NEUROMARKETING WEB

El neuromarketing, se está haciendo también cada vez más fuerte en la red

Las técnicas Neuromarketing aplicadas al diseño Web son las siguientes:

1. Validación social
Saber la experiencia de otras personas con un producto o servicio lleva a las
personas a la acción. Se ha probado que incluir calificaciones de un producto por
otros usuarios incrementa las ventas en un 20%.
2. Ofrecer información para la toma de decisiones
Es importante incluir estadísticas, gráficas y en general, hechos y datos que lleven
a pensar que la decisión de compra es correcta.
También se refiere a validación social cuando se menciona por ejemplo que 2 de
cada 3 usuarios que compraron este producto también compraron otro producto.

3. Contar historias
Los testimonios en forma de historia generan más probabilidades de ventas. Se
debe tratar de incluir:

 Quién da el testimonio
 En qué situación estaba
 Qué beneficio obtuvo
La utilización de fotos del público objetivo o público aspiracional también ayuda a la
conversión, esto se ve muy claro en los sitios que venden vestidos de baño donde
se trabaja con imágenes aspiracionales.

4. Personas como protagonistas

Se debe utilizar lenguaje natural, es decir hablarle al cliente como él habla. El
lenguaje debe ser cercano para mostrar que somos reales y ser común con el
público objetivo.

5. Sentimiento de escasez
Escasez de producto: expresiones como “Oferta hasta agotar existencias” lleva a
las personas a la acción.
Escasez de tiempo: expresiones como “Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo
ahora” suelen ser muy efectivas.
6. Manejo del precio
Productos básicos con posibilidad de complementos hace parecer el producto
barato.

7. El orden de los productos es importante

Los productos o servicios que están primeros son los que tienen más opción de ser
vendidos.

8. Pocas opciones son mejores que muchas

Muchas veces cuando existen demasiadas opciones puede originar en el cliente
incapacidad de tomar acción alguna. Es recomendable centrarse en uno o dos
atributos del producto a la vez.

9. Tú eres lo importante
Si se quiere captar la atención de alguien se debe captar la atención del cerebro,
mensajes utilizando la palabra Tú suelen ser muy efectivos. No hable del producto,
hable de lo que Tu puedes hacer con el producto.

10. Sentirse en deuda

Cuando se ofrece un regalo aumenta el endeudamiento, lo que hace mayor la
posibilidad que otros quieran corresponder ofreciéndole algo.
11. Períodos de prueba, muestras gratis, y el efecto Endowment
El usuario pagara más por un producto/servicio que ya posee, que un
producto/servicio que recién va a adquirir. Este es el llamado “Endowment Effect”,
que sirve para actividades online y offline.

La idea es que el usuario obtenga el producto/servicio en sus propias manos,

sabiendo que al momento de probarlo o tenerlo, ellos ya sienten que son los dueños
y se sienten mal con la sola idea de perderlo.

Hay algunos sitios que ofrecen las versiones gratis “Free Trial” y toman ventaja de
esta tendencia, y es por este mismo efecto que en algunas ocasiones sitios web
que venden libros, te ofrecen capítulos gratis, así mismo los sitios de e-commerce
ofrecen pruebas gratis de algunos de sus productos.

12. Los Colores y la llamada a la Acción

El eye-tracking o seguimiento ocular es una técnica que consiste en estudiar el
movimiento de los globos oculares, la dilatación de la pupila y el parpadeo del sujeto,
que ayuda a conocer el inconsciente de los sujetos. Es un dispositivo que registra
los datos de la mirada y la pupila y permite analizar y visualizar la interacción del
usuario para medir la efectividad de la página web.

Es relevante para la selección de color en el diseño web, para guiar a los usuarios
a la llamada a la acción de la página, que se puede traducir en más ventas.

13. Reseñas
Las famosas estrellitas que hacen más visual tu producto. Además estas estrellas
también aparecen en los resultados de búsqueda de Google, siempre y cuando las
páginas se etiquetan correctamente con “microformatting.” Esto puede proporcionar
un pequeño impulso de tráfico, ya que son visualmente son más atractivas

El cerebro humano tiende a confiar demasiado en la primera pieza de información

que recibe al tomar decisiones. Toda la información posterior se ve en el contexto
de la primera.
 NEUROVENTAS

Las neuroventas es una forma avanzada de comercializar y vender basándonos en

el estudio del cerebro y como este se subdivide en partes, aunque interconectadas,
pero independientes una de la otra al momento de percibir las informaciones
externas influenciando al posible comprador en diferentes niveles sobre la decisión
de compra.
Las neuroventas, buscan ayudar a encontrar un modelo fundamentado en el cerebro
y comportamiento humano que mejora notablemente las ventas, antes vender era
solo una técnica, hoy también es una ciencia.
Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con
Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin
hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más.
las neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, para ser un
buen vendedor, se requiere la capacidad de provocar emociones profundas y
recordaciones poderosas, lo más importante es que un vendedor tiene que tener la
capacidad de generarle valor al ser humano, solo así se puede fidelizar a un cliente.
La idea de las Neuroventas es que comiences a ser un Vendedor Efectivo, que te
desgastes menos y produzcas más, que te frustres menos y disfrutes más.
Entender la mente del consumidor es vital.
Atención-Emoción-Recordación
Atención: Lo primero que debe generar un discurso de Neuroventas es la
atención.

 Búsqueda de elementos conocidos

 Búsqueda de elementos novedosos
 Comprensión de los elementos
 Expectativa
 Asociación entre elementos
Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con tu
consumidor.

 Involucramiento emocional
 Expresión de las emociones
 Comprensión
 Acallar los miedos
 Experiencias emocionales positivas
 Evitación y escape

Recordación: luego de generar una emoción debemos presentar la marca para

así generar una asociación que permita generar la memoria en el cerebro de
nuestro consumidor.

 Asociación con elementos conocidos

 Asociación con experiencias anteriores
 Clasificar y categorizar
 Anticipar
 Predecir
 Comprender
Si el público objetivo son hombres:

1. Ofrecerle más que un producto

A los hombres no sólo se les debe hablar de las características que posee un
producto, sino de las ventajas que este posee o todo lo que le puede ofrecer como:
entretenimiento, status, placer y alegría.

2. No palabrear mucho al hombre

A los hombres no les gusta que les digan qué debe comprar o usar, ellos se
preocupan más por apreciar y ver la calidad del producto. Hay que tener en cuenta
que si a un hombre le gusta algo, lo comprará de inmediato.

3. Usar los sentidos para llamar su atención

El hombre para que adquiera un producto necesita tocar, oler y probar. Ellos no
buscan comprar estética y belleza, ellos buscan usabilidad, practicidad y
comodidad.

4. Hacerle sentir el “jefe” del hogar

A los hombres se le debe ofrecer productos para “proveer”, que le confirmen que es
quien ofrece “protección” y que puede sostener una familia y una mujer para su
supervivencia.

5. Ofertas
Se ha comprobado que la promoción “compra 3 por el precio de 2”, es más poderosa
que “50% de descuento”. Tanto hombres como mujeres siempre van a ir en busca
de un producto de calidad pero también de un “buen precio”.
Tips de Neuroventas para mujeres:

1. Nada más sencillo que saber escuchar

A las mujeres les encanta describir su “producto ideal”, ellas te dirán el tipo, la forma,
el color o tamaño que este debe tener. Por eso, si le estas vendiendo a una mujer,
hay que tener en cuenta que ellas hablan 3 veces más que un hombre y que hay
que permitirle hablar y expresar todos sus puntos de vista de lo que quiere comprar.

2. Variedad y opciones
Las mujeres son muy sofisticadas para comprar, se le debe mostrar muchos
detalles, colores, formas y una gran variedad de modelos para que tenga elecciones
o alternativas a la hora de decidir comprar.

3. Realidad e imaginación
A la mujer le encanta que se le venda con historias, sueños y metáforas, ello es
conocido como Storytelling. El contar una historia que vaya relacionado con su
compañía, su producto o servicio, puede generar una conexión emocional y muy
fuerte con sus clientes.

4. Hacerle sentir “única” y “diferente”

Exclusividad ante todo. A las mujeres se les debe ofrecer modelos únicos e
irrepetibles. Hay que tener en cuenta que toda mujer buscará productos que le
hagan sentir bella y sobre todo, les encanta utilizar algo que sea inimitable e
inmejorable.

5. Mujer y madre a la misma vez

Si las mujeres pudieran concursar sería para el de mejor madre y el de la mujer más
bella del mundo. Ellas siempre quieren sentirse hermosas, únicas y a la moda, pero
también les encanta que reconozcan su rol de cabeza del hogar por lo que buscaran
productos que beneficien su unidad familiar y todo aquello que dé seguridad y
bienestar a sus hijos.
Como puedes apreciar, en el mundo de las Neuroventas cada día se enfocan más
en las ventas modernas y en cómo éstas se aplican de distinta manera a hombres
y mujeres; porque según estudios de Neurociencia estos dos cerebros son operan
completamente diferente.
 EL PUNTO DE VENTA

El neuromarketing, aplicado al punto de venta

Estos son algunos ejemplos de neuromarketing aplicado al punto de venta:

Los carros de la compra: ¿por qué hay carros y cestas? ¿Por qué los carros
son tan grandes? Los establecimientos no sólo nos ofrecen un carrito para comprar
cómodamente, sino que además son carros grandes para que puedas comprar más
sin ser consciente de ello.

Percepción olfativa: ¿te has fijado en que el horno de la panadería suele estar
en mitad del supermercado? Su ubicación no es casual: se suele situar ahí para que
puedas oler el pan recién hecho. También en las perfumerías se aplican técnicas
olfativas: ahí siempre huele bien (venden perfumes), pero al entrar percibimos
también un olor fresco, limpio.

La localización: ¿por qué siempre está lo que necesitas para el día a día al final
del establecimiento? Esto es muy básico: los alimentos de primera necesidad están
puestos al final del establecimiento y lo más lejos posible de la entrada. Cuanto más
recorrido hagas con el carro de la compra, tienes muchas posibilidades de que
compres más de lo que al principio tenías pensado.
Posición del producto: no es casualidad que los productos más caros suelan
estar a la altura de los ojos, mientras que los más baratos están en los estantes
superiores o te obligan a agacharte para cogerlos.

Audición: no hay establecimiento sin música, y su sintonía no es ni mucho menos

casual. Dos ejemplos: en supermercados la música es lenta, tranquila, ya que su
objetivo es que vayas a la compra lento (¡cuánto más tiempo estemos, más
compraremos!). Sin embargo, en las tiendas de ropa joven, la música suele ser
electro: te hace sentir que estás de fiesta, ya que buscan que tengas esa sensación
de diversión, entretenimiento…

El precio: ¿por qué todos los precios terminan en ´99? Aunque sólo haya un
céntimo de diferencia, este precio nos da la sensación de ser más barato que el
“número redondo”. En el fondo sabemos que es igual y directamente lo
redondeamos, pero un céntimo es el causante de que muchas veces consigan más
ventas.

Lo caótico, desordenado: ¿cómo permiten que, sobre todo en rebajas, esté

todo tan desordenado? No, no es un descuido; es neuromarketing. El objetivo es
ofrecer productos baratos con oportunidades desorganizados, porque nuestro
cerebro lo reconocerá como una oportunidad, y nos da la sensación de que son más
baratos.

La iluminación: Los principios de cualquier “visual” que trabaja en moda, son los
colores y la iluminación de la tienda y los productos. Hay tiendas de ropa que son
muy oscuras, pero ubican focos por todas partes que enfocan a los productos que
más le interesan vender. Así consiguen que visualmente nos resulten más
interesantes, ya que se ven muy bien los productos nada más entrar,
transmitiéndonos la sensación de que son especiales.
 LA LUZ EN EL NEUROMARKETING

La iluminación puede modificar la percepción del espacio o destacar un producto

sobre los demás a través de la temperatura de color, el brillo, la intensidad y
provocar así diferentes emociones como sensación de confort, percepción de
frescura o calidez que inviten al consumidor a comprar.

La iluminación puede modificar la percepción del espacio a través de la temperatura

de color, el brillo y la intensidad.

Los comercios están cambiando las bombillas por LED en busca del ahorro
económico, pero no modifican el número de puntos de luz ni rediseñan su
distribución”, se puede jugar con la intensidad, color y brillo, hacer apagados
selectivos, colocar filtros o modificar los ángulos para crear refracciones o sombras.
Esto permite crear diferentes ambientes, sensaciones (confort, relax, misterio) y
percepciones (frescura, calidez), y, a su vez:
 Destacar ciertos productos frente a otros, ayudando al comerciante a vender
antes sus excedentes de stock, por ejemplo antes de un cambio de
temporada en el sector textil o en las rebajas. O bien dando mayor
protagonismo a una promoción, a la nueva temporada o a un producto
estrella. Los pasillos pueden tener una iluminación específica, creando un
recorrido concreto para que sigan los clientes. Pero, por lo general, el pasillo
debe tener una menor intensidad de luz para que no distraiga la atención del
cliente.

 La temperatura de color de la luz puede ensalzar las características del

producto. Así, por ejemplo, en joyería se puede utilizar una luz fría, con LED
para iluminar un brillante, pero se puede enfatizar si además empleamos una
cálida en el ambiente que la rodea. Nunca utilizaríamos una luz cálida para
un brillante ya que amarillearía la joya restándole pureza y transparencia.

Así, una ferretería y una tienda de ropa nunca deberían tener el mismo tipo
de luz. “Las grandes cadenas de ropa utilizan normalmente una iluminación
plana, que no enfatiza nada”. Los comercios, tanto los pequeños como las
grandes cadenas, sí cuidan un poco más la iluminación de los escaparates
pero sin explotar todas sus posibilidades. Instalan focos que apuntan al
producto, pero no los mueven de sitio ni varían el ángulo, no les ponen filtros
ni modifican el tono, el color o el brillo.

 En cuanto a los supermercados y grandes superficies, es tendencia

comenzar a prestar más atención a la iluminación. Las superficies de algunos
almacenes de cadena cada vez tratan de compartimentar más sus secciones,
diferenciando las de ropa o parafarmacia, de las de alimentación o productos
de limpieza tanto en la colocación de mobiliario y producto como con la luz.
El objetivo, es acercarse al cliente y hacerle sentir que están en una
parafarmacia y no en un supermercado. Los centros comerciales
normalmente están bien iluminados. Cuentan con una luz general que
permite a las marcas jugar con su iluminación obteniendo mayor
protagonismo.
Ejemplos
 Un caso muy conocido en con los almacenes Wal-Mart de EEUU. Estos
cambiaron la iluminación en algunos puntos del centro comercial poniendo
luz natural y la consecuencia fue un aumento de las ventas del 41 %. Pero
no solo aumento las ventas. Preguntaron a los consumidores y afirmaban
que los productos que estaban iluminados directamente con luz natural
tenían un aspecto más atractivo para ellos y con colores más vivos. Estos
productos estaban en otras secciones del centro comercial con luz no natural
y no se compraban porque les resultaban faltos de interés.

 En un supermercado las luces son usadas en las secciones de alimentos

perecederos buscando dar una percepción de frescura. Generalmente se
usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo.
También se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor
a ciertos productos.
Con la iluminación se pueden generar juegos de luz y sombras, colores y brillos,
que permiten crear diferentes ambientes, despertando experiencias sensoriales en
el visitante, pero sobre todo, influyendo inconscientemente en la decisión de compra
del consumidor.
Así, por ejemplo, el caso de una joyería, con la temperatura de color de la luz
podemos dar una combinación de temperaturas haciendo las joyas más brillantes y
la joyería más acogedora, y hacer que el cliente focalice su atención en las joyas.

Para grandes superficies, la luz permite compartimentar las diferentes áreas de los
mismos, y darles, a través de diferentes tonalidades, filtros,… ambientes diferentes
que se adaptan a los productos de esa área.

La iluminación permite jugar con infinidad de ambientes y sensaciones para

influenciar el proceso de compra del consumidor en el punto de venta, por lo que es
importante tener en cuenta este factor a la hora de adecuar el local a nuestros
objetivos.
 LA MÚSICA EN EL NEUROMARKETING

La música es un estímulo muy complejo que transmite distintas emociones a sus

oyentes a través de sus distintos elementos, como el ritmo, el tempo, los tonos y el
timbre.

En un establecimiento de comercio
 En hora punta, cuando esté lleno, opta por una música de ritmo rápido y tono
alegre. Estática y repetitiva, que no varíe en intensidad. De esta forma, el
cliente no se percatará tanto del agobio y el gentío.
 Si nuestro establecimiento está vacío, es recomendable apostar por una
música calmada e inspiradora, que anime a la reflexión y a permanecer en la
tienda.
Así mismo, un detalle a tener en cuenta es el perfil de tu cliente. Si es joven
es más conveniente apostar por música de estilo pop rock de moda, mientras
que si comercializas algún tipo de producto étnico, es mejor apostar por
música de dicha cultura etc.
 VENTAS ONLINE

 Si la imagen que deseas transmitir es sofisticada, elegante y de alta calidad,

apuesta por ritmos sosegados con influencia de jazz y soul.

 Si por el contrario deseas comunicar energía, positividad y creatividad,

escoge un ritmo más activo para pasar a la acción, una vez rotas las barreras.
Está más indicada si tu proveedor o cliente es alguien de mediana edad
joven.

La música en el neuromarketing trae buenos resultados económicos pero no solo

eso, también es beneficiosa para nuestro cerebro, pues tiene poderes curativos al
reducir nuestra ansiedad, incrementar el optimismo y reducir el dolor.
Cuando escuchamos música nos movemos y compramos al ritmo de la música. Es
intuitivo y no lo controlamos. Seguramente ya ha apreciado que cuando una tienda
está cerca de cerrar la música es mucho más movida. Este tipo de música favorece
las compras rápidas. Si por el contrario queremos que el cliente este más tiempo en
nuestro comercio tendremos que utilizar una música más lenta y suave. Cuanto más
tiempo pase en nuestro establecimiento más posibilidades hay de compra.
Los “buenos sonidos” pueden convertirse en un arma de seducción importantísima,
siempre que se los estudie cuidadosamente. Ya no hay dudas de que la música
tiene un gran poder para evocar emociones y desencadenar estados de ánimo
positivos y negativos: hay estímulos que provocan placer y otros que provocan
displacer. Ambos generan cambios en algunos de los sistemas de
neurotransmisión, por lo tanto, en la predisposición del cliente.

Por ejemplo, un amante de la música clásica que deteste el rock puede ponerse
de mal humor y retirarse de un punto de ventas donde suene como música de fondo
un disco de Aerosmith, Queen o cualquier otra banda.
Esto se debe a que la audición de estímulos musicales que una persona encuentra
desagradables produce una disminución en los niveles cerebrales de serotonina,
una sustancia que, en baja cantidad, está relacionada con la depresión y la
agresividad.
La ambientación musical forma parte de las estrategias y posicionamiento de un
punto de venta. Su principal objetivo es generar un clima ameno e insustituible, que
le otorgue personalidad a la marca de la cadena y, a su vez, que aumente la
satisfacción del cliente y haga de su permanencia en el local un hecho placentero.

La música genera un bienestar emocional en el consumidor. Cuando ponemos una

canción que nos pone de buen humor lo asociamos como algo bueno, lo que nos
hace ponernos contentos en ese mismo momento, siendo el mismo mecanismo
cuando hacemos la compra.: si estamos felices, compraremos de forma más
compulsiva y permaneceremos más tiempo en el establecimiento.
En casi todas las tiendas siempre hay una música de fondo, cuyo género varía
dependiendo del lugar. Por ejemplo, en un restaurante se escucha música tranquila
con el fin de ocasionar que el consumidor pase más tiempo allí, se sienta a gusto,
tranquilo y pueda disfrutar su comida sin apuros.

Mientras que en lugares de moda como boutiques se transmiten melodías con más
ritmo dando la sensación de diversión y provocando que las personas se sientan
más activas y quieran probarse todo.