LIDERAZGO Y
GESTIÓN DE VENTAS
Sesión 1
Logro del curso
Al finalizar el curso, el estudiante desarrolla un plan de
mejora en base a la comprensión e identificación del
proceso de dirección y gestión de equipos de ventas.
Plan de Estudios y Evidencias
SESION TEMA EVALUACIÓN
Atracción del talento
Sesión 1
para la fuerza de ventas
Sesión 2 Filosofía de trabajo
Trabajo Académico 1: Elaborar un plan
Sesión 3 Medición de resultados
de inducción – 50%
Motivación de la fuerza
Sesión 4
de ventas
Coaching aplicado a las Trabajo Académico 2: Elaborar plan de
Sesión 5
ventas motivación y reconocimiento – 50%
Gestión de equipos de
Sesión 6
alto desempeño
Taller de comunicación
Sesión 7 Taller
y trabajo en equipo
IMPORTANTE
La clase inicia 7 pm en punto
Durante la clase tendremos un receso de 15 minutos.
Las clases son grabadas, el link de las grabaciones
serán colocadas en al aula virtual 24 horas después
de la clase, en el área correspondiente al número de
la sesión.
Compartir
Nombre y apellido
Lugar de trabajo y posición
Breve descripción
Sesión 1
Atracción del talento para la fuerza de ventas
Al finalizar la sesión, el estudiante aplica las bases
de la adecuada gestión de valores y competencias
organizacionales para la atracción del talento
Plan de trabajo
CONTENIDO
1 Perfil y características del equipo de ventas
Competencias y valores organizacionales
Cómo atraer a las nuevas generaciones
Actividad 1: responda en Padlet
Actividad Padlet 1
- Equipos de trabajo
- Intercambien ideas y lleguen a una conclusión
- Coloquen la conclusión del equipo en Padlet
- Tiempo 5 minutos
Vendedor
“Es quien mediante sus conocimientos,
experiencia e información, prepara,
desarrolla y culmina contratos de
compraventa con compradores
potenciales o reales, utilizando
estrategias y tácticas éticas, negociando
y creando algún tipo de valor para dichos
compradores, para sí mismo y para la
empresa que representa; fijando
relaciones positivas de continuidad”.
Johnston & Marshall, 2008
Perfil del vendedor tradicional vs vendedor actual
VENDEDOR ACTUAL
Actividad 2
8 preguntas
En cada pregunta se describe una característica del perfil del vendedor,
la cual puede ser de un vendedor tradicional o de un vendedor actual.
Debe ubicar la característica como parte del perfil del vendedor que
corresponda.
[Link]
vendedor-actual-vs-vendedor-tradicional
[Link]
-experience-challenges-vendedor-actual-vs-vendedor-
tradicional
¿Perfil del vendedor ideal?
Actividad Grupal
1. Proponga una empresa
2. Describa brevemente el tipo de producto y mercado que
atiende.
3. Construir el perfil del vendedor ideal
4. Compartir en plenaria
5. Subir la diapositiva a la Sesión 1 en la tarea: Perfil del
vendedor
Tiempo: 10 minutos
Plan de trabajo
CONTENIDO
2 Perfil y características del equipo de ventas
Competencias y valores organizacionales
Cómo atraer a las nuevas generaciones
Respondamos individualmente
¿Qué es una competencia?
Definición de Competencia
Fischer & Espejo, 2014
Actividad Nearpod 3
¿Cuál es el significado de Habilidad –
Conocimiento – Actitud?
Elementos de las competencias de los vendedores
• Compromiso, determinación, entusiasmo,
Actitudes paciencia, dinamismo, sinceridad,
responsabilidad, resiliencia, honradez.
• Habilidades Personales: Saber escuchar, buena memoria: creatividad,
trabajo en equipo, autodisciplina, empatía y facilidad de palabra.
• Habilidades Para las Ventas: Encontrar clientes, generar y cultivar
Habilidades relaciones, determinar las necesidades y deseos, hacer presentaciones
eficaces, cerrar la venta, brindar servicios posventa y retroalimentar a
la empresa de lo que sucede en el mercado
• De la empresa, de los productos y servicios, de
Conocimientos la coyuntura y el mercado
Tipos de Competencias
Generales – Organizacionales
Específicas – Técnicas
- Transversales
• Se aplican a todos los trabajadores • Pueden clasificarse de acuerdo al
indistintamente de su cargo o el cargo o área del colaborado
área en el que se desempeñan.
Están asociadas a la misión, visión y
valores de la organización, y
permiten a la persona
desempeñarse de manera adecuada
en diferentes espacios, no solo
laborales.
Ejemplo de una Competencia General
Competencia: adaptabilidad al cambio
Capacidad para adaptarse y amoldarse a los cambios. Capacidad de modificar la propia
conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nuevos datos
o cambios en el medio. Se asocia con la versatilidad del comportamiento para adaptarse
a distintos contextos, situaciones, medios y personas rápida y adecuadamente. Implica
conducir a su grupo en función de la correcta comprensión de los escenarios cambiantes
dentro de las políticas de la organización.
Habilidad: modificar conductas y comportamientos
Conocimiento: situación del entorno
Actitud: positiva
Actividad Nearpod 4
Test
¿Qué tan adaptable al cambio soy?
Ejemplo de una Competencia Específica
Competencia: Orientación al cliente:
Deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer sus
necesidades, aún aquellas no expresadas. Implica esforzarse por conocer y
resolver los problemas del la empresa cliente, tanto del interesado/a final al
quién van dirigidos los esfuerzos de la empresa como todas aquellas
personas que cooperen en la relación empresa-cliente, incluso personal
ajeno a la organización.
Habilidad: empatía
Conocimiento: cómo resolver los problemas del cliente dentro de la
empresa
Actitud: solidaria
Actividad Nearpod 5
Test
¿Qué tan orientado al cliente soy?
Valores organizacionales
Son los aspectos más importantes
para orientar y regular el
comportamiento de los empleados
para cumplir con los compromisos
de la empresa.
El tener colaboradores alineados a los
valores organizacionales, ayuda a modelar
la organización de manera espontánea,
generando una armonía en la estructura
organizacional y una sinergia en pro del
crecimiento de la compañía
¿Cómo definir los valores organizacionales?
Cada empresa define sus valores.
La ausencia de valores frena el crecimiento y
obstaculiza el éxito.
Cuando se viven los valores los colaboradores se
sienten orientados, guiados, el ambiente de trabajo y
la productividad mejoran.
Ejemplo 1
AESA Minería e Infraestructura,
2017
Ejemplo 2: Interbank
Ejemplo 2: Interbank
Compartir en plenaria
Actividad Grupal:
1. Breve descripción de la empresa
2. Análisis de los valores de la empresa
3. Defina una competencia general para toda la
empresa y una competencia específica para el
área de ventas de su organización. Descríbala y
especifique habilidad, conocimiento y actitud en
cada caso
4. Colocar la dispositiva en Sesión 1:Tarea
Competencias
Tiempo 15 Minutos
Plan de trabajo
CONTENIDO
3 Perfil y características del equipo de ventas
Competencias y valores organizacionales
Cómo atraer a las nuevas generaciones
Panorama mundial de la fuerza laboral
(U.S. Chamber Foundation, 2015)
2030: El porcentaje incrementará al 75%
Actividad Grupal 7
Estrategias para atraer a los Millenials a
nuestra organización.
- De manera individual miren el video donde Simon Sinek describe
las características socioemocionales distintivas de los Millenials.
- De manera individual
1. Identifiquen sus principales características.
2. Para cada característica propongan una estrategia que pueda
implementarse en la empresa orientada a incrementar su
atracción, retención y motivación.
Tiempo: 20 minutos
Actividad Grupal 7
Estrategias para atraer a los Millenials a
nuestra organización.
Compartimos nuestras propuestas.
1. Genera una estrategia de branding efectiva en medios
digitales.
2. Destaca flexibilidad de horarios, planes de carrera,
oportunidades de desarrollo y crecimiento y RSE.
3. En el proceso de selección involúcralo en reuniones
de trabajo o visitas de campo.
¿Qué nos llevamos de esta sesión?
Perfil y características del equipo de ventas
Competencias y valores organizacionales
Cómo atraer a las nuevas generaciones
[Link]
g-experience-challenges-revision-sesiones-1-y-2-copia
