CURSO CORTO EDEX
Estrategias de Ventas
B2B & B2C
Inicio:
Miércoles 23 de
Abril
Frecuencia:
Semanal
Horario:
19:00 - 22:30
Modalidad:
Clases en tiempo
real
¿Qué es un
EdEx?
Son cursos diseñados para, en corto tiempo,
fortalecer tus conocimientos en aspectos vitales de
toda gestión empresarial.
Ventajas
Ocho semanas de aprendizaje intensivo en
frecuencia semanal, con clases dictadas una
vez por semana.
Diversidad temática con cinco áreas de
especialización e inicios durante todo el
transcurso del año.
Seguimiento de clases y envío de material
académico a través de la plataforma de
aprendizaje Canvas.
Asistencia personalizada y acompañamiento
académico constante a lo largo de todo el
programa.
Las clases son impartidas en tiempo real
en la plataforma ZOOM, lo cual te permitirá
intervenir y absolver dudas.
Opción de Certificación Progresiva para
convalidar hasta una Diplomatura de
Estudios, de acuerdo a tu avance académico.
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ESTRATEGIAS DE VENTAS B2B & B2C
Descripción del
Programa
Las áreas de ventas tanto de empresas B2C (Business-To-Consumer) como
B2B (Business-To-Business) experimentan cada vez mayor complejidad. Al
interactuar tanto con consumidores finales como con empresas, las estrategias
que debe implementar la Gerencia Comercial deben estar orientadas al
logro de los objetivos económicos, pero de manera distinta. En el caso de los
mercados de consumo o B2C, se requiere un profundo entendimiento de los
componentes clásicos del mix de marketing con mucho enfoque en los canales
de distribución. En el caso de los mercados industriales o B2B, el enfoque está
en la relación de mediano y largo plazo con los clientes, gestionando cada una
de las complejas etapas de su proceso comercial.
El curso proporciona las herramientas para manejar las variables del proceso de
ventas, de una manera eficaz y eficiente, aplicando las técnicas más modernas
tanto para el cliente empresarial (B2B) como al consumidor final (B2C).
Objetivo
Comprender el rol estratégico que desempeña la Gerencia de Ventas
como área funcional en una organización moderna.
Dirigido a
Profesionales de empresas de todos los ámbitos y sectores de la economía
que deseen diseñar, implementar y dirigir un área de ventas B2C o B2B.
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Ruta de
Aprendizaje
SESIÓN 1 y 2 Ventas B2B, B2C: Conceptos Claves
Miércoles 23 de
Abril • Marketing y Ventas en un entorno B2B y B2C.
• Modelos de Negocios en entornos B2B, B2C.
• Análisis de oportunidades comerciales: atractividad,
viabilidad, factibilidad y adaptabilidad al entorno.
• Definición de estrategias de éxito en entornos B2B, B2C.
• Perfil del Equipo Comercial B2B. Perfil del Equipo
Comercial B2C.
SESIÓN 3 y 4 Estratégicas Competitivas.
Miércoles 30 de
Abril Propósito Estratégico.
Donde competir: “Eligiendo la cancha”.
• Core del negocio.
• Segmentos del mercado.
• Productos o servicios.
• Canales de distribución.
• Alcance geográfico.
Cómo competir: “Eligiendo la Alineación”.
• Factores claves del éxito.
• Ventajas competitivas.
Cómo ejecutar: “Estrategias – procesos - personas”.
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SESIÓN 5 y 6 Organización Comercial.
Miércoles 07 de
Mayo • Segmentación Estratégica de clientes.
• Diseño de la estructura comercial.
• Dimensionamiento del equipo comercial.
SESIÓN 7 y 8 KAM: Administrando en forma estratégica el Portafolio
Miércoles 14 de de Equipos Comerciales.
Mayo
• KAM: Rol perfil y competencias claves.
• Administración del Portafolio de Cuentas Claves.
• Captación y Fidelización de Cuentas Claves.
• Implementación del KAM.
SESIÓN 9 y 10 Gestión del proceso de ventas -B2C.
Miércoles 21 de
Mayo • Cadena de valor y canal de distribución.
• Buyer person y Mapa de la Empatía.
• Account Based Marketing y Omnicanalidad.
• Kanvas y Plan Estratégico Omnicanal.
Técnicas de Negociación y Cierre en Ventas.
• Proceso y estilos de negociación en ventas.
• Diseño del plan de negociación en ventas.
• Desarrollo de la negociación: argumentación, persuasión y
cierre.
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SESIÓN 11 y 12 La Argumentación como estrategia y técnica de venta.
Miércoles 28 de El desarrollo de un plan de presentación previa a la
Mayo venta.
• La importancia de la descripción específica, detallada y
breve del producto como fundamento técnico.
• El acercamiento, la presentación, la demostración, la
negociación, el cierre y la confirmación, el servicio.
SESIÓN 13 y 14 Coaching de Ventas por Indicadores.
Miércoles 04 de
Junio • Evaluación: ¿Qué medir? ¿Con qué medir? ¿Por qué medir?.
• Creación de indicadores.
• Análisis de los cuellos de botella e inductores.
• Estrategias de mejora del desempeño.
SESIÓN 15 y 16 Entrega y sustentación del trabajo final del curso.
Miércoles 11 de
Junio
Centrum PUCP podrá efectuar cambios en la malla, de acuerdo a su política de mejora continua. La inauguración del
programa se realizará siempre y cuando se alcance el quórum establecido por la Escuela. Centrum PUCP se reserva el
derecho de postergar los inicios de los cursos y programas. Iniciadas las clases, la participación es personal e intransferible.
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ESTRATEGIAS DE VENTAS B2B & B2C
Docentes del
Programa
Luis Bailly Velasco
El profesor Bailly es Doctor en Administración, Universidad Nacional Federico
Villarreal, Perú. Magíster en Marketing, UPC, Perú. Bachiller en Ingeniería
industrial, Universidad Nacional Federico Villarreal, Perú.
En relación a su experiencia profesional, se ha desempeñado como Ingeniero
de Ventas y Superintendente de Operaciones de Aceros del Oriente-Grupo
Armco.Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá) . Gerente
de Ventas Retail, Precisión Perú.
Miembro fundador de Avance, firma que cuenta con 10 años de reconocido
éxito y experiencia en labores de capacitación y consultoría para empresas
privadas, públicas y entidades sin fines de lucro.
Actualmente es docente en las Escuelas de Posgrado de la Universidad del
Pacifico, UPC y Universidad Nacional Mayor de San Marcos en Perú y en
Unitec University en El Salvador con 19 años de experiencia como facilitador
en temas de dirección y gestión comercial.
En relación con su producción intelectual, es autor del libro: “Marketing
educativo” (Editorial:Universidad Peruana Unión, 2002).
Actualmente es Profesor a tiempo parcial en Centrum PUCP.
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Inicio:
Miércoles 23 de Abril
Frecuencia:
Semanal
Duración:
08 semanas
Modalidad:
Clases en tiempo real
Horario:
19:00 - 22:30
Inversión soles:
S/ 1900
Información y descuentos
[email protected]
Centrum PUCP, miembro de UNICON,
entre las Top 100 referentes en
Educación Ejecutiva a nivel mundial.
