2.2.

1 UNIDADES POR VENDER

El modelo costo-volumen-utilidad (CVP) examina el comportamiento de las ventas totales y la

utilidad operativa cuando hay cambios en el nivel de producción, precio de venta, costo variable
por unidad o costos fijos de un producto. Este modelo es una herramienta básica para la
planificación operativa (también llamada planificación de corto plazo).

Tres elementos son de gran importancia a la hora de implementar el plan operativo:

Costo: es el monto de gasto que una persona natural o jurídica ha comprometido a realizar para
adquirir un bien o servicio, con la intención de generar ingresos en el futuro.

Volumen: Es la capacidad de demanda que puede tener tu producto o servicio y en base a esto
decidir tus estrategias futuras.

Precio: el precio de los productos no es un factor que pueda ser controlado por la empresa, pues
para ser competitiva es necesario cumplir o incluso bajar el precio fijado por sus proveedores.
competidores.

Punto de equilibrio El punto de equilibrio es el punto en el que los ingresos de una empresa son
iguales a sus costos y no hay ganancias ni pérdidas. Esta es una referencia importante, ya que es un
límite que influye en el diseño de actividades que conduzcan a estar siempre por encima del nivel,
en la medida de lo posible, por encima del nivel donde se alcanza el mayor porcentaje de
ganancias. En la contabilidad financiera tradicional, no es necesario distinguir entre variables fijas y
variables en el cálculo del beneficio de una empresa; sin embargo, para las decisiones operativas,
esta distinción es de gran importancia. Este enfoque se denomina “enfoque de contribución” o
“enfoque de costo directo”.

Las formas más importantes de establecer esto son: Forma algebraica y Forma gráfica. Este es un
modelo que ayuda a la gerencia a determinar qué pasos debe seguir para alcanzar una meta
determinada, en este caso llamada "ganancias" para las empresas rentables.

Modelo La relación costo-volumen-utilidad es un soporte fundamental en la planificación, a la hora

de diseñar acciones que permitan el desarrollo integral de la empresa y de los presupuestos. Para
lograr este desarrollo integral, la empresa debe tener una ventaja competitiva en el sector en el
que opera, frente a sus competidores. Podemos aprovechar esta ventaja tomando el modelo de
acciones futuras (planificación estratégica) que nos diga cuál es la misión, visión y objetivos de la
empresa (determina la dirección que queremos tomar y hacia dónde queremos llegar), además de
un adecuado control de costes. En este proceso de planificación estratégica debemos ser
conscientes de que debemos enfocarnos en el futuro, teniendo en cuenta tres elementos
fundamentales: costos, volúmenes y precios. Supuestos del modelo costo-volumen-utilidad:
Al analizar los resultados generados por este modelo, debemos considerar los siguientes
supuestos:

1. Las funciones de ingresos y costos se comportan linealmente, lo cual es válido a un nivel

relevante.

2. Existe una perfecta sincronización entre el volumen de ventas y la producción, lo que significa
que los inventarios de productos terminados se mantienen constantes.

3. Existe la posibilidad de una perfecta diferenciación de costes fijos y variables.

4. Cambiar una de las variables no tiene efecto sobre las demás, que permanecen igual constantes.

5. Mientras se busca el punto de equilibrio, no hay cambios en la efectividad y eficiencia de los

insumos involucrados en la organización.

6. El modelo se basa inicialmente en la utilización de una sola línea en la empresa, el denominador

del modelo es el margen de contribución por línea y no por grupo de líneas.

VENTAS

Las ventas hoy en día en lo particular son la cantidad de dinero que una empresa recibe al vender
sus bienes y servicios (productos); sin embargo, esta se divide en dos tipos:

VENTAS BRUTAS: es el dinero total que la empresa ha recibido, antes de que los gastos se hayan
pagado.

VENTAS NETAS: estas son el dinero que la empresa ha recibido, después de restar los gastos.

IT=CT

P(X)= CV(X) + CF

X (P-CV) = CF

𝑋=𝐶𝐹/𝑃−𝐶𝑉

donde:

IL = ingreso total CT = costo total P = precio por unidad X = número de unidades vendidas CV =
costo variable por unidad CF = costo fijo
Es la actividad empresarial de vender productos o servicios al consumidor final. Visto desde otra
perspectiva, es una estrategia de marketing que consiste en la interacción cara a cara con
potenciales compradores de nuestros productos o servicios.
Características:
Es el medio de promoción más flexible y también el más costoso.
Existe una comunicación bidireccional entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación
inmediata en forma de intercambios. verbal, expresiones, gestos, etc.
La venta personal es la mejor manera de adaptar la oferta de una empresa a las necesidades únicas
de cada segmento.
Desde la perspectiva del cliente, el vendedor es la personificación de la organización de ventas.
Los representantes de ventas pueden mejorar o influir significativamente en la imagen de una
empresa en el mercado al estar en contacto crítico con los clientes.
PUNTO DE MERCADO

Cuando el precio de un bien aumenta, la demanda disminuye y la oferta aumenta, lo que ajusta el
mercado hacia el equilibrio. El equilibrio ocurre cuando el precio alinea la cantidad demandada
con la cantidad ofrecida, denominada precio de equilibrio. La cantidad de equilibrio es la cantidad
comprada y vendida a este precio. Los mercados tienden a equilibrarse, ya que, si el precio es muy
bajo, la oferta superará la demanda, y viceversa. En última instancia, existe un precio donde la
cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida.

EL PRECIO COMO REGULADOR Si el precio es demasiado bajo, la cantidad ofertada excede la

cantidad demandada.

Sí, el precio es demasiado bajo, la cantidad demandada excede la cantidad ofrecida. Hay un precio
en el que la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida.

COSTOS FIJOS
Estos permanecen iguales sin importar el número de productos que la empresa fabrique.
COSTOS VARIABLES
Estos suelen cambiar dependiendo de la cantidad de productos que la empresa fabrique.
EJEMPLO 1
PONERLE PRECIO A UN PRODUCTO
PRECIO DE VENTA

ALGUIEN QUE VENDE HAMBURGUESAS, lo primero que tenemos que saber es cuánto me cuesta
en materia prima mi hamburguesa (lo que lleva la hamburguesa), en lo cual nos gastamos en total
de materia prima 28.5 pesos por hamburguesa, después la mano de obra a un cocinero 6000 pesos
al mes y me hace más o menos 500 hamburguesas al mes, por lo tanto, a cada hamburguesa le
correspondes 12 pesos.

Ahora el total de lo que pago en servicio: agua, luz, gas y teléfono; dividido entre el número de
hamburguesas son 4 pesos, y después el gasto operativo o gastos contadoras como servilletas.

Empaque a cada hamburguesa le corresponden 2.5 pesos.

Al sumar todo nos da que mi hamburguesa a mí me cuesta 47 pesos.

Ahora ¿Cuánto le tengo que ganar? El margen que busco. Esto determina el mercado al ver cuánto
cuestan las hamburguesas en otro lado; lo cual se puede determinar mediante mi costo dividido
entre uno menos mi margen para sacar mi precio de venta, por lo tanto, los 47 pesos divididos
entre uno menos el 30% que yo quiero ganar me da mi precio de venta de 67 pesos.

EJEMPLO 2

Para calcular las unidades por vender de un producto, y obtener el beneficio planeado del margen
bruto unitario, debemos utilizar la siguiente formula.

FORMULA

UNIDDES POR VENDER= PRECIO PLANIFICADO/MARGEN BRUTO UNITARIO

DATOS CIFRAS
Beneficio bruto planificado (UM) 8000
Precio de venta (UM) 8
Precio de costo (UM) 6
Margen bruto unitario (U.M) 4
UNIDADES POR VENDER PARA CONSEGUIR EL 2000
BENEFICIO PLANIFICADO

REFERENCIAS

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