INVESTIGACION DE MERCADO
MERCHANDISING
AUTORES
MANUEL HERNÁNDEZ
JEAN CARLOS MANJARRES
PROFESOR
ALFONSO MUSKUS VERGARA
UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA DE INGENIERÍA DE ALIMENTOS
CARTAGENA, COLOMBIA
2025
Que es el merchandising
El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la
decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online. Para ello, se
utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta), cuidada
colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para conseguir
el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto.
La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas
principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Así, el merchandising se basa en
crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar una decisión de compra
aumentando las ventas.
Objetivos del merchandising
Para Francis Buttle, experto en merchandising y gestión de relaciones con el cliente, la misión de un
negocio es atraer a los clientes y los beneficios obtenidos son la recompensa. Como ves, el
merchandising sirve para garantizar la venta de los productos y atraer nuevos clientes a la marca,
enfocado en 3 objetivos básicos:
1. Captar la atención del target del producto
El merchandising es una técnica eficaz para llamar la atención del target del producto. Crear la
atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del producto o los colores utilizados,
todo influye para atraer al público objetivo y para crear una imagen de marca persuasiva.
2. Facilitar la comunicación del lanzamiento de un producto
Mejorar la comunicación con el cliente para transmitirle los beneficios y las ventajas que le
proporciona nuestro producto. El merchandising debe recoger el mensaje de la promoción del
producto de forma que genere impacto justo allí dónde se está produciendo la decisión de compra.
3. Influir sobre la decisión de compra
Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing promocional,
influyen en la decisión de compra.
Beneficios del merchandising
Si el merchandising se utiliza correctamente tendrá un efecto positivo en las ventas y en la
generación de ingresos y conseguiremos estos beneficios para el negocio:
Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con
su target.
Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de las
existencias que son un coste importante en la empresa.
Tipos de merchandising
1. Merchandising del producto
Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un producto como técnicas
de gestión del lineal y PLV (cartelería, displays, expositores). En los canales de venta online se
pone el foco en un diseño web atractivo y en la optimización de la búsqueda orgánica a través del
desarrollo de estrategias de posicionamiento SEO.
2. Merchandising visual
El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y
resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores. En el canal
online se lleva a cabo a través de videos e imágenes atractivas. Un ejemplo lo vemos en la elección
de la altura en la que se colocan los productos en los lineales, al nivel de los ojos que sería el nivel
superior, al nivel de las manos que sería el nivel intermedio y al nivel del suelo que es el nivel
inferior.
3. Merchandising minorista
Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las actividades de marketing
y promoción como descuentos especiales o programas de fidelización. Sin embargo, en el espacio
digital, el merchandising minorista se conoce como merchandising digital.
4. Merchandising digital
Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos en plataformas
digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail Marketing o Marketing en Redes
Sociales.
5. Merchandising omnicanal
El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los clientes en todas las
plataformas en las que un minorista vende sus productos. Un ejemplo puede ser el cliente que a
través de una búsqueda en Google encuentra el sitio web del minorista, accede a la tienda online, se
registra y recibe mails de promoción invitándole con descuentos a visitar la tienda física. [1]
Como planificar un merchandising
Para planificar un merchandising, hay que considerar las cinco directrices a continuación:
Producto
Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe promover la interacción y el
contacto del shopper con tu producto.
Lugar
¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que quieres llegar? La
respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del sell out. Cada punto de venta
tiene sus características y, para cada una de ellas, existe también un perfil de cliente.
Momento
¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates? ¿Y que el verano
estimula el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del potencial de las promociones
según la temporada es la clave para aumentar tus resultados.
Cantidad
Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la ausencia, sino también el
exceso de productos puede parecerle extraño al shopper. Planea el tamaño ideal de tu muestrario y,
bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre como algo de rutina.
Precio
Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo es común, pero
siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben hacerle honor a la oferta. [2]
Que es el material POP
El material POP es todo aquello que se utiliza en el punto de venta de un comercio para recalcar la
esencia de una marca. Se apoya en los colores, formas, tamaños y del buen posicionamiento para
que los clientes puedan acercarse e interactuar con los productos. El objetivo es atraer la atención de
los usuarios hacia determinados artículos e incitarlos a comprar, además de fidelizarlos. [3]
se refiere al ubicado en los lugares donde se venden y compran productos con el fin de captar la
atención del usuario o comprador e incentivar la adquisición del producto. De hecho, esta estrategia
forma parte del merchandising y de la publicidad que se realiza en el punto de compra en la
industria minorista; sobre todo en supermercados, mini mercados e hipermercados. [4]
Para que sirve el material POP
Sirve para dar a conocer una marca o incrementar las ventas. Es un factor de mercadotecnia que
aprovecha las virtudes del punto de venta y la predisposición de los clientes para comprar más, lo
que supone una ventaja para la empresa a la hora de conseguir más ventas.
Ventajas del material POP
Es una estrategia de bajo costo, tanto para implementarla como mantenerla.
Es una excelente forma para conseguir nuevos clientes y fidelizar los usuarios actuales.
Los obsequios permiten que los usuarios convivan mucho tiempo con la marca, ya que, al
ser objetos útiles y de uso cotidiano, las probabilidades de utilización son elevadas.
Ayuda a aumentar considerablemente las ventas. [5]
Bibliografía
[1] Qué es el Merchandising, para qué sirve y qué tipos hay [Internet]. Mastermarketing-
[Link]. [citado el 17 de marzo de 2025]. Disponible en: [Link]
[Link]/ventas-y-gestion-comercial/blog/que-es-merchandising/
[2] Ale FL. ¿Qué es el merchandising? Concepto y ejemplos [Internet]. Involves Club. 2018 [citado
el 17 de marzo de 2025]. Disponible en: [Link]
[3] ¿Qué es el Material POP? Significado, tipos e importancia [Internet]. [Link]. Ceupe; 2022
[citado el 24 de marzo de 2025]. Disponible en: [Link]
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[4] ¿Qué es el material POP y por qué debes usarlo? [Internet]. Openprint. 2023 [citado el 24 de
marzo de 2025]. Disponible en: [Link]
[5] ¿Qué es el Material POP? Significado, tipos e importancia [Internet]. Ceupe. [citado el 24 de
marzo de 2025]. Disponible en: [Link]
