SÍLABO

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

I. Datos generales

Nombre de la unidad didáctica : ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL
Código de la unidad didáctica : 30106
Créditos :4
Periodo académico : 202510

II. Sumilla

La unidad didáctica de Estrategias de Distribución Comercial es de naturaleza teórico-

práctica, tiene como propósito desarrollar en el estudiante las habilidades para
estructurar eficientemente un canal de distribución en función de los objetivos de la
organización y de manera integral. Las unidades temáticas incluyen: Formatos
comerciales, Canales de distribución, Diseño del canal de distribución, y Logística y
distribución física.

III. Sistema de competencias

Competencia específica de la unidad didáctica

El estudiante diseña eficientemente un canal de distribución, seleccionando los formatos

comerciales (mayoristas / minoristas) adecuados, considerando el proceso logístico del
producto, todo esto en el contexto de una estrategia de marketing y/o comercial con el fin de
cumplir con los objetivos de la empresa con responsabilidad y ética profesional.

Unidad de aprendizaje Indicador de logro Sesiones

Reconoce los elementos de un canal de
Formatos Comerciales 4
distribución y su función en el mercado.
Identifica los distintos tipos de canales, sus
Canales de Distribución características y funcionamiento para una 3
empresa de servicios .
Diseño del canal de Diseña canales de distribución en función
4
distribución de los objetivos de la empresa.
Explica los componentes del proceso
Logística y distribución
logístico y la distribución física de una 3
física
empresa.

IV. Programación de contenidos

Unidades de Contenido
Sesión Contenido conceptual
aprendizaje procedimental
 Introducción a la
distribución comercial
• Concepto de
Explica las funciones distribución comercial
de la distribución y • Utilidades de la
1 Formatos Comerciales
argumenta su utilidad distribución
en las organizaciones. • Servicios de la
distribución
• Flujos del canal de
distribución
Intermediarios-
mayoristas
• Definición de
Diferencia los tipos de intermediario
intermediarios e • Funciones de los
2 Formatos Comerciales identifica herramientas intermediarios
para la generación de • Tipos de
valor a través de ellos. intermediarios
• Mayoristas
• Tendencias del
comercio mayorista
Los minoristas
• Definición de
minorista
Distingue las • Funciones de los
estrategias de los minoristas
3 Formatos Comerciales intermediarios y su • Métodos de venta y
impacto en la cadena formas de minoristas
de distribución. • Tipos de minoristas
de libre servicio
• Nuevas tendencias
del comercio minorista
Estrategias de
distribución comercial
Explica el
• Canales virtuales
4 Formatos Comerciales funcionamiento de los
• Desintermediación
centros comerciales.
• Re intermediación y
tendencias
Diseño del canal de
distribución - Etapa I
• Definir Las
características de la
empresa
Explica el diseño de un
5 Canales de Distribución • El mercado
canal de distribución.
• Naturaleza del
producto
• Segmentación y
posicionamiento del
producto
 • Objetivos de
distribución
• Objetivos de venta
Diseño del canal de
distribución - Etapa II y
III
• Diseño del canal de
distribución
Distingue la estrategia
• Parte 2: Desarrollo de
y funciones de la
6 Canales de Distribución la estrategia de
distribución en un
distribución comercial
canal.
• Restricciones del
canal
• Parte 3: Funciones de
la distribución
comercial
Diseño del canal de
distribución - Etapa IV
yV
Argumenta los factores • Criterios de selección
que influyen en la del canal
7 Canales de Distribución
selección de un canal • Métodos
de distribución. compensatorios y
métodos no
compensatorios
• Control y evaluación
Durante esta sesión de
2 horas, el profesor
brindará un espacio
El profesor indicará la
para consolidar
Sesión de repaso / dinámica y actividades
8 aprendizajes y resolver
asesoría según las necesidades
dudas. El profesor
del curso.
indicará la dinámica y
actividades según las
necesidades del curso.
Estrategias del
Explica mediante las
distribuidor: surtido y
distintas estrategias de
fijación de precios
Diseño del canal de desarrollo de un canal
9 • Estrategia de surtido
distribución de distribución de
• Estrategia de fijación
acuerdo a la empresa y
de precios
el producto.
• Estrategia de precios
Estrategias del
Distingue las
distribuidor
estrategias de
Diseño del canal de • Beneficio directo del
10 beneficio directo y
distribución producto
portafolio de
• Portafolio de
productos.
productos
 Franquicias
• Contribuciones del
franquiciador y
Identifica mediante un franquiciado
Diseño del canal de cuadro resumen las • Franquicias: tipo de
11
distribución características de las sistemas
franquicias. • Ventajas y
obligaciones de las
partes
• Contratos
Identifica las fuentes
Relaciones con el
de poder y los posibles
Diseño del canal de canal - Parte I
12 conflictos en las
distribución • Fuentes de poder
relaciones de los
• Manejo de conflictos
canales.
Identifica las funciones Relaciones con el
del trade marketing y canal - Parte II
Logística y distribución
13 el category marketing • Trade Marketing
física
en las relaciones de los • Category
canales Management
La logística de la
Desarrolla un plan de
distribución
logística del proceso de
Logística y distribución • Objetivos de la
14 distribución y la
física logística
cadena de valor de una
• Transporte
empresa.
intermodal
Sistemas de
información
• Intercambio
electrónico de datos
• Compras y logística
Reconoce la relación
electrónica
Logística y distribución entre los sistemas de
15 • Colaboración con el
física información y el
canal
proceso logístico.
• Estrategias de
colaboración
• Desarrollo de
proveedores como
arma competitiva

V. Estrategias metodológicas
La unidad didáctica ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL se basa en lineamientos
metodológicos que promueven la participación del estudiante, facilitando la integración de
saberes previos con nueva información y, en consecuencia, la construcción progresiva de
conocimientos. En este proceso, el docente asume un rol de facilitador y mediador,
proporcionando recursos y motivación en un ambiente positivo donde tanto el estudiante
como el docente comprenden y asumen sus responsabilidades, aportando lo mejor de sí
mismos para el logro de los objetivos formativos.
 Con el fin de optimizar la experiencia de aprendizaje, la metodología ISIL dispone de
diversas estrategias metodológicas, entre ellas el aprendizaje adaptativo, el aprendizaje
cooperativo, el aprendizaje basado en problemas, el método de casos, el aprendizaje
basado en proyectos y la simulación. Para esta unidad didáctica, se seleccionarán aquellas
que resulten más adecuadas a los objetivos y la naturaleza de los contenidos. Estas
estrategias promueven la autorregulación del aprendizaje, la reflexión y la comprensión
de la práctica profesional, articulando el conocimiento de la disciplina con las demandas
del contexto real.

Esta unidad didáctica puede ser dictada en las siguientes modalidades: presencial,
semipresencial, remota, semirremota o virtual. Cada una de ellas tiene sus propias
características

El 100% de las horas académicas del curso se dictan en alguno de

Presencial
nuestros campus físicos.

Una parte de las horas académicas del curso se dictan en alguno de

Semipresencial nuestros campus físicos. El resto de las horas el estudiante debe
desarrollar actividades académicas por su cuenta.

El 100% de las horas académicas del curso se dictan a través de la

Remota Sala del Curso en ISIL+ (ZOOM o la herramienta de videoconferencia
de que se disponga).

Una parte de las horas académicas del curso se dictan a través de la

Sala del Curso en ISIL+ (ZOOM o la herramienta de videoconferencia
Semirremota
de que se disponga). El resto de las horas el estudiante debe
desarrollar actividades académicas por su cuenta.

El 100% de horas académicas el estudiante debe desarrollar

Virtual actividades académicas por su cuenta, siguiendo las indicaciones del
docente. Esta es una modalidad asíncrona.

VI. Sistema de evaluación

En la unidad didáctica ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL, se implementa un
sistema de evaluación basado en el enfoque por competencias. Por ello, la evaluación se
concibe como un proceso continuo y transversal a la enseñanza y el aprendizaje, cuyo
objetivo principal es retroalimentar ambos para optimizarlos.

En este contexto, los procedimientos de evaluación se fundamentan en criterios e

indicadores claros que especifican qué se evalúa y cómo se evalúa. Asimismo, se emplean
técnicas e instrumentos apropiados, de acuerdo con la naturaleza de los aprendizajes que
se busca desarrollar.

A continuación, se presenta el esquema de evaluación del curso:

ESQUEMA DE EVALUACIÓN
 En este NRC se aplica el esquema de evaluación 1
Semana Código Proceso de Aprendizaje Porcentaje
4 PA1 Proceso de Aprendizaje 1 15%
7 PA2 Proceso de Aprendizaje 2 15%
10 PA3 Proceso de Aprendizaje 3 15%
13 PA4 Proceso de Aprendizaje 4 15%
16 EI Evaluación Integral 40%

VII. Referencias
Textos
Hermie, C., Miquel, J., Miquel, S. y Parra, F. (2008). Distribución comercial. Madrid,
España: ESIC.
Molinillo, S. (2012). Distribución comercial aplicada. Madrid, España: ESIC.
Heizer, J. y Render, B. (2009). Principios de administración de operaciones. México D.F,
México: Pearson.
García, E. (2011). Una aproximación al retail moderno. Lima, Perú: Universidad del
Pacífico.