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Teoria Negociacion 21

El documento describe los elementos clave de la negociación, incluyendo intereses, alternativas, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación. Se divide en tres etapas: preparación, desarrollo e implementación, enfatizando la importancia de conocer a las partes involucradas y sus intereses. Además, se presentan dos tipos de negociación: distributiva, donde una parte gana y la otra pierde, e integrativa, donde ambas partes buscan beneficios mutuos y mejoran su relación.

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Liz Olivares Cabrera
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Teoria Negociacion 21

El documento describe los elementos clave de la negociación, incluyendo intereses, alternativas, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación. Se divide en tres etapas: preparación, desarrollo e implementación, enfatizando la importancia de conocer a las partes involucradas y sus intereses. Además, se presentan dos tipos de negociación: distributiva, donde una parte gana y la otra pierde, e integrativa, donde ambas partes buscan beneficios mutuos y mejoran su relación.

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

INTERESES ALTERNATIVAS OPCIONES LEGITIMIDAD

COMPROMISO COMUNICACIÓN RELACION


1) PREPARACION 2) DESARROLLO 3) IMPLEMENTACION
1) PREPARACION:
En esta etapa debes buscar
toda la información necesaria
para conocer a los clientes,
debes investigar sobre sus
NO A LA
intereses, forma de vida,
estatus económicos, IMPROVISACION
preferencias, si tienen familia, SI A LA
condiciones laborales, entre PLANIFICACION
otros aspectos sociales y
económicos que serán
determinante conocer para
saber cómo abordar a los
clientes.
1) PREPARACION
DESCIFRAR
NUESTROS
INTERESES

INTERESES

ESTIMAR LOS
INTERESES DE LA
OTRA PARTE
DESARROLLAR
NUESTRO MAAN

ALTERNATIVAS

IDENTIFICAR LOS
MAAN DE ELLOS
INVENTEMOS
ACUERDOS POSIBLES

OPCIONES
PROPONGAMOS
OPCIONES QUE
REFLEJEN NUESTROS
CRITERIOS DE
LEGITIMIDAD
PENSAR A QUE
CRITERIOS
LEGITIMIDAD OBJETIVOS
PODEMOS
RECURRIR
PROPONER UN
COMPROMISO ACUERDO POSIBLE
QUE USTED ESTA
DISPUESTO A ACEPTAR
LOGRAR UNA
COMUNICACIÓN
COMUNICACION EFICAZ, ES DECIR
COMUNICARNOS
ADECUADAMENTE
LAS PARTES HAYAN
MEJORADO SU
COMUNICACIÓN PARA
RELACION TRABAJAR
COLABORATIVAMENTE,
LO QUE IMPLICA UNA
MEJORA EN LA
RELACION
2) DESARROLLO
3) IMPLEMENTACION
NEGOCIACION NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA O INTEGRATIVA O
POR POSICIONES POR INTERESES
Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes
del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de
cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay
un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta
es la técnica de negociación más tradicional. El objetivo
último es obtener el máximo beneficio posible de
aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes
saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la
otra. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos,
dependerá de las estrategias y tácticas que empleen. Es
típica en las situaciones de «regateo».
La negociación distributiva busca obtener
resultados por encima de todo, solo una de las
partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra
parte “pierde”. Se genera una competencia
entre las dos partes. Este tipo de negociación
genera desconfianza y supone que puedan
surgir conflictos en el futuro debido a la falta de
equilibrio entre las partes.
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en
la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran
una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que
aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo.
Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la
otra parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar
dentro de una organización, evitando los conflictos. También se
usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro
interviniente y a su vez obtener los mejores resultados.
Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.
GRACIAS

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