MEDIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
CARRERA DE PSICOLOGÍA- MODALIDAD EN LÍNEA
Unidad 2
NEGOCIACIÓN
Tema 1
ASPECTOS ESENCIALES DE LA NEGOCIACIÓN
Ps. Magdalena Aguirre Pluas, MGs
Subtemas
SUBTEMA: 1.- Definición de negociación.
SUBTEMA: 2.- Etapas de la negociación.
SUBTEMA: 3.- El establecimiento de acuerdos.
SUBTEMA: 4.- Estrategias para el desarrollo de habilidades en la negociación.
Objetivo
Describir los aspectos esenciales de la negociación mediante el
análisis de la definición y etapas que permitan al estudiante la
comprensión sobre acuerdos y estrategias.
LA NEGOCIACIÓN
Es un proceso de gestión de
Es una técnica que requiere
un conflicto en el que
de la voluntad de las partes La negociación suele ocurrir
solamente las partes envueltas
afectadas para participar en el cuando se trata de un conflicto
en el mismo intentan discutir,
proceso de intercambio porque entre partes y cada parte
directa o indirectamente los
son ellas las que deciden posee un poder de grado
problemas que los separan y
iniciar la regulación del similar.
como alcanzar una decisión
conflicto.
conjunta.
Lourdes Mundate define a la negociación como un proceso en el que dos o
mas partes interdependientes reconocen diferencias en sus intereses y
deciden buscar un acuerdo. Es decir, es un proceso en el que se toma una
decisión conjunta de las partes afectadas.
Cada una de las partes
Las partes en primer El segundo lugar consiste tiene sus propios
lugar discuten sobre sus en un acuerdo a través recursos pero necesitan
diferencias para pasar al de la búsqueda de también las otras partes
segundo lugar. nuevas alternativas para poder funcionar.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Un buen negociador, en función a las diversas circunstancias que rodean el
asunto que va a abordar, debe de establecer una estrategia de negociación
para orientar el rumbo de la misma.
Para elaborar un mapa básico del tipo de estrategia, resulta muy
esclarecedora la clásica matriz que relaciona la actitud que cada
parte mantendrá ante la negociación si es proactivo o reactivo, con
el deseo o no de colaborar con la otra.
Esta matriz es de extraordinaria utilidad, porque determina ejes
básicos de comportamiento y negociación, aunque la realidad suele
ser mas compleja y de límites algo menos definidos.
• Es competitiva si PROACTIVO
ambas partes solo
• Si ambas partes fueran
piensan en su propio proactivas, pero existieran
beneficio sin tener en interés en común en procurar un
cuenta las posibles buen acuerdo para ambas,
pérdida de la otra. estaríamos en un espacio
gana-gana y se podría establecer
una estrategia de colaboración.
Colaboración/
Competición
integración
COOPERACIÓN BAJA COOPERACIÓN ALTA
• Si no existe el menor
interés por la postura Evitación Acomodación
de la otra, se entraría • Si una parte estuviera
en el riesgo de evocarse atenta a los intereses de la
en un espacio pierde – otra que a los propios, la
pierde y se generaría negociación se centraría
una peligrosa estrategia en el espacio pierde-gana
de evitación. y la estrategia sería
acomodación.
REACTIVO
A fin de determinar la manera en que los negociadores tendrán a gestionar la negociación se
debe aspirar a conocer su tendencia natural de comportamiento.
RITMO RÁPIDO
Personas conductoras
Atacan inicialmente Les encanta la idea
Personas expresivas
con una estrategia de la colaboración.
competitiva, muchas Se trata de personas
veces para probarse impulsivas e
mutuamente. Cada inconstantes. La mejor
persona necesita apuesta es entender
forzarse su sus objetivos y
credibilidad, lo que visiones y responder
mas temen es el a ellos de una manera
fracaso. estimulante.
CENTRADOS EN LA TAREA CENTRADO EN LAS
RELACIONES
Quieren datos Se resisten a los
concretos, tienden a la conflictos y suelen
evitación, reúnen intentar llevarse bien con
todos lo datos y se todo el mundo, Les
retiran a estudiarlos. interesa conocer las
Toman la decisión en opiniones ajenas y la
base a los datos que valoración que los
disponen demás tienen sobre ellas
Personas amables
Personas analíticas
RITMO LENTO
Técnicas de negociación
El negociador debe Resulta importante no
preparar previamente las olvidar un aserto sabio
negociaciones para “suaves con las personas,
determinar su estrategia, firmes con los asuntos” ,
las tácticas, y las este consejo se relaciona
técnicas de negociación directamente con la
mas adecuadas. asertividad, la capacidad
que tiene para defender
su punto de vista y sus
opiniones sin tener que
agredir verbalmente al
otro.
La negociación es arte y ciencia al mismo tiempo y como ciencia debemos conocer algunas técnicas que nos pueden servir para nuestros
fines negociadores, así los negociadores pueden usar diversas técnicas y tácticas de negociación.
Recurso de las
Persuasión racional,. aspiraciones.- Se
Intercambio.- de bienes
Discurso basado en cifras negocia con bienes
o servicios, <<te doy
y datos objetivos, servicios o posiciones que
estoy y tu me das
empleando argumento favorecen los sueños o
aquello>>,
lógicos. aspiraciones de la otra
parte.
Mediante consulta.- Es
muy frecuente recurrir a
Adulación: Las personas consultar a un tercero,
agradecen los halagos y buen conocedor de la
sentirse valoradas. material y cuya opinión
tenga peso y autoridad en
las partes.
Legalidad.- Se negocia con
base a preceptos legales o
desde las posiciones de
fuerza que otorgan las normas
administrativas o costumbre
locales.
Coalición.- Una de las Presión.- se amenaza o
partes se une con otras se chantajea a la otra
con las que comparte parte para conseguir que
determinados intereses
para conseguir reforzar su
ceda o que renuncie a
posición negociadora. sus pretensiones.
El negociador debe tener claro una serie de principios que resultan de
aplicación bastante generalizada, como por ejemplo: 1.- separar los
problemas de las personas para poder hablar con mayor confianza.
2.- Centrarse en los intereses y no en la posiciones, valores y
creencias. 3.- Contemplar el mayor número de opciones posibles
antes de decidir la estrategia final.
4.- Procurar que la solución se base en principios objetivos e ir
construyendo un relato adecuado a lo largo de la negociación.
Respetar los rituales y ritmos de la negociación.
CIERRE
Preguntas y respuestas relacionado al tema de estudio
REFERENCIAS
1. Zalles J. (2020). Teoría del conflicto: Orígenes, evolución, manejo y resolución . Universidad San Francisco de
Quito.
https://epubb43648d23251853317f2336e2ec6d82e.nubereader-epub.odilo.us/#/bfb48ecb-ceb2-4622-94cc-2a
60efc9b8b5/4f0ea27273acc93ffc53146d953c9ed0ac82b4227f11705d30c324a161de62d6
2. Jiménez Bautista, F. Beltrán Zambrano R., Moreira Aguirre D. (2019). Gestión de conflictos. Edt. Dykinson.
https://uteca.unemi.edu.ec/info/gestion-de-conflictos-03365609
