MANUAL DE PROSPECCIÓN:
RECOMENDACIONES E INSTRUCCIONES PARA HACER UNA BUENA LLAMADA
1. Actitud mental positiva (AMP) – Durante toda la llamada es vital que sonrías.
2. Seguridad y fluidez en lo que dices durante la llamada – Postura corporal
erguida.
3. Concéntrate, no te distraigas con nada y tampoco comas al momento de la
llamada – Busca un lugar con poco ruido.
4. Antes de la llamada es importante que practiques – Puedes hacer un simulacro
de la llamada con tu patrocinador/a o un socio/a; También puedes practicar
enviándote un audio a ti mismo siguiendo los guiones de llamadas, luego
escúchate y evalúa donde puedes mejorar, repite esta actividad hasta que estés
listo/a para empezar a llamar.
Existen 2 tipos de estrategias:
• Estrategia directa: Úsalo con las personas que tu creas que puedes ser muy directo
en la información, normalmente son personas que tienes confianza.
• Estrategia indirecta: Formas de invitar sin necesidad que tu contacto sienta que le
estás ofreciendo ser parte de la empresa o intentando vender
A continuación, veremos diferentes guiones para que puedas hacer tus llamadas, donde
diga “Ejecutivo/a” se refiere a lo que debes decir tú, “Prospecto” es la persona que le
llamas.
GUIÓN DE LLAMADA CON LA ESTRATÉGIA DIRECTA
(EMPIEZA LA LLAMADA SALUDANDO A LA PERSONA DE LA MANERA EN QUE
SUELES HABLAR)
Ejemplos:
- ¡Hola tía, buenos días!
- ¡Hola Brother! ¿Qué tal?
- ¡Hola Gabriela! ¿Cómo estás?
- ¡Querido Doctor, buenas tardes, ¿Cómo está?
NOTA: El punto es que le saludes de una manera normal, como siempre lo haces al hablar
con esa persona.
Prospecto/a. - ¡Todo bien! ¿Y tú, Reina?
Ejecutivo/a. - Todo excelente Jimena, te comento que ahora estoy apresurada,
pero me di el tiempo de llamarte, porque eres una persona (DALE UN ELOGIO
SINCERO SEGÚN LAS CARACTERISCAS MÁS POSITIVAS QUE TU VEAS EN LA
PERSONA), te quiero invitar a una presentación de la empresa de Carlos Rocabado
en la que estoy trabajando y te cuento que me está dando buenos resultados, ¡me
gustaría que sepas de que trata!
Prospecto/a. - ¡Qué bueno! ¿Y de qué trata la empresa?
(RESPONDE, DE QUE TRATA SEGÚN LOS SIGUIENTES EJEMPLOS DE ACUERDO A LA
CONFIANZA QUE TENGAS CON LA PERSONA).
CASO 1:
Ejecutivo/a. – Es una empresa que se dedica a la comercialización de Bienes Raíces
y no solo eso, si no que también puedes crear tu propio negoció a través de redes
sociales, sin dedicarle al 100% de tu tiempo.
CASO 2:
Ejecutivo/a. – Te conozco muy bien y sé que te gustará la empresa, pero quiero que
sea una sorpresa para ti el que sepas de que trata.
NOTA: Usa el caso que creas que puede funcionar mejor, según la personalidad de
tu contacto, sin embargo, puede que te pida todavía más información, en ese caso
utiliza el “CASO 3.”
CASO 3:
Ejecutivo/a. - Te explico un poco mejor, es la empresa de Bienes Raíces de Carlos
Rocabado y busca dos tipos de personas:
• El primer tipo de persona que busca son aquellos a quienes les puede
interesar invertir en los proyectos de bienes raíces de la empresa. Hay
proyectos urbanos y campestres, buenas promociones y opciones al crédito.
• El segundo tipo de persona que busca son personas a quienes les puede
interesar trabajar con la empresa en su tiempo libre, de manera
independiente y con buenas comisiones. Lo mejor es que no se necesita
experiencia.
Nota: Después de usar el Caso 1, Caso 2 o Caso 3, completa la información en la siguiente
pregunta:
Ejecutivo/a. - ¿Qué te parece si hoy o mañana nos reunimos en mi oficina, que está
en pleno “Prado” para tomarnos un café y explicarte mejor sobre la empresa?
¿Qué día puedes? (También puedes hacer la invitación directamente al siguiente
evento, pero OJO, siempre es bueno que la presentación sea lo más pronto posible,
mejor aún si es dentro de las primeras 48 horas después de la llamada)
Prospecto/a. - Mañana puedo Jimena.
Ejecutivo/a. - Buenísimo, ¿En la mañana o en la tarde?
Prospecto/a. - En la tarde.
Ejecutivo/a. - ¿Te parce a las 15:00 o las 17:00?
Prospecto/a. - A las 17:00 estaría bien Jimena.
Ejecutivo/a. - Perfecto Gabriela, en seguida te paso la dirección y una hora antes te
llamaré para preguntarte si ya estás en camino o cerca, para darte indicaciones del
lugar.
Prospecto/a. - Perfecto nos vemos mañana Jimena.
NOTA IMPORTANTE: Adapta el guion de la manera en la que sueles hablar con la persona,
pero OJO, no cambies la estructura de la llamada, solo debes darle tu sazón.
Si te dice yo te aviso el horario, preguntar ¿En qué horario le puedes llamar?
Ejemplo:
Ejecutivo/a. - Jimena, ¿a qué hora te puedo llamar para que me digas a qué hora
nos podemos reunir (A la hora que te diga llámale, no te olvides, debes concretar la
cita en la llamada).
Una vez finalices la llamada, de manera inmediata debes enviarles la dirección del
lugar donde se reunirán y un mensaje que indique lo que se acordó en la llamada.
Ejemplo:
Envías la ubicación y dices: “Jimena, te pasé la ubicación. Nos vemos mañana a las
17:00, como quedamos.”
ESTRATEGIA INDIRECTA, GUIÓN 1:
Ejecutivo/a. - Hola reina, ¿cómo estás? Quería saber si tienes planes para mañana
a las 18:00 hrs. (ADAPTA PARA EL DÍA Y HORA QUE HAYA UN EVENTO O PARA UNA
PRESENTACIÓN EN OFICINAS).
Prospecto/a. - ¿Por qué? ¿para qué? SI, NO.
Digamos que responde SI
Ejecutivo/a. - Perfecto me invitaron a un evento con Carlos Rocabado, fuiste la
primera persona en la que pensé y quiero que me acompañes porque eres una
persona entradora y confío en ti. [elogiar]
Tengo dos entradas, la lista de invitados se cerrará en media hora y como es gratis
me gustaría que lo aprovechemos antes que se cierre la lista y pierda las entradas.
Confírmame en este momento para que te tomen en cuenta y te registre.
¿Cuento contigo verdad?
Prospecto/a. - Sí, vamos.
Ejecutivo/a. - Te paso la dirección GPS yo estaré más temprano por ahí, me avisas
cuando estés en camino.
NOTA: También le puedes indicar que te pueden dar más entradas y si quiere ir con
alguien más y que te confirme con el nombre completo y WhatsApp para reservar su
entrada, mejor si haces esto con personas que estén en pareja.
Esta estrategia es SOLAMENTE para un socio nuevo, acá finges que aún no estás en la
empresa y cuando vaya tu prospecto/a, debes sentarte junto a el/la. Si no tiene tiempo
para ir, haz como que tu irás solo/a y luego le llamas diciendo que te encantó y que quieres
contarle de que trata.
ESTRATEGIA INDIRECTA, GUIÓN 2:
Ejecutivo/a. - Hola reina, ¿cómo estás? Quería saber si tienes planes para mañana
a las 18:00 hrs. (ADAPTA PARA EL DÍA Y HORA QUE HAYA UN EVENTO O PARA UNA
PRESENTACIÓN EN OFICINAS).
Prospecto/a. - ¿Por qué? ¿para qué? SI, NO.
Digamos que responde SI
Ejecutivo/a. - Te cuento que recientemente empecé a trabajar en una empresa y
quería pedirte un favor, mañana a las 18:00 hrs. Habrá un evento de la empresa,
donde yo tengo 10 entradas y me comprometí a llevar 10 personas al evento, sin
embargo, las personas que tenían que ir al evento me cancelaron y tengo entradas
de sobra, para no fallar el compromiso con la empresa, ¿será que tú puedes ir al
evento? Yo te regalaré la entrada, ¿cuento contigo verdad?
Prospecto/a. - Sí, Claro.
Ejecutivo/a. – Gracias! ¿Es posible que alguien más te acompañe?
Prospecto/a. – Le puedo decir a mi hermano.
Ejecutivo/a. – Por favor, me confirmas para poder registrar la entrada de tu
hermano más, te enviaré la ubicación del evento y como yo te invité en la puerta
indicas mi nombre por favor, es importante que llegues puntual, me avisas cuando
estés en camino
Prospecto/a. – Está bien.
NOTA: Tango en la estrategia indirecta 1 y 2, al terminar debes enviar de manera
inmediata la ubicación del evento
