UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ

DE GUATEMALA
CAMPUS QUETZALTENANGO
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Seminario
Licda. Erika Pac.

Caso Delimex

Daniel Estuardo Cotóm Alonzo 1022-15-7014

 1. Introducción

1.1 Historia

Delimex fue fundado en el año 2003 gracias a la visión de sus dos fundadores
Alfredo Ríos y Enrique Cueva, emprendedores que tenían amplia experiencia
empresarial. Delimex inicio con el apoyo financiero de la corporación Grupo
Alimento, S.A, presente en el mercado centroamericano por más de 18 años,
quienes ya habían tenido experiencia en otras cadenas de restaurantes en el
mercado guatemalteco y centroamericano. La empresa se organizó como
cualquier otra empresa. El primer restaurante fue el de la zona 10 y los primeros
clientes que visitaron el restaurante fueron gente joven que buscaba un ambiente
de fiesta o entretenimiento y buena comida a precios accesibles. A partir de ese
momento, se observaba que los clientes más ávidos pertenecían a los niveles
socioeconómicos

1.2 Informe general Delimex

Para poder atacar los segmentos de mercado con los mismo s productos utilizaban una
estrategia de rifle, que se utilizaba para enfocarse en el público objetivo que integra el
mercado meta y a conocer a fondo sus características.
Los principales productos eran tacos, quesadillas, gringas, tortas mexicanas, flautas, frijoles
charros, arroz, sopas, caldo tlalpeño, postres y refrescos.
Los productos y menús no variaban de un restaurante a otro, ya que parte del compromiso y
contrato era mantener la misma imagen y diseño de los restaurantes en toda la cadena.
El 50% de los restaurantes eran propios y el 50% franquicias; En total eran 12 restaurantes,
se tiene planificado abrir 5 más en este año.
En revisiones de los últimos reportes de ventas del semestre y, a pesar de los resultados
positivos que se habían obtenido, le preocupaba que la actual competencia pudiera afectar
las ventas del negocio en el futuro cercado además de la crisis económica que Guatemala
atravesaba en ese momento.
El gerente general sabía cuál era la problemática de su negocio, percibía que la
segmentación de su mercado no se encontraba bien definida, además su posicionamiento
era débil y difuso y el mercado meta definido, llegando a la conclusión que necesitaba un
plan de mercadeo el cual tendría como objetivo establecer el mercado meta y el enfoque de
mercadeo, ahora con mayor urgencia, ya que DELIMEX estaba implementando los
planes de expansión del negocio tanto a nivel local como internacional.
Se implementó un programa de mercadeo local, era una investigación de mercados que se
realizaba en los restaurantes, se utilizaban encuestas de satisfacción como herramienta para
obtener un sondeo sobre la opinión de los clientes.
Como resultado de las pruebas se obtuvo el incremento de ventas en restaurantes en
mercados nuevos.
Entre las categorías de restaurantes DELIMEX se encontraba en un nivel intermedio
2. Análisis de la situación

2.1 la industria

2.1.1 Aspectos económicos

Guatemala se caracteriza por tener problemas económicos constantes por ser un país
subdesarrollado, donde continuamente se vive mucha corrupción, lo que limita las
oportunidades a empresarios de nuevo ingreso y la oportunidad de crecimiento de
los que ya están en el mercado, tomando en cuenta que la industria de comida es un
sector que está en constante crecimiento, en específico la comida Mexicana facilita
las operaciones debido a la cercanía que se tiene con el país, teniendo como
beneficio los diferentes tratados de libre comercio que existen entre Guatemala y
México, tomando en cuenta que diversos insumos se requiere serán exportados
directamente de México.

2.1.2 Aspectos políticos

Las leyes y agencias gubernamentales influyen en las decisiones de marketing. Las
leyes pueden ser creadas para regular los mercados y hacerlos más competitivos y
menos monopolizados. Se protegen a las compañías evitando la competencia
desleal, se protegen a los consumidores para evitar precios injustos, y se protegen
los intereses de la sociedad obligando a las empresas a responsabilizarse de los
costos sociales que dejan su producción o sus productos.
Específicamente en Guatemala se aprobó la Ley de Protección al Consumidor. Entre
los puntos más importantes de la normativa se contempla la regulación de la
publicidad catalogada como engañosa., y la vigencia de especificaciones de
fabricación y medidas exactas de los países que se comercializan en el país.

2.1.3 Aspectos Tecnológicos.

“Las tecnologías crean nuevos mercados y oportunidades”. Las empresas deben de
tener muy en cuenta el ritmo acelerado en innovación y en cambios tecnológicos
que se vive actualmente, aunque la mayoría de productos se inventaros hace más de
50 años, la empresa y la tecnología se ven desafiados a ir cada vez un paso más
adelante.
Se debe tomar en cuenta que debido a la cultura mexicana diversos equipos
utilizados puede que sean enviados directamente de México por ello se debe realizar
 una evaluación sobre la tecnología necesaria para que DELIMEX funcione
adecuadamente.
2.1.4 Aspectos Ambientales
Parte de los insumos para nuestros patillos se adquieren de la producción agrícola
del país. Los fenómenos naturales como huracanes pueden afectar las cosechas en
cualquier época del año. Por otro lado el uso de insecticidas, herbicidas y
fungicidas, ha dado como resultado al aumento de la producción agrícola, sin
embargo, el uso excesivo e indiscriminado de estos agroquímicos representa uno de
los principales problemas ambiéntela en el país.
Las empresas hoy en día deben ser más consientes con el tema ambiental. Deben de
tener muy en cuenta y ser muy racionales en el uso de las materias primas,
especialmente con el agua, bosques, alimentos y especialmente con los elementos
no renovables. Además, deben ejecutar su operación con el menor gasto energético
posible y deben de tratar de disminuir los niveles de contaminación, disminuyendo
la cantidad de desechos generados
2.1.5. ASPECTOS SOCIOCULTURALES
Tomando en cuenta la cercanía de las fronteras entre México y Guatemala, se puede
definir que la inmigración por parte de México a Guatemala se da en lugares en
donde las oportunidades son mejores que en su país, es entonces donde diversas
personas viven en Guatemala, compartiendo cultura y forma de vida, es por ello que
se ha ido introduciendo parte de la gastronomía mexicana en Guatemala.
La cocina guatemalteca incluye frijol y maíz, la cual es muy parecida a la cocina
mexicana en la cual se utilizaba más picante. La comida mexicana en Guatemala ha
tenido gran aceptación desde los inicios de su entrada al mercado nacional.
2.2 El mercado

2.2.1 Características
El mercado guatemalteco para Delimex es un mercado con oportunidades
para poder expandirse, ya que los guatemaltecos se identifican con los
mexicanos por los tacos, y es que los tacos son un producto que a todo
guatemalteco gusta.

2.2.2 Necesidades
El mercado está saturado de productos alimenticios de diversas clases, lo
cual genera que el mercado necesite de productos saludables y de calidad.
servicio.
 Productos de calidad: El mercado actual cada vez es más exigente
puesto que requieren productos que estén elaborados con
procedimientos adecuados, los usuarios requieren productos que
estén relacionados con su presentación y consistencia, de calidad.
 Productos saludables: Productos excepcionales que vallan más
allá de sus expectativas, y estos hayan sido elaborados tomando en
 cuenta todos los aspectos de sanidad necesarios para cuidar su
salud.
 Servicio de calidad: Las personas les agrade ser atendidas
cordialmente, sentirse servidas y en confianza.
 Ambiente agradable: Los usuarios de DELIMEX buscan un
ambiente de fiesta o entretenimiento.

2.2.3 Tendencias
En Guatemala cada vez la innovación se hace más presente en los
mercados actuales, esto genera que cada tienda la hora de aperturar realice
diseños únicos y agradables, que puedan llamar la atención del
consumidor. Existen diseños innovadores desde clásicos asta modernos y
actualmente están los diseños vintage que puede ser adaptable para
Delimex

2.2.4 Valor
Para Delimex el valor de sus productos es importante, y para este mercado
tan exigente también lo es, por eso Delimex debe de agregar un valor
agregado a cada producto que ofrece a sus clientes

2.2.5 Tamaño
Según los detalles del Renap, entregados a Prensa Libre, al último día del
año pasado se había registrado a 17 millones 154 mil 812 personas en
Guatemala; de las cuales ocho millones 378 mil 742 son hombres y ocho
millones 776 mil 70, mujeres (diferencia superior a 397 mil)
 2.3 El entorno

2.3.1 Segmentación del mercado actual

Geográfico Todo el territorio

guatemalteco, ya que Delimex
quiere ampliarse, a distintos
departamentos

Demográfico Edad: 25-60 años

Género: Hombres y Mujeres
Ingresos: entre 8,000 a 40,000
Educación: ubicados en los estratos B, C+, C y C-
Pictográficos Clase Social: Ubicados en los estratos B,C+, C, C-
Estilo de vida: Personas que les guste comidas de calidad y ambiente de
fiesta
Personalidad: Personas extrovertidas que les guste comer fuera de casa,
en lugares de ambientes agradables y sanos y a excelentes precios

Conductual Ocasiones; Que en ocasiones les guste consumir comida de calidad, fresca
y en un ambiente distinto y agradable y accesibilidad en los precios
Beneficios: Sabor, Calidad.
Estatus de lealtad: Con el sabor y la calidad se pretende crear una lealtad
hacia la marca
 2.3.2 Ventaja Competitiva
Desde el nombre hasta por los singulares colores dentro del restaurante, mediante
esto “la propuesta de valor consistía en brindar un servicio en mesa a precio
accesible”.

2.3.3 Ciclo de vida del producto

A) TACOS:

El taco es un plato de origen mexicano que consiste en una tortilla enrollada (generalmente
de maíz, aunque en el norte de México se emplean también las de harina de trigo) que
puede contener, de manera opcional, algún aliño dentro de ella. Una tortilla enrollada sobre
sí misma ya constituye un taco, y en esta forma se consume habitualmente en las mesas
mexicanas, rellenar prácticamente con cualquier guiso de carne y/o verduras, se come
directamente con las manos, suele ir acompañado de distintas salsas especiales de la
gastronomía mexicana.

TACOS
FACTORES A INTRODUCCI CRECIMIENT MADUREZ DECLINACIO
COSIDERAR ÓN O N
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE EN
CRECIMIENT CONTRACCI
O ON
COMPETENC POCA CRECIENTE ESTABILIZA DECRECIENT
IA DA EN E
NUMERO
ALTO

a) MERCADO: En Guatemala, la gastronomía es muy parecida a la de México, esto

hace que este tipo de producto sea bastante aceptable en el mercado, el taco se ha
extendido mundialmente como un tipo de comida rápida
b) COMPETENCIA: Los tacos se venden en todo tipo de establecimientos, desde
restaurantes de lujo hasta las llamadas taquerías o puestos en mercados o calles del
país. Entonces se resume que la competencia se encuentra estabilizada en número
alto.
ANÁLISIS: Tomando en consideración los aspectos anteriores los tacos, se
encuentran en etapa de MADUREZ: Entendiendo que esta etapa es donde los
tacos tienen una amplia participación dentro de las ventas y gran participación
Estrategias a utilizar: En esta etapa en la que se encuentra el producto líder de
DELIMEX, se propone utilizar acompañas picantes , por nivel de picor ya que a
los consumidores les puede atraer, dicho que todos tiene diferentes gustos.

Etiqueta para que el

cliente distinga el
nivel de picante y su
envase
 B) CALDO TLALPEÑO:

Es un caldo tradicional mexicano que contiene carne de pollo, elote, garbanzo, papa y
zanahoria, sumergidos en un caldo de pollo con ajo y cebolla sazonado con epazote y chile
chipotle. Se sirve con trozos de aguacate y dados de queso y se acompaña con limón. Que
se puede dar con nachos o tortillas.

CALDO
TLALPEÑO
FACTORES A INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
COSIDERAR
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE EN
CRECIMIENTO CONTRACCIO
N

COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZADA DECRECIENTE

EN NUMERO
ALTO

a) MERCADO: El caldo tlalpeño es propio de la gastronomía mexicana, pero

contiene ingredientes que son muy bien conocidos y bastante consumidos por los
guatemaltecos, en lugares cercanos a México haciendo que entre en crecimiento en
el país.
b) COMPETENCIA: El caldo tlalpeño está siendo servido algunos restaurantes
que sirven comida mexicana.
c) ANÁLISIS: Tomando en consideración los aspectos anteriores el caldo
tlalpeño, se encuentran en etapa de CRECIMIENTO Entendiendo esta etapa
donde el caldo tlalpeño, tiene un crecimiento en el mercado aumento
considerable en las ventas de DELIMEX.
Estrategias a utilizar: En esta etapa en la que se encuentra el producto que
tiene una considerable participación en el mercado, se debe emplear publicidad
del producto, pero la necesaria para inducir e aumento de la demanda, se
empieza a percibir utilidades debido al incremento de ventas, rótulos de
almuerzo del día para que los clientes conozcan del producto y lo prueben

Almuerzo del Día

Caldo Tlalpeño
 C) FRIJOLES CHARROS:

Frijoles caldosos preparados con cebolla, chile picado, tomate, tocino, chiles en
vinagre y vinagre; aunque son muy sustanciosos para comerse como plato
fuerte, por lo general sirven de guarnición o para acompañar carnes asadas,
arracheras, tacos al pastor.
Es un platillo muy gustado entre la gente del norte de México y con frecuencia
se ofrecen en los restaurantes donde se sirven platillos norteños.

FRIJOLES
CHARROS
FACTORES A INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
COSIDERAR
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE EN
CECIMIENTO CONTRACCIO
N
COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZADA DECRECIENTE
EN NUMERO
ALTO

a) MERCADO: Específicamente en la gastronomía guatemalteca se consume los

frijoles, de forma simple no como platillo principal elaborado, es por ello que este
producto se clasifica en la etapa de introducción puesto que el mercado es pequeño
porque los consumidores guatemaltecos no acostumbran a comer en un restaurante
frijoles,
b) COMPETENCIA: Este platillo mexicano tiene competencia baja no es elaborado
en restaurantes guatemaltecos, más bien es elaborado solo en restaurantes
mexicanos que elaboran platillos propios de la gastronomía mexicana.
ANÁLISIS: Los frijoles charros, se encuentran en etapa de
INTRODUCCIÓN, Entendiendo que está en etapa de nuevo ingreso en el
mercado, entonces su disponibilidad será limitada debido a que el consumo está
iniciando y no se venden en grandes cantidades.
Estrategias a utilizar: En esta etapa las estrategias de publicidad y promoción
son elevadas para dar a conocer el producto a los consumidores y permitir que
este se valla posicionando en la mente de los consumidores.

Almuerzo del Día

Frijoles Charros
D) QUESADILLAS O GRINGAS

La quesadilla o gringas son un platillo de comida mexicana que consiste en una

tortilla mexicana de maíz o trigo que es rellena con queso fundido. En el centro
del país es común llamarle quesadilla a una preparación similar la cual puede o
no contener queso, doblada a la mitad y cocida en seco o en aceite, la cual se
rellena de algún guiso.

QUESADILLAS
FACTORES A INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
COSIDERAR
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE ENCONTRACCIO
CRECIMIENTO N

COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZADA EN DECRECIENTE

NUMERO ALTO

a) MERCADO: Las quesadillas o gringas son un platillo comercial y muy solicitado

para DELIMEX, esto permite ubicarlo en la etapa de crecimiento, debido que tiene
un aumento de ventas, los consumidores prefieren en ocasiones degustar debido a
que en Guatemala no existía esta receta.
b) COMPETENCIA: Las empresas que producen este producto están en constante
crecimiento debido a que se está convirtiendo en un producto solicitado por los
consumidores, los restaurantes mexicanos obligatoriamente deben servir este
platillo mexicano. Lugares en casetas en parques.

ANÁLISIS: Tomando en consideración los aspectos anteriores las quesadillas,

se encuentran en etapa de CRECIMIENTO, generando un aumento considerable
en las ventas de DELIMEX en este producto, pues se está generando demanda y
aun se puede generar más demanda por parte de los consumidores.
Estrategias a utilizar: Se debe emplear menor publicidad y promoción para
que este llegue de crecimiento a madurez

2 Quesadillas
Y
Bebida de la casa
gratis
 E) TORTAS:

Torta, en la gastronomía mexicana, se refiere a un tipo de sándwich que se elabora con un

pan, bolillo o virote, el cual se parte por la mitad y se rellena con tales como milanesa,
carne de res, pierna de cerdo adobada, jamón, lomo, pollo, queso Oaxaca, queso amarillo,
salchicha, chorizo, mariscos, tocino, Suelen estar aderezadas con mayonesa, crema, tomate,
aguacate, frijoles, mostaza y cualquier tipo de chile o combinación de ellos como el chile
jalapeño, chipotle, y salsas o guacamole,

TORTAS

FACTORES A INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

COSIDERAR
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE ENCONTRACCIO
CRECIMIENTO N
COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZAD EN DECRECIENTE
NUMERO ALTO

a) MERCADO: En Guatemala este antojito está en crecimiento ofreciéndose este

platillo en carretas, y restaurantes que venden comida mexicana, adoptando la receta
pequeños restaurantes de Guatemala, ofreciéndose en distintos puntos del mercado,
comprendiendo que está en un auge en el país
b) COMPETENCIA: Las tortas mexicanas son conocidas ya en Guatemala,
debido a ello diversos restaurantes han optado por incluir este menú, mientras
que los restaurantes que venden comida mexicana este platillo prácticamente
conforma uno de los menús importantes para dar a conocer, y tomando encuenta
la existencia de carretas donde este producto tiene fácil adquisición
c) ANÁLISIS: Se resalta que las tortas, se encuentran en etapa de
CRECIMIENTO en el mercado, generando un aumento considerable en las
ventas de DELIMEX en este producto.
Estrategias a utilizar: En esta etapa en la que se encuentra el producto que
tiene una considerable participación en el mercado de DELIMEX, se debe
emplear promoción para la adquisición de este producto

En la compra de tu
licuado o
naranjada
torta a ½ precio

E) MOLE:
 Se refiere a varios tipos de salsas mexicanas hechas principalmente a base de
chiles y especias, y que son espesadas con masa de maíz, y también a los
platillos con carne y vegetal, para nombrar varios platillos de la cocina
mexicana, específicamente a un grupo de platillos que tienen algunos elementos
en común, como el hecho de prepararse a base de chiles y especias. En la cocina
mexicana actual, el mole suele acompañar carnes cocidas. El mole más
conocido en México es el mole poblano, que para muchas personas es el mole
por antonomasia y suele ser llamado "platillo nacional" de México. Sin
embargo, existen numerosas variedades de mole. Debido a la abundancia de
especias (especialmente, chile) con las cuales se elaboran estos platos, los
turistas foráneos en México suelen considerarlo un gusto adquirido.

MOLE

FACTORES A INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

COSIDERAR
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO ESTABLE ENCONTRACCIO
CRECIMIENTO N
COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZAD EN DECRECIENTE
NUMERO ALTO

a) MERCADO: En el mercado nacional su aceptación está en desarrollo puesto que

diversidad de personas aún no lo han degustado, entonces tiene un posible mercado
muy amplio que atender.
b) COMPETENCIA: El mole en Guatemala se prepara especialmente en restaurantes
mexicanos y en algunos restaurantes guatemaltecos que han adquirido la receta para
que conforme su menú, entonces la competencia está determinada como creciente.
ANÁLISIS: Es de considerar que el mole se encuentra ubicado en la etapa de
introducción puesto que no todas las personas los conocen y no han degustado
del producto.
Estrategias a utilizar: Se debe emplear publicidad y promoción necesaria para
inducir el aumento de la demanda y que las personas degusten el producto,
promocionar como almuerzo del día

2.3.4 Análisis Matriz BCG

Almuerzo del Día

Mole

Mole
Caldo Tlalpeño
Vaca lechera
Se identificó que las tortas en Delimex tienen poco crecimiento en el mercado por el hecho
de que están en etapa de crecimiento, estos tienen muy poca necesidad de fondos. Debido a
los productos que ofrece la mayoría de personas al pensar en un restaurante mexicano o
carretas lo primero que viene a la mente tortas, en el área de crecimiento cuenta con una
gran cuota de mercado.
Interrogante
El mole y el caldo Tlalpeño están situados en mercados de gran crecimiento, pero con
reducidas cuotas de participación en el mismo, proporcionan pocos beneficios en el mismo,
moderados y necesitan grandes inversiones para mantener sus cuotas de mercado o
aumentarlas, tienen potencial para convertirse en estrellas, pero si no se gestionan
adecuadamente pueden acabar transformándose en productos perros.
Estrellas
Debido a la aceptación que ha tenido los Tacos, este platillo tiene un gran crecimiento
gozando de una cuota de mercado alta, proporcionando grandes beneficios que se
compensan con las elevadas inversiones de su crecimiento.

Perro
Por ultimo está el producto que necesita de inversión pero que no genera mayores ingresos
para el restaurante, en esta clasificación están los frijoles y las sopas, que para Delimex no
tiene una gran demanda, pero que en ocasiones adquieren el producto.
2.3.5 Análisis Matriz GE
La gráfica consta de dos ejes: uno vertical que refleja la posición competitiva, y otro
horizontal que mide el atractivo del mercado.
Para calcular el atractivo del mercado estas son las categorías que hemos considerado más
importantes:
• Tamaño del mercado
• tasa de crecimiento anual del mercado
• niveles y tipos de integración
• factores humanos,
• precios y nivel tecnológico

En el caso de la posición competitiva las categorías elegidas han sido las que vemos a
continuación:
 • cuota de mercado
• crecimiento de la cuota
• calidad del producto
• reputación de la marca
• canales de distribución
• capacidad productiva
• eficiencia productiva
• nivel de adaptación

Delimex

Inversión Medio
Inversión Baja
Inversión Alta
La grafica indica que Delimex se encuentra posicionado en el mercado en una posición
competitiva media, según sus fortalezas competitivas, mientras que su atractivo empresarial
indica que tiene puntos fuertes medios, Delimex necesita fortalecimiento, fortalecerse
internamente, mediante la creación de ventajas competitivas que permitan posicionar la
marca en la mente de los consumidores, y fortalecimiento con respecto al conocimiento que
tiene en el mercado, esto requiere que se desarrolle entonces un plan estratégico de
marketing para fortalecer.

GUÍA PARA LAS ESTRATEGIAS:

Se puede visualizar en el cuadrante en el que se posiciona DELIMEX es recomendable
introducir las siguientes estrategias:
a) Invertir Selectivamente Para:
Apoyar la diferenciación del producto:
La comida mexicana en Guatemala está en ascenso debido a su parecido a la gastronomía
de entonces tiene adoptar ventajas competitivas, esto se puede hacer implementando un
plan estratégico de marketing fortaleciendo el servicio que presta, es necesario la
implementación de un plan que permita que Delimex sea conocido en el mercado y de esta
forma generar más clientes.

b) La Segmentación Del Mercado:

Una de los puntos débiles de Delimex fue que su segmento no se encontraba totalmente
definido, el aspecto interno que tenía el restaurante daba la apariencia de ofrecer productos
demasiado caros por consiguiente los usuarios no ingresaban temiendo no poder pagar lo
consumido, mediante la aplicación de evaluaciones del servicio se pudo verificar esta
situación permitiendo entonces implementar mejoras para que se pueda adaptar al mercado
al cual está siendo dirigido.

2.3.6 Principales Competidores

MULTIRESTAURANTES
Descripción: Era la cadena de comida rápida más grande de Iberoamérica y unas de las
más grandes del mundo en el mercado de pollo frito.
Ofrecían un amplio menú, en unos países además contaba con una línea de desayunos.
También desarrollaba sus productos de menú específicamente para cada país en el que se
encontraba, aunque tenían una serie de productos comunes en todos los lugares.
Ubicaciones: Unos años después la empresa inicia su expansión internacional, empezando
en el resto de Centroamérica, Estados Unidos, México, Ecuador, Indonesia y República
Popular de China a través de los programas de franquicias.

LA PIZZERÍA
Descripción: Era una de las cadenas de franquicias de restaurantes de comida rápida,
especializada en la elaboración de pizzas.
Contaba con 11,000 restaurantes 100 países como la cadena de pizzas más grande del
mundo, la pizzería se fusionaba con una corporación internacional.

Debido a una administración deficiente, se retiró la franquicia de Guatemala y

posteriormente ofrecieron a un franquiciado salvadoreño, uno de los mejores de
Latinoamérica, para que tomara la franquicia en Guatemala y había sido un éxito con un
tiempo de entrega a domicilio de solo 28 minutos, compitiendo con el negocio dominante.

Ubicaciones: En Guatemala la Pizzería contaba con 35 restaurantes, bajo los conceptos de

restaurantes, Delivery y Express.

DELICIAS MEXICANAS
Descripción: Nació en 1982 en Guatemala y con el pasar del tiempo evoluciono hasta
convertirse en una cadena de restaurantes de cocina mexicana con presencia en gran parte
de la región centroamericana.

Ubicaciones: Después de dos años de éxito comenzó el crecimiento en Guatemala y

posteriormente en el Salvador, Honduras y la primera franquicia en Costa Rica formando
una cadena de 23 restaurantes.

2.3.7 Posicionamiento
Para el posicionamiento se pasa una serie de entrevistas a clientes, lo cual ayuda a ver el sí
conocen de la marca y el que les parece Delimex dentro de uno de los campos de la
entrevista.
La mayoría de las personas conocen sobre otros Delimex y les satisface el servicio,
ambiente y la calidad haciendo que esta empresa Delimex este posicionada en el mercado y
este posicionada en la mente del consumidor
Delimex está posicionada a través de:
- Un Servicio diferente
- Beneficio
- Calidad
2.4 Análisis F.O.D.A
Fortalezas
Programa de financiamiento para las actividades de marketing
Know how de la auténtica versión de los platos típicos de México.
Capacitación y supervisión en cada proceso por lo que aseguran un producto de
calidad.

Oportunidades
Posibilidades de crecimiento a nivel Internacional y departamental por medio de las
franquicias
 Gastronomía mexicana aceptada en el mercado guatemalteco por sus similitudes.

Debilidades
Las franquicias que han otorgado tienden a perder el control de calidad por estar
atendiendo los locales propios.
El posicionamiento es débil y difuso en el mercado actual
Mercado meta no está totalmente definido

Amenazas
Pérdida de imagen corporativa con regularidad los franquiciatarios decidían
involucrar a familiares o amigos que no cuentan con el know how para la gestión de
un restaurante,
La perspectiva económica por la que atraviesa el país no es tan alentadora, pues las
secuelas de la crisis por la que atravesó la nación en 2009 han dejado a muchos
guatemaltecos desempleados lo que repercute en los ingresos y la productividad.

Identificación de la estrategia

Estrategia FO
Desarrollar un plan estratégico de marketing, para que la empresa alcance un mayor
crecimiento.
Delimex debe innovar y diversificar sus productos para atraer a más clientes con
gastronomía mexicana u otra semejante a la guatemalteca
Estrategia DO
Definir el mercado meta para un amplio crecimiento dentro y fuera del país
Analizar el posicionamiento del mercado para mejorarlo adecuadamente.
Estrategia FA
Se debe evaluar qué aspectos de los productos son los que más le importan al cliente
y resaltarlos para posicionarse en la mente de los consumidores.
Evaluar constantemente las estrategias implementadas cuantitativamente esto hará
que se evalué el crecimiento de las ventas.
Estrategia DA
Es importante contar con manuales de How Know, Para que la calidad y que
Delimex no se vea afectada cuando se den franquicias.

3. Objetivos de Marketing
Con la implementación del marketing mejorar la ventaja competitiva de DELIMEX
para incrementar las ventas en un 40% de las ventas actuales al tener mejores
herramientas.

4. Marketing Estratégico

4.1 Conceptualización del beneficio del cliente

Los beneficios que se ofrecerán al consumidor será. Escuchando y respondiendo al
mercado, ofreciéndole al consumidor el mejor servicio y calidad en cada uno de los
platillos. Por otro lado, operar de manera efectiva los recursos para obtener menores costos
y trasladarle ese beneficio al cliente traducido en los mejores precios dentro de la industria
4.2 Propuesta de segmentación
Geográfico Todo el territorio
guatemalteco, ya que Delimex
quiere ampliarse, a distintos
departamentos

Demográfico Edad: 25-60 años

Género: Hombres y Mujeres
Ingresos: entre 8,000 a 40,000
Educación: ubicados en los estratos B, C+, C y C-
Pictográficos Clase Social: Ubicados en los estratos B,C+, C, C-
Estilo de vida: Personas que les guste comidas de calidad y ambiente de
fiesta
Personalidad: Personas extrovertidas que les guste comer fuera de casa,
en lugares de ambientes agradables y sanos y a excelentes precios

Conductual Ocasiones; Que en ocasiones les guste consumir comida de calidad, fresca
y en un ambiente distinto y agradable y accesibilidad en los precios
Beneficios: Sabor, Calidad.
Estatus de lealtad: Con el sabor y la calidad se pretende crear una lealtad
hacia la marca

4.3 Marketing Mis

4.3.1 Estrategia de producto/servicio
- Rediseñar la carta: presentar los platos con una breve descripción de su
contenido y algunas fotografías, lo que le permita al cliente darse una idea de lo
que es.

4.3.2 Estrategia de precio

- Estrategia de precios Psicológico, colocar en los menús los preciso impar con
terminación en 9 o 7 para los productos vaca y estrella únicamente definidos en
la matriz bcg anteriormente.

4.3.3 Estrategia de plaza

- La ubicación del restaurante es una de las principales fortalezas, ya que está en
una zona de crecimiento lo que representa grandes oportunidades para ser
visitado por nuevos clientes, sin embargo, en la investigación se pudo percibir
que a los clientes les gustaría poder disfrutar de un espacio más grande, lo cual
debe considerarse en futuras decisiones.

4.3.4 Estrategia de promoción

4.3.4.1 Publicidad
 - Creación de una página de Facebook puesto que se ha convertido en el método
más efectivo que utilizamos para dar a conocer cualquier comunicación del
restaurante, la rapidez con la que llegan los mensajes y la cantidad de personas
que tienen acceso a esta herramienta es impresionante.

4.3.4.2 Promoción de Ventas

Objetivo: Incrementar las ventas un 10% de las ventas anualmente, los días domingos, y
viernes.
Domingos: Música en vivo
Nombre: Bufet “ Pa´que te llenes”
Descripción: Desayuno bufet para todo público a precios accesibles, las primeras 20
familias obtendrán 10% de descuento. Se contará con la música. De 07: 00 am. Hasta 11:
00 am.
Jueves: Noche de Tacos.
Nombre; Solo para EsparTacos
Todos los tacos que puedas comer por 47.99, no incluye bebida.
El cliente podrá consumir todos los tacos que aguante por una sola cantidad consumiendo
bebida por un precio atrayente como psicológico.
4.3.4.3 Relaciones publicas
Celebrar las festividades mexicanas: celebrar días representativos en la cultura mexicana,
ayudará a reforzar la identidad de la marca. Se deben realizar campañas de expectativa y de
promoción con anticipación de cada una de ellas por medio de Facebook y en el
restaurante.
Día del charro (14 de septiembre)
Día de la independencia (15 de septiembre)
Día del taco (31 de marzo)
4.3.4.4 Venta personal
Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas de los procesos de
compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes.
Esta estrategia se hará al momento de implementar estrategias anteriores a almuerzos del
día ofreciendo el producto como caldo tlalpeño, mole, u ofreciendo promociones de
quesadillas.
Capacitar al personal 2 veces por mes para que este tome experiencia antes de llevar acabo
la venta
4.3.4.5 Marketing directo
Degustaciones en la entrada de los restaurantes:
Es importante dar degustaciones de los productos en etapa de introducción, es por ello que
se debe dar degustaciones los días domingos y lunes, se destinará a un mesero para que
realice esta función quien tendrá amplio conocimiento del platillo su preparación y
beneficios como por ejemplo un taco como entrada o una porción de mole o caldo tralpeño
ACTIVIDADES DÍA COSTO TOTAL TOTAL
MENSUAL ANUAL
Música en Domingo 1500 6,000 72,000
vivo
 Música Días 3 días 1500 4,500
Festivos
Publicidad en 60 60 720
Facebook
Capacitacione 250 500 2000
s
Costos 79,220
totales

5. Plan de Acción
Plan comprendido para un período anual, desde enero 2019 hasta diciembre de 201. En el
que se pretende incrementar las ventas, y aprovechar todas las herramientas de plan de
marketing
5.1 Tácticas

5.1.1 Identificación de Actividades

Estrategia FO
Desarrollar un plan estratégico de marketing, para que la empresa alcance un mayor
crecimiento.
Delimex debe innovar y diversificar sus productos para atraer a más clientes con
gastronomía mexicana u otra semejante a la guatemalteca
Estrategia DO
Definir el mercado meta para un amplio crecimiento dentro y fuera del país
Analizar el posicionamiento del mercado para mejorarlo adecuadamente.
Estrategia FA
Se debe evaluar qué aspectos de los productos son los que más le importan al cliente y
resaltarlos para posicionarse en la mente de los consumidores.
Evaluar constantemente las estrategias implementadas cuantitativamente esto hará que se
evalué el crecimiento de las ventas.

Estrategia DA
Es importante contar con manuales de How Know, Para que la calidad y que Delimex no se
vea afectada cuando se den franquicias.
Estrategia de producto/servicio
- Rediseñar la carta: presentar los platos con una breve descripción de su
contenido y algunas fotografías, lo que le permita al cliente darse una idea de lo
que es.
Estrategia de promoción
Publicidad
- Creación de una página de Facebook puesto que se ha convertido en el método
más efectivo que utilizamos para dar a conocer cualquier comunicación del
restaurante, la rapidez con la que llegan los mensajes y la cantidad de personas
que tienen acceso a esta herramienta es impresionante.
Promoción de Ventas
Domingos: Música en vivo
Nombre: Bufet “ Pa´que te llenes”
Descripción: Desayuno bufet para todo público a precios accesibles, las primeras 20
familias obtendrán 10% de descuento. Se contará con la música. De 07: 00 am. Hasta 11:
00 am.
Jueves: Noche de Tacos.
Nombre; Solo para EsparTacos
Todos los tacos que puedas comer por 47.99, no incluye bebida.
El cliente podrá consumir todos los tacos que aguante por una sola cantidad consumiendo
bebida por un precio atrayente como psicológico.
Relaciones publicas
Celebrar las festividades mexicanas: celebrar días representativos en la cultura mexicana,
ayudará a reforzar la identidad de la marca. Se deben realizar campañas de expectativa y de
promoción con anticipación de cada una de ellas por medio de Facebook y en el
restaurante.
Día del charro (14 de septiembre)
Día de la independencia (15 de septiembre)
Día del taco (31 de marzo)
Venta personal
Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas de los procesos de
compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes.
Esta estrategia se hará al momento de implementar estrategias anteriores a almuerzos del
día ofreciendo el producto como caldo tlalpeño, mole, u ofreciendo promociones de
quesadillas.
Capacitar al personal 2 veces por mes para que este tome experiencia antes de llevar acabo
la venta
Marketing directo
Degustaciones en la entrada de los restaurantes:
Es importante dar degustaciones de los productos en etapa de introducción, es por ello que
se debe dar degustaciones los días domingos y lunes, se destinará a un mesero para que
realice esta función quien tendrá amplio conocimiento del platillo su preparación y
beneficios como por ejemplo un taco como entrada o una porción de mole o caldo tlalpeño
1.1.1 Descripción del desempeño de la táctica
Creación del mensaje
En la actualidad el nivel de conocimiento de la marca es muy bajo en los segmentos
socioeconómicos medio y medio alto; es por ello que se requiere de una publicidad para
mejorar la imagen y posicionamiento de la marca en la mente del consumidor.
La técnica a utilizar para captar la atención del mercado meta será despertando la
curiosidad y el interés por medio de la información innovadora de la marca. Los beneficios
que se ofrecerán al consumidor son el reconocimiento y aceptación social por medio de un
mensaje de estatus.
Delimex, el único restaurante con el verdadero sabor mexicano, te ofrece platillos con
ingredientes frescos y de calidad para consentir a tu paladar en un ambiente familiar.
Selección de los medios
Como estrategia básica se tomarán los medios de publicidad como prensa, publicidad
exterior como vallas espectaculares y publicidad en Facebook

Radio: Cuando se utilice el medio auditivo como lo es la radio. se transmitirá el mensaje

creado, aunado a ello la marca.
2 meses, alternando lunes, y miércoles
Presupuesto: spot radial Q.750.00 semanales, 3,000 mensuales con Monto a invertir
Q.9,000.00
VALLAS: Se utilizarán por el impacto visual en lugares de alto tráfico, se contratarán dos
vallas unipolares con iluminación por la noche, , tres meses al inicio del año y tres meses a
medio año.
Presupuesto:
2 vallas publicitarias; total anual 10,050 que tardara los 3 meses iniciales y 3 meses a medio
año
2 vallas publicitarias; total anual 12,700 que tardara los 3 meses iniciales y 3 meses a medio
año
Volantes y degustaciones alrededor del restaurante: Se entregarán volantes en los
alrededores de los restaurantes para que se dé a conocer:
Presupuesto:
Q.60.00 cada millar total millares 11,520
1.2 Resultados
1.2.1 Expresado en Quetzales

1.2.2 Expresado en porcentajes

1.2.3
1.3 Control por fechas
1.4 Presupuesto
1.5 Plan de contingencias

2. Estimaciones Económicas

2.1 Determinación de las ventas actuales

2.2 Crecimiento
2.3 Punto de equilibrio
2.4 Resultados previos