UNIVERSIDAD DE COSTA RICA - ESCUELA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS (PC-0344)
RESUMEN DETALLADO CON CUERPO - LIBRO DE SAPAG N. (2014)
- ESTUDIO DE MERCADO (PAGINAS 5 A 8)
El estudio de mercado es uno de los pilares fundamentales dentro de la etapa de preinversion de un
proyecto. Su finalidad es responder a una pregunta clave: hay personas que realmente deseen lo que el
proyecto ofrece, y estan dispuestas a pagar por ello? Para responder, se recurre a investigaciones de
distinta profundidad, dependiendo del momento del proyecto. En los estudios de perfil se utilizan datos
generales; en los de prefactibilidad, se ahonda con datos secundarios; y en la factibilidad se aplican
encuestas, entrevistas y otras fuentes primarias confiables.
El texto destaca que este estudio tiene consecuencias directas en decisiones estrategicas como la cantidad
que se debe producir, el precio de venta, la tecnologia que se utilizara o la mejor ubicacion del proyecto. Por
ejemplo, si se descubre que la mayoria de los consumidores se encuentran en zonas urbanas, eso influira en
la eleccion del canal de distribucion. Asimismo, si el mercado esta muy saturado, se debera disenar una
estrategia de diferenciacion clara para competir.
Se insiste en que el estudio de mercado no es simplemente una seccion del informe, sino una guia para
construir el modelo de negocio. Sin esta validacion, cualquier calculo financiero pierde sentido, porque los
ingresos no tendrian sustento real.
- ESTUDIO LEGAL (PAGINAS 9 A 10)
El estudio legal aborda todo lo que tiene que ver con el marco normativo que regula el proyecto. No basta
con tener una buena idea: si no es legalmente viable, el proyecto no puede avanzar. Esto incluye desde
permisos de funcionamiento hasta requisitos sanitarios, ambientales y laborales.
El autor subraya que muchos proyectos fracasan no por mala planificacion financiera, sino por omisiones
legales. Por ejemplo, un negocio de alimentos que no cuente con permiso sanitario puede ser clausurado
incluso antes de iniciar. O un emprendimiento que opere en una zona no autorizada puede enfrentar
sanciones municipales.
Ademas, el estudio legal debe definir la forma juridica del proyecto: si sera una sociedad anonima, una
sociedad limitada, cooperativa, etc. Esta decision influye en los impuestos que se deben pagar, la forma de
contratacion, la representacion legal y hasta en la posibilidad de acceder a creditos.
Finalmente, se recomienda anticiparse a riesgos legales: proteger la marca con un registro, firmar contratos
bien redactados y revisar las regulaciones sectoriales. Todo esto debe formar parte del diseno integral del
proyecto desde el inicio.
- CAPITULO 4 (PAGINAS 18 A 38) - EL ESTUDIO DE MERCADO
Este capitulo se adentra en la comprension del mercado desde una vision practica y estructurada. No se
trata solo de teorias de marketing, sino de entender como los distintos actores y condiciones del entorno
afectan los ingresos y costos del proyecto.
4.1 EL MERCADO DEL PROYECTO
Se identifican cinco tipos de mercados a estudiar:
- Mercado consumidor: analiza al cliente final, sus preferencias, nivel de ingreso y motivaciones. Por
ejemplo, si se dirige a jovenes entre 18 y 25 anos, se deben conocer sus habitos digitales y como compran
en linea.
- Mercado proveedor: identifica a quienes ofrecen los insumos, considerando calidad, precio, tiempos de
entrega y dependencia.
- Mercado competidor: permite saber cuan dificil sera posicionarse. Hay grandes marcas dominando? Se
puede competir con un precio mas bajo o con un servicio mejorado?
- Mercado distribuidor: analiza como llegara el producto al cliente. Por ejemplo, si se vende cafe, se puede
distribuir por cafeterias, supermercados o tiendas especializadas.
- Mercado externo: si se piensa exportar, se deben analizar aranceles, normativas y caracteristicas del pais
destino.
4.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo es claro: reducir incertidumbre. Se busca comprobar si el proyecto tiene posibilidad de funcionar
en condiciones reales. Es decir, se responde a preguntas como: Quien es mi cliente ideal? Que precio esta
dispuesto a pagar? Que espera del producto?
4.3 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
El proceso incluye:
1. Recoleccion de datos (primarios y secundarios).
2. Analisis de la informacion.
3. Diseno de estrategias comerciales basadas en los resultados.
4.4 ESTRATEGIA COMERCIAL
Se definen decisiones clave para atraer y mantener clientes:
- Estrategia de precios: puede enfocarse en volumen (precio bajo y masivo) o diferenciacion (precio mas alto
con valor anadido).
- Estrategia de distribucion: elige canales segun costo, alcance y conveniencia.
- Estrategia de promocion: decide como comunicar el valor del producto. Ejemplo: redes sociales para
jovenes o radio local para zonas rurales.
- Estrategia de producto: se define el diseno, calidad, envase y servicios adicionales.
4.5 ANALISIS DEL MEDIO
Analiza factores externos: economia, cultura, leyes, tecnologia. Estos factores pueden representar
amenazas o abrir oportunidades. Por ejemplo, una crisis economica puede reducir el consumo, pero tambien
impulsar productos mas economicos.
4.6 LA DEMANDA DE UN PRODUCTO
Se estudia cuantas personas comprarian el producto y con que frecuencia. La demanda depende de
multiples factores: el precio, el ingreso del cliente, la existencia de productos sustitutos y hasta la epoca del
ano.
Se puede estimar usando encuestas, estadisticas pasadas o extrapolacion de tendencias.
PREPARADO POR: ChatGPT - Analista, redactor profesional, especialista en derecho comercial, modelos
de negocio y evaluacion de proyectos
