Apunte Académico

CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN

CLASE 1: CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN

UNIDAD 1: LA NEGOCIACIÓN Y EL CONFLICTO

ASIGNATURA: AEA5307 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

Introducción

En esta primera clase aprenderemos sobre los elementos básicos de la negoción,

partiendo con conceptos y ejemplo prácticos, que nos darán una idea de la
negociación en términos generales, y como esta tiene lugar en una variedad de
contextos. Si bien los objetivos de este curso son enfocarse en negociaciones
relacionadas con los negocios, los principios de la negociación se pueden aplicar a
un variado abanico de situaciones a un nivel transversal en la vida de las personas
y sus interacciones. Por ello que presentaremos diferentes ámbitos para entender
su concepto y factores que se relacionan.

Además, para completar el aprendizaje de esta clase podremos identificas las

fases y estrategias de la negociación, nos introduciremos en forma general como
el conjunto de procesos, que engloba sus propios métodos y acciones a
desarrollar, para así generar una idea introductoria al mundo de la negociación y
posteriormente obtener un conocimiento en profundidad.
¿Qué es negociación?

• La negociación es un método mediante el cual las personas resuelven

diferencias.

• Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o acuerdo

evitando discusiones y disputas.

• Es un diálogo entre dos o más personas o partes con la intención de

alcanzar un resultado beneficioso.

• Este resultado beneficioso puede ser para todas las partes involucradas, o
solo para una o algunas de ellas.

• De otra manera, la negociación es un proceso en el que dos o más partes

intercambian bienes o servicios e intentan acordar el tipo de cambio para
ellos.
Conceptos de negociaciones

Decaro, J. (2000) concibe las negociaciones como el proceso de considerar,

manejar o resolver disputas y diferencias de forma civilizada y asertiva, generando
un clima de confianza y credibilidad, que permita alcanzar los mejores resultados
para las partes, a corto, mediano y largo plazo.

Ertel, D. (1996), plantea como fin último de la negociación, la resolución de

problemas de manera conjunta, donde los participantes construyen sobre las
diferencias.

Economy, P. (1997), expone que, en el viejo estilo de gestión empresarial, existe

un ganador y un perdedor, considerándose relativamente fácil negociar de manera
que haya ambas posiciones, sobre todo si se cuenta con algún tipo de ventaja
para mediatizar al rival. Ganar gracias a la intimidación, utilización del poder,
propio o de la empresa, para forzar la claudicación del oponente o bien negarse a
comprometer posiciones o a considerar alternativas.

En las negociaciones con un ganador y un perdedor, hay una parte que alcanza
sus objetivos, pero no la otra. En las mismas, pareciese conseguir buenos
resultados la parte ganadora, al menos a corto plazo. Sin embargo, el resultado,
es imperfecto. Cuando se fabrica un perdedor, se crea un enemigo. Como mínimo,
debe esperar que éste almacene un cúmulo de resentimientos por haber forzado a
caer en una posición tan poco envidiable. En caso último, el nuevo adversario
dedicará su carrera profesional a partir de ese momento a destruir a quien lo
venció o a su empresa.

Una negociación con ganadores y perdedores, puede satisfacer necesidades

inmediatas o resolver problemas más acuciantes, sin embargo, está garantizado
que hará fracasar cualquier expectativa a largo plazo.

Frieda, D. (2000), distingue nuevas alternativas de negociación orientadas hacia el

reconocimiento de la singularidad de cada participante, la comprensión, el respeto,
la identificación de elementos comunes, como base del establecimiento de
compromisos responsables, significativos, enfocados a generar soluciones
efectivas.

Al superar el paradigma ganar/perder, se concibe el conflicto como una

oportunidad de crecimiento y desarrollo, donde se interesan las posibilidades
creativas aportadas por las diferencias. Los involucrados pueden encontrar una
diversidad de posibilidades, al inicio inexistentes y expandir las habilidades para
resolver conflictos en eventuales circunstancias o contextos posteriores. Esto
podría adicionar un beneficio, que trasciende la inmediatez del problema
específico, tomando en cuenta como al alcanzar acuerdos colaborativos y
participativos, se crean los cimientos para mejorar la acción conjunta.

Complementariamente, Economy, P. (1997), considera mejor resultado aquel

donde todos pueden obtener beneficios y hace ganadores a las diferentes partes
de un acuerdo. El señala que “No hay nada malo en ser triunfador, sin embargo,
es nocivo obtener beneficios a costa de otros”. Una negociación donde todos
ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos y se muestren
satisfechas con el resultado. Es un logro mucho mejor el llevar adelante
soluciones ganar-ganar, basadas en la flexibilidad, la creatividad y el trabajo en
equipo por parte de todos.

Estas soluciones con dos beneficiarios sólo pueden generarse cuando ambas
partes están sinceramente interesadas en conocer las necesidades, los objetivos y
los intereses de sus contrapartes. Es un tipo de negociación que requiere un firme
compromiso con los conceptos de equidad y juego limpio, donde las partes se
involucren en el proceso de toma de decisiones en la búsqueda de soluciones,
durante el cual se deberá elegir las acciones a realizar de manera conjunta y lo
que cada quien puede hacer por separado. Una buena relación y resultados
creativos, no son concluyentes, sino complementarios.

El conjunto de perspectivas que se presentan a continuación, se considera la

búsqueda de una mayor comprensión del impacto de la dimensión humana en las
negociaciones.

Diferentes ejemplos

Muchos consideran que es innegable la importancia que la negociación puede

tener en nuestras vidas y saber negociar puede llevarnos al éxito o al fracaso en
una relación. Así mismo, para que una negociación sea buena o mala deben
considerarse muchos factores y el contexto es uno de ellos, pero independiente
del contexto, los principios básicos de la negociación son los mismos.

A continuación, veremos varios escenarios y ejemplos prácticos, que nos darán

una idea de la negociación en términos generales, y como esta tiene lugar en una
variedad de contextos:

• En casa puede estar negociando con su adolescente permiso para salir y

hora de llegada, o la compra de un auto o una nueva casa.
 • En el trabajo, puede negociar un contrato de compra con un nuevo
proveedor, un nuevo proyecto con los empleados o una fusión entre dos
grandes corporaciones.

• En el sector público, puede negociar cualquier cosa, desde una nueva

política de la junta escolar, el texto de un proyecto de ley con su
representante en el Congreso.

• A nivel internacional un acuerdo comercial internacional con China o USA.

• Las importaciones y exportaciones de productos y servicio traer

productos de otros países.

• Acuerdo de Paz entro dos países o regiones, son negociaciones

diplomáticas.

• Chile casos en la Haya. Bolivia y Perú hubo arbitraje.

Ya sea que esté involucrado en un intercambio profesional, amistoso o en una

resolución de conflictos de alto riesgo, está involucrado en una comunicación y
relación bidireccional con el objetivo de llegar a un acuerdo.

Objetivo de la negociación

Su objetivo es resolver puntos de diferencia, obtener ventajas para un individuo o

colectivo, o elaborar resultados para satisfacer varios intereses; A menudo se lleva
a cabo presentando una posición y haciendo pequeñas concesiones para lograr
un acuerdo.

Factores de la negociación

La negociación no puede entenderse como un hecho aislado e independiente, as

más una reunión de negociación es importante tomar en cuenta que existen
ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o
romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar. Los factores que influyen
en los procesos de negociación son:
 • Factores personales: Son las características individuales de los
negociadores. Influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la
negociación. Algunas de esas características son: sexo, edad, formación,
ideología, inteligencia, empatía, motivación y personalidad.

• Factores de rol (o de función): Son el conjunto de influencias y presiones

que recibe el negociador en tanto que está ejerciendo ese papel. Pueden
proceder de las expectativas que sus interlocutores o representados tengan
acerca de su acción y de los resultados que tiene que conseguir.

• Factores de situación: Se trata de las condiciones físicas y sociales que

rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a
intervenir, la agenda de los temas a tratar, la presencia o no de terceros, el
momento en el que se va a desarrollar la negociación, etc.

• Factores interactivos: La mayor parte de las decisiones que debemos

tomar para satisfacer los objetivos que perseguimos, no dependen
exclusivamente de nosotros, sino que sufren la influencia de otras
decisiones, e influyen a su vez en otras más.

El grado en que las partes negociadoras confían entre sí para implementar la

solución negociada es un factor importante para determinar si las negociaciones
tienen éxito. La negociación no es un juego de suma cero; si no hay compromiso,
las negociaciones han fracasado. Por lo tanto, cuando las negociaciones se
encuentran en un punto muerto, es fundamental que ambas partes reconozcan las
dificultades y acuerden trabajar para encontrar una solución en una fecha
posterior.
Fases de la negociación

La razón para negociar es obtener algo mejor que lo que se obtendría sin
negociar. Por ellos que la preparación y el conocimiento de lo que se va a
negociar, el entorno, la estrategia, conocer a la otra parte, servirán para salir con
éxito de la negociación. Cada parte es importante y se debe conocer y trabajar
entre ambas. Esto será útil en la empresa, aunque también en la vida porque,
aunque muchas veces no se sea consciente de ello, estamos negociando
constantemente.

Fase 1: Investigación

El primer paso de la negociación es la etapa de investigación o recopilación de

información. El primer lugar para comenzar es con uno mismo y saber lo que
quiere y quien es la contraparte. La información que recopilada servirá para
respaldar la posición en la negociación.

Fase 2: Determine su BATNA

Su BATNA es un acrónimo que significa "la mejor alternativa a un acuerdo

negociado". Pensar en su BATNA es importante para ayudarlo a decidir si acepta
una oferta que reciba durante la negociación. Necesita saber cuáles son sus
alternativas. Si tiene varias alternativas, puede mirar el acuerdo propuesto de
manera más crítica. ¿Podría obtener un resultado mejor que el trato propuesto?
Su BATNA le ayudará a rechazar un trato desfavorable.

Fase 3: Presentación

En esta fase, se expone la posición y los argumentos en la negociación, usando la

información que se ha recopilado de una manera que respalde la posición. Por
ejemplo, en una situación de contratación laboral o negociación salarial, puede
presentar hechos que muestren lo que ha contribuido a la organización en el
pasado, lo que a su vez demuestra su valor.
Fase 4: Negociación

Durante la fase de negociación, cada parte discute sus objetivos y busca llegar a
un acuerdo. Una parte natural de este proceso es hacer concesiones, es decir,
renunciar a una cosa para obtener otra a cambio. Pero las variables son muchas
ya que todos buscan ganar por lo tanto es importante que ambas partes logren
argumentar lo que se pretende, una aproximación de posturas y la búsqueda de la
mejor solución.

Fase 5: Cierre

La fase de cierre es una parte importante al final de una negociación, donde

ambas partes han llegado a un acuerdo sobre los términos o una de las partes ha
decidido que la oferta final es inaceptable. Muchos asumen que, si su mejor oferta
ha sido rechazada, no queda nada por hacer, sin embargo, algunos ven el rechazo
como una oportunidad para aprender. EL objetivo es llegar a un acuerdo que
tendrá que quedar por escrito y firmado por ambas partes. Una vez estemos en
esta fase no se debe intentar conseguir nuevas concesiones, en esta se cerramos
lo visto en la fase anterior.
Estrategias de negociación

Las diferentes estrategias de negociación incluyen el enfoque integrador (enfoque

de expansión del pastel).

• Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas

que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución
que sea aceptable para todos.

• Estrategia Competitiva (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las

máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de
un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa
postura sin concesiones.

• Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los

intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones.
Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se
renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o
beneficios.

• Estrategia de Pasividad (Perder-Perder): En ocasiones surge esta

estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Modelos de negociación

A veces se necesitan negociadores externos cuando dos partes no pueden

ponerse de acuerdo.

El regateo es un proceso por el cual el comprador solicita rebajar el precio de un

bien o servicio que ofrece el vendedor. Es un proceso a través del cual se hacen
visibles los intereses de los demandantes y oferentes. El vendedor trata de alzar el
precio mientras que el comprador trata de rebajarlo con la finalidad de llegar a un
acuerdo. En ocasiones no hay acuerdo que satisfaga a las dos partes y no se lleva
a cabo la compra/venta. Se puede decir que es una discusión del comprador y del
vendedor sobre el precio de algo.

La mediación es un proceso que busca otorgar un espacio de diálogo directo y

participativo entre 2 o más personas que tienen un problema. La idea es que
conversen sobre el origen del conflicto y las consecuencias que se han derivado
de él. Los interesados concurren a la realización de una o más sesiones,
acompañados por un Mediador que facilita el diálogo en donde todos buscan vías
de solución del conflicto.

“La mediación es un sistema de resolución de conflictos en el que un tercero

imparcial, sin poder decisorio, llamado mediador, ayuda a las partes a buscar por
sí mismas una solución al conflicto y sus efectos”

El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por

acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que dicta una
decisión sobre la controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el
arbitraje, las partes optan por un procedimiento privado de solución de
controversias en lugar de acudir ante los tribunales.

BATNA y MAAN son conceptos desarrollados por Roger Fisher y William Ury,
acrónimos que se encuentran en el Texto “Llegar al sí: Negociar sin darse por
vencido”, Lectura complementaria en el programa d este curso.

BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement

MAAN: Mejor Alternativa A un tratado Negociado

Proceso de planificación

La planificación es una actividad muy importante en una negociación. La

planificación eficaz permite a los diseñadores diseñar un mapa guía que los guíe
hacia un acuerdo. Aunque suele ser necesario modificar y actualizar este mapa
conforme avanzan las discusiones con la otra parte, y mientras cambia el mundo
en torno a la negociación, trabajar con este mapa guía es mucho más eficaz que
trabajar sin él.

Un mapa efectivo debiera estar comprendido por los siguientes factores:

• Comprender los problemas

• Integrar los problemas y comprender la complejidad de la negociación

• Definición de intereses

• Definición de los puntos de resistencia o límites

• Definir las opciones

• Aclarar los objetivos

• Comprender el entorno

• Entender la contraparte

• Planificar el proceso mediante el cual negociará

• Definir el protocolo: agenda, participantes, donde y cuando

Cuando los negociadores son capaces de considerar y evaluar cada uno de estos
factores, sabrán lo que quieren y tendrán un sentido claro de la dirección en la que
avanzarán. Este sentido de dirección, y la confianza que deriva de él, son factores
muy importantes que afectarán los resultados de una negociación.
Estilos de Negociación

Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de
manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de
los negociadores.

Hay estilos de negociación que se corresponden bastante con las estrategias que
han citado anteriormente. Es conveniente que la estrategia que se elija se vea
secundada por el estilo de negociación más adecuado.

Eso ha de influir también en la elección de los negociadores. Hay personas

suficientemente versátiles y capacitadas como para adoptar estilos de negociación
diferentes, y adecuarse a la estrategia más indicada. Ahora bien, casi todos
propendemos a utilizar cierto estilo. Por ello se debe elegir a las personas más
adecuadas. Si conviene constituir un grupo negociador de varias personas, se
pueden combinar las que poseen los estilos más adecuados. Por ejemplo,
combinar algún elemento más confrontacional y alguno más conciliador, alguno
más tenaz y alguno más imaginativo.

Algunos estilos de negociación son:

• Estilo Evasivo: El estilo que busca la evasión. Una deficiencia importante

de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si
no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita
obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de
un fin común y del intercambio mutuo benéfico

• Estilo contencioso, competitivo y estilo agresivo. El tipo impositivo tiene

como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo,
pierde él”. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador.
Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento
motivador. Crea un clima de tensión, y solamente acepta cooperar si
aceptan sus reglas de juego.

• Estilo adaptativo. El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte

de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que
se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a
las propias necesidades.
 • Estilo cooperador. El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una
solución aceptable para ambas partes. Este tipo de negociador busca
proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la
comunicación a la disputa. Busca la armonía y los puntos en común. Cede
en forma generosa; confía en la palabra del otro; se abstiene de manipular;
escucha más que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea
necesario para la negociación.

• Estilo argumentativo Da mucha importancia a los razonamientos, y eso

con dos subtipos principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver
a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a
razonamientos como el engaño.

• Formalista. Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El

ritmo suele ser lento, y estar precedido de muchos preparativos. A veces se
emplea la interrupción deliberadamente, pretextando. Por ejemplo, que
ciertas normas no están claras.

• Estilo diplomático. El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes,

intentando que los beneficios obtenidos sean interesantes para ambas. El
negociador es prudente, paciente, analítico y equilibrado. Se muestra firme
si es necesario. Tiene gran capacidad de diálogo, le gusta negociar con
cordialidad; es discreto en la información que maneja, y no se compromete
con lo que no puede cumplir.

• Estilo del negociador sincero: el que se mueve por razones y por ideales.
Este tipo de personas es de una eficacia nula para defender intereses poco
legítimos. Pero son arrolladoras cuando están convencidas de que los
intereses que defienden son legítimos.

¿Existe un estilo ideal? Cada tipo de negociación y, sobre todo, de estrategia,

requiere cierto estilo. En la realidad no hay un estilo ideal, sin embargo, en
términos muy generales, el estilo más adecuado puede identificarse
esencialmente con el expuesto en tercer lugar, incluyendo características del
segundo. El negociador debe evitar la agresividad excesiva, los compromisos
ilusorios y la amabilidad innecesaria. Se trata de evaluar de forma objetiva los
hechos y resolver problemas. Debe estar abierto a adaptarse en algún punto, pero
debe ser firme en sus posturas para lograr el acuerdo.
Conclusión

En esta clase examinamos los conceptos básicos de las negociaciones y los

factores que influyen en los procesos de negociación. Como concepto vimos que
la negociación es un proceso abierto para que dos partes encuentren una solución
aceptable a un conflicto complicado.

Además, en esta oportunidad dedicamos tiempo para identificar las fases de la

negociación, las estrategas y los estilos de la negociación, conceptos que
engloban los propios métodos y acciones a desarrollar, para así generar una idea
introductoria al mundo de la negociación y sus modelos, posteriormente tocaremos
cada uno de ellos para obtener un conocimiento en profundidad.

Finalmente, hemos aprendido que no hay un estilo ideal de negociación, sin

embargo, es importante saber que el estilo debe apoyar la estrategia o modelo
elegido para enfrentar una negociación en forma efectiva.
Bibliografía

 Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos, 1°

ed. México. Pearson Educación.

 De Caro, J. (200). La cara humana de la negociación. McGraw Hill.

Colombia.

 Economy, P. (1997). El arte de la negociación. Bases de la efectividad en

las relaciones comerciales. 1° ed. Colombia: McGraw Hill.

 Ertel, D. (1996). Negociación 2000. La colección de Conflict Management.

Colombian: McGraw Hill Colombia.

 Fisher, R., & Ury, W. Getting to yes: Negotiating agreement without giving
in. New York. Penguin Books. 1991

 Fried, D. (2000). Nuevos paradigmas en la resolución de conflictos. 1° ed.

Argentina. Granica.

 Subramanian, G. (2021). What is BATNA? Adapted from “Taking Your

BATNA to the Next

Webography

 Level”. January 2007 Issue of the Negotiation newsletter. Recuperado de:

https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-
deal/

 Webberlong, A. (1998) How to Get Them to Show You the Money. Fast
Company. Recuperado 23 de marzo 2021 de
http://www.fastcompany.com/magazine/19/showmoney.html.