Nombre: Olvis

Apellido: María González

Matricula: 1-15-6761

Maestro: Víctor Suero

Materia: Formulación y evaluación

de proyecto

Fecha: 21 junio 2022

No de práctica: tarea 4
INTRODUCCIÓN
Aunque el trabajo se enfoca a la industria de materiales autoadhesivos en
Colombia, la importancia de esta investigación radica en la posibilidad de
aplicar esta metodología a las diferentes empresas que compiten en el sector
de productos industriales, planteando un esquema que permita identificar las
necesidades reales de sus clientes y de esta forma iniciar el proceso de
construcción de ventajas competitivas a largo plazo.

La diferenciación es la base de la construcción de una sólida ventaja

competitiva, que le permitirá a una empresa mantener niveles de crecimiento
en el mercado, al mismo tiempo que se fortalece en la generación de utilidades
como un medio para seguir fundamentando su posición de liderazgo.

El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el

consumidor. Es el conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que
tienen, o pueden tener, una influencia en el consumo o utilización del producto
en un determinado territorio geográfico.
Para el Martiniano es fundamental conocerlo, ya que cuanto más sepa del
mismo mejor podrá anticiparse a satisfacer las necesidades que van surgiendo.
El estudio de la población, su distribución por edades, características
regionales, estilos familiares, ingresos, el grado de competencia, los productos
sustitutivos, son muchas de las variables que deben tenerse en cuenta antes
de llevar a cabo cualquier estrategia de posicionamiento o de lanzamiento del
producto o servicio. La siguiente clasificación muestra los distintos tipos de
mercado.

En un entorno de mercado cada vez más competido y globalizado, sólo

sobrevivirán aquellas compañías que tengan un mejor conocimiento de las
necesidades de sus consumidores y que estén en capacidad de satisfacerlas
mejor y más rápido que la competencia. Actualmente, hacer las cosas bien no
es suficiente, es necesario hacerlas mejor que los demás y que el mercado
perciba y valore la diferencia.
¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es una investigación utilizada por diversos ramos de la

industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama
comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones.
Este tipo de estudio es especialmente útil para analizar aspectos como hábitos
de compra, región de operación, requerimientos de productos o análisis de la
competencia para asegurar el buen desempeño del negocio.
Muchas empresas o dueños de pequeños negocios aún no son conscientes de
la utilidad de un estudio de mercado. Este artículo te ayudará a comprender de
mejor forma su utilidad y las ventajas que tiene de reducir al máximo los
riesgos, permitiéndote comprender mejor el entorno de tu futura empresa y, de
este modo, tomar decisiones adecuadas.

¿Para qué hacer un estudio de

mercado?

Un estudio de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la

recolección y análisis de información que sirve para identificar las
características de un mercado y comprender cómo funciona. Este proceso es
vital para mantenerse al día con las tendencias, las expectativas y necesidades
de los clientes, los cambios en la dinámica de la industria, etc.
La importancia de hacer un estudio de mercado radica en la posibilidad de
asegurar el éxito de cualquier emprendimiento, ya que el conocer el entorno en
el cual se desarrollará dicho proyecto, permite a cualquiera realizar una
planeación adecuada.

Importancia de realizar un estudio de

mercado
El éxito de un negocio depende de la actualización de las expectativas de los
clientes mediante la realización de un auténtico estudio de mercado. Aquí hay 3
razones principales por las que debes realizar un estudio de mercado:
Comprender el potencial del mercado: Es vital para poder predecir los riesgos
potenciales del negocio. Confiar en un estudio de mercado permitirá
comprender mejor el alcance de las pérdidas, y búsqueda de soluciones
anticipadas.
Análisis de la competencia: Un estudio de mercado puede ser una fuente
confiable para obtener información y realizar un análisis de competencia. Así
podrás implementar mejores estrategias de tecnología, ventas y otros factores.
Iniciar actividades de marketing organizadas: Las actividades de marketing
como la campaña AdWords se pueden ejecutar sistemáticamente con estudios
de mercado. Con ello las empresas pueden lanzar campañas de marketing
diseñadas específicamente para el público objetivo e impulsar las ventas.

Ventajas de un estudio de mercado

 Conocer las contribuciones de los empleados a la organización.

 Recibir retroalimentación de las personas que laboran en la empresa,
referente a los desafíos que enfrentan para realizar su trabajo.
 Reforzar el buen desempeño en la empresa.
 Promover el reconocimiento a empleados y la buena comunicación en el
trabajo.
 Motivar y crear un sentido de compromiso de los trabajadores con la
compañía.

Ventajas de la evaluación del

desempeño

Independientemente del proyecto o perfil de la empresa, un estudio de

mercado es esencial, incluso si sientes que tienes un buen dominio de tu
entorno y negocio.
Un estudio de mercado no es complicado de realizar y la mayoría lo ha hecho
sin saberlo; recopilando información en Internet, aprendiendo sobre la
competencia, sobre las personas con las que pretenden trabajar, o
considerando cómo dar a conocer su producto o servicio. Al hacer un estudio
de mercado estarás formalizando este proceso y completando tu conocimiento
basándote en datos tangibles.
Además, un estudio de mercado, más allá de la validación del proyecto,
revelará una estrategia clara y te servirá de guía para tomar decisiones
acertadas para el éxito de tu proyecto.

Tipos de estudios de mercado

Escuchar a tu mercado y anticiparse a las expectativas de los consumidores
son dos factores clave de éxito. Para ello necesita información fiable sobre los
consumidores para tomar las mejores decisiones estratégicas u operativas.
Llevar a cabo un estudio de mercado significa escuchar al consumidor, pero
también es necesario llevar a cabo los estudios adecuados.
Existen 3 tipos de estudios de mercado que debes conocer:

1.- Estudios de medición

El objetivo es disponer de datos sobre tu mercado. Por ejemplo:

 El número de compradores de un producto determinado.

 Las frecuencias de compra de tu marca y de tus competidores.
 El perfil de las diferentes categorías de clientes.
 El grado de notoriedad que tiene tu marca.

Para ser exactos, se requiere la medición más exacta posible, de ahí la

necesidad de un estudio con una muestra representativa de toda la población y
el mayor tamaño de muestra posible para estimar de forma fiable.
Cuantas más retroalimentación exista, más precisas serán las estadísticas. El
único problema es que la muestra debe multiplicarse por 4 si se quiere duplicar
la precisión estadística.

2 .- Estudios para entender al

consumidor

El punto aquí es realizar un estudio de mercado para analizar:

 1. Comportamientos
2. Las motivaciones del cliente
3. Opiniones: valoración de la marca, diagnóstico de imagen y
posicionamiento, segmentación y tipología, usos y actitudes del
consumidor, priorización de criterios de elección, exploración de
expectativas, estudio de satisfacción....

¿Cómo realizar un estudio de

mercado?

Por ejemplo, si una empresa de telefonía móvil tiene la intención de lanzar un

nuevo producto:

 El equipo de marketing debe realizar un estudio de mercado para

comprender el mercado objetivo de este nuevo móvil, las estrategias de
marketing, los precios y el análisis de la competencia.
Te recomiendo utilizar la técnica correcta para la recolección de datos.

 De esta manera, pueden tener un informe estructurado de los planes de

precios para el producto de acuerdo con las características y la
competencia.

 Además, se pueden desarrollar estrategias de marketing para establecer

el nuevo teléfono móvil con el fin de que tener una fuerte presencia en el
mercado.

Tipos de mercado
1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento
y actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:

• Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles

usuarios de un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo
conocimiento ni actitud de compra hacia el mismo.

• Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que

adquieren el producto en un determinado territorio geográfico.

• Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la

empresa ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se
incide para obtener un mayor número de usuarios.
 • Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión
entre el producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve
obligado a realizar la adquisición del mismo a un determinado proveedor.

• Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los
usuarios de adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se
lo ofrezcan.

Análisis del mercado.

Un análisis de mercado proporciona información sobre el sector, los clientes,

los competidores y el alcance de un mercado. Además, puede determinar la
relación entre el producto y la demanda de un producto o servicio específico.

¿Qué es un análisis de mercado?

Un análisis de mercado es una evaluación que te permite determinar el tamaño
de un mercado particular en tu industria e identificar factores como el valor del
mercado, segmentación de clientes, identificar sus hábitos de compra, conocer
a la competencia, el entorno económico, las tendencias actuales, las
regulaciones legales y culturales y muchos factores más.

Al realizar un análisis de tu mercado puedes tener una visión completa de las

industrias en las que te encuentres interesado en operar y anticipar cualquier
factor de riesgo.

¿Cuál es el objetivo de un análisis de

mercado?
Si quieres tener éxito con una idea de negocio, es esencial realizar un análisis.
Un análisis bien fundamentado es la base para el desarrollo de una estrategia
de negocio.

Otras razones para realizar un análisis de tu mercado:

 Con un análisis de tu mercado puedes respaldar tu idea de negocio con

cifras, datos y hechos y así convencer con tu plan de negocio.
 Puedes reconocer el potencial del mercado desde el principio y evitar tomar
decisiones equivocadas.
 Puedes identificar las lagunas y cerrarlas a tiempo.
 Un análisis del mercado te muestra qué productos de la competencia están
ya en el mercado.
 Con un análisis de tu mercado se puede identificar la barrera de entrada al
mercado y estimar el atractivo del mismo.

Importancia de hacer un análisis de

mercado
Cuando te encuentras en el punto de tomar una decisión comercial importante
o implementar un plan estratégico, es necesario contar con las herramientas
adecuadas para lograrlo exitosamente.

Si deseas aumentar tu participación en el mercado y liderar tu industria, un

análisis del mercado es el método ideal para lograrlo, ya que incorpora
información cualitativa y cuantitativa que te permite identificar las tendencias
actuales e identificar las áreas en las que tendrás mayor crecimiento.

Una empresa que se toma la tarea de realizar un análisis de tu mercado, se

encuentra preparada para tomar mejores decisiones relacionadas con sus
inversiones, desarrollo y fabricación de nuevos productos, expansión y
diversificación de su organización.

Factores que intervienen en un análisis

del mercado
El análisis de mercado incluye diferentes factores. A continuación te
explicamos cada uno de ellos:

 Tamaño del mercado: Mientras más grande es tu mercado, mayor será

la probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y
servicios destaquen y asignarles el precio adecuado según su extensión.
 Tasa de crecimiento del mercado: Identificar la duración del mercado,
analizar si tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.
 Tendencias del mercado: Esto te permitirá decidir cuál es el producto y
servicio que los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a
pagar por él.
 Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una buena
rentabilidad. De lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto debes
 considerar el poder del comprador, el poder del proveedor, las barreras de
entrada, etc.
 Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán a lograr el
éxito en el mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de
tecnología que usan, los recursos con los que cuentas y el uso eficiente de
estos recursos.
 Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de
distribución son buenos y son suficientes para dar a conocer tus productos y
servicios y asegurar su éxito en el mercado.
 Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus productos
y servicios al mercado.

Cómo hacer un análisis del mercado

Como mencionamos anteriormente, un análisis te permite crear la estrategia
adecuada para administrar tu negocio. Para lograrlo es necesario realizar un
proceso completo que incluye los siguientes aspectos:

 Demografía y segmentación
El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu
enfoque dependerá del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay
dos elementos en los que debes enfocarte: los clientes potenciales y el valor
del mercado.

 Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes

potenciales dependen de tu industria. Es importante conocer este factor para
determinar el valor del mercado.
 Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin
embargo es necesario para saber cuánto tiempo durará, si tiene oportunidad
de crecimiento y en cuánto tiempo crecerá, antes de que realices una
inversión.

Descubre la importancia de identificar

clientes para generar más ventas.

 Mercado objetivo
 El mercado objetivo incluye a los clientes a los que están dirigidos tus
productos y servicios. Este elemento es de gran importancia cuando tu
mercado cuenta con diferentes segmentos que impulsan la demanda de tus
productos.

Descubre cómo puedes encontrar tu nicho de mercado usando encuestas

online.

 Necesidad del mercado

En este paso del análisis del mercado debes conocer a tu público objetivo, es
decir cuáles son las razones que impulsan a tus clientes a adquirir tus
productos y servicios.

Además, este paso te servirá para saber cuál es tu ventaja competitiva, aunque
no seas tan explícito al mencionarla.

Conoce el mercado y las necesidades del cliente. Aquí te decimos cómo

lograrlo.

 Competencia
El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las
fortalezas y debilidades de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de
encontrar un elemento que puedas utilizar a tu favor en el mercado.

Puedes realizar un análisis de la competencia en cuanto al precio, la calidad de

los productos, los servicios extras que ofrecen, etc.

 Barreras de la industria
En esta sección de tu análisis del mercado es necesario responder dos
preguntas:

1. ¿Qué impide que un negocio se establezca frente al tuyo y se lleve a la mitad

de tus clientes?
2. ¿Qué te hace pensar que tendrás éxito al ingresar a este mercado?
Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión,
el tipo de tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los
canales de distribución y la ubicación.
 Regulación
Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos
que debes tomar para realizarlos.

Los elementos del mercado.

Dentro de todo mercado distinguimos tres elementos clave: el producto que se
vende, la demanda (compradores) y la oferta (los vendedores).
Dentro de la demanda es importante distinguir entre la demanda actual de la
empresa, la potencial y la de mercado:

- La demanda actual de la empresa son todos los clientes que la empresa tiene
en ese momento. Por ejemplo, si te compras un móvil Huawei, formas parte de
su demanda actual.

- La demanda potencial son todos aquellos que en un futuro también podrían

llegar a ser clientes si: 1. Tienen la necesidad. 2. Quieren satisfacerla. 3.
Tienen capacidad para hacerlo. Si en un futuro puede que compres un Xiaomi
o un Samsung también parte de la demanda potencial de esas empresas.

- La demanda de mercado son todas las personas que compran un

determinado producto. En este caso, todas las personas que se compran un
móvil.

Esta diferencia nos acerca al concepto

de cuota de mercado.
La cuota de mercado es la proporción entre las ventas de la empresa respecto
a las ventas totales del mercado en un momento de tiempo. Se puede medir en
unidades (número de móviles vendidos) o en el valor de las ventas (en euros).
Por ejemplo, si en el mercado de móviles las ventas totales en España son 40
millones de unidades al año y Xiaomi vende 10 millones, podemos decir que la
cuota de mercado de Xiaomi es 10/40 x 100 = 25%. Eso querría decir que
Xiaomi vendió el 25% de los móviles en España el año pasado.

Los tipos de mercado.

Podemos hacer varias clasificaciones de mercado.

a) Según el nivel de competencia.

- Competencia perfecta. Es un mercado en el que existen una gran
cantidad de compradores y vendedores. En ellos se vende un producto
homogéneo, de manera que es complicado diferenciar los productos de la
competencia. Por estos motivos, las empresas deben aceptar el precio que
marca el mercado ya que sería complicado que alguien pagara un precio más
elevado si puede comprar lo mismo en la competencia. Un ejemplo son
algunos productos agrícolas como tomates, berenjenas, pepinos etc.

- Monopolio. Es un mercado en donde sólo hay una empresa que vende un

producto (su cuota de mercado es el 100%). Por ello puede fijar las condiciones
y precios que desee, que normalmente son más elevados al no tener rivales.
Por ejemplo, hasta 2020 RENFE tenía el monopolio del transporte por tren,
pero con la entrada de empresas extranjeras en algunos trayectos (como el
Madrid-Barcelona), se ve obligada a bajar sus precios.

- Oligopolio. En el mercado dominan unas pocas empresas, lo que les

permite que puedan tener cierta influencia y subir los precios. Por ejemplo,
Movistar, Vodafone y Orange tienen más del 80% de la cuota mercado por lo
que pueden fijar ciertas condiciones.

- Competencia monopolística. Es un mercado en el que existen muchas

empresas que ofrecen productos diferenciados por marcas. Suele haber mucha
competencia, pero si las marcas consiguen clientes fieles podrían cobrarles
precios más altos y no perderlos. Un ejemplo es el mercado de perfumes
donde podemos comprar marcas más caras como Chanel pero también otras
más baratas.

b) Según el motivo de compra.

- De consumo. Son mercados en donde acudimos los consumidores para
comprar los productos para nuestro propio consumo. Por ejemplo, un
supermercado.

- Mercado industrial. Son mercados donde acuden las empresas para

comprar las materias primas o máquinas necesarias para producir. Por
ejemplo, el mercado de la madera al que puede acudir una empresa que
fabrica muebles.

c) Según el área geográfica.

Podemos diferenciar mercados locales (en un municipio), regionales (dentro de
una zona con más municipios), nacionales (todo un país)
o internacionales (varios países).

¿Qué es el análisis de la demanda?

El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de los

consumidores hacia un producto o servicio en un mercado objetivo. Las
técnicas de análisis se utilizan para abrir camino a un mercado exitosamente y
generar los resultados esperados.

Existen diversos aspectos a tener en cuenta frente a un análisis de la

demanda, y aquí te enseñaremos cuáles son y cuál es su utilidad.

¿Para qué sirve un análisis de la

demanda?
Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los
clientes. Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta
demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.

También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir

las operaciones comerciales.
 Aspectos a tener en cuenta al hacer
un análisis de la demanda
En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben
considerarse para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis
de la demanda no es la excepción y sus aspectos importantes son los
siguientes:

Considera los factores que influyen

en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen
factores que pueden influir sobre ella:

 Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta

se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más productos
por su alta rentabilidad.
 Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que
se refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el
primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por su
parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o
servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de la
madera sube, puede causar un aumento de precio en los artículos del hogar
como mesas, sillas y bancos, entre otros.
 Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la
oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.
 Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para
crear un producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por
lo que la oferta disminuirá.

Ten en cuenta los factores que

influyen en la demanda
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o
servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al
igual que en la oferta:
 Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o
servicios.
 Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que
quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar productos o
servicios nuevos.
 Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede
depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación.
En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser sustitutos o
complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una misma necesidad;
los complementarios, los que se consumen conjuntamente.
 Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre
el precio de los productos o servicios.
 Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy
específicos y especializados, mientras que hay otros más que tienen la
posibilidad de abrirse paso de forma masiva.

No limites tu mercado
En el momento de hacer un análisis de demanda para establecer un público
objetivo es recomendable no definirlo tan limitadamente. Esto puede ser útil
para considerar acciones que tal vez no habían sido previstas. De igual forma,
piensa en los factores que podrían provocar que los consumidores prefieran
otros productos o servicios distintos a los de tu empresa, por ejemplo, un precio
demasiado alto.

Ahora que ya conoces algunos aspectos que debes considerar antes de la

realización de un análisis de la demanda, te compartimos los pasos a seguir
para hacerlo eficazmente.

¿Cómo hacer un análisis de la

demanda?: 5 pasos
1. Forma un grupo de análisis.

2. Identifica el mercado.

3. Determina el ciclo económico.

4. Ajusta el segmento del producto.

5. Evalúa la competencia.

1. Forma un grupo de análisis

Para lograr un análisis exitoso es recomendable que reúnas a un equipo de

personas que formen parte de las diferentes áreas que conforman a la
empresa: marketing, ventas, producción, operación, tecnologías de la
información, entre otros. Todos ellos tendrán un papel fundamental y una visión
completamente diferente que te ayudarán a determinar escenarios, panoramas
y diversas percepciones. La idea es que cada uno de los miembros de este
grupo sea comprometido y responsable de dar seguimiento a los periodos de
análisis y planificación.

2. Identifica el mercado

El primer paso que deben hacer ya como un grupo conformado es identificar al

público o mercado objetivo hacia el que va dirigido el producto o servicio.
Recomendamos hacer una serie de encuestas y entrevistas para conocer la
opinión de los clientes actuales y su nivel de satisfacción. Todos los
comentarios cuentan, sean positivos o negativos, ya que ambos deben
considerarse para hacer mejoras en la marca.
3. Determina el ciclo económico

El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de

describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la
economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por
inflación. Este ciclo no es igual al del mercado, ya que en este se miden los
índices generales del mercado de valores. Sus etapas son las siguientes:

 Expansión: ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la

producción y las ventas. Sirve para determinar si la economía tiene un flujo
constante y la inversión va en aumento.
 Pico: esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún
obstáculo mientras se encontraba en su momento de mayor crecimiento. Los
precios suben, pero los indicadores financieros quedan estáticos.
 Recesión: esta es una fase crítica de la economía en la que los desempleos
aumentan, la producción se desacelera y, por ende, las ventas caen.
 Depresión: durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la
producción siguen disminuyendo. Las personas tienen ya menos oportunidades
de comprar y el comercio empieza a quebrar.
 Comedero: es el fin para la etapa de la depresión y le da paso a la
recuperación.
 Recuperación: al entrar la fase de recuperación la economía sufre diversos
cambios: la demanda se ve estimulada, la producción y el empleo aumentan, y
las personas tienen mayores oportunidades de volver a comprar.
Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la
economía de un país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte
de una empresa, especialmente en el momento de sacar un nuevo producto o
servicio. También es útil que conozcas cuál tipo de ciclo económico están
atravesando (corto, medio o largo).
4. Ajusta el segmento del producto

El mercado y ciclo económico bien analizado y aterrizado da lugar al siguiente

paso que es la adaptación del producto o servicio a los panoramas actuales. Es
aquí donde las ventajas y la diferenciación competitivas deben relucir para
satisfacer las necesidades de los consumidores. Cuanto más diferencias
positivas haya entre los artículos de los competidores, mayor será la demanda
que se obtenga.

Un aspecto importante a destacar es que los segmentos pueden cambiar en un

tiempo. Cuando esto suceda el producto o servicio debe evolucionar para
ajustarse nuevamente a la audiencia y mantener su posicionamiento. Esto
puede ser por medio de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un
artículo completamente nuevo.

Un sabio consejo es probar antes de invertir. Si el nicho del producto es muy

pequeño o aún no tienes completamente identificada la audiencia a la que se
debe dirigir, entonces comienza con pequeños lotes de productos
promocionados con una campaña hacia cierto público. Después de un tiempo,
 verifica las reacciones y opiniones. Si se reciben muchas sugerencias para
perfeccionar el producto, no dudes en incorporarlas cuanto antes.
Mantén el análisis de demanda al día con las tendencias de mercado.
El monitoreo de redes sociales, blogs e influencers, entre otros, sirven para
obtener más información estratégica acerca de hacia dónde y cómo dirigir las
campañas. Cuanto más profundos sean los análisis, mejores resultados se
obtendrán.
5. Evalúa la competencia

Un dato clave para saber cómo dirigir una nueva campaña y crear un
diferenciador es al saber cuánta competencia tiene el producto y servicio. Para
lograrlo es indispensable hacer un análisis de la competencia, que sirve para
comparar tu marca. En ese se evalúan las fortalezas, debilidades y áreas de
oportunidad para desarrollar la ventaja competitiva. Además, es de gran apoyo
para encaminar las tácticas de marketing, precio y distribución.
Hacer un análisis de competencia puede variar entre un sector y otro, pues una
tienda en línea no tendrá los mismos obstáculos para vender que un servicio de
veterinaria a domicilio. La ventaja es que pueden analizar aspectos específicos
como el sitio web, la comunicación en redes sociales, los empaques o también
hacerlo de forma general.

Algunos factores clave de análisis pueden ser los siguientes:

 Público objetivo

 Precio

 Ventaja competitiva (qué lo hace único como negocio)

 Beneficios del producto para los consumidores

 Experiencia de usuario

 Estrategias de contenido

 Percepción del público hacia el producto

 Materiales, empaques o etiquetas

 Desventajas competitivas (a cuáles problemas se han enfrentado)

La idea es obtener mayor visibilidad que la competencia y saber cómo hacer
algo distinguible. La diferenciación y las ventajas competitivas siempre serán
las mejores armas para obtener el éxito propuesto, así como una estrategia de
marketing precisa, de la mano de los recursos en línea.
3 ejemplos de análisis de la demanda
1. Ejemplo de análisis de la demanda de Chipotle

El restaurante de comida mexicana Chipotle Mexican Grill agregó un elemento

nuevo en su menú con la intención de aumentar su potencial. El plato llamado
Sofritas, un relleno de tofu, comenzó su prueba solo en las sucursales ubicadas
en el área de la Bahía de San Francisco en Estados Unidos. Y aunque las
expectativas del éxito de este nuevo plato eran muy bajas e incluso recibieron
burlas por parte del público, la idea fue todo un éxito y desde 2014 Chipotle
agregó esta comida en diferentes sucursales.

Gracias al análisis de demanda, Chipotle pudo comprobar que durante los

primeros periodos en los restaurantes donde se ofrecía Sofritas, este
promediaba un 3 % de las ventas. Y uno de los detalles que más llamaron la
atención fue que un 50 % de los clientes que prefieren este plato son
consumidores de carne que están en busca de un cambio.

La clave del éxito es que Chipotle Mexica Grill se ha destacado por ser un
restaurante diferente que ofrece nuevos elementos en sus menús para
aumentar su afluencia. Pero ¿por qué Chipotle ha tenido un éxito equivalente al
de McDonald’s o Burger King? Por el tipo de consumidores, ya que ha logrado
atraer a más público milenio. Además, al no ofrecer un menú de tiempo
limitado, sus gastos en publicidad y capacitación de empleados es menor y
mantienen una alta calidad y demanda.

2. Ejemplo de análisis de la demanda de Zara

En el campo de las ventas minoristas de ropa, calzado y accesorios, hay miles

de tiendas que compiten en cada región. No obstante, esta marca ha logrado
posicionarse durante décadas. ¿Su secreto? Un análisis de la demanda que ha
determinado que la pieza clave es la variedad y la reactividad de Zara ante las
tendencias.
Diseñan miles de modelos que envían a sus tiendas, en lotes no tan enormes
como podría parecer: prefieren dar una alta rotación y variedad, mientras que
otras marcas mantienen casi la misma oferta durante una temporada entera.

En Zara, los estantes cambian cada dos o tres semanas y esto lleva a las y los
consumidores a comprar continuamente y aprovechar cada visita a sus locales,
pues podría ser que no vuelvan a ver su pieza favorita en la próxima vez. Ya
que un lote de productos se ha agotado, los equipos de diseño y análisis de la
trasnacional revisan el comportamiento de las compras y con base en los datos
realizan las planificaciones de la colección siguiente.

3. Ejemplo de análisis de la demanda de Disney+

Disney+ llegó a la competencia con otras plataformas como Netflix y Amazon.

La marca Netflix ha demostrado ser la más estable en crecimiento, pero se
estima que la plataforma de Disney sea la más prolífica en 2024, llegando a
260 millones de suscriptores. Una de las razones de su éxito es la combinación
del análisis de la demanda y el empujón que ha tenido el entretenimiento en
línea tras la emergencia sanitaria.

Han invertido miles de millones de dólares en contenidos de alta calidad para

sus suscriptores y a todas las vertientes de consumo directo por parte del gran
público. De 100 productos anunciados en la temporada de 2020, el 80 %
pertenecieron a Disney+. Además, su suscripción es bastante menos costosa
en la mayoría de los países con respecto de sus competidores, con aumentos
de apenas un dólar.

Para buena parte de los analistas de marketing, los lanzamientos de productos

de Disney+ son grandiosos: saben explotar las marcas que les pertenecen,
como Star Wars, que ha demostrado ser una fuente inagotable de suscriptores
ansiosos de consumir los contenidos.
Oferta o servicio del producto.
Definición de Producto
La definición del producto por parte de la empresa es una tarea
importantísima ya que con esas decisiones se la está posiblemente
comprometiendo en el medio y en el largo plazo.

Para ello es necesario atender a dos aspectos importantes:

Temporalidad del producto, que va a determinar en gran medida las

acciones realizadas en la empresa en otros departamentos. El ciclo de
vida de un producto es un aspecto de vital importancia y que definirá
entre otros el nivel de inversión y las necesidades financieras de la
puesta en marcha de éste, así como otros aspectos de carácter técnico,
necesidad de personal, etc...
Los productos tienen un proceso vital como el de los seres humanos:
nacen, crecen, a veces se reproducen, y mueren. Esto es lo que se
denomina ciclo de vida de un producto.
Cada vez la longevidad de los productos es menor (se estima que el
80% de los productos que consumiremos dentro de 10 años aun no
existen), por lo que las empresas deben trabajar arduamente en
conseguir que “la tasa de natalidad” aumente y vayan apareciendo
nuevos productos que sustituyan a los desaparecidos o en proceso de
desaparición. Esta tarea pasa por detectar las nuevas necesidades de
los clientes.
Las características técnicas y las necesidades que va a satisfacer. Es
importante hacer una clara distinción entre los atributos físicos del
producto que viene definido por los componentes materiales y tangibles
del mismo, y la percepción que de éstos tiene el cliente.
En sí mismo, las características técnicas del producto son factores
necesarios pero no suficientes para satisfacer las necesidades del
consumidor. El cliente puede elegir de entre un grupo de productos
alternativos. Éste, además de por las características técnicas del mismo,
decidirá y optará por una determinada alternativa en base a otros
factores intangibles (marca, envase, plazos de pago, prestigio...). En
definitiva por su posicionamiento. En productos con poca diferenciación
(commodities) esa percepción del cliente prácticamente no existe.
 Por ejemplo, un traje de un modisto de prestigio es un trozo de tela con
las mismas dimensiones que un traje de confección. La diferencia
estriba en el diseño exclusivo, la imagen de moda, el glamour que lo
rodea, el precio que lo hace poco accesible a la mayoría de la gente...
(sus aspectos intangibles, las percepciones de los clientes, etc.).
En los vehículos ocurre algo parecido. Todas las piezas son iguales
(simplificando serian ruedas, chasis, volante, asientos cristales...), pero
la diferencia esta en la percepción que tenemos de las distintas marcas
(unas se ofrecen para quienes buscan las ventajas económicas, otras
para segmentos que buscan la distinción, los que buscan la potencia, los
que buscan el diseño, los que buscan el precio...).

Políticas de productos

La finalidad básica de la política de producto es determinar las características

necesarias que debe tener un producto, a fin de proporcionar al mercado ese
producto específico que los consumidores demandan.

Una empresa generalmente vende varios productos, por lo que el análisis de la

estrategia de productos debe contemplar:

 La cartera de productos: Conjunto de líneas de productos

comercializados. (por ejemplo, Línea blanca y marrón en el sector de
electrodomésticos).

 La línea de productos: Conjunto de productos homogéneos (línea

blanca que engloba los electrodomésticos donde predomina este color:
lavadoras, lavavajillas, cocinas, frigoríficos...)

 La amplitud de cartera: Número de líneas de producto.

 La profundidad de dicha cartera: Número de productos dentro

de cada línea.
Clasificación de los productos

Es tradicional la división entre productos de consumo e industriales. Entre los

primeros cabe distinguir entre productos de consumo duradero y de consumo
destructivo (no duradero).
Debemos establecer la diferencia entre los conceptos de Marketing Industrial y
Marketing de Bienes de Consumo, porque existen divergencias que nos van a
obligar, si no a diversificar las técnicas del Marketing, sí a matizar su aplicación
en uno u otro caso, ya que el producto industrial suele ser más caro y con un
mayor grado de sofisticación tecnológica.

Al mismo tiempo las motivaciones de compra son distintas. Mientras que el

producto de consumo obedece a motivaciones de tipo impulsivo, el producto
industrial se compra como resultado de una política prefijada de inversiones
contabilizables en el balance, en la mayoría de los casos. Respecto a los
sujetos que intervienen en la compra existen también diferencias sensibles, así
como en la exigencia de ciertas cualidades y rendimientos que no siempre se
piden en los productos de consumo.

Una vez expuestos los distintos tipos de productos es necesario establecer

elementos que permitan la identificación de los mismos. Se parte de una
diferenciación formal que se realiza mediante:

 La marca y el modelo: La marca es un instrumento de protección

legal; se define como "un nombre, término, símbolo o diseño, o una
combinación de ellos, que trata de identificar los productos y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de sus
competidores. El modelo es un elemento de identificación dentro de la
marca.

 El envase es el continente del producto, que constituye una forma de

presentarlo. En algunos productos, el envase es de importancia
transcendental para su venta.

Proceso de creación de nuevos productos

El proceso de creación de nuevos productos es una tarea difícil y continua. Es

una tarea que no debe parar nunca si la empresa tiene vocación de
continuidad, por la cada vez más corta duración del ciclo de vida de los
productos que apuntábamos anteriormente.

Las fases que se han de seguir son las siguientes:

1. Obtención de ideas sobre nuevos productos.- Es el punto
de partida necesario para determinar las necesidades en el mercado. Se
trata, pues, de una labor continua que la empresa debe realizar. La
información recibida del mercado a través de los distintos canales
(informales y formales) permitirá detectar cambios en los usos, gustos y
costumbres de los consumidores que permitirán cambios en los
productos actuales para adaptarlos a las nuevas circunstancias o para
crear nuevos.
Los canales informales representados por los proveedores, clientes,
empleados... proporcionan información directa y útil sobre la aceptación
de nuestros productos, los de la competencia, las nuevas
incorporaciones, etc.
Los canales formales representados por estudios, informes, análisis...
nos revelan las tendencias de cada sector y los movimientos que se
producen y se producirán en el medio y largo plazo. Esta información
permitirá a la empresa tomar decisiones sobre su política de producto.
2. Decisión sobre las ideas aportadas.- Una vez aportadas las
ideas sobre los posibles nuevos productos se impone hacer un análisis
riguroso sobre la viabilidad del mismo:

 Necesidad real por parte del mercado.

 Viabilidad financiera para llevarlo a cabo (Inversiones en

maquinaria, canales de distribución, personal técnico
necesario...).
 Compatibilización con el portfolio (cartera de productos) de la
empresa para evitar solapamientos o canibalización no deseada
de productos.
3. Viabilidad del producto.- Una vez superadas las dos fases
anteriores la empresa debe hacer un plan de viabilidad financiero en
base a una estrategia de Marketing previa en la que se desarrollen las
acciones a llevar a cabo con el producto con cada una de las variables
principales de Marketing:

 Precio.

 Canal de distribución.

 Envases, etiquetas.

 Promoción, publicidad.
 Mercado y segmento de población.

 Posicionamiento.

 Competencia a tener en cuenta.

 ....

Todo esto nos permitirá poder cuantificar a nivel

económico (presupuesto) el lanzamiento del producto
y, por tanto, saber la viabilidad del mismo en base a
las estructuras productivas, materiales, financieras y
técnicas de la empresa.

4. Test de producto.- Si el producto supera las fases anteriores, el

siguiente paso es hacer un prototipo para poder testarlo y analizar así la
aceptación del mismo.
Este test abarca desde la comparación con productos de la competencia
hasta la prueba con consumidores directamente, para ver la reacción de
éstos ante el producto. Se trata de una prueba reducida y muy
controlada.
Si la respuesta inicial no es demasiado adversa se pasa al siguiente
paso que es hacer esta prueba de aceptación a un nivel más amplio.
Para ello, utilizamos un lugar geográfico de aplicación y a su vez en
zonas que sean representativas de la media del público-objetivo al que
nos vamos a dirigir.
Para productos de consumo se suelen usar mercados como el de
Zaragoza, Granada y Valladolid, por ser muy representativos de la
media.
Sin duda esta prueba permite a la empresa reducir los riesgos al lanzar
un producto sin hacer grandes despliegues de medios y con inversiones
reducidas. En caso de fracaso las perdidas serán menores que en el
caso de un lanzamiento en todo el mercado.
Sin embargo estas ventajas también se convierten en inconvenientes. La
competencia será conocedora del lanzamiento y le dará posibilidad de
poder reaccionar más rápido. La puesta en el mercado en estos casos
reduce la intensidad de aplicación de determinadas variables del
Marketing Mix, lo que puede distorsionar los resultados finales.
En cualquier caso, es una prueba que dará una idea cercana a la
realidad de la bondad del producto a los ojos de los clientes y, por tanto,
 podrá permitir en caso de fracaso poder parar el lanzamiento del
producto y reducir las posibles pérdidas.
Una vez superadas con éxito las pruebas anteriores, la empresa podrá
hacer el lanzamiento del producto usando para ello todas las armas
competitivas a su alcance (como es lógico, las previamente definidas).

Modificación y anulación de productos

La modificación del producto y la anulación de éstos, en su caso, vendrá
condicionada por el concepto anteriormente explicado, que hemos denominado
“ciclo de vida de un producto”.

Este concepto de ciclo de vida es de gran importancia dentro de la política de

producto. Supone que todos los productos, desde su lanzamiento, pasan por
diferentes fases o etapas en su vida. Por ello, es necesario considerar el ciclo de
vida del producto para fijar estrategias, ya que en la práctica puede pronosticarse la
vida y la muerte del producto, igual que la de un ser humano.

Vamos primero a examinar muy rápidamente las principales características que los
expertos admiten para las diversas fases de la vida del producto. Tradicionalmente
son:

0. Fase de puesta a punto.

1. Fase de lanzamiento.
2. Fase de desarrollo.
3. Fase de madurez.
4. Fase de decadencia.

0. Durante la fase de puesta a punto, el índice de crecimiento es nulo

ya que se encierra el producto en el laboratorio para sacar
conclusiones sobre la viabilidad del mismo a nivel técnico y
económico. Sin embargo, si se tiene en cuenta que la fase 0 se acaba
tan sólo después del lanzamiento de algunas pre-series o de algunas
pruebas, mitad comerciales mitad técnicas, entonces esta fase inicial
se distingue por la aparición de una cifra pequeña de negocios, pero
tan irrisoria que no merece la pena mencionarla.
 1. La fase de lanzamiento comienza con la fabricación en serie. El
producto se ha comprobado que es bueno, conviene al consumidor y
el índice de crecimiento suele ser muy alto al partir de cero y diferente
en función de cada caso y circunstancias. El crecimiento del producto
puede ser bastante débil, del orden del 15 al 20 por 100, si hay
incidencias en la producción (inversiones elevadas y totalmente
nuevas) o en el consumo (producto caro y poco interesante para los
consumidores) o del orden del 100 al 200 por 100 cuando es un
producto fácil de fabricar, que interesa a vastas capas de la población,
y que sustituye a productos viejos de uso comprobado.

2. La fase de desarrollo comienza cuando la mayor parte de los

consumidores interesados han sido afectados, y cuando las necesidades
más apremiantes de los mercados se han satisfecho. Se produce aquí
normalmente, quizá después de algunos fracasos debidos a las primeras
remesas del producto, un asentamiento en el índice de expansión, aunque el
volumen de ventas no deje de crecer. Es un momento crucial de la vida de
un producto: pierde su carácter explosivo, pero sigue aumentando de una
manera continua, invadiendo progresivamente todas las capas de una
población de usuarios que descubren uno tras otro su utilización y su
significado.
3. El producto entra luego en la fase de madurez: el conjunto de la
población de usuarios ha sido afectado, No proporciona más consumidores
nuevos, salvo aquellos que la subida de la renta permite eventualmente
acceder, a su vez, a su compra; pero cada uno de los antiguos
consumidores permanece fiel al producto y se reaprovisiona. Si se trata de
un bien de gran consumo, el nivel alcanzado en la fase de desarrollo se
mantiene en esta fase. Si se trata de un bien de equipo, la fase de madurez
puede presentar un cierto retroceso hacia la fase anterior, si es que ésta ha
sido más corta que la duración normal del uso del bien.
4. Por lo que se refiere a la fase de decadencia, comienza cuando el
consumidor empieza a cansarse del producto, sea porque se le ha propuesto
otro mejor, sea porque la necesidad a la que respondía desaparece, sea
porque la misma necesidad se desplaza hacia otro producto. El índice de
avance es en este caso negativo.
La fase 4 puede, sin embargo, ser alargada porque un segmento de
consumidores antiguos queda vinculado a un producto al que está
 acostumbrado, o porque la necesidad a la que responde este producto sólo
desaparece progresivamente. Por el contrario, la fase 4 puede terminarse
brutalmente, porque el producto esté superado. En los casos de productos
muy arraigados en el mercado y de una cierta tradición, esta fase de
decadencia suele alargarse en el tiempo y la retirada del producto es lenta y
progresiva.

El Jefe de Producto
Las compañías de una cierta dimensión y variedad en su cartera de
productos poseen dentro de su organización personas cualificadas dentro del
área de Marketing, cuya responsabilidad es la coordinación de la política de
producto. Es una función de enorme importancia. Pueden asumir en parte o
en su totalidad las siguientes funciones:

 Posicionamiento de la línea de productos.

 Determinar la profundidad de la línea de productos.

 Determinar el público-objetivo y los mercados-meta a los que la

empresa va a acudir.

 Realizar la coordinación de las estrategias de Marketing que la

empresa va a llevar a cabo. Por lo tanto, se trata de la coordinación
de las distintas variables del Marketing Mix.

 Propuestas de modificación de los productos para hacerlos más

cercanos a las demandas actuales y cambiantes de los clientes.
También se encargará de la propuesta de creación de nuevos
productos en base a la información que recibe del mercado.

 Información sobre los precios de productos sustitutivos y

alternativos. Esta información puede ser de enorme utilidad para la
determinación de la política de precios de la empresa. Se podrán
tener en cuenta (además de los costes de producción) otros factores
que posibilitarán la fijación de precios de forma mas óptima para la
 empresa.

 Las Políticas de envases y marcas de los productos a ofertar.

 Determinación de las políticas de distribución e incentivos a los

canales usados para llevar el producto al consumidor final.

 Determinación de las promociones a realizar en el punto de venta,

así como con distribuidores.

La estimación de la Demanda
Es un secreto a voces que los procesos de comercialización de las
empresas han adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el
que desarrollan sus actividades.
La competencia se ha vuelto más profesional; los mercados de demanda
(como el de la construcción o el inmobiliario hace unos años) se vuelven
cada vez más de oferta (más empresas ofreciendo sus productos y
servicios que personas demandándolos); y este fenómeno se ha acelerado
con la crisis económica actual y con la sucesiva ampliación y con la
globalización imparable de los mercados.

Cualquier empresa con vocación de permanencia en el tejido económico

ha de luchar permanentemente por la conquista y por la explotación de los
mercados, de tal manera que una empresa que no sepa vender sus
productos, por mucha que sea la calidad y el contenido tecnológico que
estos contengan, está irremisiblemente condenada al fracaso.

La medición de la demanda futura

Una vez delimitado el ámbito de mercado donde concentrar la iniciativa
empresarial se debe conocer cuál será la demanda prevista en ese
mercado. Es útil para muchas de las decisiones de la Acción de Ventas y
para otras muchas de la Función de Marketing que la engloba.

Se entiende por Análisis de la Demanda la identificación cuantitativa a

partir de los análisis históricos y de las previsiones de evolución del
tamaño del mercado que requiera la tipología de los productos o de los
servicios objeto de la Acción Comercial de la empresa. Su finalidad es
llegar a conocer con precisión: cuál es el tamaño y el volumen de la
demanda, cuál es la capacidad de compra de los clientes potenciales
señalados como público-objetivo, las cifras del consumo medio por cliente,
las pautas del comportamiento más probable de la demanda, etc.

Este análisis de la demanda debería considerar también (siempre que sea

posible) escenarios probables de evolución en un

Horizonte temporal de dos o tres años.

Características del Producto

Al comercializar un producto de una compañía, es necesario conocer las

características que definen a este producto. Estas son las particularidades que
son elementales en la oferta. Pueden ser características percibidas únicamente
por el consumidor o pueden ser reales.

Se toman en cuenta los elementos del producto, los requerimientos que deben
cumplirse en la normativa que está vigente, y en caso de ser necesario, las
necesidades que dictan las costumbres religiosas o sociales.

La presentación del producto junto a sus diferentes adaptaciones de color,

tamaño, estilo, entre otros, son un papel de mucha importancia para la
percepción que el cliente o consumidor posee de algún producto. En ocasiones
el color de este se utiliza para aumentar la atención en las características que
tiene la marca.

Características Generales del

Producto
Son el conjunto de aspectos que se agregan al producto cuya finalidad es
cumplir con todas las exigencias del cliente. Las características se dividen en
tangibles e intangibles, de acuerdo con lo que se perciba o no a través de los
sentidos.
Características Tangibles

En las características tangibles, se mencionan las siguientes: precio, núcleo,

envase, diseño y etiquetado.

Características Intangibles

Signos distintivos o marcas con los cuales es posible hacer una identificación
del producto, distinguiéndolo de otros similares o idénticos en la competencia.

 La calidad del producto, esta se define de acuerdo a la comparación que

se realiza de las características básicas de un producto con los
productos de la competencia y los estándares de los mismos.
 Los servicios son los valores que se añaden al producto y permiten una
diferenciación entre otros.
 Imagen corporativa es el reflejo de los datos que se obtienen acerca del
producto en la mente del cliente.

Características Técnicas del Producto

Las características técnicas se refieren a la manera en la cual se muestran las
características descritas en una ficha técnica de algún producto, en casi todos
los casos no pueden ser entendidas por completo por el consumidor promedio.
Las características técnicas describen a un producto de color verde oscuro,
apariencia uniforme y pastoso al proporcionar datos como la viscosidad,
densidad, husillo, entre otros.

Características del Servicio

Es la descripción que se realiza de los elementos importantes de los servicios
que integran a un paquete que se oferta cuando se vende un producto en
específico. Estas son las piezas, reparaciones, personal especializado,
etcétera.

Estas características también se usan cuando un producto es comercializado a

nivel global con distintos tipos de uso. Por esta razón es necesario variar los
servicios que se ofertan. Un ejemplo de esto es que en un país se usen
barredoras de arena que en un principio se exportan desde otro país en el cual
fueron creadas para barrer la nieve.

Las características de un producto son definitivamente las particularidades y los

elementos que definen al mismo, consecuentemente permiten una distinción de
este producto frente a otros. Estas características son sumamente importantes
cuando se lleva a cabo la labor primordial de enajenación de un producto, esto
quiere decir, lograr que los clientes vean al producto de una manera diferente al
compararse con otros sustitutivos o del mismo género.
Producto en Matemáticas
De forma similar, en materia de matemáticas es común usar el término
producto. En este campo se utiliza el término solamente para definir el
resultado de algunas operaciones formales y lógicas, tales como las
operaciones binarias que se emplean en contextos muy determinados o la
multiplicación.

Usar la palabra como definición del resultado de la multiplicación es el uso más

común, así se evidencia en la oración: “el orden de los factores no altera el
producto”.

Producto en Química
En química, se usa el término producto de una manera diferente a todas las
características anteriores. En este campo, el producto son las sustancias que
se consiguen a través de una reacción química en la cual dos o más reactivos
intervienen para la creación de un producto. Este término se usa sin tomar en
cuenta la naturaleza del químico que se obtiene.

Análisis de precios y tarifas.

El análisis de precios es muy importante para determinar el valor en el mercado

de tus productos y servicios durante su ciclo de vida.

Realizar este proceso demuestra cómo el producto, la distribución, el precio y

las estrategias de promoción deben encajar en tu plan de marketing y el
posicionamiento del producto en la industria.

Para asegurar la eficacia del análisis de precios, es necesario analizar el

contexto actual. Esto incluye una combinación o línea de productos, o
seleccionar una estrategia de precios para un nuevo producto o marca.

¿Qué es el análisis de precios?

El análisis de precios es el enfoque preferido para evaluar las opciones de

productos y servicios existentes en el mercado.

Con este enfoque, el precio de un proveedor se compara con alternativas o

sustitutos de la competencia. Por ejemplo, si hay cinco competidores que
 presentan ofertas o propuestas para un proyecto en particular, un análisis de
precios incluiría una revisión detallada de los beneficios de cada oferta en
relación con los precios cotizados.

El análisis de precios se utiliza siempre que haya varias opciones adecuadas y

relativamente equivalentes en cuanto a sus beneficios y características para
tomar una decisión de compra.

Generalmente, este tipo de análisis es utilizado por agencias gubernamentales,

así como por empresas privadas y consumidores para evaluar contratos o los
bienes que se están considerando, o para fijar el precio de un producto.

Usos del análisis de precios

Entre los principales puntos de un análisis de precios se encuentran los

siguientes:

 En marketing de prueba: Es posible realizar pruebas de mercado para

determinar si el producto tendrá el éxito comercial esperado por las
organizaciones.
 Al seleccionar una estrategia de introducción: Las organizaciones pueden
diseñar planes que aseguren que el producto se comercialice eficazmente en
el mercado al introducirse, como promociones, descuentos, etc.
 Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio permite crear un plan
para posicionar la marca frente a la competencia, como por ejemplo, ya sea
con un valor menor o a través de otras estrategias como la experiencia del
cliente.
 Evaluación de nuevas ideas de productos: Las organizaciones pueden
realizar una investigación para el desarrollo de nuevos productos que
cuenten con las características necesarias para los clientes y tengan el
precio adecuado según estos elementos.

Técnicas para realizar un análisis de precios

Entre las principales técnicas para realizar un análisis de precios, se

encuentran las siguientes:

BPTO (Brain-Price Trade-Off): Es una técnica estadística utilizada en la

investigación de mercados que se encarga de revelar las relaciones entre una
marca y los precios que se imponen en relación con otras marcas,
proporcionando una medida de “valor de marca”.

Esta técnica de análisis de precios es útil en cualquier situación en la que

existe un gran interés en la interrelación entre la marca y el precio al que se
ofrece un producto o servicio.
La técnica BPTO es adecuada para categorías donde los productos y servicios
son relativamente similares entre sí, y donde la marca es un factor
determinante detrás de la toma de decisiones.

Análisis Conjoint: Es otra de las técnicas empleadas para el análisis de precios,

que consiste en identificar patrones de comportamiento más precisos y
prácticos, haciendo que los encuestados piensen de una manera más
multilateral, considerando múltiples variables simultáneamente, para hacer
concesiones de valor realistas que revelen sus verdaderas preferencias.

A su vez, los datos recopilados se pueden utilizar para simular y validar

escenarios comerciales actuales y futuros.

El análisis conjoint, a diferencia del BPTO permite estimar el precio de forma

indirecta y menos sesgada, ya que considera una gran variedad de atributos
como precio, tamaño y color, cada uno con múltiples niveles, como pequeño,
mediano y grande.

De esta manera, los participantes son incapaces de notar que la evaluación

está enfocada en el análisis de precios y el proceso de recolección de datos es
más sutil y efectivo.

Comercialización del producto o

servicio.

Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales

es el de vender los productos y servicios que ofrece y conseguir que los
clientes los compren. En muchas ocasiones, las empresas poseen productos
muy interesantes y con muy buenas características, pero no consiguen tener
gran éxito en el mercado debido a que no se realiza una
buena comercialización. Es fundamental que al crear una empresa, nos
centremos tanto en obtener un buen producto, cómo en la forma de venderlo y
llevarlo hasta nuestros clientes. ¿De qué sirve tener el mejor producto si no
somos capaces de venderlo?

La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de

comercializar, que consiste en poner a la venta un producto, darle las
condiciones comerciales necesarias para su venta y dotarla de las vías
de distribución que permitan que llegue al público final.

Sin embargo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para conseguir

que los clientes elijan nuestros productos deben ser fruto de un estudio
exhaustivo de todos los factores que afectan a la comercialización. El área
comercial y de marketing debe encargarse de la análisis y estudio del mercado,
de la competencia, de los consumidores, para poder saber qué es lo mejor para
poder vender el producto. Solo así podrán decidir cuál es el precio, la forma de
distribución y la promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos
planteados.

El modo en que vamos a vender un producto no puede dejarse a la

improvisación. Sino que debe ser el producto de una estrategia coordinada de
acciones encaminadas a conseguir que el producto llegue al consumidor y que
este nos elija entre las diferentes opciones que posee en el mercado. No
importa la calidad de un producto, si no somos capaces de venderlo. Por ello,
esta estrategia deberá plasmarse en el plan de negocio de una empresa, e irá
en concordancia con todas las decisiones que se describan en él.

Si estás interesado en comercializar los productos de una empresa, aquí

puedes encontrar toda la información disponible sobre la comercialización, sus
estrategias, los intermediarios que puedes encontrar para llegar al cliente y el
plan para conseguir tus objetivos comerciales.

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución no es exactamente el lugar donde pones a la venta los
productos, como una web, un mostrador en el Corte Inglés o Amazon. Un canal
de distribución es la cadena de pasos necesarios para que un producto o
servicio alcance a su consumidor final.

Esta cadena puede necesitar pocos o muchos pasos e intermediarios, pueden

ser offline y online, e incluyen distribuidores, mayoristas, retailers y agentes.
Según el número de participantes, puede considerarse un canal de distribución
directo o indirecto.
Pero que sea de un modo u otro no lo hace mejor o peor: depende de los
objetivos de la empresa y el tipo de audiencia y producto.

Una estrategia de canales de distribución evalúa las formas de posicionar

mejor los productos para hacer crecer la demanda en torno a ellos. Tu objetivo
principal es encontrar los clientes adecuados, los lugares de demanda y agilizar
y rentabilizar el proceso de conexión entre productos y clientes.

Participación de la empresa en el
mercado futuro.

La participación de mercado es un porcentaje que corresponde a la relevancia

de tu empresa frente a los competidores en la industria en la que actúa. Puede
representar el valor de mercado, la parte de una audiencia que prefiere esa
marca, el volumen de ventas y otros aspectos que analizas a continuación.

Podemos entender la idea de participación de mercado desde varios aspectos.

Cualquiera que sea el parámetro que se utilice, el objetivo es determinar, a
través de porcentajes, en qué medida destacan las empresas de un mismo
campo de actividad sobre las demás.

Si imaginamos el mercado potencial de una empresa en un determinado sector

como si fuera una pizza, la participación de mercado sería la tajada de ese
público que consume tus productos y servicios.

En ese caso, se trata de la penetración de la marca, un dato importante para

planificar y evaluar las acciones de Marketing de la empresa.

También podemos evaluar la participación de mercado desde el punto de vista

del volumen de ventas o incluso del número de usuarios, si la empresa opera
en la industria de activos digitales.

Otra forma de ver la participación de mercado es como un reflejo del tamaño de

la operación de la empresa frente a tus competidores, algo que está
íntimamente relacionado con el valor de la marca, y de la propia empresa, en el
mercado.

Para que tengas una idea, en la industria de los motores de búsqueda, Google
tiene una participación de mercado de alrededor del 92%, mientras que Bing
tiene aproximadamente el 3% y Yahoo! tiene casi el 2%.

Eso dice mucho sobre la fuerza de Google, que es el motor de búsqueda

preferido en la gran mayoría de los países y domina considerablemente a sus
oponentes.

¿Por qué es tan importante la

participación de mercado?
Al rastrear cómo esa participación aumenta o disminuye con el tiempo, las
organizaciones tienen una buena indicación de si sus estrategias de Marketing
y acciones relacionadas con la planificación estratégica están teniendo el
efecto deseado o no.

Si bien el aumento de la participación de mercado puede ser una buena señal,

su disminución puede significar que se deben tomar medidas para contener
la presión de la competencia.

Analizar el negocio en ese aspecto es una forma de entender cómo se está

desempeñando, teniendo en cuenta el ecosistema de otras empresas.

Cuando evaluamos el crecimiento solo por indicadores internos, comprobando

el aumento de la ganancia neta de un trimestre al siguiente, por ejemplo,
tenemos un factor de comparación entre los resultados de la propia
organización.

Al calcular y examinar la participación de mercado de forma periódica,

encontramos incentivos para centrarnos en los objetivos de la empresa o para
crear otros y tenemos un incentivo extra para buscar nuevas oportunidades o
identificar las debilidades de la empresa.

Incluso, las empresas con mayor participación de mercado suelen disfrutar

de ventajas competitivas, como poder de negociación con proveedores y
credibilidad para establecer alianzas.
CONCLUSIÓN

Mi opinión acerca de lo que es el Estudio del Trabajo es el análisis

del trabajo para su mejor realización ya sea en tiempos,
productividad, calidad, etc., mediante el uso de minuciosas
observaciones de las actividades que se realizan dentro de una
fábrica, taller o el lugar que se utiliza para la producción de algún
objeto, para poder encontrar posibles fallas o errores durante el
proceso de fabricación del mismo, y posteriormente corregir esos
errores y establecer un nuevo método que deberá ser mas fácil,
económico y/o practico.

Se estandariza el tiempo con el fin de tener una base para la

programación del trabajo, determinar los costos estándares de
mano de obra y de ahí, sustentar los incentivos para el personal.
El análisis de un proceso puede dar lugar a acciones de rediseño
para incrementar la eficacia, reducir costes, mejorar la calidad y
acortar los tiempos reduciendo los plazos de producción y entrega
del producto o servicio.
Bibliografía

Referencias, créditos & citaciones APA:

Revista educativa [Link]. Equipo de

redacción profesional. (2020, 12). Características del
Producto. Escrito por: Redactores Profesionales. Obtenido en
fecha 06, 2022, desde el sitio
web: [Link]
cas_del_producto.html.