SPV1: Técnicas para la toma de

decisiones, liderazgo y negociación

Paolo Lombardo Expósito

[email protected]
Poder e influencia
 “Las palabras pueden inspirar,
pero sólo la acción crea el cambio”.

Simon Sinek
Definiciones (Whetten y Cameron, 2005)

Poder: potencial para influir sobre

un comportamiento. Ser capaz de
hacer que las cosas sucedan.

Autoridad: atributo que otorga a

una persona, cargo u oficio el
derecho para dar órdenes.
Asimismo, es la cualidad que
propicia que una orden de cumpla.
Las tareas profesionales de los directivos
(Cerdá, Parra y González-Alorda, 2023)

https://www.harvard-deusto.com/del-carisma-al-servicio
Características que obstaculizan el desarrollo
profesional de un directivo
• Insensibilidad hacia los demás, brusquedad e intimidación.

• Fríos, distantes y arrogantes.

• Traición de la confianza de los otros.

• Demasiada ambición; practicando el juego político y

siempre intentando ascender.

• Incapaz de delegar en otros o de construir un equipo.

• Sobredependencia de otros (por ejemplo, de un mentor).

Características que impiden el desarrollo
profesional de un directivo

D Otorgado
P Efectivo
E
E
S
R
E
S
M
O
P
N
E
A
Ñ Inefectivo Falto de poder Abuso de poder
L
O
Inadecuado Suficiente Excesivo
PODER PERSONAL
Determinantes del poder personal

Pericia Conocimiento o experiencia relevante

respecto a la tarea.

Atractivo Característica deseable asociada a la

Personal camaradería.

Esfuerzo Compromiso de tiempo mayor al

esperado.

Legitimidad Comportamiento consistente en los

valores organizacionales claves.
Características de las personas positivas
Nos agradan las personas cuando
tenemos un motivo para pensar que
ellas:
• Mantendrán una relación abierta, honesta y
leal.
• Fomentarán una familiaridad al ser accesibles
en lo emocional.
• Proporcionarán atención y aceptación positivas
e incondicionales.
• Resistirán algunos sacrificios son la relación lo
demanda.
• Proporcionarán un refuerzo social en la forma
de simpatía o empatía.
• Participarán en intercambios sociales necesarios
para mantener la relación.
Gestión de la relación con el superior

Asegúrese de que entiende a su superior, inclusive:

• Sus metas y objetivos. • La presión sobre él (ella).
• Sus fortalezas, debilidades y puntos ciegos. • Su estilo de trabajo preferido.
Evalúese a si mismo, lo que implica:
• Sus propia fortalezas y debilidades. • Su estilo personal.

• Su predisposición hacia la dependencia y las figuras de autoridad.

Desarrolle y mantenga una relación que:
• Se encuentre caracterizada por expectativas
• Cumple las necesidades y estilos de ambos. mutuas.

• Mantenga informado a su superior. • Tenga sus raíces en la confianza y la honestidad.

• Emplee de forma selectiva el tiempo y los recursos de su superior.

Relaciones entre las fuentes de poder
personal y ser digno de confianza

Característica
Fuentes de Requisitos para ser digno
personal
poder personal de confianza
relacionada

Experiencia Confiable Habilidad: ¿puede

responder bien ante sus
Esfuerzo Responsable compromisos?

Atractivo Agradable Motivación: ¿Querrá

responder bien ante sus
Legitimidad Aceptable compromisos?
Determinantes del poder por posición

Centralidad Acceso a información dentro de una red de

comunicación.

Flexibilidad Cantidad de libertad concedida en una

posición.
Grado con el cual el desempeño de la tarea
Visibilidad es observado por personas influyentes
dentro de la empresa.

Relevancia Alineamiento de las tareas asignadas y las

prioridades organizacionales
El proceso de influencia

Es el modo que elige el agente

influyente (el que actúa) para
lograr sus expectativas ante el
agente influido.

Siempre que hay influencia,

hay un comportamiento
deseado. Puede mantenerse o
ser nuevo.
Estrategias de influencia

Razón: Muestra a los

Retribución: Obliga a Reciprocidad: Ayuda a
demás que es
otros a hacer lo que los demás a hacer lo
razonable hacer lo que
usted dice. que usted dice.
usted dice.

Coerción Negociación Presentar hechos

(amenaza). (intercambio). (o necesidades).

Apelar a valores
Intimidación Congraciamiento
personales (u
(presión). (obligar).
objetivos).
Ejemplos de estrategias de influencia:
Retribución (coerción e intimidación)

Amenaza • “Si no accedes, serás castigado”.

• “Las otras personas de tu grupo están de acuerdo;

Presión social ¿cuál es tu decisión?”.

¿Tuviste suficiente? • “Dejaré de molestarte si accedes”.

Carencia percibida y • “Si no actúas ahora, perderás esta oportunidad y

presión de tiempo ocasionarás problemas a los demás”.

Evitar ocasionar daño a • “Si no estás de acuerdo, los demás saldrán dañados
los demás y estarán en desventaja”.
Ejemplos de estrategias de influencia:
Reciprocidad (negociación o congraciamiento)

Promesa • “Si accedes, te recompensaré”.

• “La gente que valoras tendrá de ti lo mejor (peor) si

Estima accedes (no accedes)”.
• “Haré algo que deseas por ser tu; ¿entonces tú harás
Pre-cesión esto por mí?”.
• “Me lo debes, por los favores pasados” (incluso aunque
Obligación di a entender que no habría una obligación en el futuro).
Compromiso • “He bajado mi oferta y precio inicial, y ahora espero que
recíproco seas recíproco”.
Escalamiento del • “Solo estoy interesado en un pequeño compromiso”
compromiso (pero luego vendré por más).
Ejemplos de estrategias de influencia:
Razón (persuasión basada en hechos o valores)
• “Estos(as) hechos(opiniones) de expertos demuestran
Evidencia la ventaja de mi posición/solicitud”.
Necesidad • “Esto es lo que necesito; ¿me ayudarás?”.
• “El aceptar te permitirá alcanzar un objetivo personal
Obtención de metas importante”.
Congruencia de valor • “Esta acción es consistente con tu compromiso con X”.
• “Esta iniciativa mejorará si pudiéramos contar con tu
Habilidad habilidad y experiencia”.
Lealtad • “Ya que somos amigos, ¿harás esto?”.
• “Este grupo requiere tu apoyo, acepta por el bien de
Altruismo todos”.
Formas de vender temas de manera
ascendente (1)

Compatibilidad
• Seleccionar
Comunicación cuestiones que
sean compatibles
• Ganar o mantener
y que están en
Credibilidad acceso a una
armonía con la
amplia red de
• Mantener organización.
comunicación.
Congruencia credibilidad siendo Evitar
Usar muchos
honesto, abierto, contradicciones
• El tema deberá ser canales de
no egoísta y culturales.
congruente con su comunicación.
directo.
posición y rol (ej.:
marketing
opinando sobre
informática sin ser
especialista).
Formas de vender temas de manera
ascendente (2)

Responsabilidad
• Señalar el
Pericia compromiso que
tienen los
• Identifique la
directivos sobre el
Beneficios habilidad
tema. Enfatizar las
necesaria para
• Señale claramente consecuencias
resolver el
Capacidad de los beneficios a negativas de
problema. Si ésta
solución largo plazo, para la ignorar el
reside en el
organización o problema o
• El tema debe director es más
para el directivo, a posponer su
poder resolverse. fácil captar la
fin de que se solución.
Muestre que atención de la
interesen por el
existen organización.
tema.
alternativas de
solución.
Neutralización de las estrategias de influencia

• Utilizar el poder •Analice la intención de • Explicar los efectos

compensatorio para cualquier regalo, dádiva o adversos que su
desplazar la dependencia actividad de aceptación ejercerá
hacia la favorecimiento. sobre su desempeño.
interdependencia. •Confrontar al individuo • Defender los derechos
• Confrontar al individuo que usan tácticas de personales.
explotador directamente. negociación • Rehusar firmemente el
• Resistir de forma activa. manipuladoras. cumplimiento de lo
•Rehusar la negociación si solicitado.
se usan tácticas agresivas.

Retribución Reciprocidad Razón

 Modelo de poder e influencia

Fuentes de poder personal: Fuentes de poder por posición:

Ganar poder

• Pericia • Centralidad.
• Atracción personal • Flexibilidad.
• Esfuerzo • Visibilidad
• Legitimidad • Relevancia

PODER DE UNA
Transformación del poder en

PERSONA
Selección de una estrategia
adecuada para influir en los
influencia

otros Respuestas asertivas ante

intentos inapropiados de
influencia por parte de otras
Incrementar la autoridad a personas
través de una influencia
ascendente

INFLUENCIA SOBRE
LOS DEMÁS
Liderazgo
“Los malos líderes creen que tienen que
proyectar control en todo momento”.

Simon Sinek
Definición

Se denomina de esta forma al conjunto

de habilidades que debe poseer
determinada persona para influir en la
manera de pensar o de actuar de otras
personas con las que se relaciona,
motivándolos para hacer que las tareas
que deben llevar a cabo sean realizadas
de manera eficiente y ayudando de esta
forma a la consecución de los logros que
el grupo, equipo o empresa deben
alcanzar.
El liderazgo como proceso

• El liderazgo lleva implícita la utilización de la

influencia.
• En todas las relaciones puede intervenir el liderazgo.
• El líder es un agente de cambio sobre el
comportamiento y el desempeño de los seguidores.
• La eficacia del líder se mide por el logro de las metas.
Tipos de liderazgo
• También conocido como liderazgo delegativo, es un estilo de no intervención y
Laissez-faire falta de feedback regular. Interviene solo cuando es necesario y con la menor
cantidad de control posible.

• Permite que los supervisores tomen decisiones y fijen las directrices sin la
participación del grupo. Concentra todo el poder y nadie desafía sus
Autocrático decisiones. Es un ejercicio de liderazgo unidireccional, lo único que tienen que
hacer los subordinados es obedecer las directrices que marca el líder.

• Este tipo de liderazgo se caracteriza por crear entusiasmo entre los

trabajadores al priorizar la participación de todo el grupo. El líder promueve el
Participativo diálogo entre sus seguidores para tener en cuenta las opiniones del grupo,
pero la decisión final la toma el superior.

• Basa su relación en transacciones, es decir, en procesos de intercambio entre

Transaccional los líderes y sus seguidores. Los seguidores reciben premios por su
desempeño laboral y el líder se beneficia porque ellos cumplen con las tareas.

• Los líderes transformadores emplean niveles altos de comunicación para

Transformacional conseguir los objetivos y aportan una visión de cambio que consiguen
transmitir a los empleados.
Claves para el desarrollo de un liderazgo ético
Siete claves“C” Tres actitudes “H”

Carácter Humildad

Coraje Honestidad

Credibilidad Humor

Comunicación

Conocimiento

Compromiso
Carlos M. Moreno Pérez (2004)
Comprensión
Modelos de liderazgo

Grid gerencial de Moulton y Blake

• Orientación a las tareas
• Orientación a las personas

Modelo situacional de Hersey y Blanchard

• Capacidad
• Motivación
• Grado de madurez
GRID gerencial de Mouton y Blake
GRID gerencial de Mouton y Blake
Tipos de orientación

Dos posibles comportamientos del líder

Comportamiento orientado Comportamiento orientado

a la tarea a las personas

Mantenimiento
de un clima
Definición, por
adecuado de
Comunicación parte del líder, Comunicación
relaciones
en un solo del: qué, cómo, en dos
humanas y un
sentido. cuándo, sentidos
alto nivel de
dónde, quién
motivación de
las personas
Modelo situacional de Hersey y Blanchard
Cambios requeridos en las organizaciones
Perfil del líder que se propone

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final-liderazgo-2020.pdf?download
Perfil del líder que se propone

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final-liderazgo-2020.pdf?download
Perfil del líder que se propone

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final-liderazgo-2020.pdf?download
Buenos y malos hábitos

• Delega de forma eficaz • Microgestiona

• Gestiona bien su • Siempre hace varias
Un buen líder…

Un mal líder…
tiempo tareas a la vez
• Escucha con atención • Monopoliza las
• Se centra en buscar conversaciones
soluciones • Enseguida busca
• No se atribuye todo el culpables
mérito • Critica más que felicita
¿Qué competencias deben desarrollar los
directivos, según sus equipos?

file:///C:/Users/paolo.lombardo/Downloads/GoodHabitz___Research_Raport
___A4___ES___2022__4__compressed__1_%20(1).pdf
Métodos claves que ayudan a los líderes a sacar lo
mejor de sus colaboradores

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consejos-para-mantener-a-los-empleados-comprometidos-conectados-y-productivos-es/
Competencias del buen líder (Cerdá, Parra y
González-Alorda, 2023)

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Conclusiones: búsqueda de un liderazgo
transformador
1. Brindar una dirección clara y coherente: misión, visión,
valores y enfocado en la atención al cliente.
2. Comprender y aplicar las destrezas del liderazgo: función
de los líderes en una organización de alto desempeño
(dirección y estilo).
3. Desarrollar un proceso disciplinado de planificación
estratégica: orientación al cliente, producto, alcance o
servicio, proceso o personas.
4. Implementar el proceso formal y científico de mejora
continua: en primer lugar, por los mandos, luego a través
de toda la organización.
 “Liderar no es lo mismo que ser líder. Liderar
significa que otros están dispuestos a seguir, no
porque tengan que hacerlo, sino porque lo
desean”.

Simon Sinek
www.simonsinek.com
https://www.youtube.com/watch?v=gKitKye-ndo
Ejemplos de poder, influencia y liderazgo
Bibliografía
Blogs

https://liderexponencial.es/ https://victorhugomanzanilla.com/blog/

https://institutodeliderazgo.com/blog/ https://tweakyourbiz.com/