CÓMO FUE ESCRITO ESTE LIBRO...
Y POR QUÉ POR DALE CARNEGIE
Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordar ahora
esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión. ¡Cómo lamento
no haber podido tener en mis manos un libro como éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable
habría sido! Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta
Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos.
"La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex presidente de la Universidad de Princeton- es la
capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida." Si para cuando el lector haya
terminado de leer los tres primeros capítulos de este libro no se encuentra algo mejor equipado
para afrontar las situaciones que plantea la vida, consideraré que este libro es un fracaso
completo, por cuanto atañe al lector. Porque "el gran objetivo de la educación -dijo Herbert
Spencer- no es el conocimiento, sino la acción". Y éste es un libro de acción.
DALE CARNEGIE 1936
PARTE UNO - TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRÓJIMO
Regla 1 - No critique, no condene ni se queje.
“Dos pistolas” pensaba de sí mismo que tenía un corazón fatigado, bueno y un corazón que no
haría daño a nadie.
La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate de
justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la persona, hiere su
sentido de la importancia y despierta su resentimiento.
George B. Johnston habla de como solía tener un problema con sus obreros ya que no usaban su
casco de seguridad, cuando los veía sin casco solía regañarlos y hablarles de mala manera, un día
intento cambiar de estrategia y al encontrarlos sin casco les pregunto porque no lo usaban y les
explico que era necesario para proteger su integridad. Con eso logro hacer que sus obreros lo
usaran sin generar resentimiento.
Comprendamos que la persona a quien queremos corregir y censurar tratará de justificarse
probablemente, de censurarnos a su vez.
Lincoln usaba cartas y poemas para criticar a los demás.
Media nación censuraba acremente a esos generales incompetentes, pero Lincoln, "sin malicia
para nadie, con caridad para todos", conservaba la calma. Una de sus máximas favoritas era: "No
juzgues si no quieres ser juzgado".
W. livingston Larned , “Papá olvida” – En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla.
Tratemos de imaginar por que hacen lo que hacen. El mismo Dios, señor, no se propone juzgar al
hombre hasta el final de sus días. Entonces, porque hemos de juzgarlo usted o yo.
Regla 2 – Demuestre aprecio honrado y sincero
Este médico, que ha recibido los más altos honores y las recompensas más codiciadas por sus
conocimientos sobre la demencia, me confió francamente que no sabe por qué enloquece la
gente. Nadie lo sabe de seguro. Pero me dijo que muchas personas que enloquecen encuentran en
la demencia ese sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la realidad.
La vida hizo naufragar todas las naves de sus sueños en los escollos de la realidad pero en las islas
fantásticas, llenas de sol, de la demencia, todas esas naves llegan ahora a puerto con las velas
desplegadas.
Considero -dijo Schwab- que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo
entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por medio del
aprecio y el aliento. "Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de
sus superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que
trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para encontrar defectos. Si
algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios."
"Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier
cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para
mañana, ni la olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí."
Emerson dijo: "Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido,
aprendo de él".
REGLA 3 - Despierte en los demás un deseo vehemente.
De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de
lo que él quiere.
"Si hay un secreto del éxito -dijo Henry Ford- reside en la- capacidad para apreciar el punto de
vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio."
Once de los doce bancos la invitaron a presentarse para una entrevista, y posteriormente tuvo
para elegir entre diversas ofertas de empleo. ¿Por qué? Por que la señora Anderson no les
comunicó lo que ella quería; les escribió exclusivamente sobre cómo podía serles de utilidad a
ellos; se concentró en los deseos de los bancos, no en los suyos.
Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra,
¿por qué no dejarle que prepare esa idea por sí mismo, Entonces considerará que esa idea es suya;
le gustará.
"Primero, despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero
consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino"
SEGUNDA PARTE SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS
REGLA 1- Interésese sinceramente por los demás
Alfred Adler, el famoso psicólogo vienés, escribió un libro titulado: Qué debe significar la vida para
usted. En ese libro dice así: "El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las
mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen
todos los fracasos humanos".
Mostrar un interés genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino que también puede
crear lealtad a la compañía por parte de los clientes.
"Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros". El interés, lo mismo que todo lo
demás en las relaciones humanas, debe ser sincero. Debe dar dividendos no sólo a la persona que
muestra el interés, sino también a la que recibe la atención. Es una vía de dos manos: las dos
partes se benefician.
REGLA 2 - Sonría.
Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Me causa
felicidad. Me alegro tanto de verlo".
¿No tiene usted ganas de sonreír? Bien, ¿qué hacer? Dos cosas. Primero, esforzarse en sonreír. Si
está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz.
Veamos la forma en que lo dijo el extinto profesor William James: "La acción parece seguir al
sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que
está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está.
La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas.
EL VALOR DE LA SONRISA No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes reciben, Crea la
felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad
REGLA 3 - Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en
cualquier idioma
Las personas sienten tanto orgullo por sus apellidos, que tratan de perpetuarlos a cualquier costa.
Napoleón III, emperador de Francia y sobrino del gran Napoleón, se envanecía de que, a pesar de
todos sus deberes reales, recordaba el nombre de todas las personas a quienes conocía. ¿Su
técnica? Muy sencilla. Si no oía claramente el nombre, decía: "Lo siento. No oí bien". Después, si el
nombre era poco común, preguntaba cómo se escribía.
Deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre, y comprender que es algo propio
exclusivamente de esa persona, y de nadie más. El nombre obrará milagros cuando tratarnos con
la gente.
Regla 4 - Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
FÁCIL MANERA DE CONVERTIRSE EN UN BUEN CONVERSADOR
Según Charles W. Eliot, que fue presidente de Harvard, "no hay misterios en una feliz conversación
de negocios... Es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. Nada encierra
tanta lisonja como eso".
Sólo quería un oyente amigo, comprensivo, ante quien volcar sus ideas. Eso es todo lo que nos
hace falta cuando nos vemos en dificultades. Eso es, frecuentemente, lo que quiere el cliente
irritado, o el empleado insatisfecho, o el amigo disgustado.
De manera que si aspira usted a ser un buen conversador, sea un oyente atento.
Aliéntelo a hablar de sí mismo y de sus experiencias.
REGLA 5 - Hable siempre de lo que interesa a los demás
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.
una recompensa diferente de cada persona, y que esas recompensas siempre habían dado por
resultado una ampliación en su vida.
REGLA 6 - Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente
Quería algo inapreciable. Y lo obtuve. Obtuve la sensación de haber hecho algo por él, sin que él
pudiera hacer nada en pago. Esa es una sensación que resplandece en el recuerdo mucho tiempo
después de transcurrido el incidente.
la Regla de Oro, y demos a los otros lo que queremos que ellos nos den. ¿Cuándo? ¿Dónde?
¿Cómo? La respuesta es: siempre, en todas partes
Frases insignificantes, como "Lamento molestarlo", "Tendría usted la bondad de...", "Quiere hacer
el favor de...", "Tendría usted la gentileza", o "Gracias”; pequeñas cortesías como éstas sirven para
aceitar las ruedas del monótono mecanismo de la vida diaria y, de paso, son la seña de la buena
educación.
Hábleles a las personas de ellos mismos -dijo Disraeli, uno de los hombres más astutos que han
gobernado el Imperio Británico- y lo escucharán por horas.
TERCERA PARTE Logre que los demás piensen como usted
REGLA 1 - La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola
Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitarla. Evitarla como se evitaría una
víbora de cascabel o un terremoto.
Y "un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión".
"Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío,
porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante."
Buda dijo: "El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor", y un malentendido no termina
nunca gracias una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo
de apreciar el punto de vista de los demás.
En un artículo aparecido en "Bits and Pieces" * , se publicaron algunas sugerencias para impedir
que un desacuerdo se transforme en una discusión:
- Acepte el desacuerdo.
- Desconfíe de su primera impresión instintiva
- Controle su carácter
- Busque las áreas de acuerdo.
- Sea honesto.
- Pensar y analizar las ideas de sus oponentes.
- Agradezca por su interés.
- Permita el tiempo de repensar el problema
REGLA 2 - Demuestre respeto por las opiniones ajenas. jamás diga a una persona que está
equivocada
Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque. Eso detendrá todas las discusiones
y dará a la otra persona el_deseo de ser tan justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que
también él puede equivocarse.
Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros adentros. Y si se nos sabe llevar, con
suavidad y con tacto, quizá lo admitamos ante los demás y acaso lleguemos a enorgullecernos de
nuestra franqueza y ecuanimidad en tal caso. Pero no ocurre así cuando otra persona trata de
meternos a golpes en la garganta el hecho poco sabroso de que no tenemos razón.
No le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia
REGLA 3 - Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente
Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o
quiere decir, o se propone decir, y dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de
formularlas, y le quitará la razón de hablar
Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. No sólo
limpia_el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema
creado por el error.
Esa técnica, no solamente producirá resultados asombrosos, sino que, créase o no, nos hará
comprender que criticarse es en esas circunstancias mucho más divertido que tratar de
defenderse. Recordemos el viejo proverbio: "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero
cediendo se consigue más de lo que se espera".
REGLA 4 - Empiece en forma amigable.
A nadie es posible obligar por la fuerza a que convenga con usted o conmigo. Pero es posible
conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables
Recordemos lo que dijo Lincoln: "Una gota de miel caza más moscas que un galón de miel".
Los beneficios de la suavidad y la amistad los demuestra cotidianamente la gente que ha
aprendido que una gota de miel captura más moscas que un litro de miel.
REGLA 5 - Consiga que la otra persona diga "sí, sí" inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos.
Empiece destacando -y siga destacando- las cosas en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es
posible- que los dos tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.
Haga que la otra persona diga "Sí, sí", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "No"
Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea
consecuente consigo mismo.
Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabiduría oriental: "Quien pisa con suavidad va
lejos".
REGLA 6 - Permita que la otra persona sea quien hable más
Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus
problemas. Hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas.
La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que
escucharnos hablar de las nuestras.
La Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo "Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si
quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen"
Ahora, cuando nos reunimos a charlar, les pido que compartan sus alegrías conmigo y sólo
menciono mis, logros cuando ellos me preguntan
REGLA 7 - Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella
Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y aplicamos nuestras ideas. Nos
gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas.
El sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar
delante de ellos, se coloca detrás. De tal manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres,
éstos no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto."
REGLA 8 - Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
"al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos. además, habrá
aumentado usted considerablemente su habilidad para tratar con la gente.
"Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y
sentimiento de la otra persona tan importantes como los propios”
"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de
que me sentiría de la misma manera".
