Introducción.

El presente documento presenta toda la información acerca de la Empresa SONY. En este proyecto se

menciona toda la información de SONY, como los planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas

planteadas, ya sean a corto, mediano y largo plao. La definición de empresa y sus componentes, análisis de

factores internos y externos$ mediante el %nálisis &OD%. Se manifiestan también a(uellos factores internos y

externos (ue pueden llegar a afectar a la empresa$ micro y macro entorno.

Nospermite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor )acia los productos de la

empresa SONY, as* como también la resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. +ermite

ad(uirir

)erramientas para clasificar y medir distintos niveles de consumo. El comportamiento del comprador )acia la

empresa SONY.

Se muestra como la empresa SONY )a segmentado cada uno de sus productos, as* como también como

selecciono la empresa SONY el mejor mercado al momento de introducir cada uno de sus productos y la selección

de su ventaja competitiva. Se muestra también las estrategias utiliadas para plasmar las variables en cada una

de las  +-s. Se describirá la importancia (ue tiene evaluar la estrategia comercial para implementar )acia el

mercado al (ue se va a dirigir cual(uier producto (ue la empresa SONY utilia antes de introducir un producto

nuevo al mercado. %s* como también observar los aspectos financieros para (ue se siga manteniendo esta gran

empresa.

En este proyecto se desarrolla un planteamiento de objetivos de mercado, as* como también las estrategias de

diferenciación y posicionamiento. Se plasman estrategias para elevar el valor del producto, as* como la generación,

depuración, desarrollo de prueba y concepto, y su comercialiación. Determinación de plaa y estrategias,

considerando la mecla promocional. Y se tratara el tipo de ventas al detalle y mayoreo (ue maneja SONY.

SONY O/+O/%0ION.

Sony orporation ó simplemente SONY, es una de las empresas más grandes del mundo. Es de origen japonés

yuno de los fabricantes l*der en la electrónica de consumo, el audio y el video profesional, videojuegos y

tecnolog*as de la información y comunicación, además de ser un e(uipo apasionado y comprometido, para

ofrecer a sus clientes

productos y servicios SONY, para crear un nuevo estilo de vida de entretenimiento$ contribuimos al desarrollo

del personal, socios de negocio y sociedad mexicana, incrementando as* el valor de la marca SONY.

1isión.

Es producir siempre art*culos nuevos, originales e innovadores para el mejoramiento de la vida de las personas, as*

como también para cubrir con sus necesidades y cubrir cada una de sus expectativas de la Empresa SONY,

además de liderar el mercado como el mejor proveedor de productos digitales y servicios de entretenimiento en

l*nea.

2isión.

Expandir la posición de L*der 1undial en los mercados de productos electrónicos, para llegar a ser la empresa con

mayor y más eficiente tecnolog*a en la industria, a través de la innovación y del talento de las personas (ue

trabajan dentro de la Organiación.

Objetivos.

La empresa SONY tiene como objetivos3

• 5rindar los mejores productos

• Satisfacer las necesidades de sus clientes.

• Ofrecer el mejor servicio posible.

• Despertar nuevas expectativas en los clientes.

2alores.

• /esponsabilidad.

• +asión.

• reatividad.

• Integridad.

• alidad.

• olaboración.

• Liderago.

artera de productos.

0abletas3 Sony 0ableta6 Serie S.

omputadoras3 Noteboo7s 2%IO8 y %ll9In9One8.

0elevisores3 Inteligente +ea7, Dinámica Edge y LED

Edge

ámaras3Digitales, NE:, /éflex digitales, 2ideocámaras, 1arcos de fotograf*a digital e Impresoras de fotograf*a.

%udio portátil3 /eproductores 1+; Y 1+, %ud*fonos, Doc7ing, /adio grabadoras y /adio portátiles, 5ocinas para
+,

<rabadoras de vo digitales y %ccesorios universales.

%udio3 Sistema de teatro en casa y Sistemas de audio.

2ideo3 5lu9/ay y D2D.

Estéreos para auto3 %uto estéreos, %udiovisuales, +a(uetes con radio y bocinas, %mplificadores, 5ocinas y

Sub=oofers.

>uegos3 +lay Station.

%rt*culos profesionales3 ámaras 5roadcast y +roducción, Sistemas de 5roadcast, +ublicidad Digital, Hard=are

y soft=are para edición, 1onitores, +royectores, Sistemas de seguridad, 2ideoconferencias y 2ideograbadoras.

%nálisis de la artera de Negocios.

SONY trabaja con el principal objetivo de satisfacer las necesidades y demandas de los consumidores de

productos (ue la empresa ofrece. En la actualidad la empresa SONY cuenta con alrededor de @AB productos

electrónicos. Estos productos están regidos por estrictos controles y estándares de calidad, (ue están exigidos por

SONY

O/+O/%0ION, esto es a nivel mundial, es por eso (ue la )ace una de la empresa más grandes y valiosas en

venta de aparatos electrónicos.

1atri 5<.

%L0% 5%>%

% ES0/ELL%3

Sony 0ableta6 Serie S3 % pesar de ser un aparato electrónico demasiado caro, tiene gran participación y por

ende gran inversión, lo )ace rentable todos sus atributos y beneficios. Es un producto (ue está en la etapa de

crecimiento y
aun(ue no solo esta empresa lo vende, mantiene liderago en ventas.IN0E//O<%0I2%3

1arcos de fotograf*a3 Este producto fue creado para ser un éxito rotundo y los resultados no )an sido los

esperados por los innovadores de SONY, tiene una alta inversión y muy poca o nula rentabilidad, este producto aun

no da el salto esperado.

>

% 2%% LEHE/%3

+lay Station3 Es un juego de entretenimiento lo mayor rentable posible, ya (ue tiene alta participación y poca

inversión, es por eso (ue el producto está lo suficientemente posicionado para ocupar el producto estable de la

empresa SONY 1éxico.

+E//O3

/adiograbadoras3 Es un producto (ue tiene muy poca o nula participación en el mercado, no es nada rentable y

genera muy pocos fondos.

<eneral

Electric. No

aplica.

1atri de crecimiento.

La empresa SONY re(uiere de gran actividad para realiar promoción$ lo ) ace mediante presentaciones

audiovisuales a través del internet o de la televisión, creando gran impacto al momento de anunciar o dar a

conocer sus nuevos productos, mostrando sus beneficios y atractivos al consumidor, despertando un

interés9atracción para su compra posterior. La publicidad (ue maneja SONY es de gran importancia, ya (ue da a

conocer su producto, pero también permite (ue el producto se siga promocionando y siga en el ciclo de vida,

)asta llegar a la madure y (ue permaneca por un gran tiempo en esta etapa.

+laneación de estrategias funcionales.

SONY )a determinado (ue para poder alcanar los objetivos (ue la misma empresa )a establecido, se tiene (ue

contar con una buena relación entre cada uno de los departamentos de la empresa, creando unbuen clima laboral

para (ue la empresa tenga una buena producción, cumpliendo as* con lo deseado por parte de la empresa.
El papel de mar7eting en la planeación estratégica.

La empresa SONY tiene varios procesos para observar las necesidades del cliente o consumidor, la contraparte

de estos puntos es la gran capacidad de reacción por parte de la empresa para satisfacer las necesidades o

deseos por parte del consumidor. Esto para cumplir lo (ue es su misión y cumplir con sus objetivos, (ue a su ve lo

orienta más a llegar a donde está su visión. El mar7eting de la empresa SONY proporciona una filosof*a dedicada a

la conducción de girar alrededor de la satisfacción de las necesidades del consumidor.

+laneación estratégica y la pe(ueña empresa.

+ara SONY esta planeación NO aplica, ya (ue SONY es una empresa de nivel mundial, y es grande empresa.

El +roceso de 1ar7eting.

La empresa SONY tiene demasiadas oportunidades en el mercado, esto gracias a su gran posicionamiento

de sus productos en el mercado, obteniendo mediante ellos la gran posibilidad de aumentar sus l*neas de

productos, permitiendo esto entrar en nuevos mercados y nuevos segmentos. Siempre diseñando un buen

producto, mediante estrategias de +roducto y +recio bien establecidas.

onsumidores meta.

SONY es una empresa (ue está dirigida al público en general, sus sectores más importantes son los de clase

media, y por cada producto tienen un diferente target. Los productos (ue SONY ofrece abarcan un gran segmento

de consumidor más no de cliente meta, ya (ue son productos dedicados auna edad, pero no al alcance económico

para (ue este rango de edad lo pueda comprar.

Estrategias de 1ar7eting para obtener ventaja competitiva.

La empresa SONY )a creado estrategias en base a su competencia, son una base fundamental para

diferenciarse de la competencia, as* crean una ventaja competitiva, (ue )ace a la empresa SONY a través de

sus productos y algunos servicios diferente a su competencia, es por eso (ue esta empresa es tan reconocida

a nivel mundial. Se dice (ue una ventaja competitiva se obtiene a través de sus productos y la mayor*a de las

ocasiones la ventaja es el servicio de antes y después de la venta, esto )ace (ue el cliente reconoca a la

empresa y le siga demandando su producto, pero creada esta necesidad por el buen trato servicioF.
1ecla de mar7eting.

+roducto3 La empresa SONY tiene una amplia variedad de productos electrónicos, esto con el fin de facilitar el

trabajo y la comodidad al momento de realiar una tarea donde se necesiten productos (ue ofreca SONY.

+recio3 El precio (ue SONY )a puesto a la mayor*a de sus productos suele ser un poco elevado, debido a

su gran calidad de materia prima y gran rendimiento (ue tienen los productos (ue se ofrecen al mercado, lo cual

da por el resultado el mejor de las satisfacciones al momento de ad(uirir y utiliar un producto de esta

compañ*a.

+laa3 SONY solo realia distribución desde la empresa industrial )acia el vendedor a l detalle o de distribución,

ofreciéndose sus productos en dic)as tiendas, teniendo poco o nulo inventario, el acomodo de los productos de

SONY sonmuy cuidadosos ya (ue son muy frágiles.

+romoción3 SONY utilia muc)o esta variable, a pesar (ue la marca ya está muy bien posicionada, lo )ace

por(ue es una empresa en constante innovación y sirve de trampol*n para dar a conocer el producto y recordar la

marca.

%dministración de la labor de 1ar7eting.

+ara poder alcanar los objetivos propuestos por la empresa (ue siempre serán aumentar las ventas para

obtener mayor utilidad, la empresa SONY )a diseñado estrategias para cumplir con este punto tan importante, pero

el crear estrategias de mar7eting para SONY no solo implica su creación y si no su modificación para mejorar cada

una de las estrategias, como lo son la modificación de un producto o )asta un precio, todo esto con la finalidad

de seguir aumentando sus ventas cada ve mas.

%nálisis de 1ar7eting.

La administración de la función de mar7eting de la Empres SONY inicia con un análisis completo de la situación de la

empresa. +ara después analiar el mercado y su entorno de mar7eting para encontrar oportunidades y evitar

amenaas externas. SONY estudia sus puntos fuertes y débiles para aprovec)ar al máximo los puntos fuertes y

cobijar los débiles. +ara aprovec)ar las mejores oportunidades (ue estén en la actualidad, para obtener un fruto

de ellas.

+laneación de 1ar7eting.

+ara lograr sus objetivos SONY crea estrategias y propuestas para cumplir con sus objetivos. El plan de 1ar7eting

se empiea realiando las evaluaciones, metas y recomendaciones$ de a)* se parte a diseñar la publicidad ya

(ue esta ayuda muc)o a dar a conocer a laempresa, esto se )ace mediante una campaña publicitaria (ue es

monitoreada continuamente para (ue cumpla con lo propuesto anteriormente en los objetivos de mar7eting.
Implementación del mar7eting.

+ara cumplir con el plan de mar7eting antes establecido la empresa SONY )a diseñado comerciales de

televisión, estos se lanarán al aire solo por un periodo determinado. Se aplicarán encuestas a los clientes

para verificar el posicionamiento (ue la marca SONY )a tenido después de los comerciales de televisión.

Organiación del departamento de mar7eting.

En este punto no depende de toda la empresa, sino del departamento de mercadotecnia de la empresa, ya (ue

debe manifestarse en todas las cosas (ue )aga la empresa, tanto en el producto y la forma en (ue se está

elaborando dentro y fuera de la empresa. La forma en (ue se relaciona todo el personal involucrado con el público

en general.

ontrol de mar7eting.

En SONY se buscan personas rentables y competentes para (ue puedan llevar a cabo y observar las

estrategias de mar7eting. SONY elige personas con este perfil para (ue puedan cumplir adecuadamente con las

labores antes mencionadas y as* se pueda realiar un trabajo de calidad, donde no se encuentren fallas al

momento de realiar cual(uier tarea dentro de la empresa. La empresa evaluará a esa persona mediante la

aplicación de encuestas al cliente para (ue califi(ue el trabajo de dic)o puesto, midiendo as* de tal forma el

desenvolvimiento de las estrategias propuestas.

El entorno del mar7eting.

Oportunidades3

o Entrar en nuevos

segmentos. o%umentar la

demanda.

o Expandir el mercado.

o %umentar las fran(uicias.

%menaas3

o Entrada de más

competencia. o Desastre

natural.

Devaluación.

o Inflación.

o &alta de materia prima por incumplimiento de un proveedor.

Empresa SONY.

La empresa SONY O/+O/%0ION inicio en Septiembre del año GHA en 0o7io, la fábrica de SONY se

dedicaba a reparar radios y )ac*a convertidores de onda corta, pero ni los creadores de esta empresa

pensaban en lo (ue se convertirianGA años después, gracias a la Segunda <uerra 1undial fue (ue SONY

empeó a realiar aparatos electrónicos de mas y mas tecnolog*a, es por eso (ue su 1isión desde su

existencia es innovar y mejorar aparatos electrónicos. &ue este suceso un trampol*n para (ue la empresa se

consolidará en la especialidad de venta en aparatos electrónicos, siendo )oy en d*a una de las empresas l*deres

en ventas de aparatos electrónicos.

omo está elaborada la SONY.

o Esta dada de alta en el S%0, como una sociedad anónima de una capital variable.

o Los empleados de SONY 1éxico están dados de alta en el I1SS momentáneamente al firmar su contrato laboral.

o Sony 1éxico cuenta con todos los comprobantes fiscales necesarios para llevar operaciones Laborales como lo

son3 nominas de pago, facturas, c)e(ues, memorándum, )ojas membretadas, pagares, contratos, etc.

o La empresa cuenta con un contador interno (ue lleva a cabo todas las operaciones del libro de cuentas de ingresos

y egresos (ue se realian mes por mes dentro de la empresa.

o Esta registrada en el padrón de importadores y exportadores ya (ue es unaempresa de carácter internacional y en

algunas ocasiones realia exportación de mercanc*a a otros pa*ses.

o Esta dada de alta para cubrir legalmente impuestos estatales, ya (ue es una empresa industrial exportadora.

Sony está conformada por3

&actores activos3 Los empleados de sus tiendas, los propietarios, el sindicato de SONY y los bancos.

&actores pasivos3 Este factor los integran las materias primas con las (ue se elaboran los productos de SONY, la

tecnolog*a (ue utilian para innovar o crear nuevos productos, el conocimiento del personal para la elaboración de

productos y otras labores, los contratos financieros (ue SONY establece.

Organiación3 Es la coordinación y orden entre todos los factores y áreas de la empresa SONY, esto con el fin de

proporcionar eficiencia, dividiendo el trabajo en aéreas especialiadas, coordinándolas y dando los procedimientos a

seguir.

%nálisis de 1ercado.
El objetivo de SONY es llevar a cabo actividades industriales y comerciales de productos electrónicos, para

mantener una elevada demanda de comercialiación y fabricación, obteniendo as* una amplia distribución de

productos. Esto con el fin de distribuir productos en exportaciones para aumentar utilidades y crecer aun más en el

mercado, satisfaciendo as* necesidades y deseos de más clientes a nivel mundial.

0ipos de análisis de mercados de SONY.

Segmentación de mercados3 está dirigida a )ombres y mujeres, sin importar su lugar de ubicación, con un Nivel

socio económico (ue se ubi(ue en el 5, (ue les guste de aparatos electrónicos y (ue puedanad(uirir el producto.

omportamientos del consumidor3 está dirigido a personas (ue r ealicen actividades (ue vallan de la mano

con aparatos electrónicos, para (ue estos puedan ser de utilidad y as* puedan demandar los productos para

cubrir su necesidad.

+revisión de la demanda3 Este análisis no aplica ya (ue los productos (ue ofrece SONY tienen una gran demanda

Estudio de la publicidad, distribución, pol*tica de precios y productos3 Este es el tipo de análisis (ue más realia

SONY, ya (ue es una empresa dedicada a innovar sus productos, es por eso (ue realia muc)o este análisis.

+osicionamiento3 SONY no necesita de este análisis ya (ue tanto como la marca y los productos de esta

empresa están lo suficientemente posicionados.

%nálisis de productos.

%nálisis ergonómico3 Es el análisis más nuevo (ue realia la empresa SONY, ya (ue )a diseñado algunos

productos, para su mejor adecuación a las actividades (ue se realicen con los aparatos electrónicos (ue ofrece.

%nálisis comunicacional3 SONY comunica y transmite sus productos nuevos, ofertas y promociones mediante

comerciales bien diseñados, con el fin de entretener y de dar claro y conciso el mensaje del objetivo planteado.

%nálisis tecnológico3 Es el análisis más productivo para SONY, ya (ue mediante sus productos innovadores es

as* como la empresa mantiene el posicionamiento$ se tiene un gran y amplio análisis tecnológico ya (ue es la

representación de sus productos nuevos.

%nálisis del entorno.

SONY siempre esta actualiándose, esto con el fin de encontrar nuevas oportunidades, yasea para innovar un

producto o para mejorar algún producto, también realia un estudio a su competencia para tener una competencia

lateral, es por eso (ue es una de las mejores empresas de aparatos electrónicos a nivel mundial.

1aneras de analiar el entorno.

%nálisis %dHoc3 No aplica, ya (ue la empresa SONY nunca en su )istoria laboral )a pasado por alguna crisis.

%nálisis regular3 Es un análisis (ue realia SONY para verificar cada año todas las cosas (ue le puedan servir

para poder mejorar en cual(uier aspecto.

%nálisis continuo3 Este tipo de análisis en la empresa SONY es muy común ya (ue es utiliado como

)erramienta principal para observar el funcionamiento de la empresa, as* como para verificar las oportunidades

y amenaas (ue

)ay en el entorno de la empresa.

%nálisis de la competencia.

SONY es una empresa reconocida por su gran presencia a nivel mundial, por encima de su competencia, la

competencia para SONY son todas a(uellas empresas (ue vendan productos electrónicos o productos similares.

+ero SONY se )a distinguido por su gran posicionamiento y confiana de todos sus productos, es por eso (ue los

clientes demandan tanto su producto.

ompetencia de SONY.

elulares3 L<, 1otorola, %++LE, 5lac7 5erry, Samsung, +anasonic, No7ia, +alm, J0E y

Jonda. 2ideo juegos3 1icrosoft y Nintendo.

0elevisores3 +)ilips, L<, Samsung, +anasonic, S)arp y

2iio. D2DKs y 5lue /ay3 Samsung, +anasonic, S)arp, L< y

+)ilips.

%udio para carros3 +anasonic, +ioneer, Len=ood, >2 y /oc7ford.

0ipos de competidores.

SONY es una gran empresa,tiene gran presencia en el mercado, por mencionar un tipo de competidor (ue tiene es3
Selectivo3 Ya (ue su competencia reacciona en algunas ocasiones ante ciertas situaciones y en otras no )ace

nada al respecto, en este punto la publicidad (ue maneja SONY va muy por encima de toda su competencia y

es por eso (ue este tipo de competidor es el (ue está a par de SONY.

/eagado3 No aplica, ya (ue toda la competencia de SONY está al tanto de nuevas oportunidades en el

mercado, y están a la espera de lo (ue puede ser una oportunidad.

0igre3 0odas las empresas tratan de reaccionar de esta forma, cada una a su manera, pero con el mismo

objetivo, es por eso (ue toda la competencia de SONY pertenece a este tipo de competidor.

%nálisis &OD

%. &ortaleas3

o 5uen posicionamiento de marca y

productos. o Es una empresa a Nivel

1undial.

o Esta siempre innovando.

o +roductos con demasiada tecnolog*a.

o 5uen servicio de preventa, venta y posventa.

Oportunidades3

o Entrar en nuevos

segmentos. o %umentar la

demanda.

o Expandir el mercado.

o %umentar las fran(uicias.

o La innovación y la creación de tecnolog*a propia, as* como el desarrollo de sus propios sistemas en los productos

Debilidades3

o Existe una falta de relación entre el área de mercadotecnia y el departamento de investigación y desarrollo

o %specto &inanciero y el desarrollo de nuevos productos3 en este aspecto se identifica (ue no se planea el

nivel de gasto en investigación y en ocasiones los desarrollos absorben grandes recursos de tiempo y f inancieros.

o /asgos de indisciplina3las indicaciones (ue se giran desde los directivos no siempre se

siguieron o No se fijan metas de 0iempo y &inanas

%menaas3

o Entrada de más

competencia. o Desastre

natural.

Devaluación.

o Inflación.

o &alta de materia prima por incumplimiento de un proveedor.

1icro entorno de SONY.

lientes3 Son la peor amenaa para la empresa, ya (ue son el sostén de toda Organiación productiva, para

cual(uier empresa Mel cliente es la raón de ser.

Empresa3 En este factor es determinante el buen clima laboral, ya (ue de a)* depende el buen funcionamiento de

la empresa.

+roveedores3 E s la base susceptible para SONY y para todas las empresas, ya (ue los proveedores es (uien

aporta la materia prima para empear ó continuar un proceso productivo.

Intermediarios y comerciantes3 %fectar*a muc)o, si los establecimientos (ue venden los productos de la empresa

SONY dejan de ofrecerlo al público por ofrecer o promocionar más los productos de la competencia de SONY.

%gentes3 Este factor no aplica, ya (ue no intervienen en el proceso de ventas de los productos de SONY.

/ecursos Humanos3 Es el motor de todos los departamentos, es por eso (ue este departamento es tan vital en

cual(uier empresa, y afectar*a a SONY si el departamento no reclutará el personal adecuado, ya (ue no

estar*an desenvolviéndose de la mejor manera, y no estar*a cumpliendo con las necesidades laborales (ue la

empresa SONY re(uiere.

ompetidores3 ue la competencia lanará al mercado un mejor producto, o (ue innovará su ventaja

competitiva, con el fin de ser mejor (ueSONY.

+úblicos3 No aplica, por(ue SONY es una empresa (ue se basa de su fran(uicia para abarcar sus propios fondos y
publicidad.

1acro entrono de coca cola.

Entorno demográfico3 ue por algún motivo SONY no pudiera satisfacer a los clientes, ya sea por falta de

producción ó por una demanda muy alta.

Entorno económico3 Los productos (ue SONY ofrece son muy altos, debido a su alta calidad y su gran

tecnolog*a en cada producto, si por algún motivo la empresa tendr*a (ue aumentar su precio los clientes

dejar*an de ad(uirir los productos y eso afectar*a notablemente la utilidad de la empresa.

Entorno natural3 ue algún desastre natural impidiera la producción de la materia prima ó )asta poder causar algún

desastre material a alguna Empresa SONY evitando la producción, creando un incremento en los precios.

Entorno tecnológico3 ue alguna de las ma(uinas o aparatos electrónicos (ue ayudan a la fabricación de los

productos (ue fabrica SONY, dejarán de funcionar o (ue presentarán fallas consideradas.

Entorno pol*tico3 Este punto es muy tomado en cuenta para las empresas internacionales, ya (ue están en

constante modificación los impuestos y esto crea altibajos en el precio plasmado en las ventas.

Entorno cultural3 ue la sociedad o )abitantes de otros pa*ses a los (ue se exportan no acepten el producto, ya

sea por algún rec)ao de gusto ó por la idiosincrasia, o algún otro factor (ue impida la aceptación del producto.

1odelo de comportamiento de los consumidor.

Los consumidores toman decisiones de compra d*a con d*a. SONY investigalas decisiones de compra de los

consumidores a gran detalle, para poder descubrir Pué ad(uieren los consumidoresQ PDónde lo ad(uierenQ

Pómo y

uándo lo ad(uierenQ Puándo lo )acenQ y P+or (ué lo )acenQ

aracter*sticas (ue afectan el comportamiento del

consumidor. &actores culturales.

ultura3 +ara la empresa SONY es muy determinante este factor, ya (ue es el punto de partida de los deseos y

conductas de una persona. El comportamiento )umano se desprende a partir del desenvolvimiento en una

sociedad y
de a)* las personas prenden valores básicos, percepciones, deseos y conductas de la familia y otras instituciones

importantes (ue determinan la conducta de las personas (ue al postre se convierten en clientes.

Subcultura3 +ara la empresa SONY no solo se basa en grupos determinados de culturas, sino también las

subculturas, ya (ue estas son determinadas por experiencias y situaciones comunes (ue cambian el

comportamiento del consumidor. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiosas, grupos raciales y región

geográfica, y debido a (ue SONY es una empresa internacional tiene (ue cuidar muc)o de estos factores tan

importantes

lase social del comprador3 +ara SONY este es uno de los puntos más importantes, ya (ue no depende tan solo

de el gusto ó deseo de un producto, sino el poder de compra o ad(uisición de un producto, este factor es

determinado por el ingreso, combinación de ocupación, ingreso, estudios, ri(uea y otras variables.

&actores sociales.

<rupos3 En el comportamiento del consumidor influyen muc)os grupos pe(ueños, ya (ueestos crean a su ve

una necesidad de compra, existen varios grupos a los (ue una persona puede pertenecer, ya sean directos,

primarios ó secundarios. SONY es una empresa (ue satisface grupos religiosos, asociaciones profesionales,

sindicatos, familia, e(uipos deportivos, etc. 1ediante sus productos SONY logra satisfacer cada una de las

necesidades de los compradores dependiendo de sus necesidades (ue vaya acorde al grupo (ue pertenece.

&amilia3 +or ser la organiación de compra más importante en la (ue está involucrada la sociedad, SONY no

solo satisface a personas adultas, sino (ue toma en cuenta cada uno de los miembros de la familia, mediante

productos dirigidos a cada segmento.

+apeles y status3 SONY es una empresa (ue analia todas las actividades de sus clientes actuales y potenciales,

las actividades (ue las personas realian está reflejada según las personas (ue las rodean, el status (ue refleja la

estima general (ue le confiere la sociedad. La gente a menudo escoge productos (ue ponen en manifiesto su

status en la sociedad, esto se debe al papel (ue juegan dentro de la sociedad.

&actores personales.

Edad y etapa del ciclo de vida3 0odos los art*culos (ue la gente ad(uiere van cambiando al paso de los años,

la compras de ropa, muebles, comida y otros art*culos van cambiando de acuerdo a la edad, es por eso (ue

SONY siempre está actualiando los productos para poder satisfacer las nuevas necesidades de los clientes.
Ocupación3 Este factor es muy determinante, ya (ue afecta los bienes y servicios (ue compran los clientes.

Losmercadologos de SONY tratan de identificar los grupos ocupacionales (ue tienen un interés destacado por sus

productos y servicios, esto con el fin de satisfacerles su necesidad y crearles un deseo por sus productos nuevos.

Situación económica3 +ara SONY es uno de los puntos más importantes, ya (ue el )ec)o de (uerer un art*culo

de la arca SONY no solo depende del deseo, sino también del poder ad(uisitivo para poder obtener el bien de

consumo.

%un(ue es tarea del mercadologo de SONY ajustar un precio alto al alcance de lo (ue el cliente puede pagar por

un producto.

Estilo de vida3 Es un patrón de vida de una persona. +ara entender estas fueras )ay (ue medir las principales

dimensiones %IO de los consumidores3 actividades trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos

socialesF, intereses alimentos, moda, familia, recreaciónF y opiniones acerca de si mismos, problemas

sociales, negocios, productosF, es por eso (ue SONY toma muy en cuenta estos factores, apara poder adecuar los

productos al estilo de vida de la gente, mediante la gran variedad de productos.

+ersonalidad y autoconcepto3 +ara SONY este factor no es determinante, ya (ue influyen caracter*sticas

psicológicas únicas, (ue dan pie a repuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno individual. La

personalidad suele describirse en términos de rasgos como confiana en uno mismo, autoridad, sociabilidad,

autonom*a, defensa, adaptabilidad y agresividad. SONY usa el concepto relacionado con la personalidad3 el

autoconcepto solo refleja personalidad y no el gusto o deseo de compra.&actores psicológicos.

1otivación3 Es uno de los puntos más importantes (ue SONY debe crear )acia sus clientes, para obtener

clientes y a su ve utilidad. Ya (ue una necesidad se convierte en un motivo cuando alcana un nivel de

intensidad suficiente y esto se refleja en el poder de (uerer ad(uirir un producto. La motivación es creada

mediante espectáculos audiovisuales, ofertas, descuentos, etc.

+ercepción3 Es el proceso por el cual SONY evalúa a las personas (ue seleccionan, organian e interpretan

información para formarse una imagen inteligible del mundo. En pocas palabras es un análisis (ue sirve para

obtener las percepciones distintas del mismo estimulo a causa de tres procesos de percepción3 atención

selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva, esto para conocer Pómo percibe el cliente a la empresaQ y

viceversa.
%prendiaje3 Es un punto (ue describe los cambios en la conducta de un individuo (ue se debe a la experiencia.

Después de )aber conocido diferentes marcas de los productos (ue )an ad(uirido, los clientes entran en

interacción de impulsos, est*mulos, indicios, respuestas y refuero. +ara SONY es gran importancia la práctica de la

teor*a del aprendiaje para los mercadologos, ya (ue pueden elevar la demanda por un producto asociándolo a

impulsos fuertes, usando indicios motivadores y proporcionando un refuero positivo.

reencias y actitudes3 SONY tiene un gran respeto por la forma de pensar (ue adapta cada persona, ya (ue

piensa (ue las creencias están basadas en los conocimientos reales, en opiniones o en la fe (uetuviera, y

podr*an tener una carga emocional. % los mercadologos de SONY les interesan las creencias (ue la gente

formula acerca de productos y servicios, por(ue tales creencias constituyen las imágenes de marcas y

productos (ue afectan el comportamiento de compra. +or(ue es el punto (ue determina el conocimiento del

producto yo servicio (ue se plasma en la actitud de compra.

0ipos de comportamiento de decisión de compra.

omportamiento de compra complejo3 este comportamiento es debido a (ue los clientes participan muc)o en

una compra y perciben diferencias importantes entre las marcas. Es por eso (ue para SONY es muy importante

tener muy bien posicionada la marca, además de tener una gran variedad de productos para cubrir las

necesidades o deseos de cada segmento, es caro y riesgoso, pero se cubre parte importante del segmento y se

tiene una gran posición a nivel Internacional. El mercadólogo de SONY necesita diferenciar las caracter*sticas de su

marca, tal ve describiendo los beneficios de la marca con el uso de medios impresos con gran cantidad de texto

explicando toda la información necesaria.

omportamiento de compra (ue reduce la disonancia3 Este tipo de comportamiento sucede cuando los

consumidores participan intensamente en una compra costosa, poco frecuente o riesgosa, pero no perciben

muc)as diferencias entre las marcas. Es por eso (ue el mercadólogo de SONY tiene (ue prevenir alguna

incomodidad por parte del cliente, para (ue este siga ad(uiriendo los productos de la marca SONY.

omportamiento de compra )abitual3 Esta ocurre encondiciones de baja participación entre las marcas. Si los

consumidores siempre compran la misma marca, es por )ábito más (ue por una lealtad intensa )acia ella.

SONY sabe (ue a los consumidores no les importa el costo de del producto, lo (ue en verdad les importa es la

satisfacción, es por eso (ue no les importa en lo más m*nimo información a cerca de algún producto o servicio. El

producto se compra por

)ábito no por gusto.

omportamiento de compra (ue busca variedad3 En SONY saben (ue los consumidores adoptan un

comportamiento de compra, (ue busca una variedad, no les importa tanto la marca sino la variedad de productos,

es por eso (ue para (ue SONY este con una amplia variedad de productos aumenta cada ve las categor*as de

productos, es una estrategia de mar7eting (ue se )ace con el fin de ser l*der en el mercado y as* aumentar su

participación en el mercado y as* diferir del mercado a las demás marcas.

El proceso de decisión del comprador.

/econocimiento de necesidades3 El comprador reconoce un deseo o una necesidad por ad(uirir un producto

electrónico, su persona está bajo la necesidad de ad(uirir un producto, ya sea por(ue es necesario para llevar a

cabo una actividad o por algún otro motivo.

5ús(ueda de información3 uando el comprador ya tiene la necesidad o el deseo del producto, llego la )ora de

buscar como satisfacerlo, es posible (ue el comprador lo compre en ese mismo momento o lo deje para

después, es a(u* donde entra el posicionamiento de la marca SONY, por (ue el comprador sabe PDónde encontrar

él o los productosQ (uenecesita o desea por el momento.

La bús(ueda de información es mediante3

&uentes personales3 familia, amigos, vecinos, conocidos.

&uentes comerciales3 publicidad de SONY, vendedores (ue ofrecan productos electrónicos de SONY,

empa(ue de SONY y ex)ibiciones de productos SONY.

&uentes públicas3 medios masivos de comunicación (ue le den publicidad a SONY.

&uentes experimentales3 manejo y uso del producto SONY.

Evaluación de alternativas3 Es el punto donde al comprador se le abren mil puertas para (ue ad(uiera ese

producto (ue necesita, es trabajo del mercadólogo de SONY saber cómo se efectúa la evaluación de

alternativas, es decir, como el consumidor procesa su información para escoger una marca, esto con el fin de saber

Pómo va a actuar el compradorQ Ya (ue cada producto (ue le ofrecen tiene sus ventajas y desventajas, es a)*

donde SONY tiene la tarea de posicionar bien la marca para (ue el cliente se decida a comprar sus productos y

no el de la competencia, ya (ue el
consumidor analia absolutamente todos los puntos necesarios para ad(uirir un producto.

Decisión de compra3 Es a(u* donde se nota el trabajo del mercadólogo de SONY, por(ue es donde el

comprador realia la acción de ad(uirir el producto, es donde intervienen factores como3 la calidad de los

productos electrónicos, el precio, el servicio y el posicionamiento de la marca.

omportamiento posterior a la compra3 Después de (ue el cliente )a ad(uirido el producto, el consumidor

tendrá (ue estar muy satisfec)o por la compra (ue )a realiado, es por eso (ue el mercadólogo deSONY

tendrá (ue poner en marc)a una post venta, es a(u* donde se sabe si el consumidor )a (uedado satisfec)o,

posteriormente se verá reflejado en otra compra.

El proceso de decisión de compra de nuevos productos.

ada ve (ue SONY lana un producto nuevo ya m*nimo se tuvo (ue )acer una investigación previa y una

demostración del funcionamiento del producto, con el fin de convencer al cliente a (ue compre este producto

nuevo. Se da a conocer mediante una campaña publicitaria, exposiciones o publicidad impresa, es as* como el

cliente conoce el producto, creándole un deseo de comprarlo y lo adapte a su vida.

Etapa del proceso de adopción.

onciencia3 Sucede al momento (ue SONY lana un producto nuevo y consumidor se da cuenta de (ue existe,

pero carece de información acerca del producto.

Interés3 Es la etapa donde el consumidor busca información de ese nuevo producto (ue SONY a sacado al
mercado.

Evaluación3 Después de saber lo necesario del producto, el consumidor decide si tiene sentido ad(uirir o no el

producto (ue le frece SONY.

+rueba3 Ya (ue el consumidor prueba el nuevo producto de SONY, realia una escala pe(ueña para estimar

mejor su valor y as* decidir si lo vuelve a comprar y si (uedo satisfec)o.

%dopción3 El consumidor decide si desea seguir utiliando el producto de la marca SONY (ue compro, ya sea de

forma permanente o continua, o si solamente le agrada y no desea seguirlo utiliando.

Diferencias individuales en el grado de innovación.

No aplica, ya (ue los productos nuevos (ue fábrica SONY, son productos similaresa los existentes pero con otros

beneficios.

Influencia de las caracter*sticas del producto sobre la tasa de adopción.

%l momento (ue SONY lana un producto nuevo afecta la rapide de su adopción, ya (ue siempre se pretende

su adopción instantánea y en muc)os casos no es as*. +ara poder adoptar un nuevo producto es muy importante

lo siguiente3

o 2entaja relativa3 el grado en (ue la innovación parece ser mejor (ue los productos existentes.

o ompatibilidad3 el grado en (ue la innovación encaja en los valores y experiencias de los clientes

potenciales. o omplejidad3 el grado en (ue la innovación es dif*cil de entender

o Divisibilidad3 el grado en (ue la innovación se puede probar durante un tiempo limitado.

o omunicabilidad3 el grado en (ue los resultados del uso de la innovación se pueden observar o describir a otras

personas.

1ercados de negocio.

El mercado de negocios son todas las organiaciones (ue ad(uieren bienes y servicios para usarlos en la

producción de otros bienes y servicios para revenderlos, o al(uilarlos a otros, obteniendo una utilidad. Es por eso

(ue SONY tiene la tarea de )acer un gran negocio con todo el mercado (ue le proponga una compra, ya (ue

el resultado será más ventas y una mayor utilidad.

aracter*sticas de los mercados de negocios

Estructura del mercado y demanda3 SONY es una gran empresa (ue tiene menos compradores, pero estos le

compran muc)os más productos de lo normal, para su reventa o para al(uilarlos.

Naturalea de la unidad de compra3 No aplica, ya (ue a SONY tiene menos compradores, pero conmayor demanda

por parte de sus compradores.

0ipos de decisiones y el proceso de decisión3 Es a(u* donde está ubicada la empresa SONY, ya (ue el negocio de
compra esta mas formaliado, los compradores y vendedores colaboran más.

Estructura del mercado.

SONY por ser una empresa muy grande pertenece a un mercado de negocio, ya (ue la mayor*a de su

producción la vende a un bajo número de compradores, pero en grandes cantidades. SONY tiene una demanda

inelástica$ es decir, los cambios de precio no afectan muc)o la demanda total de muc)os de sus productos,

sobre todo a corto plao. La demanda de muc)os bienes y servicios de negocios tiende a cambiar más, y con

mayor rapide, (ue la demanda de bienes y servicios de consumidor.

Naturalea de la unidad de compra.

En una compra de consumo por lo regular intervienen más compradores y se realia una labor de compra más

profesional. Es común (ue las ventas (ue realia SONY son de este tipo, ya (ue intervienen agentes de compra

capacitados, (ue pasan toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor. uando más compleja es la compra, más

probable es (ue varias personas participen en el proceso de toma de decisiones, con el fin de )acer una compra

más exitosa y cada ve mejor, es por eso (ue en SONY se cuenta con vendedores capacitados para tratar con

compradores capacitados.

0ipos de decisiones.

SONY solo maneja estos tipos de decisiones de compra3

G. /ecompra directa3 (ue es una decisión más bien de rutina.

R. 0area nueva3 (ue podr*a re(uerir una investigación ex)austiva.

;. /ecompra modificada3(ue re(uiere algo de investigación.

+rincipales influencias sobre el comportamiento de compra )acia

SONY. Estas influencias son para todas las empresas industriales.

+roceso de compra de negocios.

No aplica como un proceso, por(ue en la empresa SONY se llevan a cabo procesos de prevención continuos, ya

(ue la materia prima (ue se utilia es muy costosa y no se arriesgar*an a perder ningún saldo en materia prima.

Segmentación de SONY.

Sony es una empresa (ue está dirigida al público en general, sus sectores más importantes son los de clase

media, y por cada producto tienen un diferente target, todos sus productos están dirigidos a las personas civiles de

clase media, sin importar la ona geográfica, ya (ue los producto (ue SONY ofrece son muy fáciles de encontrar

en tiendas donde ofrecen los productos.

Niveles de segmentación de mercados.

1ar7eting masivo3 No aplica, a pesar de (ue SONY fabrica muc)os productos, pero en grandes masas y sus

precios no son bajos.

1ar7eting de segmento3 SONY ofrece amplia variedad de productos de modo (ue satisfaga las necesidades de

cada segmento al (ue va dirigido, SONY tiene representado cada segmento según sus necesidades, percepciones

y comportamiento de compra, es por eso (ue tiene diferenciado a cada con productos.

1ar7eting de nic)o3 No aplica, ya (ue los productos (ue frece SONY van dirigidos a un segmento general.

1icro9mar7eting3 No aplica ya (ue SONY no tiene segmentos locales ni personaliados.

5ases para segmentar mercados de consumidores.

Segmentacióngeográfica3 SONY tiene dividido su mercado por diferentes unidades geográficas como lo son3

estados, regiones, municipios, ciudades o barrios, esto con el fin de satisfacer la mayor*a de las necesidades.
Segmentación demográfica3 SONY toma en cuenta los siguientes aspectos para poder segmentar en base

demográfica3 la edad, el sexo, el tamaño de familia, ingresos y la ocupación. Esto con el fin de poder satisfacer

las necesidades de cual(uier edad y nivel socioeconómico.

Segmentación psicográfica3 Dividir un mercado en diferentes grupos con base en clase social, estilo de vida o

caracter*sticas de personalidad. Divide a los compradores en diferentes grupos y estos pueden tener muy diferentes

caracter*sticas psicográfica.

Segmentación conductual3 Es un segmento (ue del cual depende muc)o SONY, ya (ue depende de los

conocimientos, actitudes y uso de los productos, es como demandan los productos SONY, es la mejor partida para

segmentar, ya (ue miran una relación más completa con el consumidor.

Segmentación de mercados de negocios.

El mercadólogo de SONY utilia variables para segmentar de a cuerdo a los negocios y al consumidor, esto

por(ue es vital realiar negocios, pero a su ve satisfacer al consumidor, basándose principalmente en el precio

y beneficios.

Segmentación de mercados internacionales.

Es un punto muy importante para SONY, ya (ue el mercado es demasiado grande, no por nada SONY es una

de las mejores empresas del mundo y una de las lidere en su ramo. 0iene los suficientes recursos para operar al

nivel internacional, es por eso (ue SONYforma segmentos de consumidores en diferentes partes del mundo.

/e(uisitos para una segmentación efica

1edible3 SONY tiene (ue determinar el tamaño a cubrir, el poder de producción (ue puede ofrecer y )acia

(uien es más apropiado dirigirse.

%ccesible3 SONY debe de llegar a los clientes de una manera efica, para (ue pueda ad(uirir mercado a ese

segmento.

Sustancial3 SONY es lo suficientemente rentable como para poder abastecer al segmento (ue se dirija, a s* (ue es

necesario (ue sea muy bien elegido el segmento para (ue el segmento también satisfaga a SONY.
Diferencial3 SONY deberá segmentar muy claro cada uno de sus segmentos, para (ue pueda actuar de manera

distinta a cada tipo de segmento.

Determinación de mercado meta.

SONY tiene la tarea de evaluar (ue tan atractivo es cada uno de los segmentos para escoger los más

rentables a los (ue desea satisfacer.

Evaluación de segmentos de mercado.

SONY examina ; situaciones muy importantes$ el tamaño, el atractivo y los recursos, para escoger cuales

segmentos le convienen más.

Selección de segmento de mercado.

Es la parte donde SONY selecciona el segmento (ue cumple con todas sus expectativas, creándole satisfacción y

beneficio.

1ar7eting no diferenciado.

Es una estrategia de cobertura (ue realia SONY para decidir Pué )acerQ si alguno de sus segmentos tiene

muy pocas diferencias, y asi determinar un solo segmento.

1ar7eting diferenciado.

Es el punto donde SONY decide dirigirse a varios segmentos y realia el diseño de ofertas para cada segmento.

1ercado concentrado.Es una estrategia impuesto por SONY para la cobertura de sus sub9mercados (ue puedan

existir y para tener la mayor participación posible.

+osicionamiento para obtener una ventaja competitiva.

Es un objetivo (ue SONY propone a todos los productos (ue lanan al mercado, mediante una mecla de

mar7eting bien detallada, en la (ue los clientes son los (ue definen el posicionamiento del producto.

Estrategia de +osicionamiento.

Los productos (ue maneja SONY se posicionan en base a la competencia, ya (ue es de esa forma (ue r esalta sus
beneficios y gran calidad.

Selección e implementación de una estrategia de posicionamiento.

+rimero (ue nada SONY realia la identificación de sus productos con los de la competencia las cuales determinan

la posición del producto y la eficacia, es de esta forma (ue se ofrece al mercado escogido el mejor producto.

Estrategias de producto.

1arca3 La marca es SONY, el nombre del producto es determinado según el tipo de producto (ue sea.

Eti(ueta3 Las eti(uetas (ue maneja SONY llevan el nombre de la empresa, (ue forma parte de la publicidad de
SONY.

Envase3 No aplica, ya (ue los productos (ue maneja SONY, están protegidos por empa(ue.

Empa(ue3 SONY maneja empa(ue (ue puedan proteger al máximo el producto, con el fin de (ue no sufra

ningún daño, ya (ue los art*culos (ue vende son muy delicados.

Embalaje3 Es la caja y el complemento (ue va dentro de ella para cubrir el producto, as* es como manejan el

embalaje de los productos SONY.

Estrategias de precio.

Según la oferta y la demanda3 La estrategia(ue maneja SONY es debido a su demanda, esto )ace (ue sus

precios sean altos, ya (ue tiene un gran impacto en ventas de volumen debido a sus beneficios.

En base a la competencia3 Hace (ue SONY se dé cuenta con exactitud el nivel de precios (ue maneja la

competencia. SONY se basa principalmente en la pol*tica de precios, el ciclo de vida del producto y la demanda (ue

tenga en la actualidad de productos.

Estrategia de plaa.

La estrategia de plaa se basa en la excelente distribución f*sica (ue tiene la empresa SONY, ya (ue si se

tiene buena distribución se abarca más mercado y se satisface mayor demanda. El almacenamiento es una parte

fundamental al igual (ue la log*stica ya (ue son los (ue determinan la rapide de las ventas dentro de SONY.
Estrategia de promoción.

+ublicidad3 Es la mayor )erramienta para la promoción de un producto ó de una marca, SONY efectúa

promoción mediante la radio, la televisión y algunos métodos impresos masiva, con el fin de llegar a todos los

clientes posibles. Es sumamente flexible ya (ue brinda a SONY la oportunidad de llegar a muy grandes

audiencias seleccionadas o centrarse en una más pe(ueña y definida.

2enta +ersonal3 No aplica, ya (ue SONY maneja ventas en tiendas o en la industria a revendedores.

Envase3 No aplica, ya (ue los productos de SONY van cubiertos por un embalaje.

+romoción de ventas3 SONY da a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o

incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, no es muy constante.

/educción de precios3 Es raro(ue SONY )aga este tipo de promoción, pero en épocas (ue lo ameritan lo )ace

sin perder tanta utilidad.

Ofertas3 Estas van ligadas a la reducción de precios, SONY solo )ace ofertas cuando un producto no se vende

o en fec)as especiales.

1uestras3 No aplica, SONY tiene exposiciones de sus productos, pero muestras no.

oncursos y sorteos3 No aplica, SONY no realia este tipo de promoción.

+resupuesto de publicidad de SONY.

N entro de ostos 1edio uentas 0otal de entro de

ostos G +ublicidad • 0elevisión anal GTR 1éxicoF

• /adio.

• Internet.

• &olletos U HA,TTT.TT

U RA,TTT.TT
U T.TT

U V,TTT.TT

UGRV,TTT.TT

R +romoción • Exposiciones de productos en

tiendas. U T.TT

U T.TT

U GRV,TTT.TT

1étodos de fijación de precios.

+ermisible3 No aplica, por(ue SONY no se espera a los fondos (ue deje la venta de los productos, si no (ue tiene
(ue

)aber continuidad a la publicad ya (ue esta se mira como una inversión y no como un gasto.

+orcentaje de ventas3 Es de a(u* donde parte la publicidad (ue SONY maneja, ya (ue depende el porcentaje de

ventas es la publicidad (ue SONY utilia.

+aridad competitiva3 SONY esta siempre observando la competencia y trata de gastar un poco más (ue la

competencia en publicidad para (ue esté por encima la marca (ue las demás.

Objetivos y tareas3 SONY maneja este presupuesto publicitario, ya (ue depende lo (ue (uiere lograr con la

publicidad es la cantidad de dinero (ue invierte.

Evaluación estrategia de SONY.

La Evaluación Estratégica es el realiar unanálisis detallado de la situación actual de SONY, con el fin de identificar

procesos cr*ticos, evaluar posicionamiento, detectar áreas de oportunidad y ofrecer un plan de apoyo con base a

necesidades espec*ficas. +ara realiar esta importante evaluación, se realia un análisis con la información

disponible
en las áreas estratégicas de la empresa, incluyendo planeación, mercadotecnia, ventas, operación, compras,

log*stica, administración, recursos )umanos y finanas, de a)* se presenta en un r eporte con todos los resultados

obtenidos.

riterios a evaluar estratégicamente.

%decuación3 La estrategia será adecuada si proporciona una respuesta afirmativa a las siguientes preguntas3

P+ermite la estrategia desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actualQ PEs la adecuada para

aprovec)ar las oportunidades del mercadoQ

2alide3 Se refiere a la información utiliada, a los puntos contemplados y a las previsiones realiadas. PSon

realistas los supuestos sobre el entorno y competencia en los (ue se basaQ P+ueden aceptarse las previsiones

sobre los resultados de la estrategiaQ

onsistencia3 Debe existir armon*a entre objetivos y estrategias propuestas por SONY.

+osibilidad3 onsiderar restricciones básicas (ue plantea SONY.

/esultados potenciales3 Deben superar los resultados exigidos por la SONY.

Sistema de Evaluación de un +lan Estratégico.

El plan de mar7eting (ue realia SONY lo )ace mediante un documento escrito en el (ue de una forma

estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado yse detallan las

estrategias y acciones (ue se van a cometer para alcanarlos en tiempo y forma previstos.

Definición del Objeto de %nálisis de SONY.

+lan de mar7eting de producto3 L marca SONY y el nombre del producto.

+lan de mar7eting general3 El conjunto de la actividad de mar7eting de SONY.

+lan de mar7eting sectorial3 La totalidad de un sector económico, un mercado o un segmento de mercado al (ue

se dirige SONY.
%nálisis Estratégico de la Situación.

SONY debe realiar una investigación exploratoria dirigida a analiar la situación actual del objeto de análisis,

tanto análisis interno y análisis externo. +ara lograrlo a)* (ue seguir los siguientes pasos

Determinación de las 2ariables a %naliar.

SONY tiene (ue reflexionar sobre (ué información es relevante para conocer la situación actual, evolución

en los últimos años y perspectivas de futuro del objeto del plan de mar7eting, a esto se le anexa las variables

generales. Determinación de las &uentes de Información.

SONY busca información con las siguientes variables3

&uentes secundarias3 1uc)a información de interés suele estar recogida en estad*sticas y bases de datos oficiales,

en estudios previos o en fuentes sindicadas.

&uentes primarias3 Es la información propia de SONY.

5ús(ueda en &uentes Secundarias y 0rabajo de ampo.

Obtención de la Información3 Es una investigación (ue realia SOY para la captación de información secundaria.

+rocesamiento y %nálisis de los Datos3 Es la etapa de la revisión, codificación y grabación de los datos

obtenidos, sedesarrollará una tabulación inicial (ue muestre los resultados básicos obtenidos después de la

investigación de SONY.

Diagnostico de la Situación. SONY realia un análisis sobre sus amenaas, las oportunidades de mercado, las

debilidades y sus fortaleas.

+lanificación Estratégica.

El proceso de en el cual SONY planea estratégicamente las decisiones (ue se arán para cumplir con el objeto

del análisis. Implica los siguientes pasos3 la fijación de objetivos comerciales, la determinación de las estrategias

comerciales y la determinación del programa de acciones.

/edacción del +lan.

Wna ve (ue SONY determina (ue se (uiere conseguir se tienen (ue )acer las preguntas Puándo y cómoQ Esto

para entrar de lleno con el plan de mar7eting.

+resentación del plan.

Wna ve (ue se )a aprobado el plan se )ará público a todos los destinatarios interesados, los cuales va

dependiendo de (uienes este involucrados.

Implantación de la estrategia de SONY.

La implantación de la estrategia propuesta por SONY implica convertir el plan estratégico en acciones y después en

resultados. La implantación tiene éxito si la compañ*a logra sus objetivos estratégicos y los niveles planeados de

rendimiento financiero, es decir (ue deje la utilidad esperada.

0ipo de organiación a la (ue pertenece SONY.

SONY pertenece a una Organiación formal3 ya (ue tiene tareas bien determinadas, cada una de estas tiene

en si una determinada cantidad espec*fica de autoridad, responsabilidad y deber de rendir cuentas. Esta

organiación facilita la determinación de objetivos y pol*ticas, esuna forma de organiación fija y predecible, lo

(ue permite a la empresa anticipar sus futuros logros.

ontrol de la Estrategia omercial.

Es un proceso (ue realia SONY con la finalidad de asegurar el cumplimiento del plan de mar7eting y comprobar

(ue se están alcanando los objetivos previstos en el mismo. El proceso de control implica medir los resultados

de las acciones emprendidas, diagnosticar el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso, tomar

medidas correctoras.

Los B elementos de la estrategia comercial3

G. %uditoria del entorno3 tanto el micro entorno como el entorno de tareas.

R. auditoria de la estrategia3 analiar si la estrategia está bien enfocada en función de los problemas y

oportunidades (ue se le presenta a la empresa.

;. auditoria de la organiación3 estudio del grado de eficacia de la organiación comercial, as* como las relaciones

del mar7eting con las demás funciones empresariales.

. auditoria de los sistemas3 estudio de los sistemas de información, planificación y control de la actividad comercial.
A. auditoria de la productividad3 determinar dónde se obtienen beneficios y si es posible o no reducir

costes comerciales.

B. auditoria de las funciones3 comprobar el rendimiento general de las f unciones del

mar7eting. Objetivo del mercado de SONY.

Son objetivos de SONY (ue se desean alcanar, parten siempre de los siguientes objetivos básicos.

• Identificar las oportunidades de mercadotecnia.

• Identificar mercados rentables.

• 0ener una buena participación en el mercado

• Obtener el máximo deutilidades.

0ipos de objetivos para SONY.

/ealistas3 SONY estructura objetivos (ue sean realistas y alcanables, ya (ue un objetivo debe de ser

motivador y cre*ble.

%lcanable3 SONY tiene la obligación de crear objetivos alcanables ya (ue contribuyen a la planificación de una
meta.

0iempo3 SONY determina sus objetivos basándose siempre en fec)as, un objetivo siempre tiene (ue tener una

fec)a de plao.

%signación de responsabilidades3 SONY determina siempre muy necesario asignar tareas ya (ue forma parte de

las responsabilidades de las personas, estas tareas integran acciones (ue contribuyen al objetivo final.

ontinuidad3 %l momento de (ue SONY alcana un objetivo ó una meta, siempre tiene procesos de continuidad ya

(ue esto le permita seguir avanando y seguir creciendo como empresa.

Estrategias para lanar un producto nuevo de SONY.

Las estrategias son siempre basadas en satisfacer las necesidades o deseos, o aprovec)ar sus caracter*sticas o

costumbres del público objetivo.

+asos al crear un producto nuevo de SONY.

<eneración de ideas3 SONY crea ideas nuevas de productos nuevos o innovaciones sus productos, con el fin de
dar
continuidad a la cartera de productos y crear nuevos deseos.

&iltrado de la idea3 SONY elimina a(uellos conceptos a los cuales no se les mira futuro, ya (ue serian un fracaso.

Desarrollo del producto y prueba3 SONY tiene (ue detallar Puál es el mercado objetivoQ Pué beneficios

proporcionará el productoQ Pómo reaccionarán los consumidores al productoQ P ómo se producirá el productoQ

Pué costetendrá producirloQ +osteriormente se muestra el producto a un conjunto de consumidores potenciales

para escuc)ar su opinión.

omercialiación3 Después de (ue el producto de SONY pase el proceso de prueba siguen los siguientes pasos3

Lanamiento del producto, se realia un presupuesto de publicidad y diseño de la misma$ se crea una distribución de

anuncios y otros tipos de promoción y se realia un diseño del plan de distribución respecto al producto

+rueba de mercado.

Es una técnica de experimentación utiliada por la empresa SONY, (ue sirve para conocer directamente la

respuesta de las personas ante un nuevo producto, servicio, idea ó publicidad, con el fin de observar su

factibilidad y as* realiar el lanamiento del producto con más confiana.

Estrategia de plaa.

La estrategia de plaa se basa en la excelente distribución f*sica (ue tiene la empresa SONY, ya (ue si se

tiene buena distribución se abarca más mercado y se satisface mayor demanda. El almacenamiento es una parte

fundamental al igual (ue la log*stica ya (ue son los (ue determinan la rapide de las ventas dentro de SONY.

0ipo de plaa de SONY.

SONY utilia la plaa para productos industriales ya (ue es una empresa (ue se dedica a la creación de productos

electrónicos.

El mercado de los revendedores.

El mercado de los revendedores está conformado por3

Intermediarios3 Son grupos independiente (ue se encargan de transferir los productos de SONY al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

1ayoristas3 SONY vende asus clientes frecuentes productos por mayoreo para (ue estos los ofrecan en sus
negocios.

1inoristas o detallistas3 Son los comerciantes (ue cuyas actividades se relacionan con la venta de los

productos de SONY a los consumidores finales, son los dueños del establecimiento (ue atienden.

Estrategia de precios.

Se basa en los objetivos del mar7eting, en la fijación de precio basado en el valor y en la competencia.

2enta al detalle.

No aplica, ya (ue SONY no tiene ventas directas al consumidor, si no (ue sus ventas son a empresas (ue se

dedican a revender sus productos.

Detallistas clasificados por la forma de propiedad.

No aplica ya (ue SONY es una empresa Industrial (ue ofrece sus productos a revendedores, los productos se

exponen en tiendas de reventa.

2enta al detalle en tiendas.

L*nea de productos.

0ienda de especialidad3 Los productos SONY se ofrecen en tiendas (ue ofrecen productos electrónicos, (ue

pertenecen a tiendas de especialidad.

<randes almacenes3 Los productos SONY son vendidos en tiendas (ue venden productos en grandes cantidades,

se denominan grandes almacenes ya (ue cuentan con demasiados productos de una marca en especial.

Supermercados3 No aplica, ya (ue SONY no tiene presencia de productos en este tipo de tiendas.

0iendas de descuento3 No aplica, ya (ue los precios de productos SONY son muy elevados.

Supertienda3 No aplica, ya (ue los productos (ue SONY ofrece no se compran en forma rutinaria, por su elevado
costo
y por(ue no son tan necesarios.

+recios relativos.

0iendas de descuento3 Noaplica, ya (ue por lo regular los productos de SONY no están rebajados.

Detallistas de precios rebajados3 venden una colección cambiante e inestable de mercanc*a de alta calidad, a

menudo saldos, excedentes y art*culos irregulares, (ue obtienen precios reducidos con los fabricantes o con los

detallistas.

Sucursales de fábrica3 SONY ofrece productos (ue ya )an sido innovados aun precio menor.

Detallistas independientes de precios rebajados3 No aplica, ya (ue SONY no rebaja sus precios frecuentemente.

lubes de membrec*a tipo almacén3 No aplica, ya (ue SONY si vende art*culos por mayoreo, pero solo a sus

clientes frecuentes, (ue los revenden.

Salas de ex)ibición de catálogos3 Los productos de SONY están dentro de un salón donde están a la venta, son

ex)ibidos para posteriormente concretar una venta, a precio normal.

2enta al detalle fuera de las tiendas.

No aplica, ya (ue SONY no realia ventas fuera de las tiendas, ni de puerte en puerta ni en ma(uinas
expendedoras.
5ibliograf*a.

)ttp3===.sony.com.mxcorporate1:)ome.)tml

)ttp3===.tudecides.com.mxarticulos9y9casos9de9estudiomanagementanalisis9dofa9y9analisis9pest.)tml

)ttps3===.sonystyle.com.mxmxsiteindex.jspQmar7etingX<OO<LE

)ttp3en.=i7ipedia.org=i7iSony

onclusión.

Este +lan Estratégico de 17t reúne todos los re(uisitos para llevar a cabo una investigación para poder

satisfacer a(uellas necesidades (ue el público tiene, permite recoger toda la información necesaria para reunir

un plan en cual se plasman todos los objetivos ylos métodos cumplir ese objetivo por parte de la empresa.

SONY dice (ue un +lan Estratégico de 17t es un rompecabeas donde después de obtener todas las pieas se

tienen (ue saber acomodar, para poder llegar a cumplir con un objetivo. Wn +lan de Estratégico de 17t es la base

para poder (ue los mercadologos de las empresas sean o no rentables, es decir$ las empresas grandes en el

mercado tienen gran impacto con poca publicidad ya (ue los mercadologos saben Pual es la publicidad más

adecuadaQ y PEn (ué momento lanarlaQ Esto crea para SONY gran publicidad a menor costo y con mayor

impacto, es una de las pocas empresas (ue la publicitan las empresas revendedoras, esto gracias a sus

excelentes e innovadores productos.

+lan estratégico de SONY.

% continuación se presenta el objetivo (ue se )a planteado SONY para determinar las estrategias de mar7eting

para lanar su mas reciente modelo de celular Sony Ericsson :peria.

+roducto.

elular Sony Ericsson :peria$ es un celular con la más alta tecnolog*a, permite ver videos en You 0ube e inter
actuar
en las redes sociales.

Segmentación.

>óvenes de GV 9RA años, con un nivel socio económico % y 5, sin importar la región donde vivan, con un alto grado de

estudio y (ue les guste la inter acción con sus amigos mediante redes sociales.

Objetivos.

• +osicionar el producto en la mente de los consumidores jóvenes y (ue estos lo demanden.

• +oder cubrir con el mismo producto mas segmento.

• ue el producto tenga un gran impacto y una gran demanda.

Estrategia.

Se )ará un comercial detelevisión, el cual )ará relucir cada una de las virtudes, llamando as* la atención de los

jóvenes, para (ue estos lo demanden.

+resupuesto.

N entro de ostos 1edio uentas 0otal de entro de

ostos G +ublicidad • 0elevisión anal GTR 1éxicoF

• /adio Exxa.

• Internet &aceboo7F.

• &olletos U HA,TTT.TT

U RA,TTT.TT

U T.TT

U V,TTT.TT

UGRV,TTT.TT
R +romoción • Exposiciones de productos en
tiendas.

U T.TT

U
T.TT

; 1erc)andising • Stand U A,TTT.TT U

A,TTT.TT

U G;;,TTT.TT

1edio de +romoción Descripción 1ensual

0elevisión canal GTR BT Spots ontrato por R mesesF.

/adio Exxa GTA.A&1 GAT Spots GT Spots por programa
patrocinadoF. Stand +ublicidad en +unto de 2enta.

Implementación3
SONY creará todas las )erramientas necesarias antes propuestas con el fin de ser una gran ayuda para
poder ofertar de la mejor manera el nuevo celular Sony Ericsson :peria.

Evaluación.

Se )ará una evaluación muy profunda para observar cada detalle de los medios de publicidad, para
conocer si el plan cumple el objetivo, (ue es dar a conocer el producto y sus cualidades, debe ser lo más
detallado para obtener mejores resultados.
ontrol.

El control de el plan de mar7eting lo realiará el mercadologo de la empresa, para (ue todo el proceso se
lleve a cabo y
de la mejor manera. Se tiene (ue llegar al objetivo y cumplirlo, (ue es dar a conocer el celular Sony
Ericsson :peria, si algo no se está llevando de la mejor manera se puede modificar y continuar con el plan.