Culturas:

1. Italianos
de ser:
- Buen humor
- Temperamento volátil
- Informales
- Les gusta vestir muy bien elegante y a la moda y se nota en sus
colegas de negocios
- Regateadores
- Apresurados
- Puntuales
De negociar:
- Todo el material tiene que ser impecable en su presentación
- Buen diseño y calidad del producto
- Negociaciones prolongadas
- Toma de decisiones colectivas
- Valoran sus productos
- Largos periodos para pagos
- Hacen demandas inesperadas

2. Japoneses:
De ser:
- El uso del tiempo es exacto, empieza y acaba a la hora pactada.
- es muy nacionalista, ofrecer valor añadido, algo novedoso adaptado al
mercado.
- se discutirán asuntos que están planificados
- relaciones personales previas a la negociación
- no se deben hacer preguntas personales
- No haga chistes
- los silencios son muy comunes, debe tener paciencia y esperar que le
dirijan la palabra, no interrumpa n
De negociar:
- Material impecable traducido en japones o ingles
- No se debe tomar un si como respuesta
- La toma de decisiones es jerarquizada
- Plantean negocios a largo plazo
- Tienen alta fidelidad

3. Chinos:

De ser:
 - Reservados
- Trueque
- Pacientes
- Trámites lentos, es decir, tienen muchas regulaciones
- Saludar con leve inclinación
- Llamarlos por apellido
- Evitar contacto físico
- Puntualidad
- Preguntas personales dentro de conversaciones informales
- Fundamental tener intermediarios
- Negociaciones siempre en grupo

De negociar:
- Especificaciones técnicas
- Estudian operaciones con mucho detalle
- Analizan: alternativas posibles, lo fundamental y accesorio
- Usan tácticas, engaños, parámetros
- Renegoseo

4. Estadounidenses:
De ser:
- Prepotentes, poco sofisticados, muy directos.
-Lenguaje directo y claro.
-Confrontadores
-Les gusta meter presión con sus propias técnicas.
- tienen alto el nivel de autoridad.
- decisiones de primer nivel las toma el CEO y de segundo los managers
De negociar:
- profesionalidad= valor.
- buen material
- presentación eficaz
- equipo de primer nivel
- Pueden cambiar la táctica en cualquier momento.
- Entre más rentable, es más atractiva la propuesta.
- El ritmo de la negociación es rápido, valoran mucho el tiempo.
- Trabajan bajo contratos muy detallados.

5. Árabes
De ser:
- contar con una invitación previa de una empresa y de esta forma
obtener el visado.
- se aconseja contar con un servicio de un agente acompañante o socio.
- se recomienda ser puntuales
- Dedique tiempo a establecer relaciones personales
De negociar:
- para negociar debe ser con personas de alto rango con posibilidades de
tomar decisiones.
- existen periodos de silencio, debe respetarlos
- hay que dejarles a ellos la iniciativa de empezar a hablar de negocios
- establecer las citas de negocios con un mes de antelación

6. Griegos
COMO SON:
-Son muy hospitalarios y serviciales (personas tranquilas)
-Ya que es una cultura que se rige por el físico y superficial, estar al lado de una
mujer hermosa significa que el hombre es exitoso y con estatus.
-Las relaciones personales y conexiones son puntos esenciales para su cultura.

-No hablar de Turquía y Macedonia (pelea con los Troyanos por Helena)

COMO NEGOCIAN:

-Son regateadores en los negocios (debido a su bajo poder adquisitivo)

-Manejan los productos de menor calidad (debido a su bajo poder adquisitivo)
le gustan que las cosas sean rentables
-El precio en los productos es esencial en la negociación
-Les gustan los contratos sencillos

-Les gustan los debates (por su naturaleza mitología guerrera)

-Las comidas de negocios normalmente son las cenas (su gastronomía tiene un
gran valor)

-Sus ciudades principales son: Atenas y Salónica.

7. Españoles
COMO SON:
-Son arrogantes y orgullosos
-Se creen los dueños del mundo (por ser un país monárquico)
-Son personas familiares
-No reconocen los errores
-Su puntualidad es relativa
- No hablar de política ni de toreo
-Son quisquillosos con la información
-Su nivel de productividad es alto

COMO NEGOCIAN:

-Su proceso de toma de decisiones en los negocios es lento.

-Tienen una cultura regateadora, buscan sacar el máximo beneficio del
negocio.
-Las negociaciones son con jerarquía
-Son estrictos con los contratos
-No les gusta decir NO (te ghostean)
-Sus ciudades principales son: Madrid y Barcelona

8. Alemania
COMO SON:
-Son conservadores
- Les gusta una comunicación directa, clara y lógica.
-No son workaholics
- La vida personal se separa de la profesional.
-No les gustan las críticas hacia otros.
-Valoran la puntualidad

COMO NEGOCIAN:

- Sus 3 objetivos principales al momento de comercializar es: la calidad, el

servicio y el precio.
- Si se quiere entrar a su mercado, hay que ofrecer algo novedoso y en lo
posible, amigable con el medio ambiente.
- Los alemanes son serios en los negocios, una actitud relajada no es bien
vista.
-Reacios a introducir nuevos cambios. (aversión al riesgo)
-Prohibido hablar de Hitler/Nazis

9. Francia
COMO SON:
-Tienen carácter soberbio y actitud de superioridad
-El francés fue el idioma de la diplomacia
- Las relaciones personales predominan sobre las profesionales
-Valoran mucho el nivel de educación
-Gesticulan mucho al hablar

COMO NEGOCIAN:

-Te obligan a ser competitivos (por sus países vecinos tan desarrollados)
-En los negocios son jerárquicos (toma de decisiones rápidas)
-País con mayor productividad por empleado del mundo
-Negocian punto por punto
-Les gusta el debate
-El regateo no está bien visto
-Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales

10.Rusia
COMO SON:

-Reservados al principio, pero leales y cálidos una vez hay confianza.

-Directos al hablar, valoran la honestidad.

-Orgullosos de su historia y cultura. (patriotas)

- La familia tiene un rol muy importante en su vida diaria.

COMO NEGOCIAN:

-Formalidad y jerarquía son clave.

-Puntualidad y preparación son muy valoradas.

-Negociaciones pueden ser duras (son dominantes)

-Las relaciones personales influyen mucho en los acuerdos.

- La apariencia profesional es tomada muy en serio.

- Prefieren planes claros y bien definidos

1. Puntualidad
 Alemania: Muy puntuales. La puntualidad es parte de su cultura
profesional.
 Japón: Puntualidad extrema, exactos en tiempo de inicio y fin.
 Italia: Valoran la puntualidad, aunque pueden parecer apresurados.
 China: Son puntuales, pero tienen trámites lentos.
 EE.UU.: Puntualidad importante, ritmo rápido.
 Rusia: La puntualidad es señal de respeto.
 España: Puntualidad relativa. No siempre estrictos con el tiempo.
 Francia: No se menciona específicamente, pero el profesionalismo la
implica.
 Grecia: No destaca por puntualidad, más bien por informalidad.
 Árabes: Se recomienda puntualidad, pero es flexible por la importancia
de relaciones.

🔹 2. Comunicación
 Alemania: Directa, clara, lógica. Sin ambigüedades.
 Japón: Indirecta. Evitan confrontación. Silencios comunes.
 Italia: Emocional, informal. Les gusta expresarse.
 China: Reservados, poco contacto físico.
 EE.UU.: Muy directos, incluso confrontativos.
 Rusia: Directos pero formales. Muy francos.
 España: Arrogantes y orgullosos, pero familiares. Les cuesta decir “no”.
 Francia: Soberbios, pero educados. Les gusta debatir.
 Grecia: Hospitalarios, expresivos, disfrutan el debate.
 Árabes: Indirectos. Deben iniciar ellos la conversación. Silencios
aceptados.
🔹 3. Jerarquía en negociación
 Alemania: Estructura clara pero no rígida.
 Japón: Muy jerárquicos. Las decisiones vienen de arriba.
 Italia: Decisiones colectivas, pero con estructura.
 China: Siempre negocian en grupo, decisiones desde arriba.
 EE.UU.: Jerárquicos. CEO decide lo estratégico.
 Rusia: Alta formalidad y jerarquía.
 España: Jerárquicos, decisiones lentas.
 Francia: Jerárquicos pero eficaces.
 Grecia: No tan jerárquicos, más informales.
 Árabes: Sólo negocian con altos mandos.

🔹 4. Relación personal en negocios

 Alemania: Separa lo profesional de lo personal.
 Japón: Necesitan confianza previa antes de negociar.
 Italia: Les gusta conectar a través del estilo y la actitud.
 China: Necesitan intermediarios y relación personal.
 EE.UU.: Enfocados más en resultados que relaciones.
 Rusia: Las relaciones personales son clave para cerrar acuerdos.
 España: Familiares. Relación personal pesa mucho.
 Francia: Relación personal sobre lo profesional.
 Grecia: Las conexiones son esenciales.
 Árabes: La relación lo es todo. No hay negocios sin vínculo personal.

🔹 5. Estilo de negociación
 Alemania: Lógicos, racionales, buscan calidad y estabilidad.
 Japón: Lento, meticuloso, con vistas al largo plazo.
 Italia: Regateadores, exigentes en presentación.
 China: Analíticos, usan tácticas. Renegocian y buscan ventajas.
 EE.UU.: Dinámicos, flexibles, orientados al beneficio.
 Rusia: Duros, formales, necesitan planes claros.
 España: Regateadores, evitan el “no” directo.
 Francia: Competitivos, puntuales en el debate, no regatean.
 Grecia: Regateadores, buscan rentabilidad. Prefieren debates y
contratos simples.
 Árabes: Negociación lenta. Esperan iniciativa de ellos. Respetar los
silencios.
🔹 Apariencia y Presentación
 Italia: Muy importante. Elegantes, con estilo.
 Japón: Material impecable y adaptado culturalmente.
 Alemania: Profesionalismo sobrio. Nada de informalidad.
 EE.UU: Equipos de primer nivel, presentaciones eficaces.
 Francia: Cuidan su imagen. Tienen alto nivel educativo.
 Rusia: Cuidan mucho la imagen y la formalidad.
 China: Valor técnico, más que visual.
 Grecia: Más flexibles, pero cuidan apariencias por estatus.
 España: Orgullosos, pero no se destaca este punto.
 Árabes: Se espera respeto, pero no se destaca la presentación.

- Puntualidad y respeto por el tiempo: Valorado por italianos,

japoneses, chinos, árabes, alemanes y rusos.
- Importancia de las relaciones personales: Predomina en
japoneses, chinos, griegos, árabes, franceses, rusos y españoles.
- Cuidado en la presentación de materiales: italianos, japoneses,
chinos y estadounidenses destacan la calidad visual y técnica.
- Enfoque jerárquico en decisiones: japoneses, chinos, franceses y
españoles prefieren negociaciones con estructura jerargica
- Tendencia a la negociación detallada: italianos, chinos,
estadounidenses y franceses analizan cada aspecto de las
propuestas.
- Respeto por los silencios: Común en japoneses, árabes y chinos
durante negociaciones.
- Regateo: Práctica notable en italianos, chinos y griegos.
-
- Italianos:
 Tienen un temperamento volátil y un gran sentido del humor.
 Les gusta vestir elegante y a la moda, proyectando su estilo incluso en
reuniones de negocios.
 Frecuentemente hacen demandas inesperadas durante las
negociaciones.
- Japoneses:
- Son muy nacionalistas y valoran los productos adaptados
específicamente a su mercado.
- Los silencios son una herramienta común en sus negociaciones,
reflejando reflexión y respeto.
- Chinos:
- Prefieren saludos formales con una leve inclinación y evitar el
contacto físico.
 - Utilizan tácticas como el trueque y la renegociación para maximizar
las ventajas.
- Estadounidenses:
- Prefieren un ritmo rápido en las negociaciones y valoran propuestas
altamente rentables.
- Su comunicación es directa, confrontadora y enfocada en resultados
claros.
- Árabes:
- Requieren una invitación previa para iniciar negociaciones y valoran
el acompañamiento de un agente local.
- La iniciativa de hablar de negocios debe partir de ellos, mientras se
respetan los periodos de silencio.
- Griegos:
- La hospitalidad y las relaciones personales tienen un peso
significativo.
- Prefieren contratos sencillos y debates extensos debido a su carácter
argumentativo.
- Españoles:
- Aunque su puntualidad es relativa, su nivel de productividad suele
ser alto.
- Evitan decir "no" directamente, recurriendo a tácticas más sutiles
como el distanciamiento.
- Alemanes:
- Son conservadores y tienden a ser reacios a los cambios o riesgos
innecesarios.
- En negocios, su prioridad son la calidad, el servicio y el precio.
- Franceses:
- Consideran el debate como parte fundamental de las negociaciones,
lo que refleja su espíritu competitivo.
- Gesticulan mucho al hablar y valoran la educación como símbolo de
respeto y profesionalismo.
- Rusos:
 Aunque reservados al inicio, su lealtad crece cuando se establece
confianza.
 Tienden a negociar con alta formalidad y exigen planes claros y
detallados.