Triunfe vendiendo cualquier cosa

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Jorge Bulnes

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Triunfe Vendiendo
Cualquier Cosa
De Jorge Bulnes

¿Cómo piensan lograr lo imposible, si ni siquiera intentan

lo posible?

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Jorge Bulnes

Vender en tiempos de pandemia.

En estos tiempos de pandemia nuestro mundo ha cambiado

como también las personas cambiaron la forma en que
compraban. Ahora con la presencia de este flagelo esas cosas
han perdido su valor relativo para asumirse en una necesidad
objetiva.

El mercado conoce el valor del dinero y ya no lo gasta en

cosas que ahora le parecen frívolas. Pero no nos
confundamos: las necesidades ahí están. Simplemente que la
gente ya no compra por la mera insinuación; ya no compra
por consigna; ahora más que nunca exige fundamentos.
Necesita saber por qué va a desprenderse de un circulante
cada vez más controlado. Y si el vendedor ignora esto e
insiste en la práctica de añejas maneras, esto es, como en los
días previos al flagelo, no actualizarse podría costarle caro.

Este libro, Triunfar Vendiendo Cualquier Cosa, no necesitó

actualizarse porque las ideas contenidas en él desde antes del
azote, siempre fueron adelantadas. Las razones por las que
un prospecto compra un producto y las cualidades que desea
ver en aquel que intenta venderle algo son las mismas.
Producto y mercado son lo mismo en esta pandemia. Lo que
bastante apreciaría el cambiado comprador es ser atendido
por un cambiado vendedor que ha crecido en esta pena hasta
la altura de comprender cada vez más, su exigente función.

La gente mudó la forma de comprar pero la razón sigue

permaneciendo intacta.

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Guía de consulta rápida

Para localizar cualquier tema de manera inmediata

1.- ¿Inmovilizado en una conducta? Lección 8, Página 198

2.- ¿Inmovilizado en el presente? Lección 12, Página 286
3.- ¿No está creciendo? Lección 4 Pag.103
4.- ¿No sabe cómo manejar el rechazo? Lección 6, Página 142
5.- ¿Inmovilizado por sus temores? Lección 7, Página 167
6.- ¿Problemas al relacionarse? Lección 9, Página 213
7.- ¿No sabe cómo conducir su negocio? Lección 10, Página 235
8.- ¿No sabe acortar espacio entre
Usted y su prospecto? Lección 11, página 269

Nota Importante:
*Sin embargo, para una aplicación más expedita de las ideas
relacionadas en este libro, puede ir directamente a la página 332. Le
servirá aprovecharse de manera personal o con grupo.

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Jorge Bulnes

Localizar lecciones

Lección 1……………………………………………Página: 31
Lección 2………………………………………………….Página: 55
Lección 3…………………………………………...Página: 71
Lección 4…………………………………………..Página: 93
Lección 5…………………………………………..Página: 117
Lección 6…………………………………………..Página: 137
Lección 7…………………………………………..Página: 167
Lección 8…………………………………………..Página: 193
Lección 9…………………………………………..Página: 213
Lección 10…………………………………………Página: 235
Lección 11…………………………………………Página: 259
Lección 12…………………………………………Pagina: 286
Lección 13…………………………………………Página: 294
Lección 14…………………………………………Página: 316

Guía……. ……………………………………….Página: 331

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Contenidos de las lecciones del libro

Lección 1. Página 31

Historia del martillo

Lección 2. Página 55

La venta un conjunto de ideas

Un modelo centrado en el cliente
El secreto de conseguir las cosas hechas.
No venda problemas venda soluciones.
¿Qué es el enfoque diamante?

Puntos a recordar.

Lección 3 Pagina 71

Hablar bien.
El vendedor analfabeta.
Un camino que empieza en su mente.
El camino del éxito un viaje personal.

Puntos a recordar.

Lección 4 Página 93

Dos tipos de vendedores.

Los deseos humanos muy subjetivos.

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Jorge Bulnes

Hágase estas cuatro preguntas salvadoras.

¿Qué busca la gente cuando compra un producto?
El ego permisivo.
En nuestro mundo de efectos cada logro es resultado de una
causa definida.
Crecer.

Capítulo 5. Página 117

3 palabras que producen ventas.

La señal de compra.
El cierre de prueba.
No tenga miedo tal vez él No ya está garantizado.
¿Qué hace de su producto un todo dinámico?
La duda razonable.
Un producto dos ideas equivocadas.

Capítulo 6 página 137.

Cómo crear un acercamiento cerrador.

El rechazo su mejor socio.
No huya del dolor, aprenda de él.
¿Así que usted tiene miedo?
Alejandro y el nudo gordiano.
Enseñar.
El vaso con agua.

Puntos a recordar.

Capítulo 7 página 167.

La transferencia
Sea sencillo y será supremo.
¿Por qué deben hacer negocios con usted?
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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar

Lección 8. Página 193

La propuesta única de ventas.

¿Así que es usted un chango de maroma vieja?
Si cambia la maroma cambia el sentimiento.
Las maromas viejas formas artificiales.
La estufa nueva.
El exilio del maromero.
Combine la maroma.

Puntos a recordar.

Lección 9. Página 213

Ley de utilidades crecientes.

Cómo reacciona la mente ante lo desconocido.
El temor del prospecto.
Nuevos contenidos.
El proceso de la toma de decisiones niega todo un cuadro
aprendido.

Puntos a recordar.

Lección 10. Página 235

Su plan de negocios.
¿A dónde va usted en una empresa?
Desarrollo un plan práctico.
El plan.
El vendedor descalzo.
Desarrolle un modo de hacer las cosas.
¡Averigüe lo que la gente quiere y véndaselo, por Dios!.
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Jorge Bulnes

Lección 11 Página 259

Lo que realmente quiere el candidato.

Sub 20 minutos de gloria
Qué hacer.
El círculo de tolerancia.

Lección 12 Página 286

Diseñe un currículum ganador.

¡Usted, el Producto Único.!
¡Cómo desarrollar un currículum ganador!
¡Siga vendiéndose!
¿Qué debe tener su currículum?
Venda la diferencia.
El vendedor del martillo
La historia de Peck
¡Diseña su currículum pegador!

Puntos a recordar.

Lección 13 Página 294

Fin del viaje:

Lección 14, Página 316

Y usted, ¿lleva los objetivos consigo?

Guía pedagógica: Página: 331

Carga de prueba: 439

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Reflexiones principales

1.- ¿Es usted de los que culpan al pasado?

Para que usted entienda porqué está donde está, es

necesario recorrer la cadena temporal hacia atrás y
descubrir qué elementos no evolucionaron. Qué eventos se
resistieron al cambio; cuáles se mantuvieron intactos.
Seguramente éstos le alcanzaron hasta el presente. Página
286

2.-Crecer

El primer movimiento de la naturaleza es evolucionar.

Crecer. Si usted no lo está haciendo, conviene que revise
esta lección. Aquí encontrará las razones. O se debe a usted
mismo como factor hereditario o el ambiente no le favorece.
En cualquier lugar, empresa o negocio personal, el primer
movimiento de la naturaleza es rumbo al crecimiento. Y
usted se verá favorecido generosamente, si hace aquello que
le gusta. Para el crecimiento de los seres, la naturaleza
dispone las condiciones, el lugar y el espacio. No existe
pues, cosa más desafortunada que un individuo fuera de su
ambiente natural. Las proporciones se extravían y el todo se
vuelve crítico. Página 103

3.-Tres palabras que cierran ventas

Solamente existen dos razones para que un candidato

concrete una operación. Y ni siquiera tiene que ver con el
interés por el producto; tampoco lo decide su gran
presentación. Consiste en que lo quiera y que usted le

11
Jorge Bulnes

solicite el pedido. ¡Que obligue al prospecto a tomar acción!

Página 117

4.- ¿Qué hace de su producto un todo dinámico?

En los negocios o se ganan negocios o se pierden. No

existen términos medios. Sin embargo si la presentación y
exposición tienen sentido estas unidades asociadas inclinan
el péndulo a su favor. Apréndalas aquí. Página 121

5.-Cómo crear un acercamiento “Cerrador”

Las buenas exposiciones renuncian a expresar las virtudes

de su producto, en un principio. ¿Por qué? El prospecto no
le interesa eso. Prefiere “descubrir” cómo es que aquello
que le ofrece facilita la obtención de otros
objetivos…Página 137

6.-El rechazo.

No puede afectarle nada que esté por debajo de usted. El

rechazo sólo puede dañarnos si se lo permitimos ¡Pero si es
recurrente es preciso identificar la pauta y los elementos
que lo están reforzando! Página 142

7.- ¿Así que usted tiene miedo?

Muy bien… ¿Y de qué color es su miedo?¿Tiene forma?...Si

usted no puede responder estas preguntas ha comprobado
que esta presunción vive y se alimenta de usted. ¡Aprenda a

12
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

ser objetivo y acomodar esta emoción donde menos le cause

trastornos! Página 146

8.-Enseñar

Muchas veces, en aprecio a lo que usted enseña, a los

consejos que imparte, las personas consideran una
obligación retribuir a la generosidad. El vendedor que así
actúa, debe ser un consumado maestro ya que su tarea es
guiar, enseñar. ¡Aprenda aquí los secretos y gánese ese
lugar! Página 151

9.-La transferencia

Ese enemigo de resultados. El ego es propietario de las

emociones e interviene en toda relación humana y de
compraventa. Está siempre calificando los actos humanos;
un gesto, una expresión mal acomodada o dicha de tal o
cual manera, podría afectar el proyecto y activar este
mecanismo egocéntrico. ¡Aprenda a evitarlo! Página 167

10.- ¿Por qué deben hacer negocios con usted?

Por qué debo comprar su producto y por qué a usted?

Dos preguntas que todo prospecto se hace ante cualquier
vendedor. Usted debe demostrar que posee las credenciales
necesarias para lograr la confianza. Y la confianza va
siempre en dos direcciones. Confianza en lo que vende y
confianza en sí mismo. Página 172

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Jorge Bulnes

11.-La duda razonable

Este artificio es el recurso más socorrido para el vendedor.

Usted no puede vender si no incuba esta emoción en la
mente del comprador. La duda razonable establece un
conflicto en el candidato que lo hace desconfiar hasta de su
propio juicio. ¡Vea cómo se hace! Página 124

12.-La Propuesta Única de ventas

El atractivo de toda oferta, se resuelve en dos direcciones:

debe ser único e inapelable. Usted debe encontrar estos dos
componentes para generar esa única visión. Lo contrario es
la dispersión que prepara el camino a la objeción.
Página193

13.- ¿Es usted un chango de maroma vieja?

Dicen que Chango viejo, no aprende maroma nueva. Las

cosas no tienen que ser como las aprendimos. Los mercados
son dinámicos y la mente del consumidor evoluciona. Es
triste espectáculo que su universo cambie y usted quede
fijado en las viejas maneras de “hacer” cosas. Cambie la
maroma y encontrará nuevos sentidos a su existencia
profesional. Página 197

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

14.-La ley de Utilidades Crecientes.

No tiene que trabajar tan duro para incrementar las

utilidades. Basta comprender esta ley que produce
abundancia. Haga más de aquello por lo que se le paga y
pronto verá redituada la ganancia en su bolsillo. Y cuando
esto se hace desinteresadamente, sin esperar pago alguno,
se activa otra ley llamada reciprocidad. Entonces llega la
abundancia. En esta lección aprenda cómo generar recursos
a través de los otros…Página 213

15.- ¡Cómo reacciona la mente ante lo desconocido!

Rechazo, negación. Estos son las primeras propuestas de la

mente, ante lo que no alcanza a redondear completamente.
Usted debe aceptar que estas respuestas son normales y
hasta deseables para crecer. Sin embargo no debe sentirse
mal por ello. ¡Nada que se encuentre por debajo de usted
puede dañarlo! Página 221

16.-Su plan de negocios

El plan es la visión de cualquier proyecto; en las ventas, se

utiliza para evitar la improvisación y las exposiciones
erráticas. Sin un plan usted no va a ninguna parte .El plan
facilita el control de los resultados y el dominio de los
procesos. Siempre podrá volver a la iniciativa original
cuando todo parece naufragar. Página 235

17.-Desarrolle un Modo de hacer las cosas

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Jorge Bulnes

La manera de hacer la cosa debe ser su marca personal.

Significa que nadie en esta tierra podría presentar un
proyecto como lo hace usted. Si no conoce este secreto, se
ha perdido muchos negocios y debe aprenderlo aquí Le
diremos cómo hacerlo. Página 244

18.-Lo que realmente compra el candidato

Lo que realmente compra un candidato finalmente no es su

producto, sinó la visión que tiene usted sobre las cosas,
incluyendo, desde luego su producto. Es este acercamiento
sincero, honrado con lo que vende, en el cual no existen
ambivalencias .La opinión certera que tiene usted sobre lo
que promueve, finalmente es la que prevalece.Página 259

19.- ¡Sus 20 minutos de gloria!

El tiempo es un recurso no renovable. Puede ser su mejor o

peor enemigo. ¡Póngalo a su favor!, pues es todo lo que
tiene. No olvide lo dicho en en el punto 16, ¡Quien controla
el tiempo, controla los resultados! He aquí varias maneras
de hacerlo…Página 263

20.-El Círculo de la Tolerancia

Mientras no cruce el círculo o distancia emocional que el

prospecto impone ante usted, la relación será algo subjetiva,
fría e impersonal y le hará perder muchos negocios.
¡Conozca este secreto que utilizan los profesionales, y
reduzca esa distancia perdedora. Página 269

21. Guía Pedagógica: 331

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

La misma paciencia que requiere la naturaleza para la formación

del fruto, es igual a la requerida para la formación del triunfador

Cómo triunfar, vendiendo cualquier cosa

Este es un libro práctico, no filosófico. Aunque

frecuentemente el autor cede a la tentación de especular, no
siempre esto tiene éxito en los temas racionales o
empresariales. Para empezar diremos que se facilitan
bastante las cosas cuando comprendemos los objetivos de
algo. Esto a su vez, hace progresiva la transmisión.

Triunfar en cualquier cosa que vende, significa en primera

instancia el conocimiento de lo que vende. Las cosas en sí,
poseen una naturaleza y este primer movimiento al éxito
consistente en explorar la virtud de aquello que promueve,
facilita el éxito de la operación. Después, ayuda mucho
comprender las posibilidades del bien. Lo que hace, lo que
no hace. Esto permite un asesoramiento eficaz y la certeza
de que lo que ofrecemos se mueve a la “altura” de la
necesidad de su mercado.

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Jorge Bulnes

Triunfe vendiendo cualquier cosa

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demostrado!

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Ojo!

¡Lea esta sección, sólo si está dispuesto a trabajar en

usted mismo!

Guía comentada
Las Hojas de trabajo y Logros

¿Está en disposición de trabajar en usted mismo para el

mejor control de sus resultados, o seguirá facilitando que los
eventos condicionen su vida?

Para lo segundo vemos poco sentido que haya adquirido esta

obra. Si es lo primero, le aconsejamos comience su camino
siguiendo las instrucciones que aquí se detallan sobre el
manejo del material, que se agrega para su implementación.

Las hojas en blanco, cómo funcionan

Siga las indicaciones. Se han incluído dos hojas en blanco

para facilitar sus anotaciones. Están encabezadas como:
Hoja de Trabajo y Hoja de Logros. En la primera, anotará
usted las cosas que ha aprendido y en la segunda, la
evolución que va adquiriendo conforme aprende y practica la
enseñanza.

Observará que en cada respuesta afirmativa o negativa

vuelve a encontrar las hojas. Debe hacer su trabajo igual;
aprendemos hasta de lo que no sabemos. Se trata de

19
Jorge Bulnes

desmontar lo que inconscientemente se inculcó y formó

hábito.

Habrá resistencia de su ego, pero no se desenfoque. Haga la

tarea. Procure concentrarse en esta primera etapa. Repase las
ideas conscientemente, repitiendo en voz alta lo aprendido.
Un idioma se aprende pensando y hablando en ese idioma.

Para usted hay muchas cosas nuevas que no forman parte de

su lenguaje cotidiano. Después repose las ideas un par de
días, concentrado en su propia actuación. Le advertimos que
habrá mucha resistencia de su ego. Pero usted continúe sin
desanimarse. Medite a cada momento sobre lo aprendido,
hasta comprender las motivaciones. Asóciese con este
sencillo pero gentil conocimiento. Trate de vivir de
conformidad con él. Si da marcha atrás, ya no podrá
recuperar el camino. Su ego lo habrá “perdido”
mañosamente.

Usted verá el cambio. Puede después, a criterio suyo, ir

anotando en la hoja de logros, los beneficios prácticos que
irá obteniendo de estos ejercicios.

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Prólogo

Triunfar vendiendo cualquier cosa, implica comenzar

nuestro estudio por el mismo título y descomponerlo en sus
partes para una mejor comprensión: Triunfar y vender.

El éxito es un sistema, lo mismo que el triunfo. Y los

sistemas permiten reproducir los resultados debido al patrón
que rige ésta dinámica. Para triunfar necesitamos seguir una
serie de pasos. Todos ellos debidamente coordinados que
nos permita tener el control de cualquier situación y evitar en
lo sucesivo las improvisaciones costosas en tiempo dinero y
esfuerzos.

Lo curioso es que visto de esta manera, triunfar supone

menos esfuerzos que fracasar. El fracaso así como el
triunfo, obedecen a una serie de pautas que se pierden en
dos direcciones. Sin embargo se revelan en igualdad de
energías depositadas en cada una de ellas. Lo único que las
diferencia, son los componentes utilizados en cada situación.
Si los componentes son ruines, es casi seguro que todo el
proyecto está viciado, arruinado.

Si triunfar es el sistema, vender es el medio que confirma la

validez del sistema. Éste es el medio de expresión que utiliza
el vendedor para prolongar su marca personal. A través de lo
que vendemos hacemos relaciones y nos identificamos con
los mercados.

En estas lecciones hemos pretendido agrupar los elementos

más importantes para el desarrollo de la profesión. Cuando

21
Jorge Bulnes

un todo es descompuesto en sus partes el manejo del

conflicto se vuelve sencillo. Usted no podrá ejercer cierres
poderosos ni acercamientos empoderados, ignorando el
principio de la materia. Y el principio anuncia el
conocimiento y dominio de dos cosas: la naturaleza de lo
que vende y la metodología para comunicarlo.

Los productos poseen sustancia individual son como los

seres humanos: reclaman su identidad. Usted debe saber lo
que hace, lo que no hace; sus diferentes aplicaciones y a
quienes está destinado. En cuanto a la metodología, debe
observarse un determinado rigor en su exposición,
siguiendo las órdenes estructurales de la transmisión, para
lograr el primer triunfo: la comunicación eficaz.

Hemos querido presentar este libro siguiendo el esquema

sugerido. Todas las lecciones buscan responder aquellas
inquietudes que comúnmente asaltan al vendedor, inhibiendo
sus resultados por desconocimiento de estas materias.

Esperamos que después de comprender los temas aquí

expuestos, usted esté en mejor posición para elegir y agregar
nuevos componentes a su sistema de negocios y lograr lo
que se propone. Sin embargo no queremos olvidar que
cualquiera sea su posición, está definida por la voluntad de
triunfar. Usted debe tener una opinión crítica de sí mismo y
estar en disposición de evaluar los métodos y
procedimientos que no funcionan. El fracaso es un ladrón
temporal. Nos convence de la imposibilidad de ir hacia
delante, mientras roba existencia real…Jorge Bulnes

22
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

La superación personal.
Algo que no cuesta caro, pero por el simple hecho de gozar
de ello indica que estamos mejor calificados internamente
para desempeñar la tarea. Habla muy bien de la persona y lo
distingue entre los otros porque confirma que el individuo
tiene un verdadero propósito y algo más: se comprueba que
la persona invierte tiempo y recursos en la obtención del
conocimiento apropiado; que se respeta a sí mismo y así
mismo da valor a la empresa a la que presta el servicio. Los
prospectos aprecian en demasía tratar con una persona así
porque culturalmente tiene disposición a un arsenal de
información; que moralmente está legitimado, lo que además
le capacita para formular una opinión sensata sobre asuntos
relacionados con lo que promueve y otros menesteres.

¡Observe cuánto beneficio con tan sólo facilitar la voluntad!

Las personas que se superan no sólo desarrollan un ego más

evolucionado debido a la sensibilidad que suministra la
educación, sinó que tienen esa responsabilidad para dirigir
los pensamientos y decisiones de sus mercados. Se le ve con
respecto. El mismo respeto que él tiene a sus servicios y los
candidatos sienten gran satisfacción al tratar con alguien que
día tras día se hace así mismo. Para estos individuos, cada
oportunidad de esparcimiento es aprovechado para sumar
más riqueza intelectual. Esta conciencia le lleva a
comprender el valor existente que medra en el conocimiento
en consecuencia esta disciplina ocupa una alta posición en la
cadena de sus intereses personales.
La superación personal trastorna el interior, positivamente
hablando. Pues dos cosas se observa de inmediato en quien
la posee: un atractivo personal que anima a los seres en
evolución a desear estar con él; y un renovado progreso en
23
Jorge Bulnes

su expresión. Si usted quiere pertenecer a esta selecta élite

de magníficas personas, puede hacerlo desde este momento.
De hecho al estar leyendo este libro está dando pasos hacia
esa dirección. Aléjese de individuos, que consumen su
tiempo en actividades tan temporales como son los placeres
inmediatos que ejerce el ego involucionado. El ego atrapa su
mejor tiempo y recursos que es el presente trasmutando ese
beneficio en ofertas banales que lo alejan de usted mismo.
Lea nuestros libros: Próximo Nivel, donde se analiza
completamente los juegos de este personaje.

Es importante conocer ese libro para no caer en la falsa

imagen de pensar y actuar como alguien superior a los otros
por la simple razón de saber un poco más. El conocimiento
proporciona humildad y una disciplina que los otros
perciben en aquel que lo tiene. Pero el mayor conocimiento
siempre será aquel que nos lleve hacia nosotros mismos. La
ganancia personal que facilita el conocimiento, incorpora
nuevas pistas a la imaginación. También mejora nuestro
lenguaje. Adquirir el conocimiento mediante el consumo de
libros y lectura, enriquece la comunicación. Dicen que las
personas, “hablan como un libro”. Lo cual es muy acertado.

Y aquí ya tenemos dos recuperaciones de nuestro esfuerzo e

inversión: un poderoso atractivo personal y el ascendente
que da el reconocimiento de las nuevas ideas.
Como ve, no invierte mucho. Hace años cuando me
desempeñaba como vendedor de puerta en puerta, en la
Ciudad de México, tenía la sana y maravillosa costumbre de
gratificarme con la compra de un libro por cada venta que
hacía. Sabrá usted que mi librero estaba muy cargado de
piezas nuevas que yo consumía con rigor. Cuando fui
ascendido, todas esas obras formaron parte del conjunto de

24
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

ideas que enriquecían los programas de capacitación que

diseñaba para mi personal de ventas. Pero aquí viene lo
irónico: aunque me esforzaba por conducir las sesiones de la
manera correcta, continuaba exhibiendo los libros de donde
estaba proporcionando la información, encima de mi mesa.
¡Pocos de ellos se acercaban a consultar o siquiera a ver
aquellas obras!

Yo seguía ascendiendo y conmigo mis ganancias

económicas y personales. Pregúnteme ¿Qué pasó con todo
aquel equipo que me asignaron? le diré que salvo dos o tres
que compartían mis inquietudes, nunca más supe de los
otros. Cuando después de haber triunfado como agente en
Seguros de Vida ocupé la tribuna como capacitador a nivel
nacional, fue la misma experiencia. Siempre tuve libros a mi
lado; hablaba de ellos, pero pocas veces se acercaban a
consultar siquiera la portada. Incluso en mi entusiasmo les
revelaba que algunos de los libros que yo utilizaba para
mejorar el contenido de la enseñanza recién los había visto
en la librería local; que era difícil conseguirlos en
establecimientos de libros nuevos y en consecuencia era muy
importante acudir inmediatamente a comprarlos antes que
algún “otro los ganara”. Prometían hacerlo pero en la tarde
que yo pasaba por el establecimiento y preguntaba al dueño
si alguien había acudido a comprar o preguntar por tan noble
pieza, adivine usted: ¡Nadie!

Esto lo digo, con toda proporción guardada y con respeto

hacia aquellas pocas personas que fueron la excepción en
algunos lugares. ¿Qué ocurre? ¿Por qué algo que exige
poco esfuerzo y es tan económico, la gente no acude en
“tropel” para adquirirlo? Le hemos puesto muchos nombres
a esto: Hábitos, enseñanzas, costumbres, “no tengo tiempo”
“no tengo dinero” “ las letras son muy pequeñas y empiezo
a leer y me da dolor de cabeza” o me duermo…Llámele
25
Jorge Bulnes

como quiera. ¡Todos esos refugios reducen también la

riqueza!
Hace unos años me encontraba en Tampico, Tamaulipas,
impartiendo un seminario. En un modesto parquecito o
placita había un viejo caballero que tendía una mesa donde
por las tardes ofrecía libros ya usados. Algunas veces me
detenía a conversar con él para aprender de primera mano
sus experiencias y aprovechar alguna obra que él pudiera
recomendarme. Una mañana pase por allí; ví su mesa con los
libros expuestos pero él no estaba. Seguí mi camino y por la
tarde de ese mismo día pase otra vez. Lo ví y me detuve a
conversar con él.

Le pregunté si había cambiado de hábito y había preferido

trabajar mañana y tarde. Me dijo algo que me asombró:
como si fuera natural me reveló que se había ido a casa por
la tarde del día anterior y había olvidado cubrir su
mercancía. Me quedé de una sola pieza. Obviamente le
pregunté si no corría riesgo que le robaran aquellas
preciosas joyas. Me contestó que no y esto fue lo más
sorpresivo: ¡Me confío que no era la primera vez que
ocurría!... Le dije, alarmado: ¿Y los libros? ¿No se los
roban? Hizo un gesto irónico en el rostro y sonriendo agregó
con una triste expresión: En este pueblo nadie roba un libro
porque simplemente es poca la gente que lee.
¡Vaya!---pensé---¡Cualquier cosa que hubiera amanecido allí
ya hubiera desaparecido!...pero no un libro…Aquello me
conmovió. No había visto nada parecido a eso. No se los
llevaban por respeto, ¡simplemente porque no encontraban
en ellos ningún valor!

Le comento esto para que usted, lector, pueda valorar la

oportunidad que tiene muy por encima de todas aquellos
empobrecidos individuos que persisten en su ignorancia e
incomprensible postura de rechazar las ventajas que
26
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

proporciona la sabiduría en la corta vida humana. Allá por

los finales de 1990, yo estaba muy agotado por el extenso
programa de adiestramiento con que me había
comprometido con la aseguradora Grupo Nacional
Provincial a nivel nacional. Sin embargo así llegué a
Villahermosa, Tabasco a cumplir la tarea. El primer día de
instrucción les confesé que estaba muy cansado y medio en
broma también les manifesté que podían consumir tres
libros que utilizaría en el proyecto y que podrían ir a
comprarlos y se ahorraban pagarme una gran cantidad.
Cantidad que ahorrarían porque éste estaba reforzado por
esos libros que a la postre solo representaban el 10% de su
inversión.

Así podrían invertir el resto de ese dinero en otros asuntos.

Proporcioné el nombre de los libros y la editorial que los
publicaba. ¡Para mi sorpresa, me dijeron, no! Que preferían
pagarme lo que fuera pero que impartiera la enseñ[Link]
vez más comprobé los subterfugios que usamos cuando
tratamos de evadir algo que para muchas personas se les
antoja desagradable. Para mucha gente, leer es desagradable
por eso una vez que terminan la instrucción formal en las
escuelas, abandonan los libros casi casi vomitando y nunca
más los vuelven a aprovechar. Es una verdadera pena, pero
así es. Desarrollé el seminario les cobré una muy buena
cantidad y quedaron contentos.

¿Qué ocurre? Que en estas culturas nunca se nos enseñó a

asociar instrucción o consumo de lecturas con el éxito. Los
sistemas, han hecho una cuidadosa escisión separando este
instrumento de desarrollo personal con los intereses
mezquinos de los que gobiernan y rigen el capital. Hemos
dicho que la adquisición de un diploma de ninguna manera
tiene que verse como el fin del camino, al contrario: ¡Es el
principio de la cuesta! Y parafraseando lo comentado al
27
Jorge Bulnes

principio, la superación personal es algo que va más allá del

reconocimiento académico como veremos más adelante (Vea
en este libro: El vendedor analfabeta en el capítulo 3,
página 76). Superarse personalmente es el mejor mensaje y
la mejor tarjeta de presentación que recoge nuestro esfuerzo
individual. Revela a cualquiera, nuestra disposición.
Confirma ante quien desea saberlo, que estamos habilitados
mental y espiritualmente para rendir los frutos que se
esperan allá donde nos consignen. Que este sea el principio
del desarrollo y consumo de un buen hábito. ¡Porque
estamos seguros le llevará a alcanzar muchos beneficios y
reconocimientos sociales si usted sigue por este camino!

28
Triunfe vendiendo cualquier cosa

29
Jorge Bulnes

¿Usted puede vender un martillo?

La historia que sigue se publicó en Linkedin en 2019,
acumulando más de cinco mil visitas lo cual era mucho más
de lo que podía imaginar. En ésta demostración usted
comprenderá que aquel que encuentra virtudes comprobables
en un martillo, puede vender cualquier cosa. La historia
completa como tal, usted la verá aquí, no se colocó en la
plataforma, sinó que se anunció como una de las mejores
demostraciones que enseña cómo hacer la venta.

El desplegado invitaba a los visitantes a solicitar el

documento y en poco tiempo el sitio se llenó de aspirantes.
¡Querían saber cuál era el secreto para vender un martillo!
Cinco mil interesados en esa red de profesionales. Ahora
aquí le peresentamos la historia completa; y no sólo creemos
que aprenderá del tema, sinó que también el documento
revelará algunas deficiencias en usted; algunas fallas
similares a las que aquí se presentan…

Hemos seleccionado este modelo porque en muchos sentidos

recoge la mística de este libro. Nos parece que cuando usted
absorba las ideas de esta pieza podrá entender la filosofía
que inspira al nuestro. Me encontré esta frase en internet, y
con algún ligero cambio, la ofrezco aquí: La ignorancia no
es un sentido, tan sólo es un sustantivo…

Jorge Bulnes.

30
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1
Historia del martillo.

Mientras hablo del martillo usted piense en su producto.

Autor Paul Ivey.
(QEPD)

El primer principio de la ciencia y el arte de la venta es el de

conocer su mercancía de la A a la Z. De manera que pueda
extraer todos los valores que contiene y pintar con ellos un
cuadro en la mente del cliente.
Muchos vendedores usan generalidades brillantes en lugar
de mostrar los valores concretos y después se extrañan que el
prospecto no compra. Ilustraré este principio narrando la
experiencia que tuve al comprar un martillo. Cualquier cosa
que venda, esta historia del martillo le ayudará a vender
más si sabe aplicarla. Mientras hablamos del martillo usted
piense en lo que vende.

Un día hace algunos años yo necesitaba un martillo---dice el

autor.--- Entré a una ferretería y el vendedor me trató más o
menos así: puso un martillo en mis manos y mientras yo lo
examinaba y sopesaba, me dijo: “Este es un magnífico
martillo. Un verdadero martillo. Vendemos muchos iguales a
este.”
Yo lo basculé de arriba abajo, con el movimiento de clavar,
mientras pensaba si comprarlo o buscar otro. El vendedor me
miró. Yo lo miré. Nos quedamos mirándonos uno al otro.
Por fin se irguió un poco como si tuviera algo más que decir
y dijo: “Este es un martillo magnífico; un verdadero

31
Jorge Bulnes

martillo; no puede usted equivocarse al adquirir este

martillo”

Nada quedó registrado en mi mente. Ningún valor, ninguna

razón para comprar. Pero sin querer sacudí el martillo
pensando si sería preferible pedir que me enseñaran algún
otro.
El vendedor me miró. Yo lo miré. Nos quedamos
mirándonos el uno al otro.
Al cabo de un rato, sacó a relucir el final de su
argumentación más pesada. Echó mano de su artillería de
venta; la mejor que tenía. ¿Y saben ustedes lo que me dijo?
“Este es un martillo magnífico. Un verdadero martillo.
Tiene garantía. No puede usted equivocarse al adquirir este
martillo” Yo me dije a mí mismo: ¡Dios Todopoderoso!
¿Es ésta la forma en que venden martillos en todo este
país?...Y decidí averiguarlo.

De modo que en mi siguiente viaje de negocios entré a más

de cien ferreterías en diez diferentes estados. Preguntando
por martillos y no hubo un tan solo vendedor que me dijera
mucho más acerca de un martillo que lo que me dijo aquel
vendedor de la primera ferretería. Si cualquiera de ustedes
tiene ganas ahora mismo de divertirse un rato entre a una
docena de ferreterías y pida que le enseñen un martillo.
Un poco tiempo después de mi experiencia visité en Chicago
a una gran empresa especializada en ventas por Correo, la
que en aquella época no tenía establecimiento abierto al
público sinó que todo su negocio se realizaba por mediación
del Correo. Formaba yo parte de un grupo de visitantes. El
guía nos condujo mostrándonos cosas interesantes y
dándonos muchos datos. También nos dió el total de las
ventas. Me maravillé de que una empresa pudiera extender
tan largo el brazo y ganar mucho dinero por medio de un

32
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

catálogo de pedidos por correo. Por fín tuve una idea

brillante.
---Me han interesado mucho sus informes---dije al guía.---;
pero me interesa particularmente cierta herramienta. ¿A
cuánto ascendieron las ventas de martillos el año pasado?
---¿De martillos?
---Si. De martillos.
Por la mirada que me dirigió comprendí que creía que estaba
loco. Nunca he sabido qué hacer cuando comprendo que
alguna persona cree que estoy loco de modo que le dije:
---Creo que piensa usted que mi pregunta es ridícula. Claro
que no he tenido el gusto de conocerlo a usted antes de ahora
ni usted ha escuchado hablar de mí; pero créame si le digo
que tiene ante usted al más grande experto en martillos en
este país.
Fue entonces cuando se convenció de que yo estaba loco. Y
como no sabía qué hacer conmigo me puso en manos de otro
empleado. Cuando usted no sabe qué hacer con alguien
siempre lo endosa a otra persona. Este otro empleado tan
pronto como se dio cuenta que yo era un tipo curioso que
quería averiguarlo todo; me trató en forma espléndida. Me
dio datos interesantes, me mostró muchas cosas y a la postre
me dijo cuál había sido la venta total de martillos.

---¿Venden ustedes tanto, nada más que de martillos?

----Si---me contestó.
---¿Me permitiría ver los martillos?
---Desde luego.
---Me enseñó cuatro. Me parecieron viejos amigos míos. Le
dije:
---Perdóneme, pero estos parecen martillos corrientes.
¿Cómo se las arreglan ustedes para vender tantos?
---Tal vez encuentre usted la razón viendo nuestros
catálogos---replicó.
33
Jorge Bulnes

Vi el catálogo y leí en él la argumentación de ventas que

ahora voy a darles a ustedes acerca de este objeto tan simple
llamado martillo.

Argumentos:
Primero: “Éste martillo está totalmente niquelado”.

Me dije a mí mismo: “Estoy seguro de que alguno de

aquellos martillos que me enseñaron deben haber estado
totalmente niquelados”
Ustedes dirán: “ Pero cuando tuvo aquellos martillos en sus
manos debió haberse fijado que estaban totalmente
niquelados. ¿No se fijó usted si estaban niquelados?”
La verdad no me di cuenta. Todo lo que yo supe fue que
eran: “Martillos magníficos, verdaderos martillos;
imposible equivocarme si los compraba…” Cualquiera haya
sido el significado de esas palabras.

Segundo: “El mango está acabado en color caoba”

¡Oh! Me dije a mí mismo: “Algunos de los mangos que me

enseñaron, debieron haber sido de color caoba”
Volverán ustedes a decir: “Pero señor, cuando tuvo los
mangos en sus manos, ¿no pudo haber visto si eran de color
caoba? …Supongo que lo sabía sin saberlo pero he aquí una
compañía que no creen generalidades. Saca el valor de la
mercancía y pinta con el un cuadro en la mente del cliente
para que lo desee y pague el precio.

Tercero: “Éste martillo está hecho de acero fundido en crisol”.

Ningún vendedor me había dicho eso. ¡Acero fundido en

crisol! Claro que un comprador ordinario no sabrá lo que es
34
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

el acero fundido en crisol, pero entenderá que es una clase

de acero, y lo es.

Cuarto : “La cabeza y las orejas están bien templadas”.

¿Qué idea le sugiere esto a una persona práctica? Bonita

prueba en cualquier cierre de venta. Ya sé lo que piensan:
“Si la cabeza y las orejas están bien templadas podría
arrancar cualquier clavo sin que se rompan las orejas”.
¡Exacto!

¿Alguno de ustedes ha tenido un martillo con una sola oreja?

Yo recuerdo que tenía casi doce años cuando me di cuenta
de que se suponía que un martillo tenía dos orejas. El que
había en casa siempre estuvo roto.

Quinto: “El vértice de la hendedura entre las orejas es muy

angosto”

“Qué idea les viene a la mente?

“Con ese martillo puedo arrancar un clavo muy delgado”.
Seguro que sí. ¿Alguna vez intentaron sacar un clavo muy
delgado con el martillo que había en casa y el clavo
resbalaba entre las orejas? ¿Ensayaron hasta cansarse y
acabaron maldiciendo el martillo y también el clavo?
He aquí una compañía que dice: “Con nuestros martillos
usted puede arrancar los clavos más delgados”. Pero no lo
dicen en palabras, ¡lo dejan a la imaginación!

Sexto: “Los mangos están hechos de madera de nogal

americano, de segundo corte, seleccionada”.

Ningún vendedor me dijo esto. Algunos me dijeron: “El

mango es de nogal muy bueno”. ¿Cómo se entiende esto?

35
Jorge Bulnes

“¡Muy bueno!... La verdad, no está muy claro. “¡Muy

bueno!” Otro vendedor me dijo: “Éste es un mango de
legítimo nogal” ¡Y yo pensé que podía ser de
nogal…falsificado!

Ésta una compañía que habla de “un segundo corte

seleccionada”

El cliente piensa que no es un mango ordinario. Han

seleccionado la madera de nogal para estos martillos.
“¡Segundo corte!...” La gente que no sabe lo que significa,
dirá: “Parece que el primer corte no salió bien del todo y
tuvieron que apelar al segundo”

Séptimo y final: “Los mangos no se aflojan. Están

afianzados con calce de hierro”

¿No es esto decisivo? ¿Han visto salir volando la cabeza de

un martillo? Yo llegué a pensar que una de las funciones de
un martillo era de que su cabeza volara.
¿Ven ustedes este martillo? “Totalmente niquelado, mango
en color caoba, hecho de acero fundido en crisol; la cabeza
y las orejas, bien templadas. El vértice de la hendedura muy
angosto; el mango de madera de nogal americano de
segundo corte seleccionada, afianzado con calzas de hierro
para que no se afloje…”

¿Saben ustedes lo que yo he hecho? He entrado en una

ferretería y un vendedor de carne y hueso ha puesto un
martillo en mis manos y lo he visto con mis propios ojos;
pero he visto menos valor en ese martillo de verdad cuando
lo tenía en mis manos, que cuando he leído la descripción en
un catálogo.

36
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
Ahora, con todo lo explicado en el catálogo, ¿compraría
usted ese martillo?...

Recuerde este notable principio del marketing y las ventas:

De cada diez personas, nueve no ven lo que están mirando.
¡Ni siquiera ven un martillo cuando lo miran!

Análisis de historia de un martillo.

Un martillo no presenta lados atractivos para comprarlo

como haríamos con infinidad de prendas. Cualquiera entra a
una ferretería llevando en la mente la idea de comprar un
martillo y terminaría llevándose cualquiera porque
finalmente todos se parecen y prestan el mismo servicio.
¿Entonces para qué hablar de un martillo? Porque en nuestro
caso a través de ese poco “agraciado” instrumento en esta
historia, logramos apreciar la figura del vendedor que es la
historia de muchos vendedores que desconocen las razones
del poco éxito que tienen en lo que venden.

En este caso lo primero que llama la atención es el poco

entusiasmo que este servidor demuestra para facilitar la
compra. El producto se le hace poco relevante y no entiende
la razón por la que el comprador no ordena inmediatamente
la compra. Poco asimila este hombre que agregándole un
mínimo de interés sobre el bien, más algunas virtudes
aunque sean inapropiadas cambiaría la situación en favor del
martillo. Observa que el prospecto vacila pero el que
continúe explorando aquella austera pieza, proporciona una
señal de compra, que un vendedor avispado muy pronto
capitalizaría a su favor.

Todo prospecto debe ser sorprendido por los conocimientos

que el vendedor posee sobre la mercancía que proporciona.
Y aquí este comprador facilita al empleado la utilización del
37
Jorge Bulnes

argumento preciso para inclinarse a la compra. Pero sucede

que el vendedor desconoce las razones para vincular un
deseo de compra. En el caso de un automóvil habría que
agregar muy poco sobre su atractivo. ¿Pero qué se puede
hacer ante un martillo? Los productos pueden carecer de
“carisma” como le llaman, pero, ¿no es ésta la labor del
vendedor? El que un candidato vea un asunto de distinta
manera sólo podría atribuirse a la intervención del vendedor.
En nuestro texto, páginas adelante decimos que lo que el
comprador finalmente adquiere es la visión del vendedor.
En esta historia resulta incomprensible que la redacción de
una página de catálogo presente más eficiencia que la
disposición del empleado.

Y no podríamos asegurar aquí que la única falta del

empleado haya sido la economía de la emoción. Lo que
agregaba pesadez en este intercambio también era una
ensayada presentación mecánica y rutinaria del encargado.
¿Cuánto sabía ésta persona del producto requerido?
“Que era un buen martillo. Tenía que llevarlo.”

En ese tono monótono y pasmoso se desarrollaba el interés

de la compra-venta. ¿Sabía algo más esta persona? Para
vender un martillo, un simple martillo no se requería algo
más.---Pensaba el vendedor.---Se imaginaba que para el
servicio al que se destinaba, con realizar la función ya era
demasiada explicación. En este tenor, ¿Sabía algo más en
relación a los otros productos que vendían? Puedo
asegurarle que no. En consecuencia este encargado
representaba pérdidas por todos lados. Su pereza para
comprender aquello que tenía obligación de conocer,
constreñía la capacidad de venta global. En una exposición
de productos no debe haber vacíos porque estos son
convenientemente llenados por las dudas del comprador.

38
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Ningún vendedor que se respete ignora esto, pero la historia

aquí nos presenta la conducta de millones de vendedores
por nuestro mundo. Nos facilita la imagen de un ser ocioso y
poco disponible a avanzar más allá de la responsabilidad
asignada. El comprador,---cosa extraña---aún está allí, y el
vendedor ante las acciones que efectúa el interesado,
ensayando con el martillo los resultados que puede o no
conseguir, ¡con amplitud podría haber improvisado cualquier
plática de ventas exaltando las distintas regiones del
martillo!
No revisamos la empresa que seguramente presenta las fallas
al contratar a este tipo de individuos. Estamos
concentrándonos en él, para efectos de que, quien lee, si
presenta esta actitud la corrija inmediatamente. Esa sería su
primer ganancia.
¡Este sujeto desconocía las virtudes de lo que vendía! Pero
también ignoraba algo más: Ignoraba el secreto de los
grandes productores: Si un producto carece de atractivo,
¡Improvíselos! A falta de un manual en ese caso, la
imaginación es una buena opción. Nunca le dijeron que el
prospecto termina adquiriendo la visión del vendedor.

Continuemos: Después de verse uno al otro, dice el

comprador:

“El vendedor sacó a relucir el final de su argumentación más

pesada. Echó mano de su artillería de venta” ¿Y sabe qué
me dijo?

“Este es un martillo magnífico. Un verdadero martillo.

Tiene garantía. No puede usted equivocarse al adquirir este
martillo.”

El hombre, parco en la información, se saltaba todo el

proceso de la venta. Tal vez jamás le informaron que el arte
39
Jorge Bulnes

de inducir a la compra de un bien, incluía: Crear un interés;

después convertirlo en un deseo y finalmente solicitar el
cierre. Juzgue usted y estará de acuerdo conmigo que este
vendedor ni siquiera llegaba a cubrir la primera exigencia
porque el resultado así lo demostró. ¡Cuántas ventas se
pierden! El hablar de un producto, abundamos nosotros en
el interior de este libro, no significa vender un producto. ¡Lo
paradójico en este sentido es que un folleto haya cubierto
una insuficiencia! Desde la entrada de esta historia hay
faltas. El vendedor pone en las manos del comprador el
objeto y supone que ya no tiene más que hacer. Que el
martillo se venderá solo, por algún artificio mágico.

Con desfallecimiento, el empleado agrega una docena de

razones y lo demás será cantar y coser, según él. ¿No
abunda esta clase de individuos? Pero las ventas fallidas en
todo el mundo nos confirman la realidad. Que sin los buenos
oficios del vendedor, muy pocas cosas pueden hacer las
ofertas por sí mismas. ¿Alguna vez ha sabido qué hacer
cuando un vendedor lo queda viendo y no sabe qué hacer
con uno? Aquí parece que el martillo, protagonista del
drama, era menos importante que las miradas incómodas que
se dirigían los actores de soporte. El comprador buscaba
razones para comprar; el vendedor no buscaba ninguna
para vender.

“El vendedor me miró yo lo mire. Nos quedamos

mirándonos el uno al otro”…

Atienda esta historia:

“Un labrador astuto pero no muy rico, por salir de un apuro

que tenía, yendo a la feria un día, se propuso vender un burro
en el mercado. Y entusiasmado, aturdiendo a la gente, con
ardor, decía:
40
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

---Miren ustedes: ¡Qué precioso animal. Vale un tesoro! Es

superior a un toro. Admiren su figura; qué arrogancia en el
paso. Qué postura. ¡ Nunca en mi vida vi pelo más fino!
¡Magnífico pollino¡ ¡Muy magnífico! Pero por más que las
prendas corporales deben recomendarle las morales, ¡qué
carácter tan dulce! ¡Qué paciencia!...¡ Es un burro de gran
experiencia! Sobrio, humilde, modesto, moderado. ¡Es un
sinfín de virtudes, digno de un monarca y corcel de un
caballero!

Es natural que ningún burro tiene estas virtudes. ¡Pero se

trataba de arreglarlas para colocarlo en el mercado! Si la
intención no fuera venderlo estarían muy lejos los días en
que se le alabara. Encontrar cualidades en un burro o un
martillo son exigencias harto difíciles. Pero este libro trata
sobre el arte de vender cualquier cosa. ¡Se vendía un burro
con las virtudes de un toro y un caballo! Era un híbrido pero
no podíamos negar la imaginación del vendedor. Éste
vendedor estaba construyendo en la mente de la audiencia la
idea más poderosa que distingue el profesional: Aquel
producto-burro, era algo único e inapelable. Algo de lo que
hablaremos extensamente en ésta obra. Y no dudamos que
muchos compradores potenciales comenzaron a ver aquel
burro con simpatía y de otra manera; ¡y hasta con un
inusitado respeto! ¿Por qué el vendedor de nuestra historia
no lograba que el comprador del martillo lo viera de otra
manera?

¡Simplemente porque él mismo no lo veía de otra manera

¿Cómo ve usted su producto?

41
Jorge Bulnes

Para éste, aquel aparato sólo podía verse como un palo con
una cabeza de hierro y que sólo servía para clavar o sacar un
clavo. Si hasta ahí llegaba el conocimiento, hasta allí
llegaba también el martillo. Es claro que el artículo no se
vendió, sinó la historia hubiera sido otra. Se marchó y
dudamos que el vendedor hubiera cambiado su historia o
hubiera intentado retenerlo. Su trabajo allí no era convencer,
sinó mostrar un producto. Pues con esa misma actitud
atienden muchos vendedores aquellos negocios cuyo éxito es
animar al prospecto a que compre. ¡Hacen tan poco para
intentar vender! Dése una vuelta por algunos negocios. Sea
que el vendedor tenga un sueldo o esté a comisión,
encontrará en abundancia muchos de estos que estamos
explorando en éstas páginas. Si tan sólo agregaran más
ánimo, más animación a lo que exhiben, los resultados irían
de la mano con un aumento de sueldo o de comisiones. ¿Por
qué no venden? Porque no les agrada lo que hacen. Su
situación es tan parecida al comentario que me hizo una
amiga un día. Le pregunté:
---¿Así que te vas a casar?
---Sí---me dijo---Pero lo haré mientras encuentre mi
príncipe azul…
¡Vaya manera de encarar un ejercicio tan serio como es el
matrimonio! Pero cientos de vendedores piensan igual:
Estoy aquí mientras me encuentro algo que “ vaya
conmigo”. Es una bonita manera de arruinar una buena
historia y bien harían en dedicarse a otras cosas más a su
altura.

Más historias.

Una diligente suegra le prepara un caldo de verduras al

yerno. Al notar la cara de circunstancias que hace su pariente
le pregunta:
---¿No te gustó?
42
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
---No.---Responde éste.
Entonces aturdida la señora señala el sobre donde venían las
indicaciones, diciéndole:

---¡Pero, allí dice que sabe rico!

El sobre puede decir muchas cosas pero en su preparación

funciona bien poner algo de nuestra parte. ¡Esta es otra
manera equivocada de esperar que el producto haga todo por
sí mismo!

“Éste es un martillo magnífico. Un verdadero martillo. No

puede equivocarse al adquirir este martillo”

¿Lo va relacionando?

Piensa uno: ¿Será que todos los otros martillos son falsos?
Él alega que es un “Verdadero martillo”; y hasta allí llega la
exposición. El comprador sale con más dudas que aciertos.
Me pregunto si este vendedor hubiera comprado ese martillo
escuchando su propia exposición. ¿Usted qué cree?
El martillo ya tenía dos cosas en contra:

El poco entusiasmo del vendedor y el pobre conocimiento

del producto.

Como un robot repetía: “Este martillo es maravilloso”

“Usted no puede equivocarse al adquirir este martillo”

El Diablo vendedor.

Un hombre muere y llega al Cielo. Después de que San

Pedro le muestra todo el Paraíso el hombre maravillado, le
pregunta:
---¿Y Dónde están las angelitas?
A lo que Pedro con un gesto agrio le dice:
43
Jorge Bulnes

---Te hemos mostrado todo lo que hay. Pero si quieres

revisar el infierno puedes hacerlo y si allá abajo no te
convencen puedes regresar acá…

---¿De veras?---responde más animado el hombre.

---Puedes bajar por este ascensor.---Le dice Pedro.---Te
llevará directo con Satán.
---¡Guau!---Exclama el individuo---¡Esto es más de lo que
yo [Link]!
Y así, llega al Infierno donde Satán le muestra todo lo que
había: Piscinas con hermosas edecanes; bares abiertos por
más de veinticuatro horas. Autos último modelo derrapando
por las carreteras del Infierno. Mucho, mucho vino, en
cantidades industriales como para inundar el Averno.
----¡Guau!---Vuelve a exclamar el individuo. ¡Esto es mejor
de lo que me ofrece el cielo!
---…Y aún no has visto nada.---Le dijo Satán, haciendo un
guiño con el ojo--- Te falta lo mejor. Como me lo ordenes,
puedo llevarte a los antros donde hay abundante striptease.
¡No te la vas a acabar!
---¡Es suficiente!---Dijo el individuo.--- ¡Ahora mismo iré
con San Pedro a decirle que he encontrado aquí mejor
ambiente!
---Ya sabes ---dijo Satanás, sonriendo con complicidad:---Te
falta ver las conejitas… Bailarán para ti, sólo para ti, ¡todas
las noches!
El hombre, corriendo, fue con San Pedro y le contó su
hallazgo. San Pedro no dijo nada. Sólo se encogió de
hombros. Cuando el individuo regresó al Infierno los diablos
lo recibieron sin ninguna motivación. Y hasta con mal
humor. Confundido el sujeto porque todo aquello cuanto
había visto ya no estaba, preguntó
---Oye Satán, ¿y todo aquello que me ofreciste dónde está?
¿Todo aquello que me enseñaste?

44
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

---¡Es que entonces eras prospecto!---Le dijo Satán,

riéndose.--- ¡Ahora ya eres mío! Así que, ¡adentro!
Y dándole un golpecito con la punta del tridente en el
trasero, lo empujó a un lago lleno de almas y de fuego.
Satán supo lo que este individuo quería desde un principio.
“Angelitas”. Promocionó el Infierno con todo y “bares” y
en ello tuvo más éxito que el aburrido San Pedro y su
austero Cielo. Un buen vendedor logra identificar lo que el
prospecto necesita. Después de motivarlo para que eligiera y
lograr la certeza de que el candidato regresaría del Paraíso le
dijo:
---…Y te faltan las conejitas.
El hombre ya había comprado la idea de quedarse allí. Había
visto el Infierno como un buen lugar para vivir. El Cielo no
le ofrecía nada. ¿Qué falló en la exposición de San Pedro?
Igual que el vendedor del martillo, le faltó entusiasmo. No
bastaba ser el Cielo; como cualquier lugar de esparcimiento
había que promocionarlo bien. Nadie vende una casa
diciendo: Es una casa magnífica; es una magnífica casa.
¡Usted hará bien en comprarla! San Pedro no sabía vender.
Desconocía secretos de ventas como era colocar su
producto como un Cielo Único y sin réplica. ¡No había otro
como ése Cielo! El Infierno ofrecía más estímulos; resolvía
aquella parte que no había en el Paraíso.

---Te falta ver las conejitas…Esto se lo guardó Satanás para

cerrar el contrato.---“Bailarán sólo para ti…”

Si el Cielo apareciera en un folleto de turismo junto a las

playas de Cancún, sin duda alguna con la exposición que
hizo San Pedro, ¿a dónde iría usted?
Y si en ese mismo folleto se promocionara el Infierno y
Cancún, con la explicación del diablo, seguramente muchos
nos iríamos al Infierno tan sólo fuera por echar un vistazo.
Algo o un lugar no se vende sólo por el hecho que damos
45
Jorge Bulnes

por descontado su fama o su servicio. ¡Tenemos que

sustentarlo! Al Cielo se le puede agregar algún atractivo
comentando que es también un lugar de esparcimiento ¡con
excelentes atardeceres! Que existen playas con inigualables
rompeolas donde se practica el mejor Surf. ¿Por qué insisten
en venderlo como un lugar donde las almas van a estar
siempre cerca de Dios? ¡Nadie se quiere morir para verlo!
¡Ni siquiera los predicadores! Y si Dios es algo aburrido,
¿Quién quiere un Cielo así? ¿Usted iría allí habiendo un
candente Infierno que le aguarda con bares llenos
veinticuatro horas? Ciertamente San Pedro es un mal
promotor. ¡Conoce muy poco el Cielo!
Ahora volvamos nuevamente a nuestro tema:
Podría haber agregado por ejemplo el vendedor: ¿Que el
martillo era a prueba de la gravedad? ¿Que no se caía al
atrapar el clavo? ¿Podría haber preguntado para qué tipo de
clavo lo necesitaba? ¡Porque de acuerdo a esa información
bien podría explicarle otros beneficios del martillo!
Seguramente a esas alturas el prospecto ya estaría intrigado.
¡Él sólo se imaginaba que un martillo clava y saca un clavo!

¡Un ejercicio de descripción!

Venda la visión que tiene usted de las cosas. Haga
ejercicios de transmisión de ideas. Describa, por ejemplo
una silla. Después inténtelo otra vez, por escrito. ¡Verá la
diferencia! Trabaje en ambas.

46
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cuestionario sobre el martillo.

A.)- El prospecto debió haber preguntado más.

Pase a la página 48.

B.)- El prospecto debió haber sabido lo que buscaba.

Pase a la página 49.

3.)- El vendedor debió haber conocido lo que vendía.

Pase a la página 50.

47
Jorge Bulnes

A. El prospecto debió haber preguntado más.

…Y tal vez usted debió haber vendido más.

Para que un prospecto haga preguntas necesita del estímulo

del vendedor. Cada comprador tiene su manera particular
de ser. Si nos atenemos a esta respuesta es casi seguro que
no habrían ventas en nuestro mundo. Es muy pesado ver a
un prospecto que revisa algo en silencio y a un vendedor
que parece que le estuvieran pagando sólo para contemplar
la imagen del interesado. ¡Si un prospecto no parece tomar
la iniciativa desde luego que le corresponde a usted! En
último término para ello recibe la gratificación y las
empresas recuperan su inversión vuelva a la página 47 y
seleccione otra vez.

48
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B.-El prospecto debió haber sabido lo que buscaba.

Ciertamente. Pero estamos en presencia de un

fenómeno. Si un prospecto no tiene claridad en lo que
busca, para eso está el vendedor. ¡Ni más ni menos, ése
es su trabajo! Ayudarle a tomar una decisión, se
convierte en una oportunidad para los dos. Él queda
contento y usted cierra su negocio. Son legión los
vendedores de esta naturaleza. Tienen gran problema en
la socialización que parecerían estar aguardando a que el
prospecto dé la vuelta y se marche para suspirar
aliviados pensando que han realizado su labor. Ya lo
dijimos: no les agrada ni la gente ni lo que hacen. La
manera de comprobar el gusto por lo que vendemos es
sabiendo si nosotros lo compraríamos. Pase a la página
47 y seleccione otra respuesta.

49
Jorge Bulnes

C.- El vendedor debió haber conocido su producto.

Lo que hace y lo que no hace. Las probabilidades de
éxito que tiene aquel que lo consume; su contextura su
sabor sus ingredientes. Un candidato puede ignorar lo
que quiere, pero indudablemente sí sabe lo que no
quiere. Y lo menos quiere es ser atendido por alguien
que no se toma la atención de explorar las propuestas
del bien. ¡Felicidades! Llene su hoja anexa de lo que
aprendió y consulte la página 56, segundo párrafo de su
libro y finalmente pase a esta parte a la página 55 de ésta
sección.

50
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las ideas de venta que puedo aplicar:

51
Jorge Bulnes

Mis logros personales.

52
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Alto!
Le sugerimos no pasar a la segunda lección si no ha
hecho sus trabajos o si no ha comprendido muy bien lo
que leyó. Recuerde que éste es su libro y que éstas
dinámicas buscan ayudarlo. En consecuencia es
importante que se conduzca con propiedad y a la altura
de lo que recibe. Si algo no quedó muy claro para usted,
¡vuelva a repasar la lección! Finalmente es de su interés
y nosotros sólo cumplimos con llevarlo al éxito. Nada
más…

53
Jorge Bulnes

54
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

2
La misma paciencia que requiere la naturaleza para la formación
del fruto, es igual a la requerida para la formación del triunfador

¡Un modelo centrado en el cliente!

Ahora con el ejemplo del martillo usted ha aprendido

secretos de los grandes vendedores. Y también ya
comprende que existen dos formas inevitables de triunfar en
las ventas: Mucha actitud o mucho conocimiento. Si lo que
le falta es conocimiento pues comience por estudiar o
desarrollar una actitud. La actitud se apoya en la firme
convicción de que lo que vende, resuelve ampliamente la
necesidad del mercado en que presta sus esfuerzos. El
conocimiento es algo que se adquiere y agrega más
elementos que traducidos en expresión verbal intenta
expresar la calidad del servicio. Pero el conocimiento en sí y
por sí mismo no vende; falta el impulso.
Esa energía única del expositor. Ese movimiento total de la
personalidad orientada hacia una sola dirección, la única
dirección posible que existe, que es lograr que el candidato
adquiera lo que se ofrece. Sin embargo la actitud no debe ser
algo copiado y ensayado; resultaría aquello muy superficial
lo que además constituye una comprobada falta de juicio y
respeto del mercado.

**Una actitud correcta en las ventas usualmente es

resultado de dos cosas: una revelación y una motivación.
¿Qué le dice a usted su producto? ¿Le inspira o le motiva a
hacer cosas nuevas? O usted permanece como un pez
muerto frente a éste , profiriendo burbujas en estado
cataléptico?

55
Jorge Bulnes

Las personas responden correctamente a nuestra

animación; o sea aquello que le anima a usted
indudablemente le anima a él.Ése es el secreto. Aquello que
se busca para iniciar el camino de la fortuna personal es la
actitud correcta. Puesto que el sentimiento correcto va
parejo con las leyes cósmicas, ésta activa la parte positiva
de su universo ordenando las energías para disponerlas a su
favor.

¿Qué es aquello que usted promueve que no se inscriba en

este contexto?.

Triunfar en cualquier cosa que vende, significa en primera

instancia el conocimiento de lo que vende. Las cosas en sí,
poseen una naturaleza y este primer movimiento al éxito
consistente en explorar la virtud de aquello que promueve,
facilita el éxito de la operación. Después, ayuda mucho
comprender las posibilidades del bien. Lo que hace, lo que
no hace. Esto permite un asesoramiento eficaz y la certeza
de que lo que ofrecemos se mueve a la “altura” de la
necesidad de su mercado. Forzoso es aceptar, que se trata de
cubrir las espectativas de su prospecto y no la necesidad de
nuestros bolsillos…

La venta un conjunto de ideas

En las ventas como en el triunfo, el camino al éxito es algo

muy personal. No existe atajo ni trucos fáciles. Es
completamente indispensable asimilar las herramientas,
como el artesano conoce sus aditamentos.
Aquello que aprendemos, seguramente en un principio
presente una cualidad nebulosa, debido a la naturaleza del
mismo o a una imperfecta comprensión de esa naturaleza.
56
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Pero, conforme avanza nuestro compromiso y esfuerzo por

transmitir sus virtudes, algo se vuelve familiar y el mismo
producto o la misma idea se dispone facilitarnos el camino
antes velado para nosotros. Existe pues, al principio una
falta de coherencia en lo que decimos. Incoherencia que se
manifiesta en lo que expresamos. Pero estos primeros
titubeos son la señal más afortunada que estamos en el
camino.

La cualidad más distinguida aquí, estriba en la capacidad de

concretar la idea y colocarla en el mercado con gran
sencillez. Sin perder por ello, la fuerza y la energía que exige
de aquel que comunica una verdad. Frecuentemente, las
personas no acceden a nuestra oferta por la oferta en sí,
sinó por la visión que el mismo vendedor inoculó en aquella.
Quiero decir, lo que finalmente termina adquiriendo el
candidato no es aquello que se le promovió, sinó las ideas
del mismo vendedor, hecha producto.

Un modelo centrado en el cliente

Desde nuestro punto de vista, el “cliente” es el mismo

vendedor. Puesto que éste es el primer sujeto que confía en
lo que vende, es a él a quien la empresa debe cuidar y
proteger para lograr la fidelidad. El vendedor promueve el
producto. Un producto que frecuentemente no le pertenece,
pero que sin embargo, debido a su intervención, produce
utilidades. Los modelos funcionales se apoyan en el buen
sentido. El que lo hayan elegido y además promovido,
explica la presencia del bien en el mercado. Un producto
tendría las dificultades naturales para colocarse a sí mismo.
Exige la acción directa del asesor, más toda la maquinaria

57
Jorge Bulnes

emocional y personal del agente para lograr el éxito

anhelado. Su verdadero posicionamiento. De esta manera,
toda la energía de una empresa, lo mismo sus recursos,
deberían orientarse al mejoramiento sostenido de esta figura.

Un modelo centrado en el cliente, debe estar vinculado al

conocimiento del mercado. Sus hábitos, sus preferencias. La
manera en que piensa. Por quiénes está constituido, sus
debilidades, sus fortalezas. Sus vicios, sus virtudes. Así, ésta
primera visión facilita la conexión con el prospecto. En esta
misma escala y como siguiente paso, el mismo modelo nos
lleva a la creación de un lenguaje específico para ese
mercado.

La lectura de este texto nos enseña que asociando los

elementos correctos logramos el sentimiento correcto, por
aquello de las semejanzas. Si ya es depositario del
conocimiento del producto, lo que sigue es agregarle el
sentimiento; entonces conocimiento y sentimiento se
transforma en una bomba que sólo es cuestión de tiempo
para impactar su mercado que pronto se confirma en la
autorización del pedido.

58
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Si usted vende algo, asegúrese de comprender la primer ley del

marketing exitoso: las personas no están interesadas en lo “mejor”, sinó
en lo “nuevo”. Asegúrese que lo que promueve, tenga realmente
contenidos novedosos, que motive al prospecto a considerar o
reconsiderar su oferta.

El secreto de conseguir las cosas hechas

Un planteamiento personal eleva el potencial del éxito

Cada prospecto significa una razón de compra, no importa lo

que usted venda. Nuestra historia de éxito sería más gloriosa
si aceptamos que el planteamiento de un programa
individual para cada oferta, eleva el potencial exitoso ya que
todo consumidor o futuro consumidor, apreciaría sentirse
único e irrepetible. Usted reduce a la categoría común a una
persona, cuando pretende encasillarlo; cuando insiste en
transmitir la misma idea que posiblemente funcionó para
otro. Se trata de elaborar un esfuerzo legítimo, dirigido a él
o por lo menos, que lo parezca. Es una presentación modelo.
Hecha a la medida personal y que responde a una necesidad
también personal.

Logre un grado de expresión mental igual al consumidor

De aquí la insistencia de una orientación al consumidor.

Usted no representa a su compañía, en realidad representa a
su comprador. Es éste quien lo autoriza y es también quien
decidirá el destino final de sus buenos oficios. El vendedor
que centra su enfoque en el candidato, logra “pensar” como
el candidato; consigue crear un grado de expresión similar
a su destinatario. Esto es importante, porque al asimilar
dicho comportamiento, también absorbe el secreto exitoso
de ese sector. Porque siempre la provisión de esa virtud le
añade el poder de hacer contactos con mercados potenciales,

59
Jorge Bulnes

saturados de individuos con igualdad de pensamientos,

lenguajes y necesidades comunes…

El familiarizarse con determinado sector, le obliga extraer

cada gramo de conocimiento que “oculta” su producto. Pues
debe estar completamente seguro que lo que vende, es lo que
realmente necesita el comprador. Lejos han quedado
aquellos días del vendedor “prestidigitador” que mareaba y
confundía al comprador debido a una insuficiencia acunada
en la mismísima oferta. Aquel hombre vendía sin embargo,
por la fuerza de su personalidad y no precisamente por la
virtud de lo ofrecido. El hombre hechizaba la mente del otro,
mediante artilugios personales, algunos pases “mágicos” y
gestos espectaculares. En estos tiempos, donde la hora más
lúcida consiste en el buen imperio de los sentidos, el
consumidor del siglo XXI, está concentrado, no en su oferta,
sinó en el grado de compromiso que usted posee. Primero,
con él. Después, con lo que usted ofrece.

No venda problemas, venda soluciones

Todo vendedor se propone a vender soluciones, no

problemas. Los problemas ya los tiene su prospecto y
comprenda que no lo escucha a usted para que aumente su
preocupación en este giro, sinó en encontrar la solución. Por
tanto, nuestra primera regla sería: Descubra lo que su
producto podría hacer por su candidato y haga palanca en
esa posición.

Un producto no es tan sólo una envoltura. Posee contenido y

posibilidades. Ha sido fabricado o elaborado para resolver
una necesidad. Cuanto más sepa usted de sus propiedades, lo
mismo de sus limitaciones, más autorizado estará para
60
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

expresarlo. Posee fuerza una presentación apoyada en este

recurso, proporciona seguridad y mucha confianza. Existe
en aquel que ha cubierto este requisito una habilidad única
que le permite abordar la oferta desde variadas posiciones,
creando una ventaja que hemos llamado sintaxis o enfoque
diamante

¿Qué es el enfoque diamante?

Con propuestas múltiples se reduce la objeción

Para explicar esto tendría que auxiliarme de alguna

disciplina de la educación artística llamada “dibujo del
modelo”. En los talleres de pintura o dibujo, se acostumbra
colocar un modelo en una mesa o simplemente en un espacio
dado. Sea un arreglo frutal, floral, de artefactos o un ser
humano adoptando una determinada manera ya dispuesta por
el maestro. Los alumnos deben situarse alrededor de éste y
tomar apuntes desde el ángulo asignado. Sin importar la
cualidad del punto de vista, el pupilo debe enfrentar el
enfoque y copiar lo más parecido posible el objeto en sí.
Esto lo sé perfectamente porque yo viví la experiencia
durante mi juventud cuando era alumno de Bellas Artes en
mi país. Haciendo una relación sobre esto, para mí el
enfoque diamante consiste en abordar un problema desde
variados ángulos para vencerlo o comprender su naturaleza.

En el área de las ventas, es necesario apoyarse en esta idea.

Es preciso enfrentar una entrevista una presentación un
“cierre” y hasta la misma “objeción” creando múltiples
propuestas o en igual circunstancia, múltiples respuestas
que aclaren la mente del candidato. Seleccionar una
objeción bajo el enfoque diamante, nos ayuda a encontrar
diferentes puntos débiles en la postura del comprador. Lo
mismo apoya la presentación de nuestras respuestas,
creando para ello una visión común con el candidato.
61
Jorge Bulnes

Insuficiente conocimiento = Presentaciones débiles

Hace unos pocos años, cuando presentaba este libro en las

agencias automotrices de esta ciudad, un funcionario de
Honda, me solicitó una breve plática de la obra para sus
vendedores. Realmente desconozco cómo se vende un
vehículo pero con mis poderosas ideas eso no sería un
problema. ¡Ya le encontraría!
La mañana del evento, afortunadamente éste ejecutivo daba
últimas indicaciones a su personal de ventas, lo que
aproveché para revisar mis ideas sobre el tema que abordaría
con sus vendedores. Estaban frente a mí todos aquellos
flamantes carros y decidí explorar uno de ellos. ¡De pronto
allí estaba la respuesta! Mientras ejercía esta dinámica,
pensé en el recurso que me ayudaría a conectar con aquellos
jóvenes. En mi libreta de apuntes y mientras rodeaba la
unidad, comencé a anotar algunas partes relevantes pero no
obvias del automóvil y ya completamente armado me
presenté ante aquel equipo.

Una aplicación práctica en una agencia automotriz

Suele ocurrir en muchos eventos, que los participantes

esperan que el expositor tome la palabra. A mí me ha
funcionado alrevés. Los pongo a ellos en una situación
incómoda con preguntas incómodas. Observé que casi nadie,
¡por no decir, nadie! tenía un cuaderno en qué apuntar.
Primera falla. Van a una reunión donde pueden captar ideas,
sin ninguna plataforma dónde anotar. Les pedí que fueran
por papel. Me vieron asombrados. Algo así como cuando
usted tiene frente a sí un venusino. Fueron por lo requerido.
Inmediatamente pasé a comprobar mi idea: Señalándoles una
imagen muy grande de carro en la pared, les animé que
mentalmente rodeaban el coche y me anotaran veintiún
detalles desconocidos de la nave.
62
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puede imaginarse el asombro entre ellos. Allí estaba el

ejecutivo, que les obsequió una atenta mirada homicida a
sus pupilos. Confundidos trataban de escarbar en su mente
aquellas virtudes. Si encontraron diez, anduvieron con
suerte. ¡Intentaban vender un carro con menos de diez
motivos!

Éste es el Enfoque Diamante en su expresión más práctica.

Si usted es líder de grupo, encontrará en éste ejercicio
bastante material para comprobar el nivel de argumentación
que maneja su personal.

Muchas veces un solo punto de vista en las negociaciones

revela en cualquier expositor una pobreza de criterio. Dicen
que el que sólo sabe una cosa sólo sabe una cosa. En los
tratos comerciales esto es bastante grave. Condiciona la
exposición a una sóla fórmula, pero también abre el camino
a una sóla objeción. El enfoque diamante obliga al recurso
de la creatividad, de la imaginación. Pone en movimiento
determinados “músculos mentales”, que no sería posible
hacerlo de otra manera. Igual que los talleres de arte, la
posición que nos toca, obliga a encontrar la respuesta desde
allí y allí mismo. Exige una respuesta personal, inmediata. El
resultado de haber asimilado muy bien el “punto de vista”,
determina el resultado. Aferrarse a una sóla enseñanza es
condenar los resultados positivos desde el comienzo. Hemos
dejado establecido que cada prospecto es un ente único e
irrepetible. Igualmente se vuelve complejo abarcar esta
naturaleza debido a que éste mismo individuo constituye un
conjunto de ideas elaboradas y aceptadas. El individuo en
sí, es también un sistema constituído por sus egos en proceso
evolutivo, y otros en proceso de involución. En el proceso de
la venta, estos se activan, pues también se constituyen en

63
Jorge Bulnes

memorias acumuladas, dispuestas y en línea con las

exigencias naturales de su oficio.

Los símbolos, el secreto de las buenas presentaciones

El ego no soporta la lógica, pero sí tiene un control sobre

los procesos racionales. Decimos que posee memoria y
cuando una propuesta es expresada bajo parámetros ya
reconocidos por el ego, éste vincula inmediatamente un
elemento que interrumpe el proceso de atención, Sucede que
ésta entidad tiene dificultad con lo que no relaciona muy
bien, con lo que no “conoce”, para ser más explícitos. Para
que su oferta tenga mejor destino, es necesario que usted
incluya en el transcurso de su argumentación, elementos
saturados de símbolos, algo que imposibilita al ego la
penetración y el control de la atención.
Las presentaciones venturosas están muy encaminadas a este
hallazgo. Si usted desea bloquear toda intervención del ego
negativo en su exposición, es importante que incube en la
mente de su audiencia dos cosas: una duda positivamente
razonable y un sentido de pertenencia. Una duda razonable
lo es, cuando el que escucha, relaciona motivos
suficientemente aceptados y comunes para él. De tal manera
que cualquier objeción que hubiera resultado durante el
proceso, sería hasta desconocida para él mismo. Por lo
demás, el sentido de pertenencia es aquel al que acudimos
los vendedores para “colocar” el producto adecuadamente
en la mente del interesado y que además, comience a sentir
tanto la urgencia como el orgullo de tenerlo…

No tiene que olvidar las razones por las cuales las personas
hacen cosas, por orgullo: por prestigio y hasta por necesidad,
si lo prefiere, en este orden. Apele a estas exigencias ocultas
y muy pronto estará logrando beneficios. Pero tampoco pase
por alto que en todas ellas, habita un ego, que difícilmente
64
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Descubra en la mente del otro, la razón de compra

cederá terreno si no ha sido inteligentemente manipulado a

su [Link] la solidez del ego de dos maneras:
bloquéelo desde un principio o reduzca su poder
presentando su oferta de manera no tradicional. Venda
soluciones, no beneficios.

Cuestionario

Lección 2

Ningún vendedor que se respete debe ignorar:

A.- El nombre del prospecto. Pase a la pág. 66

B.- La historia del producto. Pase a la pág. 67

C.- Que en una exposición de productos no debe haber

vacíos.

Pase a la pág. 68

65
Jorge Bulnes

A.-El nombre del prospecto.

Aunque saber el nombre de la persona a la que se pretende

vender el producto no es la información más importante que
debemos tener en mente a la hora de abordar al prospecto,
ésta puede resultar útil en el proceso de negociación o
establecer el contacto. Regrese a la página 65 y seleccione
otra opción.

66
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B.- La historia del producto.

Puede resultar interesante para alguien, escuchar de parte del

vendedor; datos históricos acerca de la empresa o la
fabricación del producto que tiene enfrente. Pero esto no es
lo más común, tampoco lo más redituable. En el terreno de
las ventas ésta información sólo prestaría una ventaja si el
prospecto mostrara interés en comprender la trayectoria del
bien.
Regrese a la página 65, para otra opción.

67
Jorge Bulnes

C.- Ignorar que en una exposición de productos no debe

haber vacíos.

¡Acertó usted!

Ningún vendedor que se respete, ignora que en una

exposición de productos no debe haber vacíos porque éstos
son convenientemente llenados por las dudas del comprador.
La historia nos presenta que esta errónea conducta abunda en
millones de vendedores que pululan por nuestro mundo. Ésta
es la actitud de un ser ocioso en franca negación con el
compromiso que le obliga tener mejor disposición en su
mercado. Es ésta una persona con escasa disponibilidad para
avanzar más allá de la responsabilidad asignada.

Revise la página 39, primer párrafo y 31, primer párrafo de

su libro, Triunfar vendiendo y después, pase a la página 71
de ésta sección.

68
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar

1.-Cada prospecto significa una razón de compra, no importa lo

que usted venda. Nuestra historia de éxito sería más gloriosa si
aceptamos que el planteamiento de un programa individual para
cada oferta, eleva el potencial exitoso, ya que todo consumidor,
apreciaría sentirse único e irrepetible.

2.-El vendedor que centra su enfoque en el candidato, logra

“pensar” como el candidato; consigue crear un grado de expresión
similar a su destinatario.

3.-El familiarizarse con determinado sector, le obliga a extraer

cada gramo de conocimiento que “oculta” su producto.

4.-Un producto no es tan sólo una envoltura. Posee contenido y

posibilidades. Ha sido fabricado o elaborado para resolver una
necesidad. Cuanto más sepa usted de sus propiedades, lo mismo
de sus limitaciones, más autorizado estará para expresarlo.

5-Si usted desea bloquear toda intervención del ego negativo en

su exposición, es importante que incube en la mente de su
audiencia dos cosas: Una duda positivamente razonable y un
sentido de pertenencia.

6-Porque los candidatos no responden bien a una exposición

saturada de elementos superficiales, que no buscan conectar con
la necesidad del mercado, sinó, colocar la idea de un producto que
no ha sido bien digerido por la falta de esencia del expositor.

69
Jorge Bulnes

7.-En las ventas como en el triunfo, el camino al éxito es algo muy

personal. Un tramo donde otros no desean acompañarnos por lo
complejo del trayecto. En el campo de las ventas, no existe atajo ni
trucos fáciles. Es completamente indispensable asimilar las
herramientas, como el artesano conoce sus aditamentos.

8.-Aquello que aprendemos, seguramente en un principio presente

una cualidad nebulosa, debido a la naturaleza del mismo o a una
imperfecta comprensión de esa naturaleza. Pero, conforme avanza
nuestro compromiso y esfuerzo por transmitir sus virtudes, algo se
vuelve familiar y el mismo producto o la misma idea se dispone
facilitarnos el camino antes ignoto para nosotros.

9.-Frecuentemente,las personas no acceden a nuestra oferta por

la oferta en sí, sinó por la visión que el mismo vendedor inoculó en
aquella.

70
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A todo problema no le interesa la solución, le interesa seguir siendo el

problema. Le interesa seguir siendo aquello que ocupe su mente.

3
Hablar bien
Vender no es sólo hablar del producto

Existe en la mente de muchos vendedores. Suponen

ingenuamente que hablar de su producto define la venta.
Olvidan lo elemental: hay que añadirle energía. Se requiere
el entusiasmo. En diferentes ocasiones he repetido en mis
seminarios esta pregunta: Si no vendes bajo alta presión y
tampoco lo haces en baja presión, entonces, ¿cómo vendes?
Sorprendentemente no obtengo respuesta o lo hacen
emitiendo una serie de incoherencias de las cuales podemos
escribir todo un libro. El vendedor podría estar todo el día
verbalizando su idea ante un prospecto, pero el objetivo real
es vender. *No se comprende bien que el proceso de la venta
requiere el dominio de la estructura y que ésta, se compone
de tres niveles: Introducción, Presentación y el Cierre de la
operación. Cada una de ellas sujeta a su vez a un
ordenamiento lógico y dispuesta en objetivos para su fácil
aplicación. Todas ellas actúan en conjunto y dinámicamente,
prometiendo un resultado espectacular.

¡Concentre su plática en la razón para obtener su producto!

Hablar de un producto, es exponer las características de

éste, sus virtudes implícitas en la misma expresión. Allí
mismo, se va exhibiendo la necesidad de obtenerlo. Para ello
es indispensable hablar bien. ¿En qué consiste éste hablar
bien?...Como es natural, usted no puede utilizar el mismo
lenguaje que emplea para vender algo de igual manera en
71
Jorge Bulnes

que lo haría coloquialmente con su vecino o amigo. En los

intercambios humanos, sobre todo de naturaleza comercial,
no basta expresarse, es indispensable hablar bien. Se debe
aprender a hablar, incluso, correctamente. Porque la
promoción de un artículo exige un lenguaje especial. No
basta conocer el producto, también es importante
comprender su ritmo, su articulación. Su acento, el tono
expresivo que le favorezca. Quiero decir, construir un
determinado sistema de expresión. Y algo más todavía: la
habilidad propia de enfocar esa expresión hacia el objeto
determinado, a fin de crear efecto. Toda comunicación
respetable persigue dos objetivos: persuadir y convencer.
Más allá de todo propósito, existe, también el natural deseo
de motivar, conmover el ánimo de quien escucha. Buscamos,
lejos de toda duda, que el otro decida en la dirección que
lleva nuestro discurso. Y para esto, es necesario que nuestra
propia argumentación apele a los contenidos más poderosos
que refuercen la oferta.

No pretendo utilizar este espacio para hacer una apología

sobre un tema que es propiedad exclusiva de la retórica. Pero
si la intención es lograr esta prestación, es pertinente
agregar la cualidad que facilita el éxito: la descripción.

Describir una idea es equivalente a plasmar una imagen

visualmente poderosa en la mente del comprador. Hemos
comenzado este apartado afirmando que existen muchos
vendedores, que, alegremente, suponen, que, hablar de un
producto, supone también su venta. Hablar de algo sugiere
la existencia de ese algo pero de ninguna manera su
comprobación. En el mundo de las ventas, la aceptación del
producto comprueba la existencia del mismo. No hay otra
manera. Hablar de “algo”, simplemente consiste en hablar de
algo. El valor de ese algo, lo proporciona el contenido y la
dirección que lleva el mensaje implícito en ese algo. Sólo así
72
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

se establece una comunicación. Dos personas enfrentadas en

una idea. Uno de ellos debe triunfar. Y el triunfo aquí está
supeditado a la voluntad de triunfar. Y es más encomiable en
aquel que presenta la idea. En aquel que está decidido a
modificar el hábito de consumo de su mercado o debilitar el
marco de creencias en el que se ampara su mercado. La
verdadera comunicación, queda confirmada en el grado de
interés que se consigue en el proceso. También lo confirma
la aceptación tácita de lo ofrecido. El que su prospecto
asienta con frecuencia en el transcurso de su exposición, no
revela su convencimiento. Aquel que expone, debe
asegurarse también el entendimiento de lo expuesto. Así que
la diferencia entre exponer una idea y “vender” esa idea, tan
sólo lo determina la imaginación del otro…

Existe en los intercambios algo que no se revela, que no

alcanza a expresarse…

¡Que su presentación refiera el poderoso sentido de su

idea!

Aquel que describe, debe auxiliarse permanentemente de la

capacidad evocativa del que escucha. Sólo así, estará en
ventaja de conseguir la aceptación de su propuesta y con
ello, la consumación. Describa lo que su producto hace. No
“hable” de él.”Siembre” una imagen en la mente del
interesado y esto sólo, apoyará la operación. Pero ¿qué
hacer en el caso de un producto tangible como por ejemplo,
un automóvil? Simplemente es lo mismo. Hablar de un
automóvil, en presencia del automóvil, constituye de por sí
una inexplicable ambigüedad. Porque el aparato lleva en sí
su propia promoción. Sin embargo, describir los beneficios
que promete el bien, es más favorable, desde todo punto de
vista. Joe Girard, el hombre que vendió más automóviles en
el año, estableciendo un récord pocas o ninguna veces
73
Jorge Bulnes

superado por otro en esta vida, jamás se ocupó de

“mostrar” el carro.

Explicó sobre el placer agregado para quien conducía el

automóvil. ”Vendía” el aroma y la textura del asiento. Se
podía estar seguro, añadía Girard, que aquellos neumáticos
no podrían poner en peligro a la esposa del candidato y
elaboraba un amplio discurso sobre la necesidad moverse
sobre aire bien comprimido. ¿Vendía el coche?, puedo
asegurarle que no. La utilización del enfoque diamante le
facilitaba posicionar el aparato por partes para alcanzar su
verdadero atractivo. El cliente terminaba llevándose un
montón de soluciones que prestaba el mismo transporte. Y
algo más importante: ¡No le importaba el precio!...Que
siempre era más caro que el de la competencia. E iba todavía
más lejos: literalmente, “subía” al futuro cliente al carro
(algo que después fue imitado en todo el mundo), y hasta lo
“obligaba” en maravillosos términos, a conducirlo. Aquí,
activaba el segundo principio ya comentado anteriormente.
El sentido de pertenencia. El orgullo de sentirse propietario,
una idea que el mismo Joe, se encargaba de anidar en el
cerebro del comprador.

Describir es lograr que el interesado se “vea” haciendo uso

del producto. Es situarlo en el cuadro. Es, igualmente
propiciar el uso de ambos hemisferios del cerebro humano.
Publicistas de gran calado como el extinto David Ogilvy
confirman esta versión. Particularmente este maestro de la
comunicación, marcó el rumbo de lo que ahora se conoce
como publicidad moderna. Allá por los años sesentas, tuvo
la gran idea de sobresaturar sus anuncios ejerciendo amplia
apología en sus creaciones artísticas y publicitarias. Muy
conocida es una de sus obras: ésta era la imagen de un
caballero que mostraba en un cuerpo casi perfecto, una

74
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

camisa bien tallada de la compañía Hathaway. Dos cosas

llamaban la atención en esta propuesta visual. Primero, un
parche negro en el ojo, que lucía el modelo, lo que lo hacía
ver más atractivo y segundo, la perfecta descripción que
Ogilvy logró en esta promoción. Puedo volver a asegurarle
que sin esto último, difícilmente adivinaríamos que se estaba
tratando de vender una camisa. Explore su producto desde
infinitos ángulos. Si no existen invéntelos. Seguramente se
revelarán los valores ocultos que yacen en éste. Después,
propóngase otorgarles cuerpo, creando para ellos un
determinado lenguaje, accesible a su mercado, tendiendo de
paso un puente común entre lo que pretende mostrar y
después demostrar…

*La división aquí establecida, refiere los elementos

contenidos en los principios retóricos de la Grecia del siglo
V y IV.

Por ejemplo: Introducción= Invención.

Presentación=Disposición y Cierre=Acción. Puede consultar
nuestro libro, La Industria de la Palabra.

75
Jorge Bulnes

¿Le falta educación?

El vendedor analfabeta

Era este un vendedor que conseguía muchos pedidos. Pero

su gerente inmediato estaba muy disgustado, porque en
todos los documentos que enviaba, existía una abundante
falta de ortografía. Rebasado por la situación, el gerente
escribió una carta a su director solicitando autorización para
dar baja inmediata al vendedor, porque consideraba
inadmisible sostener aquel analfabeta en su organización. El
director le respondió así:

Kórralo, ci lo eztima necesario. Pero asejúrese de encontrar

otro ací como él…

¿Debería la “falta de educación”, ser una razón para no

aspirar al éxito? NO. La ausencia de una virtud siempre es
reemplazada por alguna de igual proporción. Nuestro mundo
está lleno de ejemplos. El que carezca de un título o
diploma, no determina el futuro ni debe constituir un factor
determinante en la elaboración o interrupción de los sueños.
Nacemos equipados con los dispositivos naturales para crear
la vida que sin duda merecemos. Asegúrese que todos sus
sentidos funcionan. Que además camina, anda y respira y
aproveche aquellos que le sostendrán en la dura prueba de la
existencia. Cuando es evidente la insuficiencia o inhibición
de alguno, la naturaleza imparte la asistencia de otros. Para
producir negocios, usted no acude a la experiencia de un

diploma, ya que los planteles educativos sólo proporcionan

los conocimientos y algunas herramientas para desarrollar
con oportunidad la asignatura aprendida.

76
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El éxito en las ventas lo resuelve el sentimiento

comprometido. Recomendamos ver la película “El jarrón
azul”, porque a través del personaje, que además es
vendedor, podemos apreciar que su impedimento físico no
inhibía su rendimiento personal. De todos es conocida
aquella anécdota de Henry Ford. Renombrados hombres
cultos lo habían desafiado para responder varias preguntas
de cultura general, con propósito de humillarlo en público.
El innovador aceptó. Pero hastiado de los recursos
tramposos que empleaban aquellos individuos en sus
preguntas, Ford, se puso de pie y alejándose de la mesa de
debates, comentó: ¿Para qué debo llenarme la cabeza de
respuestas si poseo en mi escritorio un botón que con sólo
oprimirlo, acuden a mí los mejores y más distinguidos de
mis empleados y resuelven cualquier pregunta?

Dedíquese a aprender todo lo relacionado con lo que hace y

delegue lo demás a quien corresponda. Su trabajo es hacer
negocios y para ello no necesita ser una enciclopedia
ambulante, mucho menos colgarse de etiquetas nobiliarias
que finalmente confunde su inteligencia y le extravían de su
objetivo. Existía en una compañía aseguradora
norteamericana una conocida gerente muy exitosa en el
ramo. Un día le preguntaron en qué consistía la clave de su
éxito y crecimiento en la empresa. Aquella dama tan sólo se
limitó a responder: cada mañana que llego a mi despacho,
saco una póliza que tengo en mi escritorio y me dedico a leer
sus contenidos.

La clave sería: manténgase apegado a su negocio. Respire y

absorba su negocio. No cabe duda que esta disciplina le
agregará la energía extra para combatir su propia ociosidad y
le facilitará el sentido de pertenencia. Andan por allí muchos
seudovendedores que pretenden convencer a sus prospectos
por la fuerza de su título. No entienden que lo que garantiza
77
Jorge Bulnes

el triunfo es la fuerza misma del producto. No obstante

acuden a esta práctica por una interpretación errónea en sus
entrenamientos y porque en nuestras culturas todavía
creemos que si no mencionamos el blasón, las personas no
han de respetarnos. Que no nos tomarán en “serio”.

¡La gente compra con el que sabe!

La seriedad con que las personas nos ven, anda siempre de la

mano con el conocimiento sostenido. No nos mejora un
certificado. Al contrario, tratar de utilizarlo para demostrar
quién es uno, generalmente mueve a risa y cierta compasión
interior. Revela falta de ubicación y si lo que usted hace, no
tiene relación con aquello que menciona el diploma, ya
podrá imaginar la censura que levanta esa incoherencia.
Hace algunos años buscaba un libro que sólo era posible
conseguirlo en librería de “segunda mano”. Después de
conversar con un propietario sobre el tema, éste se propuso
localizarlo y posteriormente facilitármelo. Para ello le
solicité una tarjeta. Cuando leí aquel documento, me
sorprendió la abundancia de actividades que presumía aquel
amigo. Pero la sorpresa no terminaba allí, resulta que la
actividad actual, aquello a lo que realmente se dedicaba,
¡figuraba en último término!

Lo mismo ocurre con aquellas personas que fingen una

actividad, cuando dicha actividad ni siquiera es contemplada
como la prioritaria. La “falta de educación” podría
obligarnos positivamente al uso de recursos extraordinarios.
Un agente de seguros con escasa “educación”, solía
presentarse ante sus prospectos ofreciendo su tarjeta en la
cual se firmaba como “doctor”. Intrigados, los médicos y
hasta los prospectos le preguntaban si en verdad era doctor.

78
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A lo que aquel respondía. No, pero de alguna manera eso

hago: Yo también sano las heridas que quedan cuando el
proveedor principal abandona este mundo. A través de la
póliza, proporciono el alivio moral y económico que contrata
el padre o marido responsable. Cuando ese momento llegue
ya me tocará hacer mi parte…

Sobra decir que este hombre colocaba muchos negocios y

actualmente es miembro activo de la Mesa Redonda. Así que
es natural que la educación formal o escolar puede
significar prestigio y orgullo pero no garantiza el éxito. Éste
será siempre una resultante de esfuerzo sostenido y una
curiosidad innata. Será más expedito si enfocamos la
atención a lo que hacemos y nos proponemos hacerlo mejor
cada día. El conocimiento no es poder como algunos
aseguran. Lo que proporciona el poder es el conocimiento,
pero aplicado. De esto ha dado también pruebas la vida
misma. Abundan personas que poseen una educación
académica. No obstante abundan también en empleos que
inhiben la capacidad natural por tareas impuestas que
además regulan su imaginación. Muchas escuelas nuestras
son perrunas. Cuando el educando abandona el aula, casi
siempre está en riesgo que una “empresa” le ponga la
cadena…

Un camino que empieza en su mente

Usted no puede, ni debe permanecer en un ambiente que

inhibe la expresión y el desarrollo natural de sus talentos.
Todos necesitamos para nuestra realización y demostración
de poder, espacios llenos de motivación y las vibras
suficientemente estimulantes y comprobadas. El alma
humana, igual que la semilla, prospera cuando las
condiciones naturales están dispuestas. Un ambiente
saturado de individuos reactivos y con estrechez de visión,
79
Jorge Bulnes

es un ambiente idóneo para la proliferación de almas

errabundas. Estas personas, igual que las moscas, prosperan
en la mediocridad formando colonias de individuos
similares, siendo reconocidos por la igualdad de su
pensamiento y un sentimiento común, con el cual hacen
causa común.

Si no está evolucionando en su medio o en la carrera

elegida, las razones no andan demasiado lejos; significa que
el conjunto humano carece de aspiraciones o usted tiene
alguna dificultad para crear proyecciones inteligentes.
Prosperamos en ambientes ya de por sí prósperos. Si tal
fuera la situación, nuestra presencia estaría ampliamente
favorecida sin duda alguna, porque siempre existe la
tendencia natural del ser a relacionarse con el lado positivo
de las cosas y además, nutrirse de sus beneficios. Debe haber
en su mente sustancias amigables que se vinculan en la
prosperidad. De esta manera, el estimulante necesario para
impulsarnos al progreso, responde generosamente, cuando el
lugar donde prestamos nuestros servicios es ampliamente
generoso en posibilidades.

Vigile su mente. Si usted se encuentra en un ambiente

abatido por el resentimiento y la falta de iniciativa, niéguese
a permanecer allí. Estos lugares tienen el poder de influir en
nuestro ánimo, cambiando la percepción natural de la vida.
Si se adapta, usted ha elegido pertenecer a la especie más
común del planeta. Posee un mecanismo adaptativo y así que
asimilarse no le será un problema.
La mente desafiante no se asimila con facilidad. Para ésta,
el desafío es aquello de lo que se nutre y responde con
propiedad ante las circunstancias, creando en el proceso la

80
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
energía adicional, que permite la incubación de mayores
desafíos…

El camino al éxito: un viaje personal

Venda soluciones, no problemas
¿Relaciona bien lo que vende con lo que buscan?

Venda soluciones no problemas. Usted ha creado un

problema, cuando de entrada el prospecto le anuncia
escasés de dinero. Resulta que su candidato no relaciona el
bien o el servicio como una oportunidad. ¡No reacciona! Si
fuera lo último, él vería inmediatamente la manera de
solucionarlo. Allí mismo quedaría resuelta la ecuación:
Servicio igual a oportunidad. Es posible que su exposición
no haya agotado convenientemente los puntos de vista de su
prospecto o más aún, que éste no relacione la utilidad
inmediata de la propuesta. ¿Qué hacer?

El diferenciador

Primero, identifique los puntos fuertes de su oferta. Luego

“descubra” aquellos que constituyen el diferenciador. El
diferenciador es como su nombre lo indica, aquello que lo
hace único a sus ojos y también a los ojos de su
prospecto.”Venda” esa diferencia, pero antes, encuéntrela.
En las ventas, la escala de asombro continúa siendo la
mejor alternativa El procedimiento exige llevar la mente del
candidato de un asombro a otro, en su misma presentación.
Nunca muestre sus cartas completas, debe permanecer
siempre algo “oculto” a la inteligencia del candidato. Entre
más elementos “sorpresas” va acumulando en su exposición,
mayor intensidad acumula la mente de su interesado. ¡Lleve
su presentación de una intensidad a otra, hasta que muestre
su juego completo!
Es algo irónico, pero la escala del deseo en el ser humano no
ha variado desde el experimento de Pavlov. El hombre
81
Jorge Bulnes

responde igual a las percepciones y a las ofertas. Lo

decíamos antes:¿en qué consiste el atractivo de su
producto? Eso mismo será también el diferenciador. Las
personas compran siempre las diferencias y lo pagan bien.
Es decir, aunque su precio sea más elevado. Pero no lo
conseguirá si no motiva sus emociones. Cabalgando de cerca
van las motivaciones. ¡Proporcione motivos para que su
futuro cliente se impulse hacia delante!

¡La diferencia es la Propuesta Única!

Encontrar esa diferencia es también encontrar la Propuesta

Única de venta. Es asimismo operar a altos niveles porque
significa haber dado con el valor oculto de su mercancía.
Aquella parte intangible que ostensiblemente opera en la
mente subconsciente del candidato. Ahora mismo le invito
que explore su producto. Encontrará sustancias desconocidas
para usted. Estas han permanecido ocultas por circunstancias
muy conocidas que se relacionan con el empeño natural de
abordar las cosas superficialmente. Su propio producto
contiene un mundo de enseñanzas. Sustancias que hablan
por sí mismas en un intento vano de expresarse. Usted debe
asociarse con su producto. Confiar en el lenguaje oculto que
intenta sobrepasar los límites que usted mismo le impone.
Las cosas poseen su propia naturaleza. Es importante
apreciarlas, porque en su confección se pensó en un
determinado mercado.

El respetar la esencia de las cosas, nos lleva directamente al

éxito. Ya que éstas, asociadas con nuestro legítimo esfuerzo,
produce la mezcla rica de posibilidades. Una veta de
abundancia que se desborda en su aplicación. Haga usted lo
que hace, positivamente y descubrirá que se reproduce hasta
el infinito. Hable de su producto hasta el cansancio y

82
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
percibirá que a fuerza de repetición, creará un impacto en su
mercado, conforme lo vaya manifestando. Cuando las
personas acuden a la fuerza de aquello que promocionan,
adquieren un poder extra, ya que el objeto en sí, revela su
propia grandeza. Es sencillo: las cosas no sólo poseen
naturalezas, también están provistas de leyes que rigen su
comportamiento. Por tanto, la sumisión y el deseo sincero de
marchar de la mano con ellas, favorecen ampliamente al
productor de ideas, recursos o negocios…

La diferenciación tiene varias formas de expresarse. Su

producto podría revelarse como una diferencia o usted
mismo lo es. Serlo uno mismo, le obliga a conducirse
conforme a esa cualidad ¿Qué lo hace a usted diferente?

En un seminario que impartía a un grupo de especialistas en

la PNL, en Mexicali, Baja California, aquí en México,
comenté que si alguien vende celulares y otros también
hacen lo mismo, entonces ¿qué hacía la diferencia? El
individuo debe crear esa diferencia. Es imperativo, si desea
que su mercado lo aprecie como un diferenciador. Alguien
que hace lo mismo de determinada y única manera.
Encontrar ese modo de expresión facilita el impulso al
triunfo en la venta de cualquier cosa. Pues las personas no
distinguen si algo es mejor. Eso queda sujeto al servicio que
se presta. Si usted vende algo, asegúrese primero de
comprender la primer ley del marketing: las personas no
están interesadas en lo “mejor”, sinó en lo “nuevo”;
asegúrese que aquello que promueve tenga realmente esta
diferencia. Que posea realmente promesas inéditas,
satisfactores completos, que motive al prospecto a considerar
o reconsiderar su oferta. La mente humana ha evolucionado
desde hace un tiempo. En el pasado, las personas adquirían
un producto por referencias. Si fulano lo había comprado,
sin duda alguno sería bueno para mí y lo compro. Ahora ya
no funciona así. Las culturas actuales son más inquisitivas.
83
Jorge Bulnes

Comprenden que tienen el poder de elegir, no sólo el

producto por abundancia en la competencia, también
pueden elegir al vendedor que preste el servicio agregado y
que agregue valor, siendo el diferenciador.

¿Qué lo hace a usted diferente? ¿Es usted la diferencia que

los compradores desean “descubrir” en el prestador de
servicios? Pues se trata de crear un mercado y hacerlo
cautivo. Prolongar los servicios hasta el infinito. Ser parte
activa del universo comprador. Ser influyente en sus
decisiones. Que no existan opciones fáciles para el
candidato. Que siempre estemos allí. Que podamos ser
aquella respuesta inmediata que éste necesita. Que nuestra
presencia signifique ahorro de recursos, cualquiera sea este.
La insistencia en ser presencia, nos convierte en parte de la
naturaleza proactiva del cliente. Debemos ser presencia
absoluta, creativa, propositiva, holística, redonda, completa.
Para ello, provéase de conocimientos bien diferenciados en
su mercado. Se trata fundamentalmente, no de colocar un
producto, también de resolver inquietudes naturales al
oficio de aquel a quien le prestamos un servicio. Este punto
es complicado para el vendedor no orientado a su mercado.
Pero sin embargo es sencillo para quien le gustan las
personas, convivir con ellas. Para aquel que muestra gran
preocupación por los individuos. Mi experiencia me dice que
existen dos tipos de vendedores: el que se orienta al mercado
y el que se orienta a las personas. Lo primero que tiene que
determinar usted, una vez que expliquemos las diferencias es
en cuál de los dos se expresa mejor…

84
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cuestionario
Lección 3

Aquello que se busca para iniciar el camino de la fortuna

personal es:

A.- El conocimiento en sí mismo.

Pase a la página: 86

B.- Cubrir las expectativas de su prospecto y la necesidad de

nuestro bolsillo.
Pase a la página: 87

C.- La actitud correcta.

Pase a la página: 88

85
Jorge Bulnes

A.- Se busca el conocimiento en sí mismo.

Triunfar en cualquier cosa que vende, significa en primera

instancia el conocimiento de lo que vende. El conocimiento
es algo que se adquiere y agrega más elementos que
traducidos en expresión verbal, intenta expresar la calidad
del servicio. Pero el conocimiento en sí y por sí mismo, no
vende.

Regrese a la pág. 85 Y busque otra respuesta.

86
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B.- Se busca cubrir las expectativas de su prospecto y la

necesidad de nuestro bolsillo.

Algo o un lugar no se vende por el hecho que damos por

descontado por su fama o su servicio. Tenemos que
sustentarlo. Un buen vendedor logra identificar lo que el
prospecto necesita. Pero todavía hay mucho que hacer antes
de esa etapa.

Regrese a la página 85 y señale otra respuesta.

87
Jorge Bulnes

C.- La actitud correcta.

¡Indudablemente!

Una actitud correcta en las ventas usualmente es resultado de

dos cosas: una revelación y una motivación. ¿Qué le dice a
usted su producto? ¿Le inspira o le motiva a hacer cosas
nuevas?

Las personas responden correctamente a nuestra animación;

o sea aquello que le anima a usted indudablemente le anima
a él. Ése es el secreto. Aquello que se busca para iniciar el
camino de la fortuna personal es la actitud correcta. Puesto
que el sentimiento correcto va parejo con las leyes cósmicas,
ésta activa la parte positiva de su universo ordenando las
energías para disponerlas a su favor.

Revise una respuesta más amplia en su libro Triunfar

Vendiendo Cualquier cosa en la página 64. Llene sus hojas
de trabajo y reflexión y continúe en la pág

88
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar

¿Le falta educación?

1.-Su trabajo es hacer negocios y para ello no necesita ser una

enciclopedia ambulante, mucho menos, colgarse de etiquetas

89
Jorge Bulnes

nobiliarias que finalmente confunde su inteligencia y le extravían

de su objetivo.

2.-Usted no puede, ni debe permanecer en un ambiente que inhibe

la expresión de sus talentos. Todos necesitamos para nuestra
realización y demostración de poder, espacios llenos de
motivación y las vibras suficientemente estimulantes y
comprobadas.

3.-Si no está evolucionando en su medio o en la carrera elegida,

las razones no andan demasiado lejos; significa que el conjunto
humano carece de aspiraciones o usted tiene alguna dificultad
para crear proyecciones inteligentes.

4.-Vigile su mente. Si usted se encuentra en un ambiente abatido

por el resentimiento y la falta de iniciativa, niéguese a permanecer
allí. Estos lugares tienen el poder de influir en nuestro ánimo,
cambiando la percepción natural de la vida. Si se adapta, usted ha
elegido pertenecer a la especie más común del planeta. Posee un
mecanismo adaptativo y así que asimilarse no le será un
problema.

90
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

91
Jorge Bulnes

Lo que apliqué

92
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

4
Dos tipos de vendedores
¡Asegúrese que su prospecto aproveche su presencia!

Defínase: ¿A cuál le va? El vendedor orientado al producto

habla de las virtudes de la oferta. Desde el principio aborda
la tarea de vender por las características del bien. Tiene poca
sensibilidad en relación al sentimiento del prospecto y tan
sólo busca cerrar el negocio. Puede decirse que su interés,
que es también su misión, es satisfacer una “necesidad” o
inventarla. Estas personas son excelentes verbalizando sobre
lo que su producto hace, porque suponen que están allí para
vender. Su objetivo es la inmediatez. Así que conservar la
relación no siempre es su prioridad. Carecen de esa cualidad
única que distingue al publirrelacionista, si así pudiéramos
llamarle. Para estos, la comisión representada en la oferta es
bastante significativa. Talvés, más que agregar un amigo a
su línea lo más importante es el bono o reconocimiento que
le proporciona la operación, una vez realizada. Algunos son
individuos muy fríos e impersonales. Guardan distancia
emocional entre su comprador y ellos. Por esta razón, la
plática de ventas se orienta al cierre de manera inequívoca,
pero también al rechazo absoluto disfrazado de objeción.

Conectar emocionalmente con su mercado no es algo que

parezca ser transmitido en sus manuales de capacitación.
Además, casi frecuentemente ocurre que estos individuos
asumen como modelo aquellas personas que tienen gran
similitud con ellos. Triunfan cuando asumen
comportamientos también similares a quienes imparten la
enseñanza. El otro, más orientado a las personas
compromete la atención del prospecto y su plática se

93
Jorge Bulnes

transforma en una circunstancia humana. Las personas

tienen poco inconveniente en recomendarle con otros y algo
muy importante: sus prospectos se sienten verdaderamente
cómodos con él. Alcanzar este nivel de comunicación en los
mercados, una comunicación más bien subjetiva, es un arte
complejo. Porque en los intercambios comerciales siempre
existe algo que no se revela. Que permanece oculto, que no
alcanza a expresarse. Esto produce el atractivo necesario que
no se dice con palabras; queda siempre a discresión del que
escucha. El vendedor orientado a su prospecto posee el
grado de sensibilidad de los grandes comunicadores, porque
su argumentación cautiva, seduce al otro. Al final queda una
persona agradecida, no sólo por el producto que se
adquiere, también por lo mucho que aprendió en el proceso.

¡Que con su presencia el prospecto aprenda sobre sí

mismo!

Sucede que las personas aprenden de este individuo. Al

mostrar un verdadero interés por el otro, el otro aprende
igualmente de sí mismo. En ese intercambio de ideas, donde
el prospecto participa activamente, su propia mente florece
ante las posibilidades encontradas. Algunas cosas que el
prospecto desconocía, incluso de él mismo, toman forma y
se convierten en algo más fácil de manejar. Para vender
“cualquier cosa”, usted no necesita un diplomado. Tan sólo
le basta comprender las leyes que operan secretamente en
las cosas, las leyes que rigen el comportamiento de las
cosas…Venda lo que venda, venda el agregado, aquello que
la cosa hace por la persona. Sin importar qué tipo de
vendedor sea, venda el valor oculto del producto. Aquello
que vende por sí mismo. En otras palabras, si usted vende
perfume, venda la fragancia del producto. Si es cocinero,
venda el aroma de la carne. Las personas siempre compran
las promesas implícitas en la oferta, los aromas, los colores,
94
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

las texturas, las formas. Todo esto constituye la “real cosa”.

Como ve no es difícil. Basta comprender la naturaleza y las
preferencias de su mercado.

Los deseos humanos son muy subjetivos; muchas veces ni

el comprador mismo comprende lo que desea…

¿Qué vende usted? Asegúrese de vender la parte subjetiva

de lo que ofrece. Supongamos que una persona se dedica a
vender servicios profesionales en capacitación de personas
para el área de ventas. Entonces promueva la ganancia no
el servicio. Ésa es la verdadera oferta. Todo consiste en
descubrir la razón de compra, muchas veces inexplicable
hasta para el prospecto. En este caso particularmente, el
atractivo en su oferta estará en la obtención inmediata del
placer, convertido en demandas también inmediatas. Voy
más claro: lo que hará que la persona salte de la silla y
diga: ¡Lo quiero! ¡Lo necesito ahora mismo!, son las
promesas garantizadas. ¿Cuáles son? Tres: la gente cambia,
la gente vende, la gente gana…

Esto es lo que mueve a los interesados. Los años se han

llevado aquellas épocas donde se creía que la motivación era
suficiente. La vida es más rápida y tenemos poco espacio
hasta para “sentirnos bien”. La inflación nos alcanzó, la
canasta básica se redujo considerablemente y los sistemas de
retiro diseñados por el gobierno no garantizan una vejez
tranquila. Le reitero que entaño se gastaba dinero en
cualquier cosa. Era más fácil y las personas tenían poca
conciencia de los cambios inminentes. En estos tiempos,
donde hasta la familia entera trabaja para completar el
“gasto”, es necesario enfocarse en lo que se quiere para
lograr empleos o ingresos que desalienten la cadena de
extinción que nos amenaza.

95
Jorge Bulnes

Hágase estas cuatro preguntas salvadoras

Alejarse de tan grande espectro, consiste en hacerse

preguntas inteligentes. Si vende algo, cualquier cosa, y no le
está favoreciendo la actividad, pregúntese: ¿Porqué no
vendo? ¿Cómo hacer para hacerlo mejor? ¿Cómo logro una
mejor atención? ¿Qué características debe tener mi
presentación?

La primera de ellas, responde a una insuficiencia personal y

a la conservación de modelos elaborados y empobrecidos.
Mientras más pobre el modelo, más pobre su representación.
En la segunda es preciso interrumpir pautas, cosas
aprendidas que han extraviado el sentido de lugar. Sin duda
alguna la expresión equivocada de este fenómeno también
generó la conducta errática. Para la tercera nos basta
concentrar la atención en lo que más teme. Su producto debe
sostenerse en un solo punto de vista. Y finalmente para la
última, debe constituir dos cosas: una propuesta única e
inapelable…

Si queremos encontrar la Propuesta Única de Venta,

debemos encontrar el valor oculto de la oferta.

Si me obligaran a abreviar este tema, lo diría como lo repito en mis

seminarios: Encuentre en lo que vende o promueve, puntos
especiales y defiéndalos con argumentos poco rebatibles. En otras
palabras, encuentre una palanca en su mismo producto.

96
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Qué busca la gente cuando compra un producto?

Busca y espera encontrar cuatro cosas. Asegúrese que su

producto resuelva esas inquietudes.

1.-A la cabeza de ellas, las personas buscan realizarse. Para

esto es preciso que el vendedor tenga siempre presente, que
cada cosa que un cliente adquiere, es una expresión natural
de su ego. Busca sentirse bien y cómodo con lo que decide.
De tal manera que en su oferta deben prevalecer todos los
satisfactores anhelados por el comprador. No basta con
hablar de su producto, se debe pasar a la segunda fase que es
demostrar su valor y la razón por la cual debe obtenerse. Allí
mismo, también pretende resolver un problema. Haya
existido el “problema” o haya sido creado hábilmente por el
vendedor, lo cierto es que el prospecto desea resolverlo a
través de la influencia del agente.

2.- Ser estimado, reconocido, admirado apreciado. El

individuo hace cosas para sí mismo o para otros. Talvés a
través del producto, resuelve otras necesidades incluso
ajenas a él. Lo cierto es que también espera un
reconocimiento al gesto. Que este reconocimiento proceda
de otros incluyendo a los que ama es encomiable y suficiente
motivación para impulsarse a la dirección correcta.

3.-Ser querido, aceptado. Quiere pertenecer. Saber que

aquello que adquiere le une más a los que ama o aprecia, es
invaluable para él. Es capaz de llegar al sacrificio en su
forma más práctica y elaborada: el desprendimiento. Es,
igualmente capaz de renunciar a beneficios indispensables

97
Jorge Bulnes

en función de proteger o proporcionar placer a quienes cree

en la responsabilidad de favorecer.

4.-Seguridad. Es esta una demanda justa y necesaria. Algo

que el hombre ha procurado desde el nacimiento de los
tiempos. Existen vendedores que lo olvidan y dirigen toda su
perorata a exaltar la virtud de su negocio. La búsqueda de
seguridad hace que el hombre asuma riesgos y compre cosas,
con igual exposición al riesgo. El prospecto está en
condiciones de arriesgar una pequeña fortuna si su producto
atenúa la incertidumbre y le procura un determinado margen
de certeza. No lo olvide usted: las personas hacen siempre
algo a cambio de algo. Que su próxima entrevista acredite
esta inquietud, y su prospecto relacionará automáticamente
su dinero con la ganancia.

El ego permisivo

¿Quién es el verdadero comprador? Lo comprenderá mejor

si razona que es todo, menos aquel a quien intenta venderle.
No es aquel a quien tiene enfrente, sinó a la imagen que éste
tiene de sí mismo. Una imagen construida a pedazos, donde
están incorporadas, mentalmente, un sin fin de mandatos y
demandas familiares. Ése es el individuo con quien trata. A
quien intenta “convencer”. Por esa razón no debe sentirse
mal ante la demora en las decisiones, pues en éste se están
ordenando multitud de yoes, todos ellos en conflicto para
establecer influencia e impactar en la decisión. El hombre ha
elaborado un cuadro personal de creencias,desde cuya
plataforma aprecia su [Link] de venderle sin asimilar
esto, es punto menos que inútil, pues la entidad que autoriza
o no la transacción, es el ego…
El ego está saturado de inconsistencias. Es su materia prima,
su fotaleza. Retrasar cualquier decisión que ponga en
“peligro” el control de la mente, es su función. Para su
98
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

protección, dispone de herramientas subjetivas, no obstante

poderosas llamadas “mecanismos de defensa”, entre las
cuales figuran tres que tienen gran poder en la toma de
decisiones:
1.-Resistencia
2.-Transferencia
3.-Negación
Cuando un prospecto contempla la idea de adquirir un
producto, esto desafía la “comprensión “del ego y resuelve
operar uno de sus mecanismos de protección: la resistencia.
Tomar una decisión de compra se convierte en todo un
proceso. Se mueven multitud de mecanismos y engranes
mentales, pues aquello puede afectar todo un sistema de
aprendizajes y agregados habituales. De allí que la misión de
esta respuesta egocéntrica sea interrumpir este proceso y
vincularse a aquellos temores que nos asaltaban desde la
cuna…

¡Cuatro preguntas que revelan dónde estamos!

Tomar una decisión de compra, afecta el patrón consumidor.

La manera en que se compra. Y es más evidente cuando la
oferta no cabe en el patrón de reconocimientos que el ego
“conoce”. Esto, lo desconocido,se vuelve un gran desafío
para un ego involucionado. Supone un reto al marco habitual
dentro del cual se expresa esta dualidad y bloquea
inmediatamente el juicio del comprador.
El ego no soporta lo nuevo.Y esta circunstancia prepara el
escenario para una singular batalla entre lo nuevo y lo viejo.
Cuando usted está ante un comprador, realmente se
encuentra entre un montón de “cosas aprendidas” de
diferentes manera. Una alineación a veces, desafortunada de
miedos también aprendidos y cargas engramá[Link] tema
que sin duda recuperaremos más adelante.

99
Jorge Bulnes

En nuestro mundo de efectos, cada logro es resultado de

una causa definida y exacta

Cualquier cosa que usted venda, requiere una determinada

forma de hacer la cosa. Pues todo resultado es prolongación
de algún método particular. Sin embargo para evitar
resbalarnos por circunstancias incontrolables, podríamos
utilizar un método comprobado para evaluar a nuestro
próximo candidato y así impulsarnos al cierre anticipado en
cualquier operación: Son cuatro interrogantes que nos
facilitan el éxito en este proceso y que además someten a la
“ruta crítica”, tanto a su candidato como a usted mismo.
Son éstas, y usted debe estar seguro de estas respuestas
antes de iniciar cualquier conversación de negocios:

1.-Que quiera su producto.

2.-Que lo pueda pagar
3.-Que moralmente sea responsable y,
4.-Que sienta orgullo por la adquisición y además lo
recomiende a usted…

.1.-Que quiera su producto. Para que alguien desee su

producto, éste debe encajar en los modelos de su
pensamiento. Que aquello que se le ofrece, tenga relación
con lo que el comprador verdaderamente necesita para su
realización o distinción. Debe querer su oferta

Un prospecto en estas condiciones no necesita ser tan

convencido. A veces su propia vanidad juega un papel
definitivo en esto. Si éste fuese el caso, pues diríjase a ese
espacio virtual donde se anida su vanidad. Recuérdele
porqué debe comprarle. Toda vanidad necesita ser exaltada,

100
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Afirmada. Si el candidato se ve en uso o posesión del

producto, hemos triunfado en esta primera etapa.

2.-Que lo pueda pagar. El vendedor debe moverse en

mercados solventes, económicamente hablando. Las
personas adquieren cosas, no tan sólo para su uso, también
para hacer negocios con ellas. Conocen entonces el valor de
los bienes y saben también la ganancia implícita. ¿Qué
vende usted? Lo que sea. Utilice un método particular de
hacer la cosa y garantícele a su candidato la plusvalía
agregada en adquisición de la oferta. Si un prospecto
presenta problemas en materia monetaria y esto además se
vuelve reiterativo en su caminar, debe elevar la condición de
su mercado migrando inmediatamente a otro lugar…

3.-Que moralmente sea responsable. En orden de los

factores, talvés debería ser este el primer requisito. Lo
encontramos hasta arriba en la pirámide. Tiene relación con
la autorrealización. Las personas sanas avanzan venciendo
todos los obstáculos con objeto de conseguir lo que desean.
Moralmente responden a los compromisos y son personas
altamente respetadas en la comunidad. Sirven incluso de
modelo a las generaciones y sus decisiones son generalmente
aceptadas por todos aquellos que independientemente de su
primer círculo, los aprecian como un testimonio personal a
imitar en esta visión, no caben los neuróticos o aquellos
cuyos actos están motivados por la ventaja sobre los otros.
Un hombre moral, siempre está predicando con su propia
conducta ejemplar, sirviendo de insignia visible para los
otros. Busque prospectos así y usted será el primer
beneficiado…

101
Jorge Bulnes

4.-Que experimente orgullo por la adquisición.

Esto significa, algo que lucir. Su mente relaciona adquisición

con poder. Algo que pone distancia entre él y los otros.

No olvide esta regla:

¡Cualquier cosa que usted venda, requiere una

determinada forma de hacer la cosa. Pues todo resultado
es producto de algún método particular!

102
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Crecer
Qué hago aquí?

En un ambiente no competitivo, las criaturas prefieren la

metamorfosis, al riesgo de ser ellas mísmas. Con toda
exactitud, eligen no [Link] una utilería más.

En cualquier lugar, empresa o negocio personal, el primer

movimiento de la naturaleza es rumbo al crecimiento. Y
usted se verá favorecido generosamente, si hace aquello que
le gusta. Para el crecimiento de los seres, la naturaleza
dispone las condiciones, el lugar y el espacio. No existe
pues, cosa más desafortunada que un individuo fuera de su
ambiente natural. Las proporciones se extravían y el todo se
vuelve crítico.

Para crecer, necesitamos cuatro cosas:

Motivación, espacio,lugar y tiempo. Para esto último,es

preciso recordar esta máxima: No soporta el paso del
tiempo, aquello que ha sido hecho sin ayuda del tiempo. De
modo que el primer mandato es crecer.

¡Crecer es ir en busca de nuevas respuestas!

El crecimiento personal adquiere diferentes sentidos. Pero el

éxito en este propósito lo determina el ambiente, el origen y
todos aquellos que co-existieron con nosotros. Crecer obliga
al abandono de antiguas respuestas; es ir en busca de
preguntas y respuestas nuevas; también consiste en el
abandono de autoridades inestables. Para constituirse en una
autoridad sobre sí mismo, para su crecimiento personal, es
incuestionable que en su espacio interior exista lugar para la
expansión. Las personas crecen más decididamente en
aquello que les ocupa,si propician el crecimiento de otros.
103
Jorge Bulnes

Si usted pretende vender cualquier cosa, servir le obliga.

Pues no es posible obtener un beneficio sin antes haber
beneficiado a otros. Cuando las personas mejoran a los de su
misma especie, inmediatamente ello retorna en su más
elevada forma de energía, que a su vez, prospera con la
vida…

Todo crecimiento poderoso es siempre el resultado de un

cambio en los procesos mentales. Si usted invierte la manera
que piensa su prospecto, tendrá los beneficios de esa
operación de manera casi inmediata. Pues en nuestro mundo
de efectos, cada logro es el resultado de una acción
definida, que impacta los procesos,obligando a pensar de
diferente manera.
Los componentes mentales, memoria, pensamiento y
lenguaje, expresan la vida. A través de ellos, valoramos,
hacemos juicios y emitimos una opinión. Tener una idea de
nosotros mismos, reflexionar sobre ello y además
proporcionarle cuerpo a través de palabra, establece nuestra
propia identidad.

¡Dé lo mejor y estará a tono con lo que busca!

Crecer es comenzar, entonces, a hacernos cargo de nosotros

mismos. Vender es obligar a las personas a funcionar en el
mundo de los adultos; animarlos a crecer mediante la
operación de negocios que se está a punto de realizar.
Ambos en el proceso se vinculan en ese sumario. Se asumen
responsabilidades que ameritan algunos riesgos. Si usted
vende algo, esta es su oportunidad de determinar mediante
esta expresión, si realmente esto es algo que usted desea
hacer. El compromiso, la ganancia emocional que este
desafío promete debe garantizar el éxito de la [Link] no
puede crecer, si aquello que le ocupa, no exige de usted lo
mejor…
104
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

He hablado de esto en mis conferencias y las personas

parecen comprenderlo bastante bien. La imagen es
fuerte. Piense en una planta con todos los accidentes y
desafíos del crecimiento. Las especies triunfadoras siempre
insistirán en ir hacia arriba, hacia la superficie, al encuentro
de su verdad histórica. Elija ambientes que le favorezcan.Y
en su desarrollo, no escuche las voces que desaniman. No les
facilite el camino por el cual siempre buscarán destruirlo.
Los humanos temen quedarse en su oscuridad; no soportan
la luz del entendimiento, porque esa luz, es una evidencia de
su propia sombra. No soportan verla en ninguno.
Frecuentemente, en esta misma proporción,están
conjuntados los propios genes paternos o maternos. Igual
que plantas, tenemos que luchar para encontrar nuestro
lugar. Tenemos que combatir subterráneamente, primero
entre los nuestros y después contra los otros…

105
Jorge Bulnes

Revisión:

Señale cuál de estas opciones considera que no utiliza en

su operación de venta: Cuando las personas compran
algo, lo hacen porque buscan:

1.- Realizarse. Para esto es preciso que el vendedor tenga

siempre presente, que cada cosa que un cliente adquiere, es
una expresión natural de su ego. Busca sentirse bien y
cómodo con lo que decide. De tal manera que en su oferta
deben prevalecer todos los satisfactores anhelados por el
comprador. No basta con hablar de su producto, se debe
pasar a la segunda fase que es demostrar su valor y la razón
por la cual debe obtenerse. Allí mismo, también pretende
resolver un problema. Haya existido el “problema” o haya
sido creado hábilmente por el vendedor, lo cierto es que el
prospecto desea resolverlo a través de la influencia del
agente.

106
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

2.- Ser estimados, reconocidos, admirados. El individuo

hace cosas para sí mismo o para otros. Talvés a través del
producto, resuelve otras necesidades incluso ajenas a él. Lo
cierto es que también espera un reconocimiento al gesto.
Que este reconocimiento proceda de otros incluyendo a los
que ama es encomiable y suficiente motivación para
impulsarse a la dirección correcta.
Saber que aquello que adquiere le une más a los que ama o
aprecia, es invaluable para él. Es capaz de llegar al sacrificio
en su forma más práctica y elaborada: el desprendimiento.
Es, igualmente capaz de renunciar a beneficios
indispensables en función de proteger o proporcionar placer
a quienes cree en la responsabilidad de favorecer.

107
Jorge Bulnes

3.-Seguridad. Es esta una demanda justa y necesaria. Algo

que el hombre ha procurado desde el nacimiento de los
tiempos. Existen vendedores que lo olvidan y dirigen toda su
perorata a exaltar la virtud de su negocio. La búsqueda de
seguridad hace que el hombre asuma riesgos y compre cosas,
con igual exposición al riesgo. El prospecto está en
condiciones de arriesgar una pequeña fortuna si su producto
atenúa la incertidumbre y le procura un determinado margen
de certeza. No lo olvide usted: las personas hacen siempre
algo a cambio de algo. Que su próxima entrevista acredite
esta inquietud, y su prospecto relacionará automáticamente
su dinero con la ganancia.

Escriba las razones por las que no aplicaba las herramientas

que desconocía, ilustradas en estas páginas. Hágalo en su
hoja de aprendizaje. Consulte la página 140, último párrafo
de su libro, Triunfar Vendiendo…y continúe en la pág. 109
de ésta seeción.

108
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cuestionario 4

¿Cuáles de estos tres vendedores cree usted que logren

llegar al éxito? Por favor, elija dos opciones.

A.-El vendedor orientado al producto.

Pase a la página 110

B.- El vendedor orientado a las personas.

Pase a la página 111

C.- El vendedor orientado a descubrir la razón de compra.

Pase a la página 112

109
Jorge Bulnes

A.- El vendedor orientado al producto.

Equivocado.

El vendedor orientado al producto habla de las virtudes de

la oferta. Desde el principio aborda la tarea de vender por
las características del bien. Tiene poca sensibilidad en
relación al sentimiento del prospecto y tan sólo busca
cerrar el negocio. Puede decirse que su interés, que es
también su misión, es satisfacer una “necesidad” o
inventarla. Estas personas son excelentes verbalizando sobre
lo que su producto hace, porque suponen que están allí para
vender. Su objetivo es la inmediatez. Así que conservar la
relación no siempre es su prioridad. Carecen de esa cualidad
única que distingue al publirrelacionista, si así pudiéramos
llamarle. Para éstos, la comisión representada en la oferta es
bastante significativa. Talvés, más que agregar un amigo a
su línea lo más importante es el bono o reconocimiento que
le proporciona la operación, una vez realizada. Algunos son
individuos muy fríos e impersonales. Guardan distancia
emocional entre su comprador y ellos. Por esta razón, la
plática de ventas se orienta al cierre de manera inequívoca,
pero también al rechazo absoluto disfrazado de objeción.

Regrese a la página 109 y seleccione otra opción.

110
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B.-El vendedor orientado al prospecto.

El vendedor orientado a su prospecto posee el grado de

sensibilidad de los grandes comunicadores, porque su
argumentación cautiva, seduce al otro. Al final queda una
persona agradecida, no sólo por el producto que se
adquiere, también por lo mucho que aprendió en el proceso.
Sucede que las personas aprenden de este individuo. Al
mostrar un verdadero interés por el otro, el otro aprende
igualmente de sí mismo. En ese intercambio de ideas, donde
el prospecto participa activamente, su propia mente florece
ante las posibilidades encontradas. Algunas cosas que el
prospecto desconocía, incluso de él mismo, toman forma y
se convierten en algo más fácil de manejar. Es una respuesta
correcta. Por favor, regrese a la página 109 y seleccione la
otra que existe en este cuestionario.

111
Jorge Bulnes

C.- El vendedor orientado a descubrir la razón de

compra

Asegúrese de vender la parte subjetiva de lo que ofrece.

Supongamos que una persona se dedica a vender servicios
profesionales en capacitación de personas para el área de
ventas. Entonces promueva la ganancia no el servicio. Ésa es
la verdadera oferta. Todo consiste en descubrir la razón de
compra, muchas veces inexplicable hasta para el prospecto.
En este caso particularmente, el atractivo en su oferta estará
en la obtención inmediata del placer, convertido en
demandas también inmediatas. Voy más claro: lo que hará
que la persona salte de la silla y diga: ¡Lo quiero! ¡Lo
necesito ahora mismo!, son las promesas garantizadas.
¿Cuáles son? Tres: la gente cambia, la gente vende, la gente
gana…

¡Albricias! Anotó usted un gol. Por favor revise los

comentarios completos en en el capítulo 6, páginas, 137, 138
y 139. Llene sus hojas de trabajo y después, continúe en el
capítulo 5, pág. 117

112
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar
Lección 4
Operatividad

1.-El diferenciador es como su nombre lo indica,aquello que lo

hace único a sus ojos y también a los ojos de sus
prospectos.”Venda” esa diferencia,pero encué[Link] las ventas,
la escala de asombro continúa siendo la mejor [Link]
procedimiento exige llevar la mente del candidato de un asombro a
otro,en su misma presentación.

2.-¿En qué consiste el atractivo de su producto? Eso mismo será

también el [Link] personas compran siempre las
diferencias y lo pagan [Link] decir,aunque su precio sea más
elevado.

3.-Encontrar esa diferencia,es también haber dado con la

Propuesta Única de [Link] asímísmo operar a altos niveles,
porque significa haber encontrado lo “oculto” de su mercancía.
Aquella parte intangible que ostensiblemente opera en la mente
subconciente del candidato.

4.-El respetar la esencia de las cosas,nos lleva directamente al

é[Link] que éstas,asociadas con nuestro legítimo esfuerzo,
produce la mezcla rica de [Link] veta de abundancia
que se desborda en su aplicación.

5.-La diferenciación tiene varias formas de expresarse. Su

producto podría revelarse como una diferencia o usted mismo lo
[Link] uno mismo,le obliga a conducirse conforme a esa
cualidad.¿Qué lo hace a usted diferente?

113
Jorge Bulnes

Lo que aprendí y puedo aplicar.

114
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Lo que apliqué.

115
Jorge Bulnes

Imágen

116
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

5
Tres palabras que producen ventas
Debe forzar la respuesta. Pueda que sea No. Pero, ¿y si es
Sí?

1.-Usted lo quiere
2.-Usted lo necesita
3.-Usted puede pagarlo

En la mente del vendedor estas tres palabras deben ser

como un compás musical. Debe establecer un leit motiv.
Debe preparar la mente del prospecto para acomodarlas en
su momento. He aquí un secreto: muchas veces, el prospecto
asiste a una excelente presentación. Pero ocurre que el
vendedor no está “preparado” para impulsar el cierre.
Entonces, navega en la inconsistencia, repitiendo
fragmentos que ya había comentado anteriormente.
(Consulte Historia del martillo, página 31)

¡Obligue al prospecto a tomar acción!

Para ello, estas tres palabras son muy apropiadas, muy

inspiradas. Solamente existen dos razones para que un
candidato concrete una operación. Y ni siquiera tiene que ver
con el interés por el producto; tampoco lo decide su gran
presentación. Consiste en que lo quiera y que usted le
solicite el pedido. *¡Que obligue al prospecto a tomar
acción!
Una vez detectada la señal de compra, el vendedor debe
sugestionar la mente del candidato sugiriéndole: Usted lo
117
Jorge Bulnes

quiere, ¿no es cierto?, Usted lo necesita, ¿no es así? Y

además, usted puede pagarlo…

*Cuando en el año 2017, un grupo de vendedores de automóviles de la

Automotriz KIA en Guadalajara compraron este libro, maravillados
comentaban por WhatsApp éste hallazgo y lo copartieron entre otras
oficinas por la efectividad de la frase.

La señal de compra

Cuando un prospecto está concentrado en su exposición, tal

cual gato atento a los movimientos del ratón, pero además
conviene con usted en los puntos señalados, ¡esa es una
señal de compra!

Cuando hace preguntas relativas al producto, es también una

señal de compra. Cuando usted ha finalizado su presentación
y hace un breve silencio para que las ideas sean
completamente digeridas, y el prospecto está meditando
sobre el evento, ¡allí tenemos otra señal compradora! Son
éstas tan predecibles, que con el tiempo el vendedor logra
descifrarlas con propiedad.
Aquí está su mejor función. Deslice las preguntas creando
una sugestión sutil y un mesmerismo con aparente
indiferencia. Si su exposición ha sido poderosa, la mente del
otro ya está trabajando; comparando, resolviendo. ¡Cien
mil millones de neuronas a su favor! Trabajando para usted.
El hombre está procesando la información.

El cierre de prueba

Ahora le toca a usted producir el siguiente paso que le

acercará al cierre. Intente un cierre de prueba y nada mejor

118
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

que éste que estamos estudiando aquí. Talvés no tengamos

que ir muy lejos. Con estas preguntas conectamos
inmediatamente con el candidato y le animamos a responder.
Por otra parte, este primer intento nos facilita la ubicación y
rumbo de nuestras ideas. De la respuesta obtenida,
sabemos,cual es, repetimos, nuestra posición en la mente del
referido.

Usualmente el prospecto consiente a nuestras preguntas. Sin

embargo, algunas veces, ello dista mucho de aprobar la
operación. Al menos, no por ese momento. Pero también la
negativa o la duda, nos obliga a explorar si existe algún
impedimento inconsciente o no suficientemente revelado que
el prospecto desea ocultar, a fín de postergar la operación.

No tenga miedo. Talvés el No ya está garantizado. Debe forzar

ese No. Pero, y si es un Sí?

De cualquier manera, estas preguntas son mágicas. Deben

formularse. Debe obligarse al candidato a responder.
Pues mientras éste mantenga una actitud pasiva ante la
demostración, el vendedor pisa terreno acuoso. Para crear
una propuesta animada es preciso que participe el futuro
comprador. Una presentación animada se logra
acumulando preguntas en el transcurso mismo de la
actividad.

El vendedor podría remontar el camino de las anécdotas,

para así, reforzar su trabajo. Este procedimiento ha
demostrado su poder, porque conecta las historias en forma
indirecta con el oyente, llegando hasta la identificación
profunda con el tema. Esto lo sumerge en una experiencia
subliminal, donde éste relaciona lo expuesto con algún
evento en su existencia.
119
Jorge Bulnes

Todo esto apoya la tésis vendedora. O puede también

derivar la propuesta, accediendo a datos que le son comunes
al prospecto y a alguna persona de su círculo más cercano.
El vendedor aprovecha esto para afirmar de qué manera el
mismo producto le ha resuelto la vida a algún miembro de
su comunidad.

Con este auxiliar en mano, más la comprensión lograda en el

trayecto, el vendedor se dispone a las preguntas que dan
razón al título de esta lección. Sin embargo, no olvide: éstas
preguntas buscan dos posiciones, a las que también obliga:

1.-Que el prospecto diga “si”

2.-Que el prospecto revele algunas dudas al respecto.

Si fuere la ultima, prepárese para identificar las razones

ocultas y cambiar y asumir algunas estrategias que lo
conducirán inevitablemente al cierre de la operación…

120
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Qué hace de su producto un todo dinámico?

El vendedor artificial está elaborado por ideas fijas y
responde a patrones aprendidos.

El desánimo, el temor y la ignorancia, constituyen

mecanismos desajustados. Significa que el sistema
inteligente está atascado, viciado; intervenido, por una serie
de ideas imprácticas,artificiales.

¿Cuáles son las ideas que utiliza en la transmisión de su

discurso? O ¿cuáles son las ideas que no funcionan en su
presentación?
Si no producen negocios, sus ideas son sintéticas; no
producen vibraciones, no hacen vibrar el diapasón del
corazón. Toda idea artificial se estructura sobre
pensamientos falsos. Eso constituye su andamiaje principal.
Crean fijaciones y posiciones rígidas. Un vendedor artificial
está diseñado sobre ideas fijas, responde a patrones
aprendidos…

La idea más clara de lo que vende, facilita la creación del

plan de negocios mas perfecto. Usted no debe aproximarse a
su mercado con una insuficiente idea de lo que vende.
Amerita ser un experto en lo que promueve y tener
respuestas para todo

121
Jorge Bulnes

Las ideas insuficientes producen demostraciones deficientes.

Es como saber algo a “medias”, lo que le proporciona escaso
poder sobre los resultados y ante su prospecto, una idea
clara de lo que realmente es usted. Su producto señala la
manera en que ha de comunicarse. Todo vendedor que
comprende la esencia de la venta, acepta que de todas las
cualidades que se exigen en este oficio, la habilidad
sintáctica es la más apreciada, debido a la facilidad que
presta en el sentido de expresar una idea de distintas
maneras.

Existe un viejo proverbio que dice así: “El orden de los

factores no altera el resultado “El orden con que
presentamos una idea se asocia con el dominio que
tengamos sobre ésta y las características del mercado. ¿Es
mi consumidor muy receptivo? o ¿es muy
disperso?...Cualquiera sea su naturaleza, el poder que nos
asista para proporcionar coherencia a las ideas y ofrecerlas
como si fuera una sola,nos aporta la ventaja de dirigir el
esfuerzo conciente del candidato.

Cuando las ideas están anegadas de dinamismo por sí

mismas, tienen el poder de “tocar” las vidas interiores de su
auditorio. El dinamismo en la idea, descubre su movimiento,
su energía y dirección. Una idea poderosa contiene todo eso.
Aunque su producto contenga factores muy débiles, la
manera personal de exponerla decide su éxito y favorece su
posición en el mercado. Es algo similar a lo que
encontramos en el argot cinematográfico: se dice que una
historia puede ser mala, pero si es narrada por un excelente
guionista, esa misma historia se llena de promesas.

122
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las ideas dinámicas extraen su fuerza del dinamismo que la

expresa. Una cualidad bastante cara en el vendedor, es
aquella que le faculta para exponer la misma idea de
diferente manera; que la exprese en dos sentidos, sería un
hallazgo sobradamente remunerado en cualquier expositor.
Puede empoderar la idea o debilitarla, según lo que se
proponga.

123
Jorge Bulnes

La Duda Razonable

Conocemos bastante bien la escena de Marco Antonio en

presencia del cadáver de su amigo, el César. Sirva esta pieza
para ilustrar el comportamiento de hombres que han hecho
de la expresión de ideas su gran diferenciador.

La posición de Marco Antonio era muy peligrosa debido a

que todos sabían que era amigo del César muerto. Le habían
“solicitado” mañosamente un discurso, ante los restos aún
expuestos en el senado. El lugar estaba atestado de
enfurecidos enemigos del tribuno. En los últimos dias, el
vencedor de las Galias se había convertido en un “producto”
odiado y muchas personas, que rodeaban el cadáver, exigían
fuera quemado y sus cenizas esparcidas cual vil delincuente.
No sólo aquel pueblo espumoso y flemático rodeaba al
ilustre hombre, también se encontraban entre la multitud, los
propios asesinos.

Buscaban estos, un pretexto para colocar en el panteón,

también a Marco Antonio y con ese objeto le invitaron. Si el
discurso llevaba como dirección alabar al César caído, lo
considerarían enemigo de Roma y correría la misma suerte
del emperador.

Marco Antonio inició su participación exponiendo los

defectos del muerto y con ello sumó inmediatamente muchas
simpatías populares, pero también confusión entre los
matadores. Este primer movimiento de ideas, llevaba un
objetivo, el control de la atención colectiva. Le proporcionó
también el primer poder al caudillo. Pronto terció el
discurso, matizándolo sutilmente, hábilmente; continuó

124
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

introduciendo levemente virtudes conocidas del difunto,

hasta incubar la duda, el desconcierto.
Marco Antonio iba más lejos. Su objetivo principal no
quedaría en el panegírico, buscaba que sus ideas voltearan
las razones que los asesinos habían empleado para arrebatar
aquella vida y pagaran por ello. Comenzó convirtiendo una
desventaja en una ventaja. Él sabía cómo hacerlo. Era el
propietario de las ideas. Tenía que conseguirlo puesto que
segundos antes él habría sido la ofrenda de aquellos
criminales.

Así que habló del patrimonio. Marco Antonio sabía que para
lograr la atención era preciso acrecentar la ambición
mediante la imaginación. Gravemente señaló el legado que
el malogrado hombre construía para su pueblo y que había
sido interrumpido por aquellas puñaladas. Señaló cada una
de ellas en el cuerpo del tribuno.

Aquella multitud se movía a compasión. Comenzaron a

dudar de los asesinos. Apreciaban en aquel cuerpo
masacrado, bondades que se les habían “escapado”. Se
escuchaban murmullos. Decían que era un hombre cabal y
preocupado por su nación. Los asesinos comenzaron a
temblar. Aquel “producto” antes odiado por todos,
comenzaba a ser apreciado. Se preguntaban: si era tan malo
como decían sus vengadores, ¿cómo podría haber pensado
en ellos, incluso beneficiándolos con un patrimonio
individual?

Entonces las voces se elevaron. Aquellas voces que

clamaban por la execración del mártir, ahora pedían la
muerte de los criminales. Los fierros para tumbar cabezas
hicieron su aparición.

125
Jorge Bulnes

Marco Antonio había invertido las ideas. Era el amo del

discurso. Podía hacer de un objetivo algo bueno o malo;
había transformado una propuesta “mala” en buena. El
dinamismo de aquellas ideas, presentadas de una sola y
única manera, cobró dirección y pronto la plebe salía tras la
cabeza de los verdaderos culpables. Este doble discurso,
orientado a crear un enfoque práctico, una sola visión, es
motivo de estudio en las grandes escuelas de oratoria.

…Aprenda usted de esto.

¿Puede convertir una idea equivocada que el prospecto tiene

de su producto? ¿Qué tipo de poder necesita para esto? La
misma idea en sí, contiene el poder. La manera en que lo
exponga, determina el destino que se oculta en la oferta…

126
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Un producto, dos ideas equivocadas.

Un médico estaba de visita en un hospital psiquiátrico. El

director que era su amigo, le mostraba los pabellones de
aquel internado. Entonces llamó la atención del médico
visitante un hombre en particular. Se mecía suavemente,
susurrando como entre sueños: ¡Lulú…Lulú…!

--¿Qué le pasa a este hombre?—preguntó el doctor.

---Ocurre que a este hombre, lulú le dio calabazas

Siguieron su camino y pronto el doctor observó que en otra

celda, había otro paciente, que aunque atado a camisa de
fuerza, se golpeaba la cabeza furiosamente contra la pared,
gritando: ¡Lulú…Lulú!

--Parece que la mencionada lulú es muy popular por aquí,

¿no cree, doctor?
--Pues sucede que este se casó con Lulú.

La misma idea expresada en diferentes sentidos. Si quiere

que su producto prospere, extraiga de él sus más efectivas
valencias y preséntelas como su mejor ofrenda.

127
Jorge Bulnes

Cuestionario lección 5

¿Cuál de éstas es una señal de que usted está a punto de

lograr el cierre?

A.- Mientras el candidato presencialmente esté involucrado

en su presentación.
Pase a la página 129

C.-Mientras que el candidato esté concentrado escuchándolo

a usted y hace preguntas relativas al producto, conviniendo
con usted en los puntos señalados.
Pase a la página 130

B- Mientras que el prospecto consienta a nuestras preguntas.

Pase a la página 131.

128
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- Mientras el candidato emocionalmente esté involucrado

en su presentación.

Debe obligarse al candidato a responder.

Pues mientras éste mantenga una actitud pasiva ante la

demostración, el vendedor pisa terreno acuoso. Para crear
una propuesta animada es preciso que participe activamente
el futuro comprador. ¡Anime su presentación acumulando
preguntas en el transcurso mismo de la actividad!

El vendedor podría remontar el camino de las anécdotas,

para así, reforzar su trabajo. Este procedimiento ha
demostrado su poder, porque conecta las historias en forma
indirecta con el oyente, llegando hasta la identificación
profunda con el tema. Esto lo sumerge en una experiencia
subliminal, donde éste relaciona lo expuesto con algún
evento en su existencia.

Regrese a la página 128 y seleccione otra opción.

129
Jorge Bulnes

C.-Mientras que el candidato esté concentrado

escuchándolo a usted y hace preguntas relativas al
producto, conviniendo con usted en los puntos señalados.

¡Acertó usted!

Cuando hace preguntas relativas al producto, es una buena

señal de compra. Cuando usted ha finalizado su presentación
y hace un breve silencio para que las ideas sean
completamente digeridas, y el prospecto está meditando
sobre el evento, ¡allí tenemos otra señal compradora! Son
éstas tan predecibles, que con el tiempo el vendedor logra
descifrarlas con propiedad.
Aquí está su mejor función. Deslice las preguntas creando
una sugestión sutil y un mesmerismo con aparente
indiferencia. Si su exposición ha sido poderosa, la mente del
otro ya está trabajando; comparando, resolviendo. Cien mil
millones de neuronas a su favor, trabajando para usted. ¡El
hombre está procesando la información!

Revise su libro en la página 171, primer párrafo. Haga su

tarea llenando sus hojas de trabajo y después continúe al
capítulo 6 en la página 137

130
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B. Consiente a nuestras preguntas:

Usualmente el prospecto consiente a nuestras preguntas. Sin

embargo, algunas veces, ello dista mucho de aprobar la
operación. Al menos, no por ese momento. Pero también la
negativa o la duda, nos obliga a explorar si existe algún
impedimento inconsciente o no suficientemente revelado que
el prospecto desea ocultar, a fín de postergar la operación.

Regrese a la página 128 y elija otra vez.

131
Jorge Bulnes

Puntos a recordar
Lección 5

Tres palabras que producen ventas

1.-Sólamente existen dos razones para que un candidato concrete

una operación.Y ni siquiera tiene que ver con el interés por el
producto;tampoco lo decide su gran presentació[Link] en que
lo quiera y que usted le solicite el pedido. ¡Que obligue al
prospecto a tomar acción!

2.-Cuando un prospecto está concentrado en su exposición, cual

gato atento a los movimientos del ratón,pero además conviene con
usted en los puntos señalados,¡esa es una señal de compra!

3.-Si su exposición ha sido poderosa,la mente del otro ya está

trabajando;comparando,[Link] mil millones de neuronas
a su [Link] para [Link] hombre está procesando la
información.

4.-Para crear una propuesta animada es preciso que participe el

futuro [Link] presentación animada se logra acumulando
preguntas en el transcurso mismo de la actividad.

¿Qué hace de su producto un todo dinámico?

5.-El desánimo,el temor y la ignorancia,constituyen mecanismos

[Link] que el sistema inteligente está atascado,
viciado; intervenido,por una serie de ideas imprácticas,artificiales.

2.-La idea más clara de lo que vende,facilita la creación del plan

más [Link] no debe aproximarse a su mercado con una

132
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

insuficiente idea de lo que [Link] ser un experto en lo que

promueve y tener respuesta para todo.

3.-El orden con que presentamos una idea, se asocia con el

dominio que tengamos sobre ésta y las características del
mercado.

4.-Las ideas dinámicas extraen su fuerza del dinamismo que la

expresa. Una cualidad bastante cara en el vendedor,es aquella
que le faculta para exponer la misma idea de diferente manera y
diferentes sentidos.

133
Jorge Bulnes

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

134
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Lo que apliqué:

135
Jorge Bulnes

Imagen

136
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

6
Cómo crear un acercamiento “cerrador”

Todo impulso es proporcional a la motivación o al motivo,

así como el resultado desafortunado contiene un mundo de
enseñanzas. Si es bueno, se debe al hombre. Si malo,
también se debe al hombre

En toda exposición, no olvide soslayar las virtudes de su

producto. El prospecto. Prefiere descubrir por sí mismo
cómo es que aquello que usted propone facilita la vida,
facilita sus objetivos. Existen dos procedimientos conocidos
para “conectar” con el candidato. Primero, ”descubrir” la
necesidad,segundo, ”crear” esa necesidad. Ambos son
correctos.

El descubrimiento es respuesta a la confianza que el

prospecto deposita en el [Link]í nos introduce a su
“mundo”. Revela aquellas expectativas que le animan;
ciertas ilusiones, aquellos deseos de realizarse. El vendedor
receptivo, anota y codifica mentalmente esas inquietudes y
se dispone al diseño de alguna propuesta efectiva.
Obviamente el vendedor debe estar revestido de esa cualidad
personal que se conoce como “gestar confianza”, de lo
contrario, esto último no es posible.

Para descubrir necesidades, es imperativo que exista en

aquel que interroga un potencial inmenso de percepción y
comprensión. Frenar la lengua y contener los impulsos que
destruyen resultados, es muy indispensable debido a que en
incontables ocasiones la escasa paciencia, la desesperación
o
137
Jorge Bulnes

la misma falta de confianza, nos lleva a cometer naufragio y

de esta manera aquello que pudo haber sido un logro, se
convierte en un número de fracaso adicional en nuestras
estadísticas comerciales.
Extinguimos una oportunidad de formular una propuesta real
y acorde a la exigencia del interesado.
Los prospectos difícilmente exponen sus
sentimientos. Prefieren ocultarlos y mantener una relación
distante con el vendedor. Es ineludible reducir esa distancia,
otorgando al candidato la ventaja de conducir la entrevista;
hasta que el suficiente conocimiento del problema se
presente, nos permitirá invertir la situación y tomar el
control. Todo esto de manera impersonal. Se requiere
adquirir una posición básica. La bala que mata, es aquella
que no se siente.

Cuando el prospecto se siente con bastante confianza, se

relaja. Nos percibe como algo conocido, y su corazón
derrama aquella información que una vez procesada, se
convierte en valores económicos. Datos puros que nos
acercarán al diseño de un planteamiento final, irrebatible.
Debemos asegurarnos que la visión que presentamos, cubre
verdaderamente las demandas de aquel corazón.
Posteriormente y hasta entonces, se debe comenzar a pensar
en un ofrecimiento justo, repetimos, ”muy a la medida de la
visión del soñador”
Para descubrir una necesidad, es positivo asumir el
comportamiento explorador. Explorar el alma del futuro
cliente, coadyuva al esbozo de una oferta que genere
beneficios comunes. Desde luego que en esta figura tiene
pobre cabida el vendedor que tan sólo pretende sus propios
intereses. Reiteramos: se trata siempre de resolver un
problema del comprador no el suyo. Usted debe confiar en la
ley de la reciprocidad. Pero, irónicamente y en defensa de
otra ley,
138
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

más equilibrada, cuando se resuelve la necesidad de los

otros, la suya queda igualmente consumada. Muestre la casa
apropiada, no la más grande; proponga el precio correcto, no
el más aberrante; exhiba el producto de belleza o los
productos naturales menos saturados de sustancias agresivas,
y los beneficios retornan por lo demás alegres e
incontenibles. Nunca será suficiente refrendar, que venderá
mejor, si escucha, no el tin tin de la moneda, sinó del
candidato, el corazón…

Anda por allí un antiguo adagio que expresa lo siguiente:

“Descubra primero, los sueños, ilusiones y hasta las

fantasías de su prospecto y después proceda a demostrar
que su producto es capaz de convertirlos en realidad”.

La otra manera es “crear” esa necesidad. Estamos aquí en

presencia de una realidad invertida, porque el prospecto
“desconoce” su propio contexto. Además ,es hasta probable
que esta posición esté apoyada en una ascendrada negación,
cerrando el paso a todo razonamiento y que toda
intervención del vendedor esté condenada desde el principio
por una desviada lógica del comprador, sostenida por las
inevitables presunciones. El prospecto piensa:”me quiere
vender algo y no me va a convencer”

Muy comprometida esta postura. Porque la falta de tacto del

vendedor podría encender comportamientos defensivos de
lado del prospecto. (Por favor revise la sección que habla de
los mecanismos de defensa en la página 106)
Es claro que se pretende vender algo. De otra manera , ¡no
estaríamos allí! Sólo que el medio aquí, cambia
sustancialmente. En línea corta, el enfoque del prospecto nos
llevará a señalar algún punto que no ha sido observado

139
Jorge Bulnes

debidamente. El vendedor debe maniobrar su presentación,

buscando “colocar” una duda suficientemente
razonable que explosione aquella retorcida lógica del
candidato. Una presunción sobradamente positiva que
cimbre la relativa plataforma mental del candidato.

Podría auxiliarse del mismo comprador, apalancarse en las

necesidades naturales del ego, que convertidas en instintos,
se revelan como: protección, seguridad, reconocimiento y
pertenencia. En esto se fundamentan las estrategias
destinadas a saturar el mercado de consumo.

¿Por dónde empezar? La naturaleza galopante del

consumidor y las virtudes del producto señalan
[Link] la simbiosis Producto-Beneficio y
Comprador-Necesidad y estará en el cuadrante amable.

Cuando se trata de crear una realidad, que es igual a una

“necesidad”, es rentable señalar inmediatamente la falla en
el sistema del mismo prospecto. De todos los elementos que,
piensa, están amparados, es importante pontificar en el
andamiaje de su “estructura”, algún componente inestable.
El exámen oportuno de esta pieza, hace visible la obligación
de solucionarlo y allí, el vendedor presentará su mejor
batalla. La diferencia entre un prospecto cordial, que acepta
su carencia, a éste otro, es que el vendedor, enfrentado con
esta última situación, debe encoger la distancia emocional,
creando en este intervalo, el debido sentido de urgencia.

Apelar a los instintos básicos, es muy eficaz. Las personas

hacen cosas por la debida recompensa, cualesquiera sea
ésta su índole. Compran una casa grande y bonita, para
lucirla ante otros. Adquieren un flamante automóvil, para
presumirse ante
140
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

otros y proporcionar una imagen de éxito. Compran

productos de belleza para acentuar la vanidad. Siempre
hacemos cosas por alguna razón, curiosamente, ni siquiera
por nosotros mismos. Si no le importáramos a las personas,
talvés estaríamos en un completo abandono personal. No
hallaríamos a quien impactar ni contra quién sentirnos
poderosos…

Esto quedó bien explicado anteriormente. Al crear una

necesidad, alcanzamos también las emociones. Es algo que
el candidato usualmente no esperaba. No lo esperaba a
usted. La presencia espontánea del vendedor supone un
catalizador. Revela la necesidad y acelera la decisión. Estas
presentaciones son siempre dinámicas y muchas de ellas, se
celebran bajo condiciones preñadas de ansiedades una
mente en negación, contra otra afirmativa y decidida a
tumbar esa posición.

Como vendedor de este último capítulo, no existe opción.

Hay que poner “dedos en la llaga”.Enfrentarse a las ideas
graníticas del prospecto y disponerse a obligarlo a capitular
en su zona “cómoda”.

…No hay elección.

141
Jorge Bulnes

El rechazo, su mejor socio

El rechazo plantea un límite. Y se deben forzar los límites, hasta que

revelen su historia interior

El rechazo sólo puede alcanzarnos si nos identificamos con

él. Nada que esté por debajo de usted puede dañarlo. Tan
sólo aquellas cosas a los cuales otorgamos poder. El rechazo
significa que andamos desafinados con el todo. Que existe
en nuestro interior áreas que debemos mejorar. De esta
manera, el rechazo se presenta como un maestro, para
guiarnos, para mejorarnos…

No huya del dolor

Huir, correr, dilatarse, asimilarse, paralizarse, lamentarse,

culpar a otros, podrían ser respuestas defensivas, que podría
aprovechar para disminuir el dolor. También son éstas,
excelentes razones para inmovilizar y atribuir
responsabilidades a otros, cuando su única responsabilidad
estaría en la manera en que usted lo asimila; cuando ésta
situación se produce en el área laboral, más específicamente
en el campo de las ventas, su análisis es mas expedito. Nos
indica exactamente el área donde debemos enfocar nuestros
esfuerzos. porque cuando la causa que generó la falla queda
corregida, todo parece fluir con naturalidad.

142
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El rechazo debería enseñarnos que algo en nuestra esencia

se expresa incorrectamente. Si lo traducimos a lo que
vendemos, talvés el asunto consista en una pobre expresión
de nuestro producto o en alguna insuficiente manifestación
de nuestras virtudes.

El rechazo puede ser tan doloroso, según la resistencia con

que lo enfrentamos. Cierta indiferencia por los resultados
nos facilitaría su manejo. Existen cosas que aunque se lleven
la excelencia, aunque las realicemos mejor que la media,
está condicionada a la voluntad de otros. Las respuestas que
no esperamos, pueden sorprendernos. Pero también tenemos
el poder de rechazar calmadamente cualquier sentimiento
que confronte esas respuestas. Es un poder muy suyo, como
el dolor es muy suyo. Suyo es también el elegir cómo
sentirse. Pero más importante aún, es el poder que
proporciona el control sobre las circunstancias.

Si usted acude a un teatro, donde se representa una obra de

terror, usted puede sentirse cómodo, porque comprende que
está presenciando una ficción. Los actores pueden
desarrollar su trabajo e interpretar cualquier tipo de
personaje siniestro. Pero usted goza de la ventaja que da el
estar como espectador. Pues sabe que lo que en ese escenario
ocurre, no lo puede amenazar. Ocurre solamente en el
escenario. Lo mismo ocurre con el rechazo. Ocurre sólo en
su mente. No lo puede alcanzar a usted.

El rechazo se formula en la mente. Duele cuando estamos

identificados con el resultado. Si una mujer rechaza a un
hombre, cuyos sentimientos hacia esa dama no son intensos,
seguramente no causará daño; por lo mismo, debido

143
Jorge Bulnes

a la escasa energía inyectada en el compromiso con esa

persona.
Las cosas nos dañan cuando las hacemos nuestras. Exigimos
“vivir” el evento cual si fuera pérdida, pero repetimos: sólo
lo será, si usted tiene una conexión profunda con lo que
estima importante…

Reiteramos, nada que esté por debajo de usted puede

dañarlo. El rechazo sólo puede afectarlo si se lo permitimos;
sólo puede debilitarlo si usted se asocia con él. Si se
identifica con él. Olvidamos que la relativa inseguridad del
hombre y la renuncia al neurótico control sobre los
resultados es el verdadero camino del éxito humano.
Además, debe entender de dónde procede el rechazo.
Generalmente las personas sólo pueden dar aquello de lo que
están provistos, de lo que poseen en abundancia. Es
imposible esperar que de una higuera nazcan rosas, de igual
manera, es inadmisible pensar que de un rosal surgirán
higos. Cada cual según su corazón. Porque de la abundancia
del corazón, habla la boca…

Debemos abandonar el rechazo en el mismo nivel en que se

produce, no llevarlo en nuestras vidas. Buda decía que si
alguien le envía una carta y usted se niega a recibirla, la
carta sigue perteneciendo al que la envió. Simplemente no lo
acepte, no permita que “coloree” su día.

Es urgente elevar nuestros sentimientos por encima de

emociones insanas y desgastantes. Es una oportunidad única,
incluso para estar atentos a la manera en que respondemos
ante aquello que nos enfrenta; debemos ir más allá del dolor
y el desconcierto. El rechazo desafía nuestro sistema de
valores. Cuestiona nuestra moral y revela el metal del cual
estamos [Link]ás,estremece todo nuestro orden

144
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
genético y nos muestra los códigos abiertos de algún
desajuste en las estructuras emocionales.

Aprenda de él

El fracaso puede provocarle sentimientos confrontados y

respuestas incorrectas como la auto culpa. Esta
autoflagelación innecesaria es el pobre recurso de almas mal
encaminadas. Pretenden castigarse a sí mismas por no haber
sido “aprobadas”. Persiste un vacío, donde una vez existió
un alma. El individuo se “desapareció” a sí mismo y
después, muy cerca, arriba a nuestro encuentro el inevitable
extravío de identidad.

El ego no sabe cómo manejar todo esto, debido a que estos

sentimientos se presentan atropellando todo. La inteligencia
queda suspendida en esta oferta perdedora.

Si nuestro equilibrio lo verifica el hecho de la aceptación,

debe reclamar un cambio de estrategia. Es como atener
nuestra felicidad al humor de los mercados. Estamos
sostenidos por las circunstancias e inestabilidad interior de
las personas. Buscamos ser aceptados; no esperamos el
rechazo. Sin embargo, sólo el rechazo nos explica sobre
nosotros. Es algo que nos resistimos a aceptar, porque lo
experimentamos como pérdida y nos hace revivir todas
aquellas sensaciones que nos conectan con la cadena
personal de abandonos…

Acepte el rechazo. Vívalo con la misma intensidad que el

éxito. El rechazo contiene un mundo de enseñanzas.
Contiene mucho poder y el más importante de ellos, es que
si apreciamos el lado positivo de éste, es el cambio que se
opera en nosotros, cambia nuestra realidad subjetiva y
anegada .

145
Jorge Bulnes

¿Así que usted tiene miedo?

Si el miedo es su mejor activo, tiene poco de que presumir en su hoja

de balance personal. ¡Analice las historias de este libro y podrá
mejorar su inventario!

Que el miedo no sea su mejor activo. ¿De qué color es su miedo?

¿Puede darle consistencia y gravedad? ¿Podría usted “armar” un
paquete con él y después acudir a cualquier mercado y ofrecerlo?
Además, ¿de cuánto estamos hablando? ¿Qué cantidad supone
que podría solicitar por él?...

Si usted no puede responder a esto, entonces su “miedo” no vale

gran cosa. No vale más que para usted.

Cuando tenemos miedos, buscamos refugiarnos en aquellos

símbolos que consideramos estables. O nos ocultamos en el
pasado. Eso es lo común; las personas se ocultan en sí
mismas con frecuencia, en un intento vano de aliviar el
dolor. Pero el miedo siempre está allí, esperá[Link] en
[Link] sentimiento o emoción habita en uno
mismo.
Ocultarse en sí mismo es inútil, en algún momento debe
iniciar la salida, tendría que abandonar el refugio e intimida
lo que se puede encontrar allá afuera. El mundo avanza con
permiso nuestro o no. Una receta eficaz para comenzar a
entender el miedo consiste en administrase más de éste. El
miedo es como una criatura que reclama atención.
Ciertamente tiene su origen en alguna circunstancia, pero no
sirve de gran cosa enfrentarlo. Tampoco combatirlo.

146
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Alejandro y el nudo gordiano

Una bella historia nos habla de un guerrero, cuya dama le

exigió como condición para el matrimonio, resolver un
problema: se trataba de desatar un mítico nudo de Ankara,
Turquía, provincia turca.

Consistía éste en un desproporcionado lazo, que había

desafiado la inteligencia de los más audaces guerreros de
todos los lugares y todos los tiempos. Alejandro cabalgó
hasta allá y se dispuso resolver la situación. Había gran
expectación cada vez que ese evento se desarrollaba y
nuestro hombre sabía que ninguno había tenido éxito.
Incontables historias se decían de aquellos que habían
terminado derrotados y huyendo avergonzados por la prueba.
Nuestro héroe llegó hasta allí. Ante la mirada atenta de
cuantos curiosos y competidores había. Observó con
detenimiento aquel objeto. Todos sabían que cuando se
abordaba la tarea de deshacer aquel nudo por un extremo se
complicaba del otro. Aquel artefacto tenía movimiento
independiente. Tenía “vida “propia pues presentaba batalla
por todos sus ángulos…

Alejandro se preparó. Sin decir palabra, desenvainó su

espada y lo cortó en dos. Le habían dicho que resolviera el
problema, mas no cómo.

Algo similar ocurre con los miedos humanos. Cuando lo

resolvemos de un extremo, el problema reaparece por el
otro. Si lo enfrentamos inadecuadamente resurge en otra
parte. Busca manifestarse de diferentes maneras. El miedo

147
Jorge Bulnes

vive en cada uno de nosotros, reaparece en cada lugar de

nuestro cuerpo.
Sabemos que existen dos tipos de miedos: el natural y el
aprendido. El primero nos preserva, nos proporciona
garantías para la preservación de la existencia. El segundo,
más peligroso que el primero, estriba en “vivir” los miedos
de otros; los miedos por consigna. Transmitidos a nosotros
mediante la influencia familiar o los mecanismos sociales.

Somos seres inmovilizados por experiencias subjetivas. Lo

más irónico es que algunas veces, ni siquiera hemos vivido
la experiencia y no obstante experimentamos su efecto. En
línea recta se encuentran la esencia de todos aquellos que
conforman el círculo primario de la vida. Nuestra mente está
definida por las múltiples órdenes, mandatos y acuerdos.
Todo esto condiciona nuestra realidad y nos insisten
sistemáticamente sobre la inutilidad de tomar riesgos. El
miedo produce tres cosas:

Huir, luchar, paralizarse

Son esas tres. Estamos en completa huída, cuando en lugar

de enfrentar la tarea, decidimos postergarla. La postergación
es un síntoma neurótico, producido por la ansiedad y la
angustia. Estos sentimientos, también arbitrarios, sólo
pueden responder a la falta de coherencia y a una completa
negación a experimentar cosas nuevas. Igual que el tema
anterior, el rechazo, asumir la conducta apropiada, nos
fortalece. Atrás de estas respuestas desajustadas, se
encuentra toda nuestra prosperidad y toda nuestra fortuna.
Huir es una vuelta de tuerca, es una vuelta a nuestro mundo
desordenado, a un mundo “conocido”, saturado de fantasmas
y demandas egoístas.

148
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Luchar

Es la parte más sana. La lucha nos engrandece, nos brinda la

fortaleza necesaria en todos los tiempos que se presentan
dificultades. Podemos aprovechar las enseñanzas y
beneficios que en otro tiempo fueron el aval ante lo que
asumimos. Toda prueba es temporal. No tema sentirse vacío.
Porque el miedo nos vacía completamente, nos despoja de
nuestra personalidad. Pero no tema, también queda el
mensaje una vez que lo hemos aceptado. Todo abandono de
identidad que produce esta emoción, nos hace perder el
equilibrio emocional. Sin embargo no debemos temer. Es
como si de pronto nos faltara una muleta.

No tema a esto. Toda situación es temporal. Resista así, luche así.

Toda lucha nos libera de nosotros mismos. Nos vuelve a

poner en contacto con lo más antiguo de nuestra esencia.
Nos remonta hasta aquellos días de la caverna cuando nos
acometía el terror de la caza. Cuando era matar o morir.
Subsiste en nosotros, todavía una forma cerebral conocida
por los neurólogos y todos aquellos que estudian la topología
del cerebro, como el cerebro mamífero. Es una parte
primitiva que nos prepara para la identificación de amenazas
y nos facilita las energías para luchar en nuestro sistema
límbico, yace la glándula amígdala, un organismo que regula
los impulsos y controla las emociones incluyendo el miedo.

Decimos que está ligada a una parte antigua del cerebro que
incluso lo compartimos con las especies en evolución. Es
posible que el miedo suyo, ni siquiera esté actualizado.
Talvés responde a esa parte añeja en la topografía neural. De

149
Jorge Bulnes

cualquier manera vale la pena repetir que la única manera de

“obligar” al miedo a revelar su condición, es agregando más
de lo que él conoce.

Paralizados
Estar paralizados es permanecer en una zona cómoda del
ego. La zona errónea.

Aquí se ofrecen cuatro buenas razones para no tomar

acciones. Esta es la forma más típica del miedo. Porque sin
comprenderlo bien, nos movemos con bastante amplitud en
ellas. Sin embargo un diagnóstico rápido de esta patología lo
indica el grado de inmovilidad que ofertan estas cuatro
zonas. No sólo nos inmovilizan, también nos lleva a la auto-
lamentación, a la auto-compasión y a un impulso enfermizo
de justificar nuestra falta de energía. Estas son:

Evasión, Postergación, Simulación y Disipación.

Explórese usted si se está asociando con cualquiera de ellas.

Todas son bastante peligrosas, ya que nos lleva al escozor y
al [Link]ás, es fácil saber cuándo estamos
atrapados en ellas. Cuando usted ha perdido todo apetito por
comprobar y demostrar su valía individual. Podría
proporcionar una larga lista de “síntomas”, pero creo que
todas ellas nos llevarían a la auto-compasión y a la tendencia
de culpar a otros por la falta de “empuje” y compromiso

Para empezar la tarea pues, comprenda que ni siquiera usted

puede “ver” sus miedos. Ni el color, tampoco su
consistencia. Es una energía que se alimenta de sus propios
temores. Lo grave: está usted usando la mente para sentir y
no para pensar.

150
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
Enseñar

Las personas le compran por lo mucho que de usted

aprenden

Muchas veces, en aprecio a lo que usted enseña, a los

consejos que imparte, las personas consideran una
obligación retribuir a la generosidad. El vendedor debe ser
un consumado maestro ya que su tarea es guiar, enseñar.

Existe un antiguo refrán que dice: Cuando el candidato,

alumno eventual, no accede a nuestra oferta, significa que el
vendedor, maestro eventual, no sabe enseñar.

El enfoque diferente con el que su prospecto aprecia aquello

que ha de comprar, tan sólo lo produce una exposición
atinada, rica en contenidos y detalles. El vendedor no sólo
ha de ser un diestro comunicador, también un hábil
pedagogo.

Porque, para enseñar es indispensable entender las leyes que

rigen y forman el pensamiento humano…
Pongamos un ejemplo:

Leí en un libro del maestro Salas Subirat,”El Seguro de

Vida”, que un agente de seguros, intentaba venderle a un
prospecto. Ya explicando los últimos detalles del servicio
que conseguiría con la póliza, el prospecto le interrumpió
diciendo:

--Muy bien, me ha convencido usted. Llene la solicitud.

--¿Nombre?—preguntó el agente, mientras se disponía a
consignarlo en el documento

151
Jorge Bulnes

--Antonio Martínez.
--¿Profesión?
--Agente de seguros.
El vendedor casi da un salto de la silla.
--¡Cómo!...¿Usted es agente de seguros y se asegurará conmigo?
--Así es—dijo el prospecto—Después de la explicación que usted
me dió, he comprendido el verdadero sentido del seguro. Ahora
ya puedo salir con más confianza y asegurar a mis prospectos…

La diferencia restante entre el candidato que le escucha, al

prospecto que compra, se da en el plano del conocimiento.
Significa que el prospecto “creció” con usted, creció con su
explicación. Aprendió más de la vida y de sí mismo, con
usted.

El vendedor es siempre una oportunidad de cambio. Su

presencia en el mercado sugiere una oportunidad de
modificar comportamientos. El vendedor tiene que ser un
espíritu resonante. Su presencia debe ser sentida. Ser como
la piedra que mueve el agua en el estanque. Que una vez que
se retira del lugar, las cosas no pueden seguir en el estado en
que las encontró. Que si no le compran a él, sin duda alguna
lo harán con otro. No importa siempre le vendrán a usted las
ganancias, porque en el Universo no queda nada sin ser
retribuido. Otros han desaprovechado la oportunidad que
tuvieron y no dude que mucho de ello, le ha favorecido a
usted. El que el candidato por exposición de sus buenos
oficios, haya conocido más, agrega muchos puntos a su
favor en la cuenta cósmica.

152
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
El vaso de agua

Auxiliémonos con esta analogía: Si usted agrega un vaso de

agua en una cubeta medio vacía de agua, el contenido sube,
cambia. Si usted agrega un gramo de conocimiento en su
mente o la de otros, su nivel de percepción cambia, sube.

Todo conocimiento cambia nuestra realidad y eso es

precisamente lo que debe hacer mediante el recurso
poderoso de la infomación. Agregue a esto el conocimiento y
tenemos la mezcla poderosa del éxito en cualquier cosa que
tenga como objetivo el mercado de consumo.

Cada vendedor está en la facultad de diseñar un proyecto

práctico para él. Un proyecto que comprenda, no solo el bien
común al cual se refiere en su oferta, también es a través de
su intervención que anima otras áreas de la vida en sus
candidatos, mejorándolo incluso, al identificar para éste,
otras ventanas de oportunidad en aquello que le es natural.

…Y para esto, debe saber mucho más de él. Debe tener una
información previa de él.

Protestará usted alegando que esa no es su tarea. Que no

gana nada con eso. Pues, desconoce usted la Ley de la
Reciprocidad. ¿Desea referidos?, provienen siempre de un
corazón agradecido. Cuando usted enseña, aclara el camino
de su futuro cliente, una claridad que llega hasta usted
beneficiándolo con la firma y entrega del pago. Cuando
usted enseña, vende indirectamente. Agregue a su “técnica”
de ventas, la voluntad de enseñar, una voluntad que viaje
más allá de la percepción de ganancias inmediatas y usted
verá el milagro.

153
Jorge Bulnes

Cuando usted enseña, agrega valor, agrega vasos de agua o

gramos sustanciales de vida a través del conocimiento;
agrega esa calidad tan huraña y desconocida para muchos en
este oficio. Cuando usted suma conocimiento que
engrandece el autoconocimiento del otro, satura de sentido
la existencia ajena y esto pone en movimiento la navegación
a su favor, proporcionando el viento necesario que impulse
sus velas…

Las diversas reacciones que despierta lo que expone, es la

señal de que está enseñando. Que está impactando
adecuadamente su mercado. El rumbo que sigan nuestras
ideas, es otra cosa. Las expresiones de asombro, duda,
desconcierto y hasta otras que revelen simpatía y aceptación,
toda esta escala está determinada por la habilidad de aquel
que conmueve su auditorio. Pero igual importancia posee el
dato retenido. El prospecto está consumiendo las ideas.
Cuando las personas aprenden aquello que enseñamos,su
respuesta va de lo pasivo a lo activo. Quiere comprar

154
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Siempre que agreguemos un elemento modificador en lo que

enseñamos, alteramos la manera en que aprenden las personas.
Opera como la taza de agua que agregamos a la palangana. Al
percibir más, la gente cambia de nivel en sus decisiones…

155
Jorge Bulnes

Cuestionario Lección 6

Existen dos procedimientos efectivos para conectarbcon el

candidato. Aquí se muestran tres pero sólo uno de ellos es
incorrecto. Seleccione cuál es.

A.- Descubriendo la necesidad del candidato.

Pase a la página:157

B.-Descubriendo mi propia necesidad.

Pase a la página:158

C.-Crear una necesidad.

Pase a la página:159

156
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.-Descubrir la necesidad del candidato

Para descubrir necesidades, es imperativo que exista en

aquel que interroga un potencial inmenso de percepción y
comprensión. Frenar la lengua y contener los impulsos que
destruyen resultados, es indispensable debido a que en
incontables ocasiones la escasa paciencia, la desesperación o
la misma falta de confianza, nos lleva a cometer naufragio.
Los prospectos difícilmente exponen sus sentimientos.
Prefieren ocultarlos y mantener una relación distante con el
vendedor.

Es ineludible reducir esa distancia, otorgando al candidato la

ventaja de conducir la entrevista; hasta que el suficiente
conocimiento del problema se presente, nos permitirá
invertir la situación y tomar el control. Cuando el prospecto
se siente con bastante confianza, se relaja. Nos percibe como
algo conocido, y su corazón derrama aquella información
que una vez procesada, se convierte en valores económicos.
Datos puros que nos acercarán al diseño de un planteamiento
final, irrebatible.

Si usted eligió esta opción como una de sus respuestas,

acertó. Pase a la página 137 en el último párrafo,
y lea el primer y segundo párrafo de la página [Link]és
vuelva a esta sección en la página 156 y resuelva la
siguiente respuesta.

157
Jorge Bulnes

B.-Descubrir su propia necesidad.

Si se trata de descubrir su propia necesidad no tiene caso que

se emplee en ninguna industria de ventas. El prospecto no
tiene obligación ni siquiera de saber quién es usted, mucho
menos que cueste dinero saberlo. No olvide lo que ya se
dijo: se trata de resolver un problema del prospecto no suyo.

Pase al tercer párrafo de la página 137 de este libro.

Posteriormente regrese aquí, a la página 156, en busca de
otra respuesta.

158
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C.- Crear la necesidad.

Estamos aquí en presencia de una realidad invertida, porque

el prospecto desconoce su propio contexto.
El prospecto piensa "me quiere vender algo y no me va a
convencer". Muy comprometida esta postura porque la falta
de tacto del vendedor podría encender comportamientos
defensivos del lado del prospecto.
Es claro que se pretende vender algo; de otra manera no
estaríamos allí. Solo que el medio aquí cambia
sustancialmente.

Podría auxiliarse del mismo comprador, apalancarse en las

necesidades naturales del ego, que convertidas en instintos
se revelan como: protección, seguridad, reconocimiento y
pertenencia. ¿Por dónde empezar?
Produzca la simbiosis Producto_Beneficio y
Comprador_Necesidad y estará en el cuadrante amable.

Su respuesta es correcta. Gracias por seguir así. Ahora

Pase a la página 139, revise los párrafos dos y tres. Y los
párrafos dos y tres de la página [Link] aquí a la
pág.167.

159
Jorge Bulnes

Puntos a recordar
¿Así que tiene usted miedo?

1.-Una receta eficaz para comenzar a entender el miedo consiste

en administrase más de é[Link] miedo es como una criatura que
reclama atenció[Link] tiene su origen en alguna
circunstancia,pero no sirve de gran cosa [Link]
combatirlo.

2.-Sabemos que existen dos tipos de miedos: el natural y el

[Link] primero nos preserva,nos proporciona garantías para
la preservación de la [Link] segundo,mas peligroso que el
primero,estriba en “vivir”los miedos de otros;los miedos por
[Link] a nosotros mediante la influencia familiar o
los mecanismos [Link] los miedos de los otros.

3.-Estamos en completa huída,cuando en lugar de enfrentar la

tarea,decidimos [Link] postergación es un síntoma
neurótico,producido por la ansiedad y la [Link]
sentimientos, también arbitrarios,sólo pueden responder a la falta
de coherencia y a una completa negación a experimentar cosas
nuevas.

4.-Todo abandono de identidad que produce esta emoción,nos

hace perder el equilibrio [Link] embargo no debemos
[Link] como si de pronto nos faltara una [Link] tema a
[Link] situación es [Link] así,luche así.

5.-Para empezar la tarea pues,comprenda que ni siquiera usted

puede “ver” sus [Link] el color,tampoco su [Link] una
energía que se alimenta de sus propios [Link] le

160
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
animaríamos elaborara un paquete con ese sentimiento;átelo con
alguna hermosa cinta de seda,si prefiere e inténte venderlo en

cualquier [Link] duda alguna,se asombrará al “descubrir”

que los humanos,sus semejantes no desean comprar problemas
ajenos, por muy bien envueltos que se presenten.

Enseñar

6.-Muchas veces, en aprecio a lo que usted enseña,a los consejos

que imparte las personas consideran una obligación retribuir la
[Link] vendedor debe ser un consumado maestro ya que
su tarea es guiar,enseñar.

7.-El enfoque diferente con el que su prospecto aprecia aquello

que ha de comprar, tan sólo lo produce una exposición atinada,rica
en contenidos y detalles. El vendedor no sólo ha de ser un diestro
comunicador, también un hábil pedagogo.

8.-La diferencia restante entre el candidato que le escucha,al

prospecto que compra,se da en el plano del [Link]
que el prospecto “creció” con su explicación; aprendió más de la
vida y de sí mismo,con usted.

9.-Todo conocimiento cambia nuestra realidad y eso es

precisamente lo que debe hacer mediante el recurso poderoso de
la información. Agregue a esto el conocimiento de sí mísmo y
tenemos la mezcla poderosa del éxito en cualquier cosa que tenga
como objetivo el mercado de consumo.

10.-¿Desea referidos?, provienen siempre de un corazón

[Link] usted enseña,aclara el camino de su futuro
cliente,una claridad que llega hasta usted beneficiándolo con la
firma y entrega del pago.

161
Jorge Bulnes

162
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

11.-Cuando usted suma conocimiento que engrandece el

conocimiento del otro, satura de sentido la existencia ajena y esto
pone en movimiento la navegación a su favor, proporcionando el
viento necesario que impulse sus velas.

12.-Cuando las personas aprenden aquello que enseñamos,su

respuesta va de lo pasivo a lo activo. Quiere comprar

13.-Siempre que agreguemos un elemento modificador en lo que

enseñamos, alteramos la manera en que aprenden las
[Link] como la taza de agua que agregamos a la
palangana. Al percibir más, la gente cambia de nivel en sus
decisiones

163
Jorge Bulnes

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

164
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Lo que apliqué:

165
Jorge Bulnes

Imagen.

166
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

7
La transferencia, ese enemigo de resultados

Esta es la historia de Elías y Jacob. Una noche, Elías no podía

dormir y daba vueltas en la cama, muy desconsolado. Su mujer
por fín, le preguntó:

__¿Hay algo que te preocupe, por Dios,marido mio?

----Si. ---Dijo Jacob---¿Te acuerdas de aquel préstamo que me
facilitó Elías,hace seis meses?

__Si me acuerdo---dijo Sara-

----Pues mañana se vencen los seis meses y no tengo el dinero
para pagar.
---¿Con que ése es el problema?---dijo Sara.---Ahora mismo lo
arreglo.

Elías vivía enfrente de la casa de Jacob. Ventana que daba con la

otra ventana. Así que fue hasta la ventana y abriéndola de par en
par, gritó a Jacob:
¡Jacob! ¡Jacob, abre tu ventana!

Entre sueños, Elías abrió su ventana, exclamando:

---¿Qué quieres a esta hora, mujer?

¿Te acuerdas que Elías te debe y que mañana tiene que pagarte?
---Así es.-- respondió Jacob.
---Pues sucede que Elías no tiene un solo centavo y no te va a
pagar mañana…

167
Jorge Bulnes

Dicho esto, cerró su ventana y dirigiéndose al angustiado Elías, le

dijo:
---Ahora duerme tú, que el que no podrá dormir es otro…

Una manera fabulosa de traspasarle nuestro problema a

otro.

La transferencia es un dispositivo que arruina resultados si

se orienta mal. La transferencia es un mecanismo del ego,
que puede activarse en contra nuestra si no agregamos tacto
en la relación. Surge por algo de lo que se dijo o hizo
durante la entrevista y no fue adecuadamente interpretado
por el ego y esto podría crear un sentimiento adverso hacia
nosotros, con el consiguiente desplome de nuestros
esfuerzos.

La transferencia puede ir de un lugar al otro, incluso puede

estar en ambos lados. Puede ir a favor nuestro o en contra.
La transferencia positiva es aquella que nos favorece; el
prospecto nos ve con simpatía, le agradamos. En la negativa,
un sentimiento de incomodidad se gesta en el candidato.
Algo en nosotros le incomoda y a partir de allí, todo esfuerzo
es estéril. El ego ya concretó su posición. Es en contra y hay
tan poco qué hacer.

Cuando se inicia una transferencia negativa, el juicio final

no nos favorece. Éste quedará matizado por las
presunciones que viciaron la iniciativa.

El ego está presente en toda transacción comercial. Regula

las disposiciones en los convenios y “decide” el destino de la
operación. Las personas, cuando tienen encuentros,
desconocen que estos se realizan en el plano subjetivo. O
sea, los encuentros humanos se verifican desde la imagen
que la persona cree tener y no desde lo que realmente es. Es
168
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

esta la principal razón por la cual se cometen tantos errores.

Tratamos de animar una apariencia. El humano no descubre
todo lo que es él. Conserva siempre una porción del ser en
relativa manifestación. Las relaciones así establecidas se
producen en igualdad de superficies y para un vendedor
poco conocedor, la poca advertencia de este proceso,
coadyuva al desplome de su estrategia…

Se debe tener cuidado en no suscitar las “sospechas” en el

ego. Todo acercamiento presuntuoso, vanidoso y saturado de
sofisticación, podría activar los mecanismos disuasivos del
ego y con ello, sumergir la operación. De todos los recursos
evasivos que el ego dispone, la transferencia es la más
significativa, ya que es la responsable directa de los acuerdos
y relaciones entre los seres humanos. Es este mecanismo al
cual Freud le otorga más observaciones y del cual también
este médico de la mente humana advertía con insistente
acuciocidad.

El mecanismo positivo se encuentra en una simpatía

comprensiva.

Establecemos transferencias armónicas, con aquello que se

parece a nosotros. Algunas sustancias del otro son análogas a
las nuestras. Debe ser así, si esperamos tener éxito.

En este sentido, la asimilación se vuelve cosa natural abordar

a una persona con propósitos comerciales, sociales,
afectivos, instruye la construcción inmediata de una
temporal relación. El que ésta progrese y rinda beneficios,
depende del criterio que motivó el encuentro. Los criterios
que generalmente norman estas relaciones están
comprobadas por las leyes de la reciprocidades es decir,
todos buscamos o esperamos una recompensa de parte de

169
Jorge Bulnes

aquellos en quienes depositamos la confianza. La naturaleza

de estos vínculos tan sólo lo determina, como lo decíamos
anteriormente, la “ofrenda” anhelada o el nivel de
compromiso vinculado.
La manera de presentar lo que ofrecemos, la forma de
expresarlo, son estas las propuestas que estudiamos ahora.
Una opción triunfadora para inhibir comportamientos
adversos, es la sencillez. No debe, en afán de lograr una
transferencia empática, auxiliarse de la retórica cansona y
narcisista. Esa expresión ampulosa busca reducir la
comprensión en beneficio del enunciado mórbido que suscita
recelo y desconfianza. No olvide, sencillez al expresar,
sencillez al escuchar.

El ego es complejo y no soporta la simplificació[Link] será

su secreto: Sea sencillo y será supremo.

Pues la oportunidad que se nos presenta para actualizar el

conocimiento de un prospecto, no debe, utilizarse en la
elaboración de discursos metafísicos; esta falta de claridad
condena el proyecto y reduce ostensiblemente la ventana de
oportunidades.

Sea sencillo y será supremo…

Sea sencillo y será supremo. Pues lo contrario a esta regla

absoluta de triunfo, pone en marcha las antenas del ego y
muy pronto habrá problemas. La historia comienza con las
órdenes neurales que imparte el cerebro ante algo que se
percibe nebuloso.

Haga un discurso claro y sencillo. Si usted no puede llegar a

este horizonte de expresión, entonces el complicado es usted.
Obsérvese atentamente

170
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cuando algo no es suficientemente transparente para las

personas, es posible que cambie la fisiología del oyente.
Quiero decir, su ritmo muscular cambia se presenta un
endurecimiento. El cerebro imparte la orden de protegerse
de alguna amenaza y el hombre se dispone a luchar. ¿Pero
contra qué? Contra las presunciones, contra las ideas
equivocadas que las personas alimentan en las cosas y de
las cuales por una acción inversa, se alimentan [Link]
la aproximación equivocada que empiezan a tener de
nosotros. Usted las activó, inconcientemente.

En páginas atrás, comentamos lo valioso que es escuchar en

esta profesión; es algo proverbial que confiere poder a quien
se asocia con esto. Además, existen antecedentes que nos
aseguran de muchas personas vinculadas a la salud mental y
a las terapias, confirman lo expuesto: escuchar es la clave

Si usted desea triunfar en cualquier cosa, este es el principio

para crear una fortuna personal. Los psiquiatras, consejeros y
gente dedicada a esta disciplina obtienen grandes sumas tan
sólo por prestar atención a quienes solicitan este servicio.
No olvide. Ponga las cosas a su favor interrumpiendo
cualquier situación que podría comprometer su ego. De no
ser así, su intento se verá inhibido por ambos egos en una
confrontación sin salida…

…Uno potencializando al otro.

171
Jorge Bulnes

¿Por qué debo hacer negocios con usted?

En una sola lectura, el prospecto debe sentir que obtiene

con usted lo que no obtiene de nadie

¿Cómo se consigue eso?

Aquí la clave se llama personalidad confiable y confiada.

¿Qué es lo que motiva a las personas a darle oportunidad a
unos y no a otros?

Es un estudio que abordaremos en esta lección. Una forma

de conceder respeto al prospecto consiste en invertir tiempo
en recabar datos correspondiente a éste. Las personas
aprecian que cada propuesta que reciben, cubra las
inquietudes que lo animan. Esto suscita el reconocimiento
por el lado del candidato y se rinde a cualquier proyecto que
se le presente.

El vendedor debe demostrar porqué es el sujeto confiable. La

preparación personal, la información que posee sobre su
mercado y las características, le autoriza plantear soluciones
prácticas. Hemos dicho que frecuentemente el prospecto
posee una idea vaga de lo que desea; el trabajo del vendedor
es aclarar esa bruma.

¿Porqué debe hacer negocios con usted?

Los prospectos desean alguien que los asesore de verdad.

Que más que pensar en la ganancia inmediata, encuentre una
solución que le favorezca. El dominio del tema le autoriza
hacer propuestas reales, que se aproximen al ideal que el
proyecto tiene de aquello que desea adquirir. El vendedor
debe demostrar que no vale la pena hacer negocios con otro,
ya que él está en mejor posición de cubrir la necesidad que
172
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

existe; además, posee la buena voluntad de encontrar y

proporcionar el servicio que otro no podría ofrecerle.

El prospecto exige comprender este nivel de compromiso

porque seguramente ya lo ha intentado con otros y
tristemente ha comprobado la ausencia de conocimiento y
pericia de algún vendedor. El candidato aprecia la
investigación que el vendedor ha realizado sobre su persona.
Pues esto demuestra que ha ido más lejos que cualquiera.
Que además, no lo percibe como una fuente de ingresos, sinó
como a un ser humano en procura de un servicio.

Existen dos tipos de vendedores. Uno, enfocado al producto

y el otro al cliente. El primero utiliza lo que vende como una
herramienta independiente que procura venderla como una
entidad separada del todo. El segundo, orientado al
prospecto, percibe al comprador como un sujeto holístico,
parte del todo. Y que además, existe en el mercado con una
necesidad única y abierto a recibir cualquier promotor
sensible que proporcione luz a su exigencia.

El vendedor orientado al cliente, ve en el cliente una

oportunidad irrepetible en los esfuerzos para crear la
experiencia que proporciona sentido a su existencia. La
gente hace negocios con aquel que comunica sus verdades
de manera clara y oportuna. Se desconfía de todo individuo
que satura la información con elementos oscuros y
redundantes. Ensaye usted la forma en que se comunica y el
impacto que logra su expresión. Para ello tenemos dos ideas
maravillosas: en su propio teléfono móvil, tiene usted
incorporado una grabadora. Puede solicitar el debido
permiso al prospecto a fín de que le permita grabar la
entrevista, explicándole que esta dinámica le ayudará a usted

173
Jorge Bulnes

para controlar la propia exposición. La finalidad de esto es

que usted apreciará en forma directa la tesitura de su voz. La
entonación, la modulación, la emoción comprometida que
transmite su idea en tiempo también real.

También esta práctica aporta más confianza en nuestra labor.

La segunda, tiene también usted en su teléfono una cámara
de video. Haga ensayos con ella en lo privado. Grabe su
presentación de ventas. Procure hacerlo muy natural, para
ilustrar su verdadera actuación. Posteriormente revise el
contenido; si percibe en éste, falta de espontaneidad, una
actitud distante, hueca y carente de emotividad, es decir, una
imagen “tíbia”, todavía puede refinar esa imagen. Debe
repetirla hasta alcanzar el nivel de credibilidad. Tal como la
cámara lo “ve”, así lo percibe cada persona a quien usted
intenta venderle algo.

La cámara, igual que el ojo humano es muy fría, muy

impersonal…
Cuando usted finalice estas prácticas, descubrirá los
elementos novedosos que aportaron estas iniciativas. Habrá
corregido su dicción, simultáneamente su imagen.

Hacer negocios con usted, exige este esfuerzo. Cuando la

gente hace negocios con usted, lo efectúa partiendo de la
base de elementos confiables. Dejamos por establecido que
esta cualidad aporta el ingrediente más completo, el
ingrediente extra que finalmente inclinará la balanza a
favor.

La proyección de la confianza, el balance y la templanza,

vende por sí misma. Estos agregados promueven de manera
independiente aquellas cosas intangibles en el hombre,

174
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

imposibles de proyectar de otra manera. El cultivo día tras

día de la mente, refina en ésta los mejores valores y además
desalienta en la persona algunas conductas vulgares que
estropean las mejores intenciones. La ausencia de materia
cultural, inhibe la comprensión de la naturaleza de las cosas.
Reduce el marco de oportunidades y resta vigor al impulso
natural de la evolución.

El prospecto que le recibe, día tras día perfecciona las

herramientas con que estructura su vida o su negocio. Le
será incomprensible conocer un individuo que en aquello
que propone tiene un ralo compromiso. Que comprende tan
sólo superficialmente el bien que pregona.

No produzca una distancia innecesaria y difícil de inhibir

entre usted, su producto y su mercado. Es sencillo acomodar
las cosas a su favor desde un principio. Para ser una persona
con quien se hacen negocios. Sólo basta orientarse al
prospecto. Consígalo pensando como él y su producto hará
la diferencia…

175
Jorge Bulnes

La duda razonable
¡Si usted no está utilizando este artificio, se ha perdido muchos
negocios!

“¡Tanto que el César os había dejado! Y héle aquí, tumbado por

tantas puñaladas. Por aquí—dijo señalando el cuerpo--,entró el
puñal de Decio,por allá,el de Casio…”

La multitud, entonces conmovida, murmuró:

“…Pobrecito César. Y nosotros también le matamos.”

De todos los recursos que un vendedor puede utilizar para

inclinar la balanza a su favor, es la duda.

Este sentimiento asociado a la angustia, es, con mucho, el

más adecuado para extinguir toda objeción elaborada, sea
ésta real, falsa o circunstancial. Sin este recurso, el vendedor
se mueve sobre aguas pantanosas. Este artificio cobra mayor
relevancia, cuando alcanza niveles razonables y aceptados
por el prospecto. Y alcanza más poder cuando se vincula a
experiencias comunes para el prospecto. Quiero decir,
cuando de alguna manera, algo de lo expuesto es conocido
para él o lo haya vivido. Las dudas razonables tienen como
objetivo el que la gente aprecie lo que tiene o aquello en lo
que cree, de una manera distinta.

Si desea empezar bien su dia, incube en su candidato,

suficientes razones para dudar hasta de su cordura. Dudas
que tambaleen el criterio comprador. Pues toda duda tiene
poder suficiente para impactar el conjunto de los procesos
mentales, e influye en la formación de nuevas conductas.
Son incontables los casos en los que un individuo entra a un

176
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

establecimiento llevando una idea en la mente y sale con otra

en forma de producto.

Lo que ocurre es que el cúmulo de mensajes que éste recibe

en cuanto es “atrapado” por el ambiente, sugestiona la mente
del individuo y la persona se inclina hacia la duda, dejando
en riesgo el criterio inicial. Existen dudas que atormentan,
pero en el caso que nos ocupa, es preferible que la duda
inducida posea sustancias motivadoras.

Es crear un motivo sobre otro motivo. Podrían llamarle a

esto manipulación, pero realmente no se está maniobrando ni
buscando utilidades en una mente confusa. Lo estamos
ayudando a decidir. Se acude al antiguo arte de la retórica
como expresamos líneas atrás. El propósito de todo mensaje
comercial es influir en el ánimo del oyente. Y no existe en la
publicidad o promoción de un producto, un mensaje que no
lleve esta intención.

Hay que repetir, que este umbral de comunicación sólo es

dominado por quien conoce aquello que expone. Quien es
propietario de la información y encuentra la manera de
evidenciarlo, cautiva el sentimiento del imaginario y puede
triunfar exponiendo las ideas. Además, es conocido que una
de las cualidades más elevadas del expositor consiste en esa
habilidad única de “moverse” entre los opuestos. Significa
esto la pericia nada despreciable que distingue al rey de la
comunicación. Convertir una cosa buena en mala y en igual
proporción, invertir esa cosa mala en buena.

Permítame ilustrar esta cuestión de la duda razonable y para

ello, me iré a la fuente misma, desde donde causó
jurisprudencia. Fue utilizada de manera proverbial por su
mismo creador y a partir de allí, ha sido incorporada a los
tratados jurídicos modernos.
177
Jorge Bulnes

La historia la encontramos en un maravilloso libro sobre

casos de la corte norteamericana. Refiere el asunto que un
joven abogado, recién graduado de la escuela de leyes en
Nueva York, solicitó oportunidad de litigar en los juzgados
de la época. Para ello mandó imprimir tarjetas personales y
las fue repartiendo en todas las oficinas de los jueces,
ofreciendo sus servicios gratuitos como abogado defensor de
“oficio”.

No tardaron en llamarle. El caso se trataba de un hombre

negro, que se le acusaba de allanamiento de negocio y robo.
Lo habían encontrado tirado en la puerta de una vinatería
completamente borracho, con la puerta del establecimiento
todavía abierta y un pie de él, impidiendo cerrarla
adecuadamente. Tenía, además la prueba fundamental en sus
bolsillos: una llave maestra que se presumía había sido el
instrumento con el cual abrió la cerradura.

Fue llevado a los separos de la policía, donde después de una

convincente golpiza, aceptó todos los cargos y sabe Dios
cuantos más…
Este joven defensor, se entrevistó con el preso y después de
escuchar la historia y releer las declaraciones, le aconsejó al
individuo que no aceptara culpa alguna. Ni duda cabe que el
sujeto escuchaba a aquel bisoño e ingenuo abogado con la
boca abierta. Pues ya había reconocido todo el delito que se
le imputaba. Pero algo le movió a cooperar con él. Le
convenció la confianza que este inexperto abogado
depositaba en él y además ya no tenía nada que perder. Así
que ¿qué importaba?

El día de la audiencia de juicio, el Juez pidió al Ministerio

Público y al fiscal, ponerse de acuerdo sobre el caso, pues
debía resolver otras diligencias ese dia. Ante el Juez, el
178
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Ministerio Público sostuvo la acusación y le aconsejó al

“ingenuo” y joven litigante que aceptara los cargos y
despachara aquel asunto a la brevedad posible. De esta
manera él, el fiscal, solicitaría una pena mínima para su
defendido. Pero el joven abogado no estaba en situación de
negociar nada. Él estaba convencido de la “inocencia “del
preso.
Entonces el fiscal le amenazó con hundir a su defendido y
que solicitaría para aquel una condena ejemplar. El defensor
estaba dispuesto a todas las consecuencias y se inició el
procedimiento.

El Ministerio Público hizo desfilar testigos. Recordó al juez

y al jurado las declaraciones “logradas”, la aceptación del
delito y hasta la prueba principal que en este caso era la llave
maestra, encontrada en los bolsillos del hombre. Una vez
que terminó su actuación, solicitó al juez una larga condena.

Cuando llegó la oportunidad al defensor, éste sorprendió a

los presentes diciendo que él no haría un largo panegírico del
asunto. Tampoco utilizaría el tiempo del jurado y del juez en
algo que se presentaba como algo simple. El fiscal no estaba
seguro de lo que escuchaba. ¡Aquello era mucho
atrevimiento! Entonces el joven defensor estalló la bomba
diciendo que toda la acusación se sostenía en la prueba de la
llave. Y solicitaba al señor Juez y al noble jurado se
trasladaran al lugar de los hechos para confirmar si esa llave
abría aquella puerta.

El Ministerio Público se puso pálido. Pues no había

comprobado si la llave abría aquel establecimiento. Muchas
dudas pasaron por su mente. ¿Si movía a todo mundo para
allá y aquella “maldita” llave no funcionaba?

179
Jorge Bulnes

Había comprobado todo, menos el lugar de los hechos. Pasó

por su mente, el tiempo, las otras diligencias, los gastos del
juicio, el ridículo en que quedaría. Desistió. Solicitó
sobreseimiento del caso y el asunto pasó a sentencia
absolutoria. El preso salió por la puerta grande ese mismo
dia.

Algo más tarde, el letrado le solicitó la llave al fiscal para

examinarla. Éste se la facilitó. El defensor Leibowits, que
era su apellido, fue de puerta en puerta probando cada
cerradura del juzgado. ¡Abrió todas las puertas! ”Una llave
muy efectiva”, dijo…

Ésta es la manera de ilustrar el carácter de una duda aplicada

en su momento perfecto. El abogado defensor a quien nos
referimos, llegó a ser uno de los más respetados jueces en
Nueva York y miembro del Tribunal Superior de Justicia en
los Estados Unidos.
La creación de esta duda, revela la magia del creador. Tiene
que ser un prestidigitador de la palabra. Es el amo de los
conceptos, también de las definiciones. Triunfar vendiendo
cualquier cosa, le lleva a usted al manejo de asuntos
colaterales, a la comprensión de mundos comparados, donde
se intenta, merced a este poder, colocar tenazmente en la
conciencia del otro, su propia mente. Conseguir que el otro
“piense” como uno. Situar en igualdad de condiciones la
visión triunfadora, que es su propia visión.

Triunfar en los negocios, es reducir distancias emocionales,

muy naturales entre los humanos, sobre todo cuando los
individuos poseen una imagen fija y bastante detallada de las
preferencias que constituyen su mundo y no alcanzan a ver
con simpatía alguna otra opción que someta a riesgo su
marco de creencias.
180
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las creencias son conductas. Ya lo hemos dicho en nuestro

libro: Sanando los Procesos Mentales. Y cuando las
personas insisten en determinadas actitudes, tan sólo
debemos aguardar. Pues de sobra es muy delicado una
confrontación animada por la disparidad de opiniones. Usted
se va sin la venta y él se queda con su dinero.

181
Jorge Bulnes

Cuestionario Lección 7.

"La transferencia, ese enemigo de resultados"

En la historia de Elías y Jacob, Elías no podía dormir y daba

vueltas en la cama. Al enterarse su mujer que el motivo era
que le debía dinero a Jacob y se había vencido el plazo, ella
enseguida lo resuelve de una manera que ni el mísmísimo
Elías se hubiera imaginado.

Qué tipo de transferencia encontramos aquí?

A) La transferencia positiva.
Pase a la página:183

B) La transferencia negativa.
Pase a la página:184

C) La transferencia está en ambos lados.

Pase a la página:185

182
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- La transfrencia positiva

¿Seguro? ¿Leyó usted bien el texto del libro? Aquí

vamos…La transferencia positiva es aquella que nos
favorece, el prospecto nos ve con simpatía, le agradamos.
Establecemos transferencias armónicas con aquello que se
parece a [Link]úntese si ésta acción fue agradable a
Jacob. ¿O a usted le agradaría? Esto es un ejemplo de pésima
relación entre vecinos y transferencias cargadas de malestar.

Pase al segundo párrafo de la página 168 de su libro,

Triunfar Vendiendo Cualquier cosa, párrafos tres y cuatro
de la página 169, párrafo uno de la página 170. Después
vuelva aquí a la página 182 y escoja otra respuesta.

183
Jorge Bulnes

B.- Transferencia negativa.

Es correcto. Éste es el peor escenario donde una persona

quisiera estar. La transferencia negativa es cuando sin
desearlo siquiera incluímos en nuestras pláticas algo dicho
por accidente. El otro lo toma como algo personal y pronto
comienza a tener sensaciones negativas sobre su persona. En
el caso de las ventas esto es una carta del mazo de las más
desafortunadas y ni así usted intente arreglar la situación
conseguirá remediarlo, porque el otro ya decidió cómo sentir
con respecto a usted…y adiós negocio.

Pase a la página 168 de su libro Triunfar Vendiendo

Cualquier Cosa. Relea toda esa sección, después continúe a
la página 182 de esta parte. Existe otra respuesta correcta.
Una vez la encuentre continúe en el capítulo 8.

184
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C.- La transferencia está en ambos lados.

Es una respuesta correcta.

La transferencia puede ir de un lugar a otro, incluso puede

estar en ambos lados. Puede ir a favor nuestro o en contra. El
ego está presente en toda transacción comercial. Regula las
disposiciones de los convenios y decide el destino de la
operación." Escuchar"es la clave; si usted desea triunfar en
cualquier cosa, este es el principio para crear una fortuna
personal. Ponga las cosas a su favor interrumpiendo
cualquier situación que podría comprometer su ego. De no
ser así, su intento se verá inhibido por ambos egos en una
confrontación sin salida.

Pase a la página 168, párrafos dos y cuatro. Y párrafos dos

y tres de la página 171. Enseguida regrese a la pág. 182 y
escoja la otra respuesta correcta.

185
Jorge Bulnes

Puntos a recordar
La transferencia, ese enemigo de resultados

1.-La transferencia es un dispositivo que arruina resultados si se

orienta [Link] transferencia es un mecanismo del ego,que puede
activarse en contra nuestra si no agregamos tacto en la relación.

2.-En la negativa,un sentimiento de incomodidad se gesta en el

[Link] en nosotros le incomoda y a partir de allí,todo
esfuerzo es esté[Link] ego ya concretó su posició[Link] en contra y
hay tan poco qué hacer.

3.-El humano no descubre todo lo que es é[Link] siempre una

porción del ser en relativa manifestació[Link] relaciones así
establecidas se producen en igualdad de superficies y para un
vendedor poco conocedor,la poca advertencia de este
proceso,coadyuva al desplome de su estrategia…

4.-De todos los recursos evasivos que el ego dispone,la

transferencia es la más significativa,ya que es la responsable
directa de los acuerdos y relaciones entre los seres humanos.

5.-Establecemos transferencias armónicas,con aquello que se

parece a [Link] sustancias del otro son análogas a las
[Link] ser así,si esperamos tener éxito.

6.-La manera de presentar lo que ofrecemos,la forma de

expresarlo,son estas las propuestas que estudiamos [Link]
opción triunfadora para inhibir comportamientos adversos,es la
[Link] debe,en afán de lograr una transferencia
empática,auxiliarse de la retórica cansona y narcisista.

186
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

7.-El cerebro imparte la orden de protegerse de alguna amenaza y

el hombre se dispone a luchar.¿Pero contra qué?.Contra las
presunciones,contra las ideas equivocadas que las personas
alimentan en las cosas y de las cuales por una acción inversa,se
alimentan [Link] la aproximación equivocada que empiezan
a tener de [Link] las activó,inconcientemente.

8.-No [Link] las cosas a su favor interrumpiendo cualquier

situación que podría comprometer su [Link] no ser así,su intento
se verá inhibido por ambos egos en una confrontación sin salida…

¿Porqué debo hacer negocios con usted?

9.-El vendedor debe demostrar porqué es el sujeto [Link]

preparación personal,la información que posee sobre su mercado
y las características,le autoriza plantear soluciones prácticas.
Hemos dicho que frecuentemente el prospecto posee una idea
vaga de lo que desea;el trabajo del vendedor es aclarar esa
bruma.

10.-Los prospectos desean alguien que los asesore de [Link]

mas que pensar en la ganancia inmediata,encuentre una solución
que le favorezca. El dominio del tema le autoriza hacer propuestas
reales,que se aproximen al ideal que el proyecto tiene de aquello
que desea adquirir.

11.-Existen dos tipos de [Link],enfocado al producto y el

otro al [Link] primero utiliza lo que vende como una
herramienta independiente que procura venderla como una entidad
separada del [Link] segundo,orientado al prospecto,percibe al
comprador como un sujeto holístico,parte del todo.Y que además,
existe en el mercado con una necesidad única y abierto a recibir
cualquier promotor sensible que proporcione luz a su exigencia.

187
Jorge Bulnes

12.-Hacer negocios con usted, exige este [Link] la

gente hace negocios con usted,lo efectúa partiendo de la base de
elementos [Link] por establecido que esta cualidad
aporta el ingrediente más completo,el ingrediente extra que
finalmente inclinará la balanza a favor.

13.-El prospecto que le recibe,dia tras dia perfecciona las

herramientas con que estructura su visió[Link] será incomprensible
conocer un individuo que en aquello que propone tiene un ralo
[Link] comprende tan sólo superficialmente el bien que
pregona.

La Duda Razonable

14.-Las dudas razonables tienen como objetivo el que la gente

aprecie lo que tiene o aquello en lo que cree,de una manera
distinta.

15.-Si desea empezar bien su dia,incube en su candidato,

suficientes razones para dudar hasta de su [Link] que
tambaleen el criterio [Link] toda duda tiene poder
suficiente para impactar el conjunto de los procesos mentales

16.-Es crear un motivo sobre otro [Link]ían llamarle a esto

manipulación,pero realmente no se está maniobrando ni buscando
utilidades en una mente [Link] estamos ayudando a decidir.

17.-Triunfar en los negocios,es reducir distancias emocionales,muy

naturales entre los humanos,sobre todo cuando los individuos
poseen una imagen fija y bastante detallada de las preferencias

188
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

que constituyen su mundo y no alcanzan a ver con simpatía alguna

otra opción que someta a riesgo su marco de creencias.

189
Jorge Bulnes

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

190
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Lo que apliqué.

191
Jorge Bulnes

Imágen

192
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

8
La propuesta única de ventas

Existe un gran reto cuando usted presenta lo que vende de

una sóla y única manera. Significa que no existe ni para
usted ni para nadie otra manera de promocionarlo en esta
tierra. ¿Se cree capaz?

En un seminario que impartí en la ciudad de Mexicali, hace

unos años, a un grupo de profesionales de la PNL, recuerdo
que dije: si tú vendes lo mismo y aquel y aquel venden lo
mismo, ¿cuál es la diferencia?

…La manera en que se presenta.

La manera en que usted expone lo que vende, inhibe la

competencia. La expresión es algo que se construye en el
alma humana. Quizá por ello sea tan sentida y cobra acento
cuando a través de ésta, tocamos el alma ajena

Cuando las reflexiones proceden de un alma muy sensible,

establece un lugar común. Las personas lo perciben como un
todo muy original, con estilo…

La naturaleza de las propuestas únicas u ofertas únicas,

representa un todo muy cautivador y define un estilo
[Link] provoca que la mente del que escucha esté
alerta y receptiva hacia todo lo que expone. Mientras usted
expone y apoya sus razones, la mente del candidato está
identificando las diferencias y tratando de encontrar

193
Jorge Bulnes

sustancias que relacione aquello que usted presenta con

algo conocido; la propuesta única de ventas, de esta
manera, constituye un desafío ya que pretende demostrar su
condición única y protagónica dentro de su especie.

Cualquier producto que se establezca en estas condiciones,

debe vibrar con frecuencia propia. El sólo hecho de
presentarlo, debe incubar en las conductas mentales del
candidato, la idea positiva de que aquello que escucha
constituye una historia única y que no es posible identificar
otra similar a esta en el mercado. Además,el candidato debe
intuir que aquella propuesta es para él, que tampoco debe
identificarse en el mercado propuesta similar para otra
persona.

La propuesta única de ventas significa un solo enfoque. No

es posible crear para ésta una visión diferente. Sin embargo,
hay que decirlo, encontrar la propuesta única en su
producto, está en proporción a la identificación del valor
oculto en la oferta. Debe usted encontrar puntos especiales
en lo que vende y apoyarse en ellos.Tómese su tiempo. Pues
vale la pena. Le facilitará la labor en proporciones amplias
y para usted desconocidas.

Toda propuesta única, debe sostenerse sobre argumentos

poco rebatibles, pues en las ventas casi siempre tratamos con
las ideas de otros. Así que en el diseño de su propuesta
asegúrese, lo reiteramos,de comprender la primera ley del
marketing exitoso:

Las personas no están interesadas en lo “mejor”,sinó en

aquella propuesta personalizada que lo incluye a él…

194
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Es aquí donde se derrumban muchos vendedores. Lo vamos

diciendo en todas estas páginas. Usted no debe presentar
una oferta “enlatada”. Cada prospecto significa un mundo
de diferencias.Y las razones por las cuales decide sobre
algo, son infinitamente diferentes a las que animó al cliente
anterior. La construcción de estas propuestas inhibe el
camino fácil que utiliza el vendedor ocioso. Amerita del
vendedor una comprensión profunda de la problemática en
su mercado. Se da por descontado que al presentar esta
visión, es porque se ha comprendido la razón que motiva al
prospecto y su propuesta supone la finitud del problema.

La propuesta se vuelve poderosa cuando el candidato

identifica en ella aquello que busca. Generalmente las
personas acceden a lo que ofrecemos, cuando en ello ven
señales de alguna [Link] importante aislar este
hallazgo y sostenerlo mentalmente,mientras vamos
elaborando más ideas que proporcionen andamiaje a la
oferta.

Entonces,sin importar el valor o costo de lo que vende,el

prospecto decide que es bueno para él y la cuestión del
costo-beneficio elimina cualquier inconveniente que haya
tomado formación en la mente del comprador.
Todos recordamos aquella memorable escena del filme “El
Padrino”, cuando uno de sus incondicionales acudió hasta él,
para quejarse de las ingratitudes de otro [Link] Padrino
era el único que podía resolver aquella situación.

El Padrino, después de escuchar el doloroso lamento del

quejoso, le despidió, prometiendo que lo arreglaría.”Le haré
una oferta que no podrá rechazar”, dijo el Padrino.
Significando con ello que era la única oferta que debía elegir
el capo infractor.

195
Jorge Bulnes

Esta debe ser la característica vital de la oferta única.

Irresistible e inapelable. Algo que no se puede rechazar.

¿Porqué?, porque existe en la misma oferta dispositivos

saturados de verdad que el vendedor “descubre” en las
mismas palabras del candidato, si sabe escuchar. Para un
prospecto, una verdad lo fue ayer, lo es hoy y lo será
mañana. Son muchos los casos en que un vendedor
irresponsable, presenta una idea al prospecto y ésta
permanece envejeciendo en el cajón de los recuerdos del
prospecto. Esto se produce por una insuficiencia de atención
del mismo vendedor. La falta de concentración ha
extinguido más ventas que aquellos que murieron con la
bomba de Hiroshima.

Se pierden en la mente dispersa del vendedor. No se debe

concluir que la misma proposición que facilitó un éxito, sea
determinante para otro. En los negocios no existen cartas
marcadas. Si va a hacer su mejor jugada, diseñe bien el
planteamiento de su proyecto…

196
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Sólo para changos muy viejos

¿Así que es usted un chango de maroma vieja?

En la pared de una oficina, existe un letrero que dice:

“El mejor momento para plantar un árbol, es hace veinticinco años.

El segundo mejor momento para plantarlo, es hoy. No existe tiempo
como el presente para convertirse en un maestro en lo que hace.
Quizá hubiera deseado empezar antes o quizá hubiera deseado
encontrar algún maestro o mentor antes.
Nada de eso importa. Mirar al pasado y lamentarse, no le ayudará a
avanzar en su propia existencia…”

No importa lo que haga. La cuerda del tiempo no se extingue

todavía. ¿Cómo puede renunciar a la dicha que espera en la
creación de otra oportunidad? Si aquello que nos creó no le
ha puesto “precio a su cabeza”, ¿cómo podemos entender el
que estemos renunciando al desafío de vivir?

¿Es usted de los viejos vendedores que piensa

equivocadamente que no hay lugar para usted o que
simplemente ya lo ha probado todo y no tiene nada que
aprender? Pues talvés en usted se cumple el viejo
proverbio,”chango viejo, no aprende maroma nueva.”

Pero cuando uno cambia la maroma, cambia también la

vida. Una de las formas más dinámicas de cambiar la
existencia es creando una nueva representación de usted.
Sin duda alguna, esto también renovará positivamente la
idea que actualmente posee de usted mismo. Su “usted” es
un conjunto de experiencias creativas. Haga [Link]
que haber existido aquellos dias de logros, de respeto, de
admiración por lo que hacía. Usted pensará que eso ocurrió

197
Jorge Bulnes

En otros tiempos y que anda ya demasiado lejos. Y tiene

razón. Talvés usted ande demasiado lejos. Pero ocurre que
las cosas no se alejan de nosotros. Nosotros nos alejamos de
ellas.

Si usted cambia la maroma, cambia también el

sentimiento

Las maromas están relacionadas con las cosas que

aprendimos. Las viejas formas de hacer la misma cosa.
Cambiar la maroma es dar carpetazo a las prácticas pasadas;
es configurar la vida interior y actualizar nuestras
propuestas. Es cerrar ese agujero del pasado en que vivimos
y por el cual siempre estamos observando el presente.

Cuando se cambia la maroma, se vuelve usted más intenso,

más creativo. Su vida cobra sentido porque sin renunciar a
aquello que usted hace muy bien, encuentra en lo que hace la
suficiente adrenalina para explorar nuevas posibilidades. Un
cambio de maroma oportuno es una propuesta sana, inhibe la
gestación de estados malsanos que precede generalmente al
acto de culpar a otros.

No nos es posible impulsarnos hacia delante llevando

impresiones viejas. Lo nuevo es incompatible con lo viejo,
como que las cosas que se oponen se excluyen
recíprocamente.

Cuando usted renuncia al beneficio que prometen las cosas

viejas, para afrontar la aventura que permite lo nuevo, usted
adquiere su cuota de poder extraviado en prácticas
artificiales. Adquiere su primera ganancia. Su personalidad
se vuelve atractiva…

198
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las maromas, viejas formas artificiales

Las viejas maromas conducen a resultados igual de viejos.

También maniobran hacia un mecanismo de defensa
conocido como fijación. Además, el rencor creciente que
produce esta conducta viciada, nos separa de las grandes
oportunidades que sólo se produce en lo inédito. Se debe
actualizar los comandos mentales. Encontrar en lo que se
hace, razones para prolongarlo o motivos para eliminarlo.

Cuando insistimos en las viejas maromas, se está

fortaleciendo un patrón desequilibrado. Esto nos lleva a un
mundo de repeticiones y al eterno recurso de recetas
aprendidas, lo que constriñe la imaginación. Si la vieja
maroma le inmoviliza en un mundo de lamentaciones y auto
reproches, esa maroma ha dejado de ser funcional.

Las viejas maromas crecen al abrigo de cuatro actitudes

igual de peligrosas: evasión, postergación, simulación y
disipación. Todo aquel que está asociado con antiguas
formas aprendidas y que niega la refrescante experiencia de
ensayar distintas maneras de hacer lo mismo, queda
condenado al influjo de estas cuatro ofertas del yo inferior.
Modificar formas aprendidas, desvanece al ser primitivo.
Facilita la transición a conductas actualizadas agregando en
quien niega todo acuerdo con respuestas reactivas, sustancias
competitivas.
Un chango viejo, no tiene porqué abandonar su antigua
maroma. Se trata de la incorporación de un impulso
diferente, hasta acceder a una distinta presentación. Un
chango listo, agrega componentes nuevos a su repertorio.
Quiero decir, si aquello que se hace, se puede acomodar a
otra figura, sin duda alguna tendremos un nuevo diseño y
una nueva oportunidad.

199
Jorge Bulnes

La estufa nueva

Una señora adquirió una nueva estufa provisto de un horno.

Como era nuevo el aparato, quiso probarlo, haciendo un pastel.
Pensó que si el horno era nuevo, aquel pastel tendría un distinto
[Link]í que fue al mercado en busca de los ingredientes. Pero
cuando regresaba descubrió que había comprado los viejos
ingredientes que utilizaba en la vieja estufa. Cuando sacó aquella
torta del horno, y probó un bocado,descubrió que sabía lo
mismo.

La moraleja es: viejas recetas sólo producen viejos

pasteles.

No podemos aproximarnos a lo nuevo, con los ingredientes

viejos. Finalmente las cosas que nos cambian no son las
herramientas que proporcionan las ideas nuevas. Son las
actitudes con las que nos aproximamos a lo nuevo.

Es insensato recomendar el abandono de las viejas recetas si

no existen sustitutos nuevos. Pues existen en ellas todo un
mundo de conexiones emocionales y apegos a una práctica
que talvés en el pasado generó las gratificaciones esperadas.
Pero también el caso es que esas recompensas han tornado a
convertirse en ofertas secundarias por desgaste y es
imprescindible explorar las opciones existentes con
propósito de someter a prueba aquello que en su día nos
prestó identidad…Todo nuevo conocimiento imparte su
sombra benéfica porque actualiza y reconfigura la vida y
acelera los procesos mentales. Aún la maroma más acuciosa,
recibe su impacto. Sólo una maroma saturada por el vicio y
una tenaz fijación, resiste el llamado de la evolución,

200
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

reduciendo a su propietario hasta a la cueva misma desde

donde no tiene más remedio que defenderse con artificios
primitivos.
Aquí el inconveniente para el maromero, es que un día
tendría que abandonar esa cueva llena de antigüedades y
enfrentar la nueva existencia, el mundo global, con sus
múltiples opciones. Pero no podrá hacerlo con herramientas
prehistóricas. Lo nuevo siempre se presenta con sus propias
condiciones. Plantea desafíos nuevos; pero también los
recursos apropiados.

Solamente en una época temprana en nuestras vidas

adquirimos aquellos hábitos fundamentales que
determinarán nuestras condiciones naturales. Quizá la
modificación de algunas de ellas signifique un verdadero
suplicio a causa de algunas conexiones profundas relativas al
ambiente que las determina. Pero las maromas adquiridas en
la “madurez”, que tornan a significar la manera y necesidad
en que aprendemos, revela una insistente obsesión en
conservar enseñanzas que usualmente pueden desecharse.

Conservar maromas, estrecha la vida. Como que

entendemos que cuando las personas se remontan a lo que
ya “conocen”, es porque no tienen gran cosa que ofrecerse
a sí mismos.

El exilio del maromero

Enfrentar los retos con las viejas acciones, nos condena al

ostracismo. Esta antiquísima fórmula romana que expulsaba
del país a todo aquel que oponía resistencia al sistema. Sin
embargo, para cambiar cualquier maroma personal, es
ineludible extinguir la maroma mental.

201
Jorge Bulnes

Esta única y estrecha visión que remite la vida a condiciones

deplorables ya que las maromas fortalecen los caminos
desordenados de la mente. Para modificar una actitud,
tenemos que oponer rebeldía a patrones establecidos y a
todas las autoridades alineadas en la formación de ésta
conducta reactiva.

Combine la maroma

Entonces pueda que sea cierto que chango viejo no aprende

maroma nueva. Si. Pero también puede acceder a
combinaciones exitosas. Digo que es posible aprender otra
forma de dar la maroma. Si para remontarnos al futuro,
donde se libran las batallas, necesitamos balancearnos en la
antigua rama, la del viejo “perfomance”, sería una mezcla
muy desafortunada, empobrecida por la falta de
protagonismo y empuje del “actor”.

Si desea sinceramente cambiar la maroma, cambie la manera

en que se representa usted mismo. ¿Se representa como un
chango viejo? ¿Es usted un vendedor que cree en aquello
que genio y figura hasta la sepultura? Porque nos parece que
en cada representación yace una forma de expresión.
Las maromas viejas asfixian la vida y reducen la
competencia. Y para muchos, hasta las ganas de competir.
¿Cómo podrían hacerlo con impulsos antiguos, sin
originalidad y aplastados por la falta de esencia en el mismo
maromero?

202
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Desarrolle nuevos impulsos, elevando los contenidos de

su mente. Talvés sea tiempo de ampliar el arco para
producir la maroma más codiciada…

203
Jorge Bulnes

Cuestionario 8.

Señale aquí dónde es más objetiva una Propuesta Única

de Ventas

Elija dos opciones.

A.-En la que no se puede rechazar.

Pase a la página 205

B.-En la manera que se presenta.

Pase a la página 206

C.-En la misma proposición que facilitó un éxito.

Pase a la página 207

204
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- En la que no se puede rechazar.

En aquella memorable escena del filme "El Padrino",

cuando uno de sus incondicionales acudió hasta él para
quejarse de las ingratitudes de otro mafioso. El Padrino era
el único que podía resolver esa situación. Después de
escuchar el doloroso lamento del quejoso, le despidió,
prometiendo que lo arreglaría. "Le haré una oferta que no
podrá rechazar", dijo el Padrino. Significando con ello
que era la única oferta que debía elegir el capo infractor.
Ésta debe ser la característica vital de la oferta única:
¡Irresistible e inapelable!

¡Felicidades! Pase a la página 195, párrafos tres y cuatro

y al primer párrafo de la página 196 de su libro: Triunfar
Vendiendo Cualquier Cosa. Después continúe en la pág. 213
de esta sección.

205
Jorge Bulnes

B.-En la manera que se presenta

La sóla presentación de un producto no establece la venta.

¿Se acuerda del vendedor del martillo? Él también presentó
a su manera el objeto, pero no vendió. En su respuesta existe
una falla porque parece que usted sólo tiene un enfoque y
éste parece resumirse en tan sólo pensar que ya cumplió su
labor poniendo a la vista del prospecto el producto. Pero, ¿en
qué momento pasará de la presentación al la concresión o
sea al cierre?

¡La manera de presentar no es garantía de venta!

Revise el tema en su libro Triunfar Vendiendo…Páginas

193, párrafos tres y cinco. Y la 194,
primer párrafo Regrese a la página 204, por otra respuesta..

206
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C.-En la misma proposición que facilitó un éxito.

No se debe concluir que la misma proposición que facilitó

un éxito, sea determinante para otro. En los negocios no
existen cartas marcadas. Si va a hacer su mejor jugada,
diseñe bien el planteamiento de su proyecto a fín de
personalizarlo para la próxima oportunidad. ¡Si eligió esta
opción ahora ya sabe lo que no debe hacer en una
transacción comercial!

Pase al último párrafo de la página 196 de su libro:

Triunfar Vendiendo… y después regrese a la página 204,
por otra respuesta.

207
Jorge Bulnes

Puntos a recordar

La propuesta única de ventas

1.-La naturaleza de las propuestas únicas,u ofertas únicas,

representa un todo muy cautivador y define un estilo diferente.
Esto provoca que la mente del que escucha esté alerta y receptiva
hacia todo lo que expone.

2.-El sólo hecho de presentarlo, debe incubar en las conductas

mentales del candidato,la idea positiva de que aquello que
escucha constituye una historia única y que no es posible
identificar otra similar a esta en el mercado.

3.-Toda propuesta única, debe sostenerse sobre argumentos poco

rebatibles,pues en las ventas casi siempre tratamos con las ideas
de otros.

4.-Las personas no están interesadas en lo “mejor”, sinó en

aquella propuesta personalizada que lo incluye a él

5.-Cada prospecto significa un mundo de diferencias.Y las razones

por las cuales decide sobre algo, son infinitamente diferentes a las
que animó al cliente anterior.

6.-Para un prospecto, una verdad lo fue ayer,o es hoy y lo será

mañana…

208
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Así que es usted un chango de maroma vieja

7.-Cuando cambia la maroma, cambia también la vida. Una de las

formas más dinámicas de cambiar la existencia, es creando una
nueva representación de usted. Sin duda alguna,esto también
renovará positivamente la idea que actualmente posee de usted
[Link] “usted”,es un conjunto de experiencias creativas.

8.-Las maromas están relacionadas con las cosas con las cosas
que [Link] viejas formas de hacer la misma cosa.
Cambiar la maroma es dar carpetazo a las prácticas pasadas; es
configurar la vida interior y actualizar nuestras [Link]
cerrar ese agujero del pasado en que vivimos y por el cual siempre
estamos observando el presente.

9.-No nos es posible impulsarnos hacia delante llevando

impresiones [Link] nuevo es incompatible con lo nuevo, como
que las cosas que se oponen se excluyen mutuamente.

10.-Cuando insistimos en las viejas maromas, se está

fortaleciendo un patrón neuró[Link] nos lleva a un mundo de
repeticiones y el eterno recurso de recetas aprendidas, lo que
constriñe la imaginación; si la vieja maroma le inmoviliza, en un
mundo de lamentaciones y auto-reproches,esa maroma ha dejado
de ser funcional.

11.-Un chango viejo no tiene porqué abandonar su antigua

maroma. Se trata de la incorporación de un impulso diferente,
hasta acceder a una distinta representación. Un chango listo,
agrega componentes nuevos a su repertorio. Quiero decir,si
aquello que se hace,se puede acomodar a otra figura,sin duda
alguna tendremos un nuevo diseño y una nueva oportunidad.

209
Jorge Bulnes

12.-No podemos aproximarnos a lo nuevo, con ingredientes viejos.

Finalmente las cosas que nos cambian no son las herramientas
que proporcionan las ideas [Link] las actitudes con las que
nos aproximamos a lo nuevo.

13.-Conservar maromas, estrecha la [Link] que entendemos

que cuando las personas se remontan a lo que “ya conocen”, es
porque no tienen gran cosa que ofrecer en el presente.

210
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

211
Jorge Bulnes

212
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

9
Asístase de esta ley y déjese llevar

Ley de Utilidades Crecientes

Siembre más de aquello por lo que obtiene una prestación y

verá sus verdes campos saturados de abundancia

Sembrar más por aquello que le pagan, prestar mejor

servicio sin proporción alguna por lo que se devenga, son
cosas generosas que retornan a nosotros en forma de
utilidades multiplicadas. El dar es una de las leyes supremas
del universo, y puesto que toda ley está conectada a la
abundancia de su género, el que prestemos asistencia
desinteresada a los otros, elimina el soporte de retención
cósmico y derrama sobre nosotros muchísimo más de lo que
en su oportunidad proporcionamos.

Los frenos del dispositivo universal se mueven

vigorosamente en el pasador, cuando nos desprendemos de
actitudes mezquinas y egoístas y nos proponemos agregar
valor a nuestras vidas, mejorando desde luego, las
condiciones de los otros.
¿Está usted en esta línea?

Esperamos que sí. Porque de lo contrario, usted no

calificaría para la abundancia que le aguarda. Nuestro
universo es una potente caja de resonancia. Devuelve en
proporciones monumentales aquello de lo que nos
desprendemos, siempre y cuando este acto beneficie a otros.
Al dar, activamos la ley del retorno y otras leyes en conexión

213
Jorge Bulnes

con la primera. La acción en sí misma es consistente con las

fuerzas que regulan el comportamiento de las cosas.
Si usted agrega un nuevo conocimiento, las oportunidades se
multiplican, como usted ya ve, la utilidad inmediata es
inevitable. Vivir en un mundo donde no agregamos algo o
no incorporamos un ingrediente extra a nuestra persona,
limita la suerte. Cualquier cosa que usted agregue, sea una
idea positiva o una actitud, favorece nuestro desempeño y
mejora nuestra imagen…

La proporción inversa a esta ley, o sea, la resistencia a

explorar más allá de nuestras limitaciones, reduce en
demasía nuestra capacidad de producir la suerte necesaria
que cambia la vida y mejora la fortuna. La armonía con las
leyes refina la existencia. Pero la asistencia de las mismas,
prolonga la heredad, debido a las experiencias cíclicas que
constituye la naturaleza de esta prestación.

Las leyes cósmicas funcionan en armonía con el todo. No

existe acción que no se vea sensiblemente mejorada en su
aplicación. Facilita los procesos y la energía que la
acompaña, siempre benéfica, inhabilita la presencia de
sustancias contrarias a la evolución. Dígame dónde quiere
llegar, qué es lo que desea hacer, y yo le diré que esta ley
proporciona la visa que abate toda frontera.

Talvés, la analogía más apropiada sea el cultivo de la tierra.

Si le asignan una parcela, siembre dos. Si le solicitan un
fruto, ofrezca otro más. Éste agregado es también un
resultado y sin duda alguna, expande la ganancia. Y es
cuestión de tiempo para mejorar la hacienda. Dígame que es
aquello que usted mejora que no mejore a su vez sus propias
condiciones. Solicita de usted un esfuerzo personal, talvés
una renuncia, pero la plusvalía esperada bien vale la pena.
214
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Si llevamos esta idea a los negocios, quizá podría ilustrarse

en la práctica del networking o multinivel.

El fortalecimiento de las personas alineadas a la red personal

del líder, mejora las condiciones de los suscriptores, cuando
éste se mejora así mismo. Cuando renuncia en observar a su
gente de acuerdo a la ganancia inmediata, sinó en función de
su propio desarrollo y elevación de la condición espiritual,
entonces esa red crece en profundidad como piernas
refinadas que a su vez, tocan las vidas de las personas que
agregan a sí mismas o adquieren sus productos.

Esto inspira razones en la misma red. Porque la enseñanza

precede y procede del testimonio directo. Y para ejemplo
nada sirve más que una vida vivida en el testimonio. Cuando
usted invierte tiempo en aprender lo concerniente a su
actividad, este movimiento del pensamiento que enriquece
su vida, también impacta en su entorno y las personas
añadidas a nosotros se inclinan por su ejemplo, lo que le
proporciona otra ganancia: el respeto.

Entonces el crecimiento no tan sólo queda definido por su

producto, también por un programa de objetivos y
refinamiento de la conciencia del equipo. Ya puede usted
imaginarse el torrente de beneficios que llega aparejada con
esta acción.
Utilizar esta ley para proyectar la vida, consume pocos
recursos y sin embargo, aumenta las reservas. El único bien
en prenda y que además lo produce el alma sin esfuerzo
aparente, es la voluntad y alegría de servir. Las leyes se
rigen por dinámicas propias, creando a su vez, campos
electromagnéticos que atraen y promueven energías
saludables y susceptibles de reproducir sustancias similares,

215
Jorge Bulnes

hasta el infinito. Puesto que es como un motor alimentado

por corriente alterna e interna, la producción de bienes en
espiral, garantiza que las experiencias relativas a esta
cualidad, no reduzcan la utilidad creciente.
Siembre semillas de superación en el alma de las personas.
Anímeles a lograr objetivos; ayúdelos incluso al primer
paso; facilíteles que a través suyo, las personas alcancen sus
trofeos y usted se verá en posesión del suyo. Crecemos a
través de los otros. Triunfar y vender cualquier cosa no es
tan difícil cuando hacemos estas diferencias. Esta ley nos
ayuda a entender, que si nos esforzamos por comprender de
qué manera las personas pueden beneficiarse alcanzando
alguna meta personal, el producto o servicio será adquirido y
usted obtendrá inmediatamente su premio.

Esta es una oportunidad maravillosa que disminuye el

sentimiento inadecuado de la soledad laboral. Asociarse con
esta ordenanza, reporta seguridad. Constituye un lazo común
que relaciona a los hombres y sus intereses, refrendando la
obtención de cualquier expectativa. Esta ley es un verdadero
catalizador, pues acelera el arribo a cualquier destino sin
importar el origen.

El antiguo aforismo de que se cosecha lo que se siembra, sin

duda tiene su mejor expresión en este presupuesto. Pues
revela la obligación de implantar semillas adecuadas en
nuestra mente y en la conciencia de los otros.

Dar oportunidad a otros es también una manera directa que

retorna utilidades. Cuando allanamos el camino a los otros,
sin distinción alguna, extrañamente, lo terminamos haciendo
para nosotros mismos. Las leyes revelan la profunda
relación que existe entre los humanos. Si no esperamos la
relativa ganancia al hacer un servicio a otro, talvés no
mejoremos al mundo pero mejoramos el mundo del otro. Un
216
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

acto toca la vida de muchos. Es una reacción en cadena, de

las cuales no podemos sustraernos porque espiritualmente
somos una sola cosa, aunque nuestro ego insista en la
separación.
Es una manera auténtica de rendir pleitesía a los talentos
heredados y someterlos al servicio de otros, talvés menos
agraciados. Ésta práctica ampara a los dos, ya que esta ley
libera recursos y facilita los propósitos, además de proveer
los medios para alcanzarlos.

Decimos que tienen provecho los dos, porque al que sirven,

obtiene la ayuda y las herramientas para su consecución,
pero el que sirve, es posible que algunas experiencias
cósmicas estaban interrumpidas por razones de
inconsistencia y la ley ejerce presión que prepara el camino
de los encuentros humanos, donde éstos tendrán, cada uno su
oportunidad de trascenderse a sí mismos. Servido y
facilitador obtienen recursos controlados y pueden continuar
hacia el próximo tramo…

Las leyes son dispositivos que operan impulsadas por las

acciones humanas. Se trasladan de un extremo a otro,
impartiendo asistencias. La presencia en las vidas humanas
es tan evidente como lo es la gravedad y el magnetismo que
ejerce la tierra sobre la luna y el sol y sobre todos los
planetas cercanos a éste.

Están por todas partes. Ejercen el equilibrio y mantienen la

tolerancia entre todo aquello que genera la existencia.
Además operan en silencio, porque el silencio es la parte
más creativa de la conciencia. Sin embargo, cuando
alteramos el orden existente y nos inclinamos al caos, estos
dispositivos se activan y proponen controlar todo exceso o
toda insuficiencia. La ley de utilidades crecientes, expresa su
más alta cualidad en la abundancia; y así como no podemos
217
Jorge Bulnes

interrumpir la producción natural de la especie, tampoco es

posible frenar los recursos asignados a este dispositivo. Su
Tarea es clonar las cosas relativas a su mismo género. En
otras palabras, abundancia crea abundancia.

Actúe con desinterés por todo resultado. Pero hágalo

concentrado en el servicio a los demás y no en la ganancia.
De todas maneras queda favorecido por esta ley, ya que
usted recibirá mucho más de lo que proporciona. Es
simplemente cuestión de retorno y correspondencia, dos
leyes generosas que se encuentran alineadas con la otra…

Aquel que hace el bien y las cosas bien, no le queda más

remedio que resignarse a la abundancia que le espera. En
algún momento, en algún rincón, en cualquier esquina, se
verá rebasado por su obra. Porque las cosas siempre regresan
sus dueños, multiplicadas como el pan proverbial.

218
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Jesús salía todos los días para hacer sus milagros

Al limitar el radio de acción a un determinado mercado,

limita también, a su vez, la abundancia de respuestas
divinas.”Llueve maná del cielo “cuando plantamos en
nuestro camino las semillas obtenidas con el esfuerzo y sin
mezquinarnos a nosotros mismos.

Según la Biblia, unos pececillos y algunos panes le fueron

necesarios a Jesús para calmar el hambre de miles. Significa
que el Mesías dedicaba mucho tiempo a la prospección y con
el fruto daba alimento a todos cuanto necesitaban. Decíamos
anteriormente que el agua es generosa para el cuerpo
humano, pero si carecemos de un sistema de eliminación,
ésta se convierte en algo dañino. Lo mismo es el
conocimiento. Si no lo comparte con todo aquel a quien éste
saber le proporciona luz, hasta usted mismo se condena a la
misma oscuridad.

Niéguese a ser un publicano de la profesión. Estos andan por

allí pregonando en lugares exclusivos, pero se distinguen por
su escasa labor y comprensión de las motivaciones humanas.
Cuidan la “entrada a los templos” como el actual vendedor
pernocta todo el día en ocupaciones desprovistas de utilidad
ya que no le generan recursos humanos suficientes para
asegurar una campaña exitosa de ventas.

Como vendedor, es preciso que del fondo de su pozo salte el

manantial que, como la vid sacie la curiosidad natural del ser
humano. Usted lo puede hacer mediante la transmisión de
producto convertido en palabra. Es otra ley antigua que

219
Jorge Bulnes

“dando es como recibimos” y que la estrechez de este acto

constriñe a su vez el abono en su parcela.
Si usted desea resultados, no los tendrá evitando predicar la
bondad de su producto. Jesús salía todos los días a hacer
milagros y a sumar más adeptos a la causa de su Padre.
Tampoco los tendrá frecuentando los mismos lugares, las
mismas personas. Esto, tan sólo revela la desidia y lasitud en
una mente anegada de vicios y que, posteriormente retorna
en dudas y presunción.

¡Levántese de entre los muertos! Renuncie a contarse

historias personales. Que a través suyo, evolucione la vida.
Y que en este mundo, cuando las personas se refieran a
usted, digan: ¡Qué afortunados somos, porque él existió…!

220
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cómo reacciona la mente ante lo desconocido

Las decisiones nuevas, extinguen conductas viejas

Las personas renuncian a tomar decisiones, porque el acto

mismo lleva consigo la muerte de aquellas creencias que lo
sostuvieron en todo tiempo. Una relación muchas veces
patológica por el nivel de satisfactores comprometidos. Las
creencias son conductas absorbidas en alguna etapa de
nuestro desarrollo. Conformaron nuestra personalidad hasta
ser responsables en la configuración del presente.

Una creencia suele ser un pensamiento fijo; nos alcanza en

todos los niveles y en materia de adquirir patrimonios,
también condiciona nuestras compras. El ser humano tiende
a apostar por lo seguro y más todavía: por lo que conoce.
Gran parte de su vida ha sido motivada por referencias
consentidas y difícilmente aceptará insinuaciones que estén
encaminadas al cambio. Si decide por algo que entiende
como novedad es preciso que en él,se haya vencido todo un
cuadro de información genética,fortalecidas por las
resistencias naturales a lo desconocido.

Parecería toda una paradoja pensar que ante cada novedad

aceptada debería existir una renovación del pensamiento,
pero en sentidofigurado, ante lo nuevo, la mente “muere” un
poco, porque algunas sustancias reactivas, quedan
evaporadas, facilitando una reestructuración vigorosa de la
conciencia. Decidir hacia cualquier dirección, es
proporcionar oxígeno al cerebro; es “limpiar” la sangre que
irriga ese organismo. Decidir, es ejercitar los músculos
mentales hasta situarlos en su debida forma.
Ciertamente las decisiones nuevas extinguen conductas
viejas. Se dice que lo peor de lo viejo, es lo mejor de lo

221
Jorge Bulnes

nuevo. El temor es el supuesto estado de indefensión en que

quedamos, lo cual tampoco es comprobado, porque la mente
en sí, no soporta el vacío. Si algo desaparece, otra cosa
aparece. La naturaleza produce semejanzas.

El temor del prospecto

El temor del prospecto como ya se mencionó, es elegir entre

lo conocido y lo desconocido. Pretende evitar el dolor que se
desprende del abandono de los acuerdos profundos. El
vendedor debe estar en posesión de este conocimiento, cual
si fuera su mejor trofeo. Debe utilizarlo sabiamente, porque
le será indispensable para la obtención de resultados.

En el acto mismo de modificar un cuadro aprendido y

además provisto de ganancias alternas, el prospecto percibe
su propia vacuidad. Pues el vendedor hábil,
sistemáticamente le ha ido eliminando las bases sobre las
cuales se apoyaba. Existe en el candidato aquella sensación
de pérdida; pérdida de seguridad, de confianza. Atributos
que en principio éste relacionaba con lo conocido.

Vacila y pretende asirse de otro recurso más inestable,

produciendo otra respuesta mucho más cómoda: la duda.
Busca ocultarse allí, para no enfrentar el vértigo que sigue al
examen de “gracias” heredadas como son las falsas lecciones
transmitidas en la infancia y reforzadas por una sociedad
igualmente desquiciada. Cuando los individuos están
profundamente vinculados a las enseñanzas transferidas, la
defensa que asume es endeble y carente de orientación. El
candidato es un ser complejo, producido por ambientes
complejos, que han incidido en el esquema de su mente.
Estamos ante un prototipo elaborado y reafirmado en el
temor, que, irónicamente, proporciona la atención, pero que
inhibe toda forma de compromiso…
222
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Nuevos contenidos

El principio del éxito en esta relación, consiste en la

elaboración y colocación de nuevos contenidos. Estas
imágenes sirven como brújula individual y garantizan el
control de los procesos. La idea de compra debe estar
formulada en el prospecto previo a la llegada del vendedor.
De no ser así, ésta debe incubarse en la misma, mediante
artilugios apropiados. Nunca es tan claro en el candidato la
razón que necesita para motivar su decisión, pero en último
término, esto es también un problema del vendedor, porque
ésta es una labor que le corresponde.

Su oferta debe tener fuerza y claridad y su acercamiento,

energía. Estas combinaciones son afortunadas, ya que
producen el resultado esperado. Cuando el vendedor le
agrega contenido a su propuesta, le agrega también valor. Un
elemento de la calidad que muy pocos comprenden. Y no es
de extrañar, debido a aprendizajes chapuceros que sólo
tienen como objetivo llenar la forma y obtener la firma.

Llenar de contenidos la mente, consiste en abordar la

entrevista buscando un elemento común; alguna idea que
seduzca al candidato, que le anime a expresar algo de sí
mismo. Que en el transcurso de esa breve y decisiva
oportunidad, nuestro hombre tenga la sensación de que es él
quien conduce esos primeros minutos.

Esto lo conseguimos vinculando un interés por él. Mediante

este artificio, cierto nivel de confianza comienza a tomar
forma; algo familiar parece flotar en el éter, porque el
candidato intuye esta disposición suya. El agente atento
toma notas mentalmente de cada detalle expresado y va
creando en la mente, una “pintura” o un retrato de su
hombre.
223
Jorge Bulnes

Existen manuales completos sobre este tema; precisamente

debido a la importancia que reviste este principio: “Muestre
primero interés por las personas y estos a su vez lo harán
por usted”

El proceso de la toma de decisiones niega todo un cuadro

aprendido y todas las etapas del YO, quedan mejor
valoradas

¿De qué contenidos deben estar provistos nuestros

planteamientos?

…De contenido humano. No importa lo que venda,

insistimos. Muestre interés por su interlocutor. Conduzca,
nos repetimos, a las personas, a la obtención de sus trofeos y
estos lo conducirán a los suyos. Las personas tienen gran
necesidad de hablar de ellas y no de usted. Se sorprendería al
descubrir que incluso pagan por ello.
Si todavía no es muy claro para usted, vuelva a leer la
sección Ley de Utilidades Crecientes

Profesionales tales como los psicoterapeutas, psicólogos,

psiquiatras y una multitud de consejeros viven de “escuchar”
a los otros con atención. Esta simple referencia le ayudaría a
comprender mejor esta idea: la próxima vez que esté en una
reunión con amigos, tome una fotografía del grupo y
posteriormente facilíteles una copia. Observe con atención a
quién es el primero que buscan en la imagen. Adivinó: a
ellos mismos.

224
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

En su próxima reunión, lleve esta analogía al escenario.

Ponga al prospecto en la “foto”. Si éste no se visualiza allí,
no sabrá que habla con él ni de él y en consecuencia pronto
Perderá todo interés por usted y todo lo que representa
usted…

225
Jorge Bulnes

Preguntas de la Lección 9:

Acceda al beneficio de la Ley de Utilidades Crecientes.

Elija dos opciones correctas.

A.- Dando sin esperar nada a cambio

Pase a la página 227

B.- Abonando ideas o conocimientos.

Pase a la página 228

C.- Conservando cuidadosamente lo que tengo.

Pase a la página 229

226
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- Dando sin esperar nada a cambio

¡Eligió bien!

El dar es una de las leyes supremas del universo, y puesto

que toda ley está conectada a la abundancia de su género, el
que prestemos asistencia desinteresada a los otros, activa a
nuestro favor todos aquellos beneficios que nos aguardan en
el Universo.

Talvés, la analogía más apropiada sea el cultivo de la tierra.

Si le asignan una parcela, siembre dos. Si le solicitan un
fruto, ofrezca otro más. Éste agregado es también un
resultado y sin duda alguna expande la ganancia. Usted lo
puede hacer mediante mediante la transmisión del producto
convertido en palabra. Es otra ley antigua que "dando es
como recibimos".

Si usted desea resultados, no los tendrá evitando predicar la

bondad de su producto.
Si ha elegido bien desde la primera, ¡Imagínese lo que le
aguarda, porque significa que usted está siendo bien
“Guiado”! Felicidades.

Pase al primer párrafo de la página 213, y el último párrafo

de la 214, y al primer párrafo de la 220. Existe otra
respuesta positiva, por favor encuéntrela y continúe hacia el
capítulo 10

227
Jorge Bulnes

B.- Abonando ideas o conocimientos

Si usted agrega un nuevo conocimiento, las oportunidades

se multiplican, como usted ya ve, la utilidad inmediata es
inevitable.

Vivir en un mundo donde no agregamos algo o no

incorporamos un ingrediente extra a nuestra persona, limita
la suerte. Cualquier idea positiva que usted agregue,
favorece nuestro desempeño y mejora nuestra imagen.
Decíamos anteriormente que el agua es generosa para el
cuerpo humano, pero si carecemos de un sistema de
eliminación, ésta se convierte en algo dañino. Lo mismo es
el conocimiento. Debe agregarlo y además compartirlo con
todo aquel que lo necesita. ¡Y en su mercado, muchos
necesitan de sus ideas así vengan éstas en forma de
producto!

Usted acertó, pase al primer párrafo de la página 214 y al

segundo párrafo de la 219.

*Existe otra opción positiva, por favor encuéntrela y después

continúe hacia el capítulo 10, por favor.

228
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C.- Conservando cuidadosamente lo que tengo.

Puede conservar todo lo que tiene y guardarlo. Hace bien.

¡Pero no espere que allí todo se le multiplique! Sucede que
en las Leyes Divinas el Postulado que resalta es que “Dando
es como recibimos”. Si usted escogió esta opción, talvés
entiende incorrectamente el secreto Cósmico. No se trata de
que usted exponga lo que tiene; y, por ejemplo, si hace
negocios el único bien que debe compartir es el tiempo pero
en forma creativa. Distribúyalo adecuadamente en la
obtención de conocimientos y recomendaciones y verá cómo
crea abundancia…

Regrese a la página 226 y seleccione otra opción.

229
Jorge Bulnes

Las ideas que aprendí y puedo aplicar.

230
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar

Ley de Utilidades Crecientes

1.-Sembrar más por aquello que le pagan, prestar mejor servicio

sin proporción alguna por lo que se devenga, son cosas generosas
que retornan a nosotros en forma de utilidades multiplicadas.

2.-Nuestro universo es una potente caja de resonancia; devuelve

en proporciones monumentales aquello de lo que nos
desprendemos, siempre y cuando este acto beneficie a otros.

3.-Vivir en un mundo donde no agregamos algo o no incorporamos

un ingrediente extra a nuestra persona, limita la suerte.

4.-Dígame qué es aquello que usted mejora que no mejore a su

vez sus propias condiciones.

5.-El fortalecimiento de las personas alineadas a la red personal

del líder, mejora las condiciones de los suscriptores, cuando éste
se mejora a sí [Link] renuncia en observar a su gente de
acuerdo a la ganancia inmediata, sinó en función de su propio
desarrollo y elevación de la condición espiritual,entonces esa red
crece en profundidad como piernas refinadas que a su vez,tocan
las vidas de las personas que agregan a sí mísmas o adquieren
sus productos.

6.-Cuando invierte tiempo en aprender lo concerniente a su

actividad,este movimiento del pensamiento que enriquece la vida,
impacta en su entorno y las personas añadidas a nosotros se
inclinan por su ejemplo,lo que le proporciona otra ganancia:el
respeto.

231
Jorge Bulnes

7.-Siembre semillas de superación en el alma de las personas.

Anímeles a lograr objetivos; ayúdelos incluso al primer paso;facilíte
que a través suyo,las personas alcancen sus trofeos y usted se
verá en posesión del suyo.

8.-Esta ley nos ayuda a entender, que si nos esforzamos por

comprender de qué manera las personas pueden beneficiarse
alcanzando alguna meta personal, el producto o servicio será
adquirido y usted obtendrá inmediatamente su premio.

9.-Dar oportunidad a otros, es también una manera directa que

retorna [Link] allanamos el camino a los otros,sin
distinción alguna,extrañamente,lo terminamos haciendo para
nosotros [Link] leyes revelan la profunda relación que existe
entre los humanos. Un acto toca la vida de muchos; es una
reacción natural,de la cual no podemos sustraernos,porque
espiritualmente somos una sola cosa,aunque el ego insista en la
separación

Cómo reacciona la mente ante lo desconocido

10.-Las creencias son conductas absorbidas en alguna etapa de

nuestro desarrollo. Conformaron nuestra personalidad hasta ser
responsables en la configuración del presente.

11.-Una creencia suele ser un pensamiento fijo; nos alcanza en

todos los niveles y en materia de adquirir patrimonios, también
condiciona nuestras compras. El ser humano tiende a apostar por
lo seguro y más todavía: por lo que conoce.

232
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

12.-Parecería toda una paradoja pensar que ante cada novedad

aceptada debería existir una renovación neural, pero en sentido
metafórico, ante lo nuevo, la mente “muere” un poco, porque
algunas sustancias reactivas, quedan evaporadas, facilitando una
reestructuración vigorosa de la mente.

13.-El temor del prospecto como ya se mencionó, es elegir entre lo

conocido y lo desconocido. Pretende evitar el dolor que se
desprende del abandono de nuestros acuerdos profundos. El
vendedor debe estar en posesión de este conocimiento, cual si
fuera su mejor trofeo. Debe utilizarlo sabiamente, porque le será
indispensable para la obtención de resultados.

14.-Cuando los individuos están profundamente vinculados a las

enseñanzas transmitidas, la defensa que asume es endeble y
carente de orientación. El candidato es un ser complejo, producido
por ambientes complejos, que han incidido en el esquema de su
mente.

15.-La idea de compra debe estar formulada en el prospecto previo

a la llegada del vendedor. De no ser así, ésta debe incubarse en la
misma, mediante artilugios apropiados.

16.-Su oferta debe tener fuerza y claridad y su acercamiento,

energía. Esta combinación es afortunada, ya que produce el
resultado esperado. Cuando el vendedor le agrega contenido a su
propuesta, le agrega también valor.

233
Jorge Bulnes

234
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

10
Su plan de negocios
Los planes estratégicos son un método formal para pensar en
alternativas relacionadas con el crecimiento. Todo plan es una serie
de rutinas que busca incrementar la fortuna y la prosperidad, así
mismo el incremento de los beneficios.

Lo que se interpone entre lo que usted quiere y puede

hacer,es su plan de negocios.

Para un mejor desempeño, primero analice la “misión” que

distingue a su compañía. En caso que lo hubiere, averigüe si
usted tiene cabida en este compromiso y de qué manera la
empresa podrá fortalecerse con su prestación.

¿En qué punto del mapa se encuentra usted?

Como vendedor, usted necesita saber dónde se encuentra y

hacia dónde se mueve dentro de una organización. Si trabaja
para una industria, usted también debe saber cuál es su
perspectiva en ella. Y si el propósito es crecer, necesita un
plan definido y provisto de compromisos. Disciplinas a las
que se apegará y que cumplirá para lograr proyección en la
corporación.

Todo plan exige la contemplación de dos componentes: debe

ser un plan rico y además, rico en detalles. Todavía más,
debe estar apoyado en bases reales y alcanzables pero nunca
deben ser anhelos suspirantes de un alma romántica.

235
Jorge Bulnes

Los planes obligan a su implementación y consistencia con

métodos y estimaciones. Y llevarlos a cabo, revela en el
proyectista un alma coherente.

Un plan no sólo es la expresión positiva del alma, es también

una herramienta que se relaciona con el tiempo y las
maneras de alcanzar los objetivos. Esto ya elimina los
subterfugios fantásticos a donde acudimos para prolongar los
viejos sistemas aleatorios.

El tiempo cuenta en un plan. Este recurso intangible que

facilita a la mente el desarrollo del concepto. Si usted no
tiene una visión no posee una razón. Un plan constituye
también una visión; es el alcance que presenta el proyecto.
El plan expresa aquello que lograr y el tiempo que le llevará
conseguirlo.

Para el completo éxito de un plan, aparte del factor tiempo,

es también importante medir la voluntad personal para
concretarlo; la energía que consumirá, ya que todo proyecto
requiere de ambos compromisos.

En mis seminarios, cuando menciono la necesidad de un

plan para crear y sostener los resultados, pocos realmente
comprenden la eficacia de esta herramienta. Los planes
elaborados, que son como el verdadero diseño de un
arquitecto, pretenden controlar el tiempo y el espacio. Saber
dónde estamos en relación al todo y hacia dónde vamos. La
existencia de un plan, impide toda experiencia improvisada.
Enfoca la mente y corrige el rumbo.

Además, esta práctica permite llegar en menos tiempo a los

objetivos deseados. Si no existe un plan, es difícil cumplir
expectativas desafiantes, pues la presencia de los objetivos
promueve el desarrollo de una estructura que sostenga la
236
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

obligación. Estas iniciativas indican también las asistencias

naturales y consistentes con el plan. Por ejemplo, el
vendedor no puede elaborar una visión sin considerar el
recurso humano. Los prospectos son piezas fundamentales.
Se alcanza un propósito con dispositivos perfilados; quiero
decir, tener una aproximación del tipo de candidato que
necesita para lograr su anhelo, es ineludible. Lo contrario a
esto, condena el proyecto a una experiencia nebulosa por
imprecisión.

Los prospectos, entre mejor calificados estén, sin importar

las horas que esto consuma, nos dejan en mejor posición
para lograr fines.

El prospecto entonces, se convierte en medio y también en

fín. Porque a través de esto, cobra vida el programa y en
última última etapa, con éste concretamos aquello que un dia
tan sólo era un papel.

En la administración de empresas no es gratuito que el

diseñador del sistema comenzara con el plan. De ello dan
testimonios grandes teóricos como Taylor, Urwick, Fallol,
Reyes Ponce, entre otros. Precisamente porque no nos es
posible conducir nuestra nave sin una idea clara del destino.
Repetimos, el plan, como un mapa visto desde arriba, nos
revela el territorio completo y los accidentes que podrían
presentarse en la travesía. ¿Hacia dónde desea conducir su
nave?

Necesita un plan de navegación. Toda aventura de esta

naturaleza, que es como zarpar rumbo al tesoro que hemos
“visualizado”, debe auxiliarse de tres componentes para su
afirmación:

237
Jorge Bulnes

Brújula, Bitácora y Mapa.

La “brújula” proporciona el sentido de orientación. ¿Hacia

dónde vamos?...Norte, Sur, Este u Oeste. Todas ellas son
coordenadas mentales. Es allí donde debemos corregir el
sentido de lugar.

Para sostener un plan, usted necesita también una bitácora. O

sea un “diario” de viaje. La historia total del viaje.
Incluyendo “rutas” y tiempos. Esta herramienta es
importante porque nos permite llevar control de nuestros
movimientos personales, muy necesario cuando remontamos
camino poco identificable por la mente común. Cuando se
explora lo desconocido debe hacerse con la mente fresca.

¿A dónde va usted en una empresa? ¿A dónde va por su

cuenta?

Su producto y su mercado

Para la elaboración de un plan práctico, usted debe contar

con un producto. Este tiene un destino: su mercado natural.
Debe controlar la manera de llegar a ese mercado y las
estrategias que le facilitarán el posicionamiento. Debe
buscarse tener presencia en ese mercado, garantizando, para
competir, un bien atractivo o un servicio estilo “clase
mundial”.

El desarrollo de un plan, obliga al estudio de las diferentes

propuestas o maniobras existentes en el mercado. Se trata del
diseño de una logística diferente o simplemente mejorar lo
que existe. No se puede aspirar a ofertas originales, cuando
los métodos utilizados son fácilmente reproducibles por
238
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
otros. Lo usual es un plan inédito y son dos sus componentes
perfectos:

Proyecto y Método

El proyecto consiste en la “historia completa” de la visión. Y

el método, es la ejecución, los distintos pasos que llevarán al
cumplimento del diseño en la práctica. Entonces, el plan se
convierte en lo inmediato, el paso que sigue. El plan
correctamente organizado, es el diseño previo de un negocio.
Todos sabemos cómo surge la empresa de Mary Kay:

Sabemos que por falta de crecimiento en la empresa World

Gifts, donde laboraba como comisionista, renunció.
Pensando en dedicar su vida al oficio de escribir, inició un
libro con la esperanza de consignar sus experiencias en el
campo de las ventas y así ayudar a otras en la comprensión y
dominio del [Link] a medida que progresaba en sus
ideas e iban quedando organizadas en el papel, la asaltó una
inquietud y entonces pensó:

“Estoy escribiendo un libro sobre cómo llevar a cabo un

equipo de ventas. ¿Por qué no desarrollo mi propio equipo a
partir de mis propias ideas?

Descubrió que aquello que escribía, no era un libro, sinó un

plan completo de ventas.Y así fue como esta icónica figura
inició la búsqueda de un producto, que sería el primer paso y
la estrategia sería colocarlo a través de una red de señoras
ganando excelentes comisiones.

Era el año 1952.

Hoy sabemos lo que es, pero comenzó con un plan.

239
Jorge Bulnes

Desarrolle un plan práctico, científico

Desarrolle un plan práctico, cientí[Link] trabaja por su

cuenta, elija un producto que vaya en armonía con usted.
Esto le facilitará comunicarlo ya que el mismo es consistente
con su naturaleza; desarrolle un negocio que en breve tiempo
“trabaje” para usted y no al revés. Si lleva una vida
trabajando para una empresa donde no ve claro su porvenir,
su tarea es imaginar qué hará a continuación. Quizá sea
tiempo de emigrar o desarrollar un plan verdaderamente
objetivo y que le proporcione libertad financiera. Todo plan
respetable lleva consigo esta intención. Y es proveerle a
usted las herramientas para incrementar la fortuna y la
prosperidad.

Puesto que el plan es también el andamiaje que proporciona

estructura al edificio, su ejecución exige la disposición de
componentes igual de prácticos. Estos son:

Tiempo de inicio y tiempo de término. El cuándo llegamos al

final, lo determina el nivel de energía comprometida, la
pasión y el deseo de competir. Dar principio y término a lo
que iniciamos es señal de coherencia. Revela el carácter de
un individuo que llegó para quedarse; no es un advenedizo.

El plan

Si va a elaborar un plan, comience a ver los diferenciadores.

Es importante que su producto no posea rasgos comunes con
los existentes en el mercado. Esto proporciona sentido de
identidad. Algo por lo cual su cliente potencial no lo olvide y
que lo aprecien. Sinó a usted, pues a su producto. ¿Posee su
producto o servicio algún distintivo, algo único? Existen
muchos planes en nuestro universo; pero casi todos ellos

240
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

carecen de originalidad al grado que existe gran confusión

entre algo que se describe y una idea para ejecutar. Por su
complejidad los planes se reconocen por categorías y se
estructuran en una serie de estrategias orientadas a solventar
un espectro completo de necesidades:

Hay planes para visitas, plan de incentivos, plan para

capacitación, plan de resultados, plan de ventas, planes
financieros, plan de estudios, plan funerario, plan de
batalla, plan de vuelo,etc.

Todos estos, sin embargo, se resuelven en un conjunto de

rutinas y su mejor calificación se juzga por el éxito que se
obtiene. Lo contrario indica una insustancial ecuación del
contenido y la escasa visión del proyectista. En el libro
biográfico del alemán Emil Ludwig: Napoleón, relata este
autor que una mañana durante una campaña de guerra,
Napoleón consultaba unos mapas del territorio enemigo,
para determinar la logística de la batalla en ciernes. Se le
acercó un joven y ambicioso oficial y le dijo:

--Sire: quisiera escuchar vuestra opinión sobre este plan que

considero apropiado para nuestra próxima batalla…
Sin levantar la cabeza, Napoleón le contestó:
--Venid mañana y os daré una respuesta.
--Pero, Sire—balbució el militar— ¡mañana es la batalla!...
--Por lo mismo.—Respondió el emperador—Si vuestra estrategia
funciona, tendréis mi opinión. Y si no, igualmente os la daré...
Y con esto, Napoleón continuó tan concentrado como estaba,
escudriñando aquellos documentos. El joven guerrero se retiró
confundido.

241
Jorge Bulnes

Eso es, un plan no puede valorarse sinó en la medida que

presenta beneficios. Tampoco es para contemplarse. El éxito
obtenido lleva la marca desde su concepción y se aguarda el
Impacto y disfrute que pueda causar en la vida de todos y en
el mercado.A través de su plan, ¿aumenta el volumen de sus
ventas? ¿Le solicitan más servicios? ¿Incrementa el número
de referencias o candidatos?

Si hasta aquí sus planes no causan sensible mejoría, talvés

algo ande mal en los componentes o quizá su plan no sea un
plan. Es forzoso revisar las piezas, aunque ello le rompa el
corazón. Si con lo que tiene, le solicita una opinión al
General Napoleón, seguramente le dirá:

“Venid mañana, y os daré mi opinión…”

242
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El vendedor descalzo

El proceso de la venta, es siempre algo oculto. Tiene relación con

fuerzas invisibles operando a través de la mente y el pensamiento.
Los encuentros humanos se producen en un plano subjetivo, lo
que realiza la operación, no es lo que usted ofrece, sinó esa parte
dinámica de su interior que facilita el verdadero contacto. Existe
algo misterioso que produce el resultado y los caminos que la
mente sigue para revelar su propia naturaleza es todavía algo
vedado para la inteligencia humana…

243
Jorge Bulnes

Desarrolle un modo de hacer las cosas

¡Este es sin duda alguna el secreto más visible que

hace funcionar el éxito!

Si el tema anterior explicó el diseño de una estrategia, ahora

debemos enfrentar la manera de llevar a cabo determinado
plan. Para esto, es indispensable la adquisición de una
manera única y especial de hacer la tarea; una manera que
nos distinga y que facilite el éxito. Además, debe ésta,
prestarse como modelo a reproducir, de tal manera que al
repaso de cada rutina del modelo, ofrezca igual resultado.

El modo de actuar, es la cualidad que nos permite hacer algo

a discresión con habilidad, eficacia y una inversión mínima
de energía. Es nuestra marca registrada.

Con el modo de actuar, la persona siempre consigue lo que

se propone. Cuando se llega al dominio de esta cualidad, el
individuo llega a poseer la herramienta más codiciada ya que
su dominio le prodiga beneficios abundantes por la sencilla
razón de haber descubierto el secreto de la prosperidad.

El modo de actuar es su patente de corso. Es su propiedad

más valiosa. Lleva en su seno las sustancias más únicas que
lo impulsan a las más ambiciosas aspiraciones y además, en
corto tiempo. Mientras los demás continúan preguntándose,
¿qué hago?, aquel que dispone de este instrumento logra
patrimonios envidiables para los profanos. Sin un modo
claro de actuar, las personas caen en la desesperación y el

244
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

abandono, ya que deben ensayar métodos aburridos y

desenfocados…
La manera de actuar, en lo que a las ventas se refiere, no es
algo difícil de aprender, pero se consigue mejor mediante el
ensayo de “prueba y error”; no existe un camino directo y es
preciso tener una actitud básica ante los desafíos. Por
ejemplo: saber convertir una derrota temporal en un triunfo;
las limitaciones en posibilidades...

Sólo así vamos desarrollando esta parte del carácter que nos
sostiene allí donde otros renuncian. Allí donde otros no se
permiten la oportunidad; allí donde muchos se niegan el
permiso de explorar nuevas alternativas. La confianza
personal es resultado de renovados ensayos sobre lo mismo
que intentamos vencer.

Tener éxito en lo que uno se propone, es reducir a una sola

fórmula el conjunto de acciones que usualmente
desarrollamos en la pretensión de objetivos. Cuando
dominamos una presentación eficaz y no se necesita agregar
nada al “montaje”, hemos construido una manera de hacer la
cosa. Y si ésta es exitosa, vuelve a ser su paraguas, algo al
cual usted podrá regresar en días de extravíos para su
protección. Podrá descansar allí, porque está seguro que
todas sus acciones relativas a ello, le proporcionarán el
mismo resultado.

Si usted vende algo, hágalo más fácil: estudie las virtudes y

excepciones en su producto. Y encuentre una sola y única
manera de conectarlo con su mercado. La manera más
sencilla, lo repetimos, es que usted dedique mucho tiempo
en el estudio y conocimiento de la naturaleza del bien que
promueve. Posteriormente desarrolle una plática personal
para el servicio que presta o vende. Además, necesita
apuntalar su ser interior con alguna expresión positiva que
245
Jorge Bulnes

desgaste las emociones supresoras que invariablemente están

presentes cuando experimentamos procedimientos inéditos o
sondeamos aquellas áreas de la inteligencia que necesitamos
para las nuevas pruebas.

Para proporcionarnos la bombilla, Edison realizó infinidad

de experimentos, hasta que finalmente se fue aproximando a
lo que buscaba. Edison logró con su resultado la manera
única de resolver el enigma oculto en la naturaleza de los
tiempos. Algo parece sólo asignado y en espera de él.
Muchos lo habían intentado pero faltaba la manera correcta,
el modo de hacerlo. Aunque Graham Bell logró el
reconocimiento del teléfono, ya existía otro competidor que
reclamaba el derecho. Se le atribuyó a Bell, exactamente por
un artificio legal determinada por las diferencias en el hacer.

Decimos que el modo de hacer es su huella de identidad.

Que las personas en cuanto comenten un logro suyo siempre
digan:”…pero es que él si sabe cómo hacerlo”

Edison y Bell, dos hombres de la historia. Dos maneras de

actuar que derivaron su éxito de otras casi mil maneras
inútiles de intentarlo. ¿Usted, abandona a la primera?

La manera de hacer una cosa, puede estar determinada por

una palabra clave que uno encuentra después de miles de
expresiones vacías o por una singular acción que reveló el
camino. Lo aprendí personalmente hace muchos años
cuando yo era tan solo un muchachito. Lo aprendí con mi
padre y después lo aproveché en la vida adulta y con grandes
beneficios, profesionalmente, hablando.

Recuerdo que acompañaba a mi padre en las ventas que él

hacía. Era entonces yo un jovencito de unos trece o catorce
246
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

años. Y juntos en nuestras bicicletas recorríamos algunos

barrios de nuestra ciudad, visitando pequeñas tiendas de
abarrotes para ofrecer productos medicinales de laboratorio.

Al principio observaba a mi padre. Era un hombre bastante

carismático, muy dinámico algo que contagiaba. Además
agregado a esto las personas lo consideraban un hombre
popular. Requisito muy importante para facilitar los
acuerdos comerciales.

Entre anécdotas y gran sentido del humor, mantenía

concentrada la atención de la clientela en aquello que
exponía y soy testigo de la innumerable cantidad de
“pedidos” que obtenía día tras día. Descubrí muy pronto su
“secreto” que no era ningún secreto: el hombre vendía sin
vender…Aquella buena gente le compraba con gran placer y
hasta puedo apostar que hasta aguardaban que llegara porque
su singular personalidad “llenaba” el ambiente y
transmutaba las vibras empozadas en el lugar.

¡Después de estudiar aquella estrategia, muy natural en él,

me propuse desarrollar la mía, y me funcionó!

“Estacionaba” mi nave cargada de productos medicinales

fuera del alcance visual del prospecto. Mientras éste atendía
a la clientela, yo tomaba apuntes de los productos que no
aparecían en los estantes designados. Después, esperaba que
casi no hubiera gente comprando y cuando el propietario se
acercaba a mí, solicitaba aquellos productos que sabía que
no tenía. Como es natural, el dueño prometía que “mañana”
los tendría, cuando llegara su proveedor. Entonces yo hacía
“aparecer “mi caja de productos y se los distribuía por
encima del mostrador. Lo curioso es que les causaba,
primero sorpresa y después risa y terminaba adquiriendo mi
mercancía y yo, un cliente más…
247
Jorge Bulnes

¡Averigüe lo que la gente quiere, y véndaselo, por Dios!

En una maravillosa película de Peter Bogdanovitch, ”Luna

de papel” interpretada por Ryan O’neal y su hija,Tatum
O’neal,donde ésta última ganó el Oscar por su grandiosa
interpretación de 1973, observamos cómo la manera de
hacer una cosa produce [Link] sólo utilizaron la
imaginación y un producto popular.

Ellos, en la película, padre e hija, también, son dos

estafadores que se dedicaban a la venta de biblias a través de
diferentes Estados. La estrategia, muy sencilla, pero
poderosa, consistía en lo siguiente: averiguaban el número y
nombre de los recientes difuntos de la localidad. Después
conseguían el nombre de la viuda y con un aparato
tipográfico bastante rudimental, que llevaban en el vehículo,
armaban una “caja” con el nombre de la viuda. Este lo
grababan en la cubierta del libro, justamente abajo del título
y se apersonaban al domicilio de los dolientes. Fingían
ignorar la muerte del esposo y una vez que la acongojada
mujer les informaba con pesar el deceso, estos le
comunicaban con gran “pena” que el señor había ordenado
una hermosa biblia para ella, y para ello le mostraban el
nombre de ésta en la portada.

Agregaban que no habían podido traerla antes por razones de

“agenda”. Al notar la sorpresa y el interés por la doliente,
agregaban: “Pero desde luego usted no está obligada.
Señora…”

248
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Cómo iba aquella buena mujer a rechazar semejante

presente? ¡Era una deferencia del esposo extinto! La dama,
agradecida, pagaba el alto costo del libro, encarecido por su
propio nombre y mandado a hacer exclusivamente para ella
¿Es ésta otra manera de hacer las cosas? Puede apostar que
sí.

Use su imaginación para presentar lo que vende de la manera

más adecuada. Recuerde que esto puede aprenderse de otros,
pero es mejor cuando usted ha creado algo que lleva su sello
personal. Esto es el valor agregado que vende…

249
Jorge Bulnes

LECCIÓN 10

¿Y usted, ya tiene un plan para crecer e incrementar su

fortuna y ser más próspero? Si es así, compártanos
cuáles de las tres opciones aquí, no necesita:.

A.- El tiempo, la visión y la voluntad.

Pase a la página 251

B.- Brújula, bitácora y mapa.

Pase a la página 252

C.- Bases reales aunque las vea alcanzables.

Pase a la página 253

250
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- El tiempo, la visión y la voluntad.

El" tiempo" cuenta en un plan. No se diga la visión y la

voluntad para prosperar. Estos recursos intangibles facilitan
a la mente el desarrollo del concepto. Si usted no tiene una
"visión" no posee una razón. Es el alcance que representa el
proyecto. El plan expresa aquello que debemos lograr y el
tiempo que le lleva conseguirlo. Para el completo éxito de un
plan, es también importante medir la voluntad personal para
concretarlo; es el que presta la energía para realizarlo. ¡Nada
menos!

Le recomendamos vuelva a leer la página 239, la historia de

Mary Kay, Pag.236 tercer párrafo. Después regrese a la
página 250 de ésta sección y elija más opiones.

251
Jorge Bulnes

B.- Brújula, bitácora y mapa.

¡¿Entendímos bien lo que dice?! ¡La "brújula" proporciona

el sentido de orientación! Hacia dónde vamos: ¿Norte, Sur,
Este u Oeste? Todas ellas son coordenadas mentales. Es allí
donde debemos corregir nuestro propio lugar en el mapa del
éxito personal. ¿También cree que no es útil una bitácora. O
sea, un diario de viaje? Esta herramienta es importante
porque nos permite llevar control de nuestros movimientos
personales, muy necesario cuando remontamos a caminos
poco identificables por la mente ordinaria y perezosa…

Vuelva a leer la página 239 para un mejor dominio del

tema. Primer párrafo de la página 238.

252
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C.- Bases reales aunque las vea alcanzables.

Creemos que sigue sin entender el espíritu del tema. Usted

debería estar apoyado en bases reales y alcanzables, Los
planes obligan a su implementación y consistencia con
métodos y estimaciones. Y llevarlo a cabo, revela en el
proyectista un alma coherente. Esto ya elimina la
improvisación y nos allana el camino hacia cualquier meta
con independencia de cuál sea su naturaleza. Si lo deja todo
a su cabeza, algún día podría fallar la memoria y hasta allí
llegó.

Llene sus hojas de trabajo, analice sus puntos a recordar y

continúe a la lección 11, por favor en la pág. 259.

253
Jorge Bulnes

Puntos a recordar
Su plan de negocios

1.- Como vendedor, usted necesita saber dónde se encuentra y

hacia dónde se mueve dentro de una organizació[Link] trabaja para
una industria, usted también debe saber cuál es su perspectiva en
ella.Y si el propósito es crecer,necesita un plan definido y provisto
de [Link] a las que se apegará y que
cumplirá para lograr proyección en la corporación.

2.-Un plan no sólo es la expresión positiva del alma,es también

una herramienta que se relaciona con el tiempo y las maneras de
alcanzar los objetivos. Esto ya elimina los subterfugios fantásticos
a donde acudimos para prolongar los viejos sistemas aleatorios.

3.- El tiempo cuenta en un [Link] recurso intangible que facilita

a la mente el desarrollo del [Link] usted no tiene una visión
no posee una razó[Link] plan constituye también una visión; es el
alcance que presenta el proyecto. El plan expresa aquello que
lograr y el tiempo que le llevará conseguirlo.

4.- son como el verdadero diseño de un arquitecto, pretenden

controlar el tiempo y el [Link] dónde estamos en relación
al todo y hacia dónde [Link] existencia de un plan,inhibe toda
experiencia inprovisada. Enfoca la mente y corrige el rumbo.

5.- En la administración de empresas no es gratuito que el

diseñador del sistema comenzara con el [Link] porque
no nos es posible conducir nuestra nave sin una idea clara del
[Link], el plan,como un mapa visto desde arriba,nos
revela el territorio completo y los accidentes que podrían
presentarse en la travesía.

254
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

6.- Para sostener un plan, usted necesita también una bitácora.O

sea un “diario” de [Link] historia total de [Link] “rutas”
y [Link] herramienta es importante porque nos permite
llevar control de nuestros movimientos personales, muy necesario
cuando remontamos camino poco identificable por la mente
comú[Link] se explora lo desconocido debe hacerse con la
mente fresca.

7.- Para la elaboración de un plan práctico, usted debe contar con

un [Link] tiene un destino: su mercado [Link]
controlar la manera de llegar a ese mercado y las estrategias que
le facilitarán el posicionamiento. Debe buscarse tener presencia en
ese mercado, garantizando, para competir, un bien atractivo o un
servicio estilo “clase mundial”.

8.- Si va a elaborar un plan, comience a ver los

diferenciadores. Es importante que su producto no posea
rasgos comunes con los existentes en el mercado. Esto
proporciona sentido de identidad. Algo por lo cual su
cliente potencial no lo olvide y que lo aprecien. Sinó a
usted, pues a su producto. ¿Posee su producto o servicio
algún distintivo, algo único? Existen muchos planes en
nuestro universo; pero casi todos ellos carecen de
originalidad al grado que existe gran confusión entre algo
que se describe y una idea para ejecutar. Por su
complejidad los planes se reconocen por categorías y se
estructuran en una serie de estrategias encaminadas a
solventar un espectro completo de necesidades.

255
Jorge Bulnes

Desarrolle un Modo de hacer las cosas

9.- El modo de actuar, es la cualidad que nos permite hacer algo a

discresión con habilidad,eficacia y una inversión mínima de
energía. Es nuestra marca registrada.

10.- El modo de actuar es su patente de corso. Es su propiedad

más valiosa. Lleva en su seno las sustancias más únicas que lo
impulsan a las más ambiciosas aspiraciones y además, en corto
tiempo. Mientras los demás continúan preguntándose, ¿qué hago?
Aquel que dispone de este instrumento logra patrimonios
envidiables para los profanos.

11.- Tener éxito en lo que uno se propone, es reducir a una sola

fórmula el conjunto de acciones que usualmente desarrollamos en
la pretensión de [Link] dominamos una presentación
eficaz y no se necesita agregar nada al “montaje” hemos
construido una manera de hacer la cosa.

12.- Si usted vende algo, hágalo más fácil: estudie las virtudes y
excepciones en su producto.Y encuentre una sóla y única manera
de conectarlo con su mercado. La manera más sencilla, lo
repetimos, es que usted dedique mucho tiempo en el estudio y
conocimiento de la naturaleza del bien que promueve.

13.- Edison y Bell, dos hombres de la historia. Dos maneras de

actuar que derivaron su éxito de otras casi mil maneras inútiles de
intentarlo. ¿Usted, abandona a la primera?

256
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

14.- La manera de hacer una cosa, puede estar determinada por

una palabra clave que uno encuentra después de miles de
expresiones vacías o por una singular acción que reveló el camino.

15.- Use su imaginación para presentar lo que vende de la manera

más adecuada. Recuerde que esto puede aprenderse de otros,
pero es mejor cuando usted ha creado algo que lleva su sello
personal. Esto es el valor agregado que vende…

257
Jorge Bulnes

258
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

11
Lo que realmente compra el candidato.

El prospecto usualmente compra aquello en lo que usted

cree. Si es claro para usted, lo será para él.

Lo que realmente compra un candidato finalmente no es su

producto, sinó la visión que tiene usted sobre las cosas,
incluyendo, desde luego su producto. Es este acercamiento
sincero, honrado con lo que vende, en el cual no existen
ambivalencias. La opinión certera que tiene usted sobre lo
que promueve, finalmente es la que prevalece. El prospecto
puede tener una idea algo subjetiva de lo que quiere, pero la
decisión podría estar condicionada por la duda del candidato.

La manera como usted aprecia lo que vende y la honestidad

con que aprende aquello que tiene como misión comunicar,
influye poderosamente en la mente de su consumidor. El
cliente compra la visión, la manera en que usted concibe su
producto. En algún momento dijimos que la venta constituye
una madeja de ideas algunas desordenadas, no obstante la
claridad con la que el vendedor concibe el problema de su
prospecto, le obliga proporcionarlas y presentarlas
coherentemente para su digestión.

Esto queda más claro, como se comentó anteriormente,

cuando comprendemos que el problema a resolver no es el
del agente sinó el del prospecto. Las razones por las que
usted ingresó a la profesión de ventas, la manera en que
aprendió; todo esto colorea el resultado final. Para tener una
259
Jorge Bulnes

idea perfecta que comunicar en relación a esta actividad

debe también tenerse una opinión personal sobre ello.
La visión comprometida surge de esa opinión personal. Y
las razones para promoverlo tiene relación directa con el
sentimiento que le anima en su mercado. Si usted es un
vendedor pirata, que tan sólo pretende “irla pasando”,
presentará las deficiencias naturales que caracterizan al
improvisado. Usted debe comprometerse con lo que hace,
sólo de esta manera encontrará el lenguaje apropiado y el
sentimiento correcto para comunicarlo.

En esta profesión, lamentablemente coinciden varias

personas que intentan probar la suerte. Si no es lo que
pensaron o si la tarea es muy exigente, incurren en dos
errores: primero, presentan una conducta errática y segundo,
proporcionan a los otros un sentimiento de abandono y
hastío, mientras simultáneamente van considerando la idea
de encontrar otra cosa. Ambas cosas son dañinas en esta
profesión. En verdad cada persona debe dedicarse a aquello
en lo que se desenvuelve mejor. La profesión de ventas
exige mucho estudio personal. Gran respeto de sí y de su
mercado. Muchísimas horas dedicadas al estudio, lecturas
comprensión y dominio de herramientas precisas. Y la
primera herramienta es su propio producto…

El vendedor debe aliarse con lo que hace. Sólo de esta

manera, creará la confianza necesaria, perfecta para
transmitirlo generosamente y además ser sujeto de
credibilidad absoluto. Son innumerables las veces que en
mis seminarios, se aprecia lo contrario a esto. El agente se
presenta con una escasa comprensión en su materia, lo cual
desde ese momento se traduce en una sensible falta de
respeto a su mercado y a su prospecto. Así, la cantidad de
estudio que usted dedica a su prospecto, es proporcional a
la
260
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

cantidad de dinero que recibe. Se mide la proporción de

respeto que tenemos por aquello de lo cual vivimos.
También son numerosas las veces, que muchas personas,
mientras asimilan el conocimiento, quedan aguardando el
momento de “empezar”. Sienten que sin este requisito, no
pueden acercarse a su mercado. Le diré lo siguiente: usted
no necesita que le den permiso. Sus razones personales
deben constituirse en ese permiso. Arranque desde donde
está. Si no posee un plan, tampoco un “proyecto”, pues,
¡arranque sin él! No lo demore, no se quiera usted convencer
de una situación, que más que requerir conocimiento tiene
incidencia en la conducta. Usted es vendedor o no lo es. No
caben aquí los términos medios. Debe encontrar en usted la
razón principal para que usted mismo se venda la idea de
que quiere vender. Que está aquí para eso; que llegó para
quedarse. Sólo de esta manera, le reitero, usted abordará la
tarea de aprender. Ese aprendizaje le suministrará la
confianza absoluta para impactar positivamente en la
conciencia de su mercado.

Agregado a esta voluntad viene otra ganancia, un lenguaje.

Lo necesita. Toda actividad posee un lenguaje, una forma de
comunicarse. Son símbolos especiales, que se definen en la
manera en que lo expresamos. Nos amparan en los
momentos de incertidumbre; proporcionan dirección a
nuestra mente y nos garantizan el control en los negocios
donde el verbo tiene preponderancia. El lenguaje es una
conducta. Se desprende de una de las inteligencias múltiples
incubadas en el individuo. Quien posee este poder, puede
afirmar que está provisto de uno de los talentos mentales
más ambicionado por los humanos.

Las disciplinas humanas, como lo estamos resaltando,

poseen su propio lenguaje. Existe la retórica jurídica, muy
propia y natural en los tribunales y el derecho; también lo
261
Jorge Bulnes

hay en la religión y desde luego lo poseen o aprenden de

igual manera los políticos. Antiguamente se decía que
cohabitaba entre ellos la expresión forense. Para nosotros, lo
que cabe entender, es que existe un lenguaje en el campo de
las ventas. Este posee articulación, ritmo y cadencia.
También tiene sentido y significado. Y como toda formación
de pensamiento que busca persuadir, igualmente posee el
objetivo más dinámico: animar la voluntad de quien
escucha…
Usted debe comprender lo que vende, entender lo que hace.
Saberse a sí mismo como un agente de cambio, que además
modifica el comportamiento de su mercado. El saber lo que
vende y hace, le obliga a identificar una manera de expresar
lo que promueve. Crear la simbología precisa para construir
el impacto que pretende. Tener el control.

La visión se estructura a partir de esto. La idea personal se

va construyendo. Es el primer movimiento hacia su éxito
también personal. Si no existe la visión, no hay bonos,
premios, convenciones. Y debe existir en su empresa, si
trabaja en alguna, los diferentes escalafones que le desafían a
alcanzarlos. La exploración decidida de aquello que le
ocupa, le proporciona el poder para dominarlo. Entienda
esto y su primer aliado, que es su producto le facilitará el
camino. Encuentre la manera de expresar lo que conoce y
habrá encontrado el camino.

¿Cómo ve usted su producto? ¿Qué virtudes le

encuentra?...Una buena idea para comenzar a responder esto,
es preguntarse usted mismo, si existe en usted la voluntad de
recomendarlo a otros. ¿Lo compraría, además, usted
mismo? Y ¿porqué lo compraría? ¡Las razones que tiene
usted, son las mismas que tienen los otros!

262
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Sus 20 minutos de Gloria!

Si no ha convencido en ese lapso, ¡cámbie de estrategia!

Esos primeros minutos son la clave. Úselos bien, pues allí se

concentra todo el potencial de su venta. También son
importantes porque seguramente el prospecto los ha
dispuesto para usted. Suspendiendo en el intervalo,
actividades importantes.

Qué hacer

Concentre su exposición en la parte más prometedora de su

discurso. Aquella parte que usted sabe, hará “click” en la
relación. Presente su oferta con toda sencillez y naturalidad,
sintiendo cada palabra. Recuerde que tiene poco tiempo para
llegar a ganarse la confianza y aprobación. Son sólo veinte
minutos. Esta honestidad habla bien de usted y será
apreciada por su prospecto. En esto, además, debe procurar
no acudir a los artificios elaborados, pues la mente reconoce
la simpleza y huye de lo complejo.

Actúe sin sofisticación. Hemos dicho aquí, que para tener un

completo manejo del tiempo y la exposición, es útil
comprender la estructura de toda propuesta y simplificarlo
hasta ajustarla al candidato de turno. Toda presentación
exige ser personalizada debido a la multiplicidad de intereses
humanos y sus variados orígenes.

Esto ya se explicó antes, pero usted todavía podría escribir

en algún papel su proyecto de ventas apegado a estas reglas
y posteriormente ensayarlas en privado y si se lo permite el
lugar, hacerlo en voz alta. Esta práctica le permitirá
escucharse a sí mismo, apreciar el tono en que se comunica y

263
Jorge Bulnes

detectar las incoherencias que presenta su proyecto. (Por

favor, vuelva a leer la lección: ”Su plan de negocios”)

Primero, es necesario tener un discurso previo. No importa

que éste, presente características generales. Recuerde que
una plática previa, controla el tiempo. Decimos que tal
exposición debe estar provista de características flexibles
para facilitar el manejo de sus partes, en cualquier
circunstancia y con cualquier prospecto. Si desea controlar
su oferta, su discurso debe auxiliarse de los principios
exitosos que han dado gloria a los más célebres escritores de
ficción:

Debe tener un principio, un medio y un fin.

El principio es el planteamiento de la situación, el medio lo

constituye las virtudes y beneficios del producto y el fin
consiste en dos cosas: solicitar la orden o prepararse para el
combate mediante el desplome de las objeciones. Un
planteamiento claro, preciso y saturado de conocimientos,
reduce en gran medida las resistencias naturales del
candidato; se acepta como un hecho que el vendedor inicia el
contacto apoyándose en todo un arsenal de conocimientos
que va en dos direcciones: el conocimiento de lo que vende
y el conocimiento de la naturaleza de su mercado. Y como
mercado también relacionamos a todos aquellos que habitan
ese universo. El vendedor posee la información detallada del
prospecto, más las razones por las cuales debería adquirir el
ofrecimiento.

Si desea hacerlo más fácil, talvés le conviene este consejo:

Si el contacto ha sido logrado mediante un tercero, asegúrese
de obtener más información del nuevo candidato. Por
ejemplo, puede preguntar al referente: ¿Por qué cree usted

264
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

que el señor X debería comprar este producto o prestarnos

atención?

El recomendador le soltaría toda una enciclopedia de

razones. Y créale. Él lo conoce bastante bien. Sabe de qué y
de quién está hablando. Con este antecedente, usted procede
a armar su presentación. El contacto se sorprendería cuando
usted proporcione los motivos por los cuales debe adquirir
su oferta. Este es un primer movimiento estratégico que le
favorece a usted y revela ante el futuro cliente el cuidado y
la delicadeza que tiene usted en su profesión.

Esos primeros veinte minutos, no tienen que circunscribirse

a una exposición protocolar; no debe seguir guiones
aprendidos que tienen tufo a corcholata. Cada prospecto es
único. Él desea ser tratado así. Y algunos de ellos, sobre
todo los más emocionales, aceptarán que usted comience con
alguna frase clave que lo lleve directamente al cierre o “fin”,
según la estructura programada.

Los vendedores de autos saben mucho de esto; algunos de

ellos, con gracia y tacto, invitan al candidato a que se suba al
automóvil, antes de iniciar su argumentación. Cinco o menos
minutos disfrutando del ambiente interno del vehículo
fueron suficientes. Lo demás, lo hace la mente del
comprador. En menos de veinte minutos se ha creado un
conflicto de intereses en el futuro consumidor…

Un agente de seguros bien podría deslizar una frase como

ésta, ante un renuente candidato joven a entender las virtudes
de la póliza:

Señor prospecto: La juventud y las energías son

herramientas para crear los bienes de consumo para la

265
Jorge Bulnes

vejez o la invalidez. Si no aprovecha ese tiempo

posiblemente usted sea un candidato a la asistencia pública.

Dígalo así, textualmente y elimine de su mente el temor a la

reacción del prospecto. Lo demás lo hará la imaginación del
comprador. Ésta simple refexión hace innecesario al
candidato interrumpir el proceso de la venta. ¡En menos de
diez minutos ya entendió de qué se trata todo el asunto!
En nuestros seminarios de ventas, éstas frases demuestran su
efectividad inmediata en la conciencia del padre de familia.

Cuando decimos,”vender” en veinte minutos, no debe

tomarse esto literalmente. Significa que en ese tiempo
cambiaron las emociones del prospecto a su favor. El objeto
ofrecido se precia de otra manera. Mientras escribo esto, en
una plaza grande de Guadalajara, tengo en frente de mí, una
exposición de vehículos. Los “vendedores” platican sus
cosas personales y los prospectos dan vueltas alrededor del
vehículo de exposición. ¡Ninguno de ellos se levanta del
asiento a menos que los curiosos vistan de determinada
manera! Esto es la antítesis de lo comentado aquí. Un gramo
de servicio combinado con el gusto de hacer lo que hacen,
puede generar otros resultados. ¡Esa gente no le dedicó ni
siquiera tres minutos a los visitantes!

La venta en veinte minutos, significa que el prospecto

aprueba toda su plática. Que también consiente en la visión
del vendedor; que además, está dispuesto a escuchar más.
En algún lugar leí de un vendedor que llevaba en su maletín
un gran reloj de tictac. Solicitaba permiso para colocar aquel
artefacto encima del escritorio del candidato, y le aseguraba
que si se sobrepasaba del tiempo autorizado, el prospecto
podría interrumpirlo e incluso solicitarle que se marchara.

266
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Pero, añadía, si el tiempo concedido se agotaba y él

continuaba, era porque el candidato proporcionaba su
consentimiento. Dicho esto procedía a darle cuerda al
armatoste e iniciaba su presentación.

Era de ver la cara que ponía la gente cuando aquel aparato

marcaba rítmicamente el tiempo con aquel tictac, acuciante,
sistemático, monótono. La perorata del vendedor cobraba
sentido en la cadencia de aquel reloj-asociado. Todo lo que
requiere un vendedor es ser creativo lo demás se subordina
al impulso progresivo de este valor agregado.

Sobra decir que nadie lo interrumpía. Sea por intimidación o

por un secreto deseo de estar en lugar de él. Era una escena
hasta graciosa y causaba gran aceptación entre los divertidos
prospectos. Sé de otro que utilizaba una *clepsidra y decía:
grano por grano así de precisas serán mis palabras para
usted. Su tiempo es valioso el mío también, señor prospecto.
Entonces ponía aquella ampolleta en la mesa e iniciaba su
exposición.

Clépsidra: Reloj de arena.

267
Jorge Bulnes

Lo hemos dejado establecido aquí, con cierto humor pero

ello no invalida su realidad. Y debemos reconocer la
confianza de estos vendedores. Algunos son verdaderos
showman de las ventas. ¿A qué atribuimos esa
característica? Una vez más, al control del tiempo y éste a su
vez, al control de la exposición que a su vez, sólo se logra
con el dominio temático.

La próxima vez, haga lo mismo o acomódelo a su particular

cultura y formación. La idea allí está. Lleve su “reloj”, pero
en su mente; y solicite permiso para continuar. Pues éste no
depende de ellos, sinó de la eficacia y desempeño en su
presentación…

268
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El círculo de Tolerancia

¡Atraviese esa primera resistencia y hará muchos

negocios!

“…Y vendrás cada mañana, y te acercarás a mí, cada vez más

cerca; y cerca y cerca, hasta que yo te tenga confianza…” Diálogo
entre el Zorro y el Principito, en la obra “El Principito” de Saint
Exúperry

Los acercamientos afectivos, comerciales y sociales, en su

generalidad son casi siempre, como hemos dicho, un desafío
y hasta suelen también concentrase en ellos, una
demostración de poder que confunde el alma no iniciada en
estas disciplinas, pero que también revelan las características
demandantes del ser humano..

Esta dificultad es todavía mayor por desconocimiento de una

cualidad vital llamada “El Círculo de la Tolerancia”
Que no es más que una distancia emocional interpuesta
entre aquel que ofrece algo y el otro, que es al que se le
ofrece algo.

Éste círculo es un cuadrante oculto de energías, donde se

resuelven las habilidades personales que prescriben el éxito
o fracaso de una operación. Si ésta circunferencia no queda
debidamente desdibujada, no es posible vaticinar suerte
alguna. No es tangible a nuestros ojos. Pero su presencia es
tal, que ejerce una separación física entre los individuos, lo
mismo que entre los animales. Cada individuo posee un
círculo que le aísla física y psicológicamente del otro. La
calidad de esta figura queda generalmente afectada por el
humor de quien lo posee y éste a su vez, se comprueba por el

269
Jorge Bulnes

carácter individual que de igual manera determina al círculo

como “simpatico, hostil o primitivo”

Suena bastante dramático, pero se debe entender que puestas

las cosas de esta manera, el hombre, llámese vendedor,
tendrá que buscar estrategias para acercarse a su semejante,
en un intento de establecer una conexión. Aunque a simple
observación esto se percibe como algo sencillo, debido a la
proximidad y economía espacial, no es tan fácil cuando ése
prospecto, acostumbrado a moverse en círculos, ha
decretado quién o quienes tienen acceso a ese espacio
virtual.

Observe esto, mientras más sarcástico e impersonal fuera el

candidato, significa un círculo denso y crítico de atravesar.
Este tipo de individuos se caracterizan por una
incomprensible desconfianza y usualmente caminan a la
defensiva y casi todo acercamiento les proporciona la
oportunidad de polemizar. Irónicamente, estos individuos
oscilan por los extremos; podemos encontrarlos entre
personas muy introvertidos o en el otro extremo: bastante
abiertos, que rayan en el cinismo. Están conectados con
eventos no resueltos en su pasado y que lamentablemente lo
proyectan en su presente.

Atrás de ellos, existe toda una cartografía de abandonos,

luchas desiguales o actitudes revanchistas. Pero hay algo
más importante: mantienen un tono muscular a la defensiva;
la actitud burlesca o distante con que reciben a las personas,
nos anuncia que estamos ante un individuo constituido por
un círculo más bien hermético, denso. Saturado de tejidos
habituales, que seguramente acuñó su manera de responder.

270
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Estamos ante una entidad fortalecida por los aprendizajes y

decididamente la “dureza” de la vida,”curtió” ese telar
cerebral…Es un cerebro elaborado por mecanismos de
respuestas muy típicos: resistencia, negación y transferencia
(Véase los comentarios en este libro o en la sección de Las
transferencias.)

El vendedor debe tener mucho tacto. A veces éste sujeto ni

siquiera tiene intención de comprar. Pero una memoria
conectada a rechazos anteriores le proporciona la excusa
para transferir sus propios sentimientos como si con ello
“castigara” al vendedor. La proyección del yo está en línea
y el procedimiento puede fácilmente viciarse por la mente
presuntuosa del comprador.

El candidato proyecta en el otro, su propia insustancia. Está

siempre en espera de una respuesta para desplegar la
revancha. Desde luego, hablamos de un individuo
suigéneris. El problema es que ésta actitud, de alguna
manera, talvés en frecuencia atenuada, pero más controlada,
la encontramos aún, en personas aparentemente cordiales.
De cualquier manera, el vendedor debe mantener la guardia,
las antenas funcionando. Pues para un prospecto, éste será
siempre un desconocido que se aproxima a su territorio,
dicho de otra manera, a su centro emocional. Una persona
así, la única manera de vencerlo, para evitar que forme un
cuadro reactivo, es presentar la oferta asumiendo una postura
toda correcta. Se trata de enviar un mensaje claro: ésta es mi
propuesta. Tú no lo tienes, pero podemos negociar.

No perder jamás la forma, ni caer en devaneos o prestarse al

cachondeo por aquello de los cantos de sirenas al cual se
confía el vendedor, sobre todo si es novato. En su emoción
sospecha la celebración de un negocio. Algo que está muy
lejos de ser la intención del cliente en ciernes.
271
Jorge Bulnes

Veamos un ejemplo más práctico:

Usted está sentado frente al prospecto, en su despacho.

Naturalmente que éste permanece en su escritorio después de
las formalidades obligadas. Usted da inicio a su presentación
natural, tal como lo aprendió. Pero tiene la barrera del
escritorio, lo cual inhibe la expresión de su poder. Si desea
eliminar dos barreras: la distancia y el escritorio, solicítele
permiso para colocarse al lado de él, y así explicarle
apropiadamente el funcionamiento de su propuesta.
Queremos aclarar que esto hay que ensayarlo previamente,
hasta conseguir la naturalidad. De lo contrario podría
expresarse como algo artificial y hasta allí llegó su
“Accomplishment”.

Noventa por ciento de los prospectos aceptan. Pues los ha

tomado por sorpresa. Esta acción sencilla, pero poderosa, le
confiere a usted el beneficio de haber atravesado
limpiamente el círculo donde se reforzaba el prospecto. Pero,
además, el que usted se mantenga respetuosamente de pie, al
lado del aspirante, le agrega otro poder: estar por “encima”
de él.

La razón de esto, es que el candidato, una vez cerca de usted,

pueda sentirlo, no como entidad amenazante, sinó como
individuo de buena fé, que no está allí para sorprenderlo ni
aprovecharse de su gentileza; más adelante yo le diría que en
lo sucesivo y mientras transcurre la presentación (y hágala lo
más breve posible, para retornar a su lugar), establezca un
primer contacto físico con éste, posando leve y brevemente

272
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

su mano en el hombro del candidato. No tenga miedo, no

pasa nada. Esto relaja la tensión del primer encuentro y más
importante aún, el prospecto percibe su humanidad,
comienza a familiarizarse con usted. Y ante sus ojos, usted
dejó de ser un perfecto desconocido.

He practicado esto cienes y cienes de veces logrando el

mismo resultado desde que era vendedor y ahora que soy
instructor: ¡ Cierres!

Existe algo extraño: El prospecto abandona su postura y se

relaja cuando usted ya está cerca de él. El ego se aplana
porque éste permiso lo vence y renuncia a controlar el tono
muscular del prospecto. Sólamente en muy contadísimos
casos el candidato preserva la defensa, pero en la mayoría
de las ocasiones renuncia a la dureza muscular y a la
desconfianza y se concentra en su exposición. Para una
situación como ésta y conservar el logro de la intención es
vital tener un perfecto control de la exposición. En secuencia
lógica las ideas deben irse presentando una tras otra en
escala de asombro ascendente. En otras palabras la entrevista
debe ir de un asombro a otro asombro hasta que la solicitud
de la firma sea algo muy natural y ninguna objeción tenga
lugar.

Vea usted si no será complejo para muchos, algo que es tan

sencillo para otros: en mis seminarios con ésta idea,
desarrollamos generalmente un psicodrama o roleplay que
así de llaman. En esa dinámica que tiene como objeto
detectar esta anomalía no tarda en presentarse la falla. Una
vez ubicada, se vuelve desarrollar la presentación haciendo
las observaciones necesarias. En esta segunda vuelta el
participante mejora su aproximación. Pero no escapa de mi
atención el gran interés que esta sección provoca y que en
algunos levanta mucho escozor por la dificultad que tienen
273
Jorge Bulnes

en construir relaciones personales. Lo que mejora el

resultado es una demostración que siempre efectúo delante
de ellos para ilustrar la idea con más propiedad. En esta
nueva representación, yo asumo el carácter del “vendedor”,
la escena representa una oficina.

Allí estamos el “prospecto” y yo. Desde luego él, en el lado

que le corresponde del escritorio y yo en el mío. Inícia la
exposición fingiendo mi interlocutor interés por escuchar mi
oferta. Entonces para desvanecer esa sensación de distancia
ya comentada, que interpone el escritorio, solicito permiso a
mi “candidato” para que me permita pasar del lado de él y
así explicar mi propuesta con más claridad. El “candidato”
accede y lo demás ya está explicado en el texto. Causa
mucha sorpresa en los participantes esta demostración pues
nadie les había dicho que podía hacerse. ¡En la misma
semana de instrucción mejoran las ventas totales!

Para muchos vendedores no acostumbrados al trato afectivo

con las personas, esto podría significar un verdadero suplicio
debido al rompimiento de algunas reglas aprendidas o a
expresiones familiares alineadas en su formación. Pero
también se presenta como una oportunidad para revisar
nuestra individualidad y nuestra propia resistencia a explorar
modelos desconocidos.

No pierde nada con intentarlo y tiene mucho por ganar. Este

gesto barato, puede aumentar la prosperidad en forma
inmediata. Nuestro universo está poblado de individuos
carentes de afecto. Esto ha endurecido y condicionado la
mente en tal sentido que el trato con los otros, sin fines
comunes, se transforma en una experiencia sintética.

274
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Recuerde que una persona saturada de anillos tolerantes,

puede representar varias visiones. Cada individuo significa
un diseño a proporción con aquello que le aportó la forma.
Su tarea se reduce a descodificar la representación oculta del
ego que tiene frente a usted e impulsar las mejores
circunstancias que le permitan penetrar los mecanismos
velados que impiden la expresión natural de la conciencia y
el compromiso…

275
Jorge Bulnes

Lección 11
¿Que es el circulo de la tolerancia?

A.- Garantía de acercamiento efectivo entre las

personas.
Pase a la página 277

B- Distancia estrecha entre dos personas.

Pase a la página 278

C.- Distancia emocional entre dos personas

Pase a la página 279

276
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

A.- Garantía de acercamiento efectivo entre las personas.

Si esta circunferencia no queda debidamente desdibujada, no

es posible vaticinar suerte alguna. Además no garantiza
acercamiento alguno entre el vendedor y el comprador, hasta
que ciertas circunstancias se hayan quedado resueltas. Suena
bastante dramático, pero se debe entender que puestas las
cosas de esta manera, el vendedor, tendrá que buscar
estrategias para acercarse a su candidato. Esto se percibe
como algo sencillo debido a la proximidad y economía
espacial, pero no es tan fácil cuando el ego de ese prospecto
es quien decreta quienes tienen acceso a ese espacio vital.

Repase lo aprendido en la página 272, segundo párrafo de

su libro Triunfar Vendiendo Cualquier Cosa. Después
regrese a esta sección a la página 276, para otra opción.

277
Jorge Bulnes

B- Distancia estrecha entre dos personas.

Equivocado. No ha comprendido la tésis.

Esta distancia es todo, menos estrecha. Su presencia es tan

amplia que ejerce una separación física entre los individuos,
lo mismo que entre los animales. Cada individuo posee un
circulo que le aisla física y psicológicamente del otro. Por el
carácter individual de cada involucrado, podemos comprobar
si es simpático, hostil o primitivo"

Para una mejor asimilación del tema, relea la página 273.

Últimos párrafos de la pag.269 y el primero de la 270, de su
libro Triunfar Vendiendo… Después regrese a ésta sección y
elija otra opción en la página 276

278
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

C- Distancia emocional existente entre dos personas.

¡Atinó usted!

Como se comentó antes, esta distancia es muy subjetiva,

pero determina el éxito o fracaso de la operación. El
prospecto usualmente aplica esta conducta cuando no tiene
confianza con el vendedor. Pero conforme avanza la
presentación, algo en él se va relajando hasta facilitar el
resultado si el vendedor maneja bien su oficio. Felicidades.

Relea la página 273. También los últimos párrafos de la

pagina 265 y el primero de la 270. Llene sus hojas de
trabajo y analice sus Puntos a recordar. Cuando finalice,
continúe hacia el capítulo 12 de esta sección.

279
Jorge Bulnes

Puntos a recordar
Lo que realmente compra el candidato

1.- Lo que realmente compra un candidato finalmente no es su

producto, sinó la visión que tiene usted sobre las cosas,
incluyendo, desde luego su producto. Es este acercamiento
sincero,honrado con lo que vende, en el cual no existen
ambivalencias. La opinión certera que tiene usted sobre lo que
promueve, finalmente es la que prevalece.

2.- La visión comprometida surge de esa opinión personal. Y las

razones para promoverlo tiene relación directa con el sentimiento
que le anima en su mercado. Si usted es un vendedor pirata, que
tan sólo pretende “irla pasando”, presentará las deficiencias
naturales que caracterizan al improvisado.

3.- El vendedor debe aliarse con lo que hace. Sólo de esta

manera, creará la confianza necesaria, perfecta para transmitirlo
generosamente y además ser sujeto de credibilidad absoluto.

4.- Usted no necesita que le den permiso. Sus razones personales

deben constituirse en ese permiso. Arranque desde donde está. Si
no posee un plan,tampoco un “proyecto”, pues, ¡arranque sin él!.
No lo demore, no se quiera usted convencer de una situación, que
más que requerir conocimiento tiene incidencia en la conducta.

5.-Usted debe comprender lo que vende, entender lo que hace.

Saberse a sí mismo como un agente de cambio, que además
modifica el comportamiento de su mercado. El saber lo que vende
y hace, le obliga a identificar una manera de expresar lo que
promueve. Crear la simbología precisa para construir el impacto
que [Link] el control.

280
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Sus 20 minutos de gloria!

6.-Concentre su exposición en la parte más prometedora de su

discurso. Aquella parte que usted sabe, hará “click” en la relación.
Presente su oferta con toda sencillez y naturalidad, sintiendo cada
palabra. Recuerde que tiene poco tiempo para llegar a ganarse la
confianza y aprobación.

7.-Primero, es necesario tener un discurso previo. No importa qué

éste, presente características generales. Recuerde que una plática
previa, controla el tiempo. Decimos que tal exposición debe estar
provista de características flexibles para facilitar el manejo de sus
partes.

8.-Un planteamiento claro, preciso y saturado de conocimientos,

reduce en gran medida las resistencias naturales del candidato; se
acepta como un hecho que el vendedor inicia el contacto
apoyándose en todo un arsenal de conocimientos.

9.-Esos primeros veinte minutos, no tienen que circunscribirse a

una exposición protocolar, no debe seguir guiones aprendidos que
tienen tufo a corcholata. Cada prospecto es único. Él desea ser
tratado así.

10.-Cuando decimos, ”vender” en veinte minutos, no debe tomarse

esto literalmente. Significa que en ese tiempo cambiaron las
emociones del prospecto a su favor. El objeto ofrecido se precia de
otra manera.

281
Jorge Bulnes

El Círculo de Tolerancia

11.-Este círculo es un cuadrante oculto de energías, donde se

resuelven las habilidades personales que prescriben el éxito o
fracaso de una operación. Si ésta circunferencia no queda
debidamente desdibujada, no es posible vaticinar suerte alguna.

12.-Cada individuo posee un círculo que le aísla física y

psicológicamente del otro.

13.-Recuerde que una persona saturada de anillos tolerantes,

puede representar varias visiones. Cada individuo significa un
diseño a proporción con aquello que le aportó la forma. Su tarea se
reduce a descodificar la representación oculta del ego que tiene
frente a usted e impulsar las mejores circunstancias que le
permitan penetrar los mecanismos velados que impiden la
expresión natural de la conciencia y el compromiso…

282
Triunfe vendiendo cualquier cosa

283
Jorge Bulnes

284
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Imágen

285
Jorge Bulnes

Saltarse esta parte si no está haciendo compromiso con esto.

Lección 12
¿Es usted de los que culpan al pasado?

Acepte una realidad para crear la realidad que usted

necesita.

Vivir en el pasado es no tener algo que ofrecer en el

presente. Es un lugar que no existe, poblado de individuos,
incluyendo quizá, a usted mismo, que tampoco existen.

Los individuos cambian de realidad, pues estas se van

configurando, construyendo, actualizando y nada vuelve a
ser lo mismo. No nos es posible vivir en dos tiempos
simultáneamente y aquel que insiste en ello, seguramente
tiene respuestas neuróticas y paranoicas, que son los
resultados que se desprenden de una mente que ha perdido
su lugar.

La vida está saturada de oportunidades nuevas. Pero es

importante cerrar esa puerta que da acceso a lo de “antes”.
Las cosas nuevas no se presentan hasta que se extinguen las
sustancias del pasado; porque igual que no poseemos el don
de la ubicuidad, tampoco nos favorece la coexistencia de
sustancias opuestas….

No existe nada nuevo en lo viejo. La existencia amarga de

los problemas así lo confirman. Cada situación, trae su
propia situación. Lo nuevo debe presentarse con sus propios
materiales. Sin duda alguna para enfrentar la realidad que se
elabora, las demandas que permitirán nuestra evolución al
286
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Todo aquel que busca oportunidades se encuentra con

ellas!

cual estamos obligados como seres orientados a la

preservación de la vida. Todo aquel que busca oportunidades
nuevas, que lo hace honestamente, no le queda más remedio
que encontrarlas. Están por todas partes y nuestro universo
es una sustancia infinita que, a su vez, produce más
sustancias homogéneas.

¡Permítase aprender de cada cosa que enfrenta!

Quiero decir, si algo se termina, algo vuelve a comenzar. No

obstante, la calidad provista de ese algo, está en relación
directa con el nivel evolutivo de la persona. No olvide que
atraemos todo aquello que navega en nuestro mismo nivel.
Es decir, para que las cosas retornen mejoradas, es
indispensable su propia evolución. Trabajar en usted mismo.
Las cosas nos alcanzan para brindarnos enseñanzas; para
afinarnos con el todo. Ponernos en igualdad de
circunstancias con la energía que llega, para transmutarnos,
para cambiar de nivel.

Esto será posible cuando esta sustancia encuentre escasa

resistencia. Cuando nos quede claro que las próximas
lecciones ya nos aguardan, cuando hemos extinguido
nuestras conductas abrasivas, mezquinas. Cuando aceptamos
que realmente no tenemos nada que perder; cuando
abandonamos toda intención manipuladora o de ser
manipulados. Cuando renunciamos a impulsos artificiales
motivados por la idea de conservar el “control”. Entonces
algo se presenta en ese vacío, para guiarnos, para
conducirnos a la próxima estación.

287
Jorge Bulnes

Para que usted entienda por qué está donde está, es necesario
recorrer la cadena hacia atrás y descubrir qué elementos no
evolucionaron. Qué eventos se resistieron al cambio; cuáles se
mantuvieron intactos.

288
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

He aquí un pequeño secreto: Permita que lo nuevo se

construya con sus propios materiales. Las cosas siempre
toman la forma más adecuada a la oportunidad. Para
asistirnos en el ignoto camino. Quizá se presenta como un
enigma, pero frecuentemente se revelan como un todo, hasta
que renunciamos a las exigencias egocéntricas y veleidosas.
La reedición de la mente inicia con la comprensión y el
sentido apropiado de lugar. Continúa con la negación total
de ese mecanismo de defensa llamado resistencia a menos
que revele aquellas miasmas e inconsistencias que pueda
encontrar en usted mismo. Cuando Sócrates iba a ingerir
aquellas yerbas que extinguirían su luz, el bondadoso
carcelero le animó diciendo: “Soporta con ánimo leve, lo que
ha de ser” …Sin resistir, quiso decirle al gran hombre que
estaba a punto de enfrentar las sombras.

¡Cierre las puertas del pasado y produzca cosas nuevas!

La no resistencia facilita los procesos que hemos de transitar.

Pero de igual manera, vinculan la enseñanza necesaria en la
producción exitosa de la vida que deseamos vincular.
Abandónese a esta nueva sustancia creativa. Diga no al
pasado. A las cosas que le inmovilizan y producen
sentimientos no reales. Permítase fluir con lo nuevo.
Cuando en una insistencia ingénua nos aferramos a lo que
evidentemente nos está aniquilando, fuerzas benignas llegan
para acelerar la descomposición y preparar nuestro tránsito
a lo superior. Esto sólo es natural en aquellas almas
alineadas con la evolución; que, habiendo encontrado la
Perla Mayor, niegan toda posesión con prendas de menor
valor.

289
Jorge Bulnes

El pasado y todas sus ofertas, son prendas sin ningún

valor…cierre esa puerta. Es tan solo una puerta giratoria.
No conduce a ninguna parte…

290
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar
Lección 12

¿Es usted de los que culpan al pasado?

1.- La vida está saturada de oportunidades nuevas. Pero es

importante cerrar esa puerta que da acceso a “lo de antes”. Las
cosas nuevas siguen a las viejas. Y las cosas realmente nuevas no
se presentan hasta que se extinguen las sustancias del pasado;
porque igual que no poseemos el don de la ubicuidad, tampoco
nos favorece la coexistencia con sustancias opuestas.

2.- Todo aquel que busca oportunidades nuevas, que lo hace

honestamente, no le queda más remedio que encontrarlas. Están
en todas partes y nuestro universo es una sustancia infinita que a
su vez produce más sustancias homogéneas.

3.- Para que las cosas retornen “mejoradas”, es indispensable su

propia evolución. Trabajar en usted mismo.

4.- Cuando aceptamos que realmente no tenemos nada que

perder; cuando abandonamos toda intención manipuladora o de
ser manipulados; cuando renunciamos a impulsos artificiales
motivados por la idea de conservar el “control”, entonces sucede.
Se presenta ese vacío, para guiarnos, para conducirnos a la
próxima estación

5.- Las cosas se presentan como un enigma. Pero frecuentemente

se revelan como un todo.

6.- La no resistencia facilita los procesos que hemos de transitar.

Pero de igual manera, vinculan la enseñanza necesaria en la
producción exitosa de la vida que deseamos…

291
Jorge Bulnes

Ahora que ha comprendido que el pasado es

inconsistente con la realidad que procura, le
invitamos a que desarrolle el próximo tema con el
empeño que merece, por la oportunidad que
merece…

292
Triunfe vendiendo cualquier cosa

293
Jorge Bulnes

13
El Currículum ganador

---¿Es arte del demonio o brujería eso de hacer poesía?--- le decía, no sé

si a Calderón o a Garcilazo, un joven más sin jugo que el bagazo. ---
¡Enséñeme maestro, a hacer siquiera una oda chapucera!
---Es preciso no estar en sus cabales para que un hombre aspire a ser
poeta. Pero en fin, es sencilla la receta: Forme usted líneas de medidas
iguales y luego unidas, las colocas juntas , poniendo consonantes en las
puntas…

---¿Y en el medio

---¡Ése es el cuento. Hay que poner talento!

¡Usted, el producto Único¡

Ahora es el momento de hablar de usted el producto que

desea posicionarse en el mercado. Y aquí algunas ideas que
ya hemos probado y que se relacionaban con nuestra
actuación en el mercado y los bienes o servicios que
ofrecemos estaban condicionadas por la preferencia del
mercado ahora la exigencia de similares cualidades se
aplican a nosotros. Cualquiera que nos contrate, siempre
buscarán éstas respuestas en nosotros:

¿Ésta persona es un producto único y sin réplica? ¿En qué

consiste su diferenciador? ¿Por qué debo contratarlo a él y
no a otro?

294
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Si no tenemos forma de responder a esto, ante sus ojos no

pasaremos de ser una persona más, común y simple, que
busca un empleo. El conjunto de experiencias y logros
comprobables que nos respalde desvanecería cualquier duda
en la mente del contratante. Hágase esta primera pregunta:
¿cuál es mi diferenciador? ¿Qué me hace diferente a todos
los otros que solicitan este puesto? ¿Por qué me deben
contratar precisamente a mí? ¡Véndase! Si tiene problemas
para definir el diferenciador le recomendamos revisar la
página 81 de este libro.
Usted trata de mercadearse; trata de ser una oferta atractiva
en el mercado. Trata de que le den el puesto. Por razones de
economía espacial no ahondaremos en comentar la
obligación que tiene todo buscador de investigar
previamente la empresa y los productos que genera la
institución que le interesa.
¡Ese es el primer paso para descubrir las oportunidades que
existen y los beneficios comunes que puedan alcanzarse! Las
empresas lo van a considerar si usted representa la diferencia
que ellos buscan. Pero además existen dos indicadores
exitosos que pueden resolverlo de igual manera: buscan
saber si usted es el producto que piensan adquirir y si
presenta cualidades únicas y especiales. Revise la página
134 de este libro, en el tema: Producto Único e Inapelable.
Usted tiene que venderse bien, porque además debe dejar
muy claro por qué deben contratarlo a usted. ¿Comienza a
comprender que un producto se elije por sus propiedades y
por su potencial? Cuando vamos a las tiendas de
autoservicio los productos de consumo etiquetados que
preferimos deben cumplir con las propiedades nutrimentales
295
Jorge Bulnes

que presumen. Y así decidimos que podemos comprarlo por

su utilidad. ¡A usted una empresa lo contrata por las
propiedades mentales y profesionales que lo hacen diferente!
¡Venda esa diferencia!...Y véndala cara.

Ya lo leyó aquí. Existe un medio extraordinario donde

podemos demostrar nuestra capacidad y además conseguir el
merecido respeto: El currículum vitae. Es allí donde, si
hemos aprovechado las oportunidades que sin duda alguna
nos han llegado, no tendremos reparo alguno en demostrar
que somos ese producto único y sin réplica que buscan ¡y
que somos aquel a quien deben contratar!

¡Cómo desarrollar un currículum ganador!

El currículum es la historia laboral de nuestra vida. Ésta

plataforma no sólo recoge las piezas que hemos hecho,
también refleja nuestro verdadero carácter. Siendo el objeto
principal que va a producirnos la suerte, puede también
cambiar la existencia. Todo aquel que lo diseña debe tener
en mente que al ser éste, lo primero que el contratante
requiere, éste dispositivo tiene la función de vender por
nosotros, los servicios que desean colocarse. No es sólo una
superficie en la cual se distribuyen datos, también es El
vendedor que habla por usted. De tal manera que el
empleador cuando lee, ¡debe tener la impresión que habla
con el solicitante del empleo! Hemos visto multitud de estos
documentos. Algunos son parcos; otros fríos, otros muy
vagos; otros imprecisos. Cuando la gente encargada de
Recursos Humanos o sencillamente el interesado en
emplearlo observa la historia del candidato, la idea que le
llega a la mente es una imagen del que solicita la
oportunidad; ¡entre más austero el currículum menos
oportunidades tiene!

296
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Seguramente usted dirá: ¿Pero cómo voy a desarrollar un

currículum amplio si mi experiencia es poca? Ya
hablaremos de ello más adelante. Ahora le pido tan sólo su
atención. Al leer esta sección usted tendrá a mano los
elementos con los que tan sólo cuentan los grandes
profesionales. Nos iremos por partes y para empezar nos
detendremos en la sección donde llega su currículum.
Quiénes están allí. Qué es lo que buscan y qué es lo que
revisan.

¡Siga vendiéndose!.

Hemos de decirlo: el despacho de Recursos Humanos trata

de comprar un producto y usted trata de vender ese producto
o sea sus servicios. Debe olvidar la antigua idea de que tan
solo desean contratar un empleado. Recuerde: lo que desean
es contratar la capacidad de alguien. Sea usted o
cualquiera. Blanco, negro, chino. Dá lo mismo. Y donde
detectan esa habilidad, ¡allí se van a detener! Usted desea
ser esa persona pero, ¿qué vende usted? Igual que alguien,
vende un producto; usted vende sus habilidades en la
modalidad de servicios personales.

¿Qué debe tener su currículum? Atractivo.

¿Y qué es lo que hace atractivo lo que ofrecemos? Que es

único e inapelable. Comenzamos a integrar las piezas
asumiendo el mísmo título de este libro Cómo Triunfar
Vendiendo Cualquier Cosa. Ahora esperamos colocarlo a
usted en la demanda laboral. Antes de escribir su currículum
e iniciar la caza de oportunidades en el mercado, es una
buena idea repasar las ideas de todo este libro y
preferentemente integrar las que corresponden a este
apartado. ¡Se llevará grandes sorpresas!
297
Jorge Bulnes

Así que primero, posicione esta idea en su mente: Usted es

un artículo que busca venderse. Lo segundo es que usted
busca una empresa o institución que pague bien por sus
servicios. Pero las empresas no tienen disposición de
atendernos sino hasta que vea nuestro currículum. Entonces,
nos repetimos: ¡hay que hacer del currículum nuestro mejor
vendedor! Nuestro currículum navega entre otras
propuestas. ¿Cómo hacer para que llame la atención?
¡Hágalo atractivo! No tan sólo garabatee en el papel. Parece
una redundancia pero no lo es. ¿Qué hace atractivo un
currículum? ¡La historia personal!
La historia personal está tejida de logros y oportunidades.
Una va de la mano con la otra. No hay logros si no hay
oportunidades y viceversa. Nosotros buscamos una
oportunidad y ésta tan sólo lo facilitan los logros. Para
obtener esa oportunidad, debemos ser competitivos;
demostrar competencia absoluta. Agregue a esto mucha
audacia y pronto veremos aquí una de ellas. Aunque la
historia que viene habla de una acción personal, puede
perfectamente actualizar su disposición mental pues ambas
pretenden el mismo objetivo al ser una perfecta
demostración de aquello que nos hace diferentes e inclina al
patrón a observarnos también de manera diferente.

¡Venda la diferencia!

Repase el capítulo xxx de este libro.

El vendedor del martillo

¿Ya estamos en condiciones de ver en qué falló El vendedor

del martillo? ¿Si usted se presenta así buscando un empleo
significativo, cree que lo consigue? Usted cree que puede ir
por allí diciendo: ¡Yo soy bueno; demasiado bueno. Debe

298
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
darme el empleo! Pero además ¿si usted fuera el contratante
emplearía al vendedor del martillo?
¡El vendedor del martillo no hace la diferencia!
¿Existe alguna circunstancia similar entre usted y el
vendedor del martillo? Hágase más preguntas: ¿Encontró
algún atractivo a este vendedor del martillo? Revise
profundo: ¿Encuentra alguna analogía entre usted y él? Y
más todavía: ¿En la empresa donde emplearon al vendedor
del martillo, habrán revisado su currículum? Puedo decirle
que una oficina de Recursos Humanos no quisiera tener
entre sus manos el currículum ¿de quién? ¡Escríbalo por
favor!…¡Ni a él, ni a ninguno que se parezca a él!
Ahora veamos a alguien dispuesto a lo contrario. Dispuesto a
traer un logro, para crear una oportunidad curricular.

La historia de peck.
(Este fragmento se tomó de la película El jarrón azul).

Bill Peck es un joven que pierde un brazo en la guerra. En el

hospital está abatido pensando que todas las oportunidades
se han desvanecido por su tragedia. En esto estaba cuando
recibe la visita de su superior que al verlo en tal estado le
recuerda que todavía conserva otras partes del cuerpo, sanos.
Además del cerebro para imaginar otra salida. Le ordena
que piense diferente y se prepare para el nuevo reto.
Esto motiva a Peck, que apenas abandona el hospital
comienza a buscar empleo.

Pero todos lo evitaban al verlo inválido de un brazo y sólo

recibe rechazos. Había sido militar y sabía lo que era
enfrentar la adversidad. Entonces supo de una empresa
maderera que solicitaba vendedor y Peck se presentó. El
encargado igual que todos los otros anteriores rechazó a
nuestro hombre por su condición. Entonces Peck, decide
cambiar la estrategia; buscaría al dueño de la compañía. Las
299
Jorge Bulnes

múltiples negativas le habían curtido y esta vez cambiaría

también su acercamiento. Habló con la secretaria del
presidente de la compañía y ésta le negó la oportunidad de
entrevistarse con él. El solicitante buscó la forma de colarse
hasta el despacho del presidente y sin embargo éste ante
tamaña audacia, le vio con simpatía. Antes Peck había ido a
una imprenta a ordenar el diseño de su tarjeta con una
leyenda en la parte frontal.

Cuando Peck saludó al dueño de la empresa, le extendió

también la tarjeta, que éste leyó con bastante asombro
porque en ella estaba escrito el puesto que éste hombre
esperaba encontrar dentro de la empresa para lo cual
trabajaría muy duro. Consiguió el empleo. Cuando el
hombre salió de la oficina, el resentido subordinado del
presidente le reclamó que por qué había contratado a un
inválido. Éste, sonriendo, le dijo: Nadie puede negarle una
oportunidad a un hombre que anda cargando sus objetivos
consigo mismo…

¡Nadie anteriormente había hecho eso! Fue contratado

inmediatamente y el problema de la invalidez sólo quedó en
la mente de aquellos que lo habían rechazado. Porque esa
idea no estaba en la mente de este soñador.
Bill Peck, no tuvo que decir soy bueno. ¡Simplemente era
demasiado bueno! En nuestro mundo laboral si queremos
encontrar nuestro lugar, no basta ser excelente ¡hay que ser
extraordinario! Para todo buen currículum se requieren
contenidos y éstos lo conforman las experiencias o el
conocimiento. Un currículum compuesto por acciones
similares a este personaje que acabamos de observar ¡es una
herramienta que tiene mejor oportunidad! Mientras Lee esta
sección, vaya anotando las cosas que a usted le distinguen;
comience a hacer un resumen de las cosas que usted hace
mejor.
300
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
Un currículum atractivo lo integran los logros del
profesional. En los preparativos previos a la búsqueda de
oportunidades hay que afilar las habilidades. Debemos estar
seguros de aquella parte de nosotros que pretendemos
vender. De aquella parte sobre la cual deseamos llamar la
atención y simultáneamente una vez que abandonemos la
oficina de la entrevista, ser recordados.
Algo más: Que sepan que aquello que busca el empleador,
lo tiene usted. Son muchas las empresas que hoy pagan alto
precio por contratar, por ejemplo, personal para ventas
cuando éstos ¡ni siquiera supieron venderse a sí mismos
cuando fueron a solicitar la vacante! Diseñe una propuesta
de lo que usted haría en esa empresa ¡y muéstreselos! No se
sorprenda que lo contraten inmediatamente igual que nuestro
héroe del film. Y tampoco se sorprenda que todavía con
escasa o ninguna experiencia le ofrezcan un trato. Peck se
presentó como un producto único y sin igual y esa diferencia
facilitó la oportunidad.

Repase en este libro los temas concernientes a esta lección

en las páginas anteriores. Le proporcionaremos una guía de
lectura más adelante.

Aparte de las cualidades que una empresa solicita, procure

evitar que los encargados de Recursos Humanos se
detengan en un veneno que es muy frecuente en aquellos que
les faltan muchas horas de vuelo en la caza de empleos. Y
esto es, la conducta errática y falta de arraigo en el
buscador. Porque sin importar sus grandes talentos no le
darían la oportunidad. ¿Qué es pues una conducta errática?
El haber laborado en varias empresas sin relación alguna
entre otras. Pero hay algo igual de sospechoso: ¡que sus
periodos de desempeño sean muy cortos! Esto activa las
alarmas en una empresa y nadie desea tratar con alguien que
presenta un cuadro de inestabilidad emocional.

301
Jorge Bulnes

Tenga cuidado. A ningún empleador le agrada despertarse

por la mañana sabiendo que alguien lo abandonó dejando los
objetivos a medio andar. Es un buen momento para revisar
otra carga penosa: ¡Esa saturación de actividades diferentes!
Y aquí, yo mismo soy un mal testimonio. En mi juventud
perdí algunas oportunidades porque equivocadamente
pensaba que embarrar todo el currículum de distintas
ocupaciones crearía la impresión de ser un genio. Y aunque
de todas ellas contaba con el dominio yo ignoraba la mirada
de soslayo que talvés, producía mi “currículum” en el
departamento de Reclutamiento de Personal. Para mucha
gente convencional encargada de esas responsabilidades yo
era inestable; alguien en quien no se podía confiar. En
consecuencia me calificaban pobremente. Y desde luego no
había ni siquiera la primera entrevista personal. Ponga
mucha atención a esto que está leyendo que sí lo está
practicando no le extrañe que no le llamen.

No busque un empleo con esa suerte hechiza de “a ver si me

llaman”. Defina si tiene las credenciales internas para
formar parte de la institución que desea aumentar los
recursos humanos ¡porque desean crecer! Usted debe estar
calificado para aquello que es de interés común. Debe estar
siempre con la conciencia adelante de que su presencia en
una entidad no busca que le formulen simplemente
obligaciones. ¡Usted debe representar soluciones! Usted
está allí para resolver los problemas que incomodan a la
empresa. Usted está allí para hacer crecer la empresa, no
para formar un número estadístico más. Y le contaré éste
secreto: ¡Personas así como usted que lleva los objetivos
cargando, fácilmente deciden hasta el sueldo o ingreso que
esperan devengar! ¿Es magia? No. Es conocimiento.

Es importante comprender que aún con todo este

entrenamiento mental podemos enfrentarnos al resentimiento
302
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

y envidia de algunos egos retardados que se sentirán

maltratados por su yo o por su ego evolucionado. Pero no
se desanime. Cada no, le acerca al si. Por usted no va a
quedar. Pero jamás acepte una propuesta que esté por debajo
de sus posibilidades.

Por favor no siga adelante sin estudiar concienzudamente

estas páginas:

La historia del martillo. Página 31.

El enfoque diamante. Página 61.
El vendedor analfabeta. Página 76.
Un camino que empieza en su mente. Página 79.
El camino al éxito un viaje personal. Página 81.
Dos tipos de vendedores. Página 93.
Los deseos humanos son muy subjetivos. Página 95.
Crecer. Página 103. Aprenda de él. Página 145.
La transferencia. Página 167.
¿Por qué debo hacer negocios con usted? Página 172.
La propuesta única. Página 193.
¡Sólo para changos muy viejos! Página 197.
Ley de Utilidades Crecientes. Página 213.

Diseñe su Currículum pegador.

Después de esta introducción ya estamos en situación de

comenzar a redactar nuestro currículum. Sigue con que lo
que tiene que entender es que en el mercado existen dos
tipos de currículum: el currículum institucional y el
currículum funcional. La diferencia entre ambos es que el
primero es una hoja en datos personales y el segundo
describe los cargos que hemos tenido. Allí mismo los retos
con los que se han contado y cómo los ha superado. Si el
empleo que ofertan consiste en sólo estar tras un mostrador
303
Jorge Bulnes

como el señor del martillo, no creo que su empleador le exija

mucho. Pero si la oferta y la oportunidad exige alguna
persona que entregue resultados; se enfrente a situaciones
complejas y además sea un factor de crecimiento,
seguramente apreciarán un currículum más ajustado a la
tarea.

Un currículum es un reflejo de su personalidad. Revela no

sólo el lugar donde nació y la escuela donde estudió.
También debe proporcionar datos de competencia lo que
facilita la comprensión de su carácter.
Entre más vincule responsabilidades y una descripción de la
manera en que maniobró en las tareas, más cejas se
levantarán entre aquellos que están asignados para su
lectura. Napoleón Bonaparte buscaba ser conocido y
ascendido cuando él apenas era un oscuro teniente en París.
Durante el movimiento rebelde que amenazaba asaltar la
fortaleza de la bastilla en esa capital. Los diputados estaban
urgentemente en sesión permanente en la oficina del
Directorio. Estaban espantados porque aquella turba ya había
linchado burgueses allá afuera y se acercaban
peligrosamente al palacio de los legisladores.

Necesitaban de inmediato un plan y un hombre que lo

efectuara. En los tiempos de calma Napoleón que no
dilapidaba su tiempo de ocio ni para divertirse, pasaba horas
enteras diseñando proyectos logísticos para ocupar la mente.
Su gran habilidad para la física y las matemáticas le
facilitaba el diseño de planes de artillería y la posición de
cañones. Cuando a través de su hermano, que también era
diputado, supo que los legisladores iban a sesionar para
revisar propuestas de grandes generales, Napoleón a través
de su consanguíneo hizo llegar el suyo. Llegó el momento de
analizar las ofertas y cuando tocó el turno a la que “El

304
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
Corso”, como le decían, había enviado, no salían de
asombro e incredulidad.
--- ¡Esto es obra de un loco!---Exclamó el presidente del
directorio.
---¡Sólo alguien que esté verdaderamente loco puede
ejecutar una idea así!---Dijo otro miembro.
---¿Y dónde está?---Dijo el presidente---¡Llamadlo
enseguida!
Ahí estaba Napoleón y surgiendo de entre el pasillo de los
escaños, bajó caminando, muy tranquilo y dijo:
---Yo soy ese loco…

Ni piense que le negaron la oportunidad. Era tan clara la

estrategia, la logística, que tuvieron que confiar en ese
“loco” de último momento. La historia registra la masacre
que hizo con los sublevados y de ahí, todo fue ascensos.
Un currículum saturado de ideas ejecutables es demasiado
bocado para muchas empresas. Lo primero es consignar
una serie de responsabilidades que ha tenido y conectar
estrategias utilizadas en su realización. Comience a hacerlo.
Haga su lista. Le iremos guiando como ya se anotó. Evite
consignar tareas de corto tiempo. Podría ser que usted no
tenga la experiencia ni sea un gran artillero como Napoleón,
pero tal vez usted sea mejor que él en otros asuntos. Si le
echamos un vistazo de cómo prepara la Escuela de Harvard a
sus alumnos, que muchos no tienen experiencia empresarial
usted podría despertar capacidades latentes.

El método de Harvard es el reconocido Estudio de Casos.

Consiste en la selección de alguna empresa funcionando en
el mercado. El profesor una vez confirmada la entidad
reparte entre los alumnos gruesos legajos de copias de la
historia de aquel negocio. La idea es llegar a conocer en qué
consiste el éxito de la institución o en su defecto si aquella
ya hubiera desaparecido por inoperancia, descubrir las fallas
que provocaron su extinción. Esto facilita la ventaja en los
305
Jorge Bulnes

alumnos, dando oportunidad de conocer el carácter de la

empresa estudiada así también la competencia de aquellos
líderes que la gobernaron o gobiernan. Se instrumenta a los
alumnos armando equipos entre ellos. Unos defenderán la
empresa otros la atacarán. Al final del ejercicio cada grupo
propondrá una tesis de cómo ellos, ya en el lugar de los
directivos, conducirían mejor la compañía.

Tal vez usted ignora que todavía los estudiantes de esa

universidad no han terminado la carrera y varias
corporaciones en muchos países ya les están ofreciendo
grandes contratos y altos beneficios para que laboren con
ellos. ¿Por qué? ¡Pues porque ellos están instruidos para
resolver problemas! Piense en lo que se ha expuesto en esta
sección antes de escribir la primera línea de su currículum.
Pregúntese: ¿Porqué deben contratarme? ¿En dónde está mi
atractivo? Recuerde que para los efectos que buscamos el
atractivo no tiene relación con el glamur de las estrellas sino
con aquella utilidad práctica que necesitan las empresas.

A diferencia de un currículum institucional provisto

únicamente de datos personales usted obtendrá un resumen
de éxitos personales. No olvide: señalar la actividad que
desarrolló en una empresa; los desafíos que encontró y
describa con igualdad cómo lo resolvió. Hágalo pensando en
la reacción que pueden tener sus empleadores. ¡Le estoy
facilitando una idea cargada de beneficios! Cuando expongo
este tema que no está contemplado en el programa, todos los
participantes,---¡hasta los jefes!---llenan páginas y páginas
con anotaciones. Siguiendo con el tema: una vez que ha
establecido el primer cargo o responsabilidad, marche hacia
delante hacia el segundo y si hubiere, hacia el tercero.
Observará la importancia de este ejercicio porque a la
memoria de estos eventos, afloran recuerdos positivos que

306
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
inyectando fuerza a su nueva confianza deja claro para usted,
que siempre tuvo gran potencial para el desarrollo de tareas
creativas y ahora mediante el simple ejercicio de escribir se
está vinculado con su propio poder interior.
La rutina se ha llevado nuestros mejores momentos
condenándonos a una vida sedentaria y sin historia.

Ocupados en resolver necesidades elementales, usted se

desapareció a si mísmo negando con ello la oportunidad que
tuvo el ego para trascender y evolucionar. Ahora se está
conectando con su esencia interior. Siga estos pasos.
Encontrará la salida y al final, volverá a encontrarse con
usted mismo. Al releer su escrito, seguramente tendrá
enfrente algunas pautas negativas que se repiten; ello es un
indicador de miasmas bloqueadoras que se resisten en el
inconsciente. Hágalas a un lado. ¡No negocie con ellas!
Presente en el texto una información limpia y transparente
de sus logros y entre más transparente, más evidencia de la
calidad de su pensamiento.

Las empresas contratan líderes de pensamiento claro y lo

mejor: pensamiento estratégico. Al vencer aquellos
obstáculos usted reveló una conciencia poderosa y
estratégica. ¡Eso es lo que debe vender en su currículum!
¡Eso es el tesoro que las compañías valoran y aprecian! ¡Es
lo que pagan bastante bien y contentos! Por ello en su
próximo currículum no se extienda en la presentación de
ideas que tienen relación a las escuelas y empleos que ha
tenido. Categorice las instituciones donde se ha formado
obviando naturalmente las etapas de kinder garden, para irse
directamente al capítulo de responsabilidades, como se ha
establecido. Si su propuesta es buena ya habrá una entrevista
personal donde se hablará de estos detalles.

Inicie su presentación curricular mencionando únicamente la

formación profesional que tiene. Porque si ya posee un título
307
Jorge Bulnes

universitario significa que ya cursó primaria, secundaria y

bachillerato. Después pase inmediatamente a exponer los
logros tal como se le dice aquí. Procure no ampliar tanta
información. Las empresas no son bibliotecas para dedicar a
cada currículum la atención que requieren. Sea breve en esta
primera conexión. En la colocación de un producto en el
mercado hemos insistido en la primera cualidad del cerrador:
debe presentar su propuesta impulsándola con una frase de
impacto, suficientemente poderosa como para atrapar la
atención del consumidor.

Haga lo mismo en su currículum ¡y no les quedarán más

remedio que contratarlo!

¡Suerte!

308
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Lección 13

Las empresas importantes crecen cuando eligen para sus

departamentos personas también importantes. Seleccione
en estas opciones cuál cree que es la cualidad que más
aprecian cuando el candidato presenta su currículum:

A.- Que académicamente sea competitivo.

Pase a la página 310

B.- Que posea una buena historia laboral.

Pase a la página 311

C.- Que venga bien recomendado.

Pase a la página 312

309
Jorge Bulnes

A.- Que académicamente sea competitivo.

Equivocado

Es innegable que un certificado crea muchas ventajas pero

no, no lo es todo. Las empresas ganadoras califican otras
habilidades en el buscador. Piense en esto: las universidades
o cualquier institución de formación profesional están muy
limitadas en cuanto a llenar necesidades que tiene relación
con la personalidad y la competencia. Esto tenemos que
buscarlo en otra parte. Un diploma habla de una persona que
triunfó en las asignaturas pero no es una garantía absoluta a
la hora de enfrentar retos.

Si eligió esta opción a la primera, le recomendamos releer

la lección antes de continuar adelante. Consulte su libro.
Después inténtelo otra vez regresando acá a esta parte en la
página 309 y seleccionar otra propuesta.

310
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

B.- Que posea una buena historia laboral.

¡Correcto!

Un currículum es un reflejo de su personalidad. Revela no

sólo el lugar donde nació y la escuela donde estudió.
También debe proporcionar datos de competencia lo que
facilita la comprensión de su carácter. Entre más vincule
responsabilidades y una descripción de la manera en que
maniobró en las tareas, más cejas se levantarán entre
aquellos que están asignados para su lectura.

Dice su libro, Triunfar Vendiendo Cualquier Cosa, Las

empresas contratan líderes de pensamiento claro y lo mejor:
pensamiento estratégico. Al vencer aquellos obstáculos
usted reveló una conciencia poderosa y estratégica. ¡Eso es
lo que debe vender en su currículum! ¡Eso es el tesoro que
las compañías valoran y aprecian! ¡Es lo que pagan
bastante bien y contentos!

Felicidades. Ahora llene sus hojas de trabajo, después revise

los Puntos a Recordar. Posteriormente continúe hacia la
última lección de este libro

311
Jorge Bulnes

C.- Que venga bien recomendado.

Las personas que nos recomiendan sin duda alguna lo hacen

animados por algún rasgo de simpatía. Pero este sentimiento
es algo personal y no comprueba su competencia laboral.
Algunas empresas sugieren este requisito, talvés para que
este dato forme parte de los documentos que apoyan su
honradez. Pero en un currículum no es una herramienta que
decida sobre su situación a la hora de determinar quién
adquiere la oportunidad.

Regrese a la página 309 y escoja otra opción.

312
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Puntos a recordar

El currículum.

1.- Hágase esta primera pregunta: ¿cuál es mi diferenciador?

¿Qué me hace diferente a todos los otros que solicitan este
puesto? ¿Por qué me deben contratar precisamente a mí?

2.- El currículum es la historia laboral de nuestra vida. Ésta

plataforma no sólo recoge las piezas que hemos hecho,
también refleja nuestro verdadero carácter. Siendo el objeto
principal que va a producirnos la suerte, puede también
cambiar la existencia.

3.- El currículum no es sólo una superficie en la cual se

distribuyen datos, también es El vendedor que habla por
usted. De tal manera que el empleador cuando lee, ¡debe
tener la impresión que habla con el solicitante del empleo!

4.- Recuerde: lo que desean es contratar la capacidad de

alguien. Sea usted o cualquiera. Sea blanco, negro, chino. Y
donde detectan esa habilidad, ¡allí se van a detener! Usted
desea ser esa persona.

5.- Qué hace atractivo un currículum? ¡La historia

personal! La historia personal está tejida de logros y
oportunidades. Una va de la mano con la otra. No hay logros
si no hay oportunidades.

313
Jorge Bulnes

6.- Nadie puede negarle una oportunidad a un hombre que

anda cargando sus objetivos consigo mismo…

7.- Si queremos encontrar nuestro lugar, no basta ser

excelente ¡hay que ser extraordinario!

8.- Aparte de las cualidades que una empresa solicita procure

evitar que los encargados de Recursos Humanos se detengan
en un veneno que es muy frecuente en aquellos que les faltan
muchas horas de vuelo en la caza de empleos. Y esto es, la
conducta errática y falta de arraigo en el buscador.

314
Triunfe vendiendo cualquier cosa

315
Jorge Bulnes

14
Fin del viaje

¿Y usted, lleva los objetivos consigo?

El vendedor que trate de tener éxito en esta profesión,

debería entender el secreto de los secretos. Lo que le
proporciona una ventaja competitiva. Debe identificar estas
cuatro cosas en su profesión y con relación a su prospecto:

1.-Debe tener un sentido de compromiso y responsabilidad

para con los suyos.
2.-Debe querer comprar lo que usted ofrece.
3.-Debe sentir orgullo por su decisión y
4.-Debe existir voluntad en comunicarlo a otros y por ende,
recomendar al vendedor.

Toda persona que adquiere un bien, lo hace por la ganancia

primaria o secundaria que ese producto garantiza. El
primero y a la cabeza de todos se encuentra la seguridad. Es
la primera opción que anima su mercado en consecuencia,
usted debe estar seguro que su oferta cubre este renglón. En
segundo lugar,se busca la ganancia inmediata.¿Su producto
proporciona respuesta a esta necesidad? Si no está seguro
de ello, es importante que revise inmediatamente esta
cualidad; es imperativo que identifique la diferencia en lo
que vende, porque si lo que ofrece está al alcance de
cualquier vendedor o empresa, los valores ocultos de su
producto no serán debidamente observados y como es
natural, la ausencia de esta distinción, extinguirá también
su atractivo…
316
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Las razones o motivaciones por las cuales las personas

hacen cosas, son todas ellas muy personales y muchas veces
se vuelven subjetivas. A veces el vendedor se encuentra con
individuos que no saben muy bien qué es lo que desean o
qué es aquello que lo hará más feliz. Esta nebulosa, el
representante debe comprenderla inmediatamente. Estamos
ante un prospecto cuya mente puede responder a estas dos
propuestas: la vaga o directa. Si es la segunda, conviene
proponer una solución directa, pero si fuese la primera,
talvés, el camino hiperbólico sea mejor. Esto es, hacer
planteamientos erráticos, a fín de que el interesado pueda
conectar con alguna idea elaborada por el asesor.

El trabajo del vendedor, no consiste en lograr la venta a

como dé lugar, sinó en comprender la naturaleza de la
mente de su futuro cliente. Pues cada individuo que
abordamos es la suma total de un conjunto de ideas
aprendidas. Estas conforman su naturaleza y a su vez, lo
convierte en una personalidad intransferible hasta para sí
mismo. La experiencia apunta a que la conformación de los
yo variados que representa a este individuo, crean conflicto
interno en el acto y en el diseño de decisiones. Ciertamente
el agente, no se encuentra en presencia de una sola entidad,
sinó en ausencia de una identidad por cuya razón el otro
trata de afirmarse en lo que conoce y todo lo que conoce es
tan relativo que un vendedor hábil, bien podría impactar en
esa mente, depositando ideas nuevas y poderosas…

Todo individuo que vende o promueve algo, debe entender

esto algún día. La responsabilidad es una cualidad de la
madurez. Pienso que es la más elevada, la más apreciada,
socialmente hablando. Ésta dinámica de la personalidad va
aparejada con el respeto que las personas adultas, se tienen
a sí mismas.

317
Jorge Bulnes

Esta es la inédita cualidad que un vendedor necesita

descubrir en su mercado meta. Su primer movimiento debe
encaminarse a comprender los motivos principales de su
mercado. La sabiduría antigua, incubada en el cerebro de
los vendedores más legendarios, ahora está en sus manos.
Dirija sus esfuerzos con inteligencia y energía, después,
gradualmente “desaparezca” hasta reencontrarse en la
autorización del pedido. Esto proporciona un renovado
orgullo en el comprador y a usted lo deja a salvo. En los
intercambios comerciales, la entidad que decide la
operación de compraventa es precisamente el ego. Procure
no activar en su contra una de sus máximas armas:

La transferencia

Este dispositivo regulador de la conducta vincula un papel

en dos direcciones. Pasamos a continuación a definirlo,
para identificarlo cuando intervenga en su presentación de
negocios. No importa qué es lo que promueva. Siempre está
presente en cualquier relación donde existan los intereses
entre los individuos, esto es: comercial, social o afectivos. El
conocimiento de esta conducta, seguramente le ayudará a
controlar su propia conducta. Lo pondrá en guardia,
cuando lo vea asomarse en el otro…

Transferencia es aquel sentimiento que se incuba en la otra

persona, cuando inconscientemente hacemos o decimos
algo, que, en opinión del otro, es reprobable. Lo que sigue a
continuación es una actitud. Existen transferencias positivas
y negativas. Las primeras están saturadas de afectos y
simpatía. Pero las segundas poseen cargas negativas. Las
primeras suelen transformarse en sentimientos amorosos y
de aceptación, mientras que la otra, revela tremendo rencor
y hasta desprecio hacia el interlocutror. El vendedor o
318
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

cualquier persona que intente un resultado, deberá evitar

este “encendido automático”, pues destruye propósitos
enteros. Por ejemplo, es común que el vendedor en el intento
de consumar su negocio formule algún comentario inocente
pretendiendo crear simpatía. Si este acto no es comprendido
por su prospecto, podría incidir negativamente en el
resultado. Es así de endeble la disposición humana. Son
arterias complejas, como complejo es el conjunto neural que
define el cerebro humano. Es imprescindible estar atento a
esto. Pues está comprobada su realidad. Después de esto es
sumamente difícil armonizar el proceso. La máquina de
presunciones se ha puesto en marcha y cuando una persona
decide llevar su mente en una dirección es complicado
poner rumbo en sentido contrario…

El vendedor no trata con un ser humano simple, sinó con un

conjunto de ideas con envoltura humana. La psicología de
las personas está definida por una serie de experiencias que
conforman su mundo. Existe una manera de vincularnos:
Encuentre un punto común entre usted y él. El
procedimiento más sencillo consiste en encontrar elementos
afines que establezcan grados de igualdad. No obstante,
debemos también configurar nuestro lenguaje, a fín de
expresar ideas que atrapen la atención del candidato. En
algún momento hemos dicho que las razones por las que un
sujeto decide, muchas veces sorprenden porque ni siquiera
son las mismas que imaginamos o aquellas por las cuales
establecimos el contacto.

Cuando a su candidato le agrada su persona y además

agrega su confianza, está usted en el camino. No importa si
su conocimiento es amplio o escaso, la mente del otro le
agrega el complemento y también el juicio. Usted le es
atractivo. Este atractivo no procede de la manera en que
vestimos o de los gestos a los que acudimos. Tiene relación
319
Jorge Bulnes

con la disposición natural y un auténtico deseo de hacer las

cosas bien. voluntad. Este módulo de la personalidad es
clave para abrir bolsos y carteras. El candidato necesita
verlo como algo íntegro, absoluto ,redondo. Nada
amenazante en su [Link] lo natural que procede del
hombre de buena fé.Si se activa la transferencia negativa,
está usted perdido. Repetimos que es difícil restablecer el
ritmo. Siempre persisten los resquicios del sentimiento. La
confianza se vuelve algo relativo, difuso, esquivo. Este es un
mecanismo de defensa que expresa lo peor del ego. Y no
existe relación donde su presencia ande lejos.

La muerte de la mente

Las personas renuncian a tomar decisiones, porque el acto

mismo les aterroriza. Y es que esto lleva consigo la muerte.
La muerte de aquellas creencias que lo sostuvieron en todo
tiempo. Una relación malsana debido al nivel de
satisfactores comprometidos. Las creencias son conductas
aprendidas en alguna etapa de nuestro desarrollo como ego.
Conformaron nuestra personalidad hasta ser responsables
en la configuración del presente. Una creencia suele ser un
pensamiento fijo; nos alcanza en todos los niveles y se
expresa con fuerza cuando elegimos adquirir patrimonios,
pues condiciona nuestros consumos afectando los resultados
finales…
El humano tiende a apostar por lo “seguro” y más todavía
por lo que conoce. Gran parte de su vida adulta, ha sido
motivada por referencias aceptadas y difícilmente se
inclinará por insinuaciones que estén aderezadas al cambio.
Si decide por algo que tiene aroma a “novedad” sólo es
probable cuando en él se hayan vencido todo un cuadro de
información genética, fortalecidas por las

320
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

resistencias naturales a lo desconocido. Parecería un

contrasentido pensar que ante cada novedad aceptada
debería existir una renovación mental, pero en sentido
figurado, es el caso que, ante lo “nuevo”, la mente “muere”
un poco, porque algunas sustancias reactivas, quedan
evaporadas, permitiendo una reestructuración vigorosa de
la mente. Decidir hacia cualquier dirección es proporcionar
oxígeno al cerebro; es “limpiar” la sangre que irriga ese
organismo. Decidir a ejercitar los “músculos” mentales
hasta situarlos en su debida forma. Ciertamente las
decisiones nuevas extinguen conductas viejas. El temor es el
supuesto estado de indefensión al que nos exponemos. Esto
tampoco es comprobado, porque la mente en sí, no soporta
el vacío. Si algo desaparece, otra cosa aparece. La
naturaleza produce pares.

El temor del prospecto

El temor del prospecto como se dijo anteriormente, es elegir

entre lo conocido y lo desconocido. Pretende evitar el dolor
que se desprende al abandono de nuestros acuerdos
profundos. Muy útil le será al vendedor que posea este
conocimiento, cual si fuese su mejor herramienta. Debe
capitalizarlo adecuadamente porque le será necesario
durante la estrategia del cierre. La promoción de un
producto es siempre una idea nueva. Y no olvide: la gente
resiste ante lo que no redondea perfectamente.

En el acto mismo de modificar un cuadro aprendido, y

además saturado de ganancias alternas, el prospecto
percibe su vacuidad. Este debe ser el más importante
objetivo del representante. Disminuir esta relativa seguridad
humana. Sólo de esta manera aquel se propone escucharlo.
Está sorprendido. Sorpresa que constituye su
321
Jorge Bulnes

primer capital emocional. Pues hábilmente usted debe

proceder a “mover” las bases sobre las que se apoyaba.
Casi todo el mundo mental del candidato está sostenido en
sus presunciones. Posee una idea nebulosa de la vida y esa
misma presunción lo conecta con la información que recibe.
A partir de allí, elabora juicios y es natural que su opinión
se vea coloreada por esta insuficiencia racional. Pero si el
futuro cliente comprende poco lo que usted propone, la
culpa no es de éste, es suya, por laxitud de pedagogía. O
sea, usted tiene un verdadero problema de comunicación. Su
tarea continúa con asimilar modelos de enseñanza que su
audiencia pueda comprender y aceptar.

El principio del éxito en esta simbiosis, consiste en la

elaboración y colocación de nuevos contenidos en la mente
del futuro comprador. Ninguna imagen debe elaborarse
sobre la base caprichosa del colectivo. Una imagen es algo
muy suyo, muy personal. Es el primer paso que le
convertirá en aquello que usted se imagina ser. Estas
imágenes sirven como brújula individual y garantizan el
control de los procesos; la idea de compra debe estar
formulada en el prospecto desde antes de la llegada del
comprador. De no ser así, ésta debe incubarse en la misma,
mediante artilugios apropiados. Nunca es tan clara en el
candidato la razón que necesita para fundamentar su
decisión, pero en último término, esto es también un
problema del vendedor, debido a que ésta es su labor
primordial.

322
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Su nivel de confianza

El secreto para acrecentar la confianza consiste en partir de

la escasa o ninguna que tenemos. Es una enseñanza antigua
que hemos rescatado, porque revela otra antigua verdad: que
lo semejante atrae a lo semejante. En la profesión de ventas,
este recurso posee dos direcciones: confianza y auto-
confianza. Comienza siempre con un movimiento desafiante
de la voluntad. Éste, genera una energía, que a su vez,
proporciona el impulso hacia la dirección convenida. En el
caso del vendedor, la orientación es hacia la consumación
del negocio. Así, la confianza es un dispositivo que se
construye y el mejor principio nos dice que tiene mayor
oportunidad si usted comienza a producir pequeños pasos,
seguros, pero orientados hacia alguna dirección.

Dos tipos de agentes

Existen dos tipos de agentes: el que hace cosas y aquel que

sueña con hacerlas. Naturalmente que también existe toda
una distancia entre el primero y el segundo. El que hace
cosas posee toda una estructura mental acostumbrada a los
retos y desafíos que entraña lo nuevo. Acepta el peligro con
tanta naturalidad, debido a una vida entrenada en estos
lances. Su naturaleza desprendida y desafiante se vuelve una
guía interior que además brinda señales inequívocas; es
como una brújula que marca la pauta. Curiosamente estos
individuos raras veces les produce vértigo lo inédito, porque
además atraviesan la vida provocando esas situaciones.

El vendedor que hace cosas, tiene muy poca dificultad en

abordar a un prospecto en cualquier lugar. Tiene poca
dificultad en desarrollar un tema con cualquier desconocido.
De igual manera, en éste no detectamos inconvenientes en
323
Jorge Bulnes

conducir la mente de sus candidatos hasta el cierre y

tampoco para solicitar la firma y liquidación de su propuesta.
Estos hombres poseen una seguridad personal. Ésta proviene
de una vida definida por los riesgos aceptados. Comprenden
la debilidad, no sólo de sus prospectos, sinó de su mercado,
que es el área donde se mueven con singular propiedad.
Invierten mucho de su tiempo en la comprensión y afinación
de sus herramientas, como un león afila sus Garras. Para
éstos, cada contacto se vuelve una oportunidad. Puede
afirmarse que los principios que alumbran el sendero de
estas personas están vinculadas a estos siete pasos:

Compromiso, pasión,carácter,riesgo,hambre,coherencia y
renuncia.

Estos se transforman en apoyos, cumpliendo su misión.

Definimos estos componentes para extraer su secreto y
comprender su verdadero funcionamiento en la mente de los
productores de resultados.

Para nuestros efectos, estudiaremos dos de ellas: El

compromiso y la Pasión

Compromiso es una alianza que hacemos con las cosas, es

importante este vínculo. Nos autoriza a hablar de la cosa en
sí, debido a que comprendemos su naturaleza, su gravedad.
Es el más importante vínculo que encabeza los procesos,
orientando la máquina psíquica. Un compromiso es una
aceptación perfecta y una asociación eficaz, porque
significa el impulso creado en esta combinación. Es una
mezcla, en nuestro caso afortunada, porque construye un
poder que no sería posible en lo singular. El compromiso
produce la fuerza extra. Aquella energía que exige la meta o
el proyecto.

324
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

En el libro de Napoleón Hill, Piense y hágase rico, el autor

lo reconoce como la Mente Maestra. Quiere el autor decirnos
que esto consiste en la unión de dos o más personas,
engarzadas en una visión que aceptan y además, se proponen
mejorarla y hasta perfeccionarla.

El trabajo en solitario también puede lograrlo si decidimos

asociarnos a nuestro esfuerzo. Esto comienza con la
elaboración de una idea. Esta puede ser la idea que tenemos
de nosotros mismos o la idea que se tiene de las cosas.
Hablemos de la idea de nosotros. Tiene su fundamento en la
imagen que se estructura en el interior. En mis seminarios
acostumbro decir que el triunfo, así como los puntos que
anoté más arriba, son dispositivos que construimos. Cada
partícula que constituye este logro llamado éxito, tiene su
origen en el respeto de las cosas. No es posible alcanzar un
propósito ignorando los principios que intervienen en los
resultados. El hombre que hace cosas, respeta la naturaleza
de las cosas. Como que la misma paciencia que necesita la
naturaleza para formar un fruto, es similar a la misma
exigencia que forma al triunfador.

Para entender los sentimientos reales del mercado, es preciso

tener siempre un oído en el “corazón” de ese universo. El
vendedor astuto busca especializarse en el área que le es más
afín. Siempre abordo con mis oyentes este descuidado factor.
Escuche su mercado. Tiene vida y palpitación.
Sabemos que esto último difícilmente se lograría sin la
presencia del vendedor triunfador. El vendedor que “hace
cosas”, no se engaña. Pues él sabe que el secreto camina con
él, sin embargo no media inconveniente en renunciar a este
privilegio, porque en última instancia él conoce la verdad.

El segundo dispositivo nos lleva a la pasión. Una emoción

por lo demás, engrandecida por una idea fija. Es un sobre
325
Jorge Bulnes

sentimiento alimentado por el deseo de algo. Esto se

transforma en una emoción, algo que puede fácilmente
suspender la inteligencia. Un motor suficiente y poderoso
para extraviar la razón. Pero indispensable para los
objetivos, porque se vuelve propela, hélice virtual que
proporciona un señuelo a la mente. Puede incluso extinguir a
la mente misma y extraviarla si no se comprenden las
razones de la motivación. Stefan Sweig, autor de grandes
biografías, nos pone en bandeja una estremecedora novela
titulada, Amok (O el loco de Malasia). En ésta el célebre
escritor, describe algunas costumbres de los indios de
Malasia y a propósito del título, este maestro asegura que en
esos lugares selváticos, los aborígenes acostumbran lanzar
un dardo a las víctimas humanas. Éste les paraliza y produce
el efecto de bloquear la mente hasta convertirlos en zombis
que vagan por la selva, sin dominio ya de su voluntad.

La pasión es necesaria en toda acción, donde se resuelve una

operación de compra-venta. Acudir a esta dinámica resuelve
todo juicio a nuestro favor. Las personas pueden no
comprender la inversión del sentimiento en lo que ofrece y
talvés podría no entender la fuerza con que lo proyectamos.

Agréguele siempre esa pasión necesaria que transforma

realidades. De todos los ingredientes vitales para alcanzar un
logro éste es el más requerido, debido al progreso que
obtiene en los asuntos humanos. En la bestia quizá será
alcanzar el logro primario que es el alimento. Sin embargo,
está demostrado que tanto las personas como los animales
imprimen la misma energía, el mismo impulso. El motivo
podría variar pero la gratificación produce el mismo
satisfactor. Hablar de aquello en lo que creemos con un
entusiasmo que tan sólo lo genera el amor que sentimos por

326
 Triunfe vendiendo cualquier cosa
ello o el sentido de misión que proporciona también el
sentido de lugar, es estar donde se pertenece.

Nombre cualquier cosa a lo que se dedique y yo le repetiré

que, aliado a este sentimiento, no le queda más remedio que
triunfar. La comunicación eficaz, no exige el dominio
completo de una materia, sólo requiere una acentuación en
determinados puntos de su exposición. Talvés un ligero
cambio de tono allá, pero lo inevitable es su relación con lo
que expone. Su compromiso honrado y unas ganas de
compartir verdades que ha comprobado.

Conmover el ánimo de quien lo escucha es toda una

aventura. Transmitir la idea en sí, exige del comunicador el
dominio del ritmo que produce la reorientación del
pensamiento del oyente. Y aquí, en este paso, es inútil acudir
a frases bonitas y pintorescas para concentrar la atención. Ni
siquiera funcionan las poses entusiastas. Esto produce una
reacción temporal. Que, cuando desaparece el ilusionista,
también desaparecen las razones que se promovieron en esa
función. Esto demuestra que algunas “pasiones” fingidas,
como las demostraciones ensayadas y encontradas en
aquellos que hacen de la “motivación” su oficio, muy a
menudo se desvanecen en la falta de consistencia y
credibilidad.

Frecuentemente se cruzan las líneas entre pasión y

motivación. Dos artificios diametralmente opuestos. La
pasión es algo más comprometido. Surge, como lo dejamos
dicho anteriormente de una relación más honrada con el
objeto. A diferencia de la motivación, que para fortalecer su
existencia necesita el motivo. La pasión establece la causa
primera. Aniquila toda intervención de la razón. En verdad
no la necesita, porque toda su razón se encuentra en aquello
en lo que cree.

327
Jorge Bulnes

En contraste con la motivación, la persona apasionada se

impulsa allende a los límites impuestos por la razón. La
motivación, algo tan mental, sólo responde a valores
temporales, algo inmediato que proporciona el instante, pero
no se contempla en ello la tendencia natural del apasionado,
que incluso moriría por sus ideas. Se pueden lograr muchas
cosas saturados de motivación, pero no debemos perder de
vista algo tan elemental: que la motivación dura hasta que se
extingue el motivo. Lo que forzará al depositario a explorar
nuevos motivos para volver a construir la próxima
“motivación”.

En incontables circunstancias he señalado en mis seminarios

esta situación tramposa, sin embargo me sorprende el
número de individuos que continúan relacionando una con la
otra. Talvés se deba a la escasa información sobre esta
materia y yo diría algo más, que toda nuestra “capacitación”
se reduce a explosiones de enjundia, colmadas de ideales y
objetivos falsos y relativamente alcanzables. Incluso en
algunos ensayos teatrales que desarrollamos en los grupos,
observamos que la exposición del motivo es tan viviente
como la más antigua momia que tengamos memoria. Esto es
un extremo, pero en el otro, menos grave, experimentamos
actitudes superficiales, anegadas de energía sin dirección. El
Participante pretende contagiar la disposición del otro,
mediante acciones exageradas con las cuales logra un efecto,
decimos inmediato pero igual de superficial. Parecería que
un elemento incongruente se expresa en ese proyecto.
Simplemente que el que pretende afirmar una idea está igual
de lejos que la misma idea que trata de colocar.

Cuando el candidato compra o acepta su oferta, significa que

ya “habla” su mismo lenguaje. La energía que desplegó ha
encontrado su “blanco” y la respuesta de su candidato,

328
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

relativa a la firma que logra o el cheque que adquiere, lo dice

todo. La pasión no son movimientos exagerados, tampoco lo
es orbitar alrededor de su prospecto. Generalmente este
sentimiento “vende” sólo, porque es sentido por el otro. Tan
sólo porque surge de lo más profundo de usted y porque está
apoyado en algo a lo que usted mismo le confiere seriedad
absoluta. Las personas captan esa atmósfera verdadera que
se nutre de aquello que para usted es igual de real.

Si lo es para usted, necesariamente debería serlo para el

otro. Los individuos cuando adquieren algo, en realidad
están adquiriendo la tesis del promotor. Compran aquello
en lo usted cree. Compran la energía depositada en su
propuesta. Comprenderá usted, que en verdad adquieren el
valor que usted agrega y no tiene nada que ver con su
producto. Es un reconocimiento que brota de lo más intimo
de su ser.

Conozca lo que ofrece y agréguele su propia esencia. Este es

un secreto a voces. Que no podrá transmitir adecuadamente
lo que ofrece, si no respeta la naturaleza del bien que trata
de promover. Uno de los mecanismos ocultos tantas veces
explicado en las conferencias o seminarios de ventas, es el
sentido de urgencia.”Colocar “este sentimiento en su
mercado, exige pericia y mucho oficio. Es una idea que
triunfa porque es expresada con propiedad y se dispone
causar turbación en el receptor. Sin embargo, no puede
esperar mucho de esto, si el ambiente no es abonado con los
motivos correctos. Muchas veces pensamos que el hecho de
creer que la sola idea es apasionada, transmitirá la misma
sensación a quien escucha. Las ideas que han logrado tal
umbral, lo han obtenido merced haber interpuesto el corazón
en la misma expresión. Su mejor intensidad se consigue,
cuando aquel que tiene este objetivo como misión personal,
abandona todo intento de recompensa inmediata. Cuando se
329
Jorge Bulnes

abandona la necesidad mezquina de obtener un beneficio en

el intercambio. De esta manera el otro podría percibirlo
mejor, auxiliado de este sentido del deber que sólo lo poseen
los grandes productores y conductores de almas.
Las personas que adquieren una mercancía, muchas de ellas
están lejos de hacerlo por el producto en sí mismo, sinó por
esta fé cuasi evangélica del comunicador. Fe en lo que
promueve. La fe, este artículo intangible, pero determinante
para lograr una reacción no es algo que pueda obtenerse en
el mercado. Es una cualidad que debe construirse, como se
construye la confianza. La fe no cuestiona la cosa en sí; en
psicología lo entendemos como una expresión enfocada.

Y afirmamos con esto, que talvés, es éste el aditamento que

falta en esta cadena de propósitos. Una fe respaldada en la
emoción siempre necesaria en el vencimiento de los
obstáculos congénitos que ha inventado el hombre, carente
del empuje personal. No es posible crear un efecto, cuando
la causa primera que es la pasión está inhibida por
aprendizajes que equivocaron la identidad y redujeron la
capacidad y confianza natural...

330
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Guía Pedagógica
Triunfar Vendiendo Cualquier Cosa

331
Jorge Bulnes

Homo mensura
El hombre es la medida de todas las cosas.
Protágoras

Para trabajo de grupo:

1.- Dos tipos de vendedores: el orientado al producto o el

orientado al prospecto. El primero habla de las virtudes de la
oferta. Desde el principio, aborda la tarea de vender por las
características del bien. Tiene poca sensibilidad en relación
al sentimiento del prospecto y tan sólo busca cerrar el
negocio.
Pág. 93
Primer párrafo.

2.- El vendedor orientado al prospecto, posee el grado de

sensibilidad de los grandes comunicadores. Porque su
argumentación cautiva, seduce al otro. Al final, queda una
persona agradecida no sólo por el producto que se adquiere,
también por lo mucho que aprendió en el proceso…

Pág. 94
Primer párrafo

*Las páginas anotadas se refieren al texto del libro

332
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

3.- Cualquier cosa que usted venda, requiere una

determinada forma de hacer la cosa. Pues todo resultado es
producto de algún método particular.
Pág. 22
Segundo párrafo

4.- Hablar de un producto es exponer las características de

éste.; sus virtudes implícitas en la misma expresión. Allí
mismo se va exhibiendo la necesidad de obtenerlo
Pág. 71
Primer párrafo

5.- Más allá de todo propósito, existe también el natural

deseo de convencer. De motivar, conmover, el ánimo de
quien le escucha. Buscando lejos de toda duda, que el otro
decida en la dirección que lleva nuestro discurso. Y para
esto, es necesario que nuestra propia argumentación apele a
los contenidos más poderosos que refuercen la oferta y
debiliten el sistema objetor del prospecto.
Pág. 71
Primer párrafo

333
Jorge Bulnes

Venda el diferenciador

5.-Lo primero es identificar los puntos fuertes de su oferta.

Usted tiene que descubrirlos. (Le sugerimos estudie el
Enfoque Diamante en este mismo libro,pág. 61). El
diferenciador es aquello que lo distingue y lo hace único ante
sus ojos y los del candidato. Venda esa diferencia y usted
estará cómodo con cualquier producto.

En las ventas, la escala de asombro continúa siendo la mejor

alternativa. El procedimiento exige llevar la mente del
candidato de un asombro a otro, en la misma presentación.
Pág. 81
Segundo párrafo.

6.- Ejemplo: ¿ En qué consiste el atractivo de un producto?

En el diferenciador
Pág. 82
Primer párrafo.

334
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cómo crear un acercamiento cerrador

7.- Existen dos procedimientos para “conectar” con un

candidato:

1.- Descubrir la necesidad.

2.- Crear esa necesidad

Descubrir la necesidad

El “descubrimiento” es respuesta a la confianza que el

prospecto deposita en el vendedor. Así, nos introduce a su
mundo. Revela aquellas expectativas que le animan; ciertas
ilusiones, aquellos deseos de realizarse.
Pág. 137
Segundo párrafo

Crear la necesidad

La otra manera es crear la necesidad. Estamos aquí, en

presencia de una realidad invertida, porque el prospecto
suele desconocer su propio contexto. Además, es hasta
probable que esta posición esté sostenida por una ascendrada
oposición. El prospecto piensa: “Me quiere vender algo y no
me va a convencer”.
Pág. 139
Segundo párrafo
335
Jorge Bulnes

8.- ¿Qué hacer? Apele a los instintos básicos. Las personas

hacen cosas por la debida recompensa; encuentre esa
motivación. Produzca la simbiosis: Producto-Beneficio,
Comprador – Necesidad.
Pág. 140
Último párrafo

336
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El rechazo, su mejor socio en el éxito

9.- ¿Cómo vivir el rechazo con la misma intensidad que el

éxito?
Pág. 142
Primer párrafo

10.- Si usted agrega un vaso de agua en una cubeta semi-

vacía, el contenido cambia. Si usted agrega un gramo de
conocimiento en su mente, su nivel de percepción cambia..
Cuando un prospecto comprende más, compra
Pág. 153
Primer párrafo

Conclusión:

El ser humano acostumbra a apostar por lo seguro. Y más

todavía, por aquello que conoce. Gran parte de su vida está
definida por las pruebas y difícilmente aceptará
insinuaciones encaminadas a mudar sus hábitos y
preferencias. Si decide por algo que entiende como novedad,
será porque en él se ha vencido todo un cuadro de
información genética.

¿Qué hacer?

Aborde la entrevista buscando un elemento común. Parta de

lo que él ya sabe, hacia lo que le gustaría saber. No dé nada
por supuesto. Explore. Las personas tienen gran necesidad
de hablar de ellas y no de usted, mucho menos de lo que
ofrece…

337
Jorge Bulnes

338
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Ojo!

¡En esta sección usted deberá escribir sus

impresiones en los apartados correspondientes!

Guía comentada
Las Hojas de trabajo y Logros

¿Está en disposición de trabajar en usted mismo para el

mejor control de sus resultados, o seguirá facilitando que los
eventos condicionen su vida?

Para lo segundo vemos poco sentido que haya adquirido esta

obra. Si es lo primero, le aconsejamos comience su camino
siguiendo las instrucciones que aquí se detallan sobre el
manejo del material, que se agrega para su implementación.

Las hojas en blanco, cómo funcionan

Siga las indicaciones. Se han incluído dos hojas en blanco

para facilitar sus anotaciones. Están encabezadas como:
Hoja de Trabajo y Hoja de Logros. En la primera, anotará
usted las cosas que ha aprendido y en la segunda, la
evolución que va adquiriendo conforme aprende y practica la
enseñanza.

339
Jorge Bulnes

Haga la tarea. Procure concentrarse en esta primera etapa.

Repase las ideas concientemente, repitiendo en voz alta lo
aprendido. Un idioma se aprende pensando y hablando en
ese idioma.

Para usted hay muchas cosas nuevas que no forman parte de

su lenguaje cotidiano. Después repose las ideas un par de
días, concentrado en su propia actuación. Medite a cada
momento sobre lo aprendido, hasta comprender
motivaciones. Asóciese con este sencillo pero gentil
conocimiento. Trate de vivir de conformidad con él.

Usted verá el cambio. Puede después, a criterio suyo, ir

anotando en la hoja de logros, los beneficios prácticos que
irá obteniendo de estos ejercicios. Repase su libro, Sanando
los Procesos mentales frecuentemente y consérvelo como su
mejor confidente…

340
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Triunfar es menos costoso que fracasar.

Triunfar supone menos esfuerzos que fracasar. El

fracaso, así como el triunfo, obedecen a una serie de
pautas que se pierden en dos direcciones. Sin
embargo, se revelan en igualdad de energías
depositadas en cada una de ellas.
Pág. 21
Tercer párrafo

Nota: las páginas señaladas, hacen referencia al libro.

341
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

342
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

343
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué triunfar supone menos esfuerzos que

fracasar?

2.- ¿Y en qué dirección se desvanecen esas pautas?

344
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

345
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

346
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Tener conocimiento de lo que vende y la

habilidad para comunicarlo.

Usted no podrá ejercer cierres poderosos ni

acercamientos empoderados, ignorando el principio
de la materia. Y el principio anuncia el
conocimiento y dominio de dos cosas: la naturaleza
de lo que vende y la metodología para comunicarlo.

Pág. 22.
Primer párrafo

347
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué debemos conocer de lo que vendemos u ofrecemos?

2.- ¿Por qué debemos tener un método para comunicar

algo?

3.- ¿Cuál es el suyo?

348
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

349
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

350
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Debe saber lo que hace y no hace su producto.

Los productos poseen sustancia individual son como los

seres humanos: reclaman su identidad. Usted debe saber lo
que hace, lo que no hace; sus diferentes aplicaciones y a
quienes está destinado. En cuanto a la metodología, debe
observarse un determinado rigor en su exposición, siguiendo
las órdenes estructurales de la transmisión, para lograr el
primer triunfo: la comunicación eficaz.
Pág. 22
Segundo párrafo

351
Jorge Bulnes

352
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿En qué consiste la comunicación eficaz?

2.- Mencione tres ejemplos de comunicación ideal.

353
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

354
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

355
Jorge Bulnes

¿Comprende los objetivos de su propuesta?

Para empezar, diremos que se facilitan bastante las cosas

cuando comprendemos los objetivos de algo. Esto a su vez,
hace progresiva la transmisión.
Pág. 17
Segundo párrafo.

356
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

357
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué debemos comprender de nuestro producto?

2.- ¿Qué es una transmisión progresiva?

358
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros.

359
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje.

360
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Busque los contenidos reales y promisorios de su

propuesta.

No tiene que olvidar las razones por las cuales las personas
hacen cosas, por orgullo: por prestigio y hasta por necesidad,
si lo prefiere, en este orden. Apele a estas exigencias ocultas
y muy pronto estará logrando beneficios.

Página 64, último párrafo

361
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué hacen cosas las personas?

2.- ¿A qué debe apelar un buen vendedor?

362
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

363
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

364
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Asegúrese que comunica bien su visión!

Frecuentemente, las personas no acceden a nuestra oferta por

la oferta en sí, sino por la visión que el mismo vendedor
inoculó en aquella. Quiero decir, lo que finalmente termina
adquiriendo el candidato no es aquello que se le promovió,
sino las ideas del mismo promotor, hecha producto.

Pág.57
Segundo párrafo.

365
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es lo que realmente compra el candidato?

2.- ¿Cómo sabemos que nuestra visión de lo que vendemos

es poderosa?

366
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

367
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

368
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Cada prospecto merece un estudio personal!

Usted reduce a la categoría común a una persona, cuando

pretende encasillarlo; cuando insiste en transmitir la misma
idea que posiblemente funcionó para otro. Se trata de
elaborar un esfuerzo legítimo, dirigido a él o por lo menos,
que lo parezca. Es una presentación modelo. Hecha a la
medida personal y que responde a una necesidad también
personal.

Pág. 59.
Segundo párrafo

369
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué las presentaciones deben personalizarse?

2.- ¿Por qué presentamos nuestra oferta de la misma

manera de siempre?

370
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

371
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

372
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Estudie y hable el lenguaje de su mercado!

El vendedor que centra su enfoque en el candidato, logra

“pensar” como el candidato; consigue crear un grado de
expresión similar a su destinatario. Esto es importante,
porque al asimilar dicho comportamiento, también absorbe
la gnosis exitosa de ese sector.

Pág. 59
Tercer párrafo.

373
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es centrar el enfoque en el candidato y por qué es

importante?

2.- ¿Y a usted, qué beneficios le proporciona esa

experiencia?

374
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

375
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

376
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga un compromiso con su propio producto!

Un producto no es tan sólo una envoltura. Posee contenido y

posibilidades. Ha sido fabricado o elaborado para resolver
una necesidad. Cuanto más sepa usted de sus propiedades, lo
mismo de sus limitaciones, más autorizado estará para
expresarlo. Posee fuerza una presentación apoyada en este
recurso, proporciona seguridad y mucha confianza. Existe en
aquel que ha cubierto este requisito una habilidad única que
le permite abordar la oferta desde variadas posiciones,
creando una ventaja que hemos llamado sintaxis o enfoque
diamante.

Páginas 60 y 61
Tercer y primer párrafo.

377
Jorge Bulnes

1.- ¿De qué manera se asocia usted con su producto?

2.- Mencione tres valores ocultos en su producto y explique

ampliamente cada uno…

378
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

Mis logros

379
Jorge Bulnes

¡Hága su tarea!

Mi aprendizaje

380
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Conecte con las creencias de su prospecto!

Hemos dejado establecido que cada prospecto es un ente

único e irrepetible. Igualmente se vuelve complejo abarcar
esta naturaleza debido a que éste mismo individuo constituye
un conjunto de ideas elaboradas y aceptadas. Difícilmente
sabremos desde cuál de estas naturalezas prosperó la
objeción que brinda.

Pág. 63
Segundo párrafo.

381
Jorge Bulnes

1.- ¿Con quién estamos realmente tratando: con el individuo

que tenemos frente a nosotros o con sus aprendizajes?

Explique esto…

382
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Crear múltiples propuestas.

El ego no soporta la lógica, pero sí tiene un control sobre los

procesos racionales. Decimos que posee memoria y cuando
una propuesta es expresada bajo parámetros ya reconocidos
por el ego, éste vincula inmediatamente un elemento que
interrumpe el proceso de atención, Sucede que ésta entidad
tiene dificultad con lo que no relaciona muy bien, con lo que
no “conoce”, para ser más explícitos. Para que su oferta
tenga mejor destino, es necesario que usted incluya en el
transcurso de su argumentación, elementos saturados de
símbolos, algo que imposibilita al ego la penetración y el
control de la atención.

Pág. 64.
Primer párrafo

383
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es un Enfoque Diamante y para qué nos sirve?

3.- ¿Qué logramos con ésta opción?

384
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

385
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

386
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Un modelo centrado en el cliente.

Es preciso enfrentar una entrevista, una presentación, un

“cierre” y hasta la misma “objeción” creando múltiples
propuestas o en igual circunstancia, múltiples respuestas que
aclaren la mente del candidato. Seleccionar una objeción
bajo el enfoque diamante, nos ayuda a encontrar diferentes
puntos débiles en la postura del comprador. Lo mismo apoya
la presentación de nuestras respuestas, creando para ello una
visión común con el candidato, una vez que hayamos
comprendido el fundamento de su objeción.

Pág. 61.
Tercer párrafo

387
Jorge Bulnes

1.- ¿En qué consiste un Modelo Centrado en el Prospecto?

2.- ¿Qué nos ayuda a entender?

3.- ¿Qué recurso necesitamos para hacer contacto con ese

mercado?

388
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

389
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

390
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Para bloquear al ego negativo.

Un modelo centrado en el cliente, debe estar vinculado al

conocimiento del mercado meta. Sus hábitos, sus
preferencias. La manera en que piensa. Por quiénes está
constituido, sus debilidades, sus fortalezas. Sus vicios, sus
virtudes. Así, ésta primera visión facilita la conexión con el
prospecto. En esta misma escala y como siguiente paso, el
mismo modelo nos lleva a la creación de un lenguaje
específico para ese mercado. Y esto se vuelve más sencillo
cuando el escuchar es algo natural en el comunicador, pues,
nos parece que este último recurso abunda en ventajas muy
remotas para aquel que pretendiendo hacer de la venta una
profesión de vida ha invertido la posición…

Pág. 58.
Segundo párrafo

391
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es una Duda Razonable?

2.- ¿Qué debe sentir un cliente al obtener el bien que

proponemos?

392
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

393
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

394
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Cómo bloquear la intervención del ego.

Si usted desea bloquear toda intervención del ego negativo

en su exposición, es importante que incube en la mente de su
audiencia dos cosas: una duda positivamente razonable y un
sentido de pertenencia. Una duda razonable lo es, cuando el
que escucha relaciona razones suficientemente aceptadas y
comunes para él. De tal manera que cualquier objeción que
hubiera resultado durante el proceso, sería hasta desconocida
para él mismo. Por lo demás, el sentido de pertenencia es
aquel al que acudimos los vendedores para “colocar” el
producto adecuadamente en la mente del interesado y que,
además, comience a sentir tanto la urgencia como el orgullo
de tenerlo…

Pág. 64
Primer párrafo

395
Jorge Bulnes

¡Explorar su producto!

Explore su producto desde infinitos ángulos. Si no existen,

invéntelos. Seguramente se revelarán los valores ocultos que
yacen en éste. Después, propóngase otorgarles cuerpo,
creando para ellos un determinado lenguaje, accesible a su
mercado, tendiendo de paso un puente común entre lo que
pretende mostrar y después demostrar…

Pág. 75.

396
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿Qué debemos invertir, si no existe?

2.- ¿Qué debemos crear para hacerlo accesible al mercado?

397
Jorge Bulnes

398
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

399
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

400
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

La mente desafiante.

La mente desafiante no se asimila con facilidad. Para ésta, el

desafío es aquello de lo que se nutre y responde con
propiedad ante las circunstancias, creando en el proceso la
energía adicional, que permite la incubación de mayores
desafíos…

Pág. 80.
Último párrafo

401
Jorge Bulnes

402
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿Por qué las mentes desafiantes no se asimilaban con

facilidad?

2.- Hable de una mente cuestionante o cualquier experiencia

que usted haya “vivido”

403
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

404
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

405
Jorge Bulnes

La objeción: “No tengo dinero”.

Usted ha creado un problema, cuando de entrada el

prospecto le anuncia escasez de dinero. Resulta que su
candidato no relaciona el bien o el servicio como una
oportunidad. No reacciona. Si fuera lo último, él vería
inmediatamente la manera de solucionarlo. Allí mismo
quedaría resuelta la ecuación: Servicio igual a oportunidad.
Es posible que su exposición no haya agotado
convenientemente los puntos de vista de su prospecto o más
aún, que éste no relacione la utilidad inmediata de la
propuesta. ¿Qué hacer?

Pág. 81.
Primer párrafo

406
Triunfe vendiendo cualquier cosa

407
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué usted ha creado un problema cuando el

prospecto le dice, “No tengo dinero”?

2.- ¿Qué es lo que realmente ocurre?

408
Triunfe vendiendo cualquier cosa

409
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

410
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

411
Jorge Bulnes

Identifique puntos fuertes en lo que vende.

Identifique los puntos fuertes de su oferta. Luego

“descubra” aquellos que constituyen el diferenciador. El
diferenciador es como su nombre lo indica, aquello que lo
hace único a sus ojos y también a los ojos de su prospecto.
“Venda” esa diferencia, pero antes, encuéntrela. En las
ventas, la escala de asombro continúa siendo la mejor
alternativa El procedimiento exige llevar la mente del
candidato de un asombro a otro, en su misma presentación.
Nunca muestre sus cartas completas, debe permanecer
siempre algo “oculto” a la inteligencia del candidato. Entre
más elementos “sorpresas” va acumulando en su exposición,
mayor intensidad acumula la mente de su interesado. Lleve
su presentación de una intensidad a otra, hasta que muestre
su juego completo.

Pág. 81.
Segundo párrafo

412
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿Qué es un diferenciador?

2.- ¿Qué lo hace único?

3.- ¿Qué es lo que compra un prospecto?

3.- ¿De qué debe estar constituida su exposición

413
Jorge Bulnes

414
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

415
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

416
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Cuál es el atractivo de su producto?

¿En qué consiste el atractivo de su producto? Eso mismo

será también el diferenciador. Las personas compran
siempre las diferencias y lo pagan bien. Es decir, aunque su
precio sea más elevado. Pero no lo conseguirá si no motiva
sus emociones. Cabalgando de cerca van las motivaciones.
Proporcione motivos para que su futuro cliente se impulse
hacia delante.

Pág. 82
Primer párrafo

417
Jorge Bulnes

La Propuesta Única de Ventas.

Encontrar esa diferencia es también encontrar la Propuesta

Única de Ventas. Es asimismo operar a altos niveles porque
significa haber dado con el valor oculto de su mercancía.
Aquella parte intangible que ostensiblemente opera en la
mente subconsciente del candidato.

Pág. 82.
Segundo párrafo

418
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿Qué hace que su producto sea único?

2.- ¿Cómo encontramos el valor oculto en nuestra oferta

419
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué hace que su producto sea único?

2.- ¿Cómo encontramos el valor oculto en nuestra oferta?

420
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

421
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

422
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Hágase uno sólo con lo que vende.

Usted debe asociarse con su producto. Confiar en el lenguaje

oculto que intenta sobrepasar los límites que usted mismo le
impone. Las cosas poseen su propia naturaleza. Es
importante apreciarlas, porque en su confección se pensó en
un determinado mercado.

Pág. 82
Segundo párrafo.

423
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué usted mismo le impone límites al lenguaje?

2.- Qué posee un producto y explique porqué:

3.- ¿Qué significa “hacerse uno sólo con lo que vende”?

424
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

425
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

426
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- Hable de la naturaleza de su oferta.

427
Jorge Bulnes

…Nos lleva directamente al éxito.

El respetar la esencia de las cosas, nos lleva directamente al

éxito. Ya que éstas, asociadas con nuestro legítimo esfuerzo,
produce la mezcla rica de posibilidades. Una veta de
abundancia que se desborda en su aplicación. Haga usted lo
que hace, positivamente y descubrirá que se reproduce hasta
el infinito. Hable de su producto hasta el cansancio y
percibirá que, a fuerza de repetición, creará un impacto en su
mercado, conforme lo vaya manifestando. Cuando las
personas acuden a la fuerza de aquello que promocionan,
adquieren un poder extra, ya que el objeto en sí, revela su
propia grandeza.

Pág. 82.
Tercer párrafo

428
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.- ¿Qué produce una mezcla rica de posibilidades?

2.-A fuerza de repetición, ¿qué logramos ante la audiencia?

3.- ¿Qué nos proporciona combinarnos con la fuerza de

aquello que promocionamos?

429
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

430
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

431
Jorge Bulnes

Haga un resúmen de lo comprendido hasta aquí en esta

sección de Guía Pedagógica.

432
Triunfe vendiendo cualquier cosa

433
Jorge Bulnes

434
Triunfe vendiendo cualquier cosa

435
Jorge Bulnes

1.-¿Qué debemos conocer de lo que vendemos u ofrecemos?

2.-¿Porqué debemos tener un método para comunicar algo?

3.-¿ Cuál es el suyo?

436
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Debe saber lo que hace y no hace su producto

Los productos poseen sustancia individual son como los

seres humanos: reclaman su identidad. Usted debe saber lo
que hace, lo que no hace; sus diferentes aplicaciones y a
quienes está destinado. En cuanto a la metodología, debe
observarse un determinado rigor en su exposición, siguiendo
las órdenes estructurales de la transmisión, para lograr el
primer triunfo: la comunicación eficaz.
Pag 22
Segundo párrafo

437
Jorge Bulnes

1.-¿ En qué consiste la comunicación eficaz?

2.-Mencione tres ejemplos de comunicación ideal

438
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

¿Comprende los objetivos de su propuesta?

Escríbalos aquí y consigne las páginas de este libro que
está utilizando para fundamentarlos. Por ejemplo si el
motivo es el de presentar una visión única de su
producto en el mercado, busque las páginas
correspondientes y refuerce ésta visión señalando el o
los párrafos que están facilitando la exposición.

¡Utilice todas las páginas que pueden ayudarle al

desarrollo de esta tarea! Recuerde que entre más
extensa la respuesta, mayor dominio del tema. Le
rcomendamos haga la simulación de una venta
incorporando todas las herramientas aprendidas. Por
ejemplo: El diferenciador, la propuesta única, la duda
razonable, ¿porqué deben comprarle a usted?, etc.

Tiene varias páginas a su disposición. Extiéndase

cuanto le sea necesario y goce el experimento.

439
Jorge Bulnes

¡Hága su tarea!

440
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

441
Jorge Bulnes

¡Hága su tarea!

442
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

443
Jorge Bulnes

1.-¿ Porqué los candidatos no conectan con el expositor?

2.-¿ Qué es una exposición artificial?

444
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

Mis logros

445
Jorge Bulnes

¡Hága su tarea!

Mi aprendizaje

446
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Porqué la gente compra distinto, hoy?

En el pasado, las personas adquirían un producto por

referencias. Si fulano lo había comprado, sin duda alguno
sería bueno para mí y lo compro. Ahora ya no funciona así.
Las culturas actuales son más inquisitivas.
Comprenden que tienen el poder de elegir, no sólo el
producto por abundancia en la competencia, también pueden
elegir al vendedor que preste el servicio agregado y que
agregue valor, siendo el diferenciador.
Pag. 83
Tercer párrafo

447
Jorge Bulnes

1.- ¿Por qué adquirían un producto las personas en el

pasado?

2.- ¿Cuál es el poder que tiene ahora el consumidor?

3.- ¿Aparte de elegir el producto, qué otra opción tiene ahora

el comprador?

448
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

449
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

450
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Porqué la gente debe hacer negocios con usted?

¿Qué lo hace a usted diferente? ¿Es usted la diferencia que

los compradores desean “descubrir” en el prestador de
servicios? Pues se trata de crear un mercado y hacerlo
cautivo. Prolongar los servicios hasta el infinito. Ser parte
activa del universo comprador. Ser influyente en sus
decisiones. Que no existan opciones fáciles para el
candidato. Que siempre estemos allí. Que podamos ser
aquella respuesta inmediata que éste necesita. Que nuestra
presencia signifique ahorro de recursos, cualquiera sea este.
La insistencia en ser presencia, nos convierte en parte de la
naturaleza proactiva del cliente. Debemos ser presencia
absoluta, creativa, propositiva, holística, redonda, completa.
Para ello, provéase de conocimientos bien diferenciados en
su mercado. Se trata fundamentalmente, no de colocar un
producto, también de resolver inquietudes naturales al oficio
de aquel a quien le prestamos un servicio.

Pag. 84
Segundo párrafo

451
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es lo que la gente desea descubrir en usted, como

vendedor?

2.- ¿En qué esperan que usted influya dinámicamente en

ellos?

3.- ¿Qué tipo de “presencia” debemos ser en la vida del

comprador?

4.- ¿Qué tipo de conocimientos debemos tener?

452
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

453
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

454
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Dos tipos de vendedores, ¿A cuál pertenece usted?

Defínase: ¿A cuál le va? El vendedor orientado al producto

habla de las virtudes de la oferta. Desde el principio aborda
la tarea de vender por las características del bien. Tiene poca
sensibilidad en relación al sentimiento del prospecto y tan
sólo busca cerrar el negocio. Puede decirse que su interés,
que es también su misión, es satisfacer una “necesidad” o
inventarla. Estas personas son excelentes verbalizando sobre
lo que su producto hace, porque suponen que están allí para
vender. Su objetivo es la inmediatez. Así que conservar la
relación no siempre es su prioridad. Carecen de esa cualidad
única que distingue al publirrelacionista, si así pudiéramos
llamarle. Para estos, la comisión representada en la oferta es
bastante significativa. Talvés, más que agregar un amigo a
su línea lo más importante es el bono o reconocimiento que
le proporciona la operación, una vez realizada. Algunos son
individuos muy fríos e impersonales. Guardan distancia
emocional entre su comprador y ellos. Por esta razón, la
plática de ventas se orienta al cierre de manera inequívoca,
pero también al rechazo absoluto disfrazado de objeción.

Pag .(Busque la página y el párrafo)

455
Jorge Bulnes

1.- ¿De qué habla el vendedor orientado a su producto?

2.- ¿Cuál es su real interés?

3.- ¿Cuál es su propósito?

456
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

457
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

458
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

El vendedor orientado al producto.

Porque en los intercambios comerciales siempre existe algo

que no se revela. Que permanece oculto, que no alcanza a
expresarse. Esto produce el atractivo necesario que no se
dice con palabras; queda siempre a discreción del que
escucha. El vendedor orientado a su prospecto posee el
grado de sensibilidad de los grandes comunicadores, porque
su argumentación cautiva, seduce al otro. Al final queda una
persona agradecida, no sólo por el producto que se
adquiere, también por lo mucho que aprendió en el proceso.

Pág. 93.
Primer párrafo

459
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué anima las relaciones comerciales?

2.- ¿Qué distingue al vendedor orientado a su producto?

3.- ¿Cuál es el objetivo al final de su entrevista?

460
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

461
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

462
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Venda la fragancia, no el perfume

Para vender “cualquier cosa”, usted no necesita un

diplomado. Tan sólo le basta comprender las leyes que
operan secretamente en las cosas, las leyes que rigen el
comportamiento de las cosas…Venda lo que venda, venda el
agregado, aquello que la cosa hace por la persona. Sin
importar qué tipo de vendedor sea, venda el valor oculto del
producto. Aquello que vende por sí mismo. En otras
palabras, si usted vende perfume, venda la fragancia del
producto. Si es cocinero, venda el aroma de la carne. Las
personas siempre compran las promesas implícitas en la
oferta, los aromas, los colores, las texturas, las formas.
Todo esto constituye la “real cosa”. Como ve no es difícil.
Basta comprender la naturaleza y las preferencias de su
mercado.

Pag. 94, Segundo párrafo

463
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué Ley debe comprender para operar con más

eficiencia en su mercado?

2.- Venda lo que venda, ¿Qué lo hará más fácil?

3.- ¿Qué es lo que la gente realmente compra al adquirir su

producto?

464
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

465
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

466
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Venda estas tres cosas

¿Qué vende usted?. Asegúrese de vender la parte subjetiva

de lo que ofrece. Supongamos que una persona se dedica a
vender servicios profesionales en capacitación de personas
para el área de ventas. Entonces promueva la ganancia no el
servicio. Ésa es la verdadera oferta. Todo consiste en
descubrir la razón de compra, muchas veces inexplicable
hasta para el prospecto. En este caso particularmente, el
atractivo en su oferta estará en la obtención inmediata del
placer, convertido en demandas también inmediatas. Voy
más claro: lo que hará que la persona salte de la silla y diga:
¡Lo quiero! ¡Lo necesito ahora mismo!, son las promesas
garantizadas. ¿Cuáles son? Tres:

Pag. 95, Primer párrafo

467
Jorge Bulnes

1.-

2.-

3.-

468
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Entre vendedor y comprador, quién decide sobre la oferta?

¿Quién es el verdadero comprador?.Lo comprenderá mejor

si razona que es todo, menos aquel a quien intenta venderle.
No es aquel a quien tiene enfrente, sinó a la imagen que éste
tiene de sí mismo. Una imagen construida a pedazos, donde
están incorporadas, mentalmente, un sin fin de mandatos y
demandas familiares. Ése es el individuo con quien trata. A
quien intenta “convencer”. Por esa razón no debe sentirse
mal ante la demora en las decisiones, pues en éste se están
ordenando multitud de yoes, todos ellos en conflicto para
establecer influencia e impactar en la decisión. El hombre ha
elaborado un cuadro personal de creencias, desde cuya
plataforma aprecia su mundo. Tratar de venderle sin asimilar
esto, es punto menos que inútil, pues la entidad que autoriza
o no la transacción, es el ego…

Pag. 98
Segundo párrafo

469
Jorge Bulnes

1.- En una operación de compra-venta, ¿quién es el

verdadero comprador?

2.- ¿Por qué?

470
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Hága su tarea!

Mis logros

471
Jorge Bulnes

¡Hága su tarea!

Mi aprendizaje

472
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Decidir es todo un proceso

Tomar una decisión de compra se convierte en todo un

proceso. Se mueven multitud de mecanismos y engranes
mentales, pues aquello puede afectar todo un sistema de
aprendizajes y agregados habituales. De allí que la misión de
esta respuesta egocéntrica sea interrumpir este proceso y
vincularse a aquellos temores que nos asaltaban desde la
cuna…

Pag. (Busque la página)

473
Jorge Bulnes

1.- ¿En qué se convierte una decisión de compra?

2.- ¿Qué se activa?

3.- ¿Cuál es la misión del ego en este proceso?

474
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

475
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

476
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Encuentre el modo de hacer “la cosa”

Cualquier cosa que usted venda, requiere una determinada

forma de hacer la cosa. Pues todo resultado es prolongación
de algún método particular. Sin embargo para evitar
resbalarnos por circunstancias incontrolables, podríamos
utilizar un método comprobado para evaluar a nuestro
próximo candidato y así impulsarnos al cierre anticipado en
cualquier operación:

1.-Que quiera su producto.

2.-Que lo pueda pagar
3.-Que moralmente sea responsable y,
4.-Que sienta orgullo por la adquisición y además lo
recomiende a usted…

Pag. 100.
Primer párrafo

477
Jorge Bulnes

1.- ¿De qué dependen los resultados?

2.- ¿Cuál es ese método comprobado?

478
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mis logros

479
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

480
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

Crecer, comenzar a hacerse cargo

Crecer es comenzar, entonces, a hacernos cargo de nosotros

mismos. Vender es obligar a las personas a funcionar en el mundo
de los adultos; animarlos a crecer mediante la operación de
negocios que se está a punto de realizar. Ambos en el proceso se
vinculan en ese sumario. Se asumen responsabilidades que
ameritan algunos riesgos. Si usted vende algo, esta es su
oportunidad de determinar mediante esta expresión, si realmente
esto es algo que usted desea hacer. El compromiso, la ganancia
emocional que este desafío promete debe garantizar el éxito de la
tarea. Usted no puede crecer, si aquello que le ocupa, no exige de
usted lo mejor…

481
Jorge Bulnes

1.- ¿Qué es vender?

2.- ¿Qué sucede si aquello que le ocupa, no exige de usted lo

mejor?

482
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

483
Jorge Bulnes

Dos razones para que el prospecto decida

Sólamente existen dos razones para que un candidato concrete

una operación. Y ni siquiera tiene que ver con el interés por el
producto; tampoco lo decide su gran presentación. Consiste en
que lo quiera y que usted le solicite el pedido. ¡Que obligue al
prospecto a tomar acción!

Pag. 117
Segundo párrafo

484
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¿Cuáles son esas dos razones para que el prospecto decida?

1.-

2.-

485
Jorge Bulnes

Ser experto en la presentación del plan

La idea más clara de lo que vende, facilita la creación del plan de

negocios mas perfecto. Usted no debe aproximarse a su mercado
con una insuficiente idea de lo que vende. Amerita ser un experto
en lo que promueve y tener respuestas para todo. Las ideas
insuficientes producen demostraciones deficientes. Es como saber
algo a “medias”, lo que le proporciona escaso poder sobre los
resultados y ante su prospecto, una idea clara de lo que realmente
es usted. Su producto señala la manera en que ha de
comunicarse. Todo vendedor que comprende la esencia de la
venta, acepta que de todas las cualidades que se exigen en este
oficio, la habilidad sintáctica es la más apreciada, debido a la
facilidad que presta en el sentido de expresar una idea de distintas
maneras.

Pag. 121
Último párrafo

486
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.-¿Qué facilita la idea de lo que vende?

2.-¿Qué producen las ideas insuficientes en el plan de

negocios?

3.-Su propio producto señala el camino, ¿Cuál es?

4.-para comunicar mejor, ¿Qué herramienta debe utilizarse?

487
Jorge Bulnes

Las ideas dinámicas toman fuerza de la expresión

Las ideas dinámicas extraen su fuerza del dinamismo que la

expresa. Una cualidad bastante cara en el vendedor, es
aquella que le faculta para exponer la misma idea de
diferente manera que la exprese en dos sentidos, sería un
hallazgo sobradamente remunerado en cualquier expositor.
Puede empoderar la idea o debilitarla, según lo que se
proponga.

pag. 123

488
 Triunfe vendiendo cualquier cosa

1.-¿De dónde procede la fuerza de la expresión?

2.-En la comunicación, ¿cuál es el recurso más apreciado en

el vendedor?

3.-¿En qué consiste?

4.-¿Qué se logra con este recurso?

489
Jorge Bulnes

490
Triunfe vendiendo cualquier cosa

491
Jorge Bulnes

¡Haga su tarea!

Mis logros

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 Triunfe vendiendo cualquier cosa

¡Haga su tarea!

Mi aprendizaje

493
Jorge Bulnes

Anotaciones personales.

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Triunfe vendiendo cualquier cosa

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Jorge Bulnes

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Triunfe vendiendo cualquier cosa

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Jorge Bulnes

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