TÉCNICAS PROHIBIDAS DE

MANIPULACIÓN MENTAL

Persuasión : 3 libros en 1

Psicología oscura para convencer a la gente, influir en las decisiones y convertirse en un

comunicador carismático e irresistible

Primer libro: Claves efectivas para la persuasión.

Segundo libro: Claves efectivas para la manipulación
mental. Tercer libro: Hipnosis secreta.

Hayden J. Power
Copyright ©2020 - Hayden J. Power
Todos los derechos reservado

Prólogo
Este libro es la combinación de las cuatro obras principales de Hayden J. Power

Claves efectivas para la persuasión

Claves efectivas para la manipulación mental
Hipnosis secreta
Lenguaje corporal revelado
Este será un viaje completo para comprender completamente todos los mecanismos que
entran en juego al intentar cambiar la percepción o el comportamiento de las personas.

En el primer libro el autor se ocupa de la persuasión, que es el arte de cambiar la actitud o el

comportamiento de los demás mediante un intercambio de ideas. Todos los principios serán
analizados para que luego podamos entender cómo pueden funcionar las diversas técnicas.

En el segundo libro, por otro lado, se analiza la Manipulación Mental, donde prevalece el uso
de esquemas y métodos furtivos y engañosos que también pueden conducir al abuso tanto
psicológico como físico.

El tercer libro se centra en las técnicas hipnóticas y el establecimiento de una relación

interpersonal precedida por la creación de una conexión subconsciente. La hipnosis secreta
es un paso más adelante y descubriremos técnicas avanzadas capaces de crear puertas
mentales. En comparación con la hipnosis terapéutica, en la hipnosis secreta la persona
hipnotizada no se da cuenta del intento de hipnosis. Conocer estas técnicas es importante
para poder defenderse de usos poco éticos.
El cuarto libro analiza el lenguaje corporal, que representa el 55% de nuestra comunicación.
Saberlo es importante tanto para poder comprender instantáneamente los pensamientos de
los demás como para poder controlar los propios gestos adaptándolos a las propias
necesidades de la mejor manera posible.
Índice

CLAVES EFECTIVAS PARA LA

PERSUASIÓN Introducción
Explicación
Convencimiento
Persuación
Manipulación
Diferencia entre persuasión y manipulación
psicológica Intención
Transparencia
Beneficios
Persuasión
Persuasión efectiva
Ethos
Logos
Pathos
Praxis
Auto-persuasión
El principio cero
Los 5 secretos de la comunicación
persuasiva Empatía y sinceridad
Escucha activa
Atención y concentración
Los 10 colores principales
Lenguaje corporal
Estilo de comunicación y palabras
Los 11 principios de la persuasión
Reciprocidad
Coherencia
Tenacidad, consistencia y persistencia
Prueba social
Autoridad
Amabilidad y agrado
Valor percibido
Realidad versus percepción
Riesgo percibido
 Contexto y oportunidad
Comprender y superar las
expectativas Efectos de primacía y
actualidad
Las 21 técnicas de persuasión más
importantes Escasez
Destacando la escasez
Recurso a la autoridad
Urgencia
Ticket
Percepción de precio más bajo
Precio de lujo
Ticket alto
Descuento
El numero 7
Un cumplido sincero
Imágenes
La verdad
Flexibilidad de comportamiento
Las emociones
Energía
Apelar a la razón
Preguntas retóricas
Anticipando objeciones
Atreverse a una predicción
Narración corporativa
Brecha de curiosidad
Cambiar el enfoque
Somos lo mismo
Unicidad
Especificidad
La elección teórica
Los 7 trucos psicológicos más simples y
comunes El incluso si... técnica
Repetición
Efecto de mancha
Analogía
El primer paso
Precio exorbitante
Efecto de calor
Conclusión
CLAVES EFECTIVAS PARA LA MANIPULACIÓN MENTAL
Introducción
Definición
Manipulación y manipulación mental consciente
Psicología oscura
El manipulador perfecto
Psicópatas: depredadores y parásitos.
Las victimas
Propósito de la manipulación mental
Manipulación pasiva y activa
PNL y manipulación mental
Visual, auditivo y cinestésico
La mente subconsciente
Programación neurolingüistica
Técnicas de PNL
Técnicas iniciales de manipulación mental
Calibración
Simetría
Recalcular
Fomento de la confianza
Otras técnicas de manipulación mental
Bombardeo de amor
El silencio
Doble vínculo
Luz de gas
Técnicas conductuales
Obligaciones financieras
Asociación de estímulos - respuesta emocional
positiva Otras técnicas con un estado de
manipulación continuo Manipulación: cómo
reconocerlo.
Manipulación: cómo defenderse
Escucharte a ti mismo
Recuerda las técnicas iniciales
Extraerte
Soluciones para superar un estado de
manipulación Violencia psicológica contra la
mujer
Manipulación emocional
Signos de violencia psicológica
Técnicas utilizadas por las mujeres para manipular a los
hombres. Cómo convertirse en un buen manipulador
Conclusión
HIPNOSIS SECRETA
Introducción
Hipnosis conversacional
¿Por qué utilizar la hipnosis secreta?
Breve historia
James Braid
Milton Hyland Erickson
Las 4 etapas del proceso hipnótico
Absorción de atención
Superando el factor crítico
Activación de una respuesta inconsciente
Llevando al inconsciente al resultado deseado
La capacidad de conexión
Establecer una relación
La relación instantánea
La relación fraccional
La extensa relación
Narración
Palabras cálidas
La relación espejo
El gancho relacional
Puentes lingüísticos y efecto acumulativo
El poder hipnótico del "tú"
El poder hipnótico del "por qué"
Efecto Zeigarnik
Ambigüedad
Subconsciente y negación
Sugerencias hipnóticas
Técnicas hipnóticas
1 Interrumpiendo la rutina
2 Técnica de relajación
3 Observación ocular
4 Haciendo hincapié en la izquierda
5 Técnica de dirección incorrecta
6 La metáfora
7 La ilusión de la elección
8 Ambigüedad
9 Las conjunciones
10 Los supuestos
 11 Tono de voz
Comunicación no verbal
Gestos batónicos
Conclusión

CLAVES EFECTIVAS PARA LA PERSUASIÓN

Introducción

Cuando hablamos de comunicación, nos referimos al proceso de

transferir una o más piezas de información entre un individuo y otro.
Este proceso se desarrolla a través de ciertas reglas y códigos que
permiten el correcto intercambio de un determinado mensaje. El
hombre es por naturaleza un ser
social y necesita relacionarse con los demás para desarrollar sus
facultades (intelectuales, afectivas y espirituales). La propia existencia
del ser humano y su operatividad requieren necesariamente una
actividad colectiva y colaborativa.
“Ningún hombre es una isla, todo en sí mismo, cada hombre es una
parte del continente, una parte del todo.” (John Donne, 1624)
Cualquiera puede experimentar a diario diferentes tipos de
comunicación, por ejemplo, empezando desde la madre entre el hijo,
hasta las diversas formas de publicidad que ahora invaden los
programas de televisión y las redes sociales.
Básicamente, es posible subdividir cualquier tipo de comunicación en
cuatro categorías principales según el propósito de la persona que
quiere transmitir el mensaje y luego dar la información.
Puede comunicarse mediante:

Explicación
Convencimiento
Persuación
Manipulación

Explicación
"Explicación" es un ejemplo de comunicación más lineal y presupone
el paso directo de información de un individuo a otro. En la base de
esta acción formativa o informativa existen tres prerrogativas. Quien
quiera transmitir información debe tener tanto el conocimiento de la
propia información como los medios y capacidad para transferirla para
que pueda ser entendida. El oyente, por otro lado, no debe estar ya en
posesión de la información que se le va a transferir.

Convencimiento
Si la explicación va seguida de motivos razonables, entonces no solo
estamos explicando sino tratando de convencer a nuestro interlocutor
de la validez del mensaje que le estamos transmitiendo. Convencer
presupone tanto que el mensaje sea correcto como que quien quiera
transmitirlo tenga un mínimo de reputación hacia el interlocutor. Si no
se cumple alguno de los requisitos,
existe el riesgo de que se rechace la información.

Persuación
La persuasión es un estilo de comunicación que lleva a cambiar la
actitud o el comportamiento de los demás mediante un intercambio de
ideas. Quienes utilizan el arte de la persuasión intentan abrirse al
punto de vista de los demás, para aumentar las posibilidades de que
el interlocutor haga lo mismo con su forma de ver las cosas.
Con respecto a "explicar" y "convencer", la persuasión utiliza no solo
las palabras sino también el lenguaje corporal de una manera más
cuidadosa y consciente. El uso de la persuasión presupone el
conocimiento de sus principios y técnicas, así como un entrenamiento
constante en el uso de la comunicación y el equilibrio emocional.
 Manipulación
La manipulación psicológica es un tipo de comunicación cuyo objetivo
es cambiar la percepción o el comportamiento de los demás. Aunque
a menudo se confunde con la persuasión, la manipulación utiliza
diferentes técnicas y tiene diferentes propósitos. La manipulación
utiliza esquemas, técnicas y métodos muy precisos, engañosos y
tacaños, con el riesgo de conducir a situaciones de abuso tanto
psicológico como físico.
Diferencia entre persuasión y manipulación psicológica

La persuasión y la manipulación psicológica son dos conceptos que a

primera vista parecen tan similares que es imposible entender cuándo
termina la persuasión y comienza la manipulación. En realidad, la
diferencia es clara tanto en los métodos como en la cuestión ética.
Podemos definir la persuasión como el acto de inducir a las personas
a hacer o creer algo o incluso a cambiar sus creencias.
Aquellos que se comunican utilizando técnicas y principios de
persuasión buscan su propio beneficio y aprovechan el cambio de
ideas de otras personas.
El persuasor, por tanto, puede beneficiarse económicamente, en
términos de imagen, o simplemente crear nuevas situaciones
favorables por motivos ocultos, pero en general no hace nada malo.
Es obvio que la persuasión también puede tener efectos negativos,
pero esto se debe exclusivamente al uso exagerado o poco ético que
hace.
Un cuchillo de cocina es una herramienta indispensable para cocinar
y comer. Todos coincidimos en su utilidad. Desafortunadamente,
también hay quienes los usan con fines indebidos.
La manipulación, por otro lado, es por definición una acción realizada
para modificar el pensamiento de una persona por medios hábiles o
inadecuados exclusivamente para fines personales distintivos.
Mientras que en la persuasión los efectos negativos fueron una
anomalía, en la manipulación los efectos positivos, los efectos
beneficiosos, son la excepción.
De hecho, el único objetivo de la manipulación es obtener el resultado
 que el manipulador se ha propuesto, mientras que todas las
consecuencias restantes se consideran subproductos del proceso de
manipulación.
Rara vez estos subproductos presentan beneficios o, en cualquier
caso, implicaciones no perjudiciales para quienes sufren la
manipulación psicológica.
En consecuencia, lo que antes podían parecer conceptos similares, vemos que
en realidad son muy diferentes entre sí.
Podemos identificar tres diferencias principales entre la persuasión y
la manipulación:

Intención
Transparencia
Beneficios

Intención

La intención o el propósito es un asunto tan diferente que Robin

Dreeke, responsable del análisis de comportamiento del FBI,
determina cuán diferentes son las respuestas del encuestado.
La persuasión deja al interlocutor con un sentimiento positivo; se
siente parte de los eventos y del proceso de toma de decisiones al
haber realizado una determinada acción (por ejemplo, una compra o
suscripción).
Quienes se someten a una acción de manipulación psicológica tienen
un colapso emocional inmediatamente después de completar el
proceso y suelen sentir remordimiento.
Transparencia
Todos somos capaces de reconocer, incluso si no conocemos los
métodos y técnicas específicos, cuando nos enfrentamos a alguien o
algo que está tratando de persuadirnos de tomar una acción o
cambiar nuestra idea.
El ejemplo más trivial es el de los comerciales de televisión donde se
utilizan muchas técnicas fácilmente identificables para persuadir a la
gente a comprar: una familia feliz desayunando para vender una caja
 de galletas, una cara sonriente reflejada en un espejo para vender un
producto de limpieza de cristales, un estrella para vender un par de
zapatos normales.
Pero, ¿qué pasaría si, dentro de esos mismos anuncios, se insertaran
"incrustaciones"?
Las "incrustaciones" son imágenes ocultas o evocadoras, palabras
que no son inmediatamente identificables, que no son recopiladas por
nuestra mente
consciente pero que se cree que funcionan en la mente inconsciente.
En este caso nos encontraríamos ante una técnica no transparente,
una técnica furtiva y oculta capaz de modificar nuestra mente.
Por tanto, lo que diferencia la persuasión y la manipulación es sin
duda la veracidad y transparencia del proceso.
Beneficios

El beneficio es el impacto que tiene la acción en la persona que está

siendo persuadida o manipulada.
En la persuasión, el beneficio es mutuo y se presta mucha atención a
las necesidades de los clientes potenciales.
La manipulación, por otro lado, tiene un solo propósito: el beneficio
del manipulador y todo lo demás ocupa un segundo lugar.
Persuasión

¿Qué es la persuasión?
Probablemente la mejor definición sea la del filósofo Aristóteles: la
persuasión es el arte de inducir a las personas a realizar
determinadas acciones que normalmente no realizarían si no se las
pidiéramos.
¿Cómo es la persuasión hoy?
Si intentara hablar con alguien sobre la persuasión y sobre las
técnicas para influir en las personas para que realicen acciones, las
reacciones oscilarían entre el interés extremo, la curiosidad y la
repulsión. Esto se debe a que la persuasión es para muchas personas
un concepto misterioso que tiene que ver con la manipulación.
De hecho, ya hemos visto cómo es posible diferenciar la persuasión
de la manipulación.
Sin embargo, mucha gente piensa que la persuasión es un conjunto
de métodos tortuosos y técnicas engañosas para lograr algo que de
otro modo sería imposible de lograr.
Entre los que más sufren esta discriminación se encuentran los
vendedores, quienes primero necesitan conocer las técnicas de
persuasión para maximizar sus posibilidades de realizar ventas.
Con demasiada frecuencia se les considera estafadores sin moral,
dispuestos a hacer cualquier cosa para obtener beneficios
económicos. Por supuesto, como ya hemos escrito, siempre hay
excepciones, pero básicamente la persuasión es un medio, un
instrumento neutro y puede dar lugar a resultados agradables o
desagradables según su uso y la persona que lo utilice.
La persuasión también es un gran talento. De hecho, saber persuadir
presupone una gran capacidad de escucha y comunicación, la
capacidad de conocer al interlocutor y, si se usa positivamente,
también significa poder asumir enormes responsabilidades con los
clientes.
Estas habilidades se pueden aprender a través de cursos de
formación y formación específicos, o pueden ser innatas en el
individuo. Conocer los principios y técnicas de la persuasión es aún
más importante hoy que hace
veinte o treinta años.
El advenimiento de la tecnología ha llevado a la difusión primero de la
televisión y luego de las computadoras. Internet ha completado
entonces el trabajo de conexión entre quienes ofrecen un servicio y
quienes buscan ese mismo servicio. Lamentablemente, esta mayor
sencillez de contacto entre vendedor y cliente ha provocado un
aumento de la competencia a nivel publicitario. Todos los días somos
bombardeados por mensajes publicitarios, desde la vieja idea de los
carteles publicitarios secuenciales hemos llegado a los anuncios
continuos que se proponen en las redes sociales.
Inicialmente, estos anuncios traían muchas ventajas a los vendedores
porque eran una nueva forma de comunicarse y solo unos pocos
mensajes correctos eran suficientes para convertir a cualquier
persona en un comprador.
Ahora, con el aumento de la publicidad, también ha aumentado el
nivel general de atención.
La gente ha aprendido a ver más allá y a desinteresarse de estos
mensajes, desarrollando la capacidad de ignorarlos.
Como resultado, después de poder llamar la atención (que cada vez
es más difícil), es una pena perder un cliente porque, por ejemplo, no
hemos logrado transmitir el valor de lo que proponemos, o más bien
generar un alto valor percibido de lo que proponemos en él.
Cuanto más difícil sea captar la atención de un cliente, más
preparación debe estar para lograr el objetivo establecido.
Persuasión efectiva

Pero, ¿cómo es posible persuadir a multitudes enteras?

Tenemos muchos ejemplos de grandes hombres del pasado, desde
Jesús hasta Martin Luther King, desde Ghandi hasta Mandela, que
han logrado motivar e influir en millones de personas. Hoy vemos, por
ejemplo, que en internet hay muchas personas, más o menos
famosas, que logran tener un gran seguimiento, a veces ofreciendo
productos poco útiles o simplemente vendiendo sueños. Analizando
cualquiera de estos personajes podemos ver fácilmente cómo todos
han actuado de la misma forma, siguiendo los cuatro pasos
principales que pueden llevar a una persona a realizar una
determinada acción.

Ethos
Logos
Pathos
Praxis

Ethos
La ética y la moral son las dos primeras fortalezas que cualquier
persona debería utilizar al principio. Es necesario establecer una
relación de confianza con tu audiencia desde el principio. Para ser
escuchado, el oyente debe confiar en nosotros, estar convencido de
 nuestra buena voluntad y vernos como una persona preparada para el
tema.
Una vez que han ganado su confianza, combinada con una buena
credibilidad, el oyente está listo para escuchar.
Logos
Un argumento lógico que sea irrefutable en números o principios es el
primer paso para convencer al público de la validez de nuestro punto
de vista.
El razonamiento y la racionalidad son determinantes para crear un
vacío en el área del cerebro que domina los aspectos lógicos y
racionales.
Pathos
Una vez que abres la brecha, te encuentras en el área del cerebro que pasa por
alto los aspectos emocionales.
El patetismo invoca y apela a las emociones del público.
Estamos en una fase en la que ya no es necesario utilizar el
razonamiento lógico, el interlocutor ya reconoció la validez de nuestra
idea que hemos argumentado anteriormente.
Esta es la fase en la que discutimos sin lógica, apelando a las
emociones y utilizando, por ejemplo, factores fuertes para influir en las
emociones de la audiencia, como el miedo o la ira, el amor o la
empatía.
En la fase de motivación emocional se intenta inculcar un fuerte
deseo de cambio en el interlocutor para, por ejemplo, experimentar o
alejarse de determinadas emociones.
Praxis
"Todo pensamiento surge en la mente, en su ascendente aspira a fluir desde la mente a la
acción; así como toda planta, al germinar, intenta salir a la luz." (R.W. Emerson)

Para el filósofo griego Aristóteles, la acción se opone a la pasión, es

decir, al acto de sufrir algo. Hay quienes actúan y quienes sufren.
En este caso, en cambio, la acción es consecuencia directa de una
situación en la que el interlocutor ha pasado previamente por un
condicionamiento.
El paso final suele ser el más corto en tiempo, pero debe realizarse
 con precisión, tanto en el tiempo como en las formas.
La solicitud de acción es fundamental para que cualquier persona actúe.
Sin esto, las posibilidades de obtener buenos resultados se reducen
drásticamente incluso si los tres primeros pasos se han realizado a la
perfección.
Tomemos un ejemplo simple: ¡Agua adelgazante!
PASO 1 (Ethos)
El agua es esencial para la vida. Donde hay agua hay vida y por eso
también las misiones espaciales tienen como primer objetivo la
búsqueda de agua. Todo hombre debe beber una media de 2 litros de
agua al día. Hay millones de personas en el mundo que no tienen
acceso a la cantidad adecuada de agua. En consecuencia, quienes
tengan la posibilidad de utilizarlo deben ser
conscientes de la gran fortuna que tienen. Además, por eso nuestra
empresa siempre ha trabajado para encontrar una solución para
reducir el consumo de agua y potenciarlo.
PASO 2 (Logos)
El agua purifica y desintoxica nuestro organismo. Nuestra empresa ha
trabajado para producir agua pura con un residuo fijo muy bajo.
Después de dos años de estudios e investigaciones, hemos
determinado que el 70% de las personas que beben nuestra agua
especial "WaterS" han perdido 1 kg de peso por semana. Puedes
verificar la veracidad de lo que te estamos contando a través de los
testimonios que puedes encontrar en nuestro sitio web y leyendo los
datos certificados que hemos recopilado en dos años.
PASO 3 (Pathos)
Se acerca el verano y mucha gente tiene miedo de presentarse
porque tienen sobrepeso. No me gustaría sentir los ojos de los
vecinos mirándome con disgusto. ¿Te imaginas que con solo beber
nuestra agua podrías perder 4 kg de peso al mes y estar en perfecta
forma el próximo verano?
PASO 4 (Praxis)
Durante todo este mes de enero, podrás disponer de un suministro de
nuestra agua para 6 meses con un 25% de descuento. La oferta es
limitada. Compre AHORA antes que su vecino.

El ejemplo que se acaba de resaltar es deslumbrante, y lo he

convertido en un caso especial para resaltar las cuatro etapas. Pero
ese no es siempre el caso. Por el contrario, la mayoría de las veces,
algunas de estas fases están ocultas y no podemos identificarlas
conscientemente a pesar de que en realidad están actuando en
nuestro subconsciente.
¿Cuántas veces le han ofrecido un libro electrónico gratuito a cambio
de su dirección de correo electrónico o número de teléfono?
¿O cuántas veces has visto a un vendedor abusivo usar la técnica del
regalo (el elefante rojo o una pequeña pulsera) y luego pedir limosna?
¿Alguna vez te han ofrecido una muestra gratis para probar, por
ejemplo, una degustación en el supermercado?
En todas estas situaciones nos sentimos incómodos porque sabemos
que aceptar nos obliga a corresponder (principio de reciprocidad que
veremos más adelante).
Si el supermercado nos ofrece probar un Yogur sin grasas y por lo
tanto bueno para nosotros, en unos segundos sufrimos Ethos (el
producto es bueno para nosotros), Logos (0% grasa) y Pathos
(gratitud e incomodidad). La acción incluso ya está fija en nuestras
mentes porque sabemos que ese representante probablemente no
estará allí al día siguiente. Por el cual, el impulso de la acción
"Comprar ahora" es automático. Todos estos pasos no se distinguen
inmediatamente pero, para el ojo cuidadoso, todavía están presentes.
La duración de los tres primeros pasos es variable y depende de la
situación, del tiempo disponible y de nuestro proyecto. En una
situación como la que acabamos de describir es normal que todo se
concentre en una o como máximo dos frases. Para quienes en cambio
regalan un libro electrónico a cambio de una suscripción, los pasos
son más largos porque, sobre todo cuando no usamos un medio
original (hoy todo el mundo regala su libro electrónico), es necesario
adquirir autoridad a los ojos del potencial cliente.
Solo el cuarto paso es siempre corto porque cuando llega el momento
de llevar al interlocutor a la acción hay que hacerlo de forma directa.
Auto-persuasión
 Aquellos que quieran aprender las técnicas y los principios de la
persuasión no pueden ignorar la idea de que también existe la
auto-persuasión.
La auto-persuasión es un fenómeno que ocurre como resultado de
eventos externos combinados con un mensaje repetitivo o como
resultado de un intento erróneo de persuasión. Ambos casos son muy
frecuentes.
Podemos señalar que con la llegada de las redes sociales se ha
definido una nueva categoría de personas: los haters.
Solo el cuarto paso es siempre corto porque cuando llega el momento
de llevar al interlocutor a la acción hay que hacerlo de forma directa.
Entre ellos no es difícil identificar a quienes han sufrido el fenómeno
de la auto-persuasión. Piense en las publicaciones patrocinadas en
Facebook, donde hay personas que anuncian nuevos trabajos en
línea y que prometen grandes ganancias.
Al leer los mensajes, podemos identificar fácilmente a todos aquellos
que se han persuadido a sí mismos de que todos estos anuncios son
una estafa.
No les importa escuchar ni siquiera preguntar y, por otro lado,
cualquier esfuerzo sería en vano de todos modos.
Esto se debe a que a los eventos externos, como las dificultades
financieras y las experiencias laborales infelices, se ha sumado una
serie de mensajes sobre el dinero y el trabajo.
Estos mensajes repetidos varias veces durante el día conducen al
desarrollo del fenómeno de la auto-persuasión y en consecuencia a
un claro rechazo a lo que se propone continuamente.
Sin embargo, el fenómeno de la auto-persuasión también puede
ocurrir debido a un intento erróneo de persuasión, que ocurre cuando
uno no tiene la base de principios y técnicas persuasivas.
En estos casos, hay una persona que intenta convencer a otra
usando solo la racionalidad.
Esto puede suceder, por ejemplo, durante una discusión normal entre dos
personas en la que la primera persona intenta convencer a la
segunda de que adopte su punto de vista.
Muy a menudo estas situaciones degeneran en discusiones tediosas,
con un gran sentimiento de frustración porque el interlocutor, incluso
frente a evidencias científicas e irrefutables, se muestra totalmente
insensible a la lógica y la racionalidad.
¿Cuántas veces has conocido a personas similares durante el día?
No me sorprendería que estuvieran entre tus amigos o incluso entre
tu familia.
Una vez que se levanta el muro y, por tanto, entra en juego la auto
persuasión, cualquier intento de llevar la discusión a una conclusión
positiva es en vano. En tales casos, la ruta preferida es abandonar la
discusión y volver a intentarlo utilizando técnicas más eficientes.
De hecho, la falta de éxito no se debe atribuir al interlocutor que se
mantuvo rígidamente en sus posiciones, sino a la actitud equivocada
de quienes intentaron convencerlo con métodos equivocados.
El principio cero

Cambiar la mentalidad de una persona es muy difícil debido a la

propia naturaleza del hombre, que es un "conservador cognitivo", es
decir, tiende a preservar y defender sus ideas incluso frente a pruebas
claras de lo contrario.
El arte de la persuasión sirve precisamente para intervenir en varios
niveles y no quedarse solo en el racional y, además de las emociones,
a veces es interesante descubrir cómo el razonamiento irracional, sin
lógica alguna, puede conducir a resultados mucho mejores.
A partir del próximo capítulo comenzaremos a analizar en detalle los
métodos y técnicas de persuasión, veremos los principios de los que
no podemos desviarnos para poder obtener buenos resultados desde
el principio.
Sin embargo, antes de continuar, es necesario analizar lo que llamo el
"principio cero" que está en la base de todo y que, al aplicarlo, nos
permite romper incluso las mentes más obstinadas: ser conscientes
de que incluso nosotros mismos puede estar equivocado.
Durante una discusión, durante una campaña publicitaria, durante los
distintos pasos de un "embudo" (técnica publicitaria utilizada por los
especialistas en marketing), en cualquier situación es mucho más fácil
actuar correctamente si admite que puede estar equivocado.
Nunca debe dar por sentado que tiene razón, nunca mostrar
claramente que está seguro de que su idea es la correcta.
Transmitir el mensaje de que está dispuesto a cambiar de opinión en
presencia de nuevas condiciones o pruebas lo hace sentir más
cómodo para enfrentar y abrirse a nuevos puntos de vista.
Solo con un interlocutor preparado es posible interactuar de la manera
correcta, aplicando las técnicas y principios que veremos a
continuación.
Los 5 secretos de la comunicación persuasiva

Hay personas en el mundo que tienen una habilidad innata para

persuadir a otras personas para que hagan ciertas cosas.
Todos conocemos a nuestra manera a alguien que muestra un gran
espíritu persuasivo.
Desafortunadamente, aquellos que no tienen uno tienen mucha más
dificultad para proponer sus ideas y ser aceptado.
Llevar a cabo las relaciones interpersonales de la mejor forma posible,
influir positivamente en las opiniones, actitudes y acciones de los
demás son algunos de los enormes beneficios que se pueden obtener
a través de una buena capacidad persuasiva.
Adquirirlo no es fácil pero está lejos de ser imposible.
Sin embargo, es necesario adquirir las técnicas adecuadas y sobre
todo comprender los principios que las rigen.
Volvamos al ejemplo de las dos personas que discuten entre sí. Para
persuadir a la otra persona de que cambie su forma de pensar, es
necesario que la discusión se lleve a cabo de acuerdo con cánones
precisos. Estos están dictados por lo que yo llamo los 5 secretos de la
comunicación persuasiva.
Empatía y sinceridad
Escucha activa
Atención y concentración
Lenguaje corporal
Estilo de comunicación y palabras
Empatía y sinceridad
“Ponte siempre en el lugar de los demás. Si se siente apretado, probablemente ellos también
sientan lo mismo.” (Anónimo)

Ya nos hemos encontrado con la empatía y su importancia en una

conversación en las páginas anteriores. La empatía no es más que el
acto de ponerse al mismo nivel que el interlocutor. Esto es necesario
para comprender sus ideas, el mundo en el que vive, los problemas a
los que se enfrentan en el día a día y sintonizarnos, comenzando a
viajar juntos por la misma pista emocional.
Según el periodista científico Daniel Goleman, el mejor resultado es
cuando se puede llevar la empatía al tercer nivel. Los dos primeros
son los cognitivos y emocionales que nos permiten sintonizarnos con
los demás al comprender lo que están sintiendo. El tercer nivel es la
preocupación empática, una etapa en la que realmente nos
preocupamos por nuestro interlocutor.
Ponernos en el lugar del otro es también un paso fundamental para
anticiparnos a sus objeciones, porque somos capaces de entender
cuáles son las necesidades reales de los demás. Es fácil de entender
cuando has podido sintonizar con tu interlocutor porque en ese
momento notas el nacimiento de una relación de confianza.
Adquirir la confianza del interlocutor es un paso determinado desde el
punto de vista psicológico y este debe nutrirse con sinceridad. Ser
sincero, mostrar interés real en la otra persona o en un determinado
problema, ayuda a que la discusión sea más abierta.
La confianza y la sinceridad son cruciales para que nuestro
interlocutor confíe en nosotros (quizás haciéndonos conscientes de
las dudas que tiene sobre sus propias creencias).

Escucha activa
“Saber escuchar significa poseer el cerebro de los demás además del propio.” (Leonardo

Da Vinci) La mayoría de la gente prefiere hablar en lugar de escuchar.

Luego también hay personas que tienden a no dejar que los demás
hablen y centran toda su atención en ellos durante una conversación.
Pocas personas prefieren escuchar y, por lo general, se las considera
erróneamente como aquellas que no tienen nada que decir.
En realidad, son quienes prefieren la escucha activa quienes tienen el
control de la conversación.
Una persona que siente que está siendo escuchada con atención está
lista para abrirse más y el oyente tiene la oportunidad de aprender
mucha información.
Evidentemente, la escucha activa no significa permanecer en absoluto
silencio sino también, por ejemplo, intervenir durante la conversación
con elementos que ayuden al hablante a abrirse más o al menos
confirmar nuestro
interés.
Aparte del concepto de persuasión, la escucha activa siempre es útil
para generar buenas relaciones personales y laborales y mejorarlas
con el tiempo.
Además, la escucha activa nos ayuda a comprender los pensamientos
y emociones de nuestros interlocutores manteniendo un alto nivel de
atención mutua.
¿Cómo lidiar con una conversación usando el método de
escucha activa? Nada más simple, solo siga cuatro reglas
simples.

Nunca interrumpas al que está hablando

Evite completar sus oraciones porque podría significar que
tiene prisa por que termine su discurso. En consecuencia,
esto significaría que el tema no es interesante. Además,
nunca podremos saber de antemano qué es lo que
realmente quiere decirnos nuestro interlocutor.
No ofrezca consejos apresuradamente a menos que esté
seguro de que la persona con la que está hablando ya
está preparada para aceptarlos.
Intervenga en el momento adecuado (por ejemplo, durante
los descansos) y de la manera correcta.

Atención y concentración
“Nuestro cerebro está hecho de modo que cuanto más un evento despierta emociones, más
atención se le presta.” (Piero Angela)
Eso sí, tarde o temprano llega un momento en el que tenemos que
ser el centro de atención. Hemos tenido mucho tiempo para estudiar a
nuestros interlocutores, hemos ganado confianza y finalmente están
dispuestos a escucharnos. No es fácil captar la atención del público y
saber mantenerla en el tiempo.
La atención es la capacidad de seleccionar los elementos y la
información que, dentro de un contexto determinado, se consideran
importantes. Hablamos de concentración cuando nos referimos a la
atención sostenida, es decir, la atención que perdura en el tiempo.
Para intervenir positivamente en la concentración, es necesario elevar
el nivel de motivación. Además,
debemos darnos cuenta de que no todas las personas son
perceptivas y, por lo tanto, pueden captar inmediatamente información
importante dentro de un contexto.
Algunas personas responden con menos rapidez y necesitan más
estimulación, otras tienen déficit de atención e hiperactividad. Por
tanto, es necesario utilizar todas las armas a disposición para
mantener constante el nivel de atención del público.
Seguramente los primeros minutos son fundamentales y pueden
determinar si el discurso tiene éxito o no y el mensaje que se debe
transmitir debe ser inmediatamente claro y comprensible. También es
necesario evaluar durante su discurso el nivel de atención de la
audiencia tratando de ver si ha disminuido. En este caso, es bueno
intervenir con prontitud.
Existen varias técnicas sencillas que puede utilizar para captar la
atención y reactivarla durante un discurso. El narrador o el historiador
de una anécdota en particular son dos soluciones válidas para iniciar
y encender la curiosidad de la audiencia. Hacer preguntas
provocativas sirve para estimular la mente de los demás.
Contar una experiencia personal relacionada con el tema siempre
enciende el interés de la audiencia, especialmente si la narración
involucra situaciones en las que la audiencia puede volver a verse a sí
misma.
Dar ejemplos concretos: sirven para validar el discurso y reactivar el
pensamiento.
El uso de imágenes sirve tanto para facilitar la escucha como para
intervenir en el subconsciente. De hecho, es posible utilizar imágenes
con los colores adecuados para obtener la retroalimentación deseada.

Los 10 colores principales

Rojo: es el color más utilizado para llamar la atención.

Azul: es el color indicado para dar sensación de confianza. Rosa: si el
público es femenino, el rosa es una buena alternativa al rojo. Amarillo:
es un color que, además de llamar la atención, transmite confianza
en las propias capacidades.
Verde: es un color que se usa mucho para relajarse porque evoca la
naturaleza o se usa cuando se habla de riqueza porque evoca el color
del dinero.
Morado: el morado es un color elegante.
Oro: el oro añade prestigio a la elegancia. Es el color por excelencia
que indica riqueza.
Naranja: es un color enérgico, divertido y fresco. Se utiliza con éxito
para llamar la atención. ¿Se trata de comida? ¡El naranja es el color
perfecto!
Marrón: es un color poco usado, pero si se maneja con prudencia da
comodidad y confianza.
Negro: el negro es elegancia. El negro también se usa para lograr un
efecto de contraste. Por ejemplo, una letra negra sobre una base de
uno de los colores descritos anteriormente.
Lenguaje corporal

“El alma y el cuerpo son lo mismo”. (Baruch Spinoza)

El cuarto secreto de la comunicación persuasiva es saber utilizar el

lenguaje corporal. Más precisamente nos referimos al término
"Reflejo", que es la práctica de poder imitar los gestos del interlocutor.
Esta técnica es útil para crear una falsa impresión de afinidad y
bondad.
El "efecto camaleón" es la técnica avanzada de imitar ambos
movimientos y el mismo lenguaje que la persona tenemos que
persuadir. Cualquiera de nosotros, es fácil notarlo prestando atención,
inconscientemente hace numerosos gestos, por ejemplo con manos,
piernas, cabeza, labios, prácticamente cualquier parte del cuerpo. Los
gestos de la cabeza y las manos son los más fáciles de replicar. Con
un poco de entrenamiento puedes replicar fácilmente los movimientos
de otra persona. Esto se debe en parte a que ya lo hacemos de forma
inconsciente, con mecanismos automáticos generados por las
llamadas neuronas espejo.
Obviamente, replicar los movimientos de forma consciente tiene un
efecto mucho mayor que hacerlo de forma inconsciente. Pero, ¿por
qué es tan conveniente replicar los movimientos de nuestro
interlocutor?
La impresión que tenemos de los demás y que los demás tienen de
nosotros también está condicionada por el comportamiento no verbal.
En efecto, para los expertos, la impresión visual anticipa a la vocal e
incluso el contenido del mensaje queda relegado al último lugar. El
poder obtener un efecto de coherencia entre los movimientos y lo que
estamos diciendo, lleva al interlocutor a sentir un sentimiento de
mayor confianza y por tanto será más fácilmente influenciado.
También hay otras indicaciones útiles sobre el uso correcto del
lenguaje corporal.

Así que nunca cruce los brazos y las piernas. Los brazos y
piernas cruzados indican una actitud defensiva.
Sonríe a menudo en dirección al interlocutor. La sonrisa es
contagiosa y la positividad que surge de una sonrisa
tiende a
favorecer un ambiente positivo.
Tenga siempre contacto visual directo con su interlocutor.
Esto muestra interés y atención hacia él y no solo hacia el
mensaje que está tratando de transmitir.

Estilo de comunicación y palabras

“La palabra es la mitad de quién habla y la mitad de quién la
escuche." (Michel de Montaigne)
Ser capaz de sostener una discusión o realizar el propio discurso
utilizando un estilo de comunicación abierto ofrece ciertamente
muchas ventajas, tanto porque no presupone reglas rígidas como
porque permite que quienes ejecutan el discurso sean más flexibles.
Además, utilizar un estilo de comunicación abierto también tranquiliza
al interlocutor, quien se animará a apoyar nuestro punto de vista.
Durante la discusión es bueno prestar atención a las palabras que se
utilizan. Por eso los grandes oradores no hacen discursos
improvisados, sino que sus interpretaciones son el resultado del
estudio, el ensayo y la práctica.
Dependiendo del tipo de discurso que tengamos que pronunciar, es
posible sustituir una palabra menos eficaz por otra más eficaz, o
eliminar un término que pueda evocar una situación desagradable y
sustituirlo por otro que evoque una imagen más tranquilizadora.
Operador verde en lugar de barrendero, impuestos en lugar de
impuestos. Prueba de ello es la psicolingüística (o psicología del
lenguaje) que se ocupa principalmente de todos aquellos procesos
que implementa el cerebro para comprender y producir el lenguaje.
En conclusión, antes de pasar a ver cuáles son los principios de la
persuasión, podemos establecer que saber comunicar de manera
persuasiva significa ser capaz de ganar la atención, el interés y la
confianza de quienes están frente a nosotros.
Los 11 principios de la persuasión

Cuando se trata de persuasión, muchas personas piensan que basta

con trabajar con ciertas técnicas para modificar fácilmente los
pensamientos de los demás para llevarlos a realizar una determinada
acción.
La realidad es bastante diferente.
Cuando hablamos de persuasión (no confundir con manipulación) Las
técnicas son indudablemente importantes pero de poca utilidad si no
se basan en fundamentos válidos.
¿Podemos imaginarnos construir un rascacielos hipertecnológico, con
los mejores materiales y las mejores técnicas constructivas sin antes
sentar las bases?
Lo mismo se aplica a la persuasión.
Así que veamos cuáles son los once principios de la persuasión,
cuáles son los fundamentos sobre los que posteriormente adoptar las
mejores técnicas aprendidas.

Reciprocidad
Coherencia
Tenacidad, consistencia y persistencia
Prueba social
Autoridad
Amabilidad y agrado
Valor percibido
Riesgo percibido
Contexto y oportunidad
Comprender y superar las expectativas
Efectos de primacía y actualidad

Analicémoslos perfectamente para entender plenamente los principios

en los que basar las técnicas que veremos más adelante.

Reciprocidad
“No aceptes lo que no puedes devolver, el equilibrio de la vida se
basa en la reciprocidad.” (H. I. Khan)
Este es uno de los conceptos más famosos del extraordinario
psicólogo estadounidense Robert Cialdini. El principio de reciprocidad
es probablemente una de las primeras enseñanzas que alguien ha
tenido desde la infancia. Si alguien te regala algo tienes que estar
agradecido. Si alguien te hace un favor, debes corresponder. La
reciprocidad es intrínseca en la vida cotidiana y es una de las mejores
herramientas que puede utilizar para persuadir a las personas.
Ya hemos visto en los primeros capítulos algunos ejemplos de
situaciones que nos llevan a un sentimiento de malestar porque
reconocemos que la aceptación nos obliga a corresponder.
Evidentemente, eran ejemplos de situaciones muy habituales y por
ello es evidente que todos, ante tales hechos, entendemos desde el
principio que el propósito del "regalo" es obtener algo a cambio. Pero
en situaciones nuevas, el principio de reciprocidad, si se usa bien y se
enmascara, funciona aún mejor porque las personas responden
inconscientemente. En muchos de estos casos la reciprocidad ocurre
sin que la persona se dé cuenta de nada.
Imagínese a un comerciante que le ofrece un descuento por la
compra de un televisor nuevo. En la primera oportunidad útil, estará
feliz de recomendarlo a un amigo que esté pensando en reemplazar
su televisor. Es una reacción automática que siempre se
malinterpreta. De hecho recordamos recomendar a ese comerciante
no porque queramos que nuestro amigo gaste menos dinero sino
porque inconscientemente sentimos el deber de devolverle el favor. La
mente, por eso, permanece sintonizada con el principio de
reciprocidad para devolver lo recibido.
Por lo tanto, también es posible utilizar el principio de reciprocidad sin
necesariamente tener que devolver algo, por ejemplo, con un
compromiso. Hablamos de compromiso cuando estamos dispuestos a
ofrecer un producto a un precio menor, cuando estamos dispuestos a
negociar.
Una persona que ha rechazado una primera oferta se sentirá en
deuda una vez que haya recibido una segunda oferta más económica.
También llamada "regla del intercambio", la reciprocidad beneficia a
quienes dan el primer paso, es decir, a quienes logran dar y/u ofrecer
algo a las
personas poniéndolas en una posición de deuda consigo mismas.

Coherencia
“Creer en algo y no vivirlo, es deshonesto.” (Mahatma Gandhi)
El principio de compromiso, coherencia y perseverancia debe
abordarse desde dos puntos de vista opuestos. Veremos que tiene un
doble sentido. En este párrafo lo analizamos desde el punto de vista
de quienes deben ser persuadidos para actuar.
La coherencia se debe con la psicología humana y su
comportamiento. Quien decida hacer una determinada elección
seguirá haciéndola según el principio de coherencia. De hecho, esta
persona automáticamente se verá sometida a una serie de presiones,
tanto personales como interpersonales, que garantizarán que
mantenga el compromiso adquirido.
 “Señora, ¿ha notado que la escuela a la que van nuestros hijos es
peligrosa? ¿No le gustaría una nueva escuela para sus hijos?"
"¡SI!"
Evidentemente, la respuesta a esta pregunta solo puede ser positiva.
En aras de la coherencia, nadie se negaría a hacer una pequeña
donación para ayudar a renovar la escuela.
La coherencia es como una ola y puede repetirse hasta que el mar se
calme: una vez que recibimos el primer "SÍ", tenemos la posibilidad de
repetir nuestra solicitud incluso después de un tiempo.
“Señora, ¿recuerda la recaudación de fondos para renovar la
escuela? Terminamos el trabajo y ahora es excelente, gracias a su
ayuda. En este momento hemos comenzado a trabajar para ampliar el
jardín y plantar nuevos árboles. ¿Nos ayudarías con una pequeña
donación?"

Tenacidad, consistencia y persistencia

"Déjame contarte el secreto que me ha permitido lograr mis objetivos.
Mi fuerza está solo en mi tenacidad." (Louis Pasteur)
La persona más persuasiva es la que demuestra con el tiempo que es
consciente con sus ideas y que está dispuesta a seguir pidiendo lo
que quiere. Llevar a cabo el propio mensaje una y otra vez, incluso
después de numerosos esfuerzos, ha permitido que muchos
personajes históricos hayan logrado fascinar a poblaciones enteras.
Louis Pasteur no paraba de repetir que solo logró sus resultados
gracias a su tenacidad. El mismo Abraham Lincoln puede contarnos
una historia de extraordinaria tenacidad.
Tras numerosas desgracias familiares, tras fracasar en los negocios y
perder ocho elecciones, logró convertirse en presidente de Estados
Unidos. Hay miles de estas historias y, mirando a su alrededor, incluso
a su manera, puede encontrar grandes historias de tenacidad,
consistencia y persistencia. Así que no te desanimes nunca por las
primeras dificultades, sino que tienes que poder aprovecharlas
adquiriendo nuevas experiencias a diario.
Prueba social
“Un ejército no es más que una multitud. Los hombres no luchan con el coraje que hay en
ellos, sino con el coraje prestado de las masas y sus oficiales.” (Mark Twain)

La Prueba Social no es más que la credibilidad que asume un

pensamiento o producto en particular gracias exclusivamente a la
presencia de una personalidad o la aprobación de las masas. Si todos
dicen que es bueno, ese producto funcionará bien. Si el dietista más
famoso del mundo dice que beber agua y limón te hace perder peso,
entonces todos bebemos agua y limón. El principio del ensayo social
se basa en la incertidumbre y los miedos personales.
Cuando las personas no tienen un dominio absoluto de un tema, tanto
que toman sus propias decisiones, en ese caso tratan de entender
cómo se comportan los demás y en consecuencia se inspiran en las
masas para hacer suya una idea que no la es.
El ser humano está dominado por un sentido de identidad y
pertenencia y siempre está preocupado por la opinión de otras
personas. Se reconocen como parte de un grupo si comparten las
mismas ideas, si actúan de la misma manera o si siguen la misma
guía.
Hay muchas formas de mejorar y explotar la Prueba Social:
Testimonios. Los testimonios satisfechos de sus clientes
son una palanca muy importante para incrementar la
Prueba Social, especialmente si son fácilmente
reconocibles y por tanto clasificables como personas
reales.
Seguidores. El número de clientes determina cuánto peso
tendrá nuestro producto cuando se presente a personas
nuevas. Si este número es muy alto y representable en
términos de porcentaje, entonces tendrá un impacto
positivo aún mayor. "El 70% de las mujeres están
utilizando este nuevo modelo absorbente".
La prueba social es una consecuencia directa del principio de
coherencia y está directamente vinculada al principio de autoridad.

Autoridad
"Ipse dixit" - " Lo dijo " (Frase en latin, cuando algo ha sido dicho por una persona famosa y
autorizada, ya no se puede discutir)

El respeto por la autoridad es una de las primeras lecciones que

recibimos de nuestros primeros años.
La religión misma también ofrece ideas muy interesantes a respecto:
Dios ordenó que no comiéramos la manzana. Adán y Eva
desobedecieron y las consecuencias fueron terribles.
La historia de la educación nos muestra cómo los profesores son
sabios y competentes, mientras que los alumnos deben escuchar y
obedecer incondicionalmente. La obediencia y la aplicación son
recompensadas con buenas calificaciones y recompensas, la
desobediencia con notas disciplinarias y castigos.
Una vez que reconocemos la autoridad en una persona en particular,
automáticamente aceptamos sus enseñanzas y estamos listos para
obedecer sus órdenes.
El reconocimiento de autoridad presupone que esta persona está
preparada y es competente, y por tanto es una persona que infunde
confianza. Inconscientemente sabemos que está bien ejecutar y está
mal desobedecer su orden.
Pero, ¿cómo es posible ganar autoridad a los ojos de la gente?
Para quienes parten de cero, el proceso que conduce al
reconocimiento de su autoridad es largo y consta de varios pasos,
todos marcados (como ya hemos visto) por el compromiso, la
coherencia y la persistencia.
Durante el proceso puedes utilizar diferentes técnicas para darle más
valor a tu imagen.
Hay quienes, por ejemplo, exhiben títulos o premios, quienes
presentan sus éxitos, quienes visten con demasiada elegancia o
tienden a hablar en un idioma en particular. De hecho, incluso la forma
en que expone sus ideas al público marca una gran diferencia para
lograr un resultado determinado. A veces, un enfoque directo e
imperativo puede obtener una mejor respuesta que un enfoque
indirecto y cortés.
En Italia está el ejemplo de Luca De Stefani, un emprendedor muy
joven del marketing online, que ha conseguido conquistar una gran
parte del mercado llamando "vagabundos" a sus clientes potenciales y
titulando su curso insignia "Marketing online para enfermos mentales".
Su técnica fue precisamente usar el enfoque directo e imperativo,
establecer un objetivo claro (ganar dinero), definir autoridad (yo soy la
autoridad porque tengo mucho dinero y tú no).

Amabilidad y agrado
"Elijo al buen hombre sobre el rico. Prefiero un hombre sin dinero al dinero sin un hombre."
(Plutarco)

No hay persona en el mundo que no haya conocido al menos a un

buen vendedor en su vida y que lo haya fascinado con sus
conversaciones y actitudes. Todos estamos listos para realizar las
acciones requeridas por personas que no solo conocemos, sino que
también nos gustan y con las que nos sentimos bien.
Pero la amabilidad actúa sobre nuestras decisiones incluso si nunca
antes hemos visto a una persona. La amabilidad nos lleva a confiar en
quien nos provoca sentimientos positivos. Lo que llamamos
"amabilidad" es uno de los principios fundamentales de la persuasión
porque también puede aprovechar el principio de reciprocidad.
Es sencillo identificar un ejemplo al respecto. Las empresas que
organizan demostraciones de sus productos directamente en los
hogares de sus clientes
aprovechan la amabilidad del propietario para poder vender su
producto a todos los que asisten a la demostración. Además, la
demostración suele asociarse a un aperitivo gratuito que, combinado
con la amabilidad, aumenta el sentido de aprecio de las personas y su
disposición a realizar compras. Cuanto mayor sea la cantidad de
emociones que podamos hacerle sentir a nuestro interlocutor, más se
inclinará a ser persuadido para realizar la acción que queremos.
La amabilidad genera entusiasmo y el entusiasmo conduce a
acciones repentinas e irreflexivas.
La amabilidad a menudo se asocia con el principio de agrado.
Cualquiera está dispuesto a confiar en las personas que le agradan.
El placer puede ir más allá del agrado si, por ejemplo, nos ocupamos
de demostrar que hacemos obras de caridad, que amamos a los niños
o los animales. Es por eso que quienes desean persuadir a las
multitudes a menudo son retratados en compañía de niños o
mascotas. Todos estos comportamientos están diseñados para
aumentar la confianza.

Valor percibido
"Cuando pueda transmitir a cada cliente la sensación de que realmente está tratando de
promover sus intereses como propios, su empresa crecerá." (Wallace Wattles)

En general, es posible definir el valor percibido por un cliente como la

diferencia entre los beneficios que obtendría de un determinado
producto y el esfuerzo (no necesariamente económico) requerido para
obtener y disfrutar de esos beneficios. Aunque aparentemente es una
evaluación objetiva, el valor percibido no representa la realidad: de
hecho, el "valor percibido" varía de persona a persona, dependiendo
de muchos factores que son independientes del producto. Un lápiz
azul es objetivamente un lápiz azul.
Pero si nos encontráramos en el caso de que diferentes personas
vean ese mismo lápiz en un color diferente, nos encontraríamos con
una situación en la que la percepción no refleja la realidad. Esto
puede modificarse, por ejemplo, el uso de luces especiales.
Cuando logramos llamar la atención de una persona hacia nuestro
producto o idea, debemos estar preparados para mostrarlo de una
manera que genere un alto valor percibido.
Realidad versus percepción
No siempre es posible que una persona identifique la esencia general
de un producto o servicio a primera vista. A menudo, ni siquiera puede
comprender el significado del mensaje que estamos tratando de
transmitir.
Esto sucede a todos aquellos que no cuentan con los medios y
técnicas para presentar su artículo correctamente y, tratando de
incrementar su valor de manera incorrecta, terminan confundiendo al
potencial cliente. En estos casos, para quien no conozca el mundo de
la persuasión, la mejor solución sería presentar el producto o servicio
tal y como es. En este caso obtendría mejores resultados.
Para quienes conocen los principios y técnicas de la persuasión,
existe la posibilidad de incidir en la percepción de valor y optimizar la
experiencia del cliente potencial de tal manera que satisfaga
necesidades y deseos. En consecuencia, no solo hablamos de
aspectos concretos (el lápiz no solo es azul sino que al ser ligero, no
se cansa durante un uso prolongado).
¿Qué más nos enseña el ejemplo del lápiz?
Nos enseña que es posible incrementar el valor de un producto o
servicio sin tener un incremento objetivo de los costes de producción y
por tanto del valor económico real.
Un lápiz azul se vende al precio de un dólar. El mismo lápiz azul que,
al ser muy ligero y no produce cansancio al uso, se vende por dos
dólares. Si además de no producir cansancio al uso también es
ergonómico entonces el precio de venta sube hasta los tres dólares.
En realidad estamos hablando del mismo lápiz con el mismo coste de
producción. Lo que cambia es el valor percibido por el cliente y eso
está determinado por su capacidad y conocimiento tanto de las
técnicas de persuasión como de la respuesta de las personas al uso
de estas técnicas.
Todo el mundo sabe que no es la marca de un medicamento, sino el
ingrediente activo contenido en el medicamento lo que cura. Sin
embargo, muchas personas estarían dispuestas a firmar que una
marca famosa de analgésicos aporta mejores beneficios y una
reducción más rápida del dolor que otro analgésico menos conocido
pero objetivamente idéntico. Esto muestra que aprovechar la
irracionalidad de las personas también puede ser una excelente
manera de aumentar el valor percibido.
De la misma forma, esto también puede verse influenciado por el
contexto y la visión global que se tiene de un producto. El valor
percibido de un analgésico que tiene un boxeador después de un
combate de box es ciertamente más alto que el de una persona de
vacaciones en las Maldivas.
Cuanto mayor sea el valor percibido, más se podrá incrementar el
precio de venta de un producto o servicio (el precio de un producto se
define en función de lo que los clientes pagarían por comprarlo) o, en
cualquier caso, cuanto mayor sea el valor percibido mayores las
posibilidades de concluir una venta.

Riesgo percibido

Paralelamente al valor percibido podemos desarrollar el concepto de

riesgo percibido. El análisis de riesgos es un factor fundamental para
 quienes desean estudiar y comprender plenamente las palancas de
toma de decisiones. Para poder convencer a una persona, de hecho
es necesario comprender también cuáles son todas sus armas
defensivas, muchas de las cuales actúan automáticamente. El riesgo
económico es sin duda el primero y más evidente.
Si compro un producto o servicio y no satisface mis necesidades ni
me aporta ningún beneficio, ¿cuánto dinero he perdido?
Por lo tanto, el riesgo percibido es igual a la cantidad de dinero que
puede perder haciendo un mal negocio. En este caso, el riesgo es el
miedo a perder su dinero.
Puedes intervenir para paliar estos temores, por ejemplo, dando
garantías, una posibilidad de reembolso en caso de insatisfacción o
apelando a una prueba social (no eres el único que ha realizado esta
compra).
Este es el aspecto principal y más obvio, pero también existen otros
factores de riesgo.
Por ejemplo, el riesgo emocional que se manifiesta con la aparición
de dudas, resistencias u objeciones y suele estar vinculado al juicio
de las personas que nos rodean.
¿Qué pensarían los demás si realizara esta acción?
Luego está el riesgo estratégico.
Tengo que cambiar mi vida y tengo un presupuesto limitado. ¿Es
prudente invertirlo todo en esta operación o en este curso?
Ser capaces de comprender todos los factores de riesgo y analizarlos
de antemano significa que tenemos la capacidad de anticiparnos a la
mayoría de las objeciones del cliente potencial.
Contexto y oportunidad
"La mala noticia es que el tiempo vuela. La buena noticia es que eres el piloto." (Michael Althsuler)

El contexto y la oportunidad son dos elementos básicos muy

importantes de la persuasión. Ser capaz de proponer una
determinada idea o un determinado producto en el contexto adecuado
y en el plazo adecuado puede o no determinar el éxito de nuestro
trabajo.
El momento en el que se propone una venta debe coincidir con el
 momento en el que el potencial comprador está dispuesto a comprar.
¡Pero aquí ya estamos en la etapa final!
¿Por qué la oportunidad es una de las bases de la persuasión?
Porque incluso el momento inicial, el momento en que nos acercamos
a una persona, debe coincidir con el momento en que esa persona
está dispuesta a escucharnos. Esta predisposición aumenta si
asociamos el contexto con el momento. Hablar de analgésicos con un
boxeador que finalmente está pasando sus merecidas vacaciones
relajándose bajo el sol no es una buena elección. Está mal tanto en el
momento como en el contexto. Hacerlo al final del entrenamiento
directamente en el gimnasio, usando las palancas adecuadas, podría
ser el contexto correcto. Hacerlo siempre en el gimnasio pero cerca
de un combate de box importante cuando el entrenamiento es
intensivo podría ser una mejor elección de sincronización.
Todos cambiamos de opinión durante el curso de nuestras vidas e
incluso las acciones más importantes están dictadas por el contexto y
el momento.
¿Cuántos se han casado con la mujer que querían tener a una edad
muy temprana? ¡Muy pocos realmente!
Las chicas se enamoran de chicos guapos, pero luego se casan con
el hombre que les garantiza un futuro feliz.
Eso es porque el tiempo cambia tanto los objetivos como el contexto.
Saber elegir el contexto adecuado e intervenir en el momento
adecuado es decisivo para el resultado.
Comprender y superar las expectativas
“La felicidad está ahí cuando las percepciones y las expectativas están en alegre armonía.”
(Debasish Mridha)

Comprender las expectativas y asegurarse de que no se desilusionen

es una parte muy importante de todo el proceso de persuasión. En
este caso, la persuasión se trata simplemente de comprender y
superar las expectativas de los demás.
Si la expectativa es aumentar las ganancias en un 10%, poder
mejorarlas en un 15% es un resultado positivo. Pero si la expectativa
es aumentarlos en un 30%, un aumento del 25% no se considerará un
resultado igualmente positivo.
 Lo que afecta la evaluación de un producto o servicio es la
expectativa y no el resultado real.
Todos estamos de acuerdo en que un aumento del 25% en la
facturación es mejor que un aumento del 15%, pero la expectativa
solo se cumple en el último caso.
Sin embargo, las expectativas no son fijas. No solo varían de persona
a persona, sino que también son fácilmente influenciables. Una
persona que desee un aumento del 25% en la facturación puede
convencerse fácilmente dentro de un grupo de que un aumento del
15% es más que satisfactorio.
Por lo que la comprensión de las expectativas también va seguida de
un proceso de formación de las mismas expectativas para que nuestro
producto o servicio pueda superarlas fácilmente.
¿Cuántos anuncios has visto de personas que presentan métodos
infalibles para convertirse en millonarios en pocos días y sin esfuerzo?
Ninguno de ellos tendrá éxito porque proponen un producto que ya
sabemos que nunca podrá cumplir con las expectativas que crea.

Efectos de primacía y actualidad

“Nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.” (Oscar Wilde)

El efecto de primacía es quizás el más aterrador debido a su

importancia. La opinión que todos tenemos de una persona, un
producto o un servicio, se crea en nuestra mente en los primeros
momentos de contacto. Un enfoque incorrecto puede determinar
inmediatamente el fracaso de todo el camino persuasivo.
Si no logramos causar una buena impresión desde el principio, será
muy difícil cambiar la opinión de quienes nos escuchan.
Los primeros momentos en los que interceptamos el interés de una
persona son los útiles para inculcarle un sentido de confianza y
credibilidad. Solo hay una forma de maximizar las posibilidades de
éxito: estar preparado. Necesita conocer a su público objetivo incluso
mejor que su producto o servicio. Debe actuar emocionalmente de
inmediato y tener un discurso bien estructurado que siga los pasos
correctos.
La improvisación, en la fase inicial, no se recomienda en absoluto
porque podría denotar falta de preparación y afectar la fluidez del
discurso.
No menos importante que el efecto de primacía e igualmente
interesante de conocer el efecto de actualidad.
Esto no es más que la despedida, la forma en que concluimos nuestro
discurso o saludamos a nuestra audiencia. Si bien el efecto de
primacía es siempre crucial, el efecto de actualidad adquiere
importancia cuando concluimos con una llamada a la acción: por
ejemplo, "¡Compre ahora!" o "Deje su número de teléfono y nos
comunicaremos con usted.
Dependiendo de cómo pretendamos concluir nuestro proceso
persuasivo, todo el proceso debe estructurarse, con más énfasis en
los momentos más importantes.
Por ejemplo, si planeamos concluir con una invitación a realizar una
determinada acción, podemos imaginarnos estructurarla colocando
los mensajes más importantes al principio y al final del proceso.
Las 21 técnicas de persuasión más importantes

"Puedes ir mucho más lejos con una palabra amable y un arma que solo con una palabra
amable." (Al Capone en la película Los intocables)

Cuantas más armas tenga, más fácil será traer a casa un resultado
positivo. Una vez que hemos establecido las bases de la persuasión,
somos conscientes de que tenemos todo a nuestra disposición para
canalizar el interés de las personas.
En este punto, sin embargo, es necesario conocer el mayor número
de técnicas para mantener viva la atención, despertar la curiosidad,
dar lugar a nuevas emociones en quienes nos escuchan, fortalecer la
autoridad de lo que decimos o hacemos y , sobre todo, llevar al
potencial comprador a realizar el acto final.
La mayoría de los que veremos son sencillos tanto de entender como
de aplicar. La dificultad está en dominarlos.
Ser capaz de persuadir presupone estudio y ejercicio, presupone la
creación de una estrategia bien definida y la identificación de todas las
objeciones posibles para que podamos intervenir y modificar la propia
estrategia en el camino.
No se ha improvisado ningún gran discurso, cualquier político en
campaña electoral se ejercita horas y horas para que su discurso sea
fluido y perfecto.
Un mago ensaya su discurso cientos de veces para que se desarrolle
sin problemas y su audiencia pueda percibir todo lo que es realmente
ficción
como verdad.
Si algo sale mal durante su espectáculo de magia, siempre está
dispuesto a cambiar su estrategia desviando la atención de la
audiencia del error y dirigiéndola por un nuevo camino.
Todo es posible... pero solo con compromiso y preparación.
Para aprovechar los diversos aspectos de la psicología humana es
necesario comprender las respuestas que cada uno de nosotros da a
los estímulos a los que estamos sometidos.
La psique humana no es impredecible y existen causas muy precisas
e identificadas que empujan al ser humano a actuar de determinadas
formas. Estas causas se pueden definir como desencadenantes
cognitivos. Sabemos que una pila de hojas secas se puede quemar
fácilmente, pero esto nunca sucederá sin una chispa. Entonces,
sabemos cómo se comportará ese montón de hojas cuando se
enfrente a un gatillo.
Si conocemos a las personas y conocemos los factores
desencadenantes, entonces tenemos la capacidad de hacer que las
personas actúen de la manera que hemos predeterminado. Conocer
los desencadenantes psicológicos es útil no solo para conocer a los
demás sino también para conocerse a uno mismo.

Escasez
El efecto de escasez se manifiesta cuando la disponibilidad de un
determinado producto es limitada.
Definición de escasez de Wikipedia: “La escasez es la tendencia
natural a optimizar la disponibilidad de recursos de un bien dado,
empuja a un cambio de actitud en la dirección del comportamiento de
compra si la disponibilidad del bien se presenta como limitada en el
tiempo o en su accesibilidad.”
¿Cuántas veces hemos visto "¡Oferta limitada!" o carteles de "Últimos
artículos a la venta" en las tiendas? El principio de escasez es uno de
los más poderosos y utilizados en marketing.
Pero, ¿por qué tiene tanto éxito? Hay dos razones muy concretas.
Podemos empezar diciendo que la gente ama la exclusividad.
Si un artículo tiene disponibilidad limitada, significa que no todo el
mundo puede tenerlo y que a la gente le encanta tener artículos que
otras personas no pueden tener.
La primera razón por lo tanto está muy relacionada con la
emocionalidad de una persona que, por ejemplo, imagina que puede
lucir su nueva compra incluso antes de haberla comprado, por
supuesto será envidiado por todos aquellos que no pudieron
conseguirlo a tiempo.
La segunda razón está relacionada con el valor del producto. Un
producto raro es un producto de mayor valor. Esto no es una verdad
absoluta pero es exactamente el mensaje que nos llega a la mente
cada vez que nos encontramos ante un producto en disponibilidad
limitada.
Por tanto, la percepción que tenemos del valor de un producto
también varía según su disponibilidad.
El comercio electrónico siempre muestra la disponibilidad de un
producto y muy a menudo nos encontramos con las palabras "solo
queda...".
Incluso en las tiendas físicas, los dependientes suelen acudir a la
computadora para informarnos sobre la disponibilidad de un producto.
Que la escasez afecta el valor también es evidente para aquellas
personas que suelen intentar pedir un descuento sobre el precio.
Cuando tienen el último artículo disponible frente a ellos, estas
personas pagan con gusto el precio completo.
El principio de escasez se asocia muy a menudo con la oportunidad
de ahorrar dinero.
En este caso, el cliente tiene la percepción de hacer el mayor negocio
de su vida.
"Este refrigerador es la última pieza disponible. Si lo compra, el envío
es gratuito".
El principio de escasez combinado con la posibilidad de ahorro es
ideal para todos los productos que se pueden comprar de forma
impulsiva.
El principio de escasez también se puede aplicar al tiempo, por
ejemplo, haciendo que un descuento de precio esté disponible solo
durante un período
determinado.
O se puede agregar al tiempo: una entrada para un espectáculo
puede tener ambos requisitos ya que los asientos son limitados y el
límite de tiempo es la fecha del espectáculo en sí.
La sensación de escasez es sin duda uno de los desencadenantes
cognitivos más fáciles de desencadenar.

Destacando la escasez
Hay varias técnicas que se utilizan para resaltar un producto de
disponibilidad limitada.
Veamos algunos de ellos.

Temporizador con cuenta atrás para mostrar la cantidad de

productos que quedan o el tiempo disponible para una
oferta determinada (urgencia).
Deje a la vista imágenes de productos relacionados que ya
no están disponibles, quizás marcándolos con una "X"
grande o resaltándolos con un "Agotado".
En el comercio electrónico puede ver en tiempo real
cuántas personas están mirando un producto.
 Haga que un producto esté disponible por un período
corto, después del cual nunca será posible volver a
comprarlo.
Para permitir solo unos pocos clientes, ingrese a una
tienda a la vez para crear una cola de personas afuera.
Indique el número exacto de productos disponibles. "Solo
quedan 3 productos" tiene un mayor efecto de urgencia y
escasez que "Cantidad limitada".

Recurso a la autoridad
La técnica del "recurso a la autoridad" se utiliza siempre que
necesitamos aumentar la autoridad de lo que estamos diciendo.
Podemos utilizar a una persona famosa para respaldar nuestros
argumentos. Por ejemplo, "Tenemos que echar a los artistas del
estado porque Platón lo dijo". (en la "República", obra filosófica de
Platón 360 A. C.).
Si la autoridad a la que recurrimos también es considerada experta en la
materia, entonces el efecto es mayor. La autoridad debe ser
reconocida por ambas partes y por tanto de nada sirve mencionar a
un personaje si existe el riesgo de que no todo el mundo lo conozca.
También podemos apelar a la investigación científica con ciertos
números para asegurar que nuestro discurso sea incuestionable.
El argumento autoritario o apelación a la autoridad (del latín
argumentum ab auctoritate) también se usa en la vida cotidiana. El
ejemplo clásico es el de una persona que intenta asegurarle al
interlocutor la veracidad de su argumento diciendo que lo ha leído en
el periódico o lo ha visto en la televisión.
Urgencia
La técnica de la urgencia es muy similar a la de la escasez y muy a
menudo se puede utilizar en simbiosis. La escasez se basa en la
cantidad reducida mientras que la urgencia interviene en el tiempo
disponible. Ambas técnicas se pueden utilizar con el principio de
Prueba Social para tener un mayor impacto en las personas.
Por ejemplo, es posible proponer la venta de un curso en video en
cantidad limitada o por tiempo limitado debido al gran éxito obtenido
en la primera fase de la venta.
Si muchas personas han comprado el curso en video, entonces el
curso en video debe ser muy útil.
Crear un sentido de urgencia es fundamental porque los seres
humanos siempre tienden a posponer las cosas.
"Compre AHORA antes de que finalice la promoción" es claramente
una frase que se utiliza para contrarrestar esta tendencia a posponer
la compra.
"Ahora o nunca" es en cambio el ejemplo de una frase que,
comparada con la anterior, no deja elección y es muy válida para
productos que se pueden comprar por impulso.

Ticket
Existen diversas técnicas que inciden en el precio de un producto o
servicio y que van más allá de las ofertas temporales. Es importante
conocerlos, especialmente para evitar el error más común: bajar los
precios. La gente
tiende a ahorrar dinero; quieren gastar menos, pero este "menos" es
un concepto relativo. Gastar menos no significa necesariamente
gastar menos dinero sino, por ejemplo, pagar menos del valor
percibido.
Si un lápiz vale $ 1 pero tiene un valor percibido de $ 5, gastar $ 3
para comprarlo significa ahorrar dinero.
Por lo tanto, el error más común es bajar los precios (que es diferente
a la técnica de descuento), especialmente en actividades en
dificultades económicas que se hacen creer que una disminución de
los precios puede conducir a un aumento de las ventas.
En realidad existen diversas técnicas que muestran cómo no es el
precio sino su percepción lo que debe variar.
Siempre recordamos que "El cliente que menos paga es el que más
se queja" (Arthur Bloch).

Percepción de precio más bajo

Es una de las técnicas más utilizadas, especialmente para artículos
menos costosos. Los precios siempre terminan con uno o dos "9".
Cuando miramos un cartel con un precio de $ 1,99, nuestra mente
procesa $ 1 y no $ 2. En consecuencia, subir un precio de $ 1,70 a $
1,99 podría traer mejores resultados (en términos de ganancias de
venta) que bajarlo a $ 1,40.
Precio de lujo
El precio de lujo es una cifra completa y es el opuesto al anterior ($
100 en lugar de $ 99,99). Lo llamamos precio de prestigio porque
estas cifras se procesan en la mente humana de una manera más
sencilla y así contribuyen a aumentar la confianza de las personas.
Ticket alto
Por ticket alto nos referimos a precio alto. No es absolutamente cierto
que un precio elevado sea contraproducente. En realidad el precio
siempre va asociado al beneficio que se puede obtener de la compra
de un producto y, si hemos podido demostrar su gran utilidad, es obvio
que el precio debe ser proporcional al mismo. Además, un precio
elevado también aumenta la sensación de exclusividad y ayuda a
fortalecer la validez del producto. Finalmente, no olvidemos la
ecuación ya vista arriba: si cuesta tanto, entonces necesariamente
debe ser válida.
Descuento
El descuento es una de las técnicas más utilizadas para cambiar la
percepción del cliente. Durante las rebajas, los precios se reducen
drásticamente y los clientes perciben la oportunidad de hacer un buen
trato y tienden a gastar más de lo que deberían. La ventaja es para
los comerciantes que logran vaciar sus almacenes y también venden
productos de años anteriores. En períodos normales, se puede utilizar
un producto con grandes descuentos para atraer nuevos clientes a las
tiendas.

El numero 7
Muy a menudo nos encontramos con precios que terminan con el
número 7. Obviamente, no es una coincidencia pero esta técnica ni
siquiera es segura. ¿Es mejor vender un producto por $ 99 o $ 97? La
única forma de estar seguro es probar y verificar. Pero, ¿por qué este
uso del número 7? Muchos expertos en marketing creen que un
precio que termina con el número 7 inspira más confianza: de hecho,
7 es el número preferido de la mayoría de la población, 7 tiene
muchos significados religiosos, 7 son las virtudes, 7 marca nuestra
semana con sus siete días. No hay pruebas de que usar el número 7
 pueda traer ventajas en todas las situaciones y por eso siempre es
recomendable realizar una prueba.

Un cumplido sincero
Un cumplido agrada a todos y es la técnica más simple y económica
de usar. Quienes reciben elogios sinceros se sienten apreciados,
escuchados y, en consecuencia, comienzan a sentir los mismos
sentimientos de aprecio hacia quienes los felicitaron. El ser humano
está predispuesto a confiar en las personas hacia las que tiene
buenos sentimientos.

Imágenes
El uso de imágenes es crucial: son mucho más poderosas que las
palabras y pueden fijarse más fácilmente en la mente.
¿Por qué se decidió poner imágenes de enfermos terminales en
paquetes de cigarrillos?
Si pasamos por una agencia de viajes, ¿no nos atraen las fotos de los
paisajes más bellos del mundo?
Pero la imagen no es solo esa experiencia que tenemos con nuestros propios
ojos. Aún más fuerte es la experiencia de quienes tienen una imagen
con su propia mente.
Tener una experiencia visual con la mente, gracias al uso de las
palabras adecuadas, es una gran fuerza persuasiva y no es difícil de
implementar si se está bien preparado.
¿A quién no le gustaría tumbarse junto al mar, contemplando el
horizonte a la sombra de una gran palmera?
Por ejemplo, trate de NO pensar en un lindo elefante rosa. Si quieres
o no la imagen del elefante rosa, se creará en tu mente.
Ahora bien, no creo que la imagen de un elefante rosa despierte
emociones en particular, pero una bonita playa donde relajarse sí lo
hará.

La verdad
Una técnica interesante para establecer una relación inmediata con tu
interlocutor es decirle la verdad.
Pero no cualquier verdad, hay que apostar por una verdad que nadie
más tendría el valor de contarle.
 Honestamente, me avergonzaría aparecer en la playa con toda esa
grasa abdominal. Necesita bajar de peso con urgencia.
Enfrentarse de repente a una dura verdad le quita su escudo defensivo.
Este enfoque duro y directo sigue siendo una experiencia penetrante
que, si bien puede parecer demasiado atrevida en algunos casos,
sigue mostrando confianza y seriedad por parte de quienes lo
implementan.

Flexibilidad de comportamiento
El que tiene mayor flexibilidad, el que es capaz de adaptarse a
cualquier situación es el que tiene el control. La flexibilidad de
comportamiento es especialmente importante cuando se trata de un
grupo de personas.
Cuanto mayor sea este grupo de personas, mayor será la
probabilidad de encontrar un hater, un escéptico o al menos un
molesto que quiera hacer algo. En este caso, si es imposible ignorar
la situación, es necesario salir de ella de la mejor manera posible. En
cualquier discusión, quién sale ganador no es necesariamente el más
poderoso sino el más flexible.
Por poner un ejemplo sencillo, mientras un niño intenta por todos los
medios alcanzar una meta (llora, bromea, pregunta insistentemente,
te da un beso, te abraza...), un padre se mantiene firme en su "no".
Un observador externo apreciará mucho más los diferentes intentos
del niño que intenta adaptarse a la situación para obtener el resultado
que el perentorio "no" del padre. Esto sucede independientemente de
si está bien o mal.
La flexibilidad conductual se puede perfeccionar mediante el estudio
de las objeciones y así poder saber desde el principio cómo adaptarse
a las distintas situaciones que se puedan desarrollar. Una buena
preparación evita situaciones de estrés o emociones fuertes.
Adaptándose a la situación, manteniéndose tranquilo y distante, se
logra el máximo efecto palanca. De hecho, en caso de conflictos, las
personas tienden a recurrir a quienes controlan sus emociones.

Las emociones
El "encuadre" es una técnica que consiste en utilizar palabras
cargadas de significado.
El objetivo es provocar reacciones emocionales en las personas.
Estas emociones no tienen por qué ser necesariamente positivas
pero, en algunos contextos, las negativas también son muy útiles
porque pueden servir para crear un clima de unión entre las personas
que escuchan.
Las emociones enriquecen lo que decimos e involucran a los oyentes
en el discurso.
Entre las emociones útiles también está la ira, pero solo si se usa
correctamente porque las personas suelen sentirse incómodas en
situaciones de conflicto.
Es absolutamente necesario evitar la ira que se derive de una pérdida
del autocontrol o de una situación de fuerte estrés emocional.

Energía
¿Cuántas veces ha salido de una conferencia o presentación
totalmente exhausto o ha pasado mucho tiempo mirando el reloj con
la esperanza de que
termine pronto?
¿Cuántas veces sentiste que el tiempo había pasado volando y saliste
más cargada y entusiasmada que nunca?
Algunas personas agotan nuestra energía y son todo menos
persuasivas. En cambio, las personas persuasivas infunden su
energía, su fuerza y su entusiasmo en el oyente.
Puede estar más o menos predispuesto, pero con la práctica es fácil
identificar sus fortalezas y usarlas para motivar y vigorizar al oyente.
Puede utilizar el contacto visual, el contacto físico o incluso la
escucha activa pero el mejor resultado se obtiene si podemos sonreír
o interactuar mostrando toda nuestra ilusión.
Las emociones y los sentimientos positivos son el medio de transporte
preferido para la energía.

Apelar a la razón
No hay nada mejor que apoyar sus argumentos con hechos, números,
información y razonamiento lógico. Un ejemplo irrefutable es útil tanto
para validar el propio discurso como para aumentar la autoridad y la
preparación ante los ojos del oyente. Al apelar a la razón, el público
puede ser desafiado con preguntas que brindan respuestas
inequívocas y que, si bien parecen abiertas al diálogo y al
enfrentamiento, sirven para establecer su autoridad.

Preguntas retóricas
El uso de preguntas retóricas tiene un doble efecto. Dado que no
están formuladas para obtener una respuesta verdadera, sino para
enunciar lo que es obvio, las preguntas retóricas logran tanto
reafirmar la validez del discurso como fortalecer el vínculo emocional
con el oyente.
Imaginemos un discurso centrado en la posibilidad de ganar dinero
para disfrutar de la vida.
"¿Quién no querría irse de vacaciones? ¿Tomarías un buen crucero
ahora?" ¡Obviamente!
"¿Quién no querría ganar más dinero?”
Una pregunta tan retórica no solo fortalece indirectamente el discurso
(que en realidad debería explicar cómo ganar dinero y no cómo
gastarlo), sino que también refuerza el deseo de tener más dinero
para disfrutar de la vida, da lugar a una sensación placentera como si
la meta se puede lograr más fácilmente.
Las preguntas retóricas también son consecuencia del principio de
coherencia.
"¿Quieres perder peso?"
"¡Si!"
"Entonces compra este curso para adelgazar
rápidamente." Como ya se mencionó, las personas
tienden a ser consistentes.

Anticipando objeciones
Conocer sus fortalezas es tan importante como conocer sus posibles
 debilidades. Estos son los más delicados y deben ser estudiados para
evitar posibles objeciones. Ser capaz de responder con éxito a las
objeciones, como ya hemos visto, es importante y fortalece la propia
autoridad a los ojos de los demás.
Pero la objeción siempre insinúa duda, por leve que sea, en quien la
escucha. En consecuencia, la situación óptima es evitar las
objeciones anticipándolas con los contraargumentos necesarios. En
este caso, además de dar una prueba más de la propia preparación,
se minimiza la posibilidad de que alguien insinúe sus dudas en otros.
La anticipación de las objeciones es una de las técnicas utilizadas en
la preparación del discurso y generalmente sigue a cada argumento.

Atreverse a una predicción

Podemos hacer predicciones cuando tenemos datos irrefutables
sobre los que calcular nuestras predicciones.
Con sólo seguir esta dieta en particular durante tres semanas sin
falta, perderá no menos de "X" de peso.
Este es un ejemplo de pronóstico basado en datos irrefutables. Conocemos la
masa grasa del cliente, conocemos sus hábitos alimenticios,
conocemos las características nutricionales de nuestra dieta y en
consecuencia podemos plantear la hipótesis de cuánto peso perderá
en tres semanas.
Es necesario hacer comprender al interlocutor (ya sea una sola
persona o un grupo de personas) que se trata de una predicción: "solo
seguir sin excepción". Esto lo protege de posibles fallas.
Una predicción bien pensada permite a la otra persona entrar en una
nueva realidad.
En este ejemplo, puede imaginarse a sí mismo con mucho menos
peso en solo tres semanas.
Por tanto, las previsiones sirven para crear nuevas emociones o
reforzar las existentes.
La técnica de utilizar predicciones debe seguir el principio de
comprensión y superación de las expectativas. Si, al final de los
veintiún días, el cliente pierde menos peso de lo esperado, a pesar de
haber tenido un gran beneficio, puede considerar que el resultado es
insuficiente.
En consecuencia, el pronóstico debe formularse de tal manera que no
cree expectativas que no puedan mantenerse.

Narración corporativa
Cuando hablamos de narración, nos referimos al arte de escribir y
contar historias. La narración corporativa es la técnica utilizada en
marketing que aprovecha el gran poder de las historias para despertar
emociones en los clientes potenciales.
El famoso discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford es un
ejemplo perfecto de narración. Steve Jobs cuenta tres historias de la
vida real con un dominio y capacidad para inspirar a toda una
generación de estudiantes.
Contar una historia es una forma de despertar emociones (miedo,
alegría, ilusión, curiosidad...) y al mismo tiempo hacer participar a los
oyentes, unirlos en sus emociones y llevarlos a aceptar el mensaje
que les estamos enviando.
"El conjunto de técnicas para contar y compartir una historia que
genera interés y transmite un mensaje con el fin de convencerlos y
hacerlos adherir a una conclusión que se presenta como definitiva.".
(Georges Levi)
Una buena historia debe involucrar tanto la parte racional como la
emocional del oyente, debe ser plausible, creíble y debe tener una
trama dinámica que mantenga vivo el interés del público y despierte el
deseo de participar en la historia.
Contar historias es una técnica poderosa porque, si está bien
contada, la historia permanece en la memoria durante mucho tiempo y
se cuenta pasando el mensaje de voz en voz.
La estructura básica de una historia ganadora es:

El comienzo donde se ubican el escenario y los

personajes. Un contexto que sea creíble y un problema a
resolver (la historia se puede inventar pero el contexto
debe garantizar que sea creíble de todos modos).
La aparición del héroe.
 El final.
La moraleja que no es más que la exaltación del propósito
de la historia para crear un vínculo fuerte con el oyente.

Brecha de curiosidad
Las historias no cumplidas crean curiosidad adicional en el oyente.
Puede utilizar esta técnica de dos formas. En el primero podemos
imaginarnos iniciando un discurso utilizando la técnica de narrar
historias pero, después de que aparece el héroe, posponemos la
historia final en un segundo momento para mantener la atención del
público. En este caso, necesitamos una historia realmente
convincente. Podemos comparar esta situación con la del burro
persiguiendo la zanahoria que cuelga del palo. El burro está ansioso
por comerse la zanahoria y seguirá corriendo hasta que la atrape.
La segunda forma es lo que vemos principalmente en la publicidad
online o en todas esas campañas publicitarias cortas, podemos ver
minihistorias incompletas que tienen como único objetivo hacer que la
gente haga clic en un anuncio o banner.
Francesca descubrió cómo suavizar su piel comiendo una simple
fruta. Si te lo mostrara, no lo creerías.
Obviamente, aquellos que estén interesados no podrán evitar hacer
clic para saber qué es este fruto milagroso.

Cambiar el enfoque
Los vendedores sin experiencia se identifican porque se concentran
exclusivamente en vender su producto. En realidad, no conocen la
técnica con la que es posible desviar la atención y completar una
venta a pesar de que el cliente no compra el producto.
Permítanme intentar aclarar el concepto.
Si tuviera que vender una puerta principal, no me limitaría a alabar
sus características como excelentes materiales, ligereza, robustez o
buen precio.
Todas estas son características excelentes, pero no para despertar
emociones en el cliente potencial.
¿Qué pasa si cambio la atención del cliente a la seguridad?
 "Mi tío reemplazó la puerta de su casa con esta que te ofrezco
después de encontrar la casa robada (narración). Esta puerta tiene el
doble de tasa anti intrusión que las mejores puertas del mercado.
Puedes dormir más tranquilo o irte de vacaciones sin preocuparte por
los intrusos."
En este caso, no intento vender la puerta, sino la seguridad que proporciona.
Así que el cliente no comprará la puerta, sino el deseo de mayor
seguridad que le he transmitido.

Somos lo mismo
Una vez más, nos referimos a una de las técnicas expresadas por el
inmenso Robert Cialdini. Hacer entender al cliente que tenemos los
mismos orígenes, que hemos tenido el mismo problema, que al fin y al
cabo somos iguales, es un método para ganarnos su confianza.
"Solía sufrir de dolor de espalda como tú. Vengo de una familia de
agricultores y arar la tierra 8 horas al día me da dolor de espalda.
Pero ahora encontré la solución."
El cliente se inclina a confiar en quienes demuestran que conocen
muy bien su situación porque la han vivido.
De la misma forma se le lleva a aceptar la solución que se le propone
porque ya ha funcionado.

Unicidad
Ser único es tan importante como evitar ser copias de otras personas.
Irrumpir en el mercado con una actitud original o con un nuevo
producto o servicio es fundamental para poder captar la atención con
mayor facilidad.
Actualmente está inundado de publicidad en Facebook u otras redes sociales.
Los anuncios de video pasan frente a ti y los saltas sin pensar en ello
o como mucho escuchas los primeros segundos.
Imagínese que ve un anuncio en el que una persona inmediatamente
comienza a decirle: "Hola, tonto, ¿sigues solo hoy como un perro en
tu triste teléfono móvil?”.
¿Crees que te saltearías este comercial o lo escucharías, tal vez solo
 para comentar y devolver el insulto? La diferenciación es importante.
El primer especialista en marketing que dio un libro electrónico a
cambio de una dirección de correo electrónico consiguió más clientes
que los que hoy copian su técnica. Sabemos que en un libro
eléctronico de regalo hay un contenido excelente pero poco útil a
efectos prácticos y diseñados para hacernos codiciosos y llevarnos a
comprar un servicio o producto.

Especificidad
Ser específico es la técnica que permite creer incluso lo que
difícilmente podría ser creíble. La especificidad aumenta la percepción
de credibilidad y calidad.
He aquí un nuevo ejemplo: una esposa descubre una mancha de
lápiz labial en el cuello de la camisa de su esposo.
"¿Qué es esta mancha? ¿Dónde has estado?"… pregunta, segura de
que su marido ha estado viendo a su amante.
La única posibilidad que tiene el marido es recurrir a la técnica de la
especificidad.
"No puedes imaginar lo que me pasó hoy. Estaba en el metro, en el
andén, esperando. Estaba comiendo una hamburguesa con queso
sentada en un banco. A mi lado estaba un caballero de unos 50 años,
si mal no recuerdo, de Filadelfia. Estábamos hablando de esto y
aquello cuando escuché un grito. Me di la vuelta y vi a una mujer en el
suelo. Corrí hacia ella y mientras un chico le daba el boca a boca,
escuché los latidos de su corazón mientras su cabeza se acercaba a
su pecho. Quizás me ensucié la camisa así. Afortunadamente, la
mujer se recuperó y fue trasladada en ambulancia. Quizás esta noche
hablen de lo que pasó en la televisión. Incluso me entrevistaron."
¿Puede una historia así, contada de improviso, ser falsa alguna vez?

La elección teórica
Muchos consumidores se enfrentan a una sensación de parálisis
cuando se enfrentan a la elección de muchas opciones. Algunas
personas puede parecer una contradicción, pero la verdad es que
tienes que asegurar que la persona con la que estás hablando sienta
que puedes elegir y que eres libre de hacer tu elección. Al mismo
 tiempo, las elecciones que hacemos deben estudiarse de tal manera
que las personas hagan una elección única y precisa. Además, esta
elección debe realizarse de forma rápida y sencilla para evitar la
sensación de parálisis.
Imagina que estás en un bar y ves un gran cartel encima de la barra.

Bebida pequeña $ 2
Bebida mediana $ 2.5
Bebida grande $ 4.5
¿Qué bebida pides?
En este caso, tenemos tres opciones para elegir. La elección es libre y
nadie nos obliga a hacer una en lugar de otra. Pero está claro que la
única opción posible es elegir la bebida mediana.
Imaginemos cambiando los precios.

Bebida pequeña $ 2
Bebida mediana $ 3
Bebida grande $ 4
En este caso, todas las opciones son razonablemente válidas y hacer
una elección se vuelve más difícil.
Los 7 trucos psicológicos más simples y comunes

A diario nos bombardean con mensajes que contienen las técnicas de

persuasión más simples y comunes. Su sencillez los hace aptos para
cualquier tipo de comunicación, desde la más corta hasta la más
larga.
Echemos un vistazo rápido a algunos ejemplos.

El incluso si... técnica

Es una técnica que aprovecha tanto el deseo de una persona como
su incapacidad o falta de deseo para realizar una determinada acción.
Ejemplos:

El mejor curso para aprender a tocar la guitarra aunque no

sepas nada de música.
El método para tener un abdomen plano incluso si no
quieres hacer deporte.
 El sistema para adelgazar incluso si no quieres ponerte a dieta.

Repetición
La persuasión basada en la repetición crea la ilusión de la verdad. La
repetición constante del mismo concepto lleva al oyente a
convencerse de la validez del mensaje. Esta técnica se utiliza mucho
tanto en discursos políticos como en mensajes publicitarios más
largos. De hecho, la posibilidad de repetir un concepto varias veces
presupone que se dispone de mucho tiempo.

Efecto de mancha
El efecto de imperfección no es más que el uso de algunos puntos
ligeramente negativos que en realidad sirven para reforzar la
impresión positiva de un producto o servicio por parte del consumidor.
Los puntos negativos, que siempre deben seguir a la presentación de
los positivos (estos deben resaltarse primero), deben ser fáciles de
superar y presentarse de manera sincera.
"Para seguir esta dieta, tendrás que renunciar a la pizza durante tres
semanas." Este es un mensaje sincero, donde entendemos la
dificultad que
puede tener una persona para renunciar a su plato favorito durante
mucho tiempo pero al mismo tiempo es fácil de superar.

Analogía
Esta sencilla técnica está ligada al uso de imágenes. El uso de la
analogía reemplaza una serie de información con un solo mensaje
que puede representarla. El ejemplo clásico es el de Red Bull, que
basa toda su campaña publicitaria en un único mensaje "Te da alas".
Red Bull no necesita enumerar todas sus propiedades o todos sus
efectos. Todo se resume en un único mensaje breve que luego se
refuerza con la imagen del hombre cuyas alas brotan. Entonces, el
mensaje debe transmitir directamente el beneficio, ofrecer emociones
y crear imágenes mentales.

El primer paso
Cualquiera que esté seguro de la validez de su producto o servicio
debe hacer una oferta irrevocable.
"Con un $ 1 puedes probar nuestro gimnasio por dos meses."
Este paso anticipa la captación del cliente y, además de brindarnos la
oportunidad de verificar el producto o servicio, nos brinda la
oportunidad de entrar en contacto directo con el cliente potencial por
un buen período de tiempo.

Precio exorbitante
Anteriormente hablamos sobre la ventaja de ofrecer un Ticket Alto. En
este caso estamos hablando de exagerar el precio. Imaginemos que
nuestro Ticket Alto es de $ 997, el precio original podría ser de $
2949.
En la práctica utilizamos todos los aspectos positivos y beneficios
para justificar inicialmente un precio exagerado. Pero al final el
producto se vende a un precio que en la mente del cliente debe ser
una ganga.

Efecto de calor
Esta técnica es muy sencilla de utilizar cuando se trata de una sola
persona: ofrecer una bebida caliente. Aquellos que tienen una
sensación de calor, tanto en las manos como en el estómago, son
inducidos inconscientemente a
desencadenar un estado emocional positivo. La calidez recuerda a un
ambiente acogedor y, en consecuencia, lleva a sentir afecto por el
interlocutor. Usar una bebida caliente es una técnica excelente para
usar, especialmente cuando nos damos cuenta de que el oyente está
particularmente rígido y tenso.
Conclusión

Independientemente del carácter y las aptitudes de cada uno, hemos

visto que no es difícil comprender las muchas técnicas que se aplican
a diario en cualquier contexto.
Cualquiera, con estudio y dedicación, puede dominarlos.
Asimilar los principios y conocer a las personas con sus hábitos y
reacciones es fundamental para poder aplicar estas técnicas con
mayor facilidad y sobre todo con mayor éxito.
Estudio, dedicación y experiencia son los tres pasos que siempre son
válidos para lograr cualquier éxito en la vida.
 CLAVES EFECTIVAS PARA LA
MANIPULACIÓN MENTAL

Introducción
Este libro es la continuación natural de "Claves efectivas para la
persuasión", el primer libro que escribí analizando lo que llamo la cara
visible de la luna. De hecho, después de haber arrojado luz sobre el
mundo de la persuasión ilustrando sus principios y técnicas, ha
llegado el momento de pasar al lado oscuro de la luna y adentrarse en
un territorio igualmente interesante pero con mayores obstáculos
morales.
Escribiré esto varias veces durante el transcurso del libro: con
respecto a la persuasión, la manipulación mental generalmente no es
una práctica para usar, sino una práctica para ser conocida.
Evidentemente, también hay quienes utilizan las técnicas asociadas a
la manipulación mental, como en algunos casos en el PNB, con fines
nobles, como conseguir que las personas dejen de fumar o liberarlas
de una fobia que aflige su vida.
Por tanto, las técnicas de manipulación mental no siempre se utilizan
con malas intenciones.
Sin embargo, todos sabemos que cualquier cosa también puede
usarse para propósitos malvados e incluso las mejores personas a
veces los encuentran malvados.
La manipulación mental es normalmente pérfida, o más bien, quienes
usan técnicas para manipular mentes están impulsados por un
beneficio personal exclusivo.
Como todo lo que es malo y peligroso, siempre es muy útil tanto para
saber reconocer lo que es malo como para poder afrontar situaciones
difíciles con la conciencia de poder salir victorioso.
Sin embargo, es bueno comenzar este viaje con la conciencia de
estar entrando en un territorio lleno de trampas.

Definición
Definimos manipulación mental como una conducta contraria al
principio ético y dirigido a inducir en la otra persona necesidades,
deseos o conductas específicas que sean independientes de su
voluntad.
A menudo, la manipulación mental actúa sobre la fragilidad de la
víctima (culpa o deseo de aprobación).
La persona que manipula lo hace exclusivamente para lograr un
objetivo establecido, no necesariamente para hacer daño.
Manipulación y manipulación mental consciente
Para entender la manipulación mental, es necesario comenzar de
nuevo desde el segundo capítulo del libro "Claves efectivas para la
persuasión", donde definimos la diferencia entre persuasión y
manipulación.
A algunas personas les puede parecer obvio pero, con demasiada
frecuencia, las personas tienden a confundirlas entre sí y, sobre todo,
las imaginan como mundos misteriosos y peligrosos, cuando en
cambio muchas técnicas las encontramos frente a nosotros en nuestra
vida diaria.
Hemos identificado tres diferencias principales entre la persuasión y la
manipulación:

Intenciones.
Transparencia.
Beneficios.

En general, la persuasión tiene un propósito positivo, la persuasión

tiene en el corazón el bienestar de la persona, la persuasión es
transparente y sobre todo quienes la experimentan se benefician de
ella.
De hecho, podemos persuadir a una persona que vive junto al mar
para que se compre una caña de pescar nueva en sustitución de la
vieja, porque sabemos que tenemos un producto válido y que
realmente puede ayudar a pescar más peces con menos esfuerzo
porque nuestra pesca la varilla es más ligera y sensible.
En este caso, el beneficio es de ambos lados.
¿Y si pudiéramos vender la misma caña de pescar en medio del
desierto del Sahara?
Bueno, lo más probable es que hayamos usado muy buenas técnicas
de manejo hasta que el comprador haga algo inútil y eso no le
reportará ningún beneficio.
El comprador ha realizado una acción que nunca hubiera realizado sin
 un factor externo capaz de condicionar su mente y por tanto su
capacidad de decisión. En este caso el único que obtiene un beneficio
es el vendedor mientras que el comprador sufre el daño.
Pero es necesario distinguir la manipulación de la manipulación. Ya
hemos dicho cómo no toda manipulación mental es negativa y no
todos los tipos de manipulación pueden tratarse de la misma forma.
Todos, para conseguir un objetivo, recurrimos esporádicamente a formas
asimilables a la manipulación. Esto es parte de la naturaleza humana;
es una forma natural e inconsciente de actuar y nunca tiene la
intención de abrumar o dañar a la otra persona. Está el escultor que
manipula un bloque de mármol del que obtiene una espléndida
escultura o un carpintero que logra sacar un espléndido caballito de
madera de un baúl. No hay nada negativo en la manipulación manual,
incluso un médico usa sus manos para realinear un hueso roto.
De la misma forma, la manipulación mental también puede ser
positiva. Por ejemplo, podemos considerar como manipulación las
enseñanzas que recibimos de nuestros padres durante la infancia,
quienes nos moldean a su imagen y semejanza. Este también es un
tipo de manipulación inconsciente ya que quienes la practican con
niños no lo hacen de manera consciente sino solo por costumbre.
No imaginamos las consecuencias que nuestras palabras o gestos
tienen en la mente de los niños, pero solo sabemos que lo que les
enseñamos es bueno. "Si me quieres, cómete de todo." Esta es una
frase muy normal que probablemente cualquier mamá haya usado al
menos una vez en su vida. Una frase simple y mundana que tiene un
impacto devastador en la mente de un niño. Una frase que
ciertamente tiene un propósito positivo pero que en realidad es un
ejemplo real de manipulación mental ya que el primer efecto es
insinuar duda en la mente de los demás y un consiguiente sentimiento
de culpa. Por supuesto, siempre hay excepciones en lo que
generalmente se cree que es cierto: con las manos se puede construir
una bomba o un padre delincuente puede manipular a su hijo para
que se convierta en un asesino. De cualquier forma, manipular a una
persona es una acción que también se puede realizar de forma
inconsciente.
En este libro, que es la continuación natural de "Claves efectivas para
la persuasión", me limitaré a tratar con la manipulación mental
consciente, es decir, el acto voluntario de convencer a una persona
para que realice una determinada acción exclusivamente para su
 propio beneficio, sin necesariamente beneficiarlo de eso.
Psicología oscura

Puede parecer una tontería, pero conocer la manipulación mental y

las técnicas utilizadas pueden ser sabio y muy útil. En general, las
personas que utilizan este tipo de violencia psicológica recurren a
patrones de comportamiento predecibles. Conocerlos significa ser
capaz de reconocerlos y, por tanto, poder utilizarlos a su favor para
defenderse.
De hecho, la manipulación inconsciente se opone al control mental, es
decir, la manipulación consciente llevada a cabo por individuos
desequilibrados que utilizan diversas técnicas para obtener una
posición de poder. Todos nosotros (en una forma leve) hemos sido
manipulados en la vida, más de una vez y rara vez nos hemos dado
cuenta de que estamos siendo manipulados. De la misma forma
hemos hecho lo mismo con los demás. Cuando eres niño es normal y
constantemente nos están enviando nueva información por parte de
padres, abuelos, tíos... de los adultos en general. Pero incluso al
crecer entre la escuela y el trabajo hay tantas situaciones en las que
podemos haber sido manipulados o en las que, inconscientemente,
hemos manipulado a otros.
Muchas circunstancias son de la vida cotidiana, tan normales que no
notamos [Link] luego, cuando nos enfrentamos a eventos
particulares, nos sorprende cómo pudieron haber sucedido.
Sin embargo, bastaría con modificar sólo una parte de una frase de
uso común para siempre obtener un efecto completamente diferente.
"Si me amas,...".
¿Te imaginas ahora las implicaciones que puede haber detrás de una
simple frase?
Algunas frases que parecen pasivas e impotentes en realidad
esconden un enorme poder agresivo y quienes las conocen pueden
usarlas para cualquier propósito.
La psicología oscura es el estudio de la condición humana y cómo se
relaciona con la naturaleza psicológica de las personas que se ven
inducidas a tener una actitud depredadora hacia los demás.
¿Cuáles son los pensamientos que impulsan a ciertas personas a
comportarse así?
¿Cuáles son sus sentimientos y percepciones?
¿Existe siempre un fin racional para el uso de la manipulación mental?
El manipulador perfecto
Es posible definir cuatro elementos que caracterizan a quienes hacen
uso de la manipulación consciente:
Un manipulador usa la manipulación como la forma
predominante o única de relación.
Un manipulador tiene una necesidad urgente de poder.
Un manipulador necesita control.
La dominación del otro es una afirmación de la propia identidad.

Un manipulador es una persona muy hábil con connotaciones

psicopáticas, caracterizada por un marcado narcisismo y que no está
predispuesta a las relaciones sociales y tiene un sentido moral
contradictorio. Un manipulador tampoco siente empatía, normalmente
no respeta las reglas sociales más comunes y es un individuo egoísta
y centralizador, una persona interesada exclusivamente en sí mismo,
su poder y sus necesidades. Estas personas suelen estar
predispuestas a la manipulación y, para ellas, manipular a los demás
es una práctica inherente a su propio ser y parte de su propia
naturaleza.
Su capacidad innata para manipular la mente hace que siempre estén
rodeados de gente buena, ingenua y confiada, todas aquellas
personas que suelen emocionarse con facilidad.
A primera vista parecería muy fácil reconocer a un manipulador pero
la realidad es completamente diferente.
El manipulador nunca se presenta a sí mismo como un psicópata o
sociópata. Él no llama a tu puerta presentándose como un
manipulador, "¡Oye, soy un manipulador y estoy aquí para destruir tu
vida!".
Un manipulador se presenta a sí mismo como la gente más amable,
sensible, empático, desinteresado, prácticamente lo contrario de lo
que realmente es.
Muchas veces explota la debilidad de las personas y siempre conoce
sus necesidades y se interesa por ellas para ganarse la confianza y
poder encajar en el espacio personal de la víctima.
Las debilidades son la verdadera fuerza del manipulador: a veces se
hace pasar por un individuo débil, como una persona necesitada, para
poder explotar su propia falsa debilidad para ganarse la confianza de
los demás. Después de los primeros períodos, el manipulador tiende a
sacar a relucir su
verdadero carácter: su característica básica es la creencia de que
todo se le debe y que quienes lo rodean deben sacrificarse por él.
Esta es una convicción tan arraigada que el manipulador nunca
necesita agradecer los esfuerzos que otros hacen por él.
Generalmente, un manipulador es un individuo ambivalente, a
menudo deseable, que es capaz de lograr más de lo que inicialmente
concedió. Aunque solo se preocupa por su propio bienestar y
beneficio personal, se las arregla para hacer que su víctima se sienta
bien.
Como súcubo del manipulador, se siente amada, deseada,
importante, aunque nunca haya una relación real entre las dos
personas.
Las situaciones idílicas suelen verse interrumpidas por momentos en
los que el manipulador muestra toda su maldad y tiende a culpar a la
víctima. Esta forma de violencia psicológica lleva a la víctima a perder
la conciencia, la confianza en sus propios medios y restablecer su
autoestima, quedando así atrapada.
Muchas veces, un manipulador clásico puede confundirse con una
persona con trastornos de personalidad o trastorno bipolar, ya que
puede comportarse de formas diametralmente opuestas.
La víctima en esta situación está confundida y no puede distinguir lo
que es verdadero de lo falso.
El manipulador pasa de un estado agresivo en el que critica
abiertamente a su víctima a un estado de debilidad, generalmente
caracterizado por mentiras y culpa falsa.
Un manipulador es generalmente una personalidad perturbada y
patológica que vive de la energía de su presa y tiene actitudes que
desestabilizan a sus víctimas.
Podemos identificar tres fases principales en las que se mueve:

En la primera fase, se hace pasar por el compañero ideal

o una persona que se preocupa por las necesidades de la
víctima.
En la segunda fase se centra en ganar plena confianza de
la víctima.
En la tercera fase, se aprovecha de las fragilidades y
 necesidades profundas del otro, comenzando a criticar,
despreciar, culpar, chantajear utilizando formas de hacer
vagas y contradictorias y una comunicación
deliberadamente nebulosa.
De persona amable y afable se convierte en un ser intolerante y
autoritario que no quiere recibir el rechazo.
También comienza a mentir y a simular malestar.
No pocas veces alterna diferentes estados de ánimo para crear un
fuerte cambio emocional en su presa con el fin de desestabilizarla aún
más. Por ejemplo, los insultos y las devaluaciones pueden alternar
con actitudes valorativas, cumplidos o gestos de cariño y atención que
pretenden tranquilizar temporalmente a la víctima.
En resumen, un manipulador:
Siempre debe tener razón para sentirse poderoso y seguro.
Siempre impone su propia visión del mundo.
Es rígido, falso e hipócrita.
Tiene un comportamiento agresivo (a veces alterna con un
comportamiento pasivo).
Es un narcisista.
Quiere control.
Suele ser irritable y violento.
Puede presentar trastornos de personalidad.

Psicópatas: depredadores y parásitos.

“Dentro de la categoría de los psicópatas, tenemos dos grandes grupos, hay depredadores o
parásitos... Los depredadores toman las cosas por la fuerza y los parásitos a través de la
astucia y la pasividad.” - (Karpman, 1961)

Un manipulador es una persona que tiene graves trastornos mentales,

un psicópata más que un sociópata.
Esto se debe a que un sociópata es capaz de sentir cierta empatía,
sentido moral y conciencia. También tiene su propio sentido personal
del bien y del mal.
Un psicópata, en cambio, no siente empatía, no tiene conciencia
moral y no es capaz de vincularse emocionalmente con alguien. Sin
embargo, es muy peligroso porque es capaz de imitar las conexiones
emocionales y los sentimientos de los demás.
En comparación con la impulsividad que caracteriza a un sociópata,
un psicópata no es impulsivo y actúa ponderando cada acción, de una
manera muy prudente y metódica. A primera vista también parece
estar bien
integrado en la sociedad mientras que un sociópata, incapaz de
disfrazar su comportamiento, vive al margen de la sociedad.
“Los psicópatas son depredadores sociales que seducen, manipulan y se abren paso sin
piedad por la vida, dejando tras de sí un rastro de corazones rotos, expectativas destrozadas
y carteras vacías. Totalmente desprovistos de conciencia y sentimientos hacia los demás,
toman egoístamente lo que quieren y hacen lo que quieren, violando las normas sociales y
las expectativas de los demás sin el menor sentimiento de culpa o remordimiento.” (Robert D.
Hare)

En la literatura estadounidense existe el término depredador social

que indica una categoría de personas que han sido agrupadas como:
"Los individuos con personalidades psicopáticas pueden, por tanto, definirse como
"depredadores sociales" que utilizan el encanto, la manipulación, la violencia, la intimidación y
la violación constante de los derechos de los demás para controlar a los demás y satisfacer
sus necesidades egoístas; carecen de sentido moral y empatía, por lo que intentan con
frialdad tomar y hacer lo que quieren, violando las normas y prohibiciones sociales sin el
menor sentimiento de culpa o pesar." (Caretti & Schimmenti, 2012)
Las victimas
Las personas que tienden a ser víctimas de manipulación emocional
suelen ser personas débiles o con baja autoestima.

Hablaremos de este concepto más adelante en el libro, pero es difícil

que una persona perfectamente integrada psicológicamente,
determinada y segura de sí misma caiga en las garras de un
manipulador.
Las personas con mayor riesgo son aquellas que tienen algunos
puntos débiles en los que el manipulador puede encajar fácilmente. El
manipulador siempre estudia a sus víctimas con atención y con
ciertas técnicas es capaz de entender cuáles son las necesidades de
su víctima, cuáles son sus deseos y qué hacer para ganarse su
confianza.
Las víctimas, a su vez, son personas que están dispuestas a abrirse a
los demás si se les estimula de la manera correcta y con los
argumentos adecuados.
Entre las personas más sensibles tenemos:

Gente muy sensible.

Personas que necesitan compañía y escapar de la soledad.
Gente frágil e insegura.
Gente demasiado empática.
Personas que buscan modelos a seguir.
Personas que cuidan a los demás.
Personas solitarias
Personas que buscan aprobación.
Personas que temen decepcionar a los demás.
Personas que siempre quieren mostrar una imagen positiva de sí
mismas.

Entre las personas con problemas, las personas con depresión son
fácilmente manipuladas.
Una vez que caen en la trampa, no pueden salir por sí mismos y
necesitan ayuda externa.
Con el paso del tiempo, las víctimas desarrollan nuevas creencias y
rechazan cualquier punto de vista diferente:
No pueden imaginar su vida lejos de la de su manipulador.
Su propósito es cuidar al manipulador descuidándose a sí
mismos.
Confundir amor y violencia.
Sólo quedan satisfechos si se dan cuenta de que han
satisfecho al manipulador.

Propósito de la manipulación mental

Según la Psicologia Oscura, en casi todos los casos, un manipulador
se ve obligado a realizar sus acciones con fines personales.
Estas motivaciones pueden ser económicas, afectivas, sexuales,
religiosas y en todo caso, sean las que sean, presuponen un objetivo
definido desde el principio.
En consecuencia, la manipulación mental casi siempre se lleva a
cabo bajo el impulso de un impulso tanto racional como emocional.
Solo un porcentaje cercano a cero (0,01%) serían casos en los que la
víctima sufre manipulación mental sin un objetivo definido.
Manipulación pasiva y activa
¿Es realmente posible el control mental?
No hay una respuesta definitiva a esta pregunta.
La realidad es que la pregunta es controvertida y hay dos puntos de
vista distintos:

manipulación mental vista como un acto pasivo.

manipulación mental vista como un acto activo.

Los partidarios de la primera teoría son aquellos que creen que el

control mental es posible pero solo porque hay individuos débiles o
con baja autoestima que son propensos a depender psicológicamente
de otras personas.
Estos individuos débiles, abrumados por pensamientos, problemas
personales y estrés, prefieren delegar su vida en otras personas que
pueden tomar decisiones en su lugar.
Como resultado, es fácil para ellos ser víctimas de personalidades
fuertes y líderes carismáticos, independientemente de si son líderes
positivos o negativos.
Dentro de este grupo de personas débiles también están todos
aquellos que necesitan pertenecer a un grupo de personas.
En la era de las redes sociales, es cada vez más habitual encontrar
chicos y chicas jóvenes que desean formar parte de un grupo de
personas a las que les une características particulares (ropa de moda,
adelgazamiento, pruebas de valentía, etc.).
Estas personas tienden a tomar decisiones o adherirse a corrientes
de pensamiento con el único propósito de sentirse parte del grupo. En
estos casos, es el propio grupo el que reconoce la autoridad, que a su
vez tiene un enorme poder para poder plagiar a sus seguidores.
Podemos tomar el ejemplo de influencers que pueden empujar a
cientos y cientos de seguidores a realizar una compra o adoptar una
determinada actitud con una simple fotografía.
Aún más apropiado con la manipulación mental es el fenómeno de la
ballena azul, un juego nacido en Rusia y difundido online a través del
chat y las redes sociales y que ha llevado a algunos chicos a hacer el
gesto extremo del
suicidio.
Salir de este tipo de realidad virtual es muy complejo e imposible de
realizar sin una ayuda externa válida.
Las personas que suelen caer en una trampa ya son personas débiles
que, con el paso del tiempo, tienden a perder totalmente la
autoestima. La segunda tesis, la de la manipulación activa, la llevan a
cabo quienes creen que el control mental es posible
independientemente de quién sea la víctima. Según su idea, con las
técnicas adecuadas y el tiempo adecuado disponible, es posible
controlar la voluntad, los pensamientos y las acciones de cualquier
persona.
Sin embargo, de la misma manera, los partidarios de esta tesis
señalan que las personas que son capaces de manipular a las
personas son en la mayoría de los casos individuos predispuestos
con connotaciones psicopáticas. En consecuencia, vemos que, en
ambas tesis, de un lado o del otro todavía hay una persona
problemática.
PNL y manipulación mental

La Programación Neuro Lingüística (PNL, concebida en 1975, con

fines psicoterapéuticos, por Richard Bandler, psicólogo y experto en
informática, y lingüista John Grinder) es un método de comunicación
o, como lo definen algunos de sus promotores, un método de
acercamiento a la comunicación, desarrollo personal y psicoterapia.
¿Se puede utilizar la PNL para manipular la mente de los demás? La
respuesta es sí.
El poder persuasivo en la Programación Neurolingüística es muy
fuerte, y esta técnica se usa ampliamente en diversos negocios,
política, marketing, socialización, etc.
Pero, ¿alguien que conoce la PNL es un manipulador?
Absolutamente no. Lo que separa la PNL de la manipulación es la fina
línea ética. De hecho, es posible ir a una tienda y comprar un nuevo
cuchillo de cocina para cortar queso.
No hay nada de malo en manipular un cuchillo de cocina siempre que
no se utilice incorrectamente para dañar a otras personas.
¡Así que sepa que no todos los que usan un cuchillo de cocina son
personas peligrosas!
Sin embargo, mucha gente cree que la Programación Neurolingüística
es la técnica más poderosa para manipular la percepción de la
realidad. No es casualidad que desde 1975 la PNL se haya extendido
a un gran número de áreas, especialmente a aquellas destinadas a la
comunicación como el marketing, la formación empresarial, los
medios de comunicación como la televisión y la política.
El objetivo de quienes utilizan la PNL es hacer que las personas
perciban la realidad de una forma diferente a la que realmente es.
Quienes hacen uso de técnicas de PNL afirman que el mundo real (tal
como se percibe) no existe pero cada persona lo interpreta según su
propia personalidad o según cuál de sus sentidos esté más
desarrollado. De hecho, el gusto, el tacto, la vista, el oído y el olfato
son los cinco sentidos que todos usamos para capturar información e
interactuar con el entorno que nos rodea.
Cada persona es diferente a la otra y prefiere ciertos sentidos a los
demás, y esto también está relacionado con el predominio del
cerebro.
Una persona lógica tiene predominio del hemisferio izquierdo mientras
que quien usa más el lado derecho será más original y creativo.

Visual, auditivo y cinestésico

Las personas se dividen en tres macrocategorías: la visual, la auditiva
y la cinestésica.
Un ejemplo simple para comprender cómo diferentes personas
pueden comportarse de manera completamente diferente en la misma
situación idéntica.
¿Cuántas veces has conocido a un amigo que no esperabas
conocer? Están a cierta distancia, se reconocen, lo saludan y
él les contesta así:

1. "¡Oye! ¿Tú también estás aquí?".

2. Sonríe y levanta el brazo a modo de saludo.
3. Viene a ti y te abraza.

Como puede ver, está viendo a tres personas completamente

diferentes. El primero prefiere oír, el segundo prefiere la vista y el
tercero es más cinestésico.
Los visuales prefieren la vista y, por lo general, les molesta cualquier
cosa que pueda distraerlos, por ejemplo, aquellos que hablan
mientras se concentran en observar algo. Generalmente son inquietos
pero son capaces de captar muchos detalles y tienen una ventaja en
la visualización, es decir, en la técnica de visualizar imágenes
mentalmente. A menudo usan notas y necesitan silencio.
A los oyentes les encanta escuchar, están relajados y prefieren
situaciones en las que tienen que comunicarse y pueden seguir cada
conversación mientras están ocupados haciendo otra cosa. Si bien las
imágenes recuerdan bien los detalles de las imágenes, memorizan las
palabras que escuchan más fácilmente.

Los cinestésicos suelen ser tranquilos, con especial predisposición a

las emociones y todo lo relacionado con el tacto, el gusto y el olfato.
Son muy expresivos y aman el contacto físico en general.
La mente subconsciente
De Wikipedia: subconsciente es un término utilizado en psicología
para describir "cualquier contenido de la mente que exista u opere
fuera de la conciencia".
Simplifiquemos el concepto e intentemos comprender un aspecto
importante de nuestra mente, el aspecto que determina por qué se
puede manipular una mente.
Seguro que todos los apasionados de la meditación han oído hablar
de ella de forma subconsciente porque es ese nivel de la mente
programada, programable y reprogramable el que determina
inconscientemente nuestros pensamientos y acciones diarias.
Incluso los amantes de las técnicas de autoayuda están interesados
en este aspecto de la mente humana porque una reprogramación
adecuada, a través de la meditación, la hipnosis o simples cambios en
el estilo de vida o las interacciones sociales, puede traer enormes
beneficios.
*** En este sentido, le recomiendo a cualquiera que lea la trilogía de Wallace D. Wattles, "La
ciencia de hacerse rico", "La ciencia de estar bien" y "La ciencia de ser grande". Estos son
tres libros que podrían cambiar la forma en que ves el mundo que te rodea y entender que
todo es posible si tan solo quieres. ***

A diferencia de la hipnosis clásica, en la que se coloca al paciente en

un estado de calma para que su mente se vuelva más sugerente en
 los controles y pueda reprogramarse, las técnicas de programación
neurolingüística pueden inducir en secreto los pensamientos de la
mente inconsciente del sujeto. La mente humana está naturalmente
predispuesta a procesar la información que recibe del mundo exterior
(más de 100 información por segundo) y es nuestra mente
subconsciente, además de la parte consciente, la que filtra estos
datos.
Poder intervenir en este sistema de filtrado puede llevar a la mente a
recibir dicha información de otra forma.

Programación neurolingüistica
La PNL concebida por Richard Bandler (psicólogo y experto en
informática) y John Grinder (lingüista) se basa en la programación de
la realidad a través del ingreso constante de información a través de
los tres principales canales perceptivos que acabamos de ver: la vista,
el oído y la cinestésica.
En la práctica, dos académicos han identificado dos cosas:
1. ¿Cuáles son los canales a través de los cuales es posible
manipular la mente humana y transformar su percepción
de la realidad?
2. Cuál es el medio a utilizar: idioma.

Sin entrar demasiado técnicamente en GNP (que será el tema de un

nuevo libro), aquí nos basta con entender cómo funciona.
Puedes imaginar tener dos tipos diferentes de realidad con los que lidiar:

El primer tipo es la realidad que nos rodea.

El segundo tipo es la realidad que creamos con nuestros
pensamientos, nuestras creencias y nuestras opiniones.

La primera realidad la podemos ver, podemos tocarla y podemos

sentirla. Es todo lo que nos rodea y con el que podemos interactuar
utilizando nuestros sentidos. La segunda realidad es una especie de
realidad virtual porque físicamente no existe pero tiene una forma solo
dentro de nuestra cabeza. Es precisamente en la segunda realidad
donde se interesa al manipulador porque es manipulable y moldeable.
Cambiar la realidad presente en el subconsciente de una persona
equivale a afectar incluso la primera forma de realidad: como
consecuencia, la víctima tiene una visión distorsionada de lo que le
rodea. Antes de pasar a ver algunas de las técnicas empleadas en
Programación Neurolingüística, invito a quienes quieran saber más
sobre el GNP a leer al que creo que es el antepasado de esta técnica
y que la anticipó por más de dos décadas.
Estoy hablando de un cirujano estético estadounidense, Maxwell
Maltz, que publicó un libro de obra maestra en 1960:
"Psicocibernética". También considerado un precursor de la filosofía
de autoayuda, M. Maltz afirmó que cualquiera puede mejorar su
imagen de sí mismo, llevando su vida a un nivel más satisfactorio y
exitoso.

Técnicas de PNL
Entonces, veamos cuáles son algunas de las principales técnicas que
utilizan los principales expertos en PNL para manipular las mentes de
los demás:
Estudiando a la persona. El primer paso para un experto en PNL es
comprender qué tipo de persona se encuentra frente a él. Saber si
está interactuando con una persona visual, auditiva o cinestésica es
importante
para poder dar forma a una estrategia ganadora. Por eso estudian
cuidadosamente todas las reacciones de una persona (movimientos
oculares, dilatación de las pupilas, tics nerviosos, color corporal,
lenguaje corporal, ritmo respiratorio...).
Hablar con una frecuencia sugerente para la mente humana. Las
palabras se puntúan a un ritmo lo más cercano posible al latido del
corazón (45/72 lpm).
Preste atención al tono de voz. Usando un estilo monótono, logran
pasar por alto la mente consciente actuando directamente sobre el
subconsciente de una persona.
Creando un ancla. Al reprogramar la mente es posible crear un ancla
que, por ejemplo, puede ser un estímulo externo al que la persona
responderá automáticamente. Esto sirve para acceder al
subconsciente de la víctima más tarde y más fácilmente.
Usando ciertas palabras. Algunas palabras tienen mayor fuerza que
otras y pueden recrear sentimientos o emociones particulares.
"Escucha esto", "Mira eso...", "Siéntete libre" son palabras que
inmediatamente activan un cierto estado de ánimo. Esto también
explica la gran investigación que hay en algunos países a la hora de
elegir un nombre para un nuevo partido político, o un nombre para
una lotería. ¿Compraría alguna vez un boleto de lotería "Raspe y
Pierda"? Pero el mismo boleto, llamado "Tarjeta rasca y gana", tendría
más éxito. Sin embargo, el boleto es siempre el mismo y las
probabilidades de ganar son idénticas.
Interpersonal. Esta técnica consiste en hablar de un tema para
plantar un concepto en la mente de otra persona. Imaginemos a todos
los políticos hablando de trabajo, de cómo aumentar los puestos de
trabajo o aumentar los salarios. Su propósito real no es resolver el
problema, sino insinuar en la mente de las personas que hay un
culpable de esta situación. El culpable será indicado directa o
indirectamente durante el discurso (la economía china, deberes,
inmigrantes...).

Técnicas iniciales de manipulación mental

El manipulador se presenta inicialmente como una persona totalmente
diferente a su verdadera naturaleza y generalmente tiene una forma
de actuar