Tema 4 venta técnica

- Ventajas y desventajas del lujo

Coco chanel dijo “el lujo es una necesidad que nace donde la necesidad --
acaba”

Definir el termino lujo está asociado a caro, exclusivo, artesano, difícil de conseguir.
Conlleva una serie de elementos sociales y económicos íntimamente relacionados.

Los 5 rasgos que diferenciadores:

- Exclusividad
- Estetica
- Internacionalidad
- Calidad superior
- Elevado precio

Diferencia entre lujo y premium

Lujo: Valor, escasez, exclusividad y su propia historia. (rolex), no cubre simplemente

necesidades básicas, si no que satisface una necesidad emocional de prestigio y
exclusividad por algo que no muchos pueden tener.

Premium: Productos mejores con precios superiores. (rolls royce), productos de

consumo con mayores atributos, se paga más.

Producto de alta gama, el objetivo ser algo único y excepcional. Es objeto de deseo al
que muy pocas van a poder acceder.

El valor añadido viene por:

- Historia y tradición: formar parte de la historia, la leyenda, el mito.

- Calidad: superar estándares de calidad y buscar la perfección. Diseño,
materiales, elaboración
- Experiencia de compra y relacional con el cliente: el cliente es el absoluto
protagonista, trato personal, experiencia emocional. (en harrods impiden entrar
con zapatos sucios)
- Red limitada de puntos de venta: en las mejores zonas de las grandes ciudades
(concesionario porche)
- Precio: cuando se adquieren estos productos, el precio es de menos.
- Tiempo: en muchos casos, hay que esperar un tiempo para obtenerlos, forma
parte de la naturaleza del producto (cuando nuestros clientes compran un
ferrari cumplen su gran sueño, y ese sueño se hace más bello y excitante,
cuando tienes que esperar como un niño a que te lo entreguen)

Tipos de productos
Joyería y automóviles siempre están. Evolucionan con el mercado y la sociedad.

Objetos exclusivos: solo puede acceder una minoría.

Series limitadas: número concreto de productos en una serie. Tiempo y número

limitado.

Modelos de autor: creaciones realizadas personalmente por autores que intentan

hallar la perfección cuidar todos los detalles y materiales (boda leticia pertegaz)

Distribución:

Poner en contacto a los productores con los consumidores / camino que los productos
realizan hasta llegar al cliente.

3 tipos de distribución:

- Intensiva: llegar al mayor número de establecimientos.

- Selectiva: llegar a lugares adecuados y los mejores puntos de venta, deben
cumplir unos requisitos. Contribuye a aportar valor, argumento diferenciador,
no pueden estar en todos los sitios. Levis
Ventajas (potencia la imagen de marca, control sobre los precios)
Inconvenientes (mercado limitado, renuncia a parte de él)
Diferencia entre dos estrategias:
- push: los productores incitan a los intermediarios.
- pull: a los consumidores mediante campañas de comunicación.
- Exclusiva: intermediario tiene la exclusividad de la venta. A cambio de una serie
de condiciones, no vender otras marcas del mismo segmento.

Grandes firmas utilizan diferentes canales de distribución.

Tiendas monomarca
Tiendas multimarca
Grandes almacenes – ECI castellana
Duty free – aeropuertos
Factory outlet

Etiquetado
Doble misión: funcional y visual. Además, identifica y comunica. Su información
varía en función de las características del producto.
Información básica
- Nombre del producto
- Identificación del responsable - fabricante
- Condiciones de uso: lavado, preparacion
- Advertencias de riesgo: alergia, inflamable
Etiqueta de productos alimenticios.

En caso de las bebidas alcohólicas superar 1,2 % de alcohol deberán notificarlo.

Etiquetas de productos no alimentarios.

- juguetes

Marcado CE

Instrucciones y advertencia de funcionamiento.

- Cosméticos
Precaución y numero de lote
Ingredientes en orden decreciente

- Textil
- Calzado: composición del empeine, forro...

Empaquetado

Primario / Secundario / Terciario

Posicionamiento lleva indirectamente a la comparación. En el lujo no hay una

comparación. No se trata de conocer las necesidades si no crear un objeto de deseo,
nuevas perspectivas y provoque las necesidad emocional y social.

Mercado de alta gama:

Producto que resultan inalcanzables para muchos. Los sectores tradicionales (joyería,
peletería, ropa, ...) 2 sectores que más han progresado: cosmética y productos
gourmet.

Branding:

Proceso de desarrollo de creación de una marca, su nombre, su identidad visual. El

cobranding es la colaboración entre marcas con el objetivo de aumentar notoriedad.

Posicionamiento y comunicacion:

Posicionamiento: que mantiene con las personas que le consume. En el lujo no hay
comparación, se trata de crear un objeto de deseo, nuevas percepciones y provocar la
necesidad emocional o social.

Influencer: persona que, por su profesión, su posición social u otras circunstancias,

tienen influencia sobre la audiencia. Debe realizarse con prudencia siempre con una
buena estrategia.

Clientes:
 - Ricos.
- Gusto por la exclusividad
- Preocupación por la imagen social.
- Búsqueda de objetos de valor.

Satisfacción: al adquirir un producto se entra en un grupo de elite.

Beneficios: xq compran?

- Funcionales: mayor calidad y más duración.

- Personales: mejor calidad de vida. (domotica, suelo radiante)
- Sociales: elementos diferenciadores.

Perfil de los clientes:

Xq compran: necesidad emocional o deseo.

Cuanto compran: en cualquier momento, no esperan a las rebajas.

Donde compran: en tiendas de marca y en sus viajes.

Como se desprenden de los productos: son para toda la vida, joyas, coches deportivos,
arte.

Vendedor de alta gama:

- Don de gentes, tacto

- Idiomas
- Conocimientos específicos
- Buena presencia e imagen
- Participación de los valores y atributos de la marca.

Sistemas de seguridad: Disuadir, impedir y recuperar.

- Conocer el establecimiento: los puntos más vulnerables

Sistemas de vigilancia:

- Pasivos: cámaras y sensores de movimiento.

- Activos: alarmas

Sistemas de detección: sirven de apoyo a los de vigilancia, efecto disuasorio y detectan

y dificultan el robo. Todo se diseñan en función de las características del producto.

Etiquetas anti-hurto: versatiles

5. Promoción de bienes inmuebles.

Son aquellos que no pueden desplazarse, sino que tienen una situación fija, bienes
raíces. Las tierras, edificios, caminos y construcciones de todo género adheridas al
suelo.

Nucleos urbanos: es habitual encontrar diferentes tipos de ofertas de inmuebles, tanto

propiedades nuevas y antiguas. Proceso y pasos para seguir para poner un inmueble en
el mercado:

- Transformar el suelo no urbanizable en suelo urbanizable.

- Realizar las gestiones oportunas en el registro de la propiedad.
- Ejecutar la obra de construcción.

Mercado inmobiliario

Comprende todas las operaciones y proyectos relacionados con los bienes inmuebles.
Se trata de un mercado amplio, constructores, promotores, comercializadores,
participante.

Influyen diferentes factores:

- Situación económica
- Políticas gubernamentales
- Tendencias demográficas
- Tasas de interés
- inflación

La burbuja inmobiliaria es el aumento de precios de los inmuebles consecuencia de la

especulación. Las viviendas empiezan ser vistas como inversión no como una
necesidad.

Promotora: (ley 38/1999) aquel q tiene derecho a construir en un solar, q inicia y

promueve la construcción. Atributos:

- Promotor-constructor: se hace cargo de la construcción

- Promotor- vendedor: búsqueda de clientes y venta de propiedades.

Constructora: edificación, rehabilitación y restauración de inmuebles.

Agencias inmobiliarias: se encargan de la compra, venta y alquiler de inmueble,

búsqueda de la vivienda ideal. Asistencias:
Propietario:

- Asesoramiento
- Home staing
- Visitas
- Gestión documental

Demandante:

- Asesoramiento
- Presentación de inmueble
- Gestión documental

Agente comercial y asesor inmobiliario

2 áreas de trabajo: administrativo y comercial (API) agentes de la propiedad

inmobiliaria.

La figura del agente comercial ha evolucionado hacia asesor inmobiliario.

Cualidades: profesionalidad, compromiso, empatía, saber negociar

5-competencias:

- Captación de inmuebles.

- asesor al propietario sobre el valor de los inmuebles.

- gestión de documentación, m2, ibi, comunidad, cargas (hipotecas)

- promocionadas de los inmuebles

- búsqueda de clientes potenciales.

Propietarios de inmueble: 4 pasos

- Contacto: suele ser telefónico

- Envió de documentación: suele realizarse por correo
- Cita con el propietario: ver el inmueble, hacer fotos, elaborar planos y recoger
información.
- Cita en la agencia.

Alquiler:

- Propietario: llamado arrendador, conlleva beneficios y riegos.

- Intermediario: se lleva una comisión, para el inquilino, precios más baratos,
ahorro de tiempo y asesoramiento en la firma.
- Inquilino: no entregar ninguna cantidad de dinero antes de ver el inmueble.
- Registro de la propiedad: inscripción de los actos, contratos y resoluciones
judiciales.
Alquiler con opción a compra: puedes acceder a comprarlo por un precio previamente
acordado, que se descontará de las mensualidades pagadas hasta el momento.

Inquilino:

- Ventajas: el importe de las rentas es un ahorro.

- Inconveniente: pérdida del dinero si al final no se compra.

Cartera de inmuebles: cantidad de bienes que forman parte de las opciones que la
inmobiliaria dispone para poder ofrecerle a sus clientes.

Diferentes alquileres:

-alquiler de viviendas.

- alquiler vacacional

- alquiler de oficinas

- terrenos rústicos

- inmuebles procedentes del banco

Valor de un inmueble:

- Valor catastral: valor administrativo, a partir del cual se calcula los impuestos
como el IBI.
- Valor del mercado haber realizado una compraventa se conoce como el precio

Para fijar el precio del inmueble: ser objetivos, tener en cuenta el valor actual, no
infravalorar a los posibles clientes y están informado de los precios, estudio de
mercado, tasación, saber negociar.

Puntos de venta:

- Agencia inmobiliaria: oficina física

- Piso piloto: mostrar el resultado final a los clientes. Muestra (ejemplo de
calidades, puertas, baños, cocinas, ...)
- Redes de colaboradores: asesores, agentes, PSI ,...
- Ferias del sector: SIMA,
- Pagina web del constructor promotor.

Promoción: se realiza a partir de un plan de marketing que debe diseñarse atendiendo

al tipo del cliente al que se dirige.

Documentos para el cliente: el dossier informativo incluye superficie, planos e

imágenes, calidades y datos económicos,

Canales de promoción:
 - Portales inmobiliarios: idealista, Fotocasa...
- Web: página web de la inmobiliaria
- Eventos: específicos para reunir a potenciales, clientes e incentivos por la
asistencia
- Otros: vallas publicitarias, cuña del radio, buzoneo.

Realidad Virtual: conocer el inmueble sin estar físicamente en el.

Home Staging: realizar cambios a la vivienda para potenciar su atractivo y mejorar su

imagen sin realizar grandes reformas. Su origen está en Estados Unidos, implica
despersonalizar el inmueble.

Clientes: cada cliente es único y necesario conocerlo.

- Cliente con alto poder adquisitivo:

o Zonas exclusivas
o Distinción
o Atención personalizada: trato exquisito
- Competencias específicas:
o Viviendas bien comunicadas: transporte público
o Tranquilidad y servicios: para sus compras y salidas de ocio
o Diferentes perfiles
o Viviendas amplias

(para garantizar la tranquilidad económica y evitar sobresaltos las entidades

financieras, recomiendan invertir en torno al 35 % de los ingresos netos destinados a
las mensualidades para la vivienda)

Protección al consumidor: las inmobiliarias están obligadas a poner a disposición del

público información de los servicios que prestan y sus tarifas y hojas de reclamación,
en caso de ser necesario.

Políticas de confidencialidad: se basa en la discreción al uso de la información, es

fundamental tener la tranquilidad para la propia empresa, como para los clientes de
que la información no va a circular libremente, sino que será tratada con rigor.

La mayoría de los profesionales del sector se someten a los denominados contratos de

confidencialidad.

6. venta de inmuebles

Inmuebles: tipología

- Suelo: rústico, urbano o características especiales.

- Uso: viviendas, locales, comerciales u oficinas.
 - Protección: viviendas libres, viviendas, protegidas o cooperativas de viviendas.

Viviendas libres: vivienda a las que se puede acceder, sin tener que cumplir ningún
requisito previo.

(el catastro es un registro inmobiliario dependiente de la administración pública,

inscripción es obligatoria gratuita y permite conocer el valor administrativo de los
inmuebles.)

Vivienda protegida: son aquellas destinadas al alquiler o compra que cuenta con una
protección, es decir, no puede exceder en dimensiones y precio a los regulados por
normativa.

Normativa para destinatarios de la vivienda: no tener otra vivienda en propiedad, están

inscritos en el registro público de demandantes, disponer de unos ingresos familiares
mínimos.

- Sujetas a normativa estatal: viviendas de protección oficial

- Sujetas a normativa autonómica: protegidas de régimen especial para rentas,
bajas o para rentas medias (en Madrid hasta el 3,5 veces el iprem)

Adjudicación de la vivienda:

- Promoción pública: adjudicadas mediante sorteo

- Promoción privada.

La adquisición de la vivienda protegida tiene inconvenientes como que la vivienda tiene

que ser residencia habitual y no puede venderse sin previa autorización de la
administración.

Cooperativa de viviendas: unifican la figura del promotor y el comprador. Está en

formadas por un grupo de personas que necesita una vivienda para conseguirla en las
mejores condiciones de calidad y precio. Para ello se prescinde del promotor y así se
ahorra su parte la gran ventaja de este tipo de inmueble es la calidad y el precio de las
viviendas.

Arrendamiento urbano: se ha pasado la necesidad de comprar a las alquilar

- Inconvenientes:
o Necesidad de contar con el permiso del propietario para pequeñas
reformas.
o El dinero invertido en la vivienda se pierde al abandonarla.
o No se tiene la propiedad del inmueble.
o Si el propietario decide dejar de alquilar, habrá que buscar uno nuevo.
- Derechos
 o Comunicar su voluntad de no renovar el contrato con un mínimo de 30
días de antelación.
o Recuperar la fianza depositada al inicio del alquiler.
- Obligaciones
o Pagar puntualmente la renta pactada
o Pagar la fianza de arrendamiento
o Permitir realizar obras por parte del propietario para la conservación o
mejora de la vivienda.

Zona tensionada: que el precio de compra o alquiler de la vivienda haya experimentado

los últimos cinco años, un crecimiento acumulado de al menos 3 puntos por encima
del IPC (ley por el derecho de la vivienda 2023)

Ley de arrendamientos urbanos:

- Inquilino/arrendatario
o Limitación 2 meses de renta de las garantías y fines de la fianza.
o Con los gastos de gestión inmobiliaria y formalización, son asumidos por
el arrendador, si es una persona jurídica.
- Propietario
o Se puede limitar por una mayoría de 3/5, los pisos turísticos en la
comunidad de vecinos.

Duración: pactar entre las partes, prórrogas anuales con una duración mínima de 5
años o 7, si es persona jurídica o pasado un año, el propietario pobre disponer de la
vivienda (para él, para su cónyuge o para familiares directos de 1º grado.

Actualización de la renta: anual y previo acuerdo o fianza, esta no se actualiza durante

los 5 primeros años.

Obligaciones fiscales: la cuantía de esta fianza es una mensualidad en caso de las

viviendas y de 2 para negocios/local/oficina.
 Vivienda
Local
- Depositar la fianza - Alta como
- Declarar IRPF arrendador en la
agencia tributaria
Persona física - Emitir factura con
un 21 % de IVA y 20
% de retención
- Declarar IRPF
- Depositar la fianza - Emitir factura con
- Emitir facturas sin un 21 % de IVA y un
IVA 20 % de retención
Persona jurídica - Declarar impuesto - Declarar IVA
sobre sociedades trimestral
- Declarar impuesto
sobre sociedades.

Presentación del inmueble: la primera impresión es muy importante y comienza antes

de visitar el inmueble. El agente inmobiliario entra en contacto con el cliente. Hay que
transmitir profesionalidad, seguridad y confianza. (no marearlos)

La visita: el cliente, visita al inmueble, acompañado del agente inmobiliario.

- Orden y limpieza
- Personalización: quitar elementos que condicionan los gustos de las personas
- Cuidar el espacio
- Iluminación
- Reparaciones estéticas
- Detalles

El vendedor debe estar preparado para convertirse en energía perfecto:

- Exaltar las virtudes

- Menciona las posibilidades
- Tratar objeciones

Negociación: principales estrategias y argumentos de negociación

- Propietario:
o Descubrir las razones reales de porque se vende
o Establecer un margen con el que poder negociar el precio

La asistencia de la negociación en la información, conocer bien el inmueble y ser capaz

de caracterizar al cliente y detectar sus necesidades.
Reserva/arras:

- Contrato de reserva
o Compromiso: del comprador y del vendedor y el inmueble tiene que estar
a la venta.
o Procedimiento: entrega de dinero que será descontado del precio Final
- Contrato de arras
o Compromiso: comprador y vendedor. Se comprometen a la
compraventa. Entrega de dinero proporcional al precio del inmueble.
o Tipos: arras confirmatorias. Arras penitenciales: ambas partes pueden
renunciar.

Nota registral: documento que informa sobre quién, o quiénes son los titulares del
inmueble y cuál es la situación jurídica de la vivienda. Se solicita en el registro de la
propiedad.

- Nota simple: pura informativa

Escrituras públicas: la compraventa culmina con la entrega de llaves tras la firma de

las escrituras ante notario, éste ofrece seguridad jurídica, es auténtico, ejecutorio,
ilegal.

Gastos derivados del contrato: impuestos y plusvalías

Gastos de notaría: el gobierno fija, la cuantía, es la misma en todas las notarías.

Normalmente el abono incluye también los costes del resto de gestiones realizados en
su nombre para cubrir los gastos. Se realiza una provisión de fondos y posteriormente
se elabora una liquidación.

Inscripción en el registro de la propiedad.

Impuestos:

- Inmuebles nuevos
o IVA 10 % con carácter general y 4 % para la vivienda de protección oficial
o AJD (impuesto sobre actos jurídicos documentados)
- Inmuebles de segunda mano
o ITP (impuesto de transmisiones patrimoniales)
o AJD