La cultura siempre ha estado presente en todos los ámbitos comerciales e internacionales generándose la globalización,

es por esto que conocer la cultura del país con el que se va a realizar una negociación internacional puede traer grandes
beneficios e incluso garantizar el éxito, ya que cada país tiene características culturales muy diferentes y podría
convertirse en una barrera al momento de querer entrar en nuevos mercados.

Variables interculturales

Hacen referencia a las diferencias y similitudes entre dos o más culturas. Es decir, las afectaciones, el comportamiento y
las relaciones comerciales entre empresas y personas de distintas culturas. Se utilizan comúnmente para estudiar la
comunicación, los conflictos, las adaptaciones y la colaboración entre individuos de diferentes culturas.

son aquellos factores como los valores, las creencias, las normas, las costumbres y las prácticas, que influyen en la manera
en que las personas de diferentes culturas se comportan, se comunican y toman decisiones.

Las variables interculturales tienen un impacto profundo y amplio en los negocios internacionales, ya que afectan tanto
las relaciones internas de una empresa como sus interacciones con socios, clientes y mercados en el extranjero. Las
diferencias culturales pueden influir en una variedad de aspectos operativos y estratégicos, desde la comunicación y
negociación hasta la gestión del talento y la toma de decisiones. Aquí te detallo cómo impactan:

1. Tipos de Variables Interculturales

A. Valores, Creencias y Normas culturales:

Los valores de una cultura, como el énfasis en el individualismo - EE. UU frente al colectivismo de China, afectan
cómo se toman decisiones, cómo se trabajan en equipo y cómo se gestionan los recursos humanos. Por
consiguiente, las creencias religiosas y costumbres son importantes ante la negociación
 Por ejemplo, la corrupción puede ser tolerada o incluso considerada parte del juego en algunos países,
mientras que en otros es completamente inaceptable. Al mismo tiempo priorizan los beneficios económicos a
corto plazo.
 Por ejemplo, el viernes puede ser un día de descanso para los musulmanes, mientras que los católicos
pueden celebrar festividades religiosas como la Navidad de manera especial, lo que puede afectar los
horarios de trabajo o las expectativas en las interacciones comerciales.
B. Cognitivas: Estas se refieren a las diferencias en la forma de pensar, percibir y procesar información entre
las culturas. Por ejemplo:
Las personas de algunas culturas pueden ser más analíticas, mientras que, en otras, la toma de decisiones puede
estar más influenciada por el contexto o la intuición.
La forma en que las personas resuelven problemas o se enfrentan a la incertidumbre puede variar
considerablemente entre culturas.
C. bAfectivas: Estas se relacionan con cómo las culturas gestionan y expresan las emociones y cómo estas
emociones afectan la interacción:

Algunas culturas valoran la expresión abierta de emociones (como en muchas culturas latinas), mientras que, en
otras, se espera que las emociones sean contenidas (como en algunas culturas asiáticas o norteeuropeas).

La empatía, la gestión del conflicto y las relaciones interpersonales también pueden variar en función de las
emociones en juego.

D. Comportamentales: Estas son las diferencias en acciones y hábitos entre las culturas. Por ejemplo:

En algunas culturas, la puntualidad es muy valorada (por ejemplo, en Alemania o Suiza), mientras que en otras es
más flexible (como en muchas culturas latinoamericanas).

I. Estilos de Negociación

Estilo de negociación: El uso de tácticas directas o indirectas, el ritmo de la negociación y la importancia de las
relaciones personales, pueden afectar el éxito de los acuerdos comerciales internacionales.

 Por ejemplo, las culturas de bajo contexto tienden a valorar la rapidez y la eficiencia, mientras que las culturas de
alto contexto pueden centrarse más en la creación de relaciones antes de llegar a un acuerdo.

 Culturas de alto contexto (como Japón, China y otros países asiáticos) tienden a basar las negociaciones en
relaciones personales y una comprensión tácita de las expectativas, mientras que las culturas de bajo contexto
(como los [Link]. y el Reino Unido) valoran la claridad y la eficiencia en las negociaciones.
II. Comunicación Verbal y No Verbal
Las diferencias en la forma de comunicarse, como el uso de lenguaje directo o indirecto, pueden generar
malentendidos. Por ejemplo, en algunas culturas (como en la cultura estadounidense o alemana) la comunicación
directa es apreciada, mientras que, en culturas asiáticas o árabes, la indirecta y la diplomacia son más importantes.

 Comunicación directa vs. indirecta: En algunas culturas (como las anglosajonas o alemanas), se valora la
comunicación directa y la claridad, mientras que en otras (como las asiáticas o árabes) se prefiere un estilo más
indirecto para evitar confrontaciones o preservar la armonía.
 Lenguaje corporal y gestos: El contacto visual, las expresiones faciales y los gestos tienen diferentes significados
en distintas culturas. Por ejemplo, en algunas culturas, evitar el contacto visual puede ser una señal de respeto,
mientras que, en otras, se considera una falta de interés o deshonestidad.
 El uso de los silencios: En algunas culturas, como la japonesa o la finlandesa, los silencios durante una
conversación pueden ser considerados una forma de respeto y reflexión, mientras que en otras, como en
muchas culturas latinas, el silencio puede ser incómodo o indicar falta de participación.

III. Gestión de Equipos Multiculturales (liderazgo):

En equipos multiculturales, las diferencias en el estilo de liderazgo, las expectativas sobre la jerarquía y la autoridad,
y las formas de trabajo colaborativo pueden crear desafíos.

Diferencias en liderazgo: El concepto de liderazgo varía según la cultura. En culturas de alto poder (como en
muchas partes de Asia o América Latina), los líderes tienden a tomar decisiones unilaterales, mientras que en
culturas de bajo poder (como en Escandinavia), las decisiones son más participativas.
 Por ejemplo, las culturas con una alta distancia de poder pueden esperar que los líderes tomen todas las
decisiones, mientras que, en otras culturas con baja distancia de poder, los equipos esperan ser más autónomos.
 Liderazgo jerárquico vs. liderazgo participativo: En países como Japón, el liderazgo tiende a ser más jerárquico y
autoritario, mientras que en países como Suecia, el liderazgo es más democrático y participativo.

IV. Toma de Decisiones:

En algunas culturas, las decisiones se toman de manera unilateral por los líderes, mientras que en otras se valora un
enfoque más participativo o consensuado.

En algunas culturas, las decisiones se toman rápidamente y de manera individual (por ejemplo, en culturas
anglosajonas), mientras que en otras, como en muchas culturas asiáticas, las decisiones pueden involucrar un
proceso de consenso más largo, donde el grupo y las relaciones interpersonales juegan un papel clave.

Enfoque a largo plazo vs. corto plazo: Las culturas también varían en su enfoque hacia el tiempo. Algunas culturas
valoran los resultados inmediatos (como en los [Link].), mientras que otras, como las de Asia, prefieren un enfoque
a largo plazo, con un énfasis en la planificación y la estabilidad.

La toma de decisiones: En culturas con alta distancia de poder, las decisiones se toman desde la parte superior de la
jerarquía (como en muchas culturas latinoamericanas o asiáticas), mientras que en culturas de baja distancia de
poder, como en los países nórdicos o los [Link]., la toma de decisiones puede ser más participativa.

V. Concepto de Tiempo
 En muchas culturas occidentales, como en los EE. UU. o Europa, la puntualidad es un valor clave en los negocios.
Sin embargo, en algunas culturas latinas o de Medio Oriente, el concepto de tiempo es más flexible, y las
reuniones pueden comenzar más tarde de lo previsto.
 Esta diferencia puede generar tensiones o malentendidos si no se tiene en cuenta y puede afectar las relaciones
comerciales.
 Las culturas monocrónicas (como en los [Link]., Alemania y Suiza) tienen una concepción del tiempo lineal y
valoran la puntualidad y la planificación. Se enfocan en realizar una tarea a la vez.
 Las culturas policrónicas (como en muchas partes de América Latina, África y el mundo árabe) tienden a ser más
flexibles con el tiempo y valoran las relaciones por encima de la eficiencia. El concepto de tiempo es más fluido, y
se puede hacer varias cosas al mismo tiempo.
 Puntualidad: varía entre culturas.
VI. Gestión de Conflictos

Las culturas tienen diferentes formas de manejar los conflictos. En algunas culturas, como las nórdicas o
anglosajonas, los conflictos se abordan de manera directa y abierta. Sin embargo, en culturas asiáticas o
 latinoamericanas, el conflicto puede evitarse o resolverse de manera más indirecta, a menudo mediante la
mediación o el consenso.

d) Jerarquía y Poder

 En algunas culturas, especialmente en las asiáticas y latinoamericanas, hay un fuerte respeto por la jerarquía y
las relaciones de poder. Los subordinados pueden no desafiar abiertamente a sus superiores, y las decisiones
tienden a tomarse desde arriba hacia abajo.
 En otras culturas, como en Escandinavia o los Países Bajos, la igualdad y la distribución del poder en las
organizaciones es más importante, y las decisiones son más democráticas y colectivas.
Individualismo vs. Colectivismo
 Una de las diferencias culturales más importantes en la motivación laboral es la distinción entre individualismo y
colectivismo.
 Culturas individualistas (como Estados Unidos, Australia, y los países nórdicos) tienden a motivar a los
empleados a través de reconocimientos individuales, premios personales y logros individuales. En estas
culturas, los empleados son motivados por el desarrollo personal, autonomía y progreso individual.
 Culturas colectivistas (como China, Japón y la mayoría de los países latinoamericanos) se enfocan en la armonía
del grupo, la cohesión y los logros del equipo. La motivación aquí proviene del sentido de pertenencia, el trabajo
en equipo y los beneficios comunes. Los empleados en estas culturas tienden a sentirse más motivados cuando
el éxito se percibe como un esfuerzo colectivo.


1. Impacto en la Comunicación

La comunicación intercultural es un componente clave que puede facilitar o entorpecer las interacciones en el ámbito
internacional. Las diferencias en el lenguaje, los gestos, el tono y los significados de las palabras son elementos cruciales
en los negocios:

Malentendidos y errores de interpretación: La forma en que se expresa una idea o se hace un negocio puede ser percibida
de manera muy diferente dependiendo del contexto cultural. Lo que en una cultura es considerado educado o formal, en
otra puede interpretarse como arrogante o distante.

Tiempos de respuesta: Las diferencias en la percepción del tiempo (puntualidad, respuestas rápidas o dilación) pueden
influir en la eficiencia de la comunicación. Por ejemplo, en culturas de tiempo monocrónico (como en los países nórdicos
o Estados Unidos), se espera puntualidad y respuestas rápidas. En culturas de tiempo policrónico (como en Latinoamérica
o el Medio Oriente), la flexibilidad de tiempo es más común.

2. Impacto en las Negociaciones

Las negociaciones internacionales son un área en la que las variables interculturales tienen un impacto significativo:

Estilos de negociación: Algunas culturas son más agresivas o competitivas en las negociaciones (como en los Estados
Unidos), mientras que otras buscan armonía y consenso (como en Japón o en algunos países de América Latina). Estos
estilos afectan la manera de abordar los acuerdos y las expectativas que se tienen.

Confianza: En culturas como la estadounidense o británica, las negociaciones pueden estar más basadas en contratos y
hechos objetivos. En contraste, en culturas más relacionales como la china o la árabe, las negociaciones pueden basarse
en la construcción de una relación personal y la confianza mutua.

Estrategias de cierre: En algunas culturas, como la alemana o la estadounidense, el cierre de una negociación es un
proceso directo y claro. En otras, como en el caso de Japón o algunos países de América Latina, puede ser más largo y
flexible, buscando siempre mantener la buena voluntad.

3. Impacto en el Liderazgo y la Gestión de Equipos

Las diferencias culturales influyen en las expectativas de liderazgo y en la forma en que los empleados interactúan con sus
superiores:

Estilos de liderazgo: Las culturas varían en su preferencia por un liderazgo jerárquico o horizontal. En países como India o
México, se valora un liderazgo autoritario y estructurado. En países como los nórdicos, el liderazgo es más participativo y
democrático.
Motivación y expectativas laborales: En algunas culturas, como en la estadounidense, se valoran las iniciativas
individuales y la autonomía en el trabajo. En cambio, en culturas colectivistas (como la china), el trabajo en equipo y el
bienestar común son más valorados que los logros individuales.

Gestión del talento: La manera en que se motiva a los empleados y se gestionan los recursos humanos varía según la
cultura. Por ejemplo, las culturas anglosajonas tienden a utilizar sistemas de incentivos basados en el rendimiento,
mientras que en culturas más colectivistas, la motivación está más orientada a beneficios grupales.

4. Impacto en la Toma de Decisiones

La toma de decisiones en los negocios internacionales puede verse profundamente influida por las diferencias culturales:

Centralización vs. descentralización: En algunas culturas, las decisiones importantes se toman de arriba hacia abajo (por
ejemplo, en Japón o Corea del Sur), mientras que en otras, como los Estados Unidos o los países escandinavos, las
decisiones tienden a ser más descentralizadas y pueden involucrar a más personas en el proceso.

Apreciación del riesgo: Las culturas también difieren en su tolerancia al riesgo. Los países con una mayor disposición a
asumir riesgos (como Estados Unidos o el Reino Unido) pueden estar más dispuestos a emprender proyectos audaces,
mientras que en otras culturas (como la japonesa o la alemana), se prefiere un enfoque más conservador y meticuloso en
la toma de decisiones.

Enfoque a largo vs. corto plazo: En algunas culturas, como en la de China o Japón, se valora la visión a largo plazo y las
decisiones estratégicas se toman con un enfoque sostenible. En cambio, culturas más orientadas a resultados rápidos,
como en Estados Unidos, tienden a tomar decisiones con un enfoque más inmediato.

5. Impacto en la Gestión de Conflictos

La forma de manejar los conflictos también varía dependiendo de la cultura:

Resolución directa vs. indirecta: En culturas como la de Estados Unidos, los conflictos suelen ser abordados de forma
directa y abierta. En otras culturas, como la japonesa o la árabe, se prefiere evitar la confrontación directa y los conflictos
se resuelven de manera más indirecta o mediante la intermediación.

Estrategias de confrontación: Las culturas más individualistas pueden ver la confrontación como una oportunidad para
resolver problemas de manera rápida y eficiente, mientras que las culturas colectivistas tienden a evitarla para mantener
la armonía y proteger las relaciones a largo plazo.

6. Impacto en la Adaptación y la Innovación

La capacidad de una empresa para adaptarse e innovar en mercados internacionales puede depender de su comprensión
de las variables interculturales:

Adaptación de productos y servicios: Las preferencias culturales influencian la adaptación de productos. Por ejemplo, una
empresa de comida rápida como McDonald's adapta su menú en diferentes países para satisfacer los gustos y las
costumbres locales (hamburguesas de pescado en India, por ejemplo).

Estrategias de marketing y publicidad: Las campañas publicitarias deben tener en cuenta las sensibilidades culturales. Un
mensaje que es efectivo en un país puede ser ofensivo o mal interpretado en otro. Las marcas que logran adaptar sus
mensajes y enfoques de manera efectiva son más propensas a tener éxito.

7. Impacto en la Creación de Relaciones Comerciales

Las relaciones comerciales internacionales no solo se construyen sobre la base de contratos formales, sino también sobre
la base de la confianza interpersonal:

Redes de confianza: En algunas culturas, las relaciones personales son tan importantes como el propio negocio. Por
ejemplo, en países como China o Arabia Saudita, el establecimiento de una buena relación personal antes de cerrar
acuerdos comerciales puede ser esencial para asegurar un resultado exitoso.

Lealtad y reciprocidad: Las culturas colectivistas valoran enormemente la lealtad y la reciprocidad en las relaciones
comerciales. Estas expectativas pueden generar una mayor estabilidad y cooperación a largo plazo.
1. Distancia al poder, que mide las diferencias de poder entre los individuos de una sociedad.

2. Individualismo versus colectivismo, que mide el grado en que las personas actúan de forma independiente o
tienen una tendencia a depender de su pertenencia a una familia, clan o grupo social.

3. Masculinidad versus femineidad, que se refiere al rol de los géneros y está relacionado, por ejemplo, en los
países latinoamericanos con la idea de "machismo".

4. Evasión de la incertidumbre, que está relacionado al grado en que una sociedad acepta la incertidumbre y
los riesgos como, por ejemplo, en nuestros países donde a diferencia de los países anglosajones estamos
acostumbrados a entornos turbulentos y cambiantes.

5. Orientación al largo plazo y orientación al corto plazo, que explica la tendencia a considerar un horizonte de
largo o corto plazo en el planeamiento de nuestras acciones.