UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

HUMANAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“GESTIÓN DE IMPLEMENTACIÓN DE PUBLICIDAD DEL ÁREA

COMERCIAL EN LA EMPRESA VIETTEL PERÚ S.A.C – PUNO
2017- 2019”

TRABAJO DE SUFICIENCIA PROFESIONAL

PRESENTADO POR:

Bach. LIZETH AMANDA FLORES CALLA

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

PUNO – PERÚ

2023
 DEDICATORIA

A mi padre Jacinto, que está en el cielo y desde donde esté guía cada paso
que doy y me motiva en lograr mis objetivos; a mi madre Hilda que me
apoya e impulsa en seguir en este camino y a mis hermanos David, Dimar y
Martha que están en todo momento alentándome.

Lizeth Amanda Flores Calla

 AGRADECIMIENTOS

A mi Alma Mater que me instruyó y formó profesionalmente, a la

Universidad Nacional del Altiplano de Puno y a la Facultad de Ciencias
Contables y Administrativas, Escuela Profesional de Administración que
directamente me brindo e impartió conocimientos para ahora ser una
profesional de éxito en el campo laboral.

A la empresa Viettel Perú S.A.C. que me dio la oportunidad de poder crecer

profesionalmente y poder compartir todos mis conocimientos adquiridos en
la Universidad Nacional del Altiplano de Puno.

Lizeth Amanda Flores Calla

 ÍNDICE GENERAL

Pág.

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTOS

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE TABLAS

ÍNDICE DE FIGURAS

ÍNDICE DE ANEXOS

RESUMEN ................................................................................................................... 13

ABSTRACT .................................................................................................................. 14

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

1.1. REPORTE DE ACTIVIDAD PROFESIONAL ............................................... 17

1.1.1. Reporte laboral en la empresa Viettel Perú S.A.C. Puno, 2017-2019 .... 17

1.1.2. Gestión 2017- Jefe de centro de negocios .............................................. 17

1.1.3. Gestión 2018 – Sub Director comercial ................................................. 19

1.1.4. Relaciones y coordinación interna.......................................................... 21

1.1.5. Relaciones y coordinación externa ......................................................... 22

1.2. DIAGNOSTICO SITUACIONAL .................................................................... 22

1.2.1. Plan y objetivos institucionales o funcionales de la institución ............. 23

1.2.2. Sistematización de la intervención de la institución ............................... 25

1.2.3. Estructura organizacional de la empresa - Sede Puno ............................ 26

1.2.4. Gestión de implementación de publicidad - firma Viettel Perú S.A.C. . 28

1.3. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................. 29

1.3.1. Objeto de estudio .................................................................................... 30

1.4. OBJETIVOS ....................................................................................................... 31

1.4.1. Objetivo general ..................................................................................... 31

1.4.2. Objetivos específicos .............................................................................. 31

CAPITULO II

REVISIÓN DE LITERATURA

2.1 ANÁLISIS TEÓRICO - PRÁCTICO Y ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

33

2.1.1 Marco teórico............................................................................................ 33

CAPITULO III

MATERIALES Y MÉTODOS

3.1 METODOLOGÍA ............................................................................................... 43

3.1.1 Método de investigación........................................................................... 43

3.1.2 Ámbito o lugar de estudio ........................................................................ 43

3.1.3 Población y muestra ................................................................................. 47

3.1.4 Instrumentos de recolección de datos ....................................................... 48

3.1.5 Realidad situacional de la empresa Viettel Perú S.A.C............................ 49

3.1.6 Métodos para la solución de los objetivos ................................................ 55

CAPÍTULO IV

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1 RESULTADOS Y DISCUSIÓN ......................................................................... 71

4.2 RESULTADOS DEL ESTUDIO........................................................................ 81

V. CONCLUSIONES................................................................................................... 83

VI. RECOMENDACIONES ....................................................................................... 84

VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................... 85

ANEXOS ....................................................................................................................... 87
ÁREA: COMERCIAL
TEMA: “GESTIÓN DE IMPLEMENTACIÓN DE PUBLICIDAD DEL
ÁREA COMERCIAL EN LA EMPRESA VIETTEL PERÚ S.A.C –
PUNO 2017- 2019”

FECHA DE SUSTENTACIÓN: 5 de abril del 2023

 ÍNDICE DE TABLAS

Pág.
Tabla 1 Reporte de líneas móviles por operador del Osiptel ................................... 23

Tabla 2 Requerimiento de publicidad en centro de negocios Juliaca ...................... 72

 ÍNDICE DE FIGURAS

Pág.
Figura 1 Sistematización de la intervención personal .............................................. 25

Figura 2 Estructura Organizacional de la empresa-Sede Puno ................................ 27

Figura 3 Canales de venta de la empresa ................................................................. 40

Figura 4 Ubicación geográfica de la zona de estudio .............................................. 46

Figura 5 Ubicación de la Zona de estudio ............................................................... 46

Figura 6 Realidad y características .......................................................................... 50

Figura 7 Imagen y publicidad .................................................................................. 51

Figura 8 Niveles de publicidad ................................................................................ 56

Figura 9 Características de los puntos de venta con mala gestión - antes ............... 58

Figura 10 Espacios publicitarios cubiertos por la competencia ................................. 59

Figura 11 Espacios publicitarios cubiertos por la competencia ................................. 59

Figura 12 Canales de venta con falta de cuidado en la presentación - publicidad ..... 60

Figura 13 Puntos de venta con implementación de publicidad – después ................. 61

Figura 14 Puntos de venta con nueva publicidad - después....................................... 61

Figura 15 Puntos de venta con nueva publicidad - después....................................... 62

Figura 16 Puntos de venta con nueva publicidad en tiendas ..................................... 63

Figura 17 Puntos de venta con implementación de publicidad - después .................. 64

Figura 18 Puntos de venta con nueva publicidad en zonas estratégicas .................... 65

Figura 19 Nueva presentación de publicidad en zona estratégica, mercados ............ 65

Figura 20 Distribuidor autorizado con nueva presentación ....................................... 66

Figura 21 Distribuidor autorizado con nueva presentación ....................................... 67

Figura 22 Nueva presentación de publicidad en zona estratégica, mercados ............ 68

Figura 23 Nueva presentación publicidad zona estratégica punto de venta exclusivo

................................................................................................................... 69

Figura 24 Cantidad de PDV según zona .................................................................... 80

Figura 25 Cantidad de PDV según nivel de gasto ..................................................... 80

Figura 26 Cantidad de PDV según nivel de publicidad implementada ..................... 81

 ÍNDICE DE ANEXOS

Pág.
ANEXO 1 Formulario de recolección de datos .......................................................... 87
 RESUMEN

El presente informe explica de forma analítica las experiencias y soluciones teóricas y

prácticas los cuales acumulan conocimientos relacionados a la carrera de Administración

sobre la “Gestión de implementación de publicidad en el área comercial de la empresa

Viettel Perú S.A.C. – Puno, 2017 - 2019”. Primeramente, se realiza el diagnóstico

situacional de la firma, seguidamente la importancia de la gestión, publicidad, canales de

venta, posicionamiento de la marca y el crecimiento de la empresa, posteriormente se

determina los objetivos institucionales, donde se explica cada uno de los canales y los

tipos de venta; así como participación en el mercado, posicionamiento en el tiempo y

mejora de los niveles de atención en base a indicadores. Segundo, la metodología abarca

la implementación publicitaria, con previsión de cambios, planificación e

implementación de estrategias. Tercero, las soluciones teóricas y prácticas integrando

experiencias de gestión publicitaria por cada línea de producto, zonificación estratégica

y percepción del cliente; cuyos resultados son mostrados en base a soluciones externas e

internas propias de la empresa. Finalmente se concluye que la gestión de

implementación, así como de publicidad, son importantes para el desarrollo de la

empresa por lo que se recomienda mejorar los tiempos, adicionar criterios e implementar

la publicidad periódica.

Palabras clave: Canales de venta, Gestión de implementación, Marca, Posicionamiento,

Publicidad, Punto de venta.

13
 ABSTRACT

This report explains in an analytical way the experiences and theoretical and practical

solutions which accumulate knowledge related to the career of Administration on the

“Management of implementation of advertising in the commercial area of the company

Viettel Peru S.A.C. - Puno, 2017 - 2019”. First, the situational diagnosis of the firm is

made, then the importance of management, advertising, sales channels, brand positioning

and growth of the company, then the institutional objectives are determined, where each

of the channels and types of sales are explained; as well as market share, positioning over

time and improvement of service levels based on indicators. Second, the methodology

covers advertising implementation, with forecasting of changes, planning and

implementation of strategies. Third, the theoretical and practical solutions integrating

advertising management experiences for each product line, strategic zoning and customer

perception; whose results are shown based on the company's own external and internal

solutions. Finally, it is concluded that the management of implementation and advertising

are important for the development of the company; therefore, it is recommended to

improve the timing, add criteria and implement periodic advertising.

Keywords: Advertising, Branding, Implementation management, Point of sale,

Positioning, Sales channels.

14
 CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

La compañía VIETTEL PERU S.A.C. Con nombre comercial en Perú BITEL es

una empresa de telecomunicaciones transnacional que pertenece a VIETTEL GROUP,

el cual es una firma de carácter militar fundada en 1989 con su sede en Hanoi, Vietnam.

Bitel se encuentra en el país más de 6 años en el mercado comercialmente, el cual cuenta

con 32 sucursales, 124 centros de negocios y más de 1700 empleados a nivel nacional.

Teniendo más de 35,190 Km. de tendido de fibra óptica a nivel nacional y más de 16,

400 Km. en centros poblados.

Asimismo, la empresa cuenta con más de 1,000 distribuidores, más de 200 centros

de atención al cliente, más de 180 islas y retail, con más de 13,000 puntos de venta y con

más de 4,000 en fuerza de ventas a nivel nacional.

Razón de ello, se toma como estudio para este informe de trabajo profesional al

canal más importante y grande que tiene la empresa, en un determinado centro de

negocios más fuerte en la sucursal de Puno, el cual es el punto de venta orientado

específicamente en la adecuada gestión de implementación de publicidad.

En la administración de empresas, para tener una adecuada gestión sobre un

determinado tema se debe cumplir algunos pasos y procedimientos, los cuales se

describirán en el presente informe.

En el primer capítulo encontramos los reportes laborales en la empresa VIETTEL

PERU S.A.C. donde se explican tanto las funciones específicas como complementarias,

en las cuales me he desempeñado a lo largo de los años en la empresa. Asimismo, vamos

15
a encontrar los planes, objetivos institucionales, estructura de la empresa específicamente

en la sucursal de Puno. Así también como la forma de gestión de implementación de

publicidad que se tiene actualmente.

En el segundo capítulo se encuentra la ejecución de un análisis teórico-práctico,

se detallan los objetivos del estudio, así como objetivos de la empresa; también se

sustenta en un marco teórico, la metodología, instrumentos de obtención de datos,

métodos para la solución de objetivos, resultados y discusiones referentes a la empresa,

las conclusiones y las recomendaciones que se da a la empresa respecto a la adecuada

gestión de implementación de publicidad.

Finalmente encontramos las conclusiones y recomendaciones que se dan a la

empresa respecto a mejorar en los tiempos de implementación de publicidad, adicionar

criterios e implementar la publicidad de forma periódica o recurrente.

16
1.1. REPORTE DE ACTIVIDAD PROFESIONAL

1.1.1. Reporte laboral en la empresa Viettel Perú S.A.C. Puno, 2017-2019

VIETTEL PERU S.A.C. con nombre comercial en Perú BITEL es una

empresa de telecomunicaciones transnacional que pertenece a VIETTEL

GROUP, el cual es una firma de carácter militar fundada en 1989 con su sede en

Hanoi, Vietnam. Bitel se encuentra en el país más de 6 años en el mercado

comercialmente, el cual cuenta con 32 sucursales, 124 centros de negocios y más

de 1700 empleados a nivel nacional. Teniendo más de 35,190 Km. De fibra óptica

de a nivel nacional y más de 16, 400 en centros poblados.

En estos años en que he estado laborando en el departamento comercial

de la empresa VIETTEL PERU S.A.C. sede Puno, he identificado muchas

falencias o deficiencias en las diferentes áreas que cuenta la empresa, asimismo

he identificado muchas oportunidades de mejora tanto a nivel externo como

interno, todo ello a lo largo de la experiencia obtenida en cada posición al cual

me he venido desempeñando.

1.1.2. Gestión 2017- Jefe de centro de negocios

Las funciones que cumplí en este periodo fueron las siguientes:

[Link]. Funciones Específicas:

• Desarrollar nuevos canales de venta tales como, puntos de venta

(PDV), door to door (D2D), small shop, casa Bitel y

distribuidores (DEALER) de acuerdo a las políticas y metas

instituidas por la firma.

17
• Monitorear periódicamente los puntos de venta para verificar el

inventario de recargas y productos, asegurando la disponibilidad

y maximizando los ingresos del canal comercial.

• Supervisar los resultados de cada canal a fin de tomar acción y

planificar las estrategias que se aplicarán.

• Programar sesiones de capacitación para los canales de venta,

orientadas a socializar nuevas políticas y procedimientos de

activaciones y pagos, garantizando su óptima implementación y

funcionamiento.

• Realizar el inventario de los bienes que son asignados a su

almacén.

• Gestionar y salvaguardar los recursos asignados por la firma,

tanto monetarios como materiales (dinero, equipos celulares,

chips y módems), dentro del almacén.

• Supervisar y gestionar estratégicamente la fuerza de ventas del

centro de negocios, monitoreando el canal de venta directa D2D

(Door to Door) y los puntos de venta.

• Diseñar estratégicamente planes de trabajo orientados al logro

efectivo de objetivos y metas organizacionales.

• Elaboración y propuesta de estrategias de ventas para el logro de

objetivos con respecto a todos los canales de ventas.

• Elaboración de planes de implementación de imagen en la zona

a desempeñarse.

• Ejecución de presupuestos para la ejecución de programas,

incentivos, etc. par el cumplimiento de objetivos.

18
 • Control del cumplimiento de planes, estratégicas, programas

propuestos a inicio de cada mes.

• Control de inventarios periódicos programados por el

departamento de gestión de activos.

• Rendición de gastos incurridos en el mes

[Link]. Funciones Complementarias

• Brindar soporte en campañas y/o eventos que realice la sucursal.

• Rendir las facturas de las ventas que se realizan a los canales.

• Ejecutar las actividades específicas asignadas por el director de

la sucursal dentro del marco de su competencia profesional.

1.1.3. Gestión 2018 – Sub Director comercial

Las funciones que venía desempeñando en este periodo fueron las

siguientes:

[Link]. Funciones Específicas:

• Planificar, organizar y dirigir todas las acciones de ventas en la

filial.

• Desarrollar estrategias comerciales adaptadas a las necesidades

específicas de la sucursal, optimizando su desempeño y potencial

de crecimiento.

• Administrar distribuidores autorizados y todos los puntos de

venta.

• Supervisar y controlar actividades de capacitación para ventas.

19
• Gestionar la promoción y difusión de productos y servicios en los

diversos canales de venta, como tiendas, islas y centros de

negocios.

• Preparar informes periódicos (semanales y mensuales)

detallando el cumplimiento de objetivos de ventas de la sucursal.

• Generar y suministrar información estratégica requerida por la

dirección para facilitar la toma de decisiones organizacionales.

• Preservar la confidencialidad de la data sensible, tanto en el

ámbito de negocios como administrativo, resguardando los

intereses de la sucursal y la empresa en general.

• La gestión efectiva de los riesgos organizacionales, junto con la

protección de los recursos y bienes empresariales, dentro del

marco de sus responsabilidades asignadas.

• Elaborar los diferentes documentos, actas e informes solicitados

por el director de la Sucursal.

• Cuidar y manejar los recursos y materiales asignados por la firma

para el avance de sus acciones.

• Gestión de todo el departamento comercial en la empresa

VIETTEL PERU S.A.C. sede Puno.

• Elaboración de planes de trabajo, proyección y determinación de

metas para todos los canales de ventas, oficinas y staff del

departamento comercial en la sede Puno.

• Desarrollo y planificación de las inversiones publicitarias en

diversos medios comerciales, ajustándose a los recursos

económicos destinados para cada sede.

20
 • Elaboración de programas e incentivos para el staff y canales de

ventas para el beneficio de objetivos propuestos.

• Ejecución de proyección datos por cada canal para el estudio y

evaluación para la toma de decisiones y cumplimiento de metas.

• Elaboración de cuadros comparativos para el análisis de mercado

frente a nuestros competidores.

[Link]. Funciones Complementarias

• Participar en reuniones mensuales sobre el cumplimiento del

objetivo con la oficina central.

• Otras funciones encomendadas por su superior jerárquico,

inherentes a su puesto de trabajo.

1.1.4. Relaciones y coordinación interna

• Gerencia de la firma.

• Sub gerencias de la firma.

• Departamento central de ventas de la firma.

• Departamento central de Marketing de la empresa.

• Departamento central de Administración & Planificación

• Departamento central de Recursos Humanos y relaciones laborales.

• Departamento central de legal.

• Departamento de Almacén y Gestión de Activos de la empresa.

• Departamento central del área técnica e infraestructura.

• Todos los departamentos que involucran a la sucursal como:

Dirección, área de gestión del personal, área financiera, área

21
 jurídica, área de administración y planeamiento, área de marketing,

área de almacén y gestión de activos.

1.1.5. Relaciones y coordinación externa

• Proveedores de servicios.

• Municipalidades y Gobiernos Regionales.

• Instituciones privadas.

• Centros educativos públicos y privadas.

• Universidades e institutos públicos y privados.

• Organizaciones con y sin fines de lucro.

• Organizaciones no gubernamentales.

• Socios comerciales.

• Canales de ventas externos (distribuidores, puntos de ventas, entre

otros).

1.2. DIAGNOSTICO SITUACIONAL

A la fecha la firma VIETTEL PERU S.A.C. se encontraba en su tercer año de

operatividad en el mercado peruano, como el cuarto operador móvil del país. El cual es

una empresa transnacional de procedencia vietnamita. Teniendo así un crecimiento

rápido en tan poco tiempo. A finales del año 2018 la empresa se encontraba como uno

de los operadores con mayor crecimiento de clientes, superando casi un tercio del

mercado móvil. Para finales del 2018, el mercado nacional alcanzó 42,1 millones de

líneas móviles operativas, registrando un incremento de aproximadamente 4 millones en

comparación con el ejercicio 2017. Los operadores emergentes Entel y Bitel captaron el

33,7% de esta base de usuarios (Riofrio, 2019).

22
 De acuerdo con las estadísticas publicadas por Osiptel, al término del 2018 Bitel

alcanzó 6,4 millones de usuarios, representando el 15,2% del mercado móvil, mientras

que Entel registró 7,8 millones de suscriptores, equivalentes al 18,5% de la cuota total

(Riofrio, 2019). Ambas operadoras acumulan el 33,7% del sector móvil, mientras que

compañías tradicionales mantienen la mayoría: Movistar lidera con 15,6 millones de

usuarios y Claro cuenta con 12,2 millones (Riofrio, 2019).

Tabla 1
Reporte de líneas móviles por operador del Osiptel

EMPRESA 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

América Móvil 12, 880, 912 11, 855, 181 12, 498, 250 12, 084, 005 12, 312, 758 12, 506, 551 12, 209, 473
Perú S.A.C.
Entel Perú S.A. 1, 627, 526 1, 527, 264 1, 737, 116 3, 078, 863 4, 846, 671 6, 371, 929 7, 807, 045
Incatel Móvil S.A. 58, 283 86, 516 8, 341
Telefónica del 14, 861, 964 16, 571, 403 17, 318, 798 17, 841, 861 16, 787, 153 14, 866, 610 15, 674, 299
Perú S.A.
Viettel Peru 322, 826 1, 231, 081 3, 714, 832 5, 084, 880 6, 455, 613
S.A.C.
Lineas Moviles 29, 370, 402 29, 953, 848 31, 876, 989 34, 235, 810 37, 719, 697 38, 915, 386 42, 154, 771
(Total Peru)
Teledensidad 100.9 101.9 107.4 114.2 124.5 127.2 136.5
Nacional
Nota. Fuente: Elaboración propia en base a datos de Osiptel

En el 2014, cuando ingresaron Entel y Bitel a ofrecer sus productos, los

operadores tradicionales tenían más del 95% del mercado. Desde entonces, Movistar ha

ido perdiendo casi dos millones de clientes mientras que Claro se ha mantenido en

alrededor de 12 millones y solo perdió poco más de 200 mil clientes. (Riofrio, 2019).

1.2.1. Plan y objetivos institucionales o funcionales de la institución

La empresa VIETTEL PERU S.A.C. tiene como objetivo principal lograr

ser el tercer operador móvil a nivel nacional con una participación de más del18%

del mercado. Así mismo la empresa cuenta también con los siguientes objetivos:

23
[Link]. General

• Lograr el mejor y adecuado posicionamiento de la marca en el

mercado de las telecomunicaciones.

• Lograr mayor incremento de clientes mediante portabilidad

numérica.

• Lograr ser el tercer operador a nivel nacional.

• Lograr disminuir la brecha de Port Out de clientes.

• Mantener los buenos estándares de servicios post venta.

• Mantener los KPI de procedimientos regulatorios según el ente

supervisor.

[Link]. Respecto a la imagen y canal punto de venta

• Disminuir los cortes de red en las estaciones con difícil acceso.

• Mejorar los niveles de atención con respecto a los indicadores

de atención según Osiptel.

• Incrementar la visibilidad de marca y producto en el canal PDV

• Mejorar la imagen en los canales puntos de ventas

• Atraer más clientes con la implementación de publicidad en los

lugares de venta.

• Acrecentar la cantidad de activaciones en el canal punto de

venta.

• Perfeccionar el posicionamiento de la marca de la firma.

• Incrementar la cantidad de canales puntos de venta.

• Tener mayor control de la imagen implementada en los canales

puntos de venta.

24
 • Tener una adecuada implementación de la publicidad según el

tipo de punto de venta que tiene la empresa optimizando los

recursos.

• Mejorar la gestión de publicidad en los puntos de venta.

1.2.2. Sistematización de la intervención de la institución

A lo largo del trabajo que he venido desempeñándome en la empresa, han

existido diferentes dificultades para lograr el posicionamiento adecuado de la

empresa en cuanto a marca, el logro de objetivos en cuanto al crecimiento de

participación de mercado, entre otros, para ello se muestra un diagrama en donde

se podrá observar la intervención, aporte y mejorar que se hizo en la empresa

específicamente en la sucursal Puno.

Figura 1

Sistematización de la intervención personal

Nota. Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

25
1.2.3. Estructura organizacional de la empresa - Sede Puno

La estructura organizacional que cuenta la empresa con respecto a las diferentes sedes a

nivel nacional es de la siguiente manera:

26
Figura 2

Estructura Organizacional de la empresa-Sede Puno

Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

27
 Teniendo en cuenta este esquema de la estructura organizacional, la

intervención que tengo es en todo el manejo del departamento Comercial,

teniendo, así como objetivo de mi posición el administrar y controlar todas las

actividades de ventas en la sucursal y lograr objetivos de ventas en la sucursal.

1.2.4. Gestión de implementación de publicidad - firma Viettel Perú

S.A.C.

Primer paso: Se identifica los lugares zonas al cual se podría ganar

mejor imagen mercado en donde se cuente con canales de venta y exista la

competencia. Se analiza los puntos exclusivos de la competencia para su

negociación y el cambio de exclusividad. Se identifica y negocia los espacios

en donde se pueda implementar imagen grande, como pintados, branding en

mercado, paraderos, terminales, paneles, etc.

Segundo paso: Se consolida la información obtenida y se realiza un

plan de requerimiento de presupuesto para la aprobación del gerente general de

la empresa y sus departamentos que intervienen en dicha aprobación como

finanzas, trade marketing, producto, etc. Se solicita la aprobación de los

diseños, artes, etc. según el tipo de canal o tipo de espacio publicitario para la

posterior implementación de la publicidad.

Tercer paso: Una vez aprobado tanto el presupuesto como los diseños

se procede a coordinar con los proveedores para su implementación tal cual se

concretó con el punto de venta como la aprobación de dicha implementación y

presupuestos.

28
 Cuarto paso: Se verifica que se hayan cumplido con los estándares,

colores, tipos de publicidad según se haya solicitado. Se procede con las

rendiciones de toda la implementación de publicidad por cada zona o centro de

negocios.

Dentro de todo este proceso, se encuentran también algunas

deficiencias con respecto a los tiempos de aprobación e implementación con

los proveedores debido a que los canales de ventas reciben también propuestas

de la competencia en donde logra posicionarse el que más dinero de alquiler de

por al punto como la rapidez en la que puedan implementar en caso de canales

de venta.

Del mismo modo pasa con los diseños de los artes, la aprobación de

estos es muy lentos, perdiendo muchas veces espacios publicitarios.

1.3. JUSTIFICACIÓN

El manejo publicitario se integra con el control de recursos y tareas laborales,

siguiendo las etapas administrativas fundamentales: planificación, organización,

dirección y supervisión de recursos y actividades, buscando alcanzar las metas

organizacionales con óptima eficiencia y efectividad.

La gestión facilita el desarrollo e implementación de estrategias innovadoras

que conducen al cumplimiento de metas y al éxito organizacional, por lo que, la gestión

adecuada en la implementación de publicidad tiene una gran relación con todos los

canales de venta que la empresa cuenta, dicho ello será objeto de análisis del presente

proyecto de trabajo, en la cual se basará en la adecuada planificación de trabajo, como

29
también la descripción de cada uno de los canales de venta que maneja el departamento

comercial de la empresa.

En consecuencia, consideramos que la importancia del presente proyecto de

trabajo, está en que nos permitirá conocer los factores de la gestión de implementación

de publicidad, así también como los tipos de canales, tipos de publicidad que se

implementan en la firma VIETTEL PERU S.A.C, sede Puno. Además, contribuirá a

implementar nuevas estrategias que favorezcan el desarrollo óptimo de la imagen

corporativa de la firma.

1.3.1. Objeto de estudio

[Link]. Determinación del objeto de estudio

La gestión de una adecuada implementación de publicidad

conlleva al posicionamiento de la marca por ende este se relacionada

con el crecimiento de la firma. La publicidad ya no es opcional para los

negocios, sino un recurso esencial para competir en el mercado. Sin

embargo, aunque se disponga de materiales y herramientas necesarios,

a menudo no se emplean de forma adecuada, lo que genera fallos. Se

trata de un medio de comunicación masivo y no personalizado,

diseñado para incrementar el consumo de productos o servicios,

normalmente financiado por un patrocinador.

El propósito de la publicidad en una firma varía según el

producto: para uno nuevo, busca informar al público sobre su

existencia; si ya lleva tiempo en el mercado, pretende persuadir a los

30
 consumidores para que continúen adquiriéndolo; y, si es ampliamente

reconocido, se enfoca en mantener su imagen vigente (verdad, 2016).

La imagen que una firma transmite al público influye en la

percepción del consumidor sobre lo que obtendrá al adquirir sus

productos. Por ello, las frases, imágenes y medios utilizados en la

publicidad deben alinearse cuidadosamente con las características del

público objetivo (verdad, 2016).

El control de gestión publicitaria permite anticipar posibles

cambios y ajustar estrategias para superarlos, facilitando la

identificación de nuevas rutas hacia los objetivos esperados, además de

supervisar tanto lo planificado como lo que está en ejecución.

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo general

• Conocer la gestión de implementación de publicidad en el área

comercial en la empresa VIETTEL PERU S.A.C. sede Puno.

1.4.2. Objetivos específicos

• Determinar el papel que cumple el área comercial en la empresa

VIETTEL PERU S.A.C.

• Determinar si existe relación entre la gestión de implementación de

publicidad y el área comercial en la empresa VIETTEL PERU S.A.C.

31
• Identificar los criterios para la selección del número de canales para la

implementación de publicidad del área comercial en la empresa

VIETTEL PERU S.A.C.

32
 CAPITULO II

REVISIÓN DE LITERATURA

2.1. ANÁLISIS TEÓRICO-PRÁCTICO Y ALTERNATIVAS DE

SOLUCIÓN

2.1.1 Marco teórico

[Link]. Gestión de implementación de publicidad

Para implementar un plan publicitario eficaz, es fundamental

definir el modelo de gestión adecuado, asegurando su correcto

funcionamiento respaldado por una estructura administrativa y

directiva sólida (Paredes, 2011).

Es crucial anticipar y definir las acciones necesarias para

ejecutar el plan de gestión publicitaria, asegurándose de estar

preparados para llevarlas a cabo. En este contexto, un plan de gestión e

implementación debe incluir las siguientes secciones:

• Proposición de modelo de gestión

• Exigencias para aplicarlos.

• Identificación del cronograma de implementación.

La gestión publicitaria implica organizar, planificar, dirigir,

revisar y estructurar los elementos previamente definidos para

proporcionar la publicidad más adecuada a través del medio más eficaz,

logrando así los objetivos establecidos. Además, es importante destacar

33
la relevancia de la comunicación, no solo por la calidad de su ejecución,

sino también por las significativas inversiones necesarias para

transmitir información a través de los distintos medios disponibles.

Actualmente, muchas pequeñas y medianas empresas optan por

no realizar grandes inversiones en comunicación, ya sea porque están

consolidadas en su mercado, no consideran necesario destinar recursos

a este aspecto, carecen de capacidad para satisfacer una mayor demanda

potencial, o por otras decisiones estratégicas propias de su gestión

empresarial (Polycom, 2018).

La publicidad es actualmente una de las principales

herramientas del marketing empresarial para promover productos o

servicios. Una campaña publicitaria efectiva debe atraer al público

hacia la adquisición de un producto o servicio y, en el caso de clientes

existentes, fomentar su continuidad en el consumo y su lealtad a la

marca (Fomento profesional, 2018).

[Link]. Canales de venta

[Link].1 ¿Qué son los canales de venta?

Los canales de venta son las plataformas o medios que facilitan

el contacto directo entre los consumidores y el negocio, permitiendo la

presentación y distribución de productos y servicios.

34
 También puede ser el medio que admite que las personas puedan

conocer los productos o servicios, volverse en clientes para concretar

una compra.

En el ámbito de la percepción comercial, los canales de

promoción son los medios que nos permiten dar a conocer nuestro

producto sin necesidad de venderlo directamente. Esto puede resultar

algo confuso, ya que los canales de venta y promoción pueden

confundirse. Los canales de venta no solo sirven como exhibición para

quienes ya están interesados en comprar, sino también como una

herramienta de publicidad para atraer a nuevos clientes.

Por lo tanto, elegir el canal de venta adecuado es crucial, ya que

será una parte fundamental de la estrategia de marketing y promoción.

[Link].2 ¿Qué son los canales de venta?

Determinar el canal más eficiente para un negocio depende de

la alineación entre los objetivos del emprendimiento, la comprensión

del público y el discernimiento de los canales de venta actuales.

Por lo tanto, no es posible determinar un canal único que sea el

mejor para todos los negocios, ya que cada firma tiene características y

necesidades propias (Souza, 2018).

35
[Link].3 Punto de venta

Los puntos de venta (PDV) son los canales físicos más

tradicionales y reconocidos por las personas. Bajo este concepto se

incluyen: tiendas propias, franquicias y distribuidores.

Tienda propia: es un canal de venta comúnmente empleado en

el comercio minorista y por profesionales liberales con la formación

adecuada para ejercer sus actividades. Requiere de significativas

inversiones y mantenimiento, pero, si se planifica correctamente, puede

ofrecer excelentes resultados a mediano y largo plazo.

Para lograr buenos resultados con una tienda propia, es

fundamental cuidar la ubicación, la organización, el diseño del espacio

y la facilidad de los productos.

Estos aspectos son esenciales y pueden alcanzarse mediante una

adecuada planificación de marketing, siendo clave para atraer y

persuadir a los clientes (Souza, 2018).

Franquicias: Son distensiones de un negocio que permiten a un

franquiciado abrir un elemento bajo la marca y los productos o servicios

del negocio original.

El franquiciador es quien otorga los derechos y comparte la

noción tecnológica y de mercado de la firma, a cambio de una tarifa

preliminar y regalías sobre las ventas del franquiciado.

36
 Es un medio de ventas empleado por empresas ya exitosas y en

etapa de expansión, es decir, es un medio para que el empresario

expanda la cobertura de la empresa y divulgue su modelo de negocio.

Para el franquiciado, este modelo tiene un alto potencial de éxito

gracias a la información proporcionada por el franquiciador. No

obstante, requiere una inversión inicial considerable y limita la

independencia del franquiciado. Ejemplos de franquicias incluyen

McDonald's, Kumon y WSI (Souza, 2018).

Distribuidores: actúan como intermediarios entre el producto y

el consumidor, cubriendo una amplia parte del mercado al vender y

revender productos de terceros, manteniendo un inventario disponible.

Para una empresa que busca incrementar sus ventas, es una opción

atractiva si se logran acuerdos favorables con el distribuidor, quien

asume riesgos de crédito. Esta modalidad presenta numerosas

oportunidades de éxito, como es el caso de los concesionarios de

vehículos (Souza, 2018).

[Link].4 Venta directa

La venta directa, común en varios países de Latinoamérica y

España, es un estándar comercial donde el vendedor establece un

contacto personal directo con el consumidor, sin necesidad de un

establecimiento comercial fijo.

37
 Es una excelente opción para obtener ingresos adicionales,

ofreciendo flexibilidad y el potencial de generar buenos beneficios, que

depende del empeño del revendedor.

Es una estrategia efectiva para negocios de diversos segmentos,

pero requiere una planificación adecuada para asegurar un buen control

y expansión. Ejemplos de venta directa incluyen Natura y Herbalife

(Souza, 2018).

[Link].5 Telemarketing

El telemarketing es un medio de ventas que se basa en llamadas

telefónicas, utilizado por las firmas para contactar a clientes potenciales

y promover productos o servicios. Su objetivo puede ser tanto cerrar

ventas, programar una conversación en persona o mantener diplomacias

comerciales con los clientes.

La principal ventaja del telemarketing es que permite un

contacto directo y personalizado con los leads. Sin embargo, si se utiliza

de manera inapropiada, puede resultar inoportuno para las personas, lo

que podría dañar la reputación de la firma y disminuir la confianza de

los clientes.

Para lograr un telemarketing exitoso, el módulo comercial debe

tener un conocimiento profundo del oficio y del público objetivo, así

como contar con una estrategia claramente determinada (Souza, 2018).

38
[Link]. Canales de venta dentro de la empresa Bitel

[Link].1 Puntos de venta

Son aquellos negocios de terceros como bodegas, negocios con

rubro de telecomunicaciones y otros que también venden los productos

de bitel al cliente final. Este es el canal más grande que cuenta la

empresa, teniendo así más de 11,000 puntos de venta a nivel nacional y

más de 2,000 lugares de venta en la región puno, por lo que es

considerado un canal muy importante para la empresa y tener en este

una adecuada gestión del canal. Se tiene 4 tipos de puntos de venta:

• Punto de comercialización de chip

• Puntos de recarga

• Puntos de venta de chip, recarga y equipos.

• Puntos de venta exclusiva.

39
Figura 3
Canales de venta de la empresa

Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

[Link].2 Distribuidores

Es un canal fijo principal que tiene la empresa, el distribuidor

postpago es aquella persona (natural con negocio o con personería

jurídica) que cuenta con una tienda el cual representa a Bitel en cuanto

a marca y/o productos.

Venden los productos y servicios de Bitel de manera exclusiva

que se le haya autorizado. Dentro de este existe una clasificación de

distribuidor el cual puede brindar los servicios como un centro de

atención al cliente Bitel CAB.

40
[Link].3 Módulo retail

Son todos los módulos que están instalados en cadenas de

supermercado y tiendas por departamento en todo el país, tales como

Metro, Wong, Plaza vea, Tottus, Ripley, etc. El módulo no recibe dinero

directamente del cliente, este va a la caja de la tienda a pagar. Estos

brindan solamente el servicio de venta de productos.

[Link].4 Isla en centros comerciales (mall)

Son todos los módulos que están instalados dentro de un centro

comercial, donde Bitel paga renta mensual. Estos reciben dinero

directamente del cliente. Estos brindan solamente el servicio de venta

de productos.

[Link].5 Door to door

Canal fuerza de ventas mediante el cual se llega al cliente final

de manera directa, son personas mayores de edad el cual se enfocan a

la venta en lugares tanto alejados como zonas rurales, ferias, como

también en lugares 5% que son zonas estratégicas de gran afluencia de

personas como los mercados, terminales, paraderos, etc. Esto según un

plan estructurado por el jefe de centro de negocios.

[Link].6 Tiendas

Centro de atención al cliente, manejado directamente por la

empresa Bitel donde se venden productos y servicios de la firma, del

41
mismo modo se brinda el servicio post venta y otros según regulación

por OSIPTEL.

42
 CAPITULO III

MATERIALES Y MÉTODOS

3.1. METODOLOGÍA

3.1.1 Método de investigación

De acuerdo con Sampieri (2001), los estudios pueden clasificarse en

una de las siguientes cuatro categorías: descriptivo, correlacional, exploratorio

o explicativo. Esta clasificación es fundamental, ya que el tipo de estudio

determina la estrategia de investigación a seguir. En la práctica, un estudio

puede combinar elementos de varias de estas categorías.

Por lo tanto, considerando la metodología de este estudio, se clasifica

como una investigación descriptiva-explicativa. En su aspecto descriptivo,

describe factores y características clave de la gestión de implementación de

publicidad y de los canales disponibles en la empresa; y en su aspecto

explicativo, identifica las causas y consecuencias de dichos factores.

3.1.2 Ámbito o lugar de estudio

[Link] Ubicación

La región de Puno se encuentra en el sureste de Perú, entre los

13° 00' y 17° 08' de latitud sur y los 71° 08' y 68° 50' de longitud oeste

del meridiano de Greenwich. Su territorio abarca alrededor de 72,000

km², lo que representa el 5.6% del total del país. Puno tiene una

población de 1.2 millones de habitantes, de los cuales el 60% vive en

43
áreas rurales y el 40% en zonas urbanas. El 70% del territorio de Puno

se encuentra en la meseta del Collao, mientras que el 30% restante

pertenece a la región amazónica.

La capital del departamento de Puno es la ciudad de Puno,

ubicada a orillas del Lago Titicaca, el lago navegable más alto del

mundo, a 3,827 m.s.n.m. Es un lugar de encuentro de dos grandes

culturas, la quechua y la aimara, que han dado origen a un patrimonio

único de costumbres, ritos y creencias. Otras ciudades importantes de

la región incluyen Juliaca, Juli, Azángaro, Lampa y Ayaviri. Dentro de

las características principales se tiene:

• Capital de la región: Puno

• Altura de la capital: 3827msnm

• Numero de provincias 13

• Número de distritos 109

Juliaca es una ciudad ubicada en la provincia de San Román, en

el departamento de Puno, al sur de Perú. Es una ciudad de alto tránsito

y un punto de partida clave hacia la ciudad del lago navegable más alto

del mundo, un vasto lago andino famoso por sus ruinas incas y los

pueblos flotantes. En la Plaza Bolognesi, en el centro de la ciudad, los

vendedores de la Galería Artesanal Las Calceteras ofrecen artesanías y

productos de lana. Entre sus principales iglesias se encuentran el

Templo de la Merced, en la plaza, y la Iglesia Matriz de Santa Catalina,

en el noroeste (Maps, 2022).

44
[Link] Clima

El clima en Puno es frío, especialmente a orillas del Lago

Titicaca, y en los valles a mayor altitud, el clima es glacial. En la zona

de selva, el clima es cálido. La temperatura máxima en la región no

supera los 22°C, mientras que la mínima puede llegar a los 2°C.

En Juliaca, los veranos son cortos, frescos y nublados, mientras

que los inviernos son breves, muy fríos y mayormente despejados, con

clima seco durante todo el año. La temperatura en la ciudad

generalmente oscila entre -5°C y 18°C, rara vez bajando de -6°C o

superando los 20°C. La temporada templada dura 1.9 meses, del 15 de

octubre al 11 de diciembre, con una temperatura máxima promedio

diario superior a 17°C. El mes más cálido es noviembre, con una

temperatura máxima promedio de 18°C y mínima de 5°C. La temporada

fría dura 1.6 meses, del 9 de junio al 29 de julio, con una temperatura

máxima diaria promedio por debajo de los 16°C. El mes más frío es

julio, con una temperatura mínima promedio de -4°C y máxima de

16°C.

45
Figura 4
Ubicación geográfica de la zona de estudio

Fuente: Extraído de Google Maps

Figura 5
Ubicación de la Zona de estudio

Nota. Fuente: Google Maps

46
3.1.3. Población y muestra

[Link] Población

La población de este estudio está conformada por los 180 puntos

de venta que pertenecen al centro de negocios de la oficina de Juliaca,

ubicada en la provincia de San Román, y que representan la presencia

de la empresa de telecomunicaciones VIETTEL PERÚ S.A.C. en la

región Puno.

[Link] Muestra

En la muestra aleatoria, todos los componentes de la población

tienen igual probabilidad de ser seleccionados, definiéndose a partir de

las peculiaridades de la población y el tamaño de la muestra,

clasificación planteada por (Meza, 1998), el cual se tratará aplicando el

método FISHER COUTON, el cual indica que cuando se tiene una

población menor de 500, se debe considerar el 40% de la misma.

Muestra:

N = 40% (p)

N = 0.40 * (180)

N = 72

Dónde:

n: Tamaño de muestra 72

N: Tamaño de la población 180

47
 40 %: índice según Fisher

Por lo tanto, el resultado de la muestra probabilística aplicando

el método de muestreo de Fisher se determina una muestra de 72 puntos

de venta al cual se aplicará el instrumento.

3.1.4 Instrumentos de recolección de datos

[Link] Observación participante

La observación partícipe constituye un enfoque de investigación

cualitativa en el cual el investigador analiza un grupo no solo mediante

la observación directa, sino también involucrándose activamente en sus

dinámicas y actividades.

La observación participante permite a los investigadores obtener

información genuina y detallada sobre las personas o fenómenos

estudiados. No obstante, esta información está influenciada por la

perspectiva del investigador, quien, al aplicar este método, enfrenta el

desafío de mantener la objetividad y evitar que su presencia modifique

el comportamiento del grupo analizado (Lopez, 2022).

El diario de campo, complementado con fotografías y

grabaciones de audio y vídeo, constituye una herramienta indispensable

en la observación participante, ya que asegura la precisión y la

autenticidad de la información recopilada (Lopez, 2022).

Por consiguiente, en este informe de trabajo respecto a conocer

la gestión de implementación de publicidad se aplicará el instrumento

48
 de Observación Participante, ya que la recolección de datos se hará

mediante el levantamiento de fotográficas para avalar la autenticidad de

la información adquirida.

3.1.5 Realidad situacional de la empresa Viettel Perú S.A.C.

El estado situacional de la imagen que se tenía en cuanto a los canales

que se encuentran en las zonas 5% es que no existía el adecuado

posicionamiento, teniendo, así como una dificultad para poder crecer.

Los canales de venta, proponían altos montos de pago por exclusividad,

en donde la empresa no tenía aun la capacidad para negociar altos niveles de

alquiler de imagen, dado esto sobre todo en asociaciones, mercados donde se

contaban con gran cantidad de canales de venta como, distribuidores, puntos

de venta, promotores, etc.

Por lo que se tenía varios puntos con debilidad o deficientes que

afectaban a la empresa, para detallar y enfocarnos más en el canal PDV que

cuenta la empresa.

49
 [Link] Realidad

Figura 6
Realidad y características

Nota. Fuente: elaboración propia

En cuanto a la publicidad, se tiene actualmente en la firma lo

siguiente:

50
Figura 7
Imagen y publicidad

Nota. Fuente: elaboración propia.

En comparación a la competencia, existía bastante debilidad en

cuanto a la gestión de la imagen en cuanto al manejo del canal punto de

venta, teniendo así:

• La falta de cuidado de la imagen en los puntos de ventas por

parte del colaborador quien atendía al canal, rara vez actualizaba

la publicidad.

• La publicidad en el canal también era usualmente removida por

la competencia y el personal de la empresa regularmente no

cuidaba esto, perdiendo así la imagen en los canales de ventas.

51
 • Existen buenas ubicaciones como canales en zonas 5% que

contaban con contratos exclusivos con otros operadores, donde

era dificultoso poder implementar publicidad.

Asimismo, estas deficiencias también afectaban en los

resultados de la empresa, teniendo como una situación actual en cuanto

a resultados tales como:

Canal Distribuidor: Se contaba con un 29% del total de

activaciones que aportaba el canal en general a la empresa.

Canal Punto de venta: Se tenía como participación del solo

18% de los resultados que aportaban a la empresa.

Door to Door: Se contaba con el 44% el cual aportaba a la

empresa en cuanto a la participación de resultados que contaba la

empresa.

Otros: canales tales como tiendas, islas, retail, etc. Aportaban

con el 9% de participación.

Del mismo modo el nivel de participación de divide tanto de los

canales que se encuentran en zonas rurales y zonas urbanas, teniendo

como participación:

• URBANO 70%

• RURAL 30%

52
 En resumen, existían diferentes factores que afectaban la óptima

gestión y manejo respecto a la publicidad que se tenía el cual repercutía

en los resultados de la empresa.

A esto podemos agregar la diferencia que existe entre las

regiones mencionando lo siguiente:

• El mercado celular o zona 5%: principalmente no había

imágenes de Movistar y Entel. El resultado de las activaciones

depende de qué operadores cuida mejor al canal de ventas, el

que tengan mejores políticas de soporte, y por ende la mejor

imagen.

• Zonas rurales: casi todos los puntos de venta en estas áreas son

Puntos de recarga (incluido Bitel), y hay muy pocos chips

activados por ellos, por lo que no se centran en chips activos.

• Zona Urbana: la imagen depende de a quién le importa más,

pero las imágenes a corto plazo son eliminadas por los

competidores, existe una competencia feroz en estos puntos de

venta. La activación depende de qué operador ofrezca mejor la

política del producto y los canales de soporte del producto

(incentivo).

• Zonas especiales: Considerados como la Plaza Centro de la

región, PDV en la feria, mercado, paradero o zonas de alto

tránsito de personas, ahí los puntos de venta venden equipos,

chip y chip registrado.

53
 Del mismo modo se tiene una realidad actual sobre las

herramientas que la empresa proporcionaba a los colaboradores quienes

atendían los canales de ventas, tales como:

• Carencia de Biométricos, o sistema de registro de huella que

facilitaba las activaciones o venta de las líneas a los clientes.

• Falta de guías, políticas para el canal de ventas, el cual también

eran cambiadas en cualquier momento en periodos cortos

afectando así al canal al no tener enfoque correcto sobre los

productos para venta a los clientes.

• Existían demasiadas actualizaciones en el sistema de ventas el

cual afectaba también en las activaciones que podía realizar en

punto de venta.

• Carencia de materiales como porta flyer, porta banner, vitrinas,

cartelera, etc. Para poder tener más atracción de los productos

hacia los clientes.

[Link] Causas

Las causas de estos problemas que enfrentaba la empresa se

daban mayormente a los siguiente:

• Difícil acceso a los canales de venta en zonas donde no se

contaba con transporte público y estas zonas muchas veces eran

peligrosos dificultando así la atención continua a estos canales.

54
 • Sobre la imagen todos los operadores compiten continuamente,

cambiando así el material publicitario de los canales de venta

reiteradas veces.

• Las promociones que lanza la empresa usualmente es cambiada

en muy poco tiempo.

• Las zonas exclusivas usualmente tienen muchos derechos

exclusivos de otros operadores y la firma no tiene fondos para

ello.

• Los clientes no saben dónde comprar chip, usualmente asemejan

tiendas autorizadas como las que están en el centro de la ciudad,

no teniendo así el fácil acceso a cualquiera de nuestros puntos

donde pueda adquirir planes promocionales, esto por falta de

posicionamiento de la marca.

• No se cuenta con la zonificación de puntos de venta, teniéndose

el descontrol sobre el seguimiento diario a los canales de venta.

3.1.6 Métodos para la solución de los objetivos

[Link] Soluciones:

Tras analizar la situación actual de la firma, se plantean

propuestas de solución orientadas a optimizar la gestión publicitaria de

manera eficaz. Esta propuesta de diferenciación o clasificación para la

implementación de publicidad, esto se realizó con el propósito de

garantizar una adecuada visibilidad y gestión en la implementación de

la imagen en las líneas de venta, considerando el tipo de publicidad y el

55
canal correspondiente a implementar, el cual se clasifica de la siguiente

manera:

• Se realizó un plan de trabajo (tabla 2) para la implementación de

publicidad teniendo como punto importante la clasificación de

niveles (última columna) de implementación de publicidad según el

tipo de productos que vende el canal punto de venta con la finalidad

de tener un mejor control y apropiado uso de los patrimonios de la

firma sin afectar los resultados y la imagen en el canal de lugar de

venta.

Figura 8
Niveles de publicidad

Nota. Fuente: Elaboración propia

56
• Realizar la zonificación de todos los puntos de venta de acuerdo al

centro de negocios que pertenece el canal.

• Determinar la cantidad de puntos de venta según el tipo de producto

que vende el canal punto de venta en la firma Viettel Perú S.A.C.

• Organizar al personal por grupos de trabajo según el centro de

negocios y según zonificación de los puntos de venta.

• Ejecución de un plan de trabajo de implementación de publicidad

en el canal punto de venta, mediante un plan de ruta según la lugar

de todos los puntos de venta que cuenta actualmente la empresa

Viettel Perú S.A.C.

• Mapeo de los lugares donde el PDV esté ubicado estratégicamente.

Teniendo en cuenta esta clasificación según el tipo de

publicidad también se propuso lo siguiente:

- La contratación de promotores de venta que den soporte a

los canales de venta que se encuentran en zonas 5%.

- Cambiar la percepción del cliente hacia la marca productos

de la empresa, implementando imágenes más adecuadas en

lugares donde la competencia no cuenta y reduciendo así el

mismo.

- La firma de contratos exclusivos con algunas buenas

ubicaciones en zonas 5% o de alto tránsito de personas

ofreciendo un soporte a los propietarios.

57
 - Negociar con cada propietario para cambiar la imagen

exclusiva que cuentan, de manera progresiva, en mercados,

asociaciones, etc.

[Link] Situación antes

Puntos de ventas con mala gestión de publicidad, imagen

deteriorada y vencida.

Figura 9
Características de los puntos de venta con mala gestión - antes

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

58
Figura 10
Espacios publicitarios cubiertos por la competencia

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

Figura 11
Espacios publicitarios cubiertos por la competencia

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

59
Figura 12
Canales de venta con falta de cuidado en la presentación – publicidad

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

[Link] Situación después

Puntos de venta con implementación de publicidad adecuada y

según niveles propuestos de publicidad.

60
 Figura 13
Puntos de venta con implementación de publicidad – después

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

Figura 14
Puntos de venta con nueva publicidad - después

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

61
 Figura 15
Puntos de venta con nueva publicidad - después

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

62
Figura 16
Puntos de venta con nueva publicidad en tiendas

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

63
Figura 17
Puntos de venta con implementación de publicidad - después

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

64
Figura 18
Puntos de venta con nueva publicidad en zonas estratégicas

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

Figura 19
Nueva presentación de publicidad en zona estratégica, mercados

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

65
Figura 20
Distribuidor autorizado con nueva presentación

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

66
Figura 21
Distribuidor autorizado con nueva presentación

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

67
Figura 22
Nueva presentación de publicidad en zona estratégica, mercados

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

68
Figura 23
Nueva presentación publicidad zona estratégica punto de venta
exclusivo

Nota. Fuente: Fotografía tomada de los nuevos puntos de venta

Otra de las soluciones que se dio respecto a las tareas que se

tienen con respecto al manejo de canal son:

• Promover el mBCCS para controlar a los empleados a través de

la asistencia y el escaneo de código de barras

• Asignar mínimo una movilidad por cada Centro de negocios.

• Promover el mBCCS para controlar a los empleados a través de

la asistencia y el escaneo de código de barras

• Configurar equipos para obtener la imagen de PDV, al menos

una vez por semana, incluyendo AZ en esa área y otros

miembros de BC.

69
• Costo adicional de equipos con nivel 3 de imagen, a largo plazo.

• Limitar el cambio de las políticas para que los PDV recuerden

más de las promociones

• Aumentar la interacción entre Bitel y PDV a través de la

aplicación mBCCS,

• por ejemplo: anunciar los resultados del PDV, metas que deben

cumplirse para ganar comisiones y los PDV pueden chatear

directamente con el personal de Bitel a través del mBCCS, o

video llamada con 9018 para recibir soporte directo.

70
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

Actualmente, la publicidad está presente en todos los lugares, ya sea a través

de carteles o anuncios, ejerciendo una gran influencia en los consumidores, quienes

con frecuencia se sienten motivados a adquirir productos debido a su impacto. Además

de captar y persuadir al público para fomentar la compra, la publicidad debe

gestionarse de manera adecuada, asegurando la mejor estrategia posible para

implementar el mensaje deseado. Por ejemplo, en tabla N° 2.

71
Tabla 2
Requerimiento de publicidad en centro de negocios Juliaca

BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS14634 Estratégica JR. CAHUIDE CAMBIO DE LONA PARANTE 1 35 S/ 35.00 BAJO 2
PUNBR PUNPS14578 Periferie LA RIEL S/N BASTIDOR 100 X 170 1 42.5 S/ 42.50 BAJO 2
PUNBR PUNPS03749 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 432 CAMBIO DE LONA DE 80 X 140 1 45.4 S/ 45.40 BAJO 2
PUNBR PUNPS10072 Periferie HUATASANI- LAMPA- Cambio banner de 200-x 50 3 18 S/ 54.00 BAJO 2
CABANA
PUNBR PUNPS15171 Periferie ROSASPATA cambio de banner de 150 x 70 3 18.9 S/ 56.70 BAJO 2
PUNBR PUNPS08108 Periferie JR. ENRIQUE P. CACERES LETRERO PARANTE 180 X 60 1 S/ 80.00 S/ 80.00 BAJO 2

PUNBR PUNPS07032 Periferie SAN JOSE LETRERO PLANO 70X2.50 AMBAS 1 85 S/ 85.00 BAJO 2
CARAS
PUNBR PUNPS00746 Periferie JR. ENRIQUE P. CACERES ESQUINEROS 1.25X0.26X0.26X0.12 1 90 S/ 90.00 BAJO 2

PUNBR PUNPS09525 Periferie QUILCAPUNCO cambio de banner de 150 x 300 1 81 S/ 113.40 BAJO 2
PUNBR PUNPS15422 Periferie A MEDIA CUADRA DE PLAZA LETRERO LUMINOSO 50cm X 220cm 1 132 S/ 132.00 BAJO 2
DE ARMAS DE COJATA
PUNBR PUNPS04957 Estratégica JR. SAN MARTIN 348 LETRERO LUMINOSO INTERIOR 200 1 144 S/ 144.00 BAJO 2
X 60
PUNBR PUNPS08588 Estratégica JR. SAN MARTIN 255 LETRERO LUMINOSO AMBAS CARAS 1 149.6 S/ 149.60 BAJO 2
55 X 170
PUNBR PUNPS13897 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 354 LETRERO LUMINOSO CON FORMA3D 1 150 S/ 150.00 BAJO 2
80 X 50
PUNBR PUNPS00194 Periferie Moquegua, la cachina Cambio de 5 módulos 140 x 100 5 30 S/ 150.00 BAJO 2

72
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS15434 Periferie COJATA cambio de lona de 340 x 100 1 153 S/ 153.00 BAJO 2
PUNBR PUNPS16172 Periferie MERCADO VILCAPAZA LETRERO LUMINOSO DE 120 X 120 1 160 S/ 160.00 BAJO 2
MABAS CARAS
PUNBR PUNPS09951 Periferie SAN JOSE LETRERO LUMINOSO AMBAS CARAS 1 160 S/ 160.00 BAJO 2
DE 120 X 120
PUNBR PUNPS10239 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 483 LETRERO LUMINOSO 70 x 200 1 168 S/ 168.00 BAJO 2
PUNBR PUNPS16537 Estratégica JR. SAN MARTIN 348 ESQUINERO LUMINOSO 200 X 40 X 40 1 170 S/ 170.00 BAJO 2

PUNBR PUNPS15224 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 495 LETRERO ESQUINERO DE 200 X 100 1 170 S/ 170.00 BAJO 2

PUNBR PUNPS15444 Periferie AVENIDA PRINCIPAL DE LETRERO ESQUINERO TIPO 1 180 S/ 180.00 BAJO 2
COJATA CUADRADO MEDIDAS DE ALTURA
180CM Y UNA PEQUEÑA VITRINA
PARA EXHIBIR CELULARES

PUNBR PUNPS15447 Periferie PLAZA DE ARMAS DE LETRERO LUMINOSO MEDIDAS 70cm 1 184.8 S/ 184.80 BAJO 2
COJATA X 220cm
PUNBR PUNPS08342 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 345 1 194.4 S/ 194.40 BAJO 2
LETRERO LUNIINOSO 180 X 90
PUNBR PUNPS15381 Periferie COJATA cambio de lona de 440 x 100 1 198 S/ 198.00 BAJO 2
PUNBR PUNPS14882 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 418 LETRERO FORMA DE L 80 x 183 2 175.68 S/ 199.37 BAJO 2
PUNBR PUNPS00240 Periferie HUANCANÉ cambio de banner de 90 x 90 5 40 S/ 200.00 BAJO 2
X 45 x 45
Módulos plegables
PUNBR PUNPS09841 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 388 LETRERO LUMINOSO DELGADO 1 205.8 S/ 205.80 MODERADO 2
INTERIOR 490 x 35

73
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS15438 Periferie A MEDIA CUADRA DE LA LETRERO LUMINOSO MEDIDAS 42cm 1 216.3 S/ 216.30 MODERADO 2
PLAZA DE ARMAS DE X 330cm
COJATA
PUNBR PUNPS14883 Periferie FRENTE AL MERCADO DE LETRERO ESQUINERO 200 x 100 Y UN 2 S/ 170.00 S/ 220.00 MODERADO 2
HUANCANÉ MODULO CON LLANTITAS 100 x 140 S/ 50.00

PUNBR PUNPS14309 Periferie A MEDIA CUADRA DEL LETRERO ESQUINERO 200 x 100 Y 2 S/ 170.00 S/ 220.00 MODERADO 2
MERCADO DE HUANCANÉ UN MODULO DESARMABLE S/ 50.00
PUNBR PUNPS10007 Periferie A MEDIA CUADRA DEL LETRERO ESQUINERO 200 x 100 Y 2 S/ 170.00 S/ 220.00 MODERADO 2
MERCADO DE HUANCANÉ UN MODULO CON LLANTITAS 100 x S/ 50.00
140
PUNBR PUNPS08396 Estratégica PSJE. LIBERTAD /JR. LETRERO LUMINOSO 3.10m * 60cm 1 223.2 S/ 223.20 MODERADO 3
MARIANO MELGAR
PUNBR PUNPS13619 Estratégica Jr. Cahuide CAMBIO DE LONA 254 x 250 1 228.5 S/ 228.50 MODERADO 3
PUNBR PUNPS16298 Periferie JR. 8 DE NOVIEMBRE/SAN LETRERO LUMINOSO DELGADO 270 2 S/ 113.40 S/ 230.52 MODERADO 2
MARTIN X 35 LETRERO S/ 117.12
LUMINOSO DE 244 X 40

PUNBR PUNPS11590 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 419 LETRERO TIPO ESQUINERO 1 237.6 S/ 237.60 MODERADO 2
LUMINOSO
DE 220 X 90
PUNBR PUNPS00444 Estratégica JR. MOQUEGUA NRO 1052 CAMBIO DE BANNER DE 100 X 250 2 87.50 S/ 237.70 MODERADO 2
LETRERO LUMINOSO DE 70 X 180 150.20

PUNBR PUNPS15228 Estratégica PASJE. LIBERTAD / JR. TOLDO NUEVO 2.40 m * 2.50m 1 288 S/ 288.00 MODERADO 3
MARIANO MELGAR

74
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS14909 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 366 LETRERO LUMINOSO 240 X 60 2 172.80 S/ 291.60 MODERADO 2
LETRERO LUMINOSO DE 45 X 220 118.80

PUNBR PUNPS00712 Estratégica PSJE. LIBERTAD LETRERO LUMINOSO 260 x 100 1 312 S/ 312.00 MODERADO 2
PUNBR PUNPS15102 Estratégica PSJE. LIBERTAD TOLDO NUEVO 2.60m * 2.50m 1 320 S/ 320.00 MODERADO 3
PUNBR PUNPS14516 Estratégica JR. CAHUIDE TOLDO NUEVO 2.80m * 2.20 1 336 S/ 336.00 MODERADO 3
PUNBR PUNPS08753 Estratégica JR. CAHUIDE CAMBIO DE TOLDO 375 x 250 1 337.5 S/ 337.50 MODERADO 3
PUNBR PUNPS13818 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 465 LETRERO LUMINOSO CON FORMA3D 2 S/ 80.00 S/ 360.80 MODERADO 2
S/ 140.40
PUNBR PUNPS10367 Estratégica PSJE. LIBERTAD TOLDO NUEVO 3.25m * 1 390 S/ 390.00 MODERADO 3
2+E28+E2+E2:E18
PUNBR PUNPS09471 Estratégica JR. CAHUIDE / PSJ. LIBERTAD TOLDO 1 427.5 S/ 427.50 MODERADO 3
LETRERO LUMINOSO 380 X 250
PUNBR PUNPS15224 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 488 LETRERO EN FORMA DE L 90 x 180 2 S/ 194.40 S/ 438.00 MODERADO 2
LETRERO LUMINOSO INTERIOR 290 x S/ 243.6
70
PUNBR PUNPS15599 Estratégica JR. MOQUEGUA NRO 1080 LETREROS LIMINOSOS DE 80 X 230 2 220.80 S/ 441.60 MODERADO 2
LETREROS LIMINOSOS DE 80 X 230 220.80

PUNBR PUNPS08900 Estratégica Jr. Cahuide NUEVO TOLDO 238 x 250 2 285.6 S/ 455.60 MODERADO 3

75
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS10202 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 486 CAMBIO DE LONA DE 190 X 36 X 15 X 4 58.00 S/ 488.00 MODERADO 2
36 25.00
CAMBIO DE BANNER DE 170 X 80 198.00
LETRERO LUMINOSO DE 300 X 55 207.00
LETRERO LUMINOSO DE 100 X 170

PUNBR PUNPS10143 Estratégica PSJ. LIBERTAD TOLDO FIJO 408 X 150 1 526 S/ 526.00 MODERADO 3
PUNBR PUNPS10031 Estratégica JR. SAN MARTIN 348 LETRERO LUMINOSO INTERIOR 220 3 S/ 158.40 S/ 534.90 MODERADO 2
X 60 LETRERO LUMINOSO DE S/ 162.00
225 X 60 S/ 214.50
LETRERO LUMINSOSO DE 275 X 65

PUNBR PUNPS00193 Estratégica JR, CAHUIDE TOLDO NUEVO FIJO 272 x 120 x 90 x 2 452.00 S/ 551.00 MODERADO 3
90 99.00
LETRERO LUMINOSO
PLANO HACIA LA PUERTA 50 x 165

PUNBR PUNPS15054 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 490 LETRERO LUNIMOSO de 55 xx 265 2 174.90 S/ 568.90 MODERADO 2
LETRERO LUMONSO DE 100 X 265 318.00

76
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS09844 Estratégica PSJ. LIBERTAD BANNER de 170 x 40 BASTIDOR 4 S/ 5.00 S/ 608.00 MODERADO 2
de 86 x 40 BANNER DE 85 X 210 S/ 16.00
BANNER DE 218 X 175 S/ 30.00
TOLDO NUEVO 3.85m * 2.50m S/ 95.00
462
PUNBR PUNPS07445 Estratégica JR. HUANCANÉ 950 LETRERO LUMINOSO DE 100 X 230 2 368.00 S/ 608.00 MODERADO 2
PARANTE 240.00
LETRERO LUMINOSO DE 100 X 200

PUNBR PUNPS15903 Estratégica PSJ. LIBERTAD TOLDO 385 X 250 1 616 S/ 616.00 MODERADO 3
PUNBR PUNPS14963 Estratégica JR. LIBERTAD / JR. CAHUIDE CAMBIO DE LONA DE TOLDO 400 X 2 670 S/ 670.00 MODERADO 3
250
CAMBIO DE LONA DE TOLDO290 X
250

PUNBR PUNPS00290 Estratégica JR. LIBERTAD TOLDO 265 x 250 1 318 S/ 674.40 MODERADO 3
LETRERO LUMINOSO 297 x 100 356.40
PUNBR PUNPS15188 Periferie PLAZA DE ARMAS PINTADOS DE CASA 7 METROS DE 42 M2 15 S/ 675.00 MODERADO 3
ROSASPATA ANCHO POR 6 METROS DE ALTURA

PUNBR PUNPS14837 Estratégica JR. MOQUEGUA NRO 860 CAMBIO DE TOL DE 260 X 100 X 200 3 350.00 S/ 710.00 ALTO 3
X 80 180.00
LETRERO LUMINOSO ESQUINERO 180.00
DE 215 X 80
LETRERO LUMINOSO ESQUINERO
DE 215 X 80

77
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS08381 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 488 LETRERO LUMINOSO DE 280 X 70 4 235.20 S/ 738.80 ALTO 2
LETRERO LUMINOSO DE 310 X 70 260.40
LETRERO LUMINOSO DE 98 X 180 211.70
LETRERO PLANO DE 70 X 180 31.50

PUNBR PUNPS07253 Estratégica JR. CAHUIDE / JR. LIBERTAD CAMBIO DE LONA 3.90 * 2.50 2 675 S/ 755.00 ALTO 3
CAMBIO DE LONA 3.95 * 2.50
PUNBR PUNPS00288 Estratégica JR. CAHUIDE LETRERO LUMINOSO Y 200 X 60 2 S/ 194.00 S/ 774.00 ALTO 2
LETRERO INTERNO EN ACRÍLICO 58 S/ 360.00
X 58 X 110
PUNBR PUNPS14793 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 356 CAMBIO DE LONA 240 x 100 2 108 S/ 823.80 ALTO 2
PUNBR PUNPS08446 Periferie JR. MARIANO MELGAR TOLDO NUEVO 3.50m * 2.50m 2 420.00 S/ 840.00 ALTO 3
LETRERO LUMINOSO 3.50m * 1m 420.00

PUNBR PUNPS15483 Estratégica JR. SAN MARTÍN 450 LETRERO LUMINOSO de 400 x 0.60 4 288.00 S/ 940.00 ALTO 2
Letrero ambas caras de 170 x 100 272.00
Letrero luminoso interior de 740 x 33 con 380.00
forma

PUNBR PUNPS10098 Periferie VILQUE CHICO PLAZA DE PINTADO 9 METROS POR 7 METROS 63 M2 15 S/ 945.00 ALTO 3
ARMAS
PUNBR PUNPS15355 Estratégica JR. CAHUIDE TOLDO NUEVO 4.30m * 2.50 2 516.00 S/ 1,032.00 ALTO 3
Letrero luminoso 4.30m * 1.00 516.00

78
BRANCH CÓDIGO ZONA DIRECCIÓN DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO COSTO NIVEL NIVEL DE
UNITARIO TOTAL PROMEDIO PUBLICIDAD
DE GASTO
PUNBR PUNPS07342 Periferie JR. MARIANO MELGAR LETREROS PLANOS LUMINOSOS 200 2 500 S/ 1,050.00 ALTO 2
X 100 550
LETREROS PLANOS LUMINOSOS 250
X 100
PUNBR PUNPS11774 Estratégica PASJE. LIBERTAD 2 S/ 1,069.00 ALTO 3
TOLDO NUEVO 2.50m * 2.50
300.00
LETREROS LUMINOSOS 2.60 *
374.00
1.20m
PUNBR PUNPS08587 Estratégica JR. SAN MARTIN NRO 305 3 BASTIDORES 90 X 190 1 42.80 S/ 1,132.20 ALTO 2
3 LETRERO LUMINOSO DE 190 X 95 42.80
42.80

216.60
216.60
216.60
PUNBR PUNPS01199 Periferie CONIMA, AVENIDA PINTADO DE CASA 18M POR 7M 126 M2 15 S/ 1,890.00 ALTO 3
PRINCIPAL
S/ 29,323.39

Fuente: Elaboración propia en base a datos de la empresa

79
Figura 24
Cantidad de PDV según zona

Nota. Fuente: Elaboración Propia en base a datos obtenidos de la firma

En el grafico N° 7 se puede visualizar la cantidad de puntos de ventas que se

encuentran clasificados por zonas, tanto como estratégico y periferia.

Figura 25
Cantidad de PDV según nivel de gasto

Nota. Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos de la firma

80
 En este gráfico mostrado podemos observar la cantidad de puntos de venta

según el monto promedio de costo que demanda su implementación, de menor a mayor

para evaluar según prioridad en un corto plazo, lo que nos permite evaluar y planificar.

Figura 26
Cantidad de PDV según nivel de publicidad implementada

Nota. Fuente: Elaboración propia

En la figura se da a conocer la cantidad de puntos de venta que son

implementados según el nivel de publicidad según se detalló anteriormente teniendo

como clasificación 3 niveles, de los cuales es según el tiempo de duración y nivel costo

de implementación.

4.2. RESULTADOS DEL ESTUDIO

En relación al objetivo principal: Conocer la gestión de implementación de

publicidad en el área comercial en la firma VIETTEL PERU S.A.C. sede Puno; se

tiene como resultado que la gestión se realiza de manera directa entre el área comercial

y canales de venta, tiene como fin lograr el adecuado posicionamiento de la marca y

81
la persuasión para la adquisición de productos/servicios de la firma, al cual intervienen

áreas de finanzas y logística/proveedores, la aprobación de estos por parte del nivel

directivo es esencial para que el encargado de trade marketing pueda proceder con la

ejecución e implementación de estrategias publicitarias.

En relación al objetivo específico 1: Determinar el papel que cumple el área

comercial en la firma VIETTEL PERU S.A.C, en este aspecto se entiende que la

empresa cuenta con 2 áreas o ramas importantes los cuales son, el área comercial y el

área técnica, en este sentido el departamento comercial es el responsable directo de

administrar y controlar todas las actividades y lograr objetivos de ventas mediante el

apropiado posicionamiento de la marca en el mercado, por tal razón el área comercial

es el área imprescindible para la continuidad de las operaciones comerciales de la

firma.

En relación al objetivo específico 2: Determinar si existe relación entre la

gestión de implementación de publicidad y el área comercial en la firma, como se

detalló previamente, el proceso de gestión de publicidad y las responsabilidades

asignadas al área comercial demuestran una dependencia directa entre la gestión de

implementación de publicidad y el área comercial.

En relación al objetivo específico 3: Identificar los criterios para la selección

del número de canales para la implementación de publicidad del área comercial en la

firma, en esta dimensión se tiene que realizar una clasificación de canales como punto

partida para su posterior ejecución teniendo en cuenta criterios de: la disponibilidad,

la ubicación y costos en cada canal de venta y estos sean contabilizados.

82
 V. CONCLUSIONES

PRIMERA: Concluimos que la gestión de implementación de publicidad tiene un

papel importante para el área comercial, ya que de este depende de que

la firma logre mejorar sus resultados a través de una mayor visibilidad de

la publicidad de sus productos y servicios en diversos canales de venta,

así como del posicionamiento efectivo de la marca.

SEGUNDA: Respecto al primer objetivo, se concluye que el departamento comercial

es pieza clave para el desarrollo del posicionamiento de la

marca/producto en el mercado de las telecomunicaciones y responsable

directo de la ejecución e implementación.

TERCERA: Se concluye que existe una relación positiva y directa de la gestión de

implementación de publicidad con el área comercial en la firma

VIETTEL PERU S.A.C., esto se debe a que la gestión de la

implementación de publicidad es una responsabilidad directa que abarca

desde la planeación hasta la ejecución de las estrategias publicitarias.

CUARTA: Concluimos que existen tres criterios importantes para la selección de

canales de venta para la ejecución de implementación de difusión por el

departamento comercial de la firma, tales como; la disponibilidad del

canal, la ubicación del canal de ventas y los costos que se incurrirán para

su ejecución.

83
 VI. RECOMENDACIONES

PRIMERA: Frente a los resultados se recomienda al área comercial a mejorar en

cuanto a los tiempos de ejecución debido a que es un factor importante y

porque existen pérdidas de canales de ventas en buenas ubicaciones como

en zonas 5%, estratégicos al cual la competencia logra implementar de

manera más rápida la publicidad obteniendo así mayor visibilidad en los

canales de venta.

SEGUNDA: Respecto al primer objetivo, se recomienda implementar estándares en

los artes de la publicidad periódica por canales y tipos de publicidad para

evitar la variación de la publicidad sea tanto por producto como de marca

en los canales de venta o espacios publicitarios, esto para tener la

implementación más efectiva y acorde a la empresa.

TERCERA: Respecto al segundo objetivo, se recomienda implementar un staff en el

departamento de marketing que se encargue de coordinar los

seguimientos a la hora de planificar y proyectar presupuestos que realiza

el departamento comercial para la implementación de imagen en los

canales de venta.

CUARTA: se recomienda adicionar un criterio más a la hora de seleccionar el canal e

implementar imagen, el cual sería el nivel de ventas que tiene el canal,

ya que de esto depende de que la empresa logre tener mayor o menor

rentabilidad y esto relacionado en base al monto que se otorgaría para su

implementación en cuanto a la posibilidad de pagar soporte o costos de

alquiler altos.

84
 VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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86
 ANEXOS

ANEXO 1 Formulario de recolección de datos

87
88
89