MODELO DE NEGOCIOS

Ash Maurya autor del libro “Running Lean” creó el Lean Canvas. En febrero de 2010 publicó su
libro en formato digital, donde compartió esa herramienta. Pero realmente consiguió repercusión
cuando publicó la segunda edición de su libro como parte de la serie “The Lean Series” editada
por Eric Ries.
Para su creación Ash Maurya se basó en el trabajo de Steve Blank, “The Four Steps to Epiphany”,
y en la aportación de Rob Fitzpatrick’s (The Startup Toolkit), para posteriormente optimizar el
modelo de Alex Osterwalder y adaptarlo para startups, creando el Lean Canvas. A medida que fue
probándolo en los talleres que impartía a startups y publicándolo en su blog, fue obteniendo
feedback positivo sobre la utilidad de la herramienta.
El propósito de Ash Maurya era desarrollar un itinerario que ayudara a los emprendedores, desde
el nacimiento de la idea hasta la creación de la startup o empresa. Su intención era poder expresar
aquello que era más incierto (más de una probabilidad) o más arriesgado (elevada incertidumbre).
Para Ahs Maurya, en el lienzo de Alex Osterwalder, faltaban factores que mostraran las hipótesis
más arriesgadas y otros, como las actividades clave o las alianzas, le parecían prescindibles para
el modelo de negocio de una startup. Por eso remodeló el lienzo de Alex Osterwalder. Le añadió
estos cuatro elementos:
1) Problema: primero conoce cuál es el problema o necesidad de tu cliente, después encuentra
la solución. En concreto, en este bloque se tienen que identificar cuales son los 3 principales
problemas de tu segmento, y plantear cuáles son las soluciones alternativas a tu producto o
servicio que usan tus clientes para resolverlos.
2) 2. Solución: cuando se ha definido la necesidad o problema, se podrá encontrar la solución
para resolverlo. En este bloque se tienen que definir las 3 características más importantes de
tu producto/servicio que ayudarán a tus clientes a solucionar sus problemas o satisfacer sus
necesidades.
3) 3. Métricas Clave: en este bloque primero se deben establecer las principales acciones,
tareas o actividades de nuestro modelo que queremos medir, para después establecer un
conjunto de indicadores concreto y accionable que nos ayude en la toma de decisiones.
4) 4. Ventaja única o competitiva: son las barreras de entrada que pueden encontrarse en un
sector determinado. Con este bloque se persigue las búsqueda de aquello que suponga una
ventaja diferencial respecto a la competencia, es decir, encontrar aquello difícilmente copiable
o imitable por nuestros competidores.
Al mismo tiempo que Ash Maurya agregó esos cuatro elementos, eliminó los siguientes bloques:
1) Actividades y recursos claves: la explicación que daba Ash Maurya para eliminar estos dos
bloques era que ayudaban a visualizar lo que la startup hacía, pero hacía que se perdiera
foco en lo verdaderamente importante. Pensaba que las actividades clave deberían derivarse
del bloque de Solución, sobre todo, de las pruebas realizadas con el producto mínimo viable,
y que los recursos clave no eran relevantes, dada la facilidad hoy día para poner en marcha
productos o servicios con las nuevas tecnologías y con internet.
2) Relaciones con los clientes: para Ash Maurya las relaciones con clientes no eran tan críticas
en las primeras etapas de lanzamiento de una startup. Lo importante es en esa fase
establecer entrevistas con los clientes para poder encajar la solución con sus necesidades y
 problemas. Según él en el bloque Canales se podría recoger cómo llegar a esos clientes para
entrevistarlos y para hacerles llegar el producto mínimo viable.
3) Socios Clave: en función de los productos o servicios que se intentan lanzar al mercado, quizá
no sea preciso gastar tiempo y recursos en buscar socios clave, sobre todo para soluciones
todavía no testadas en el mercado. Para Maurya, las hipótesis más arriesgadas de una
startup no estaban centradas en la búsqueda de partners, sino en la estructura de costes y
en los canales.
LEAN CANVAS
El Lean Canvas se centra fundamentalmente en entender el problema o necesidad del cliente para
luego poner el foco en el diseño del producto. Este enfoque no está tan presente en el lienzo de
Alex Osterwalder, sino más bien en su segundo lienzo, el de la propuesta de valor. Al igual que en
éste lienzo, en el Lean Canvas el lado derecho representa al MERCADO, mientras que el lado
izquierdo muestra la solución o producto. Para Ash Maurya una startup debe concentrar primero
sus recursos en encontrar soluciones a los problemas o necesidades de un determinado segmento
de clientes.
Para finalizar os dejo el Lean Canvas de Pulseras Rosas. Podrás comprobar los bloques que se
han eliminado y si éstos suponen menor información que lo que ofrece el Lean Canvas para un
modelo de negocio como Pulseras Rosas donde los partners son clave, así como los recursos.
 LEAN STARTUP

Es una metodología desarrollar nuevos productos o nuevos negocios (startup)

Startup es una empresa de nueva creación que comercializa productos y/o servicios a través
del uso intensivo de las TIC.

CANVAS
Es una metodología para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios.
 MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS
El modelo LEAN CANVAS (LIENZO) es una metodología que fusiono la metodología CANVAS y
la metodología LEAN STARTUP.
Es una herramienta que permite confeccionar modelos de negocios, para startup (empresas
emergentes) empresas que se inician. Describe de manera lógica la forma en que las
organizaciones crean, entregan y capturan valor.

BLOQUES DEL MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

BLOQUE 1: SEGMENTO DE CLIENTES
En este bloque se identifica los problemas o necesidad que el segmento de cliente tiene y que
nuestro producto o servicio puede resolver. Y como lo están solucionando los clientes.
• ¿Qué problemas o necesidades tiene el cliente?
• ¿Cuales son las soluciones que usan los clientes para resolver su problema?
¿Qué es?
“Es un grupo de personas, empresas u organizaciones que tienen problemas y necesidades
comunes
Características:
• Los integrantes de un segmento que tienen necesidades problemas de similares
características
• Están dispuestas a pagar por la satisfacción de sus necesidad y solución de sus
problemas
• Son sensibles a similares actividades de publicidad, promoción de ventas, etc.
• Averiguar quiénes podrían ser los primeros clientes con los que se va comenzar a trabajar.
En el LEAN CANVAS en lugar de atender un mercado de masas, se dirige al cliente ideal al que
tiene la necesidad y problema para quien perfecciona una propuesta de valor (nicho de mercado)

EARLY ADOPTER
Un Early Adopter es una persona (primer cliente) a quien tu idea le resuelve un problema, y está
encantado con ello, aunque la solución al principio sea imperfeta. Esta dispuesto a ayudarte
brindando el Feedback adecuado
CARACTERÍSTICAS DE UN EARLY ADOPTER.
• Los Early adopters, tienen un problema y son conscientes de él.
• Ya usan una solución aunque sea parcial para su problema. Normalmente están
insatisfechos con la solución actual que usan.
• Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, su principal objetivo es
solucionar el problema y para eso ya están gastando dinero.
• Son personas que tienen prestigio social y les agrad ser vistos como iniciadores de nuevas
tendencias.
• Aportan su conocimiento y entusiasmo probando sucesivos prototipos brindando feedback
sobre tu producto.
Por ejemplo:
• Facebook, Se centró en estudiantes universitarios durante años,
• Marlboro, Empezó como una marca dedicada al sector femenino únicamente,
• Coca Cola que nació como un jarabe que se vendía en farmacias.
Al iniciar un negocio no debe intentar satisfacer a todo el mundo.
Al principio, se debe descubrir el cliente early adopter, el que está dispuesto a pagar por nuestro
producto, porque realmente le soluciona un problema o le apasiona.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
Innovadores: sol los clientes visionarios imaginativos; persiguen nuevas tecnologías, no son
fieles a una marca y que les gusta «estar a la última», compran el último modelo.
Early Adopters: son los clientes que les mueve las posibilidades prácticas y la resolución
de problemas reales que les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social
y les gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias.
Mayoría precoz: son clientes seguidores de modas que se han establecido. No adoptan nuevas
soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas.
Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al riesgo. Compran
productos que ya son un estándar en el mercado y únicamente estarán movidos por el sentimiento
de no querer quedarse atrás.
Rezagados. Son los que a pesar de que un producto ya se ha establecido siguen sacando
argumentos en su contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía.
.
BLOQUE 2: EL PROBLEMA
En este bloque se define cuáles son los segmentos de clientes que sufren los problemas y/o
necesidades comunes, a quienes tu producto o servicio puede dar solución. Y como estos clientes
lo están solucionando.
• ¿Quiénes serán tu cliente objetivo?
• ¿Dónde estan?
• ¿Cómo están satisfaciendo su necesidad?
• ¿Quiénes serán tus primeros clientes?
¿Qué es?
Un problema es un asunto, objetos, hecho, circunstancia que no permite o dificulta realizar
las actividades, alcanzar sus metas u objetivos, satisfacer sus intereses de las personas
afectando al logro de los sus objetivos, al bienestar y felicidad.
El problema le causa un dolor a los clientes
Los dolores de los clientes son:
• Las pérdidas
• Las molestias o emociones negativas que se generan
• Los costos
• Las situaciones y riesgos no deseados
Que experimenta el cliente antes, durante y después de realizar una tarea / actividad.

El problema en Lean Canvas.

Identificar el problemas implica averiguar cuáles son los 3 principales problemas de ese colectivo
(segmento de clientes), para luego descubrir cuáles son las soluciones alternativas a ese producto
que usan para resolverlos.
En este bloque se:
• Identifica 3 principales problemas del segmento de cliente
• Identifica 3 soluciones alternativas a tu producto o servicio que están usando los
clientes para resolverlos.
¿Cómo identificar problemas?
• Observar qué es lo que los clientes hacen o están tratando de hacer
• Cuándo y dónde se les presenta el problema
• Preguntar sobre las preocupaciones que tienen y para las cuales están tratando de
encontrar una respuesta o que tratan de satisfacer
• Observar las tareas que tratan de realizar y donde los resultados que obtienen son
pobres o insuficientes, o dificultades que tienen y no los pueden resolver y esto les
causa pérdidas y dolor.