INTRODUCCIÓN AL MARKETING
• Comportamiento de compra del consumidor
Tresierra Ayala Luis Guido
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Unidad II Semana 3
UPN, pasión por transformar vidas
Logro de sesión
Al término de la sesión, el estudiante describirá la importancia del conocimiento
del comportamiento de compra del consumidor para desarrollar el Marketing,
tomando en cuenta la teoría suministrada, de forma clara y coherente.
AGENDA
1. El comportamiento de compra del consumidor
2. Accesibilidad y principio de diseño
3. Toma de decisiones del consumidor
4. Segmentación de Mercado
5. Niveles, Variables y Estrategias
Reflexión
¿Las compras son
emocionales o racionales?
LA COMPRA ES UN
ACTO O UN PROCESO ?
LOS CONSUMIDORES TIENEN MÁS
PODER QUE ANTES…
Los consumidores usan agentes inteligentes para
encontrar los mejores precios para los productos
y servicios
Debemos tener cuidado en la post-venta.
ESTÍMULOS DEL MARKETING
La economía peruana aún está en recuperación
y cuenta con un gran potencial en los próximos
años.
El sector informal es uno de los ejes
importantes nuestro sistema pujante a nivel
económico.
Es sumamente importante que las empresas
nacionales usen tecnología para innovar y
elevar calidad de sus productos y servicios,
considerando su responsabilidad social.
Es necesario que aprendamos a proteger el
ambiente y nuestros recursos naturales.
¿Qué pasó durante la pandemia del COVID-19?
¿Qué pasó durante la pandemia del COVID-19?
¿Qué pasó durante la pandemia del COVID-19?
PASOS DE LA COMPRA
Evalúa las alternativas
Se produce la
compra
Se reconoce una
necesidad
Deseo
Búsqueda de Información
Conducta Posterior
a la compra
LAS EMPRESAS DEBEN COMPRENDER…
Entender al nuevo consumidor y satisfacer sus necesidades con una Marca en innovación
constante. Las marcas locales tendrán mayor impacto.
ESTUDIANDO AL CLIENTE Y SUS CONDUCTAS
Los deseos y necesidades del cliente dan
forma a la demanda del mercado, la que
genera oportunidades de ventas, aumento
de la producción, rentabilidad para la
empresa.
¿Qué es? ¿Qué compras?
Bebida Energética Es la posibilidad de llegar más
carbonatada allá de lo que puedes.
¿Quién es? ¿Cómo es?
Es alguien apasionado, enérgico, Arriesgada, versátil,
especialmente creativo, osado, dinámica.
atrevido, arriesgado, que siempre
busca el límite, desafiante
¿Cómo puede representar su
personalidad?
Lo arriesgado, lo que pone en jaque las
¿A quién? leyes de la física, lo creativo
Personas que buscan superar sus limitaciones,
que quieren ir más allá. Que les apasiona la
adrenalina, el riesgo, los deportes extremos
Concepto:
Somos el combustible para que llegues más allá
de tus propios límites
TEN EN CUENTA!!
El resultado del marketing es diferenciar nuestra marca en la mente del comprador haciéndola más
cercana y atractiva para el cliente y su comodidad. La experiencia de marca es importante.
UN CONSUMIDOR MÁS CONECTADO…
SIM E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Cambia el concepto de familia, “una persona con su gato es familia” ya son 12% de personas
que viven solas. La compra electrónica ha crecido a través del e-commerce.
Primer dato: estamos envejeciendo. No habrá tantos niños y jóvenes en las proporciones de
antes.
TENDENCIAS DEL PERUANO DE HOY
Un país con peso femenino, hay medio millón más de mujeres que hombres en el país.
Nos gusta la asesoría y las experiencias memorables.
La definición de familia no es el mismo que hace 20 años. Las mascotas forman parte de ellas, según el último
censo nacional indica que el 12% de la población vive sola, y el deseo por tener hijos ha disminuido.
TENDENCIAS DEL PERUANO DE HOY
Nos estamos convirtiendo en personas impacientes, tiene que ver con la vida activa. Si quieres
hacer negocios, debes tenerlo en cuenta.
Ciudadano y consumidor en transformación: impaciente, eléctrico y acelerado, no tiene tiempo,
cuidadosa de su salud, quiere ser sorprendido y simplicidad y control.
Economizar: Rentabilizar la compra
Consumo inteligente: La coyuntura política y obteniendo calidad a precio accesible.
económica influye en una compra reflexiva para
bienes durables e intangibles.
Cazador de Ofertas: Rentabilizar la
compra obteniendo calidad a precio
Ahorro Previsional: Para cubrir accesible.
emergencias y para cumplir con los
planes ya establecidos.
EL ROL DE LA MUJER
La opinión femenina vale x4 no solo decisoras de compra sino capacidad de ingreso y demanda
educativa.
Rol de la mujer en el hogar se ha empoderado, también piensan en ellas.
48% se queda en casa Promociones:
52% trabaja Estética: 2x1
Trabajan como independientes 32% visita salones de belleza Vales de Compra
Valoran el horario parcial 58% usa maquillaje Cierrapuertas
25% quiere cirugía plastica Descuentos
Regalos
Yapa
72% quieren estudiar
Canjes
De preferencia en instituto de Regalos:
educación superior Zapatos
Carteras
Cena/Almuerzo
CONCLUYENDO
Si quieres invertir en jóvenes, ten en cuenta las
universidades, moda y diversión.
Si piensas invertir en mujeres, ten en cuenta la
categoría de autos, banca, facilidades para la
casa y educación.
El consumidor peruano está más empoderado
y puede golpear a una empresa.
LA SEGMENTACIÓN
¿Para qué debemos
segmentar?
OBJETIVOS DE LA SEGMENTACIÓN
ANALICEMOS ESTOS PRODUCTOS
QUÉ ES SEGMENTAR
Hablamos de Segmentar, cuando identificamos subgrupos que
comparten determinadas características demográficas o de estilo
de vida.
Los Subgrupos deben compartir necesidades, valores o deseos.
SEGMENTO
• Grupos homogéneos de clientes a los
cuales es posible y conveniente alcanzar
con una oferta específica.
• Para llevar una Segmentación Eficaz:
✓ Medible
✓ Accesible
✓ Rentable
✓ Identificable
HOSPITAL DE VETERINARIOS PARA GATOS
HAMBURGUESAS PARA VEGANOS
VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
Certidumbre en el tamaño
del Mercado. Simplicidad
para planear.
Facilidad para la realización de
actividades de MKT.
Claridad al establecer los planes de
Acción.
VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
Identificación de los consumidores integrantes del mercado.
Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor.
Simplificación en la estructura de marcas.
LA SEGMENTACIÓN
A este proceso de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le
conoce con el nombre de segmentación
Dichas diferencias deben ser percibidas por los clientes y ser consideradas
relevantes.
LA SEGMENTACIÓN
Video Caso Ilaria
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VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Demográfica? Psicográfica?
Geográfica?
El público objetivo es el grupo o comunidad de clientes
sobre el cual debemos enfocar nuestro esfuerzo.
FUENTES SECUNDARIAS PARA SEGMENTACIÓN
EJEMPLO PARA DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO
[Link]
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EJEMPLO PARA DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO
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11/NSE_PdV_LuisSanchez.pdf
ACTIVIDAD EN CLASE 01
CASO PILSEN CALLAO: E-NTERPRETERS
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ACTIVIDAD DE CLASE FINAL
(Confirmación del logro)
En un informe verbal, identifica la importancia del conocimiento del
comportamiento de compra del consumidor para desarrollar el Marketing, tomando
en cuenta la teoría suministrada, de forma clara y coherente.
ACTIVIDAD COMPLEMENTARIA TC3
• Elabora informe relacionado al comportamiento de compra del consumidor de la empresa escogida.
• Elabora informe sobre la Segmentación del mercado específico, de la empresa escogida.
Traer a clase DIAPOSITIVAS (PPT) para exponer el tema solicitado, la próxima clase. (OJO el INFORME EN WORD
se sube al final de la unidad 2, solo el LIDER sube el TRABAJO DE CAMPO UNIDAD 2 GRUPAL en la Blackboard)
Bibliografía
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
• Kotler y Armstrong. (2021). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.
[Link]
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
• Kartajaya, Hermawan Kotler, Philip Setiawan, Iwan. (2024). Marketing 6.0: el
futuro es inmersivo.
[Link]
• Kotler y Keller. (2012). Dirección de Marketing. México: Pearson.
• Arellano Rolando. (2010). Marketing:Enfoque América Latina. México: Pearson
• De Jaime Eslava José (2015). Pricing, nuevas estrategias de precios.
España:ESIC.
Fin de la sesión
GRACIAS
