ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA

COMERCIALIZADORA DE CONSERVAS DE PITAYA EN BOGOTÁ

PRESENTADO POR:

MILENA BOTTIA PEREZ

ANA JASLEIDY SUSA

UNIVERSIDAD INCCA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIA TÉCNICAS E INGENIERÍA
ESCUELA DE INGENIERÍA ALIMENTOS
DISEÑO DE PLANTA
2005
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA
COMERCIALIZADORA DE CONSERVAS DE PITAYA EN BOGOTÁ

PRESENTADO POR:

MILENA BOTTIA
CÓDIGO: 58358
ANA JASLEIDY SUSA
CÓDIGO: 57087

PRESENTADO A:
ING. FERNANDO GARCÍA M

UNIVERSIDAD INCCA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIA TÉCNICAS E INGENIERÍA
ESCUELA DE INGENIERÍA ALIMENTOS
DISEÑO DE PLANTA
2005
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN
RESEÑA HISTÓRICA
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
OBJETIVOS
OBJETIVOS GENERALES
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
MARCO TEÓRICO
CAPITULO 1 ESTUDIO DE MERCADO
1.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
1.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
1.2.1 Selección del mercado
1.2.2 Características del consumidor
1.2.3 Distribución geográfica del mercado de consumo
1.2.4 Comportamiento histórico de la demanda
1.2.5 Proyección de la demanda
1.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA
1.3.1 Proyección de la oferta
1.3.2 Conclusión del tratamiento estadístico de la relación de la oferta
proyectada (Demanda Potencia Insatisfecha)
1.4 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
1.4.1 Análisis histórico del precio y su proyección
1.4.2 Análisis históricos de los precios
1.4.3 Proyección del precio
1.5 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
1.5.1 Descripción de los canales de distribución
1.5.2 Ventajas y desventajas de los canales empleados
1.6 Conclusiones del estudio de mercado
ANEXOS 1
CAPITULO 2 ESTUDIO TÉCNICO
2.1 TAMAÑO DE LA PLANTA
2.1.1 Definición de la capacidad de la planta
2.1.2 Factores que determinan el tamaño de la planta:
2.1.2.1 Tamaño del mercado
2.1.2.2 Disponibilidad de materia prima
2.1.2.3 Disponibilidad de capital
2.1.2.4 Programa de producción
2.1.3 Conclusión del tamaño de la planta
2.2 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
2.2.1 Aplicación del método cualitativo por puntos
2.2.1.1 Breve análisis de los factores relevantes para la localización
2.2.2 Conclusión de la localización del proyecto
2.3 INGENIERÍA DEL PROYECTO
2.3.1 Estudio de materiales requeridos
2.3.1.1 Evaluación técnica de las materias primas
2.3.1.2 Proveedores de las materias primas
2.3.2 Análisis del proceso de producción – Fases
2.3.3 Diagrama de flujo de proceso
2.3.4 Adquisición de tecnología, equipo y maquinaria
2.3.5 Distribución de planta
2.3.6 Organización de la empresa – Organigrama
2.3.6.1 Manual de funciones
2.3.7 Aspectos legales abarcando licencias pertinentes: Análisis de impacto
ambiental, licencias sanitarias, licencias de planeación
2.4 Conclusiones del aspecto técnico
ANEXOS 2
CAPITULO 3 ESTUDIO ECONÓMICO
3.1 Producción anual
3.2 Determinación de los costos operativos
3.2.1 Determinación de los costos de producción
3.2.2 Determinación de los costos de administración y vetas
3.3 Presupuesto de ingresos
3.4 Determinación de los costos de inversión inicial total, fija y diferida
3.4.1 Tabla de depreciación y amortización de los activos
3.4.2 Determinación del capital de trabajo
3.4.3 Cronograma de inversiones
3.5 Determinación del punto de equilibrio
3.6 Determinación del costo de capital, propio y mixto
3.7 Financiamiento de la empresa. Determinación del pago de la deuda
3.8 Determinación del valor del mercado o valor residual
3.9 Conclusiones del estudio económico
ANEXO 3
CAPITULO 4 ESTUDIO FINANCIERO
4.1 Escenario 1 : Flujo de caja a precios constantes antes de impuestos sin
financiamiento. (PURO)
4.2 Escenario 2: Flujo de fondos a precios constantes después de impuestos
sin financiamiento (PURO)
4.3 Escenario 3: Flujo de fondos a precios constantes después de impuestos
con financiamiento
4.4 Escenario 4: Flujo de caja a precios corrientes antes de impuestos sin
financiamiento (PURO)
4.5 Escenario 5: Flujo de fondos a precios corrientes después de impuestos sin
financiamiento (PURO)
4.6 Escenario 6: Flujo de fondos a precios corrientes después de impuestos
con financiamiento
4.7 Análisis de factibilidad de los escenarios
4.8 Conclusiones de la evaluación financiera
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo es realizado como requisito de la universidad, en la materia de

diseño de planta, el proyecto escogido por nosotros es la implementación de un
comercializadora de Pitaya la cual en principio se comercializará en Bogotá,
debido a que hace un tiempo los productos de origen exótico (Frutas,
artesanías, animales) han tomado mayor auge en la alimentación de los
Colombianos y del resto del Mundo. Por poseer diferentes climas, en la zona
tropical que le puedan abastecer su demanda ofreciendo unos excelentes
precios, en busca de fruta de optimas condiciones fitosanitarias y de alta
calidad para poder competir en el mercado.

Para la iniciación de nuestro proyecto se realizara un estudio de mercado con

la finalidad de realizar un profundo análisis de la posible demanda que se
genere en un futuro en el mercado japonés basado fuentes de información que
determine el comportamiento del mercado en cuanto a la aceptación del
producto y el consumo del mismo.

El estudio técnico como primera medida se definirá el tamaño optimo de la

planta de acuerdo al numero de unidades que decidamos comercializar, esta
planta estará ubicada en la zona franca de Bogota en cuanto la ingeniería del
proyecto creemos que la planta debe estar dispuesta de manera que todos los
procesos se interrelacionen para aumentar la eficiencia, se analizara con mas
detenimiento las materias primas, proveedores, diseños, proceso productivos y
tecnologías.
En el estudio económico se pretende determinar cual será el costo total de
operación de la planta en lo cual se involucren las tres partes que conformaran
la empresa administrativa, producción y distribución, de otra manera haremos
una relación entre costos totales y los flujos de caja y fondos en el cual se
podrá valorar la cuantía del proyecto y servirá de base para la parte final que es
la evaluación financiera del proyecto.

En el estudio financiero se analizaran dos aspectos, el primero la rentabilidad

del proyecto para saber si vale la pena la inversión y el segundo es en caso de
requerir algún tipo de préstamo o financiación poder determinar como se
manejara con respecto a las utilidades de la empresa para poder cancelarla y a
que tiempo
 RESEÑA HISTÓRICA

Contemporáneamente la aparición de la pitaya en Colombia viene desde

nuestros antepasados, con características de planta rústica xerofítica de la
familia en las cuales las cactáceas; se da en clima cálido. Y es una planta
originaria del Sur de América tropical, fue observada por primera vez en forma
silvestre por los conquistadores españoles, quienes le dieron el nombre de
pitaya que significa fruta escamosa. En los mercados internacionales,
actualmente se comercializan la pitaya amarilla y la pitaya roja. La pitaya
amarilla se comenzó a cultivar comercialmente en Colombia a comienzos de la
década de los 80, principalmente con fines de exportación.

La planta amarilla se comenzó a cultivar comercialmente en Colombia a

comienzos de la década de los 80, principalmente con fines de exportación,
promovida como cultivo de diversificación de zonas cafeteras por el Programa.
De 2 toneladas al año y por su diversificación de la Federación Nacional de
Cafeteros. El éxito inicial por medio de cultivar la Pitaya de manera racional y
de excelente calidad, gracias al momento que hicieron la Federación Nacional
de Cafeteros y PROEXPO, indujo un incremento significativo del área
sembrada que llegó a 1.016 hectáreas en 1990.

Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el

día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitaya amarilla en
el ámbito mundial.
Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para
fines estadísticos la pitaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales
en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que en el
mundo los únicos proveedores de pitaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información
proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto
en 1999, exportando a la fecha.1.2 toneladas a Europa y Canadá (160
toneladas). En el mercado nacional, la pitaya continúa siendo una fruta
con un consumo bajo, principalmente debido al poco conocimiento que
tienen los consumidores sobre la fruta. Al alto precio de la misma en el
mercado. Sin embargo, fuel los 5 consulados por la 0ració nacional
Colombia Internacional tanto en el ámbito de distribución mayorista como
a nivel detallista indica que el consumo de pitaya en Colombia muestra
una tendencia creciente. En las plazas mayoristas de Corabastos
(Bogotá), Cavasa y Santa Helena (Cali) la pitaya se toma en forma
permanente, en Pereira sólo se transa en forma ocasional en Barraquilla
y Medellín sólo se vende a través de los supermercados.
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En Colombia dadas las características geográficas, climáticas y

topográficas nos brindan las condiciones adecuadas para el cultivo de
este fruto exótico (pitaya), que normalmente se dan en zonas tropicales

Se presenta la necesidad de comercializar la pitaya en conservas

(mermelada, miel), el cual es un método de conservación que mantiene
las características sensoriales de la fruta. En donde se requiere hacer una
debida implementación para realizar este proceso y poder cumplir con los
estrictos controles fitosanitarios que exige INVIMA, y otros entes
gubernamentales.
 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

Realizar un proyecto con unas excelentes bases técnicas y reforzadas en

datos financieros reales permitiendo hacer un estudio más efectivo y
detallado de la factibilidad de los posibles riesgos que se puedan
presentar en este proyecto y como de manera anticipada se les busque
diferentes alternativas de solución

Partiendo del hecho, de que el producto es fundamentalmente una fruta

exótica para poder comercializar y ofrecer inicialmente en Bogotá, por
medio de las demandas que este mercado exige, demandas que son
variables con el transcurso de los años y que por lo tanto necesitan de un
estudio que permitan saber su comportamiento a futuro para que la
empresa pueda establecer sus ingresos, su capacidad de inversión y
financiamiento en el presente.

Este tipo de investigaciones nos expone a profundizar para luego dominar

temas de muchas áreas del conocimiento adquiridas en el transcurso de
la actividad universitaria. En nuestro particular, la investigación nos exige
manejo de la economía, de la estadística, de producción, de mercadeo,
de los recursos como el Internet y de herramientas como las encuestas.
En caso tal que la investigación arrojara conclusiones positivas y se
estableciera allí (Bogotá) la empresa, dará un benéfico mutuo de forma
económica para Colombia.
 OBJETIVO GENERAL:

Evaluar la importancia del proyecto el cual nos permitirá reunir los

recursos necesarios para la comercialización hacia el mercado
Bogotano.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Analizar la demanda para poder determinar la capacidad que

presenta este mercado para evaluar las condiciones técnicas de
abastecimiento, capacidad de producción para suplir las
necesidades del mercado.

Seleccionar la materia prima para cumplir con los estrictos

controles de calidad que exige las políticas internacionales sobre
exportación.

Establecer el mínimo impacto al ambiente a través de políticas de

BPM (Buenas Practicas De Manufactura), haciendo uso óptimo de
los recursos naturales usados.

Establecer por medio del estudio de factibilidad si la rentabilidad a

largo plazo llena las expectativas del proyecto con respecto a su
inversión inicial.
 MARCO TEÓRICO

PROCESO PRODUCTIVO

Es la coordinación de personal, herramientas y máquinas para convertir

materias primas en productos útiles. Para una producción eficiente,
económica y competitiva todos los recursos se deben organizar, coordinar
y controlar con cuidado. Esto debe dar por resultado una organización
integrada, capaz de lograr una producción competitiva en términos de
calidad y rentabilidad.

NECESIDADES

La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de

algunos satisfactores básicos. La gente requiere de alimento, vestido,
abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación y algunas otras
cosas para sobrevivir. Estas necesidades no han sido creadas por la
sociedad o por los comerciantes, más bien forman parte integral de la
biología y de la condición humana."

Deseos Consiste en anhelar los satisfactores específicos que permitan

cumplir las necesidades. Los deseos humanos son modelados y
remodelados continuamente por fuerzas sociales e instituciones como
escuelas, familias, iglesia y corporaciones comerciales.

DEMANDA
Consiste en desear productos específicos que están respaldados por la
capacidad! La voluntad de adquirirlos.

OFERTA

Conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un

precio concreto y en un momento determinado

PRODUCTO

Es todo aquel: o que puede ofrecerse para cumplir una necesidad o un

deseo. La importancia de los productos físicos no consiste tanto en su
posesión sino en disfrutar los servicios que ofrece."

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

Es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios,

promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a
intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales."

COSTOS

El costo de un producto se obtiene sumando el valor económico de sus

elementos \ materiales. Mano de obra y costos generales de fabricación
que se incorporan sostenidamente a éste, hasta alcanzar su plena
realización".
 CAPITULO 1
ESTUDIO DE MERCADO

Este estudio es realizado como parte complementaria de un estudio ya

realizado, con buenas bases y expectativas por parte del estudio y
elaboración del proyecto.

El estudio de mercado es fundamental en todas y la mayoría de

empresas, ya que poseen problemas de mercados en todas sus áreas,
donde la falta de conocimiento y de tener una adecuada información del
servicio o producto que se le ofrece al cliente y de acuerdo a la cantidad
de clientes existentes en el mercado influye de manera racional para así
poder crecer de manera lineal para beneficio de la compañía.

De tal manera que es posible determinar si se puede fijar políticas de

mercadeo para poder asegurar capital de inversión en pro del beneficio de
generar servicios con recursos que actualmente existen, y además que
están actualmente dentro de la organización. Ya que de lo contrario no
podría mantenerse mucho tiempo como empresa exportadora de fruta
de pitaya.

Finalmente el estudio de mercado es una herramienta básica para fijar de

manera empresarial las políticas de mercadeo y evaluar si son las
óptimas para poder impulsar el producto dentro de su clientela y así tener
cobertura de mercado internacional.
1.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

La pitaya es una fruta originaria de América tropical, observada por los

conquistadores españoles en México, Colombia, Centro América y las
Antillas quienes le dieron este nombre que significa “fruta escamosa”.

En Colombia se cultiva comercialmente la pitaya amarilla (Selenicereus

megalanthus Haw) que se caracteriza por tener una corteza de color
amarillo con espinas y una pulpa blanca y aromática con pequeñas
semillas negras. La pitaya roja (Hilocereus undatus), cultivada en México,
Nicaragua y Vietnam, entre otros países, es de cáscara roja, tiene
brácteas en lugar de espinas y su pulpa puede ser blanca o roja clara
(dependiendo de la variedad), con pequeñas semillas negras.

La cosecha de la pitaya es particularmente difícil, debido a las espinas

que tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar demasiada
humedad especial y elementos de protección para los trabajadores. La
conservación de la calidad de la fruta depende de un adecuado manejo
durante la poscosecha. En este punto cabe anotar que en los últimos dos
se ha suspendido la realización de algunas practicas de adecuación del
producto, tales como el lavado y la desinfección de la pulpa con lo que la
vida de anaquel se reduce de manera importante.

1.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Las variables que determina la demanda dentro del mercado de la
comercialización de la pitaya ( especialmente en kilogramos) son para el
mercado de este sector así;

Dt = f (y * P)

Las variables del ingreso, que se ve afectada por las temporadas de

recolección de la fruta que se ven en Colombia son dos veces al año y el
resto del año son bajas. El fenómeno se debe a que la variedad de
productos recolectados en el país y no llenan las expectativas del
mercado internacional por la falta de recolección constante que debe
demandar el mercado.

1.2.1 Selección del mercado

Nuestros productos pueden ser demandados por familias o personas

naturales las cuales están en la capacidad de ofrecer el producto en
diferentes almacenes de cadena. De tal manera que debemos de
establecer las políticas de mercadeo para determinar cuales serán
nuestros clientes finales que generen la mayor confiabilidad en el
momento de la venta y distribución del producto.

1.2.2. Características del consumidor

Como la pitaya es un fruto de gran acogidas por personas que quieren
cuidar su dieta o por salud se ve en si el beneficio que esta otorgando al
consumidor, esto es necesariamente importante porque se puede definir
el canal de comercialización del producto a sectores que generen la
mayor utilidad de venta en (kilogramos) y que pertenezca al sector de la
industria alimenticia determinando así la actividad económica que hemos
creado para determinar que el cliente realmente satisfecho de un producto
de excelente calidad como lo es el que vamos a exportar.

Según estimativos de una de las compañías exportadoras de

Colombia, las exportaciones de pitaya hacia este mercado podrían
ser entre 40 y 60 toneladas anuales en los dos primeros años, con
perspectivas de aumentar significativamente en los años siguientes,
siempre y cuando se resuelvan los problemas de carácter técnico
que hoy afectan el cultivo y limitan la oferta de fruta con calidad de
exportación.

Bajo está estructura de mercado, trataremos de aumentar el beneficio y

escoger un precio y una cantidad compatibles con las curvas de nuestra
demanda y con nuestras propias curvas de costos.

1.2.3. Distribución geográfica del mercado de consumo

Japón (nombre oficial, Nihon o Nippon Koku, Japón), monarquía
constitucional situada en el este de Asia, que comprende cuatro grandes
islas, así como las islas Ryūkyū y más de 1.000 islas menores
adyacentes. Limita al norte con el mar de Ojotsk, al este con el océano
Pacífico, al sur con el océano Pacífico y el mar de la China Oriental, y al
oeste con el estrecho de Corea y el mar del Japón (mar Oriental). Las
islas japonesas se extienden en un arco irregular desde la isla de Sajalín
(perteneciente a Rusia) a la isla de Formosa (Taiwan). El propio Japón
consta de las grandes islas de Hokkaidō, la más septentrional, Honshū, la
isla principal, Shikoku, y Kyūshū, la más meridional. En conjunto, estas
islas tienen una superficie total de unos 362.000 km²; añadiendo las
numerosas pequeñas islas cercanas, la extensión de Japón es de
377.837 km². Tokio es la capital y mayor ciudad del país.

FUENTE: Biblioteca de Consulta Microsoft® Encarta® 2003. © 1993-2002

Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.

1.2.4. Comportamiento histórico de la demanda.

Los principales mercados de destino de las exportaciones de pitaya son:
Holanda (39,5 tons), Japón (25,1 tons), Francia (28,3 tons) y Alemania
(20,8 tons) en miles de toneladas /año

FUENTE: Manual De Exportadores De Frutas, Hortalizas Y Tubérculos

En Colombia. (Ministerio De Agricultura Y Desarrollo Rural).

La demanda en este mercado es permanente durante el año con el fin de

abastecer otros mercados europeos. Para atender esta demanda se
importa pitaya colombiana permanentemente y se reciben suministros
complementarios de producto israelí entre julio y enero.

Para el caso del mercado francés, este producto sólo se importa de

Colombia antes de Navidad y Semana Santa, cuando se incrementa la
demanda de canastas de frutas para regalo.

Finalmente, para el caso del mercado español de pitaya, éste se

caracteriza por tener una baja demanda resultado tanto del
desconocimiento del producto entre los consumidores, como del alto
precio y la oferta esporádica del mismo.

1.2.5. Proyección de la demanda:

El consumo per cápita de frutas y hortalizas creció de manera importante

en la última década aunque, en los dos últimos años, se ha notado una
desaceleración de algunas de ellas, que se está reflejando en
decrecimientos de la producción y del comercio mundial.

TABLA RESUMEN DE IMPORTACIONES DE JAPÓN DESDE

COLOMBIA

(miles Tons /año)

AÑOS 1999 2000 2003

JAPON 0 25,1 25,8

En el año 2000 el gobierno colombiano logró la admisibilidad de la pitaya

colombiana en el mercado japonés, con la aceptación del protocolo para
el tratamiento cuarentenario basado en vapor de aire caliente. Con la
admisibilidad del producto en este mercado, las exportaciones en el año
2000 con destino al país asiático fueron de 25 toneladas. En 1999 por el
contrario las importaciones fueron nulas a causa de las larvas de mosca.

FUENTE: Manual De Exportadores De Frutas, Hortalizas Y Tubérculos En

Colombia. (Ministerio De Agricultura Y Desarrollo Rural).

Demanda Histórica (Toneladas / año):

AÑO DEMANDA IPC

1999 0 100,0
2000 25,1 108,7
2003 25,8 133,28
Proyección de demanda.
AÑO DEMANDA IPC
107,71641
2005 6 146,94
257,19326
2006 5 152,08
2007 397,83576 157,41
529,33469
2008 6 162,92
651,37005
2009 1 168,62

Participación de la demanda del mercado:

Las escalas posibles de producción que se pueden lograr son:

Escala (rango de producción)

Microempresa / artesanal
Hasta 1 ton/día
Pequeña empresa
De 1 a 5 ton/día
Mediana empresa
De 5 a 15 ton/día
Gran empresa
Más de 15 ton/día

FUENTE; MANUAL EMPRESARIAL PARA LATINOAMÉRICA.

El proceso productivo para sacar 5 toneladas diarias

5 toneladas / 8 horas laborales = 0,625 Tn / hora = 3125 kg/hora
5 toneladas X 30 Días = 150 Tns. / mes
150 toneladas/mes X 12 Meses = 1800 Tns Anuales

Participación (P) = 1800 Tns / 37065 = 4.8% Participación en el mercado

actual.
1.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

Las oportunidades para la exportación de frutas frescas al mercado

japonés se encuentran seriamente limitadas por las restricciones
fitosanitarias y por la cercanía de países competidores en las principales
frutas tropicales importadas por Japón como son: banano, piña y mango.
Las exportaciones de pitaya colombiana que se han reactivado podrían
abrir el camino para las de otras frutas exóticas como la feijoa, la uchuva
(se han realizado algunas exportaciones), el tomate de árbol, la curuba,
la tuna o la granadilla. Sin embargo, e insistiendo en el estricto régimen
cuarentenario japonés, las oportunidades se orientan más hacia los
productos procesados, que adicionalmente tienen mayor valor agregado.

A través de investigación en el Ministerio De Comercio Exterior se

determinaron los siguientes datos en cuanto a exportaciones realizadas
por Colombia hacia todo el mundo en los desde 1997 hasta 2000.
 Cuadro No. 1
Exportaciones de pitaya amarilla de Colombia (1997-2000)
Toneladas

FUENTE: Manual de frutas y tubérculos en Colombia. Ministerio de agricultura y desarrollo rural

 TABLA RESUMEN DE EXPORTACIONES DE COLOMBIA

(miles Tons/año)

AÑOS 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

COLMBIA 230 160 147 110 80 83 155

Oferta Histórica:

AÑO OFERTA PIB

1994 230 100,0
1995 160 125
1996 147 149,1
1997 110 160,1
1998 80 207,8
1999 83 224,21
2000 155 258,73

Proyección de oferta.

AÑO OFERTA PIB

2005 37,6485079 397,19
2006 35,1788975 429,75
2007 -10,6995502 441,78
2008 -5,43042 478,00
2009 6,1185079 517,19

La crisis en la producción junto con el cierre del mercado japonés en el

año 1989 como consecuencia de la detección de larvas de mosca de la
fruta en algunos embarques, explican la caída que presentaron las
exportaciones colombianas de pitaya entre 1991 y el año 2000 ( -4,1%
anual promedio en valor y -9,8% anual promedio en volumen). En efecto,
los problemas de carácter fitosanitario redujeron la productividad y la
calidad del producto afectando el abastecimiento a los mercados de
destino. Los altos costos de producción se reflejaron en precios poco
competitivos.
1.3.4. Conclusión Del Tratamiento estadístico de la relación oferta
proyectada demanda proyectada (Demanda Potencia Insatisfecha)

AÑO DEMANDA OFERTA DPI

2005 107,7164 37,64851 70,06791
2006 257,1933 35,1789 222,0144
2007 397,8358 -10,6996 408,5353
2008 529,3347 -5,43042 534,7651
2009 651,3701 6,118508 645,2515

En el cuadro anterior se muestra claramente que hay una gran demanda

insatisfecha para los años próximos (2005-2009), por se puede confirmar
que el proyecto tiene grandes posibilidades de ofrecer mas pitaya al
mercado de Japón con el transcurso de los años y por consiguiente
aumentar sus margene de utilidad

1.4. ANALISIS DE PRECIOS.

La empresa empleara una estrategia competitiva de precios basado en la

técnica de descremado en donde se fijaran precios altos para la Pitaya
que se será exportar con altos grados de calidad, en lo cual se quieren
aplicar excelentes estándares, teniendo como objetivo atraer clientes de
altos ingresos que este dispuestos a pagar precios elevados por Pitaya de
inmejorables condiciones.

En cuanto a como se manejaran los precios con respecto a la oferta de

otros competidores no solamente de Colombia, sino en otros países de la
zona tropical que también están exportando Pitaya tanto roja como
amarilla hacia Japón, es totalmente independiente una de la otra ya que
Japón maneja una normatividad en la cual se tienen puertas abiertas para
que estos países puedan ofrecer sus productos sin exclusividad a uno en
especificó ofreciendo los mismos precios para cada uno de ellos eso si
mientras los exportadores estén con el compromiso de enviar productos
en adecuadas condiciones fitosanitarias.

1.4.1 Análisis histórico del precio y su proyección.

Para este análisis se tuvieron en cuenta dos aspectos:

 El comportamiento de los precios de venta al importador de Pitaya

colombiana en los mercados de Europa. Para ello manejamos la
siguiente grafica.

FUENTE: Manual de Frutas y hortalizas y tubérculos en Colombia

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

Los análisis de precios internacionales realizados por la Corporación

Colombia Internacional, determinaron los porcentajes para cada
componente del Precio de Venta del Importador -PIV- de pitaya en los
mercados europeos y se concluyó que, el porcentaje que le corresponde
al productor es de 30,4% del PIV total.

Aunque los precios de pitaya colombiana presentan una tendencia

decreciente en los mercados de Francia y Reino Unido, los mercados de
Alemania y Holanda permanecen estables con precios promedio
alrededor de 7,3 y 6,8 US$Kg respectivamente. En efecto, el precio de la
pitaya en Francia pasó de 9,2 US$/Kg en 1998 a 8,05 US$/Kg en el año
2001 y en Reino Unido pasó de 8,5 US$/Kg a 7,5 US$/Kg.

Los precios promedio más altos, entre 1997 y el 2001, se presentaron en

el mercado de Francia, 8,6 US$/Kg, mientras que Holanda registró
precios promedio más bajos, 6,8 US$/Kg. Esto se explica por el papel
que cumple el mercado holandés como redistribuidor hacia el resto de
Europa

 Para realizar la proyección del precio para años futuros

posteriormente se maneja basándose en la Tasa de Cambio
Representativa del Mercado.

Tasa de Cambio Representativo del Mercado:

Tasa De 1997 1998 1999 2000 2001

Cambio
Representativa
Del Mercado 1293,6 1542,1 1873,8 2229,3 2291,2

Procedimiento:
Promedio aproximado en cada país por año del precio en dólares por kilo
US$ / Kilo

ALEMANIA
1997 1998 1999 2000 2001
7,2 7,4 7,9 6,8 8,1
7,3 6,7 7,5 7,6 7,9
6,9 6,8 7,2 6,3 7,9
7,1 7,6 7,5 7,1 7,9
7,9 7,5 7,6 7,7
6,9 6,2 7,6 8
6,7 7 7,2 7,2
7,1 7,2 8,5 7,4
7,1 7 7,2 7,5
7,2 7,1 6,9 7,5
6,7 7,8
6,7
Promedio 7,14 7,05 7,38 7,35 7,95

FRANCIA
1997 1998 1999 2000 2001
11,2 9,5 8,8 8,9 5,3
9,2 8,5 8,9 8,6
10,2 8,2 7,7 8,9
10,4 7,7 8,4 9,3
10,4 9,5 7,7
6,8 5,8
8,5 8
8,9
Promedio 11,2 9,29 8,54 8,04 8,03

REINO UNIDO
1997 1998 1999 2000 2001
9,3 9,5 7,6 8,8 7,9
8,7 9 7,5 7 7,2
9,1 8,6 7,5 7,1
9,9 7,6 7 7,9
8,2 8,1 6,3
8,2 6,4
9,2 7,4
8,2 7,1
 8,3
8,1
Promedio 8,72 8,56 7,1 7,7 7,55

HOLANDA
1997 1998 1999 2000 2001
7,1 6,4 8,1 7,8
7,2 7,4 5,7
7,2 7,1 6,4
6,7 6,2 5,8
6,9 6,5
6,9
6,8
Promedio 7,1 6,4 8,1 0 7,8

Promedio general histórico por año:

AÑOS
1997 1998 1999 2000 2001
ALEMANIA 7,14 7,05 7,38 7,35 7,95
FRANCIA 11,2 9,29 8,54 8,04 8,03
REINO UNIDO 8,72 8,56 7,1 7,7 7,55
HOLANDA 7,1 6,4 8,1 0 7,8
Promedio 8,54 7,83 7,78 5,77 7,83

1.4.2 Análisis históricos de los precios:

PRECIO TASA DE CAMBIO

AÑO EXTERNO NOMINAL
( US$ / Kilo) FIN DE AÑO
X Y Z
1997 8,54 1293,6
1998 7,83 1542,1
1999 7,78 1873,8
 2000 5,77 2229,3
2001 7,83 2291,2

TASA DE
PRECIO CAMBIO
AÑO EXTERNO NOMINAL
( US$ / Kilo) FIN DE AÑO
X Y Z Y*Z Z2 Y2
1997 8,54 1293,6 11047,34 1673400,96 72,93
1998 7,83 1542,1 12074,64 2378072,41 61,31
1999 7,78 1873,8 14578,16 3511126,44 60,53
2000 5,77 2229,3 12863,06 4969778,49 33,29
2001 7,83 2291,2 17940,10 5249597,44 61,31
37,75 9230 68503,31 17781975,74 289,37

1.4.3 Proyección del precio:

PRECIO TASA DE CAMBIO

AÑO EXTERNO NOMINAL
( US$ / Kilo) FIN DE AÑO
X Y Z
2004 6,17 2708,50
2005 6,03 2793,30
2006 5,55 3095,20
2007 5,01 3429,48
2008 4,42 3799,87
2009 3,76 4210,25
1.5 CANALES DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCIÓN DEL
PRODUCTO.

La importancia del sistema de distribución se subestima muchas veces a

pesar de que impacta en los volúmenes de venta y de que se refleja en un
mal aprovechamiento del potencial del mercado, así como en
acumulaciones excesivas de inventarios que, en otras consecuencias,
incidirán en la rentabilidad del capital.

Los canales de distribución de los productos de las empresas con

este tipo de negocio son a través de mayoristas / distribuidores y
hacia la exportación.

1.5.1 Descripción de los canales de distribución.

Acceso al mercado de Japón

 Japón tiene el régimen cuarentenario más estricto del mundo.

Todas las frutas, hortalizas y tubérculos importados están sujetos
al cumplimiento, tanto de la Ley Cuarentenaria como de la
reglamentación sobre la sanidad de los alimentos (Food Sanitation
Law).
 La inspección cuarentenaria la realizan las autoridades en sitios
específicos de los puertos o aeropuertos de llegada. Si la
inspección no detecta infestación, se otorga un Certificado de
Inspección del Plan Cuarentenario citando que el producto ha
pasado la inspección. Si se detecta infestación, los bienes serán
fumigados, quemados o devueltos a su país de origen.

 Una vez recibido el certificado emitido por el Plan Cuarentenario

que indica que el producto ha pasado la inspección, el importador
debe remitir el formulario sobre Información de Alimentos
Importados al Ministerio de Salud y Bienestar, para su revisión en
uno de los treinta laboratorios cuarentenarios autorizados. El
funcionario correspondiente revisa la información allí contenida y
puede solicitar documentos que prueben la sanidad del alimento
 tales como las tablas de ingredientes. De acuerdo con los
resultados de esta inspección documental, el monitor de alimentos
decide si los productos serán o no sometidos a inspección física.
En los productos frescos se examinan los residuos de pesticidas,
aditivos y radiación residual.

1.5.1 Descripción Canales de Distribución.

 En Japón existen dos canales de distribución tanto para las frutas y

hortalizas cultivadas internamente como para las importadas: el
primero a través de los mayoristas y el segundo (directo) sin su
participación.

 El esquema de distribución del canal mayorista que comercializa

cerca del 80% de la producción interna japonesa, podría
sintetizarse como:
o Productor
o Distribuidor
o Mercados mayoristas cercanos a las áreas de consumo.
o Detallistas
o Consumidor final.
 En las centrales mayoristas es frecuente que comisionistas
especializados (brokers) le vendan a los detallistas. Sin embargo,
en muchos casos, los detallistas le compran directamente a los
mayoristas. También es usual que se presenten operaciones de
distribución horizontal, es decir aquéllas en que una central
mayoristas suple a otras. Finalmente, también se presenta el caso
en que las industrias procesadoras comercializan sus excedentes
eventuales a través de dichos mercados.
 En el canal directo, que mueve aproximadamente el 20% de la
producción interna, las frutas y hortalizas se venden directamente a
 industrias procesadoras y detallistas. Este proceso se refiere a la
distribución directa entre productores y empacadores a los grandes
detallistas, es decir, supermercados e industrias procesadoras.
Este canal ha ganado participación en los últimos años.
 Los productos importados se comercializan a través de los mismos
canales que las frutas y hortalizas producidas en el país. La ruta
típica que siguen estos productos es:
o Importadores (compañías comercializadoras y
empacadores)
o Mercados mayoristas próximos a las principales áreas de
consumo
o Detallistas
o Consumidores finales.
 La utilización de los mercados mayoristas presenta ventajas para
todos los eslabones de la cadena. A los detallistas les ofrece la
posibilidad de encontrar una amplia gama de productos y a los
productores y envasadores una manera eficiente de vender sus
productos y de obtener rápidamente su pago.
 Los mercados mayoristas japoneses cuentan con un mecanismo
de subasta denominado “seri”, mediante el cual múltiples
compradores (comisionistas y compradores de grandes
volúmenes) participan de acuerdo con un sistema integrado en el
cual las frutas y hortalizas son consignadas por grupos de
empacadores. Los compradores ofrecen precios para los bienes,
los cuales generalmente son entregados al o a los que mayores
precios ofrezcan. Este sistema cubre aproximadamente el 50% de
las transacciones. Aquellos productos que gozan de una oferta
más estable, debido entre otros a que se pueden almacenar, se
transan directamente entre vendedor y comprador.
 Hasta la década de los ochenta, eran pocos los productos que se
importaban directamente, es decir, sin pasar por los mercados
mayoristas. Sin embargo, a partir de los años noventa esta práctica
 viene ampliándose hacia otros productos y busca desarrollar e
importar productos que satisfagan los gustos de los consumidores
japoneses. Es así como muchos de ellos son producidos fuera del
país, pero con semillas y tecnología japonesas.
 De acuerdo con las cifras del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y
Pesca de Japón tomados en la Central Mayorista Metropolitana de
Tokyo en 1997, los precios de los principales vegetales transados
incrementaron su precio de 2 a cuatro veces en su tránsito desde
la finca hasta la tienda detallista, con excepción de las coles
chinas que lo incrementaron 11,5 veces.
 Hasta la década de los noventa, las centrales mayoristas y las
tiendas especializadas eran las protagonistas en la distribución de
frutas y hortalizas. Actualmente, los supermercados han ganado
participación desarrollando nuevas políticas de suministro que les
permiten ofrecer a sus clientes una amplia gama de productos
durante todo el año. Es así como hoy en día se abastecen a través
de las centrales mayoristas, de contratos directos con productores
y mediante importadores. Las cadenas de supermercados más
importantes ya han iniciado también importaciones directas que les
permiten desarrollar una oferta estable y diferenciarse así de sus
competidores.

1.5.2. Ventajas y desventajas de los canales empleados.

Por otra parte se realizo un análisis de los diferentes acuerdos

comerciales en los que participa Japón y de los diferentes esquemas
preferenciales que otorga, con énfasis en los que se beneficie Colombia.

ACUERDOS COMERCIALES

Organización Mundial de Comercio - OMC

El Acuerdo por el que se establece ésta Organización, incorpora dentro
de un mismo marco jurídico las principales obligaciones contractuales que
determinan la manera en que los gobiernos desarrollan sus leyes y
reglamentos comerciales, así como la forma en que se llevarán a cabo las
relaciones comerciales entre los distintos países.

Foro de Cooperación Económica de Asia y el Pacífico - APEC.

El Foro de Cooperación Económica de la Región Asia-Pacífico (APEC) se

llevó a cabo en marzo de 1.989 como respuesta a la creciente
interdependencia de la región Asia-Pacífico. El APEC enfocado hacia el
comercio libre y generalizado. APEC fue fundado por 12 economías. Hoy
en día 21 economías forman parte de este organismo: Estados Unidos,
Japón, Australia, Brunei, Canadá, Chile, Indonesia, Corea, Malasia,
Nueva Zelanda, Filipinas, Singapur, Tailandia, República Popular China,
Hong Kong, Taipei, México, Papua Nueva Guinea, Perú, Rusia y Vietnam.
Cabe destacar que los miembros de APEC son economías y no países o
naciones. El objetivo a largo plazo, el cual es el de contribuir al
crecimiento de la economía mundial y apoyar un sistema de comercio
internacional abierto.

Colombia ha venido solicitando su ingreso al APEC desde hace varios

años. En 1.995 hizo su primera solicitud formal y en 1.997 reiteró la
solicitud de acceso, pero ese año se declaró moratoria de 10 años para el
ingreso de nuevos miembros. Frente a todas estas circunstancias,
Colombia solicitó carácter de Observador dentro del Grupo de Trabajo de
Promoción Comercial, grupo encargado de discutir, diseñar e implementar
la agenda comercial conjunta de los miembros del APEC, organismo que
el 17 de mayo de 2.000 concedió a Colombia esta figura.
Colombia ingresó a este organismo en el año 1.994. La Cámara de
Comercio de Bogotá tiene a su cargo la Secretaría Técnica para el
Capitulo de Colombia en el PBEC. El Comité Colombiano del PBEC
presta apoya a los países miembros y a las empresas afiliadas a través
de información y asesoría comercial, estudios y publicaciones, contactos
empresariales, ruedas de negocios, cursos y seminarios.

Sistema Generalizado de Preferencia (SGP) Japonés.

El esquema SGP del Japón empezó a aplicarse el primero de agosto de

1.971, autorizado por la Ley de Medidas Arancelarias Temporales, para
otorgar preferencias por un plazo inicial de 10 años. La autorización de
otorgar trato SGP se ha renovado en tres ocasiones: En 1.981 por 10
años, en 1.991 con validez hasta el 31 de marzo del año 2.001, y en este
último año se renovó hasta el 31 de marzo del año 2011.

En el año 2.001 el esquema concede entrada preferencial con exención

de derechos para 226 productos agrícolas y pesqueros (de 9 dígitos en el
Sistema Armonizado) y todos los productos manufacturados, excepto las
105 partidas enumeradas en una lista negativa, a cuyos productos no se
les concede preferencias arancelarias (crudos de petróleo, algunos
textiles, madera contrachapada y algunas pieles de peletería y calzado),
procedentes de 149 países en vía de desarrollo y 15 territorios
designados como beneficiarios. Bajo el esquema, el Japón concede
acceso preferencial unilateral al mercado de los productos de los países
que solicitan trato preferencial.

Aranceles y otros impuestos a las importaciones

Estructura Arancelaria

El cronograma de tarifas arancelarias de Japón cuenta con cuatro

columnas de tarifas aplicables, una es la tarifa general, la tarifa
preferencial dentro del marco de la OMC y una tarifa temporal. El sistema
preferencial japonés otorga tarifas bajas a productos importados de
países en vía de desarrollo entre los que se encuentra Colombia.

Impuestos

Adicional al impuesto aduanero, Japón impone un impuesto al consumo

del 5% sobre todos los bienes vendidos en este mercado. El pago de este
impuesto es requerido al momento de la declaración de importación. El
impuesto al consumo es tasado sobre el valor CIF del producto más el
impuesto de importación. El impuesto de aduana y el impuesto al
consumo se cancelan cuando se hace una declaración de importación.

El gobierno japonés otorga créditos de impuestos y otros incentivos a los

productores japoneses como un incentivo para incrementar sus
importaciones.

1.6. CONCLUSIONES

 Según el estudio de la proyección tanto de la oferta como de la a

demanda de la pitaya este proyecto tiene magnificas posibilidades
 de ofrecer su producto en Japón dada la demanda que se
encuentra insatisfecha en el país, además con grandes
posibilidades de en un futuro cercano poder expandir el negocio
hacia otros países europeos que también gustan de las frutas y por
que no mirar la posibilidad de ofrecer otras frutas nuevas que
cautiven la atención de ese mercado y lo paguen a unos
excelentes precios.

 Se encontró dentro del estudio de mercado que el mercado de

Japón es uno de los mas exigentes en cuanto a calidad de los
productos que ingresen allí, sin embargo también son un mercado
con gran capacidad de pago por productos exóticos por productos
que no se consiguen en el país.

 Se tiene presente que dadas las exigencias sanitarias manejadas

sobre la pitaya cualquier empresa no esta en capacidad de poderla
aplicar, sin embargo el gobierno Japonés apoya e incentiva a las
empresas que lo hagan a través de beneficios en los costos de
ingreso a la mercancía en el país lo cual hace que después de
lograrse la aprobación de los procedimientos fitosanitarios el
negocio de la exportación de pitaya sea muy rentable

ANEXO 1
ANEXO 2