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Millón de dólares
Fin de semana
El capítulo perdido
Noé Kagan
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El capítulo perdido: aceleradores del crecimiento
“Juega según las reglas, pero sé feroz”.
– Phil Knight, fundador de Nike
Las finanzas no son más que el arte y la ciencia de observar cómo el dinero entra y sale.
tu negocio. Luego, en base a esos números, determinas si lo que estás haciendo es...
Hacer es producir los resultados que quieres o no. Las finanzas ya no son más
Más complicado que eso.
Dicho de este modo, el objetivo más importante de una nueva empresa es aumentar las entradas de capital.
Y eso lo hace aún más sencillo, porque en realidad solo hay tres formas de aumentar la
Ingresos de cualquier emprendimiento comercial:
1. Haz que tu mensaje llegue a más personas (es decir, gana más clientes).
2. Obtenga más dinero por cliente (cobrando más, consiguiendo compras repetidas y
etcétera).
3. Venda nuevos productos a sus clientes existentes.
Muchos emprendedores se centran en el primer punto de la lista, pero quiero hablar un poco sobre
Los números dos y tres, básicamente, son cómo priorizar a los clientes existentes y transformarlos.
en clientes habituales y crear fuentes complementarias de ingresos.
La parte más difícil de crear cualquier negocio es encontrar nuevos clientes. Una vez que
Te han comprado, ya han votado por ti. Los has convertido y ellos te han dado su apoyo.
Están de tu lado. ¡Así que trabaja con ellos (y para ellos)!
Con eso en mente, hablemos de servirles mejor aprovechando cuatro grandes
aceleradores de crecimiento que convertirán la pequeña llama que tanto esfuerzo te costó encender en una
hoguera rugiente
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es:[Link]
Aquí hay cuatro aceleradores de crecimiento que he utilizado personalmente para impulsar un crecimiento increíble en mi
negocios:
1. Construir productos complementarios.
2. Crear ingresos recurrentes.
3. Optimizar los precios.
4. Haga más felices a sus clientes actuales (centrándose en el servicio y la retención).
Vamos a profundizar en cada uno de ellos.
1. Construir productos complementarios
Piensa en tu autor favorito. ¿Tienes más de un libro suyo? Apuesto a que...
Un millón por ciento que lo haces.
¿Porqué es eso?
Es porque nos gustan sus cosas y queremos MÁS de ellas. Ahora enfoca esta idea en tu
negocio. El resultado es obvio, ¿verdad? Tiene mucho más sentido que una empresa
dar a sus clientes existentes MÁS de lo que ya quieren EN LUGAR de comenzar algo nuevo
negocios, probando categorías totalmente diferentes o centrando toda su atención en otra parte.
Imagínate que eres profesor de guitarra y quieres hacer crecer ese negocio. ¿Te dedicas a...
¿Vender pizzas? De ninguna manera. En lugar de eso, podrías:
• Paso 1. Enseñar a un grupo de estudiantes en persona.
• Paso 2. Vaya a Teachable y cree un curso que varias personas puedan tomar de forma remota.
para aumentar el volumen.
• Paso 3. Cree y venda software que realice ajustes de audio para atraer diferentes clientes.
clientes.
• Paso 4. Crea y vende tu propia guitarra a un precio de venta más alto.
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Lo que estás haciendo aquí es escalar bailando con aquellos que ya te compran, al
entrando en áreas adyacentes que probablemente les interesarán porque ya lo conocen y
están predispuestos a mirarte con cariño.
La mayoría de las veces, será obvio qué productos complementarios debes fabricar.
En la época en que las cámaras digitales no existían, Scott Voelker inició un evento
negocio de fotografía llamado New Portrait para dejar de trabajar en la empresa de su padre
y ganar su libertad.
No mucho después de eso, la fotografía digital se hizo popular y Scott comenzó a ver la oportunidad.
de vender CD de sus plantillas digitales en eBay, lo que se convirtió en un pequeño y agradable negocio.
Después de eso, Scott comenzó a ofrecer el servicio complementario de transferencia digital.
imágenes. Sus clientes comenzaron a preguntar cómo hacerlo, por lo que Scott creó un curso en línea.
que enseñó sus métodos.
Pero muy a menudo estos productos complementarios se te presentarán dondequiera que estés.
menos lo esperes
Tomemos como ejemplo a Justin Welsh.
Justin fue un exitoso ejecutivo de ventas de una startup que pasó una década construyendo dos empresas de 50 millones de dólares.
Además de las empresas SaaS, ha recaudado más de 300 millones de dólares en capital de riesgo. En 2019,
se agotó y renunció, decidiendo en cambio comenzar su propia consultoría SaaS.
Su lista de clientes creció de manera constante a medida que publicaba su sabiduría sobre SaaS en LinkedIn, pero una historia divertida...
Ocurrió algo cuando leyó sus mensajes directos en el sitio: su bandeja de entrada se llenó de mensajes.
Preguntas sobre cómo hizo un trabajo tan épico al construir su lista de seguidores en LinkedIn (20.000)
más en ese momento).
Entonces armó un breve curso para crear audiencia en LinkedIn y puso el producto a la venta.
en Gumroad por $50 y escribió publicaciones al respecto.
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es:[Link]
En el primer mes, ganó $10,482. Durante los siguientes veintisiete meses, vendió aproximadamente
El curso le costó 340.000 dólares y ahora tiene más de 265.000 seguidores en LinkedIn.
2. Crear ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes son como el Xanax para los emprendedores. Saber que estás recibiendo dinero cada día
Ahorrar un mes con tus clientes existentes reduce la ansiedad y te permite dormir.
Lo mejor de los ingresos recurrentes es la previsibilidad. Cuando sabes cuántos
clientes que tienes en planes recurrentes, puedes comenzar a contratar, gastar y hacer crecer tu
negocios con confianza.
En AppSumo hemos tenido meses en los que hemos ganado $50,000... y meses en los que hemos...
Gané $500,000. Ambos suenan geniales hasta que te das cuenta de que nuestros gastos mensuales son al menos
$300,000. Con AppSumo (y KingSumo), ganamos dinero de inmediato, pero estos
Es posible que los clientes no regresen pronto. Por eso las suscripciones son tan importantes.
Importante: te permiten planificar.
En el caso de Justin Welsh, a medida que aumentaron las ventas de su curso de Linkedin, su interés en SaaS
La consultoría se desvaneció. Después de que lanzó la segunda versión de su herramienta de creación de audiencia de LinkedIn
producto, ganaba 2.000 dólares al día vendiéndolo y quería concentrarse en eso.
¿Qué hizo para mantener un ingreso predecible mientras dejaba de trabajar como consultor? Abrió una
Comunidad privada para creadores de LinkedIn y cobra $199.
Pero recuerda: no fuerces a tus clientes a adoptar un modelo de ingresos recurrentes solo porque sí.
Tienes fantasías al estilo de Scrooge McDuck sobre ingresos pasivos constantes. Debería ser
algo que la gente QUIERE pagar mensualmente.
La desventaja es que los ingresos recurrentes conllevan una serie de desafíos, como la pérdida de clientes.
(clientes que cancelan sus pagos y abandonan su servicio). No es tan sencillo como
configurar una suscripción mensual para sus clientes y dejarla.
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es:[Link]
Y es posible que quieras darte la libertad de cambiar de opinión. No mucho después de que él...
lanzó su comunidad privada de LinkedIn, Justin se dio cuenta de que si bien amaba la
comunidad, ese amor podría no durar para siempre. El problema era que las suscripciones anuales significaban
Estuvo encerrado durante doce meses. Así que para darse la libertad de hacer algo
Si hubiera elegido otro salario, habría pasado a 99 dólares por trimestre. Eso no solo le proporcionó más ingresos, sino que
También le dio la tranquilidad de saber que siempre estaba a noventa días de dejar de fumar.
3. Optimizar los precios
En el momento en que comete un error en el precio, está dañando su reputación, o su
ganancias. Cuando una empresa intenta maximizar sus ingresos reduciendo al mínimo sus ingresos,
clientes o si intentan capturar demasiado valor, los clientes huyen. Si sus precios son demasiado bajos,
deja dinero sobre la mesa.
No quiero asustarte, solo quiero dejar en claro que el precio es una parte increíblemente importante de tu...
negocios. También es increíblemente difícil.
En general, tendrás que experimentar con los precios tanto de los nuevos como de los existentes.
clientes bastante, de forma muy similar a lo que hizo con sus canales de marketing: haga
hipótesis, pruébelas y ajuste sus planes utilizando los datos que obtenga.
En [Link], hemos cambiado nuestros precios siete veces en dos años (y definitivamente estamos...
Seguiremos experimentando):
1. Comenzamos ofreciendo [Link] completamente gratis.
2. Luego, solo cobrábamos por los diseños de plantillas emergentes.
3. Luego, fijamos el precio de cada aplicación individual en 20 dólares al mes y agregamos opciones profesionales para cada una.
de ellos.
4. Luego vimos que la gente quería múltiples aplicaciones sin necesidad de averiguar cuál
Funcionaría mejor, así que los agrupamos.
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es:[Link]
5. A partir de ahí, pensamos: ¿por qué no ofrecer todas las aplicaciones de nuestro sitio por una sola suscripción?
Precio. ¡Hola, Sumo Pro por $39 al mes!
6. Avance rápido: hoy la MAYORÍA de [Link] es gratuita, excepto los beneficios que identificamos
que el 80 por ciento de los clientes REALMENTE valoran.
Una cosa interesante es observar lo que la gente REALMENTE valora. Pensamos que todos
Pagaría por eliminar nuestra marca. Sorpresa: A NADIE LE IMPORTÓ eliminar la marca.
¡herrada!
La cuestión aquí es que, al igual que el marketing, encontrar el precio adecuado es un proceso continuo.
de experimentar y escuchar a sus clientes. Recuerde: sus precios deben estar alineados
con el valor que los clientes obtienen de su producto.
Para la mayoría de los empresarios, esto a menudo significa aumentar sus precios.
El fundador de Basecamp, Jason Fried, me contó cómo experimentaron con los precios para “The
Talleres “Basecamp Way to Work”.
Los precios comenzaron en 100 dólares por boleto. Ahora se venden a 500 dólares, cinco veces el precio original.
¡precio! Y aún así se agotan en veinticuatro horas. Al experimentar, Jason pudo
Averiguar cuánto valor ofrecen a los asistentes y qué precio están dispuestos a pagar las personas.
pagar.
Es importante recordar que aumentar sus tarifas al nivel óptimo (es decir, el
El valor que sus clientes obtienen de ellos) es bueno no solo para usted sino también para su
clientes. En [Link], aumentar nuestros precios nos permitió ofrecer nuevos productos muy solicitados.
características y brindar un mejor soporte.
Sin embargo, esos aumentos de precios deben estar justificados ante los ojos de los clientes.
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Justin Welsh duplicó sus tarifas de consultoría solo después de desarrollar un nicho de personas felices.
clientes en empresas SaaS de PYMES en etapa inicial en el sector de la salud y obtuvieron un montón de
Testimonios.
Lo mismo pasó con su curso de LinkedIn. Cuando empezó, puso un precio de
$50 por él. Después de que el curso quedó obsoleto y la gente comenzó a pedirle uno nuevo,
versión, reconstruyó el curso. Pero esta vez cobró $150. Dice que los $50 anteriores
El precio fue su “trampa de confianza”: cobraba 50 dólares, entregaba 100 veces el valor del precio,
y al hacerlo, generó confianza con una base de clientes leales.
Una nota final sobre los precios: puede ser muy útil mostrar claramente a sus clientes cómo
¿Cuánto valor obtienen de usted al presentarles el costo de la industria?
Puntos de referencia o viejas formas de hacer las cosas. Eso se llama anclaje de precios.
La herramienta de colaboración en línea Teamflow hace esto de una manera interesante, mostrando el promedio
costo de alquilar un espacio de oficina en Estados Unidos ($799 al mes por empleado) justo al lado
al precio de usar su software de oficina virtual (entre $0 y $25 al mes) Cuando un
Cuando un cliente potencial llega a su sitio y compara las opciones, Teamflow parece incluso más eficaz.
Más deseable. Es una técnica que vale la pena probar.
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4. Haga más felices a sus clientes actuales
Aquí tienes un desafío: ¿Cómo duplicarías tu negocio si NO PUDIERAS obtener nada?
¿Nuevos clientes?
Esto le ayudará a pensar en formas en las que puede ofrecer un mejor servicio a sus clientes actuales.
El mayor secreto del crecimiento en los negocios es la retención de clientes.
La clave es seguir superando las expectativas y hacer que sus clientes actuales estén tan contentos como sea posible.
Es posible. Los beneficios de esto son dobles:
• Los clientes satisfechos recomendarán su negocio a sus amigos.
• Es más probable que los clientes satisfechos gasten más dinero y compren sus nuevos productos.
o servicios.
Esto es especialmente importante para las nuevas empresas, porque con el número limitado de personal
(como usted), es posible y necesario ofrecer un servicio al cliente altamente personalizado.
Ese servicio hará que su empresa se destaque, obtenga referencias y le ahorrará problemas.
tener que encontrar constantemente reemplazos para la pérdida de clientes.
Cuanto más tiempo retenga a sus clientes, más oportunidades tendrá de obtener más ingresos.
de ellos.
La principal estrategia para retener clientes es proporcionar un producto o servicio de alta calidad que
Aborda constantemente sus necesidades. Eso significa recibir retroalimentación periódica de
ellos—y yendo más allá de la mentalidad de producto por dinero.
En los primeros años de [Link], e incluso hoy, escribo personalmente a personas al azar.
Los clientes quieren saber qué les gusta y qué no les gusta de nosotros. Invariablemente comienzan su respuesta diciendo
diciendo: “¿Eres Noé y me estás escribiendo? ¿En serio?” Pero al final están
Están emocionados y se lo están contando a sus amigos.
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A los clientes también les encanta que se les premie su fidelidad. Es un ejemplo obvio, pero Starbucks
Las recompensas funcionan perfectamente como marketing de crecimiento a través de la retención de clientes. Apuesto a que...
¿Participas tú también, no? Recargas tu tarjeta Starbucks con regularidad para ganar puntos y
Haz tu pedido en línea cuando tengas prisa. Además, la aplicación recuerda tus bebidas favoritas Y
Celebra tu cumpleaños. ¿Qué más se puede pedir, verdad?
Pero para ti, que aún no diriges una megacorporación de mil millones de dólares, la gran lección...
es convertir el pequeño tamaño de tu empresa en una fortaleza. Trata a tus clientes como a tus
amigos y tus mejores aliados. Cuando se sienten valorados, te devolverán el favor con creces.
favor.
Siempre debes centrar la mayor parte de tus esfuerzos en servir a tus clientes ideales,
que son los que ya tienes. Tus clientes ideales compran pronto, compran a menudo,
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Gasta más, difunde el mensaje y está dispuesto a pagar una prima por el valor que obtiene.
proporcionar.
Son tus superestrellas. ¡Emociónalas!
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