ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
UNIDAD 1
NEGOCIACIÓN EN SALUD
PRESENTADO POR EL CIPA:
UNIÓN
INTEGRANTES:
KEIDYS BURGOS
KATY MIRANDA
EDUARDO OQUENDO
CRISTINA MARTÍNEZ
LINA NEGRETE
UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
CENTRO TUTORIAL CERETE
Explique cómo se genera la negociación entre las organizaciones del sector
salud.
Introducción.
La negociación es un proceso clave en el sector salud, donde diversas
organizaciones, desde hospitales y clínicas hasta aseguradoras y proveedores de
medicamentos, interactúan para alcanzar acuerdos que beneficien a todas las
partes involucradas. En un entorno caracterizado por la complejidad de los
servicios de salud y la constante evolución de las políticas sanitarias, entender
cómo se genera la negociación se vuelve crucial. Este trabajo explorará los
diferentes actores que participan en este proceso, las estrategias utilizadas para
llegar a acuerdos y cómo estas negociaciones impactan la calidad de atención y el
acceso a los servicios de salud. A través de un análisis detallado, se busca
destacar la importancia de una comunicación efectiva y la colaboración entre
organizaciones para mejorar los resultados en el ámbito sanitario.
Objetivos.
Especifico
Analizar el proceso de negociación entre las organizaciones del sector
salud, identificando los factores que influyen en la toma de decisiones y en
la colaboración interinstitucional.
Generales
Clasificar y describir los diferentes tipos de negociaciones que ocurren en el
sector salud, como acuerdos de colaboración, contratos de servicios,
negociaciones sobre precios y condiciones de atención.
Analizar ejemplos concretos de negociaciones exitosas o fallidas entre
organizaciones del sector salud para ilustrar los conceptos teóricos y
proporcionar una comprensión más profunda del proceso.
La negociación es para tomar decisiones de forma efectiva y tomar decisiones de
forma colaborativa y por ende la preparación del profesional a realizarla es la
mejor compañía para tener un buen resultado, por lo tanto una negociación en el
sector salud se realiza primero que todo saber las propias necesidades
empapándose del tema a negociar y como sabemos se trata de muchas vidas en
juego, por lo que se debe manejar con ética es necesario comprender las
posiciones de ambas partes, pero también sus verdaderas necesidades y deseos,
tanto la entidad prestadora de servicio como para el paciente o usuario.
Un negociador de la salud debe tener entrenamiento tanto en medicina como en
administración. Para negociar sobre enfermedades se deben conocer las
enfermedades, teniendo la capacidad de conocimiento de las diferentes áreas de
especialidades teniendo la información precisa para así lograr un resultado final; al
no tener estas capacidades se corre un riesgo de que se realicen mal por
desconocimiento en el tema en última instancia lo que generan es, que el que
pierda, no sea uno de los negociadores (algunas veces) sino el paciente, quien
está de por medio en los resultados de la negociación por lo que al tomar muchas
decisiones importantes en procura de mejorar la salud de las personas que lo
rodean; Para negociar se debe tener un compromiso consigo mismo para tener
determinación en tus decisiones sin que terceros no influyan en tu poder de
decisión, se debe tener un información precisa y actualizada para comprender
claramente lo que implica dicha negociación, y así saber las opciones con que
tienes de obtenerlo.
Para abordar cómo se genera la negociación entre las organizaciones del sector
salud, podemos enfocarnos en varios aspectos clave que impulsan estas
negociaciones y las dinámicas que las rodean. A continuación, se proporciona un
esquema detallado y argumentativo para esta actividad, teniendo en cuenta las
rubricas suministradas por el docente:
La negociación entre las organizaciones del sector salud es un proceso esencial
que surge para coordinar, administrar y mejorar los servicios de atención médica.
Estas negociaciones se ven influenciadas por varios factores, como la necesidad
de recursos limitados, la política de salud pública, las expectativas de los
pacientes y los avances tecnológicos.
Factores que generan la negociación en el sector salud:
Recursos Limitados y Financieros: Las organizaciones de salud deben negociar
para gestionar recursos limitados como personal médico, equipos tecnológicos y
financiamiento. La distribución de estos recursos entre hospitales, clínicas y otros
actores requiere acuerdos para garantizar su acceso equitativo.
Ejemplo: Un hospital público negocia con el gobierno local o aseguradoras para
obtener financiamiento y así poder contratar personal o adquirir nuevos equipos
médicos.
Intereses Divergentes entre los Actores: En el sector salud intervienen diversas
partes interesadas, como proveedores de servicios de salud, aseguradoras,
pacientes, organismos gubernamentales y farmacéuticas. Cada uno de ellos tiene
intereses distintos, lo que genera la necesidad de una negociación para lograr
acuerdos que beneficien a todas las partes.
Ejemplo: Las farmacéuticas negocian precios y términos de distribución con las
aseguradoras para garantizar el acceso a medicamentos.
Regulaciones y Políticas de Salud Pública: Las políticas gubernamentales y las
regulaciones juegan un papel importante en la negociación. Las organizaciones
deben ajustarse a normativas de calidad, protocolos de seguridad y regulaciones
que afecten la prestación de servicios.
Ejemplo: Un centro de salud debe negociar con el gobierno para recibir la
acreditación necesaria para operar bajo las regulaciones de salud pública.
Innovación Tecnológica y Tratamientos Médicos: La innovación tecnológica y
los avances en tratamientos médicos crean nuevas oportunidades para negociar
mejores prácticas, acceso a tecnologías y actualización de infraestructura.
Ejemplo: La negociación entre hospitales y empresas tecnológicas para
incorporar equipos de telemedicina.
Negociación Colectiva con los Trabajadores de la Salud: Las organizaciones de
salud también deben negociar colectivamente con los profesionales sanitarios a
través de sindicatos u otras entidades, para mejorar condiciones laborales,
salarios y beneficios.
Ejemplo: Un sindicato de enfermeros que negocia mejores condiciones laborales
con un hospital.
Proceso de negociación entre organizaciones del sector salud:
Identificación de los actores y sus intereses: En una negociación en el sector
salud es fundamental identificar quiénes son las partes involucradas (hospitales,
aseguradoras, farmacéuticas, pacientes) y cuáles son sus intereses específicos
(reducción de costos, acceso a tratamiento, seguridad del paciente).
Estrategias de Negociación: Las organizaciones de salud suelen emplear
estrategias de negociación colaborativa o integrativa, donde buscan soluciones
que beneficien a ambas partes y promuevan la sostenibilidad a largo plazo. Sin
embargo, también puede haber negociaciones competitivas, especialmente en
temas financieros o cuando los intereses son diametralmente opuestos.
Acuerdo y seguimiento: Una vez alcanzado el acuerdo, es importante realizar un
seguimiento de su implementación y garantizar que los términos pactados se
cumplan, lo que puede requerir nuevas rondas de negociación en caso de
discrepancias o cambios en las circunstancias.
Para profundizar más la investigación sobre cómo se genera la negociación entre
las organizaciones del sector salud, podemos expandir más la explicación en la
temática, como los tipos de negociación, los modelos de colaboración, y ejemplos
reales de negociaciones en este sector.
Tipos de negociación en el sector salud: En las organizaciones del sector
salud, existen diferentes tipos de negociación que se aplican dependiendo del
contexto y las partes involucradas:
Negociación distributiva También conocida como "negociación de suma
cero", se refiere a aquellas negociaciones donde una parte gana lo que la otra
pierde. Este tipo de negociación suele aparecer en disputas salariales,
presupuestos y asignación de recursos. Es común cuando los recursos son
limitados y las partes no tienen margen para colaborar.
Ejemplo: Un hospital público negociando el presupuesto con el gobierno, donde
cada departamento compite por obtener una mayor porción de los recursos
limitados.
Negociación integrativa Este tipo de negociación busca soluciones "ganar-
ganar", donde todas las partes involucradas obtienen algún beneficio. En el sector
salud, la negociación integrativa es esencial para mejorar la colaboración y la
calidad de los servicios. Las partes trabajan juntas para encontrar un acuerdo que
maximice el bienestar del paciente y el funcionamiento eficiente de las
instituciones.
Ejemplo: La negociación entre aseguradoras y proveedores de servicios para
implementar tratamientos innovadores a un costo asequible para los pacientes.
Negociación colaborativa, es una variación de la negociación integrativa, pero
con un enfoque más en la cooperación y la creación de valor a largo plazo. Las
partes comparten información y trabajan para desarrollar una solución conjunta
que mejore los resultados para todos los involucrados.
Ejemplo: La colaboración entre hospitales y universidades para investigar nuevas
técnicas quirúrgicas y compartir los resultados para mejorar la atención en todo el
sistema de salud.
Modelos de negociación en el sector salud
Modelo de contrato de aseguradoras en muchos países, la relación entre
hospitales y aseguradoras se basa en contratos. Estos contratos establecen tarifas
por servicios y determinan qué procedimientos estarán cubiertos para los
pacientes. Este modelo requiere una negociación detallada para alinear los
intereses de ambos, asegurando que las tarifas permitan una operación sostenible
para el hospital, mientras que la aseguradora sigue ofreciendo precios
competitivos a los clientes.
Ejemplo: Las negociaciones entre un hospital privado y una aseguradora para
determinar el reembolso de un nuevo tratamiento médico.
Modelo de alianza estratégica, en este enfoque, diferentes organizaciones se
asocian para maximizar sus fortalezas y compensar sus debilidades. Las alianzas
pueden ser entre hospitales, centros de investigación, farmacéuticas y gobiernos.
La negociación se centra en cómo compartir los riesgos y beneficios de estas
colaboraciones.
Ejemplo: Una alianza entre un hospital y una compañía farmacéutica para realizar
pruebas clínicas de un nuevo medicamento.
Factores que influyen en las negociaciones del sector salud:
Marco regulatorio: Las regulaciones gubernamentales son un factor clave que
moldea las negociaciones en el sector salud. Estas regulaciones, que varían de un
país a otro, establecen los límites dentro de los cuales las organizaciones pueden
operar. Por ejemplo, los límites a los precios de los medicamentos o las normas
sobre la competencia entre aseguradoras pueden influir significativamente en
cómo se desarrollan las negociaciones.
Ejemplo: En países con sistemas de salud altamente regulados, como Canadá o
el Reino Unido, las negociaciones entre hospitales y proveedores de tecnología
médica deben seguir estrictos controles de costos y calidad.
Crisis de salud: En situaciones de crisis, como pandemias o desastres naturales,
las negociaciones entre organizaciones del sector salud pueden cambiar de
manera radical. Se deben tomar decisiones rápidas y a menudo es necesario
negociar acuerdos de emergencia para asegurar el acceso a los recursos
necesarios, como equipos de protección personal, medicamentos o camas de
hospital.
Ejemplo: Durante la pandemia de COVID-19, hospitales y gobiernos de todo el
mundo negociaron con fabricantes para asegurar suministros críticos como
ventiladores y vacunas.
Diferencias culturales y organizacionales: Las organizaciones de salud tienen
diferentes culturas y estructuras organizativas, lo que puede afectar la forma en
que negocian. Los hospitales públicos pueden tener una estructura más
burocrática, mientras que los privados pueden ser más ágiles y enfocados en la
eficiencia financiera. Estas diferencias pueden ser una fuente de tensiones en las
negociaciones.
Ejemplo: Un hospital público que negocia con un proveedor de tecnología privado
puede enfrentar obstáculos debido a la lenta toma de decisiones en comparación
con la rapidez del sector privado.
Casos de estudio de negociación en el sector salud:
Negociación de precios de medicamentos: Uno de los ejemplos más comunes de
negociación en el sector salud es la discusión entre gobiernos, aseguradoras y
compañías farmacéuticas sobre el precio de los medicamentos. En muchos casos,
las farmacéuticas buscan maximizar sus beneficios, mientras que los gobiernos o
aseguradoras intentan mantener los costos bajos para asegurar el acceso a los
tratamientos. En países como el Reino Unido, la agencia NICE (National Institute
for Health and Care Excellence) actúa como intermediario en estas negociaciones.
Ejemplo: La negociación sobre el precio de los medicamentos oncológicos entre
el gobierno de Estados Unidos y las farmacéuticas, donde se busca establecer
precios accesibles sin comprometer la innovación.
Negociaciones colectivas en el ámbito laboral: Los trabajadores de la salud
suelen organizarse en sindicatos o asociaciones profesionales para negociar
mejores condiciones laborales, salarios y beneficios. Estas negociaciones son
esenciales para mantener un ambiente laboral saludable y asegurar que los
profesionales de la salud estén motivados y bien cuidados.
Ejemplo: Las huelgas de enfermeras en países como España o Estados Unidos
para exigir mejores condiciones de trabajo durante la pandemia de COVID-19.
En definitiva la negociación entre las organizaciones del sector salud es un
proceso complejo que involucra la gestión de intereses diversos, limitaciones de
recursos y cambios constantes en el entorno regulatorio y tecnológico. Lograr
acuerdos exitosos en este contexto es crucial para garantizar la calidad,
accesibilidad y sostenibilidad de los servicios de salud. También podemos decir
que la negociación en el sector salud es un proceso dinámico que implica la
interacción de múltiples actores con intereses diversos. El éxito de estas
negociaciones depende de la habilidad de las partes para encontrar soluciones
equilibradas que prioricen el bienestar de los pacientes y la sostenibilidad de las
organizaciones de salud. Ya sea en la gestión de recursos, la negociación de
precios o la colaboración en tiempos de crisis, la negociación efectiva es
fundamental para el buen funcionamiento del sistema de salud.
Por ultimo también podemos decir que En el territorio colombiano, se identifican
múltiples tipos de poderes y de negociadores que se especializan en las diferentes
áreas que tienen que ver con la rama de la salud y con la salud de los pacientes.
Desafortunadamente, el concepto de negociación en salud ha venido siendo
equivocado, mal intencionado e ineficiente, esto depende de quien se encuentre
encargado de cada negociación.
A partir de la ley 23 de 1981 o ley de la ética médica, es una normativa
colombiana que lo que busca es proteger los derechos de los consumidores y
usuarios de bienes y servicios. Esta ley cuenta con algunos aspectos que son
fundamentales e importantes:
• Derecho a la información: todo consumidor cuenta con el derecho a recibir
información clara y veraz sobre los productos y servicios que este adquiere.
• Derecho a la seguridad: los productos y servicios deben ser seguros para el
consumidor y no poner en riesgo su salud o integridad física.
• Derecho a la protección contra prácticas comerciales engañosas que
puedan a inducir a error al consumidor
• Derecho a la reparación o reemplazo: todo consumidor tiene derecho a
exigir la reparación de productos defectuosos.
• Derecho a la indemnización: tienen derecho a recibir indemnización por
daños y perjuicios causados por la venta de productos defectuosos.
• Creación de superintendencia de industria y comercio: la ley fue creada
para velar por el cumplimiento de la ley y protección de los derechos de los
consumidores.
Negociar, se interpreta como un acuerdo que es obtenido a través de una
prestación mutua que genera satisfacción en ambas partes; es una solución que
respeta los intereses de cada uno. Claramente, para poder llegar a una
culminación, todo negociador en salud debe en primer lugar identificar y analizar
sus propias necesidades y objetivos, antes de los demás.
Cabe resaltar, que toda negociación en salud antes de iniciar es fundamental
comprender cuales son las posiciones en las que se encuentran ambas partes,
pero no solo eso, conocer sus verdaderas necesidades y deseos. Solo las
conciliaciones del interés común pueden llegar a salir del callejón sin salida. Más
que nada, hay que ser conscientes de que toda relación es más importante que el
conflicto en sí mismo, pero tristemente esto es algo que se olvida muy común en
el área de la salud y se busca negociaciones de gana-pierde. Una de las primeras
características de un negociador eficaz, es conocerse a sí mismo, es decir, estar
al tanto de tus propias necesidades, temores, deseos y esperanza y después
intentar de conocer al otro, ajuntando toda la informas más posible.
CONCLUSIÓN.
En conclusión, la negociación entre organizaciones del sector salud es un proceso
fundamental que determina no solo la viabilidad de los acuerdos comerciales, sino
también la calidad y accesibilidad de los servicios de salud para la población. A
medida que las demandas y expectativas de los pacientes evolucionan, así como
las regulaciones y tecnologías en el ámbito sanitario, las organizaciones deben
adaptarse y perfeccionar sus estrategias de negociación. La colaboración efectiva
y la comunicación abierta entre los distintos actores son esenciales para alcanzar
soluciones que beneficien tanto a proveedores como a pacientes. Al fomentar una
cultura de negociación constructiva, se pueden generar acuerdos más justos y
sostenibles que, en última instancia, contribuyan a un sistema de salud más
eficiente y equitativa. Así, el éxito en este sector no solo se mide por el
cumplimiento de objetivos económicos, sino también por el impacto positivo en la
salud y bienestar de la comunidad.
Bibliografía y Fuentes:
(PDF) NEGOCIACIONES EN SALUD ([Link])
MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA DE COLOMBIA. NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN EN
SALUD. DISPONIBLE EN:
HTTPS://[Link]
NEGOCIACIONES EN SALUD:
HTTPS://[Link]/PUBLICATION/281322146_NEGOCIACIONES_EN_SALU
SISTEMAS DE NEGOCIACIÓN EN EL SECTOR SALUD:
HTTPS://[Link]/HANDLE/10946/6719
LUIS PUCHOL, ANTONIO NÚÑEZ, ISABEL PUCHOL, GUILLERMO SÁNCHEZ. EL LIBRO DE LA
NEGOCIACIÓN. TERCERA EDICIÓN. EDITORIAL DÍAZ DE SANTOS. 2009.
