Formulación de Hipótesis
Las hipótesis pueden formularse respondiendo las siguientes interrogantes sobre los
aspectos claves de la Investigación de Mercados:
Competencia
¿Quiénes y cuantos son los competidores más cercanos?
¿Cual es nuestra posición en el mercado en cuanto a participación y cobertura?
¿Qué estrategias de mercadeo utilizan?
¿Qué ventajas y desventajas presenta la competencia?
¿Cómo se posicionan sus marcas comparadas con las nuestras?
¿Qué características de diferenciación poseen sus productos o servicios?
¿Cómo se comparan los precios en productos o servicios similares?
Cliente / Consumidor
¿Quiénes compran los productos o servicios de la empresa?
¿Qué características tienen mis consumidores?
¿Cuáles son las preferencias de los consumidores? ¿Qué factores tienen más
relevancia en su elección?
¿En qué puntos de venta compran los consumidores?
¿Cómo han cambiado los hábitos, usos y actitudes?
¿Quiénes participan en la decisión de compra y cómo influyen?
¿Con qué frecuencia compran el producto o servicio? ¿En qué cantidades?
Producto:
¿Qué atributos debe tener el producto o servicio? ¿Qué novedades o aspectos
únicos ofrece?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra?
¿Qué cambios se deben realizar en el producto? ¿Qué variedad se desea ofrecer?
¿Cuál es la contribución del producto a la rentabilidad de la empresa?
¿Cuál es el valor estratégico del producto en la cartera?
¿Cómo se compara el producto o servicio con similares o sustitutos?
¿Qué marca debe utilizarse? ¿Se manejan marcas paraguas o individuales?
¿Qué valor agregado o producto ampliado se puede ofrecer?
¿Pueden atarse productos o servicios de manera atractiva para el consumidor?
Precio
¿Qué precio refleja mejor el posicionamiento? ¿Qué relación debe existir entre
precio y valor percibido del producto o marca?
¿Qué estrategia: descremación, penetración o paridad, se debe preferir?
¿Qué precio garantiza la rentabilidad deseada? ¿Cuáles son los niveles de costos
de la empresa, qué factores influyen mayormente? ¿Cómo puede optimizarse la
estructura de costos?
¿Cómo se comparan nuestros precios en relación con la competencia?
¿Que sensibilidad al precio presentan los diferentes segmentos target?
¿Qué variaciones de precios son aceptables y cómo afectan la demanda
proyectada?
Con qué frecuencia se deben analizar o modificar los precios?
Plaza
¿Qué estrategia de distribución es la más apropiada en consideración de la
categoría y los segmentos objetivo?
¿Qué canales de distribución se deben utilizar? ¿Con cuantos niveles de
intermediación?
¿Qué tipos de intermediarios deben participar y que funciones deben realizar?
¿Existen canales no tradicionales que puedan desarrollarse?
¿En qué puntos de venta debe estar el producto y con que disponibilidad, en qué
ubicación?
¿Qué relación se debe desarrollar con los intermediarios? ¿Qué condiciones de
negociación se pueden establecer?
¿Qué posibilidades de cooperación, alianza y negociación existen en el canal?
Promoción
¿Qué elementos de la mezcla de promoción se deben utilizar? ¿Qué objetivos se
desean alcanzar con cada uno?
¿Qué mensaje publicitario se desea transmitir?
¿Quién es la audiencia target?
¿Qué medios se deben utilizar? ¿Qué presupuesto está disponible?
¿Qué tipos de promoción (descuentos, sorteos, premios, regalos, clubes, etc.) son
más efectivas?
¿Qué alcance pueden tener las relaciones públicas (cobertura de medios,
relaciones personales, etc.)? ¿Cómo se puede optimizar su uso?
¿Qué segmentos ameritan un esfuerzo de mercadeo directo? ¿Qué tipo de
respuesta se desea obtener?
¿Qué apoyo se le puede prestar a la fuerza de ventas?
¿Qué material promocional (POP) se puede utilizar en el punto de ve
