Este texto presenta un caso de enseñanza sobre la empresa

colombiana Agrofuturo, con el fin de analizar la decisión

estratégica de asociarse o no con su principal competidor, Corferias.
Se describe la trayectoria de Agrofuturo, nacida en Medellín en 2007,
y su feria Expoagrofuturo, enfocada en la productividad agrícola. La
fuente detalla el crecimiento y diversificación de Agrofuturo,
incluyendo sus otras unidades de negocio, y examina el mercado
objetivo y la competencia en el sector. Finalmente, se expone
el dilema de la junta directiva de Agrofuturo ante la propuesta de
Corferias de comprar un porcentaje significativo de Expoagrofuturo
para realizar la feria en Bogotá.

DOCUMENTO INFORMATIVO: AGROFUTURO - ASOCIARSE O NO CON LA

COMPETENCIA
Fecha: 26 de Octubre de 2023 Origen: Excerptos de "problemica_oa3.pdf" Asunto:
Análisis estratégico de la decisión de Agrofuturo sobre posible asociación con
Corferias.
1. Introducción y Contexto
El documento presenta el caso de Agrofuturo, una empresa colombiana ubicada en
Medellín, enfocada en transformar la visión del sector agrícola en Colombia. La
empresa, que surgió en 2007 de la iniciativa de Juan Sebastián Correa y Ricardo
Jaramillo, ha sido apoyada por Endeavor Colombia. El punto central del caso es la
disyuntiva estratégica que enfrenta la junta directiva de Agrofuturo a principios de
2017: asociarse o no con Corferias, lo que implica vender un porcentaje de su producto
estrella, la feria Expoagrofuturo.
2. Antecedentes de Agrofuturo y Expoagrofuturo
 Origen y Propósito: Agrofuturo nace en 2007 con la visión de "transformar la
visión del sector agrícola" en Colombia. Los fundadores identificaron el gran
potencial del país como despensa de alimentos para el mundo, destacando su
disponibilidad de tierras, calidad de suelos, variedad de climas y recursos
hídricos.
 Nacimiento de Expoagrofuturo: Juan Sebastián Correa, tras adquirir
experiencia en la organización de grandes ferias en Plaza Mayor Medellín,
junto a Ricardo Jaramillo, vieron la oportunidad de crear una feria para el
sector agro. Buscando diferenciarse de ferias existentes como Expofinca (más
enfocada en entretenimiento), decidieron crear una feria con un concepto claro
de productividad agrícola, dirigida a un público especializado, con
conferencias y una muestra comercial profesional.
  Evolución de Expoagrofuturo: La primera feria en 2007 fue un evento de un
día con 22 empresas y 800 asistentes. Con el paso de los años, se consolidó
como una feria productiva, atrayendo cada vez más empresas y asistentes
especializados. La oferta de valor se volvió más concreta y beneficiosa para los
asistentes.
 Crecimiento y Solidez: La feria ha mostrado un crecimiento continuo y exitoso
durante una década en Medellín. En 2009, se incorporó Camilo Pérez como
socio para inyectar capital y expandir. En 2013, se unieron José Manuel Vélez
y Eduardo Salazar para lograr mayor solidez financiera y crecimiento,
modificando la distribución de la participación accionaria (Tabla 1).
Agrofuturo fue seleccionado por Endeavor en 2014, lo que impulsó la
exploración de oportunidades de crecimiento y desarrollo de otras líneas de
negocio.
3. Diversificación de Líneas de Negocio
Tras la incorporación de nuevos socios en 2014, Agrofuturo se reestructuró para
abordar las necesidades del sector a través de cuatro unidades estratégicas de negocio
(UEN):
 Expoagrofuturo: La feria especializada en agronegocios.
 Agricapital: Ofrece financiación inteligente a pequeños productores agrícolas,
incluyendo asistencia técnica.
 [Link]: Un marketplace que conecta proveedores de insumos
agropecuarios con productores.
 Agrow: Enfocado en la gestión de proyectos y fondos de producción primaria
de cultivos con ventajas competitivas en Colombia.
4. Modelo de Negocio y Segmento Objetivo de Expoagrofuturo
 Propósito Fundamental: Desde su fundación, el propósito de Agrofuturo ha
sido "construir un nuevo agro rompiendo con las principales barreras y
obstáculos que enfrentan los productores y agro empresarios en Colombia;
transferencia de conocimiento, acceso a capital, tecnología y mercados".
 Posicionamiento de la Feria: Expoagrofuturo se ha posicionado como "la más
importante plataforma académica y de negocios del sector agropecuario
colombiano", facilitando la integración entre empresas, productores,
propietarios de tierra y entidades gubernamentales. Se considera una "vitrina
agropecuaria de Latinoamérica" que promueve el crecimiento sostenible del
sector.
 Público Objetivo: Un análisis en 2017 identificó que el público objetivo
proviene de diversos subsectores agropecuarios. Es un público especializado,
 con el 92% de asistentes y expositores con capacidad de toma de decisiones en
el sector.
 Reconocimiento Gubernamental: La feria ha sido reconocida como una "gran
vitrina" por líderes del Gobierno, incluyendo presidentes y ministros, quienes
han aprovechado el escenario para lanzar planes de desarrollo y discutir
políticas agrícolas.
5. El Dilema Estratégico: Asociarse o No con Corferias
 Contexto: A principios de 2017, Agrofuturo se enfrenta a la decisión crucial de
expandir Expoagrofuturo a Bogotá a través de una asociación con Corferias, o
continuar su crecimiento en Medellín.
 Corferias como Competidor: Corferias, una sociedad privada que impulsa el
desarrollo industrial y comercial en la región Andina, Centroamérica y el
Caribe, es el "más fuerte competidor" de Expoagrofuturo. Es propietaria del
principal recinto ferial en Bogotá y organiza Agroexpo, la feria del sector
agropecuario más "tradicional, consolidada y madura" en Colombia y la
región, que se celebra desde 1977. Agroexpo es un evento bienal, de larga
duración, que ocupa una gran extensión y atrae a un gran número de
expositores y visitantes.
 Intentos de Expansión Previos: En 2013, Agrofuturo exploró expandir la feria a
Bogotá, Cali y Barranquilla, pero encontró grandes retos. En Bogotá, la
dificultad principal era la presencia y el control de Corferias. En Cali y
Barranquilla, el mercado era reducido y hubo resistencia de los expositores a
participar en otras ciudades.
 El Interés de Corferias: Corferias había estado siguiendo a Expoagrofuturo y
mostró interés en asociarse o comprar un porcentaje de la marca para realizar la
feria en Bogotá. La propuesta inicial de Juan Sebastián era vender un 30%,
pero Corferias contraofertó por el 90%, generando tensión y preocupación por
la pérdida de control.
 Posturas Dentro de Agrofuturo:No vender/asociarse: José Manuel, Eduardo y
Tomás Ríos (Gerente de Expoagrofuturo) argumentaban que el excelente
crecimiento y rentabilidad de la feria en Medellín en los últimos diez años, con
crecimiento de dos dígitos, demostraba que no era necesario negociar con
Corferias. Les preocupaba vender a los dueños de la competencia, lo que
implicaría transferencia de conocimiento y ceder el control de la marca.
 Negociar/asociarse: Juan Sebastián Correa defendía la necesidad de negociar
con Corferias para lograr un "mayor impacto a nivel internacional con el apoyo
y respaldo de Corferias". Argumentaba que el crecimiento y posicionamiento
logrado en diez años, principalmente en Medellín y Bogotá, indicaba que era el
 momento de apuntar a Bogotá. Corferias no aceptaría una negociación por
debajo del 70%.
6. Datos Clave para la Decisión
 Crecimiento de Expoagrofuturo (2007-2016): La feria ha mostrado un
crecimiento progresivo en expositores, visitantes nacionales e internacionales,
países participantes y negocios cerrados. De 22 expositores y 800 asistentes en
2007, creció a 420 expositores, 42 países, más de 17.000 visitantes y USD 310
millones en negocios en 2016 (Figura 1). El crecimiento promedio anual en
visitantes en los primeros cinco años fue del 92% y en negocios del 125%.
 Valoración de Marca: La valoración de la marca Expoagrofuturo equivalía a
seis veces el EBITDA de la feria de 2016.
 Tráfico Web: Un estudio de posicionamiento en redes en 2016 mostró que el
74.47% de los visitantes del sitio web de Expoagrofuturo eran de Colombia.
Dentro de Colombia, las ciudades con mayor tráfico fueron Medellín (26.48%),
Bogotá (23.70%) y Cali (4.39%) (Tabla 2, Tabla 3).
 Ventajas Potenciales de Negociar con Corferias:Mayor margen de utilidad e
ingresos: El margen actual es cercano al 45%. Con Corferias, la feria podría
"multiplicarse por cinco en tamaño" en el mediano plazo debido a la mayor
capacidad del recinto de Corferias, incrementando ingresos en cada rubro.
 Eficiencia Operacional y Costos: Realizar la feria en Bogotá con Corferias
permitiría una mayor eficiencia y manejo de costos por economías de escala.
 Reestructuración y Fortalecimiento de Otras UEN: La negociación debería ir
acompañada de una reestructuración interna donde cada UEN sería dirigida por
un socio, fortaleciendo la diversificación.
 Posibilidad de Ferias de Nicho: Agrofuturo podría seguir organizando ferias de
nicho fuera de las fechas de Expoagrofuturo en Bogotá.
7. El Sector Agrícola en Colombia
 Potencial Subutilizado: El Censo Agropecuario (2014-2016) reveló que solo el
6.3% del área nacional apta para agricultura se dedica a cultivos (7.1 millones
de hectáreas de 43.1 millones aptas). El resto (34.4 millones) se destina a
alimentación animal (Figura 5). Esto representa una "importante oportunidad
de crecimiento".
 Ventajas Comparativas y Competitivas: Colombia es considerado el séptimo
país del mundo con oportunidad de convertirse en despensa agrícola debido a
factores como disponibilidad de tierra, suministro de agua, diversidad
topográfica y climática.
  Crecimiento Económico del Sector: La producción total del sector
agropecuario en Colombia fue de 77.378 miles de millones de pesos en 2016,
con un crecimiento del 14% respecto a 2015, mostrando una tendencia
creciente y estabilidad económica (Figura 4).
 Desafíos para Pequeños Productores: El 70% de los productores en Colombia
son pequeños, y el 90% no ha accedido a financiación, lo que los deja fuera del
sistema financiero.
8. Conclusión Inmediata
La junta directiva de Agrofuturo debe tomar una decisión con respuesta en una
semana. El dilema es claro: vender el 70% de la marca Expoagrofuturo y asociarse con
Corferias para expandir la feria a Bogotá, o mantener el control total, no negociar y
seguir creciendo en Medellín. La decisión implica sopesar el éxito probado y la
autonomía en Medellín contra el potencial de crecimiento exponencial e impacto
internacional en Bogotá con el respaldo de un competidor histórico.
Preguntas Estratégicas Clave:
 ¿Hasta qué punto el crecimiento potencial en Bogotá justifica la pérdida de
control sobre la marca y la asociación con un competidor?
 ¿Cuáles son los riesgos de depender de Corferias para el crecimiento futuro de
Expoagrofuturo?
 ¿Cómo impactaría la decisión a las otras unidades de negocio de Agrofuturo?
 ¿La valoración de la marca y los resultados financieros actuales son suficientes
para garantizar un crecimiento sostenible sin Corferias?
Temas Principales
 Emprendimiento y Crecimiento Empresarial: El caso ilustra el origen y la
evolución de un emprendimiento colombiano en el sector agrícola, destacando
el papel de Endeavor en su consolidación y expansión.
 Estrategia Competitiva: La disyuntiva de asociarse con Corferias pone de
manifiesto la competencia directa entre Expoagrofuturo y Agroexpo, y las
implicaciones estratégicas de aliarse con un competidor dominante.
 Diversificación de Negocios: El desarrollo de unidades estratégicas de negocio
(UEN) más allá de la feria principal demuestra la estrategia de crecimiento y
abordaje integral de las necesidades del sector por parte de Agrofuturo.
 Análisis de Mercado y Posicionamiento: El estudio del público objetivo de
Expoagrofuturo y su reconocimiento gubernamental subraya la importancia de
entender el mercado y posicionarse como una plataforma líder.
  Toma de Decisiones Estratégicas: El núcleo del caso es el complejo proceso de
decisión que la junta directiva de Agrofuturo debe enfrentar, sopesando los
beneficios potenciales de una asociación con Corferias frente a la pérdida de
control y la fortaleza de su crecimiento autónomo.
Ideas Más Importantes
 Agrofuturo nació con una visión clara de transformar el sector agrícola
colombiano a través de la productividad.
 Expoagrofuturo se ha consolidado como la feria más importante del sector en
Colombia, diferenciándose de eventos más enfocados en entretenimiento.
 La asociación potencial con Corferias presenta una oportunidad de crecimiento
exponencial en Bogotá, pero a costa de ceder un control significativo sobre su
marca principal.
 Existen posturas divididas dentro de la junta directiva de Agrofuturo,
reflejando diferentes visiones sobre el camino futuro de la empresa.
 El sector agrícola colombiano tiene un vasto potencial sin explotar, con
desafíos clave para los pequeños productores, áreas que Agrofuturo busca
abordar con sus diversas UEN.
Hechos Clave
 Agrofuturo fue fundada en 2007 por Juan Sebastián Correa y Ricardo Jaramillo
en Medellín.
 Expoagrofuturo inició en 2007 y ha mostrado un crecimiento sostenido en
asistentes, expositores y negocios cerrados.
 Nuevos socios se unieron a Agrofuturo en 2009 y 2013, modificando la
estructura accionaria.
 Agrofuturo fue seleccionada por Endeavor en 2014, impulsando la exploración
de nuevas oportunidades.
 Agrofuturo tiene cuatro UEN principales: Expoagrofuturo, Agricapital,
[Link] y Agrow.
 Corferias organiza Agroexpo, una feria agropecuaria bienal con una larga
trayectoria y gran tamaño.
 En 2017, Corferias propuso comprar el 90% de la marca Expoagrofuturo.
 Los ingresos del sitio web de Expoagrofuturo en 2016 mostraron un tráfico
significativo de Medellín y Bogotá.
  La producción total del sector agropecuario en Colombia en 2016 fue de
77.378 miles de millones de pesos.
 Solo el 6.3% del área nacional apta para agricultura se dedica a cultivos.
Quiz de Comprensión
Responde brevemente (2-3 frases) a las siguientes preguntas:
1. ¿Cuál fue la motivación principal de Juan Sebastián Correa y Ricardo Jaramillo
para fundar Agrofuturo?
2. ¿Cómo se diferenció inicialmente Expoagrofuturo de otras ferias agropecuarias
existentes en Colombia, como Expofinca?
3. ¿Qué papel jugó Endeavor Colombia en el desarrollo de Agrofuturo?
4. Además de Expoagrofuturo, menciona dos otras unidades estratégicas de
negocio (UEN) de Agrofuturo.
5. Según el texto, ¿cuál es el propósito fundamental que guía las actividades de
Agrofuturo desde su fundación?
6. ¿Por qué la expansión de Expoagrofuturo a Bogotá representó un gran reto en
intentos anteriores?
7. ¿Quién es considerado el competidor más fuerte de Expoagrofuturo según el
caso?
8. ¿Cuál fue la contraoferta de Corferias respecto al porcentaje de la marca
Expoagrofuturo que estaban interesados en adquirir?
9. Según los defensores de no asociarse con Corferias, ¿cuál era una de las
principales preocupaciones?
10. ¿Qué revela el Censo Agropecuario (2014-2016) citado en el texto sobre el uso
del área nacional apta para agricultura en Colombia?
Preguntas para Ensayo/Análisis
Considera estas preguntas para desarrollar un análisis más profundo del caso:
1. Analiza en detalle los argumentos a favor y en contra de la asociación entre
Agrofuturo y Corferias, evaluando las implicaciones estratégicas y financieras
para ambas partes.
2. Evalúa la propuesta de Corferias de adquirir el 90% de la marca
Expoagrofuturo. ¿Qué riesgos y oportunidades específicas plantea este
porcentaje de participación para Agrofuturo y sus otras UEN?
 3. Considerando el potencial del sector agrícola colombiano y los desafíos para
los pequeños productores, ¿cómo podría la decisión sobre Expoagrofuturo
impactar la capacidad de Agrofuturo para cumplir con su propósito
fundamental?
4. Describe y analiza el modelo de negocio de Expoagrofuturo. ¿Qué elementos
lo hacen exitoso en Medellín y qué desafíos o adaptaciones serían necesarios
para replicar ese éxito en Bogotá, con o sin Corferias?
5. Si fueras un miembro de la junta directiva de Agrofuturo, ¿qué decisión
tomarías y por qué? Justifica tu elección basándote en la información
proporcionada en el caso y considera los objetivos a largo plazo de la empresa.
Glosario de Términos Clave
 Agrofuturo: Empresa colombiana con sede en Medellín, fundada en 2007,
enfocada en transformar el sector agrícola.
 Expoagrofuturo: Feria especializada en agronegocios y producto estrella de
Agrofuturo.
 Corferias: Sociedad privada propietaria del principal recinto ferial en Bogotá y
organizadora de Agroexpo; considerada el competidor más fuerte de
Expoagrofuturo.
 Agroexpo: Feria agropecuaria tradicional, consolidada y bienal organizada por
Corferias en Bogotá.
 Endeavor Colombia: Organización sin ánimo de lucro que apoya
emprendimientos de alto impacto en Colombia. Agrofuturo es una de las
empresas apoyadas.
 UEN (Unidad Estratégica de Negocio): Divisiones dentro de Agrofuturo
enfocadas en diferentes áreas del sector agrícola (Expoagrofuturo, Agricapital,
[Link], Agrow).
 Agricapital: UEN de Agrofuturo que ofrece financiación y asistencia técnica a
pequeños productores agrícolas.
 [Link]: Marketplace de Agrofuturo que conecta proveedores de insumos
agropecuarios con productores.
 Agrow: UEN de Agrofuturo enfocada en la gestión de proyectos y fondos de
producción primaria de cultivos.
 EBITDA: Acrónimo de "Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and
Amortization" (Ganancias antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y
Amortización). Se utiliza como indicador de la rentabilidad operativa de una
empresa.
  Plaza Mayor Medellín: Centro de convenciones y exposiciones donde se
realiza Expoagrofuturo en Medellín.
 Despensa agrícola: Concepto que se refiere a una región o país con gran
potencial para la producción de alimentos a gran escala para abastecer a otros
lugares.
Clave de Respuestas del Quiz de Comprensión
1. La motivación principal fue transformar la visión del sector agrícola en
Colombia, aprovechando el gran potencial del país como despensa de
alimentos para el mundo.
2. Expoagrofuturo se diferenció al enfocarse en la productividad agrícola,
dirigiéndose a un público especializado con conferencias y una muestra
comercial profesional, en lugar de entretenimiento.
3. Endeavor Colombia apoyó a Agrofuturo seleccionándola como
emprendimiento de alto impacto y asesorándola para su consolidación y
expansión empresarial.
4. Dos otras UEN de Agrofuturo son Agricapital, que ofrece financiación a
pequeños productores, y [Link], un marketplace para insumos
agropecuarios. (Agrow también es una respuesta válida).
5. El propósito fundamental de Agrofuturo es construir un nuevo agro rompiendo
con las principales barreras que enfrentan los productores y agro empresarios,
como la transferencia de conocimiento, el acceso a capital, tecnología y
mercados.
6. La expansión a Bogotá fue un reto en intentos anteriores debido a la presencia
y el control de Corferias en la ciudad y su dominio del principal recinto ferial.
7. Corferias, organizadora de Agroexpo, es considerada el competidor más fuerte
de Expoagrofuturo.
8. La contraoferta de Corferias fue por el 90% de la marca Expoagrofuturo,
generando preocupación por la posible pérdida de control.
9. Una de las principales preocupaciones de los defensores de no asociarse era
vender a los dueños de la competencia, lo que implicaría transferencia de
conocimiento y ceder el control de la marca.
10. El censo revela que solo el 6.3% del área nacional apta para agricultura se
dedica a cultivos, lo que representa una importante oportunidad de crecimiento
sin explotar en el sector agrícola colombiano.
Hechos
Origen y Propósito de Agrofuturo: Agrofuturo es una empresa colombiana fundada en
Medellín en 2007 por Juan Sebastián Correa y Ricardo Jaramillo, con la visión de
transformar el sector agrícola en Colombia, Nace de la identificación del gran
potencial del país como despensa de alimentos5.
2.
Expoagrofuturo como Producto Estrella: La empresa creó la feria Expoagrofuturo en
2007, enfocada en la productividad agrícola y dirigida a un público especializado,
diferenciándose de ferias más orientadas al entretenimiento5....
3.
Crecimiento Exitoso en Medellín: La feria Expoagrofuturo ha experimentado un
crecimiento continuo y exitoso durante diez años en Medellín. Ha crecido
progresivamente en expositores, visitantes (nacionales e internacionales), países
participantes y negocios cerrado; Entre 2007 y 2016, creció de 22 expositores y 800
asistentes a 420 expositores, 42 países, más de 17.000 visitantes y USD 310 millones
en negocios10.... Tuvo un crecimiento promedio anual de dos dígitos en los últimos
cinco años11....
4.
Diversificación de Negocios: Tras incorporar nuevos socios (Camilo Pérez en 2009,
José Manuel Vélez y Eduardo Salazar en 2013), Agrofuturo se reestructuró y
desarrolló otras unidades estratégicas de negocio (UEN) además de la feria:
Agricapital (financiación), [Link] (marketplace) y Agrow (gestión de
proyectos/fondos)5....
5.
Posicionamiento de la Feria: Expoagrofuturo se posicionó como la "más importante
plataforma académica y de negocios del sector agropecuario colombiano" y una
"vitrina agropecuaria de Latinoamérica". Su público objetivo es especializado, con el
92% de asistentes y expositores con capacidad de decisión19.... Ha sido reconocida
por líderes gubernamentales19....
6.
Corferias como Competidor Principal: Corferias es identificada como el "más fuerte
competidor" de Expoagrofuturo. Es propietaria del principal recinto ferial en Bogotá y
organiza Agroexpo, la feria agropecuaria más "tradicional, consolidada y madura" en
Colombia y la región, que se celebra desde 19772....
7.
Interés de Corferias y Propuesta de Asociación: Corferias había estado siguiendo a
Expoagrofuturo y mostró interés en asociarse o comprar un porcentaje de la marca
para realizar la feria en Bogotá. La propuesta de Corferias era adquirir un porcentaje
significativo2....
8.
El Dilema Central: La junta directiva de Agrofuturo enfrenta la decisión crucial de
asociarse con Corferias para expandir Expoagrofuturo a Bogotá o seguir creciendo de
forma autónoma en Medellín1....
9.
Los Términos de la Posible Negociación: La propuesta de Corferias implicaba la venta
de un porcentaje de la marca Expoagrofuturo. Inicialmente, Juan Sebastián consideró
vender un 30%, pero Corferias contraofertó por el 90%, y Corferias no aceptaría una
negociación por debajo del 70%2....
10.
Posiciones Divergentes en la Junta: Existe una división entre los socios. José Manuel,
Eduardo y Tomás Ríos (Gerente de Expoagrofuturo) argumentan que el éxito en
Medellín demuestra que no es necesario negociar con Corferias y temen la pérdida de
control y la transferencia de conocimiento a un competidor.
Juan Sebastián Correa defiende la necesidad de negociar para lograr un mayor impacto
internacional con el respaldo de Corferias2....
11.
Datos que Justifican Ambos Lados:

A favor de la autonomía: El excelente crecimiento y rentabilidad de la feria en

Medellín.
La valoración de la marca (6 veces el EBITDA de 2016).
El tráfico web significativo de Medellín y Bogotá indica presencia en ambas ciudades.

A favor de la asociación: El potencial de crecimiento en tamaño (multiplicarse por

cinco) debido a la mayor capacidad del recinto de Corferias.
Mayores ingresos y margen de utilidad.
Mayor eficiencia operacional por economías de escala.
La posibilidad de fortalecer las otras UENs mediante una reestructuración ligada a la
negociación.
Contexto del Sector Agrícola: El sector en Colombia tiene un potencial de crecimiento
significativo (gran parte de la tierra apta no cultivada), muestra estabilidad económica
y crecimiento, pero enfrenta desafíos para pequeños productores. Este contexto
subraya la oportunidad que tanto Agrofuturo como Corferias buscan capitalizar.
13.
Plazo para la Decisión: La junta directiva debe tomar una decisión definitiva sobre el
asunto en una semana27....
problema principal que se presenta en el caso Agrofuturo es la disyuntiva
estratégica crucial que enfrenta la junta directiva de la empresa a principios de 2017
con respecto al futuro de su producto estrella, la feria Expoagrofuturo.
Este problema central se define por la necesidad de decidir entre dos caminos opuestos
para asegurar el crecimiento y el impacto futuro de la feria1...:
1.
Asociarse con Corferias para expandir la feria a Bogotá: Esta opción implica
vender un porcentaje significativo de la marca Expoagrofuturo, específicamente se
discutía la venta de un 70%, ya que Corferias no aceptaría una negociación por debajo
de ese porcentaje (la contraoferta inicial de Corferias fue por el 90%)3.... Los
argumentos a favor de esta vía incluyen el potencial de lograr un mayor impacto a
nivel internacional con el respaldo de Corferias3..., la posibilidad de que la feria se
multiplique por cinco en tamaño debido a la mayor capacidad del recinto de
Corferias en Bogotá9..., lo que podría generar un incremento significativo en
ingresos y margen de utilidad9... y una mayor eficiencia operacional por
economías de escala9.... Además, la negociación podría acompañarse de una
reestructuración interna para fortalecer las otras unidades de negocio de Agrofuturo
(Agricapital, [Link], Agrow)9....
2.
No negociar con Corferias y mantener la autonomía: Esta opción significa
continuar creciendo y consolidando la feria únicamente en Medellín3.... Los
argumentos principales a favor de esta postura se basan en el excelente crecimiento
continuo y la rentabilidad que la feria había demostrado durante diez años en
Medellín2..., con crecimiento de dos dígitos en los últimos cinco años3..., lo que hacía
pensar a algunos socios que no era "necesario" negociar con Corferias3.... La
principal preocupación de quienes apoyaban esta opción era la pérdida de control
sobre la marca Expoagrofuturo y la posible transferencia de conocimiento a
Corferias, que es identificado como el "más fuerte competidor" de Agrofuturo3....
Corferias, una sociedad privada propietaria del principal recinto ferial en Bogotá,
organiza Agroexpo, la feria agropecuaria "más tradicional, consolidada y madura" en
Colombia y la región, que se celebra en Bogotá desde 19773.... Corferias había estado
siguiendo el desarrollo de Expoagrofuturo y había mostrado interés en una asociación
o compra3....
El dilema fundamental, por lo tanto, radica en cómo sopesar el éxito probado, la
independencia y el control de la marca alcanzados en Medellín frente al potencial
de expansión exponencial, el mayor impacto e internacionalización que podría
ofrecer una alianza con un competidor histórico en Bogotá, a costa de ceder una
participación mayoritaria y el control sobre la marca4. La junta directiva de
Agrofuturo, conformada por Ricardo Jaramillo, Juan Sebastián Correa, Camilo Pérez,
José Manuel Vélez y Eduardo Salazar, además del gerente de la feria Tomás Ríos,
debe tomar esta decisión estratégica con respuesta en una semana