Técnicas de venta (V6)

Muestra cómo debe estar organizada una empresa centrándose en el departamento comercial, donde se definirá la
figura del vendedor como un comercial que además de conseguir las ventas, fortalece los lazos de la empresa con el
cliente. Para ello, se mostrarán varias técnicas y reglas útiles durante el proceso de negociación.

Técnicas de venta
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de clientes colaboradores, es
decir, que los clientes estén satisfechos con los productos que la empresa proporciona. Para ello, se verán las diferentes técnicas y
procedimientos para llevar a cabo una buena negociación.

Introducción a la empresa
Define qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la estructura básica que debe tener una empresa, mostrando los
departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de ellos. Define qué es el entorno de la empresa y qué
amenazas y oportunidades pueden repercutir en él. Contenido: 1. Introducción. 2. Estructura básica de la empresa. 3. Entorno. 4.
Planificación. 5. Amenazas del entorno. 6. Oportunidades del entorno.

Introducción a la venta
La lección tiene como objetivos conocer el porqué de las técnicas de venta, conocer en que consiste la venta y valorar las ventajas de
una empresa nueva en internet y de una empresa tradicional visible en internet. Contenido: 1. Introducción. 2. Teoría de la venta. 3. El
vendedor. 4. Orientación al servicio.

Introducción al marketing
Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la empresa en crear un lazo con la población, es decir, con los posibles
clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas: ¿qué?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener
información y cómo utilizarla para crear el plan de marketing de la empresa. Contenido: 1. Introducción. 2. Investigación comercial. 3.
Oferta específica. 4. Distribución. 5. Precio. 6. Logística. 7. Comunicación.

El vendedor
La lección tiene como objetivos conocer la evolución del vendedor y entender las capacidades del vendedor. Contenido: 1. Introducción.
2. Actividades de un vendedor. 3. Características del buen vendedor. 4. Perfil del vendedor. 5. Funciones del vendedor. 6. La percepción
del vendedor. 7. Fallos del vendedor.

El departamento comercial
Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas, profundizando en la actualidad, donde
podemos encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la empresa. Describe cuáles son las funciones del
departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor.
Contenido: 1. Introducción. 2. Organización, estructura y dirección. 3. Origen del departamento comercial. 4. Introducción a la función
comercial. 5. Actualidad del departamento comercial. 6. Jerarquía dentro del departamento comercial. 7. Descripción y funciones de
cada puesto. 8. Contacto del departamento. 9. Funciones del departamento.

Ventas
Explica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los diferentes tipos de ventas en que
se pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los
vendedores por parte de la empresa y de los propios vendedores. Contenido: 1. Introducción. 2. Tipos de ventas. 3. Otros tipos de
ventas. 4. La plataforma comercial. 5. Entrevistas de venta. Plan de acción.

Técnicas de venta
En la lección nos introducirnos en los diferentes tipos de ventas existentes, para conocer cómo funciona una plataforma comercial, y
entender los pasos de una entrevista de venta. Contenido: 1. Introducción. 2. Cálculo de la rentabilidad del vendedor. 3. Cálculo del
umbral de rentabilidad. 4. Cálculo de las tendencias de las ventas. 5. Gráficos radiales. 6. Previsión de ventas.

El cliente
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las relaciones con los clientes. En este capítulo
nos muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma que después sea más sencilla su identificación. Contenido:
1. Introducción. 2. La búsqueda de clientes. 3. Tipos de cliente. 4. Clasificación de la clientela.

Atención al cliente
La lección tiene como objetivos iniciarse en la labor del trato con el cliente, conocer la importancia del servicio al cliente, saber el
funcionamiento de la garantía de compra, valorar la atención al cliente como herramienta de venta. Contenido: 1. Introducción. 2. El

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 servicio al cliente. 3. Asistencia al cliente. 4. Información y aprendizaje en relación al producto.

El comportamiento del consumidor

La lección tiene como objetivos adquirir diferentes conceptos relacionados con el proceso de compra, conocer qué factores influyen en
el proceso de compra y saber cómo funcionan las diferentes tipologías humanas. Contenido: 1. Introducción. 2. El proceso de decisión
de compra. 3. Influencias del proceso de compra. 4. La segmentación del mercado. 5. Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor. 6. Tipología humana.

La comunicación comercial
La lección tiene como objetivos conocer los elementos que funcionan en la comunicación, saber estrategias para mejorar la
comunicación, aprender habilidades sociales para mejorara la comunicación, y por lo tanto la venta y conocer técnicas de negociación
en ventas. Contenido: 1. Introducción. 2. Elementos de la comunicación comercial. 3. Formas de comunicación. 4. La comunicación
verbal. 5. La comunicación no verbal. 6. Reglas para una comunicación efectiva. 7. La escucha activa.

Técnicas y procesos de negociación

La lección tiene como objetivos saber las características de la negociación, examinar las conductas de los buenos negociadores y
conocer las fases de la negociación. Contenido: 1. Introducción. 2. La negociación comercial y empresarial. 3. El poder en las
negociaciones. 4. Las necesidades, los deseos y las posiciones en la negociación. 5. Las conductas de los buenos negociadores. 6.
Proceso de negociación. 7. Tácticas de negociación.

La comunicación no verbal
Estudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que realizamos las personas. De esta
manera, el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente está interesado. Además, muestra cuáles son las
distancias que se deben guardar según sea nuestro interlocutor. Contenido: 1. Introducción. 2. Gestos habituales. 3. Territorios y zonas.
4. Los gestos y sus significados. 5. Ángulos y triángulos.

Después de la venta
Informa que no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino que, una vez realizada la venta, hay que hacer
que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente
colaborador. Nos explica cómo actuar adecuadamente ante las reclamaciones. Contenido: 1. Introducción. 2. La satisfacción del
consumidor. 3. Beneficios de lograr la satisfacción del cliente. 4. Tratamiento, dudas, y objeciones. 5. Las reclamaciones. 6.
Fidelización de la clientela.

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