INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE ACAYUCAN
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
Modalidad: VIRTUAL
Materia: GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN I
Docente: MTRA. JAZMIN DEL ROCIO FONSECA DOMINGUEZ
Alumno: Berenice Bonales Vertiz Matricula: 240B0023
Semestre: SEXTO Grupo: 605-K
Actividad:
ACAYUCAN, VER. A 27 DE MARZO DEL 2025
ELABORAR UN RESUMEN DE ESTA UNIDAD. (DOCUMENTO DE WORD)
UNIDAD 2: Pronóstico de la demanda.
2.1 Importancia estratégica del Pronóstico y la Demanda.
Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de
planificación.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial,
el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han
ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.
Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que
recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos
adicionales.
Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la
capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los
inventarios.
Los métodos de pronóstico suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datos
históricos disponibles, en métodos cuantitativos extraídos de la experiencia administrativa
o en una combinación de ambos.
2.2 Características de la demanda.
El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil porque la demanda de
bienes y servicios suele variar considerablemente.
Otros patrones son más previsibles. Así pues la demanda semanal de cortes de cabello
en una barbería de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun
cuando la demanda diaria sea más intensa los sábados por la mañana y más floja los
lunes y martes.
Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los
patrones básicos a partir de la información disponible.
PATRONES DE DEMANDA.
➢ Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante.
➢ De tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la
serie a través del tiempo.
➢ Estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la
demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada;
➢ Cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos
previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de
tiempo más largos (años o decenios); y
➢ Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.
Factores que afectan la demanda.
❖ Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia.
Por ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades
económicas, leyes que limiten la utilización de ciertas materias primas
❖ Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias
primas (Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción)
❖ Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.
❖ Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o
servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las
cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.
2.3 Métodos cualitativos.
Son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente
se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos
y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores
causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de
complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones
intuitivas respecto a eventos futuros.
2.3.1 CONSULTA A LA FUERZA DE VENTA
En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que
están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por
miembros de la fuerza de ventas de las compañías.
Este enfoque tiene varias ventajas:
La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos
o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.
✓ Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta
información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de ventas.
✓ Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras
correspondientes a ventas regionales o nacionales
✓ Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el
pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son
más cautelosas
✓ Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que
el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
✓ Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el
personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento
o beneficio.
2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de
hacer estimaciones precisas de la demanda.
La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones,
la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo
pronóstico.
Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar
en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el
mercado o eventos internacionales no esperados).
La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.
Desventajas:
- Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos.
En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones
independientes.
2.3.3 Investigación de mercado
La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de
interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de
diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización
de un estudio de mercado incluye:
1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una de
las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o en
entrevistas personales.
3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una
selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto.
4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las
respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores
económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa
una muestra aleatoria del mercado potencial.
2.3.4 Analogía de ciclos de vida
Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las
ventas de un producto similar.
A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto
similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente útil en el
pronóstico de ventas de productos nuevos.
2.4 Monitoreo y control de pronósticos
MODOS DE ENFOCAR EL PRONÓSTICO Pronóstico para Productos Nuevos. Pronosticar la demanda
de productos ya conocidos quizá sea un procedimiento bastante común, pero para pronosticar
la aceptación que tendrá un nuevo producto se necesita algo más.
ACTIVIDAD 2: REALIZAR UN CUESTIONARIO DE 30 PREGUNTAS CON SUS RESPECTIVAS
RESPUESTAS.
1- ¿Qué es el pronóstico de la demanda?
Es la estimación de la cantidad de productos o servicios que los consumidores comprarán en un
período determinado.
2- ¿Por qué es importante pronosticar la demanda?
Para evitar excesos o faltantes de inventario, optimizar recursos y mejorar la toma de decisiones
estratégicas.
3- ¿Qué es un método cuantitativo de pronóstico?
Es aquel que usa datos históricos y cálculos matemáticos para predecir la demanda.
4- ¿Qué es un método cualitativo de pronóstico?
Se basa en opiniones de expertos, encuestas o estudios de mercado sin usar datos numéricos.
5- ¿Cuáles son los beneficios del pronóstico de la demanda?
Reduce costos, mejora la planificación de inventarios y ayuda en la toma de decisiones.
6- ¿Qué factores pueden afectar la demanda?
Cambios en el comportamiento del consumidor, economía, competencia, clima y tendencias del
mercado.
7- ¿Qué es la demanda estacional?
Es aquella que varía según la época del año, como las ventas de juguetes en Navidad.
8- ¿Qué es el análisis de series de tiempo?
Es un método cuantitativo que examina patrones de demanda a lo largo del tiempo.
9- ¿Qué es el método Delphi?
Es un método cualitativo en el que un grupo de expertos llega a un consenso sobre la demanda
futura.
10- ¿En qué consiste el método de promedios móviles?
Calcula el promedio de la demanda en los últimos períodos para estimar la futura.
11- ¿Cómo funciona el suavizamiento exponencial?
Asigna mayor peso a los datos recientes para hacer ajustes más precisos en el pronóstico.
12- ¿Qué es la regresión lineal en pronósticos?
Es un modelo matemático que analiza la relación entre variables para proyectar la demanda.
13- ¿Cómo se utilizan las encuestas en el pronóstico de la demanda?
Se consulta a los consumidores sobre sus preferencias y necesidades futuras.
14- ¿Qué ventajas tiene el método Delphi?
Evita sesgos individuales y permite obtener una predicción más precisa a través del consenso de
expertos.
15- ¿Qué desventaja tienen los métodos cualitativos?
Son subjetivos y pueden verse influenciados por opiniones individuales sin base en datos
históricos.
16- ¿En qué situaciones es mejor usar métodos cualitativos?
Cuando no se tienen datos históricos suficientes, como en el lanzamiento de un producto nuevo.
17- ¿Cuál es la diferencia entre series de tiempo y regresión lineal?
La serie de tiempo analiza patrones pasados, mientras que la regresión estudia la relación entre
variables.
18- ¿Qué es el pronóstico de corto plazo?
Es una estimación de la demanda para un periodo breve, generalmente de días a meses.
19- ¿Qué es el pronóstico de largo plazo?
Es la estimación de la demanda para varios años en el futuro, útil para estrategias de crecimiento.
20- ¿Cómo afecta la inflación al pronóstico de la demanda?
Puede reducir el poder adquisitivo de los consumidores y disminuir la demanda.
21- ¿Cómo influye la competencia en la demanda?
Si un competidor lanza un producto mejor o más barato, la demanda puede disminuir.
22- ¿Qué rol juega la tecnología en la demanda?
La innovación tecnológica puede aumentar o reducir la demanda de ciertos productos.
23- ¿Cómo se usa el pronóstico de demanda en la gestión de inventarios?
Ayuda a mantener los niveles adecuados de productos y evitar costos por exceso o escasez.
24- ¿Cómo afecta el clima al pronóstico de demanda?
Puede influir en productos estacionales como ropa de invierno o bebidas frías.
25- ¿Qué sucede si una empresa sobrestima su demanda?
Puede generar exceso de inventario, mayores costos y pérdidas económicas.
26- ¿Qué sucede si una empresa subestima su demanda?
Puede haber escasez de productos, pérdida de ventas y clientes insatisfechos.
27- ¿Cómo ayuda el pronóstico de demanda en la planificación financiera?
Permite proyectar ingresos y costos, facilitando la asignación de recursos.
28- ¿Qué herramientas se pueden usar para pronosticar la demanda?
Software de análisis de datos, hojas de cálculo, inteligencia artificial y modelos estadísticos.
29- ¿Cuál es el principal desafío del pronóstico de la demanda?
La incertidumbre, ya que ningún modelo puede predecir el futuro con total precisión.
30- ¿Cómo puede una empresa mejorar la precisión de su pronóstico de demanda?
Combinando métodos cuantitativos y cualitativos, utilizando datos actualizados, analizando
tendencias del mercado y ajustando los modelos según cambios en el entorno.
ACTIVIDAD 3.
ELABORAR UNA EXPLICACIÓN APLICADA A LA REALIDAD DE UN GIRO COMERCIAL DE SU ENTORNO
EN DONDE EXPRESEN LAS ESTRATEGIAS QUE HAN SEGUIDO EN LA APLICACIÓN DEL PRONÓSTICO
DE LA DEMANDA.
Pronóstico de la Demanda Aplicado a una Tienda Mayorista
En el mercado mayorista de Acayucan, las tiendas como AIRAM deben gestionar eficientemente
sus inventarios para evitar sobreabastecimiento o escasez de productos. Para lograrlo, el
pronóstico de la demanda juega un papel fundamental en la toma de decisiones estratégicas.
Estrategias Aplicadas en el Pronóstico de la Demanda
Análisis de Datos Históricos, AIRAM revisa las ventas de meses anteriores para identificar qué
productos tienen mayor demanda en diferentes temporadas.
Por ejemplo, durante el regreso a clases aumenta la venta de mochilas y útiles escolares, mientras
que en diciembre se incrementa la demanda de juguetes y artículos navideños.
Uso de Métodos Cuantitativos
Se utilizan promedios móviles para prever la cantidad de productos necesarios cada mes.
Se aplica el suavizamiento exponencial para dar mayor importancia a las tendencias recientes y
ajustar el inventario en función de los cambios en el mercado.
Consideración de Factores Externos
La demanda se ve afectada por factores económicos como inflación o cambios en el poder
adquisitivo de los clientes mayoristas.
También se consideran eventos locales como ferias y festivales que impulsan la compra de ciertos
productos.
Estrategias de Compra y Almacenamiento
Basado en el pronóstico, AIRAM realiza compras anticipadas con proveedores para obtener
mejores precios y garantizar disponibilidad de productos.
Se establecen pedidos escalonados para evitar el exceso de inventario y reducir costos de
almacenamiento.
Uso de Métodos Cualitativos
Se consulta a clientes frecuentes y mayoristas sobre las tendencias de consumo, para prever qué
productos tendrán mayor salida en los próximos meses.
Se aplican encuestas para conocer las preferencias de los consumidores finales, ayudando a
ajustar la oferta.
Adaptación a Cambios del Mercado
Si un producto muestra una caída en la demanda, se aplican estrategias como descuentos o
promociones para evitar acumulación de stock.
Se diversifica la oferta, incorporando productos nuevos según las tendencias del mercado.
Resultados y Beneficios
Gracias a estas estrategias de pronóstico de la demanda, AIRAM logra:
✓ Reducir costos por exceso de inventario.
✓ Mantener un flujo constante de productos sin generar desabasto.
✓ Mejorar la satisfacción de sus clientes mayoristas al contar con los productos que
necesitan en el momento adecuado.
✓ Maximizar sus ganancias al aprovechar tendencias de consumo estacional.
