTE: produce un lote,cambiar diseño,limpiar máquina y producir otro lote. Así funciona el 80 % de la
industria.
ventaja: flexible ​ ​ ​ desventaja: mayores costes variables

PRODUCCIÓN RÍGIDA CV bajos,maquinarios especializados,producc mayor, producto estandarizados

MASA: producir grandes cantidades de productos poco diferenciados, utilizando un alto grado de
mecanización.

CONTINUA: se produce sin pausa de operación en operación. Son procesos totalmente estandarizados. Está
formado por un número elevado de máquinas y trabajadores q fabrican un volumen elevado de productos
indiferenciados q satisfacen un mercado de masas.
desventajas: poco flexible ​ ​ ventajas: menores CV

Economía de escala: Cuando al aumentar la producción reduce el coste por unidad.

Sinergía: cuando los outputs generados por la unión de recursos, es mayor q si esos recursos se utilicen de
forma independiente. Es decir, como el uso de mis recursos de forma junta pueden producir más output q de
forma independiente.

TIPOS DE SISTEMAS DE PRODUCCIÓN SEGÚN CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN: PRODUCCIÓN JUST IN TIME

Consiste en producir lo que se necesita en el momento que se necesita en la cantidad necesaria. También se
llama (con pocos cambios): Motorola le denominaba Short-Cycle Manufacturing (SCM), IBM le llamaba Continuous Flow
Manufacturing (CFM), lean manufacturing (haciendo hincapié en la eliminación de desperdicios).

DETERMINACIÓN DE LA CAPACIDAD Y LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA: Cantidad máxima de producción q se

obtiene con los recursos actuales en condiciones de operación normales por un periodo de tiempo
determinado. Es distinto de volumen de producción y de la frontera de posibilidades de producción.
Objetivo de la capacidad: Satisfacer de la manera más eficiente y en el momento oportuno la cantidad de
producto requerida por el mercado.
Tiene relación con la eficiencia (recursos posibles y restricciones), dimensión (trabajadores y capital) y localización
Factores q determinan la capacidad: El diseño está directamente relacionado.
LOS PRINCIPALES elementos a considerar AL MEDIR la capacidad son:
• Instalaciones​ • Productos • Proceso • Trabajadores • Factores de producción • Fuerzas externas (entorno)

CLASIFICACIÓN DE CAPACIDAD, dependiendo del tiempo la capacidad se puede clasificar:

1.A largo plazo: Mayor inversión, períodos anuales y cambios estruct. empresa y tiene importancia estratégica.
Siendo la capacidad y la inversión determinantes para responder demanda.
2. A mediano plazo: es la capacidad de respuesta y competitividad, periodos de 6 a 18 meses. Tiene
importancia táctica, toma como determinantes el personal, herramientas y subcontrataciones.
3. A corto plazo: implica acciones en la estrategia de prod. y gestión de operaciones, dura días y semanas,
tiene importancia operativa, determinantes horas extras, mov. personal y transporte de productos.

LOCALIZACIÓN lugar donde se realiza la actv. productiva(trasladas fact. produc. y donde obtiene productos).
Requiere un análisis (FODA/pestel). La localización tiene efecto en 2 funciones principalmente:
-La función de aprovisionamiento:Alternativas para la oferta de factores productivos (materias primas,
energía, mano de obra).
-La función de distribución y comercialización – Los mercados, clientes y posibilidades de distribución.
 9

FACTORES DE LA LOCALIZACIÓN Es importante recoger información, evaluar las alternativas disponibles para
la localización. No hay métodos únicos.
- factor cuantitativo: costes de distribución, abastecimientos, mano de obra, impuestos,ocupación (alquiler).
-cualitativo:acceso al cliente,transporte,comunicación,calidad,gobierno,leyes,regulaciones,climatológicas.
​
TIPOS DE LOCALIZACIÓN DEPENDIENDO DE LA ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA:
1. al producto:reduce costos,transporte,materia prima baratas y se refleja con ↑ volúmenes de prod.
2.Al mercado: al servicio, busca reducir tiempos de entrega siendo importante la distancia geográfica.
3.Al proceso: a la eficiencia,tamaño adecuado que permita ampliaciones y distribución de planta para
procesos.

No todos los factores son igual de importantes y hay varios métodos de evaluación de las opciones:
1.Método de factores ponderados: Clasificará los factores por importancia dando notas a cada factor por
ciudad y el q tenga mejor media, teniendo en cuenta además el peso de cada factor.

2.MÉTODO DEL TRANSPORTE: Prueba los costos q tienen las diversas ubicaciones posibles. Tiene como
objetivo encontrar los medios menos costosos para abastecer desde varios orígenes hacia varios destinos.

MÉTODO DELFI: involucra a tres equipos (coordinador, vaticinador y estratégico) se hacen cuestionarios y
retroalimentación de grupos. Identificando amenazas, oportunidades y posibles escenarios futuros. Es como un
análisis FODA, pero considerando el tiempo de viaje, distancia entre demanda y oferta, y reducción de costos.

MÉTODO DE CENTRO DE GRAVEDAD: Es un algoritmo de localización q usa coordenadas geográficas y el

volumen de producción de otras instalaciones para encontrar la mejor ubicación para una nueva planta.
Minimizando los costos de transporte. Al final, da las coordenadas óptimas para instalar la nueva planta.

3.6 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA Obj:: Optimizar la ordenación de las máquinas, hombres, materiales y
servicios auxiliares de manera q el valor creado por la función de producción sea máximo. -Distribución por
PRODUCTO: En esta, producto o tipo de producto se realiza en un área, está en movimiento. Por ej: producción
en línea o en cadena.
-Distribución FUNCIONAL o por PROCESO todas las operaciones del mismo proceso están agrupadas Y Los
productos pasan de una a otra según lo requieran.
-Distribución por grupo o células de fabricación: Una agrupación de máquinas y trabajadores q elaboran una
sucesión de operaciones. Es una combinación entre la distribución orientada al proceso y al producto.
-Distribución por posición o planta fija. El producto permanece en un lugar fijo y los recursos, materiales y
trabajadores se mueven hacia él.

NATURALEZA DE LOS PROBLEMAS DE LA DISTRIBUCIÓN EN PLANTA​ ​ ​ ​ ​

-Proyecto de una planta nueva Se suele dar cuando la compañía inicia un nuevo tipo de producción
(fabricación de nuevo producto).Requiere de varios especialistas y de evaluación de alternativas para
localización. ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
-Expansión o traslado de una planta existente – Este caso el problema consiste en adaptar el producto. Lo
existente puede limitar la libertad de acción y obligar al traslado.​
-Reordenación de una distribución existente – Se intenta utilizar al máximo los elementos existentes,
compatibles con nuevos planes y métodos.​ ​ ​ ​ ​ ​
-Ajustes menores en distribuciones existentes – Se presenta cuando varían las condiciones de la operación.
 10

TEMA 6: LAS FINANZAS

6.1 introducción La administración financiera se encarga de la adquisición / captación y control de los
recursos financieros q utiliza la empresa.​ Objetivos:
Obtener recursos financieros necesarios para desarrollar la actividad corporativa, productiva y com.
Determinar la estr. financiera más conveniente para la empresa.
Seleccionar distintos tipos de inversión para llevar a cabo sus actividades(maximizando rentabilidad)
Controlar,evaluar y constatar los resultados obtenidos (función contable).

La gestión financiera permite registrar información (relación con la contabilidad) y es una herramienta para la
toma de decisiones (análisis financiero).
Dividendos es parte del beneficio que se reparten los accionistas.

Las finanzas giran alrededor de 3 decisiones importantes:

1. Las decisiones de inversión: Estudio activos reales (tangibles o intangibles) en los q la empresa debería invertir.
2. Las decisiones de financiación: estudian la obtención de fondos (provenientes de los inversores q adquieren
los activos financieros emitidos por la empresa) para q la compañía pueda adquirir los activos en los q ha
decidido invertir. o Objetivo: aportar criterios para la valoración de la rentabilidad de los proyectos de
inversión y el coste de las diferentes fuentes de financiación.
3. Las decisiones directivas: influyen en las decisiones operativas y financieras del día a día como, el tamaño de
la empresa, su ritmo de crecimiento, la remuneración del personal de la empresa, etc.

Las funciones de las finanzas son: Maximizar el patrimonio invertido por los accionistas.
-Asegurar suficientes ingresos para la operación de la empresa y distribuir los fondos dentro de la empresa.
-Medición de resultados, comparación de resultados con presupuestos, análisis económicos y financieros,
previsiones de ingresos.
-Hacer frente a las obligaciones y pagos (a clientes, proveedores y empleados) y supervisar otras áreas como
inventarios (producción),ventas/marketing (por créditos y fondos para campañas).

CONCEPTOS CLAVES
Valor temporal del dinero: valoramos más los activos presentes q los del futuro.
Tasa (tipo) de interés: es lo q te cobran por pedir dinero prestado o lo q te pagan por ahorrar en el banco.

Riesgo y beneficio: El inversor obtiene una ↑ rentabilidad esperada a cambio de soportar una ↑
incertidumbre, donde, el precio de la incertidumbre es la diferencia entre la rentabilidad de la inversión y el
tipo de interés de aquellos valores q se consideran seguros. A esta diferencia la conocemos como prima de
riesgo.
Liquidez vs inversión: Capacidad de transformar un activo en dinero sin perder valor vs uso de dinero para
obtener ganancias futuras, asumiendo cierto riesgo.
Costes de oportunidad: Es el valor de lo q renuncias al usar tus recursos en una opción en lugar de otra,
dado q son escasos y limitados.
Inflación:Un aumento generalizado y continuado de los precios q no se limita a determinados artículos y q no
se justifica por cambios sustanciales de los mismos. Cuanto ↑ sea la inflación ↑ será la tasa de interés, como
mínimo el mismo tipo de inflación como interés.

Apalancamiento financiero (uso de deuda).Utilizar algún mecanismo financiero (como deuda) para ↑ la
cantidad de dinero de una inversión. Por ejemplo: Estas en deuda y tienes q devolver con 3% de interés pero con ese
dinero vas a ganar un 20% de interés,ganando más aún.
 11

6.2 HISTORIA DE LAS FINANZAS EMPRESARIALES

Las finanzas han evolucionado desde ser una simple gestión contable hasta convertirse en un campo
estratégico dentro de la economía y la administración.
Hitos en el desarrollo de las finanzas:

●​ El crecimiento de mercados y producción en serie llevó a grandes emisiones de acciones y

obligaciones.
●​ La crisis económica del siglo XX paralizó los bancos, impulsando nuevos métodos de financiación.
●​ Se prioriza la solvencia y la estructura financiera de las empresas.

Etapas de las Finanzas:

A)1900-1929: Inicio de las finanzas, centradas en la obtención de fondos. Auge de fusiones y mercados
financieros. Precursores: Irving Fisher y John Keynes.
B) 1929-1945: La Gran Depresión trajo quiebras y desempleo. Enfoque en proteger a acreedores y mantener la liquidez.
C)1945-1975: Prosperidad económica, avances tecnológicos e introducción de planificación y control
financiero.
D)1975-1990: Crisis del petróleo. Se optimiza la relación riesgo-rentabilidad y surgen nuevas teorías
financieras.​
E)1990-2010: Globalización económica, creación de valor financiero y aparición de nuevos esquemas de inversión.​
F)2010-Actualidad: Finanzas sostenibles, integración de ética y sostenibilidad en la inversión y consolidación fiscal.

6.3 ESTRUCTURA ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA EMPRESA|RELACIÓN DE LAS FINANZAS Y LA CONTABILIDAD

La contabilidad disciplina q se encarga de estudiar, medir y analizar el patrimonio y la situación económica
financiera de una empresa u organización ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
Los estados financieros básicos q contienen los hechos, situaciones y resultados de las empresas son las
Cuentas Anuales, q permite reconocer tanto la estructura económica como financiera y comprenden:
Balance de situación,permite evaluar la situación financiera y (patrimonial en un momento exacto). ​
Cuenta de pérdidas y ganancias ​ ​
Estados de cambio en el patrimonio neto, recoge las variaciones del patrimonio, para evaluar su crecimiento.
Memoria: informe sumando toda la información, donde critican posibles riesgos.
Estados de flujos efectivos: Como rueda el dinero dentro y fuera de la empresa (Ent y Sal de dinero)

ESTRUCTURA ECONÓMICA activos= bienes(lo q la empresa tiene) y derechos que es lo que le deben a la empresa.
Representa las inversiones,el capital en funcionamiento y el destino de los recursos financieros. Está
compuesta por los activos,donde:​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
​ Activo Fijo(van a estar en la empresa más de 12 meses)​ ​ ​ ​
Activos circulantes abandonan o se transforman en líquido en menos de 12 meses.

ESTRUCTURA FINANCIERA pasivos,obligaciones de intercambio o entrega de activos financieros

Refleja las distintas fuentes de procedencia de los recursos financieros q han sido utilizados para hacer posible
las inversiones en el activo (estructura económica). ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
Pasivo fijo es más de 12 meses aunque pueden generar interés q se debe de pagar a corto plazo.
Pasivo circulante son a corto plazo ​​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
ACTIVO=PATRIMONIO NETO + PASIVO || PATRIMONIO NETO= ACTIVO - PASIVO se expresa en u monetarias

6.3.1 LOS ACTIVOS DE LA EMPRESA cualquier bienes o derechos se puede obtener un beneficio económico o
recibir un ingreso futuro (con rentabilidad). Se dividen en activos reales y financieros:
FINANCIEROS: derecho que tiene el titular que lo posee a recibir un emisor de flujos futuros de efectivo.
Siendo cualquier valor negociable que se puede vender y comprar.

REALES: asociado con inversiones que controlan activos NO financieros y representan derechos reales de
consumo para flujos de caja.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
activo fijo: (no corriente o inmovilizado) formado por bienes que están en la empresa por más de un
 12

año,determinando la capacidad o dimensión productiva. Desde la perspectiva contable se distinguen: ​

​ -Inmovilizado material, inmaterial o intangible e inversiones financieras a largo plazo.

activo circulante: Son inversiones a corto plazo, menos de un año y son elementos ligados al ciclo de
explotación, incluido derechos de cobro a corto plazo. Son los necesarios para poner en funcionamiento las
inversiones permanentes:

-Existencias: Materias primas y demás componentes implicados en el proceso productivo de la empresa

(envases, productos no terminados).​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
-Realizable: Derechos de cobro al ofrecer sus BOS. Deudas que los clientes y los deudores de la empresa
mantienen a corto plazo y que se convertirá en disponible.​ ​ ​ ​ ​
-Disponible: Dinero que dispone la empresa en efectivo o cuentas corrientes (tesorería).​

6.3.2 LOS PASIVOS DE LA EMPRESA es lo que la empresa le debe a terceros como el pago a bancos,impuestos.
Un pasivo financiero: es toda obligación,deuda de un pago en un plazo determinado (largo,corto y medio).​
NO se consideran activos financieros a deudas u obligaciones de entregas de BOS, ni obligaciones con la
administración pública, distinta a la deuda.

-Pasivo fijo: (NO CORRIENTE) recursos financieros con exigibilidad a largo plazo, más de un año (aunque genere
intereses a corto plazo) Como: Provisiones/deudas/deudas con empresas del grupo a largo plazo.​​
Pasivos por impuesto diferido, hipotecas.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
Si hay más pasivo fijo que circulante nos supone una fuente de financiación ventajosa que da liquidez a la
empresa para nuevas inversiones y poder acelerar los planes de crecimiento.

-Pasivos circulantes (o corriente),son los recursos financieros cuya exigibilidad se plantea a corto plazo (>1año)
Se clasifican en pago a proveedores, anticipo de clientes, sueldos, intereses, tributos por pagar… Son muy
importantes para solicitar financiación ya que determina el flujo del dinero (act. corrientes que hacen frente a
pasivos corrientes). Si hay buen flujo de efectivo el riesgo de impago es bajo, si no ocurre lo contrario.

6.3.3 LOS FONDOS PROPIOS DE LA EMPRESA NO se deben a financiación ext. SINO aportaciones de los
socios y los beneficios generados por la empresa.Also son pasivos no exigible no tiene caducidad.Estos fondos
varían por el incremento/reducción de capital, beneficios, pérdidas.

6.4 ANÁLISIS ECONÓMICO el primer dato para análisis es el beneficio siendo una medida q compara la
empresa con los demás competidores, aunq el dato más importante es la rentabilidad representa la
proporción de beneficio total obtenido con respecto al capital invertido.

Hay dos tipos de beneficios: El beneficio que aparece en el numerador del ratio de rentabilidad ->
Bruto=EBIT=BAIT, sin deducir los intereses de la deuda y neto si deducidos. ​ ​ ​ ​ Y lo
mismo ocurre con el denominador del ratio de rentabilidad: Recursos propios que son los F.propios y los
recursos totales F.propios + F.totales.

Rentabilidad económica: RE=BAIT/aT, mide el beneficio de las inversiones con independencia de quien las
financia.

Rentabilidad financiera(RF) Mide la rentabilidad obtenida por los propietarios de la empresa en función del
capital aportado. RF=BN(beneficio neto)/FP(Fondos propios). Si la empresa no tiene deudas, las rentabilidades
económica y financiera serían similares.
 13

Hay 3 formas de aumentar la RF= ​ ​ ​ ​

1.aumentando margen de beneficio Bruto (ROS), incrementar precio venta vendiendo la misma cantidad.
2.incremento rotación (ROT) ↑ el volumen de ventas para un nivel de inversión, disminuye el nivel de existencias para
tener un mismo nivel de actividad. ​ ​ ​ ​ ​ 3.Incremento de la
relación de endeudamiento (apalancamiento) usar más financiación ajena. El apalancamiento
financiero consiste en utilizar algún mecanismo (como deuda) para aumentar la cantidad de dinero q podemos
destinar a una inversión ¿Este apalancamiento es bueno o malo?

Es recomendable mantener un volumen elevado de Fondos Ajenos para mejorar la rentabilidad financiera,
pero hay q evaluar la capacidad de la empresa para devolver los préstamos y afrontar las cargas
financieras(solvencia a largo plazo), ya q la financiación ajena no es ilimitada. El endeudamiento acumulado
debe vigilarse constantemente, conociendo el límite a partir del cual un aumento implicaría riesgo de
insolvencia.

6.5 DECISIONES DE FINANCIACIÓN los fondos propios de la empresa (autofinanciación)

-Financiación de la empresa: Consiste en la captación de fondos o recursos financieros que son necesarios para
la actividad de la empresa. ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
- La combinación de las distintas fuentes de financiación a las que puede acudir una empresa contribuyen a su
estruc. de capital o financiera, que si fuera óptima, supondría maximizar el valor de la empresa sin ponerla en
riesgo de impago y consiguiendo al mismo tiempo financiar ópticamente todos sus proyectos.

Se trata de todos aquellos recursos que ha generado la empresa en el desarrollo de su actividad propia. Resulta
una fuente de financiación sin coste explícito (aunque sí tiene coste de oportunidad). Donde distinguimos:
- Reservas: Los beneficios pueden repartirse entre los socios o accionistas (dividendos) y en parte para las
reservas. Estas pueden ser obligatorias o voluntarias. Autofinanciación de enriquecimiento o de ampliación.
-Fondos de amortización: quitar de los ingresos obtenidos una cantidad para el elemento a amortizar y tiene
por finalidad sustituir al llegar su envejecimiento. Se denomina autofinanciación de mantenimiento.

El porcentaje de autofinanciación se debe a: ​​ ​ ​ ​ ​ ​

-Reservas legales: fondos obligatorios por ley a destinarse a reinvertir en la empresa.​ ​ ​
-estatutarias: voluntad de los socios obliga a la empresa a reinvertir.​ ​ ​ ​ ​
-voluntarias: aquellas de libre disposición que se piensan distribuir entre los socios.

El porcentaje de dividendos se hace en función de: aportación realizada por cada socio, salvo que
estatutariamente se haya previsto otro reparto.

Decisiones sobre el reparto de dividendos:

 14

6.6 DECISIONES DE INVERSIÓN diapositiva 67

Definición de inversión: Acto mediante el cual se produce el cambio de una satisfacción inmediata y cierta a la
que se renuncia, contra una esperanza de beneficio futuro que se adquiere.

Las inversiones (y cantidades dedicadas para inversiones) dependen de varios factores. Los tres factores que
condicionan más decisivamente a las inversiones son:​ ​ ​ ​ ​ ​
1. Rendimiento esperado, positivo o negativo, es la compensación obtenida por la inversión, y en su caso, su
rentabilidad.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
2. Riesgo aceptado, la incertidumbre sobre cuál será el rendimiento real que se obtendrá al final de la
inversión, que incluye además la estimación de la capacidad de pago (si la inversión podrá pagar los resultados
al inversor).​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
3. Horizonte temporal, a corto, mediano, o largo plazo; es el periodo durante el que se mantendrá la inversión.

TIPOS DE INVERSIONES según la función que desempeñan:​ ​ ​ ​ ​

1.De renovación: Destinadas a sustituir el equipo utilizado, que por factores físicos, técnicos, u obsolescencia
ha quedado en desuso.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
2.De expansión: va destinada a incrementar el mercado potencial de la empresa, mediante la creación de
nuevos productos o la captación de nuevos mercados geográficos. ​ ​ ​ ​ ​
3.De innovación: Son los gastos de investigación, desarrollo e innovación (I+D+i)con el fin de aumentar la
productividad de la empresa.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
4.Estratégicas: Las que afectan a la globalidad de la empresa y por las cuales no se espera un beneficio
inmediato si no que tiendan reducir riesgos, afrontar nuevos mercados.​ ​ ​ ​
5. Por motivos legales: Incluye inversiones realizadas por el impuesto a las que están afectas las rentas
generadas por las inversiones, al igual que los beneficios tributarios que éstas otorgan.

Según la temporalidad:​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
-A corto plazo: (de funcionamiento) : Son aquellas hechas transitoriamente, con la finalidad de mantener
produciendo ingresos excedentes de recursos durante un período no superior a un año, o en otras
circunstancias, al ciclo normal de operaciones de la empresa. Generalmente, estos recursos son invertidos en
valores de alta calidad, seguros y fáciles de realizar en cualquier momento dado. ​​ ​
-A largo plazo (permanentes): Son aquellas que se hacen al perseguir objetivos diferentes como el de utilizar
recursos excedentes para producir algunos ingresos adicionales en forma momentánea. Para considerarse
una inversión a largo plazo, es necesario que ocurran factores que indiquen que la empresa tiene la intención
de mantenerse como propietaria de tal inversión, por un período superior a un año o a su ciclo normal de
operaciones.

Según el soporte físico de la inversión: ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

-Inversiones Físicas: el soporte es un activo material.​​ ​ ​ ​ ​ ​
 15

-Inversiones Inmateriales: el soporte NO es un bien físico.​ ​ ​ ​ ​ ​

-Inversiones Financieras: el soporte son activos procedentes del mercado financiero.

Según la relaciones entre inversiones: ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

-Complementarias: Una facilita la realización de la otra.​ ​ ​ ​ ​ ​
-Sustitutivas: Una dificulta la realización de la otra.​ ​ ​ ​ ​ ​
-Independientes: La realización de una de ellas NO condiciona la realización de las restantes.

Según el mercado:​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
-Inversiones en mercado local o nacional​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
-Inversiones en mercado internacional​ ​ ​ ​ ​ ​

CARACTERÍSTICAS FINANCIERAS QUE DEFINEN UNA INVERSIÓN:​ ​ ​

1 El desembolso o pago inicial (A)​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
2. El periodo de amortización - horizonte temporal de la inversión o vida económica (n)​ ​
3. Los flujos de caja (Q) o cash flow– Son las entradas diferencia entre entradas(cobros) y salidas de fondos
(pagos).​​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
4. Valor residual – El valor de mercado del bien al final del periodo de amortización. ​​ ​

HAY DOS MÉTODOS DE ANÁLISIS DE INVERSIÓN:​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

MÉTODOS ESTÁTICOS: No tienen en cuenta el efecto del tiempo de los flujos monetarios Opera bajo la premisa
que la mejor inversión es aquella que recupera antes el desembolso inicial.​ ​ ​
A)Payback número de periodos en recuperar una inversión. Flujo neto total y unidad invertida.
Si los flujos de cajas son constantes: P=A/Q= número de periodos para recuperar la inversión.​ ​
P=payback, A=desembolso inicial; Q=flujo de caja. ​ ​ ​ ​ ​ ​
​ Si los flujos de caja no son constantes la suma de estas tienen que igualar al desembolso inicial.

MÉTODOS DINÁMICOS: SI vamos a tener en cuenta el paso del tiempo. VAN valor actual neto.​ Es la
diferencia entre el desembolso inicial necesario y el valor actual neto de los flujos de caja del proyecto. Se
mide en unidades monetarias, puesto que es la ganancia en términos absolutos.

A la hora de calcular el VAN se descuenta EL COSTE DE OPORTUNIDAD DE CAPITAl

 16

TEMA 4 MARKETING.
4 Importancia del MARKETING en la OYG​ 4.1 introducción ​ 4.2 Marketing estratégico 4.3
Marketing operacional 4.4 Las 4 P del marketing 4.5 Marketing digital

DECISIONES DE COMERCIALIZACIÓN

Subsistema de comercialización (comercial, distribución o marketing): relaciona la organización con el

mercado, decidiendo sobre la aprovisionamiento y distribución de los productos demandados.
Funciones:
1.​ Fijar objetivos de venta​ ​
2.​ Conocer los productos o servicios de la empresa y potenciar la calidad de los mismos
3.​ Buscar y gestionar a los clientes​ ​ ​ 4.Seguimiento del proceso de ventas
4.​ Seleccionar puntos de venta y métodos de distribución
5.​ Fijar precios​ ​ ​ ​ ​ 6. Analizar y monitorizar el mercado
DEFINICIÓN MARKETING: filosofía de negocio q se centra en el cliente. El marketing es el encargado de crear la
conexión entre el consumidor y la empresa. Son todas las actividades, instituciones y procesos mediante los
cuales se crea y comunica un producto o servicio a los clientes, empresas y la sociedad. Se centra en
actividades empresariales, actividades sin fines de lucro y a la divulgación de ideas.

MARKETING EN ESPAÑA EN 2023

Ocupa a más de 127.000 personas en las más de 75.000 empresas en España q invierten en ello.
o Inversión en Marketing: 31.891 (millones de Euros)
• Equivalente al 2.13% del PIB
o El marketing digital representa el 11.4 % de la inversión en Marketing.
El marketing digital crece más de un 20% en ejemplo: la comunicación digital, el marketing móvil.

LA PUBLICIDAD EN INTERNET ES CASI EL 78% DE TODA LA INVERSIÓN DIGITAL

Compra digital 22,2%​ RRSS 20,7 Enlaces patrocinados 27,4% Display+video (No RRSS) 29,7%
CAMBIOS EN EL MARKETING EN 5 AÑOS

CONCEPTOS CLAVE DEL MARKETING:

 17

1.NECESIDADES: Algo necesario para vivir de forma saludable y estable. La insatisfacción trae: muerte o
colapso. Son objetivos(físicos) o subjetivos (psicológicos).
2.DESEOS: Algo q se aspira o anhela. No es primaria(básica), depende de la cultura, sociedad
3.DEMANDA: necesidades o deseos respaldados por la capac. de pago.
4.VALOR: Es la utilidad. Tipos: funcionales(producto tenga buen desempeño), físico(seguro), social (estatus),
emocional (nos identificamos), entretenimiento, información.
5.SATISFACCIÓN: La comparación entre la percepción del valor recibido (PV) una vez comprado el producto
respecto a las expectativas de valor (EV) del consumidor antes de adquirirlo.
6.EMOCIÓN: lograr un vínculo afectivo con consumidores y futuros clientes, para q estos sientan la marca
como algo propio y necesiten ser parte de ella.

Marketing estratégico:son las estrategias q buscan la satisfacción del consumidor, potenciando

fortalezas,aprovechando las oportunidades q genera el mercado a largo plazo.
Marketing operacional: diseña y ejecuta el plan de marketing adecuado para conseguir el desarrollo de una
estrategia previamente formulada. Lleva a cabo actividades a corto plazo.

OBJETIVOS del estratégico:

Análisis continuo y sistemático de las necesidades del mercado y el diseño y desarrollo de prod. o serv. con
características q les diferencien de sus competidores y aseguren a la empresa ventaja durare
Funciones del MKG Estratégico:
Delimitar el mercado relevante (público objetivo)
A quién se satisfice o quiere satisfacer (grupo de consumidores)
En q se les satisfice o desea satisfacer (funciones desarrollada para el cliente)
Cómo se les satisfice o satisfará (tecnología empleada)

ESTRATÉGICO:
Demanda latente: cuando hay consumidores potenciales de un producto q no existe todavía.
• La previsión de la demanda permite tomar decisiones como:
-Política de compra de materias primas.​ ​ ​ ​ ​ -Nivel de producción.
-Nivel de existencia en almacén (a mantener).​ ​ ​ -Cómo actuar frente a promociones

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO divis. del mercado q sean homogéneos dentro de este pero heterogéneos con
otros grupos. Características:
o Homogéneos en los consumidores q los constituyen ​ ​ o Heterogéneos entre sí
o Cuantificables​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ o Rentables
o Accesibles​ o Con capacidad de respuesta. (Ej. Los consumidores tienen capacidad de compra).
MARKETING ESTRATÉGICO (CONT)
Análisis de la competencia​​ ​ ​ ​ Posicionamiento competitivo
 18

-Identificación de las ventajas competitivas y debilidades de los competidores

-Posibles competidores en el futuro
Analizar alianzas estratégicas comerciales
-Calcular los beneficios y costes de la cooperación (ej:proveedores, distribuidores y competidores)
Determinación de las ventajas competitivas

MEGAMARKETING Engloba estrategias q influyen en la operación o entrada dentro de un mercado.¿cómo

facilitar la entrada a un mercado?
-Cómo relacionarse con los factores externos de la empresa. (gobiernos, medios de comunicación, grupos
locales de poder…

MARKETING OPERACIONAL
Diseña y ejecuta el plan de marketing adecuado para el desarrollo de una estrategia previamente formulada
(gracias al marketing estratégico).Es el programa de acción a corto plazo y mantenimiento diario

Funciones MKG operacional:

1.​ Desarrollo del marketing interno coordina y motiva al personal. Se da en empresas de
servicio donde el contacto con los clientes es directo y constante.
2.​ Elaboración políticas comerciales (planificación) Se refiere a la estrategia para vender.
Su misión es la conquista de los mercados existentes a través de acciones concretas de producto, precio,
distribución y comunicación. ▪ Se trata de preparar y ofrecer al cliente productos y servicios que satisfagan sus
necesidades.
3.​ Marketing relacional
Es la construcción de relaciones satisfactorias y a largo plazo con los elementos clave relacionados con la
empresa con el fin de capturar y retener sus negocios (fidelización).

4.​ Coordinación de las actividades del Marketing Mix

-Producto​ ​ ​ -Precio​ ​ ​ -Punto de venta ​ ​ -Promoción.

5.​ Marketing 4Ps o mix: se basa en 4 niveles estratégicos (dentro del marketing operacional).
Este análisis se llama marketing mix. Las variables analizadas son: las 4 P’s
a. Producto: Características, marca, ciclo de vida de producto (CVP), líneas, servicios, garantías.
b. Precio: Margen, relación precio-calidad, descuentos, rebajas, plazos.
c. Promoción y comunicación: Publicidad, promoción, relaciones públicas, fuerza de ventas.
d. Plaza/Distribución: Tipo y selección del canal de distribución, logística.

6.2 EL PRODUCTO Es un bien o servicio con el que la empresa puede generar valor añadido, sin importar si es
de su propiedad o ajeno. Puede ser tangible o intangible. Representa una propuesta de valor, ya que satisface
necesidades y deseos, otorgando utilidad al consumidor. El valor puede ser funcional (buen desempeño), físico
(seguridad), social (estatus), emocional (identificación), de entretenimiento o informativo.
 19

TIPOS DE PRODUCTOS: según la tangibilidad (bienes o servicios), según la durabilidad (duraderos–no se

consumen con su uso- y no duraderos); según tipo de usuario (industriales, o de consumo)

1 De conveniencia:busca comprar frecuentemente, con escaso esfuerzo de compra(precio bajo)

2 Comerciales:Compra menos frecuente, ↑ planificación y esfuerzo de compra(Mueble)
3.especialidad:Fuerte preferencia y lealtad de marca,esfuerzo alto de compra(Bienes de lujo)
4.No buscados:bajo interés y mercados no competitivos.Precio variable.(Ej. Seguros de vida, algunos
medicamentos).

DECISIONES DE LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

Amplitud de gama: ¿Una marca que aborde muchas cosas como samsung Profundidad
de línea: ¿Cuantos modelos dentro de un producto?
Diseño: Clave para éxito de la estrategia de marketing.Factores de preferencias, costes, regulaciones y
compatibilidad. Las preferencias varían en diferentes mercados.
Compatibilidad: Con los propios métodos de producción de la empresa y con el mercado.
Otras decisiones de la estrategia de producto:
-Marcas • Envasado y etiquetado • Servicios (servicios complementarios, Post venta) • Garantías • Políticas de
devolución • Manejo a través del ciclo de vida
ENVASADO: Entre la obligatoriedad y el diseño:
Debe cumplir otros atributos como facilidad de uso, concordancia con la marca, ayudar al almacenaje, atraer al
cliente…

MARCA
 20

6.3.PRECIO
Proceso de establecer un precio para un producto, incluidos los descuentos.El precio no necesita ser
monetario; puede ser lo q se intercambia por el producto o los servicios (tiempo, sacrificio q hagan los
consumidores para adquirirlo). ▪ El precio debe de ser una medida del valor o utilidad q los consumidor le da
al producto para EQUILIBRIO es el punto en el q cortan oferta y demanda.
EL PRECIO, CARACTERÍSTICAS:
1. Es un instrumento a corto plazo​ ​ ​ 2.Es un poderoso recurso competitivo
3.Influye en el tanto la oferta como la demanda
4.Tiene repercusiones psicológicas sobre el consumidor
5. Puede ser un factor definitivo de compra​ ​ 6. Supone el ingreso directo

MÉTODO PARA FIJAR PRECIO

1.En función de los costes
P= Coste Medio + Margen (%)
2. En función del objetivo de beneficio
P= Coste Medio + Margen objetivo
3. En relación a la competencia
P= referencia del líder
4. En función del comportamiento de la demanda.
5.Precios por discriminante (apropiación del excedente del consumidor).Ej. vuelos, precios por subasta, etc.
6. Precios en función de ciclo de vida
▪ Precios por penetración: fijar precios bajos desde el principio para conseguir la ↑ penetración del mercado
(inducir al consumo, eliminar competencia, aumentar cuota mercado).
▪ Precios desnatado: fijar un precio alto, con una alta inversión en promoción para atraer al grueso del
mercado e ir bajando el precio para atraer luego a los otros segmentos.( Precio juegos,móviles...).

7. Precios estratégico (defensivo,ofensiva)– DUMPING

▪ Precio gancho:Poner precio con oferta escondido para q en la búsqueda compres más (Supermerc).
▪ Precios por suscripción (se paga cada mes)
▪ Precios libres a bordo: el precio se fija por la distancia desde el centro de producción y por la renta

6.4 PLAZA- DISTRIBUCIÓN

Se refiere al proceso por el cual el producto llega al cliente. Incluye a todos los actores que facilitan que el
cliente pueda acceder al producto o servicio de forma conveniente. También se conoce como “Lugar” y abarca
el canal de venta (como tiendas físicas u online), la región o industria donde se vende, y el tipo de cliente al que
se dirige (jóvenes, familias, profesionales, etc.).
 21

Su objetivo es que el producto esté disponible para el consumidor final en la cantidad adecuada, en el
momento necesario y en el lugar correcto.

La distribución es una decisión estratégica a largo plazo. Una vez establecida, es difícil cambiarla y puede tener
efectos importantes, por lo que debe planificarse y gestionarse con mucho cuidado.

▪ Canal de distribución: Conjunto de empresas (fabricantes e intermediarios) q facilitan el proceso de hacer q

un bien llegue a manos del cliente: -se refiere a proveer acceso a los clientes: PROVEER ACCESO A LOS
CLIENTES

DECISIONES RELACIONADAS CON LA PLAZA- DISTRIBUCIÓN

Ubicación, inventario, transporte, franquiciamiento, relaciones, canales…

Política de distribución: dependerá de la naturaleza del producto o servicio. En este sentido, podemos
establecer una estrategia de distribución.
1. Selectiva en varios puntos de venta,​ ​ ​ 2. Exclusiva en un único punto de venta,
3. Extensiva en todos los canales tales como grandes superficies, supermercados, tiendas…
4. Intensiva en un único canal pero con muchos puntos de venta.

Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes interesadas en hacer una
transacción o negociación. ¿Por q se utilizan los intermediarios?
▪ Atraen a nuevos clientes a través de contactos, experiencias, especialización, comunicación.
▪ Asumen el riesgo de la distribución (transferencia de la propiedad).
▪ Asumen la inversión necesaria para la distribución: medios, almacenes, financiación
▪ Son capaces de distribuir el producto más rápidamente y eficientemente (ajustan la oferta)
▪ Ofrecen servicios adicionales como el de información.
▪ Detallista o minorista son aquellos intermediarios del canal q venden al usuario final.
▪ Los mayoristas son aquellos intermediarios venden a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes,
pero no al consumidor o usuario final (venta al por mayor).

6.5 PROMOCIÓN.Actividades para informar, persuadir sus productos.Lo q se ha malentendido como marketing.
Actividades:
1.Publicidad ( forma no personal de comunicación de masas).
2.Promoción de ventas (estimulación temporal del nivel de ventas).
3.Relaciones públicas (generación de una imagen favorable). Ej. Marketing de eventos con prensa, eventos.
4.Fuerza de ventas (contacto directo con los clientes). Ej. Entretenimiento.
5.Marketing directo actuación directa sobre un público objetivo​ ​ ​ ​ ​

4.5 MARKETING DIGITAL

Consiste en combinar los medios digitales con las estrategias de comercialización.
 22

❑ Pretende un ↑ acercamiento al cliente.

❑Una vez se conoce y se ha seleccionado el mercado, el marketing digital nos permite promover los
productos/servicios con inversiones controladas y muchas veces con precios reducidos.
▪ El elemento más importante es la reputación de la empresa.

TÉCNICAS del marketing digital: son las q nos permiten acercarnos al cliente de forma online de una manera
más directa y personal.
❑ Lo importante en el marketing digital es NO duplicar esfuerzos, para lo q se necesita un plan de marketing
online que haga juego de los esfuerzos de marketing tradicional (con las formas de posicionamiento utilizadas
previamente).
o Entre las técnicas de marketing digital más utilizadas están:
1. Página web (e-commerce) ​ ​ ​ 2. Blogs​ ​ ​ ​ 3. Redes sociales
4. Optimización de buscadores (SEO) ​ ​ ​ ​ 5. Publicidad en buscadores (SEM)
6. Publicidad por red (pay-per-click)

-SEO es un proceso sistemático centrado en aumentar la visibilidad de la marca en los resultados de los
motores de búsqueda (sin pagar por anuncios). Requiere conocimientos técnicos y habilidades para:
-Subir posiciones en los resultados, atraer más visitas al sitio web y aumentar el reconocimiento de la marca.
Los motores de búsqueda tienen en cuenta:
a) Recuento de palabras de su página, b) cómo otros sitios web se vinculan.
Muchas veces, hacer SEO implica renovar el sitio web para que los buscadores lo consideren más relevante.

La base del SEO está en que la página funcione bien tanto para personas como para los robots que usan los
buscadores para analizar e indexar la información. Todo comienza eligiendo bien las palabras clave, que son las
mismas que los usuarios escriben cuando buscan algo en Internet. Google incluso ofrece una guía básica para
aprender más sobre este proceso.

SEM incluye el uso de búsquedas pagadas, como anuncios y anuncios de pago por clic (PPC) además de
actividades de optimización. Incluye también actividades de redes sociales

DIFERENCIA ENTRE SEO Y SEM

Los resultados de SEO son a largo plazo y dependen de la calidad del contenido y la competencia. Por otro
lado, SEM (Marketing en Motores de Búsqueda) incluye estrategias pagadas, como los anuncios de PPC, que
generan tráfico inmediato a través de publicidad. SEM ofrece resultados rápidos, pero requiere inversión
constante. La principal diferencia es que SEO no involucra pagos directos, mientras que SEM sí.

TEMA 2: EL ENTORNO EMPRESARIAL

2.Importancia del entorno en la OYG
Las organizaciones NO son autosuficientes y convergen en un mismo mercado
Se debe analizar el entorno de la empresa para los siguientes objetivos:
-​ Definir el ámbito en donde la empresa opera.
-​ Conocer la viabilidad de la actividad empresarial
-​ Adaptarse a la competitividad del mercado (dinamismo empresarial).
-​ Visualizar la situación actual de la empresa.
-​ Determinar la ventaja competitiva (valor añadido).
-​ Determinar cambios a ejecutar y rumbo empresarial.

2.1. EL ENTORNO DE LA EMPRESA

 23

El entorno de la empresa está compuesto por todos los factores que, siendo externos pueden AFECTAR A sus
resultados, esta actúa en un sistema abierto, lo que implica que recibe influencias del entorno y puede
intentar influir en él, pero no lo controla.

Aquellos factores externos con impacto relevante se denominan Factores Estratégicos de Entorno (FEE). Estos
pueden representar oportunidades si sus efectos son positivos, o amenazas si son negativos.

Para que el análisis del entorno sea operativo, es necesario dividirlo en dos partes interrelacionadas: el entorno
general (MACROENTORNO) y el entorno específico o competitivo.

1. Entorno General ( Macroentorno): Es el entorno común a todas las empresas. Incluye factores del sistema
político, económico, sociocultural y tecnológico. Se estudia mediante el análisis PESTEL.Este macroentorno
incluye 7 componentes principales:

1.Demografía de la población​ 2.Fuerzas socioculturales

3.Factores legales y regulatorios​ ​ ​ ​ ​ ​ 4.Entorno natural y ecológico​
5.Factores tecnológicos​ ​ ​ ​ ​ ​ 6.Condiciones económicas generales​
7.Fuerzas que afectan a mercados globales. ​
(Este agrupamiento da lugar al conocido análisis PEST)

2. Entorno Específico (también llamado Sectorial o Competitivo o Microentorno): ​ ​ ​

Es la parte del entorno más cercana a la actividad habitual de la empresa. Incluye variables que afectan de
forma específica a una empresa o a un grupo de empresas y determina las condiciones particulares del
mercado y la industria en la que compite la empresa.​ ​ ​ ​ ​ ​
​ Los principales elementos donde se desarrollan las relaciones de la empresa con:​
a) Clientes b) Proveedores c) Competidores d) Agencias reguladoras
Hay muchos tipos de entornos: estable, dinámico y con estos hay una incertidumbre inherente al entorno. Por
eso, conviene hacer un análisis para poder anticiparse o responder al mercado y su incertidumbre.Algunas de
las herramientas más utilizadas para el análisis del entorno son:

1.Entorno G. ANÁLISIS PEST [PESTEL] Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal
Este análisis incluye factores del entorno general, por lo cual se sugiere hacer previo al análisis FODA.
2. Entorno Específico ANÁLISIS FODA / DAFO
Este análisis incluye factores del entorno específico, consistiendo en D(debilidades) A(amenazas), F(fuerza) Y
O(oportunidades).
3.CANVAS MODEL Sirve para analizar un modelo de negocio el que se divide en: 1 Propuesta valor, 2 Clientes
(segmento),3 Canales,4 Relación clientes,5 Ingresos, 6 Recursos clave, 7 Actividades clave, 8 Socios clave, 9
Costes.
4.MGR [matriz de gestión de riesgos]. Cada riesgo puede ser clasificado según su posibilidad de ocurrencia.
-NIVEL DE MADUREZ DE LA EMPRESA PARA GR fortalecer las capacidades del equipo en gr. RRHH talento
humano para implementar estratégias.
-RIESGO DE USUARIO detectan necesidades reales de los clientes , investigación de mercado. marketing digital
ajustar el producto al gusto del cliente digital.
-RIESGO DE MERCADO observar qué hacen los otros y cómo afecta a tu producto, viene un competidor nuevo.
-RIESGO TÉCNICO el producto rinde técnicamente como se esperaba, probar ideas con el mínimo producto
viable.
5. ESCALA MN,N,O,P,MP. evalúa el impacto del entorno de forma visual,del más negativo al más positivo.

🔹 Nivel de incertidumbre del entorno ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

1.Grado de estabilidad: Entorno estable o dinámico ​ ​ ​ ​ ​ ​
 24

2.Grado de complejidad Simple o complejo ​​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

3.Grado de diversidad: Integrado: pocas variables, similares. Diverso: muchas variables, distintas entre
sí. 4.Grado de hostilidad: Favorable: impacto lento y manejable. Hostil: impacto rápido y difícil de
responder.​
A mayor dinamismo, complejidad, diversidad y hostilidad, mayor incertidumbre para la empresa.

Prácticas para enfrentar la incertidumbre:​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​

1.Observación: Detectar señales tempranas de cambios, aunque la información sea ambigua o incompleta.​
2.Monitorización: Interpretar los datos.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
3.Pronóstico: Anticipar cambios.​ ​ ​ ​ ​ ​ ​
4.Evaluación:Determinar si un cambio será una oportunidad o una amenaza para la empresa.

🔹 Factores actuales que aumentan la incertidumbre:

1.Globalización: Eliminación de barreras comerciales || Zonas de libre comercio y moneda única (en Europa).​
Nuevos competidores globales || Convergencia de gustos y necesidades de los consumidores.

2.Cambio tecnológico acelerado: En especial en tecnologías de la información.​

3.Desregulación y privatización: En muchos sectores económicos.​
4.Cambios en valores sociales: Nuevas prioridades culturales, medioambientales y éticas.

PRÁCTICAS Y CONCEPTOS CLAVE DEL ENTORNO

Coopetición: cooperar-compitiendo, alianza entre rivales.​ ​ ​ ​ ​
Desintermediación: Proceso por el cual se eliminan los intermediarios convencionales,gracias a tecnología
Industrias fluctuantes: sectores que experimentan cambios rápidos e impredecibles.
Competidores Asimétricos: Empresas de otros sectores que satisfacen la misma necesidad.
3 impactos importantes e inmediatos
Redes de valor: Son ecosistemas colaborativos,
Cambios en el tren de valor: Alteración de la forma en que se crea y entrega valor al cliente.
Nuevas relaciones de poder: Surgen nuevos líderes en el mercado, por dominar datos, plataformas o redes.

EL ENTORNO GENERAL: FACTORES POLÍTICOS

Se refiere a todo el ambiente político e incluye mirar las políticas gubernamentales y el riesgo e
inestabilidad de los factores políticos actuales. Los riesgos políticos pueden incluir una pérdida
inesperada de propiedad debido a la expropiación (nacionalización) de la empresa por el gobierno, o
cambios en las leyes laborales q pueden aumentar el costo de la fuerza de trabajo de la empresa. La
inestabilidad política puede influir en el negocio y la duración del tiempo q el negocio / la
organización es rentable.

TEMA 5 RECURSOS HUMANOS

5.1 El Factor Humano en la Empresa

F.H: factor productivo de una empresa. Particularidades:

●​ No pueden ser propiedad de la empresa.

●​ Necesitan el consentimiento del trabajador para poder utilizarse
●​ Es un bien vivo, complejo, diverso y variables
●​ El provecho de este factor es intangible y se obtiene a través de una forma de compensación.
●​ Es un bien escaso, pero puede ser incrementado.
 25

●​ No se restringe a un único departamento.

●​ No son fuentes directas de renta.
●​ Pueden tener objetivos distintos a los de la empresa.

-El individuo es un elemento clave en la formación, diseño y funcionamiento de la empresa.

-Los RRHH de la empresa son el conjunto de personas que la integran, con sus caract. individuales,
comportamientos, motivaciones y relaciones.

- La Dirección de RRHH es el proceso de selección, formación y desarrollo del número de personas

necesarias para conseguir los objetivos de la organización. Éstas desempeñarán su labor con
eficiencia.

IMPORTANCIA DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS

1.​ Los RRHH se encargan de procesos como: -Pagos, vacaciones, contratos , horarios...

2.​ Los RRHH influyen en la imagen corporativa. Pueden ser fuente de una ventaja competitiva.

5.2Funciones y Dificultades en la Dirección de RH (tipos de estructuras de RH)

Funciones de la dirección de los RRHH están:
1.​ Reclutamiento y selección del personal.
2.​ Formación.
3.​ Correcta asignación a los puestos de trabajo.
4.​ Evaluación, recompensas e incentivos.
5.​ Sistema de retribución.
6.​ Motivación.
7.​ Transmisión de información entre las diferentes partes de la organización.
8.​ Liderazgo.
9.​ Implantación de la cultura organizativa.
10.​Socialización.

Otras funciones de la dirección de los RRHH están:

1.​ Una adecuada selección del personal,para obtener a las personas más adecuadas.
2.​ Una buena formación, para desarrollar correctamente sus capac. ( del 5.4)
3.​ Una correcta asignación a los puestos de trabajo,para que realice el trabajo más adecuado
según sus cualidades y aspiraciones.
4.​ Un buen sistema de evaluación, recompensas e incentivos.
5.​ Una buena motivación, con el fin de que los esfuerzos de los empleados sean elevados.
6.​ Una buena comunicación con los empleados.
7.​ Un buen liderazgo, tanto formal como informal.
8.​ Una correcta cultura organizativa, que cohesione a todos los individuos.

Dificultades en la Dirección de RRHH

1.​ Los RRHH son recursos vivos, muy complejos, diversos y variables.
2.​ Los RRHH NO están solo en el área de RRHH, sino que se encuentran en los departamentos
de la empresa. La Dirección de RRHH no tiene poder directo, y no puede controlar fácilmente
las condiciones de su trabajo.
 26

3.​ Los recursos humanos son medios, recursos intermedios y NO fines en sí mismo. La labor
de la Dirección de RRHH es de asesoría y es difícil saber si está haciendo un buen trabajo.

5.3 Reclutamiento y Selección (definición estrategias y pasos)

RECLUTAMIENTO INTERNO:
Reubicación de empleados cuando existe una vacante. No son solo ascensos, porque puede ser un
movimiento horizontal.
Ventajas:
●​ Es sencillo y barato (ya se conocen).
●​ Es fuente de motivación y de incentivo.​

Inconvenientes:
●​ Los trabajadores del exterior traen ideas diferentes y nuevas y les resulta más fácil aceptar
los cambios.
●​ Es difícil que una empresa pueda cubrir los nuevos puestos con el personal actual.​

RECLUTAMIENTO EXTERNO:
Se refiere a vacantes llenadas con candidatos de fuera de la organización. Tipos
●​ Nivel alto: Empresas de búsqueda de ejecutivos, Universidades o asociaciones profesionales.
●​ Nivel bajo:Oficina pública de empleo a amigos y familiares de los empleados actuales.
●​ Niveles intermedios: Anuncios en publicaciones periódicas.

Ventajas:
●​ Ideas nuevas que pueden generar cambios positivos.
●​ Capitaliza inversión externa (a veces de competencia).
Desventajas:
●​ Es más costoso y largo el proceso.
●​ Menos seguro.
●​ Puede afectar la política salarial de la empresa.

—------------------------------------------------------------------------------------------------------------

TIPOS DE RECLUTAMIENTO
Basado en: " Méritos (Capacidades) ", Antigüedad ", Sistema Mixto”

-La persona nueva contratada debe incorporar las pautas de comportamiento de la organización, de
lo que se ocupa el reclutamiento, la selección y formación.

-El primer paso es el reclutamiento de empleados potenciales. Cuantos más opciones se tengan,
mejor. Se comienza proyectando una imagen pública atrayente sobre la empresa.

-Mediante la selección se analiza la adecuación entre el candidato y el puesto, no siempre el mejor

es el que más cualidades presente.

-Lo más complicado es predecir cuál será el comportamiento futuro de los posibles seleccionados. Se
debe realizar un pronóstico de su futuro rendimiento, lo que dependerá de la habilidad del individuo
y de su motivación.
Para ello con diversas técnicas de selección como:
●​ CV y formularios de empleo
 27

●​ Entrevistas
●​ Pruebas de conocimiento/capacidades
●​ Pruebas psicotécnicas/psicométricas (de personalidad
●​ Pruebas prácticas (ejercicios de simulación, role play)

El proceso completo podría ser el siguiente: 1. Solicitud de empleo. 2. Realización de tests. 3.

Contrastación de las referencias 4. Entrevista personal.

5.4 Formación del Personal (SKILLS Y CAPACIDADES)

Su objetivo es doble:
1.​ Iniciar en la empresa al recién contratado: no existe una adecuación perfecta de los procesos
de reclutamiento y selección.

2.​ Poner al día a los empleados existentes: lo que evolucionen los conoc. y las tecnologías.

Tipos de programas de formación:

1.​ Formación en el puesto de trabajo: en trabajos sencillos los trabajadores aprenden con la
práctica, bajo la orientación de otra persona con experiencia. Si el trabajo es un poco más
complicado, trabaja como ayudante de otro que tiene experiencia.​

2.​ Formación fuera del puesto de trabajo: son las clases y la simulación. Evita la presión y
reduce las pérdidas de materiales y tiempo.

5.5 Evaluación del Rendimiento

Pretende medir la consecución de los objetivos asignados a cada persona o grupo. Depende de la
normalización realizada en la empresa: de los procesos, de resultados o de habilidades.

Objetivos:
●​ Informar a la dirección para que tome las decisiones en cuanto a formación, retribución,
promoción, traslado o despido.
●​ Informar al trabajador sus puntos fuertes y débiles y en qué debe mejorar.
●​ Motivar al trabajador.

Tipos de evaluaciones:
●​ Evaluación mediante indicadores objetivos: un índice previamente establecido.
●​ Evaluación mediante indicadores subjetivos: discrecionalidad del superior.

5.5.1 Métodos de Evaluación

Existen diversos procedimientos de evaluación, con el fin de: minimizar los conflictos, que aporte una
retroalimentación relevante y que contribuya al logro de las metas de la organización.
Métodos de evaluación

1.​ Las escalas gráficas de calificación:

 28

Se proporciona al calificador un formulario impreso por cada subordinado. Dicho formulario contiene
las cualidades y las características de rendimiento que se van a calificar.

Consiste en marcar en el formulario los factores de evaluación según unos grados de variación de
estos. Los factores son seleccionados previamente a fin de definir las cualidades que se pretenden
evaluar para cada empleado.

Los grados de cada factor son una explicación simple y objetiva para evitar distorsiones; cuanto
mejor sea esta descripción, mayor será la precisión del factor.

​ 2. Método de clasificación
Este método tradicionalmente implica identificar a las personas de mejor y peor rendimiento. los
demás subordinados quedan incorporados en ella. Es una especia de campana de Gauss.
Otros métodos de clasificación:

●​ Método de comparación por pares: comparar a cada subordinado con otro, anotando cuál
de ellos es preferible y ordenando, después, a los trabajadores según el número de
elecciones que cada uno haya tenido.​

●​ La distribución forzosa: clasificación en función de factores, donde el evaluador debe

ordenar a los evaluados según unos niveles preestablecidos. Los empleados se distribuyen
según una distribución normal.

3. Las listas de revisión ponderadas:

El calificador evalúa a cada trabajador mediante afirmaciones que describen su comportamiento
para un puesto en concreto. Cada afirmación se ponderan, se suman las notas y sus ponderaciones.

4. Los ensayos descriptivos:

El calificador aporta una descripción de los puntos fuertes y débiles de los calificados.
Problemas: falta de habilidad de los calificadores para redactar y pocas oportunidades para comparar
a los calificados.
 29

5. Escalas de calificación basadas en el comportamiento:

Pueden ser desarrolladas por los calificadores, los calificados o ambos. Aprovecha los incidentes
críticos como base en cada escala. Un incidente crítico es cualquier actividad humana observable
que permita efectuar inferencias y predicciones acerca de la persona que desempeña la labor.

6. EVALUACIÓN INTEGRAL (EVALUACIÓN DE 360 GRADOS):

-Es exhaustiva y se utiliza para medir las competencias de los colaboradores en una empresa.
-Se basa en las relaciones que tiene el empleado; la retroalimentación es clave para evaluar su
desempeño, equipos y organizaciones.

ERRORES en los distintos métodos

1.​ El efecto “halo”: otorgar puntuaciones altas o bajas, provocado más por la idea que el
evaluador tiene del calificado que por el análisis imparcial y profundo de cada factor.
2.​ Estimación temporalmente parcial: suelen realizarse semestral o anualmente, y debe
responderse con una estimación que abarque todo el período. Los calificados tienden a ser
valorados el periodo más inmediato.
3.​ Tendencia central: Existen calificadores que sitúan a los trabajadores en el punto medio de
la escala de valoración.
4.​ Estados de ánimo personales: Los evaluadores no siempre tienen el mismo estado de
ánimo, esto en algunos casos provoca que no sea propicio para emitir valoraciones.
5.​ Benevolencia o dureza: Hay personas que le resulta muy difícil señalar defectos de los
demás. Del mismo modo, hay otras que hacen todo lo contrario.
_________________________________________________________________________________

5.5.2 Sistemas Retributivos

Uno de los principales factores que influyen en el rendimiento de los trabajadores es la
remuneración o retribución del trabajo. Esto se puede dar de varias formas, la principal es el salario.

El salario es la compensación obtenida por la realización de un esfuerzo por cuenta ajena. Viene
determinado por el mercado (oferta y demanda) y por el propio rendimiento del trabajador.

Sistemas básicos de remuneración :

 30

1. Salario por tiempo fijo: El salario siempre es el mismo cualquiera que sea la producción. Se aplica
a trabajadores con un alto grado de cualificación, para trabajosen los que interese más la calidad que
la cantidad. También para trabajos poco cualificados.

2. Sistemas de remuneración por incentivos:​

Tienen como objeto motivar al trabajador premiándole por un aumento en el rendimiento, que
dependerá de un valor que determine la empresa y a partir del cual se recibe la prima.

El aumento del rendimiento se puede medir de 2 formas:

●​ En función del ahorro de tiempo: Es la diferencia entre el tiempo estándar y el tiempo

empleado (T - t).
●​ En función del aumento de la producción: La diferencia entre la producción realizada y la
producción estándar (n - N)

La característica fundamental de los sistemas retributivos por incentivos es que el salario se divide
en dos partes:​
La 1, es una cantidad fija: salario base, y la 2, es la prima conseguida por el aumento del
rendimiento.

La prima (P) es igual al incentivo (I) por el incremento del rendimiento (diferencia entre el
rendimiento obtenido y el exigido).​
El salario vendrá dado por:​
S = Salario fijo + P

5.6 Motivación
El SH siente necesidades que se crean de su interior pero influenciadas por su entorno. Estas
necesidades crean deseos y, si no se cumplen, causan tensiones. La motivación es el esfuerzo para
satisfacerlas, y la empresa debe guiar ese esfuerzo para alinearlo con sus intereses.

5.6 LA MOTIVACIÓN – PENSAMIENTO ADMINISTRATIVO

Evolución histórica del pensamiento administrativo:
1. ESCUELA DE LA DIRECCIÓN CIENTÍFICA (1920, Taylor, Gantt):

●​ elevan la productividad de los trabajadores a través de la división del trabajo y la

especialización.
●​ Cada trabajo se divide en tareas que se subdividen en actividades más elementales.
●​ Se forma a los trabajadores para realizar sólo una actividad elemental de forma repetitiva →
especialización → aumento de la productividad.
●​ Escuela de enfoque analítico, cada hombre se analiza aisladamente y constituye un sistema
cerrado, moteado por premios y castigos.

2. ESCUELA DE LAS RELACIONES HUMANAS (1927, Elton Mayo):

 31

●​ Estudia como las condiciones físicas de trabajo afecta a la productividad de los trabajadores.
●​ Se acepta que el dinero y la seguridad en el empleo NO son las únicas motivaciones.
●​ Nace el efecto de Hawthorne: las personas tienen más productividad cuando se sienten
importantes y apreciadas.
●​ De manera preliminar, se plantean las teorías X, Y (de McGregor,) y Z (de Ouchi).​

Douglas McGregor clasifica a los individuos en 2 tipos:

TEORÍA X:
-Los SH sienten un rechazo instintivo por el trabajo y lo van a rehuir siempre que puedan.​
-La mayoría deben ser presionadas, controladas, dirigidas para cumplir sus tareas.​
-Los SH prefieren ser dirigidos, evitar responsabilidad y buscan seguridad.​
-Estilo de dirección: autoritario

TEORÍA Y:
-El esfuerzo físico o mental es natural.​
-Las personas se comprometan a cumplir con objetivos, ellas mismas se autogestionan.​
-Los SH aprenden no sólo a aceptar responsabilidades, sino también a buscarlas.​
-Estilo de dirección: participativo.

TEORÍA Z (OUCHI, 1982)

-Nace de una comparación de las empresas japonesas y americanas(durante el boom de
productividad en Japón y caída en USA).​
-Trata de unir los intereses de los trabajadores+los de la organización para una mejor calidad en el
servicio al cliente y mejor rendimiento.​
-La teoría Z es participativa, se basa en las relaciones humanas,entendiendo al trabajador como un
ser integral sin separar su vida laboral y personal. Busca humanizar las condiciones de trabajo para
aumentar la autoestima y la productividad.​
-Los principios básicos de esta teoría son: 1. Solidaridad 2. Confianza 3. Libertad.

OTRAS ESCUELAS DE PENSAMIENTO ADMINISTRATIVO RELACIONADOS A LA MOTIVACIÓN

HUMANA:

3. ESCUELA EMPÍRICA: Se basa en hechos y experiencia, con un sentido práctico (ej, Dale Carnegie).

4. ESCUELA DE MATEMÁTICAS: uso métodos matemáticos para resolver problemas administrativos y

división de tareas (ej, la teoría de los juegos).

5. ESCUELA SISTEMATICA: enfoque integrador basado en la TGS. Se centra en partes independientes

pero que no son autosuficientes.

TEORÍAS DE CONTENIDO
TEORÍAS DE CONTENIDO: Se centran en que factores internos influyen en el comportamiento de una
persona, como la motivación es la tensión persistente que le lleva a satisfacer necesidades.
MASLOW; ALDERFER; HERZBERG; McCLELLAND
 32

TEORÍAS DE PROCESO: Describen y analizan CÓMO se dirige, sostiene y frena el comportamiento. La

única motivación para el trabajo es la obtención de un valor a cambio. SKINNER; VROOM; ADAMS;
LOCKE

1. LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

Las necesidades de la persona dependen de lo que ya tiene. Así, una necesidad satisfecha no actúa
como motivadora. La motivación de las personas depende de 5 tipos de necesidades:

1.​ Necesidades Fisiológicas: primarias, importantes para conservar la vida humana:

alimentación, descanso.
2.​ Necesidades de seguridad: Las personas tienden a protegerse contra amenazas, buscan
estabilidad en su vida y trabajo.
3.​ Necesidades sociales, de pertenencia y amor: derivan del carácter social del hombre:
amistad, aceptación, interacción.
4.​ Necesidades de estima: búsqueda del reconocimiento propio y externo: competencia en el
trabajo, confianza ante los demás y autonomía; prestigio, la reputación, el aprecio.
5.​ Necesidades de autorrealización: busca sentir que ha desarrollado todo su potencial.​

LA TEORÍA DE ALDERFER (ERG)

Evita la jerarquización de las necesidades que hace Maslow. No es necesario satisfacer las
necesidades inferior para que las superiores sean importantes.
Además del proceso de satisfacción-progreso propuesto por Maslow, existe un proceso
frustración-regresión: si una persona no puede satisfacer sus necesidades de crecimiento, las
necesidades de relación volverán a ser la principal fuerza motivadora.
A. Necesidades de Existencia (o existenciales): las necesidades básicas del SH.
B. Necesidades de Relación: requieren la interacción con otras personas.
C. Necesidades de Crecimiento: Deseo de crecimiento interno, de estima y autorrealización.

2. LA TEORÍA DE LOS DOS FACTORES DE HERZBERG

 33

TEMA 7.
1.​ Ventaja competitiva sostenible → Valor x crecer
2. Estrategias competitivas
Lograr una ventaja competitiva sostenida es la base fundamental con la que las empresas pueden
obtener una rentabilidad superior.

Ventaja competitiva es cualquier característica, habilidad, recurso o conocimiento de la empresa que

la diferencia de otras empresas colocándola en una posición relativa superior para competir.

Ventajas competitivas genéricas (Porter):

- Liderazgo en costes: una empresa tiene ventaja en costes cuando tiene costes inferiores a los de
sus competidores.
Fuentes de la ventaja en costes: economía de escala, experiencia,nueva tecnología o rediseño de
productos.

- Diferenciación de producto: persigue la diferenciación del producto o servicio haciéndolo único en

el mercado. Los clientes están dispuestos a pagar más para obtenerlo.
Fuentes de diferenciación: características observables,rendimiento, diferenciación, caract. intangibles

2.​ Dirección y práctica para crecer (diversificación, internacionalización, integración)

3. El desarrollo de la empresa
En un entorno dinámico, la empresa debe tomar una serie de decisiones sobre su desarrollo:
1. Cartera de negocios (diversificación): Variedad de productos comercializados y de mercados en
los que se ofertan.
- Relacionada: existe conexión entre los negocios nuevos y antiguos. Economías de gama: costes de
producción conjunta de 2 bienes < suma de costes de producción de cada uno por separado.
- No relacionada: no hay ningún punto en común entre los negocios.

2. Grado de integración vertical: Actividades de la cadena de valor desarrolladas por la empresa.

Tipos:
• Hacia adelante: realizando actividades posteriores de la cadena de valor (p.e. distribución y venta)
• Hacia atrás realizando actividades anteriores de la cadena de valor (p.e. aprovisionamiento).
Motivos para la integración vertical:
 34

- Mejorar su eficiencia y disminuir los costes.

- Asegurarse el aprovisionamiento y la distribución del producto.
Problemas de la integración vertical:
-Se pierden las ventajas de la especialización.
- Elevados costes administrativos
- Reduce la flexibilidad de la empresa

Las empresas se relacionan mediante acuerdos de:

• Subcontratación: una empresa (contratista o cliente) encarga a otra (subcontratista o proveedor) la
realización de una actividad.
• Franquicias: acuerdo en virtud del cuál una empresa (franquiciadora) cede a otra (franquiciada) el
derecho a utilizar una marca o fórmula de prestigio a cambio de unos pagos (inicial sobre ventas).
Tipos de franquicias:
- F. Industriales: un fabricante cede a otro el derecho de elaborar y distribuir sus productos.
- F.de distribución: el franquiciador actúa como una central de compras, compra a otros proveedores,
pone su marca a los productos, y los revende a los franquiciadores.
- F. de producción: un fabricante concede franquicias para distribuir sus productos.
-F. de servicio: se ceden, la marca, técnicas y procedimientos para proporcionar un servicio en
condiciones estandarizadas.

3. Grado de expansión geográfica: Localización geográfica de las actividades de la cadena de valor

que realiza, es decir, los países en los que diseña, produce, vende sus productos.

• Nacional: La empresa produce y vende en su país de origen.

• Internacional: La empresa produce en su país de origen y vende en otros países.
•Multinacional:compiten con empresas nativas. Produce fuera si posee activos intangibles
superiores a la empresa del país o si usan los activos de forma más económica fuera del país origen.
•Globales: aprovechan economías de escala que permiten abastecer la demanda mundial desde un
número reducido de plantas productivas. Realiza comercio e inversión directa en el exterior.

TEMA 8.
 35

(tema 8) Proceso y fuente de información → conocimiento

-La información: es lo que sirve para poner de manifiesto una situación en la empresa,
entorno, resultados que ayuda a reducir la incertidumbre frente a un proceso de decisión.
-La información es uno de los principales recursos con que cuenta la empresa y, la info. puede
ser gestionada eficaz y eficientemente.

●​ Concepto estático: datos elaborados que tienen significado para alguien (usuario) en
un contexto específico.
●​ Concepto dinámico: Transmisión de datos (mensaje) a través de un canal(proceso) a
un usuario (receptor).
●​ Comunicación: Info. que relaciona el emisor y receptor por un canal, permitiendo
realimentación o contraste de datos entre ambos (feedback).

Información Interna: se crea dentro de la empresa (para decisiones y comunicación)

Información Externa: dirigida o recibida del entorno (marketing, accionistas, fiscalidad)

Flujo de info: por su dirección:

DESCENDENTE: autoridad entre jefes y subordinados.
ASCENDENTE: control o de verificación de resultados entre subordinados y superiores.
HORIZONTAL: coordinación de tareas en equipo entre miembros del = nivel jerárquico

Por su función:
PLANIFICACIÓN: Relaciones informativas entre los miembros para la elaboración de los
planes, programas y presupuestos de la empresa
DECISIÓN: Relaciones informativas orientadas a la elección económica para lograr los
objetivos pretendidos por la empresa.
CONTROL:Relaciones informativas para seguir las acciones anteriores y poder tomar
decisiones correctoras que permitan asegurar el logro de los objetivos.

SISTEMA DE INFORMACIÓN: conjunto de recursos técnicos, humanos y económicos

organizados. Instrumento previo para desarrollar los procesos de planificación y control.
Objetivo: satisfacer necesidades informativas y tomar la mejor decisión.
Ej de sistemas de información: el departamento I+D, el programa contable, noticias de twitter,
LA EMPRESA: la información consiste en las entradas que el subsistema de dirección requiere
para generar salidas que se alinean con los objetivos de la organización. El subsistema de
dirección transforma estas entradas en salidas a través de la toma de decisiones.

Las empresas tienen ya departamentos encargados de:

1.​ Recoger la info.: depositarla en un soporte.
2.​ Acopio y acumulación: info. elemental (sin tratamiento desde su recogida) elaborada
(directamente utilizable), info. de tratamiento (como tratar la elemental y convertirla
en elaborada).
3.​ Tratamiento de info.: actividades para que la info sea utilizable para tomar decisiones.
4.​ Difusión de la info.: Cuándo, cómo y a quién.

El sistema de información-decisión: el proceso de decisión en la empresa.

P, Y, C de Marketing
“Los consumidores creen mucho más en lo que dicen otros consumidores que en lo que dicen las
empresas. Bienvenidos a la era de las tribus. Ellos lideran !!!”
 36

C: Cliente / Comunidad – el foco está en la credibilidad entre consumidores.​

También se conecta con marketing relacional, boca a boca, y redes sociales.​

Vanidad:Te hace sentir bien, cómodo, confortable // Acción: Te ayuda a avanzar hacia una meta.
El marketing moderno (centrado en el cliente y en acción) debe ir más allá de métricas superficiales.
Se enlaza con la P de Propuesta/Producto útil y la C de Contenido/Cliente que genera valor.

Más allá de los números: “Elija una sola métrica que sea absolutamente crítica para la etapa en la que se
encuentra el proyecto. = The One Metric That Matters (OMTM)
La única métrica que importa
“OMTM: Responde a la pregunta más importante que tienes. Te obliga a tener objetivos claros. Ayuda a
enfocar a toda la organización. Inspira una cultura de experimentación.”
Refuerza el enfoque centrado en el cliente y usuario (Y), y cómo el marketing debe adaptarse a ello.​

Base de info.: “Bases de Datos propias, Bases de Datos de terceros, Encuestas y Entrevistas, Reportes e
Informes, Máquinas, Aparatos, Dispositivos”
Relacionado con C (Cliente/Contenido), ya que se describe cómo se recopila información sobre usuarios para
adaptar estrategias.

Ventaja competitiva sostenible → Valor x crecer / KPI, Indicadores, Buenos Datos

“KPIs de enganche”Ej: “% gastos/presupuesto previsto, % problemas resueltos, días de retraso”
Estos indicadores muestran cómo medir crecimiento controlado y sostenible, un componente clave de
ventaja competitiva. Y son ejemplos de buenos KPIs, relevantes para proyectos reales y orientados a
resultados.​

KPI, Indicadores, Buenos Datos

-Un buen indicador (KPI) debe contener las cualidades:
Relevancia, Exactitud, ser Completa, Confianza en la fuente, Puntualidad, Detalle, Comprensión.”

“Cualitativos vs Cuantitativos / Calientes vs Fríos / Blandos vs Duros”

Te explica qué tipo de datos usar para construir indicadores relevantes y no caer en errores de medición.

“Correlación y/o Causalidad”: Recopilar, procesar, analizar y utilizar de manera sistemática y estratégica
los datos relacionados con el negocio.”
Esta frase define el uso correcto de indicadores/KPIs reales, no solo correlaciones sin valor práctico

KPI de enganche.
Proceso y fuente de información → conocimiento
Bases de info.: “Bases de Datos propias, de terceros, Encuestas, Entrevistas, Reportes e Informes,
Máquinas…”
●​ Aquí tienes las fuentes primarias y secundarias de información para iniciar el proceso.
SABI (Sistema de Análisis de Balances Ibéricos): base de datos que contiene info. económica y financiera de 4.4
millones de empresas españolas y 1 millón portuguesas. Proporciona informes de mercado, análisis
comparativos, estados financieros, accionistas, empresas filiales....
Su Software permite obtener datos estadísticos y comparativos de empresas. Contiene hasta 10 años de
información de cada empresa y funciona de manera similar a Orbis.

Pasos del Proceso:

“Planear/Planificar objetivos”​
“Recolecta de datos”​
“Tabulación”​
 37

“Análisis”​
“Interpretación, Discusión, Conclusiones”
Este es el proceso completo de transformación de datos en conocimiento.

Factores Clave del Éxito:

Objetivos
Periodicidad
Calidad de los datos (SESGO)
Revisión y nuevas fuentes​
Define cómo mantener el proceso confiable y útil para la toma de decisiones.​