Instituto Tecnológico de Saltillo

Tecnológico Nacional de México.

Unidad 5: precio

Pablo Emilio Torres Rodríguez.

Javier Alejandro Solís Galaviz.

José Sánchez Reina.

Mónica Verduzco Cárdenas

INDICE
Contenido

INTRODUCCION.......................................................................................................4
5.1 Definición, importancia y significado del precio................................................4
Inflación y deflación.............................................................................................5
Funciones de los precios......................................................................................5
Tipos de precios...................................................................................................5
5.2 Formas para establecer el precio......................................................................6
PRECIO BASADO EN COSTOS...............................................................................6
BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO.......................................................................6
BASADO EN LA COMPETENCIA:............................................................................7
PRECIO BASADO EN ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS:.............................................8
PRECIOS DINÁMICOS:...........................................................................................8
PRECIOS FREEMIUM:............................................................................................9
SUBASTAS O PRECIOS PERSONALIZADOS:...........................................................9
5.3 Estrategias de precios.......................................................................................9
Qué son las estrategias de fijación de precios.....................................................9
¿Cómo determinarlo?.........................................................................................10
Estrategia de descremado de precios................................................................10
Estrategia de precios psicológicos.....................................................................10
Estrategia de precios diferenciales....................................................................11
Estrategia de precios de penetración................................................................12
Precios premium................................................................................................12
Precio de líderes de pérdidas.............................................................................12
Precios freemium...............................................................................................13
Importancia de la Estrategia de Precios.............................................................13
Factores que Influyen en la Estrategia de Precios..............................................13
Conclusión......................................................................................................14
5.4 Factores que influyen en la determinación del precio.....................................14
FACTORES INTERNOS.........................................................................................14
FACTORES EXTERNOS........................................................................................16
5.5 METODOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO.......................................................18
¿Qué es la fijación de precios?...........................................................................18
importancia de establecer el precio correcto.....................................................18
Beneficios de establecer una estrategia de precios adecuada..........................18
¿Qué factores influyen en la fijación de precios?...............................................19
¿Cómo establecer una estrategia de fijación de precios perfecta?....................19
Estrategias de precios........................................................................................19
CONCLUSIONES GENERALES.................................................................................23

INTRODUCCION
El precio es uno de los elementos fundamentales del marketing y desempeña un
papel clave en la percepción del valor por parte del consumidor. A través del
precio, las empresas no solo buscan recuperar sus costos y obtener beneficios,
sino también posicionarse estratégicamente frente a la competencia. En este
documento se analizarán las distintas definiciones de precio, su importancia en el
entorno empresarial, las principales estrategias de fijación de precios, así como
los factores internos y externos que influyen en su determinación. El objetivo es
proporcionar una visión integral que permita comprender cómo se establece el
precio y su impacto en el éxito comercial.

5.1 Definición, importancia y significado del

precio.
el precio se refiere a la cantidad de dinero que se paga por un bien o servicio en un
mercado determinado, El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o servicio
en términos monetarios.
Las materias primas, el tiempo de producción, la inversión tecnológica y la competencia en
el mercado son algunos de los factores que inciden en la formación del precio.
se estima que vale en términos de satisfacción de necesidades, deseos o expectativas, es
decir, se calcula en base a su utilidad.
Importancia del precio para los consumidores
• El precio es un indicador que ayuda a los consumidores a decidir si compran un
producto o servicio.
• El precio es un factor que los consumidores toman en cuenta al comprar en línea.
Importancia del precio para las empresas
• El precio es un factor que determina la rentabilidad de una empresa.
• El precio es un factor que ayuda a las empresas a competir en el mercado.
• El precio es un factor que ayuda a las empresas a optimizar sus flujos de ingresos.
Importancia del precio para la economía
• El precio es un indicador que refleja la percepción de valor de los consumidores.
• El precio es un indicador que ayuda a las empresas a decidir qué producir y en qué
cantidades.
• El precio es un indicador que ayuda a las empresas a guiar sus decisiones de
inversión.
Más allá del significado monetario, el concepto de precio se utiliza para nombrar al esfuerzo,
sufrimiento o pérdida que sirve como medio para obtener algo es el pago o recompensa que
se asigna a la obtención de bienes o servicios o, más en general, a una mercancía
cualquiera. A pesar de que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en unidades monetarias.

Inflación y deflación
El incremento de los precios a lo largo del tiempo se conoce como inflación, mientras que la
tendencia contraria recibe el nombre de deflación.
Tanto en un caso como en otro, se estipulan y establecen las variaciones de los precios
mediante toda una serie de índices de precios existentes.

Funciones de los precios

1. Racionar los bienes y servicios y los factores
• Los precios garantizan que los recursos se repartan de manera eficiente y que se
pueda alcanzar un equilibrio de mercado.
2. Servir de incentivo a empresarios y propietarios de los factores
• Permiten que las empresas obtengan dinero con el que después pueden pagar sus
costes de producción (compra de materias primas, pago del sueldo de empleados, logística,
etc.).

Tipos de precios
Precio bruto
Se refiere al valor total de un bien o servicio sin aplicar ninguna deducción o descuento ni
añadirle impuestos o cualquier otro cargo adicional. Por ejemplo, si el coste de un televisor
es de 1.210€ IVA incluido (21%), su valor bruto es 1.210€.
Precio neto

Es el precio final de un producto o servicio después de aplicar cualquier descuento,

deducción o ajuste, es decir la cantidad de dinero que un cliente debe pagar para obtenerlo.
Precio de coste
Es el precio real de producir un producto o servicio. Dentro de esta cantidad, se incluyen los
costes de materias primas, mano de obra y otros gastos asociados. Este coste suele ser
desconocido para el cliente, ya que las empresas en pocas ocasiones quieren revelarlo. Si
una empresa vendiera sus productos a precio de coste, su margen de beneficio por producto
sería igual a 0.
Precio unitario
Es el coste de un solo producto o unidad de un bien o servicio. Este se calcula dividiendo el
coste total o precio neto entre el número de unidades compradas. Por ejemplo, si un paquete
de 15 lápices de colores vale 15€, el coste unitario de cada lápiz es de 1€.
Este precio es útil para las empresas que compran al por mayor ya que pueden comparar
entre un proveedor u otro y elegir la opción que más se ajuste a lo que buscan.
Precio de mercado
Se refiere al valor al que se compra o vende un producto en el mercado, en función de su
oferta y demanda. Éste se establece libremente, sin intervención directa de los fabricantes o
proveedores.
5.2 Formas para establecer el precio
Primero tenemos que entender que son los métodos de fijación de precios.Son
las formas en que se puede calcular el precio de los bienes y servicios al
considerar todos los factores, como los son gastos de producción y distribución, la
oferta y la demanda, etc., que influyen en el establecimiento de los precios.

Existen varios métodos para fijar el precio. Algunos están orientados a los costos
y otros hacia el mercado.

PRECIO BASADO EN COSTOS.

Es una estrategia de fijación de precios que implica B en función de los costos incurridos
para producirlo, distribuirlo y venderlo.
BENEFICIOS.
 Claridad y simplicidad.
 Recuperación de costos.
 Ventaja competitiva.
 Flexibilidad en los precios.
 Transparencia de costos
EJEMPLO:
Consideremos una pequeña panadería que produce pasteles. La panadería incurre en

costos variables de $300 por pastel, incluidos ingredientes y mano de obra, y costos fijos de

$2800 por mes en concepto de. Si la panadería pretende lograr un margen de beneficio del

40%, calcularía el precio de venta de la siguiente manera:

Costo total por pastel = Costos variables + (Costos fijos / Número de pasteles producidos)

Costo total por pastel = $300 + ($2800 / Número de pasteles producidos)

Precio de venta por pastel = Costo total por pastel + (Porcentaje de margen * Costo total por

pastel)

Precio de venta por pastel = Costo total por pastel + (0,40 * Costo total por pastel)

BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO:

La estrategia de fijación de precios basados en el valor percibido es una estrategia basada

principalmente en el valor que el consumidor le da a un producto o servicio. Es una

estrategia de precios basada en el cliente y sus creencias sobre la marca y la cosa en sí.
VENTAJAS:

 mejor comprensión de tu audiencia, competidores y mercado.

 Más insights: la investigación sobre la competencia y las necesidades del público

objetivo puede inspirar ideas para el desarrollo de productos.

 Mayores beneficios: este método de fijación de precios «maximiza» el precio al cobrar

el más alto en función del valor percibido por el consumidor.

DESVENTAJAS:

 Complejidad: puede ser difícil de implementar porque es un proceso complejo que

requiere mucha investigación y análisis.

BASADO EN LA COMPETENCIA:
La fijación de precios basada en competencia consiste en establecer los precios de tus

productos o servicios en función de los precios que ofrecen tus competidores.

VENTAJAS:

 Mantenerte relevante: Aseguras que tus precios estén alineados con las expectativas

del mercado.

 Atraer a los clientes adecuados: Los consumidores suelen comparar precios antes de

tomar una decisión de compra.

 Responder rápidamente a cambios: Puedes ajustar tus precios en función de las

acciones de tus competidores.

PASOS:

1. Análisis de la competencia.

2. Comparación de precios.

3. evaluación de valor agregado.

4. Establecer tu estrategia de precios.

PRECIO BASADO EN ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS:

es una estrategia la cual se basa en la percepción del consumidor. Se enfocan en las

emociones del consumidor y en el valor que se distingue en un producto o servicio.

PRECIOS DINÁMICOS:
Es una estrategia flexible para fijar el precio de sus productos en función de diversos

factores, como la demanda del mercado, los límites de precio y la estacionalidad. Una buena

estrategia de precios dinámicos le permite reajustar los precios rápidamente y a escala, todo

ello mientras comprende los efectos de sus cambios.

EJEMPLO: al hacer reservaciones en vuelos u hoteles los precias varían según la

temporada ya sea alta o baja la cual se relaciona con la demanda que estos servicios tienen

en diferentes periodos

PRECIOS FREEMIUM:
consiste en ofrecer alguna de las funciones o servicios del producto de manera gratuita y

reservar algunas de las funciones especiales para clientes de paga.

Tal como lo es Spotify el cual podemos escuchar música de manera gratuita, pero para

descargarlas y escucharlas sin red de internet se tiene que pagar.

SUBASTAS O PRECIOS PERSONALIZADOS:
Una subasta es un método de compra y venta de bienes o servicios en el que los

interesados presentan ofertas, generalmente en forma de precios, y el bien se adjudica a

quien haga la mejor oferta según las reglas establecidas.

Los precios personalizados son aquellos en los que una empresa ajusta el precio de un

producto o servicio según las características, comportamiento, historial o disposición a pagar

de cada cliente individual.

EJEMPLO: Una aerolínea puede mostrar precios diferentes a distintos usuarios para el

mismo vuelo, dependiendo de su historial de navegación, ubicación o si han visitado la

página varias veces.

5.3 Estrategias de precios

Qué son las estrategias de fijación de precios
La estrategia de precios es el proceso mediante el cual una compañía establece el precio de

los productos o servicios que ofrece. Tenerla bien definida es fundamental de cara a lograr la

mayor competitividad posible. Un precio más o menos elevado influye directamente sobre la

captación y fidelización de los clientes, por lo que también lo hace sobre el margen de

beneficio y la rentabilidad de la empresa.

¿Cómo determinarlo?
Es importante no tener precios de salida muy altos -los consumidores acudirán a la

competencia- o muy bajos -nuestro producto será percibido de baja calidad-. En ambos

casos, el resultado sería el mismo: la empresa no perdurará. Es necesario encontrar un

punto de equilibrio para que las estrategias de fijación de precios funcionen.

Estrategia de descremado de precios
La estrategia de descremado de precios consiste en cobrar el precio más alto posible por un

producto nuevo, para irlo reduciendo de manera gradual a medida que pasa el tiempo y

pierde popularidad o relevancia. Es muy empleada en el sector tecnológico, especialmente

con aquellos productos de alta obsolescencia programada, como los smartphones. El

descremado de precios ayuda a que los artículos se vendan más allá de su pico de

notoriedad.

La idea, por tanto, es que los primeros consumidores sean quienes permitan a las empresas

maximizar sus beneficios, para después bajar el precio y atraer al gran público. Cuando más

efectiva resulta la estrategia de descremado es cuando existe poca competencia, y siempre

que se cuente con un producto con la calidad suficiente como para realizar un mayor

desembolso.

Estrategia de precios psicológicos

La estrategia de precios psicológicos juega con la percepción que tiene el consumidor sobre

un producto. Supone fijar un precio tratando de que el consumidor actúe movido por la

emoción, en lugar de emplear la razón o la lógica. Mientras más alto sea el precio del

producto, menos efectiva será esta estrategia. Podríamos asegurar que funciona bien con

compras impulsivas.

El ejemplo más común de todo esto es mantener las cifras en 99, sin llegar nunca a

redondearlas. Está estudiado que, si un producto cuesta 19.99, nuestro cerebro lo engloba

dentro de los 10 en vez de los 20 que realmente cuesta. Tal efecto se debe a que el número

al que prestamos mayor atención a la hora de valorar un precio es el primero.

Estrategia de precios diferenciales
La estrategia de precios diferenciales consiste en plantear diversos importes, de modo que

los descuentos coincidan directamente con los beneficios y el margen. Los precios pueden

presentarse a través de descuentos o por paquetes. La idea es alcanzar a diferentes tipos

de consumidores, y funcionan especialmente bien en mercados heterogéneos.

Las estrategias diferenciales también se pueden emplear con precios “cebo y anzuelo”. Esto
consiste en lanzar al mercado un producto a bajo precio, mientras que sus componentes
adicionales tienen un costo mayor. Un buen ejemplo es el sector del gaming. La mayoría de
empresas pierden dinero con las consolas, pero lo recuperan de forma holgada con los
ingresos de los juegos.

Estrategia de precios de penetración

La estrategia de precios de penetración implica lanzar al mercado un producto con un precio
muy bajo, por lo que acapara el interés -y los beneficios- en detrimento de sus competidores,
que resultan más caros. Es necesario implementarla en lapsos breves de tiempo, ya que es
imposible sostener esta estrategia a largo plazo. Dicho método es ideal para captar nuevos
clientes, con la esperanza de que permanezcan con la empresa al empezar a subir los
precios.

El ejemplo perfecto de los precios de penetración del mercado son las plataformas de
contenido bajo demanda, como Netflix o Disney+. En un inicio ofrecieron suscripciones a
precios muy asequibles, o incluso gratuitas, para ir subiendo gradualmente su tarifa hasta
llegar al precio que consideraban adecuado. Han sabido hacerse tan necesarias que, aún
con la subida, su coste sigue siendo asequible respecto al contenido que proporcionan

Precios premium
Los precios premium son precios más altos que los del resto del mercado para crear una
sensación de valor, calidad o lujo. Si tu empresa tiene una buena reputación y una clientela
fiel, a menudo puede cobrar un precio más alto por sus productos de marca de alta calidad.

Esta estrategia de precios funciona especialmente bien si tu público objetivo está formado
por «primero usuarios» a los que les gusta ser los primeros en probar cosas nuevas. Las
empresas que venden productos de lujo, de alta tecnología o exclusivos, especialmente en
los sectores de la moda o la tecnología, suelen utilizar una estrategia de precios premium.

Precio de líderes de pérdidas

El precio líder en pérdidas hace que la gente entre en tu tienda para comprar un producto
muy barato. Mientras están allí, es posible que compren otros artículos a precio completo
que no tenían previsto comprar, lo que compensará con creces la pérdida del producto
original.
Ejemplo: Los domingos, una tienda de comestibles vende pan a un precio muy bajo, lo que
atrae a personas que podrían hacer toda su compra semanal.

Precios freemium
Los precios freemium ofrecen a los clientes una versión gratuita de un producto o servicio
principal, y luego los animan a pagar por una versión premium con más funciones u
opciones. Los clientes pueden ver lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y
aprender más sobre tu negocio.

Es una estrategia habitual en empresas de software y organizaciones con membresías.

Ejemplo: Una empresa de software ofrece protección antivirus básica gratuita, con la opción
de actualizar a niveles superiores de seguridad en línea.

Importancia de la Estrategia de Precios

La fijación de precios es crucial porque afecta a múltiples áreas del negocio, tales como:

• Rentabilidad: Un precio mal fijado puede llevar a pérdidas, incluso si el producto o servicio
tiene una alta demanda.

• Posicionamiento de mercado: El precio puede comunicar el valor y la calidad percibida de

un producto.

• Competitividad: Los precios pueden influir en la capacidad de competir con otros en el

mercado.

• Percepción del cliente: Un precio adecuado puede atraer a los consumidores y generar
confianza.

Factores que Influyen en la Estrategia de Precios

La elección de la estrategia de precios está determinada por varios factores, tales como:

• Costos de producción: El precio debe ser lo suficientemente alto como para cubrir los
costos fijos y variables, pero también debe ser competitivo en el mercado.

• Demanda: Las estrategias de precios deben ajustarse a la demanda del mercado y la

elasticidad del precio (cómo responde la demanda al cambio en el precio).
• Competencia: Las estrategias de precios deben tener en cuenta las acciones de los
competidores y sus precios.

• Objetivos de la empresa: Si la empresa busca maximizar las ganancias, ganar cuota de

mercado o posicionarse como una marca Premium, la estrategia de precios será diferente.

• Percepción del valor por parte del cliente: Cuánto valor percibe el cliente respecto a un
producto influirá directamente en el precio que esté dispuesto a pagar.

Conclusión

La estrategia de precios es una de las decisiones más importantes que toma cualquier
empresa. Elegir la estrategia adecuada puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, ya
que influye directamente en la rentabilidad, el posicionamiento de marca y la satisfacción del
cliente. Para tener éxito, las empresas deben ser flexibles y adaptarse a las condiciones
cambiantes del mercado y las preferencias de los consumidores.

5.4 Factores que influyen en la determinación del

precio
FACTORES INTERNOS
1. Objetivos de marketing: El primer paso para fijar los precios es decidir, dentro de la
estrategia de marketing mix, los objetivos perseguidos. Algunos ejemplos de objetivos:

 Supervivencia: El objetivo principal de una empresa puede ser la supervivencia si se

encuentra en situaciones tales como:

Exceso de capacidad de producción o de existencias.

Competencia muy intensa.

Cambio en los hábitos de los consumidores.

 Máximo beneficio: En este caso el deseo de la empresa es maximizar los beneficios

actuales. Se estima la demanda y los costes asociados a cada precio posible y se
elige el que consigue máximo beneficio; o máximo flujo de caja (Cash Flow); o el
mayor Rendimiento Interno de la Inversión (TIR, Tasa Interna de Retorno). Suelen ser
también acciones de corto plazo, para rentabilizar situaciones de dominio, prepararse
 a nuevas inversiones, etc. A largo plazo puede provocar el deterioro de la situación
competitiva de la empresa.

 Aumento de la cuota de mercado: Como objetivo a largo plazo el aumento de la cuota

de mercado puede permitir aumentar las ventas y por lo tanto reducir los costes por
economía de escala En algunos casos es la única posibilidad de abrirse un hueco
entre los competidores. Por ejemplo, para un nuevo entrante En otros casos es un
paso previo a una ampliación de la actividad, por una futura ampliación de capital,
entrada de nuevos socios, ampliación de la gama de productos, etc.

 Liderazgo de calidad: Se puede pretender ser líder de un mercado en relación a la

calidad de su producto. Suele venir acompañado de unos precios más altos y de una
mayor inversión en Investigación y Desarrollo o Diseño. Esta acción tiene que estar
complementada por un aumento real de la percepción de la calidad del producto por
parte de los usuarios.

 Dificultar la entrada en el mercado a la competencia: Si se teme la entrada de un

nuevo competidor puede ser interesante usar los precios para desanimar o dificultar
su entrada en el mercado. En este caso debe cuidarse no entrar en prácticas de
dumping (vender por debajo del coste para eliminar la competencia) o que atenten
contra la libre competencia. Otra variante puede ser premiar a los clientes en
programas de fidelización que hagan difícil que abandonen a la empresa para
comprar al competidor.

2. Estrategia de marketing mix: El precio es sólo una de las herramientas que se utilizan
para los objetivos del mercado. Sin embargo, una acción completa de marketing requiere
una coordinación con el resto de elementos como el diseño del producto, la distribución y
los planes de promoción. La técnica más lógica para crear un nuevo producto es
comenzar por el diseño, analizar su coste, incluir los costes de distribución y promoción y
por último decidir el precio del producto. Sin embargo, una técnica frecuentemente
empleada es la de fijar primero el precio máximo a la que se cree que se podrá vender el
producto y luego comenzar el trabajo hacia atrás: diseñar y planificar promoción y
distribución. En general la mejor estrategia no es fijar los precios más bajos, sino
conseguir diferenciar el producto para que sea atractivo incluso con precios más altos.

3. Costes: Los costes determinan el precio más bajo que puede tener un producto. Incluyen:
  Costes fijos o de estructura. Son independientes de la producción o del número de
unidades vendidas.
 Costes variables, que varían directamente con el nivel de producción.

Los costes de un determinado producto varían a lo largo de su vida útil en función de:

 Aumento de la cantidad producida.

 Experiencia de la producción.
 Mejora de la tecnología de producción.

Por lo tanto, al poner precio a un producto, se puede tener en cuenta esta posible evolución
de descenso en el precio. De este modo se puede salir a un precio bajo que posibilite el
nacimiento del producto y su posterior aceptación por el mercado.

4. Estructura organizativa: Es importante en una empresa decidir quién es el que debe fijar
los precios. En las organizaciones antiguas, los precios solían venir fijados por los costes,
y por lo tanto los fijaban los directivos de producción. Actualmente son los directivos
comerciales los que fijan no sólo los precios, sino las características del producto. Es
frecuente fijar unas características del nuevo producto y un precio objetivo.
Posteriormente el departamento de producción debe analizar la posibilidad de fabricar
ese producto a ese precio. Si no es así, se decide no lanzar el producto al mercado. En
las ventas B2B los precios suelen acordarse mediante negociaciones y son normalmente
los vendedores los que los fijan, dentro de un margen previamente establecido.

FACTORES EXTERNOS
1. El mercado y la demanda: El límite inferior del precio viene determinado por el coste. El
mercado y la demanda determinan el límite superior de la fijación de precios. Según el tipo
de mercado se pueden dar cuatro situaciones:

 Mercado de competencia perfecta. Muchos compradores y vendedores, producto

uniforme. Ningún comprador o vendedor pueden influir en el comportamiento del
mercado. Poca importancia del marketing, Ejemplo: trigo.

 Mercado de competencia monopolística. Muchos compradores y vendedores,

productos variables en calidad. Existe una amplia gama de precios. El marketing es
importante. (Ej.: leche)
  Mercado de competencia oligopolista. Pocos vendedores y productos uniformes (Ej.:
acero) o no uniformes (Ej.: ordenadores). Los precios (y en general las estrategias de
marketing) son muy sensibles a los de los competidores.

 Mercado de monopolio puro. Un solo vendedor. Los precios pueden estar regulados
(Ej.: electricidad) o libres (Ej.: Windows 7). En este último caso el límite de precio
puede depender de evitar atraer a competidores o del miedo a la intervención de las
autoridades

2. La competencia: Los precios de la competencia y su reacción al cambio de los nuestros, es

uno de los factores externos que influye en la fijación de nuestros precios. Sin embargo,
dependerá del tipo de mercado en que nos encontremos para determinar la influencia de los
precios de la competencia. Los mercados de competencia monopolística y los de
competencia oligopolista son los más afectados.

Algunos mercados B2B son muy poco transparentes, es decir, se conoce poco el precio de
los competidores. En estos casos una buena información es clave para evitar que sea la
reacción negativa del mercado la que nos informe de nuestra mala situación con respecto al
precio. Del mismo modo un precio muy bajo puede hacernos aumentar ventas, pero
disminuir el beneficio. Una buena regla es la de medir el número de pedidos que se pierden
(que no debe ser cero).

3. Otros factores del entorno:

 Situación económica: La situación económica puede influir en la fijación de precios

más adecuado, que será diferente en periodos de recesión o de expansión.

 Papel de los intermediarios: La reacción de los distribuidores según los márgenes que
se les asigne puede causar un rechazo a ofrecer estos productos o por el contrario
una indicación positiva a los usuarios finales.
  Acciones del Gobierno (Marco legal): Las regulaciones existentes en cada sector (Ej.:
los libros no pueden tener un descuento superior al 10%) o la preocupación social del
Gobierno (Ej.: tarifas planas) también condicionan el establecimiento de precios.

5.5 METODOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO

¿Qué es la fijación de precios?
El término fijación de precios se puede utilizar para resumir todas las medidas que se utilizan
para determinar el precio idóneo al que se ofrece un producto en el mercado. Aquí
intervienen varios factores. Mientras que la forma del mercado se encuentra determinada por
la oferta y la demanda (un monopolio, oligopolio o polipodio, por ejemplo) es un factor
externo, los costos de fabricación, por su parte, se encontraría entre los factores internos. De
esta forma se debe entender el concepto de fijación de precios como un proceso
interdisciplinario.

importancia de establecer el precio correcto

Los desarrolladores de productos de las empresas invierten mucho tiempo en la creación de
un nuevos artículos o productos. Este proceso puede llevar varias semanas o incluso años.
De forma que se puedan amortizan los altos gastos temporales y financieros, es necesario
tomar muchas medidas para establecer la correcta fijación de un precio. Determinar esto
tiene más impacto en la rentabilidad de un producto que cualquier otro factor relevante,
incluida la participación de mercado y los costos variables y fijos.

El precio es el único concepto del marketing que genera ganancias a las empresas. El resto,
como la promoción o la distribución, suponen costes. De esta forma se puede utilizar el
precio de forma estratégica para hacer frente a situaciones de competitividad en el mercado,
así como cualquier otra situación en la que las empresas puedan verse inmersas.

Beneficios de establecer una estrategia de precios adecuada

Antes de presentar algunos ejemplos de estrategias de precios es importante que tengas
claro algunos beneficios de elegir la mejor opción:

 Mejora la rentabilidad.
 Da control sobre el negocio.
 Tiene un impacto directo en los resultados de una empresa. Es superior al que
proporciona un incremento de resultados.
 Ayuda a conseguir un perfil propio y marcar distancias con la competencia.
 Actúa como reclamo para atraer clientes
¿Qué factores influyen en la fijación de precios?
Para determinar el precio ideal de un nuevo producto o servicio, no basta con solo tener una
perspectiva. La fijación de precios tiene lugar en un marco de tensión en el que deben
tenerse en cuenta numerosos factores, los cuales se dividen en las siguientes categorías:

Costes: ¿cuánto le cuesta a una empresa fabricar los bienes y materiales necesarios para
un determinado producto?

Clientes: ¿cuánto están dispuestos a pagar los clientes por el producto o servicio? ¿Cuánto
pueden pagar?

Competencia: ¿cómo son los precios de la competencia en el mercado?

¿Cómo establecer una estrategia de fijación de precios

perfecta?
Son diversos los factores a tener en cuenta. En primer lugar, es importante diferenciar precio
y valor, dos conceptos que no significan lo mismo, y evitar un error muy común cómo el de
fijar los precios de forma aislada para cada producto. Además, antes de calcular y decidir tu
precio de venta debes tener claros estos tres aspectos:

Conoce a tu público objetivo: define con precisión a tus clientes y recoge todas las
características del segmento de mercado al que diriges tu acción.

Considera tus costes y los objetivos que quieres lograr: ten claro cuánto cuesta tu producto y
qué margen de beneficio quieres alcanzar.

Investiga sobre tu producto y la impresión que causa: saber qué piensan los consumidores
de tu producto te ayudará a saber el margen de acción que tienes a la hora de fijar tu
precio.

Estrategias de precios
1. Estrategias de precios diferenciales

Para implementar esta opción hay que establecer varios grupos de clientes. A cada uno de
ellos se le ofrecerá un precio diferente. Incluye estos ejemplos:
Descuentos periódicos o rebajas: durante un periodo determinado se reduce el precio. Se
informa al consumidor de ello.

Descuentos aleatorios u ofertas: se baja el precio en un momento concreto y sin previo

aviso. Persigue captar nuevos usuarios.

Descuentos en el segundo mercado: la disminución en el precio se realiza siguiendo

variables demográficas, geográficas o socioeconómicas. Un ejemplo sería un descuento
para familias numerosas.

Pronto pago: la rebaja se produce si el cliente paga al contado o a los pocos días.

Aplazamiento de pago: consiste en diferir total o parcialmente el pago del importe.

2. Estrategias de precios competitivos

Los precios se ajustan para adaptarse u obtener beneficio en una determinada situación
competitiva. Podemos encontrar ejemplos como:

Precios similares: cuando hay una fuerte competencia en el mercado o el producto es

semejante a otros.

Precios primados: esta estrategia ofrece una imagen “premium” fijando un precio superior al
de la competencia. Es vital justificar el motivo.

Precios descontados: algunas empresas aprovechan sus ventajas de producción o

tecnológicas para ofrecer un precio inferior en sus productos.

3. Estrategias de precios psicológicos

Los ejemplos de esta estrategia de precios se valen de la psicología. Tienen en cuenta la
influencia social, las emociones del consumidor y sus asociaciones entre el precio y las
características del producto. Algunos ejemplos son:

Precio según valor percibido: el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta
el producto es la clave para fijar el precio.

Precio de referencia: existe una cantidad estándar con la que los clientes comparan el resto
de precios.

Precios pares frente a impares: los precios impares se asocian con productos de menor
calidad.

Precios exactos o con decimales: el cliente procesa mejor los números exactos en el precio.
 4. Estrategias de precios para líneas de producto
En esta tipología los precios se refieren a las relaciones de venta que existen entre las
diferentes marcas de una misma línea de producto. Un ejemplo:

Precio de paquetes: En este caso se trabaja con productos complementarios. El objetivo es

que el precio de un paquete sea inferior a la suma individual de cada producto. Es decir,
podemos hacer una promoción donde el usuario pueda adquirir un pack de tres unidades
con un precio especial.

5. Estrategias de precios para productos nuevos

Dos son las estrategias más utilizadas en la etapa inicial:

Descremación: se lanza el producto a un precio alto para obtener un margen importante de

beneficios.

Penetración: se apuesta por un precio bajo para conseguir una rápida penetración en el
mercado.
5.6 Determinación del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es definido como el momento en el que tanto ingresos (activos) como
egresos (pasivos), logran estar al mismo nivel, en este nivel la empresa no obtiene perdidas
ni ganancia por lo que genera ingresos suficientes para cubrir sus costos fijos y variables. El
análisis del punto de equilibrio estudia entonces la relación que existe entre costos fijos,
costos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales. Se entiende por punto de
equilibrio aquel nivel de ventas que una empresa o negocio debe alcanzar para lograr cubrir
sus costos de producción, costos de ventas y demás costos de tipo administrativo. En otras
palabras, el punto de equilibrio es el nivel ingresos que iguala a la sumatoria de costos
totales. En este punto la utilidad operacional es igual acero. También el punto de equilibrio
se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que
puede tener una empresa en un momento determinado.

Para poder calcular el punto de equilibrio necesitamos conocer los siguientes términos.

· Costos fijos (CF): Este tipo de costos como lo indica su nombre son fijos por lo que tienen
muy poca fluctuación, un ejemplo es el alquiler mensual

· Costos Variables: Este tipo de costos a diferencia de los fijos tienen mayor flujo en
proporción de la producción y las ventas, pueden ser los materiales, envíos, etc.

o Costos Variables Totales (CVT)

Los CVT son iguales al número de unidades producidas y vendidas por el

costo variable unitario. Denominemos por a = costos variables unitarios (costo
 por unidad producida) y Q = las unidades producidas y vendidas. Entonces los
CVT = Que

o Costos Totales (CT)

Los costos totales son iguales a los costos fijos totales más los costos
variables totales = CVT = Qa + CF

o Costo Marginal (CM)

Es el costo de producir una unidad extra de un bien o servicio. El costo

marginal puede ser el costo variable unitario, pero si estos no son constantes y
hay economía de escala, el costo marginal dependerá del nivel de producción
en que se trabaje

o Ingresos

Cuando una empresa vende su producción o sus servicios a un cliente, el valor

de la compra, pagada por el cliente, es el ingreso percibido por la empresa.
Estos ingresos pueden ser utilizados por las empresas para pagar los salarios
de los trabajadores, pagar los bienes que utilizaron para la producción
(insumos), pagar los créditos que hayan obtenido, dar utilidades a los dueños
de la empresa, ahorrar, etc.

Los ingresos son iguales a la cantidad de unidades producidas y vendidas (Q)

por el precio de venta unitario (b) I = Qb

· Precio de venta por unidad: Es el precio al que se venderá el producto o servicio por
unidad al cliente.

· Costos variables por unidad: Estos precios son variables para cada unidad a diferencia de
los costos variables totales.

· Margen de contribución: es la diferencia entre el peso de venta por unidad y el costo

variable por unidad.

La fórmula del punto de equilibrio es la siguiente:

PE = CF / (PVU – CVU)

PE= Punto de equilibrio

CF = Costos Fijos

CVU = Costos Variables Unitarios

Es fundamental calcularlo ya que de esta manera las empresas evalúan su rentabilidad y así
saber cuánto es lo que necesitan vender para generar lucro (ganancias). En caso de crear
 un negocio el punto de equilibrio ayuda a saber en cuanto tiempo aproximadamente el
mismo obtendrá ganancias financieras por lo que es indispensable para cualquier plan de
negocios.

Ejemplo

1,-Dado un costo fijo de $ 1,000,000, un costo variable unitario de $500 y un precio de venta
de $800/unid ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades y pesos? Formulas

Qe = F/(b-a) EN UNIDADES $Qe = F/(1-a/b) EN pesos

o Datos

F= $ 1.000.000 b = $ 800 a = $ 500

o Solución

Qe = 1,000,000 / (800-500) = 3333 unidades

$Qe =1,000,000/ 1- 500/800) = $ 2.666.667

$Qe = Qexb $ 2.666.667

CONCLUSIONES
El precio es un componente esencial en la estrategia comercial de cualquier
organización. No solo representa una fuente de ingresos, sino que también
comunica el valor percibido por los consumidores. A lo largo de este documento
se ha analizado cómo el precio influye en la competitividad de las empresas, las
diferentes estrategias que pueden aplicarse para su fijación, y los múltiples
factores que afectan su determinación. Comprender estos aspectos permite a las
empresas tomar decisiones más informadas y alineadas con sus objetivos de
mercado. En definitiva, una gestión adecuada del precio puede convertirse en
una poderosa herramienta para alcanzar el éxito empresarial