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Gestión de Mercados Actividad EJe 3

investigacion de mercados (Fundación Universitaria del Área Andina)

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DETERMINANTES INTERNOS Y EXTERNOS DE COMPRA EN PRODUCTO O

SERVICIOS

Matriz de análisis de variables internas y externas de compra en productos y servicios

Actividad evaluativa del Eje 3

Fundación Universitaria del Área Andina

Especialización en Alta Gerencia
Gestión de mercados
Dr. Raúl Fabián Cadena Vidal

Alejandro José Osio Fernández

Diego Alejandro Moreno Bernal
2022

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DETERMINANTES INTERNOS Y EXTERNOS DE COMPRA EN PRODUCTO O

SERVICIOS

Introducción 3
1. Análisis del Producto o Servicio 4
2. Identificación de los factores que caracterizan al cliente de su producto o servicio 6
3. Determinantes de compra de los clientes 7
4. Información de competidores Directos 8
5. Información de competidores Indirectos 11
6. Conclusiones 15
7. Referencias bibliográficas 15

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Introducción

Para realizar esta actividad evaluativa del análisis de factores determinante internos y externos de

compra en un producto, hemos tomado como referencia la marca BIOGAS, producida por

printbox by Odbranding, teniendo en cuenta que el mercado de las Bolsas ecológicas –

reutilizables en Colombia ha tomado auge. Esto indica que un producto innovador, que supla las

necesidades de los consumidores y a la vez mitigue el impacto negativo que ocasiona el uso de

bolsas plásticas al medio ambiente, es una buena opción para los consumidores que cada vez

están tomando más conciencia ambiental y que además de que existen algunos competidores

directos dueños de almacenes de cadena y productos de marcas propia que prestan la misma

función, no realizan productos con material 100% reutilizado y reciclable.

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1. Análisis del Producto o Servicio

Matriz Análisis del Producto o Servicio

Categoría Descripción Ventajas Beneficios
Atributos Bolsas reciclables hechas Amigables con el Mayor resistencia y
en banner de 13 oz, medio ambiente. capacidad de carga.
termoselladas y con Precios bajos Lavables
manija, reutilizables, Reemplazan las bolsas
lavables y duraderas. plásticas
Calidad Alta resistencia, costura Producto duradero Productos 100%
doble y manijas producido con reciclables,
reforzadas materiales de la mejor esterilizados
calidad, producción en
línea con verificación
en cada proceso para
garantizar cero
defectos.
Marca BioBags Bolsas 100% recicladas Corto, de fácil
y Reciclables recordación
Nombre Anglo que
identifica el producto
en si
Estrategia de Marca Mantener la esencia y el Productos Alianza estratégica con
posicionamiento de la estandarizados, almacenes de cadena
marca apertura de nuevos más representativos
mercados. del mercado.
Imagen de Marca De fácil recordación y El isotipo de reciclaje
posicionamiento, identifica el producto,
nombre corto. su calidad y materiales
Colores atractivos, letra
utilizados.
legible, isotipo de
identificación de la
marca.
Empaque/Diseño Diseños exclusivos, Sin empaque plástico, No ocupa mucho
diferentes tamaños. amigable con el medio espacio de
No tienen empaque solo ambiente, con las almacenamiento, se
etiqueta con código de manijas se facilita la doblan y se guardan
barras y descripción de exhibición. en cualquier lugar.
producto.
Surtido/ Variedad 3 tamaños, diversidad de A diferencia de otros Preferencia de la
colores e impresiones se manejan diferentes marca por los clientes
tamaños y precios al querer tener
accesibles. diversidad de los

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diseños producidos y
comercializados.
Valor Agregado Producto 100% reciclado Impermeables, Producto
y amigable con el medio resistentes, comercializado en
ambiente, satisface las ergonómicas. Utilizar todos los puntos de
necesidades de los bolsas de PVC venta de almacenes de
clientes de todos los recicladas contribuye cadena y grandes
almacenes de cadena con la recirculación de superficies, precio
que deben transportar material que se bajo y sus
sus productos en bolsa desecharía y características y
contaminaría el medio atributos de
ambiente. resistencia,
impermeabilidad,
durabilidad, variedad
de diseños.
Garantía Las bolsas imperfectas Mejora continua y Poder tener un
deben ser retornadas, reajustes en los producto en
inspeccionadas por procesos. condiciones de
calidad y se repondrán al excelente calidad.
distribuidor. Este proceso
no tardará ya que se
reponen en el siguiente
despacho toda vez sea
notificada la no
conformidad en la nota
de factura.

Distribución Tiendas físicas: Posicionamiento de

Almacenes de grandes marca y ampliación de
superficie, tiendas y mercados.
supermercados.
Ventas online: Página
web, página en
Instagram.
Publicidad Instagram, exhibidores
de línea de cajas de los
almacenes, página web.
Precio $2.600 por unidad
Promoción en ventas A los distribuidores que
soliciten volúmenes
superiores a 15.000
unidades mensuales se
les realizará un
descuento del 2% sobre
el total de la factura.

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Adicional a esto a quienes

al realizar su pedido
entreguen lona de PVC
utilizada para reciclarla
en bolsas, se le realizará
un descuento del 25% en
cada bolsa por m2 que
entreguen.

2. Identificación de los factores que caracterizan al cliente de su producto o servicio

Matriz Análisis de factores que caracterizan al cliente

Factores Descripción
Culturales Cultura de ahorro, de preservación por el medio
ambiente, personas conscientes de la
importancia de preservar nuestro planeta y con
cultura de reciclaje.
Sociales Clientes en un rango de edad de 15 - 64 años, sin
diferencia de género, condición social, nivel de
educación, raza ni ocupación.
Personales Tener conciencia del daño ecológico que
ocasiona el uso desmesurado de bolsas plásticas
y el no reutilizar elementos ya existentes en sus
hogares para cargar elementos o la no
adquisición de la Bolsa de lona que será durable y
útil en el tiempo
Psicológicos La motivación de utilizar estas bolsas, es la
necesidad de tener un elemento que permita
trasladar de un lugar a otros productos
adquiridos, y en reemplazo de las b9olsas
plásticas que contaminan, existe biobags.

La percepción varía de acuerdo a las creencias del

cliente.

Se ofrece un lindo diseño de las bolsas de lona, la

comodidad, durabilidad y funcionalidad.

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3. Determinantes de compra de los clientes

Matriz Factores Determinantes caracterizan compra

Determinantes Descripción
Motivaciones Contar con un elemento útil, necesario que
contribuya al cuidado del medio ambiente.
Precio de venta

Percepciones Comodidad, resistencia

Experiencias y Aprendizajes Sustituir las bolsas plásticas, evitar la
contaminación de medio ambiente y
Actitudes Las actitudes y creencias preparan al cliente a
aceptar o no un producto. Esto es indispensable
porque la Fidelidad a la marca asociada a la
calidad y durabilidad, esto hace que

En el estudio de mercados realizado, se identificó que el 91% de las personas encuestadas utiliza
bolsas plásticas en el momento de hacer compras, En promedio 8 bolsas por persona (Población
de Valledupar entre 15 y 64 años=287.196) indica una cifra de 2.298.000 bolsas semanales
aproximadamente, 9.190.000 mensualmente y 110.283.000 anuales, que tardarían más de 150
años en ser degradadas.
Al momento de preguntar sobre la sustitución de las bolsas plásticas por las recicladas EL 100%
de las personas encuestadas están dispuestas a dejar de utilizar las bolsas `plásticas y sustituirlas
por otro tipo de bolsas que tengan la misma utilidad.

Actualmente en el mercado existen 8 productos similares a las bolsas de lona de PVC y son los
detallados en la siguiente tabla:

Se consideraron 8 características de importancia a tener en cuenta en la elaboración del producto.

El encuestado podía elegir una o varias de las opciones del listado para así determinar cuáles serían
las de mayor importancia según las preferencias del mercado.

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De este modo, la resistencia y durabilidad son sin duda las características más importantes debido
a que de las personas encuestadas el 95% y 91% respectivamente marcaron estás características;
seguido por la impermeabilidad, el precio y el tamaño con un 77%, quedando en intermedio la
portabilidad, debido a que es una variable a considerar, pero no tuvo mucha influencia en la
muestra, solo el 54,5% la marcaron como importante. Por último, el diseño con un 36% y los
colores con el 18% quedaron claramente en tercer plano dejando claridad en que lo importante de
este producto es su utilidad en pro del medio ambiente.
El tamaño preferido para la bolsa de Lona de PVC por su portabilidad es el Mediano, el 77% de
las personas encuestadas escogieron este tamaño, mientras el 14% la prefiere grande y un 9%
manifestó querer los tres tamaños para tener variedad según la necesidad. Los datos recolectados
se muestran en la siguiente tabla y gráfico contiguo.
El precio también se considera un aspecto importante, el 50% de las personas encuestadas estiman
un precio de venta entre los $1.600 y $2.500, el 41% entre $2.600 y $3.500 y el 9% restante se
divide en proporciones iguales entre el rango mínimo y el máximo de las 4 opciones establecidas.
Por esto se fijó un precio dentro del rango de preferencia de los clientes potenciales.
De lo anterior, es preciso anotar que los precios de los productos similares que hoy están en
mercado oscilan entre $1.600 y $3.500 y que esto es lo que están dispuestos a pagar los clientes.
En cuanto a la distribución Los Supermercados con un 91% de preferencia son sin duda el punto
de venta más común, debido a la cantidad de productos que se pueden adquirir en un supermercado
y que deben ser portados en un empaque que sin duda será las bolsas reutilizables de lona de PVC.
Las tiendas de barrio como opción para adquirir las bolsas de lona de PVC son también tendencia
en el estudio con un 73% de preferencia, seguido por los centros comerciales con un 50% y por
último la venta informal con un 9%, sin descartar este medio de distribución y venta en su totalidad.

4. Información de competidores Directos

Matriz Análisis del Producto o Servicio Competidores Directos

Competidor 1 Competidor 2
Categoría Descripción Ventajas Beneficios Descripción Ventajas Beneficios
Atributos Bolsas Sustituyen Mayor Bolsas Sustituyen Media
hechas en la bolsa resistencia y hechas en la bolsa resistencia y
Lona, plástica capacidad de tela plástica capacidad
cosidas con pero no son carga. cambrell pero no son de carga.
manija, de material Lavables cosidas con de material Lavables
reutilizable reciclable manija, reciclable
reutilizable

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s, lavables y Precios s, lavables, Precios

duraderas. bajos, un poco bajos, un
solo duraderas y solo
tamaño. poco tamaño.
resistentes.
Calidad Alta Producto Productos Alta Producto Productos
resistencia, duradero 100% resistencia, duradero 100%
costura producido reciclables. costura producido reciclables.
doble y con doble y con
manijas materiales manijas materiales
reforzadas de la mejor reforzadas de la mejor
calidad, calidad,
producción producción
en línea con en línea con
verificación verificación
en cada en cada
proceso proceso
para para
garantizar garantizar
cero cero
defectos. defectos.
Marca Bolsas Justo Bolsas 100% Marca Bolsas ARA Bolsas 100% Marca
y Bueno Reciclables posicionada Reciclables posicionada
Marca Marca
propia propia
Estrategia Mantener Productos Posicionamie Mantener Productos Posicionami
de Marca la esencia y estandariza nto de la esencia y estandariza ento de
el dos. marca, el dos. marca,
posicionami diversificació posicionami diversificaci
ento de la n de ento de la ón de
marca productos marca productos
Imagen de De fácil Manejo de De fácil Manejo de
Marca Colores recordación imagen y Colores recordación imagen y
atractivos, y publicidad atractivos, y publicidad
Mensajes posicionami en hogares y Mensajes posicionami en hogares y
motivacion ento. diferentes motivacion ento. diferentes
ales para lugares ales para lugares
generar donde generar donde
cultura de visiten los cultura de visiten los
reutilizació clientes que reutilizació clientes que
n. utilizan a n. utilizan a
bolsas. bolsas.
Empaque/D Único Sin No ocupa Único Sin No ocupa
iseño diseño empaque mucho diseño empaque mucho
No tienen plástico, espacio de No tienen plástico, espacio de
empaque amigable almacenamie empaque amigable almacenami

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solo con el nto, se solo con el ento, se

etiqueta medio doblan y se etiqueta medio doblan y se
con código ambiente, guardan en con código ambiente, guardan en
de barras y con las cualquier de barras y con las cualquier
descripción manijas se lugar. descripción manijas se lugar.
de facilita la de facilita la
producto. exhibición. producto. exhibición.
Surtido/ Un solo Único El diseño de Un solo Único El diseño de
Variedad tamaño. precio, la bolsa es tamaño. precio, la bolsa es
tamaño indiferente tamaño indiferente
grande y para el grande y para el
con cliente, con cliente,
capacidad compra la capacidad compra la
que esté al que esté al
alcance en el alcance en
momento de el momento
realizar las de realizar
compras. las compras.
Valor Satisface Impermeabl Producto Satisface Impermeabl Producto
Agregado las es, comercializa las es, comercializa
necesidade resistentes, do en todos necesidade resistentes, do en todos
s de los ergonómica los puntos de s de los ergonómica los puntos
clientes de s. venta de clientes de s. de venta de
todos los almacenes todos los almacenes
almacenes de la misma almacenes de la misma
de cadena cadena de cadena cadena
que deben precio bajo y que deben precio bajo
transportar sus transportar y sus
sus característica sus característic
productos s y atributos productos as y
en bolsa de en bolsa atributos de
resistencia, resistencia,
impermeabili impermeabil
dad, idad,
durabilidad. durabilidad.
Garantía Las bolsas Mejora Poder tener Las bolsas Mejora Poder tener
defectuosa continua y un producto defectuosa continua y un producto
s son reajustes en en s son reajustes en en
cambiadas los condiciones cambiadas los condiciones
directamen procesos. de excelente directamen procesos. de
te en los calidad. te en los excelente
puntos de puntos de calidad.
venta. venta.

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Distribución Almacenes Posicionami La venta de Almacenes Posicionami La venta de

de la marca ento de este de la marca ento de este
Justo Y marca. producto ARA de marca. producto
Bueno de aumenta con todo el país aumenta
todo el país el con el
crecimiento crecimiento
de las de las
tiendas justo tiendas
y bueno del justo y
país bueno del
país
Publicidad Exhibidores No existe. El Ahorro en Exhibidores No existe. El Ahorro en
de línea de cliente este rubro, de línea de cliente este rubro,
cajas de los simplement no es cajas de los simplement no es
almacenes. e pregunta necesario, no almacenes. e pregunta necesario,
por la bolsa tiene por la bolsa no tiene
en la línea competidore en la línea competidor
de cajas s directos en de cajas es directos
los puntos de en los
venta. puntos de
venta.
Precio $3.000 por $2.200 por
unidad unidad
Promoción No existe. Inexistente No existen No existe. Inexistente No existen
en ventas para cliente descuentos, para cliente descuentos,
final. precios que final. precios que
varían de varían de
acuerdo al acuerdo al
ipc ipc

5. Información de competidores Indirectos

Matriz Análisis del Producto o Servicio Competidores Indirectos

Competidor 1 Competidor 2
Categoría Descripción Ventajas Beneficios Descripción Ventajas Beneficios
Atributos Bolsas Amigables Mayor Carrito de Amigables Mayor
reciclables con el resistencia y compras con el resistencia y
hechas en medio capacidad hechos en medio capacidad
tela ambiente. de carga. tela ambiente. de carga.
impermeab Precios más Lavables impermeab Precios más Lavables
le, elevados, Reemplazan le. Con elevados, Reemplazan
realizadas pero con las bolsas ruedas funcionales las bolsas
por plásticas. plásticas.

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diseñadore diseños en y cómodos

s, bolsos tendencia de cargar
grandes
tipo morral
lavables y
duraderas.
Enrollable.
Calidad Alta Producto Productos Alta Producto Productos
resistencia, duradero 100% resistencia, duradero 100%
costura, producido reciclables, costura, producido reciclables,
cargaderas, con diseñados ruedas con diseñados
manijas materiales según materiales para mayor
todo de la mejor gustos y de la mejor comodidad
depende calidad, preferencias calidad,
del diseño producción de los producción
en línea con clientes. en línea con
verificación verificación
en cada en cada
proceso proceso
para para
garantizar garantizar
cero cero
defectos. defectos.
Marca Shopping Bolsas 100% descriptivo Genérica bolsos 100% descriptivo
bag to go Reciclables marca – Reciclables
Nombre Bolsos Nombre
Anglo que ecologicos Anglo que
identifica el identifica el
producto en producto en
si si
Estrategia Mantener Productos Alianza Mantener Productos Alianza
de Marca la esencia y estandariza estratégica la esencia y estandariza estratégica
el dos, ventas con el dos, ventas con
posicionami internacion almacenes posicionami internacion almacenes
ento de la ales de cadena ento de la ales de cadena
marca más marca más
representati representati
vos del vos del
mercado. mercado.
Imagen de De fácil Nombre De fácil Nombre
Marca Colores recordación describe la Colores recordación describe la
atractivos, y utilidad del atractivos, y utilidad del
letra posicionami producto, letra posicionami producto,
legible. ento. impreso en legible. ento. impreso en
la bolsa. la bolsa.

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Empaque/Di Diseños Facilita No ocupa Comodidad Puede Ocupa

seño exclusivos, guardarla y mucho al arrastrar, transportars mucho
diferentes llevarla en espacio de cabe en el e espacio de
tamaños. el bolso, almacenami baúl del fácilmente, almacenami
SU medio de ento, se carro, no incluso ento, se
empaque el transporte o enrollan y se tiene caminando enrollan y se
de en la mano guardan en empaque tiene ruedas guardan en
polímero a cualquier cualquier cualquier
pasta dura lugar. lugar. lugar.
donde se
enrolla y se
guarda para
llevar
cómodame
nte en el
otro bolso
de salir.
Surtido/ Diferentes A diferencia Preferencia Diferentes A diferencia Preferencia
Variedad tamaños de otros se de la marca tamaños de otros se de la marca
diversidad manejan por los diversidad manejan por los
de colores diferentes clientes al de colores diferentes clientes al
tamaños y querer tener tamaños y querer tener
precios diversidad precios diversidad
accesibles de los accesibles de los
pero altos. diseños pero altos. diseños
producidos producidos
y y
comercializa comercializa
dos. dos.
Valor Producto Impermeabl Producto Producto Impermeabl Producto
Agregado amigable es, comercializa amigable es, comercializa
con el resistentes, do en los con el resistentes, do en los
medio ergonómica puntos de medio ergonómica puntos de
ambiente, s. Utilizar venta de ambiente, s. Utilizar venta de
satisface las impermeabl almacenes satisface las impermeabl almacenes
necesidade es siempre de cadena y necesidade es siempre de cadena y
s de los será mejor grandes s de los será mejor grandes
clientes de que utilizar superficies, clientes de que utilizar superficies,
todos los plástico característic todos los plástico característic
almacenes as y almacenes as y
de cadena atributos de de cadena atributos de
que deben resistencia, que deben resistencia,
transportar impermeabil transportar impermeabil
sus idad, sus idad,
productos durabilidad, productos durabilidad,
en bolsa. variedad de variedad de

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El sistema diseños. en bolsa o diseños.

roll up es su Comercializa bolsos. Comercializa
valor do en El sistema do en
agregado. mercado ruedas es mercado
libre, su valor libre,
amazon, etc. agregado. amazon, etc.
Garantía Las bolsas Mejora Poder tener Los Bolsos Mejora Poder tener
imperfectas continua y un producto imperfectos continua y un producto
deben ser reajustes en en deben ser reajustes en en
retornadas, los condiciones retornadas, los condiciones
inspecciona procesos. de excelente inspecciona procesos. de excelente
das por calidad. das por calidad.
calidad y se calidad y se
repondrán repondrán
al al
distribuidor distribuido.
. Este Este
proceso no proceso no
tardará ya tardará ya
que se que se
reponen en reponen en
el siguiente el siguiente
despacho despacho
toda vez sea toda vez sea
notificada notificada
la no la no
conformida conformida
d en la nota d en la nota
de factura. de factura.

Distribución Tiendas Posicionami Diversificaci Tiendas Posicionami Diversificaci

físicas: ento de ón de físicas: ento de ón de
Almacenes marca y productos, Almacenes marca y productos,
de grandes ampliación posibilidad de grandes ampliación posibilidad
superficie, de de ofrecer superficie, de de ofrecer
tiendas y mercados. nuevos tiendas y mercados. nuevos
supermerca diseños. supermerca diseños.
dos. dos.
Ventas Ventas
online: online:
Página web, Página web,
página en página en
Instagram. Mercado
Mercado libre
libre

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Publicidad Instagram, Fácil Costos bajos Instagram, Fácil Costos bajos

exhibidores encontrarlo de exhibidores encontrarlo de
de línea de s, y publicidad y de línea de s, y publicidad y
cajas de los referenciad promoción. cajas de los referenciad promoción.
almacenes, os en el almacenes, os en el
página web. mercado página web. mercado
Precio $20.000 por $35.000 por
unidad unidad
Promoción No aplica NA No aplica NA
en ventas

6. Conclusiones

Luego de realizar este trabajo, fue posible realizar el análisis de factores internos y externos que
influyen en el consumo directo de un producto comercializado, así mismo como su facilidad de
percepción, distribución, y la satisfacción de las necesidades de los clientes.
La importancia de analizar los factores determinantes que caracterizan las compras de productos
como la motivación, percepción, actitudes, experiencia y aprendizaje de los clientes potenciales
influye en el comportamiento de la compra, y pueden conllevar a un hábito y fidelización de la
marca. Las fuentes de información pueden ser diferentes, desde información publicada por los
competidores, información recogida por los vendedores, por los proveedores o por los canales de
distribución.
7. Referencias bibliográficas

● Impacto ambiental de las bolsas de plástico. Disponible en:

[Link]
plastico/#:~:text=Las%20bolsas%20de%20polietileno%20tardan,a%20la%20diversidad%20biol
%C3%B3gica%20marina.
● Referente de pensamiento Eje 3 - Gestión de mercados
- Bolsas ecológicas mercado libre. Disponible en: [Link]
plegables

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