¿QUÉ ENTENDEMOS POR NEGOCIACIÓN?
Se negocia cada vez que se da por valedero que existe un conflicto de intereses entre dos o más partes, es
decir: que lo que desea uno no es necesariamente lo que desea el otro; que no existen procedimientos o
reglas fijas o establecidas para resolverlo, o bien que las partes prefieren operar más allá de aquellos
procedimientos o reglas para desarrollar sus propias soluciones al conflicto.
Las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN
COOPERACIÓN Y COMPETENCIA:
= El objetivo es lograr un resultado satisfactorio para ambas partes.
= Es un proceso de motivaciones encontradas.
= Busca resolver basándose en patrones justos, independientes de la voluntad de las partes.
= Atiende la naturaleza del problema y su posibilidad de solución.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Contenciosa: es el proceso bilateral en el cual cada parte se afirma, amenaza y advierte, mientras ejerce
presión de maneras varias para influir sobre el otro y lograr que éste acepte su voluntad o su última oferta; en ella prima
la conducta especulativa y oportunista, y el beneficio de las partes se logra a expensas de la contraparte. También se
la conoce como negociación competitiva, polémica, Perder-Perder.
Negociación Distributiva: HAY ASIMETRIA DE PODER; RECURSOS LIMITADOS (si son ilimitados no hay
negociación= es la propia de situaciones en las que la ganancia de una parte significa pérdida equivalente para la otra.
Priman los intereses encontrados o, así parecen, hasta que alguno adopta posiciones contenciosas o constructivas.
También se la conoce como negociación tradicional, competitiva, Perder-Ganar.
Negociación Constructiva/estratégica: es el proceso mediante el cual se accede a beneficios y objetivos imposibles de
alcanzar sin diálogo, y en el cual se minimizan las componentes irracionales, se potencian las componentes racionales,
y se incorporan componentes que las partes consideran trascendentes en su relación. También se la conoce como
negociación integradora, superadora o estratégica. Ganar-Ganar.
INTENCIÓN DEL NEGOCIADOR
Instalar reglas y condiciones observables por propios y ajenos que ayuden a alcanzar los objetivos.
Fundamentalmente, existen tipos de negociación en función de cómo se configuren las relaciones entre las
partes negociadoras:
PRÁCTICAS CONTENCIOSAS, EXTORSIVAS, DISRUPTIVAS, INESCRUPULOSAS, POLÉMICAS O A
PÉRDIDA (PERDER-PERDER)
● Se caracterizan por momentos del proceso en los que cada parte se afirma, amenaza y advierte,
ejerce presión para influir sobre el otro y lograr que éste acepte su voluntad o su última oferta.
● Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. Es más, concentrarse
en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serian
benéficas para sí mismo.
● Son prácticas de una negociación forzada, “como si”
● Priman las conductas unilaterales, especulativas y oportunistas.
● Surgen cuando una parte tiene “la opción de no negociar” porque la situación se acerca a una de
dominación sin costo, y exacerba sus exigencias, lo que lleva el conflicto a nivel de riña.
● Refleja el modelo perder-perder.
● Se cambian las reglas, “se patea el tablero”.
● Se producen acuerdos precarios, victorias pírricas.
● Un indicador que debe considerar es su evaluación de estabilidad emocional. Quienes tienen un nivel
bajo de estabilidad emocional son más propensos, por lo general, a perder los estribos y el control.
Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de adoptar un
enfoque ganar/perder.
PRÁCTICAS DISTRIBUTIVAS, NO COOPERATIVAS, POSICIONALES, CONVENCIONALES O
COMPETITIVAS (GANAR- PERDER)
● Se privilegia la ganancia personal en detrimento de los objetivos comunes.
● Se reconoce que los recursos a dividir son escasos, puede recurrirse a estándares externos
aceptados por las partes (criterios objetivos).
● El proceso se ciñe a lo racional y cuantitativo.
● La ganancia de una parte significa pérdida para la otra modelo gana-pierde o de suma cero.
● Se pone de manifiesto un nivel débil o inexistente de cooperación, para dirimir posiciones entra en
juego el poder de cada uno.
● Acuerdos paritarios para agilizar los trámites, reglas decisionales que operen como modelos de
certeza.
● El regateo es una práctica distributiva.
● La conducta que ejemplifica el estilo competitivo incluye actitudes como hacer comentarios sin
importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse,
discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje
acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la
manipulación. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción,
y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se
pueden dar otros comportamientos como las trampas y hasta la violencia.
PRÁCTICAS CONSTRUCTIVAS, INTEGRADORAS, AGREGATIVAS O ESTRATÉGICAS (GANAR-
GANAR)
En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de negociación
más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación, tener una
comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. Al existir un equilibrio entre ambas
partes negociadoras es menos probable un conflicto en el futuro.
● Implica eliminar las percepciones describiendo la situación y lograr que todos veamos la misma
situación
● Más probables cuando la cantidad de recursos a dividir es variable.
● Se construyen convergencias a través del diálogo, se trabaja a corto y mediano plazo.
● Se desarrollan pautas de medición en lo cuantitativo y en lo cualitativo.
● Alto nivel de cooperación con la mirada puesta en las ganancias mutuas.
● Respeto a las aspiraciones de cada uno para que ambos consideren el resultado satisfactorio.
● Se invierten recursos tangibles y confianza con el objeto de agrandar el pastel.
● Modelo de suma no cero o ganar-ganar.
● Se minimizan los elementos irracionales de la extorsiva.
● Se potencian los elementos racionales de la distributiva.
● Se incorporan condiciones trascendentes para el sostenimiento de la relación.
● Este proceso puede modificar los objetivos y las prioridades particulares, para orientarlos hacia
objetivos de interés común.
● Curiosa mezcla de idealismo y pragmatismo.
● El objetivo de la negociación estratégica es: Limitar los aspectos extorsivos, potenciar los distributivos
y alentar la emergencia de los constructivos.
Divisas
Elementos con los que cuenta cada uno y que el otro valora más que quien lo tiene. Son factores
extracontables, beneficios subjetivos que cada uno carga de sentido según sus propias apreciaciones.
Puede mejorar, satisfacer o potenciar los intereses de la otra parte. Implican utilidades, hechos, gestos o
cosas que tienen valor por su significado no objetivo. Son moneda de cambio o elementos con valor de
cambio.
Divisas inspiradoras Divisas vinculadas con la posición
● Involucrarse en un proyecto significativo. ● Recibir asignación para lucirse.
● Tener la oportunidad de hacer algo vital. ● Ser reconocido por esfuerzo, habilidad,
● Colaborar en un proyecto trascendente. logros.
● Poder mostrarse ante quien dirige.
Divisas vinculadas con la tarea ● Mostrarse en la mejor luz.
● Recibir presupuesto, dotación u otros ● Saberse importante.
recursos. ● Tener oportunidad de vincularse.
● Recibir ayuda o lograr salir de cierto
proyecto. Divisas vinculadas con la persona
● Recibir asistencia, respuesta rápida, ● Permitirse expresar valores, identidad.
aprobación. ● Participar en tareas que incrementan
● Recibir información técnica o institucional. habilidades.
● Saberse /sentirse dueño.
Divisas vinculadas con las relaciones ● Recibir reconocimiento por aportes.
● Sentirse aceptado.
● Recibir apoyo efectivo y simbólico.
● Saberse escuchado.
NOCIONES BÁSICAS
1. Negociar consigo mismo.: saber cómo comportarse en cada lugar, no enojarse, estar dispuesto a
escuchar, apartar los problemas personas, etc.
2. Fortalecer el frente interno. : así evitar el “fuego amigo”...
3. Pensar estratégicamente.
4. Crear un ámbito propicio para intercambiar información y concertar.
5. Manejar las diferencias.
6. Resolver problemas específicos y asegurar la implementación.
7. Incluir mediadores.
UN ACUERDO ÓPTIMO
= En cada negociación existe un área de beneficios mutuos potenciales que se suelen dejar de lado por
limitarse a los propios intereses.
= El desafío de la negociación es identificar el área de ganancias potenciales conjuntas
No acorralar, no llevar a la otra parte a un límite, dejarle siempre alguna salida legal, porque si vas por todo,
te estás yendo a la negociación contenciosa.
⮚ Ser previsible, lo que genera confianza y credibilidad.
⮚ Manejar bien los tiempos.
⮚ Crear oportunidades.
⮚ Conocer las propias limitaciones.
⮚ Saber a quién recurrir.
⮚ Saber evitar y manejar los conflictos.
⮚ Ser objetivo, sabiendo disociar.
NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
Dentro de la subjetividad, ser objetivo; saber si puedo controlarme, pensar estratégicamente, pensar si
puedo negociar o no en ese asunto (ver si intervienen sentimientos, emociones, porque en ese caso ya sé
de entrada que no soy buen negociador); Fortalecer el frente interno
Es un proceso de comunicación a través del cual, ante un proyecto particular:
❑ Se detectan las tensiones propias de un conflicto.
❑ Se investigan oportunidades.
❑ Se amplían los propios recursos.
❑ Se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas y se obtienen beneficios
imposibles de lograr por sí solo.
Thomas Kilmann
Estilo de Modelo de
afrontamiento resolución de Características
ante conflictos problemas
Basado en mantener una relación optima entre las partes
Orientado a satisfacer los intereses propios y la relación.
Colaborativo Ganar/ganar
El conflicto lo visualiza como una oportunidad de mejora y eliminar
confusiones.
Basado en el ejercicio del poder e imposición.
Orientado a satisfacer los intereses propios; no le interesa la relación.
Controlador Ganar/perder
El conflicto lo visualiza como una oportunidad para mejorar su estatus
y competencia.
Basado en la negociación como estrategia para que ambas partes
Mini ganar/ pacten desde la cesión de ganancias.
Compromisario
mini perder Orientación hacia los intereses y relaciones negociadas.
El conflicto lo gestiona mediante el pacto.
Basado en la colaboración desde la adaptación.
Acomodaticio Perder/ganar Orientado a ceder sus intereses para promocionar la relación.
El conflicto lo visualiza como una amenaza para la relación.
Basado en el no enfrentamiento con insatisfacción por ambas partes.
Evitador Perder/perder Orientado a no satisfacer ni los intereses propios ni la relación.
El conflicto lo visualiza como algo incomodo que es mejor no afrontar.
EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN
Los pasos de la preparación:
⮚ Definir asuntos, listarlos, agruparlos, analizar ⮚ Chequear toda la información con expertos.
impactos. ⮚ Elabore su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo
⮚ Fijar objetivos propios. Negociado), para saber hasta cuanto o cuando
⮚ Tratar de conocer y analizar objetivos de los otros. aceptaremos en el caso de que no se logren los
⮚ Fijar la estrategia general. objetivos.
⮚ Fijar la logística a implementar. ⮚ Determinar la intencionalidad de la negociación, lo
⮚ Fijar precios de salida, esperados y reservados. que subyace.
⮚ Tratar de intuir esos precios en el adversario. ⮚ Tener en claro que las estrategias y tácticas
pueden variar, son dinámicas al igual que la
⮚ Entrenar en la simulación de la negociación.
negociación
El comienzo del juego negocial
a) Crear el ambiente adecuado para cada negociación:
1) Cordial, 2) formal, 3) indiferente, 4) antagónico, 5) hostil
b) Realizar tácticamente la jugada de apertura.
c) Negociar sobre los intereses, no sobre las posiciones.
d) Separar los problemas de las personas.
e) Crear múltiples opciones para mejor resolver.
f) Trabajar con criterios objetivos.
g) Si usted comunica primero su posición inicial, que esta sea la mas alta compatible con los criterios
objetivos adoptados.
En el medio del juego negocial
a) Si juega al regateo, juegue bajo si compra y alto si vende.
b) Si juega a la resolución conjunta, antes de ofrecer o pedir, intercambie información.
c) De acuerdo a la información recibida, replantee su estrategia; si de precios se trata, trabaje con ellos.
d) El patrón de las concesiones en materia de precios es el incremento o decremento monótono (es el
regateo).
e) La negociación tiene mucho del arte de la guerra (tácticas, estrategias, logística) y en ocasiones se
debe proceder combatiendo, pero la diferencia es que no debe matar a su adversario, sino solamente
conquistarlo.
En la final del juego negocial
a) Fije los límites para formalizar compromisos.
b) Si no quiere o puede formalizar un acuerdo, salga con elegancia.
c) Si es su adversario el que no puede o quiere acordar, procúrele también una salida elegante.
d) Ante un impasse en una negociación, aplique las técnicas para salir de ello.
e) Ante una negociación trabada, amplié la zona de negociación, introduciendo opciones que interesen,
luego prosiga.
f) Los acuerdos deben ser claros, específicos, cumplibles, legítimos y convenientes a los mutuos
intereses.
DINÁMICA DE LA ESTRATEGIA
❑ ¿Durante la negociación, se puede modificar la intencionalidad entre las partes? Si, es la forma de ir
preparado a la reunión dependiendo de cómo esperas que sea el comportamiento de la contraparte.
❑ ¿Esta intencionalidad, puede resultar vinculante o desvinculante? Siempre en vinculante.
❑ ¿En los distintos momentos, la estrategia y las tácticas pueden variar? Si, debido a que la
negociación es dinámica.
⮚ Siempre tenga en cuenta sus límites y sus opciones
⮚ Fije correctamente su o sus objetivos, su estrategia general y sus tácticas.
⮚ Verifique la logística aplicable, sus expectativas, los involucrados indirectos y asimismo el contexto
social.
COMIENZO DEL JUEGO
INTERESES PROPIOS CONTRAPARTE 1 CONTRAPARTE 2
ESENCIALES
IMPORTANTES
ACCESORIOS
(DIVISAS)
PRACTICAS DISTORSIVAS
❖ Mentiras deliberadas para confundir.
❖ Mostrar una autoridad ambigua.
❖ Poner en tela de juicio nuestra autoridad.
❖ Guerra psicológica:
1) Ataques personales.
2) El juego del bueno (él) y el malo (usted).
3) Amenazas.
4) Negativa a negociar.
• ¿QUÉ HACER CON LAS PRÁCTICAS DISTORSIVAS?
⮚ Reconozca sus tácticas, para poder neutralizarlas, y explicítelas; de esta manera serán menos
efectivas.
⮚ Ponga las tácticas en tela de juicio, sin atacar a las personas.
⮚ Si se quieren afirmar en su propia posición, no discuta.
⮚ Si atacan vuestras ideas, no se defienda ni contraataquen. Ellos buscan eso para desequilibrarlo.
SI NO REACCIONA, EL CIRCULO VICIOSO DE LA DISCUSION SE DETIENE.
⮚ Si usted quiere reaccionar, hágalo directamente contra el problema.
⮚ Pídales que se pongan en su lugar y analicen el problema desde ese ángulo.
⮚ De esa forma ellos forzosamente se involucrarán con el problema.
SI NADA DE ESTO FUNCIONA, RETIRESE ELEGANTEMENTE
ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 1
✔ Posición en ganador.
✔ Soporte y sopese la argumentación del otro.
✔ Si puede, haga la 1ra.oferta (la más baja, si compra; la más alta, si vende).
✔ Manténgase sin revelar su estrategia.
✔ Si la otra oferta, contraoferta enseguida.
✔ Manifieste repetidamente su voluntad de negociar.
ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 2
✔ No revele ni mienta sobre su Plan B (MAAN).
✔ Ratifique varias veces su voluntad de negociar, pero rechace presiones.
✔ Haga concesiones que sean bilaterales.
✔ Maneje las percepciones del otro.
✔ Escuche, más que hable.
✔ No acepte en el principio, una oferta del 50%.
UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS
✔ Valor de mercado. ✔ Leyes.
✔ Costos. ✔ Equidad – Reciprocidad.
✔ Precedentes - Eficiencia. ✔ Criterios científicos.
PRACTICAS DISTRIBUTIVAS
⮚ Lo que uno gana, el otro lo pierde.
⮚ Las metas y objetivos de las partes están en directo conflicto.
⮚ Los recursos son limitados.
⮚ Cada parte ha de usar estrategias y tácticas para incrementar sus resultados.
⮚ Hay que proteger nuestra información.
⮚ Brindarla solo para fines estratégicos.
⮚ Recoger la mayor cantidad de información.
⮚ ASIMETRÍA DE PODER
⮚ Recursos LIMITADOS (si son ilimitados, no hay negociación)
EL ÉXITO EN LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
Depende de:
❑ Cómo ha preparado y ensayado la negociación.
❑ Cuál ha sido su comportamiento y el del otro.
❑ Quiénes son las contrapartes.
❑ Cuál es el contexto social.
❑ Cómo ha manejado las diferencias.
❑ La capacidad que ha desarrollarse para adaptarse a cada situación.
NO COMETA ERRORES BÁSICOS
❑ Olvidarse de los problemas del otro, las posibles ganancias no son el único objetivo de una
negociación.
❑ Analizar en demasía los intereses complementarios.
❑ Tenga siempre presente su Plan B.
❑ Aceptar presiones del otro.
CLAVES DE TODA NEGOCIACION
⮚ Se debe negociar primero consigo mismo.
⮚ Equilibrar el deseo de competir con la necesidad de negociar.
⮚ Responder a la recíproca.
⮚ Generar proposiciones mutuamente benéficas.
⮚ Si no puede lograr esto, cierre la negociación.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
❑ Es la negociación distributiva por excelencia, y se practica en todo el mundo.
❑ Es una negociación totalmente competitiva, o de suma 0.
❑ No importa cómo queda la relación de las partes.
❑ No importa tanto la estrategia, sino la información.
❑ Existen muchas técnicas de engaños aplicadas en los regateos.
❑ Más que las emociones, en su mecánica intervienen esencialmente los precios, que son:
❑ 1) Precios de salida,
❑ 2) Precios esperados,
❑ 3) Precios reservados: En la negociación, el precio de la reserva es el punto
más allá del cual un negociador está dispuesto a alejarse de un acuerdo
negociado. Tomando una negociación comercial típico ejemplo: precio de
reserva de un vendedor es la menor cantidad (mínimo) o la línea de fondo
que el vendedor está dispuesto a aceptar.
Esto implica tener mi precio de resistencia y de reserva, pero tratar de averiguar cuáles son los de la
contraparte, así tengo una ventaja competitiva en la negociación.
❑ Su técnica es la de los incrementos o decrementos
MANEJO DE LAS DIFERENCIAS
❑ Superar la 1ra.etapa (el comienzo).
❑ Alcanzar reglas de convivencia equilibrando preferencias y divisas.
❑ Superar conflictos, preconceptos, malentendidos, nivela percepciones, sobreentendidos, cuidar los
plazos.
EL ACUERDO
En todo tipo de negociación y en todos los casos el acuerdo debe responder a:
⮚ Mutuos intereses y beneficios.
⮚ Ser cumplible.
⮚ Tener criterios objetivos.
⮚ Un formato legal adecuado para proteger a ambas partes en caso de incumplimiento.
M.A.A.N.
→ Que es lo que se tiene que tener antes de llegar a la negociación.
→ ¿Cuál sería mi mejor curso de acción sino puedo llegar a un acuerdo?
→ ¿Existe alguna alternativa más favorable que m plan anterior?
PLAN B
- Poder = capacidad de satisfacer sus intereses.
- BATNA o MAAN = poder para negociar teniendo alguna alternativa.
- Si no consigue negociar, tenga un listado de las actividades futuras, transforme opciones en
alternativas viables y elija la mejor.
ALTERNATIVAS
- Si no tiene ninguna ya definida, puede servirle cualquiera.
- De elegir, que sea la que estima que se puede conseguir.
- Debe ser una opción distinta de la que quiere conseguir.
EL PLAN B DEL ADVERSARIO
- ¿Puede conocerlo? Indague a la otra parte.
- ¿Puede intuirlo? Concéntrese en la forma en la que negocia su adversario.
- Analice los tratos implícitos que puedan ser favorables para mejorar ese plan B.
- Si ninguno esgrime su plan B, analice los costos de no negociar.
ANALISIS DE SU PROPIO PLAN B
Si el otro le ofrece más que su propio plan B, pero a pagar a plazos, ¿qué analizaría?
Si analiza que el otro puede pagarle como le ofrece, ¿cuál sería su posición?
Si apela a su precio de reserva, ¿qué hace si el otro lo va empujando hacia esa dirección?
SÍNTESIS:
● El objetivo es establecer relaciones de beneficio mutuo que excedan las expectativas iníciales, a
mediano y largo plazo.
● Respetando los costos, los plazos, los recursos escasos.
● Atendiendo el caso específico
● Concretando.
● Comunicándose con mandantes y terceros para evitar sorpresas.
● Creando antecedentes que abran el paso a nuevas oportunidades.
● Construyendo nuevas formas de trabajo conjunto.
● Adelantándose y reconociendo que las nuevas circunstancias del contexto pueden exigir
reajustes y respuestas diferentes.
● Produciendo casos testigo al incorporar a los adherentes.
● Valorando la negociación como instrumento de construcción de realidades efectivas.
● Compartiendo el éxito con el equipo.
● Aprendiendo en cada ocasión, para mejorar la práctica en ese entorno.
EL REGATEO
Una de las formas más usuales del arte de la Negociación es la negociación de regateo.
¿Cómo se origina el regateo como negociación?
Primero, por una parte, hay alguien que desea adquirir algún bien en los cuales el regateo ya es cosa
corriente (Ejem: la compra de un auto usado), por la otra hay alguien que desea vender un auto usado, por
las más diversas razones (generalmente para cambiarlo por uno mejor, o por que necesita el dinero para
aplicarlo a otras cuestiones, etc.).
Supongamos que las partes se contactan, y comienzan a trabajar en las distintas zonas (o momentos) en
donde han de negociar. Para ello vamos a seguir el diagrama NEGOCIACIÓN DEL REGATEO, que muestra
en doble entrada lo que generalmente actúan las partes en una negociación.
Lo que se va a producir al principio es un posicionamiento lógico para cada parte:
● El vendedor quiere obtener el máximo precio posible.
● El comprador quiere comprarlo por el menor precio posible
PRECIOS DE SALIDA: “PARA REBAJAR HAY TIEMPO”, o “MI PLATA VALE”
Si ninguno de los dos acepta el precio propuesto por el otro, es porque ambos están ubicados en la ZONA
NO REGATEABLE, en donde no se puede construir ningún acuerdo. “DOS NO NEGOCIAN, SI UNO NO
QUIERE NEGOCIAR”
Pero supongamos que ambas partes hayan expresado su precio de salida y, en principio, deseen negociar,
comenzarán haciéndolo de entrada en la ZONA DE REGATEO COMPULSIVO, en la cual cada una de las
partes argumenta fuertemente:
● El vendedor, señalando las bondades del bien.
● El comprador argumentando que “es un precio muy alto, hay mejores ofertas, tiene algunas
abolladuras”.
ZONA DE SACRIFICIO: El vendedor rebaja el precio por una parte, o no y el comprador aumenta el precio
de su oferta, o no, pero ambos están aún en la ZONA DE SACRIFICIO, es decir, que ninguno de los dos
obtiene el PRECIO ESPERADO, que es el precio que verdaderamente deseaban obtener.
ZONA DE SATISFACCIÓN: Cuando ya no resulta un sacrificio para ambos, o para alguno de los dos, el
seguir negociando, porque tienen intención de seguir negociando y entrar en la ZONA DE SATISFACCION,
que es la que se denomina ZONA DE REGATEO DE CONVENIENCIA en la que ambos, o por lo menos una
de ellas, espera obtener un mejor precio.
Dentro de esta zona se producen normalmente tres tipos de regateo: el duro, el semiblando y el blando.
En la zona de regateo duro siguen aflorando buenos argumentos para convencerse mutuamente:
● El VENDEDOR argumenta las “fortalezas y beneficios” etc.
● El COMPRADOR sigue buscándole defectos, y por otra parte argumenta que “el precio sigue siendo
caro, yo pago en efectivo, etc.”.
Si los argumentos prenden, puede obtenerse una baja en la oferta de venta, y/o un alza en el precio de
compra.
Van entrando ambos negociadores, o uno de ellos, en la zona de argumentación semiblanda, en donde
comienzan a aparecer las divisas:
● El VENDEDOR: justamente le compré algo mas, y se las incluyo en el precio
● El COMPRADOR: “pero yo he visto en el diario ofertas de este modelo a menos precio, claro que
tengo que verlos, etc.”
Si alguno de los dos produce una mejor oferta han de seguir negociando y entrarán en la zona de regateo
blando, en donde divisas adicionales podrán servir para que se produzcan los ajustes finales. Hay veces en
que las diferencias de ofertas son reducidas, y generalmente en estos casos, las mismas se parten por la
mitad y así se llega a producir un acuerdo de precios.
3 PRECIOS
Tienen que ver en relación a los otros, (como pasa con los tipos de intereses
● Salida: es aquel precio que yo me puse como manera de iniciar la negociación con el otro.
● Esperado: es el que quiero, el que espero alcanzar
● Reservado: ya me di cuenta que por mas que tenga una meta hay un último precio que por mas
que no sea el que quería estoy dispuesto a aceptarlo haciendo un sacrificio pero lo acepto igual
para no quedarme con una peor alternativa a este acuerdo negociado.
EL REGATEO:
En el esquema llamado NEGOCIACIÓN DE REGATEO y que este pequeño trabajo trata de explicar,
- se muestran las distintas zonas en las que no hay acuerdo,
- o hay acuerdos riesgosos, inciertos, firmes y totales,
- y son aquellas en las que, a medida que se avanza en el regateo, se van conformando en la procura de
obtener un acuerdo. (Dr. En C.E. Luis Carlos Escarrá)
