“Año del Bicentenario, de la Consolidación de nuestra Independencia, y de

la Conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”.

GESTIÓN DE VENTAS

AULA: 17269

Docente: Jorge Martín CRUZ PADILLA

TraBAJO FINAL

Tarea Académica N° 04

Empresa: ALICORP S.A.A

Integrantes:

● Elizabeth Cantuta Calla U22205951

● Jheferson Jhenner Diaz Bazán U23201751
● Gerardo Miranda Achiri U18103799
● José Antonio Mori Márquez, U23236554
● Karla Gabriela Rannenberg Basurto U23316776

IQUITOS-PERÚ
Resumen de Alicorp S.A.A.

1. La empresa escogida

Alicorp S.A.A. es una empresa peruana líder en el sector de consumo masivo,

con una destacada presencia en Latinoamérica. Fundada en 1956 como
Industrias Anderson, Clayton & Co., Alicorp ha evolucionado a lo largo de las
décadas, consolidándose como una de las principales compañías de
alimentos, cuidado del hogar y productos industriales de la región.
Actualmente, cotiza en la Bolsa de Valores de Lima (BVL) y cuenta con
operaciones en más de 20 países.

2. El mercado en el que se desenvuelve

Alicorp opera principalmente en el mercado de consumo masivo, con

segmentos clave como:

Alimentos y Bebidas: Productos para consumo diario, como pastas, aceites,

margarinas, harinas y más.

Cuidado Personal y del Hogar: Jabones, detergentes, suavizantes y otros

artículos esenciales.

Nutrición Animal: Alimentos balanceados para animales de crianza y

mascotas.

Mercado B2B (Business-to-Business): Insumos industriales como grasas,

harinas y productos especializados.

Su presencia está muy marcada en Perú, pero también cuenta con una
participación significativa en mercados como Bolivia, Ecuador, Argentina,
Brasil y Chile.

3. Producto o servicio comercializado en el Plan Comercial

Para este Plan Comercial, se enfocará en productos de consumo masivo en el

segmento de alimentos, específicamente en la comercialización de pastas y
aceites comestibles. Estos productos tienen alta demanda en el mercado
minorista y mayorista, lo que permite diversificar las estrategias de ventas.

Pastas

Alicorp es líder en la categoría de pastas en el mercado peruano, con marcas

reconocidas como Don Vittorio, Molitalia y Nicolini.
Estas pastas se destacan por su calidad premium, elaboración con trigo 100%
duro y procesos de manufactura certificados.

Se comercializan en presentaciones variadas: paquetes individuales,

familiares y formatos institucionales dirigidos al sector B2B.

Diferenciación en pastas:

Don Vittorio se posiciona como una marca premium, orientada a hogares que
buscan productos de alta calidad.

Nicolini y Molitalia ofrecen opciones accesibles y competitivas para diversos

segmentos socioeconómicos.

Aceites comestibles

Alicorp distribuye aceites bajo marcas líderes como Primor, Cil y Capri.

Estos aceites se elaboran con insumos seleccionados y cumplen con

estándares internacionales de calidad.

Su versatilidad los convierte en productos esenciales tanto en hogares como

en la industria alimentaria.

Diferenciación en aceites:

Primor se posiciona como una marca confiable y de calidad, con aceites

enriquecidos con vitamina A y bajos en grasas saturadas.

Cil y Capri representan opciones económicas, ideales para consumidores que

buscan maximizar su presupuesto.

Propuesta de valor

La alta calidad, innovación constante en los procesos productivos y el

respaldo de marcas consolidadas generan confianza en el consumidor.

Alicorp respalda sus productos con campañas de marketing agresivas y

promociones, consolidando su liderazgo en el mercado.

4. Políticas de precios
Alicorp establece políticas de precios cuidadosamente diseñadas para
competir eficazmente en el mercado de consumo masivo, considerando
variables económicas y la segmentación de clientes.

Factores clave en la estrategia de precios

1. Segmentación del mercado

Para el segmento minorista (B2C): Precios accesibles para productos básicos,

con estrategias diferenciadas para marcas premium como Don Vittorio y
Primor.

Para el segmento mayorista (B2B): Precios preferenciales basados en el

volumen de compra, destinados a distribuidores, restaurantes y cadenas de
supermercados.

2. Competitividad

Alicorp monitorea constantemente el mercado para ajustar precios frente a

marcas locales e internacionales, manteniendo la percepción de calidad
superior.

3. Promociones y descuentos

Implementa descuentos por volumen y promociones estacionales en grandes

cadenas de distribución.

Ofrece incentivos específicos, como "combos" de pastas y aceites, dirigidos a

consumidores finales y negocios minoristas.

4. Estructura de costos y márgenes

La optimización de procesos productivos y logística permite a Alicorp

mantener márgenes sostenibles sin comprometer la calidad.
La escala de producción masiva reduce costos unitarios, lo que permite
trasladar beneficios al consumidor final.
Estrategias adicionales

Canales digitales: Ofrecen precios diferenciados y promociones exclusivas

para compras en línea.

Precios dinámicos: Ajustes rápidos en mercados internacionales en respuesta

a variaciones en costos de insumos como trigo y aceite de palma.

Con estas políticas, Alicorp no solo asegura competitividad, sino también

accesibilidad para una amplia gama de clientes y mercados.
5. Presentación del equipo de ventas

El equipo de ventas de Alicorp está diseñado para atender tanto a clientes

minoristas como mayoristas, y se organiza en:

1. Gerente Comercial (GC): Responsable de diseñar y supervisar la estrategia

comercial global.

2. Coordinadores de Ventas (CV): Líderes de equipos regionales que aseguran

la ejecución de las estrategias.

3. Ejecutivos de Ventas (EV): Encargados de negociar y cerrar acuerdos

directamente con los clientes.

4. Promotores de Ventas (PV): Enfocados en actividades promocionales y

atención directa en los puntos de venta.

5. Analistas Comerciales (AC): Encargados de analizar datos de mercado y

brindar soporte al equipo en decisiones estratégicas.

Esta estructura permite a Alicorp mantener un enfoque personalizado hacia

sus clientes, optimizando sus resultados comerciales .

2) PROCESO DE VENTAS: (JOSE)

❖ Etapas del proceso de ventas:

La preventa es la fase inicial del proceso comercial, donde se preparan las

bases para la venta efectiva. En esta etapa, se establece el contacto con los
clientes potenciales y se organiza la estrategia de ventas.

❖ Etapa 1: Pre-venta
➢ Búsqueda de clientes

En esta fase, Alicorp se enfoca en identificar clientes potenciales dentro del mercado
objetivo. Esto incluye tanto a distribuidores como a grandes cadenas comerciales,
supermercados y puntos de venta minorista. Para realizar esta búsqueda, se utilizan
diversas herramientas de investigación de mercado y datos de consumo, lo que permite
a los vendedores identificar nuevas oportunidades de negocio.
Los equipos comerciales de Alicorp también pueden asistir a ferias y eventos del sector,
fortalecer su presencia en redes sociales y plataformas digitales, y desarrollar alianzas
con distribuidores clave.

➢ Planificación de cuentas de clientes de cartera

Este paso es crucial para que Alicorp personalice sus estrategias de ventas, adaptando la
oferta de productos a las necesidades específicas de cada cliente. La planificación de la
cuenta del cliente no es un enfoque genérico; se basa en la comprensión profunda del
negocio del cliente y en la creación de valor a través de soluciones personalizadas.

- Identificación de las necesidades del cliente: Alicorp debe evaluar detalladamente las
características del cliente, como el tipo de negocio (mayoristas, minoristas,
distribuidores), su ubicación geográfica, y su capacidad de almacenamiento y logística.
Este análisis implica una evaluación de factores clave como los picos de demanda
estacional, las tendencias de consumo locales y las restricciones logísticas que puedan
afectar el suministro. Por ejemplo, en el caso de un minorista de una zona costera del
Perú, Alicorp podría priorizar productos alimenticios básicos como el aceite y la harina,
los cuales tienen una demanda constante en dicha región. Alicorp puede ajustar los
volúmenes de entrega y los tiempos de reposición según las capacidades logísticas del
cliente, asegurando un suministro constante y optimizado (Alicorp, 2023).

- Segmentación y adecuación del portafolio: Una vez que Alicorp comprende las
necesidades del cliente, procede a segmentar a sus clientes en base a diferentes
criterios como su tamaño, ubicación y hábitos de compra. Alicorp ofrece un portafolio de
productos diversificado que incluye alimentos, productos de limpieza y cuidado personal.
Esta variedad le permite ajustar su oferta según el perfil de cada cliente. Un ejemplo de
esto podría ser ofrecer combos promocionales para tiendas pequeñas en áreas rurales,
ajustando los empaques a formatos más pequeños y prácticos que faciliten su
distribución y venta en localidades alejadas. Asimismo, para grandes cadenas de
supermercados, Alicorp podría ofrecer promociones personalizadas con productos
premium, con mayores márgenes de ganancia, como aceites de oliva o productos
gourmet (Kotler & Keller, 2016).

- Promociones y estrategias de precios: Alicorp adapta su política de precios según las

características y el poder adquisitivo del cliente. Para los pequeños minoristas en áreas
rurales o con menor capacidad económica, se pueden ofrecer descuentos en volumen o
facilidades de pago, mientras que, para grandes distribuidores, Alicorp puede desarrollar
programas de lealtad con precios más competitivos para incentivar compras mayores.
Por ejemplo, un distribuidor mayorista podría recibir descuentos escalonados si supera
un determinado umbral de compra en productos de limpieza o cuidado personal
(Shapiro, 1988).

➢ Organización del vendedor

La organización del equipo de ventas es fundamental para maximizar la eficiencia y el

rendimiento. Alicorp se asegura de que sus vendedores estén capacitados y bien organizados, lo
que incluye la asignación de rutas de ventas, el manejo adecuado de la agenda de visitas a clientes
y el uso de sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM). La preparación del vendedor
también implica conocer a fondo los productos, entender las necesidades del cliente y saber cómo
posicionar los productos dentro del mercado.
La organización de materiales para la venta es otro componente esencial del proceso de pre-venta,
ya que le permite al equipo comercial de Alicorp presentar de manera clara y efectiva, los
beneficios de sus productos a los clientes son los siguientes:.

- Material promocional físico y digital: Alicorp crea un conjunto robusto de herramientas de

marketing que incluyen catálogos de productos impresos y digitales, tarjetas de presentación,
folletos informativos, y videos promocionales que resaltan las características y beneficios de sus
productos. Por ejemplo, en el caso de productos alimenticios como fideos o aceites, Alicorp puede
incluir en sus materiales gráficos información sobre los ingredientes naturales y la calidad
certificada, así como recetas sugeridas que los consumidores finales pueden preparar con dichos
productos. Para su línea de productos de limpieza, los folletos y videos podrían resaltar la eficacia
del producto en eliminar bacterias y su certificación de cumplimiento con estándares
internacionales de calidad (Neumann & Blaylock, 2015).

- Implementación de herramientas digitales interactivas: Además del material impreso, Alicorp

también utiliza herramientas digitales para facilitar el acceso a la información del cliente. Estas
herramientas incluyen catálogos interactivos, aplicaciones móviles y presentaciones virtuales. Un
ejemplo relevante es el desarrollo de una aplicación donde los clientes pueden acceder a los
catálogos de productos, realizar pedidos y consultar su historial de compras en tiempo real. Estas
herramientas permiten una mayor personalización y dinamismo en la presentación de los
productos, facilitando la toma de decisiones de compra por parte del cliente (Dholakia et al.,
2010).

- Distribución de muestras y pruebas de productos: Para los productos nuevos o aquellos que
requieren una mayor exposición en el mercado, Alicorp distribuye muestras gratuitas a sus
clientes. Esto es especialmente útil en el lanzamiento de nuevos productos, como una línea de
detergentes o productos para el cuidado personal. Al ofrecer muestras, Alicorp permite que los
minoristas y consumidores finales prueben los productos antes de decidir si quieren incorporarlos
a su portafolio o línea de venta. Un ejemplo reciente es el lanzamiento de una nueva presentación
de detergente en formato más económico, diseñado específicamente para segmentos de bajos
ingresos. Alicorp distribuyó muestras a pequeños minoristas en áreas rurales para impulsar su
adopción en estos mercados (Alicorp, 2023).

La planificación de la cuenta del cliente en Alicorp implica un análisis profundo de las

necesidades de cada cliente, una segmentación efectiva y la adecuación de su oferta de productos
para maximizar el valor de la relación comercial. Por otro lado, la organización de materiales para
la venta se enfoca en la preparación de recursos tanto físicos como digitales para presentar los
productos de manera efectiva, utilizando catálogos, muestras y herramientas interactivas. En
ambos pasos, el enfoque está en crear valor tanto para el cliente como para la empresa,
optimizando la relación comercial y facilitando la decisión de compra.
❖ Etapa 2: Desarrollo de la venta

➢ Toma de contacto

El primer paso del desarrollo de la venta es la toma de contacto con el cliente, ya sea de
manera presencial, telefónica o digital. En esta fase, el vendedor se enfoca en generar
una relación de confianza con el cliente, presentando brevemente la propuesta de valor
de los productos de Alicorp. En el caso de ventas directas, los vendedores hacen visitas
periódicas para resolver inquietudes, hacer demostraciones de producto y evaluar la
satisfacción del cliente, mediante las etapas siguientes:

● Presentación Personal: Los vendedores de Alicorp, ya sea en

supermercados, mayoristas o distribuidores, buscan proyectar una
imagen profesional y confiable. Generalmente, siguen códigos de
vestimenta corporativa que refuerzan la imagen de la marca.
● Técnicas para Romper el Hielo: Para iniciar la interacción con los
clientes, los vendedores de Alicorp utilizan técnicas para generar
empatía. Pueden comenzar con una breve conversación sobre las
necesidades del cliente o hacer comentarios sobre las tendencias
actuales en el mercado de consumo masivo. En los puntos de venta,
a menudo emplean muestras gratuitas o promociones para atraer la
atención inicial de los clientes.

● Técnica de Escucha Activa en Alicorp: El equipo de ventas de

Alicorp se enfoca en comprender las necesidades y preferencias del
cliente. Escuchar al consumidor es esencial para poder adaptar la
oferta de productos a lo que realmente busca el mercado.

➢ Búsqueda de información

Alicorp invierte en análisis de mercado y en el estudio del

comportamiento del consumidor. Utiliza datos de ventas,
investigaciones de tendencias y retroalimentación de clientes para
afinar sus estrategias de ventas.

La empresa constantemente monitorea los datos de venta de sus

productos en supermercados y otros puntos de distribución para
identificar patrones de compra, lo que le permite ajustar su oferta o
lanzar nuevos productos según las preferencias emergentes.

Preguntas Abiertas
Las preguntas abiertas permiten que el cliente se exprese de manera
más libre, proporcionando detalles valiosos sobre sus necesidades,
expectativas y experiencias. Este tipo de preguntas fomenta una
conversación fluida y brinda a Alicorp información clave para adaptar su
propuesta de valor.

Ejemplos de preguntas abiertas que Alicorp podría utilizar:

● Para mayoristas o distribuidores:

○ "¿Qué tipo de productos tienen mayor demanda entre tus

clientes?"

○ "¿Cuáles son las principales necesidades de tu negocio en

términos de abastecimiento?"

○ "¿Has notado algún cambio en las preferencias de tus clientes en

los últimos meses?"

● Para clientes finales (consumidores):

○ "¿Qué es lo más importante para ti cuando eliges un producto

alimenticio?"

○ "¿Qué opinas de la calidad y variedad de los productos que

ofrecemos?"

○ "¿Qué tipo de productos te gustaría ver en el futuro?"

Preguntas Cerradas

Las preguntas cerradas buscan obtener respuestas concretas y

específicas que ayuden a tomar decisiones más rápidas y directas. Son
útiles para clarificar detalles y precisar aspectos específicos de la
relación comercial o las preferencias del cliente.

Ejemplos de preguntas cerradas que Alicorp podría utilizar:

● Para mayoristas o distribuidores:

○ "¿Te gustaría incluir más productos de nuestra línea de productos

saludables en tu stock?"
 ○ "¿Prefieres recibir entregas semanales o quincenales?"

○ "¿Considerarías incluir productos en formato grande para atraer a

clientes que compran al por mayor?"

● Para clientes finales (consumidores):

○ "¿Prefieres productos envasados o frescos?"

○ "¿Te gustaría probar nuevos sabores de nuestra línea de snacks?"

○ "¿Prefieres productos sin gluten?"

➢ Argumentación

La argumentación es la fase donde el vendedor presenta los beneficios y características

de los productos de Alicorp, alineándolos con las necesidades específicas del cliente. Los
vendedores son capacitados para abordar objeciones, resaltar los valores de la marca y
utilizar argumentos sólidos para justificar la elección de los productos en función de la
calidad, precio y beneficios adicionales (como promociones o descuentos).
El objetivo es generar una percepción positiva del producto, demostrando cómo la oferta
de Alicorp puede mejorar los resultados del cliente y superar las expectativas previas.

❖ Etapa 3: Conversión de la venta

La conversión de venta está conformada por la propuesta del producto a ofrecer y el

cierre de la venta. Analizar la conversión de la venta el producto o servicio, analizando
los siguientes puntos:

➢ Propuesta comercial

1. Propuesta comercial

La propuesta comercial es un documento en el cual se explica al

cliente de manera clara, Sustentada y atractiva lo que se le puede
ofrecer.

A continuación, se presentan 3 propuestas.

1.1 Propuesta comercial cualitativa: se expone el producto y los

beneficios que tiene expresándose las cualidades.
1.2 Propuesta comercial cuantitativa: en ella podemos ofrecer una
propuesta comercial con datos numéricos expresando descuentos o
precios con rebaja atractivos para el cliente.

1.3 Combo: se puede apreciar en el afiche un pack de ahorro donde

se explica al cliente con datos numéricos el descuento que él puede
tener o precios más bajos si adquiere dicha propuesta.

➢ Cierre de la venta

La etapa final del proceso de ventas se da una vez el cliente haya aceptado las
propuestas presentadas, el gestor de ventas afina detalles como día de entrega
dirección, condición de pago e importe total del pedido.

Es el paso definitivo para formalizar el acuerdo con el cliente. En esta fase, los
vendedores de Alicorp trabajan para superar las últimas objeciones, negociar
condiciones finales y asegurar la firma del contrato. Un cierre exitoso implica no solo un
acuerdo comercial, sino también el inicio de una relación de largo plazo con el cliente.

❖ Etapa 4: Post-venta

Para la empresa Alicorp SAA, el proceso de post-venta es clave para mantener la

satisfacción y fidelización de sus clientes, para que esto suceda realizan lo siguiente:

➢ Seguimiento de las cuentas comerciales

Una parte importante de la estrategia de post-venta de Alicorp es el seguimiento de la
cuenta. Tras la compra, se realizan visitas o llamadas de seguimiento para resolver
posibles dudas o inconvenientes y para asegurarse de que el producto se utilice
correctamente. Este seguimiento también tiene como objetivo recopilar feedback del
cliente, lo que permite a la empresa ajustar o mejorar su oferta de productos o servicios
si es necesario. Alicorp podría enviar consejos útiles por correo electrónico, con
sugerencias sobre el mejor uso del producto o cómo prolongar su duración, lo que
fortalece la relación y crea confianza.

Para mantener el contacto cercano y fomentar la fidelización, el seguimiento también

incluye recordatorios en fechas especiales (cumpleaños, festividades). El contacto
constante hace que los clientes se sientan importantes para la empresa, lo que aumenta
la lealtad y aumenta la probabilidad de comprar de nuevo.
2. Facturación (electrónica y/o envío):
La estrategia de post-venta incluye la facturación electrónica. Esto permite que los
clientes reciban sus comprobantes de compra de manera rápida y eficiente por correo
electrónico, lo que reduce tiempos de espera y posibles errores. La facturación
electrónica no solo facilita a las empresas y a los clientes los procesos administrativos,
sino que también permite tener un registro digital de todas las transacciones. Para
garantizar una experiencia de compra sin contratiempos, el servicio postventa está
disponible para resolver dudas o corregir errores en caso de inconvenientes con la
facturación.
Este sistema también permite que Alicorp envíe recordatorios automáticos de
facturación o pagos pendientes, lo que refuerza una imagen profesional y responsable.
➢ Servicio post-venta

Alicorp utiliza un CRM (Customer Relationship Management) para agrupar todos los datos
e interacciones de los clientes en una plataforma. Esto mejora la gestión de las
relaciones post-venta y permite una atención más personalizada y rápida porque los
asesores pueden acceder al historial completo del cliente. El programa que usan en la
actualidad es de Alimarket que es la herramienta de CRM y gestión automatizada de
pedidos para clientes minoristas en el canal tradicional (principalmente bodegas),
mientras que Ali Soluciones está dirigida a nuestros clientes B2B (principalmente
panaderías y restaurantes) y es utilizada por la fuerza de ventas. Ambas herramientas
brindan apoyo en la digitalización de las pequeñas y medianas empresas del país, a la
vez que ayudan en la digitalización de los emprendedores. En el 2022, alcanzaron en
ventas a 8,500 clientes en estas plataformas digitales.
El CRM facilita la segmentación de clientes para enviar promociones personalizadas,
como cupones de descuento o notificaciones sobre nuevos productos. Alicorp también lo
utiliza para hacer encuestas sobre la satisfacción de los clientes, mejorar el servicio y
ofrecer descuentos por lealtad. El CRM se convierte en una herramienta

fundamental para fidelizar clientes al integrar todas estas acciones de manera ordenada
y eficiente.
Alicorp tiene una variedad de estrategias para mantener a los clientes satisfechos y
comprometidos en su fidelización como son:
- Cupones de descuento como agradecimiento por la fidelidad del cliente o para
próximas compras.
- Regalos personalizados que se entregan a clientes especiales en ocasiones
importantes, como Navidad o cumpleaños de una relación comercial.
-Sorteos y concursos para clientes que cumplen con sus pagos, lo que recompensa su
lealtad y fomenta el pago responsable.
Además, el uso de email marketing es crucial en el post-venta, ya que permite a la
empresa enviar contenido relevante como noticias, consejos, promociones especiales y
concursos.
Esto no solo refuerza la marca en la mente del cliente, sino que también crea una
sensación de exclusividad.
En resumen, el servicio post-venta de Alicorp está diseñado para fortalecer las relaciones
con los clientes, asegurando su satisfacción a través de un contacto constante, la
resolución rápida de problemas y la implementación de programas de fidelización, lo que
maximiza las posibilidades de que los clientes sigan eligiendo la marca en el futuro.

3) PRONÓSTICOS DE VENTA: (KARLA)

El pronóstico de ventas de Alicorp en Perú para el próximo período está diseñado para
reflejar un crecimiento sostenido, basado en la consolidación de su liderazgo en el
mercado y la implementación de estrategias alineadas con sus objetivos generales.

➢ Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)

El
cuadro muestra un pronóstico de ventas para los panetones Blanca Flor de Alicorp SAA
utilizando el método de mínimos cuadrados. Este método permite proyectar las ventas
futuras con base en los datos históricos de ventas desde 2016 hasta 2024.

Elementos Clave:

● Años (X): Los años están representados en secuencia numérica del 1 al 9.

● Cantidad y Precio: Cantidad vendida y precio por unidad cada año,

multiplicados para obtener Y (ventas en soles).

● Cálculos de XY y XX: Sirven para obtener los valores de a (intersección en Y) y

b (pendiente), usando fórmulas específicas.

● Resultados de a y b: Con estos valores, se proyecta el valor de ventas para

2025 en 246,228.77 soles.

Interpretación de Resultados:

● El pronóstico sugiere una tendencia creciente en las ventas de panetones

Blanca Flor para el próximo año, asumiendo que las condiciones del mercado y
la demanda se mantienen constantes.

➢ Objetivos comerciales:

● Incrementar la cuota de mercado en categorías clave como alimentos,

cuidado del hogar y cuidado personal.
 ● Expandir la presencia en canales digitales (e-commerce) con un crecimiento
esperado del 20% en ventas a través de plataformas online.
● Fortalecer las relaciones con socios comerciales, logrando un aumento del
15% en la cobertura de bodegas y minoristas a nivel nacional.
● Incrementar la frecuencia de consumo mediante promociones, campañas de
fidelización y estrategias de precios.

➢ Objetivos de cartera

● Diversificación del portafolio: Lanzar al menos 5 productos nuevos en

categorías emergentes como snacks saludables y productos plant-based.
● Optimización de líneas existentes: Reducción de costos operativos en un 10%
para productos menos rentables mediante mejoras en logística y producción.
● Relanzamiento de marcas clave: Incrementar en un 30% la inversión
publicitaria para reposicionar marcas tradicionales como Primor y Blanca Flor.
● Ampliación de formatos: Introducir presentaciones más pequeñas y
económicas para atraer a segmentos socioeconómicos más bajos.

➢ Objetivos de potenciales

● Innovación en sostenibilidad: Crear una línea de productos con empaques

100% reciclables, proyectando que representen el 10% de las ventas totales en
cinco años.
● Crecimiento regional desde Perú: Usar la infraestructura local para duplicar
las exportaciones hacia América Latina, especialmente en alimentos procesados.
● Desarrollo digital: Lanzar una aplicación propia que permita a los consumidores
acceder a recetas, promociones y productos exclusivos.
● Ampliar alianzas estratégicas: Establecer acuerdos con startups locales para
innovar en productos y distribución.

➢ Objetivos totales

● Crecimiento anual proyectado del 12% en ventas generales, logrando un ingreso

consolidado superior a los USD 2,000 millones en el mercado peruano.
● Aumento de participación de mercado: Subir al menos 5 puntos porcentuales en
categorías de alimentos esenciales y productos de limpieza.
● Inversión en innovación y sostenibilidad: Destinar USD 50 millones anuales a
investigación, desarrollo y proyectos sostenibles.
● Cobertura nacional optimizada: Incrementar la eficiencia logística para garantizar
la distribución en el 100% de las regiones del Perú.

➢ Visitas y ventas comerciales

Este análisis tiene como propósito optimizar la asignación de visitas diarias y establecer
metas de ventas para el equipo de cinco vendedores de Alicorp SAA, basado en un
pronóstico de ventas de S/246,228.77 para el año 2025. La metodología considera la
segmentación de clientes en minoristas (60%) y mayoristas (40%), en un calendario
laboral de 250 días anuales.

Número de Visitas Diarias por Vendedor

Para maximizar la cobertura de clientes y el cumplimiento de objetivos comerciales, se

establece una meta de 8 visitas diarias por vendedor. Esto equivale a:

Meta de visitas diarias x Días laborales= 8 visitas por día x 250 días = 2,000 visitas
anuales por vendedor

Con un total de cinco vendedores, se prevé un total de:

2,000 visitas por vendedor x 5 vendedores = 10,000 visitas anuales

➢ Asignación de cuentas de cartera:

Asignación de Cuentas de Cartera por Tipos de Clientes por Vendedor
Dado que el 60% de la cartera de clientes corresponde a minoristas y el 40% a
mayoristas, la distribución de las visitas se asigna de la siguiente manera:

❖ Visitas a Minoristas (60% del total de visitas):

10,000 visitas x0.6 = 6,000 visitas a minoristas

❖ Visitas a Mayoristas (40% del total de visitas):

10,000 visitas x 0.4 = 4,000 visitas a mayoristas

Esto implica que la carga de visitas por vendedor sería:

● Visitas a minoristas por vendedor:

6,000 visitas a minoristas ÷ 5 vendedores = 1,200 visitas a minoristas por vendedor

● Visitas a mayoristas por vendedor:

4,000 visitas a mayoristas ÷ 5 vendedores = 800 visitas a mayoristas por vendedor

Cálculo de Monto Total de Venta por Vendedor

❖ Meta de ventas por vendedor:

246,228.77/5 = 49,245.754 S/ por vendedor

Con el objetivo de que cada vendedor logre su meta de ventas, se distribuye este monto
promedio según el tipo de cliente:

❖ Meta de ventas para minoristas (60% de la meta total por vendedor):

49,245.75 S/ x 0.6 = 29,547.45 S/ por vendedor para minoristas

❖ Meta de ventas para mayoristas (40% de la meta total por vendedor):

49,245.75 S/ x 0.4 = 19,698.30 S/ por vendedor para mayoristas

I.- Plan de Motivación Comercial para Alicorp S.A.A.

El objetivo del plan de motivación comercial es maximizar el rendimiento del

equipo de ventas, mejorar su satisfacción laboral y alinear sus esfuerzos con los
objetivos estratégicos de la empresa. Alicorp, como líder en el sector de
consumo masivo, se beneficiará de un equipo comercial altamente motivado que
incremente las ventas y fortalezca la relación con los clientes.

Motivación Cualitativa a Vendedores

La motivación cualitativa se enfoca en aspectos emocionales, relacionales y de

desarrollo profesional para incrementar la satisfacción del equipo de ventas.

Estrategias implementadas:

1. Reconocimiento público y privado:

 Reconocimiento mensual: Publicación de los logros individuales y
grupales en un boletín interno.
 Agradecimiento personalizado: Envío de cartas firmadas por la
gerencia a los mejores vendedores destacando su desempeño.

2. Capacitación continua:
 Talleres prácticos: Programas mensuales de formación en ventas
consultivas, negociación y manejo de objeciones.
 Actualización tecnológica: Capacitación en uso de herramientas como
CRM y análisis de datos para optimizar la prospección y el
seguimiento.

3. Empoderamiento y participación:
 Involucrar a los vendedores en la planificación de estrategias
comerciales mediante reuniones trimestrales.
 Brindar autonomía en la toma de decisiones operativas
relacionadas con sus cuentas clave.

4. Flexibilidad y bienestar:
 Implementar horarios flexibles para vendedores destacados.
 Ofrecer acceso a programas de bienestar, como asesoría psicológica y
clases de mindfulness.
 5. Cultura del compañerismo:
 Realizar actividades de team building trimestrales.
 Crear un programa de mentores donde los vendedores más
experimentados apoyen a los nuevos.

6. Premios Individuales y Grupales al Equipo de Ventas

 El diseño de premios busca recompensar el esfuerzo, fomentar la
competencia sana y promover el trabajo en equipo.

Premios Individuales:

1. Vendedor del Mes:

 Reconocimiento con un bono económico del 10% de las comisiones del
mes.
 Diploma conmemorativo.

2. Vendedor del Año:

 Premio en efectivo equivalente a una remuneración mensual.
 Viaje para dos personas a un destino nacional destacado (p. ej., Cusco).

3. Reconocimiento por objetivos específicos:

 Premios tecnológicos como laptops, tablets o smartphones al
cumplir metas trimestrales.
 Gift cards de hasta S/ 1,000 para supermercados o tiendas por
departamento.

Premios Grupales:

1. Mejor equipo del trimestre:

 Bono grupal de S/ 5,000 distribuido entre los integrantes.
 Actividades recreativas como cenas o excursiones.

2. Reconocimiento anual al mejor equipo:

 Viaje corporativo a un destino internacional para todo el equipo.
 Trofeo grupal y mención destacada en el evento de cierre de año.

3. Premios por región:

 Equipos de ventas con mayor crecimiento en su zona recibirán bonos
para inversión en recursos laborales, como laptops o herramientas
comerciales.

Concursos Comerciales

Los concursos son una herramienta efectiva para estimular la competitividad

y mejorar el rendimiento en periodos clave.
Concursos diseñados:

1. “Captura de Nuevos Clientes”:

Objetivo: Captar el mayor número de clientes nuevos en un trimestre.
Premios: Gift cards, días libres o cenas exclusivas para los ganadores.

2. “Incrementa tu Ticket Promedio”:

Objetivo: Aumentar el monto promedio por venta.
Premios: Bonos económicos de S/ 3,000 para los mejores resultados.

3. “Zona en Crecimiento”:
Objetivo: Lograr el mayor crecimiento porcentual de ventas por región.
Premios grupales: Una excursión todo pagado al equipo ganador.

4. “Lealtad Alicorp”:
Objetivo: Incrementar la tasa de recompra en clientes minoristas.
Premios: Equipos tecnológicos y menciones especiales en reuniones corporativas.

Presupuesto del Plan de Motivación Comercial

El presupuesto del plan de motivación comercial se elabora considerando

el impacto esperado, la sostenibilidad y la alineación con las metas
organizacionales.
Presupuesto del Plan de Motivación Comercial

1. Reconocimientos y motivación cualitativa:

 Reconocimientos individuales (diplomas, cartas de agradecimiento,
boletines internos): S/ 600 anuales.
 Capacitación mensual en ventas consultivas y herramientas
tecnológicas (12 sesiones a S/ 3,000 cada una): S/ 36,000 anuales.
 Actividades de bienestar (asesoría psicológica, mindfulness): S/ 20,000
anuales.
Total: S/ 56,600

2. Premios individuales y grupales:

 Bonos mensuales al "Vendedor del Mes" (12 bonos de S/ 1,500 cada
uno): S/ 18,000 anuales.
 Premios anuales al "Vendedor del Año" (viaje nacional y bono económico):
S/ 10,000 anuales.
 Premios trimestrales tecnológicos (4 premios de S/ 2,000 cada
uno): S/ 8,000 anuales.
 Bonos grupales trimestrales (4 bonos de S/ 5,000 cada uno): S/ 20,000
anuales.
Total: S/ 56,000

3. Concursos comerciales:
 Organización y premios por concursos (4 concursos al año, S/ 10,000
cada uno): S/ 40,000 anuales.
4. Eventos y actividades de integración:
 Reuniones trimestrales y actividades de team building (4 eventos a S/
5,000 cada uno): S/ 20,000 anuales.

5. Gestión y logística interna:

 Implementación y comunicación del programa (software, análisis de
datos, CRM): S/ 10,000 anuales.

Total, general: S/ 152,600

Evaluación del Plan

Para medir la efectividad del plan, se implementarán los siguientes indicadores:

1. Crecimiento en ventas: Comparar las cifras de ventas antes y después de

implementar el plan.

2. Rotación del personal: Evaluar si la motivación reduce la tasa de deserción en

el equipo comercial.

3. Satisfacción laboral: Realizar encuestas trimestrales al equipo para medir el

impacto de las estrategias implementadas.

4. Cumplimiento de objetivos: Analizar el porcentaje de metas alcanzadas

por los vendedores.

Con este plan de motivación, Alicorp busca fomentar un ambiente laboral

atractivo, fortalecer el compromiso del equipo comercial y asegurar el logro de
los objetivos estratégicos de la organización.

II.- Elaboración del plan de compensación comercial

Elaborar el plan de compensación comercial de la empresa Alicorp

desarrollar los siguiente:

o Política de remuneración al equipo de ventas

Modelo de remuneración: Mixto, combinando un salario fijo y un

componente variable.

● 70% de salario fijo: Un componente estable que representa S/

1,500 por vendedor.
● 30% de salario variable: Una comisión fija de S/ 500
adicional por desempeño.
 Este enfoque permite garantizar un ingreso base mientras incentiva
el cumplimiento de objetivos.

o Impacto de las comisiones:

● Las comisiones adicionales calculadas varían según el porcentaje

de alcance de las metas.
● Ejemplo destacado: El vendedor con un 166% de cumplimiento
genera una comisión de S/ 828, que representa un incentivo
proporcional a su alto desempeño.
● En contraste, el vendedor con un 20% de alcance apenas genera
S/ 390, lo que refleja el impacto directo de su desempeño en la
remuneración total.

○ Presupuesto de compensación comercial:

● Presupuesto mensual: El gasto total en sueldos fijos y

variables para el equipo es de S/ 10,000.
● Presupuesto anual: Proyectado en S/ 120,000, este monto refleja la
inversión de la empresa en su equipo de ventas a largo plazo,
alineado con los objetivos estratégicos de Alicorp.

1 Tabla cálculo de comisiones

III- Elaboración del plan de Supervisión y Evaluación comercial

Objetivos del Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

El objetivo principal del plan de supervisión y evaluación comercial es
garantizar que el equipo de ventas de Alicorp cumpla con los estándares
de rendimiento establecidos y mejorar la productividad, optimizar el
desempeño individual y colectivo, alineándose con las metas comerciales
para el crecimiento de la empresa. Además, este plan busca identificar
áreas de mejora, reconocer los logros y proporcionar retroalimentación
constructiva, con las siguientes estrategias:
Método de Control al Equipo de Ventas

a) Para garantizar un seguimiento eficiente, se implementará un sistema

basado en tecnología CRM (Customer Relationship Management) que
permitirá registrar y monitorear las actividades de los vendedores en
tiempo real. Este método incluye:

❖ Asignación de objetivos claros: Cada vendedor tendrá metas

semanales y mensuales definidas en términos de volumen de
ventas, número de visitas a clientes y captación de nuevos clientes.
❖ Reportes diarios: Los vendedores deberán ingresar sus actividades y
resultados en el CRM, proporcionando datos detallados sobre
visitas, ventas cerradas y oportunidades detectadas.
❖ Supervisión directa: Los jefes de zona revisarán semanalmente los
resultados en el sistema y realizarán reuniones virtuales o
presenciales para dar retroalimentación.

b) Control del equipo de ventas a través de indicadores de rendimiento

clave (KPI) que permitirán supervisar de forma continua y objetiva las
actividades y resultados de los vendedores estos KPI incluyen:

 Ventas totales alcanzadas: cantidad de ventas realizadas por cada

vendedor en un periodo determinado.
 Cumplimiento de objetivos de ventas: porcentaje de metas
alcanzadas frente a las metas establecidas.
 Número de clientes nuevos adquiridos: cantidad de nuevos clientes
captados por el vendedor.
 Tasa de retención de clientes: porcentaje de clientes recurrentes o
renovaciones de contratos.
 Satisfacción del cliente: basada en encuestas o retroalimentación
directa de los clientes.

El supervisor o líder de ventas tendrá acceso a un tablero de control en

tiempo real, donde podrá ver los KPIs de cada vendedor y de todo el
equipo de ventas. Esto permitirá identificar rápidamente cualquier área
en la que los vendedores no están alcanzando sus metas, lo que
facilitará la intervención adecuada.

Parte Diario de Actividades de los Vendedores (PDA)

El PDA será una herramienta obligatoria en nuestra empresa Alicorp

porque nos permite documentar las actividades diarias de los
vendedores. Este registro incluye:
  Detalle de visitas: Nombre del cliente, ubicación y propósito de la
visita (venta, seguimiento, posventa, etc.).
 Resultados obtenidos: Productos vendidos, montos alcanzados
y compromisos futuros.
 Actividades pendientes: Tareas a realizar con cada cliente.
 Observaciones: Comentarios sobre oportunidades o problemas
detectados durante las visitas.

➢ Cada vendedor debe entregar una parte diaria de actividades que debe
incluir información sobre:
 Ventas realizadas : detallar las transacciones y productos vendidos.
 Visitas a clientes : número de clientes visitados o contactados, con
información sobre la naturaleza de la interacción (venta directa,
seguimiento, cierre, etc.).
 Horas dedicadas a la prospección : tiempo invertido en buscar nuevos
clientes.
 Observaciones : cualquier comentario relevante sobre el mercado,
competidores, objeciones de clientes, etc.

El PDA permitirá tener un seguimiento exhaustivo de las actividades

diarias, lo que ayudará a ajustar estrategias y corregir desviaciones en
tiempo real. Además, los supervisores podrán identificar patrones en las
actividades de los vendedores y detectar posibles áreas de mejora en la
estrategia comercial.

Evaluación cuantitativa de los vendedores

 Desempeño y eficacia
Para el gerente de ventas, los conceptos de desempeño y eficacia van
ligados uno del otro. Más allá de las percepciones del rol, actitudes o
nivel de habilidades, el desempeño se tiene que mostrar en las cifras
para que sea real; tiene que demostrarse eficacia. Se entiende entonces
que el desempeño es la conducta que se evaluará en términos del aporte
en el cumplimiento de las metas mide no solo incluyendo factores bajo el
control del vendedor, sino que también incluye elementos del entorno.

 Reportes de ventas
Para poder construir tablas y gráficas que se presentarán en las
revisiones Mensuales, se utiliza una herramienta de evaluación del
desempeño Cuantitativa que en esta área consideran la más importante:
el reporte de Ventas. Estos reportes son prácticos para mostrar quién
está vendiendo de forma más efectiva que los otros, y también se
pueden mostrar cuáles son las tendencias del ciclo evaluado. En la
empresa se evalúan varias de las mediciones objetivas.
 De acuerdo con la categorización de la Administración de ventas, se
dividen en tres:

1. Mediciones objetivas son las que reflejan estadísticas e índices a

partir de datos de los equipos de ventas. Los gerentes reúnen esta
información y pueden demostrar de manera numérica los avances
dentro del ciclo de ventas evaluado. La información recopilada luego
la presenta el analista de ventas a los Gerentes, quienes organizan
reuniones cada mes para la revisión de los avances y en donde se
toman iniciativas correctivas.

2. Las cuotas de ventas son las mediciones de desempeño más

populares en la Empresa porque los gerentes de ventas, así como
los mismos vendedores, han sido caducados con la idea de
maximizar el volumen de ventas.

3. Las cuotas basadas en el volumen son relativamente fáciles de

calcular y de entender. La desventaja definitivamente es que puede
darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de
un desempeño más equilibrado.

Evaluación cualitativa de los vendedores

Mediciones de salida
Son las que indican resultados de acuerdo con el esfuerzo del vendedor
Mediante sus reportes.
 Número de pedidos: número de ventas que cierra el vendedor.
 Tamaño de pedido promedio: cantidad cerrada en las ventas
promedio del vendedor
 Número de pedidos: número de ventas que cierra el vendedor.
 Número de salidas: número de visitas a los clientes, ya que la
venta no la cierran en la misma empresa sino fuera
 Tiempo y utilización de tiempo: cantidad de horas invertidas en
relación con las ventas iniciadas y concretadas
 Gastos de viáticos: costo total de gastos en relación con las ventas

Razones de mediciones de salida o entrada

Son los índices que mezclan tanto las mediciones de salida como las de
entrada. Es lo que finalmente se presenta para un análisis que permita
observar toda la evaluación objetiva en un mismo plano.
 Razón de gastos de ventas
 Razón de costos por vista
 Razón de ventas por salida
 Razón promedio de tamaño de pedido
 Razón de productividad: la razón más importante, mide el
esfuerzo y planeación del vendedor
 Mediciones subjetivas
Suelen apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por el
analista de ventas acerca de la manera en que está trabajando cierto
vendedor. Estas mediciones se obtienen mediante la observación directa
del vendedor por parte del jefe directo del vendedor, pero algunas veces
está involucrada la aportación de información por parte de otros
miembros de la fuerza de ventas.

Las mediciones cuantitativas de desempeño están centradas en lo que

los vendedores hacen, mientras que las cualitativas, lo bien que lo
hacen, desde un punto de vista conductista.

Algunos de los atributos que evalúan son:

 Razón de gastos de ventas
 Resultado de ventas
 Conocimiento del puesto
 Planeación y administración de recursos
 Relaciones con los clientes

Para evitar errores en las evaluaciones subjetivas, se toma el input de

dos o más evaluadores que calificarán en una escala los atributos de
cada Vendedor.

Retroalimentación en la evaluación del desempeño

La fuerza de ventas no tiene una evaluación 360° ni tienen una

retroalimentación personalizada, a diferencia de otras áreas, ya que
todos no son considerados personal clave en la empresa. Sin lugar a
duda, la Empresa busca retener y satisfacer las necesidades de los
vendedores ya que son los que entran en contacto con el cliente, pero
estos puestos no implican mayores desafíos en ser cubiertos de
necesitar reemplazo. Solo los vendedores de grandes clientes (más de
20 unidades) tienen una evaluación más rigurosa y por lo tanto una
retroalimentación más completa por la complejidad que su trabajo
implica.

Para la retroalimentación, el jefe directo del vendedor le da un breve

Informe sobre el desarrollo y cumplimiento de objetivos. Además, se
resalta los puntos en los que debe trabajar el vendedor y finalmente qué
es lo que se espera para el siguiente periodo a evaluar. De acuerdo con
las Evaluaciones, los vendedores recibirán las comisiones que
correspondan y Esto significa una motivación en ellos para tener buenos
resultados.

7. Bibliografía
1. Alicorp S.A.A. (2024). Reporte Anual 2023. Recuperado de
[Link].
2. Superintendencia del Mercado de Valores (2024). Información financiera de
Alicorp S.A.A. Recuperado de [Link].
3. Gestión (2023). "Alicorp lidera el mercado de consumo masivo en Perú".
Recuperado de [Link].
4. KPMG (2023). Análisis sectorial: Consumo masivo en Perú.