Comportamiento del
consumidor
Semana 15
MARKETING DE EMPRESA A EMPRESA
Contenido
➢ Clasificación de las empresas e
instituciones.
➢ Tipos de compra institucional.
➢ Principales características de los
consumidores empresariales.
Unidad 3
Logro específico de aprendizaje:
Estudio del consumidor como individuo, aspectos psicológicos y su
entorno social y cultural
Logro de la sesión:
Al finalizar el estudiante identifica las diferentes clases
sociales que existen Enel país y las relaciona con las
tendencias de consumo en nuestro país
¿Sabes que es PERUMIN?
¿EXPOPROVEEDORES?
¿EXPOALIMNETARIA?
Observa
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¿Qué es B2B o Business-to-Business?
B2B o Business to Business hace
referencia a aquellos modelos de
negocio en los que las
prestaciones de servicio o venta
de productos se realizan de una
empresa o negocio a otro. Es
decir, es una empresa que vende
a otras empresas en lugar de a
consumidores directos, en cuyo
caso estaríamos hablando de
B2C o Business-to-Consumer.
Diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C
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eting/marketing-b2b
Diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C
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Características del marketing B2B frente al B2C
En primer lugar, las necesidades de las empresas no son iguales
que las de los consumidores, ya que están motivadas por
factores más objetivos, como son la rentabilidad y la
productividad. Por lo general, una empresa adquiere un
producto o servicio para funcionar mejor, ser más eficiente y
sacarle posteriormente un rendimiento.
Características del marketing B2B frente al B2C
Asimismo, es más complicado hacer llegar el mensaje a tus
clientes B2B potenciales o buyer persona.
En primer lugar, por una cuestión meramente cuantitativa, ya
que normalmente es un número de personas mucho menor.
En segundo lugar, porque pertenecen a un nicho mucho más
segmentado, frecuentemente profesionales de un sector
determinado, por lo que no es tan fácil comunicarse con ellos
por canales más generalistas, como las redes sociales.
Características del marketing B2B frente al B2C
Cada negocio es un mundo, así como cada proceso de compra.
Existen procesos más rápidos o procesos más lentos/reflexivos,
como la compra de un software de finanzas para la empresa.
En los negocios B2B hay que tener presente que suele ser una
decisión de compra de departamento o conjunta. Esto hace
que el proceso sea más largo y, por tanto, el proceso de compra
sea más extenso.
Del mismo modo, la frecuencia de compra en B2B suele ser
menor, pues implica un proceso de toma de decisiones más
largo y en ningún caso responde a un impulso repentino.
Características del marketing B2B frente al B2C
Los eventos como ferias, seminarios o congresos se siguen
utilizando ampliamente como acciones de marketing B2B,
aunque una campaña de email marketing también puede ser
muy efectiva si se dirige a los contactos adecuados y se tienen
en cuenta aspectos como las necesidades concretas del cliente
(en este caso, otras empresas) y el conocimiento profundo de
cuál es el ciclo de compra de tu producto o servicio.
Retos del marketing B2B
Además de la necesidad de generar la mejor imagen posible, según un estudio en formato de encuesta de Sales Force,
los departamentos de B2B marketing se enfrentan a los siguientes problemas:
➢ Desarrollar nuevos negocios.
➢ Llegar al público objetivo.
➢ Captar leads de calidad.
➢ Mantenerse al día de tendencias.
➢ Captar clientes y aumentar las ventas.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
1. Email marketing B2B
El marketing por correo electrónico es un método probado para llegar tanto a consumidores individuales como a
clientes comerciales. Incluso el 93 % de los especialistas en marketing B2B utilizan el correo electrónico para
distribuir contenido y el 59 % aseguran que es su mayor fuente de retorno de inversión.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
2. Marketing digital B2B
Cualquier empresa, ya sea B2B o B2C, debe
tener una presencia digital que se componga
de anuncios pagados, optimización de
motores de búsqueda, un sitio web y
cualquier otro espacio en línea donde esté
activa. Veamos algunas tácticas que pueden
fortalecer tu estrategia de marketing digital
B2B, las cuales puedes potencializar con un
software de marketing.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
3. Marketing de contenidos B2B
He hablado sobre cómo los clientes
B2B se centran en la experiencia,
impulsados por la lógica y el deseo de
ser educados. Entonces, ¿qué mejor
herramienta de marketing para
satisfacer estas prioridades que el
marketing de contenidos?
Estrategias de marketing B2B más efectivas
4. Marketing basado en cuentas B2B (ABM)
Una estrategia de marketing para empresas B2B es la denominada ABM (account-based marketing), que tiene
por objetivo la captación y fidelización de grandes empresas.
El ABM une fuerzas de los
departamentos de marketing y
ventas para que los equipos
estén mejor coordinados y
alcancen objetivos en común.
Sus buenos resultados se
deben a la combinación de las
estrategias de inbound
marketing y el marketing de
contenidos.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
5. Marketing de redes sociales B2B
¿Sabías que el 80 % de los leads en B2B se originan en LinkedIn? Así es: el marketing en redes sociales no se dirige solo
a consumidores individuales. No obstante, muchas empresas B2B no logran adaptarse a este tipo de estrategia, pues
puede ser más difícil usar las redes sociales para conectarse con clientes comerciales, sobre todo porque (como ya lo
mencioné) hay un ciclo de ventas más largo y una cadena de mando más extensa.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
6. Automatización de marketing B2B
La automatización del marketing permite a las
empresas B2B gestionar de manera eficiente el
ciclo de vida del cliente, ahorrando tiempo y
mejorando la eficacia.
.
El marketing automation implica el
uso de software y tecnología para
realizar tareas repetitivas,
segmentar audiencias, personalizar
mensajes y medir el rendimiento de
las campañas, todo con el objetivo
de nutrir leads y cerrar ventas de
manera más efectiva
Estrategias de marketing B2B más efectivas
8. Eventos y ferias comerciales
La participación en eventos y ferias comerciales brinda la oportunidad de establecer conexiones cara a cara y
demostrar productos o servicios de manera directa. Estos encuentros son cruciales para construir relaciones
sólidas y generar interés en el mercado B2B.
Este enfoque va más allá
de la simple exposición de
productos o servicios; se
trata de crear experiencias
interactivas, impulsar la
visibilidad de la marca y
fomentar el compromiso
directo con clientes
potenciales y actuales.
Estrategias de marketing B2B más efectivas
9. Marketing de influencers B2B
Existe un amplio espacio para que las empresas B2B aprovechen los beneficios de esta estrategia. Busca colaborar
con líderes de opinión y expertos en la industria para respaldar productos o servicios con el fin de reforzar la
credibilidad y confianza de tu marca.
Por último
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Conclusiones
• Comportamiento del consumidor como el comportamiento que
los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan
sus necesidades.
• El consumidor es el centro de toda organización.
• El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en
que los consumidores y las familias o los hogares toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero,
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo
que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué
frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo
evalúan después de la compra, el efecto de estas evaluaciones
sobre compras futuras, y cómo lo desechan.
• La investigación del consumidor le permite a las empresas
conocer sus necesidades, deseos, sus preferencias y los cambios
que puedan experimentar por la influencia del entorno. Se puede
utilizar investigación cualitativa o cuantitativa de manera más
objetiva.
