Banca de Consumo
Prof. Franklin A. Serrano B.
INTRODUCCIÓN
• Uno de los riesgos más importantes que
enfrentan las organizaciones financieras es el
riesgo de crédito. Y un aspecto definitivo en la
administración de este riesgo consiste en
seleccionar adecuadamente, las empresas o
personas que se vincularán y a las que se le
ofrecerán, los productos de crédito de la
institución a la que uno pertenece.
• Por eso, una sana política de administración de
riesgo de crédito comienza con una adecuada
selección de los deudores.
• En este módulo conocerá los principales
elementos que componen el proceso de créditos
utilizados para examinar la conveniencia de
realizar una operación de crédito, cuando el
posible deudor es una empresa.
Administración de Crédito
• Las tendencias persistentes hacia la inflación,
combinados con los esfuerzos del gobierno
para controlar este fenómeno económico
mediante políticas económicas, ha conducido
a mayores tasas de interés en muchos países
en años recientes y a que algunas empresas
encuentren dificultades en la obtención del
financiamiento.
• En tales circunstancias, las empresas o clientes bancarios
pueden demorar sus pagos más allá del periodo normal de
crédito.
• Para un nivel dado de créditos, un periodo más
prolongado conduce a un incremento en el periodo
promedio de cobranza y, consecuentemente, a un
incremento en el tamaño de las cuentas por cobrar por
parte de la empresa vendedora. Por tanto, una de las
consecuencias de la inflación continua es un incremento
en la importancia de las políticas de cobranzas y de
administración de crédito.
POLÍTICA DE CRÉDITO
• El nivel de cuentas por cobrar de una empresa
(comercial o bancaria) está determinado por:
• El volumen de sus ventas, y
• Por el periodo promedio entre el momento en el
que hace una venta (o concede un crédito) y el
momento en el que se cobra el efectivo
correspondiente a dicha venta, o el periodo
promedio de cobranza.
Factores que afectan
• El periodo promedio de cobranza, a la vez,
depende en parte de las condiciones
económicas (durante una recesión o un
periodo de dinero extremadamente escaso,
por ejemplo, los clientes pueden verse
forzados a demorar el pago) y en parte a un
conjunto de factores que son controlables por
la empresa (sus variables de política de
crédito).
Las principales variables de política incluyen:
1. Las normas de crédito, o el riesgo máximo aceptable
de las cuentas de crédito;
2. Los términos de crédito, que incluyen el plazo de
tiempo durante el cual se concede el crédito,
denominado periodo de crédito y el porcentaje de
descuento dado por la prontitud de pago (en empresas
comerciales), y
3. La política de cobranza de la empresa.
NORMAS DE CRÉDITO
• Si una empresa extendiera crédito sobre las ventas tan
sólo a sus clientes más fuertes, tendría pocas pérdidas por
cuentas malas y pocos gastos por operar un departamento
o gerencia de crédito.
• Por otra parte, probablemente estaría perdiendo ventas, y
las utilidades que se abandonaron sobre esas ventas
perdidas podrían ser muchos mayores que los costos
implícitos en la extensión del crédito necesaria para hacer
ventas a clientes más débiles.
• La determinación de las normas de óptimas crédito
implica igualar los costos incrementales asociados con una
política activa de crédito con las utilidades incrementales
provenientes del aumento en ventas.
• Los costos incrementales incluyen costos de producción y de
ventas, así como aquellos costos asociados con la “calidad” de
las cuentas marginales, o costos de crédito.
Estos costos de crédito incluyen:
◼ Pérdidas por incumplimiento de pago o por cuentas malas;
◼ Costos elevados de investigación y de cobranzas, y
◼ Mayores costos asociados con el capital invertido en las
cuentas por cobrar provenientes de ventas a clientes con menor
dignidad de crédito, quienes pagan sus cuentas más lentamente,
y quienes consecuentemente hacen que el periodo promedio de
cobranza se vea agrandado.
• Para evaluar los riesgos de crédito de un
cliente, los administradores de crédito
empiezan con las cinco “C” del crédito:
CARÁCTER
• El carácter se refiere a la probabilidad de que
el cliente trate de hacer honra a sus
obligaciones; los administradores de crédito
experimentados frecuentemente insisten en
que el factor referente a la moral es el más
importante dentro de una evaluación de
crédito.
CAPACIDAD
• La capacidad es un juicio subjetivo de la
habilidad del cliente para pagar sus
obligaciones. Esta se evalúa a través de los
antecedentes del clientes y de sus métodos de
negocios, y se complementa por la
observación física de la planta, almacén y
demás instalaciones del cliente
CAPITAL
• El capital se mide en la posición financiera
general de la empresa tal como lo indicaría un
análisis de razones financieras, con un énfasis
en las razones de riesgo (La razón de
deudas/activos, la razón circulante y la razón
de rotación de interés).
COLATERAL
• El colateral está
representado por los
activos que ofrezca el
cliente en cesión como
garantía del crédito
extendido.
CONDICIONES
• Las condiciones se refieren al impacto de las
tendencias económicas generales sobre la
empresa y a los desarrollos especiales en
ciertas regiones geográficas, o sectores de la
economía, que pueden ser afectar la habilidad
del cliente para cumplir sus diversas
obligaciones
El Proceso de Crédito
ORIGINACIÓN DEL CRÉDITO
Entrevista con el
cliente
ADMINISTRACIÓN DE CARTERA
Requisitos indispensables de un buen deudor
• Al hacer un préstamo, debemos estar seguros que el deudor
nos va a devolver el dinero en la fecha o fechas pactadas y con
los intereses correspondientes.
• Si un cliente nos incumple, es posible que ello se debe a:
1. El negocio de nuestro cliente no fue capaz de producir
los recursos necesarios para que cumpliera sus
obligaciones con nosotros.
2. Es un cliente que normalmente no paga sus obligaciones
con los bancos.
El análisis de las características del deudor nos puede
ayudar a seleccionar aquellas empresas que pueden ser
sujeto de crédito. Estás características fundamentales,
también llamadas las cinco “Cs”, son:
Carácter Capacidad Capital Colateral Condiciones
CARACTER
• Cuando hacemos un préstamo, debemos estar convencidos que el cliente tiene una
seria intención de pagarnos.
• Aquí nos encontramos con aquellos aspectos que tienen que ver con la
responsabilidad y honradez del cliente y con la confianzas que él nos genera.
Partamos de la base que la mayoría de las personas son honradas y quieren pagar
sus deudas.
¿Cómo identificar estas personas?....los siguientes aspectos nos pueden suministrar
valiosa información:
Otro aspecto del Carácter
Propósito Claro:
• Otro elemento que nos permite orientarnos sobre le carácter de un cliente es que
él tenga un propósito claro para la utilización de los recursos que le vamos a
entregar, y que esa explicación logre convencernos.
• Al hacerle un crédito a una empresa debemos saber con claridad:
Capacidad
• Al examinar una operación de crédito de
una empresa, las organizaciones
financieras deben estar seguras de las
personas que hicieron la solicitud y las que
van a firmar los documentos del préstamo,
tienen la autorización legal para
comprometer la compañía.
• Para ello es necesario revisar los estatutos
de la sociedad, donde deben estar
explícitas las atribuciones del
representante legal, o en las actas de la
Junta Directiva donde conste la
autorización dada a la persona para
comprometer la empresa en esta
operación.
• Un crédito que no esté debidamente
documentado desde el punto de vista
legal, puede ser incobrable.
Colateral y Caja
Al prestar un Banco está desembolsando recursos de caja al cliente.
La aspiración es que se devuelva también con recursos generados
por el negocio.
La empresa puede obtener sus recursos por las siguientes vías:
La vía más sana es la primera.
Normalmente, debemos estar
seguros de que la empresa tiene
la capacidad de generar el
dinero necesario para pagar la
deuda a partir de sus
operaciones corrientes. Las otras
vías son más inseguras. Por lo
anterior, es importante el flujo
de caja pasado y proyectado
como elementos indispensables
para evaluar una operación de
crédito.
Capital
¿Qué pasa si las ventas caen o los costos suben?
– Este tipo de riesgo debe ser asumido por el
deudor. Para ello existe el capital o el patrimonio
de los deudores de la empresa.
– La función del capital de una empresa es servir
de respaldo a las obligaciones que ella tenga con
sus acreedores, sean éstos sus propios
trabajadores, el gobierno, proveedores, clientes o
entidades financieras.
– Cuando el flujo de caja sea insuficiente, la
posibilidad que una empresa pague, dependerá
del tamaño de su patrimonio, es decir de las
diferencia de sus activos y pasivos
Condiciones generales de la economía
• Las economías tienen ciclos. En un
momento determinado la economía
puede estar en recesión, en condiciones
estables o en crecimiento. Por otra parte,
cada sector económico puede verse
afectado de una manera diferente por
cambios en las condiciones generales del
entorno.
• El tener en cuenta estas condiciones de la
economía y del sector en particular al
cual pertenece nuestro cliente, nos
puede ayudar a evaluar mejor las
posibilidades de pago.
