2.3.
Análisis de la Demanda
El objetivo de este análisis es estimar cuánta harina de espárrago se podría demandar
en el mercado peruano utilizando datos reales de fuentes secundarias. Para ello, se
siguió el siguiente procedimiento:
Paso 1: Identificación del mercado de alimentos saludables
El producto se ubica dentro del rubro de alimentos saludables y funcionales, segmento
que ha mostrado un crecimiento sostenido en el Perú. De acuerdo con Euromonitor
(2024), entre los años 2020 y 2023, este mercado creció un 9.6% anual, impulsado por
consumidores que buscan alimentos con beneficios nutricionales.
Este contexto demuestra que la demanda por harinas funcionales —como la quinua,
kiwicha y camote— ha ido en aumento, lo que representa una oportunidad clara para
la introducción de la harina de espárrago.
Paso 2: Estimación de la población consumidora
Según estimaciones de PromPerú (2022) y datos urbanos de APEIM, existen al menos
240,000 personas en Lima, Arequipa, Trujillo, Cusco e Ica con un perfil de consumidor
que prioriza productos saludables, naturales y funcionales. Este segmento está
compuesto por adultos entre 25 y 60 años, de niveles socioeconómicos A, B y parte de
C, con ingresos medios a altos y hábitos de consumo responsable.
Paso 3: Validación de predisposición al consumo saludable
De ese total, un informe de Kantar IBOPE Media (2024) indica que el 71% de los
consumidores peruanos antepone la salud al precio y que el 60% estaría dispuesto a
pagar más por un producto natural y beneficioso. Esto implica que, dentro del grupo
identificado, al menos 144,000 personas ya cuentan con hábitos de consumo
saludable y estarían abiertas a incorporar nuevos productos si se les comunica
adecuadamente su valor nutricional y origen sostenible.
Paso 4: Estimación de mercado meta para el primer año
Siguiendo un enfoque conservador, y considerando las limitaciones de producción
inicial de un emprendimiento, se propone atender solo al 1% del total del mercado de
harinas saludables, como se recomienda en proyectos de innovación de bajo riesgo.
Para referencia, según PromPerú (2022), solo la harina de quinua vendió 12,000
toneladas al año en el mercado local. Un 1% de ese volumen sería 120 toneladas
anuales, lo que equivale a 120,000 unidades de harina de espárrago en
presentaciones de 1 kg.
Paso 5: Ajuste según capacidad operativa
Para el primer año del proyecto, se espera producir un volumen menor como fase de
introducción. Considerando una capacidad instalada inicial de 30 toneladas/año, y
presentaciones de 500 gramos, se proyecta una oferta de:
60,000 unidades anuales de harina de espárrago (500 g c/u)
Este volumen cubre el 50% del mercado objetivo estimado en la fase inicial (1% del
total proyectado). El crecimiento esperado sería gradual, ajustando las metas
anualmente en función de la respuesta del mercado.
¿Por qué se dice que la demanda tiene un crecimiento moderado?
La proyección usa un crecimiento del 10% anual, lo cual es considerado moderado
porque:
1. Se alinea con las tendencias del sector, que ha crecido entre 9.6% y 10.2%
anualmente (Euromonitor, 2024).
2. No sobreestima la demanda: no se asumió una explosión de ventas ni un
comportamiento viral del producto, lo cual sería poco realista para un
emprendimiento en fase inicial.
3. Parte de una base baja (60,000 unidades): lo que hace que incluso al cabo
de 5 años, el volumen sea manejable, sin necesidad de grandes
infraestructuras ni riesgos financieros elevados.
4. No se incluyen efectos no controlables como inversión en publicidad
masiva, acuerdos comerciales con supermercados o exportaciones, lo cual
refuerza su carácter conservador.
¿Qué autores o libros recomiendan eso?
Gabriel Baca Urbina
En su libro clásico “Evaluación de proyectos”, Baca señala que en productos
nuevos se debe proyectar una demanda progresiva y moderada, sobre todo si no se
tiene un historial real de ventas.
“Es recomendable partir de estimaciones conservadoras, particularmente cuando se
trata de proyectos nuevos, sin trayectoria en el mercado”
(Baca Urbina, 2016, p. 94)
Nasir Junaid & Peter Atrill (Evaluación Financiera de Proyectos)
Autores que proponen que, en escenarios de incertidumbre inicial, los supuestos
deben ser realistas y prudentes, para evitar sobrevaloración de ingresos y distorsión
del flujo financiero.
“Un análisis de demanda poco realista puede sobrestimar ingresos y llevar al fracaso
prematuro del proyecto. La regla básica es: moderación en la proyección,
especialmente en la etapa de introducción del producto”
(Junaid & Atrill, 2018)
Sapag Chain, R. (Formulación y evaluación de proyectos)
Considerada referencia en Latinoamérica, indica que el pronóstico de ventas debe
hacerse de forma progresiva, sobre todo en productos innovadores.
“En productos nuevos, la mejor estrategia es usar una proyección por etapas,
partiendo de un escenario base moderado que pueda revisarse anualmente según los
resultados reales”
(Sapag Chain, 2014)
Euromonitor. (2024). Tendencias de consumo de alimentos saludables en América
Latina. Euromonitor International. [Link]
Kantar IBOPE Media. (2024). Revelaciones del estudio TGI sobre consumidores
peruanos. América Retail. [Link]
MIDAGRI. (2023). Reporte estadístico agropecuario: Cultivo de espárrago en el Perú.
Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego. [Link]
PromPerú. (2022). Estudio de oportunidades comerciales para productos andinos en
el mercado peruano. Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el
Turismo. [Link]
Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados – APEIM. (2024).
Segmentación del consumidor saludable en el Perú. Lima, Perú.
Baca Urbina, G. (2016). Evaluación de proyectos (6.ª ed.). McGraw-Hill.
Junaid, N., & Atrill, P. (2018). Financial Project Evaluation and Risk Analysis.
Oxford University Press.
Sapag Chain, R. (2014). Formulación y evaluación de proyectos (6.ª ed.).
McGraw-Hill Interamericana.
