¿QUÉ ES UN MODELO
DE NEGOCIO?
1
MODELOS DE NEGOCIOS:
Uber vs Taxi
2
MODELOS DE NEGOCIOS:
Airbnb vs hoteles
3
MODELOS DE NEGOCIOS:
Jugo de naranja
MODELOS DE NEGOCIOS:
Servicio de catering vs lunch individual
MODELOS DE NEGOCIOS:
Farmacias
6
MODELOS DE NEGOCIOS:
Almacén de barrio vs supermercado
7
¿QUÉ ES EL CANVAS?
Business Model Generation – Alex Osterwalder & Yves Pigneur
8
9
¿CÓMO FUNCIONA?
10
La metodología
Lado Lado
izquierdo derecho
• Parte • Parte
lógica emotiva
• Sobre la • Sobre
eficiencia generación
de valor
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CANVAS + PROPUESTA DE VALOR
12
¿A QUIÉN?
¿CÓMO?
¿CUÁNTO?
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VOLVAMOS AL EJEMPLO:
Almacén de barrio vs supermercado
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EJ: CANVAS Almacén de cercanía
Atención
Limpieza y Ubicación Personalizada
Policía orden estratégica Informal
en esquina Cercana Vecinos del
Reposición
Panificadora barrio
Compras
Surtido y
Buyer
“Don Teo”
Proveedor frescura
de frutas y persona:
verduras Amplio Boca en boca - Doña Rosa
Local
horario de WhatsApp - Los López
Heladeras
Camioneta atención Delivery
Sueldo de Don Teo
Sueldo de Mary Venta de mercadería
Alquiler
Energía
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EJ: CANVAS – Supermercado
Compras Precios
Publicidad bajos Automatizada
Empresa de
todos los Familias que
transporte
días todo buscan
el año precio bajo
“Supermarket”
hardiscount
Productos
de calidad Radio y
Local intermedia Televisión
Marca a buen
Personal precio Folletos
(marcas
blancas)
Alquiler Volumen de venta
Sueldos
Servicios
Impuestos
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Parte derecha del CANVAS
¿A QUIÉN?
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SEGMENTOS DE
CLIENTES
¿Para quién creamos valor?
¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
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1. ¿Quiénes son nuestros clientes?
2. ¿Qué características tienen?
3. ¿Cuáles son sus necesidades?
¿sus gustos y preferencias?
SEGMENTOS DE CLIENTES
Grupos de personas a los que se dirige un
emprendimiento.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de
negocio.
Se puede definir uno o varios segmentos de clientes.
Los emprendimientos tienen que seleccionar los
segmentos a los que se van a dirigir y al mismo tiempo los
que no tendrán en cuenta.
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TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIO
B2C: EMPRESA A CONSUMIDOR (en Inglés Business
to Consumer) empresas que tienen como modelo de
negocio vender productos o servicios directamente al
consumidor final-
B2B: EMPRESA A EMPRESA (en Inglés Business to
Business) empresas que tienen como modelo de negocio
vender productos o servicios a otras empresas.
B2G: EMPRESA A GOBIERNO (en Inglés Business to Government)
empresas que le venden al gobierno a través de un proceso de licitación.
CARACTERÍSTICAS DE CLIENTE EMPRESA
• El proceso de compra está más formalizado
• La decisión de compra es más compleja,
menos impulsiva
• Involucra a más personas
• Se tienen en cuenta condiciones: plazo de
entrega, condiciones de entrega, plazos de
pagos, formas de pago, cantidades, etc.
EJEMPLO CLIENTE EMPRESA
PAGOS O COMPRAS: Ramón Juárez, 25 años, casado, 3 hijos,
Contador Público, es una persona de pocas palabras y serio.
INFORMES O TOMADOR DE DECISIONES: Marina López, 37
años, divorciada, Licenciada en Administración, le gustan los
informes precisos con datos comprobables ej: cantidad de personas
atendidas, encuestas de satisfacción, etc.
USUARIOS: Juan Agüero, 20 años, operario, casado, padre de 2
niñas, le gusta la comida abundante y sabrosa.
Marcelo Zapana, 48 años, operario, soltero, 5 hijos, le gustan los
platos con carne.
INFLUENCIADORES: personas de otras áreas que influyen a la
hora de definir el proveedor.
CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE PERSONA
• El proceso de compra es informal
• La decisión de compra es más impulsiva
• El comportamiento no es lineal (causa-
consecuencia) sino que es más bien
impredecible.
• Influyen factores culturales, sociales,
personales y psicológicos.
EJEMPLO CLIENTE PERSONA
TURISTAS NACIONALES: porteños, entre 25-40 años,
hombres, solteros, la mayoría deportistas, estilo hippie,
amantes de la aventura, de buen comer.
TURISTAS INTERNACIONALES: europeos, 30-45 años,
parejas sin hijos, saben hablar español, amantes de la
aventura, la mayoría vegetarianos.
PUEBLO: familias de la zona, la mayoría jóvenes con 2 hijos
en edad escolar, empleados de la escuela o del municipio.
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos
diferentes si:
• Sus necesidades son distintas
• Son necesarios diferentes canales para llegar a ellos
• Requieren un tipo de relación diferente
• Su rentabilidad es distinta
• Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la
propuesta de valor
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EJEMPLO: Servicio de catering
SEGMENTO 1: EMPRESAS QUE
CAPACITAN A EMPLEADOS
1.A. Operarios
1.B. Gerentes
SEGMENTO 2: PERSONAS QUE
CELEBRAN
2.A. Cumpleaños de 15
2.B. Casamientos
27
PROPUESTAS DE VALOR
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué nos diferencia de la competencia?
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¿QUÉ ES VALOR?
Es la diferencia entre costos y beneficios de un producto en relación a la
competencia.
Es un concepto subjetivo, no un dato matemático. Es decir, cada cliente
tiene una idea diferente de lo que valora.
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PROPUESTAS DE VALOR
Conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de clientes específico. Es el factor que hace que un
cliente elija un emprendimiento en vez de su competencia.
Pueden ser:
1) Innovadoras y presentar una propuesta nueva o rompedora
(disruptiva). Algo totalmente diferente de lo que hay. Ej: celulares
2) Parecidas a propuestas ya existentes e incluir alguna
característica o atributo adicional. Similar a lo que ya existe pero
con algún aspecto diferente. Ej: diseño diferente, personalización,
mejora en el rendimiento, mejor servicio, comodidad, accesibilidad,
reducción de riesgos, reducción de costos, etc.
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EJEMPLO: Servicio de catering
PROPUESTAS DE VALOR SEGMENTOS DE CLIENTES
PROPUESTA 1: COFFEE BREAK SEGMENTO 1: EMPRESAS QUE
1.A. Café con leche c/bizcochos y CAPACITAN A EMPLEADOS
facturas, abundante 1.A. Operarios
1.B. Jugos, infusiones, frutas, 1.B. Gerentes
sandwiches
SEGMENTO 2: PERSONAS QUE
PROPUESTA 2: LUNCH CELEBRAN
2.A. Temático, hamburguesas, 2.A. Cumpleaños de 15
pizzas y panchos
2.B. Casamientos
2.B. Cazuelas y bocaditos
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CANALES
¿Cómo hacemos para que los clientes sepan que existimos?
¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?
¿Cuáles medios tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables y generan más ventas?
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COMUNICA
CIÓN
CANALES DISTRIBUCIÓN
COMERCIALI
ZACIÓN
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CANALES
Modo en que un emprendimiento se comunica con los
segmentos de clientes para llegar a ellos y proporcionarles
una propuesta de valor. Ej: radio, folletos, Facebook,
Instagram, WhatsApp, etc.
Canales de distribución y venta. Puntos de contacto con el
cliente que desempeñan un papel primordial en su
experiencia. Ej: yo le vendo a un kiosco para que el kiosco le
venda a los clientes.
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EJEMPLO: Servicio de catering
CANALES
Empresas:
Folletos en
capacitaciones
Asistir a eventos
Boca en boca
LinkedIn
Personas:
Instagram
WhatsApp Business
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RELACIONES CON CLIENTES
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su costo?
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RELACIONES CON CLIENTES
La relación puede ser personal (yo atiendo al cliente) o automatizada
(Ej: autoservicio).
Ej:
• Fidelización de clientes (Ej: descuentos para clientes frecuentes)
• Captación de clientes (Ej: promo recomendados)
• Estimulación de ventas (Ej: degustaciones)
El tipo de relación que exige el modelo de negocio repercute en la
experiencia global del cliente.
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EJEMPLO: Servicio de catering
RELACIONES CON CLIENTES
Empresas:
Personalizada y formal
Fidelización: en ciertas
oportunidades se lleva comida para
los operarios que están trabajando en
la calle
Personas:
Personalizada
Estimulación de ventas con
degustaciones
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Parte izquierda del CANVAS
¿CÓMO?
39
RECURSOS
CLAVE
¿Qué recursos no pueden faltar?
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de
valor, canales de distribución y relaciones con clientes?
40
RECURSOS CLAVE
41
RECURSOS CLAVE
A grandes rasgos: Son las máquinas que nos permiten elaborar
nuestro producto, son las herramientas que usamos para hacer lo
que vendemos.
Recursos clave que permiten a los emprendimientos crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los clientes, establecer relaciones
con ellos y percibir ingresos.
Podemos ser dueños de esos recursos, alquilarlos u obtenerlos de
socios clave.
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Se pueden dividir en categorías:
1. Físicos: Lugar de fabricación, edificios, vehículos, máquinas,
sistemas, puntos de venta y redes de distribución.
2. Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, derechos
de autor, asociaciones y bases de datos de clientes.
3. Humanos: En algunos modelos de negocios las personas son más
importantes que en otros. Requieren estar calificados.
4. Económicos: Dinero en efectivo o en el banco, líneas de crédito,
etc.
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ACTIVIDADES CLAVE
¿Cuáles actividades agregan valor para el cliente?
¿Cuáles acciones son necesarias para que nuestra
propuesta de valor sea diferente a la competencia?
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ACTIVIDADES CLAVE
45
ACTIVIDADES CLAVE
Acciones que debe hacer un emprendimiento para que su modelo de
negocio funcione.
Son la acciones más importantes que debemos emprender para
tener éxito y son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de
valor, llegar a los clientes, establecer relaciones con ellos y percibir
ingresos.
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ASOCIACIONES CLAVE
(ALIANZAS ESTRATÉGICAS)
¿Quiénes son aliados clave para que funcione nuestro negocio?
¿Con quién podemos aliarnos para que nuestra propuesta de valor
sea distintiva?
47
¿Para qué asociarnos?
Producir en cantidad: asociación cliente-proveedor. Se busca
reducir costos.
Reducción de riesgos e incertidumbre: asociaciones que sirvan
para reducir riesgos en un entorno donde hay mucha
incertidumbre.
Compra de determinados recursos y actividades: son pocos los
emprendimientos que poseen todos los recursos o realizan todas
las actividades en su modelo de negocio. Las asociaciones son para
acceder a información, licencias o clientes.
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ASOCIACIONES CLAVE
Los emprendimientos crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de distintos
tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre emprendimientos no competidores
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre emprendimientos
competidores
3. Relaciones cliente-proveedor para garantizar que la materia prima
llegue en perfectas condiciones en el momento que se requiere.
49
ASOCIACIONES CLAVE
+
IG @fanplasticoarg
[Link]
-linea-economico/
50
ASOCIACIONES CLAVE
51
ASOCIACIONES CLAVE
52
¿CUÁNTO?
¿CUÁNTO?
53
FUENTES DE INGRESO
Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos
de mercado
* Son las arterias del modelo de negocios
* Cada fuente puede tener un mecanismo de fijación de precios
diferente
* Tipos de fuentes de ingresos:
- Pagos puntuales por transacciones
- Pagos periódicos a cambio de un servicio
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ESTRUCTURA DE COSTOS
Todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de
negocios
* Es importante identificar los principales costos:
- Alquiler
- Sueldos
- Sueldo del emprendedor
- Etc.
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- Consultas en persona en un
- Consultas de estilo estudio de diseño de moda.
personalizadas. - Asesoramiento
ASESORAMIENTO DE IMAGEN
- Comunicación constante a
- Análisis de personalizado que través de redes sociales y - Mujeres y
guardarropas y refleje la correo electrónico para
hombres jóvenes
recomendaciones de identidad cultural mantener la relación después
de las consultas. profesionales que
- Tiendas de compras. de Jujuy.
- Programación de sesiones desean mejorar su
ropa locales. - Sesiones de - Incorporación
de seguimiento para imagen para el
compras guiadas. de elementos
- Fotógrafos garantizar la satisfacción del trabajo.
para sesiones tradicionales y cliente. - Novias y novios
artesanales en el
de fotos - Personal calificado - Redes sociales: Instagram y que buscan
estilo personal.
promocionales. en moda y estilo. Facebook para mostrar el asesoramiento para
-
- - Espacio de trabajo, ofrecer consejos de su imagen en bodas.
Asesoramiento moda y promociones.
Organizadores estudio para - Empresas
para eventos - Alianzas con tiendas
de eventos consultas. locales que desean
- Material específicos, como locales: Organizar eventos
locales. conjuntos, colaborar en
mejorar la imagen de
promocional: festivales locales
promociones. sus empleados para
folletos, tarjetas de o ceremonias
- Publicidad en medios representar mejor la
visita, presencia en tradicionales.
locales: Anuncios en marca.
línea. periódicos regionales y radio.
- Costos de personal. - Tarifas por consulta individual.
- Alquiler de espacio para el estudio. - Paquetes de servicios para ocasiones
- Material promocional y de oficina. especiales como bodas.
- Gastos de marketing local. - Comisiones por ventas generadas en
alianza con tiendas locales.
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Ejemplo de CANVAS: Starbucks
Ejemplo de CANVAS: Uber
Elaboración de Coffee break Personalizada y
formal
CANVAS – A. Osterwalder
Jefe de platos abundante Fidelización
Seguridad
operarios Coffee break c/urgencias
alimentaria Empresas:
empresa
Modelo de Negocios
Llegar antes de exclusivo
tiempo Personalizada Operarios
Degustaciones Gerentes
Proveedor de
panificados Lunch
personalizado Folletos Fiestas:
Salón de Lunch con Eventos
Personal 15 años
eventos bocaditos Boca en boca
Local para LinkedIn Casamientos
elaboración
Decoradora Horno Instagram
de ambientes Camioneta WhatsApp
Sueldos Servicio brindado
Alquiler del local Anticipo 50%
Servicios e impuestos
Redes sociales
59
