CASO PRÁCTICO
EL “CHOCOLATE DE DUBÁI”
WORKBOOK
CASO: FIX DESSERT CHOCOLATIER
Algunos lo ha calificado como el “Hermès del chocolate”.
FIX Dessert Chocolatier se fundó en 2021. Nunca han tenido tienda física. Hasta marzo de 2025
no abrieron website y la compra solo era posible estando en Dubái. Aun así, se convirtieron en un
fenómeno planetario y hasta los gigantes del chocolate los imitaron lanzando el “Chocolate de
Dubai”. En 2024, la búsqueda "Dubai chocolate bar" se ubicó entre las más populares de Google
en el mundo.
Empezando en una cocina particular, con un presupuesto de marketing híper limitado, su
exponencial éxito se debe a que aplicaron con maestría algunas de las estrategias y tácticas
propias del modelo de negocio del lujo.
[Link] CALIDAD: EXCEPCIONAL TEXTURA.
FIX destaca por una textura que lo hace único. El relleno es una perfecta combinación de
crujiente, dulce y cremoso a la vez. Es muy difícil de conseguir con un proceso industrial. Una
calidad que se siente con diferentes sentidos: sabor, textura, sonido al romperse la cobertura. A
su vez, trabajan muy bien la percepción de calidad por el hecho de que cada tableta se elabora y
se sirve en el día (no hay stocks). A la hora de comprar, FIX pide al cliente que acepte una
cláusula en la que se obliga a mantener el producto refrigerado y a consumirlo en los siguientes 3
días. Eso dispara la sensación de frescura e increíble organolepsia del chocolate.
La percepción de calidad también está en el trabajo que hacen en las fotos de producto y su
cuidada presencia en redes (que desprende frescura y originalidad en el contenido, pero también
cuidada selección de videos e imágenes) .
PARA TU REFLEXIÓN:
¿En qué sustentas tu calidad superior? ¿Trabajas tu comunicación para entregar percepción de
calidad? (ayudan la calidad de las fotos, videos en cámara lenta, fotos en blanco y negro,
resultados de test ciegos, testimonios de clientes…).
EJERCICIOS:
Identifica TRES formas de transmitir que tienes calidad que NO usen la palabra “calidad”.
Ejemplos para tu inspiración:
[Link] To’ak: En su web anuncia que es “El más caro del mundo” (psicológicamente
asociamos precio alto a calidad; para no ser vendedores de humo, debemos ser capaces de
defender una calidad superior, pero posicionarte como “el más caro” es un buen punto de
partida: representa una declaración de posicionamiento y una apuesta por la calidad). Nota: de
hecho NO es el más caro del mundo, así que al comprarlo tenemos percepción de comprar un
extraordinario chocolate a un precio muy razonable.
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2. Patek Philippe: “Tu nunca posees un Patek Philippe, solo lo custodias para la siguiente
generación”. Lo que el consumidor interpreta: “Si está hecho para ser traspasado de
generación en generación, significa que su calidad es extraordinaria”.
3. Bottega Veneta: Entrega un “Certificado de Artesanía” (con los modelos de bolsos mas
exclusivos. Implica reparaciones de por vida. Lo que el consumidor interpreta: “Si estás
dispuesto a asumir reparaciones de por vida, su calidad debe ser extraordinaria”.
4. El Corte Inglés (ejemplo aplicable a servicios): “Si no queda satisfecho le devolvemos su
dinero”. Es la estrategia “NQA! (No Questions Asked – te lo devuelvo sin pedir explicaciones).
Reduce el miedo del consumidor a equivocarse, porque... ¿quién se atrevería a ofrecerlo si no
esta seguro de la calidad de su servicio?
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
Este workbook incluye páginas en blanco al final, para que nunca te falte espacio donde plasmar tus ideas.
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2. LA LEYENDA: HISTORIA DE LA FUNDADORA.
Sarah Hamouda creó su negocio inicialmente como una forma de generar ingresos durante su
baja por maternidad en 2021 (así se lo contó a la CNN). Se dice, además, que la receta fue
inspirada en un antojo: Sarah, embarazada, tuvo el deseo de combinar chocolate, crema de
pistacho y kataifi (masa filo árabe). El origen de un chocolate que apunta a leyenda.
PARA TU REFLEXIÓN:
Comparte por qué existes (¿alguna historia familiar que te legitime? – tercera generación de
pasteleros o de artesanos). El lugar de origen (COO o Country of Origen) cuenta. Puedes
apalancarte en un lugar de origen que ya tenga legitimidad (tequila/México) o construye en torno
al que hayas escogido (pelo de Vicuña/Argentina). Si hay un fundador, su historia cuenta. Una
marca necesita héroes y leyendas.
EJERCICIOS:
Identifica TRES historias con potencial para ser contadas y que tengan conexión con lo
que ofreces y tu historia. Pueden tener que ver con:
La historia del fundador o fundadora (quizás eres tu). Su vida o un momento de su vida
que conecta con el propósito del negocio.
Una historia o leyenda del producto (alguna de sus características que lo hagan
singulares y realcen su valor).
Una leyenda o historia relacionada con un cliente de tu producto o servicio que refuerce
su valor, lo legitime y merezca la pena ser contada.
Historias sobre el lugar de origen que te aporte atributos que desees para tu producto o
servicio.
Ejemplos para tu inspiración:
1.L´Interdit de Givenchy: Durante mucho tiempo no se comercializó: fue un perfume que Hubert
de Givency diseñó para lo que llevara su musa, Audrey Hepburn. Cuando se decidió a
comercializarlo, Audrey le replicó: ““C'est interdit – te lo prohibo!”. Ahí surgió el nombre.
[Link] Valdez Café: Un personaje que humanizó el valor del café colombiano. Y lo alejo de ser
una pura commodity (cuando eres commodity, compites solo en precio).
[Link] Crumb: La figura del Head of Bakery hace la marca singular y le aporta aroma de
leyenda.
[Link] del Mar muerto: Les legitima en el tratamiento de la piel. El lugar es único y no
apropiable por ninguna marca que no tenga origen allí. Enlaces de interés:
[Link]
belleza/2021/09/28/[Link] & [Link]
[Link]
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Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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3. SINGULARIDAD: PROCESO SEMI ARTESANAL.
El proceso artesanal de acabado provoca que cada tableta de FIX sea prácticamente única. Y
eso es muy evidente en el decorado. Este hecho la aleja de lo masivo e industrial.
PARA TU REFLEXIÓN:
¿Qué aspectos de TU propuesta te hacen singular? Cuanto menos singular seas, estás más
expuesto a la comparativa. Y si no tienes muchos argumentos poderosos, el precio tomará
importancia. Y en la comparativa de precios, solo hay un ganador: el más barato. A veces, la
singularidad se consigue con rituales: el ejemplo de la cerveza Corona o el nombre en los vasos
de Starbucks.
EJERCICIOS:
Pensar en ser “el mejor” te puede bloquear, porque es muy ambicioso en un mundo híper
competido. No busques ser “el mejor”: trabaja por ser “el preferido”. Para ser el preferido por una
serie de consumidores, debes tener algo singular con lo que conecten.
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Responde a esta pregunta: ¿Qué hace singular a tu producto?
Ejemplo para tu inspiración:
[Link]é de 3D en Japón: Realizan figuras de 3D en el café, realizadas con la propia espuma del
café. También fotos personalizadas de los consumidores. No hay dos cafés iguales.
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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4. ESCASEZ: LIMITACIÓN DE LA OFERTA Y HORARIO DE COMPRA.
Conseguir el Chocolate Viral de Dubái es una de las tareas más difíciles del mundo en estos
momentos. La fabricación semi artesanal implica que tan solo se fabricaran 500 unidades diarias.
Lejos de convertirse en un problema, la escasez provoca que el deseo por probar el chocolate
se disparara.
La venta de las unidades de cada día se abre a las 14:00 h y a las 17:00pm, hora de Dubái. Si
consigues hacerte con alguna de ellas (se limita a 6 unidades por pedido), la entrega se produce
ese mismo día, mediante agencia de servicio a domicilio (Deliveroo).
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PARA TU REFLEXIÓN:
¿Realizas alguna estrategia de limitación de oferta? (limitación de unidades en el catálogo
permanente, limitación del tiempo, Limited Editions...). ¿Realizas alguna estrategia de percepción
de limitación? (Empty space en la exposición).
EJERCICIOS:
Identifica al menos TRES ideas que te permitan transmitir sensación de urgencia por
comprar en tus clientes (si siempre pueden comprarte, nunca tienen prisa por hacerlo).
Ejemplos para tu inspiración:
[Link] Dutti: Las nuevas boutiques organizan el producto físico maximizando el “empty
space”. La sensación es que hay pocas unidades de cada una de las prendas.
[Link] Cordobés: Siempre hay más potenciales clientes que tartas, pero especialmente
interesantes es la iniciativa de “la tarta del mes”. Un sabor diferente que solo puede ser
probado en el mes de lanzamiento y luego desparece. Enlace de interés:
[Link]
mejor-de-madrid/
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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5. DISTRIBUCIÓN LIMITADA.
No tienen tiendas físicas y hasta el 2025 ni siquiera una tienda online. La compra solo se puede
hacer a través de Deliveroo (llegan a un acuerdo de exclusividad en la distribución). Se conocen
casos de personas que han forzado su presencia en Dubái para comprar al chocolate. Desde
principio de 2025 comienzan a abrir lugares físicos, pero sigue siendo distribución muy limitada,
nunca son multimarca (no comparten con otras marcas) y son tiendas efímeras o Pop Up’s. Una
de las más potentes en el Aeropuerto de Dubái, uno de los tres aeropuertos con más tráfico
internacional del mundo.
PARA TU REFLEXIÓN:
Define un “go-to-market” de distribución limitada y coherente con la aspiracionalidad que ha de
transmitir la marca: apunta donde estar y, sobre todo… donde NO estar. Recuerda que el
“vecindario” (físico o virtual) dice mucho sobre quién eres (marcas que tengan el mismo público
objetivo y nivel de exclusividad).
EJERCICIOS:
Describe qué tipo de tienda (físicas y digitales) son perfectas para comercializar tu
producto.
Responder a estas preguntas te ayudará:
¿Voy solo digital o solo físico o hago una estrategia multicanal?
Allí donde esté: ¿Comparto espacio con otras marcas o categorías o debo estar solo?
Si comparto espacio con otras marcas: ¿Qué 3 marcas me gustaría tener como vecinos?
Donde NO debo ver nunca mi producto (tiendas físicas o digitales. Por ejemplo: NO
quiero estar en un marketplace tipo Amazon o Temu).
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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6. ARTIFICACIÓN.
La tableta de chocolate se acaba con un pincelado, como si el dorso de la misma fuera un lienzo.
Además de aportarle singularidad, es un guiño que la conecta con el mundo del arte.
PARA TU REFLEXIÓN:
¿Estás trabajando por artificar algún aspecto de tu propuesta? El propio producto, labores de
patrocinio o mecenazgo, uso de espacios que respiren arte, colaboraciones con artistas…
¿Integras una cuidada belleza en todo lo que forma parte del Customer Journey?
Además...
¿Adaptas tus visuales de marca para hacer que el producto sea el rey?
¿Te has planteado colaborar con artistas locales que reinterpreten tus productos o te apoyen
lanzando ediciones limitadas de los mismos? (ellos ganarán visibilidad y tu marca legitimidad
cultural, más allá del componente comercial)
¿Dónde desarrollas tus eventos? ¿En un hotel? ¿Puedes hacerlos en una galería de arte o un
museo?
Cuando expones los productos: ¿masificas o elevas? (estanterías y escaparates).
EJERCICIOS:
Identifica TRES ideas que introduzcan alguna táctica inspirada en el arte en tu proyecto.
Ejemplos para tu inspiración:
[Link]: Empresa española de materiales para cocina, participa activamente en la Design
Week de Dubái. Y esponsoriza encuentros con arquitectos, escritores y artistas en los que se
habla de arte, diseño y cultura.
[Link] Corona: Realiza media outdoor poniendo solo el limón. Empty space que eleva.
Nada más que lo estrictamente necesario para destacar su singularidad, con un carácter
artístico.
[Link] Beckham: Colecciona arte que conecta con sus creación de moda. También ha
convertido su tienda de Londres en un museo.
Enlaces de interés: [Link]
beckham-collects-to-bring-inspiration-to-her-life-and-fashion & [Link]
news/fashion-features/victoria-beckham-artwork-london-store-1236906867/
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Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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7. PRODUCTO ICÓNICO.
FIX presenta un extenso portafolio pero uno de ellos es el que realmente los ha hecho
absolutamente identificables: "Can't Get Knafeh of It" La barra lleva kataifi crujiente, pistacho y
pasta de tahini, todo envuelto en una capa de chocolate on leche. De hecho es la barra que todos
han copiado: cadenas de fast food (Shake Shack), retailers (Lidl, El Corte Ingles), fabricantes
globales de chocolate (Lindt). Pistacho en todas ellas, y el color verde que lo caracteriza.
PARA TU REFLEXIÓN:
No importa qué tipo de productos o servicios comercializas: convierte uno de ellos en un icono,
un símbolo de la personalidad de tu marca, y ganarás en singularidad. Eso te hará ser preferido
por muchos. ¿Tienes un spa? Convierte uno de los servicios en tu icono diferenciador, aunque
tengas muchos más. Busca tu Love Bracelet de Cartier, tu Nº 5 de Chanel o tu 911 de Porsche. El
producto que represente de forma inequívoca te dará diferenciación como marca y atraerá el
interés por todo lo que ofreces, más allá del propio producto.
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EJERCICIOS:
Identifica UN producto o servicio de tu portafolio que tiene potencial para representar tu
personalidad y lo que ofreces. Debe estar basado en tu core business (LV baúles, Hermès
artículos de cuero para equitación). Los demás pivotan en torno a él.
Razona por qué tiene potencial para serlo.
Ejemplos que te pueden inspirar:
[Link]ía de Osaka: Croissants planchados. Los convirtieron en su producto icónico; claro
que vendían otras cosas, pero se les conocía por esos croissants y eso les generaba un
trafico increíble.
[Link] One&Only Royal Mirage: Experience Oriental Hammam. Tiene multitud de rituales de
belleza, pero las personas acuden atraídos por este, que no se ofrece en otros hoteles de la
cadena.
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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8. REDES SOCIALES: FANS Y NO INFLUENCERS. LA TRIBU HACE MARCA.
Es cierto que la fiebre por FIX explotó gracias a un video aparecido en TikTok. Una de las
primeras en destacar el 'chocolate de Dubái' fue la influencer gastronómica Maria Vehera, quien a
finales de 2023 publicó un vídeo en TikTok probando un chocolate con un llamativo relleno verde.
En la descripción, lo describió como una “obra de arte” y señaló que lo había comprado en FIX
Dessert Chocolatier.
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Desde entonces ha sido publicado en millones de entradas de todas las redes sociales, pero la
marca no ha escogido embajadores. Lo hacen fans, consumidores. Muchos de ellos son los
llamados KOL (Key Opinion Leaders). El hecho de no ser embajadores contratados imprime un a
mayor autenticidad al relato sobre la singularidad del chocolate. Ellos son los que han hecho
marca (su presupuesto de marketing arrancó con 500 USD).
PARA TU REFLEXIÓN:
¿Pagas a embajadores o tienes auténticos fans? Ellos serán tu tribu. Construye y fomenta la tribu
y ellos harán marca.
EJERCICIOS:
Define en que redes sociales deseas estar. Si solo pudieras estar en una: ¿cuál seria? ¿Qué
historias podrías ofrecer a la comunidad que estén deseando compartir?
Piensa qué contenido seria tan interesante que querrían contarlo aunque no se les pagara
por ello. Esa es la narrativa poderosa que te ayudará a estar sin forzar. A atraer sin perseguir.
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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9. LENGUAJE QUE EMOCIONA Y ELEVA.
El lenguaje construye realidad. Un lenguaje apropiado conecta y emociona, creando preferencia y
singularidad. Al igual que Last Crumb, han creado su propio lenguaje, lleno de emotividad.
Algunos nombres para las variedades son:
💚 Can’t Get Knafeh of it
🥨 Pick Up A Pretzel
🥣 Cereously Chewsy
🍫 Baklawa II The Future
🍮 Mind Your Own Buiscoff
🥜 Butter To Be Safe Than Salty
PARA TU REFLEXIÓN:
¿Trabajas un lenguaje que emociona y conecte? O simplemente das por bueno el que se utiliza
en la categoría en la que (supuestamente) compites.
EJERCICIOS:
Lista al menos 5 palabras que se usen habitualmente en la categoría que tengas como
referencia. Encuentra sinónimos que ayuden a distinguirte elevando emocionalidad y
singularidad.
¡Un ejercicio increíblemente poderoso (y divertido) para hacer en compañía!
Ejemplos que te pueden inspirar:
[Link]: No tiene SAT (Servicio de Asistencia Técnica), tiene Genius Bar.
[Link]: No tiene mercado de ”segunda mano” (“second hand”). Tiene “pre-loved” market (no
compras un producto de segunda mano: “adoptas” un producto que ha dejado de ser amado
por otra persona).
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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10. PRECIO ELEVADO.
El precio de FIX parece justo, en consonancia con la estrategia de lujo (68 AED, unos 19 USD por
barra).
PARA TU REFLEXIÓN:
¿Marcas precios que son justos? Quizás tus precios pueden ser más altos pero tienen barreras
mentales que te llevan a limitarte dentro de “la media de la categoría”. Solo debes ir a la media si
eres mediocre. Aspira a entregar más VALor y marca unos precios altos, en coherencia.
EJERCICIOS:
¿Que te impide subir precios cada año? Se sincero. Sobre todo con esta reflexión.
Qué puntos de los compartidos en esta sesión podrías aplicar para subir los precios un
20%. Cuáles para subir un 50%.
De otra forma: si aplicaras al menos 3 acciones de las anteriores… ¿Cuánto podrías subir
los precios?
Puedes utilizar este espacio para realizar el ejercicio:
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Ha sido un placer compartir contigo este caso práctico sobre FIX Dessert
Chocolatier, “el chocolate de Dubai”. Deseamos que este workbook te haya
brindado nuevas perspectivas y herramientas valiosas para enriquecer tu
proyecto.
#VALovers #LuxuryMindset #Lujo
Este espacio en blanco es tuyo: utilízalo para continuar con los ejercicios, anotar reflexiones o
dar forma a tus ideas más creativas.
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