¡Prepárate para Exportar!

(Guía Básica para Exportar)

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Índice:
• ¿Qué es la exportación?
• ¿Cuándo Exportar?
• Documentos y Trámites de la Exportación
• Apoyos Gubernamentales para la Exportación
• Regulaciones Arancelarias
• Regulaciones No Arancelarias
• Términos de Negociación Internacional
• Determinación del Precio de Exportación
• Formas de Pago Internacional
• Contratos Internacionales
• Apoyos Tecnológicos para la Exportación
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• ¿Qué es la exportación?

Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para

su uso o consumo en el extranjero, existiendo, de acuerdo a la Ley
Aduanera, cuatro tipos de exportación:

* Definitiva * Depósito Fiscal

* Temporal * En Tránsito

La exportación definitiva consiste en la salida de mercancías para

permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado. La exportación
temporal consiste en la salida de mercancías para regresar
posteriormente al país, por motivos de reparación, exhibición,
substitución, etc…

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El comercio exterior representa un compromiso muy serio

para cualquier empresario, grande, mediano o chico,
debido a que requiriere del mismo esfuerzo que el empresario
realizaría en su mercado interno, en donde desarrolla productos,
hace planes comerciales, desarrolla proyecciones financieras y
sobre todo, debe preocuparse por mantener una actitud positiva,
proactiva e innovadora para proporcionar al mercado su mejor
producto y sobre todo ….. su mejor garantía de servicio .

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• ¿Cuándo Exportar? / Empresas Existentes

Asumiendo que tenemos una empresa operando en el territorio

nacional y que hemos atendido un mercado por un “x” tiempo,
podremos considerar la opción de exportar cuando:
1. Tenemos una capacidad productiva instalada que no estamos
aprovechando a su máxima capacidad, a uno o más turnos de
trabajo.
2. Cuando tenemos nuestro mercado “controlado”, con tendencias
crecientes de ventas y utilidades.
3. Cuando tenemos una estructura eficiente y organizada, que nos ha
permitido atender y solucionar los desafíos de nuestro mercado.
4. Cuando como empresarios y líderes de un equipo de trabajo,
podemos desarrollar análisis como el DOFA (Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), sin sentirnos lastimados ni
agredidos en nuestro orgullo.

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• ¿Cuándo Exportar / Nuevas Empresas?

Cuando se ha logrado:
1. Desarrollar o identificar un producto o servicio que representa
una real ventaja competitiva, identificando mercados potenciales.
2. Hacer las negociaciones para contar con un abasto oportuno y
suficiente del producto identificado. En el caso de productos
estacionales, contar con la oferta suficientemente diferenciada para
cubrir las distintas demandas estacionales.
3. Contar con el capital de trabajo suficiente para financiar todos los
gastos e inversiones involucradas en el inicio exportador, incluyendo
sueldos, etc., por un lapso de unos 18 meses aproximadamente.
4. Tener la habilidad y capacidad de documentar todo el proceso
desarrollado, estableciendo sistemas y procedimientos.
5. Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea
necesario, de acuerdo al desarrollo de nuestro proyecto.

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La exportación nos permite acceder a las siguientes ventajas:

1. Mejorar la imagen y competitividad de la empresa.

2. Proporciona mayor estabilidad financiera por lograr
acceso a divisas extranjeras.
3. Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad
de producción instalada.
4. Bajo ciertas premisas, permite reducir los costos al
generar mayores volúmenes de producción y venta.
5. Podremos acceder a créditos menos caros.

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Puntos importantes a vigilar cuando se exporta:

1. Contar con la capacidad de producción necesaria para atender

los volúmenes comprometidos.
2. Cumplir con las especificaciones técnicas y las características
requeridas por el producto.
3. Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo
los gastos asociados a la exportación.
4. Considerar y comprometer contratos internacionales que
delimiten derechos y obligaciones claramente.
5. Contratar seguros.
6. Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
7. Usar cartas de crédito confirmadas e irrevocables.
8. Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal.
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Recomendaciones para el futuro exportador

1. Tener una actitud emprendedora.

2. Conocer su proceso productivo.
3. Negociar inteligentemente.
4. Cumplir con las regulaciones arancelarias y principalmente,
las no arancelarias impuestas por los gobiernos de los
países a donde pretendemos exportar.
5. Las muestras deben ser 100% representativas del producto
final.
6. Tomar decisiones de manera oportuna, concisa e inteligente.
7. Tener un nivel superior de comunicación con todos los
involucrados en el proceso exportador y aún con el doméstico.

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• Documentos y Trámites de la Exportación

1. Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Por la obligación

de pagar impuestos, sea como persona física o como
persona moral.
2. Registro de Marcas y Propiedad Industrial. Instituto Mexicano
de la Propiedad Industrial que protege los derechos sobre
invenciones, marcas, diseños comerciales, etc…
3. Registro ante las Cámaras / Asociaciones correspondientes.
ANIERM, por ejemplo.
4. Marcado de país de origen. “Hecho en México”.
5. Despacho Aduanero. Es el conjunto de actos y formalidades
relativas a la salida de mercancías del territorio nacional a
través de la aduana.

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6. Documentos Aduaneros. Factura comercial, Pedimento

de Exportación, RFC, Certificado de Origen, etc…
7. Lista de Empaque. Sirve para identificar las mercancías
y los contenidos por caja o bulto, así como el embarque
completo.
8. Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías.
9. Transporte. Guía Aérea, Conocimiento de Embarque,
Carta de Porte y Talón de Embarque.
10. Seguros. De transporte de carga o de riesgos comerciales
(insolvencia legal, insolvencia de hecho, mora prolongada
o responsabilidad civil.

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• Apoyos Gubernamentales para la Exportación

1. Apoyos Fiscales al Exportador. Compensación, devolución o

acreditación del IVA pagado por los insumos dedicados a la exportación.
2. Mecanismos para la importación de insumos y equipos destinados
a la exportación.
Programas de Importación Temporal (TLCAN),
Industria Maquiladora de Exportación,
Programa de Importación Temporal – PITEX,
Programas de Promoción Sectorial,
Cuenta Aduanera, Devolución de Impuestos – Draw Back,
Empresas de Comercio Exterior:
ECEX (Consolidadoras de Exportación o Promotoras de Exportación),
Empresas Altamente Exportadoras – ALTEX

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3. Mecanismos de Exportación Indirecta. Aplicable a la persona que

provee insumos que se incorporan a bienes que se exportarán por
empresas maquiladoras, PITEX o ECEX.
4. Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones –
COMPEX.
5. Ferias Mexicanas de Exportación – FEMEX.
6. Apoyos No Financieros de Bancomext. Información general,
Exportanet, Asesoría Especializada, Publicaciones, Capacitación,
Asistencia Técnica y Campañas de Imagen, Comercio Electrónico.

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• Regulaciones Arancelarias.

Los Aranceles, de acuerdo a la Ley de Comercio Exterior

de México, son las cuotas o tarifas de los impuestos de
exportación e importación; pueden ser de tres tipos:
1) Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el
valor en aduana de la mercancía.
2) Específico: es un monto determinado por unidad de
medida.
3) Mixto: es una combinación de los dos anteriores.

Visto de manera más sencilla, son los impuestos que

deben pagar en la aduana de un país los importadores
y exportadores por la entrada o salida de mercancías.
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Los aranceles pueden adoptar estas modalidades:

1. Arancel – Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta
cantidad o monto y otro nivel para los excedentes del monto
establecido.
2. Arancel Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos
periodos del año.
3. Los otros que establezcan el Ejecutivo Federal.

Prácticas Desleales de Comercio Internacional:

1. Subvención. Apoyo económico que un gobierno otorga a sus
productores para aumentar su competitividad en el exterior.
2. Dumping. Venta de un producto en el mercado extranjero a un
precio inferior al del valor normal en el mercado internacional.
También conocida como Discriminación de Precios.

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Clasificación Arancelaria.

Es el orden sistemático – uniforme de todas las mercancías en

una nomenclatura determinada, en la que a cada mercancía se
le identifica a través de un código numérico general que significa
lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo.

Las mercancías se clasifican de acuerdo al Sistema Armonizado

de Designación y Codificación de Mercancías, adoptado por los
países miembros de la Organización Mundial de Comercio. Esta
clasificación permite:
1. Desarrollar estadísticas y controles homólogos.
2. Se tiene un mismo identificador común en todo el mundo.
3. Facilita el estudio del comercio exterior.
4. Identifica aranceles, cuotas compensatorias y regulaciones no
arancelarias para la exportación o la importación.
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Ejemplo: Fracción arancelaria correspondiente a papel fotográfico:

Fracción 37.03.20.01 Razonamiento

* Sección 37 Productos fotográficos o cinematográficos
* Capítulo O3 Papel, cartón y textiles fotográficos, sensibilizados s/i
* Partida 20 Los demás para fotografía polícroma
* Subpartida O1 Papel para fotografía

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Ejemplo: Fracción arancelaria correspondiente a un león vivo:

Fracción 01.06.19.99 Razonamiento

Capítulo O1 Animales Vivos
Partida O6 Los demás
SubPartida 19 Mamíferos - Los demás
Fracción 99 Los demás

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Fracción arancelaria correspondiente a pestañas postizas de pelo natural:

Fracción 67.04.20.01 Razonamiento

Capítulo 67 Plumas y Plumones preparados y articulos de pluma y plumón; etc.
Partida O4 Pelucas, Barbas, Cejas, Pestañas, Mechones y artículos análogos
SubPartida 20 De cabello
Fracción O1 De cabello

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Tratamiento Arancelario.

1. Arancel General o de Nación Más Favorecida (NMF). Se

aplica a todos los países miembros de la OMC.
2. Trato Preferencial. Se aplica productos proveniente de
países con quienes se ha firmado un tratado o acuerdo
comercial.
3. Trato Diferencial. Se aplica a productos provenientes de
países a quienes se ha impuesto una sanción o castigo
económico.

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Tratados Comerciales firmados por México:

1. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)

2. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia
3. Tratado de Libre Comercio México – Chile
4. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica
5. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia –
México – Venezuela
6. Tratado de Libre Comercio México – Israel
7. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua
8. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte
Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras)
9. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE)
10. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de
Libre Comercio (AELC)

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11. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):

* Preferencias arancelarias de alcance regional
* Acuerdos comerciales de alcance parcial
* Acuerdos de complementación económica
12. Acuerdo de Libre Comercio con Japón

• Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP).

Es una concesión unilateral no recíproca que los países

desarrollados otorgan a las naciones menos avanzadas por
medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos.
Data de fines de los 60’s y permite que los productos mexicanos
ingresen a: Bielorrusia, Bulgaria, República Checa, República
Eslovaca, Hungría, Japón, Australia y Nueva Zelandia.

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• Regulaciones No Arancelarias.

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar

el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la
planta productiva y las economías nacionales, o para preservar
los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente,
salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar la buena
calidad de las mercancías a los consumidores, así como el
conocimiento de las características de las mismas.

Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:

Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas
Regulaciones No Arancelarias Cualitativas

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Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:

• Permisos de Importación / Exportación
• Cupos o Cuotas
• Medidas contra las prácticas desleales de comercio
internacional: discriminación de precios y subvención

Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:

• Regulaciones de Etiquetado
• Regulaciones de Envase y Embalaje
• Marcado de País de Origen
• Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias)
• Normas Técnicas
• Regulaciones de Toxicidad
• Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000)
• Regulaciones Ecológicas (Ecoetiquetado)
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• Términos de Negociación Internacional.

Son reglas aceptadas internacionalmente, que señalen las

obligaciones y derechos de compradores y vendedores y son
los Términos de Negociación Internacional, de los cuales hay
dos grandes grupos actualmente:

• Los INCOTERMS, International Commerce Terms de la

Cámara de Comercio Internacional (CCI) y …
• Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteameri-
cano (RAFTD’s) de la Cámara de Comercio de los Estados
Unidos de Norteamérica.

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LOS INCOTERMS:
1. Establecen un conjunto de reglas y términos de carácter facultativo,
que permiten acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor
como del comprador en las operaciones comerciales internacionales.
2. Las empresas involucradas tiene certidumbre en la interpretación de
los términos negociados entre comprador y vendedor, al aplicar reglas
internacionales uniformes.
3. Se crearon en 1936 y se han revisado en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990
y en el 2000.
4. Delimitan las responsabilidades y obligaciones entre comprador y
vendedor en forma directa en cuanto a transporte a utilizar, al lugar de
entrega de la mercancía y los gastos asociados a la exportación como
pueden ser los seguros.
5. Definen claramente el momento y el lugar en que la custodia de las
mercancías cambia.

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Los INCOTERMS se clasifican en función al lugar de entrega

de la mercancía y en función al tipo de transporte a utilizar.

En cuanto al lugar de entrega son de cuatro tipos:

SIGLA DESCRIPCION
E / EXIT MERCANCIA DISPONIBLE A COMPRADOR EN DOMICILIO DEL VENDEDOR
F / FREE LUGAR DE EMBARQUE / TRANSPORTE PRINCIPAL NO PAGADO
C / COST LUGAR DE EMBARQUE / EL FLETE PRINCIPAL LO PAGA EL EXPORTADOR
D / DELIVERED ENTREGA EN DESTINO. 100% DE GASTOS PAGADOS POR EXPORTADOR

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INCOTERMS 2000

GRUPO SIGLA DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAÑOL

"E" EXW Ex Work En punto de origen
"F" FCA Free Carrier Libre de Porte
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
"C" CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid To Flete/Porte pagado hasta
CIP Carriage & Insurance Paid To Flete/Porte y seguro hasta
"D" DAF Delivered At Frontier Entregado en Frontera
DES Delivered Ex-Ship Entregado Libre en Buque
DEQ Delivered Ex-Quay Entregado en el Muelle
DDU Delivered Duty Unpaid Entregado arancel sin pagar
DDP Delivered Duty Paid Entregado c/arancel pagado

En todos los casos será necesario especificar, después de las siglas del INCOTERM
negociado, el lugar de entrega ("E"), el lugar o puerto acordado de embarque ("F") o
el lugar o puerto de destino ("C" y "D").

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• Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior

Norteamericano - “RAFTD’s”

Estas definiciones se establecieron en 1919 y su última revisión

fue en 1941 y aunque se derogaron en 1985, se siguen utilizando
por costumbre en las operaciones comerciales de los Estados
Unidos.

Las RAFTD’s no son de uso obligatorio; la validez se la dan las

partes En el momento en que acuerdan sus derechos, obligaciones
y el precio de las mercancías mediante los convenios y contratos
establecidos.

En la siguiente diapositiva mostramos los RAFTD’s, tal y como se

han manejado:

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RAFTD's
SIGLAS DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAÑOL
Ex Ex works Ex planta
Ex factory Ex fábrica
Ex mills Ex molino
Ex mine Ex mina
Ex plantation Ex plantación
Ex warehouse Ex almacén
FOB Named inland carrier at Porteador interior específico
named inland point of en lugar interior de embarque
departure ( 1 ) específico ( 2 )
( 1 ) + Freight prepaid ( 2 ) + flete pagado hasta.......
to..............
( 1 ) + Freight allowed ( 2 ) + flete incluído hasta.......
to..............
Named inland carrier at Porteador interior específico
named point of departure (libre a bordo) en lugar espe-
cífico de exportación
FOB Named point of shipment Puerto específico de
Vessel embarque
FOB Named inland port in Lugar interior específico en
country of importation el país de importación
FAS Free Along Side Libre al costado de la
embarcación
C&F Cost & Freight Costo y Flete
CIF Cost, Insurance & Freight Costo, Seguro y Flete
EX - DOCK Named point of Puesto en muelle país de
importation destino
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• Determinación del Precio de Exportación.

Existen dos métodos para la determinación del precio de exportación:

COSTING y PRICING

1) COSTING. Sobre una base aditiva considera el costo total del producto,
de una utilidad determinada y los costos relacionados con la logística
internacional. Puede adoptar cualquiera de los dos criterios siguientes:

a) Total o Absorbente, que se calcula de esta forma:

Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables
Precio Base = Costo Total + % Utilidad
Precio Exportación = Precio Base + Gastos Asociados

b) Directo o Marginal, que se determina de esta forma:

Costo Total = Costos Variables únicamente
Precio Base = Costo Total + % Utilidad
Precio Exportación = Precio Base + Gastos Asociados
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2) PRICING. Sobre una base substractiva y partiendo del precio vigente en

el mercado objetivo se llega al precio "teórico" de venta que deberemos
comparar con nuestro precio base de acuerdo a costing y determinar si
resulta o no conveniente. Lo determinamos así:

Precio al consumidor final

menos I.V.A.
menos Márgenes de Intermediación
igual Precio de Venta Importador
menos Márgen del Importador
menos Costo Neto del Importador
menos Aranceles
menos Gastos Asociados
igual Precio Máximo Exportación
versus Precio Base
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• Formas de Pago Internacional.

En función al nivel de seguridad, tenemos las siguientes:

Bajo * Cheque
* Giro Bancario

* Orden de Pago
Nivel de Seguridad Medio * Cobranza Bancaria
Internacional

Alto * Carta de Crédito

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1) Cheque. ¿existe la cuenta, tiene fondos, el firmante está autorizado?

2) Giro Bancario. se compra en cualquier banco, en cualquier divisa,
es nominativo y no pueden ser cobrados por terceros.
3) Orden de Pago. operación interbancaria para transferir fondos
entre comprador y vendedor, para depósito en cuenta del
beneficiario.
4) Cobranza Bancaria Internacional. servicio bancario de manejo de
documentos en base a instrucciones recibidas para aceptar y pagar
un adeudo y la entrega de documentos. Es simple cuando solo se
manejan documentos financieros (cheques, giros, pagarés o letras) o
es documentaria manejando documentos financieros y comerciales
5) Carta de Crédito, que es el pilar fundamental del comercio actual a
nivel internacional.

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La Carta de Crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco

(emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a
terceros (vendedor), contra la entrega de documentos siempre y cuando
se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.

Por la facilidad de * Revocables

modificar / cancelar * Irrevocables

Modalidades Por compromiso de * Notificada (Avisada)

de las pago * Confirmada
Cartas de
Crédito Por disponibilidad de * Pago a la vista
pago * Pago Diferido o Aceptación

Por distribución * Importación

geográfica * Exportación
* Doméstica

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• Contratos Internacionales.

El Contrato Internacional es un acuerdo de voluntades entre dos o más

personas físicas o morales domiciliadas en diferentes países, mediante
el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones.

Existen los siguientes tipos de contratos internacionales:

1. De Compraventa, que comprende un sola transacción.
2. De Suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto
en el marco de un solo contrato.
3. De Comisión, Representación o Distribución Mercantil.
4. De Licencia para el uso o explotación de una patente o marca.
5. De Maquila de Exportación.
6. De Prestación de Servicios.

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Cláusulas del Contrato de Compraventa Internacional de Mercancías

• Objeto
• Precio
• Forma de Pago
• Envase y Embalaje
• Entrega de Mercancía
• Responsabilidad Civil sobre el Producto
• Patentes y Marcas
• Impuestos
• Cesión de Derechos y Obligaciones
• Cláusula Compromisoria o Arbitral

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Cláusulas del Contrato de Comisión, Representación y/o

Distribución Mercantil
• Objeto
• Zona o Territorio de Exclusividad
• Obligaciones de la Comitente
• Obligaciones del Representante Comercial
(comisionista o distribuidor)
• Distribución Exclusiva del Producto
• Monto de la Comisión
• Forma de Pago
• Rendición de Cuentas / Información
• Publicidad
• Vigencia del Contrato
• Patentes y Marcas
• Legislación Aplicable
• Cláusula Compromisoria o Arbitral

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• Apoyos Tecnológicos para la Exportación / PYMES.

1. Programa de Asistencia Técnica y Campañas de Imagen (PAT),

destinado a encauzar recursos técnicos y económicos a las
PYMES. www.bancomext.com ó [email protected]

2. Comercio Electrónico (E-Commerce), que permite a los exportado-

res aprovechar las ventajas de la tecnología de la información (TI).

3. El Centro Promotor de Diseño – México, fideicomiso formado por

varias entidades de los sectores público y privado, para mejorar
la competitividad de los productos y servicios en cuanto a temas
relacionados con el diseño en la exportación. Constituido por:
Bancomext, NAFINSA, la Secretaría de Economía, el Consejo
Nacional de Ciencia y Tecnología, el IMPI, IBM y Mexinox.

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¡Muchas Gracias por su Participación!

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