Propuesta

PLAN DE
EXPORTACIÓN
Universidad EAFIT
Mayo 2025
Paulina Zuluaga
Samuel Botero
Martín Pinzón

1
 Tabla de contenido

Resumen ejecutivo ...........................................................................................................................

3

1. Investigación y análisis del mercado ..............................................................................

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1.1 Objetivos ...................................................................................................................................

4
1.2 Análisis de la empresa ..................................................................................................
4
1.3 Metodología para la selección de mercado ................................................. 5
1.4 Clientes ....................................................................................................................................
7
1.4.1 Potenciales clientes en el sector financiero
chileno ..............................................................................................................................
8
1.4.2 Entidades financieras medianas que también
podrían ser clientes potenciales para Softnet ............................................. 9
1.5 Análisis de la competencia .......................................................................................
10
11
2. Estrategia de mercadeo ..........................................................................................................
2.1 Análisis del Sector Financiero Chileno como
Mercado Potencial para Softnet S.A.S. .......................................................................
11
2.2 Propuesta de valor ...........................................................................................................
12
2.3 Canales de distribución ...............................................................................................
12
2.4 Actividades de promoción y ventas ...................................................................
13
2.4.1 Eventos relevantes .................................................................................................
13

2.5 Estrategias de Promoción y Marketing Mix .....................................................

15

2.5.1 Adaptación del lenguaje y tono ........................................

16

3. Consideraciones técnicas para llevar

a cabo la exportación del servicio .........................................................................................
17
3.1 Clasificación del servicio ..............................................................................................
17
3.2 Pago de impuestos en Chile .....................................................................................
17
3.3 Modalidades de exportación y
consideraciones técnicas .....................................................................
18

Conclusiones .........................................................................................................................................
21

2
 Resumen ejecutivo

Objetivo principal
Expandir las operaciones de Softnet al mercado chileno, con el fin de adquirir al menos 10 nuevos
clientes corporativos del sector financiero en los primeros 12 meses y fortalecer el reconocimiento
de marca en América Latina.

Selección del mercado objetivo

Chile fue elegido tras una evaluación multicriterio frente a Ecuador y Panamá.

Análisis del cliente objetivo

Foco en el sector financiero chileno, que está compuesto por 18 bancos. Este sector sufre
frecuentes ciberataques, con más del 51% dirigidos a banca y servicios financieros. La Ley Marco
de Ciberseguridad (Ley 21.663) genera nuevas obligaciones que aumentan la demanda por
servicios como los de Softnet.

Propuesta de valor diferenciadora

Servicios personalizados con atención directa y soporte ágil.
Acompañamiento técnico especializado desde Colombia.
Cumplimiento normativo garantizado en Chile.
Adaptación cultural y lingüística para el entorno chileno.

Estrategia comercial y de marketing

Canales digitales: Web, WhatsApp Business, correo electrónico.
Entregas remotas con excepciones presenciales para auditorías críticas.

Promoción
Google Ads y LinkedIn Ads.
Contenido educativo (webinars, blogs).
Relaciones públicas en medios como Diario Financiero y Estrategia.cl.

Eventos clave para networking: CyberSecurity Bank & Government Chile 2025/ Festival de
Ciberseguridad para América Latina.

Clientes potenciales identificados

Grandes: Banco de Chile, Santander, BCI, Scotiabank.
Medianos: Banco BICE, Consorcio, Internacional, Security.
(Se proporciona base de datos con contactos en el Anexo 2)
Competencia en Chile
Arkavia Networks (local, servicio integral).
SecureSoft (regional, cumplimiento normativo).
Novared (regional, enfoque en grandes empresas).
Deloitte Chile (multinacional, alto costo).
Softnet se posiciona con un enfoque en PYMEs, destacándose por su agilidad, cercanía y
flexibilidad.

Consideraciones técnicas y legales

Tributación: Aplicaría el Impuesto Adicional del 15%, según el convenio Chile-Colombia.
Modalidad de exportación: Principalmente suministro transfronterizo (Modalidad 1) y en casos
especiales, presencia física (Modalidad 4), con requisitos de acreditación profesional.

Conclusión
El plan de exportación está bien fundamentado y propone una entrada estratégica y ordenada
al mercado chileno. Se destaca por:

Un enfoque consultivo y personalizado.

Conocimiento del entorno normativo y técnico.
Estrategias claras de marketing digital y posicionamiento local

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1. Investigación y análisis del mercado

1.1 Objetivos

Expandir las operaciones de la compañía a un nuevo mercado internacional con

alto potencial para el tipo de servicios que ofrece, aprovechando su trayectoria
local para adquirir 10 nuevos clientes corporativos en Chile dentro de los primeros
12 meses de operación, con foco en pequeñas y medianas empresas del sector
financiero.

Construir el reconocimiento internacional de la marca Softnet alcanzando 1,000

seguidores objetivo en LinkedIn de América Latina (especialmente Chile),
realizando al menos una publicación de alta calidad al mes sobre soluciones de
ciberseguridad durante los próximos 12 meses.

1.2 Análisis de la empresa

Fortalezas:

Capacidades de producción: Softnet ofrece una amplia gama de servicios en

ciberseguridad, destacándose en consultorías como PenTesting y Ethical Hacking,
Consultoría en Gestión de Seguridad de la Información y Consultoría en
DevSecOps. Esta diversidad le permite adaptarse a las necesidades de diferentes
mercados internacionales, iniciando con la exportación de consultorías y,
posteriormente, expandiéndose a otros servicios según la demanda del cliente. ​

Control de calidad: La empresa se enfoca en la innovación continua y en el

mejoramiento de la calidad de sus servicios, lo que contribuye a una disminución
de costos en la inversión en tecnología para sus clientes. ​

Alianzas estratégicas: Softnet cuenta con alianzas con empresas reconocidas en

el sector tecnológico, lo que le permite ofrecer soluciones de alta calidad y
mantenerse actualizada en las últimas tendencias del mercado. ​

Debilidades:

Reconocimiento de marca internacional: Aunque Softnet tiene una sólida

reputación en Colombia, su reconocimiento de marca a nivel internacional es
límitado, lo que podría dificultar su entrada a mercados extranjeros.​

Experiencia en exportación: La empresa no tiene experiencia sirviendo clientes en

el exterior, por lo que desconoce los procedimientos, preferencias y requerimientos
técnicos que se deben considerar a la hora de exportar sus servicios.

Estructura organizacional: La empresa cuenta con una cantidad limitada de

empleados, por lo que podría enfrentar limitaciones en términos de recursos
humanos y capacidad operativa al expandirse a mercados internacionales.

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1.3 Metodología para la selección del mercado

Para la elaboración del siguiente plan de exportación, el equipo partió de una

preselección de países candidatos, basada tanto en consideraciones internas como
externas. Los representantes del área comercial de la empresa identificaron
inicialmente a Panamá y Ecuador como destinos viables por su cercanía geográfica,
afinidad cultural y condiciones actuales del mercado. A esta lista añadimos a Chile
como tercera opción, pues sus características económicas, institucionales y
tecnológicas, lo posicionan como uno de los países más sólidos y estables en América
Latina para expandir un negocio B2B de base tecnológica.

Para elegir a Chile como tercer país a evaluar tuvimos en cuenta características
como el alto grado de apertura y desarrollo de su economía, además, tiene un
entorno empresarial favorable, alta penetración digital y políticas claras en materia
de ciberseguridad e innovación, lo cual promueve la adopción de este tipo de
medidas en una amplia variedad de industrias.

Aunque Brasil representa un mercado más amplio en términos absolutos, su

diferencia lingüística representa una barrera significativa en este caso, dado que el
servicio que Softnet exporta se basa en procesos consultivos, técnicos y de
acompañamiento especializado, donde la comunicación fluida con el cliente es clave
para el éxito de los proyectos. En cuanto a Perú y Argentina, estos países enfrentan
mayores desafíos estructurales en estabilidad económica y gobernanza, lo que
aumenta el riesgo de entrada y operación.

Para seleccionar el mercado objetivo, se construyó una matriz de evaluación

multicriterio en Excel (ver Anexo 1), en la que se analizaron y ponderaron las siguientes
variables:

Anexo 1:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1PxsSAR7nRYpu_OGNwBSKZHurVSPo4CDsQy
Dsv8zTGSo/edit?gid=0#gid=0

1-Tamaño del mercado de ciberseguridad: Los países donde la industria de

ciberseguridad generó más ingresos en el año anterior obtuvieron calificaciones más
altas. Se decidió incluir esta variable en el análisis, porque indica la existencia de un
mercado amplio con muchos clientes potenciales para Softnet.

2- Crecimiento potencial del mercado: Esta variable es casi tan importante como la
anterior, pues permite hacerse una idea del tamaño del mercado que habrá en el
futuro, para esta se comparó el CAGR (Compound Annual Growth Rate) de cada país
y las proyecciones del mercado de ciberseguridad.

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3- Frecuencia e impacto de ciberataques: Decidimos incluir esta variable pues da
una noción sobre la necesidad y urgencia de implementar soluciones de
ciberseguridad y mejorar los sistemas de prevención ya existentes dentro de las
empresas, en otras palabras, esta variable nos permite hacernos una idea de la
demanda potencial que hay para las soluciones de Softnet. Para evaluarla
consideramos los ciberataques e intentos de ciberataques que había sufrido cada
país al igual que la sofisticación de los mismos. (Dimos una calificación más alta a los
países que habían sufrido más ataques y de mayor complejidad).

4- Infraestructura digital: Esta variable nos permite evaluar el nivel de preparación

técnica del país y nos indica si existe una base tecnológica sólida que permita
adoptar e integrar soluciones avanzadas de ciberseguridad, como monitoreo en
tiempo real, análisis de amenazas o inteligencia artificial. La infraestructura digital del
país trae consigo un aumento tanto el riesgo como la conciencia y capacidad de
respuesta, lo que la convierte en un indicador clave para elegir un mercado de
exportación (países con mejor infraestructura, obtuvieron mejores calificaciones en la
matriz).

5- PIB per cápita: Esta variable sirve como proxy para evaluar el poder adquisitivo de
las empresas, pero también puede correlacionarse con el presupuesto que invierten
en TI y seguridad digital. Los países con ingresos más altos tienden a tener
infraestructuras digitales más desarrolladas y una mayor conciencia sobre los riesgos
cibernéticos, lo que eleva la demanda de servicios especializados y que a su vez,
pueden estar dispuestos a pagar más por servicios premium o soluciones a medida
en ciberseguridad (Dimos una mayor calificación a los países que tenían un PIB más
alto).

6- Proximidad cultural: Para evaluar esta variable comparamos los tres países con
Colombia por medio de la “culture map tool” que permite visualizar la distancia
cultural de los países en cuanto a las 5 dimensiones de Hofstede. Consideramos que
esta variable es relevante porque una cultura similar a la local puede facilitar la
entrada y no requerirá niveles tan altos de adaptación en cuanto a las estrategias de
mercadeo y servicio al cliente, lo cual puede ser una gran ventaja cuando se lleva a
cabo un proceso de internacionalización por primera vez (dimos la calificación más
alta al país con más similitudes con la cultura de Colombia).

7- Impuestos a pagar: La forma de tributación varía significativamente dependiendo

el país y cuanto más altos sean los impuestos, menores serán los márgenes de
ganancia

8- Índice de facilidad de empezar un negocio: Se utilizó el ranking del entorno de

negocios para identificar qué tan fácil es para una empresa extranjera establecer,
operar y ofrecer servicios en cada país. (Aquí le dimos una calificación mas alta a los
países que tenían una calificación mayor, es decir, en donde es relativamente mas
fácil iniciar un negocio de acuerdo al indicador).

9- Tasa de cambio: Se decidió incluir esta variable porque el negocio será operado
desde Colombia, y las fluctuaciones en la tasa de cambio influirán en los ingresos y
competitividad de la empresa (si el COP está más devaluado
frente a la moneda extranjera, mejor).

6
Tras ponderar cada variable según su importancia estratégica (siendo las primeras,
las más relevantes), se calificaron los tres países con base en datos reales obtenidos
a través de fuentes oficiales y reportes de mercado. Los puntajes finales de la
evaluación fueron los siguientes:

Chile: 4.05

Ecuador: 3.06

Panamá: 3.82

Como se evidencia en los resultados, Chile fue el país mejor calificado y, por tanto,
seleccionado como el mercado objetivo para este plan de exportación. Su
combinación de estabilidad económica, entorno empresarial propicio, nivel de
desarrollo digital, y madurez del sector financiero lo convierten en un destino óptimo
para la expansión de la empresa.

1.4 Clientes

El entorno empresarial en Chile ha demostrado un avance sostenido hacia la

transformación digital, con más de 1,5 millones de empresas registradas en el país
según el Servicio de Impuestos Internos (El Mostrador, 2023), y con un 70% de ellas
alcanzando un nivel de madurez intermedio o avanzado en materia de
ciberseguridad (La Tercera, 2024). Esta evolución ha impulsado una creciente
demanda por servicios tecnológicos especializados, especialmente en áreas como
protección de datos, cumplimiento normativo y continuidad operativa. En este
contexto, el mercado TIC en Chile se proyecta con un crecimiento estable, impulsado
por la digitalización en sectores clave como banca, seguros y fintech (Mordor
Intelligence, 2024).

Dentro de este entorno, el sector financiero chileno, que será el principal segmento de
clientes a trabajar en el presente plan de exportación, representa una de las
industrias más robustas y estructuradas del país. Según datos de la Comisión para el
Mercado Financiero (CMF), al cierre de 2023, el sistema financiero chileno estaba
compuesto por:

18 bancos (tradicionales y digitales)

13 compañías de seguros de vida
13 de seguros generales
7 cooperativas supervisadas
3 sociedades de apoyo al giro bancario
4 administradoras de fondos de pensiones

7
Además, el incremento alarmante en los intentos de ciberataques que ha sufrido el
país (y en concreto la Banca y servicios financieros que de acuerdo a una publicación
de el Mostrador (2023) representan más del 51% de los ataques registrados) permite
inferir que hay una creciente demanda en cuanto a diseño e implementación de
soluciones para robustecer los mecanismos de defensa ya existentes en las
empresas, y crearlos para los que no las están implementando todavía, al tiempo que
faciliten el cumplimiento normativo exigido por reguladores como la CMF.

Los clientes B2B de este segmento valoran proveedores con capacidades para ofrecer
soluciones integrales, incluyendo herramientas avanzadas de ciberseguridad,
asesoría técnica, cumplimiento de estándares internacionales (como ISO/IEC 27001), y
acompañamiento en procesos de auditoría y gestión de incidentes (Webdox, 2024).

Asimismo, tendencias emergentes como el enfoque zero trust (que a diferencia de los
enfoques tradicionales, asume que cada acceso, ya sea interno o externo, puede ser
una amenaza potencial, por lo que requiere una verificación continua de la identidad
y autorización de usuarios), la adopción de inteligencia artificial para la detección de
amenazas, y la seguridad en la cadena de suministro están moldeando las
expectativas del mercado e incrementando la necesidad de alianzas con socios
tecnológicos especializados (Entel Digital, 2024).

1.4.1 Potenciales clientes en el sector financiero chileno

A continuación, encontrará una revisión general de las principales instituciones

bancarias, así como una base de datos que incluye el nombre, número y correo de
contacto de la persona del área encargada para cada una (Ver Anexo 2)

Anexo 2:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1eXlftrZWiry1CdN74NMN-
t9AHsZkaNK03SkBsWGRxmA/edit?usp=sharing

Banco de Chile: Una de las principales instituciones financieras del país, que ha
mostrado interés en fortalecer su infraestructura de seguridad.​

Banco Santander Chile: Con una amplia base de clientes y operaciones digitales,
enfrenta desafíos significativos en términos de ciberseguridad.​

Banco BCI: Ha participado activamente en foros sobre ciberseguridad y muestra

un compromiso con la mejora continua en este ámbito.​

Scotiabank Chile: Reconocido por su enfoque en la innovación digital, requiere

soluciones de seguridad avanzadas para proteger sus plataformas.​

8
Anexo 2:

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1.4.2 Entidades financieras medianas que también podrían ser clientes potenciales
para Softnet

Banco BICE: Este banco se enfoca en clientes corporativos y de alto patrimonio. Su

tamaño y enfoque lo sitúan como una institución que podría requerir servicios de
ciberseguridad personalizados y eficientes.​

Banco Consorcio: Con una presencia significativa en el mercado chileno, este

banco ofrece una gama de productos financieros, incluyendo seguros y servicios
bancarios, lo que implica una necesidad constante de proteger datos sensibles.​

Banco Internacional: Aunque de menor tamaño, este banco ha mostrado un

crecimiento constante y una diversificación en sus servicios, lo que aumenta su
exposición a riesgos cibernéticos.​

Banco Security: Especializado en servicios para empresas y personas de alto

patrimonio, este banco requiere soluciones de ciberseguridad que garanticen la
confidencialidad y seguridad de las transacciones de sus clientes.

Para abordar a los clientes sugerimos establecer un contacto inicial por medio de los
correos o teléfonos que se encuentran en la base de datos del anexo, y posterior a
esto, sugerir una video conferencia o de ser posible, agendar una cita de manera
presencial y enviar un encargado del área comercial a mostrar los servicios que
ofrecen, su trayectoria y los resultados que han tenido otras empresas que han
trabajado de la mano de Softnet.

1.5 Análisis de la competencia

En el marco de este estudio de mercado, analizamos la competencia en el mercado

chileno de ciberseguridad para identificar las principales empresas que dominan el
sector y comprender las características que han impulsado su éxito. A continuación,
presentamos un análisis de cuatro actores clave en el mercado, abordando tanto su
posicionamiento como un diagnóstico FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas) que nos permite visualizar sus ventajas competitivas y áreas de riesgo.

Arkavia Networks

Se posiciona como uno de los líderes locales más destacados en Chile, con 15 años de
experiencia en el mercado y alrededor de 80 empleados, lo que le permite atender
casi que de forma rápida y eficaz a las necesidades de sus clientes. Uno de los
principales distintivos de la empresa es su servicio integral que abarca consultoría,
gestión de redes y seguridad, y respuesta ante incidentes, cubriendo así, el ciclo de
vida completo de un proyecto de seguridad.

Además, su estilo de comunicación se centra en transmitir confianza y urgencia para

destacar la importancia de la protección proactiva contra amenazas como el
ransomware.

10
SecureSoft
Es un actor regional que hace parte del Grupo corporativo Gtd (empresa chilena de
tecnología y telecomunicaciones con más de 43 años de trayectoria). Actualmente
SecureSoft opera en Perú, Colombia, Ecuador, México y Chile, en este último ha
ganado reconocimiento gracias a su fuerte enfoque en cumplimiento normativo y
protección de datos, además está respaldada por certificaciones internacionales
como ISO 9001:2015, ISO 27001:2013 y PCI DSS 3.2.1. Este posicionamiento le ha permitido
captar una porción importante del mercado, especialmente en sectores regulados.

Sus principales fortalezas son su experiencia internacional y la especialización en

normativas clave para sectores sensibles. No obstante, enfrenta el desafío de un
menor reconocimiento de marca frente a competidores más establecidos. Su
oportunidad está en la creciente demanda de servicios especializados a medida que
se intensifican las regulaciones, pero también debe enfrentar la amenaza de nuevos
entrantes con propuestas tecnológicamente más innovadoras.

Novared
Se presenta como una empresa con fuerte presencia regional, que ofrece servicios
avanzados de ciberseguridad y seguridad gestionada. Novared atiende
principalmente a grandes empresas y organismos públicos, lo que le otorga un
posicionamiento destacado en el mercado chileno. Sus fortalezas incluyen una
amplia experiencia regional y un portafolio muy completo, mientras que sus
debilidades pueden estar asociadas a procesos más rígidos, típicos de
organizaciones más grandes. La expansión de sus servicios hacia segmentos como
las pequeñas y medianas empresas representa una oportunidad clara, aunque la
competencia ágil y especializada sigue siendo una amenaza constante.

Deloitte Chile
Multinacional que ofrece un enfoque integral en consultoría y ciberseguridad. Deloitte
tiene una participación fuerte en el mercado, especialmente entre grandes
corporaciones que buscan soluciones completas que combinen auditoría, riesgos y
seguridad. Entre sus principales fortalezas se encuentra el reconocimiento global de la
marca y su capacidad para integrar la ciberseguridad en estrategias más amplias de
gestión empresarial. No obstante, su estructura de costos elevada puede representar
una barrera para empresas medianas y pequeñas. Las oportunidades para Deloitte
siguen estando en la integración transversal de servicios, mientras que las amenazas
provienen de competidores más especializados y con propuestas más adaptadas al
mercado local.

Estos son solo algunos ejemplos, pero en el mercado chileno hay más de 15 empresas
de ciberseguridad (ciberseguridad.com, s.f) que han sabido adaptarse a las
exigencias del entorno. Para que Softnet S.A.S. logre destacar en este ecosistema
competitivo, consideramos clave que enfoque su estrategia en soluciones
personalizadas y ágiles, dirigidas especialmente a las pequeñas y medianas
empresas que buscan calidad y flexibilidad a precios razonables. Este enfoque
diferencial permitiría a Softnet encontrar un espacio atractivo y sostenible dentro del
dinámico mercado chileno.

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En conclusión, nuestro análisis muestra que el mercado chileno de ciberseguridad
está marcado por una fuerte presencia de empresas locales, regionales y
multinacionales que han sabido adaptarse a las exigencias del entorno. Para que
Softnet S.A.S. logre destacar en este ecosistema competitivo, consideramos clave que
enfoque su estrategia en soluciones personalizadas y ágiles, dirigidas especialmente
a las pequeñas y medianas empresas que buscan calidad y flexibilidad a precios
razonables. Este enfoque diferencial permitiría a Softnet encontrar un espacio
atractivo y sostenible dentro del dinámico mercado chileno.

2. Estrategia de mercadeo

2.1 Análisis del Sector Financiero Chileno como Mercado Potencial para
Softnet S.A.S.

El sector financiero chileno se encuentra en una etapa crítica en términos de

ciberseguridad, caracterizado por un aumento significativo en la frecuencia y
sofisticación de los ciberataques. Según el Informe de Inteligencia sobre Amenazas de
Check Point Software, los bancos en Chile han experimentado un incremento del 40%
en ciberataques durante el último año, con un promedio de 1.696 ataques semanales
por organización (Portal innova) .​

Este panorama ha llevado a que las instituciones financieras chilenas prioricen la

inversión en soluciones de ciberseguridad avanzadas. La implementación de
arquitecturas de "confianza cero", detección de amenazas basada en inteligencia
artificial y cifrado de datos confidenciales se ha vuelto esencial para garantizar la
seguridad de las operaciones y la confianza de los clientes .​

Además, la reciente promulgación de la Ley 21.663, conocida como la Ley Marco de

Ciberseguridad, establece nuevas obligaciones para las entidades financieras,
incluyendo la necesidad de contar con infraestructuras resilientes y una cultura
organizacional orientada a la prevención de ciberataques .​

En este contexto, Softnet S.A.S. podría encontrar oportunidades significativas en el

mercado chileno, ofreciendo servicios como:​

Consultoría en Gestión de Ciberseguridad: Asistencia en el cumplimiento de las

nuevas normativas y en la implementación de políticas de seguridad robustas.​

Servicios de Pentesting y Ethical Hacking: Evaluación proactiva de vulnerabilidades

para prevenir posibles brechas de seguridad.​

Monitoreo y Gestión de Seguridad (SOC): Supervisión continua para detectar y

responder a incidentes en tiempo real.​

Soluciones en la Nube Seguras: Implementación de servicios en la nube con un

enfoque en la protección de datos y la continuidad del negocio.​

12
2.2 Propuesta de valor

Ciberseguridad estratégica con enfoque regional: soluciones

reales para desafíos reales.

En un entorno financiero cada vez más expuesto a riesgos digitales, Softnet S.A.S. se
posiciona como un aliado estratégico para instituciones financieras pequeñas,
medianas y grandes en Chile, ofreciendo un portafolio robusto de servicios de
ciberseguridad con un enfoque cercano, adaptable y eficiente.

A diferencia de proveedores globales que operan con soluciones estandarizadas,

Softnet propone un modelo de servicio flexible, diseñado a partir de más de 25 años
de experiencia en América Latina, que entiende los matices regulatorios, operativos y
culturales del mercado chileno.

Ventajas diferenciales:

Cercanía regional con respaldo internacional: Servicios entregados desde

Colombia con estándares globales, pero con sensibilidad local y en el mismo huso
horario.

Soluciones personalizadas: desde pruebas de penetración hasta gestión integral

de la seguridad, adaptadas al tamaño, presupuesto y madurez digital de cada
entidad.

Atención directa y soporte ágil: contacto permanente con ingenieros

especializados, sin capas burocráticas.

Cumplimiento normativo garantizado: acompañamos la implementación de

prácticas alineadas con la nueva Ley Marco de Ciberseguridad chilena (Ley
21.663).

“No ofrecemos soluciones genéricas, sino una ciberseguridad

diseñada para proteger la confianza, continuidad y crecimiento
del sistema financiero chileno, desde una perspectiva regional y
con compromiso laboral.”

2.3 Canales de distribución

Proponemos que los canales de distribución se enfoquen principalmente en medios

digitales. La agendación de asesorías se realizaría a través de una plataforma web
segura y eficiente, complementada por WhatsApp Business y correo electrónico para
brindar mayor flexibilidad a los clientes.

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Las asesorías y servicios se entregarían mayoritariamente de forma remota, mediante
videoconferencias por plataformas seguras como Microsoft Teams o Zoom, lo cual se
adapta bien a la naturaleza digital de los servicios de ciberseguridad y permite cubrir
clientes a nivel nacional e internacional. Solo en casos específicos—como auditorías
complejas o implementación crítica de sistemas—se recomendaría realizar
acompañamientos presenciales, tras una evaluación previa.

Esta estructura busca que Softnet combine eficiencia, seguridad y cercanía,

manteniendo un servicio ágil y adaptable a las necesidades del mercado chileno.

2.4 Actividades de promoción y ventas

Para lograr una penetración efectiva en el mercado financiero chileno, Softnet debe
implementar una estrategia de promoción y ventas multicanal, adaptada a las
particularidades del sector. Esta estrategia se enfocará en establecer confianza,
demostrar experiencia técnica y cumplir con las normativas vigentes, aspectos
altamente valorados por las instituciones financieras chilenas.​

La publicidad digital será una herramienta clave, utilizando plataformas como Google
Ads y LinkedIn Ads para llegar a quienes toman las decisiones en bancos y fintechs.
Estas campañas destacarán la capacidad de Softnet para ayudar a las instituciones
a cumplir con la Ley Marco de Ciberseguridad y a proteger datos sensibles, en un
contexto donde los ciberataques han aumentado significativamente. la educación a
los clientes como estrategia principal

Además, se desarrollará una estrategia de relaciones públicas enfocada en medios

especializados del sector financiero y tecnológico, como Estrategia.cl y Diario
Financiero, para posicionar a Softnet como líder en ciberseguridad. Además, la
participación en eventos clave permitirá establecer contactos directos con líderes del
sector y demostrar el compromiso de la empresa con el mercado chileno.

2.4.1 Eventos relevantes

CyberSecurity Bank & Government Chile 2025 (Webpage)

Este congreso, organizado por MTICS Producciones, es considerado el evento más

importante en su género en Chile. Reúne a ejecutivos de bancos, entidades
financieras y organismos gubernamentales para discutir riesgos, vulnerabilidades y
avances en ciberseguridad. La edición de 2025 se llevará a cabo el 25 de marzo en el
Sheraton Santiago Hotel and Convention Center .

Este evento, organizado por MTICS Producciones, se llevó a cabo el 25 de marzo de

2025 en el Sheraton Santiago Hotel and Convention Center. Reúne a líderes en
ciberseguridad de bancos, entidades financieras y organismos gubernamentales de
América Latina.

14
Formas de participación para próximas ediciones:

Asistencia como participante: Las entradas son gratuitas y se pueden obtener a

través de Eventbrite (Link de Compra 2025).

Patrocinio: MTICS ofrece paquetes especiales de patrocinio que permiten a las

empresas aumentar su visibilidad y establecer conexiones estratégicas.

Presentación de soluciones: Existe la posibilidad de presentar innovaciones y

soluciones en ciberseguridad durante el evento, lo que brinda una plataforma
para demostrar la experiencia de Softnet en el sector.

Festival de Ciberseguridad para América Latina - Cuarta Edición (Webpage):

Este festival es una plataforma de colaboración y difusión en la región, alcanzando a

una audiencia de más de 600,000 personas y contando con la participación de 60
organizaciones. Durante los meses de agosto a octubre, se abordan temas como
innovación, resiliencia y educación inclusiva en la era digital.

Formas de participación para próximas ediciones:

Conferencista: Softnet puede postular para brindar charlas o talleres,

compartiendo su experiencia en ciberseguridad.

Patrocinador de difusión: Al convertirse en patrocinador, Softnet puede aumentar

su visibilidad y demostrar su compromiso con la ciberseguridad en la región.

Colaboración institucional: Participar como institución educativa o colaborar en

otras capacidades según las necesidades del festival.

La creación de contenido educativo, incluyendo webinars y blogs, será fundamental

para atraer y educar a potenciales clientes sobre las mejores prácticas en
ciberseguridad y cumplimiento normativo. Este enfoque no solo posicionará a Softnet
como experto en la materia, sino que también facilitará el proceso de ventas al
proporcionar información valiosa a los encargados del área de ciberseguridad en
cada empresa.​

Para fortalecer la presencia local, se designarán representantes o consultores en Chile

que puedan ofrecer soporte en tiempo real y adaptar las soluciones de Softnet a las
necesidades específicas de cada institución financiera. Esta estrategia de ventas
consultivas será esencial para construir relaciones de confianza y demostrar el valor
agregado de los servicios de la empresa.​

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2.5 Estrategias de Promoción y Marketing Mix

Publicidad Digital: Implementación de campañas en Google Ads y LinkedIn Ads para

alcanzar a los ejecutivos que toman las desiciones.​

Relaciones Públicas: Colaboración con medios especializados como Estrategia.cl y

Diario Financiero para fortalecer la presencia de marca.​

Contenido Educativo: Desarrollo de webinars, blogs y otros materiales informativos

para educar al mercado objetivo sobre ciberseguridad y regulaciones locales.

De la misma manera, es importante que Softnet S.A.S adapte sus mensajes

promocionales al contexto de cultura local, teniendo en cuenta valores, normas, y
expectativas específicas de Chile.

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2.5.1 Adaptación del lenguaje y tono

El español hablado en Chile tiene particularidades lingüísticas y expresiones propias.

Es crucial utilizar un lenguaje claro y formal, evitando jergas o modismos que puedan
no ser comprendidos o que puedan parecer poco profesionales. Además, el tono
debe ser respetuoso y profesional, alineado con las expectativas del sector financiero
chileno.​

Uso de símbolos y colores apropiados

Los elementos visuales, como colores y símbolos, tienen diferentes significados en

distintas culturas. En Chile, el azul transmite confianza y seguridad, mientras que el
verde está asociado con la estabilidad financiera. Es recomendable utilizar estos
colores en los materiales promocionales para generar una conexión emocional
positiva con el público objetivo.​

Inclusión de referencias culturales relevantes

Incorporar referencias culturales chilenas en los mensajes puede aumentar la

resonancia del contenido. Esto puede incluir menciones a eventos nacionales,
festividades o incluso figuras locales reconocidas en el ámbito financiero. Sin
embargo, es esencial asegurarse de que estas referencias sean apropiadas y
comprendidas por el público objetivo.​

Pruebas y retroalimentación local

Antes de lanzar una campaña a gran escala, es recomendable realizar pruebas piloto
con grupos pequeños del público objetivo en Chile. Esto permitirá obtener
retroalimentación directa y ajustar los mensajes según sea necesario para garantizar
su efectividad y relevancia cultural.

A continuación, se detallan pasos específicos para llevar a cabo estas pruebas de

manera efectiva:

1. Definir objetivos claros

Establecer metas específicas para la prueba piloto, como evaluar la comprensión del
mensaje, la percepción de la marca o la intención de compra. Esto orientará la
selección de métricas y métodos de evaluación adecuados.

2. Seleccionar una muestra representativa

Identificar un grupo pequeño pero representativo del público objetivo chileno,

considerando variables demográficas y culturales relevantes. Esto asegurará que los
resultados de la prueba sean aplicables al mercado objetivo.

17
3. Diseñar el experimento

Crear un plan detallado que incluya los canales de comunicación a utilizar (como
Google Ads o LinkedIn Ads), los mensajes a probar y los criterios de éxito. Es
importante simular condiciones reales de mercado para obtener resultados válidos.

4. Implementar la prueba piloto

Ejecutar la campaña en una escala limitada, utilizando las plataformas seleccionadas

y monitoreando de cerca las respuestas del público. Es recomendable utilizar
herramientas de análisis para recopilar datos cuantitativos y cualitativos.

5. Analizar los resultados y ajustar la estrategia

Evaluar los datos recopilados para identificar fortalezas y áreas de mejora en la

campaña. Realizar los ajustes necesarios en los mensajes, canales o segmentación
antes de proceder con el lanzamiento a gran escala.

3. Consideraciones técnicas para llevar a cabo la exportación del

servicio

3.1 Clasificación del servicio

El servicio que se pretende exportar (consultorías y servicios de ciberseguridad) está

clasificado en la categoría BOP6 - SI2 - Computer services de la OMC y el IMF (BOP
means Balance of payments). Esta categoría incluye una amplia gama de servicios
relacionados con las TIC, como el desarrollo e implementación de software,
consultorías y asesorías en cuanto a las tecnologías de la información, procesamiento
de datos, gestión de instalaciones informáticas, etc…

3.2 Pago de impuestos en Chile

En cuanto a los impuestos en Chile, encontramos que los proveedores extranjeros que
presten servicios digitales en el país pueden estar sujetos al IVA (Para el cual se aplica
un 19% sobre la base imponible) o al Impuesto Adicional (para el que la tasa general
es equivalente al 35%) (Soto, 2025) . Solo se aplica uno de los dos, y este se determina
dependiendo de las características del servicio que se está exportando.

Bajo la legislación chilena (artículo 59 de la Ley sobre Impuesto a la Renta), los

servicios técnicos o profesionales prestados desde el exterior están afectos al
Impuesto Adicional (IA) y no al IVA, siempre que cumplan con las siguientes
condiciones:

Involucran análisis especializado, asesoría personalizada o soporte humano

profesional.
No son servicios digitales automatizados (como suscripciones SaaS
autogestionadas, publicidad digital, streaming, etc.).
No caen en alguna de las exenciones o exclusiones del artículo 59.

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La mayoría de los servicios que ofrece Softnet implican intervención humana
calificada, asesoría técnica especializada y desarrollo a medida, y por ende están
sujetos al Impuesto Adicional.

Sin embargo, existe un Convenio entre Chile y Colombia, suscrito el 19 de abril de 2007
y aprobado en Colombia mediante la Ley 1261 de 2008 para evitar la doble imposición
y prevenir la evasión fiscal en relación con el impuesto a la renta y al patrimonio;
gracias a este, la tasa de Impuesto Adicional a aplicar es del 15%.

La empresa chilena que contrata los servicios debe retener el impuesto al momento
de efectuar el pago y declararlo ante el Servicio de Impuestos Internos (SII). A su vez,
recomendamos a Softnet mantener registros detallados de los pagos y retenciones
realizadas, asegurando el cumplimiento de las normativas tributarias chilenas.

3.3 Modalidades de exportación de servicios y consideraciones regulatorias

en Chile

3.3.1 Suministro transfronterizo (Modalidad 1)

En el marco de la exportación de servicios, existen cuatro modalidades reconocidas.
Sin embargo, debido a la naturaleza del negocio, la modalidad que se implementaría
principalmente es la de suministro transfronterizo. Esta modalidad se aplica cuando el
servicio cruza la frontera, pero tanto el cliente como el proveedor permanecen en sus
respectivos países.

De acuerdo con el Services Trade Policy Database y el Services Trade Restrictiveness

Index (STRI) del Banco Mundial, al exportar este tipo de servicios a Chile deben tenerse
en cuenta las siguientes regulaciones y aspectos relevantes:

Protección de datos personales: La Ley N.º 19.628 sobre la Protección de la Vida

Privada regula los derechos y obligaciones relacionados con la recolección,
almacenamiento y uso de datos personales por parte de entidades públicas y
privadas.

La transferencia de datos personales al extranjero requiere el consentimiento del

titular de los datos y debe cumplir con la normativa chilena vigente.
Cabe destacar que no se exige la existencia de un establecimiento local para
transferir datos al extranjero con fines de procesamiento posterior; sin embargo, la
obtención del consentimiento explícito del titular es obligatoria.

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 Reconocimiento de profesionales extranjeros: Los ingenieros y técnicos
graduados en el extranjero y contratados específicamente para desempeñar
funciones en Chile deben solicitar autorización ante las asociaciones respectivas
(Colegio de Ingenieros y Asociación de Técnicos). Estas entidades son
independientes del gobierno y del sector privado.

Para iniciar el proceso de incorporación, los interesados deben completar el

Formulario de Incorporación disponible en el siguiente enlace: Incorporación de
carreras - AcreditaCI.

A continuación se muestra el portal del Colegio de Ingenieros cuando se ingresa al

enlace proporcionado; se debe dar click en la sección acreditación de ingenierías
como se ve en la siguiente imagen:

Luego, en la parte inferior hay un botón que dice “Ver documento”, cuando lo oprima
se descargará el formulario que se debe llenar con la información sobre la formación
del técnico que se desea acreditar:

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Una vez diligenciado, el formulario debe enviarse al correo electrónico:
[email protected]. Cuando se acepte la solicitud, los profesionales serán
incluidos en un listado oficial que indica las actividades autorizadas y la duración del
permiso para ejercer en el país.

3.3.2 Estrategia presencial (Modalidad 4)

Como se menciona en la sección de estrategia de marketing, es recomendable

realizar algún tipo de acercamiento presencial al mercado chileno, lo cual implicaría
una exportación de servicios bajo la modalidad 4 (presencia temporal de personas
físicas).

Consideraciones para la modalidad de entrada 4:

Los traslados intraempresariales (intra-corporate transferees) están habilitados

para trabajar dentro del territorio chileno y pueden solicitar un permiso temporal
de residencia por un período inicial de hasta dos años, con posibilidad de
extensión por dos años adicionales.

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 Para los ingenieros transferidos bajo esta modalidad, también aplica la Ley N.º
12.851, que exige un proceso de reconocimiento de las calificaciones profesionales
obtenidas en el extranjero. Este proceso requiere igualmente autorización por
parte de las asociaciones de ingenieros y técnicos, siguiendo los mismos
lineamientos descritos para la modalidad 1.

Conclusiones

A través de este plan de exportación se propone un plan de acción claro, realista y

bien fundamentado para que Softnet S.A.S. inicie su proceso de internacionalización
hacia Chile, un país que, por su madurez digital, entorno regulatorio favorable y
creciente preocupación por la ciberseguridad, representa una excelente oportunidad
para la expansión de servicios especializados de esta naturaleza.

La selección de Chile como mercado objetivo fue el resultado de un análisis técnico y

estratégico que consideró variables clave como el tamaño del mercado de
ciberseguridad, el nivel de digitalización del sector financiero, el marco regulatorio, la
cercanía cultural y la facilidad para hacer negocios. En este contexto, la propuesta
busca posicionar a Softnet como un aliado estratégico para instituciones financieras
chilenas que buscan proteger sus operaciones frente a amenazas cibernéticas cada
vez más complejas.

El enfoque planteado combina servicios de alto nivel técnico (como pentesting,

gestión de seguridad y cumplimiento normativo) con una estrategia comercial ágil y
cercana, que incluye marketing digital, presencia en eventos clave y un modelo de
atención consultiva adaptado al perfil de cada cliente. Además, se contempla el
cumplimiento de todos los requerimientos fiscales y regulatorios necesarios para
operar formalmente en el país, asegurando un proceso de entrada ordenado y
sostenible.

En resumen, este plan no solo refleja el potencial de Softnet para crecer en nuevos
mercados, sino también su capacidad para adaptarse, competir y generar valor real
en uno de los sectores más exigentes de la región. La clave del éxito estará en
ejecutar esta estrategia con disciplina, escucha activa del mercado y una oferta
flexible que combine el respaldo técnico con una cercanía genuina al cliente.

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