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- COMO REALIZAR UN PRONÓSTICO DE VENTAS

Uno de los métodos más populares para hacer un pronóstico de ventas en
periodos de tiempo concreto, caracterizado por la tendencia y la estacionalidad, es
el suavizamiento exponencial.
 Recopilar datos y seleccionar parámetros
Reunir datos de ventas durante un largo periodo de tiempo te ofrecerá información
para identificar patrones y tendencias. El primer paso será añadir en una hoja de
cálculo las ventas de los periodos anteriores y su pronóstico.
Luego, escoge la constante de suavizamiento, valor que debe situarse entre el 0 y
el 1. Un valor cercano al 0 indicará volatilidad, mientras que un valor próximo al 1
indicará que se prevén unas ventas más consistentes.
 Calcular el pronóstico
Una vez hayas escogido la constante de suavizamiento, será momento de calcular
el pronóstico de ventas. Para ello, puedes utilizar la siguiente fórmula:
Ft = Ft-1 + α (At-1 – Ft-1) = Pronóstico de ventas
Ft = nuevo pronóstico.
Ft-1 = pronóstico del periodo anterior.
α = constante de suavización.
At-1 = demanda real del periodo anterior.
El resultado de esta fórmula te ofrecerá la proyección de ventas para cada periodo
en función de las anteriores. No obstante, puedes medir la precisión del pronóstico
a través de métricas como el error absoluto medio o el error porcentual absoluto
medio.
 Monitoreo y actualización
El último paso será comprobar con frecuencia el funcionamiento del modelo y
actualizarlo cuando sea necesario. De hecho, a medida que dispongas de nuevos
datos, este necesitará ajustes para reflejar los cambios en las condiciones de
mercado.
Un pronóstico de ventas es fundamental para una gestión empresarial efectiva.
Sin embargo, para ello conviene contar con un CRM que recopile y organice
datos sobre clientes, ventas y transacciones. De esta forma, la empresa podrá
tomar decisiones más fundamentadas y mejorar la precisión de sus pronósticos.
Puede que esta sea la oportunidad perfecta para iniciarte en las proyecciones de
ventas, ¿te animas a probarlas en tu negocio?
4.-CARACTERÍSTICAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
 Es estratégico
Se alinea con los objetivos estratégicos de la empresa y orienta las acciones del
equipo de ventas hacia el logro de los objetivos generales de la organización.
 Proyecta los ingresos
Para realizar este presupuesto se tienen que estimar los ingresos que se esperan
obtener por la venta de productos o servicios durante un periodo determinado.
 Se enfoca en los datos y análisis
Es fundamental tener registros históricos, tendencias de mercado,
comportamientos del consumidor y análisis de ventas previas, con el fin de hacer
una proyección inteligente.
 Tiene flexibilidad para ajustarse
El presupuesto de ventas puede ajustarse y actualizarse en función de los
cambios en el mercado y la demanda de los clientes, o cuando se modifican las
estrategias comerciales.
 Se integra con otros presupuestos
Está conectado con otros presupuestos de una empresa, en tanto que este les
dará sustento a los demás.
 Permite el control y comparación
Permite comparar el rendimiento real con las proyecciones, identificar las posibles
desviaciones y tomar medidas correctivas, si es necesario.
5.- DEFINA:
 Tendencias.
Para poder llegar a estimar la cantidad de ventas que una empresa va a tener en
un periodo determinado de tiempo, se deberá de llevar a cabo un análisis de la
tendencia de las ventas.
La tendencia en ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos
(por ejemplo, las ventas de años anteriores) que pueden ser en pesos (valor
monetario) o en unidades.
El análisis de esta tendencia es importante, porque a través de esta se pueden
observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha
utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos.
El pronóstico lo podemos llevar a cabo mediante la aplicación de métodos
basados en la experiencia o estadísticos. Hay tres tipos de tendencias de ventas
que son significativas para propósitos de predicción:
Tendencias Seculares (a largo plazo): pueden calcularse trazando los datos de
ventas sobre una base de promedio móvil.
Tendencias Cíclicas: reflejan la presión de los ciclos comerciales sobre las ventas.
Son importantes para las proyecciones de venta a largo plazo.
Tendencias Estacionales: puede determinarse al trazar las ventas mensuales
durante varios años.
Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente inútiles en
los momentos en que cambian las tendencias económicas o cuando las
condiciones del mercado están cambiando rápidamente. La probable continuación
de una tendencia debe inferirse de la lógica de la situación.
El mayor beneficio que se puede derivar de un análisis de tendencias de las
ventas ocurre cuando éste se emplea conjuntamente con un análisis de
correlación, evaluación del potencial del mercado y juicios de los ejecutivos
referentes a la competencia, nuevos productos, publicidad, etc. de ahí la
importancia de este tipo de análisis.
 Determinación del Presupuesto de Ventas.
En el ámbito de las empresas privadas, el Presupuesto de Ventas es la base de
todos los presupuestos, debiendo iniciar por el respectivo Pronóstico, el cual
consiste en determinar los estimados de las unidades que se proyecta vender en
un determinado período de tiempo.
El presupuesto de Ventas corresponde a la proyección de las cantidades de
dinero que ingresarán por concepto de la venta de las unidades estimadas en el
Pronóstico de Ventas, es decir, un presupuesto de ventas es la representación de
una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por
una organización.
En el caso de las empresas públicas gestionadas por el Estado, que se dedican a
la producción y venta de bienes y/o servicios, el presupuesto de Ventas también
es la base de los otros presupuestos, procurando que esas ventas generen la
renta suficiente que le permita cubrir sus costos y un remanente para hacer
mejoras, ampliaciones y/o nuevas inversiones, todo esto sin olvidar el fin social de
su gestión.
 Preparación y Control del Presupuesto de Ventas.
La preparación de un presupuesto de ventas incluye los siguientes cuatro pasos:
• El pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado: por las ventas de productos actuales a los
clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos
clientes. Existen varios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de
mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como en
el mercado industrial) y la simulación del mercado por computadora. La principal
fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los clientes que
surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle gran interés a la
forma de codificación de facturas (es decir, qué información deben contener). Para
que los diversos elementos del pronóstico fluyan y se reúnan de modo adecuado,
es necesario cumplir con los siguientes pasos:
1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el
desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de
productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor
análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y
objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas
7. Consolidación en un pronóstico combinado.
• El plan de mercadotecnia.
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser obtenibles, porque los
departamentos de la Cía. Serán dirigidos hacia la ejecución de éste. Por ello, el
plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de
ventas. Su preparación comienza con una comparación de los pronósticos externo
e interno de ventas. Los datos adicionales considerados son: objetivos generales
de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y
relación esperada entre promoción y volumen de venta. El plan debe mostrar las
unidades y pesos de ingresos de venta por producto, con un comentario sobre los
supuestos hechos.
• El presupuesto de promoción y de gastos de ventas.
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo
publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del
departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción. El costo
más importante es el de la fuerza de ventas.
Básicamente hay cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la
concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto
(margen de utilidad), popularidad del producto y condiciones económicas
generales.
Una parte importante del valor de cualquier sistema de control presupuestario
estriba en la información adecuada. Los informes preparados deben proporcionar
una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de
responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para
reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades. En esta
forma, cada gerente puede revisar su actuación sobre la base de los ingresos y
gastos que controla. La información presupuestaria debe proporcionar también la
base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe
facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena
estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen
análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado. La
habilidad para explicar tales desviaciones y para identificar problemas y
oportunidades es clave en el control administrativo.