¿Cómo generar valor?
Uno de los elementos que más preocupa al emprendedor es conocer y definir el valor que su
idea
agregará a determinado sector del mercado. Veamos cómo se construye la propuesta de valor y
qué debemos hacer para estar seguros que realmente podría funcionar en el mercado.
Para agregar valor al mercado es necesario desarrollar una propuesta que se adapte a las
necesidades o problemas del segmento de mercado que has identificado.
El punto de partida para cualquier empresa siempre será la visión de sus fundadores, a partir de
esta se comienza a generar el valor, pero no es tan rápido ni sencillo como podría parecer en
principio.
La visión de un nuevo producto o servicio, surge como solución a lo que parece ser un problema
o necesidad en grupos de personas u organizaciones.
Sin embargo, agregar valor requiere de un trabajo serio y exhaustivo por parte del
emprendedor.
La intuición de un problema aparente y la idea de un cliente o mercado potencial, no son razón
suficiente para que el emprendedor y sus socios den por sentado que tienen una propuesta de
valor, ni para que comiencen a desarrollar un producto o servicio basándose únicamente en las
suposiciones.
Invertir dinero, trabajo y tiempo en construir un producto que no se ha validado en el mercado
y
lanzarlo puede ser un terrible error. El sistema satelital Iridium es un buen ejemplo de esto,
analicemos por qué:
En el año 1991, Motorola invirtió más de 5 mil millones de dólares basándose en la suposición
que en todo el mundo, las personas necesitarían una conexión más rápida, lo cual sonaba
completamente lógico.
Así que decidieron construir 72 satélites y los pusieron en órbita, además de miles de torres
receptoras de señal, para los cuales emplearon un amplio equipo de profesionales calificados.
Al cabo de unos años de desarrollo, cuando finalmente pudieron poner el producto en el
mercado,
la empresa ya estaba quebrada.
Entre muchos errores, el peor de ellos fue no conocer con certeza quiénes eran sus potenciales
clientes. Es decir, quiénes en realidad tenían problemas de comunicación y estaban dispuestos a
pagar por el valor que agregaría este sistema satelital.
La necesidad de una conexión rápida para comunicarse efectivamente era cierta, pero estaba
vinculada a otras necesidades como: la accesibilidad y la economía.
Iridium solo resolvía la parte técnica, pero no la otra parte que los potenciales usuarios
consideraban valiosa.
Evidentemente, si el mercado al cual apuntas con un producto o servicio inicial resulta ser
distinto
a lo esperado, como en ese caso, existen tres posibles maneras de reaccionar:
- La primera sería redefinir el producto y adaptarlo desde el aprendizaje que se obtuvo con la
reacción de los clientes.
- La segunda opción podría ser mantener el producto inicial y continuar buscando al segmento
de mercado que se adapte, realizando los ajustes de manera progresiva.
- Y la tercera: cambiar de producto y comenzar de cero.
Ya era tarde para Iridium en cuanto a la posibilidad de redefinir el producto y adaptarlo al
mercado
haciendo ajustes. Consumieron meses, recursos económicos y humanos en un desarrollo muy
costoso, lamentablemente aprendieron muy tarde y con un alto costo.
En conclusión, al tener una idea de negocio lo primero que se debe hacer, antes de invertir
tiempo
y recursos, es validar de forma paralela los siguientes tres elementos:
1. Los segmentos de mercado ¿quiénes son y cómo son?
2. Los problemas y necesidades de esos segmentos ¿estamos seguros que los tienen realmente?
3. La propuesta para ellos ¿de verdad agrega valor?
Desde el inicio, el emprendedor debe entender:
1. Los segmentos de mercado, sus necesidades y problemas
2. La propuesta de valor.
Si validamos que en realidad hay una necesidad o problema, descubrimos quién la tiene y
además
validamos que la propuesta que hemos desarrollado realmente agrega valor al segmento que
hemos identificado, entonces hemos encontrado algo que podemos convertir en una
oportunidad
de negocio. Un sistema en el cual la propuesta de valor encaja con los clientes, por lo tanto,
llena
sus necesidades o problemas.
Pero ¿qué debes hacer para descubrir si tu idea se ajusta a los clientes
pensados?
Lo primero que debes hacer, después de pensar en una idea, es salir a la calle para descubrir los
datos de ambos bloques: la propuesta y los clientes. Los hechos están donde los clientes viven,
por tal razón, lo más importante al momento de concebir una idea de negocio es interactuar, lo
antes posible, con quien piensas que puede ser tu cliente.
Suena simple: salir a la calle a descubrir quiénes y cómo son tus clientes. Sin embargo, quienes
ya
tienen experiencia iniciando empresas saben que el proceso de descubrir a los clientes no es
lineal,
sino más bien desorientador y puede generar ansiedad e incertidumbre. Por eso, te diremos
qué
debes hacer o no hacer, cuando salgas a descubrir esta información.
Antes de ver las cosas que se hacen al salir a la calle para descubrir a tus clientes y tu producto,
veamos aquellas que no se deben hacer, según Steve Blank:
1. No puedes entender las necesidades y los problemas de todos los clientes. Ni siquiera sabes
quiénes son tus clientes, lo mínimo que puedes tener es una idea de ellos. Además, no tienes
los recursos ni el tiempo para conocerlos a todos. Muchos planes de negocio son elaborados
asumiendo que se entienden a todos los clientes, lo cual es una generalización basada en las
conjeturas de los socios fundadores, que más tarde conllevará a errores de proyecciones. Lo
que
debes hacer, es entender las necesidades de algunos, que comenzarás a llamar segmentos.
2. Es inútil hacer una lista o compilación de todas las características que tus clientes desean de
tu producto o servicio. Si ni siquiera sabes quién es tu cliente, mucho menos podrás determinar,
al inicio, qué características deseará dicho cliente. Este tipo de ejercicio, predefinir cuáles son
todas
las características que debe tener el producto o servicio que lanzarás, sobrestima la propuesta
de
valor, y añade un sesgo importante a un plan de negocio en elaboración. Lo que debes hacer es
entender algunas características del producto o servicio que a las personas les llama la atención,
para así, en base a estas, comenzar a construir algo más elaborado.
3- Realizar encuestas para asegurar si tu cliente comprará o no tu producto o servicio, es
mentirte
a ti mismo.
