DESARROLLO DE EMPRENDIMIENTOS

PROF.ALEJANDRO, ORDOÑEZ
EL PRODUCTO: es cualquier bien, servicio, idea o experiencia que una empresa ofrece
al mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Puede ser tangible (como una camisa)
o intangible (como un servicio de consultoría).

Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los
medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son también las primeras que deben
tomarse al diseñar la estrategia comercial, puesto que no se puede valorar, distribuir o
promocionar algo que no existe. Son, además, decisiones a largo plazo, (variable
estratégica) que no pueden modificarse de forma inmediata. Estas decisiones incluyen el
diseño y la puesta en práctica de políticas referentes como:

 Es el núcleo de la oferta: Define lo que la empresa ofrece a los consumidores.

 Cartera de productos: Es el conjunto de productos que ofrece la empresa.
 Satisfacción de necesidades: Debe estar diseñado para cumplir con las
necesidades y gustos y preferencias, deseos del público objetivo.
 Diferenciación: Ayuda a la empresa a destacarse de la competencia. La
diferenciación constituirá una ventaja competitiva para la empresa. El producto
puede diferenciarse por precio, calidad, diseño, imagen, servicios
complementarios, etc.
 Ciclo de vida: Tiene un ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez, declive)
que debe ser gestionado estratégicamente, desde su lanzamiento hasta su
retirada o desaparición.
 Marcas, modelos, envases: Permiten identificar a los productos y, a la vez,
diferenciarlos de sus competidores. Pueden ser importantes instrumentos para
crear una imagen positiva de los productos y de la empresa. para la venta.
 Modificación y eliminación de los productos actuales: En función del ciclo de vida
del producto y de los cambios del entorno tecnológico, cultural y social, deberán
establecerse las posibles modificaciones del producto o su retirada del mercado.
 Planificación de nuevos productos: La empresa debe actualizar de forma
sistemática sus productos, para adaptarse a los cambios del entorno y obtener o
mantener su ventaja competitiva, lo que permitirá, en definitiva. Su subsistencia.
Tipos de productos:

 Bienes: Productos físicos que se pueden tocar, como alimentos, ropa o

electrodomésticos.
 Servicios: Actividades que se prestan a los clientes, como consultoría, transporte o
limpieza.
 Ideas: Conceptos o creencias que se promocionan, como la salud o la
sostenibilidad.
 Experiencias: Eventos o actividades que se ofrecen a los clientes, como un
concierto o una excursión.
Características importantes de un producto en marketing:
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 Calidad: El nivel de excelencia y funcionalidad del producto.
 Diseño: La apariencia y forma del producto, que puede ser estética o funcional.
 Marca: El nombre, símbolo y reputación de la empresa asociada al producto.
 Envasado: El embalaje y la presentación del producto.
 Servicio postventa: El apoyo que se ofrece al cliente después de la compra.
En resumen, el producto en marketing es la oferta de la empresa al mercado, y su éxito
depende de su capacidad para satisfacer las necesidades de los consumidores y
diferenciarse de la competencia.

EL PRECIO: es la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto pagar para

obtener los beneficios de un producto o servicio. Es una de las cuatro variables del
marketing mix, junto con el producto, la plaza y la promoción. Establecer el precio
adecuado es crucial para la rentabilidad y el éxito de un negocio.
El precio tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Un precio alto es
sinónimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, todo lo contrario. El precio es un
instrumento a corto plazo, (variable táctica) puesto que se puede modificar con rapidez,
aunque hay restricciones a su libre modificación por el vendedor. Hay múltiples factores
condicionantes en la fijación del precio, que van desde el tipo de mercado y objetivos de
la empresa, el sistema gubernamental y hasta el propio ciclo de la vida del producto.
Las decisiones sobre precio incluyen el diseño y la puesta en práctica de políticas
referentes como:
 Importancia: El precio afecta la percepción de valor por parte del consumidor, la
demanda del producto y la rentabilidad del negocio.
 Componentes: Además del valor monetario, el precio puede incluir costos
indirectos como tiempo, esfuerzo o incomodidades.
 Estrategia: La fijación de precios es una decisión estratégica que debe considerar
factores como los costos de producción, la competencia, la demanda y el valor
percibido por el cliente.
 Tipos de estrategias de precios:
 Estrategias basadas en costos: Se fijan precios en función de los costos de
producción más un margen de beneficio.
 Estrategias basadas en la competencia: Se fija el precio en comparación
con los precios de los competidores.
 Estrategias basadas en la demanda: Se fijan precios en función de la
demanda del mercado.
 Estrategias de precios psicológicos: Se utilizan estrategias para influir en la
percepción del precio por parte del cliente, como la terminación del precio
o los precios promocionales, los descuentos a aplicar por cantidad,
temporada, forma de pago...
 Factores que influyen:
 Costos de producción: Los gastos en materia prima, mano de obra,
producción y marketing. Costos fijos y costos variables.
 Competencia: Los precios de los competidores pueden influir en la
decisión de fijar precios.
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 Demanda: La demanda del producto puede influir en la fijación de precios.
 Valor percibido por el cliente: El valor que el cliente percibe en el
producto o servicio puede influir en su disposición a pagar un precio
determinado.
 Ciclo de vida del producto: Los precios pueden variar a lo largo del ciclo de
vida del producto, desde el lanzamiento hasta la declinación.
 Consideraciones:
 Fijar precios demasiado bajos: Puede reducir los márgenes de beneficio y
la percepción de calidad.
 Fijar precios demasiado altos: Puede reducir la demanda y llevar a los
clientes a la competencia.
 Herramienta de marketing: El precio puede ser utilizado como una herramienta
de marketing para atraer clientes, generar demanda o comunicar la calidad del
producto.

FIJACIÓN DE PRECIOS A UNA LÍNEA DE PRODUCTOS: implica establecer precios

diferentes para productos relacionados, considerando factores como el costo, el valor
percibido por el cliente y la competencia. Se busca crear una estructura de precios lógica
que refleje las diferencias en características, calidad y rendimiento de los productos.

Pasos para fijar precios en una línea de productos:

1. IDENTIFICAR LOS COSTOS: Determinar los costos de producción, distribución y otros
gastos asociados a cada producto de la línea.
2. ESTABLECER UN MARGEN DE GANANCIA: Decidir qué porcentaje de margen de
ganancia se desea obtener sobre cada producto.
3. CONSIDERAR EL VALOR PERCIBIDO: Evaluar cómo los clientes perciben la calidad, las
características y el valor de cada producto.
4. ANALIZAR LA COMPETENCIA: Investigar los precios de productos similares ofrecidos
por competidores.
5. FIJAR PRECIOS: Establecer precios iniciales para cada producto, teniendo en cuenta los
factores anteriores.
6. AJUSTAR LOS PRECIOS: Monitorear el mercado y los resultados de ventas, ajustando
los precios si es necesario.

Estrategias de fijación de precios para líneas de productos:

Precios escalonados: Fijar precios diferentes para productos con características y
funcionalidades distintas.
Precios psicológicos: Usar precios con decimales (ej: 19.99) para crear una percepción de
menor precio.
Precios de prestigio: Fijar precios altos para productos que se quieren posicionar como de
alta calidad o lujo.
Precios de penetración: Fijar precios bajos para atraer a clientes y ganar cuota de
mercado.
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Precios de valor: Fijar precios que reflejen el valor percibido por el cliente.

La fijación de precios de línea de productos implica establecer precios para una serie de
productos relacionados que comparten características, como la industria de la telefonía
móvil, donde se ofrecen diferentes modelos con precios que varían según sus
funcionalidades. La fijación de precios de línea de productos puede incluir precios
diferenciales, paquetes o bundles (cartera de productos), y precios por zonas geográficas.
Ejemplos:
Precios diferenciales:
Una empresa de teléfonos inteligentes puede ofrecer modelos con diferentes precios
según su capacidad de almacenamiento, velocidad del procesador, o características de la
cámara.
Precios de paquetes o bundles:
Una compañía de telecomunicaciones podría ofrecer un paquete que incluye un teléfono
inteligente, un plan de datos y tiempo de aire a un precio menor que si se compraran
individualmente.
Precios por zonas geográficas:
Una empresa de software podría fijar diferentes precios para su producto en función de la
ubicación del cliente, considerando factores como la competencia, la demanda y los
costos de distribución.
Industria automotriz:
Una marca de automóviles puede ofrecer diferentes versiones de un mismo modelo
(ejemplo: Volkswagen, Fiat, Toyota etc.) con precios variables según el nivel de
equipamiento y las opciones de motor.
Consideraciones:
La fijación de precios de línea de productos debe considerar los costos de producción, las
expectativas de los clientes, la competencia en el mercado y los objetivos de la empresa.
Se deben analizar las diferencias de costos entre los productos de la línea, la percepción
de valor por parte del cliente y los precios de los competidores.
Se pueden utilizar estrategias como la fijación de precios de paquetes para aumentar el
valor percibido por el cliente y estimular la demanda.

PLAZA o PUNTO DE DISTRIBUCIÓN y/o VENTA: es el sistema o red de

intermediarios y vías que utiliza una empresa para que sus productos o servicios lleguen
al consumidor final. Este sistema abarca desde el fabricante hasta el punto de venta o el
cliente, incluyendo opciones como mayoristas, minoristas, internet, etc.
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El objetivo principal de los canales de distribución es asegurar la eficiencia en la entrega
de productos y la satisfacción del cliente. La elección del canal de distribución adecuado
es crucial para el éxito de una empresa, ya que puede afectar significativamente las
ventas y los costos. Las decisiones sobre distribución son decisiones a larga plazo,
(variable estratégica) muchas veces irreversibles; las formas de distribución evolucionan
constantemente, por el impacto de las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación de
mercado y las exigencias de los consumidores.
Las decisiones sobre el sistema de distribución incluyen el diseño y puesta en práctica
de políticas referentes como:

Tipos de Canales de Distribución

• Canal Directo: El fabricante vende directamente al consumidor final, sin
intermediarios. Ejemplos: venta online, venta por catálogo, venta a domicilio.
• Canal Indirecto: Implica uno o más intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final. Ejemplos: mayoristas, minoristas, distribuidores.
• Canal de Distribución Online: Utiliza plataformas digitales como sitios web, redes
sociales, mercados en línea (Amazon, eBay, Mercado libre) para la venta y distribución de
productos.
• Canal de Distribución Tradicional: Utiliza tiendas físicas, supermercados, etc.,
para la venta y distribución de productos.
Consideraciones a la hora de elegir un canal de distribución
• Tipo de producto: Algunos productos son más adecuados para la venta directa,
mientras que otros requieren intermediarios.
• Segmento de mercado: El público objetivo puede influir en la elección del canal.
• Costos: El costo de implementación y mantenimiento de cada canal debe ser
considerado.
• Control y flexibilidad: Algunos canales ofrecen mayor control sobre la distribución
y flexibilidad para adaptarse a las necesidades del mercado.

Intermediario: Un intermediario es aquel que “intermedia” “Preventista” entre dos

partes. Tenemos dos tipos de intermediarios:
Mayoristas: Adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de otros

mayoristas, y venden a minoristas, mayoristas y otras empresas fabricantes, Nunca le

venderá al consumidor final.
Preventista: vendedor que visita a clientes o potenciales clientes para tomar
pedidos, promocionar productos y mantener una relación comercial
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Minoristas (o Detallistas): Compra sus productos al fabricante o a otros
intermediarios y vende directamente al consumidor final.

Merchandising: Es el conjunto de actividades llevadas a cabo para estimular la compra

del producto en el punto de venta. Incluye la presentación del producto, la disposición de
las estanterías, anaquel, exhibidor y el diseño y determinación del contenido del material
publicitario en el punto de venta.

Marketing directo: Supone la relación directa entre productor y consumidor, sin pasar
por los intermediarios. Contempla diversas alternativas, como la venta a domicilio, la
venta por correo y catálogo, el telemarketing, la venta por televisión, la venta
electrónica, mediante terminales de ordenador y la venta mediante máquinas
expendedoras.

Logística y distribución: Incluye el conjunto de actividades desarrolladas para que el

producto recorra el camino desde el punto de producción al de consumo y se facilite su
adquisición. Implica, por tanto, transportar, almacenar, entregar y cobrar el producto, así
como determinar los puntos de servicio y líneas de espera.

En resumen, los canales de distribución son un componente clave de la estrategia de

marketing de una empresa, ya que determinan cómo sus productos llegan a los
consumidores y cómo se gestiona la logística y la experiencia de compra.

LA PUBLICIDAD y PROMOCION: Son dos estrategias de marketing utilizadas para

dar a conocer un producto o servicio y aumentar sus ventas. La publicidad se centra en la
comunicación masiva y paga, mientras que la promoción incluye diversas estrategias
como la venta personal, las relaciones públicas y las promociones de ventas.

Venta personal Relaciones Públicas

Publicidad y propaganda Promoción de ventas

La forma en que se combinarán los distintos instrumentos promocionales dependerá de

las características del producto, mercado y competencia y de la estrategia perseguida
por la empresa.
Las decisiones sobre promoción incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas
referentes como:
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PUBLICIDAD:
Definición: La publicidad es la comunicación pagada de información sobre un
producto o servicio, dirigida a un público objetivo específico.
Objetivo: Su objetivo principal es generar conciencia de marca, crear interés en el
producto y, eventualmente, influir en las decisiones de compra.
Medios: Se utiliza en diversos medios como televisión, radio, internet, prensa
escrita y outdoors: cualquier forma de publicidad que se muestra fuera del hogar,
incluyendo vallas publicitarias, carteles, señalización digital y anuncios en el
transporte público.
Ejemplos: Anuncios en televisión, anuncios en redes sociales, banners en sitios
web, folletos.

PROMOCIÓN:
 Definición: La promoción abarca una gama más amplia de estrategias para dar a
conocer un producto o servicio, incluyendo publicidad, pero también otras tácticas
como la venta personal, las relaciones públicas y la promoción de ventas.

 Objetivo: Su objetivo es influir en las decisiones de compra, generar interés y a

menudo, aumentar las ventas a corto plazo.
 Estrategias: Venta personal: Interactuar directamente con el cliente para
presentar y vender el producto.
 Relaciones públicas: Construir relaciones positivas con el público a través de la
comunicación y la participación en eventos.
 Promoción de ventas: Ofrecer incentivos como descuentos, cupones, concursos o
muestras gratuitas para impulsar las ventas.

 Ejemplos: Descuentos especiales, cupones de compra, sorteos, eventos de

lanzamiento de producto.

 En resumen:
 La publicidad es un componente de la promoción y se enfoca en la comunicación
pagada y masiva.
 La promoción es una estrategia más amplia que incluye la publicidad, pero
también otras tácticas para influir en las decisiones de compra y aumentar las
ventas.

Diferencias clave:
 Alcance:
La publicidad suele ser de alcance masivo, mientras que la promoción puede ser más
personalizada o dirigida a grupos específicos.

 Tiempo:
La publicidad a menudo tiene un enfoque a largo plazo en la construcción de marca,
mientras que la promoción puede tener objetivos más a corto plazo, como aumentar
las ventas inmediatas.
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 Costo: La publicidad suele ser más costosa debido a la necesidad de adquirir
espacios en los medios de comunicación.
 Comunicación:
La publicidad es generalmente una comunicación unidireccional de la marca al
consumidor, mientras que la promoción puede involucrar una comunicación
bidireccional, como en la venta personal o las relaciones públicas.

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