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Taller N° 1
Introducción.
En este ensayo se analiza el protocolo de negociación en Argentina y su impacto en la
exportación de carne a Estados Unidos en el cual se examinan los factores culturales, políticos y
económicos que influyen en las negociaciones comerciales, así como las estrategias que pueden
facilitar una relación comercial exitosa entre ambos países. Para ello, se toma como caso de
estudio a la empresa Argentine Beef Producer, destacada por su producción de carne vacuna de
alta calidad y su presencia en el mercado internacional (Argentine Beef, 2025)
El objetivo principal es comprender cómo el protocolo de negocios argentino,
caracterizado por la importancia de las relaciones interpersonales y la flexibilidad en las
reuniones, puede adaptarse a las expectativas y normativas del mercado estadounidense. A través
de un análisis detallado de los elementos clave en el proceso de negociación, este estudio busca
identificar los desafíos y oportunidades que presenta la internacionalización del producto,
brindando recomendaciones para optimizar las estrategias comerciales y fortalecer la
competitividad en el mercado norteamericano.
Aspectos empresariales
Argentine Beef Producer es una empresa líder en la producción y exportación de carne
vacuna, cuya trayectoria se ha forjado a lo largo de años de constante innovación y compromiso
con la calidad. Desde sus inicios, la compañía ha sabido adaptarse a los cambios del mercado,
consolidándose como un referente en la industria cárnica gracias a su enfoque en la excelencia y
la mejora continua de sus procesos productivos (Argentine Beef, 2025). Por otra parte, la
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empresa tiene una red sólida de exportadores que gestionan de manera integral toda la cadena de
valor cárnica, entre ellos están: Asociación Argentina Criadores de Hereford, Asociación
Argentina de Criadores Limousin, Cardepra SRL, Carnes Virreyes S.A, Consorcio de
Cooperación para la Comercialización y Exportación de Carnes, el Bagual Agrícola la Ganadera
S.A entre otros.
En cuanto a su modelo de negocio, la empresa se destaca por integrar tecnología de punta
y estrictos estándares de producción que aseguran la trazabilidad y seguridad alimentaria en cada
etapa. Además, ha adoptado prácticas sostenibles que no solo optimizan sus operaciones, sino
que también refuerzan su imagen en un mercado altamente competitivo, es así que esta
combinación de innovación, calidad y responsabilidad ambiental le otorga ventajas competitivas
significativas y permite diferenciarse tanto a nivel nacional como internacional.
Hay que tener en cuenta, que la diversidad y la calidad de los cortes de carne argentina
constituyen un pilar fundamental en la oferta de Argentine Beef Producer. Donde los cortes
cárnicos se seleccionan meticulosamente para garantizar una presentación óptima, frescura y
sabor inigualable, este riguroso proceso de selección y corte no solo asegura que se mantengan
los altos estándares internacionales, sino que también resalta la tradición y el conocimiento
artesanal que distinguen a la carne argentina en el mercado global (Argentine Beef, 2025).
Además, el enfoque en la innovación en técnicas de corte permite ofrecer tanto cortes
tradicionales como propuestas adaptadas a las exigencias de mercados modernos. Esta
versatilidad demuestra la capacidad de la empresa para diversificar su portafolio, respondiendo a
las diferentes preferencias y necesidades de los consumidores, ya sean gourmet o del gran
público, es así que, la combinación de tradición e innovación, avalada por certificaciones y
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protocolos de calidad, se traduce en un valor agregado que fortalece la competitividad de
Argentine Beef Producer en el ámbito internacional.
Por otro lado, la estrategia de internacionalización de Argentine Beef Producer se ha
orientado hacia la diversificación de mercados y el establecimiento de alianzas estratégicas a
nivel global; por lo tanto, la decisión de exportar carne a Estados Unidos responde a la
identificación de un mercado exigente que demanda productos de alta calidad y procesos
transparentes (Peña, 2008). Asimismo, esta expansión se fundamenta en el entendimiento de las
particularidades culturales y regulatorias de ambos países, lo que permite adaptar la oferta y la
comunicación para generar relaciones comerciales exitosas. A continuación, se describe este
entendimiento existente entre ambos países:
1. Cultura y protocolo de negocios en Argentina
El entorno empresarial argentino se distingue por una amalgama de tradiciones europeas
que se reflejan en cada interacción comercial. Las relaciones personales son la piedra angular en
el desarrollo de cualquier negociación, pues se prioriza la construcción de vínculos sólidos antes
de abordar temas contractuales (Mato et al., 2007). Este énfasis en lo interpersonal se evidencia
en la preferencia por encuentros informales como reuniones en cafés o restaurantes que permiten
establecer una base de confianza y apertura, facilitando así un diálogo más fluido y cercano.
Por ello, en el marco del protocolo, se observa un equilibrio entre el rigor y la
adaptabilidad. Aunque la puntualidad se valora como una muestra de respeto, existe una
flexibilidad que se adapta a la dinámica relacional propia del país. Por otra parte, los saludos
suelen concretarse mediante un apretón de manos firme y un contacto visual sostenido,
elementos que llegan a reafirmar el compromiso y la seriedad del interlocutor. Además, la
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imagen personal juega un rol fundamental; ya que, se espera una presentación formal y cuidada,
aspecto que se vuelve especialmente relevante en sectores estratégicos como el financiero y el
corporativo (Centro Gilberto Bosques, 2024).
Estos rasgos culturales y protocolos configuran la identidad de los negocios en Argentina,
y son determinantes para establecer relaciones comerciales exitosas a nivel internacional.
Comprender y adaptarse a estos matices resulta esencial para empresas que, como Argentine
Beef Producer, buscan proyectar su imagen y negociar en mercados tan exigentes como el
estadounidense.
2. Panorama político y regulaciones
El entorno político de Argentina se define por su estructura federal y democrática,
sustentada en tres poderes fundamentales: el ejecutivo, el legislativo y el judicial ([Link],
2024). A lo largo de su historia, el país ha enfrentado periodos de inestabilidad y crisis
financieras que han impulsado la consolidación de un marco regulatorio riguroso (Macías
Cardona, 2002). Estas experiencias han contribuido a moldear un sistema normativo robusto, que
hoy influyen directamente en la manera en que se gestionan las operaciones comerciales y las
negociaciones internacionales.
El liderazgo, ejercido a través de procesos electorales transparentes, impulsa políticas que
buscan fortalecer la competitividad de los sectores productivos. Las medidas orientadas a
modernizar la industria y a adherirse a estándares internacionales han permitido a Argentina
proyectar una imagen de confiabilidad en el ámbito global (Gómez et al., 2024) tales como: la
Resolución General 5555/2024 de la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP), la
Resolución 236/2024 de la Secretaría de Industria y Comercio, y el Decreto 772/2024 del Poder
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Ejecutivo, las cuales buscan alinear las normativas locales con los estándares internacionales
para así asegurar que los productos argentinos sean competitivos y cumplan con las exigencias
de los mercados globales. Por otra parte, en el sector agroalimentario, en particular, las
normativas imponen controles estrictos de calidad y trazabilidad, esenciales para mantener la
confianza de socios comerciales y garantizar el cumplimiento de requisitos internacionales (Valle
& Levrino, 2025). Según la Unión Europea mediante la Nota CACE N°563/2020 informa que ha
ratificado que el sistema argentino de exportación de carnes es confiable donde se destaca que,
mediante la implementación de rigurosos controles de calidad, trazabilidad y medidas sanitarias,
Argentina ha logrado cumplir con los estándares internacionales exigidos en este sector
([Link], 2020).. Este reconocimiento refuerza la posición competitiva del país en el mercado
global, validando la capacidad de sus productores para exportar carne de alta calidad y
generando confianza en sus relaciones comerciales internacionales.
En este sentido, la empresa Argentine Beef Producer se beneficia de la sinergia entre la
regulación estatal y la innovación empresarial. La adopción de protocolos que aseguran la
transparencia en cada etapa del proceso de exportación se convierte en un factor clave para su
inserción en el mercado estadounidense ya que acoge protocolos específicos para la exportación
de carnes, garantizando calidad, trazabilidad y transparencia en cada etapa del proceso. Así, la
convergencia entre las políticas internas y las exigencias internacionales no solo refuerza la
imagen de Argentina, sino que también propicia el desarrollo sostenible y el establecimiento de
vínculos comerciales sólidos a nivel global.
3. Análisis del consumidor
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Aunado a lo anterior, comprender el comportamiento de los consumidores resulta
esencial para diseñar estrategias de negociación y marketing que faciliten la exportación de carne
argentina a Estados Unidos. En Argentina, el consumidor se caracteriza por su exigencia y su
constante búsqueda de productos y servicios de alta calidad donde la inestabilidad económica ha
impulsado una evolución en sus hábitos, alternando entre períodos de cautela donde se priorizan
bienes esenciales y momentos de bonanza en los que se valora el lujo, la innovación tecnológica
y experiencias gastronómicas sofisticadas (González, 2024). Un rasgo distintivo es su
preferencia por marcas con trayectoria y reputación, aunque también se muestra abierto a
propuestas que ofrezcan un claro valor agregado. Esta fidelidad, sin embargo, puede verse
afectada por factores externos como la inflación o la disponibilidad de productos en el mercado.
Además, la influencia de tendencias globales y la creciente presencia de redes sociales
han transformado la forma en que los argentinos se informan y deciden sus compras. Estrategias
como promociones digitales y facilidades de financiamiento, por ejemplo, el pago en cuotas se
han convertido en herramientas clave en sectores como la moda, la tecnología y el turismo
(Mendoza García, 2018). La integración regional a través del Mercosur también ha diversificado
la oferta, intensificando la competencia y haciendo al consumidor más sensible a las
fluctuaciones de los acuerdos comerciales y a las variaciones en las regulaciones arancelarias
([Link], 2024).
En contraste, el consumidor estadounidense se distingue por su diversidad y orientación
hacia la innovación, la transparencia y la sostenibilidad. Este público demanda productos que
cumplan altos estándares de calidad y que, al mismo tiempo, demuestren un compromiso ético en
su producción (McKinsey & Nielsen, 2023). La claridad en la información, especialmente en el
etiquetado y la comunicación digital, es crucial para generar confianza. Asimismo, la alta
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penetración de canales digitales en Estados Unidos impulsa a las empresas a adoptar estrategias
de marketing modernas que reflejen una imagen de responsabilidad social y sostenibilidad.
Por lo tanto, la interrelación entre estos dos perfiles es clave para el protocolo de
negociación. Mientras que el consumidor argentino se rige por tradiciones y una lealtad arraigada
en marcas consolidadas, el estadounidense prioriza la innovación y la ética empresarial. Este
contraste plantea un reto para Argentine Beef Producer, que debe desarrollar una estrategia
híbrida: mantener la solidez de su reputación y herencia en el mercado local, a la vez que
incorpora elementos de modernidad y sostenibilidad que respondan a las exigencias del mercado
norteamericano. De este modo, conocer en profundidad ambos perfiles permite ajustar los
procesos de negociación y crear un puente de confianza que favorezca el éxito en la
internacionalización del producto.
4. Estrategias de Negociación
La negociación entre empresas argentinas y socios estadounidenses requiere un enfoque
híbrido que integre las particularidades de ambos entornos culturales. Para lograr acuerdos
efectivos, es fundamental combinar la tradición y la calidez relacional características de
Argentina con la orientación a la eficiencia, transparencia y puntualidad que demanda el mercado
estadounidense. En el contexto argentino, la construcción de relaciones sólidas y el
establecimiento de confianza se fundamentan en interacciones informales y personales. Las
reuniones iniciales suelen estar marcadas por un intercambio de experiencias y un enfoque en el
vínculo interpersonal, lo que permite generar un ambiente propicio para el diálogo (Maldonado
et al., 2022). Tal dinámica, reconocida por Fisher et al. (2011) en su enfoque de negociación
basada en principios, subraya la importancia de separar a las personas del problema y centrarse
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en intereses comunes. Este proceso, si bien es flexible y amigable, debe evolucionar hacia una
comunicación más estructurada a medida que avanzan las negociaciones.
Por otro lado, los negociadores norteamericanos suelen ser directos, orientados a
resultados y prefieren que las conversaciones avancen rápidamente hacia los aspectos concretos
del acuerdo. Esto implica la necesidad de presentar propuestas bien fundamentadas, con datos y
argumentos sólidos que respalden la calidad y sostenibilidad del producto. La transparencia en
cada etapa y la evidencia del compromiso con prácticas responsables resultan determinantes para
generar confianza en este mercado.
Para conciliar ambas perspectivas, la empresa Argentine Beef Producer puede
implementar estrategias de negociación que incluyan:
● Fase de acercamiento y construcción de relaciones: iniciar con encuentros informales
para establecer una conexión personal, compartiendo aspectos culturales y de experiencia
que refuercen la reputación de la empresa.
● Presentación estructurada y fundamentada: una vez generada la confianza, transitar
hacia reuniones más formales donde se expongan de forma clara los beneficios del
producto, incorporando datos sobre calidad, sostenibilidad y cumplimiento de estándares
internacionales.
● Flexibilidad y adaptación: adoptar un protocolo que permita ajustes en función de las
reacciones y necesidades del interlocutor, garantizando que se respeten tanto las
tradiciones relacionales argentinas como la exigencia de precisión y rapidez en Estados
Unidos.
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● Comunicación intercultural efectiva: capacitar a los equipos de negociación en
competencias interculturales, de modo que puedan interpretar y responder adecuadamente
a las expectativas de ambos lados.
Al integrar estos elementos, el protocolo de negociación se convierte en una herramienta
estratégica que facilita la comunicación y fortalece la posición competitiva de la empresa en un
entorno global (Andalucía Emprende, 2016). Así, la combinación de un enfoque relacional con la
eficiencia y claridad exigidas por el mercado estadounidense permite generar acuerdos sólidos y
duraderos, contribuyendo al éxito de la internacionalización de la carne argentina. A
continuación, se presentan los protocolos de negociación:
Inicialmente, para negociar con empresarios argentinos se requiere conocer ciertas
normas culturales y de etiqueta que pueden influir en el éxito de las reuniones comerciales; para
ello, se presentan algunos aspectos clave a considerar:
● Citas y lugares de encuentro: las reuniones suelen programarse con anticipación y
pueden realizarse en oficinas, restaurantes o cafés, ya que la cultura de negocios en
Argentina valora la cercanía y las relaciones interpersonales. La puntualidad es apreciada,
pero no siempre estricta.
● Vestuario: la apariencia es importante en el ámbito empresarial. En general, se espera
una vestimenta formal, especialmente en sectores tradicionales como la banca o el
comercio internacional. Para los hombres, un traje oscuro con camisa y corbata es
apropiado, mientras que las mujeres pueden optar por vestidos elegantes o trajes
ejecutivos.
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● Obsequios: no es obligatorio llevar un regalo en reuniones de negocios, pero si se decide
hacerlo, una botella de buen vino argentino o chocolates de calidad pueden ser bien
recibidos. Evitar obsequios muy costosos o demasiado personales.
● Saludos: el saludo habitual en el ámbito empresarial es un apretón de manos firme y
prolongado, acompañado de contacto visual. Entre personas con mayor confianza, un
beso en la mejilla es común, incluso entre hombres.
● Reuniones: las reuniones suelen comenzar con una charla informal sobre temas
generales como deportes (el fútbol es muy importante), la familia o la actualidad política.
Es fundamental generar confianza antes de entrar en detalles comerciales. Las
discusiones pueden ser apasionadas y enérgicas, ya que los argentinos valoran la
persuasión y el debate.
● Consejos para negociar: Los argentinos son negociadores hábiles y pueden adoptar una
postura flexible o firme según la situación. La confianza y la relación personal juegan un
papel clave, por lo que construir una conexión antes de la negociación es esencial.
También es común que las decisiones finales sean tomadas por los niveles más altos de la
empresa, por lo que puede ser necesario paciencia en el proceso.
Conclusión
Es así que, al observar los diferentes aspectos, se deduce que la exportación de carne
argentina se llega a presentar como una oportunidad estratégica para la empresa Argentine Beef
Producer, al conjugar la tradición y calidad propias del sector cárnico argentino con la necesidad
de adaptarse a las exigencias y particularidades del mercado estadounidense. El análisis realizado
ha permitido identificar cómo la conjugación de un protocolo de negociación que respeta los
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valores culturales y relacionales de Argentina, junto con una estrategia de comunicación
transparente y orientada a la innovación, puede marcar la diferencia en la consecución de
acuerdos comerciales exitosos.
Asimismo, se destaca que el entorno político y las normativas tanto internas como
internacionales, sumados a las características de consumo de ambos mercados, imponen la
necesidad de implementar estrategias personalizadas; y estas deben responder a la sensibilidad
del consumidor argentino la cual está marcada por la lealtad a marcas con historia y la influencia
de tendencias globales; y a la orientación hacia la sostenibilidad, la ética y la eficiencia que
demandan los consumidores estadounidenses.
Por lo tanto, la integración de estos elementos, mediante un análisis integral y la adopción
de prácticas innovadoras y sostenibles permitirá superar los desafíos inherentes a la
internacionalización mientras fortalece la posición competitiva de Argentine Beef Producer en el
mercado global, impulsando su crecimiento y consolidación a largo plazo.
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