Módulo Business Design

y Lean Startup
Día6 - Validación Modelo de negocio

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Proceso
Descubrimiento Validación Creación En búsqueda
de cliente de cliente de clientes de la disrupción
Traducir la visión y Demostrar que el Orientar la Transformar la
la idea en hipótesis negocio identificado organización a la organización
acerca de cada puede convertirse generación de temporal en una
componente del en un modelo con demanda para empresa. Para ello
modelo de negocio capacidad de conducir a los hay que cambiar el
y crear una serie de crecimiento. Se potenciales clientes equipo
experimentos para trata de introducir al canal de ventas. introduciendo otras
probarlas. pruebas más capacidades, crear
Básicamente rigurosas y una nueva
consiste en cuantitativas sobre estructura, etc.
comprobar si existe todo para validar las
el problema hipótesis
planteado y si la relacionadas con el
idea lo resuelve. proceso comercial.
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Hipótesis

Diseño
Conocimiento experimento

Prueba
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Hipótesis

Diseño
Conocimiento experimento

Prueba
El modelo de negocio 5

¿Por qué?
No tenemos construidos hechos en los supuestos más importantes, sino opiniones.
Nos permite tener un proceso de trabajo iterativo.
Minimizamos los costes en el desarrollo de un modelo de negocio incierto
Disminuimos los riesgos relacionados con la marca (prestigio, posicionamiento, etc).
Facilitamos la inversión de nuestra idea de negocio.
El modelo de negocio 6

Hipótesis - Pasos
1. Definir las hipótesis. Una hipótesis es una afirmación que creemos cierta, pero que no
sabemos con certeza (no tenemos la suficiente confianza de) que realmente lo sea y
que luego someteremos a un “test de estrés”.
2. Priorización. No todas las hipótesis son igual de decisivas. Algunas pueden acabar con
tu negocio (ref flags), otras pueden ser estratégicas y harían pivotar el negocio y otras
importante relativamente y darían lugar a refinamientos.
3. Selección. Decidir cuál de las hipótesis requieren, por el momento del proyecto, por los
objetivos que buscamos, ser validadas en cada sprint de trabajo.
El modelo de negocio 7

Hipótesis - Cliente

“Nosotros creemos que…”

…quién tiene el problema es…

…el que utilizará nuestra solución es…y no será…porque…
…los diferentes potenciales de cliente que tengo son…
…nuestro potencial cliente resuelve su problema hoy…
…el influenciador/prescriptor/decisor de nuestra solución es…
El modelo de negocio 8

Hipótesis - Problema

“Nosotros creemos que…”

…mi cliente tiene una necesidad no resuelta en…

…los aspectos menos valorados por mis potenciales clientes de las soluciones
actuales son…
…el pain point de nuestro potencial cliente es…
…las expectativas de nuestro potencial cliente son…
El modelo de negocio 9

Hipótesis - Solución

“Nosotros creemos que…”

…la necesidad … pueden ser resueltas con…

…utilizarán nuestra solución cuando…
…las características más importantes son…
…si fallo en … nunca me comprará
…el valor diferencial respecto de la competencia es..
…las barreas para adoptar nuestra solución son…
…nuestra solución puede eliminar los pains porque…
El modelo de negocio 10

Hipótesis - Negocio

“Nosotros creemos que…”

…el tamaño de mercado del negocio es…

…mi principal competidor será…
…conseguiré la mayoría de mis clientes a través de…
…la manera en que quiere pagar el cliente es mediante…
…estarían dispuestos a pagar… por nuestra solución
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Hipótesis

Diseño
Conocimiento experimento

Prueba
El modelo de negocio 12

Experimento - Pasos
1. Definición. Define para cada hipótesis qué experimento es conveniente para verificar si
tu hipótesis es correcta o hay que recharzarla/revisarla así como la métrica para cada
hipótesis.
2. Priorización. Determinar los experimentos que puedas realizar en el plazo de tiempo
que tienes para el sprint, el presupuesto que tienes.
3. Selección. Escoge cuáles serán tus primeros experimentos y cuáles dejas para más
adelante.
4. Diseño. Construye los elementos que necesites para cada prueba y escribe el paso a
paso de cada experimento especificando los responsables de cada experimento. (igual
que cuando se investiga).
El modelo de negocio 13

MVP
Es una versión del modelo de negocio que permite a un
equipo recoger el máximo de aprendizaje validado acerca de
sus clientes con el mínimo de esfuerzo.

No es una versión reducida del producto o servicio

No está orientado a la venta sino a aprender.

Es rápido
Es barato
El modelo de negocio 14

Experimento - Landing page

Posibles elementos:
Descripción del problema o la necesidad
Descripción de la solución
Call to action

Puede servir para:

Comprobar el problema
Verificar la propuesta de valor
Medir el interés de compra
Validar necesidades clave

Se puede utilizar en:

Online
Entrevistas
El modelo de negocio 15

Experimento - Cocreación
Posibles herramientas:
Subasta de características
Card sorting

Puedes servir para:

Configurar tu oferta
Comprobar la propuesta de valor clave
Primeros ejercicios de pricing
El modelo de negocio 16

Experimento - Conserje / mago de Oz

Food on the Table es una plataforma web que ayuda a las familias a
realizar su compra semanal. Ayuda a diseñar un plan semanal de
comidas, te hace la lista de la compra y compara ofertas de las
tiendas y supermercados cercanos.

Empezaron únicamente con un cliente que les pagaba 10$

semanales sin tener ningún software. Realizaban las tareas
manualmente con el objeto de obtener feedback. Este primer cliente
les ayudó a progresar y a mejorar su modelo de negocio. En cuanto
obtuvieron más clientes, empezaron a invertir en automatizar el
proceso, en software y en personal.
El modelo de negocio 17

Experimento - Conserje / mago de Oz

Quisieron probar si “hay personas que quieren pagar por comprar
zapatos online”.Para ello, habló con el propietario de una zapatería
de su localidad, fotografió unos zapatos de su tienda y subió las
fotografías a su web para venderlos. Cuando le realizaban un pedido,
bajaban a la zapatería, compraban y empaquetaban los zapatos
como si fueran suyos y los enviaban al cliente. Zappos fue comprada
por Amazon en 2009 por 1,2 billones de dólares.
El modelo de negocio 18

Experimento - Crowdfunfing
Kickstarter es una plataforma de crowdfunding que ofrece una
gran oportunidad para realizar pruebas de tu Producto Mínimo
Viable. Estas páginas son como colecciones de MVPs donde la
respuesta del mercado se puede ver en el interés de las
personas que lo muestran en forma de contribuciones a las
campañas.
El modelo de negocio 19

Experimento - Otros ejemplos

Blogs
Test A/B
Entrevistas en profundidad
Conferencias
Ferias
Flyer con la oferta comercial
Google Adwords
El modelo de negocio 20

Experimento - Métricas
Pueden ser métricas cualitativas o cuantitativas pero tienen que ser:
• Accionables. Tienen que ser capaces de provocar luego una acción.
• Accesibles. Tienen que ser entendieses. Tienen que poder ser

recogidas y medidas de alguna manera.

• Auditables. Tienen que poder ser contrastadas por un tercero.
El modelo de negocio 21

Experimento - Early adopter

Tiene el problema que estás intentando resolver
Sabe que tiene el problema
Intenta solucionar el problema
Busca soluciones aunque no existan
Son capaces de gastarse dinero para esa solución parcial
No les importará construir contigo la solución. Es más, les gustará.
El modelo de negocio 22

Experimento - Métricas

…las madres solteras con niños buscan canguros cuando quieren salir con sus
amigas los fines de semana en vez de dejarlos con los abuelos.

…una campaña de Google Adwords con los términos de búsqueda “canguro para
madres solteras” orientada a los sábados por la noche.

…los números de clicks.

…si conseguimos llegar al menos al 15% (número de clics dividido por las
impresiones totales del anuncio).
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Hipótesis

Diseño
Conocimiento experimento

Prueba
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Hipótesis

Diseño
Conocimiento experimento

Prueba
El modelo de negocio 25

Conocimiento - Pasos
1. Registro. Recoge los resultados y estructúralos de tal manera que todo el equipo los
conozca.
2. Análisis. Ten un encuentro con todo el equipo para compartir los resultados y sacar
conclusiones al respecto.
3. Toma de decisión. Define y describe qué acciones y siguientes pasos vais a tomar en
relación a cada hipótesis. Puede resultar invalidada, necesito aprender más, validada.
4. Actualización. Retornar al modelo de negocio, la propuesta de valor y la oportunidad de
mercado para refinar o pivotar.
El modelo de negocio 26

Experimento - Métricas

…las madres solteras con niños buscan canguros cuando quieren salir con sus
amigas los fines de semana en vez de dejarlos con los abuelos.

…un 18% en la campaña de Google adwards y una gran demanda durante la feria
Expo Mamás. (Se pueden juntar varias pruebas que apunten a una hipótesis).

…hay un interés suficientemente grande en el problema que damos solución.

…un experimento que nos permite acotar mejor el segmento de cliente al que nos
dirigimos.
Prototipando 27

Let´s play!

Business Design Summit, NY

2018