Evidencia

“Informe del Plan de Marketing”

Diego Armando Moreno Carrillo
SENA, Gestión de Mercados, 2175809
Nelly Cristina Suarez Caballero
26 de marzo de 2022

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 TABLA DE CONTENIDO

2. Introducción………………………………………………………………………....Pág. 3

3. Objetivo general del estudio………………………………………………………...Pág. 3

4. Objetivos específicos del estudio…………………………………………………...Pág. 3

5. Plan de ventas para producto o servicio…………………………………………….Pág. 3

6. Plan de seguimiento a las ventas……………………………………………………Pág. 5

7. Estrategias de distribución………………………………………………………….Pág. 6

8. Aspectos de e-comerce y red geográfica…………………………………………...Pág. 7

9. Informe final………………………………………………………………………..Pág. 7

10. Bibliografia………………………………………………………………………..Pág. 9

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2. Introducción
En el presente trabajo se abordara la importancia de implementar un plan de distribución y
de ventas, como se construye un plan de ventas, que es un plan de seguimiento a las ventas
y como se realiza, que estrategias de distribución se aplicaran como empresa y los aspectos
relacionados con e-commerce y red geográfica.
3. Objetivo general del estudio:
 Implementar el plan de distribución y venta de los productos de la empresa Lácteos
del Magdalena.
4. Objetivos específicos del estudio:
 Diseñar el canal de distribución que más se ajuste a nuestros productos.
 Implementar un plan de ventas que garantice el cumplimiento de los objetivos y
metas de la empresa.
 Implementar un sistema de seguimiento y monitoreo del comportamiento de las
ventas y la gestión del talento humano.
 Definir aspectos relacionados con el e-comerce y red geográfica
5. Plan de ventas para producto o servicio.
Para la ejecución del plan de ventas se deben considerar todas las variables relacionadas
con dicha actividad. Variables como las características del producto que se está ofreciendo,
tipo de clientes al que va dirigido, comportamientos de compra y conductas, además de la
técnica de venta a implementar, la forma en que se organizara el equipo de ventas y el tipo
de venta que se realizará. Cabe resaltar que en la construcción de cualquier plan de ventas,
cuantificar el volumen de ventas y las características de la compra son pieza clave pues
permite evaluar el logro de los objetivos y la efectividad de las estrategias aplicadas.

 Características del Producto.

Conocer el producto que ofrece nuestra empresa y que necesidades de nuestros clientes
puede satisfacer es clave a la hora de vender. Difícilmente alguien que no conoce cuales
son las características de su producto podrá traducir todo sus esfuerzos en una venta, por el
contrario alguien que conoce que es su producto y que necesidades satisface genera en sus
clientes motivación, confianza y logra superar la barrera causada por las objeciones
habituales de las personas frente a determinados productos.
Lacteos del Magdalena sabe la importancia de conocer bien su producto. El producto que
ofrecemos, es un producto elaborado 100% a base de leche de vaca, sin adiciones de ningún
otro ingrediente como el lactosuero, comúnmente utilizado como estabilizador y
conservantes como el benzoato de sodio y el Sorbato de potasio.
Entre los beneficios funcionales del Yogurt tenemos los siguientes:

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  Es un alimento muy nutritivo por ser una de las mejores fuentes de calcio lo cual es
clave para mantener una buena salud de huesos y dientes.
 Alto contenido de vitamina B12 clave en la prevención de enfermedades cardiacas.
 Gran aporte de fósforo y potasio, sustancias que refuerzan el sistema inmunológico.
 Gran contenido de proteínas, aportando energía al organismo.
 Proporciona una mejora en la salud digestiva.
La marca Lácteos del Magdalena, es una marca que le apuesta a la producción de alimentos
más saludables, sin adición de conservantes ya que este ha sido un tema que ha generado
mucha controversia, miremos algunos ejemplos como en el caso de personas con asma,
conservantes como el benzoato de sodio pueden desencadenar situaciones de emergencia y
a largo plazo problemas cardiovasculares, otro ejemplo es el Sorbato de Potasio que puede
causar mutagenicidad y actividad que daña el ADN, cabe resaltar que este tema es bastante
discutido en la actualidad.
Por tanto el cuidado de la salud de nuestros clientes y la contribución con la conservación
de medio ambiente a través de un plan de gestión ambiental de residuos de envases y
empaques se convierten en los valores asociados a nuestra marca.

 Público Objetivo.
Este producto va dirigido a mujeres entre los 18 y 45 años de edad, que quieren llevar un
estilo de vida saludable, consumiendo productos libre de conservantes y hombres entre los
20 y 43 años de edad.

 Comportamiento de compra.
Analizando el comportamiento de los lácteos en el mercado, encontramos que Según el
DANE la leche y sus derivados tienen un 2,54% de los recursos que se destinan para la
canasta familiar en comparación con el pan (1,47%) y huevos (0,74%). Lo que nos indica la
preferencia de los consumidores colombianos por los alimentos lácteos, El gasto pércapita
por colombianos en el caso del yogur líquido es de $14,165.
El colombiano destina cerca de $214 mil anuales a productos lácteos y consume 41,6
kilogramos de esta categoría, incluyendo leche, quesos y yogur.

 Organización del equipo de ventas:

Teniendo en cuenta que Lacteos del Magdalena solo empezaría a comercializar el Yogurt
Batido y el Arequipe, es decir no cuenta con un amplio portafolio de productos, el equipo
de ventas estaría organizado por zonas geográficas, esto con el fin de llegar sino a todos, al
mayor número de clientes en este caso de establecimientos comerciales para dar a conocer
nuestros productos. Esto por supuesto se traduciría en un aumento de las ventas al ser
ofertados todos nuestros productos.

 Tipo de venta:

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El tipo de venta que aplicaríamos, sería la venta personal, en tiendas de barrio, auto
servicios entre otros.
6. Plan de seguimiento a las ventas.
Ya hemos mencionado anteriormente la importancia de llevar un registro de información
relevante acerca del volumen de ventas, las características de la compra y la gestión del
personal a cargo de esta área comercial, esto facilitaría significativamente la toma de
decisiones y la aplicación de estrategias que propendan al cumplimiento de los objetivos y
metas trazados en el plan de ventas.
Por ejemplo uno de los objetivos de la empresa puede ser aumentar la cuota de
participación en el mercado y aumentar las ventas un 30% cada mes.
Tanto el gerente como el equipo de ventas debe tener claro que los productos o servicios
que se ofrecen están dirigidos a personas, por tanto el conocer cuáles son sus intereses,
motivaciones, deseos y preferencias son pieza clave para ofrecer productos que de verdad
satisfagan las necesidades de las mismas. Es precisamente el entendimiento de los gustos y
preferencias de los clientes, la llave que nos abre el mundo de la inteligencia de mercados y
nos da una posición de ventaja frente a la competencia.
Algo que no podemos perder de vista los que trabajamos en el área comercial, es que sin un
conocimiento a fondo de nuestros clientes actuales y potenciales es imposible lograr
productos ganadores en el mercado que generen relaciones de largo plazo y de mutuo
beneficio.
Retomando el ejemplo anterior de aumentar la cuota de mercado y el volumen de ventas en
un 30% cada mes, es necesario monitorear el comportamiento de compra de los
consumidores, analizar qué factores internos o externos pueden jugar a favor o en contra de
la empresa, ante una disminución en las ventas, que situaciones provocaron que no se
alcanzara la cuota mensual y en base a ello diseñar una estrategia que nos permita lograr
nuestro objetivo.
En base al producto, que atributo valora más el cliente y de qué manera podemos dar
cumplimiento a la política de mejora continua de nuestros productos.
El monitoreo al equipo de ventas también es un factor fundamental, nos permite determinar
la efectividad del mismo.
Dentro de los indicadores que nos permiten medir la gestión del equipo de ventas tenemos.
 Meta de ventas.
 Numero de leads / tasa de conversión.
 Clientes nuevos / CAC
 Tasa de pérdida de clientes.
 El tiempo en que tarda en cerrar una venta.
 Satisfacción del cliente.

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7. Estrategias de distribución.
Es claro que el trabajo de una empresa no termina con la fabricación de un producto, es
apenas el primer eslabón dentro de todo un engranaje.
La comercialización es parte fundamental dentro del éxito de la empresa, el poner a
disposición del consumidor final el producto ya terminado.
Esta es la tarea de la distribución comercial enlazar la producción con el consumo, dicho de
otra manera, colocar el producto en el lugar adecuado, momento adecuado y en la cantidad
adecuada.
El sistema de distribución que se escogió para la comercialización del Yogurt Batido de la
marca Lácteos del Magdalena es el siguiente:
Teniendo en cuenta la longitud del canal, usaremos un canal indirecto, este ofrece algunos
beneficios como mayor cobertura del mercado, es más flexible en cuanto a variaciones en
la demanda, reducción en los costos de distribución por mencionar algunos.
Teniendo en cuenta la extensión geográfica que queremos cubrir, el tipo de distribución que
aplicaremos es una distribución intensiva, ofrece mayor cobertura permitiendo que sean
más los establecimientos que puedan exhibir nuestro producto, estamos hablando de tiendas
de barrio, supermercados entre otros.
Otro factor a considerar es el tipo de distribución si será simple o múltiple, para este caso se
escogió la distribución múltiple que ofrece a las empresas que lo aplican, mayor adaptación
en un mercado cambiante, mayor promoción y control del producto, al tiempo que permite
la aplicación de las TIC’s con el denominado comercio electrónico.
En consonancia con los objetivos anteriormente planteados y teniendo en cuenta que el
producto se encuentra en la etapa de introducción o lanzamiento y teniendo muy en claro
que la comunicación es parte fundamental dentro de la cadena de suministro, la estrategia
de comunicación que más se ajusta a nuestras necesidades es la comunicación push o de
presión.
Esta estrategia es bastante útil debido a que según Lambin, Galluci, & Sicurello, 2009 los
costos de una estrategia de presión son proporcionales al volumen y, por lo tanto más fácil
de afrontar, particularmente por una empresa pequeña.
Además de lo anteriormente expuesto esta estrategia busca la cooperación voluntaria de los
distribuidores a través de algunos incentivos a referenciar la marca, a mantener un nivel
mínimo de existencias, a mostrar todos los productos y darles suficiente visibilidad en sus
anaqueles.
La estrategia de comunicación push incluye:
a. Relaciones Públicas.
b. Promociones en ventas que incluye:

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  Muestras.
 Cupones.
 Reembolso.
 Precio de paquete.
 Premios.
 Regalos publicitarios entre otros.
c. Merchandising que se subdivide en:
 Merchandising Visual o de presentación.
 Merchandising de Gestión.
8. Aspectos de e-comerce y red geográfica
Son múltiples los beneficios de adoptar la comercialización de productos o servicios a
través de internet, el principal es la eliminación de las barreras de tiempo y espacio al
mismo tiempo que se reducen y optimizan recursos, mayor conocimiento del cliente final,
hay una mejora significativa en cuanto a procesos logísticos, se logra mayor y más eficaz
atención de los clientes mejorando la experiencia de los mismos, mayor recaudo de dinero
pues la mayoría de transacciones se hacen al contado entre otros esto sin mencionar que nos
daría un plus a la empresa posicionando y diferenciándonos de la competencia.
Por otro lado una red geográfica nos permite como empresa planificar y controlar todo lo
relacionado con el flujo de productos terminados, materias primas e insumos a cada uno de
los puntos de distribución, almacenamiento y producción que esta posea en cada región.
Por otro lado nos permite tener un panorama claro sobre condiciones culturales,
económicas, geográfica y política de cada país o región donde esta desarrolle sus
actividades comerciales.
9. Informe final.
A la hora de construir un plan de ventas es necesario considerar todas las variables
relacionadas con el área comercial, tales como características del producto, público
objetivo, comportamiento de compras, organización del equipo de ventas y el tipo de venta
que se realizará.
Para determinar la efectividad de las ventas es preciso realizar monitoreo al
comportamiento de compra, monitoreo al producto, monitoreo al equipo de ventas.
Se debe tener claro sobre cuáles serán las políticas de distribución que se implementaran y
el tipo de distribución que se aplicara, al mismo tiempo que se debe definir la estrategia de
comunicación que usara la empresa.

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La aplicación de las TIC’s y la implementación del comercio electrónico nos ayuda a tener
mayor presencia como empresa eliminando las barreras de tiempo y espacio.
Diseñar una red geográfica nos permite ejercer control sobre productos terminados,
materias primas e insumos así mismo sobre cada punto de distribución, almacenamiento y
producción que posea la empresa.

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10. Bibliografía.
Pmk Digital learning (s.f.). Productividad de un equipo de ventas: ¿qué indicadores la
miden? Obtenido de: [Link]
Agronet (2018). Industria del yogur sigue creciendo en Colombia. Obtenido de:
[Link]
[Link]#:~:text=Euromonitor%20revel%C3%B3%20que%20un%20colombiano,lle
gue%20a%20%2428%20mil%20109.